第一篇：分銷沙盤學(xué)習(xí)總結(jié)

小組：扮演角色：

（如：A制造商）

分銷與零售沙盤模擬訓(xùn)練總結(jié) 班級(jí)：姓名：學(xué)號(hào)：得分：

學(xué)習(xí)總結(jié)、心得體會(huì)

（不少于1000字）

在總結(jié)中，需分析出自己團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)狀況（可從庫(kù)存情況、資產(chǎn)情況、利潤(rùn)情況、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)合作等方面加以分析），發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在的問(wèn)題，并對(duì)自己團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)結(jié)果進(jìn)行分析評(píng)價(jià)。

附：作業(yè)分小組收集上交（制造商、代理商、終端商）

第二篇：分銷與零售沙盤學(xué)習(xí)總結(jié)

分銷與零售沙盤學(xué)習(xí)總結(jié)

我在學(xué)校里沒(méi)有接觸過(guò)沙盤，也沒(méi)有怎么聽過(guò)，所以對(duì)它一無(wú)所知。根本不了解是干什么用的。在擁有我是第一次接觸沙盤、了解沙盤。由于學(xué)校的原因上午的課程沒(méi)有聽到有些遺憾。下午去了之后我就加入了D組，和他們組成了一個(gè)團(tuán)面隊(duì)，共同完成我們的工作。

通過(guò)和我們組的其他隊(duì)員溝通并向他們學(xué)習(xí)，我了解到這是用友財(cái)務(wù)沙盤，是關(guān)于分銷與零售的，分為：制造商、總代理、終端商三部分。由于我們的經(jīng)驗(yàn)不足，在我們進(jìn)行的這一系列工作中出現(xiàn)了很多問(wèn)題。在制造商那里，需要對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)、生產(chǎn)、下線銷售等等。這中間每年就會(huì)發(fā)生很多費(fèi)用，而制造商那里由于生產(chǎn)過(guò)剩，終端與總代卻又購(gòu)貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于生產(chǎn)量，造成存貨太多銷售不出去，引起貨物堆積，資金無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn)，而每年還要繳納各種費(fèi)用，在無(wú)法支付的情況下只能進(jìn)行貸款，所以在我們的這個(gè)團(tuán)隊(duì)里周遭商每年都在進(jìn)行不斷的貸款不斷的還貸。導(dǎo)致年底利潤(rùn)為赤字。為使我們收益提高，制造商應(yīng)做好規(guī)劃，將廣告打出，制造商研發(fā)新的產(chǎn)品，新產(chǎn)品生產(chǎn)出我們將旗艦店建起，把新產(chǎn)品直接打入旗艦店，我們的盈利就會(huì)有很大的增長(zhǎng)，我們年底的利潤(rùn)就會(huì)有很大的變化。之所以制造商那里會(huì)出現(xiàn)貨物堆積并不是因?yàn)槭袌?chǎng)沒(méi)有需求，而是在制造商那里研發(fā)到銷售一種新產(chǎn)品需要很長(zhǎng)的時(shí)間，無(wú)法在有需求的時(shí)候及時(shí)供應(yīng)，而總代理一般會(huì)看終端的提貨情況來(lái)定自己的購(gòu)貨數(shù)量。我們的終端商由于沒(méi)有把市場(chǎng)分析好、考察好，向總代購(gòu)貨的時(shí)候總是很謹(jǐn)慎、很小心，所以在市場(chǎng)需求量很大的時(shí)候，我們終端商各個(gè)門店卻拿不出貨來(lái)供應(yīng)市場(chǎng)。在這種形式下我們?cè)诘谝荒甑臅r(shí)候在終端商那里犯了一個(gè)很大的錯(cuò)誤，就是在市場(chǎng)供不應(yīng)求的情況下我們還打入了促銷方案，造成利潤(rùn)減少。

通過(guò)這次的沙盤實(shí)踐學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)自己又很多專業(yè)知識(shí)沒(méi)有掌握。這個(gè)沙盤學(xué)習(xí)里面真的蘊(yùn)含著很多切合實(shí)際的真東西。比如團(tuán)隊(duì)人員的安排，什么時(shí)候上線新產(chǎn)品，廣告促銷如何安排，投資收益如何處理等等。我們企業(yè)是根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品的，我們也要對(duì)上年的市場(chǎng)有所分析，汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不再犯犯過(guò)的錯(cuò)誤，對(duì)什么時(shí)候老產(chǎn)品下線，什么時(shí)候新產(chǎn)品上線，都需要把握時(shí)機(jī)提前準(zhǔn)備。如果老產(chǎn)品下線晚會(huì)造成庫(kù)存堆積，銷售不出去，企業(yè)虧損。還會(huì)占用大量資金，造成沒(méi)有資金投入到新產(chǎn)品的研發(fā)和推廣中去。如果研發(fā)落后了，就會(huì)造成銷量不佳，近期流動(dòng)資金減少，就會(huì)造成新一輪的惡性循環(huán)。一個(gè)企業(yè)是一個(gè)整體，所以不允許有錯(cuò)誤的決策發(fā)生。同樣我們一個(gè)團(tuán)隊(duì)也是一個(gè)整體，只有發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，整體的優(yōu)勢(shì)才能體現(xiàn)出來(lái)。只有統(tǒng)一我們的意見(jiàn)和思想，決策才能得到大家的支持，才能把工作做得更好。我們也只有自己團(tuán)結(jié)起來(lái)才能與其他企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。更應(yīng)該把自己的利益放在第二位，以整體利益為主才是最重要的。

第三篇：分銷渠道學(xué)習(xí)總結(jié)

營(yíng)銷渠道學(xué)習(xí)的心得體會(huì)

營(yíng)銷3121 韓昭 5號(hào)

經(jīng)過(guò)一個(gè)學(xué)期對(duì)營(yíng)銷渠道的學(xué)習(xí)，給自己最大的感受可以概括為“受益匪淺”。因此為了深刻鞏固知識(shí)，對(duì)于這次作業(yè)且當(dāng)做是一次對(duì)這門課程的期末復(fù)習(xí)吧，當(dāng)然其中也會(huì)有很多我自己的心得體會(huì)，因?yàn)槿粢晃兜目磿硶瑢?duì)于所學(xué)的知識(shí)沒(méi)有融會(huì)貫通，加入自己的理解的話，在這樣一個(gè)日新月異，快速發(fā)展的時(shí)代，更別說(shuō)現(xiàn)在市場(chǎng)變化無(wú)常，懂再多的理論知識(shí)也無(wú)異于紙上談兵。沒(méi)學(xué)過(guò)分銷渠道以前，我甚至沒(méi)聽過(guò)分銷渠道這個(gè)詞，因?yàn)闆](méi)特地去了解過(guò)，單從字面上理解，就是產(chǎn)品生產(chǎn)到賣出去的一個(gè)過(guò)程，在我看來(lái)，這個(gè)過(guò)程無(wú)非是生產(chǎn)批發(fā)銷售。也沒(méi)想到渠道還有這么多講究，在把商品賣出去的過(guò)程中起的作用是如此之大。但是現(xiàn)在，經(jīng)過(guò)一個(gè)學(xué)期對(duì)分銷渠道的學(xué)習(xí)，慢慢的使我感覺(jué)到，所謂營(yíng)銷無(wú)非就是品牌加渠道。

隨著對(duì)渠道了解的逐漸深刻，簡(jiǎn)單地說(shuō)，渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑。其功能主要是對(duì)產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所必須完成的工作加以組織；發(fā)展趨勢(shì)是以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心、由機(jī)械化轉(zhuǎn)向全方位化、由單一化轉(zhuǎn)向多元化、渠道結(jié)構(gòu)的扁平化，最終實(shí)現(xiàn)“合縱連橫”形成渠道網(wǎng)。老師說(shuō)過(guò)一切事物都以形成網(wǎng)為最終目標(biāo)，因此我想渠道是否也能形成交錯(cuò)復(fù)雜的網(wǎng)，在我看來(lái)，最終的渠道網(wǎng)中，制造商與制造商、制造商與中間商、中間商與中間商之間甚至制造商與其直銷辦事處的沖突不可避免的，但卻無(wú)傷大雅；不同品牌能共用同一渠道，同一渠道無(wú)爭(zhēng)端；同一產(chǎn)品不再有所謂的竄貨，即供需平衡波動(dòng)。

對(duì)于渠道的設(shè)計(jì)與管理，其中設(shè)計(jì)，主要是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向?yàn)閷?shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)，對(duì)各種備選渠道進(jìn)行評(píng)估選擇，從而開發(fā)或改進(jìn)現(xiàn)有的分銷渠道的過(guò)程。而渠道的管理，則是以確保充分發(fā)揮分銷渠道的作用、管理產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格、有效地促進(jìn)市場(chǎng)推廣為目標(biāo)；是保證渠道成員、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)?？偟膩?lái)說(shuō)這塊內(nèi)容給我印象最深的是，老師上課講的關(guān)于哇哈哈公司營(yíng)銷的再設(shè)計(jì)——聯(lián)銷體。用老師給的比喻就是渠道就像一根根竹節(jié)，當(dāng)一根竹子長(zhǎng)的很長(zhǎng)的時(shí)候，難免會(huì)有所彎曲站立不住，而為了讓竹子依舊能夠立而不倒，則必須從地面再架起一根柱子來(lái)扶住竹子的末端。這也說(shuō)明了渠道的扁平化，不一定是所有公司的分銷渠道的目標(biāo)，還有無(wú)論是自建銷售渠道還是利用中間銷售渠道，無(wú)論是選擇長(zhǎng)渠道還是選擇短渠道，都需要考慮行業(yè)的特點(diǎn)、產(chǎn)品的特性與規(guī)模、企業(yè)的能力等。

原本課文中枯燥無(wú)味的知識(shí)，經(jīng)老師一講就變的生動(dòng)有趣使人聽的津津有味，即使是一節(jié)課都讓人舍不得錯(cuò)過(guò)。上課過(guò)程中老師不僅教會(huì)了我們書中的知識(shí)，更使我們了解到了很多書本中沒(méi)有的知識(shí)以及社會(huì)中新奇的事物。最后一次上課，更是使我大開眼界，讓我了解到，平時(shí)隨意逛的淘寶，竟然還有這么多門道。感覺(jué)還有很多很多東西沒(méi)寫進(jìn)去，可篇幅有限，自己的表達(dá)能力也不好，修修改改寫了好多天也就寫成這個(gè)樣子?？傊麄€(gè)課程中學(xué)到的最重要的是，借用老師的一句話：“學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)”。

第四篇：ERP沙盤模擬分銷經(jīng)理運(yùn)營(yíng)心得

分銷經(jīng)理運(yùn)營(yíng)心得

針對(duì)于我們市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)專業(yè)，需要進(jìn)行沙盤模擬實(shí)訓(xùn)，學(xué)校為此在經(jīng)管中心建了幾個(gè)沙盤實(shí)訓(xùn)室供學(xué)生使用。所以在短短的兩周總計(jì)五天時(shí)間里，我們需要模擬整個(gè)公司經(jīng)營(yíng)6年的流程，這將是對(duì)我們的一種訓(xùn)練、培養(yǎng)。因此，我們所有的人對(duì)這次實(shí)訓(xùn)都有興趣，而且都很珍惜這次試訓(xùn)的機(jī)會(huì)。從開始的陌生，到經(jīng)過(guò)老師耐心的指導(dǎo)，便對(duì)一個(gè)公司的整體經(jīng)營(yíng)情況有了一個(gè)大致了解。

在這次是實(shí)訓(xùn)中，老師把我們分成六組，每組有五至六個(gè)人，在每組中每個(gè)人都有各自的職位，而我被分到第八組，總經(jīng)理是朱亞森；營(yíng)銷總監(jiān)是陳曉明；直銷經(jīng)理是殷何詩(shī)村；分銷經(jīng)理是我；運(yùn)營(yíng)總監(jiān)是張傲杰；客服經(jīng)理是馮睿。老師說(shuō)現(xiàn)在我們不是同學(xué)關(guān)系，而是同事關(guān)系，是一個(gè)新組建的團(tuán)隊(duì)。第一天上午老師是先給我們講解了沙盤的規(guī)則以及一些操作，和熟悉了電腦操作的流程，還特別地給每個(gè)組的營(yíng)銷人員進(jìn)行了簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，老師教我們?cè)谧鰻I(yíng)銷策劃的時(shí)候一定要看好市場(chǎng)的需求、還要作好市場(chǎng)的開拓，尤其要作好整個(gè)一年的計(jì)劃，并簡(jiǎn)單介紹了些我們?cè)谏潮P模擬中應(yīng)注意的地方（在實(shí)際操作過(guò)程中我們有失誤都是老師提及過(guò)的，下文有介紹）。下午，老師為了加強(qiáng)各組組員之間的默契以及合作，我們進(jìn)行了你比劃我猜的游戲，通過(guò)游戲體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)合作不是一節(jié)課的時(shí)間能摸索到的，需要大量時(shí)間的積累。之后老師發(fā)給每個(gè)小組2張A4紙，要求我們利用2張A4紙搭建模型然后安排同學(xué)在1.5米外吹氣，吹氣后模型的最高高度為成績(jī)，我們小組第一考慮到的就是穩(wěn)定性，要保證不被吹到，學(xué)過(guò)數(shù)學(xué)物理的人都知道三角形是最穩(wěn)定的平面圖形，因此我們就將1張A4紙裁成了6條長(zhǎng)條，然后對(duì)折對(duì)折作為我們構(gòu)思的三角錐的邊，然后用另外一張紙搓成小細(xì)線捆綁邊，之后為了考慮高度，我們?cè)陧斏嫌旨恿艘桓叄詈笠揽恐@個(gè)模型我們小組獲得了第一。

第二天，在老師的帶領(lǐng)下我們進(jìn)行了教學(xué)年的模擬運(yùn)營(yíng)，也通過(guò)模擬運(yùn)營(yíng)了解了大致上的操作過(guò)程以及數(shù)據(jù)填寫流程。也了解到了部分規(guī)則以及在實(shí)際操作中存在的問(wèn)題以及不足。之后我們就進(jìn)行了模擬6年的實(shí)訓(xùn)操作，期初都是400K的初始基金。開始前我們進(jìn)行了討論，最后采取了不建經(jīng)銷商全做分銷商的策略，而且由于前期訂單數(shù)量比較多，不怕?lián)尣坏接唵?，因此我們?cè)趶V告費(fèi)、促銷費(fèi)上比其他組少了很多，而且收益也比其他組高點(diǎn)，第一年結(jié)束后就我們組是收益的，第二年中我們從第三期開始建了M3的直銷部，需要4期，但是在第三年中由于疏忽，有一期沒(méi)有進(jìn)行建設(shè)，直接點(diǎn)了期結(jié)束，沒(méi)有看到點(diǎn)完期結(jié)束后彈出的對(duì)話框，以為是無(wú)關(guān)緊要的信息，導(dǎo)致了已經(jīng)建了3期的直銷部就白建了，浪費(fèi)了3期的建造費(fèi)已經(jīng)脫緩了我們對(duì)P4產(chǎn)品的生產(chǎn)，從中失去了很多機(jī)會(huì)，之前第二年的時(shí)候我們也犯了一個(gè)較大的失誤，在第一期的時(shí)候沒(méi)有轉(zhuǎn)移營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)，后來(lái)只能緊急申請(qǐng)營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)，在這里浪費(fèi)了20K。我們一直穩(wěn)扎穩(wěn)打，只是在第五年和第六年加高了廣告投入，但是由于其他組融資后實(shí)力也非凡，我們并沒(méi)有拿到訂單，還好之前存在了不少優(yōu)勢(shì)，最后領(lǐng)先老師獲得了第一名，最后盈利690K。

我們這次的心態(tài)很好，勝不驕敗不餒、堅(jiān)忍不拔，這保證了我們的財(cái)務(wù)處于一種最佳狀態(tài)。資金的過(guò)多剩余則說(shuō)明資金沒(méi)有運(yùn)轉(zhuǎn)，沒(méi)有得到最充分的利用，資金不夠用時(shí)將會(huì)出現(xiàn)大量的貼現(xiàn)，導(dǎo)致綜合費(fèi)用的上升而影響權(quán)益，擺脫財(cái)務(wù)困境跳出這個(gè)漩渦又非常困難并且需要時(shí)間，而時(shí)間價(jià)值與機(jī)會(huì)成本又是一個(gè)“企業(yè)”發(fā)展最不可估量的損失。所以每制定一套方案必須綜合考慮各方面的因素，我們財(cái)務(wù)常感覺(jué)到錢不夠用。要想有錢必須多賣出產(chǎn)品，要多賣出產(chǎn)品就要多上生產(chǎn)線、多上原料，要多上生產(chǎn)線多上原料又必須有錢，所以它就是這樣的一個(gè)環(huán)形結(jié)構(gòu)，要擴(kuò)大這個(gè)環(huán)關(guān)鍵就要看從哪兒打開這個(gè)環(huán)而又不至于使整個(gè)環(huán)碎裂。

通過(guò)本次的實(shí)訓(xùn)我對(duì)ERP企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)有了一個(gè)更深刻的認(rèn)識(shí)和了解。我體驗(yàn)了一個(gè)制造型企業(yè)管理者的工作本職，對(duì)于企業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)更加了解，對(duì)實(shí)際工作起到了引導(dǎo)作用。我深刻的體會(huì)到生產(chǎn)制造企業(yè)的運(yùn)作流程。營(yíng)銷，生產(chǎn)，采購(gòu)，財(cái)務(wù)，環(huán)環(huán)相扣，息息相關(guān)。任何一步都不能出差錯(cuò)。熟悉了各個(gè)模塊的過(guò)程。生產(chǎn)部分的計(jì)劃根據(jù)市場(chǎng)訂單，與生產(chǎn)能力相平衡，主要還是搞有限生產(chǎn)能力平衡。主生產(chǎn)計(jì)劃排定后進(jìn)行物料需求計(jì)劃的計(jì)算，接著采購(gòu)原料。還要時(shí)刻計(jì)算資金的流動(dòng)。

從這整個(gè)過(guò)程中我汲取了很多經(jīng)驗(yàn)，我將會(huì)繼續(xù)認(rèn)真的學(xué)習(xí)，以使自己以后能夠在真正的企業(yè)經(jīng)營(yíng)中立于不敗之地?？偟膩?lái)說(shuō),工作既是程序性十分強(qiáng)的,而又可以從中發(fā)現(xiàn)很多樂(lè)趣的。通過(guò)這次實(shí)訓(xùn),不僅培養(yǎng)了我的實(shí)際動(dòng)手能力,增加了實(shí)際的操作經(jīng)驗(yàn),縮短了抽象的課本知識(shí)與實(shí)際工作的距離而且還讓我對(duì)不論是策略的制定，還是信譽(yù)的建立，或者是其他各種相關(guān)的計(jì)算以及團(tuán)隊(duì)的合作等方面都有了更具體更深刻的了解.實(shí)訓(xùn)雖然只進(jìn)行了兩天，但我仿佛真實(shí)地經(jīng)歷了六年的企業(yè)運(yùn)行。實(shí)訓(xùn)是每一個(gè)學(xué)生必須擁有的一段經(jīng)歷,它使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì),讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí),也打開了視野,增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí),為我們以后進(jìn)一步走近社會(huì)奠定了結(jié)實(shí)的基礎(chǔ)。

第五篇：分銷渠道總結(jié)

目錄

一、公司概括

二、渠道詳析

三、企業(yè)總體戰(zhàn)略

四、SWOT分析

五、分銷渠道目標(biāo)

六、順豐速運(yùn)渠道體系設(shè)計(jì)

七、順豐渠道擴(kuò)展激勵(lì)計(jì)劃

一、公司概況

(一）順豐企業(yè)簡(jiǎn)介

順豐速運(yùn)（集團(tuán)）有限公司（以下簡(jiǎn)稱順豐）于1993年成立，總部設(shè)在深圳，是一家主要經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)、國(guó)際快遞及相關(guān)業(yè)務(wù)的服務(wù)性企業(yè)。目前，順豐在國(guó)內(nèi)（包括港、澳、臺(tái)地區(qū)）建立了龐大的信息采集、市場(chǎng)開發(fā)、物流配送、快件收派等業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，建立服務(wù)客戶的全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)，也積極拓展國(guó)際件服務(wù)，目前已開通韓國(guó)及新加坡等地開通了業(yè)務(wù)。

（一）SWOT分析

優(yōu)勢(shì)：快捷的時(shí)效服務(wù)

安全的運(yùn)輸服務(wù) 高效的便捷服務(wù) 靈活的支付結(jié)算方式

劣勢(shì)：網(wǎng)絡(luò)局限

人才缺乏 資金不足

機(jī)遇：電子商務(wù)的發(fā)展

EMS份額逐年遞減 宏觀環(huán)境及政策

威脅：潛在的新競(jìng)爭(zhēng)者

替代品 供應(yīng)商

購(gòu)買者

二、渠道詳析

（一）順豐渠道一：自營(yíng)渠道

即所有收派員都由順豐總部統(tǒng)一管理，總部客服統(tǒng)一對(duì)收派員進(jìn)行客服分配

1、順豐在早期采取了“自營(yíng)+加盟”的發(fā)展形式，但是問(wèn)題很快就暴露出來(lái)：工作人員服務(wù)不規(guī)范、著裝不統(tǒng)一、很多網(wǎng)點(diǎn)老總（對(duì)自身形象極不重視、網(wǎng)點(diǎn)之間推諉現(xiàn)象嚴(yán)重為了實(shí)現(xiàn)服務(wù)效率和質(zhì)量的最優(yōu)化

2、自2000年起，順豐開展了聲勢(shì)浩大的收權(quán)運(yùn)動(dòng)，將網(wǎng)點(diǎn)全部收歸直營(yíng)

3、順豐目前擁有3個(gè)先進(jìn)的分撥中心，通過(guò)建立兩級(jí)中轉(zhuǎn)模式，100余個(gè)一、二級(jí)中轉(zhuǎn)場(chǎng)，應(yīng)用大批先進(jìn)設(shè)備，配備自動(dòng)/半自化分揀系統(tǒng)，全部實(shí)現(xiàn)流水線作業(yè)，實(shí)現(xiàn)快件分揀數(shù)據(jù)傳輸信息化

4、干線采用的航空，中短途采用中小型車輛發(fā)運(yùn)，速度快，安全有保障，網(wǎng)點(diǎn)豐富，但價(jià)格較高，僅適用于個(gè)人的非常零散小件，或高附加值貨品

①優(yōu)勢(shì)：

1、相較于加盟商運(yùn)營(yíng)的方式，增加了公司對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的控制能力，保證了派送時(shí)效和服務(wù)質(zhì)量；

2、充分調(diào)動(dòng)收派員的工作積極性和主動(dòng)性，因確立了收派提成制度，將收派人員的收入與業(yè)績(jī)掛鉤；

3、在服務(wù)流程方面，公司從接單-收件-中轉(zhuǎn)-分撥-航空-派件全流程實(shí)現(xiàn)上、下流程和系統(tǒng)間的計(jì)算機(jī)智能交叉驗(yàn)證和責(zé)任人到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的KPI考核追究制度；

4、建立了三級(jí)營(yíng)運(yùn)質(zhì)量保證機(jī)制，能實(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾正絕大部分差錯(cuò)，極大提升了運(yùn)作質(zhì)量和客戶滿意度；

5、確保對(duì)運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的控制，從而保證快遞產(chǎn)品流轉(zhuǎn)過(guò)程中的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化和信息透明化

②劣勢(shì)：

1、完全的直營(yíng)模式不僅加大了投入，而且提高了風(fēng)險(xiǎn)；

2、網(wǎng)點(diǎn)的管理模式均由總部統(tǒng)一，戰(zhàn)略性風(fēng)險(xiǎn)極大，很可能會(huì)造成全盤皆輸?shù)膽K局；

3、在直營(yíng)模式下，順豐與員工之間是赤裸裸的利益關(guān)系，順豐的考評(píng)制度非?？量?；

4、其最大的劣勢(shì)在于網(wǎng)絡(luò)的相對(duì)不健全，在涉及大多數(shù)3、4線城市，偏遠(yuǎn)或較不發(fā)達(dá)地區(qū)，順豐的快遞業(yè)務(wù)尚未觸及

（二）順豐渠道二：便利店渠道

1、授權(quán)便利店：2011年10月，順豐在深圳和知名連鎖便利店7-11達(dá)成合作協(xié)議，將深圳地區(qū)100多家7-11門店變成順豐授權(quán)代辦點(diǎn)；同年12月，廣州的8字連鎖便利店也加入其中

2、自營(yíng)便利店：目前在深圳東莞和廈門三地已經(jīng)開設(shè)約30間自營(yíng)的順豐便利店，這些便利店除了作為順豐快件終端收集點(diǎn)，還提供日用品的零售工作。

①優(yōu)勢(shì)：發(fā)件方式、發(fā)件時(shí)間都更為靈活，由于便利店是24小時(shí)營(yíng)業(yè)，同時(shí)便利店在很多居民小區(qū)都有設(shè)點(diǎn)；在擴(kuò)大收件業(yè)務(wù)量的同時(shí)降低成本。開通便利店渠道，既可實(shí)現(xiàn)人力資源的整合，同時(shí)還可以降低成本

②劣勢(shì)：便利店面積不大，存放包裹的空間受限，對(duì)其收件、配送的周轉(zhuǎn)頻次要求很高；快遞企業(yè)新的渠道模式還需要逐步培養(yǎng)消費(fèi)者的習(xí)慣，同時(shí)對(duì)合作零售企業(yè)要求較高

三、企業(yè)總體戰(zhàn)略：

（一）順豐速運(yùn)公司差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇

順豐公司的企業(yè)使命可以確定為：振興民族快遞產(chǎn)業(yè)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化，成為我國(guó)快遞行業(yè)持續(xù)領(lǐng)先的公司，順豐公司可以通過(guò)不斷創(chuàng)新，不斷提高員工的素質(zhì)，逐步完善企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和客戶服務(wù)，通過(guò)自身的發(fā)展來(lái)促進(jìn)國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展，保證物流、信息流、資金流的有序流動(dòng)，給消費(fèi)者帶來(lái)了更方便快捷的服務(wù)，同時(shí)帶動(dòng)我國(guó)民族快遞產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為我國(guó)快遞產(chǎn)業(yè)國(guó)際化貢獻(xiàn)自己的力量

（二）順豐公司的戰(zhàn)略目標(biāo)

實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化，建立科學(xué)合理的財(cái)務(wù)預(yù)算，業(yè)務(wù)流程的調(diào)整優(yōu)化是企業(yè)降低運(yùn)營(yíng)成本、提高工作效率的必經(jīng)環(huán)節(jié)，順豐公司的客戶對(duì)快遞服務(wù)時(shí)效和服務(wù)質(zhì)量的要求十分嚴(yán)格，因此針對(duì)這些重要指標(biāo)，公司必須對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行全面分析和調(diào)整，明確責(zé)任主體，將各個(gè)環(huán)節(jié)的操作安排妥當(dāng)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)服務(wù)流程進(jìn)行全面分析和調(diào)整。

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、市場(chǎng)細(xì)分：通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，設(shè)計(jì)差異化產(chǎn)品，可以在很大程度上避免同 質(zhì)服務(wù)低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)可以產(chǎn)出較高的利潤(rùn)空間。只要市場(chǎng)細(xì)分定位準(zhǔn)確，總有一片專屬的天地。

快遞主要是從事國(guó)際之間和國(guó)內(nèi)城市、城鄉(xiāng)、同城之間的文件與小件包裹的快速派送查詢服務(wù),市場(chǎng)細(xì)分可以從經(jīng)營(yíng)范圍上細(xì)分為國(guó)際快遞市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)。

國(guó)際快遞的主要客戶是外資銀行和中資銀行國(guó)際結(jié)算部;另一主要客戶群就是外貿(mào)公司和外資公司的出口部門。國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)分為城市間快遞、城鄉(xiāng)之間的快遞和同城之間的快遞。

順豐可以根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，如按物品性質(zhì)可以分為專營(yíng)藥品運(yùn)輸、化工品運(yùn)輸、鮮活類產(chǎn)品運(yùn)輸、手機(jī)類運(yùn)輸、精密儀器運(yùn)輸、危險(xiǎn)品運(yùn)輸?shù)?；按路線分，可將部分線路作為精品線路，如上?！本?、北京—廣州業(yè)務(wù),以安全、快速、準(zhǔn)確、低價(jià)在行業(yè)內(nèi)取得卓越的口碑。通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)做出自己的特色，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇：目標(biāo)市場(chǎng)的選擇成為戰(zhàn)略實(shí)施首先要考慮的問(wèn)題,只有合理地選擇目標(biāo)市場(chǎng),做到有的放矢,才能利用有限的資源取得最大的效益,而且只有堅(jiān)持服務(wù)目標(biāo)市場(chǎng),不盲目多元經(jīng)營(yíng),才能做到優(yōu)勢(shì)集中。

國(guó)際快遞的主要客戶是外資銀行和中資銀行國(guó)際結(jié)算部;另一主要客戶群就是外貿(mào)公司和外資公司的出口部門。這些大宗客戶的國(guó)際快遞由于時(shí)間要求緊,尤其是銀行信用證、提單等的派送時(shí)效性非常強(qiáng),所以不僅僅在派送速度上要求高,而且在查詢等方面也需要特別準(zhǔn)確及時(shí)的信息,民營(yíng)快遞目前的狀況顯然不能達(dá)到他們的要求。同時(shí),由于這些客戶與外資快遞合作時(shí)間比較久,且國(guó)外收件人更傾向于接收大的國(guó)際快遞公司的服務(wù),從而基本成了外資快遞公司的固定客源。

國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)分為城市間快遞、城鄉(xiāng)之間的快遞和同城之間的快遞,由于城市之間的快遞一直是EMS 的強(qiáng)項(xiàng),它有強(qiáng)大的中國(guó)郵政網(wǎng)絡(luò)支撐,所以一直經(jīng)營(yíng)良好,但近年來(lái)EMS 的市場(chǎng)占有率日益萎縮,而民營(yíng)快遞企業(yè)涉足國(guó)內(nèi)快遞時(shí)間長(zhǎng),與鐵路、公路、民航等都有比較長(zhǎng)期的合作,在這一方面具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);另外城鄉(xiāng)之間和同城之間的快遞,大的外資公司雖然一直想介入,但由于政策的限制,目前仍沒(méi)有直接的舉措;再就是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)來(lái)講,利潤(rùn)比較薄,即使介入,這些大公司也不會(huì)把主要精力放在這些業(yè)務(wù)上?；谝陨系姆治? 順豐速運(yùn)應(yīng)將自己的目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在國(guó)內(nèi)快件市場(chǎng)上,在原來(lái)城市間快遞與城鄉(xiāng)之間快遞基礎(chǔ)上,增加同城之間的快遞業(yè)務(wù),堅(jiān)持服務(wù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

3、市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位有利于建立企業(yè)及產(chǎn)品的市場(chǎng)特色，是參與現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。為了使自己的服務(wù)產(chǎn)品獲得穩(wěn)定銷路，防止被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品所替代，企業(yè)必須從各方面樹立起一定的市場(chǎng)形象，以期在顧客心目中形成一定的偏愛(ài)。

4、營(yíng)銷戰(zhàn)略：

① 產(chǎn)品策略：順豐速運(yùn)首先在市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，根 據(jù)物流市場(chǎng)需求和本企業(yè)資源，有所為有所不為；其次應(yīng)分析不同顧客的需求與欲望，設(shè)計(jì)、開發(fā)個(gè)性化的服務(wù)項(xiàng)目；第三，正確對(duì)產(chǎn)品的品牌與形象定位，注重服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量，進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，進(jìn)行精細(xì)化服務(wù)，努力通過(guò)各種方式提高物流服務(wù)的品牌價(jià)值；最后，應(yīng)與客戶需求建立關(guān)聯(lián)，加強(qiáng)物流作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理，增強(qiáng)“安全、快捷、優(yōu)質(zhì)”，提高客戶的服務(wù)滿意度。

② 定價(jià)策略：合理的定價(jià)和價(jià)格策略將影響順豐速運(yùn)企業(yè)客戶 的訂貨規(guī)模、企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、搬運(yùn)和運(yùn)輸作業(yè)的效率。在定價(jià)方面，應(yīng)綜合考慮客戶需求，從客戶出發(fā)，制定即符合客戶心理價(jià)位，有滿足企業(yè)發(fā)展利潤(rùn)的價(jià)格。定價(jià)時(shí)企業(yè)還要注意在市場(chǎng)上正確處理與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)系，通過(guò)正確合理定價(jià)實(shí)現(xiàn)雙贏乃至多贏。目前，順豐速運(yùn)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是50克內(nèi)收不超過(guò)20 元的費(fèi)用，全國(guó)聯(lián)網(wǎng)，上門送貨，36小時(shí)到達(dá)。這個(gè)價(jià)格既滿足了企業(yè)發(fā)展對(duì)利潤(rùn)的需要，又處理好了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，同時(shí)也為廣大客戶所接受。

③ 銷售渠道：我國(guó)速運(yùn)企業(yè)在構(gòu)建渠道的過(guò)程中面臨著很多難題，比如竄貨、效率低下、機(jī)構(gòu)臃腫、信息傳遞失真等?；诖耍谇罉?gòu)建方面，順豐速運(yùn)首先應(yīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)等建立高效的信息系統(tǒng)，使企業(yè)做到快速回應(yīng)，對(duì)市場(chǎng)變化迅速做出調(diào)整。與此同時(shí)，應(yīng)注重渠道拓展，改變傳統(tǒng)的狹隘的營(yíng)銷渠道，開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，電子營(yíng)銷等。順豐速運(yùn)在銷售渠道上要做到以下方面：

一、堅(jiān)持直營(yíng)模式:順豐發(fā)展初期選擇過(guò)加盟制擴(kuò)張，不過(guò)問(wèn)題很快暴露出來(lái)，如順豐所經(jīng)營(yíng)的是高附加值的快件業(yè)務(wù)，客戶對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感，更重視速度和可靠性，但加盟商不少出身于運(yùn)輸公司，處于利益考慮在承攬快件的同時(shí)還會(huì)接一些其他的貨，這降低了快件的時(shí)效性和安全性。2000年起，順豐下定決心直營(yíng)，經(jīng)過(guò)兩年的變革、克服了重重困難完成了由加盟制轉(zhuǎn)向全面直營(yíng)的轉(zhuǎn)變。完成直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)管理后，順豐在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一性和可靠性上，明顯超越了不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在快件丟失率和破損率等關(guān)鍵指標(biāo)上，對(duì)地方公司實(shí)行直接管理的順豐也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他快遞公司。因此，發(fā)展直營(yíng)是順豐速運(yùn)實(shí)現(xiàn)服務(wù)產(chǎn)品一體化的重要制度保障，是一條要堅(jiān)持走下去的道路。通過(guò)直營(yíng)使得服務(wù)質(zhì)量和流程的監(jiān)控得以實(shí)現(xiàn)。雖然目前直營(yíng)的這種優(yōu)勢(shì)可能還不是十分明顯，但可預(yù)見(jiàn)的是在未來(lái)一定會(huì)爆發(fā)出巨大的競(jìng)爭(zhēng)力，乃至關(guān)系到 企業(yè)的存亡

④ 促銷策略:順豐速運(yùn)除了根據(jù)市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)并提供產(chǎn)品、降低成本制定合理價(jià)格、建立合理渠道使“顧客”易于得到所需的物流服務(wù)外，還要求其樹立物流企業(yè)在市場(chǎng)上的形象。結(jié)合4Ps的運(yùn)用，適合第三方物流企業(yè)的促銷方法有：注重與客戶的溝通，與客戶建立長(zhǎng)期良好關(guān)系； 對(duì)物流服務(wù)進(jìn)行品牌廣告等包裝，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，樹立產(chǎn)品在客戶心中的形象；開展關(guān)系營(yíng)銷，對(duì)重點(diǎn)客戶、核心客戶，進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)；由專門的部門或高級(jí)別的人員進(jìn)行跟蹤服務(wù)，圍繞核心客戶物流特點(diǎn)和要求，量身定制物流方案、設(shè)計(jì)物流操作流程、安排物流作業(yè)。

這里重點(diǎn)講一下擴(kuò)大產(chǎn)品知名度的策略。不同的媒體有不同的特色及功能，善用新的媒體與傳統(tǒng)媒體結(jié)合所產(chǎn)生的驚人的效力。順豐速運(yùn)在促銷策略方面要做到應(yīng)該讓營(yíng)銷的壓迫力留在電視上發(fā)揮，讓報(bào)紙廣告繼續(xù)保持高曝光度的優(yōu)勢(shì)，把漂亮的產(chǎn)品圖片印在雜志上，然后充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體，填補(bǔ)長(zhǎng)年以來(lái)營(yíng)銷上的漏洞，建立與消費(fèi)者之間真正貼心、朋友般的互動(dòng)關(guān)系。借助電視及其他媒體建立起品牌形象，當(dāng)品牌形象建立，消費(fèi)者愿意主動(dòng)了解這個(gè)產(chǎn)品的特色時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷便可以充分利用其低廉的價(jià)格，提供詳盡的資料，充分發(fā)揮它的功能。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，由于消費(fèi)者具有了方便快捷的處理信息的能力和條件，促銷的功能和傳播方式將發(fā)生驚人的變化。因此，網(wǎng)絡(luò)促銷策略策劃顯得尤為突出、重要。其手段主要是:

A利用網(wǎng)絡(luò)廣告: 網(wǎng)絡(luò)廣告“互動(dòng)式”的運(yùn)作方式使其完全有別于

報(bào)紙、雜志、電視這三類傳統(tǒng)的廣告媒體。它使傳播者與接受者之間的關(guān)系發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變，使原來(lái)壓迫式的單向訴求變?yōu)殡p向互動(dòng)的信息交流。正是這個(gè)轉(zhuǎn)變，縮短了生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的距離。網(wǎng)絡(luò)廣告再也不是單向的“強(qiáng)制”輸送的形式，而是將商品的特點(diǎn)、性能、功能、規(guī)格、技術(shù)指示和價(jià)格、包括售后服務(wù)和質(zhì)量承諾等都盡量多地放在網(wǎng)絡(luò)上，由消費(fèi)者在自己愿意或需要時(shí)間進(jìn)行查詢。消費(fèi)者將在一個(gè)信息網(wǎng)絡(luò)中的有關(guān)商品專題的“主頁(yè)”上，首先看到一個(gè)產(chǎn)品信息的廣告界面和信息內(nèi)容的簡(jiǎn)要索引，再據(jù)此來(lái)決定自己是否要再進(jìn)一步了解該信息。廣告信息將呈現(xiàn)立體化和多方位化，經(jīng)過(guò)計(jì)算機(jī)多媒體技術(shù)的處理，變得豐富多彩、聲情并茂、引人入勝。

B 進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)公關(guān):網(wǎng)絡(luò)公關(guān)關(guān)系策劃必須根據(jù)各類公眾對(duì)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)

用的特點(diǎn)，利用站點(diǎn)宣傳、網(wǎng)上新聞發(fā)布、欄目贊助、參加或主持網(wǎng)上會(huì)議、發(fā)送電子推銷信等手段企業(yè)，服務(wù)公眾，建立和鞏固關(guān)系，解決有爭(zhēng)議的問(wèn)題，消除不良影響，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)造良好的生存和發(fā)展環(huán)境

C網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng):傳統(tǒng)營(yíng)銷中的大部分促銷活動(dòng)，如打折、優(yōu)惠、推行會(huì)員制等都可以用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。實(shí)際中營(yíng)銷者經(jīng)常采用一些促銷策略如使用優(yōu)惠卡，建立會(huì)員制，一對(duì)一行銷，提供免費(fèi)送貨，無(wú)條件更換保證，降低價(jià)位等。采用優(yōu)惠措施的商店更可能吸引顧客的惠顧。尤其采用那種隨采購(gòu)額數(shù)量增多而不斷擴(kuò)展優(yōu)惠額的措施，更可能拴住一些長(zhǎng)久客戶，而建立會(huì)員制的措施更是從多方面人手以留住顧客。通過(guò)向會(huì)員提供電子問(wèn)卷，一方面可增加商店的價(jià)值感，更重要的是借客戶填寫會(huì)員資料可建立起一個(gè)完整的消費(fèi)者資料庫(kù)。借著會(huì)員的資料，可隨時(shí)發(fā)送電子郵件，提供最新產(chǎn)品資訊和優(yōu)惠、折扣等以促進(jìn)消費(fèi)，或促使其再次光臨，形成一批長(zhǎng)期的忠實(shí)客戶。

四、SWOT分析：

（一）優(yōu)勢(shì)：快捷的時(shí)效服務(wù)

安全的運(yùn)輸服務(wù)

高效的便捷服務(wù)

靈活的支付結(jié)算方式

（二）劣勢(shì)：人才缺乏

資金不足

（三）機(jī)遇：電子商務(wù)的發(fā)展

EMS份額逐年遞減

宏觀環(huán)境及政策

（四）威脅：潛在的新競(jìng)爭(zhēng)者

替代品

供應(yīng)商

購(gòu)買者

五、分銷渠道目標(biāo):

（一）渠道決策的經(jīng)濟(jì)性: 開設(shè)便利店，既可以實(shí)現(xiàn)人力資源的整合，同時(shí)還可以降低成本。

（二）渠道戰(zhàn)略的適應(yīng)性和可行性:

對(duì)順豐而言2013年是瘋狂擴(kuò)張的一年。根據(jù)順豐官網(wǎng)公布的數(shù)據(jù)，2013年順豐服務(wù)范圍總共擴(kuò)展了27個(gè)地級(jí)市、629個(gè)縣區(qū)，目前已建有6000多個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋了中國(guó)大陸31個(gè)省、自治區(qū)和直轄市，300多個(gè)大中城市及1900多個(gè)縣級(jí)市或縣區(qū)。短短一年間，順豐的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)就從4000多個(gè)擴(kuò)充到6000多個(gè)，增加了600多個(gè)縣級(jí)經(jīng)營(yíng)區(qū)域，這樣瘋狂的擴(kuò)張步伐和節(jié)奏，肯定出乎大部分人的意料，甚至順豐人也不曾預(yù)料。按2013年初順豐的內(nèi)部規(guī)劃，本原計(jì)劃只新增500個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，但從4月份開始，順豐猛然發(fā)力，實(shí)際增長(zhǎng)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)是原計(jì)劃的4倍還多。與一般快遞公司在擴(kuò)張過(guò)程中采用的松散加盟體系不同，順豐全部采用“直營(yíng)”模式，其網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和服務(wù)體系遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這一張含金量極高的“超級(jí)巨網(wǎng)”一旦建立起來(lái)，在打破中郵速遞的規(guī)模壁壘同時(shí)，也順勢(shì)建立起其他同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只能望其項(xiàng)背的新一重規(guī)模壁壘和競(jìng)爭(zhēng)門檻。

六、順豐速運(yùn)渠道體系設(shè)計(jì)

（一）渠道長(zhǎng)度

我國(guó)速運(yùn)企業(yè)在構(gòu)建渠道的過(guò)程中面臨著很多難題，比如竄貨、效率低下、機(jī)構(gòu)臃腫、信息傳遞失真等?；诖耍谇罉?gòu)建方面，順豐速運(yùn)首先應(yīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)等建立高效的信息系統(tǒng)，使企業(yè)做到快速回應(yīng)。對(duì)市場(chǎng)變化迅速做出調(diào)整，與此同時(shí)，應(yīng)注重渠道拓展，改變傳統(tǒng)狹隘的營(yíng)銷渠道，開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，電子營(yíng)銷等。順豐速運(yùn)在銷售渠道上要做到以下方面：

1、堅(jiān)持直營(yíng)模式

順豐發(fā)展初期選擇過(guò)加盟制擴(kuò)張不過(guò)問(wèn)題很快暴露出來(lái)，比如順豐所經(jīng)營(yíng)的是高附加值得快件業(yè)務(wù)，客戶對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感，更重視速度和可靠性，但加盟商不少出身于運(yùn)輸公司，處于利益考慮在承攬快件的同時(shí)還會(huì)接一些其他的貨，這降低了快件的時(shí)效性和安全性。

順豐完成了由加盟制轉(zhuǎn)向全面直營(yíng)的轉(zhuǎn)變。完成直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的管理后，順豐在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一性和可靠性上，明顯超越了不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在快件丟失率和破損率等關(guān)鍵指標(biāo)上，對(duì)地方公司實(shí)行直接管理的順豐也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他快遞公司

2、開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，電子營(yíng)銷

客戶登錄順豐速運(yùn)的官網(wǎng)就能實(shí)現(xiàn)辦理網(wǎng)上寄件、快件追蹤等業(yè)務(wù)，使客戶足不出戶就能享受到順豐速運(yùn)優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)。

順豐速運(yùn)還應(yīng)堅(jiān)持這一發(fā)展方向，把網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳建設(shè)的更加完整，突出以客戶為本，使用戶用的得心應(yīng)手。以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一方式的普及，擴(kuò)大其所占有的市場(chǎng)份額，從而實(shí)現(xiàn)銷售渠道拓寬。

（二）渠道寬度

1、自營(yíng)渠道：

2、便利店渠道：

（三）模式

1、發(fā)展直營(yíng)+代理模式：它能夠有效解決服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一的問(wèn)題，但是由于直營(yíng)資金投入巨大、規(guī)劃和發(fā)展速度慢，給急需擴(kuò)張的順豐快遞帶來(lái)一定阻力，所以還應(yīng)結(jié)合代理模式實(shí)行渠道的快速擴(kuò)張。企業(yè)只需對(duì)代理商進(jìn)行統(tǒng)一管理，由代理商對(duì)區(qū)域內(nèi)其他的網(wǎng)點(diǎn)按照企業(yè)的要求，為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。通過(guò)這種渠道發(fā)展模式，可以有效解決企業(yè)資金短缺與迅速擴(kuò)張的矛盾。

2．拓寬服務(wù)種類：中國(guó)為何會(huì)出現(xiàn)雙匯物流、國(guó)美物流，是因?yàn)闆](méi)有大的物流配送公司為他們提供物流。制造業(yè)為了在競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)，集中精力投入到產(chǎn)品的研發(fā)等核心業(yè)務(wù)方面，他們會(huì)把占成本較大的物流部分外包給第三方物流；下一步的發(fā)展方式就是將自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓寬，延伸到為一個(gè)企業(yè)承擔(dān)第三方物流的領(lǐng)域，并不是僅局限于提供小包裹，信函，文件的速遞服務(wù)，尋找到企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，解決服務(wù)單一的問(wèn)題。

3．改善渠道管理模式：一方面, 在全國(guó)按照行政區(qū)劃設(shè)立省級(jí)分公司, 管理各省的配送網(wǎng)點(diǎn)和線路,并實(shí)行獨(dú)立的成本核算，控制公司的運(yùn)營(yíng)成本。另一方面, 總公司還下轄若干個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)中心, 運(yùn)轉(zhuǎn)中心按照配送效率最優(yōu)的原則, 進(jìn)行管理區(qū)域的劃分、配送線路的規(guī)劃、配送工具的選擇和貨物的調(diào)度, 一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)中心的業(yè)務(wù)管理范圍可以覆蓋到多個(gè)行政管理區(qū)域?？爝f企業(yè)的這種管理模式, 有助于企業(yè)兼顧成本和效率, 實(shí)現(xiàn)多目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)。

4．加強(qiáng)快遞企業(yè)的信息化建設(shè)：現(xiàn)在的快遞行業(yè)更以效率取勝，要提高效率，提高快遞企業(yè)處理突發(fā)事件的能力，就必須加強(qiáng)企業(yè)的信息化建設(shè)。由于人、財(cái)、物等資源的稀缺性以及市場(chǎng)或顧客對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)效果無(wú)止境的追求，企業(yè)面臨的壓力越來(lái)越大。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制能力是十分有限的，因此，企業(yè)必須更多地在可控的企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理上下功夫。為此，企業(yè)必須努力提高資金、人力、設(shè)備等資源的使用效率以及管理本身的效率，改善運(yùn)營(yíng)效果。

5．增加渠道硬件投入：順豐快遞的渠道硬件投入與國(guó)外快遞企業(yè)相比相差甚遠(yuǎn)，而相較于國(guó)內(nèi)的快遞企業(yè)也有一定的差距。良好的硬件設(shè)施不僅能過(guò)提高企業(yè)服務(wù)的效率，使包裹快速安全的到達(dá)顧客手中，而且能夠增加企業(yè)的業(yè)務(wù)量，提高市場(chǎng)占有率，獲得更多利潤(rùn)。首先，利用信息技術(shù)建立企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，發(fā)展電子商務(wù)，借較為完善的信息系統(tǒng),為客戶提供快遞物品的門到門或桌到桌服務(wù),給客戶帶來(lái)很大的便利。同時(shí)，為順應(yīng)電子商務(wù)業(yè)務(wù)需求,企業(yè)應(yīng)借助電子商務(wù)企業(yè)的信息技術(shù)優(yōu)勢(shì)，深化互信、合作共贏伙伴關(guān)系,加快推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè),加強(qiáng)與電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商的信息對(duì)接,提供包括倉(cāng)儲(chǔ)、代收貨款等多種增值服務(wù),不斷提高郵件追蹤查詢能力和企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。其次，加大對(duì)轉(zhuǎn)運(yùn)中心的投資建設(shè)，通過(guò)合理的選址，在國(guó)內(nèi)形成一個(gè)成本高，效率低的轉(zhuǎn)運(yùn)中心網(wǎng)，提高包裹的集合，分撥效率。再次，增加對(duì)運(yùn)輸設(shè)施的投資，合理規(guī)劃運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)包裹定點(diǎn)，定價(jià)，定線，定時(shí)，定車次到達(dá)目的地。

6．強(qiáng)化人才培養(yǎng)注重：對(duì)人才的培養(yǎng)過(guò)去一些快遞企業(yè)只從成本來(lái)考慮，導(dǎo)致從事快遞的人員魚龍混雜，素質(zhì)達(dá)不到，所以經(jīng)常出現(xiàn)內(nèi)部盜件、扣件的行為。隨著快遞行業(yè)內(nèi)管理水平的提高和技術(shù)的進(jìn)步，就迫切需要一些高素質(zhì)的專業(yè)人才，這就要求我們必須重視專業(yè)人才的培養(yǎng)。

7、順豐速運(yùn)冷鏈物流方案優(yōu)化設(shè)計(jì)：成立獨(dú)立的冷鏈物流部門管理、運(yùn)營(yíng)等一系列業(yè)務(wù)核心得獨(dú)立出來(lái)，并且統(tǒng)籌管理全系統(tǒng)冷鏈物流業(yè)務(wù)，實(shí)行垂直一體化管理模式。如采取和生產(chǎn)企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟甚至合資合作等形式，充分發(fā)揮其現(xiàn)有冷藏車、冷庫(kù)等資源，向客戶提供全方位的冷鏈物流服務(wù)。在業(yè)務(wù)逐漸成熟時(shí)，盡量發(fā)展獨(dú)立的專業(yè)第三方冷鏈物流企業(yè)。在業(yè)務(wù)逐漸成熟時(shí)，盡量發(fā)展獨(dú)立的專業(yè)第三方冷鏈物流企業(yè)。一體化處理客戶的物流訂單，進(jìn)行任務(wù)的分解和分配。訂單與冷鏈集裝箱、與監(jiān)控設(shè)備及其數(shù)據(jù)綁定。根據(jù)訂單號(hào)，管理者與用戶都可以查看冷鏈裝箱的實(shí)時(shí)情況。

七、順豐渠道拓展激勵(lì)計(jì)劃

（一）激勵(lì)實(shí)施的前提與意義

營(yíng)銷渠道管理中，激勵(lì)實(shí)施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實(shí)行激勵(lì)措施，達(dá)到良好地激勵(lì)效果，使其產(chǎn)生最佳工作業(yè)績(jī)。

1、經(jīng)濟(jì)的需求

追求銷售和利益最大化，不愿承擔(dān)過(guò)多銷售費(fèi)用。

2、安全的需求

理性中間商總是會(huì)把貨款安全放在第一位，不會(huì)為了完成廠商期望的銷售任務(wù)而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)和直接經(jīng)濟(jì)損失。同時(shí)，在經(jīng)營(yíng)中力求穩(wěn)健，往往不會(huì)在市場(chǎng)前景不明朗的情況下做大量市場(chǎng)開拓工作。

3、權(quán)利的需求

力圖最大限度地控制零售客戶，希望賣場(chǎng)是自己的資源，自己是廠商和賣場(chǎng)的樞紐，不希望廠商越過(guò)自己直接和賣場(chǎng)溝通。

由此可知，只有激勵(lì)滿足中間商的需求，才能實(shí)現(xiàn)雙贏局面，即中間商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售既得利益的同時(shí)，也使廠商獲得目標(biāo)利益的實(shí)現(xiàn)。換言之，激勵(lì)有利于調(diào)動(dòng)中間商的積極性與主動(dòng)性，有利于廠商經(jīng)銷政策的順利執(zhí)行，并且通過(guò)對(duì)中間商的控制，使其嚴(yán)格執(zhí)行廠商制定的分銷政策，進(jìn)而避免“竄貨”與跨區(qū)銷售。

（二）順豐渠道拓展激勵(lì)計(jì)劃

1、在原有渠道維護(hù)方面對(duì)各級(jí)工作人員進(jìn)行臺(tái)階式獎(jiǎng)勵(lì)，通過(guò)考核，分階段、分層次地把豐厚的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)給優(yōu)秀的工作人員；同時(shí)還將實(shí)行周密的價(jià)格保障體系，穩(wěn)定價(jià)格

2、在新渠道開拓方面：一方面, 在全國(guó)按照行政區(qū)劃設(shè)立省級(jí)分公司, 管理各省的配送網(wǎng)點(diǎn)和線路,并實(shí)行獨(dú)立的成本核算，控制公司的運(yùn)營(yíng)成本。另一方面, 總公司還下轄若干個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)中心, 運(yùn)轉(zhuǎn)中心按照配送效率最優(yōu)的原則, 進(jìn)行管理區(qū)域的劃分、配送線路的規(guī)劃、配送工具的選擇和貨物的調(diào)度, 一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)中心的業(yè)務(wù)管理范圍可以覆蓋到多個(gè)行政管理區(qū)域?？爝f企業(yè)的這種管理模式, 有助于企業(yè)兼顧成本和效率, 實(shí)現(xiàn)多目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)。并向三、四級(jí)區(qū)域市場(chǎng)拓展，建立網(wǎng)點(diǎn)

1）店面建設(shè)。為了加強(qiáng)對(duì)零售終端的管理，激勵(lì)銷售并提高順豐的品牌形象、凝聚力，建立直營(yíng)的網(wǎng)點(diǎn)

2）加強(qiáng)終端。在終端方面，順豐將對(duì)終端收派員實(shí)行獎(jiǎng)懲政策；對(duì)于工作號(hào)的客服人員及收派員給予補(bǔ)貼和獎(jiǎng)勵(lì)；

3）加大培訓(xùn)。針對(duì)新入門的客服人員及收派員會(huì)進(jìn)行為期一個(gè)月的培訓(xùn)時(shí)間，同時(shí)針對(duì)各店面的管理人員，順豐都將進(jìn)行大力度的產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)，并建立良好的培訓(xùn)體系。

4）行業(yè)拓展。成立獨(dú)立的冷鏈物流部門管理、運(yùn)營(yíng)等一系列業(yè)務(wù)核心得獨(dú)立出來(lái)，并且統(tǒng)籌管理全系統(tǒng)冷鏈物流業(yè)務(wù)，實(shí)行垂直一體化管理模式。如采取和生產(chǎn)企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟甚至合資合作等形式，充分發(fā)揮其現(xiàn)有冷藏車、冷庫(kù)等資源，向客戶提供全方位的冷鏈物流服務(wù)。在業(yè)務(wù)逐漸成熟時(shí)，盡量發(fā)展獨(dú)立的專業(yè)第三方冷鏈物流企業(yè)。在業(yè)務(wù)逐漸成熟時(shí)，盡量發(fā)展獨(dú)立的專業(yè)第三方冷鏈物流企業(yè)。一體化處理客戶的物流訂單，進(jìn)行任務(wù)的分解和分配。訂單與冷鏈集裝箱、與監(jiān)控設(shè)備及其數(shù)據(jù)綁定。根據(jù)訂單號(hào)，管理者與用戶都可以查看冷鏈裝箱的實(shí)時(shí)情況。

（三）順豐化解渠道沖突的辦法

1、直營(yíng)模式： 順豐發(fā)展初期選擇過(guò)加盟制擴(kuò)張不過(guò)問(wèn)題很快暴露出來(lái)，比如順豐所經(jīng)營(yíng)的是高附加值得快件業(yè)務(wù)，客戶對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感，更重視速度和可靠性，但加盟商不少出身于運(yùn)輸公司，處于利益考慮在承攬快件的同時(shí)還會(huì)接一些其他的貨，這降低了快件的時(shí)效性和安全性。

順豐完成了由加盟制轉(zhuǎn)向全面直營(yíng)的轉(zhuǎn)變。完成直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的管理后，順豐在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一性和可靠性上，明顯超越了不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在快件丟失率和破損率等關(guān)鍵指標(biāo)上，對(duì)地方公司實(shí)行直接管理的順豐也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他快遞公司。

2、開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，電子營(yíng)銷：客戶登錄順豐速運(yùn)的官網(wǎng)就能實(shí)現(xiàn)辦理網(wǎng)上寄件、快件追蹤等業(yè)務(wù)，使客戶足不出戶就能享受到順豐速運(yùn)優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)。

順豐速運(yùn)還應(yīng)堅(jiān)持這一發(fā)展方向，把網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳建設(shè)的更加完整，突出以客戶為本，使用戶用的得心應(yīng)手。以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一方式的普及，擴(kuò)大其所占有的市場(chǎng)份額，從而實(shí)現(xiàn)銷售渠道拓寬。