第一篇：經(jīng)銷商合作手冊

經(jīng) 銷 商 合 作 手 冊 目 錄 一、經(jīng)銷商管理規(guī)定 2 1、總則 2 2、管理原則 3 3、經(jīng)銷商的條件 3 4、經(jīng)銷商的確定 3 5、經(jīng)銷商的責(zé)任與權(quán)利 4 6、經(jīng)銷商的日常管理 4 7、經(jīng)銷商的變更 5 二、經(jīng)銷商協(xié)議書 6 三、經(jīng)銷商補(bǔ)充協(xié)議 10 四、經(jīng)銷商授權(quán)書 11 一、經(jīng)銷商管理規(guī)定 1、總則 1)目 的：為規(guī)范經(jīng)銷商管理，結(jié)合公司實際情況，特制定本辦法。

2)執(zhí)行部門：市場部負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的統(tǒng)籌管理。

3)適用范圍：本辦法適用于對于經(jīng)銷商的管理和變更。

2、管理原則 1)平等、互惠的原則。

2)誠信守法、實現(xiàn)雙贏的原則。

3、經(jīng)銷商的條件 1)具備合法經(jīng)營資格，要求提供合法的營業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記證、法定代表人或負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件等資料。

2)具有較強(qiáng)的資金實力和良好的商業(yè)信譽(yù)。

3)與當(dāng)?shù)厥袌龅目蛻粲辛己玫纳虡I(yè)合作關(guān)系。

4)對當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場具較強(qiáng)的分銷與控制能力。

5)擁有勤奮、團(tuán)結(jié)的專業(yè)銷售隊伍，具有較強(qiáng)的市場客戶售后服務(wù)能力。

6)具有豐富的門控設(shè)備經(jīng)銷經(jīng)驗。

7)倉庫規(guī)模與運(yùn)輸能力較強(qiáng)。

8)愿意與公司共同發(fā)展，并保持長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

9)年銷售計劃符合公司制定的銷售要求。

4、經(jīng)銷商的確定 1)結(jié)合公司的經(jīng)營方針，根據(jù)公司批準(zhǔn)的合作條款，市場部經(jīng)理或其指定人員 與經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)商。

2)財務(wù)審核并辦理蓋章手續(xù)，市場部收到后與財務(wù)部同時存檔。

3)原則上不得給予經(jīng)銷商鋪貨，特殊情況下，經(jīng)銷商可書面向公司申請，經(jīng)總 經(jīng)理同意后方可辦理。

5、經(jīng)銷商的責(zé)任與權(quán)利 1)負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)公司產(chǎn)品銷售、組織、管理，執(zhí)行公司各項規(guī)定，完成公司對 該區(qū)域的預(yù)期銷售任務(wù)；

2)負(fù)責(zé)銷售區(qū)域內(nèi)售后服務(wù)，執(zhí)行公司聯(lián)保維修，處理客戶投訴，維護(hù)公司品 牌形象；

3)享受公司辦事處產(chǎn)品價格支持。對已在銷售產(chǎn)品的客戶給予保護(hù)。

4)公司給予免費(fèi)培訓(xùn)維修技術(shù)人員。

5)銷售產(chǎn)品享受公司全國聯(lián)保服務(wù)。

6、經(jīng)銷商的日常管理 1)市場負(fù)責(zé)人須經(jīng)常對經(jīng)銷商進(jìn)行電話溝通，跟蹤及協(xié)助各項業(yè)務(wù)的開展，并 對銷售情況進(jìn)行總結(jié),上報公司總經(jīng)理 2)各級人員在與經(jīng)銷商的溝通和拜訪過程中，應(yīng)全面收集信息與意見，了解經(jīng) 銷商的運(yùn)營情況及市場開發(fā)情況，并協(xié)助經(jīng)銷商做好銷售分析。

3)準(zhǔn)確、及時地傳達(dá)公司銷售政策、策劃方案及產(chǎn)品信息等，并做好政策及方 案的解釋工作，確保經(jīng)銷商準(zhǔn)確理解，積極配合。

4)督促經(jīng)銷商嚴(yán)格履行與公司簽訂的各項合同。合理分解年度銷售任務(wù)，并確 保按預(yù)定的進(jìn)度完成。

5)對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以便高質(zhì)量地完成公司各項銷售任務(wù)。準(zhǔn) 確指導(dǎo)經(jīng)銷商要貨。

6)隨時向公司反饋合同執(zhí)行過程中的異常情況及經(jīng)銷商的特殊要求，并提出處 理方案，報總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。

7)對連續(xù)二個月以上發(fā)貨的經(jīng)銷商提出調(diào)整方案，并確保公司的持續(xù)穩(wěn)定和發(fā) 展。

8)市場部必須分別建立經(jīng)銷商檔案，并指定專人進(jìn)行管理。

9)經(jīng)銷商檔案資料必須列明檔案明細(xì)，并確保字跡清晰完整。

10)經(jīng)銷商情況發(fā)生變更后，應(yīng)在五個工作日內(nèi)完成檔案的更新工作。

11)財務(wù)部按《財務(wù)管理制度》相關(guān)規(guī)定建立經(jīng)銷商檔案，主要包括以下內(nèi)容：

（1）基礎(chǔ)資料：各類合同原件、收貨印鑒原件、開增值稅發(fā)票資料原件等。

（2）帳務(wù)資料：各類送貨單、對帳資料等。

（3）經(jīng)銷商基礎(chǔ)資料變更通知原件、重要的公函原件及其他相關(guān)資料。

7、經(jīng)銷商的變更 1)與經(jīng)銷商簽訂的各類合同是公司與經(jīng)銷商合作的基本依據(jù)，原則上不允許變 更。特殊情況下需變更合同條款時，由市場部事先與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，擬定 《補(bǔ)充協(xié)議》范本，經(jīng)市場部經(jīng)理確認(rèn)，交財務(wù)部審核后，報公司批準(zhǔn)。

2)收到公司批準(zhǔn)變更合同條款的函件后，市場部應(yīng)在10天內(nèi)與經(jīng)銷商簽訂《補(bǔ) 充協(xié)議》，按第四條規(guī)定辦理審批手續(xù)。

3)變更經(jīng)銷商是指在購銷合同尚未到期前，終止與原經(jīng)銷商的合作，或合同到 期后，不再與原經(jīng)銷商合作，并同時在原區(qū)域內(nèi)選擇新的經(jīng)銷商。

4)經(jīng)銷商發(fā)生以下情況時，可變更經(jīng)銷商：

（1）連續(xù)三個月以上未與公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，且可能無法按期完成年度銷售任 務(wù)。

（2）經(jīng)銷商發(fā)生業(yè)務(wù)方向調(diào)整、外欠貨款、重大客戶流失等情況，可能嚴(yán)重影 響年度任務(wù)的完成，且經(jīng)溝通后無具體措施及進(jìn)一步合作誠意。

（3）經(jīng)銷商或其主要負(fù)責(zé)人發(fā)生嚴(yán)重違法亂紀(jì)事件，對我公司利益造成嚴(yán)重?fù)p 失，且缺乏補(bǔ)救措施，不配合我公司工作。

（4）其它經(jīng)公司認(rèn)定須變更經(jīng)銷商的情況。

5)變更程序（1）市場部詳細(xì)書寫經(jīng)銷商的經(jīng)營情況等相關(guān)資料，報總經(jīng)理審批。

（2）經(jīng)審批同意后，與原經(jīng)銷商明確終止合作的原因及市場工作移交的具體要 求。

（3）與擬合作經(jīng)銷商洽談合作條件，簽訂《代理購銷合同》，報公司審批。

（4）監(jiān)督并協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場工作移交。

（5）經(jīng)銷商的收貨人、收貨地址、收貨印鑒、開票資料等基礎(chǔ)資料發(fā)生變更后，市場負(fù)責(zé)人應(yīng)在第一時間獲取經(jīng)銷商蓋章確認(rèn)的公函。

8、附則 1)本辦法由市場部制定并負(fù)責(zé)解釋和修訂。

2)本辦法自2012年6月1日起執(zhí)行。

3)經(jīng)銷商合同見附頁。

二、經(jīng)銷商協(xié)議書 合同編號：

經(jīng) 銷 商 協(xié) 議 書 甲方：

FAX：

乙方：XX門控設(shè)備有限公司 FAX：（自動）經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商，本著互惠互利共同發(fā)展的原則，就甲方在指定區(qū)域銷售乙方相關(guān)產(chǎn)品，雙方達(dá)成如下協(xié)議，信守承諾，共同遵守。

一、銷售產(chǎn)品范圍 系統(tǒng)型號：見附頁1。

二、銷售區(qū)域 中國 三、銷售任務(wù) 甲方保證在本協(xié)議有效期內(nèi)完成銷售上述代理停車場管理系統(tǒng)數(shù)量 套。

四、甲方責(zé)任及權(quán)利 1、在乙方授權(quán)的經(jīng)銷項目和區(qū)域范圍內(nèi)經(jīng)銷乙方產(chǎn)品；

2、嚴(yán)格遵守乙方的銷售政策，包括價格政策、付款制度等；

3、自合同生效之日起，甲方前兩個月訂購量至少為1套（一進(jìn)一出）乙方每月對甲方的銷售量進(jìn)行評審。如未完成月度平均銷量，乙方有權(quán)告知甲方。如年終未完成合同規(guī)定的任務(wù)量，乙方有權(quán)收回甲方在 的指定經(jīng)銷商權(quán)限。

4、甲方依照協(xié)議承諾完成銷售任務(wù)，如確有特殊情況須向乙方書面申請減緩，乙方視具體情況給予減緩（申請理由不充分的乙方有權(quán)撤銷甲方代理商資格）；

5、甲方保證其所有經(jīng)營活動完全符合中國有關(guān)法律、法規(guī)、行政規(guī)章等的規(guī)定。甲方應(yīng)自覺維護(hù)乙方的利益，使乙方在該地區(qū)的市場健康可持續(xù)發(fā)展，如因甲方違反上述規(guī)定的行為給乙方帶來任何損害，甲方應(yīng)承擔(dān)所有法律責(zé)任并賠償給乙方造成的損失；

6、甲方與乙方的其它經(jīng)銷商之間不得進(jìn)行惡性競爭或者其它不正當(dāng)競爭；

7、保證服務(wù)質(zhì)量，不得損害乙方整體市場形象。

五、乙方責(zé)任及權(quán)利 1、負(fù)責(zé)協(xié)議區(qū)域內(nèi)對甲方的業(yè)務(wù)保護(hù)；

2、協(xié)助甲方拓展市場，進(jìn)行入圍、招標(biāo)等工作的技術(shù)支持；

3、對甲方銷售業(yè)績及代理行為的評判及代理資格的裁定。

六、訂貨及結(jié)算方式 1、訂單下達(dá)：客戶以傳真訂單的形式確認(rèn)。

2、訂單執(zhí)行：雙方確認(rèn)無異議即執(zhí)行訂單所述內(nèi)容。

3、訂單雙方核實確認(rèn)，甲方須付全款，乙方再發(fā)貨；

七、保密條款 協(xié)議雙方相互承擔(dān)保密義務(wù)，任何一方在履行本協(xié)議的過程中所獲得的對方商業(yè)秘密（商業(yè)秘密指屬于一方和（或）其關(guān)聯(lián)企業(yè)所有的，并被其視為秘密的技術(shù)、商業(yè)或任何其它方面的信息，此信息不為公眾所知悉，能帶來經(jīng)濟(jì)效益，具有實用性，并采取保護(hù)措施。）應(yīng)予保密，不得披露，且僅為實施本協(xié)議之目的使用。

八、產(chǎn)品價格表見附頁。

九、質(zhì)量承諾及保修 質(zhì)量承諾：主機(jī)一年內(nèi)免費(fèi)維修，（人為因素及不可抗因素除外），維修開始日期為出廠日期+1個月。乙方負(fù)責(zé)培訓(xùn)甲方售后服務(wù)人員，乙方的售后服務(wù)只針對甲方，而不針對甲方的客戶，甲方可將待修產(chǎn)品集中發(fā)回乙方進(jìn)行修理，甲乙雙方各自承擔(dān)本方發(fā)運(yùn)費(fèi)。

十、運(yùn)輸方式及運(yùn)費(fèi) XX市區(qū)（XX區(qū)、XX區(qū)、XX區(qū)、XX區(qū)、XX新區(qū)）由甲方自提，XX附屬縣（XX、XX、XX、XX縣）及省內(nèi)其他地級市由乙方代辦汽車托運(yùn)至甲方，運(yùn)費(fèi)由甲方自付。

十一、協(xié)議及資料變更和補(bǔ)充 1、本協(xié)議的變更需經(jīng)雙方同意，并以書面形式體現(xiàn)。協(xié)議未盡事宜，經(jīng)雙方友好協(xié)商后，以補(bǔ)充協(xié)議的方式加以完善。本協(xié)議的傳真、復(fù)印件、補(bǔ)充協(xié)議與本協(xié)議享有同等法律效力；

2、本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份，自雙方簽字蓋章日起生效。

十二、適用法律及爭議的解決 1、本協(xié)議簽署、效力、解釋、執(zhí)行和爭議的解決均適用中華人民共和國相關(guān)法律、法規(guī)；

2、甲、乙雙方如發(fā)生爭議無法協(xié)商解決，可向乙方所在地法院提請訴訟。

十三、協(xié)議有效期：

自 2012 年 月 日至 2013 年 月 日。

甲方公章：

乙方公章：

代 理 人：

代 理 人：

日 期：

日 期：

備注：如有其它補(bǔ)充協(xié)議請在附頁2進(jìn)行補(bǔ)充 附頁1 經(jīng)銷產(chǎn)品價格表 序號 型號規(guī)格 單位 價格 備 注 1 套 10500 配置清單見附頁 2 套 10000 配置清單見附頁 3 套 95000 配置清單見附頁 4 套 配置清單見附頁 5 套 配置清單見附頁 6 套 學(xué)習(xí)碼、6米桿、6秒 7 套 學(xué)習(xí)碼、6米桿、6秒 8 套 含滾動雙位顯示屏、學(xué)習(xí)碼、6米桿6秒 注：1）以上價格不含運(yùn)費(fèi)，如需開票，另增加6%的稅金。

2）如原材料價格發(fā)生較大變化，雙方另行協(xié)商操作價格。

確認(rèn)：

XX蓋章確認(rèn)：

日期：

日期：

附頁2 經(jīng)銷商補(bǔ)充協(xié)議 甲方：

FAX：

乙方：XX門控設(shè)備有限公司 FAX：（自動）1、甲方如跨區(qū)域銷售本協(xié)議授權(quán)經(jīng)營的產(chǎn)品，需向乙方在該區(qū)域授權(quán)的經(jīng)銷商繳納產(chǎn)品出廠價的8%區(qū)域營銷費(fèi)。

2、如甲方需利用乙方相關(guān)資質(zhì)進(jìn)行投標(biāo)性質(zhì)的活動，需向乙方繳納以下規(guī)定的管理費(fèi)：

①、項目貨款總額5萬元以下，按總額的3%繳納管理費(fèi)。

②、項目貨款總額5萬元以上，按總額的5%繳納管理費(fèi)。

③、稅金按實際項目金額的6%繳納。

甲方公章：

乙方公章：

代 理 人：

代 理 人：

日 期：

日 期：

第二篇：經(jīng)銷商拜訪手冊

經(jīng)銷商拜訪手冊

拜訪的五大任務(wù)

沒有經(jīng)驗的銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商基本都是三句話：上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再進(jìn)行多少貨？這實際上沒有完成拜訪任務(wù)，所以對銷售業(yè)績的提升幫助不大。

銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個方面：

1.銷售產(chǎn)品。這是拜訪經(jīng)銷商的主要任務(wù)。

2.市場維護(hù)。沒有維護(hù)的市場是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場運(yùn)作中的問題，解決經(jīng)銷商之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場的穩(wěn)定。3.建議客情。銷售人員要在經(jīng)銷商心中建立自己個人的品牌形象。這有助

于銷售人員贏得經(jīng)銷商的配合和支持。

4.信息收集。銷售人員要隨時了解市場情況，監(jiān)控市場競爭動態(tài)。5.指導(dǎo)經(jīng)銷商。幫助經(jīng)銷商解決問題，糾正經(jīng)銷商銷售管理過程中的一些

錯誤，并且給經(jīng)銷商出一些切實可行的主意這類銷售人員往往會贏得經(jīng)銷商的尊敬。

拜訪基本流程結(jié)構(gòu)

訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進(jìn)

八步拜訪法

(一)、訪前準(zhǔn)備

失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗

為什么要準(zhǔn)備？

▲容易引起經(jīng)銷商的注意和興趣

▲使銷售說明更直觀、簡潔和專業(yè)

▲預(yù)防介紹時出現(xiàn)遺漏

▲提高拜訪效率

▲提高締結(jié)率

八大準(zhǔn)備工作

1.掌握資源

了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策，尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時，銷售人員要了解新血汗品的特點、賣點是什么？

不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引經(jīng)銷商；不了解新

產(chǎn)品，也就無法向經(jīng)銷商推銷新產(chǎn)品。

2.今后幾天工作的計劃、安排。

銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理規(guī)劃時間；出發(fā)

前應(yīng)該提前約定拜訪對象，以提高拜訪效率。

3.明確拜訪目標(biāo)

銷售人員是為實現(xiàn)目標(biāo)而工作的。銷售人員拜訪每一個經(jīng)銷商時，都要明白，自己拜訪經(jīng)銷商的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標(biāo)？

經(jīng)銷商拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老經(jīng)

銷商增加訂貨量或品種；向老經(jīng)銷商推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中其尚未經(jīng)營的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新經(jīng)銷商下訂單等。行政目標(biāo)包括收回賬款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。

常見的拜訪目的（1）介紹新產(chǎn)品；（2）推廣新活動；（3）建立（保持）友誼；（4）催款；（5）促成進(jìn)貨；（6）查庫存；（7）了解競爭產(chǎn)品；（8）疏通關(guān)系（渠道）；（9）兌現(xiàn)獎品或提成；（10）檢查終端促銷活動規(guī)范性；（11）售后服務(wù)（產(chǎn)品知識、銷售技巧、處理退換貨）。

4、行動反省。

銷售人員要將自己上次拜訪經(jīng)銷商的情況做一個反省、檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，反省內(nèi)容：

（1）上級指令是否按要求落實了。銷售人員每次經(jīng)銷商拜訪前要檢討自己，上次拜訪經(jīng)銷商時，有沒有完全落實領(lǐng)導(dǎo)的指示？那些方面沒有落實？今天如何落實？

（2）未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

（3）以前對該經(jīng)銷上的承諾是否兌現(xiàn)了？如果沒有，是什么原因？這次能否作出不久？

5、了解經(jīng)銷商情況。

主要分為四個方面：一是銷售情況；二是價格情況；三是庫存情況；四是經(jīng)銷商與公司的賬務(wù)情況。

（1）了解經(jīng)銷商銷售情況

只有了解經(jīng)銷商銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行指導(dǎo)。

★ 公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么？占經(jīng)銷商總銷售額的比例是多少，競品能銷多少？了解在當(dāng)?shù)厥袌錾?，我們的產(chǎn)品和競品哪些品種賣得好，哪些賣得不好？

★ 能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。

★公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全？環(huán)境是否整潔、清爽？

★導(dǎo)購員服務(wù)是否規(guī)范？

（2）了解經(jīng)銷商價格情況

時常亂通常是從價格亂開始的，價格的混亂必定導(dǎo)致市場的混亂。因此，管理市場的核心是管理價格。銷售人員要管理價格，首先要監(jiān)督經(jīng)銷商對企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況。

★不同經(jīng)銷商銷售價格比較。將當(dāng)?shù)厥袌錾蠋讉€經(jīng)銷商的價格情況進(jìn)行橫向比較，看不同經(jīng)銷商的實際價格；或是對照公司的價格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價格出貨。

★同一經(jīng)銷商不同時期價格比較。將同一個經(jīng)銷商的價格情況進(jìn)行縱向比較，了解價格變動情況。

★進(jìn)貨價與零售價格比較。由于企業(yè)的價格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨

價不同，銷售人員要注意查看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價和零售價是多少。

★了解競品價格。競品的價格如有變動，要及時向公司反饋。

（3）了解經(jīng)銷商庫存情況

經(jīng)銷商的庫存情況，不僅準(zhǔn)確反映經(jīng)銷商所在市場的銷售動態(tài)，而且還能有效檢驗公司或者經(jīng)銷商的營銷手段是否有效，為判斷市場競爭狀況提供有價值的數(shù)據(jù)。

★庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少？分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)市場存在的問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓傾向，銷售人員就要幫助經(jīng)銷商消化庫存。

★自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例?？纯醋约旱漠a(chǎn)品在經(jīng)銷商庫存中所占的比例。占壓經(jīng)銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。

★哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快，哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況也不同。了解一下經(jīng)銷商哪些品種賣得快，哪些賣得慢，可以為指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售提供信息。

★庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，經(jīng)銷商對我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動態(tài)。

（4）了解經(jīng)銷商與公司的賬務(wù)情況

降低貨款風(fēng)險，使銷售人員的本職工作之一。

★ 對照經(jīng)銷商鋪底額度，核對經(jīng)銷商實際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。★書面確認(rèn)經(jīng)銷商已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。

★及時清理歷史遺留問題，明確債權(quán)債務(wù)，提出處理建設(shè)。

★定期與經(jīng)銷商共同進(jìn)行賬款物核對，并做到降價時即時點庫。

6、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向經(jīng)銷商展示品牌形象和企業(yè)形象。

7、帶全必備的銷售工具。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都應(yīng)該帶上。銷售人員在拜訪經(jīng)銷商時，如果利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量。

銷售工具包括：

?產(chǎn)品目錄；

?已締結(jié)并投入使用的經(jīng)銷商名錄；

?圖片及公司畫冊；

?地圖；

?名片；

?經(jīng)銷商檔案；

?計算器；

?筆記用具；

?最新價格表；

?帶有公司標(biāo)識的拜訪禮品；

?空白“促銷方案”、“合同申請表”等專業(yè)表格。

8、心理準(zhǔn)備。做好全力以赴的準(zhǔn)備，鼓足自信心。針對不同客戶，預(yù)先設(shè)計可能困難，構(gòu)思不同處理方法。

（二）接觸階段

A、開場白

易懂，簡潔，有新意，少重復(fù)。

B、開場白方式

開門見山、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式。

接觸階段注意事項

A、第一句話很重要：第一句話往往會為本次接觸劃定一個框架，營造一種氛圍。

B、目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點。

C、良好開端：和諧、正面，創(chuàng)造主題，充足的時間。

D、可能面對的困難：冗長，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促。

（三）探詢階段

探查詢問：向?qū)Ψ教岢鰡栴}。

探詢的目的：A、收集信息B、發(fā)現(xiàn)需求C、控制拜訪D、促進(jìn)參與E、改善溝通。

探詢問題的種類：

肯定型問題——限制式提問（YES/NO）

（是不是？對不對？好不好？可否？）

公開型問題——開放式提問（5W，2H）

WHO是誰HOW MANY多少

WHAT是什么HOW TO 怎么樣

WHERE什么地方

WHEN什么時候WHY什么原因

疑問型問題——假設(shè)式提問

（您的意思是——？，如果——？）

限制式提問

限制式提問時機(jī)：當(dāng)經(jīng)銷商不愿意提供你有用的訊息時；

當(dāng)你想改變話題時

好處：很快取得明確要點；

確定對方的想法；

“鎖定”經(jīng)銷商。

壞處：較少的資料、需要更多問題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的經(jīng)銷商。

開放式提問

開放式提問的時機(jī)：當(dāng)你希望經(jīng)銷商暢所欲言時；

當(dāng)你希望經(jīng)銷商提供你有用信息時；

當(dāng)你想改變話題時。

好處：在經(jīng)銷商不察覺時主導(dǎo)會談；

讓經(jīng)銷商相信自己是會談的主角；

氣氛和諧。

壞處：需要較多的時間、要求經(jīng)銷商多說話、有失去主題的可能。

假設(shè)式提問

假設(shè)式提問時機(jī)：當(dāng)你希望澄清經(jīng)銷商真實思想時：

當(dāng)你希望幫助經(jīng)銷商釋意時。

好處：能澄清經(jīng)銷商真實思想；

能準(zhǔn)確釋意；

語言委婉，有禮貌。

壞處：帶有個人的主觀意識。

（四）呈現(xiàn)階段

1、明確經(jīng)銷商需求；

2、呈現(xiàn)拜訪目的；

3、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷引導(dǎo)或者迎合經(jīng)銷商需求。

FFAB就是：

Feature:：產(chǎn)品或 解決方法的特點；

Function：因特點而帶來的功能；

Advantage：這些功能的優(yōu)點；

Benefits：這些優(yōu)點帶來的利益。

在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析經(jīng)銷商需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點及經(jīng)銷商都能接受的一般性利益，以對經(jīng)銷商本身有利的優(yōu)點做總結(jié)。在這里，營銷人員應(yīng)記住，經(jīng)銷商只會因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能帶來利益，而不會因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買。

（五）處理異議

1、經(jīng)銷商的異議是什么？

2、異議的背后是什么？

3、即使處理異議。

4、把經(jīng)銷商變成“人”：把握人性、把握需求。

處理異議方法：面對經(jīng)銷商疑問，善用加減乘除

A.當(dāng)經(jīng)銷商提出異議時，要運(yùn)用減法，求同存異；

B.當(dāng)在經(jīng)銷商面前做總結(jié)時,要運(yùn)用加法,竟經(jīng)銷商未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；

C.當(dāng)經(jīng)銷商殺價時，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給經(jīng)銷商的產(chǎn)品單位利潤；

D.當(dāng)營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，酸酸給自己留的余地有多大。

（六）成交（締結(jié)）階段

1、趁熱打鐵。

2、多用限制性問句。

3、把意向及時變成合同。

4、要求必要條款進(jìn)行確認(rèn)。

程序：要求承諾與締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

1、重提經(jīng)銷商利益；

2、提議下一步驟；

3、詢問是否接受。

當(dāng)營銷人員做完上述三個程序，接下來應(yīng)該為經(jīng)銷商描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)經(jīng)銷商的購買愿望。

一旦你捕捉到經(jīng)銷商無意中發(fā)出的如下訊息：

經(jīng)銷商的面部表情：1.頻頻點頭；2.定神凝視；3.不尋常的改變。

經(jīng)銷商的肢體語言：1.探身往前；2.由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；3.記筆記。

經(jīng)銷商的語氣言辭：這個主意不壞，等等??

這表明，締結(jié)的時機(jī)已經(jīng)成熟。

締結(jié)之時，必須牢記：與經(jīng)銷商確認(rèn)締結(jié)的數(shù)量以及時間；

明確付款方式及日期；

提出預(yù)訂收款方案，并達(dá)成共識；

提出下一次拜訪的時間和內(nèi)容建議。

（七）跟進(jìn)階段

1.了解經(jīng)銷商反饋；

2.處理異議；

3.溝通友誼；

4.兌現(xiàn)利益；

5.取得下個定單。

第三篇：經(jīng)銷商訂貨手冊!

訂貨會是業(yè)內(nèi)司空見慣的一種促銷形式，廠家利用這種方式提升自己的銷量，發(fā)展更多的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商也在積極模仿，他們和所代理品牌的廠家合作，積極開拓自己的二批商和終端銷售渠道。他們通過訂貨會將產(chǎn)品快速送達(dá)銷售網(wǎng)點，盡可能多的占有網(wǎng)點的資金和貨架，形成強(qiáng)大的市場攻勢和熱銷場景。

經(jīng)銷商的訂貨會按照客戶類型可以分為針對分銷客戶的訂貨會和針對銷售網(wǎng)點的訂貨會，按照會議舉辦場地可以分為現(xiàn)場訂貨會和上門訂貨會。本文主要針對現(xiàn)場訂貨會進(jìn)行分析?，F(xiàn)場訂貨會的形式雖然是一種火力猛見效快的促銷方式，但是搞不好的話極容易變成“吃喝會”，場面紅火，人多訂貨少；或者是參與者少出現(xiàn)冷場，顏面大失，變成“ 丟臉會”。因此若想成功開好一次現(xiàn)場訂貨會，一些細(xì)節(jié)就必須要關(guān)注。

訂貨會的三個目的與兩個誤區(qū)

一場成功的訂貨會一般會幫助經(jīng)銷商達(dá)成以下三個目的：

提升銷售額

在某區(qū)域內(nèi)，由經(jīng)銷商出面組織，由公司業(yè)務(wù)員配合，招集區(qū)域內(nèi)的二批商和大零售商參加訂貨會。通過產(chǎn)品介紹和政策介紹，加上現(xiàn)場抽獎等形式，讓參會代表積極訂貨，起步一般是每戶一百箱以上，一個會議開下來，一般是幾百萬的銷售額，一天時間即可完成相當(dāng)于一個月的銷量。

開發(fā)新客戶

對于有意向做二批商的創(chuàng)業(yè)者來說，訂貨會無疑是他們走入這個圈子的最佳途徑。經(jīng)銷商可以利用訂貨會現(xiàn)場優(yōu)越的氛圍、優(yōu)惠的促銷政策，直接將他們發(fā)展為自己的二批商。

轉(zhuǎn)移資金壓力，增強(qiáng)感情溝通

由于經(jīng)銷商資金不足的問題而影響銷量是常有的事。通過訂貨會的形式可以將參會經(jīng)營戶的資金預(yù)先收上來，數(shù)天之后再來提貨或送貨。這不僅可以臨時使用二批商的資金來解決經(jīng)銷商的周轉(zhuǎn)緊張，還可以逐步引導(dǎo)形成一個資金、網(wǎng)絡(luò)、倉儲共享的區(qū)域聯(lián)盟體。此外，不少經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)氐亩?、零售商除了偶有生意之外，往往是“老死不相往來”，通過這樣的訂貨會，可以邀請與經(jīng)銷商和公司有直接或間接業(yè)務(wù)往來的客戶，相聚一堂，可以促進(jìn)感情交流，加強(qiáng)合作關(guān)系。經(jīng)銷商開訂貨會，由于人員執(zhí)行不到位，資金實力不夠，細(xì)節(jié)做得不夠好等原因，經(jīng)常會出現(xiàn)兩個誤區(qū)：

偏左與偏右

經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)主管對于這類會議的組織尚不熟悉，容易出現(xiàn)偏左或偏右的現(xiàn)象。偏左的表現(xiàn)是：一本正經(jīng)的開大會，總是聽組織者在不斷的講話，給人有點強(qiáng)行灌輸?shù)母杏X；而偏右的表現(xiàn)卻是：把促銷政策隨便一說，整個會議從頭到尾就是吃吃喝喝。

不能把握分寸

有些經(jīng)銷商不能很好把握分寸，他們?yōu)榱舜罅看黉N自己的貨物，經(jīng)常搞出一些不正當(dāng)競爭的行為，或者出現(xiàn)訂貨會后政策不兌現(xiàn)的現(xiàn)象。在這樣的情況下，訂貨會還不如不開的好。

事前調(diào)研，尋找切入點

在了解到訂貨會對于經(jīng)銷商的現(xiàn)實意義以及容易陷入的誤區(qū)后，我們發(fā)現(xiàn)對于經(jīng)銷商的訂貨會來說，細(xì)節(jié)往往決定其成敗。那么，經(jīng)銷商首先應(yīng)該做好的細(xì)節(jié)就是訂貨會之前的調(diào)研工作。

調(diào)查客情狀況

有了開訂貨會的想法后，首先要大量的走訪市場，搜集各種市場信息，尤其是要把未解決的一些問題迅速地和客戶達(dá)成解決共識，做好客情的深化工作。

訂貨會比較關(guān)鍵的是經(jīng)銷商的客情關(guān)系，如果客情不好，訂貨會就會出現(xiàn)冷場，達(dá)不到預(yù)計的客戶數(shù)量目標(biāo)。因此，前期需要對經(jīng)銷商的客情進(jìn)行調(diào)查，以免出現(xiàn)“菜好做，客難請”的局面（當(dāng)然只要經(jīng)銷商愿意召開訂貨會，說明他對客情還是有信心的，但是也不要掉以輕心，需要在召開前進(jìn)行周密的計劃和邀請，同時經(jīng)銷商也要積極地去做好客戶的邀請工作，這對經(jīng)銷商也是個挑戰(zhàn)）。

通過對客戶進(jìn)行走訪，調(diào)查公司經(jīng)營中是否存在問題，如果存在，哪怕是非常小的一些問題也需要加以重視，在前期予以解決。

對市場進(jìn)行調(diào)研，初步了解客戶對什么樣的政策比較感興趣，并提出自己的一些初步想法，試探客戶的參會意愿程度。關(guān)注客戶什么時間段比較能夠抽出身參加訂貨會，不同渠道的客戶的經(jīng)營時間段是有區(qū)別的：比如農(nóng)貿(mào)市場的客戶一早一晚是生意最忙的時候，學(xué)校周邊的客戶星期天是生意比較好的時段（小學(xué)校則是在上下學(xué)的時候），鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶則在集市的日子會比較忙，小區(qū)的客戶在上下班的時間比較忙，另外自己的主要大客戶會在什么時間段有重要的事情必須參加等等。這些資訊對于最終確定開訂貨會的時間會有很大的幫助。

調(diào)查競品狀況

了解競品的一些信息，看看競品有什么促銷政策，與本次訂貨會的一些政策是否沖突，客戶對競爭對手有哪些意見，自己如何避免。調(diào)查其他廠家以及經(jīng)銷商（尤其是酒類，大食品類，飲料類等）何時召開訂貨會，時間上是否沖突。

確定好的議題

許多經(jīng)銷商開訂貨會不動腦筋，認(rèn)為開個普普通通的訂貨會還要搞得那么復(fù)雜完全沒有必要。訂貨會的主題也是諸如“xx 品牌2011 訂貨會”等常見的內(nèi)容，既看不到半點跟品牌有關(guān)聯(lián)的創(chuàng)意，給到參會的經(jīng)銷商的感覺也平平淡淡。如果我們?yōu)橛嗀洉M訂一個好的主題效果就完全不一樣了，好的議題能夠提高與品牌的契合度，更給到了分銷商一種共贏市場的信心。

確定規(guī)模

經(jīng)銷商還應(yīng)該確定參加會議的人數(shù)：有多少客戶一定會參加，多少家客戶需要極度邀請才會參加，有多少家不會參加但會訂貨，有多少家不會參加可能需要廠家人員出面才有可能參加；確認(rèn)訂貨會的可行性；確定會議的時間，地點，宴會桌數(shù)；確定費(fèi)用的預(yù)算，哪些費(fèi)用廠家可以直接承擔(dān)，哪些費(fèi)用廠家可以變相承擔(dān)，哪些費(fèi)用可以由廠家同時承擔(dān)等等。在費(fèi)用的名頭上要多下功夫，同時調(diào)整業(yè)務(wù)人員的相關(guān)提成，以確保訂貨會有一定的盈余。

用好政策吊足客戶的胃口

訂貨會的政策需要經(jīng)銷商下很大的功夫去制定，一個新穎的政策會吸引客戶的參與熱情，在眾多的連環(huán)政策中一定要有一個出彩的亮點來保證訂貨會高潮迭起，激發(fā)客戶的訂貨欲望。“來即送”

客戶只要參加就有禮品相送，這個禮品要有一定的價值感，可以由廠家提供禮盒，也可以自己進(jìn)行產(chǎn)品組合。

“訂即獎”

訂貨會的政策相比平時的力度要大，讓客戶感覺到以后不會再有此力度的支持。如果有贈品，贈品一定要有價值感，并讓客戶切實感覺到可以考慮客戶目前代理的產(chǎn)品，與本公司產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，如火腿腸、大米、色拉油，也可以考慮電器類、車輛、床上用品、旅游、培訓(xùn)、某某演唱會門票等等。

“多訂多獎”

訂貨會的政策要有坎級，鼓勵多訂貨?？布壍闹贫?biāo)準(zhǔn)一定要考慮大部分客戶會訂貨的金額，同時兼顧個別大戶的訂貨積極性。

“獎了再獎”

盡可能制定抽獎的環(huán)節(jié)，以訂貨坎級獎勵抽獎券，以此增加客戶獲得多次抽獎的機(jī)會，增加獲得獎勵的機(jī)會，激發(fā)客戶多訂貨的激情。

訂貨會一定要強(qiáng)調(diào)是現(xiàn)款訂貨會，不予欠賬，避免出現(xiàn)虛假訂貨，套取獎品的行為，如果確有客戶提出賒賬要求也要相關(guān)業(yè)務(wù)人員做出擔(dān)保，保證在一定的時間段把貨款打到經(jīng)銷商賬上（通過第三方擔(dān)保，對客戶和業(yè)務(wù)人員都有一定的壓力，同時即使客戶最終不打款，也會有種愧對業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)人員愧對公司的心理，這樣他們會通過其他的方式來回報公司）。訂貨會政策制定出來后，一定要先和一部分知心客戶進(jìn)行溝通，取得一部分客戶的支持，避免在訂貨會上出現(xiàn)冷場的現(xiàn)象。

訂貨現(xiàn)場，場面一定要HOLD住

訂貨會現(xiàn)場節(jié)奏的控制非常關(guān)鍵，流暢的節(jié)奏對客戶的訂貨激情起到很好的鼓舞激勵，場面火爆氛圍熱烈，會把訂貨會的期望值抬升到一個意想不到的效果！因此，整個的會場節(jié)奏要提前設(shè)定好，做好演練，做好人員的分工等各項準(zhǔn)備工作。

會場的布置要找好亮點，氛圍很重要 會場的布置主題一定要醒目，所有參會的人員都能夠看到會議的主題及主持人的講話；話筒音箱要完好，所有人都能夠清晰地聽到主持人的講話，音樂的背景要健康積極震撼。

產(chǎn)品的擺放造型新穎醒目，能夠吸引住客戶的目光。產(chǎn)品的產(chǎn)品手冊，企業(yè)簡介，樣品的進(jìn)價售價簽要清晰。

布置好吊旗、海報、條幅、易拉寶、X 展架、播放器等，如有必要最好能用投影儀，這樣客戶更能清晰地看到產(chǎn)品及政策會場外一定要掛好條幅，以方便客戶找到會場，如有必要可以在會場外擺放拱門、氣球、產(chǎn)品氣模等。

客戶的座位最好提前安排好，避免有矛盾的客戶雙方坐在一起或臨近，避免一些問題客戶透漏出不好的信息，或者是一些特殊照顧的政策讓不該知道的客戶掌握。

做好收款臺的各項準(zhǔn)備，各項票據(jù)、開票用品及驗鈔機(jī)要預(yù)備足，如客戶刷卡，準(zhǔn)備好銀聯(lián)刷卡POS 終端機(jī)，注意貨款的安全等。提醒客戶保管好相關(guān)票據(jù)，如有獎卷發(fā)放要提醒客戶。

會前開票和會中開票相結(jié)合

現(xiàn)在的訂貨會真正在現(xiàn)場開出很多貨物的品牌越來越少，一般都是事先在網(wǎng)絡(luò)商中收一批錢過來，尤其是那些大戶經(jīng)銷商的錢都是會議之前就已經(jīng)收好了，現(xiàn)場訂貨的都是那些散戶以及一些受現(xiàn)場情緒蠱惑的沖動型客戶。會前開票收錢還有一個好處就是能夠有效把握會議費(fèi)用的控制，使會議費(fèi)用不至于因為參會人員的超標(biāo)和不可預(yù)見性跟著超標(biāo)，也能夠避免因為品牌影響力的不足導(dǎo)致參會人員過少的冷場局面。

營造好現(xiàn)場氛圍

現(xiàn)場氛圍越濃，經(jīng)銷商開貨的積極性越高，對散戶和那些猶豫觀望的客戶影響就越大?，F(xiàn)場氛圍不僅僅是背景圖、X 展架、條幅、彩旗、拱門等硬件，還要制造軟氛圍進(jìn)行配合。如事先與某些鐵桿經(jīng)銷商商量好，不斷提高其現(xiàn)場開貨金額以刺激其它經(jīng)銷商形成攀比性開貨。為此還可設(shè)置全場開貨大獎以及現(xiàn)場現(xiàn)金最高開貨大獎等刺激性獎勵，鼓勵經(jīng)銷商的現(xiàn)場開貨，營造濃厚的現(xiàn)場銷售氛圍。如果費(fèi)用允許，不但可以包裝好訂貨會現(xiàn)場的酒店，繁華大街上的氛圍也可以著力營造。這種氛圍營造對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶以及在縣城開訂貨會時非常管用。

一定要設(shè)置抽獎和禮品環(huán)節(jié)

既然是訂貨會，如果把禮品事先發(fā)給那些經(jīng)銷商，或者訂貨會不設(shè)置禮品的話，到會的經(jīng)銷商就會銳減，僅僅是吃餐飯對很多經(jīng)銷商已經(jīng)沒有任何吸引力了。要讓經(jīng)銷商切身感受到不參加會議就不能拿到禮品、就不能參與抽獎，要打消其不參會就拿禮品的念頭，以保障參會人數(shù)的準(zhǔn)確，有較高的人氣。

提升訂貨會人氣

訂貨會前一天要再次確認(rèn)參會客戶的數(shù)量，確認(rèn)訂餐的桌數(shù)、禮品數(shù)、會場布置等相關(guān)準(zhǔn)備工作，注意安排攝像拍照等工作，以作為記錄存檔宣傳用，如廠家需要，可以作為核銷相關(guān)費(fèi)用的憑證，對于一些提供費(fèi)用較多的廠家拍照的時候要注意拍攝的技巧性。

會議當(dāng)天要提前檢查會場的相關(guān)準(zhǔn)備工作，前臺接待人員做好客戶的接待、簽到，做好客戶的登記、禮品發(fā)放，同時注意禮品發(fā)放時一家客戶只能領(lǐng)取一份，避免重復(fù)領(lǐng)取。

業(yè)務(wù)人員要及時熱情地招呼好客戶，做到“眼觀六路耳聽八方”，做好客戶的政策介紹，訂貨工作，不要怠慢任何一個客戶。及時關(guān)注客戶的到來人數(shù)，業(yè)務(wù)人員要及時的打電話與客戶溝通，力爭讓預(yù)計的客戶全部到場。安排好客戶的訂貨，尤其是做好關(guān)系較好客戶的訂貨工作，讓他們起到帶領(lǐng)的作用（一些客戶可以在會前訂好貨，避免會場上客戶過多，照顧不過來，出現(xiàn)漏訂的客戶）。

控制好會議的節(jié)奏，避免時間過長，客戶不耐煩。產(chǎn)品的介紹不易過長，控制在半小時內(nèi)，中間可以穿插客戶訂貨的信息，不斷的烘托訂貨的氛圍?？梢园才乓恍S家的講話，以顯示廠家的支持。

介紹產(chǎn)品時，要注意講解是如何進(jìn)行動銷的，解決客戶擔(dān)心銷售不動的問題以及退貨的問題。及時關(guān)注沒有訂貨的客戶，在用餐的過程中業(yè)務(wù)人員要辛苦一下，抓住客戶不訂貨不好意思的心里，追住客戶訂貨，同時利用好已訂貨客戶的資源，爭取讓所有客戶都能訂貨。

會后跟進(jìn)執(zhí)行到位 經(jīng)銷商在會議結(jié)束后要快速總結(jié)，尤其是一些慢待的客戶或者是有意見的客戶要及時溝通表示歉意，適當(dāng)?shù)臅r候可以送一些小禮品作為補(bǔ)償，對一些訂貨積極的客戶要表示感謝，強(qiáng)化相互間的感情。

快速與廠家溝通備貨，將各種訂貨送至客戶處，對于一些沒有參加訂貨會的客戶可以適度的照顧給予一定的支持。及時跟進(jìn)客戶銷售的情況，及時予以調(diào)整，避免出現(xiàn)銷售不暢帶來的產(chǎn)品積壓，影響客戶的銷售熱情，造成退貨。

如果有一些客戶訂貨量比較大，并且比平時的要貨量大出5 倍以上，可以適度考慮貨物盡可能不要一次性發(fā)完，避免出現(xiàn)在客戶的倉庫內(nèi)積壓，形成不良影響。及時和廠家溝通，做好各項費(fèi)用的核銷工作，并對廠家的支持表示感謝。

做好訂貨會后的管控工作，防止有人鉆空子

訂貨會的類型比較多，但對于訂貨量比較多的，客戶會分批提貨，有些訂貨會客戶會先預(yù)打一部分款項，后期分批打。這些情況，需要業(yè)務(wù)員在平時現(xiàn)場銷售過程中隨時掌握信息，如果業(yè)務(wù)員得到的信息不及時，或者財務(wù)部對每個訂貨會的登記有誤差，很容易讓客戶或者業(yè)務(wù)員鉆這類空子。訂貨會的后期管控很多企業(yè)都比較忽視，孰不知這里面非常容易讓人鉆空。

最好也是最有效的方法，是使用訂貨會的管理軟件，通過訂貨會軟件來達(dá)到訂貨會的后期跟蹤與分析，蘇州友商軟件有限公司開發(fā)的供應(yīng)商S6軟件中，就有這樣的專用模塊，并且可以與業(yè)務(wù)員的手機(jī)軟件進(jìn)行鏈接，讓業(yè)務(wù)員在平時的銷售過程中掌握每一個訂貨會的執(zhí)行情況。了解公司的銷售收入中哪些來源于訂貨會，哪些是正常銷售；應(yīng)收款中，哪些是訂貨會的，哪些是正常銷售的，本月的回款中哪些是訂貨會的，哪些是正常的。

第四篇：經(jīng)銷商合作承諾書

...........公司經(jīng)銷商合作承諾書

（以下稱為“甲方”）申請注冊為...........有限公司或其關(guān)聯(lián)公司（以下稱為“乙方”）的渠道合作伙伴，甲方鄭重向乙方做出如下承諾：

1、甲方是一家依中華人民共和國法律組建并合法存續(xù)的從事通信設(shè)備、IT產(chǎn)品經(jīng)營銷售的法人企業(yè)，愿意成為乙方的經(jīng)銷商。

2、甲方遵守現(xiàn)行有效的法律和法規(guī)，遵守商業(yè)道德，堅守誠信原則，將以合法、合乎商業(yè)道德的方式開展業(yè)務(wù)，不采取違法、違約、不正當(dāng)方式謀取不當(dāng)利益，并且不會從事任何將對乙方產(chǎn)生不利影響的行為。

3、甲方同意并接受乙方渠道政策及經(jīng)銷商管理政策各項規(guī)定，并認(rèn)同乙方對其針對經(jīng)銷商管理與產(chǎn)品代理銷售的各項文件的單方制定權(quán)、發(fā)布權(quán)、修改權(quán)、解釋權(quán)、撤銷權(quán)。

4、甲方是獨(dú)立的合同方，不得因任何文件、協(xié)議的代理字樣被解釋為乙方法律上的代理、代表或合伙人，甲方不得聲稱其是乙方的代表，并且在所有與發(fā)展客戶直接或間接相關(guān)的來往函件和其他行為中，甲方應(yīng)明確表示其行為為本人的行為。

5、未經(jīng)乙方的事先書面許可，甲方做出的或甲方雇員、分銷代理商/經(jīng)銷商及合作伙伴等做出的任何違反乙方渠道政策及經(jīng)銷商管理政策的行為是獨(dú)立于乙方授權(quán)行為之外的甲方本人行為，由甲方本人獨(dú)立承擔(dān)法律后果或甲方與其分銷代理商/經(jīng)銷商、合作伙伴連帶承擔(dān)法律后果。

6、甲方自行承擔(dān)其發(fā)展業(yè)務(wù)而發(fā)生的所有費(fèi)用和責(zé)任。

7、甲方將遵守商業(yè)道德，不向........公司員工或其家屬提供饋贈與款待，不行賄拉攏，如：不向........公司員工或其家屬提供招待、游玩、禮物、現(xiàn)金、購物卡、貸款、股票、期權(quán)或其它有可能影響雙方業(yè)務(wù)關(guān)系的利益。

8、甲方承諾，如乙方現(xiàn)職員工或其主要親屬任職于甲方（包括但不限于專職、兼職及股東、董事、監(jiān)事等），甲方將及時如實向乙方渠道管理部門報備。

9、甲方提供給乙方的各項材料是合法、有效的，無任何虛假與不實記錄與陳述。

10、（1）知識產(chǎn)權(quán)及保密條款承諾： 知識產(chǎn)權(quán)定義，指乙方擁有或控制的或合法有使用權(quán)的包括但不限于任何專利、外觀設(shè)

計、設(shè)計圖樣、商標(biāo)、版權(quán)、文檔、半導(dǎo)體布圖、掩膜作品、申請上述權(quán)利的權(quán)利、上述權(quán)利中所固有的權(quán)利、商業(yè)秘密、未申請專利的專有技術(shù)、保密信息、以及中華人民共和國法律或者法規(guī)所承認(rèn)的其他知識產(chǎn)權(quán)或者工業(yè)產(chǎn)權(quán)。

（2）甲方嚴(yán)格依法律、法規(guī)與乙方管理政策的規(guī)定，尊重乙方的知識產(chǎn)權(quán)，甲方在任何時候

都不實施任何可能損害乙方的知識產(chǎn)權(quán)或其他財產(chǎn)權(quán)的行為；或與他人共同實施或協(xié)助或允許他人實施上述行為。

（3）

未經(jīng)乙方書面同意，甲方不以任何形式許可任何第三方顯示或與第三方共同使用乙方的華為機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散 第1頁, 共2頁 2013-4-8

知識產(chǎn)權(quán)；也不以任何方式向第三方透露、泄密乙方的知識產(chǎn)權(quán)信息。

（4）甲方自覺維護(hù)乙方品牌聲譽(yù)，尊重并不侵犯乙方的商標(biāo)權(quán)、專利權(quán)、名稱權(quán)，不以乙方

企業(yè)商標(biāo)或產(chǎn)品商標(biāo)、品牌銷售非乙方產(chǎn)品。

（5）甲方嚴(yán)格保守乙方的商業(yè)秘密，保護(hù)乙方的秘密信息。本承諾書中的秘密信息指在甲乙

雙方合作過程中甲方得到的乙方開發(fā)、創(chuàng)造、發(fā)現(xiàn)的、或為乙方所知的、或轉(zhuǎn)移至乙方的、對乙方業(yè)務(wù)有商業(yè)價值的任何信息。這些秘密信息包括但不限于商業(yè)秘密、電腦程序、設(shè)計技術(shù)、想法、專有技術(shù)、工藝、數(shù)據(jù)、網(wǎng)站信息、網(wǎng)站及業(yè)務(wù)系統(tǒng)ID、商業(yè)和產(chǎn)品開發(fā)計劃、雙方訂立的合同條款、與乙方業(yè)務(wù)有關(guān)的客戶的信息及其他信息或乙方從他方收到的保密信息。未經(jīng)乙方事先書面同意，甲方將對任何秘密信息保密，不得向任何人或?qū)嶓w披露這些秘密信息。

（6）甲方須對交易與業(yè)務(wù)中的所有重大事務(wù)嚴(yán)格保密，不得向任何第三方泄露。因一方泄密

而造成乙方的損失，由甲方承擔(dān)法律責(zé)任，并應(yīng)賠償乙方由此遭受的損失。

（7）為經(jīng)銷經(jīng)營的需要，乙方提供給甲方的所有秘密信息（包括但不限于商業(yè)秘密、技術(shù)秘

密、技術(shù)訣竅、報價、產(chǎn)品清單、網(wǎng)站及業(yè)務(wù)系統(tǒng)ID、資料），其所有權(quán)和知識產(chǎn)權(quán)歸乙方所有；甲方享有在相關(guān)政策范圍內(nèi)的使用權(quán)，不享有其它權(quán)利，且應(yīng)嚴(yán)格保密。

（8）甲方承諾只對有必要知悉相關(guān)秘密信息的員工披露該秘密信息，同時甲方須對其“所屬

人員”（“所屬人員”包括但不限于甲方的正式員工、臨時雇員、外聘人員或與甲方具有協(xié)議關(guān)系的人員）進(jìn)行保密責(zé)任的規(guī)定，促使其“所屬人員”履行保密義務(wù)。甲方對其“所屬人員”的違反保密承諾的行為承擔(dān)連帶責(zé)任?！八鶎偃藛T”的保密責(zé)任不因工作調(diào)動、辭職等原因而終止；甲方“所屬人員”在工作調(diào)動或辭職后兩年內(nèi)對本承諾書涉及到的保密信息泄密，所造成的乙方任何損失的賠償責(zé)任由甲方承擔(dān)。

（9）

11、本承諾書終止后，本保密條款對甲方仍具有約束力。甲方成為乙方的注冊經(jīng)銷商、獲得乙方產(chǎn)品經(jīng)銷資格后，未經(jīng)乙方書面同意，甲方不得擅自將乙方產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)轉(zhuǎn)讓給任何第三方（包括但不限于甲方的子公司、非法人分支機(jī)構(gòu)、聯(lián)營體、其他商業(yè)合作伙伴）。

12、本承諾書自簽署之日起生效，隨甲、乙雙方書面確認(rèn)終止合作關(guān)系而終止。

對于上述承諾，本公司愿意接受乙方的監(jiān)督。如有違反之處，自愿接受乙方相關(guān)的處罰。如違反國家法規(guī)，給乙方造成經(jīng)濟(jì)損失的，應(yīng)予以賠償，并取消乙方經(jīng)銷商資格。

甲方名稱：（蓋公章）

甲方法定代表人簽字：

日期： 2012年5月10日

2013-4-8

華為機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散 第2頁, 共2頁

第五篇：經(jīng)銷商合作協(xié)議書

甲方：____________________________

地址：____________________________

電話：____________________________

傳真：____________________________

乙方：____________________________

地址：____________________________

電話：____________________________

傳真：____________________________

經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商，就甲方_________產(chǎn)品的_________地區(qū)銷售達(dá)成如下協(xié)議：

a．甲方責(zé)任

1．提供合格之_________產(chǎn)品給乙方經(jīng)銷，并提供一切產(chǎn)品之市場準(zhǔn)入手續(xù)給乙方。

2．保證乙方貨款到帳2日內(nèi)發(fā)出貨品（需提前訂貨），并保證產(chǎn)品長期供應(yīng)。

3．給乙方三個月試營期，如試營不理想，試營期滿后可退回剩余貨品。長期合作甲方對產(chǎn)品實行三月內(nèi)包換，一年保修，長年維修（不包括：人為損壞、私自拆裝、外觀損傷、附件不全）。

4．提供對乙方業(yè)務(wù)人員專業(yè)培訓(xùn)，提供產(chǎn)品廣告樣板，提供促銷品支持。

5．絕對執(zhí)行同級經(jīng)銷商平等之價格體系以保障乙方的經(jīng)濟(jì)利益。

6．發(fā)展水平相當(dāng)之經(jīng)銷商隊伍，防止不良經(jīng)銷商侵犯乙方正常權(quán)益。

7．保證誠實和忠誠的合作態(tài)度，和乙方建立良好合作，以達(dá)到雙贏的結(jié)局。

8．一切營銷政策對所有經(jīng)銷商都采取公平的態(tài)度。

b．乙方責(zé)任

1．保證按照預(yù)定的市場推廣計劃全力開拓本地市場（乙方制定，雙方認(rèn)可）。

2．保證不超過協(xié)議約定之經(jīng)營范圍。

3．絕對執(zhí)行甲方當(dāng)?shù)厥袌鲎畹褪袌鱿迌r，為______元/套。

4．及時將當(dāng)?shù)厥袌鲂畔⒎答伣o甲方，以便雙方協(xié)作做好當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>

5．嚴(yán)格執(zhí)行《經(jīng)銷商客戶服務(wù)條款》（附件）以保障產(chǎn)品用戶的合理權(quán)益。

6．保證以誠實、忠誠的合作態(tài)度和甲方進(jìn)行合作。

c．本協(xié)議有效期限為_____年，自_____年____月____日至_____年____月___日有效。

d．雙方須嚴(yán)格執(zhí)行本協(xié)議條款，如果單方違約給對方造成的損失由違約方負(fù)擔(dān)。

e．發(fā)生協(xié)議執(zhí)行糾紛由甲方所在地合同仲裁機(jī)關(guān)或者人民法院依法裁決執(zhí)行。

f．此協(xié)議附《經(jīng)銷商客戶服務(wù)條款》。

g．本協(xié)議一式四份，雙方各執(zhí)兩份，具同等法律效力。

甲方：_______________

代表簽字：___________

_______年____月____日

乙方：_______________

代表簽字：___________

_______年____月____日