第一篇：墓地分銷(xiāo)個(gè)人總結(jié)

我們大多數(shù)時(shí)間里都是學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而不是如何寫(xiě)好一份工作總結(jié)。事實(shí)上工作總結(jié)十分重要，一份好的工作總結(jié)可以幫助你楊帆起航，走上人生的巔峰。下面就是小編給大家?guī)?lái)的墓地分銷(xiāo)個(gè)人總結(jié)，希望能幫助到大家!

20年墓地分銷(xiāo)個(gè)人總結(jié)篇1

年即將已經(jīng)過(guò)去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。在過(guò)去的一年里，有壓力也有挑戰(zhàn)。年初的時(shí)候，墓地分銷(xiāo)市場(chǎng)還沒(méi)有完全復(fù)蘇，那時(shí)的壓力其實(shí)挺大的?？蛻?hù)有著重重顧慮，媒體有各種不利宣傳，我卻堅(jiān)信青島地產(chǎn)的穩(wěn)定性和升值潛力，在稍后的幾個(gè)月里，房市回升，我和同事們抓緊時(shí)機(jī)，達(dá)到了公司指標(biāo)，創(chuàng)造了不錯(cuò)了業(yè)績(jī)。

在實(shí)踐工作中，我又對(duì)銷(xiāo)售有了新的體驗(yàn)，在此我總結(jié)幾點(diǎn)與大家分享：

(一)不做作，以誠(chéng)相待，客戶(hù)分辯的出真心假意。得到客戶(hù)信任，客戶(hù)聽(tīng)你的，反之，你所說(shuō)的一切，都將起到反效果。

(二)了解客戶(hù)需求。第一時(shí)間了解客戶(hù)所需要的，做針對(duì)性講解，否則，所說(shuō)的一切都是白費(fèi)時(shí)間。

(三)推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢(shì)，做到對(duì)客戶(hù)的所有問(wèn)題都有合理解釋?zhuān)珜?duì)于明顯硬傷，則不要強(qiáng)詞奪理，任何東西沒(méi)有完美的，要使客戶(hù)了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。

(四)保持客戶(hù)關(guān)系，每個(gè)客戶(hù)都有各種人脈，只要保證他們對(duì)項(xiàng)目的喜愛(ài)，他們會(huì)將喜愛(ài)傳遞，資源無(wú)窮無(wú)盡。

(五)確定自己的身份，我們不是在賣(mài)房子，而是顧問(wèn)，以我們的專(zhuān)業(yè)來(lái)幫助客戶(hù)。多與客戶(hù)講講專(zhuān)業(yè)知識(shí)，中立的評(píng)價(jià)其它樓盤(pán)，都可以增加客戶(hù)的信任度。

(六)團(tuán)結(jié)、協(xié)作，好的團(tuán)隊(duì)所必需的。

自己也還存在一些需要改進(jìn)之處：

一、有時(shí)缺乏耐心，對(duì)于一些問(wèn)題較多或說(shuō)話比較沖的客戶(hù)往往會(huì)針?shù)h相對(duì)。其實(shí)，對(duì)于這種客戶(hù)可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶(hù)感覺(jué)更加貼心，才會(huì)有更多信任。

二、對(duì)客戶(hù)關(guān)切不夠。有一些客戶(hù)，需要銷(xiāo)售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有問(wèn)題可能不會(huì)找你詢(xún)問(wèn)，而是自己去找別人打聽(tīng)或自己瞎琢磨，這樣，我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)與客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，通過(guò)詢(xún)問(wèn)引出他們心中的問(wèn)題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶(hù)之間的感情，增加客帶的機(jī)率。

現(xiàn)今我已來(lái)工作半年多了，在上半年的工作中，本人的銷(xiāo)售套數(shù)為69套，總銷(xiāo)額為6千萬(wàn)。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知識(shí)和對(duì)青島各個(gè)地區(qū)的了解，不但要做好這個(gè)項(xiàng)目，更要跟著公司一起轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北，開(kāi)拓新的戰(zhàn)場(chǎng)。

在此，我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的這次鍛煉機(jī)會(huì)，我也會(huì)更加努力的去工作，去學(xué)習(xí)，交出自己滿(mǎn)意的成績(jī)單。

20年墓地分銷(xiāo)個(gè)人總結(jié)篇2

我是銷(xiāo)售部門(mén)的一名普通員工，剛到房產(chǎn)公司時(shí)，對(duì)墓地分銷(xiāo)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其墓地分銷(xiāo)市場(chǎng)有關(guān)的一些內(nèi)容。作為銷(xiāo)售部中的一員，深深感覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)墓地分銷(xiāo)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的銷(xiāo)售人員，并且一直努力做好自己的本職工作。

20年，我積極配合本公司有關(guān)部分同事工作，以提高銷(xiāo)售率為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，為月份的銷(xiāo)售高潮奠定了基礎(chǔ)。最后以個(gè)月完成合同額萬(wàn)元的好成績(jī)而告終。經(jīng)過(guò)這次企業(yè)的洗禮和實(shí)踐的檢驗(yàn)，我從中學(xué)到了不少專(zhuān)業(yè)知識(shí)，也通過(guò)銷(xiāo)售認(rèn)識(shí)了許多新朋友，使自己在待人接物、行為禮儀、突發(fā)事件等各方面都比以前有所提高。

經(jīng)過(guò)之前銷(xiāo)售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段的鋪墊制造出了火爆認(rèn)購(gòu)的場(chǎng)面。在銷(xiāo)售部，隨著新樓盤(pán)的對(duì)外銷(xiāo)售，面對(duì)工作量的增加以及對(duì)銷(xiāo)售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化的深入，工作顯得很繁重。從開(kāi)盤(pán)至今，同事們基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，我立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。

此外在銷(xiāo)售過(guò)程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，我不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。經(jīng)過(guò)同事們的親密合作，銷(xiāo)售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤(pán)，而且一期余房也一并售罄，我想這其中也與其他銷(xiāo)售部成員的努力是分不開(kāi)的。

20這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。

在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為企業(yè)的每一名員工，我們深深的為我們企業(yè)蓬勃發(fā)展的熱氣，同事們?nèi)巳伺ζ床木袼?/p>

在新的一年來(lái)臨之際，我將端正態(tài)度，一如既往的積極學(xué)習(xí)和工作，服從領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同事，做好銷(xiāo)售，為創(chuàng)造更高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)而努力。

企業(yè)交通安全工作計(jì)劃篇3

為全面貫徹落實(shí)國(guó)家和盛市、縣有關(guān)交通安全生產(chǎn)的指示精神，切實(shí)加強(qiáng)我局年交通安全生產(chǎn)管理工作，確保我縣交通安全生產(chǎn)形勢(shì)穩(wěn)定，結(jié)合我局具體情況，制定年交通安全生產(chǎn)工作計(jì)劃。

年交通安全生產(chǎn)工作指導(dǎo)思想：堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，貫徹執(zhí)行“安全第一，預(yù)防為主,綜合治理”的方針，牢固樹(shù)立“以人為本”，“安全發(fā)展”理念，強(qiáng)化安全責(zé)任落實(shí)，不斷推進(jìn)交通安全“三項(xiàng)行動(dòng)”和“三項(xiàng)建設(shè)”，繼續(xù)開(kāi)展“安全基層基礎(chǔ)提升年”活動(dòng)，構(gòu)建交通安全管理長(zhǎng)效機(jī)制，促進(jìn)全縣交通事業(yè)又好又快發(fā)展。

年交通安全生產(chǎn)工作目標(biāo)：各項(xiàng)指標(biāo)嚴(yán)格控制在市政府、市交通局和縣政府下達(dá)的指標(biāo)以?xún)?nèi)。杜絕特大交通事故，遏制較大交通事故，減少一般交通事故，確保人民群眾生命財(cái)產(chǎn)安全;確保行業(yè)和諧穩(wěn)定。

為實(shí)現(xiàn)上述工作目標(biāo)，今年重點(diǎn)抓好以下幾項(xiàng)工作：

一、強(qiáng)化交通行業(yè)安全監(jiān)管責(zé)任，督促企業(yè)主體責(zé)任落實(shí)

(一)加強(qiáng)對(duì)交通安全生產(chǎn)工作的組織領(lǐng)導(dǎo)。交通安全事關(guān)人命和財(cái)產(chǎn)安全;事關(guān)交通事業(yè)的發(fā)展;事關(guān)社會(huì)的和諧穩(wěn)定。局屬各單位和駐沅交通系統(tǒng)各單位，要認(rèn)真貫徹執(zhí)行交通安全工作的方針、政策和法律、法規(guī)，認(rèn)真貫徹執(zhí)行上級(jí)對(duì)交通安全生產(chǎn)的一系列指示精神，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)安全生產(chǎn)的組織領(lǐng)導(dǎo)，落實(shí)安全管理機(jī)構(gòu)和管理人員，保障安全經(jīng)費(fèi)，實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)“一崗雙責(zé)”制。明確和落實(shí)各單位行政主要領(lǐng)導(dǎo)安全生產(chǎn)第一責(zé)任人和分管領(lǐng)導(dǎo)安全生產(chǎn)主要責(zé)任人的職責(zé)，實(shí)行黨政工齊抓共管，綜合治理的工作格局，全力做好我縣交通安全工作。

(二)切實(shí)抓好交通運(yùn)輸安全生產(chǎn)。局屬各行業(yè)安全監(jiān)管機(jī)構(gòu)要切實(shí)履行交通安全生產(chǎn)綜合監(jiān)管職責(zé)，加強(qiáng)對(duì)所屬交通企事業(yè)單位和下級(jí)交通行業(yè)單位的指導(dǎo)協(xié)調(diào)和監(jiān)督檢查，按照“誰(shuí)主管，誰(shuí)負(fù)責(zé)”的原則，依法對(duì)所監(jiān)管行業(yè)、領(lǐng)域和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位全面實(shí)施監(jiān)督管理。

運(yùn)管所要嚴(yán)格履行“三關(guān)一監(jiān)督”職責(zé)，加強(qiáng)源頭監(jiān)控，嚴(yán)把交通運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)者市場(chǎng)準(zhǔn)入關(guān)，營(yíng)運(yùn)車(chē)輛技術(shù)狀況關(guān)，營(yíng)運(yùn)駕駛員從業(yè)資格關(guān)。要強(qiáng)化農(nóng)村客運(yùn)安全監(jiān)管，認(rèn)真貫徹落實(shí)《懷化市發(fā)展農(nóng)村客運(yùn)加強(qiáng)農(nóng)村道路交通安全管理暫行辦法》，促進(jìn)我縣農(nóng)村客運(yùn)規(guī)范安全。

農(nóng)村公路管理站要抓好所轄公路安全隱患治理，加強(qiáng)危橋險(xiǎn)路監(jiān)控和改造，深入開(kāi)展以排查治理公路危險(xiǎn)路段，完善標(biāo)志標(biāo)線為主要內(nèi)容的“安保工程”行動(dòng)，積極爭(zhēng)取資金，加大對(duì)納入整改的安全隱患和排查發(fā)現(xiàn)的危橋險(xiǎn)段的改造力度，提高公路安全保障能力。

交通建設(shè)質(zhì)量安全監(jiān)管站要繼續(xù)開(kāi)展“平安工地”建設(shè)活動(dòng)，嚴(yán)格執(zhí)行交通建設(shè)市場(chǎng)安全準(zhǔn)入制度，嚴(yán)厲打擊無(wú)證開(kāi)工，無(wú)證施工和無(wú)證上崗行為，嚴(yán)肅處理各種違章行為。

海事處要加強(qiáng)“四客一?！贝昂蛶?kù)區(qū)水上的安全監(jiān)管，強(qiáng)化重點(diǎn)港口、碼頭的源頭安全管理。要嚴(yán)格船舶進(jìn)出港簽證制度;嚴(yán)格“三品”檢查;嚴(yán)肅查處船舶違章超載、頂蓬坐人等行為;嚴(yán)肅查處船舶無(wú)證經(jīng)營(yíng)和無(wú)證造船廠點(diǎn)。要加大船員培訓(xùn)和船舶審驗(yàn)發(fā)證工作。要建立水上交通運(yùn)輸動(dòng)態(tài)安全監(jiān)管系統(tǒng)(GPS)建設(shè)，實(shí)行視頻監(jiān)控。航道部門(mén)要及時(shí)清除庫(kù)區(qū)水上的礙航物，整治航道內(nèi)的濫采亂挖行為，確保航道暢通。

庫(kù)區(qū)水上安全所要進(jìn)一步推行“縣管鄉(xiāng)包村落實(shí)”管理模式，重點(diǎn)要抓好以下幾項(xiàng)工作：一要嚴(yán)格鄉(xiāng)鎮(zhèn)船舶、渡口的安全管理考核制度，受縣政府委托與庫(kù)區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)簽訂安全管理責(zé)任書(shū)，并開(kāi)展不定期檢查，督促責(zé)任落實(shí);二要強(qiáng)化聯(lián)鄉(xiāng)責(zé)任制，幫助指導(dǎo)庫(kù)區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)展船舶、渡口的安全管理;三要在去年渡口渡船清理整頓的基礎(chǔ)上，審批渡口設(shè)置，規(guī)范渡運(yùn)行為;四要嚴(yán)格履行“縣管”職責(zé)，鞏固“鄉(xiāng)包”工作，重點(diǎn)抓好“村落實(shí)”工作。進(jìn)一步完善內(nèi)務(wù)管理，建立健全安全教育、培訓(xùn)制度、現(xiàn)場(chǎng)檢查制度、隱患整改制度、應(yīng)急救援機(jī)制等。五要督促庫(kù)區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)堅(jiān)持趕集、汛期、節(jié)假日、學(xué)生渡運(yùn)等重點(diǎn)時(shí)期的領(lǐng)導(dǎo)帶班渡口碼頭現(xiàn)場(chǎng)值守制度，切實(shí)維護(hù)轄區(qū)渡運(yùn)安全。六要積極爭(zhēng)取資金加快鄉(xiāng)鎮(zhèn)渡船更新改造和碼頭硬化、候船亭建設(shè)，渡口碼頭標(biāo)牌更新等安全基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。力爭(zhēng)全面完成全年18艘危舊渡船的更新改造任務(wù)，開(kāi)展渡口改造工作。七要開(kāi)展庫(kù)區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)船管員、村安全專(zhuān)干的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。全年至少開(kāi)展一次集中培訓(xùn)，著力提高船管員業(yè)務(wù)素質(zhì)。八要開(kāi)展庫(kù)區(qū)水上交通安全手機(jī)信息提示工作，提示范圍包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、安全員直至渡工。九要督促鄉(xiāng)鎮(zhèn)加強(qiáng)非運(yùn)輸船舶的日常安全檢查制度，實(shí)行檔案、臺(tái)賬化管理，嚴(yán)禁其從事客貨營(yíng)運(yùn)。十要積極開(kāi)展庫(kù)區(qū)水上安全管理調(diào)查研究工作，及時(shí)總結(jié)推介“縣管鄉(xiāng)包村落實(shí)”工作中的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，不斷提升管理水平，夯實(shí)基層基礎(chǔ)工作，建立和完善庫(kù)區(qū)水上安全管理長(zhǎng)效機(jī)制。

認(rèn)真督促企業(yè)切實(shí)落實(shí)安全主體責(zé)任。交通運(yùn)輸企業(yè)都要建立覆蓋全員過(guò)程的安全生產(chǎn)崗位責(zé)任制，切實(shí)加強(qiáng)營(yíng)運(yùn)車(chē)船安全管理，督促?gòu)臉I(yè)人員嚴(yán)守

20年墓地分銷(xiāo)個(gè)人總結(jié)篇4

20年，又是新的一年.新的開(kāi)始，每年的這個(gè)時(shí)候腦海里第一個(gè)詞就是這樣幾句話幾個(gè)詞。

回顧20年這一年，可謂是我從事墓地分銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)以來(lái)最為虛度的一年，總感覺(jué)自己在原地踏步。

今年主要工作大致分為兩個(gè)部分：

一、蘆花莊園二期交房工作。

二、三期客戶(hù)積累。

三、提升自身的相關(guān)學(xué)習(xí)。

具體內(nèi)容如下：

一、二期交房情況：

二 期交房總體上來(lái)說(shuō)在各位領(lǐng)導(dǎo)精心的策劃和準(zhǔn)備下，完成的還是比較好的。截止到現(xiàn)在，未交房戶(hù)數(shù)為6戶(hù)，已交房145戶(hù)，完成率達(dá)到了96%。本人未交房2 戶(hù)，已交房41戶(hù)，完成率95.3%，2戶(hù)未交房原因，均為房屋存在嚴(yán)重的漏水問(wèn)題，客戶(hù)拒絕交房，目前處于第三次維修中。

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)：

1、在銷(xiāo)售的前期盡量做到全面的培訓(xùn)，包括設(shè)計(jì)、施工、銷(xiāo)售等等各個(gè)環(huán)節(jié)。尤其是和開(kāi)發(fā)商的設(shè)計(jì)、施工圖紙、銷(xiāo)售合同內(nèi)容和銷(xiāo)售說(shuō)辭的統(tǒng)一等。

2、交房過(guò)程：

1)交房前提前做好準(zhǔn)備工作，提前做出交房評(píng)估，對(duì)于問(wèn)題客戶(hù)事先做好安撫工作。

2)交房過(guò)程中，盡量避免，業(yè)務(wù)員和其他閑雜人員出現(xiàn)在驗(yàn)房過(guò)程中。

3)交房路線一定要運(yùn)用技巧。

二、三期客戶(hù)積累情況。

三期產(chǎn)品包括：獨(dú)體、雙拼、洋房。獨(dú)體共28套，雙拼96套，洋房210套。

1)熟悉三期相關(guān)資料。

2)積累客戶(hù)。

截至到現(xiàn)在積累有效客戶(hù)共68組，B級(jí)22客戶(hù)，C級(jí)客戶(hù)46組。

三、提升自己的相關(guān)學(xué)習(xí)。

1)關(guān)于墓地分銷(xiāo)策劃類(lèi)、營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、管理類(lèi)等。

2)相關(guān)的軟件學(xué)習(xí)。比如，Photoshop、PPt等。

對(duì)于20年的計(jì)劃方面：

在做好本職工作的同時(shí)，繼續(xù)努力學(xué)習(xí)操盤(pán)方面的、策劃方面以及技能方面的，比如學(xué)習(xí)軟件CAD等。

第二篇：墓地 工作階段總結(jié)

墓地工作總結(jié)

回首仙寢園的工作，真可謂是不平凡的，深刻體會(huì)到作為陵園工作人員的繁忙，因?yàn)樗羌?xì)致的、瑣碎而又深入的。在此過(guò)程中，我從適應(yīng)繁忙跟上工作節(jié)奏乃至學(xué)習(xí)從繁忙瑣碎的泥潭中跳出來(lái)反思，審視自己的工作，總體來(lái)說(shuō)是滿(mǎn)載收獲的。

魯迅說(shuō)過(guò)：“偉大的成績(jī)和辛勤的勞動(dòng)是成正比例的，有一份勞動(dòng)就有一份收獲，日積月累，從少到多，奇跡就可以創(chuàng)造出來(lái)?！倍膫兊墓ぷ髡且挂岳^日、腳踏實(shí)地的埋頭苦干最好的寫(xiě)照。外來(lái)人員進(jìn)入墓參觀時(shí)，講解員會(huì)一絲不茍地向客戶(hù)說(shuō)明仙寢陵園的單位性質(zhì)、國(guó)家政策、福位的質(zhì)量等國(guó)營(yíng)單位的優(yōu)勢(shì)；酷夏時(shí)節(jié)，毒辣的陽(yáng)光照到哪里哪里就有講解員的身影，經(jīng)常是講的汗流浹背、嗓子冒煙，根本顧不上補(bǔ)充水份，一天的工作基本結(jié)束，有的嗓子說(shuō)不出話來(lái)，有的臉上被曬的漆黑一片，甚至出現(xiàn)嚴(yán)重的曬傷；寒冬臘月，在刺骨的冷風(fēng)中講解員一如既往地仔細(xì)認(rèn)真工作著，不顧地上光滑的冰是如何滑，不顧漫天飛舞的大雪是如何厚。一次帶隊(duì)之后每個(gè)人的臉上都凍的通紅，風(fēng)吹在臉上疼痛難忍，凍傷更是在所難免。我們陵園工作人員始終恪守“上為政府分憂(yōu)，下為政府解難”的民政宗旨，發(fā)揚(yáng)全心全意為人民服務(wù)的精神，樹(shù)立了良好的形象。

落葬是陵園工作中重要的一個(gè)步驟，在碑文刻字之前與客戶(hù)仔細(xì)核對(duì)讓客戶(hù)確認(rèn)后簽字，我們的工作人員分不同批次不同人員多次認(rèn)真核對(duì)，以保證碑文的準(zhǔn)確性，為陵園建設(shè)節(jié)省石材：提前向客戶(hù)講解落葬的程序和需要的祭祀物品，時(shí)刻與客戶(hù)保持聯(lián)絡(luò)，保證落葬當(dāng)

天工作的完整性；落葬時(shí)的衛(wèi)生打掃是必不可少的，工作人員會(huì)提前一天認(rèn)真清理好穴位、墓碑，當(dāng)天客戶(hù)滿(mǎn)意后舉行儀式：最讓工作人員記憶猶新的是一個(gè)冬天的早上，連日大雪覆蓋地面像溜冰場(chǎng)一樣光滑，工作人員在風(fēng)雪交加的天氣中，頂著冰冷的濕氣，在福位前站立達(dá)一小時(shí)之久，落葬完畢后每個(gè)人的頭發(fā)都成了一撮一撮的冰條，耳朵上掛著凍結(jié)的冰塊，微風(fēng)吹來(lái)看去像一尊石像。但是工作人員不畏嚴(yán)寒較好地完成了領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)，為客戶(hù)提供了全方位親情式的服務(wù)，得到了廣大客戶(hù)的認(rèn)可（陵園辦公室的感謝信是我們工作最大的動(dòng)力）。

烤瓷照片也是一項(xiàng)重要程序，圖片的細(xì)致處理，著色時(shí)的細(xì)心擦拭都是工作是否成功的重要環(huán)節(jié)，為追求質(zhì)量工作人員不畏80℃的高溫拿取瓷板，手上被燙出一層膿腫，日積月累變成了既硬又厚的繭子。為達(dá)到客戶(hù)滿(mǎn)意我們會(huì)多嘗試幾次，選擇較為滿(mǎn)意的給客戶(hù)，力爭(zhēng)讓每位客戶(hù)都從細(xì)節(jié)中認(rèn)可我們國(guó)營(yíng)陵園的“一條龍”服務(wù)。

“博學(xué)而篤志，切問(wèn)而近思索”是《論語(yǔ) 子張》中的名句，我們堅(jiān)持以此為座右銘，在學(xué)習(xí)公墓介紹、福位選擇、落葬儀式的同時(shí)注重理論聯(lián)系實(shí)際的學(xué)習(xí)，以仙寢園的學(xué)習(xí)為基礎(chǔ)，通過(guò)平時(shí)的交流座談、外出參觀、網(wǎng)上交流等途徑不斷增強(qiáng)自己的公墓銷(xiāo)售能力，在結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況的基礎(chǔ)上上下一心，共同打造仙寢園這座人生美麗的后花園！

第三篇：分銷(xiāo)渠道總結(jié)

目錄

一、公司概括

二、渠道詳析

三、企業(yè)總體戰(zhàn)略

四、SWOT分析

五、分銷(xiāo)渠道目標(biāo)

六、順豐速運(yùn)渠道體系設(shè)計(jì)

七、順豐渠道擴(kuò)展激勵(lì)計(jì)劃

一、公司概況

(一）順豐企業(yè)簡(jiǎn)介

順豐速運(yùn)（集團(tuán)）有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)順豐）于1993年成立，總部設(shè)在深圳，是一家主要經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)、國(guó)際快遞及相關(guān)業(yè)務(wù)的服務(wù)性企業(yè)。目前，順豐在國(guó)內(nèi)（包括港、澳、臺(tái)地區(qū)）建立了龐大的信息采集、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、物流配送、快件收派等業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，建立服務(wù)客戶(hù)的全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)，也積極拓展國(guó)際件服務(wù)，目前已開(kāi)通韓國(guó)及新加坡等地開(kāi)通了業(yè)務(wù)。

（一）SWOT分析

優(yōu)勢(shì)：快捷的時(shí)效服務(wù)

安全的運(yùn)輸服務(wù) 高效的便捷服務(wù) 靈活的支付結(jié)算方式

劣勢(shì)：網(wǎng)絡(luò)局限

人才缺乏 資金不足

機(jī)遇：電子商務(wù)的發(fā)展

EMS份額逐年遞減 宏觀環(huán)境及政策

威脅：潛在的新競(jìng)爭(zhēng)者

替代品 供應(yīng)商

購(gòu)買(mǎi)者

二、渠道詳析

（一）順豐渠道一：自營(yíng)渠道

即所有收派員都由順豐總部統(tǒng)一管理，總部客服統(tǒng)一對(duì)收派員進(jìn)行客服分配

1、順豐在早期采取了“自營(yíng)+加盟”的發(fā)展形式，但是問(wèn)題很快就暴露出來(lái)：工作人員服務(wù)不規(guī)范、著裝不統(tǒng)一、很多網(wǎng)點(diǎn)老總（對(duì)自身形象極不重視、網(wǎng)點(diǎn)之間推諉現(xiàn)象嚴(yán)重為了實(shí)現(xiàn)服務(wù)效率和質(zhì)量的最優(yōu)化

2、自2000年起，順豐開(kāi)展了聲勢(shì)浩大的收權(quán)運(yùn)動(dòng)，將網(wǎng)點(diǎn)全部收歸直營(yíng)

3、順豐目前擁有3個(gè)先進(jìn)的分撥中心，通過(guò)建立兩級(jí)中轉(zhuǎn)模式，100余個(gè)一、二級(jí)中轉(zhuǎn)場(chǎng)，應(yīng)用大批先進(jìn)設(shè)備，配備自動(dòng)/半自化分揀系統(tǒng)，全部實(shí)現(xiàn)流水線作業(yè)，實(shí)現(xiàn)快件分揀數(shù)據(jù)傳輸信息化

4、干線采用的航空，中短途采用中小型車(chē)輛發(fā)運(yùn)，速度快，安全有保障，網(wǎng)點(diǎn)豐富，但價(jià)格較高，僅適用于個(gè)人的非常零散小件，或高附加值貨品

①優(yōu)勢(shì)：

1、相較于加盟商運(yùn)營(yíng)的方式，增加了公司對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的控制能力，保證了派送時(shí)效和服務(wù)質(zhì)量；

2、充分調(diào)動(dòng)收派員的工作積極性和主動(dòng)性，因確立了收派提成制度，將收派人員的收入與業(yè)績(jī)掛鉤；

3、在服務(wù)流程方面，公司從接單-收件-中轉(zhuǎn)-分撥-航空-派件全流程實(shí)現(xiàn)上、下流程和系統(tǒng)間的計(jì)算機(jī)智能交叉驗(yàn)證和責(zé)任人到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的KPI考核追究制度；

4、建立了三級(jí)營(yíng)運(yùn)質(zhì)量保證機(jī)制，能實(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾正絕大部分差錯(cuò)，極大提升了運(yùn)作質(zhì)量和客戶(hù)滿(mǎn)意度；

5、確保對(duì)運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的控制，從而保證快遞產(chǎn)品流轉(zhuǎn)過(guò)程中的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化和信息透明化

②劣勢(shì)：

1、完全的直營(yíng)模式不僅加大了投入，而且提高了風(fēng)險(xiǎn)；

2、網(wǎng)點(diǎn)的管理模式均由總部統(tǒng)一，戰(zhàn)略性風(fēng)險(xiǎn)極大，很可能會(huì)造成全盤(pán)皆輸?shù)膽K局；

3、在直營(yíng)模式下，順豐與員工之間是赤裸裸的利益關(guān)系，順豐的考評(píng)制度非?？量?；

4、其最大的劣勢(shì)在于網(wǎng)絡(luò)的相對(duì)不健全，在涉及大多數(shù)3、4線城市，偏遠(yuǎn)或較不發(fā)達(dá)地區(qū)，順豐的快遞業(yè)務(wù)尚未觸及

（二）順豐渠道二：便利店渠道

1、授權(quán)便利店：2011年10月，順豐在深圳和知名連鎖便利店7-11達(dá)成合作協(xié)議，將深圳地區(qū)100多家7-11門(mén)店變成順豐授權(quán)代辦點(diǎn)；同年12月，廣州的8字連鎖便利店也加入其中

2、自營(yíng)便利店：目前在深圳東莞和廈門(mén)三地已經(jīng)開(kāi)設(shè)約30間自營(yíng)的順豐便利店，這些便利店除了作為順豐快件終端收集點(diǎn)，還提供日用品的零售工作。

①優(yōu)勢(shì)：發(fā)件方式、發(fā)件時(shí)間都更為靈活，由于便利店是24小時(shí)營(yíng)業(yè)，同時(shí)便利店在很多居民小區(qū)都有設(shè)點(diǎn)；在擴(kuò)大收件業(yè)務(wù)量的同時(shí)降低成本。開(kāi)通便利店渠道，既可實(shí)現(xiàn)人力資源的整合，同時(shí)還可以降低成本

②劣勢(shì)：便利店面積不大，存放包裹的空間受限，對(duì)其收件、配送的周轉(zhuǎn)頻次要求很高；快遞企業(yè)新的渠道模式還需要逐步培養(yǎng)消費(fèi)者的習(xí)慣，同時(shí)對(duì)合作零售企業(yè)要求較高

三、企業(yè)總體戰(zhàn)略：

（一）順豐速運(yùn)公司差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇

順豐公司的企業(yè)使命可以確定為：振興民族快遞產(chǎn)業(yè)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化，成為我國(guó)快遞行業(yè)持續(xù)領(lǐng)先的公司，順豐公司可以通過(guò)不斷創(chuàng)新，不斷提高員工的素質(zhì)，逐步完善企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和客戶(hù)服務(wù)，通過(guò)自身的發(fā)展來(lái)促進(jìn)國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展，保證物流、信息流、資金流的有序流動(dòng)，給消費(fèi)者帶來(lái)了更方便快捷的服務(wù)，同時(shí)帶動(dòng)我國(guó)民族快遞產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為我國(guó)快遞產(chǎn)業(yè)國(guó)際化貢獻(xiàn)自己的力量

（二）順豐公司的戰(zhàn)略目標(biāo)

實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化，建立科學(xué)合理的財(cái)務(wù)預(yù)算，業(yè)務(wù)流程的調(diào)整優(yōu)化是企業(yè)降低運(yùn)營(yíng)成本、提高工作效率的必經(jīng)環(huán)節(jié)，順豐公司的客戶(hù)對(duì)快遞服務(wù)時(shí)效和服務(wù)質(zhì)量的要求十分嚴(yán)格，因此針對(duì)這些重要指標(biāo)，公司必須對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行全面分析和調(diào)整，明確責(zé)任主體，將各個(gè)環(huán)節(jié)的操作安排妥當(dāng)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)服務(wù)流程進(jìn)行全面分析和調(diào)整。

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

1、市場(chǎng)細(xì)分：通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，設(shè)計(jì)差異化產(chǎn)品，可以在很大程度上避免同 質(zhì)服務(wù)低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)可以產(chǎn)出較高的利潤(rùn)空間。只要市場(chǎng)細(xì)分定位準(zhǔn)確，總有一片專(zhuān)屬的天地。

快遞主要是從事國(guó)際之間和國(guó)內(nèi)城市、城鄉(xiāng)、同城之間的文件與小件包裹的快速派送查詢(xún)服務(wù),市場(chǎng)細(xì)分可以從經(jīng)營(yíng)范圍上細(xì)分為國(guó)際快遞市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)。

國(guó)際快遞的主要客戶(hù)是外資銀行和中資銀行國(guó)際結(jié)算部;另一主要客戶(hù)群就是外貿(mào)公司和外資公司的出口部門(mén)。國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)分為城市間快遞、城鄉(xiāng)之間的快遞和同城之間的快遞。

順豐可以根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，如按物品性質(zhì)可以分為專(zhuān)營(yíng)藥品運(yùn)輸、化工品運(yùn)輸、鮮活類(lèi)產(chǎn)品運(yùn)輸、手機(jī)類(lèi)運(yùn)輸、精密儀器運(yùn)輸、危險(xiǎn)品運(yùn)輸?shù)?；按路線分，可將部分線路作為精品線路，如上?！本?、北京—廣州業(yè)務(wù),以安全、快速、準(zhǔn)確、低價(jià)在行業(yè)內(nèi)取得卓越的口碑。通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)做出自己的特色，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇：目標(biāo)市場(chǎng)的選擇成為戰(zhàn)略實(shí)施首先要考慮的問(wèn)題,只有合理地選擇目標(biāo)市場(chǎng),做到有的放矢,才能利用有限的資源取得最大的效益,而且只有堅(jiān)持服務(wù)目標(biāo)市場(chǎng),不盲目多元經(jīng)營(yíng),才能做到優(yōu)勢(shì)集中。

國(guó)際快遞的主要客戶(hù)是外資銀行和中資銀行國(guó)際結(jié)算部;另一主要客戶(hù)群就是外貿(mào)公司和外資公司的出口部門(mén)。這些大宗客戶(hù)的國(guó)際快遞由于時(shí)間要求緊,尤其是銀行信用證、提單等的派送時(shí)效性非常強(qiáng),所以不僅僅在派送速度上要求高,而且在查詢(xún)等方面也需要特別準(zhǔn)確及時(shí)的信息,民營(yíng)快遞目前的狀況顯然不能達(dá)到他們的要求。同時(shí),由于這些客戶(hù)與外資快遞合作時(shí)間比較久,且國(guó)外收件人更傾向于接收大的國(guó)際快遞公司的服務(wù),從而基本成了外資快遞公司的固定客源。

國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)分為城市間快遞、城鄉(xiāng)之間的快遞和同城之間的快遞,由于城市之間的快遞一直是EMS 的強(qiáng)項(xiàng),它有強(qiáng)大的中國(guó)郵政網(wǎng)絡(luò)支撐,所以一直經(jīng)營(yíng)良好,但近年來(lái)EMS 的市場(chǎng)占有率日益萎縮,而民營(yíng)快遞企業(yè)涉足國(guó)內(nèi)快遞時(shí)間長(zhǎng),與鐵路、公路、民航等都有比較長(zhǎng)期的合作,在這一方面具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);另外城鄉(xiāng)之間和同城之間的快遞,大的外資公司雖然一直想介入,但由于政策的限制,目前仍沒(méi)有直接的舉措;再就是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)來(lái)講,利潤(rùn)比較薄,即使介入,這些大公司也不會(huì)把主要精力放在這些業(yè)務(wù)上?；谝陨系姆治? 順豐速運(yùn)應(yīng)將自己的目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在國(guó)內(nèi)快件市場(chǎng)上,在原來(lái)城市間快遞與城鄉(xiāng)之間快遞基礎(chǔ)上,增加同城之間的快遞業(yè)務(wù),堅(jiān)持服務(wù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

3、市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位有利于建立企業(yè)及產(chǎn)品的市場(chǎng)特色，是參與現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。為了使自己的服務(wù)產(chǎn)品獲得穩(wěn)定銷(xiāo)路，防止被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品所替代，企業(yè)必須從各方面樹(shù)立起一定的市場(chǎng)形象，以期在顧客心目中形成一定的偏愛(ài)。

4、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：

① 產(chǎn)品策略：順豐速運(yùn)首先在市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，根 據(jù)物流市場(chǎng)需求和本企業(yè)資源，有所為有所不為；其次應(yīng)分析不同顧客的需求與欲望，設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)個(gè)性化的服務(wù)項(xiàng)目；第三，正確對(duì)產(chǎn)品的品牌與形象定位，注重服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，進(jìn)行精細(xì)化服務(wù)，努力通過(guò)各種方式提高物流服務(wù)的品牌價(jià)值；最后，應(yīng)與客戶(hù)需求建立關(guān)聯(lián)，加強(qiáng)物流作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理，增強(qiáng)“安全、快捷、優(yōu)質(zhì)”，提高客戶(hù)的服務(wù)滿(mǎn)意度。

② 定價(jià)策略：合理的定價(jià)和價(jià)格策略將影響順豐速運(yùn)企業(yè)客戶(hù) 的訂貨規(guī)模、企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、搬運(yùn)和運(yùn)輸作業(yè)的效率。在定價(jià)方面，應(yīng)綜合考慮客戶(hù)需求，從客戶(hù)出發(fā)，制定即符合客戶(hù)心理價(jià)位，有滿(mǎn)足企業(yè)發(fā)展利潤(rùn)的價(jià)格。定價(jià)時(shí)企業(yè)還要注意在市場(chǎng)上正確處理與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)系，通過(guò)正確合理定價(jià)實(shí)現(xiàn)雙贏乃至多贏。目前，順豐速運(yùn)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是50克內(nèi)收不超過(guò)20 元的費(fèi)用，全國(guó)聯(lián)網(wǎng)，上門(mén)送貨，36小時(shí)到達(dá)。這個(gè)價(jià)格既滿(mǎn)足了企業(yè)發(fā)展對(duì)利潤(rùn)的需要，又處理好了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，同時(shí)也為廣大客戶(hù)所接受。

③ 銷(xiāo)售渠道：我國(guó)速運(yùn)企業(yè)在構(gòu)建渠道的過(guò)程中面臨著很多難題，比如竄貨、效率低下、機(jī)構(gòu)臃腫、信息傳遞失真等。基于此，在渠道構(gòu)建方面，順豐速運(yùn)首先應(yīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)等建立高效的信息系統(tǒng)，使企業(yè)做到快速回應(yīng)，對(duì)市場(chǎng)變化迅速做出調(diào)整。與此同時(shí)，應(yīng)注重渠道拓展，改變傳統(tǒng)的狹隘的營(yíng)銷(xiāo)渠道，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，電子營(yíng)銷(xiāo)等。順豐速運(yùn)在銷(xiāo)售渠道上要做到以下方面：

一、堅(jiān)持直營(yíng)模式:順豐發(fā)展初期選擇過(guò)加盟制擴(kuò)張，不過(guò)問(wèn)題很快暴露出來(lái)，如順豐所經(jīng)營(yíng)的是高附加值的快件業(yè)務(wù)，客戶(hù)對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感，更重視速度和可靠性，但加盟商不少出身于運(yùn)輸公司，處于利益考慮在承攬快件的同時(shí)還會(huì)接一些其他的貨，這降低了快件的時(shí)效性和安全性。2000年起，順豐下定決心直營(yíng)，經(jīng)過(guò)兩年的變革、克服了重重困難完成了由加盟制轉(zhuǎn)向全面直營(yíng)的轉(zhuǎn)變。完成直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)管理后，順豐在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一性和可靠性上，明顯超越了不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在快件丟失率和破損率等關(guān)鍵指標(biāo)上，對(duì)地方公司實(shí)行直接管理的順豐也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他快遞公司。因此，發(fā)展直營(yíng)是順豐速運(yùn)實(shí)現(xiàn)服務(wù)產(chǎn)品一體化的重要制度保障，是一條要堅(jiān)持走下去的道路。通過(guò)直營(yíng)使得服務(wù)質(zhì)量和流程的監(jiān)控得以實(shí)現(xiàn)。雖然目前直營(yíng)的這種優(yōu)勢(shì)可能還不是十分明顯，但可預(yù)見(jiàn)的是在未來(lái)一定會(huì)爆發(fā)出巨大的競(jìng)爭(zhēng)力，乃至關(guān)系到 企業(yè)的存亡

④ 促銷(xiāo)策略:順豐速運(yùn)除了根據(jù)市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)并提供產(chǎn)品、降低成本制定合理價(jià)格、建立合理渠道使“顧客”易于得到所需的物流服務(wù)外，還要求其樹(shù)立物流企業(yè)在市場(chǎng)上的形象。結(jié)合4Ps的運(yùn)用，適合第三方物流企業(yè)的促銷(xiāo)方法有：注重與客戶(hù)的溝通，與客戶(hù)建立長(zhǎng)期良好關(guān)系； 對(duì)物流服務(wù)進(jìn)行品牌廣告等包裝，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，樹(shù)立產(chǎn)品在客戶(hù)心中的形象；開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)、核心客戶(hù)，進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)；由專(zhuān)門(mén)的部門(mén)或高級(jí)別的人員進(jìn)行跟蹤服務(wù)，圍繞核心客戶(hù)物流特點(diǎn)和要求，量身定制物流方案、設(shè)計(jì)物流操作流程、安排物流作業(yè)。

這里重點(diǎn)講一下擴(kuò)大產(chǎn)品知名度的策略。不同的媒體有不同的特色及功能，善用新的媒體與傳統(tǒng)媒體結(jié)合所產(chǎn)生的驚人的效力。順豐速運(yùn)在促銷(xiāo)策略方面要做到應(yīng)該讓營(yíng)銷(xiāo)的壓迫力留在電視上發(fā)揮，讓報(bào)紙廣告繼續(xù)保持高曝光度的優(yōu)勢(shì)，把漂亮的產(chǎn)品圖片印在雜志上，然后充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體，填補(bǔ)長(zhǎng)年以來(lái)營(yíng)銷(xiāo)上的漏洞，建立與消費(fèi)者之間真正貼心、朋友般的互動(dòng)關(guān)系。借助電視及其他媒體建立起品牌形象，當(dāng)品牌形象建立，消費(fèi)者愿意主動(dòng)了解這個(gè)產(chǎn)品的特色時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)便可以充分利用其低廉的價(jià)格，提供詳盡的資料，充分發(fā)揮它的功能。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，由于消費(fèi)者具有了方便快捷的處理信息的能力和條件，促銷(xiāo)的功能和傳播方式將發(fā)生驚人的變化。因此，網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)策略策劃顯得尤為突出、重要。其手段主要是:

A利用網(wǎng)絡(luò)廣告: 網(wǎng)絡(luò)廣告“互動(dòng)式”的運(yùn)作方式使其完全有別于

報(bào)紙、雜志、電視這三類(lèi)傳統(tǒng)的廣告媒體。它使傳播者與接受者之間的關(guān)系發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變，使原來(lái)壓迫式的單向訴求變?yōu)殡p向互動(dòng)的信息交流。正是這個(gè)轉(zhuǎn)變，縮短了生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的距離。網(wǎng)絡(luò)廣告再也不是單向的“強(qiáng)制”輸送的形式，而是將商品的特點(diǎn)、性能、功能、規(guī)格、技術(shù)指示和價(jià)格、包括售后服務(wù)和質(zhì)量承諾等都盡量多地放在網(wǎng)絡(luò)上，由消費(fèi)者在自己愿意或需要時(shí)間進(jìn)行查詢(xún)。消費(fèi)者將在一個(gè)信息網(wǎng)絡(luò)中的有關(guān)商品專(zhuān)題的“主頁(yè)”上，首先看到一個(gè)產(chǎn)品信息的廣告界面和信息內(nèi)容的簡(jiǎn)要索引，再據(jù)此來(lái)決定自己是否要再進(jìn)一步了解該信息。廣告信息將呈現(xiàn)立體化和多方位化，經(jīng)過(guò)計(jì)算機(jī)多媒體技術(shù)的處理，變得豐富多彩、聲情并茂、引人入勝。

B 進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)公關(guān):網(wǎng)絡(luò)公關(guān)關(guān)系策劃必須根據(jù)各類(lèi)公眾對(duì)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)

用的特點(diǎn)，利用站點(diǎn)宣傳、網(wǎng)上新聞發(fā)布、欄目贊助、參加或主持網(wǎng)上會(huì)議、發(fā)送電子推銷(xiāo)信等手段企業(yè)，服務(wù)公眾，建立和鞏固關(guān)系，解決有爭(zhēng)議的問(wèn)題，消除不良影響，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造良好的生存和發(fā)展環(huán)境

C網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)活動(dòng):傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中的大部分促銷(xiāo)活動(dòng)，如打折、優(yōu)惠、推行會(huì)員制等都可以用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。實(shí)際中營(yíng)銷(xiāo)者經(jīng)常采用一些促銷(xiāo)策略如使用優(yōu)惠卡，建立會(huì)員制，一對(duì)一行銷(xiāo)，提供免費(fèi)送貨，無(wú)條件更換保證，降低價(jià)位等。采用優(yōu)惠措施的商店更可能吸引顧客的惠顧。尤其采用那種隨采購(gòu)額數(shù)量增多而不斷擴(kuò)展優(yōu)惠額的措施，更可能拴住一些長(zhǎng)久客戶(hù)，而建立會(huì)員制的措施更是從多方面人手以留住顧客。通過(guò)向會(huì)員提供電子問(wèn)卷，一方面可增加商店的價(jià)值感，更重要的是借客戶(hù)填寫(xiě)會(huì)員資料可建立起一個(gè)完整的消費(fèi)者資料庫(kù)。借著會(huì)員的資料，可隨時(shí)發(fā)送電子郵件，提供最新產(chǎn)品資訊和優(yōu)惠、折扣等以促進(jìn)消費(fèi)，或促使其再次光臨，形成一批長(zhǎng)期的忠實(shí)客戶(hù)。

四、SWOT分析：

（一）優(yōu)勢(shì)：快捷的時(shí)效服務(wù)

安全的運(yùn)輸服務(wù)

高效的便捷服務(wù)

靈活的支付結(jié)算方式

（二）劣勢(shì)：人才缺乏

資金不足

（三）機(jī)遇：電子商務(wù)的發(fā)展

EMS份額逐年遞減

宏觀環(huán)境及政策

（四）威脅：潛在的新競(jìng)爭(zhēng)者

替代品

供應(yīng)商

購(gòu)買(mǎi)者

五、分銷(xiāo)渠道目標(biāo):

（一）渠道決策的經(jīng)濟(jì)性: 開(kāi)設(shè)便利店，既可以實(shí)現(xiàn)人力資源的整合，同時(shí)還可以降低成本。

（二）渠道戰(zhàn)略的適應(yīng)性和可行性:

對(duì)順豐而言2013年是瘋狂擴(kuò)張的一年。根據(jù)順豐官網(wǎng)公布的數(shù)據(jù)，2013年順豐服務(wù)范圍總共擴(kuò)展了27個(gè)地級(jí)市、629個(gè)縣區(qū)，目前已建有6000多個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋了中國(guó)大陸31個(gè)省、自治區(qū)和直轄市，300多個(gè)大中城市及1900多個(gè)縣級(jí)市或縣區(qū)。短短一年間，順豐的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)就從4000多個(gè)擴(kuò)充到6000多個(gè)，增加了600多個(gè)縣級(jí)經(jīng)營(yíng)區(qū)域，這樣瘋狂的擴(kuò)張步伐和節(jié)奏，肯定出乎大部分人的意料，甚至順豐人也不曾預(yù)料。按2013年初順豐的內(nèi)部規(guī)劃，本原計(jì)劃只新增500個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，但從4月份開(kāi)始，順豐猛然發(fā)力，實(shí)際增長(zhǎng)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)是原計(jì)劃的4倍還多。與一般快遞公司在擴(kuò)張過(guò)程中采用的松散加盟體系不同，順豐全部采用“直營(yíng)”模式，其網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和服務(wù)體系遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這一張含金量極高的“超級(jí)巨網(wǎng)”一旦建立起來(lái)，在打破中郵速遞的規(guī)模壁壘同時(shí)，也順勢(shì)建立起其他同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只能望其項(xiàng)背的新一重規(guī)模壁壘和競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻。

六、順豐速運(yùn)渠道體系設(shè)計(jì)

（一）渠道長(zhǎng)度

我國(guó)速運(yùn)企業(yè)在構(gòu)建渠道的過(guò)程中面臨著很多難題，比如竄貨、效率低下、機(jī)構(gòu)臃腫、信息傳遞失真等。基于此，在渠道構(gòu)建方面，順豐速運(yùn)首先應(yīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)等建立高效的信息系統(tǒng)，使企業(yè)做到快速回應(yīng)。對(duì)市場(chǎng)變化迅速做出調(diào)整，與此同時(shí)，應(yīng)注重渠道拓展，改變傳統(tǒng)狹隘的營(yíng)銷(xiāo)渠道，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，電子營(yíng)銷(xiāo)等。順豐速運(yùn)在銷(xiāo)售渠道上要做到以下方面：

1、堅(jiān)持直營(yíng)模式

順豐發(fā)展初期選擇過(guò)加盟制擴(kuò)張不過(guò)問(wèn)題很快暴露出來(lái)，比如順豐所經(jīng)營(yíng)的是高附加值得快件業(yè)務(wù)，客戶(hù)對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感，更重視速度和可靠性，但加盟商不少出身于運(yùn)輸公司，處于利益考慮在承攬快件的同時(shí)還會(huì)接一些其他的貨，這降低了快件的時(shí)效性和安全性。

順豐完成了由加盟制轉(zhuǎn)向全面直營(yíng)的轉(zhuǎn)變。完成直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的管理后，順豐在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一性和可靠性上，明顯超越了不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在快件丟失率和破損率等關(guān)鍵指標(biāo)上，對(duì)地方公司實(shí)行直接管理的順豐也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他快遞公司

2、開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，電子營(yíng)銷(xiāo)

客戶(hù)登錄順豐速運(yùn)的官網(wǎng)就能實(shí)現(xiàn)辦理網(wǎng)上寄件、快件追蹤等業(yè)務(wù)，使客戶(hù)足不出戶(hù)就能享受到順豐速運(yùn)優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)。

順豐速運(yùn)還應(yīng)堅(jiān)持這一發(fā)展方向，把網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳建設(shè)的更加完整，突出以客戶(hù)為本，使用戶(hù)用的得心應(yīng)手。以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這一方式的普及，擴(kuò)大其所占有的市場(chǎng)份額，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售渠道拓寬。

（二）渠道寬度

1、自營(yíng)渠道：

2、便利店渠道：

（三）模式

1、發(fā)展直營(yíng)+代理模式：它能夠有效解決服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一的問(wèn)題，但是由于直營(yíng)資金投入巨大、規(guī)劃和發(fā)展速度慢，給急需擴(kuò)張的順豐快遞帶來(lái)一定阻力，所以還應(yīng)結(jié)合代理模式實(shí)行渠道的快速擴(kuò)張。企業(yè)只需對(duì)代理商進(jìn)行統(tǒng)一管理，由代理商對(duì)區(qū)域內(nèi)其他的網(wǎng)點(diǎn)按照企業(yè)的要求，為客戶(hù)提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。通過(guò)這種渠道發(fā)展模式，可以有效解決企業(yè)資金短缺與迅速擴(kuò)張的矛盾。

2．拓寬服務(wù)種類(lèi)：中國(guó)為何會(huì)出現(xiàn)雙匯物流、國(guó)美物流，是因?yàn)闆](méi)有大的物流配送公司為他們提供物流。制造業(yè)為了在競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)，集中精力投入到產(chǎn)品的研發(fā)等核心業(yè)務(wù)方面，他們會(huì)把占成本較大的物流部分外包給第三方物流；下一步的發(fā)展方式就是將自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓寬，延伸到為一個(gè)企業(yè)承擔(dān)第三方物流的領(lǐng)域，并不是僅局限于提供小包裹，信函，文件的速遞服務(wù)，尋找到企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，解決服務(wù)單一的問(wèn)題。

3．改善渠道管理模式：一方面, 在全國(guó)按照行政區(qū)劃設(shè)立省級(jí)分公司, 管理各省的配送網(wǎng)點(diǎn)和線路,并實(shí)行獨(dú)立的成本核算，控制公司的運(yùn)營(yíng)成本。另一方面, 總公司還下轄若干個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)中心, 運(yùn)轉(zhuǎn)中心按照配送效率最優(yōu)的原則, 進(jìn)行管理區(qū)域的劃分、配送線路的規(guī)劃、配送工具的選擇和貨物的調(diào)度, 一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)中心的業(yè)務(wù)管理范圍可以覆蓋到多個(gè)行政管理區(qū)域。快遞企業(yè)的這種管理模式, 有助于企業(yè)兼顧成本和效率, 實(shí)現(xiàn)多目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)。

4．加強(qiáng)快遞企業(yè)的信息化建設(shè)：現(xiàn)在的快遞行業(yè)更以效率取勝，要提高效率，提高快遞企業(yè)處理突發(fā)事件的能力，就必須加強(qiáng)企業(yè)的信息化建設(shè)。由于人、財(cái)、物等資源的稀缺性以及市場(chǎng)或顧客對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)效果無(wú)止境的追求，企業(yè)面臨的壓力越來(lái)越大。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制能力是十分有限的，因此，企業(yè)必須更多地在可控的企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理上下功夫。為此，企業(yè)必須努力提高資金、人力、設(shè)備等資源的使用效率以及管理本身的效率，改善運(yùn)營(yíng)效果。

5．增加渠道硬件投入：順豐快遞的渠道硬件投入與國(guó)外快遞企業(yè)相比相差甚遠(yuǎn)，而相較于國(guó)內(nèi)的快遞企業(yè)也有一定的差距。良好的硬件設(shè)施不僅能過(guò)提高企業(yè)服務(wù)的效率，使包裹快速安全的到達(dá)顧客手中，而且能夠增加企業(yè)的業(yè)務(wù)量，提高市場(chǎng)占有率，獲得更多利潤(rùn)。首先，利用信息技術(shù)建立企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，發(fā)展電子商務(wù)，借較為完善的信息系統(tǒng),為客戶(hù)提供快遞物品的門(mén)到門(mén)或桌到桌服務(wù),給客戶(hù)帶來(lái)很大的便利。同時(shí)，為順應(yīng)電子商務(wù)業(yè)務(wù)需求,企業(yè)應(yīng)借助電子商務(wù)企業(yè)的信息技術(shù)優(yōu)勢(shì)，深化互信、合作共贏伙伴關(guān)系,加快推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè),加強(qiáng)與電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商的信息對(duì)接,提供包括倉(cāng)儲(chǔ)、代收貨款等多種增值服務(wù),不斷提高郵件追蹤查詢(xún)能力和企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。其次，加大對(duì)轉(zhuǎn)運(yùn)中心的投資建設(shè)，通過(guò)合理的選址，在國(guó)內(nèi)形成一個(gè)成本高，效率低的轉(zhuǎn)運(yùn)中心網(wǎng)，提高包裹的集合，分撥效率。再次，增加對(duì)運(yùn)輸設(shè)施的投資，合理規(guī)劃運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)包裹定點(diǎn)，定價(jià)，定線，定時(shí)，定車(chē)次到達(dá)目的地。

6．強(qiáng)化人才培養(yǎng)注重：對(duì)人才的培養(yǎng)過(guò)去一些快遞企業(yè)只從成本來(lái)考慮，導(dǎo)致從事快遞的人員魚(yú)龍混雜，素質(zhì)達(dá)不到，所以經(jīng)常出現(xiàn)內(nèi)部盜件、扣件的行為。隨著快遞行業(yè)內(nèi)管理水平的提高和技術(shù)的進(jìn)步，就迫切需要一些高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人才，這就要求我們必須重視專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)。

7、順豐速運(yùn)冷鏈物流方案優(yōu)化設(shè)計(jì)：成立獨(dú)立的冷鏈物流部門(mén)管理、運(yùn)營(yíng)等一系列業(yè)務(wù)核心得獨(dú)立出來(lái)，并且統(tǒng)籌管理全系統(tǒng)冷鏈物流業(yè)務(wù)，實(shí)行垂直一體化管理模式。如采取和生產(chǎn)企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟甚至合資合作等形式，充分發(fā)揮其現(xiàn)有冷藏車(chē)、冷庫(kù)等資源，向客戶(hù)提供全方位的冷鏈物流服務(wù)。在業(yè)務(wù)逐漸成熟時(shí)，盡量發(fā)展獨(dú)立的專(zhuān)業(yè)第三方冷鏈物流企業(yè)。在業(yè)務(wù)逐漸成熟時(shí)，盡量發(fā)展獨(dú)立的專(zhuān)業(yè)第三方冷鏈物流企業(yè)。一體化處理客戶(hù)的物流訂單，進(jìn)行任務(wù)的分解和分配。訂單與冷鏈集裝箱、與監(jiān)控設(shè)備及其數(shù)據(jù)綁定。根據(jù)訂單號(hào)，管理者與用戶(hù)都可以查看冷鏈裝箱的實(shí)時(shí)情況。

七、順豐渠道拓展激勵(lì)計(jì)劃

（一）激勵(lì)實(shí)施的前提與意義

營(yíng)銷(xiāo)渠道管理中，激勵(lì)實(shí)施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實(shí)行激勵(lì)措施，達(dá)到良好地激勵(lì)效果，使其產(chǎn)生最佳工作業(yè)績(jī)。

1、經(jīng)濟(jì)的需求

追求銷(xiāo)售和利益最大化，不愿承擔(dān)過(guò)多銷(xiāo)售費(fèi)用。

2、安全的需求

理性中間商總是會(huì)把貨款安全放在第一位，不會(huì)為了完成廠商期望的銷(xiāo)售任務(wù)而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)和直接經(jīng)濟(jì)損失。同時(shí)，在經(jīng)營(yíng)中力求穩(wěn)健，往往不會(huì)在市場(chǎng)前景不明朗的情況下做大量市場(chǎng)開(kāi)拓工作。

3、權(quán)利的需求

力圖最大限度地控制零售客戶(hù)，希望賣(mài)場(chǎng)是自己的資源，自己是廠商和賣(mài)場(chǎng)的樞紐，不希望廠商越過(guò)自己直接和賣(mài)場(chǎng)溝通。

由此可知，只有激勵(lì)滿(mǎn)足中間商的需求，才能實(shí)現(xiàn)雙贏局面，即中間商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售既得利益的同時(shí)，也使廠商獲得目標(biāo)利益的實(shí)現(xiàn)。換言之，激勵(lì)有利于調(diào)動(dòng)中間商的積極性與主動(dòng)性，有利于廠商經(jīng)銷(xiāo)政策的順利執(zhí)行，并且通過(guò)對(duì)中間商的控制，使其嚴(yán)格執(zhí)行廠商制定的分銷(xiāo)政策，進(jìn)而避免“竄貨”與跨區(qū)銷(xiāo)售。

（二）順豐渠道拓展激勵(lì)計(jì)劃

1、在原有渠道維護(hù)方面對(duì)各級(jí)工作人員進(jìn)行臺(tái)階式獎(jiǎng)勵(lì)，通過(guò)考核，分階段、分層次地把豐厚的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)給優(yōu)秀的工作人員；同時(shí)還將實(shí)行周密的價(jià)格保障體系，穩(wěn)定價(jià)格

2、在新渠道開(kāi)拓方面：一方面, 在全國(guó)按照行政區(qū)劃設(shè)立省級(jí)分公司, 管理各省的配送網(wǎng)點(diǎn)和線路,并實(shí)行獨(dú)立的成本核算，控制公司的運(yùn)營(yíng)成本。另一方面, 總公司還下轄若干個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)中心, 運(yùn)轉(zhuǎn)中心按照配送效率最優(yōu)的原則, 進(jìn)行管理區(qū)域的劃分、配送線路的規(guī)劃、配送工具的選擇和貨物的調(diào)度, 一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)中心的業(yè)務(wù)管理范圍可以覆蓋到多個(gè)行政管理區(qū)域?？爝f企業(yè)的這種管理模式, 有助于企業(yè)兼顧成本和效率, 實(shí)現(xiàn)多目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)。并向三、四級(jí)區(qū)域市場(chǎng)拓展，建立網(wǎng)點(diǎn)

1）店面建設(shè)。為了加強(qiáng)對(duì)零售終端的管理，激勵(lì)銷(xiāo)售并提高順豐的品牌形象、凝聚力，建立直營(yíng)的網(wǎng)點(diǎn)

2）加強(qiáng)終端。在終端方面，順豐將對(duì)終端收派員實(shí)行獎(jiǎng)懲政策；對(duì)于工作號(hào)的客服人員及收派員給予補(bǔ)貼和獎(jiǎng)勵(lì)；

3）加大培訓(xùn)。針對(duì)新入門(mén)的客服人員及收派員會(huì)進(jìn)行為期一個(gè)月的培訓(xùn)時(shí)間，同時(shí)針對(duì)各店面的管理人員，順豐都將進(jìn)行大力度的產(chǎn)品培訓(xùn)和銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，并建立良好的培訓(xùn)體系。

4）行業(yè)拓展。成立獨(dú)立的冷鏈物流部門(mén)管理、運(yùn)營(yíng)等一系列業(yè)務(wù)核心得獨(dú)立出來(lái)，并且統(tǒng)籌管理全系統(tǒng)冷鏈物流業(yè)務(wù)，實(shí)行垂直一體化管理模式。如采取和生產(chǎn)企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟甚至合資合作等形式，充分發(fā)揮其現(xiàn)有冷藏車(chē)、冷庫(kù)等資源，向客戶(hù)提供全方位的冷鏈物流服務(wù)。在業(yè)務(wù)逐漸成熟時(shí)，盡量發(fā)展獨(dú)立的專(zhuān)業(yè)第三方冷鏈物流企業(yè)。在業(yè)務(wù)逐漸成熟時(shí)，盡量發(fā)展獨(dú)立的專(zhuān)業(yè)第三方冷鏈物流企業(yè)。一體化處理客戶(hù)的物流訂單，進(jìn)行任務(wù)的分解和分配。訂單與冷鏈集裝箱、與監(jiān)控設(shè)備及其數(shù)據(jù)綁定。根據(jù)訂單號(hào)，管理者與用戶(hù)都可以查看冷鏈裝箱的實(shí)時(shí)情況。

（三）順豐化解渠道沖突的辦法

1、直營(yíng)模式： 順豐發(fā)展初期選擇過(guò)加盟制擴(kuò)張不過(guò)問(wèn)題很快暴露出來(lái)，比如順豐所經(jīng)營(yíng)的是高附加值得快件業(yè)務(wù)，客戶(hù)對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感，更重視速度和可靠性，但加盟商不少出身于運(yùn)輸公司，處于利益考慮在承攬快件的同時(shí)還會(huì)接一些其他的貨，這降低了快件的時(shí)效性和安全性。

順豐完成了由加盟制轉(zhuǎn)向全面直營(yíng)的轉(zhuǎn)變。完成直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的管理后，順豐在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一性和可靠性上，明顯超越了不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在快件丟失率和破損率等關(guān)鍵指標(biāo)上，對(duì)地方公司實(shí)行直接管理的順豐也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他快遞公司。

2、開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，電子營(yíng)銷(xiāo)：客戶(hù)登錄順豐速運(yùn)的官網(wǎng)就能實(shí)現(xiàn)辦理網(wǎng)上寄件、快件追蹤等業(yè)務(wù)，使客戶(hù)足不出戶(hù)就能享受到順豐速運(yùn)優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)。

順豐速運(yùn)還應(yīng)堅(jiān)持這一發(fā)展方向，把網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳建設(shè)的更加完整，突出以客戶(hù)為本，使用戶(hù)用的得心應(yīng)手。以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這一方式的普及，擴(kuò)大其所占有的市場(chǎng)份額，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售渠道拓寬。

第四篇：分銷(xiāo)渠道總結(jié)

分銷(xiāo)渠道學(xué)習(xí)總結(jié)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)3121 張乘銘 28號(hào)

經(jīng)過(guò)了這段時(shí)間的學(xué)習(xí)，對(duì)分銷(xiāo)渠道學(xué)有了一個(gè)比較全面，深刻的了解，對(duì)心理學(xué)非常的感興趣，一下是我學(xué)習(xí)總結(jié)

第一節(jié) 分銷(xiāo)渠道及其功能

1.分銷(xiāo)渠道：是促使產(chǎn)品（服務(wù)）順利地經(jīng)由市場(chǎng)交換過(guò)程轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者（用戶(hù)）使用或 消費(fèi)的一整套相互依存的組織。2.分銷(xiāo)渠道的特征：

（1）分銷(xiāo)渠道反映某一特定產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的全過(guò)程（2）分銷(xiāo)渠道是網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)（3）分銷(xiāo)渠道的核心業(yè)務(wù)是購(gòu)銷(xiāo)（4）分銷(xiāo)渠道是一個(gè)多功能系統(tǒng) 3.分銷(xiāo)渠道的功能：調(diào)研、尋求、分類(lèi)、促銷(xiāo)、洽談、物流、財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn) 4.渠道功能的三個(gè)特點(diǎn)：它們都使用稀缺資源； 這些功能通?？梢酝ㄟ^(guò)專(zhuān)業(yè)化更好地發(fā)揮作用； 分類(lèi)功能可以在渠道成員之間相互切換和組合

5.管理者在考慮渠道功能組合時(shí)應(yīng)當(dāng)遵循下列三個(gè)重要原則：

1分銷(xiāo)渠道的所有功能不能增加或減少2分銷(xiāo)渠道的參與成員可以增減或被代替 3渠道成員增減或被替代，其承擔(dān)的功能必須在渠道中向前或向后轉(zhuǎn)移，交由其他成 員來(lái)承擔(dān)

6.分銷(xiāo)渠道功能與流程的基本關(guān)系：分銷(xiāo)渠道的功能通過(guò)渠道流程來(lái)完成；流程效率決定 功能產(chǎn)出效率

第二節(jié) 分銷(xiāo)渠道的基本結(jié)構(gòu)

1.類(lèi)型結(jié)構(gòu)（是否包含及包含的中間商層級(jí)的多少）（1）零階渠道：是制造商將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者的直銷(xiāo)類(lèi)型，特點(diǎn)是沒(méi)有中間 商參與轉(zhuǎn)手（M-C）

（2）一階渠道（M-R-C）（3）二階渠道（M-W-R-C）（4）三階渠道（M-W-J-R-C）（5）直接渠道、間接渠道、短渠道、長(zhǎng)渠道 消費(fèi)品市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道 2.寬度結(jié)構(gòu)（根據(jù)渠道每一層級(jí)使用同類(lèi)型中間商的多少）制造商M 批發(fā)商W 專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商J 零售商R 消費(fèi)者C 3.系統(tǒng)結(jié)構(gòu)（按渠道成員相互聯(lián)系的緊密程度）

（1）傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)：這是指由獨(dú)立的成纏上、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者組成的分銷(xiāo)渠道，各成員之間的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)是松散的。

（2）整合渠道系統(tǒng)：這是指在傳統(tǒng)渠道中，渠道成員通過(guò)不同程度的一體化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)整 合形成的分銷(xiāo)渠道，包括：垂直渠道系統(tǒng)（公司式、管理式、合同式）、水平渠道系 統(tǒng)、多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

第三節(jié) 分銷(xiāo)渠道決策與管理 1.分銷(xiāo)渠道管理的重要性

（1只有通過(guò)分銷(xiāo)，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)才能進(jìn)入消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)其價(jià)值（2充分發(fā)揮分銷(xiāo)渠道組織，特別是中間商的功能，是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段（3）建立和管理良好的分銷(xiāo)渠道，是確定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要武器

2.構(gòu)建有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的分銷(xiāo)渠道的核心是：提高渠服務(wù)產(chǎn)出水平并使系統(tǒng)總成本最小化 3.巴克林的分銷(xiāo)渠道服務(wù)產(chǎn)出（站在消費(fèi)者的角度）：空間便利性、批量規(guī)模、等待或發(fā)貨時(shí)間、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品種多樣性 4.整合渠道成本優(yōu)勢(shì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)（專(zhuān)業(yè)化、分工）+協(xié)調(diào)渠道關(guān)系（加強(qiáng)渠道關(guān)系）+職能轉(zhuǎn)換（職能外包）=整合渠道成本優(yōu)勢(shì) 其中，渠道關(guān)系是指一條渠道中共同做生意的各成員之間的交往狀態(tài)和合作深度。分銷(xiāo)渠道成員及其營(yíng)銷(xiāo)特征

分銷(xiāo)渠道主要成員（生產(chǎn)者、中間商、消費(fèi)者或用戶(hù)）

一、生產(chǎn)者

1.生產(chǎn)者在渠道中的作用（1）生產(chǎn)者為渠道提供作為交換對(duì)象的產(chǎn)品或服務(wù)，構(gòu)成分銷(xiāo)渠道的源頭和起點(diǎn)（2）生產(chǎn)者是分銷(xiāo)渠道的主要組織者（3）生產(chǎn)者是渠道創(chuàng)新的主要推動(dòng)者

2.生產(chǎn)者的類(lèi)型：專(zhuān)業(yè)型生產(chǎn)者、復(fù)合型生產(chǎn)者

二、中間商

1.中間商在渠道中的地位（1）中間商是渠道功能的重要承擔(dān)者（2）中間商在提高分銷(xiāo)渠道效率和效益中有重要作用（3）中間商是協(xié)調(diào)渠道關(guān)系的重要力量 2.中間商的主要類(lèi)型（1）按其服務(wù)的市場(chǎng)類(lèi)型：工業(yè)品市場(chǎng)中間商和消費(fèi)品市場(chǎng)中間商（2）按其直接銷(xiāo)售對(duì)象：批發(fā)商和零售商（3）按其在交易過(guò)程中是否擁有產(chǎn)品所有權(quán)：經(jīng)銷(xiāo)商和代理商（4）按行業(yè)或產(chǎn)品類(lèi)型來(lái)劃分：日化用品中間商、家電中間商等

三、批發(fā)商 1． 批發(fā)的定義：批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷(xiāo)售給那些為了轉(zhuǎn)賣(mài)或其他經(jīng)營(yíng)用途的客戶(hù)的 商業(yè)活動(dòng)。（重點(diǎn)）2． 批發(fā)商的類(lèi)型：商人批發(fā)商、代理批發(fā)商和制造商銷(xiāo)售部及辦事處（理解即可）三 零售商

1.零售的定義：零售是指將商品或服務(wù)直接銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者，以供個(gè)人（或家庭）作非 商業(yè)性用途的活動(dòng)

2.零售商的定義：零售商是指以零售為其主營(yíng)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人

3.零售商的行業(yè)特征：終端服務(wù)、業(yè)態(tài)多元、銷(xiāo)售地域范圍小、競(jìng)爭(zhēng)激烈

4.零售商在分銷(xiāo)系統(tǒng)中的作用（1）直接為最終消費(fèi)者服務(wù) 2）實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)者和消費(fèi)者溝通的重要紐帶（3）實(shí)現(xiàn)渠道成員經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要節(jié)點(diǎn)（4）調(diào)整和管理渠道的基本力量 5.零售競(jìng)爭(zhēng)要素（1）毛利與存貨周轉(zhuǎn)目標(biāo)（2）經(jīng)營(yíng)商品種類(lèi)與花色（3）選址和便利性（4）消費(fèi)者服務(wù) 分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)理論 1.渠道系統(tǒng)環(huán)境理論

（1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：發(fā)展水平、制度、特征、人口數(shù)量、收入水平、消費(fèi)方式等（2）社會(huì)文化環(huán)境：意識(shí)形態(tài)、道德規(guī)范、生活方式、價(jià)值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣等（3）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：競(jìng)爭(zhēng)格局和程度的變化

（4）科技環(huán)境：互聯(lián)網(wǎng)、家庭電視購(gòu)物、電子商務(wù)等大量新技術(shù)的使用

（5）渠道環(huán)境：綜合營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則，形成一種平衡力量，決定渠道 結(jié)構(gòu)與行為

2． 渠道設(shè)計(jì)總成本理論

巴克林提出“分銷(xiāo)系統(tǒng)總成本最低原則”理論，認(rèn)為分銷(xiāo)系統(tǒng)設(shè)計(jì)面臨兩大相反相成的制約因素，即“延后訂貨”和“盡早訂貨”?！把雍笥嗀洝庇械惋L(fēng)險(xiǎn)的好處，但增大了機(jī)會(huì)成本；“盡早訂貨”可以產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，但風(fēng)險(xiǎn)較大，分銷(xiāo)成本較高。分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)程序

一、渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)概念（重點(diǎn)）1.分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)：是指對(duì)關(guān)系企業(yè)生存與發(fā)展的基本分銷(xiāo)模式、目標(biāo)與管理原則的決 策。

2.基本要求：適應(yīng)變化的市場(chǎng)環(huán)境，以最低總成本傳遞重要的消費(fèi)者信息，達(dá)成最大限度 的顧客滿(mǎn)意。3.兩個(gè)價(jià)值原則：以合理價(jià)格向消費(fèi)者提供值得信賴(lài)的產(chǎn)品或服務(wù)；準(zhǔn)確確定細(xì)分化的目 標(biāo)市場(chǎng)并以合適的產(chǎn)品或服務(wù)滿(mǎn)足這一需要 渠道設(shè)計(jì)步驟

1.分析營(yíng)銷(xiāo)分銷(xiāo)渠道選擇的因素

（1）市場(chǎng)因素：目標(biāo)市場(chǎng)的大小、目標(biāo)顧客的集中程度（2）產(chǎn)品因素：產(chǎn)品的易毀性或易腐性、產(chǎn)品單價(jià)、產(chǎn)品的體積與重量、產(chǎn)品的技術(shù)性（3）生產(chǎn)企業(yè)本身的因素：企業(yè)實(shí)力強(qiáng)弱、企業(yè)的管理能力強(qiáng)弱、企業(yè)控制渠道的能力（4）政府有關(guān)立法及政策規(guī)定（5）中間商特性：中間商的不同對(duì)生產(chǎn)企業(yè)分銷(xiāo)渠道的影響、中間商的數(shù)目不同的影響、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)者狀況 2.評(píng)估選擇分銷(xiāo)方案（1）經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估：比較由本企業(yè)推銷(xiāo)人員直接推銷(xiāo)與使用銷(xiāo)售代理商哪種方式銷(xiāo)售額水平更高；比較由本企業(yè)設(shè)立銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、直接銷(xiāo)售所花費(fèi)用與使用銷(xiāo)售代理商所花費(fèi)用，看哪種方式支出的費(fèi)用大，企業(yè)對(duì)上述情況進(jìn)行權(quán)衡，從中選擇最佳分銷(xiāo)方式。

（2）可控性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估：一般說(shuō)，采用中間商可控性小些，企業(yè)直接銷(xiāo)售可控性大；分銷(xiāo) 渠道長(zhǎng)，控制難度大，渠道短控制較容易。

（3）適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估：生產(chǎn)企業(yè)必須考慮其選擇策略的靈活性，一般不要簽訂時(shí)間過(guò)長(zhǎng) 的合約，除非在經(jīng)濟(jì)或控制方面具有十分優(yōu)越的條件。

3.分銷(xiāo)渠道管理與控制（1）控制的出發(fā)點(diǎn)（2）激勵(lì)渠道成員：合作、合伙、經(jīng)銷(xiāo)規(guī)劃 分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)分析

1.分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的服務(wù)水平規(guī)劃分析批量大小、等候時(shí)間、空間便利、產(chǎn)品品種、服務(wù)支持

2.分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)方案的決策分析（1）采取長(zhǎng)渠道還是短渠道（2）采取密集性渠道還是選擇型或獨(dú)家型渠道（3）采取開(kāi)放性渠道策略還是排他性渠道策略（4）采取一種渠道模式還是多種渠道模式并用（5）選擇和確定渠道成員，明確各個(gè)渠道成員的任務(wù)（6）是把商流渠道與物流渠道一體化，還是把它們分開(kāi)（7）規(guī)劃終端建設(shè) 渠道戰(zhàn)略模式的選擇與實(shí)施

1.限制條件分析（重點(diǎn)）（1）產(chǎn)品因素：產(chǎn)品的理化性質(zhì)、產(chǎn)品單價(jià)、產(chǎn)品式樣、產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜程度（2）市場(chǎng)因素：目標(biāo)市場(chǎng)范圍、顧客的集中程度、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、銷(xiāo)售的季節(jié)性、競(jìng) 爭(zhēng)狀況

（3）企業(yè)自身因素：企業(yè)的財(cái)力和信譽(yù)、企業(yè)的管理能力、企業(yè)控制渠道的愿望（4）經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與有關(guān)法規(guī) 2.選擇和確定方案：經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)、控制性標(biāo)準(zhǔn)、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)（見(jiàn)書(shū)P77）（次重點(diǎn)）分銷(xiāo)渠道信息系統(tǒng)

1.渠道信息系統(tǒng)的功能結(jié)構(gòu)（重點(diǎn)）（1）渠道信息系統(tǒng)的基本功能：是為企業(yè)有效地組織商品分銷(xiāo)、實(shí)體分配以及整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供現(xiàn)實(shí)的和歷史的真實(shí)、可靠、充分的情報(bào)資料（2）子系統(tǒng)：促銷(xiāo)溝通、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、訂單處理、庫(kù)存控制、應(yīng)收賬款、送貨服務(wù)、客戶(hù)服務(wù)、績(jī)效管理 渠道布局的含義與要求

1.渠道布局的含義：定義為有關(guān)商品分銷(xiāo)渠道的空間范圍、網(wǎng)點(diǎn)分布和網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)別的決策 2.渠道布局的三大主要內(nèi)容：

第一，分銷(xiāo)渠道的空間廣度，即多大空間范圍內(nèi)進(jìn)行渠道布局

第二，分銷(xiāo)渠道的空間密度，即在一定的空間范圍內(nèi)，分銷(xiāo)渠道網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量如何 第三，分銷(xiāo)渠道主要成員的背景，即分銷(xiāo)渠道是否由哪些具有較高市場(chǎng)聲譽(yù) 終端銷(xiāo)售點(diǎn)的選擇

1.終端銷(xiāo)售點(diǎn)的含義：終端銷(xiāo)售點(diǎn)就是企業(yè)的商品最后轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或最終用戶(hù)手上的事 件發(fā)生地，或者說(shuō)是目標(biāo)市場(chǎng)的直接服務(wù)點(diǎn)。2.終端銷(xiāo)售點(diǎn)選擇的主要取決因素：1）顧客對(duì)最方便購(gòu)買(mǎi)的地點(diǎn)的要求（2）顧客最樂(lè)意關(guān)顧并購(gòu)買(mǎi)的場(chǎng)所的要求（3）商品最充分展現(xiàn)、讓更多人認(rèn)知的地點(diǎn)要求（4）樹(shù)立商品形象的地點(diǎn)要求等 3.終端銷(xiāo)售點(diǎn)選擇的方式：

（1）根據(jù)消費(fèi)者收入和購(gòu)買(mǎi)水平等來(lái)選擇

（2）根據(jù)目標(biāo)顧客出現(xiàn)的位置來(lái)選擇（見(jiàn)書(shū)P212 可能出題）

（3）根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)心理來(lái)選擇（重質(zhì)量、重品牌、重價(jià)格、重便利、重服務(wù)、防風(fēng)險(xiǎn)、從眾）

終端銷(xiāo)售點(diǎn)密度決策

1.可選擇的密度方案：（1）密度分銷(xiāo)策略（2）選擇分銷(xiāo)策略（3）獨(dú)家分銷(xiāo)策略 第四節(jié) 選擇中間商 2.選擇中間商的原則：

（1）把分銷(xiāo)渠道延伸至目標(biāo)市場(chǎng)原則（2）分工合作原則（3）樹(shù)立形象的原則（4）效率原則（5）共同愿望和共同抱負(fù)原則

以上是對(duì)這段時(shí)間的學(xué)習(xí)的一個(gè)總結(jié)，通過(guò)課程的學(xué)習(xí)，讓我們明白在分銷(xiāo)渠道的重要性。充分了解市場(chǎng)行情和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，拓寬視野，提高自身的技術(shù)能力和對(duì)水平。為中國(guó)銷(xiāo)售事業(yè)貢獻(xiàn)出一份自己應(yīng)有的力量。同時(shí)在這里非常感謝洪老師的授業(yè)解惑。

第五篇：跑分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)總結(jié)

分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)總結(jié)

第一部份：進(jìn)店流程

進(jìn)店前：首先就是想想進(jìn)店之后該怎么講，觀察店里人多不多，如果人多，先去別的店，其次就是看看店面大概的情況，里面如果產(chǎn)品很多，就想想這個(gè)店子放貨或者放展架的可能性大小，對(duì)于后面上樣品的概率大不大有一個(gè)大致的判斷，這對(duì)于后面跑的心態(tài)有一定的影響。

進(jìn)店后：第一：先不急著去跟客戶(hù)聊，看看里面有什么產(chǎn)品，如果有客戶(hù)問(wèn)你是做什么的，你就可以直接表明身份之后再跟他聊，聊的時(shí)候先問(wèn)問(wèn)他的情況，聊開(kāi)了再去講我們的產(chǎn)品，第二：如果是有些老板對(duì)于我們產(chǎn)品感興趣的就不要扯其它的，就以專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)講我們的產(chǎn)品是做什么的，是解決什么問(wèn)題的，我們給他們能帶去什么好處，然后的就是他的問(wèn)到什么問(wèn)題回答什么就可以了，第三：如果是聊了一會(huì)碰到店里生意比較好的，就稍等一會(huì)，或者要名片，晚點(diǎn)再過(guò)來(lái)，這個(gè)地方要注意，說(shuō)晚點(diǎn)過(guò)去的后面一定要過(guò)去，不管他興趣是否濃厚，我們得表明自己的態(tài)度。

第四：聊的時(shí)候就不要一直是自己在講，要稍微停頓一會(huì)，給客戶(hù)反應(yīng)和消化的時(shí)間，停頓時(shí)間不要太長(zhǎng)（6s左右），時(shí)間停頓太長(zhǎng)容易冷場(chǎng)，如果聊的差不多了，就可以說(shuō)我們可以先上點(diǎn)樣品放店里，目的是為了方便急著要的客戶(hù)，如果同意了上樣品，店里有空間的可以談上展架，主要就是展架減少他們推廣產(chǎn)品的阻礙，如果店里沒(méi)有太大空間或者表明展架之后不想放展架的就不要強(qiáng)推，后面維護(hù)的時(shí)候再上展架也可以。

第五：聊完之后聊得可以鋪貨或者放展架的，首先就是要互換名片，其次要說(shuō)大概的鋪貨的時(shí)間，越快越好，順便問(wèn)問(wèn)他們是否還有別的店子，如果有，可以一起鋪了。如果聊的不愿意鋪貨的，也要互換名片，記錄好大概情況，以便下次有時(shí)間再來(lái)聊。

第二部份：遇到的問(wèn)題和解決方法

1.店里有，不需要，解決方法：首先表明態(tài)度，我們過(guò)來(lái)了解一下市場(chǎng)情況，如果愿意繼續(xù)聊的就聊，通過(guò)了解他的情況再去交流。

2.產(chǎn)品不好賣(mài)，我們賣(mài)的少，解決方法：首先表明目前不好賣(mài)是正常的，新產(chǎn)品是需要一個(gè)接觸的過(guò)程，但是我們的產(chǎn)品一定是賣(mài)的出去的，表達(dá)一種自信，講一下我們哪里做的非常好，最好是他相關(guān)或熟知的地方，然后講我們產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的差異化，再就是我們產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)是怎么做的，您這邊做得也沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)，可以先試試。

3.我們不做輔料，解決方法：首先問(wèn)一下不做的原因，一般都是嫌麻煩，如果是這種類(lèi)型的，第一：我們的產(chǎn)品能解決瓷磚脫落的難題，第二：我們產(chǎn)品是合同質(zhì)保的，對(duì)于你們來(lái)說(shuō)也沒(méi)有后顧之憂(yōu)，只管大膽的去推，第三：我們是免費(fèi)上樣，你們沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)，順帶的你們還有相當(dāng)可觀的利潤(rùn)，根據(jù)實(shí)際的情況有可能利潤(rùn)還比較大。4.你們的產(chǎn)品成本太高，太貴，解決方法：這個(gè)是看他說(shuō)的是瓷磚膠還是乳液型背膠，一般都是有乳液型的說(shuō)我們的成本高，第一：是的，我們的成本相對(duì)乳液型的比他高，而且是最高的，自信的去說(shuō)，不回避問(wèn)題，第二：我們的成本高是因?yàn)槲覀兊馁|(zhì)量好，絕對(duì)是最好的，而且我們是合同質(zhì)保20年，并非口頭承諾，第三：你可以去了解一下乳液型背膠到底是什么，是不是真的解決問(wèn)題的（可以講乳液型背膠的成分和特性），第三：成本這個(gè)問(wèn)題是業(yè)主考慮的，你只需要向需要好材料貼磚的業(yè)主推就行，如果是需要便宜的就推乳液型的，乳液型的沒(méi)有保障，讓業(yè)主選擇，跟業(yè)主說(shuō)清楚就行。

5.這些產(chǎn)品都是裝飾公司和泥工師傅推，我們推不了，解決方法：第一：這個(gè)情況確實(shí)存在的，第二：裝飾公司以及泥工師傅的工作我們一直在做，現(xiàn)在也有大量的項(xiàng)目經(jīng)理和師傅在推，但是還是有很多業(yè)主會(huì)在市場(chǎng)去找這種產(chǎn)品，那么肯定首選是在瓷磚店，因?yàn)闃I(yè)主買(mǎi)瓷磚就是在瓷磚店，如果你這邊有這種產(chǎn)品，剛好可以和瓷磚一起送走了，你們只需要把握一些進(jìn)店的客戶(hù)就行，第三：我們是有合同質(zhì)保的，售后服務(wù)以及其它所有的服務(wù)工作都是我們來(lái)做，你們不用承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，第四：做的越多，賺的利潤(rùn)還可以填補(bǔ)瓷磚店每個(gè)月的日常開(kāi)支。6.我先了解一下再說(shuō)，解決方法：首先表明可以啊，你可以先了解一下，但是你這邊也不是經(jīng)常有時(shí)間能碰到，所以如果今天有時(shí)間，我也想向你請(qǐng)教交流一下，看看他怎么說(shuō)，如果他還是堅(jiān)持先了解一下再說(shuō)，就互換名片，順便問(wèn)問(wèn)他什么時(shí)候有時(shí)間，下次再聊，如果他愿意溝通了，就開(kāi)始聊，這個(gè)時(shí)候就不要扯其它的了，就直接表明我們產(chǎn)品是做什么的，對(duì)他們有什么好處方面開(kāi)始聊。

注：1，2，3，4這幾個(gè)問(wèn)題一般是碰到的比較多的問(wèn)題