第一篇：小家電經(jīng)銷商指導手冊

小家電經(jīng)銷商指導手冊

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作者：唐楚新來源于：博銳管理在線發(fā)布時間：2005-5-1

4目前小家電行業(yè)的大多數(shù)制造商與其經(jīng)銷商的關系總是曖昧不清，責權利不明，摩擦不斷，很少做到兩情相悅。企業(yè)視經(jīng)銷商如雞肋，食之無味、棄之可惜，于是年年都在提出更換經(jīng)銷商計劃，有的更是要求直營呼聲不斷?？梢坏┱娴母淖鲋睜I后又發(fā)現(xiàn)銷售成本太高，分公司管理難以到位，最后又不得不改弦易轍。經(jīng)銷商更是怨聲載道，一邊要求廠家支持，一邊是商場的零售價格居高不下，銷量難以提升，銷售計劃難以實現(xiàn)。最后要么自己另尋高明，要么被廠家取消經(jīng)銷權。

小家電制造商與經(jīng)銷商到底應該是何種關系定位？在家電微利時代到來的大環(huán)境下，制造商與經(jīng)銷商應該如何改進自己的經(jīng)營狀態(tài)呢？這些問題都是家電經(jīng)銷商們一直努力尋求答案的焦點問題。本人擬根據(jù)家電業(yè)目前的現(xiàn)狀，從價值鏈的觀念出發(fā)，對這些問題作如下的闡述，并由衷地希望小家電經(jīng)銷商們能從中得到一些啟迪。

一、小家電制造商的市場營銷目標是什么？

制造商市場營銷的主要目標，亦即制造商最關心的市場營銷指標分別為銷量、利潤和品牌。銷量及其增長率是衡量產(chǎn)品走勢的重要指標，也是判斷產(chǎn)品生命力的重要指標，沒有一定的銷量做基礎，企業(yè)很難做大；利潤是企業(yè)盈利能力的體現(xiàn)，其中包括價格政策執(zhí)行程度和費用開支的控制，利潤是企業(yè)長期追究的目標；品牌則體現(xiàn)了產(chǎn)品的市場占有率和消費者心靈占有率，品牌最持久的含義是其價值、文化和個性。一個只有目標而沒有企業(yè)文化的企業(yè)是走不遠的。作為一項資產(chǎn)，品牌管理是有遠見的制造商永恒追求的目標。

知道了制造商的追求目標，經(jīng)銷商就知道了自己肩上擔負的重任，從而能夠滿懷信心和決心地擴大產(chǎn)品銷量，控制費用支出，珍惜和維護產(chǎn)品的品牌形象，理解并支持企業(yè)的各種經(jīng)營策略和政策。

二、小家電制造商自己做市場的苦衷

小家電制造商目前在市場操作上大多執(zhí)行大區(qū)經(jīng)銷制。雖然有些廠商目前仍熱衷于直營，但其中的辛酸苦辣只有自己知道。為什么制造商不一步到位，設立直營公司，還要隔著代理商、經(jīng)銷商等環(huán)節(jié)做市場呢？下面說說制造商們自己做市場的苦衷。

首先，企業(yè)沒有足夠的能獨立開發(fā)、管理市場的業(yè)務隊伍是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷制的首要原因。

目前大多數(shù)小家電制造商的直營隊伍存在著人員素質(zhì)低下，人員流動性大等弊端，公司在員工培訓上也不敢有大的投入，由此造成市場開發(fā)能力不足、公司政策經(jīng)常變換等不良后果。

其次，企業(yè)在分公司的放權與監(jiān)管上面很難把握尺度。管理過松，分公司在人力、物力、財力方面放任自流，很容易產(chǎn)生混亂局面。管理過緊，分公司又失去自主權和靈活性，不但業(yè)

績很難提升，管理成本還會大幅度上升。而在今天家電業(yè)如此激烈的市場競爭中，成本因素的作用已日益明顯。

另外，開發(fā)一個新市場，沒有成熟的銷售網(wǎng)絡，注定了要承擔較長期的“預賠”過程，這個費用廠家很難承擔。

即使在大城市實行分公司直營，大量的二級、三級市場設分公司直營，同樣又面臨人員成本太高，管理風險太大的問題。

因此，目前小家電制造商中真心實意要做直營的企業(yè)是越來越少。

研究機構已經(jīng)預言，未來中國營銷渠道的變革方向是“具有品牌的銷售商和連鎖店將成為銷售主渠道，企業(yè)自營將逐漸退出?！?/p>

三、目前中國小家電經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析

目前中國小家電行業(yè)經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況令人擔憂，主要表現(xiàn)如下：

1.經(jīng)營理念、經(jīng)營意識參差不齊，大部分經(jīng)銷商從近期利益考慮，傾向于什么利潤高就經(jīng)營什么，很容易移情別戀。

2.經(jīng)營模式單調(diào)，管理能力不強。許多經(jīng)銷商沒有銷售計劃，沒有客戶拜訪，沒有客戶管理能力，甚至沒有能夠走出店面的業(yè)務員。大多數(shù)經(jīng)銷商在庫存管理、財務管理以及銷售管理方面經(jīng)驗不足，能力低下。

3.有些大的經(jīng)銷商雖擁有一批固定的客戶，有鋪貨能力，但沒有推廣能力，在推廣方面對企業(yè)的依賴程度較高，造成市場開發(fā)費用偏高。

4.還有的經(jīng)銷商從長期利益考慮，傾向于“抓一備二看三”，即主營一個品牌，儲備兩個品牌，觀察三個品牌。很多情況下他們會有計劃的分配不同品牌的銷售量，同時他們往往進行綜合經(jīng)營，品種多達幾十個，從資金到精力很難全力以赴。

5.另外，由于大型超市的增加、專業(yè)家電渠道商如國美、蘇寧的發(fā)展，傳統(tǒng)的家電市場逐步退化，家電銷量主要集中在大型商場、超市和渠道商那里，不斷增加的進場費和賒銷壓力令實力不大的經(jīng)銷商望而卻步，零售網(wǎng)點鋪貨率大幅下降。

6.雖然目前經(jīng)銷小家電比大家電利潤要高，但許多大家電企業(yè)已經(jīng)進軍小家電領域，如海爾、科龍、榮事達、伊萊克斯、澳柯瑪?shù)?，更有燦坤、北美等企業(yè)最近又增加投資，聲稱要做中國小家電之王。由此引起的小家電領域競爭日趨激烈，業(yè)界一片恐慌。

以上既有自身因素，又有市場原因，令小家電經(jīng)銷商的經(jīng)銷狀況日見惡化，前途莫測。

四、價值鏈理念

哈佛大學的邁克爾·波特提出了價值鏈可以作為公司創(chuàng)造更多顧客價值的一種鑒別方法。

對每一個公司而言，價值鏈有其雙重含義。

首先對公司內(nèi)部而言，每一個公司都是在設計、生產(chǎn)、銷售、配送和輔助其產(chǎn)品的過程中進行活動的集合體，而與戰(zhàn)略有關的在特色業(yè)務中能創(chuàng)造價值和成本的相關價值鏈分為九種，這九種價值創(chuàng)造活動包括進貨、生產(chǎn)、發(fā)貨、經(jīng)銷、服務等五種基本活動和四種輔助活動。公司不僅要檢查每個價值創(chuàng)造活動中的成本和績效，并尋求改進，而且要解決公司各部門努力尋求部門利益最大化，而不是公司和顧客利益最大化的問題。因此加強實施所謂的核心業(yè)務流程管理，協(xié)調(diào)各職能部門的投入和合作就變得尤其重要。公司的競爭優(yōu)勢可以通過對某種核心業(yè)務流程如訂貨—匯兌流程、顧客服務流程等的管理取得。

其次，公司除了其自身的價值鏈外，還需要通過其供應商、經(jīng)銷商和最終顧客的價值鏈尋求競爭優(yōu)勢。

以往，企業(yè)視他們的供應商和經(jīng)銷商為導致公司成本上升的主要對象，而如今，他們在仔細的選擇伙伴，并試圖實現(xiàn)利益均沾的戰(zhàn)略。在構筑顧客價值讓渡系統(tǒng)中，新的競爭也不再是單個競爭者之間的競爭，而是由這些競爭者所組成的價值讓渡系統(tǒng)相對效率的競爭。

有調(diào)查表明，消費者一般從能提供最大顧客讓渡價值的公司購買產(chǎn)品。

那么什么是顧客讓渡價值呢？

顧客讓渡價值=整體顧客價值－整體顧客成本

整體顧客價值是指顧客從給定產(chǎn)品和服務中所期望得到的所有利益，包括產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值和形象價值。

整體顧客成本是指獲得產(chǎn)品的辛苦和麻煩，包括貨幣價格、時間成本、體力成本和精神成本。

可口可樂公司長期實行3A戰(zhàn)略，即讓顧客“買得起、買得到、樂得買”，其中“買得到”又解釋為產(chǎn)品“無處不在”，正是從為顧客著想，讓顧客更容易買到產(chǎn)品，降低整體顧客成本的方面著想的。

想比之下，小家電經(jīng)銷商們目前普遍存在著零售網(wǎng)點鋪貨率太低的缺陷，有的連大型商場和超市的鋪貨率都不足70%，更不用說二級家電市場了。試想現(xiàn)在還會有幾個顧客為購買某品牌的熱水器而奔波十幾里地呢？

明白了顧客讓渡價值的概念，也就明白了制造商、經(jīng)銷商和最終顧客之間的利益關系。因此作為經(jīng)銷商，不僅要和制造商改善關系，同最終顧客也要形成更牢固的忠誠關系，這樣整條價值鏈也就會更具競爭優(yōu)勢。

有資料統(tǒng)計，公司只要降低5%的顧客損失率，就能增加25—85%的利潤。

五、經(jīng)銷商如何改進經(jīng)營狀態(tài)

綜上所述，經(jīng)銷商和制造商更應該是“魚水”關系，隨著市場的進步和流通業(yè)的發(fā)展，經(jīng)銷商只要把握時機，增強實力，就一定大有前途，而不會輕易被制造商或市場“斷了財路”。

目前小家電行業(yè)經(jīng)銷商應著力從以下幾個方面改善自己：

1.提高經(jīng)營意識，尋求與制造商、零售商以及顧客的密切合作，以提升整個價值讓渡系統(tǒng)的相對效率，共同提升產(chǎn)品競爭力。

2.改變單調(diào)的經(jīng)營模式，提升內(nèi)部管理水平。要走出門去，強化產(chǎn)品終端表現(xiàn)，開拓市場，拓展自己的網(wǎng)絡。并通過公司核心業(yè)務流程的管理，提升管理水平和工作效率。

3.建立完善的庫存管理制度，銷售結(jié)算制度，銷售管理制度，降低銷售成本。

4.建立完善的售后服務制度，把顧客真正當作自己的朋友對待，把讓最終用戶滿意作為自己長期追求的目標。

5.慎重選擇經(jīng)營品牌，切勿貪大求全。一般遵循產(chǎn)品互補以及名牌與地方品牌相搭配的原則，以樹立公司一定的品牌忠誠度和利潤增長點。

當然，需要改善的還有很多方面。目前，小家電經(jīng)銷商的水平離廣大制造商的要求還有很大差距，這需要廣大經(jīng)銷商朋友們的不懈努力，畢竟機會是靠自己爭取的。

第二篇：經(jīng)銷商拜訪手冊

經(jīng)銷商拜訪手冊

拜訪的五大任務

沒有經(jīng)驗的銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商基本都是三句話：上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再進行多少貨？這實際上沒有完成拜訪任務，所以對銷售業(yè)績的提升幫助不大。

銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務包括五個方面：

1.銷售產(chǎn)品。這是拜訪經(jīng)銷商的主要任務。

2.市場維護。沒有維護的市場是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場運作中的問題，解決經(jīng)銷商之間的矛盾，理順渠道間的關系，確保市場的穩(wěn)定。3.建議客情。銷售人員要在經(jīng)銷商心中建立自己個人的品牌形象。這有助

于銷售人員贏得經(jīng)銷商的配合和支持。

4.信息收集。銷售人員要隨時了解市場情況，監(jiān)控市場競爭動態(tài)。5.指導經(jīng)銷商。幫助經(jīng)銷商解決問題，糾正經(jīng)銷商銷售管理過程中的一些

錯誤，并且給經(jīng)銷商出一些切實可行的主意這類銷售人員往往會贏得經(jīng)銷商的尊敬。

拜訪基本流程結(jié)構

訪前準備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進

八步拜訪法

(一)、訪前準備

失敗的準備就是準備著失敗

為什么要準備？

▲容易引起經(jīng)銷商的注意和興趣

▲使銷售說明更直觀、簡潔和專業(yè)

▲預防介紹時出現(xiàn)遺漏

▲提高拜訪效率

▲提高締結(jié)率

八大準備工作

1.掌握資源

了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策，尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內(nèi)容。當公司推出新產(chǎn)品時，銷售人員要了解新血汗品的特點、賣點是什么？

不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引經(jīng)銷商；不了解新

產(chǎn)品，也就無法向經(jīng)銷商推銷新產(chǎn)品。

2.今后幾天工作的計劃、安排。

銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理規(guī)劃時間；出發(fā)

前應該提前約定拜訪對象，以提高拜訪效率。

3.明確拜訪目標

銷售人員是為實現(xiàn)目標而工作的。銷售人員拜訪每一個經(jīng)銷商時，都要明白，自己拜訪經(jīng)銷商的目標是什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標？

經(jīng)銷商拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老經(jīng)

銷商增加訂貨量或品種；向老經(jīng)銷商推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中其尚未經(jīng)營的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新經(jīng)銷商下訂單等。行政目標包括收回賬款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。

常見的拜訪目的（1）介紹新產(chǎn)品；（2）推廣新活動；（3）建立（保持）友誼；（4）催款；（5）促成進貨；（6）查庫存；（7）了解競爭產(chǎn)品；（8）疏通關系（渠道）；（9）兌現(xiàn)獎品或提成；（10）檢查終端促銷活動規(guī)范性；（11）售后服務（產(chǎn)品知識、銷售技巧、處理退換貨）。

4、行動反省。

銷售人員要將自己上次拜訪經(jīng)銷商的情況做一個反省、檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，反省內(nèi)容：

（1）上級指令是否按要求落實了。銷售人員每次經(jīng)銷商拜訪前要檢討自己，上次拜訪經(jīng)銷商時，有沒有完全落實領導的指示？那些方面沒有落實？今天如何落實？

（2）未完成的任務是否跟蹤處理了？

（3）以前對該經(jīng)銷上的承諾是否兌現(xiàn)了？如果沒有，是什么原因？這次能否作出不久？

5、了解經(jīng)銷商情況。

主要分為四個方面：一是銷售情況；二是價格情況；三是庫存情況；四是經(jīng)銷商與公司的賬務情況。

（1）了解經(jīng)銷商銷售情況

只有了解經(jīng)銷商銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進行指導。

★ 公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么？占經(jīng)銷商總銷售額的比例是多少，競品能銷多少？了解在當?shù)厥袌錾?，我們的產(chǎn)品和競品哪些品種賣得好，哪些賣得不好？

★ 能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。

★公司標志、廣告宣傳資料是否齊全？環(huán)境是否整潔、清爽？

★導購員服務是否規(guī)范？

（2）了解經(jīng)銷商價格情況

時常亂通常是從價格亂開始的，價格的混亂必定導致市場的混亂。因此，管理市場的核心是管理價格。銷售人員要管理價格，首先要監(jiān)督經(jīng)銷商對企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況。

★不同經(jīng)銷商銷售價格比較。將當?shù)厥袌錾蠋讉€經(jīng)銷商的價格情況進行橫向比較，看不同經(jīng)銷商的實際價格；或是對照公司的價格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價格出貨。

★同一經(jīng)銷商不同時期價格比較。將同一個經(jīng)銷商的價格情況進行縱向比較，了解價格變動情況。

★進貨價與零售價格比較。由于企業(yè)的價格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進貨

價不同，銷售人員要注意查看經(jīng)銷商的進貨價和零售價是多少。

★了解競品價格。競品的價格如有變動，要及時向公司反饋。

（3）了解經(jīng)銷商庫存情況

經(jīng)銷商的庫存情況，不僅準確反映經(jīng)銷商所在市場的銷售動態(tài)，而且還能有效檢驗公司或者經(jīng)銷商的營銷手段是否有效，為判斷市場競爭狀況提供有價值的數(shù)據(jù)。

★庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少？分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)市場存在的問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓傾向，銷售人員就要幫助經(jīng)銷商消化庫存。

★自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例?？纯醋约旱漠a(chǎn)品在經(jīng)銷商庫存中所占的比例。占壓經(jīng)銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。

★哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快，哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況也不同。了解一下經(jīng)銷商哪些品種賣得快，哪些賣得慢，可以為指導經(jīng)銷商做好銷售提供信息。

★庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，經(jīng)銷商對我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動態(tài)。

（4）了解經(jīng)銷商與公司的賬務情況

降低貨款風險，使銷售人員的本職工作之一。

★ 對照經(jīng)銷商鋪底額度，核對經(jīng)銷商實際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量?！飼娲_認經(jīng)銷商已付款未結(jié)算、預付款及應收款數(shù)。

★及時清理歷史遺留問題，明確債權債務，提出處理建設。

★定期與經(jīng)銷商共同進行賬款物核對，并做到降價時即時點庫。

6、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向經(jīng)銷商展示品牌形象和企業(yè)形象。

7、帶全必備的銷售工具。凡是能促進銷售的資料，銷售人員都應該帶上。銷售人員在拜訪經(jīng)銷商時，如果利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量。

銷售工具包括：

?產(chǎn)品目錄；

?已締結(jié)并投入使用的經(jīng)銷商名錄；

?圖片及公司畫冊；

?地圖；

?名片；

?經(jīng)銷商檔案；

?計算器；

?筆記用具；

?最新價格表；

?帶有公司標識的拜訪禮品；

?空白“促銷方案”、“合同申請表”等專業(yè)表格。

8、心理準備。做好全力以赴的準備，鼓足自信心。針對不同客戶，預先設計可能困難，構思不同處理方法。

（二）接觸階段

A、開場白

易懂，簡潔，有新意，少重復。

B、開場白方式

開門見山、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式。

接觸階段注意事項

A、第一句話很重要：第一句話往往會為本次接觸劃定一個框架，營造一種氛圍。

B、目光的應用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點。

C、良好開端：和諧、正面，創(chuàng)造主題，充足的時間。

D、可能面對的困難：冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促。

（三）探詢階段

探查詢問：向?qū)Ψ教岢鰡栴}。

探詢的目的：A、收集信息B、發(fā)現(xiàn)需求C、控制拜訪D、促進參與E、改善溝通。

探詢問題的種類：

肯定型問題——限制式提問（YES/NO）

（是不是？對不對？好不好？可否？）

公開型問題——開放式提問（5W，2H）

WHO是誰HOW MANY多少

WHAT是什么HOW TO 怎么樣

WHERE什么地方

WHEN什么時候WHY什么原因

疑問型問題——假設式提問

（您的意思是——？，如果——？）

限制式提問

限制式提問時機：當經(jīng)銷商不愿意提供你有用的訊息時；

當你想改變話題時

好處：很快取得明確要點；

確定對方的想法；

“鎖定”經(jīng)銷商。

壞處：較少的資料、需要更多問題、“負面”氣氛、方便了不合作的經(jīng)銷商。

開放式提問

開放式提問的時機：當你希望經(jīng)銷商暢所欲言時；

當你希望經(jīng)銷商提供你有用信息時；

當你想改變話題時。

好處：在經(jīng)銷商不察覺時主導會談；

讓經(jīng)銷商相信自己是會談的主角；

氣氛和諧。

壞處：需要較多的時間、要求經(jīng)銷商多說話、有失去主題的可能。

假設式提問

假設式提問時機：當你希望澄清經(jīng)銷商真實思想時：

當你希望幫助經(jīng)銷商釋意時。

好處：能澄清經(jīng)銷商真實思想；

能準確釋意；

語言委婉，有禮貌。

壞處：帶有個人的主觀意識。

（四）呈現(xiàn)階段

1、明確經(jīng)銷商需求；

2、呈現(xiàn)拜訪目的；

3、專業(yè)導入FFAB，不斷引導或者迎合經(jīng)銷商需求。

FFAB就是：

Feature:：產(chǎn)品或 解決方法的特點；

Function：因特點而帶來的功能；

Advantage：這些功能的優(yōu)點；

Benefits：這些優(yōu)點帶來的利益。

在導入FFAB之前，應分析經(jīng)銷商需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優(yōu)點及經(jīng)銷商都能接受的一般性利益，以對經(jīng)銷商本身有利的優(yōu)點做總結(jié)。在這里，營銷人員應記住，經(jīng)銷商只會因你所提供的產(chǎn)品和服務能帶來利益，而不會因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務感興趣而購買。

（五）處理異議

1、經(jīng)銷商的異議是什么？

2、異議的背后是什么？

3、即使處理異議。

4、把經(jīng)銷商變成“人”：把握人性、把握需求。

處理異議方法：面對經(jīng)銷商疑問，善用加減乘除

A.當經(jīng)銷商提出異議時，要運用減法，求同存異；

B.當在經(jīng)銷商面前做總結(jié)時,要運用加法,竟經(jīng)銷商未完全認可的內(nèi)容附加進去；

C.當經(jīng)銷商殺價時，要運用除法，強調(diào)留給經(jīng)銷商的產(chǎn)品單位利潤；

D.當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，酸酸給自己留的余地有多大。

（六）成交（締結(jié)）階段

1、趁熱打鐵。

2、多用限制性問句。

3、把意向及時變成合同。

4、要求必要條款進行確認。

程序：要求承諾與締結(jié)業(yè)務關系

1、重提經(jīng)銷商利益；

2、提議下一步驟；

3、詢問是否接受。

當營銷人員做完上述三個程序，接下來應該為經(jīng)銷商描繪其購買產(chǎn)品或服務時所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準經(jīng)銷商的購買愿望。

一旦你捕捉到經(jīng)銷商無意中發(fā)出的如下訊息：

經(jīng)銷商的面部表情：1.頻頻點頭；2.定神凝視；3.不尋常的改變。

經(jīng)銷商的肢體語言：1.探身往前；2.由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；3.記筆記。

經(jīng)銷商的語氣言辭：這個主意不壞，等等??

這表明，締結(jié)的時機已經(jīng)成熟。

締結(jié)之時，必須牢記：與經(jīng)銷商確認締結(jié)的數(shù)量以及時間；

明確付款方式及日期；

提出預訂收款方案，并達成共識；

提出下一次拜訪的時間和內(nèi)容建議。

（七）跟進階段

1.了解經(jīng)銷商反饋；

2.處理異議；

3.溝通友誼；

4.兌現(xiàn)利益；

5.取得下個定單。

第三篇：經(jīng)銷商訂貨手冊!

訂貨會是業(yè)內(nèi)司空見慣的一種促銷形式，廠家利用這種方式提升自己的銷量，發(fā)展更多的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商也在積極模仿，他們和所代理品牌的廠家合作，積極開拓自己的二批商和終端銷售渠道。他們通過訂貨會將產(chǎn)品快速送達銷售網(wǎng)點，盡可能多的占有網(wǎng)點的資金和貨架，形成強大的市場攻勢和熱銷場景。

經(jīng)銷商的訂貨會按照客戶類型可以分為針對分銷客戶的訂貨會和針對銷售網(wǎng)點的訂貨會，按照會議舉辦場地可以分為現(xiàn)場訂貨會和上門訂貨會。本文主要針對現(xiàn)場訂貨會進行分析。現(xiàn)場訂貨會的形式雖然是一種火力猛見效快的促銷方式，但是搞不好的話極容易變成“吃喝會”，場面紅火，人多訂貨少；或者是參與者少出現(xiàn)冷場，顏面大失，變成“ 丟臉會”。因此若想成功開好一次現(xiàn)場訂貨會，一些細節(jié)就必須要關注。

訂貨會的三個目的與兩個誤區(qū)

一場成功的訂貨會一般會幫助經(jīng)銷商達成以下三個目的：

提升銷售額

在某區(qū)域內(nèi)，由經(jīng)銷商出面組織，由公司業(yè)務員配合，招集區(qū)域內(nèi)的二批商和大零售商參加訂貨會。通過產(chǎn)品介紹和政策介紹，加上現(xiàn)場抽獎等形式，讓參會代表積極訂貨，起步一般是每戶一百箱以上，一個會議開下來，一般是幾百萬的銷售額，一天時間即可完成相當于一個月的銷量。

開發(fā)新客戶

對于有意向做二批商的創(chuàng)業(yè)者來說，訂貨會無疑是他們走入這個圈子的最佳途徑。經(jīng)銷商可以利用訂貨會現(xiàn)場優(yōu)越的氛圍、優(yōu)惠的促銷政策，直接將他們發(fā)展為自己的二批商。

轉(zhuǎn)移資金壓力，增強感情溝通

由于經(jīng)銷商資金不足的問題而影響銷量是常有的事。通過訂貨會的形式可以將參會經(jīng)營戶的資金預先收上來，數(shù)天之后再來提貨或送貨。這不僅可以臨時使用二批商的資金來解決經(jīng)銷商的周轉(zhuǎn)緊張，還可以逐步引導形成一個資金、網(wǎng)絡、倉儲共享的區(qū)域聯(lián)盟體。此外，不少經(jīng)銷商與當?shù)氐亩?、零售商除了偶有生意之外，往往是“老死不相往來”，通過這樣的訂貨會，可以邀請與經(jīng)銷商和公司有直接或間接業(yè)務往來的客戶，相聚一堂，可以促進感情交流，加強合作關系。經(jīng)銷商開訂貨會，由于人員執(zhí)行不到位，資金實力不夠，細節(jié)做得不夠好等原因，經(jīng)常會出現(xiàn)兩個誤區(qū)：

偏左與偏右

經(jīng)銷商或業(yè)務主管對于這類會議的組織尚不熟悉，容易出現(xiàn)偏左或偏右的現(xiàn)象。偏左的表現(xiàn)是：一本正經(jīng)的開大會，總是聽組織者在不斷的講話，給人有點強行灌輸?shù)母杏X；而偏右的表現(xiàn)卻是：把促銷政策隨便一說，整個會議從頭到尾就是吃吃喝喝。

不能把握分寸

有些經(jīng)銷商不能很好把握分寸，他們?yōu)榱舜罅看黉N自己的貨物，經(jīng)常搞出一些不正當競爭的行為，或者出現(xiàn)訂貨會后政策不兌現(xiàn)的現(xiàn)象。在這樣的情況下，訂貨會還不如不開的好。

事前調(diào)研，尋找切入點

在了解到訂貨會對于經(jīng)銷商的現(xiàn)實意義以及容易陷入的誤區(qū)后，我們發(fā)現(xiàn)對于經(jīng)銷商的訂貨會來說，細節(jié)往往決定其成敗。那么，經(jīng)銷商首先應該做好的細節(jié)就是訂貨會之前的調(diào)研工作。

調(diào)查客情狀況

有了開訂貨會的想法后，首先要大量的走訪市場，搜集各種市場信息，尤其是要把未解決的一些問題迅速地和客戶達成解決共識，做好客情的深化工作。

訂貨會比較關鍵的是經(jīng)銷商的客情關系，如果客情不好，訂貨會就會出現(xiàn)冷場，達不到預計的客戶數(shù)量目標。因此，前期需要對經(jīng)銷商的客情進行調(diào)查，以免出現(xiàn)“菜好做，客難請”的局面（當然只要經(jīng)銷商愿意召開訂貨會，說明他對客情還是有信心的，但是也不要掉以輕心，需要在召開前進行周密的計劃和邀請，同時經(jīng)銷商也要積極地去做好客戶的邀請工作，這對經(jīng)銷商也是個挑戰(zhàn)）。

通過對客戶進行走訪，調(diào)查公司經(jīng)營中是否存在問題，如果存在，哪怕是非常小的一些問題也需要加以重視，在前期予以解決。

對市場進行調(diào)研，初步了解客戶對什么樣的政策比較感興趣，并提出自己的一些初步想法，試探客戶的參會意愿程度。關注客戶什么時間段比較能夠抽出身參加訂貨會，不同渠道的客戶的經(jīng)營時間段是有區(qū)別的：比如農(nóng)貿(mào)市場的客戶一早一晚是生意最忙的時候，學校周邊的客戶星期天是生意比較好的時段（小學校則是在上下學的時候），鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶則在集市的日子會比較忙，小區(qū)的客戶在上下班的時間比較忙，另外自己的主要大客戶會在什么時間段有重要的事情必須參加等等。這些資訊對于最終確定開訂貨會的時間會有很大的幫助。

調(diào)查競品狀況

了解競品的一些信息，看看競品有什么促銷政策，與本次訂貨會的一些政策是否沖突，客戶對競爭對手有哪些意見，自己如何避免。調(diào)查其他廠家以及經(jīng)銷商（尤其是酒類，大食品類，飲料類等）何時召開訂貨會，時間上是否沖突。

確定好的議題

許多經(jīng)銷商開訂貨會不動腦筋，認為開個普普通通的訂貨會還要搞得那么復雜完全沒有必要。訂貨會的主題也是諸如“xx 品牌2011 訂貨會”等常見的內(nèi)容，既看不到半點跟品牌有關聯(lián)的創(chuàng)意，給到參會的經(jīng)銷商的感覺也平平淡淡。如果我們?yōu)橛嗀洉M訂一個好的主題效果就完全不一樣了，好的議題能夠提高與品牌的契合度，更給到了分銷商一種共贏市場的信心。

確定規(guī)模

經(jīng)銷商還應該確定參加會議的人數(shù)：有多少客戶一定會參加，多少家客戶需要極度邀請才會參加，有多少家不會參加但會訂貨，有多少家不會參加可能需要廠家人員出面才有可能參加；確認訂貨會的可行性；確定會議的時間，地點，宴會桌數(shù)；確定費用的預算，哪些費用廠家可以直接承擔，哪些費用廠家可以變相承擔，哪些費用可以由廠家同時承擔等等。在費用的名頭上要多下功夫，同時調(diào)整業(yè)務人員的相關提成，以確保訂貨會有一定的盈余。

用好政策吊足客戶的胃口

訂貨會的政策需要經(jīng)銷商下很大的功夫去制定，一個新穎的政策會吸引客戶的參與熱情，在眾多的連環(huán)政策中一定要有一個出彩的亮點來保證訂貨會高潮迭起，激發(fā)客戶的訂貨欲望。“來即送”

客戶只要參加就有禮品相送，這個禮品要有一定的價值感，可以由廠家提供禮盒，也可以自己進行產(chǎn)品組合。

“訂即獎”

訂貨會的政策相比平時的力度要大，讓客戶感覺到以后不會再有此力度的支持。如果有贈品，贈品一定要有價值感，并讓客戶切實感覺到可以考慮客戶目前代理的產(chǎn)品，與本公司產(chǎn)品相關聯(lián)的產(chǎn)品，如火腿腸、大米、色拉油，也可以考慮電器類、車輛、床上用品、旅游、培訓、某某演唱會門票等等。

“多訂多獎”

訂貨會的政策要有坎級，鼓勵多訂貨。坎級的制定標準一定要考慮大部分客戶會訂貨的金額，同時兼顧個別大戶的訂貨積極性。

“獎了再獎”

盡可能制定抽獎的環(huán)節(jié)，以訂貨坎級獎勵抽獎券，以此增加客戶獲得多次抽獎的機會，增加獲得獎勵的機會，激發(fā)客戶多訂貨的激情。

訂貨會一定要強調(diào)是現(xiàn)款訂貨會，不予欠賬，避免出現(xiàn)虛假訂貨，套取獎品的行為，如果確有客戶提出賒賬要求也要相關業(yè)務人員做出擔保，保證在一定的時間段把貨款打到經(jīng)銷商賬上（通過第三方擔保，對客戶和業(yè)務人員都有一定的壓力，同時即使客戶最終不打款，也會有種愧對業(yè)務人員、業(yè)務人員愧對公司的心理，這樣他們會通過其他的方式來回報公司）。訂貨會政策制定出來后，一定要先和一部分知心客戶進行溝通，取得一部分客戶的支持，避免在訂貨會上出現(xiàn)冷場的現(xiàn)象。

訂貨現(xiàn)場，場面一定要HOLD住

訂貨會現(xiàn)場節(jié)奏的控制非常關鍵，流暢的節(jié)奏對客戶的訂貨激情起到很好的鼓舞激勵，場面火爆氛圍熱烈，會把訂貨會的期望值抬升到一個意想不到的效果！因此，整個的會場節(jié)奏要提前設定好，做好演練，做好人員的分工等各項準備工作。

會場的布置要找好亮點，氛圍很重要 會場的布置主題一定要醒目，所有參會的人員都能夠看到會議的主題及主持人的講話；話筒音箱要完好，所有人都能夠清晰地聽到主持人的講話，音樂的背景要健康積極震撼。

產(chǎn)品的擺放造型新穎醒目，能夠吸引住客戶的目光。產(chǎn)品的產(chǎn)品手冊，企業(yè)簡介，樣品的進價售價簽要清晰。

布置好吊旗、海報、條幅、易拉寶、X 展架、播放器等，如有必要最好能用投影儀，這樣客戶更能清晰地看到產(chǎn)品及政策會場外一定要掛好條幅，以方便客戶找到會場，如有必要可以在會場外擺放拱門、氣球、產(chǎn)品氣模等。

客戶的座位最好提前安排好，避免有矛盾的客戶雙方坐在一起或臨近，避免一些問題客戶透漏出不好的信息，或者是一些特殊照顧的政策讓不該知道的客戶掌握。

做好收款臺的各項準備，各項票據(jù)、開票用品及驗鈔機要預備足，如客戶刷卡，準備好銀聯(lián)刷卡POS 終端機，注意貨款的安全等。提醒客戶保管好相關票據(jù)，如有獎卷發(fā)放要提醒客戶。

會前開票和會中開票相結(jié)合

現(xiàn)在的訂貨會真正在現(xiàn)場開出很多貨物的品牌越來越少，一般都是事先在網(wǎng)絡商中收一批錢過來，尤其是那些大戶經(jīng)銷商的錢都是會議之前就已經(jīng)收好了，現(xiàn)場訂貨的都是那些散戶以及一些受現(xiàn)場情緒蠱惑的沖動型客戶。會前開票收錢還有一個好處就是能夠有效把握會議費用的控制，使會議費用不至于因為參會人員的超標和不可預見性跟著超標，也能夠避免因為品牌影響力的不足導致參會人員過少的冷場局面。

營造好現(xiàn)場氛圍

現(xiàn)場氛圍越濃，經(jīng)銷商開貨的積極性越高，對散戶和那些猶豫觀望的客戶影響就越大?，F(xiàn)場氛圍不僅僅是背景圖、X 展架、條幅、彩旗、拱門等硬件，還要制造軟氛圍進行配合。如事先與某些鐵桿經(jīng)銷商商量好，不斷提高其現(xiàn)場開貨金額以刺激其它經(jīng)銷商形成攀比性開貨。為此還可設置全場開貨大獎以及現(xiàn)場現(xiàn)金最高開貨大獎等刺激性獎勵，鼓勵經(jīng)銷商的現(xiàn)場開貨，營造濃厚的現(xiàn)場銷售氛圍。如果費用允許，不但可以包裝好訂貨會現(xiàn)場的酒店，繁華大街上的氛圍也可以著力營造。這種氛圍營造對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶以及在縣城開訂貨會時非常管用。

一定要設置抽獎和禮品環(huán)節(jié)

既然是訂貨會，如果把禮品事先發(fā)給那些經(jīng)銷商，或者訂貨會不設置禮品的話，到會的經(jīng)銷商就會銳減，僅僅是吃餐飯對很多經(jīng)銷商已經(jīng)沒有任何吸引力了。要讓經(jīng)銷商切身感受到不參加會議就不能拿到禮品、就不能參與抽獎，要打消其不參會就拿禮品的念頭，以保障參會人數(shù)的準確，有較高的人氣。

提升訂貨會人氣

訂貨會前一天要再次確認參會客戶的數(shù)量，確認訂餐的桌數(shù)、禮品數(shù)、會場布置等相關準備工作，注意安排攝像拍照等工作，以作為記錄存檔宣傳用，如廠家需要，可以作為核銷相關費用的憑證，對于一些提供費用較多的廠家拍照的時候要注意拍攝的技巧性。

會議當天要提前檢查會場的相關準備工作，前臺接待人員做好客戶的接待、簽到，做好客戶的登記、禮品發(fā)放，同時注意禮品發(fā)放時一家客戶只能領取一份，避免重復領取。

業(yè)務人員要及時熱情地招呼好客戶，做到“眼觀六路耳聽八方”，做好客戶的政策介紹，訂貨工作，不要怠慢任何一個客戶。及時關注客戶的到來人數(shù)，業(yè)務人員要及時的打電話與客戶溝通，力爭讓預計的客戶全部到場。安排好客戶的訂貨，尤其是做好關系較好客戶的訂貨工作，讓他們起到帶領的作用（一些客戶可以在會前訂好貨，避免會場上客戶過多，照顧不過來，出現(xiàn)漏訂的客戶）。

控制好會議的節(jié)奏，避免時間過長，客戶不耐煩。產(chǎn)品的介紹不易過長，控制在半小時內(nèi)，中間可以穿插客戶訂貨的信息，不斷的烘托訂貨的氛圍。可以安排一些廠家的講話，以顯示廠家的支持。

介紹產(chǎn)品時，要注意講解是如何進行動銷的，解決客戶擔心銷售不動的問題以及退貨的問題。及時關注沒有訂貨的客戶，在用餐的過程中業(yè)務人員要辛苦一下，抓住客戶不訂貨不好意思的心里，追住客戶訂貨，同時利用好已訂貨客戶的資源，爭取讓所有客戶都能訂貨。

會后跟進執(zhí)行到位 經(jīng)銷商在會議結(jié)束后要快速總結(jié)，尤其是一些慢待的客戶或者是有意見的客戶要及時溝通表示歉意，適當?shù)臅r候可以送一些小禮品作為補償，對一些訂貨積極的客戶要表示感謝，強化相互間的感情。

快速與廠家溝通備貨，將各種訂貨送至客戶處，對于一些沒有參加訂貨會的客戶可以適度的照顧給予一定的支持。及時跟進客戶銷售的情況，及時予以調(diào)整，避免出現(xiàn)銷售不暢帶來的產(chǎn)品積壓，影響客戶的銷售熱情，造成退貨。

如果有一些客戶訂貨量比較大，并且比平時的要貨量大出5 倍以上，可以適度考慮貨物盡可能不要一次性發(fā)完，避免出現(xiàn)在客戶的倉庫內(nèi)積壓，形成不良影響。及時和廠家溝通，做好各項費用的核銷工作，并對廠家的支持表示感謝。

做好訂貨會后的管控工作，防止有人鉆空子

訂貨會的類型比較多，但對于訂貨量比較多的，客戶會分批提貨，有些訂貨會客戶會先預打一部分款項，后期分批打。這些情況，需要業(yè)務員在平時現(xiàn)場銷售過程中隨時掌握信息，如果業(yè)務員得到的信息不及時，或者財務部對每個訂貨會的登記有誤差，很容易讓客戶或者業(yè)務員鉆這類空子。訂貨會的后期管控很多企業(yè)都比較忽視，孰不知這里面非常容易讓人鉆空。

最好也是最有效的方法，是使用訂貨會的管理軟件，通過訂貨會軟件來達到訂貨會的后期跟蹤與分析，蘇州友商軟件有限公司開發(fā)的供應商S6軟件中，就有這樣的專用模塊，并且可以與業(yè)務員的手機軟件進行鏈接，讓業(yè)務員在平時的銷售過程中掌握每一個訂貨會的執(zhí)行情況。了解公司的銷售收入中哪些來源于訂貨會，哪些是正常銷售；應收款中，哪些是訂貨會的，哪些是正常銷售的，本月的回款中哪些是訂貨會的，哪些是正常的。

第四篇：指導手冊

一、用三天準備發(fā)宣傳單，然后沿線社區(qū)、公園、老年中心、菜市場等地點大量發(fā)放宣傳單。

二、內(nèi)容為健康調(diào)查表及各“大保健產(chǎn)品”之彩頁。

三、凡填表者均可憑宣傳單到店內(nèi)免費領大保健一瓶之贈劵。

四、另加十元送一年免費體驗卡，所有顧客均需持卡體驗大保健產(chǎn)品需核實真實身份后預約送貨上門并收回贈券。

五、領券時間每周一早上8：00到9：00。每周僅一小時時間領取，所有領產(chǎn)品患者均限領一瓶并登記入冊

六、體驗點講課操作思路：

日期 上午一場9：30到10：30 下午一場 3點到4點 第一天1 健康的標準 長壽的密訣

第二天2 老年人心態(tài)健康及情緒的調(diào)控 免疫力下降帶來健康損傷 第三天3 高血壓動脈硬化 腦溢血腦栓塞高血脂 第四天4 腫瘤 糖尿病 第五天5 產(chǎn)品知識1 產(chǎn)品知識2 第六天6 休 休 周日銷售會7 主產(chǎn)品店內(nèi)銷售

第一天8 企業(yè)文化風彩展示 環(huán)境污染現(xiàn)狀及水與健康 第二天9 失眠及其危害 骨關節(jié) 第三天10 痛風 產(chǎn)品知識1 第四天11 體驗的好處及所預防的疾病 產(chǎn)品知識2 第五天12 案例分析 體驗儀器1 第六天13 休 休 周日銷售會14 主產(chǎn)品銷售（店內(nèi)）

第一天15 健康的標準 長壽的密訣

第二天16 老年人心態(tài)健康及情緒的調(diào)控 免疫力下降所帶來的健康損傷 第三天17 高血壓動脈硬化 腦溢血腦栓塞高血脂 第四天18 腫瘤 糖尿病 第五天19 產(chǎn)品知識1 產(chǎn)品知識2 第六天休息20 休 休 周日銷售會21 主產(chǎn)品銷售（店內(nèi)）

第一天22 企業(yè)文化風彩展示 環(huán)境污染現(xiàn)狀及水與健康 第二天23 失眠及其危害 骨關節(jié) 第三天24 痛風 產(chǎn)品知識1 第四天25 體驗的好處及所預防的疾病 產(chǎn)品知識2 第五天26 案例分析 體驗儀器1 第六天休息27 休 休 周日銷售會28 主產(chǎn)品銷售（大會）

以上為第一個月工作計劃。第二個月最后一天旅游會每二個月一次旅游

七、其他事項：

1.每課必講一小段產(chǎn)品知識及企業(yè)文化約5分鐘，做宣誓詞或顧客拍手歌謠，會前拍會后拍，做順口溜只做八句，語言精練通俗易懂（順口溜應集產(chǎn)品公司企業(yè)文化，體驗者心態(tài)，總結(jié)勸說顧客心態(tài)要好、堅持體驗、堅定顧客信心，其中還應有一定的地方特色和像征性的描寫，應多參考四書五經(jīng)及大量的與健康相關的順口溜素材）

2.每課后對小產(chǎn)品進行適當講解和銷售。

3.每天上午8：30到9：00半個小時顧客健康交流時間（老顧客日任務開始）4.每天下午4：00到4：30半個小時顧客健康交流時間（老顧客日任務開始）

5.每場講完后做好聽課顧客的卡片勾劃中途退場顧客沒有半小時聽課時間不予簽到算曠課

八、顧客鼓勵方案：

1.所有顧客凡聽課一周者免費贈送價值58元超值禮品于每周日會議前領取 2.所有顧客凡聽課二周者免費贈送價值138元超值禮品 3.所有顧客凡聽課一月都送298元超值禮品 4.滿三個月送698元超值禮品

把保健品體驗店做成細水長流

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時間：2011-10-08 來源：老年產(chǎn)業(yè) 作者：陳峰 點擊：7854

最近幾年，隨著資訊日益發(fā)達，產(chǎn)品安全的每一點星星之火，都被燎原之勢迅速傳播，從而形成軒然大波。從毒奶粉，到蘇丹紅，到爆炸西瓜、催熟水果、達芬奇家具、網(wǎng)購假貨，到一次次的3.15曝光、媒體披露，讓消費者在消費時疑慮重重。

保健品行業(yè)從口服到醫(yī)療器械林林總總的產(chǎn)品，也讓顧客在選購時除了眼花繚亂之外，對產(chǎn)品質(zhì)量、功能產(chǎn)生了很大的信任危機。體驗店先體驗，后消費的銷售模式，讓客戶可以先用后買，為建立顧客的信任提供了很好的途徑。

體驗，解決了體驗店的生存問題，但是因為種種原因，導致了生存容易發(fā)展難，只賣小件，大件滯銷；銷售額低迷，銷售就像前列腺炎患者，點滴而出，形不成流量、長期難以突破的問題，體驗店的發(fā)展問題還亟待解決。我公司進過幾年來的經(jīng)營和探索，形成了一套有效的解決方法，突破銷售的前列腺，讓業(yè)績奔涌而出，形成細水長流。下面拿出來和大家分享：

問題

一、顧客資源如何擴容、更新，形成新的消費循環(huán)？

新資源收集困難，老顧客家里存積產(chǎn)品太多，銷售出現(xiàn)障礙，該問題應該如何解決？科普，社區(qū)？顧客的警惕心理加強，電話，信息虛假過多，如何才能拉近彼此距離？

解決方法：一個企業(yè)在一個城市，經(jīng)過多年的發(fā)展，必然積累了一定數(shù)目的老顧客人群，這些群體的轉(zhuǎn)化是相對比較容易的，而且形成再次購買力的幾率會很大。因此，問題的關鍵是如何設計一個好的聚人方法和好的營銷方式。

我們的方法，首先就是充分發(fā)揮體驗營銷的情感體驗環(huán)節(jié)，重新設計服務流程，在企業(yè)全員進行“弟子規(guī)”學習，增加“眼神服務”、“耳語服務”等環(huán)節(jié)，讓員工把功利心變成孝心，把單純的產(chǎn)品體驗—產(chǎn)品交易模式，轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品體驗?—情感體驗—顧問式產(chǎn)品推薦模式，讓員工在服務上用心深入挖掘和提升服務質(zhì)量，感動顧客，把受到感動的老顧客變成雪球的核心，把優(yōu)質(zhì)客戶資源的雪球越滾越大。

其次就是堅持傳統(tǒng)的發(fā)單收集顧客資源不放棄，通過各種宣傳單及一些小禮品進行顧客資源收集，把情感體驗做到發(fā)單環(huán)節(jié)，用坦誠和直率取信客戶，從而達到在短期內(nèi)人數(shù)倍增的效果。

問題

二、如何保持和不斷擴大到店體驗人數(shù)？

體驗店的銷售威力，使得體驗店的數(shù)量大幅度增加，部分居民區(qū)附近體驗店密度空前高漲，直接導致各店到點人數(shù)越攤越薄，每天人氣低下，銷售聊聊的惡果。為提高人氣，到店體驗就派送小禮品，就成了常規(guī)做法，造成了不給禮品顧客就不來店體驗的現(xiàn)象。好不容易來了顧客，有購買意向，就急吼吼的馬上推薦大件產(chǎn)品，買了的顧客回家使用，不買的最后被嚇走，店內(nèi)留不住客流，小件商品銷售都成了問題，大件更是無人問津，真是作繭自縛。

我們的做法是：不送小禮品，而是送體驗用品，在體驗前期向顧客贈送足浴粉等只能在店內(nèi)使用的體驗用品給顧客（顧客家里沒有專用浴桶使用效果不好），調(diào)動顧客前來參加體驗的積極性，達到在短期內(nèi)實現(xiàn)大量聚人的效果。當人數(shù)聚集到一定程度時，先進行小額產(chǎn)品的銷售，讓顧客通過小額產(chǎn)品的使用，形成對店面產(chǎn)品的信任，不急于銷售大額產(chǎn)品。帶顧客對我店的信譽產(chǎn)生信心，對大件表現(xiàn)出足夠的興趣時，再逐步采用再次體驗、確認需求，申請購買、饑餓銷售的方法，顧客高高興興的把產(chǎn)品買回家，而且還會經(jīng)?；氐牦w驗，并且非常樂于把經(jīng)驗分享給其他的客戶、促進大件銷售的良性循環(huán)。實行以小單為橋梁，通過豐富服務品種、提高情感體驗的方式，積小單為大單，積少數(shù)為多數(shù)的策略。具體主要包括以下幾個方面： 解決現(xiàn)在會議營銷中出現(xiàn)的收集資源困難的弊端，通過禮品、很好的利用店內(nèi)體驗形式，達到新資源人數(shù)的翻增； 利用店內(nèi)體驗，講課，服務，與顧客建立感情和信任，增進彼此的了解與溝通，由陌生——熟悉——認可； 利用39元商品的銷售，建立和顧客從服務與體驗的關系轉(zhuǎn)化為購買關系，為下一步的1000元銷售奠定基礎； 利用會員俱樂部的介紹，普卡后的會員權益的享受，使顧客在體驗中了解會員權益，在享受中加深對俱樂部的認識和認可； 利用開卡會議現(xiàn)場的氛圍營造，利用四個到位原則，完成小單（1000元）產(chǎn)品的導入；

利用跟近計劃完成顧客補單的需求；

通過以上簡單描述的活動方案，此次活動在10天當中聚集了300多人的顧客，在這十天的體驗、講課、服務當中有90%的顧客認可而形成了39元的購買，再通過十天的產(chǎn)品及效果導入有70%的顧客購買了1000元的口服產(chǎn)品，購買過后我們對這些顧客進行更好的服務，使顧客在我們這里看到了人性化的服務和獲得了更多健康的心理效果，通過第三個十天的服務和溝通在月底的補單會議上有40%的顧客進行了補單，通過一個多月的辛苦努力，銷售額達到預期的50萬左右，打破了體驗店以往通過長期體驗才進行銷售而又不能產(chǎn)生大銷售額的現(xiàn)象，從公司到員工都得到了更好的回報。

以上是我們公司在體驗店經(jīng)營中使用的一些技巧和方法的總結(jié)，希望對大家有所幫助。謝謝！

體驗營銷店的總體運營指導手冊

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時間：2011-07-16 來源：會銷人網(wǎng) 點擊：5002

體驗店的總體規(guī)劃

1.體驗店需要的器材（黑板，體驗儀器，桌子2張，血壓計，心腦血管圖，禮品等等）。前期：要選一個合適的小區(qū)作為體驗店，里面必須有水和電。廁所周圍有就可以，作為我們體驗店的選址，因為我們是做水機的，體驗喝水肯定容易上廁所。其次，需要復印一些宣傳彩頁，然員工在小區(qū)內(nèi)或周圍宣傳讓顧客前來體驗，最好體驗店有體驗的儀器。（比如，高電位治療儀，或者足療儀器等）。最好也有血壓計給顧客量血壓。對來的顧客進行登記（姓名、年齡、性別、歲數(shù)、住址、單位、電話）進行登記，送上精美的禮品一份。

宣傳時間1—2周人數(shù)達到160人就可以。每個小區(qū)呆的時間為3—5個月。

2.中期：所有員工需要講病理知識（如：高血壓，糖尿病，高血脂，高血粘，動脈硬化，便秘，冠心病，心絞痛，腦血栓，腦溢血等等）。目的：吸引顧客前來聽課達到我們講水的目的?？梢宰岊櫩瓦B續(xù)來體驗。每堂課的時間為40分鐘。

對顧客進行短暫的半個月的接觸后可以對顧客進行家訪，帶上食譜（養(yǎng)生保健的分為：相生相克兩種）。

第一次，家訪需要了解顧客的基本信息（工作單位及老伴：意圖有無錢，是否有保健意識有無購買能力。子女的情況：意圖子女是否管父母花錢或者是不是下崗還需要父母的援助。找著和老人共同的話題，看老人的愛好是什么？是玩牌，看電視，看戲，看報，美食等等）。

第二次，家訪根據(jù)一訪的情況對顧客進行分析，如果顧客有錢，有病，有保健意思，就可以對顧客進行講解水機。

第三次，可以參考兩次的家訪進行評估拉顧客上會。

顧客分為3類：A有錢，有病，有保健意識B有錢，有病，無意識C無錢，有病，有意識。3.需要注意的事項：不允許跟顧客沒大沒小，不允許在顧客面前打鬧，不允許在顧客面前吃東西，不允許在顧客面前談公司，一些不該顧客看的。具體注意事項公司可以根據(jù)自己現(xiàn)有的情況而定。

打敲定電話時注意事項 4.打電話時要有激情。

5.如果顧客確實有事情脫不開身的話，也可以不必勉強顧客一定到會，該放棄時也可以放棄。6．注意目的性，談話結(jié)束前要最后敲定一下顧客到會的機率，是否夫妻兩人同時參加，引導夫妻到會，強調(diào)到會。

7.強調(diào)到會時可多學一些健康知識，強調(diào)已經(jīng)為顧客訂好位子，訂好午餐，強調(diào)會議的重要性。

8.如感覺到顧客有戒備心理，可談一些個人感情，拉近一下與顧客的距離?，F(xiàn)場攻單注意事項

9.現(xiàn)場攻單先聯(lián)系講座詢問顧客對講座的感受，比如“您覺得劉院長（或楊醫(yī)生）講座怎么樣？”“你的微循環(huán)是什么樣的？”，可與顧客產(chǎn)生共鳴。

10.達成共識后來到展床處，介紹產(chǎn)品，同時可起到引誘顧客的作用。11.不管介紹產(chǎn)品還是在開單時對床上用品一定要愛惜。12.要占主動性，帶著顧客走。

注：以上注意事項據(jù)業(yè)務知識比拼積累 13.什么是銷售？

銷售的定義：銷售人員說服潛在顧客購買某種商品，以滿足顧客需求，實現(xiàn)自身銷售目標的溝通協(xié)調(diào)活動。

顧客是誰

我們的目標顧客：

1、有病的；

2、有錢的；

3、有保健意識的；

4、有文化的；

5、有決定權的。戰(zhàn)術之一：

===拜訪的目的：

1、取得準顧客的信任（讓顧客喜歡你，信任你）

2、收集準顧客的資料，尋找購買點；3.客戶維護

最終目的：說服顧客，達成會前銷售 拜訪前的準備：

==首先明確顧客為什么接納我們：

1、這個人還不錯。理由：A、他的知識面挺寬；B、他和我是同類型人；C、他很風趣；

2、這個人挺可信，理由：A、說話辦事處處為我和家人著想；B、這個人很專業(yè)；C、他公司的信譽很高；D、與其他的推銷員不一樣；

3、這個人和我很投機，理由：A、和我有共同語言；B、他對我很了解；C、他對我的工作挺在行；D、我和他在一起很開心

拜訪前的物質(zhì)準備：

1、豐富的知識積累：專業(yè)知識和社會知識；

2、顧客資料的準備：顧客的姓名，地址，基本的家庭成員組成以及情況等；

3、拜訪工具的準備；報紙、本、筆等。

拜訪前的行動準備： ==拜訪計劃的擬訂：

1、確定拜訪對象；

2、擬訂拜訪時間；

3、確定拜訪場所；

4、準備好面談內(nèi)容；

5、確定好拜訪路線。

==形象準備；我們所代表的不僅僅是個人，而是企業(yè)；

2、顧客首先接受你然后才會考率購買產(chǎn)品，良好的第一印象是成功的一半。

預熱三部曲

==第一次預熱：

1、目的：建立感情，了解顧客的詳細資料，初步認識一王功效及能給顧客帶來的利益或好處；

2、所需資料；企業(yè)文化、電場治療儀、健康之家、現(xiàn)代保健報等；

3、拜訪主題：A、拉家常，了解顧客家庭整體情況；B、講解健康知識，增加感情；C、講企業(yè)歷史、講活動，講產(chǎn)品增加可信度。

一訪的流程

==寒暄--------拉家常-----找需求點（及贊美點，了解整體情況）---針對需求點講解保健常識及注意事項---找痛點（購買點）講活動、講產(chǎn)品，留下資料，為下次拜訪埋下伏筆（講企業(yè)歷史、講活動，講產(chǎn)品等）

寒暄的方法：微笑、最美的語言、贊美、傾聽。注意事項：不要話太多，心太急。

贊美的方法：

1、保持微笑；

2、找準贊美點；

3、請教也是一種贊美；

4、用心去說，切忌虛情假意；

5、贊美別人贊美不到的地方---內(nèi)心的優(yōu)點

寒暄與贊美的作用；

1、讓彼此第一次接觸的緊張放松下來；

2、消除顧客的戒備心；

3、建立信任關系

一訪中資料的使用： ==1.企業(yè)文化： ==2.健康之家：

==1.第一次見面一定要用親切，幽默生動的語言打消顧客的戒備心理

2.進門后招準顧客的贊美點，真誠的贊美對方。贊美是人類最動聽的語言。

3.切忌到顧客家中一開始就拿出資料

4.腦子中主線思路一定要清晰，不要亂方寸

5.在顧客家中要禮貌、自然親切，切忌生硬

6.多問多聽，多認同顧客的觀點---所有問題都是問出來的7.為下次拜訪留下理由或借口

二次預熱：

1、時間：一訪后的三四天；

2、所需資料：產(chǎn)品報紙

目的：加深親情服務，針對性的講解一王與顧客切身利益關系，讓顧客清楚的了解一王能給他帶來的利益和好處。健康之家的使用：

1、未購買前，只可借閱，不可贈送，書非借不能讀也；

2、要將健康之家講解完畢后再借給顧客，同時事先將需要講解的有針對性的內(nèi)容折好。

二次預熱的主線：

==1.通過一訪對顧客的了解，針對性的講解產(chǎn)品與顧客切身利益的關系。針對顧客的需要，講解完畢后，再借閱相關書籍，此次拜訪的主要目的就是要顧客充分認識金晚霞

==2.找準顧客的需求點和購買點，針對購買點大膽講產(chǎn)品，把產(chǎn)品講透講細，然后觀其對產(chǎn)品的認可程度和購買能力

==3.把產(chǎn)品用通俗易懂的語言表達出來 ==4.專家區(qū)別于其他水機的優(yōu)勢

==5.找顧客痛點，并擴大傷口，然后告訴他一串好的典型（適當?shù)目植涝V求---如果不馬上解決問題將有可能發(fā)生的結(jié)果），問題往往擴大到了必須立即解決時顧客才會重視。

==6.講報告會，渲染專家，渲染活動，提高活動的規(guī)格和檔次 核心：針對性

如何尋找購買點：

1、顧客的問題決定顧客的需要；

2、顧客只關心大問題，不關心小問題；3.問題越突出，需求越強烈；4.需求越強烈，顧客愿意付出的代價越明顯；5.善于提問

總結(jié)

==一流的營銷員創(chuàng)造需求，二流的營銷員發(fā)現(xiàn)需求，三流的營銷員送貨收款

尋找購買點的過程：尋找顧客需求A.為什么買產(chǎn)品；B.適合什么產(chǎn)品；C.能買多少；D.何時能買

銷售最主要的任務：將有可能產(chǎn)生的悲劇結(jié)果告訴顧客，讓顧客認識到問題的存在，并讓其產(chǎn)生如何解決這個問題的欲望

銷售的比喻：尋找顧客身上最痛的地方，在上面撒把鹽，插把刀進去，然后轉(zhuǎn)一下告訴他不痛的方法

三次預熱的目的：1.邀請重點顧客參會；2.主題：講活動

==再次渲染活動，突出活動。1.把會議的內(nèi)容及吸引點告訴顧客，把參會顧客的人數(shù)定死的一個過程；2.對于預熱做的較透的顧客，二三次預熱可合二為一；3.適當?shù)拇黉N

==現(xiàn)場促銷

----現(xiàn)場促銷多在典型發(fā)言之后，咨詢交流期間?，F(xiàn)場促銷就是讓顧客在一種歡樂、放松的環(huán)境下，通過專家講座、老顧客典型發(fā)言加上現(xiàn)場銷售氣氛的帶動再加上客戶代表的促銷技巧方法，最終讓顧客達成簽單購買的一個過程。

==正確的促成觀念----1.促成不是“要他買”，而是“他要買”，-----滿足客戶需求，解決客戶問題，是顧客擁有一份好的產(chǎn)品，獲得內(nèi)心的安全感才是我們的職責；2.成交是雙贏，讓顧客不僅得到產(chǎn)品，而且得到喜悅的心情，讓顧客覺得他的選擇是對的；3.促成不是銷售的終點，而是新一輪銷售循環(huán)的起點；4.促成不是干預客戶的一切；5.促成不是強逼購買，但是業(yè)務員必須主動熱情

==促成的條件

----1.顧客必須信賴營銷員及其所屬的公司；2.客戶有需求并且產(chǎn)品能滿足客戶的需求；3.客戶完全了解并認同你所推薦的產(chǎn)品的性能、價值、利益。

==促成的技巧

---1.注意坐的位置：最好并排坐在客戶的右邊；2.事先準備好簽單簽字筆等簽約工具；3.讓客戶有參與感，讓顧客與你一起計算；4.注意儀表談吐，注意控制情緒，不要喜怒形于色；5.簽單過程中不要自己制造問題；6.注意掌控時間，一般應堅持促成三到五次

==現(xiàn)場促銷時的注意事項

----1.要想達到好的現(xiàn)場銷量，必須有個好的前期預熱，否則現(xiàn)場促銷就會有難度；2.新老顧客的大搭配一定要合理（至少4：1）以起到以老帶新的作用；3.座位安排要合理，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置，其左右分別安排重點顧客，把最不可能購買的顧客安排在老顧客的對面，以起到渲染的效果；4.會中時刻觀察每位顧客的反映，隨機應變，確定真正的顧客；5.多夸獎多贊美顧客，人類最動聽的語言就是贊美；6.現(xiàn)場促銷時一定要選好第一目標人，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動整桌氣氛；7.當顧客猶豫不決時，要及時轉(zhuǎn)移顧客的注意力以堅定其信心：A.禮品優(yōu)惠；B.老顧客典型病例；C.良好的售后服務；D.算經(jīng)濟帳；8.利用顧客的從眾心理，學會借勢借力：A.現(xiàn)場銷售氣氛；B.專家；C.老顧客；D.同事；9.現(xiàn)場促銷是個點，達成銷售是一瞬間的事，所以在關鍵時刻千萬不能松懈；10.對達成購買的顧客，馬上把他的生日，結(jié)婚紀念日等重要節(jié)日登記下來，讓起感受到良好的售后服務；11.熱情送賓，真誠感謝，下午在打親情電話問候，以保證重點顧客不造成流失

發(fā)現(xiàn)購買信號：1.詢問產(chǎn)品的用法；2.詢問產(chǎn)品的價格；3.詢問售后服務；4.詢問付款細節(jié)；5.詢問服務效果，見效期限；6.詢問服用后有無副作用；7.詢問沒有效果能退貨嗎；8.問能打折嗎？

決絕的處理：1.客戶拒絕的常見原因：不信任55%；不需要20%；不適合10%；不急10%；其他5%

2.決絕的本質(zhì)：拒絕只是顧客習慣性的反射動作，推銷從拒絕開始，通過拒絕可了解顧客的真正想法，對拒絕問題的處理是導入促成的最好時機

3.拒絕處理的原則：---先處理心情再處理事情

---誠實懇切 充滿自信 用心傾聽 尊重顧客 避免爭論 機智靈活

---正面答復法：是的---所以---；間接否認法：是的—但是；先發(fā)制人法 拒絕處理的一般公式: ==贊美認同+反問引導+強化購買點+解除疑惑+導入簽約 如何應對拒絕：

==價格太高了：1.價格分解法：把產(chǎn)品價格分解到每一盒每一粒上； 2.對比法；把同類產(chǎn)品價格、效果及住院治療費用作對比

3.產(chǎn)品介紹法：介紹產(chǎn)品對顧客身體的作用，讓其感到物有所值； 4.比較健康與金錢的重要性。

==只想聽保健知識講座，不想購買：1.真正健康的人只占5%，隨著年齡的增長，人體的各個器官就像是部機器一樣，已經(jīng)老化了，讓其認識到保健的重要性；2.健康需要經(jīng)營。特別是心腦保健，只聽保健知識，不能從根本上解決健康問題；3.激將法：稱其舍不得為自己的健康花錢。

==保健品市場混亂，對產(chǎn)品的信譽度質(zhì)疑：1.讓其正確認識保健品，服用保健品已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠?，并告訴其如何選用一個好的保健品的方法，建議其適當選擇一些好的保健品服用有助于身體素質(zhì)的提高；2.榮譽認證：魚油、磷脂、蜂膠所獲得的榮譽獎項及國家生化中心等介紹；3.讓老顧客做其工作：用典型病例的現(xiàn)身說法。消其疑慮。

==家里有好多保健品等吃完在買：1.贊揚顧客的保健意識，更應該選擇更好的保健品---一王組合；2.可根據(jù)不同的保健品的作用加以講解，讓顧客認識到魚油、磷脂、蜂膠與其他保健品的區(qū)別；3.重點突出一王的治療作用和臨床作用。

==家里沒錢（買房子，兒女結(jié)婚，第三代讀大學，子女下崗）不能購

買：1.分析家庭真沒錢還是假沒錢；2.如經(jīng)濟能力確實差，但是身體有不好，告訴他以后得了病上醫(yī)院會花更多的錢，建議其提前預防少量購買就等于是省錢；3.老兩口為家庭事業(yè)操勞了一輩子，現(xiàn)在年齡大了，身體不好了，不要整天為別人操心，要先為自己考慮考慮了，有了好身體以后你才能有精力再去為別人操心；4.好兒子好孫子不如有個健康的好身子/兒孫自有兒孫福/別的東西都是別人的，只有身體才是自己的/金錢生帶不來，死帶不去/為健康投資，身體健康了多活幾年什么都有了。

會議促銷的幾個小技巧：

==借貨：1.利用實物進行促銷，讓顧客看到具體的產(chǎn)品；2.將價格縮 小化，并切合顧客的實際。例：顧客月收入2000，在促銷時用 兩個月的工資可以用15年來形容；3.利用專家咨詢，在咨詢處簽 單；4.最好讓顧客把所購買的貨物全部拿走；5.一定要收取定金，最 好超過100元以上。促成的動作：

==拿出你的簽單讓他簽字，用你的堅定、自信、和熱情，幫助顧客下 決心購買?；乜睿?/p>

==1.在促銷時一定要告訴顧客我們的回款制度，三天之內(nèi)回款；2.回款一定要及時，一定不要拖時間，時間越長，越容易出現(xiàn)回款方面的問題；3.回款要專業(yè)，最好把錢裝在信封里，不要太過激動。

售后服務：

==什么是售后服務？售后服務就是當合同生效以后，協(xié)助客戶處理與 產(chǎn)品有關的各種事宜，與客戶建立一種密切友好的關系，維護公司和 客戶的利益，以達到維持合同有效，并開發(fā)可能的新客源的目的。==售后服務的方法：

1.上門拜訪==提供最新產(chǎn)品信息；2.節(jié)假日問候==關心客戶工作進

展情況；3.電話拜訪==關心顧客子女教育問題；4.饋贈禮品==關心顧客健康狀況；5.客戶提示卡；6.書信關懷。

==售后：

----顧客為什么沒有重復購買：A.3%搬家；B.5%同行交情；C.9%價格；D.10%說不清；E.14%品質(zhì)不佳；F.68%對服務不滿意

----如果市場中的一個消費者對某種產(chǎn)品或服務滿意，會告訴另外6個人；如果不滿意會告訴22個人（通用電氣）

客戶抱怨歌：你說有空來看我，一等就是一年多，365個日子不聯(lián)絡，你心理根本沒有我，早忘記當初的承諾，我沒忘記你忘記我，連名字你都要說錯，證明你一切都是在騙我，把我的金錢還給我

老顧客的回訪

==1.顧客自購買時，現(xiàn)場填寫《回訪信息表》及《會員證》、以及〈〈維權卡〉〉，讓顧客在會議現(xiàn)場就能體會到我們的專業(yè)化服務；2.在購買之日起3日內(nèi)必須進行第一次拜訪（包括收款，此次主要告訴顧客服用方法及注意事項）；3.購買后7日內(nèi)由專家進行電話回訪，從專家的角度了解，顧客是否服用及服用量，幫助顧客堅定剛剛服用的信心；4.兩周后進行第二次拜訪；5.以后每月由專家進行電話回訪一次，服務代表每月電話回訪和家訪至少各一次；6.兩個月最好至少讓顧客參加報告會一次，提高轉(zhuǎn)介紹和回購率

售否---親情服務：

1.售后服務售前做；2.我們賣的是情感和信譽，而不僅僅是產(chǎn)品；3.老顧客---不用存錢的儲蓄卡，80%的銷售來自20%的忠實顧客；4.敢于投入：拿出收入的20%來回報老顧客。

如何做好親情服務： 1.從細節(jié)入手關心顧客：A.生日、結(jié)婚紀念日時送禮物；B.關心顧客的子女；C.關心顧客的生活質(zhì)量；D.及時提供醫(yī)療保健咨詢；E.個性化服務。

2.讓顧客100%感動，而不是100%滿意

3.把顧客當作自己的親人，把顧客的事當作自己的事。4.凡事從顧客的角度考率問題 轉(zhuǎn)介紹的幾個方法：

獲得轉(zhuǎn)介紹的重要性：減少拒絕，提高效率，客源不斷，永續(xù)經(jīng)營

獲得轉(zhuǎn)介紹的方法：1.直接索取法；2.特殊場合法---家庭聚會；3.客戶聯(lián)議會。要求客戶轉(zhuǎn)介紹的要領：

1.不要怕麻煩顧客，敢于提要求；2.隨時贊美感謝顧客；3.不要做過

濾的動作；4.任何時機皆可要求轉(zhuǎn)介紹；5.請顧客先做鋪墊或?qū)懲扑]信；5.盡可能獲得詳細的準顧客資料

轉(zhuǎn)介紹：

1.不要認為僅僅只有老顧客才可以轉(zhuǎn)介紹；2.不是用效果好的顧客才可以轉(zhuǎn)介紹；3.第一次拜訪的顧客不是不可以轉(zhuǎn)介紹；4.轉(zhuǎn)介紹的關鍵就是親情服務；5.敢于提出轉(zhuǎn)介紹的要求，不能等顧客主動提出。

最后送大家?guī)拙湓挘?/p>

1.要真信福達品及其功效，真信奧索；2.差不多就是差很多；3.把簡單的事情重復做好；4.失敗，是因為你自設了一堵墻；5.過去不等于未來；6.想獲得什么，就看你付出的是什么；7.在你困頓的時候不要沉淪下去，也不要等著別人向你伸出援助之手，你應當試著努力從逆境中站起來。永遠記住一句話：最能傷害你和最能幫助你的人永遠是你自己；8.要想人前顯貴，就要背后受罪。每一個成功者的背后，都有一個不為人知的辛酸，只有堅持不懈，永不放棄，才能直達成功；9.在營銷道路上，沒有失敗，只有放棄。

兩個成功的技巧： A.有愛自然有技巧； B.成功無他，用心而已。

會議的整個流程：找個可以開會的賓館大廳，然后等顧客陸續(xù)到場，（音樂，主持人對我們的產(chǎn)品了解而且多才多藝的人，小游戲，專家登場講課，然后攻單）。

效成交的技巧

1、直接成交法

我先給您訂上，你先喝上一個大周期，身體肯定能得到很好的改善

2、假設成交法 您若訂購水機的話，可以得到個一等獎，得到價值XX元的精美禮品一份，若住院的話錢就花大了。多健康活一天，就能多賺一天的錢? ?

3、二選一法

您看您全家都可以飲用用？

4、刺激成交法

您看XX伯伯都買了，您這么注重保健，咱又不是沒條件，人家能買為什么咱就不能買呢？

5、行動法

來XX，這是給您提出來的，您就不用再猶豫了

6、付款緩沖法

XX，我也知道家家有本難念的經(jīng)，您如果近期經(jīng)濟緊張的話，我可以特殊給您打個申請，稍微延緩一下付款時間

7、再三叮囑確認法

XX，您買獎脂專家又不只是為您自己買的，而是為了您和阿姨共同的身體健康著想，家里人肯定都回支持您的（您相信我，就要相信我們的產(chǎn)品）

8、以退為進法（冷卻處理法）

先做別的顧客達成簽單，以帶動這種理智型的顧客

9、威脅法

您如果今天不買，以后您的健康問題我就再也不管您了

10、氣勢促銷法

怎么不管用了，不管用的話人家喝了幾天就見效了！不出一個月，我保證你自己肯定會感覺到效果

如何應對拒絕

1、價格太高了

a.價格分解法 ：把產(chǎn)品價格分解到每一天。

b.對比法：把同類產(chǎn)品價格、效果及住院治療費用做對比等。

c.產(chǎn)品特點及產(chǎn)品優(yōu)勢介紹法：介紹產(chǎn)品對顧客身體的作用，讓其感到物有所值

d.比較健康與金錢的重要性

2、只想聽保健知識講座，不想購買產(chǎn)品

a.真正健康的人只占 5 %，隨著年齡的增長，人體的各個器官就象是部機器一樣，已經(jīng)老化了，讓其認識到保健的重要性 b.健康需要經(jīng)營，特別是心腦保健，只聽保健知識，不能從根本上解決健康問題

c.激將法：稱其舍不得為自己的身體健康投資花錢等

3、保健品市場混亂，對產(chǎn)品信譽度質(zhì)疑

a.讓其正確認識保健品：服用保健品已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠?，并告訴其如何選用一個好的保健品的方法，建議其適當選擇一些好的保健品服用有助于身體素質(zhì)的提高

b.榮譽認證：一王所獲得的榮譽獎項等介紹

c.讓老顧客做其工作：用典型病例的現(xiàn)身說法打消其疑慮

4、家里沒錢（買房子、兒女結(jié)婚、第三帶讀大學、兒女下崗等）不能購買

a.分析家里真沒錢還是假沒錢

b.如經(jīng)濟能力確實差，但是身體又不好，告訴他以后得了病上醫(yī)院會花更多的錢，建議其提前預防少量購買就等于是省錢

c.老兩口為事業(yè)家庭操勞了一輩子，現(xiàn)在年齡大了，身體不好了，不要整天為別人操心，要先為自己考慮考慮，有了好的身體以后你才能有精力再去為別人操心。

d.／好兒子好孫子不如有個健康的好身子／ 兒孫自有兒孫福／別的東西都是別人的，只有身體健康才是自己的 / 金錢生帶不來死 帶不去 / 為健康投資，身體健康了多活幾年什么都有了

現(xiàn)場促銷時的注意事項

１、要想達成好的現(xiàn)場銷量，必須有個好的前期預熱，否則現(xiàn)場促銷就會有難度 ２、新老顧客的比例搭配一定要合理（至少4:1），以起到以老帶新的作用

３、座位安排要合理，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置，其左右分別安排重點新顧客，把最不可能購買的顧客安排在老顧客的對面，以起到渲染的效果

４、會中時刻觀察每位顧客的反應，隨機應變，確定真正的重點顧客 ５、多夸獎、多贊美顧客：人類最動聽的語言就是贊美

６、現(xiàn)場促銷時一定要選好第一目標人，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動整桌氣氛 ８、當顧客的心猶豫不決時，要及時的轉(zhuǎn)移顧客的注意力以堅定其信心

a.禮品優(yōu)惠 b.老顧客典型病例 c.良好的售后服務 d.算經(jīng)濟帳 ９、利用顧客的叢眾心理，學會借勢借力

a.現(xiàn)場銷售氣氛 b.專家 c.老顧客 d.同事

10、現(xiàn)場促銷是個點，達成銷售是一瞬間的事情，所以在關鍵時刻千萬不能松懈

11、對達成購買的顧客，馬上把他的生日、結(jié)婚紀念日等重要節(jié)日登記下來，讓其感受到良好的售后服務。

12、熱情送賓、真誠感謝，下午再打親情電話問候，以保證重點顧客不造成流失?；乜?銷售就是把話說出去，把錢收回來 回款時的注意事項

1、最好讓顧客現(xiàn)場把貨提走

2、對于未登門拜訪過或租房住的顧客一定要確定真實詳細地址后再送貨

3、現(xiàn)場簽單后馬上確定回款日期，必須在四天以內(nèi)確?；乜?/p>

4、現(xiàn)場一定與購買顧客共同合影留念，以利于回款

5、回款時最好帶點小禮物

6、對于不確定的顧客，回款時最好與專家同去，再次堅定其信心 售后服務 1、80%的銷售來自于20%中的忠實顧客

2、顧客為什么 不再上門

10%說不清 9%價格

3%搬家 14%品質(zhì)不佳

5%同行交情 68%服務不滿意

3、服務的理念

a.顧客永遠是對的

b.如果顧客錯了，請參照第一條

c.我們賣的是情感和信譽，而非賣產(chǎn)品

d.顧客是親人而不是上帝

服務的“五心”、“八不”與“九忌”原則

一、“五心”原則

信心、愛心、細心、熱心、耐心

二、“八不”原則

不急不躁、不緩不徐、不慍不火、不卑不亢 三、九忌原則

忌冷淡顧客，忌與顧客爭執(zhí)，忌與顧客辯論，忌嘲諷顧客，忌對顧客有情緒，忌信口開河，忌隨意承諾，忌急功近利，忌夸大功效

服務的方法

1、定期回訪

2、寫信： 最原始的方式最能打動人

3、帶小禮物上門：拿出收入的20%來回報顧客

4、生日、結(jié)婚紀念日時送禮物

5、及時傳達公司和產(chǎn)品的最新信息（培養(yǎng)顧客的忠誠度）

6、關心顧客的子女

7、及時提供醫(yī)療保健資訊

8、經(jīng)常組織旅游和聯(lián)歡

9、關心顧客生活問題，解決生活困難

10、個性化服務方式

第五篇：經(jīng)銷商合作手冊

經(jīng) 銷 商 合 作 手 冊 目 錄 一、經(jīng)銷商管理規(guī)定 2 1、總則 2 2、管理原則 3 3、經(jīng)銷商的條件 3 4、經(jīng)銷商的確定 3 5、經(jīng)銷商的責任與權利 4 6、經(jīng)銷商的日常管理 4 7、經(jīng)銷商的變更 5 二、經(jīng)銷商協(xié)議書 6 三、經(jīng)銷商補充協(xié)議 10 四、經(jīng)銷商授權書 11 一、經(jīng)銷商管理規(guī)定 1、總則 1)目 的：為規(guī)范經(jīng)銷商管理，結(jié)合公司實際情況，特制定本辦法。

2)執(zhí)行部門：市場部負責經(jīng)銷商的統(tǒng)籌管理。

3)適用范圍：本辦法適用于對于經(jīng)銷商的管理和變更。

2、管理原則 1)平等、互惠的原則。

2)誠信守法、實現(xiàn)雙贏的原則。

3、經(jīng)銷商的條件 1)具備合法經(jīng)營資格，要求提供合法的營業(yè)執(zhí)照副本、稅務登記證、法定代表人或負責人身份證復印件等資料。

2)具有較強的資金實力和良好的商業(yè)信譽。

3)與當?shù)厥袌龅目蛻粲辛己玫纳虡I(yè)合作關系。

4)對當?shù)嘏l(fā)市場具較強的分銷與控制能力。

5)擁有勤奮、團結(jié)的專業(yè)銷售隊伍，具有較強的市場客戶售后服務能力。

6)具有豐富的門控設備經(jīng)銷經(jīng)驗。

7)倉庫規(guī)模與運輸能力較強。

8)愿意與公司共同發(fā)展，并保持長期戰(zhàn)略合作伙伴關系。

9)年銷售計劃符合公司制定的銷售要求。

4、經(jīng)銷商的確定 1)結(jié)合公司的經(jīng)營方針，根據(jù)公司批準的合作條款，市場部經(jīng)理或其指定人員 與經(jīng)銷商進行協(xié)商。

2)財務審核并辦理蓋章手續(xù)，市場部收到后與財務部同時存檔。

3)原則上不得給予經(jīng)銷商鋪貨，特殊情況下，經(jīng)銷商可書面向公司申請，經(jīng)總 經(jīng)理同意后方可辦理。

5、經(jīng)銷商的責任與權利 1)負責本區(qū)域內(nèi)公司產(chǎn)品銷售、組織、管理，執(zhí)行公司各項規(guī)定，完成公司對 該區(qū)域的預期銷售任務；

2)負責銷售區(qū)域內(nèi)售后服務，執(zhí)行公司聯(lián)保維修，處理客戶投訴，維護公司品 牌形象；

3)享受公司辦事處產(chǎn)品價格支持。對已在銷售產(chǎn)品的客戶給予保護。

4)公司給予免費培訓維修技術人員。

5)銷售產(chǎn)品享受公司全國聯(lián)保服務。

6、經(jīng)銷商的日常管理 1)市場負責人須經(jīng)常對經(jīng)銷商進行電話溝通，跟蹤及協(xié)助各項業(yè)務的開展，并 對銷售情況進行總結(jié),上報公司總經(jīng)理 2)各級人員在與經(jīng)銷商的溝通和拜訪過程中，應全面收集信息與意見，了解經(jīng) 銷商的運營情況及市場開發(fā)情況，并協(xié)助經(jīng)銷商做好銷售分析。

3)準確、及時地傳達公司銷售政策、策劃方案及產(chǎn)品信息等，并做好政策及方 案的解釋工作，確保經(jīng)銷商準確理解，積極配合。

4)督促經(jīng)銷商嚴格履行與公司簽訂的各項合同。合理分解銷售任務，并確 保按預定的進度完成。

5)對經(jīng)銷商業(yè)務人員進行業(yè)務培訓，以便高質(zhì)量地完成公司各項銷售任務。準 確指導經(jīng)銷商要貨。

6)隨時向公司反饋合同執(zhí)行過程中的異常情況及經(jīng)銷商的特殊要求，并提出處 理方案，報總經(jīng)理批準后執(zhí)行。

7)對連續(xù)二個月以上發(fā)貨的經(jīng)銷商提出調(diào)整方案，并確保公司的持續(xù)穩(wěn)定和發(fā) 展。

8)市場部必須分別建立經(jīng)銷商檔案，并指定專人進行管理。

9)經(jīng)銷商檔案資料必須列明檔案明細，并確保字跡清晰完整。

10)經(jīng)銷商情況發(fā)生變更后，應在五個工作日內(nèi)完成檔案的更新工作。

11)財務部按《財務管理制度》相關規(guī)定建立經(jīng)銷商檔案，主要包括以下內(nèi)容：

（1）基礎資料：各類合同原件、收貨印鑒原件、開增值稅發(fā)票資料原件等。

（2）帳務資料：各類送貨單、對帳資料等。

（3）經(jīng)銷商基礎資料變更通知原件、重要的公函原件及其他相關資料。

7、經(jīng)銷商的變更 1)與經(jīng)銷商簽訂的各類合同是公司與經(jīng)銷商合作的基本依據(jù)，原則上不允許變 更。特殊情況下需變更合同條款時，由市場部事先與經(jīng)銷商進行溝通，擬定 《補充協(xié)議》范本，經(jīng)市場部經(jīng)理確認，交財務部審核后，報公司批準。

2)收到公司批準變更合同條款的函件后，市場部應在10天內(nèi)與經(jīng)銷商簽訂《補 充協(xié)議》，按第四條規(guī)定辦理審批手續(xù)。

3)變更經(jīng)銷商是指在購銷合同尚未到期前，終止與原經(jīng)銷商的合作，或合同到 期后，不再與原經(jīng)銷商合作，并同時在原區(qū)域內(nèi)選擇新的經(jīng)銷商。

4)經(jīng)銷商發(fā)生以下情況時，可變更經(jīng)銷商：

（1）連續(xù)三個月以上未與公司發(fā)生業(yè)務關系，且可能無法按期完成銷售任 務。

（2）經(jīng)銷商發(fā)生業(yè)務方向調(diào)整、外欠貨款、重大客戶流失等情況，可能嚴重影 響任務的完成，且經(jīng)溝通后無具體措施及進一步合作誠意。

（3）經(jīng)銷商或其主要負責人發(fā)生嚴重違法亂紀事件，對我公司利益造成嚴重損 失，且缺乏補救措施，不配合我公司工作。

（4）其它經(jīng)公司認定須變更經(jīng)銷商的情況。

5)變更程序（1）市場部詳細書寫經(jīng)銷商的經(jīng)營情況等相關資料，報總經(jīng)理審批。

（2）經(jīng)審批同意后，與原經(jīng)銷商明確終止合作的原因及市場工作移交的具體要 求。

（3）與擬合作經(jīng)銷商洽談合作條件，簽訂《代理購銷合同》，報公司審批。

（4）監(jiān)督并協(xié)助經(jīng)銷商進行市場工作移交。

（5）經(jīng)銷商的收貨人、收貨地址、收貨印鑒、開票資料等基礎資料發(fā)生變更后，市場負責人應在第一時間獲取經(jīng)銷商蓋章確認的公函。

8、附則 1)本辦法由市場部制定并負責解釋和修訂。

2)本辦法自2012年6月1日起執(zhí)行。

3)經(jīng)銷商合同見附頁。

二、經(jīng)銷商協(xié)議書 合同編號：

經(jīng) 銷 商 協(xié) 議 書 甲方：

FAX：

乙方：XX門控設備有限公司 FAX：（自動）經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商，本著互惠互利共同發(fā)展的原則，就甲方在指定區(qū)域銷售乙方相關產(chǎn)品，雙方達成如下協(xié)議，信守承諾，共同遵守。

一、銷售產(chǎn)品范圍 系統(tǒng)型號：見附頁1。

二、銷售區(qū)域 中國 三、銷售任務 甲方保證在本協(xié)議有效期內(nèi)完成銷售上述代理停車場管理系統(tǒng)數(shù)量 套。

四、甲方責任及權利 1、在乙方授權的經(jīng)銷項目和區(qū)域范圍內(nèi)經(jīng)銷乙方產(chǎn)品；

2、嚴格遵守乙方的銷售政策，包括價格政策、付款制度等；

3、自合同生效之日起，甲方前兩個月訂購量至少為1套（一進一出）乙方每月對甲方的銷售量進行評審。如未完成月度平均銷量，乙方有權告知甲方。如年終未完成合同規(guī)定的任務量，乙方有權收回甲方在 的指定經(jīng)銷商權限。

4、甲方依照協(xié)議承諾完成銷售任務，如確有特殊情況須向乙方書面申請減緩，乙方視具體情況給予減緩（申請理由不充分的乙方有權撤銷甲方代理商資格）；

5、甲方保證其所有經(jīng)營活動完全符合中國有關法律、法規(guī)、行政規(guī)章等的規(guī)定。甲方應自覺維護乙方的利益，使乙方在該地區(qū)的市場健康可持續(xù)發(fā)展，如因甲方違反上述規(guī)定的行為給乙方帶來任何損害，甲方應承擔所有法律責任并賠償給乙方造成的損失；

6、甲方與乙方的其它經(jīng)銷商之間不得進行惡性競爭或者其它不正當競爭；

7、保證服務質(zhì)量，不得損害乙方整體市場形象。

五、乙方責任及權利 1、負責協(xié)議區(qū)域內(nèi)對甲方的業(yè)務保護；

2、協(xié)助甲方拓展市場，進行入圍、招標等工作的技術支持；

3、對甲方銷售業(yè)績及代理行為的評判及代理資格的裁定。

六、訂貨及結(jié)算方式 1、訂單下達：客戶以傳真訂單的形式確認。

2、訂單執(zhí)行：雙方確認無異議即執(zhí)行訂單所述內(nèi)容。

3、訂單雙方核實確認，甲方須付全款，乙方再發(fā)貨；

七、保密條款 協(xié)議雙方相互承擔保密義務，任何一方在履行本協(xié)議的過程中所獲得的對方商業(yè)秘密（商業(yè)秘密指屬于一方和（或）其關聯(lián)企業(yè)所有的，并被其視為秘密的技術、商業(yè)或任何其它方面的信息，此信息不為公眾所知悉，能帶來經(jīng)濟效益，具有實用性，并采取保護措施。）應予保密，不得披露，且僅為實施本協(xié)議之目的使用。

八、產(chǎn)品價格表見附頁。

九、質(zhì)量承諾及保修 質(zhì)量承諾：主機一年內(nèi)免費維修，（人為因素及不可抗因素除外），維修開始日期為出廠日期+1個月。乙方負責培訓甲方售后服務人員，乙方的售后服務只針對甲方，而不針對甲方的客戶，甲方可將待修產(chǎn)品集中發(fā)回乙方進行修理，甲乙雙方各自承擔本方發(fā)運費。

十、運輸方式及運費 XX市區(qū)（XX區(qū)、XX區(qū)、XX區(qū)、XX區(qū)、XX新區(qū)）由甲方自提，XX附屬縣（XX、XX、XX、XX縣）及省內(nèi)其他地級市由乙方代辦汽車托運至甲方，運費由甲方自付。

十一、協(xié)議及資料變更和補充 1、本協(xié)議的變更需經(jīng)雙方同意，并以書面形式體現(xiàn)。協(xié)議未盡事宜，經(jīng)雙方友好協(xié)商后，以補充協(xié)議的方式加以完善。本協(xié)議的傳真、復印件、補充協(xié)議與本協(xié)議享有同等法律效力；

2、本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份，自雙方簽字蓋章日起生效。

十二、適用法律及爭議的解決 1、本協(xié)議簽署、效力、解釋、執(zhí)行和爭議的解決均適用中華人民共和國相關法律、法規(guī)；

2、甲、乙雙方如發(fā)生爭議無法協(xié)商解決，可向乙方所在地法院提請訴訟。

十三、協(xié)議有效期：

自 2012 年 月 日至 2013 年 月 日。

甲方公章：

乙方公章：

代 理 人：

代 理 人：

日 期：

日 期：

備注：如有其它補充協(xié)議請在附頁2進行補充 附頁1 經(jīng)銷產(chǎn)品價格表 序號 型號規(guī)格 單位 價格 備 注 1 套 10500 配置清單見附頁 2 套 10000 配置清單見附頁 3 套 95000 配置清單見附頁 4 套 配置清單見附頁 5 套 配置清單見附頁 6 套 學習碼、6米桿、6秒 7 套 學習碼、6米桿、6秒 8 套 含滾動雙位顯示屏、學習碼、6米桿6秒 注：1）以上價格不含運費，如需開票，另增加6%的稅金。

2）如原材料價格發(fā)生較大變化，雙方另行協(xié)商操作價格。

確認：

XX蓋章確認：

日期：

日期：

附頁2 經(jīng)銷商補充協(xié)議 甲方：

FAX：

乙方：XX門控設備有限公司 FAX：（自動）1、甲方如跨區(qū)域銷售本協(xié)議授權經(jīng)營的產(chǎn)品，需向乙方在該區(qū)域授權的經(jīng)銷商繳納產(chǎn)品出廠價的8%區(qū)域營銷費。

2、如甲方需利用乙方相關資質(zhì)進行投標性質(zhì)的活動，需向乙方繳納以下規(guī)定的管理費：

①、項目貨款總額5萬元以下，按總額的3%繳納管理費。

②、項目貨款總額5萬元以上，按總額的5%繳納管理費。

③、稅金按實際項目金額的6%繳納。

甲方公章：

乙方公章：

代 理 人：

代 理 人：

日 期：

日 期：