第一篇：銷售工作總結(jié)篇

銷售工作總結(jié)（一）：

銷售人員工作總結(jié)范文 在公司已經(jīng)工作了不少的年份了，雖然我還是一名公司銷售部的普通職員，但是我對(duì)公司已經(jīng)十分的了解了，對(duì)公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)都已經(jīng)了如指掌，所以在公司里工作我也是比較的順心，總結(jié)我在過(guò)去一年的工作時(shí)總體感覺(jué)還是很順利的。

今年我將更加努力做好自我份內(nèi)的事情，并用心幫忙他人。也期望公司存在的一些問(wèn)題能夠妥善解決。不斷的開(kāi)發(fā)新品，不斷開(kāi)發(fā)新的區(qū)域，相信公司必須會(huì)走得更遠(yuǎn)，市場(chǎng)占有率更高，楚天人都會(huì)洋溢著幸福的笑容！雖然銷售狀況不錯(cuò)，但是回款率不太樂(lè)觀，原因在于集團(tuán)總部結(jié)款不及時(shí)。2011年我會(huì)盡量克服這方面的因素，及時(shí)與各子分公司解決回款問(wèn)題?，F(xiàn)將銷售工作的資料和感受總結(jié) 2、銷售報(bào)表的匯總：其中包括產(chǎn)品的銷售登記，產(chǎn)品銷售排行狀況；

清理業(yè)務(wù)理手上的借物及還貨狀況 3、對(duì)每一款新產(chǎn)品進(jìn)行推廣，與各經(jīng)銷商進(jìn)行密切聯(lián)系，并根據(jù)地區(qū)、行業(yè)、受眾的不一樣進(jìn)行分析；

4、公司上門業(yè)務(wù)的處理，對(duì)產(chǎn)品銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行處理，與各部門之前進(jìn)行友好的溝通；

5、與集團(tuán)總部清理往年應(yīng)付款狀況，由于往年帳目不是我經(jīng)手的，加上有些單據(jù)遺失及價(jià)格或等等問(wèn)題，給此刻的工作帶來(lái)許多麻煩；

6、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理的銷售工作：

①將有些電話業(yè)務(wù)或者需要送貨的業(yè)務(wù)分配給業(yè)務(wù)經(jīng)理，并輔助他們抓住定單；

②經(jīng)常同業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)狀況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高；

③合同的執(zhí)行狀況：協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理并督促合同的完成；

總結(jié)一年來(lái)的工作，自我的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，2011年自我計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

（一）努力做好每一件事情，堅(jiān)持再堅(jiān)持?。ǘ┐_保完成全年銷售任務(wù)，平時(shí)用心搜集信息并及時(shí)匯總；

（三）客戶關(guān)系的維系，并不斷開(kāi)發(fā)新的客戶。

（四）銷售報(bào)表的精確度，仔細(xì)審核；

（五）借物還貨的及時(shí)處理；

（六）努力協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售工作，從產(chǎn)品的價(jià)格，數(shù)量，質(zhì)量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面，細(xì)心的與客戶溝通；

最后，想對(duì)銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題歸納 1、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度太慢。

2、倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存量不夠。雖然庫(kù)存表上標(biāo)注了每款產(chǎn)品最低庫(kù)存量，但是實(shí)際卻不相符，有許多產(chǎn)品甚至已經(jīng)斷貨。在庫(kù)存不多的狀況下，推薦倉(cāng)庫(kù)及時(shí)與生產(chǎn)聯(lián)系下單，或者與銷售聯(lián)系提醒下單，飛單的狀況大多于庫(kù)存量不足有關(guān)。

3、采購(gòu)回貨不及時(shí)?；刎洉r(shí)光總會(huì)延遲，對(duì)于這種現(xiàn)象，采購(gòu)人員的態(tài)度大多都是事不關(guān)已，很少會(huì)想著怎樣去與供應(yīng)商解決，而是期望銷售人員與客戶溝通延緩時(shí)光。這樣會(huì)讓客戶對(duì)我們的信譽(yù)度降低。

4、發(fā)貨及派車問(wèn)題。

5、財(cái)務(wù)應(yīng)定期對(duì)銷售卻未回款的業(yè)務(wù)進(jìn)行催款或者提醒。有許多已經(jīng)回款的業(yè)務(wù)，財(cái)務(wù)在幾個(gè)月之后才告訴銷售人員，期間銷售人員以為沒(méi)回款一向都在催，給客戶印象十分不好！6、各部門之間不協(xié)調(diào)。為了自我的工作方便，往往不會(huì)太關(guān)心他人，不會(huì)思考給他人帶來(lái)的麻煩。有時(shí)候因?yàn)橐痪湓捇蛘咭稽c(diǎn)小事情就能夠解決了，但是卻讓銷售人員走了許多彎路。

7、質(zhì)檢與采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商退貨的處理。很多不合格的產(chǎn)品，由于時(shí)光拖延，最后在逼不得已的狀況下一挑再挑，并當(dāng)成合格產(chǎn)品銷售，這樣對(duì)我們追求高品質(zhì)的信念是十分不吻合的。經(jīng)常有拿出去的東西因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題讓銷售人員十分難堪。

自從轉(zhuǎn)到銷售部至今已經(jīng)一年半了，回想自我這一年多所走過(guò)的路，所經(jīng)歷的事情，沒(méi)有太多的感慨，沒(méi)有太多的驚喜，多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫忙下，加之部門同事的鼎力協(xié)助，自我立足本職工作，使得銷售工作得及順利進(jìn)行。

雖然公司各部門之間存在著各種各樣的問(wèn)題，但是那只是小問(wèn)題，不會(huì)影響我們公司的正常營(yíng)業(yè)的，但是小問(wèn)題會(huì)影響我們的工作效率，所以我還是推薦要加強(qiáng)各部門之間的聯(lián)系，將我們公司的業(yè)績(jī)進(jìn)一步提升上去。

銷售工作總結(jié)（二）：

銷售人員工作總結(jié)范文 加入xx公司也有三個(gè)月時(shí)光了，回想起來(lái)時(shí)光過(guò)得還挺快的，從鑫幫來(lái)到xx感覺(jué)兩個(gè)公司的工作模式有蠻大差異。不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別。前一個(gè)月都感覺(jué)自我沒(méi)有進(jìn)入狀態(tài)，找不到方向，每一天都不明白要做些什么事，在xx領(lǐng)導(dǎo)的幾次會(huì)議上，經(jīng)過(guò)相互討論與發(fā)言提推薦，針對(duì)具體細(xì)節(jié)問(wèn)題找出解決方案。透過(guò)公司對(duì)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)與操作，這才讓我找到了方向感，慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式，后面的工作時(shí)光里我每一天都過(guò)得很充實(shí)，從打樣與接待客戶是陸續(xù)不斷，雖然附出的勞動(dòng)沒(méi)有得到結(jié)果，很多次對(duì)我的打擊也不小，但我相信，付出總會(huì)有回報(bào)的。努力了就會(huì)有期望，不努力就必須不會(huì)有期望。成功是給有準(zhǔn)備的人。

在xx各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫忙下，我不斷加強(qiáng)工作潛力，本著對(duì)工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自我所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)，工作潛力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作狀況總結(jié)如下：

銷售心得：

1、不要輕易反駁客戶。先聆聽(tīng)客戶的需求。就算有意見(jiàn)與自我不和也要委婉的反駁，對(duì)客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會(huì)贊美客戶。

2、向客戶請(qǐng)教。要做到不恥下問(wèn)。不要不懂裝懂。虛心聽(tīng)取客戶的要求與他們所做的工藝。

3、實(shí)事求是。針對(duì)不一樣的客戶才能實(shí)事求是。

4、知已知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對(duì)自我所售產(chǎn)品十分熟悉了解，了解自我產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自我與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不要忽略。要有針對(duì)性的了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì);才能對(duì)癥下藥，用我們的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝客戶的劣勢(shì)，比如我們?cè)O(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢(shì)所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足能夠適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f(shuō)清楚，畢竟沒(méi)有十全十美的東西?？傉f(shuō)自我的產(chǎn)品有多好，別人也不會(huì)全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析決定，推薦客戶透過(guò)實(shí)地考察。

5、勤奮與自信;與客戶交談時(shí)聲音要宏量，注意語(yǔ)氣，語(yǔ)速。

6、站在客戶的角度提問(wèn)題，分別有漸進(jìn)式與問(wèn)候式。想客戶之所想，急客戶之所急。

7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。關(guān)心客戶，學(xué)會(huì)感情投資。

8、應(yīng)變潛力要強(qiáng)，反映要敏捷，為了興趣做事。

9、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自我，認(rèn)同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。

10、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，禮貌用語(yǔ)。

11、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說(shuō)：心如波瀾，面如湖水。

12、讓客戶先痛后癢。

13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。

14、學(xué)會(huì)進(jìn)退戰(zhàn)略。

工作總結(jié)：

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高 因?yàn)樗鶎W(xué)專業(yè)與工作不對(duì)口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我務(wù)必要超多學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，及銷售人員的相關(guān)知識(shí)，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

二、腳踏實(shí)地，努力工作 三、存在問(wèn)題 透過(guò)一段時(shí)光的工作，我也清醒地看到自我還存在許多不足，主要是：一、針對(duì)意向客戶沒(méi)有做到及時(shí)跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于潛力有限，對(duì)一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。

總之，在工作中，我透過(guò)努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲十分大，我堅(jiān)信工作只要用心努力去做，就必須能夠做好。

回首2010，展望2010!祝xx在新的一年里生意興隆，財(cái)源滾滾!也祝我自我在新的一年里業(yè)績(jī)飚升!銷售工作總結(jié)（三）：

銷售人員工作總結(jié)范文 自我從20xx年起開(kāi)始從事銷售工作，三年來(lái)在廠經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫忙下，加之全科職工的鼎力協(xié)助，自我立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止xx年xx月xx日，xx年完成銷售額145225元，完成全年銷售任務(wù)的38%，貨款回籠率為52%，銷售單價(jià)比去年下降了13%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了55%和32%?，F(xiàn)將三年來(lái)從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作 作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自我的崗位職責(zé)是：

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款；

2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求；

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù)；

4、用心廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；

5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度；

6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁職責(zé)感；

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自我在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái)，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自我的行為，幾年來(lái)，在業(yè)務(wù)工作中，首先自我能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，其次自我經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)狀況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自我在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，用心著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

二、明確任務(wù)，主動(dòng)用心，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成 工作中自我時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在理解任務(wù)時(shí)，一方面用心了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要到達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要用心思考并補(bǔ)充完善。

例如：

1、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn)，廠內(nèi)堆積硅石估計(jì)約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開(kāi)，出于安全方面的思考，領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運(yùn)回分廠所存材料，接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車輛并談定運(yùn)價(jià)，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計(jì)劃三輛車分二次運(yùn)輸，在裝車的過(guò)程中，由于估計(jì)重量不準(zhǔn)，三輛車裝車結(jié)束后，約剩10噸左右，自我及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運(yùn)價(jià)將剩余材料于當(dāng)日運(yùn)回，這樣既節(jié)約了時(shí)光，又降低了費(fèi)用。

2、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標(biāo)，此次招標(biāo)涉及以后材料的采購(gòu)，事關(guān)重大，自我了解詳細(xì)狀況后及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄來(lái)有關(guān)資料，自我深知，此次招投標(biāo)對(duì)我廠及自我至關(guān)重要，而自我因未參加過(guò)正式的招投標(biāo)會(huì)而感到無(wú)從下手，于是自我深思熟慮后便從材料采購(gòu)單位的涉及招標(biāo)的相關(guān)部門入手，搜集相關(guān)投標(biāo)企業(yè)的詳細(xì)狀況及產(chǎn)品供貨價(jià)格以為招標(biāo)鋪路，透過(guò)自我的不懈努力，在招標(biāo)的過(guò)程中順利透過(guò)資質(zhì)審定、商務(wù)答辯和技術(shù)答辯，最后功夫不負(fù)有心人，最后我廠生產(chǎn)的yh5ws17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標(biāo)中中標(biāo)，這樣為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅(jiān)定的基礎(chǔ)。

三、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決 銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自我在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，嚴(yán)格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需求確定可代理的產(chǎn)品品種 熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自我在銷售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問(wèn)能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝。

依據(jù)廠總體安排代理產(chǎn)品，透過(guò)自我對(duì)陜北區(qū)域的了解，代理的品種分為二類：一是技術(shù)含量高、附加值大的產(chǎn)品，如35kv避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等等，此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問(wèn)題；

二是10kv線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔(dān)等，此類產(chǎn)品用量大，但附加值低、生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷售難度較大。

五、電氣產(chǎn)品市場(chǎng)分析（一）市場(chǎng)需求分析（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析 這幾年透過(guò)自我對(duì)區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類：一類是西瓷廠（分廠）、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場(chǎng)較早且有較強(qiáng)實(shí)力，同時(shí)又是省招標(biāo)局入圍企業(yè)，其銷售價(jià)格同我廠基本相同，所以已構(gòu)成規(guī)模銷售；

另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場(chǎng)晚但銷售價(jià)格較低，yh5ws17/50型避雷器銷售價(jià)格僅為80元/支、prw710/100銷售價(jià)格為60元/支，此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。

銷售工作總結(jié)（四）：

銷售人員工作總結(jié)范文 近一周來(lái)，隨著氣溫的回升。萬(wàn)物復(fù)蘇，大地春暖花開(kāi)。我們紅蜻蜓專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉(zhuǎn)暖，開(kāi)始了緊張而有序的辛勤與忙碌。

古語(yǔ)有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在這天的社會(huì)工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進(jìn)取工作的基礎(chǔ)上，先找準(zhǔn)思想方向，即要有著明確的意識(shí)感觀和用心的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實(shí)踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績(jī)。

回顧這一周來(lái)，自我的工作狀況，捫心自問(wèn)，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時(shí)強(qiáng)化自我的工作思想，端正意識(shí)，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。

首先，在不足點(diǎn)方面，從自身原因總結(jié)。我認(rèn)為自我還必須程度的存在有欠缺強(qiáng)力說(shuō)服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。

作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績(jī)。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)顧客的心，激發(fā)起購(gòu)買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我務(wù)必努力提高強(qiáng)化說(shuō)服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。

其次，注意自我銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自我真誠(chéng)的微笑，清晰的語(yǔ)言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。讓所有來(lái)到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來(lái)，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。

再次，要深化自我的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一款鞋的貨號(hào)，大小，顏色，價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)不一樣的顧客，采用不一樣的推介技巧。力爭(zhēng)讓每一位顧客都能買到自我稱心如意的商品，更力爭(zhēng)增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績(jī)。

最后，端正好自我心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無(wú)，能夠決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了透過(guò)全力工作來(lái)免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了到達(dá)成功的原理。倘若能處處以主動(dòng)，努力的精神來(lái)工作，那么無(wú)論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自我人生的經(jīng)歷。

總之，透過(guò)理論上對(duì)自我這一周的工作總結(jié)，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時(shí)也為自我積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗(yàn)。梳理了思路，明確了方向。在未來(lái)的工作中，我將更以公司的專賣經(jīng)營(yíng)理念為坐標(biāo)，將自我的工作潛力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自我精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢(shì)，努力理解業(yè)務(wù)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和提高銷售意識(shí)。扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自我綿薄之力！銷售工作總結(jié)（五）：

拒絕是推銷的開(kāi)始 記雅戈?duì)柕谝蝗諏?dǎo)購(gòu)經(jīng)歷 剛到雅格爾的專賣店，負(fù)責(zé)接待我們的公司主管已經(jīng)等在店里了，他親切的接待了我們，問(wèn)了我們實(shí)踐的目的與想法，并簡(jiǎn)要介紹了賣場(chǎng)工作的技巧，使我們受益頗多。緊之后，店里的導(dǎo)購(gòu)小姐帶領(lǐng)我們開(kāi)始學(xué)習(xí)各種基本技能。首先是打領(lǐng)帶，看她三下兩下就打出了漂亮的領(lǐng)帶，本以為是很簡(jiǎn)單的事，但到我們自我打時(shí)，才明白沒(méi)有什么絕對(duì)簡(jiǎn)單的。我們雖說(shuō)在學(xué)了幾次后就能打出領(lǐng)帶了，但那形狀實(shí)在是稱不上好看啊，只能說(shuō)會(huì)打，卻不是打好。但我們沒(méi)有輕易放下，一次又一次，我最后打出漂亮的領(lǐng)帶了。之后是如何看各種襯衫，西服的材料以及它們的尺碼適合怎樣體形的人士，這真的很考驗(yàn)記憶力，我們?cè)趯?dǎo)購(gòu)姐姐說(shuō)完后又認(rèn)真記憶了一遍才算真正明白。最后便是正式上班了。

一整天的站著，對(duì)顧客說(shuō)：歡迎光臨雅格爾。我們很累，但更多的是快樂(lè)，因?yàn)槲覀儗W(xué)到了以前所不明白的知識(shí)，也體會(huì)到了賺錢的艱辛，最重要的是，我們?cè)趥}(cāng)庫(kù)看到的那句話拒絕是推銷的開(kāi)始。

微笑，耐心是成功開(kāi)始銷售的關(guān)鍵 迎來(lái)成功的銷售 雅戈?duì)栙u場(chǎng)實(shí)習(xí)的第二天，我們最后收到了員工的服裝，換上的一瞬間，感覺(jué)自我更像一名合格的導(dǎo)購(gòu)員了。這一天。這天我們收獲了成功的喜悅，遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于昨日的銷售狀況，我們賣出了一套西服和一些t恤，以及襯衫和褲子。

當(dāng)時(shí)看見(jiàn)有客人來(lái)了，便迎了上去，我們微笑著向顧客介紹適合他的衣服，當(dāng)他需要?jiǎng)e的碼子時(shí)，立刻就去換。其實(shí)當(dāng)時(shí)是有些不耐的，但我還是努力持續(xù)臉上的微笑，耐心的為顧客服務(wù)，最后，第一筆生意成功了，我們賣出了一件襯衫。當(dāng)時(shí)，一向站立的疲憊感消失了，第一天銷售為零的挫敗感也煙消云散了，真的很有成就感。

透過(guò)這兩天的銷售經(jīng)歷，我明白了很多也學(xué)到了很多：做事要必須要有耐心，還要持續(xù)良好的心態(tài)，持續(xù)你的微笑，去應(yīng)對(duì)，這樣才把事情做好，對(duì)任何事都不能心存輕視，要認(rèn)真對(duì)待每一項(xiàng)工作。

月服裝銷售總結(jié) 隨著工作的深入，我接觸到了許多新的事物，也遇到了許多新的問(wèn)題，而這些新的經(jīng)歷對(duì)于我來(lái)說(shuō)都是一段新的磨練歷程?；仡櫿麄€(gè)二月，我學(xué)會(huì)了很多：在遇見(jiàn)困難時(shí)，我學(xué)會(huì)了從容不迫地去應(yīng)對(duì)；

在遇到挫折的時(shí)候，我學(xué)會(huì)了去堅(jiān)強(qiáng)地抬頭；

在重復(fù)而又單調(diào)的工作背后，我學(xué)會(huì)了思考和總結(jié)；

在公司形象受到破壞的時(shí)候，我學(xué)會(huì)了如何去維護(hù)；

在被客戶誤解的時(shí)候，我學(xué)會(huì)了如何去溝通與交流。以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但這種突破并不意味著我就能夠做好工作，在接下來(lái)的工作中我會(huì)繼續(xù)完善自我，在失敗中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和吸取教訓(xùn)；

在和同事配合工作過(guò)程中學(xué)習(xí)他們先進(jìn)的工作方法和理念；

在溝通和交流過(guò)程中學(xué)會(huì)諒解他人。

現(xiàn)將二月份工作總結(jié)作如下匯報(bào)：

一、工作方面：

1、做好基本資料的整理，及時(shí)向工廠反映客戶的狀況、向工廠反映客戶的信息；

2、是做好訂單跟蹤：在下訂單后要確認(rèn)工廠是否排單，了解訂單產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)程，確定產(chǎn)品是否能夠按期發(fā)貨，最后還要確定客戶是否準(zhǔn)時(shí)收到我司產(chǎn)品；

3、是貨款回籠，與客戶確認(rèn)對(duì)帳清單并確認(rèn)回傳，及時(shí)將開(kāi)票資料寄到財(cái)務(wù)處，做好開(kāi)票的事項(xiàng)，最后確認(rèn)客戶財(cái)務(wù)收到稅票并要求及時(shí)安排；

4、維護(hù)老客戶，持續(xù)經(jīng)常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對(duì)產(chǎn)品需求的最新動(dòng)向。另外要向客戶推出公司最新產(chǎn)品，確定客戶是否有需要。

二、工作中存在的問(wèn)題 1、貨期協(xié)調(diào)潛力不夠強(qiáng)，一些貨期比較急的貨經(jīng)常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一退再推，有些產(chǎn)品甚至要二十多天才能完成。這種狀況導(dǎo)致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠，在工作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些錯(cuò)誤；

對(duì)時(shí)光的分配和利用不夠合理，使工作的效率大大地降低；

不能很好地區(qū)分工作資料的主次性，從而影響了工作的整體進(jìn)程。

2、由于自身產(chǎn)品知識(shí)的缺乏和業(yè)務(wù)水平的局限，在與客戶的溝通交流過(guò)程中不能很好地說(shuō)服客戶。這一方面我還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)去完善自身的產(chǎn)品知識(shí)和提高業(yè)務(wù)水平。

3、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題在大貨生產(chǎn)中是很難避免的，但是所有人都期望降低產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的發(fā)生率。據(jù)統(tǒng)計(jì)，上個(gè)月客戶投訴我司產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題的案例達(dá)十幾起。舉兩個(gè)案例：邦威（盛豐）h0710136單撞釘，因?yàn)榈揍斣趯?shí)際大貨生產(chǎn)過(guò)程中不夠鋒利、穿透力不夠強(qiáng)，導(dǎo)致客戶在裝釘過(guò)程中出現(xiàn)超多底釘打歪、打斷、變形狀況。這給客戶帶來(lái)了必須的損失，經(jīng)過(guò)協(xié)調(diào)，客戶要求我司盡快補(bǔ)回?fù)p耗的底釘1000粒；

邦威(圣隆)h0710052單的工字扣，客戶投訴我公司產(chǎn)品存在嚴(yán)重的質(zhì)量問(wèn)題，一個(gè)工字扣同時(shí)出現(xiàn)幾種質(zhì)量問(wèn)題:掉漆、鈕面變形、顏色不統(tǒng)一。這使我們和客戶的溝通出現(xiàn)空前的尷尬場(chǎng)面?？蛻魧?duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量表示懷疑，也對(duì)我們的態(tài)度表示懷疑。他們覺(jué)得我們沒(méi)有一點(diǎn)誠(chéng)意。之后我們工廠采取了相應(yīng)的措施解決了此次質(zhì)量問(wèn)題。但是之前糟糕的質(zhì)量問(wèn)題給客戶帶去了十分不好的影象對(duì)我們的信任度和滿意度都大幅度降低。

對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題我覺(jué)得它是客觀存在的，如果要求工廠生產(chǎn)的大貨不發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題，那時(shí)不現(xiàn)實(shí)的也是一種幼稚的想法。容忍必須限度的質(zhì)量問(wèn)題是每個(gè)業(yè)務(wù)員所務(wù)必做到的，如果一味地去埋怨工廠，只會(huì)讓事情變得更加糟糕。如果(本文是由搜集整理)說(shuō)有什么能夠彌補(bǔ)質(zhì)量問(wèn)題，那就是我們的態(tài)度。一旦發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題我們就就應(yīng)及時(shí)有效地去挽回?fù)p失和客戶對(duì)我們的信任，拿出我們的誠(chéng)意尋找并承認(rèn)自我的過(guò)失之處，這才是首先要做的事情。

三、自我剖析 在心態(tài)方面，我存在兩個(gè)問(wèn)題：一是急躁心理、二是職責(zé)分散。我還需要進(jìn)一步去調(diào)整和改變。

在緊張的工作中會(huì)經(jīng)常產(chǎn)生急躁的心理狀態(tài)，我曾嘗試著去緩解這種狀態(tài)，但是效果并不好。心理學(xué)解釋導(dǎo)致急躁的心理有許多因素 ：工作環(huán)境、自身素質(zhì)、生活習(xí)慣、工作方法等等，而我認(rèn)為調(diào)整急躁的心理狀態(tài)還需要從自我的生活習(xí)慣和工作方法做起，因?yàn)楣ぷ鳝h(huán)境是客觀的，而提高自身素質(zhì)個(gè)性是心理方面的素質(zhì)更不是一朝一夕的事情，此刻我能把握的就是調(diào)整自我的工作方法和自我的生活習(xí)慣。

職責(zé)分散是為了提高工作效率的一種重要手段，但是工作分散心理卻有著它消極的一面，當(dāng)一件事情的職責(zé)被多個(gè)人分擔(dān)后，沒(méi)有人認(rèn)為這件事是自我的事情，久而久之便沒(méi)有人會(huì)去刻意關(guān)注這件事，在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的最佳方法就是培養(yǎng)和加強(qiáng)自身的團(tuán)隊(duì)合作精神。時(shí)刻都要把自我擺在一個(gè)團(tuán)體的位置里，因?yàn)槟抢餂](méi)有我只有我們。

四、下月規(guī)劃 1、維護(hù)老客戶：主要是訂單跟蹤，確保森馬巴拉的大貨能夠準(zhǔn)時(shí)出廠。做好森馬巴拉秋季打樣工作。

2、做好貨款回籠，上個(gè)月我在這一方面做地不好，被人敷衍的感受實(shí)在不好受，從此刻開(kāi)始要多長(zhǎng)一個(gè)心眼，俗話說(shuō)：口說(shuō)無(wú)憑，什么事情都要確認(rèn)才行。

3、對(duì)于新客戶，必須要完全按照合同上的規(guī)范行事。盡快地獲得新客戶對(duì)我們的信任和支持。

4、堅(jiān)持學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和提高自身的業(yè)務(wù)水平，事物都是在時(shí)刻變化的，我需要不斷補(bǔ)充新的知識(shí)來(lái)充實(shí)自我。堅(jiān)持多出去走走，持續(xù)經(jīng)常與客戶的有效溝通和交流，真正了解客戶需要什么產(chǎn)品。

以上是我二月份工作總結(jié)，不足之處還請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多多指點(diǎn)和批評(píng)。

銷售工作總結(jié)（六）：

銷售人員工作總結(jié)范文 我于xxx進(jìn)入市場(chǎng)部，并于xxx被任命市場(chǎng)部主管，和公司一齊度過(guò)了兩年的歲月，此刻我將這期間的工作做個(gè)匯報(bào)，懇請(qǐng)大家對(duì)我的工作多提寶貴的意見(jiàn)和推薦。

為建立信任的關(guān)系，與每個(gè)客戶進(jìn)行交流、溝通。讓其從心底感覺(jué)到我們無(wú)論何時(shí)都是在為他們服務(wù)，是以幫忙他們?yōu)橹鳎局覀兡茏龅降木捅仨毴プ?，我們能協(xié)調(diào)的盡量去做的原則來(lái)開(kāi)展工作。

這樣，在業(yè)務(wù)工作基本完成的狀況下，不僅僅滿足他們的需求，得到我們應(yīng)得的利益。而且透過(guò)我們的產(chǎn)品，我們的服務(wù)贏得他們的信任。取得下次合作的機(jī)會(huì)。

就像春節(jié)前后，我部門員工將工作銜接的十分好，絲毫不受外界因素的干擾，就能做到處在某個(gè)特殊階段就能做好這一階段的事情，不管是客戶追蹤還是服務(wù)，依然能夠堅(jiān)持用心、用品質(zhì)去做。20**年的工作及任務(wù)已經(jīng)確定。所有的計(jì)劃都已經(jīng)落實(shí)，嚴(yán)格按照計(jì)劃之內(nèi)的事情去做這是必然的。相信即便是在以后的過(guò)程中遇到問(wèn)題，我們也會(huì)選取用最快的速度和最好的方式來(lái)解決。

20**年，在懵懂中走過(guò)來(lái)。我自我也是深感壓力重重，無(wú)所適從。但是我遇到了好的領(lǐng)導(dǎo)和一個(gè)屬于我的團(tuán)隊(duì)。他們的幫忙和包容是我個(gè)人現(xiàn)階段成長(zhǎng)的重要因素。也是我在參加工作的這段時(shí)光里對(duì)于做人和做事的理解中收獲最多的一年。

過(guò)去的已經(jīng)過(guò)去。每一年都是一個(gè)新的起點(diǎn)，一個(gè)新的開(kāi)始。

在今年的工作中，以勤于業(yè)務(wù)，專于專業(yè)為中心，我和我組成員要做到充分利用業(yè)余時(shí)光，無(wú)論是在專業(yè)知識(shí)方面，還是在營(yíng)銷策略方面，采取多樣化形式，多找書籍，多看，多學(xué)。開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)。讓大家把學(xué)到的理論與客戶交流相結(jié)合，多用在實(shí)踐上，用不一樣的方式方法，讓每個(gè)人找到適合自我的工作方式，然后相輔相成，讓團(tuán)隊(duì)的力量在業(yè)績(jī)的體現(xiàn)中發(fā)揮最大作用。為團(tuán)隊(duì)的合作和發(fā)展補(bǔ)充新鮮的血液和能量。同時(shí)在務(wù)必要提高自我的潛力、素質(zhì)、業(yè)績(jī)的過(guò)程中。

以帶出優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)為己任，要站在前年、去年所取得的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)之上。創(chuàng)今年業(yè)績(jī)的同時(shí)，讓每個(gè)人的潛力、素質(zhì)都有提升，都要鍛煉出自我獨(dú)立、較強(qiáng)的業(yè)務(wù)工作潛力。將來(lái)無(wú)論是做什么，都能做到讓領(lǐng)導(dǎo)放心、滿意。

走進(jìn)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)，我們每個(gè)人都要學(xué)會(huì)如何生存？不論做什么。擁有健康、樂(lè)觀、用心向上的工作態(tài)度最主要。學(xué)做人，學(xué)做事。學(xué)會(huì)用自我的頭腦去做事，學(xué)會(huì)用自我的智慧去解決問(wèn)題。既然選取了這個(gè)職業(yè)，這份工作，那就要盡心盡力地做好。這也是對(duì)自我的一個(gè)職責(zé)。

透過(guò)這兩年的工作，我感同身受。我看到了公司所發(fā)生的變化。也感覺(jué)到了公司必然要向前發(fā)展的一種決心。我相信：公司的戰(zhàn)略是清晰的，定位是準(zhǔn)確的，決策是正確的因此，在今后的工作中，我會(huì)帶領(lǐng)市場(chǎng)一部全體員工隨著公司的發(fā)展適時(shí)的調(diào)整自我，及時(shí)正確的找到自我的主角和位置。為公司在蓬勃發(fā)展的過(guò)程中盡我們個(gè)人的微薄之力。

回首過(guò)去，我們熱情洋溢；

展望未來(lái)，我們斗志昂揚(yáng)。新的一年，新的祝福，新的期盼：這天，市場(chǎng)一部因?yàn)樵诖斯ぷ鞫湴粒?/p>

明天，市場(chǎng)一部會(huì)讓公司因?yàn)槲覀兊墓ぷ鞫院?！我的發(fā)言完畢，多謝！銷售工作總結(jié)（七）：

我們?cè)趚x年繼續(xù)堅(jiān)持學(xué)習(xí)無(wú)止境的精神，牢固樹立培訓(xùn)是長(zhǎng)期投入的思想，推動(dòng)公司員工向更高的目標(biāo)看齊，下方介紹一下今年的工作狀況：

一、培訓(xùn)工作狀況 xx年共舉行內(nèi)訓(xùn)24項(xiàng)，分別質(zhì)量管理意識(shí)培訓(xùn)占46%，專業(yè)技能培訓(xùn)占50%，規(guī)章制度與職業(yè)道德培訓(xùn)占4%，共計(jì)57：85課時(shí)，參訓(xùn)27人次。

培訓(xùn)課程主要集中為以下幾類：

1、員工必修類：企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德規(guī)范、管理制度;2、重點(diǎn)培訓(xùn)：軟件測(cè)試、開(kāi)發(fā)及管理、cmmi3;3、新員工崗前培訓(xùn) 二、培訓(xùn)費(fèi)用 xx年培訓(xùn)費(fèi)用總計(jì)為22397。50元，費(fèi)用均為下半年，因上半年沒(méi)有做培訓(xùn)成本這一項(xiàng)。

三、培訓(xùn)工作分析(一)取得的成績(jī)：

1、xx年度的培訓(xùn)工作與xx年度相比，從培訓(xùn)項(xiàng)目數(shù)、舉辦培訓(xùn)課程次數(shù)、理解訓(xùn)練的人次等方面，取得了必須的增長(zhǎng)。

2、建立制度性培訓(xùn)體系。以往，公司培訓(xùn)工作缺乏系統(tǒng)性制度，培訓(xùn)管理幅度和力度很弱，培訓(xùn)資金無(wú)保證，員工培訓(xùn)意識(shí)差，培訓(xùn)工作開(kāi)展十分困難。今年質(zhì)量管理部投入超多精力，在總結(jié)了以往公司培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，優(yōu)化培訓(xùn)管理流程，完善教育培訓(xùn)制度。重點(diǎn)加強(qiáng)了培訓(xùn)需求分析和培訓(xùn)項(xiàng)目審批流程，在多次征求各單位意見(jiàn)后，全面提升公司培訓(xùn)工作的制度化管理。

3、在xx年公司透過(guò)iso9002：xx標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證和cmm認(rèn)證的基礎(chǔ)上，引入iso10025、gb/t19035-xx和mqms體系知識(shí)，逐步掌握與國(guó)際接軌的培訓(xùn)管理制度和工作程序，建立和完善職工培訓(xùn)教育的質(zhì)量保證和效果評(píng)價(jià)體系。

4、不斷改善培訓(xùn)方式，用心探索新的培訓(xùn)模式。

(二)存在的問(wèn)題和不足 1、培訓(xùn)工作考核少，造成培訓(xùn)參加與不參加一個(gè)樣，學(xué)好學(xué)孬一個(gè)樣的消極局面，導(dǎo)致培訓(xùn)工作的被動(dòng)。

2、培訓(xùn)形式缺乏創(chuàng)新。只是一味的采用上方講、下方聽(tīng)的形式，呆板、枯燥，提不起學(xué)員的興趣，導(dǎo)致學(xué)員注意力不集中，影響了培訓(xùn)效果。

3、原則性不強(qiáng)。不能嚴(yán)格執(zhí)行培訓(xùn)紀(jì)律和有關(guān)規(guī)定，對(duì)違反者睜一只眼閉一只眼，不能按章辦事，這是導(dǎo)致培訓(xùn)紀(jì)律松懈、秩序較亂的主要原因。

4、在年中所做培訓(xùn)中我們還不難發(fā)現(xiàn)，一部分人員感覺(jué)培訓(xùn)過(guò)于頻繁，另外一部分員工則反應(yīng)得不到相應(yīng)培訓(xùn)，這是一個(gè)不容回避的問(wèn)題，作為致力于學(xué)習(xí)型組織的企業(yè)，首要的培訓(xùn)任務(wù)是要使全員樹立培訓(xùn)意識(shí)，為企業(yè)發(fā)展和自我發(fā)展充電。而培訓(xùn)層面的不均衡，更是需要xx年去大力改善。

5、內(nèi)部講師授課技巧普遍不高，有待提高，制作課件水平不足，自主研發(fā)課程潛力有所欠缺，所以，以上需要改善，進(jìn)一步規(guī)范內(nèi)部講師管理，提升內(nèi)部講師授課水平，推行內(nèi)部講師認(rèn)證，真正打造一支合格稱職的內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍。

四、改善措施(一)有利條件 1、公司改制后，改制企業(yè)的機(jī)構(gòu)、人員做完調(diào)整后，改制企業(yè)員工的綜合素質(zhì)和工作技能的提高，以及企業(yè)文化的再建，必然是下一階段的工作重點(diǎn)，培訓(xùn)工作的任務(wù)必將增加，良好的培訓(xùn)效果和質(zhì)量也會(huì)越來(lái)越得到公司領(lǐng)導(dǎo)的重視。

2、隨著mqms體系《培訓(xùn)管理程序文件》的發(fā)布，公司教育培訓(xùn)體系正在初步建立，培訓(xùn)工作有了制度的指導(dǎo)和約束，將大大的有利于以后工作的展開(kāi)。

(二)具體措施 1、作好培訓(xùn)基礎(chǔ)工作 《培訓(xùn)管理程序文件》雖已發(fā)布，在具體執(zhí)行過(guò)程中必須還會(huì)遇到各種困難，還需要我們的不斷總結(jié)和及時(shí)調(diào)整。在具體工作流程上還需要進(jìn)一步理順，在管理制度上還需要多方面補(bǔ)充。還要進(jìn)一步加強(qiáng)培訓(xùn)資料的收集和培訓(xùn)器材的配置，加強(qiáng)相關(guān)工作人員的專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)。

3、重點(diǎn)建立一支富有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，熟悉現(xiàn)實(shí)情形的內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì) 培訓(xùn)需求的多元性和企業(yè)內(nèi)培訓(xùn)資源的有限性的矛盾，已經(jīng)越來(lái)越突出。建立一支富有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，熟悉現(xiàn)實(shí)情形的內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)就變的越來(lái)越重要了。培養(yǎng)起自我的內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)，首先大大節(jié)約了公司有限的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)，其次，為公司培養(yǎng)了一批各個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的專家，再次，也能夠在員工中樹立起學(xué)習(xí)的榜樣，培養(yǎng)員工的自主學(xué)習(xí)思想。以往的實(shí)踐證明，聽(tīng)過(guò)公司內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)講課的員工都能覺(jué)出，企業(yè)高級(jí)主管對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)認(rèn)識(shí)之深刻、解釋之透徹更容易讓大家理解和理解，就應(yīng)用心倡導(dǎo)高級(jí)主管都為培訓(xùn)工作做出良好的表率。在具體措施上，重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)管理人員各項(xiàng)培訓(xùn)的同時(shí)，也從制度上明確、選拔優(yōu)秀管理人員作為企業(yè)內(nèi)部講師。并建立起一套企業(yè)內(nèi)部講師的日常管理、激勵(lì)、考核制度。

。123。

銷售工作總結(jié)（八）：

回憶xx年的銷售進(jìn)程，我經(jīng)歷良多不接觸的事物和事件;見(jiàn)識(shí)了很多從未見(jiàn)識(shí)過(guò)新鮮;好像從一開(kāi)始，新年帶來(lái)的所有都是新發(fā)展、新懇求，擺在我的眼前，昂首只能決定前進(jìn)。

總體觀察，這一年對(duì)我取得長(zhǎng)足進(jìn)步;不論與客戶的談判，仍是銷售教訓(xùn)與新客戶的聯(lián)系工作，都在始終提高中。

下方是我對(duì)公司的品牌推廣提出一些見(jiàn)解;幻想中我的品牌策略：首先，我司是專業(yè)生產(chǎn)汽車制動(dòng)泵類配件，制動(dòng)泵是我們的最強(qiáng)的一項(xiàng)，因此在制動(dòng)泵方面，盡量利用本人的品牌;其次，一些大型經(jīng)銷商會(huì)堅(jiān)持用他們自我的品牌結(jié)合我們的產(chǎn)品打入市場(chǎng)，但是我方仍應(yīng)千方百計(jì)將某某品牌進(jìn)入產(chǎn)品中;再者，品牌的打響是靠穩(wěn)定的質(zhì)量在市場(chǎng)的推廣而樹立的，就比方國(guó)內(nèi)大多數(shù)破費(fèi)者意識(shí)的優(yōu)質(zhì)品牌仍以國(guó)外品牌為主導(dǎo)，人們明白喝飲料首選什么、什么牌子，買運(yùn)動(dòng)鞋看的更多是什么牌子，手機(jī)要買那個(gè)牌子，電器產(chǎn)品還是這個(gè)牌子的質(zhì)量更好些，就連買本土轎車都得先看看廠商的國(guó)際合作錯(cuò)誤是日本的還是歐美的，由于那些名牌的質(zhì)量?jī)?yōu)越，人們就會(huì)潛意識(shí)的彼此之間宣揚(yáng);另外，線切割，我認(rèn)為西歐地區(qū)市場(chǎng)策略，如何鎖定關(guān)鍵大客戶成了首要任務(wù)，比喻說(shuō)意大利的lpr，如果我們的產(chǎn)品可能到達(dá)他們的性能要求，就就應(yīng)全力配合客戶，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益角度思考，率先盤踞市場(chǎng)份額，而后推動(dòng)價(jià)格的提升;3、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過(guò)程是：前期談判工作(郵件交流、核查問(wèn)價(jià)單和報(bào)價(jià)、價(jià)格確切認(rèn)和所寄樣品確實(shí)認(rèn)、產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、付款方法的商定、訂單的生產(chǎn))下單前的待辦工作(包裝內(nèi)盒、外箱嘜頭、內(nèi)盒不干膠資料)出產(chǎn)中的聯(lián)絡(luò)(交貨期的反饋、與生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作)發(fā)貨前的聯(lián)絡(luò)(船公司的聯(lián)絡(luò)與船期的安排、物流的管理)發(fā)貨后的聯(lián)系(貨款的回籠問(wèn)題、單據(jù)的郵寄或者銀行交單)再次接洽(新訂單的會(huì)談);4、非洲片區(qū)：?jiǎn)畏珠_(kāi)南非市場(chǎng)，咱們非洲市場(chǎng)仍不空想;目前銷售區(qū)域仍是集中在埃及跟突尼斯，建立貿(mào)易關(guān)系的有3家，xx年有銷售來(lái)往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因?yàn)楦犊罘绞綗o(wú)奈達(dá)成一致而取消大略30萬(wàn)美元的訂單;然而埃及另一客戶的貿(mào)易額由去年的一萬(wàn)多美金增大到近7萬(wàn)美金;突尼斯客戶的貿(mào)易額也由去年的九千多增到一萬(wàn)美金;隨著我司產(chǎn)品在市場(chǎng)的布局成熟與品德的提高，堅(jiān)信能在北非市場(chǎng)有更大份額;勵(lì)志天下123 5、南非片區(qū)：目前南非市場(chǎng)客戶共計(jì)5家，由代理某某x公司負(fù)責(zé)管理銷售區(qū)域，我司監(jiān)督;目前重要區(qū)域在約翰內(nèi)斯堡，而后在德班和開(kāi)普敦各有一客戶;現(xiàn)行主導(dǎo)銷售產(chǎn)品是制動(dòng)分泵;銷售額由去年的不到8萬(wàn)美金，增加到今年的18萬(wàn)余美金;初步預(yù)計(jì)xx年銷售額到達(dá)28萬(wàn)美金，并向30萬(wàn)發(fā)出挑戰(zhàn);6、中東市場(chǎng)：xx年有貿(mào)易交往的中東客戶(阿聯(lián)酋、伊朗、以色列)共計(jì)11個(gè)客戶;xx年公司產(chǎn)品銷售額5萬(wàn)余美元，外協(xié)產(chǎn)品銷售額12萬(wàn)余美元，在業(yè)績(jī)上都高于去年的產(chǎn)值;隨著伊朗市場(chǎng)的不斷拓展，我司起亞pride總泵和分泵將以主打產(chǎn)品進(jìn)入該市場(chǎng)，同時(shí)爭(zhēng)取透過(guò)明年的展會(huì)或者訪問(wèn)，裁減日本車系列產(chǎn)品在中東迪拜以及周邊國(guó)度的市場(chǎng)份額;7、對(duì)客戶所寄和給的新樣品，我以為我司應(yīng)當(dāng)首先對(duì)其進(jìn)行篩選，不能是汽車配件的樣品我們就理解，假如數(shù)量、市場(chǎng)、利潤(rùn)不是很理想，就即時(shí)放下，過(guò)多精力的分散，其結(jié)果必定是得失相稱。

銷售工作總結(jié)（九）：

在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，回顧這幾個(gè)月的工作歷程，作為耘海益的一名員工，我深深感到企業(yè)蓬勃發(fā)展的熱氣，以及耘海益每一位員工的拼搏的精神。

對(duì)于我們的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這一年是有好處的；

對(duì)于我個(gè)人來(lái)說(shuō)，這一年是有價(jià)值的、有收獲的。

人要不斷的總結(jié)過(guò)去，才會(huì)有新的未來(lái)、新的發(fā)展，如果不懂得總結(jié)，那么我們做的永遠(yuǎn)都只是重復(fù)過(guò)去，平庸無(wú)為，感謝公司給我們這次總結(jié)的機(jī)會(huì)，能夠讓大家一齊分享各自的收獲，使我們互相滲透各自成功的經(jīng)驗(yàn)。

作為公司的一名銷售主管，主要以人員的管理為核心。經(jīng)過(guò)半年的摸索與總結(jié)，我將人員的管理分為兩大類：制度管理和目標(biāo)管理。

制度管理顧名思義就是按照嚴(yán)格的制度執(zhí)行管理來(lái)約束員工工作行為的一種管理方式，沒(méi)有規(guī)矩不成方圓。短短的幾個(gè)月內(nèi)就發(fā)現(xiàn)了很多問(wèn)題，所以新的一年里我將不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去，且嚴(yán)格督促員工按制度行事。

目標(biāo)管理，說(shuō)白了就是所謂的任務(wù)，任務(wù)就是制定完就務(wù)必要完成的，業(yè)務(wù)每個(gè)月都要給員工制定銷量，其實(shí)這個(gè)數(shù)據(jù)是目標(biāo)，結(jié)合這幾個(gè)月終端的銷量數(shù)據(jù)來(lái)看，能有幾個(gè)月是到達(dá)這個(gè)目標(biāo)的，這也是幾個(gè)月來(lái)我一向在反省，一向在深思的一個(gè)問(wèn)題，銷量上不去的原因是什么，真的都是員工的原因嗎？不完全是，難道我們存在的好處就是每一天去找上級(jí)告訴他我就應(yīng)做的都做了，但是員工有某種某種問(wèn)題嗎？那我存在的好處是什么？思考了這么久，我認(rèn)為在員工看來(lái)業(yè)務(wù)每個(gè)月定的銷量數(shù)據(jù)是目標(biāo)，她們并沒(méi)有將這個(gè)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為任務(wù)，這也是銷量上不去的原因之一，其實(shí)將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為任務(wù)很簡(jiǎn)單，就是將目標(biāo)計(jì)劃分解到每個(gè)季度、每個(gè)月、每個(gè)數(shù)據(jù)、每個(gè)細(xì)節(jié)，并調(diào)動(dòng)員工的用心性去認(rèn)真思考要透過(guò)哪些通路、方法來(lái)到達(dá)目標(biāo)，目標(biāo)分解了也就成了任務(wù)，也就是我們必需要完成的。

制度與目標(biāo)共存是我明年的管理方向，由于資料比較瑣碎所以就不一一闡述了，工作重點(diǎn)大致分為五個(gè)部分：

◆終端促銷管理體系；

◆員工的招聘與培訓(xùn)；

◆員工的出勤與考勤；

◆員工的日常管理；

◆激勵(lì)員工，達(dá)成目標(biāo)。

在那里工作的這段時(shí)光里讓我學(xué)到了很多，接下來(lái)我將從三個(gè)方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點(diǎn)，與大家共同交流和探討。

一、端正態(tài)度 在工作期間我看到了很多問(wèn)題、矛盾與困難，當(dāng)然這些都是不可避免的，但是我覺(jué)得導(dǎo)致這些問(wèn)題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問(wèn)題，態(tài)度決定一切。經(jīng)常有人會(huì)這樣說(shuō)如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么此刻我肯定會(huì)，人們常常只停留在這樣的說(shuō)上，而不真正付諸行動(dòng)，怎樣會(huì)有好結(jié)果？白酒的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它，你就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果。所以怨天尤人是沒(méi)有好處的，用心地工作才是我們最就應(yīng)做的。

二、明確目標(biāo) 首先，任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個(gè)員工也都有自我的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，在這個(gè)問(wèn)題上，我認(rèn)為作為公司的一名員工就應(yīng)將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一齊來(lái)。每個(gè)人都會(huì)有壓力，但是在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，也是在實(shí)現(xiàn)自我的個(gè)人目標(biāo)。

其次就是我剛才提到的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有正確的態(tài)度與方法，并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。

三、學(xué)習(xí) 關(guān)于學(xué)習(xí)，有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過(guò)這樣一句話不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來(lái)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)。在工作中也是一樣，我們需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí)，爭(zhēng)取做到學(xué)以致用，相得益彰。

以上只是本人比較膚淺的一些認(rèn)識(shí)，期望在工作中同事們能夠多多指點(diǎn)，只有群策群力才能取得成功，也期望公司在每一位員工的努力下，在新的一年中會(huì)有新的氣象與新的突破。

多謝大家。

銷售工作總結(jié)（十）：

近一周來(lái)，隨著氣溫的回升。萬(wàn)物復(fù)蘇，大地春暖花開(kāi)。我們紅蜻蜓專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉(zhuǎn)暖，開(kāi)始了緊張而有序的辛勤與忙碌。

古語(yǔ)有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在這天的社會(huì)工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進(jìn)取工作的基礎(chǔ)上，先找準(zhǔn)思想方向，即要有著明確的意識(shí)感觀和用心的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實(shí)踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績(jī)。

回顧這一周來(lái)，自我的工作狀況，捫心自問(wèn)，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時(shí)強(qiáng)化自我的工作思想，端正意識(shí)，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。

首先，在不足點(diǎn)方面，從自身原因總結(jié)。我認(rèn)為自我還必須程度的存在有欠缺強(qiáng)力說(shuō)服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。

作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績(jī)。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)顧客的心，激發(fā)起購(gòu)買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我務(wù)必努力提高強(qiáng)化說(shuō)服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。

其次，注意自我銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自我真誠(chéng)的微笑，清晰的語(yǔ)言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。讓所有來(lái)到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來(lái)，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。

再次，要深化自我的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一款鞋的貨號(hào)，大小，顏色，價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)不一樣的顧客，采用不一樣的推介技巧。力爭(zhēng)讓每一位顧客都能買到自我稱心如意的商品，更力爭(zhēng)增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績(jī)。

最后，端正好自我心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無(wú)，能夠決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了透過(guò)全力工作來(lái)免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了到達(dá)成功的原理。倘若能處處以主動(dòng)，努力的精神來(lái)工作，那么無(wú)論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自我人生的經(jīng)歷。

總之，透過(guò)理論上對(duì)自我這一周的工作總結(jié)，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時(shí)也為自我積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗(yàn)。梳理了思路，明確了方向。在未來(lái)的工作中，我將更以公司的專賣經(jīng)營(yíng)理念為坐標(biāo)，將自我的工作潛力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自我精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢(shì)，努力理解業(yè)務(wù)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和提高銷售意識(shí)。

第二篇：十一銷售工作總結(jié)

商管部12年十一銷售總結(jié)

一 我司商管部所轄店面各品類銷售情況（金額:萬(wàn)元）

十一銷售12年與11年相比：11年總銷售金額272.8萬(wàn)元，12年總銷售金額243.1萬(wàn)元，增長(zhǎng)-29.7元，增長(zhǎng)-10.1%。其中，w***增長(zhǎng)-29.2萬(wàn)元，增長(zhǎng)-16.9%；n**增長(zhǎng)-0.5萬(wàn)元，增長(zhǎng)-0.02%；

二 我司品牌銷售綜合分析 在今年的十一黃金周銷售中，各門店客流都遠(yuǎn)少于同期，雖然除蘇寧外各系統(tǒng)門店數(shù)基本都多于同期，但廚衛(wèi)總銷量基本和同期持平或略有下滑。在這樣的大環(huán)境下，我司銷售也受到了較大影響，銷售額低于去年同期：n**在9月初開(kāi)始遭到了抵制日貨的重大危機(jī)，雖然我們對(duì)主管人員和促銷員一再聲稱不會(huì)影響十一，但事實(shí)情況是不可能沒(méi)有影響，那樣說(shuō)只是為了增強(qiáng)銷售人員和基層管理人員的信心，不過(guò)值得欣慰的是在大家的公共努力下，n**銷售基本和去年同期持平，這也是此次黃金周中不多的亮點(diǎn)；w**銷售比去年下滑較多，主 要是**系統(tǒng)下滑超過(guò)了25%，雖然這與去年十一**因特殊原因沖刺較高有一定原因，但仍然暴漏出了在**系統(tǒng)存在的部分問(wèn)題。不過(guò)，雖然考核期內(nèi)我們的銷售表現(xiàn)不佳，但好在本月內(nèi)還有機(jī)會(huì)，將前期落下的予以挽回，我們?nèi)杂行判?0月整月的銷售超過(guò)去年同期和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：一，**月初做所100臺(tái)團(tuán)購(gòu)目前有20個(gè)左右持儲(chǔ)值卡用戶已來(lái)商場(chǎng)交卡或換機(jī)補(bǔ)差價(jià)，尚有80個(gè)左右持儲(chǔ)值卡用戶沒(méi)過(guò)來(lái)，因此我們一定要抓好這部分用戶盡量讓他們價(jià)錢換高端沖刺銷售，此筆銷售預(yù)計(jì)會(huì)產(chǎn)生10-20萬(wàn)銷售額；二，我們將參加**電器10月18日的內(nèi)購(gòu)會(huì)，雖然由于與**電器接洽時(shí)間稍晚，不能作為特定品牌參與，但仍會(huì)產(chǎn)生10萬(wàn)左右銷售。抓住以上兩個(gè)機(jī)會(huì)是我們目前至月底最主要的工作！

三 我司品牌與競(jìng)品的銷售對(duì)比與分析

各系統(tǒng)廚衛(wèi)主要品牌的銷售明細(xì)見(jiàn)附件《2012年十一各店廚衛(wèi)主要品牌銷售分析》，以下是對(duì)比與分析： 1.n**與s**對(duì)比與分析：所有系統(tǒng)s**燃?xì)鉄崴骺備N售額154萬(wàn)（燃電總計(jì)約220萬(wàn)），比能率的100萬(wàn)多了50%，從數(shù)據(jù)看s**比去年同期總銷售額基本持平，但去年燃電比例約為4:5，今年燃電比例約為2:1?？梢钥闯鰏**至少在zz市場(chǎng)今后的主要發(fā)展方向在燃?xì)夥矫?，這對(duì)n**既是機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)，由于s**定位是高端，因此對(duì)同是高端的n**肯定會(huì)起到拉升左右，另一方面n**也多了一個(gè)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。分析認(rèn)為，s**今年十一考核期漂亮的數(shù)據(jù)有以下幾個(gè)必然和偶然因素：①，s**以前的重點(diǎn)在電熱且根本沒(méi)把n**作為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但12年初它們的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移到了燃熱，并一直針對(duì)性的將n**作為對(duì)手，同時(shí)憑借著強(qiáng)大的廣告宣傳優(yōu)勢(shì)和工廠的雄厚支持，發(fā)展迅速。②9月起的抵制日貨行動(dòng)，給s**提供了一個(gè)意想不到的機(jī)會(huì)，s**至少搶奪了n**30%的銷售。③s**和大部分品牌一樣，甚至更強(qiáng)烈的把十一的銷售數(shù)據(jù)作為最重要的工作，因此和大部分品牌一樣8、9月它們銷售的80%左右交的是全額或部分定金，從

系統(tǒng)數(shù)據(jù)看7、8、9 s**電燃總銷量也僅僅是能率的60%左右，但考核期漂亮的數(shù)據(jù)不僅掩飾了它們平時(shí)數(shù)據(jù)上的差距，并且強(qiáng)烈的增加了它們員工的信心與商場(chǎng)對(duì)它們的評(píng)價(jià)。④s**除**電器4外上柜率100%，并且位置都是非常好，雖然前期單店效益不高，但長(zhǎng)久以往，迅速的向消費(fèi)者宣傳推廣了s**品牌，特別是我們上店率特別低的**電器1/**電器3系統(tǒng)，s**占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，估計(jì)短期內(nèi)我們都很難超越。⑤s**非常積極的參與商場(chǎng)（主要是**電器3）組織的各種團(tuán)購(gòu)或內(nèi)購(gòu)活動(dòng)，如9月27日的**電器3內(nèi)購(gòu)會(huì)，s**一天銷售了100余臺(tái)，這方面我們由于以往銷售思路落后，沒(méi)有及時(shí)抓住這一新的銷售策略，直到對(duì)手超越了，才意識(shí)到了機(jī)會(huì)的喪失。我們以往對(duì)商場(chǎng)工程部門、業(yè)務(wù)部門搞的集采類團(tuán)購(gòu)做的非常好，但是門店組織的散客類型的內(nèi)購(gòu)類我們以往不僅沒(méi)去配合，甚至因?yàn)槟承┰蚨鴰е钟|情緒看待這類活動(dòng)，這是完全錯(cuò)誤的，我們以后一定要好好利用這部分機(jī)會(huì)。⑥s**在大型活動(dòng)時(shí)往往制定一些針對(duì)商場(chǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)方案，而在利益面前它們肯定會(huì)得到商場(chǎng)不遺余力的支持，特別是在目前市場(chǎng)大環(huán)境不好的情況下，這樣的方式是非常有效的，并且是迅速提高銷售的最有利方式，以前我們對(duì)它們這種工作方式是鄙視和不屑一顧的，但我個(gè)人認(rèn)為，在一切以銷售為綱的前提下，這也是可以一試的。2.w***與**h對(duì)比與分析：我司所操作的系統(tǒng)**h總銷售額147.7萬(wàn)，和我們w***的139萬(wàn)基本持平，其中**電器4系統(tǒng)w***占有較大優(yōu)勢(shì)，**電器3系統(tǒng)**h占有較大優(yōu)勢(shì)。①**電器4系統(tǒng)w***銷售雖然比去年下滑了25%左右，**h比去年增加了10%左右，但仍遠(yuǎn)低于w***。**電器4系統(tǒng)同比下滑主要的一個(gè)原因是去年我司和**電器4系統(tǒng)達(dá)成了一個(gè)非常有利的協(xié)議（w***、n**總銷售達(dá)到100萬(wàn)，則不收取任何費(fèi)用，否則按實(shí)際收?。玫搅?*電器4系統(tǒng)無(wú)可比擬的支持：w***敞開(kāi)用各種資源，用券、返券、贈(zèng)品等所有資源用了18萬(wàn)左右但我們沒(méi)承擔(dān)一分錢，高額的促銷力度和遠(yuǎn)優(yōu)于其他系統(tǒng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)造成了去年十一w***銷售的畸高，值得一提的是去年十一期間**電器4系統(tǒng)為了支持w***銷售，10月2、3號(hào)兩天甚至停了**h的銷售。目前來(lái)看，**電器4系統(tǒng)w***仍有很多優(yōu)勢(shì)，比如：有團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目一般都考慮我們、業(yè)務(wù)人員更傾向于 w***??，所以我們一定要利用并保持這些優(yōu)勢(shì)，從而轉(zhuǎn)化成銷售增加的籌碼。②**電器3系統(tǒng)，w***和去年基本持平，但**h銷量同比增加了近30%，并且這還是在**電器3系統(tǒng)業(yè)務(wù)人員主推和傾向w***的前提下，因此**電器3系統(tǒng)我們確實(shí)存在很大的工作失誤：一，由于w***大盤合同的先天缺陷，導(dǎo)致我們撤出大部分門店煙灶，撤出后沒(méi)能引導(dǎo)促銷員快速拉高燃熱和電熱的銷量來(lái)彌補(bǔ)煙灶損失；二，**電器3系統(tǒng)部分門店w***促銷員綜合能力確實(shí)不如**h促銷員，對(duì)此我們節(jié)后一定要致力提升促銷員能力或調(diào)整促銷員；三，**h前期預(yù)售的定金總額基本統(tǒng)計(jì)有20萬(wàn)左右，w***定金部分僅僅是最后幾天預(yù)售了2萬(wàn)左右。3.w***與**電器1/2系統(tǒng)w***對(duì)比與分析：**電器1的13個(gè)店w***銷售79萬(wàn)，**電器2的16個(gè)店w***銷售95萬(wàn)，**電器3的9個(gè)店w***銷售80萬(wàn)，**電器4的7個(gè)店w***銷售58萬(wàn)：無(wú)論單店產(chǎn)出還是單品值，我們都遠(yuǎn)優(yōu)于**電器1/2系統(tǒng)，盡管他們從8月底已經(jīng)開(kāi)始?jí)簡(jiǎn)问斩ń鹆?，但還是遠(yuǎn)差于同系統(tǒng)的**h以及我們這邊的w***，遺憾的是由于同樣是w***品牌，其他系統(tǒng)若太差，肯定也會(huì)影響我們系統(tǒng)的銷售，下一步，我們更要結(jié)合辦事處，共同提升w***銷售并規(guī)范市場(chǎng)操作。

四 我司本次黃金周中表現(xiàn)較好的地方與不足之處： 1.銷售中表現(xiàn)較好的地方：①在公司和w***辦事處的正確指導(dǎo)下，我們精確定位，確定了主賣新品高端的策略，同時(shí)加大新品的培訓(xùn)力度、激勵(lì)力度和促銷力度，因此取得了不錯(cuò)的效果：w***智能浴產(chǎn)品，特別是kf3，由于價(jià)格較高，很多人都不看好這款機(jī)器，認(rèn)為其功能無(wú)特別優(yōu)勢(shì)、性價(jià)比不高，但我們

節(jié)前連續(xù)對(duì)本機(jī)培訓(xùn)了4次，提成在原有基礎(chǔ)增加大了100，充分調(diào)動(dòng)了促銷員積極性，十一時(shí)智能浴機(jī)器銷量占比較高。商管部合計(jì)銷售智能浴達(dá)到了近130臺(tái)，而**電器1/2，29個(gè)店銷售不足100臺(tái)。新品的推廣，促銷員能拿高薪很高興也利于促銷員隊(duì)伍的穩(wěn)定，公司也能獲得比老品高的利潤(rùn)，因此我們今后一定要緊抓新品上市的鍥機(jī)，爭(zhēng)取銷量的最大化。②節(jié)前加強(qiáng)促銷員的思想動(dòng)員，從而在黃金周期間促銷員的熱情空前高漲，就像**店商場(chǎng)的科長(zhǎng)說(shuō)“你們的促銷真是拼了命了，嗓子都說(shuō)不出話了，寧可扯著嗓子也堅(jiān)持給顧客”，在這樣的努力下，棉**店銷售達(dá)到了近30萬(wàn)，僅kf3一款就銷了15臺(tái)！**店促銷為了不影響是以銷售，甚至推遲了家人早定好的婚期??這樣的員工，這樣的付出，我們?yōu)橛羞@樣的員工感到驕傲！③銷售政策的談判，我們都取得了商場(chǎng)有力的支持，商場(chǎng)給了我們免除部分促消費(fèi)的支持，并助推我們的產(chǎn)品，因此我們銷售時(shí)無(wú)后顧之憂且給公司節(jié)省了高額費(fèi)用。④市場(chǎng)宣傳與造勢(shì)：今年我們聯(lián)合**電器4印刷了別致的單頁(yè)，大范圍發(fā)放，從而已最小的代價(jià)達(dá)到了最佳宣傳效果。⑤售后部門（安裝公司）的緊密配合，出現(xiàn)了無(wú)投訴和退機(jī)的現(xiàn)象，給一線銷售人員提供了有利的保障，在此，我們對(duì)安裝公司的全體同事表示深深地感謝！2.不足之處：①對(duì)銷售預(yù)估不足，對(duì)煙灶產(chǎn)品不夠特別重視，事實(shí)證明競(jìng)品萬(wàn)和雖然熱水器差于我們很多，但煙灶比我們多的多，以后我們一定要抓好煙灶的銷售。②節(jié)前部分賣場(chǎng)員工為新調(diào)整的，從而影響了部分銷量，這反映出了管理上的不完善，因此在以后的人員管理工作中，我們要從以下方面入手，使促銷員隊(duì)伍精英化：1.各系統(tǒng)管理人員勤于走訪商場(chǎng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷人員情緒的不良苗頭并予以督促更正或及時(shí)調(diào)整人員；2.提高促銷員入職門檻，盡量從同行業(yè)引進(jìn)或熟人介紹的途徑引進(jìn)人員。③對(duì)競(jìng)品分析及針對(duì)性方針仍然有待提高。比如對(duì)s**，他們?cè)谌珖?guó)范圍增速非?？?，雖然我們很早就預(yù)料到了篇二：十一商場(chǎng)活動(dòng)總結(jié)

企劃部十·一活動(dòng)總結(jié)

十一國(guó)慶假期大世界商業(yè)城組織了以“盛世華章家國(guó)同慶，世界好禮樂(lè)享不?！睘橹黝}的購(gòu)物抽大獎(jiǎng)活動(dòng)，本次活時(shí)間從2011 年 10 月 1 日到 2011年 10月7 日，共 7 天，活動(dòng)時(shí)間安排緊緊扣住十一國(guó)慶假期情況。

一、活動(dòng)費(fèi)用總結(jié)

活動(dòng)實(shí)際支出費(fèi)用

活動(dòng)收入

二、活動(dòng)不足之處及客觀不利因素：

活動(dòng)策劃宣傳：

十一營(yíng)銷活動(dòng)由企劃部組織在各部門的密切配合下完成。從總體的時(shí)間安排上來(lái)看，活動(dòng)策劃的比較晚，9月中旬開(kāi)始著手做策劃案，只預(yù)留了2個(gè)星期的時(shí)間來(lái)實(shí)施具體的工作，時(shí)間安排不夠充裕。26號(hào)dm單出來(lái)，由于企劃部本身經(jīng)驗(yàn)不足，且客觀環(huán)境的不利影響，dm在制作方面有很多漏洞與不足，這點(diǎn)企劃部負(fù)主要責(zé)任。27號(hào)之后才開(kāi)始分發(fā)工作，而千盛、新天地此時(shí)已經(jīng)開(kāi)始十一活動(dòng)前的預(yù)熱活動(dòng)?；顒?dòng)宣傳方式也單一，且局限在鄉(xiāng)鎮(zhèn)大集，人群覆蓋面狹窄、且消費(fèi)群體單一。led的廣告是 30號(hào)出來(lái)的，廣告制作方面也比較粗糙、未能達(dá)到預(yù)期的展示效果。商場(chǎng)內(nèi)臨到9月30號(hào)還有許多布置沒(méi)有處理好，使整個(gè)活動(dòng)顯得較被動(dòng)。空飄和拱門的安置上存在諸多細(xì)節(jié)不足，一是空飄氣球到2號(hào)以后充氣不足，給人一種疲軟的感覺(jué)；二是商場(chǎng)活動(dòng)宣傳的拱門安放在了蘇寧活動(dòng)拱門的后面，一定程度上影響了宣傳效果（蘇寧拱門安放位置事前已書面通知并安排了固定的擺放位置，蘇寧方面并未按照要求擺放、且未請(qǐng)示企劃部）。而且在活動(dòng)籌備階段由于統(tǒng)籌不足，并未意識(shí)到商場(chǎng)內(nèi)吊旗桿數(shù)量不足，并未及時(shí)維修與更換，致使促銷氛圍營(yíng)造不理想。

活動(dòng)執(zhí)行階段: 總體活動(dòng)執(zhí)行力差。一項(xiàng)活動(dòng)，無(wú)論大小，“策占三劃占七”，可見(jiàn)活動(dòng)實(shí)施重要性，即使再好的策略，沒(méi)有人去實(shí)施，它還是等與零。十一整個(gè)活動(dòng)在執(zhí)行上也存在著諸多不足。

首先，在十一活動(dòng)的動(dòng)員工作上，部門宣傳與配合工作稍顯滯后。dm單廣告位的銷售與統(tǒng)計(jì)做的不盡如人意，出資制作的商家僅有7家，直接導(dǎo)致dm單印刷經(jīng)費(fèi)出現(xiàn)虧額。且未能體現(xiàn)出參與商家的實(shí)際促銷力度，也未能統(tǒng)計(jì)出實(shí)際參與抽獎(jiǎng)業(yè)戶的店鋪名稱。導(dǎo)致dm單內(nèi)容單一且缺乏誘惑力。

其次，在抽獎(jiǎng)卡的銷售與專用抽獎(jiǎng)信譽(yù)卡的發(fā)放過(guò)程中監(jiān)督工作稍顯不足。根據(jù)企劃部的調(diào)查得出以下幾點(diǎn)原因：專用信譽(yù)卡的定價(jià)高于往期，業(yè)戶對(duì)大世界商業(yè)城管理與決策的不信任，抽獎(jiǎng)階段專用抽獎(jiǎng)信譽(yù)卡的發(fā)放過(guò)程中監(jiān)督力度不夠?qū)е碌牟簧贅I(yè)戶在銷售過(guò)程中不主動(dòng)付與抽獎(jiǎng)專用信譽(yù)卡。這種情況間接導(dǎo)致了七天累計(jì)抽獎(jiǎng)數(shù)量不足7000份，抽獎(jiǎng)氛圍不足的另一個(gè)原因是商場(chǎng)此次活動(dòng)的主要針對(duì)客戶群是鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民，而十一期間正直農(nóng)忙階段，所以商場(chǎng)人流并未達(dá)到預(yù)期效果。再次，因?yàn)樯虉?chǎng)工作人員數(shù)量不夠，使得許多工作人員要一人兼多份工作，許多具體工作的落實(shí)與預(yù)期效果存在較大差距，影響活動(dòng)的整體效果。比如吊旗的懸掛較

少，商場(chǎng)節(jié)日氣氛及活動(dòng)氣氛的營(yíng)造不理想。

最后，各部門工作協(xié)調(diào)性較差。在此次的促銷活動(dòng)中，各部門之間的彼此協(xié)調(diào)工作做的不夠理想，以至于在部門與部門的銜接工作中出現(xiàn)了許多細(xì)節(jié)上的紕漏。十一促銷活動(dòng)廣播稿因?yàn)楹瓦\(yùn)營(yíng)管理部的促銷活動(dòng)信息的銜接工作沒(méi)有做好，以至于在鑫盈時(shí)尚鞋館的活動(dòng)廣播宣傳上出現(xiàn)錯(cuò)誤，業(yè)戶找到我們，也使我們顯得很被動(dòng)。

三、活動(dòng)建議：

在今后的活動(dòng)中克服種種困難，規(guī)避以上情況，每項(xiàng)活動(dòng)都要經(jīng)過(guò)周密的計(jì)劃；各部門密切配合；工作人員貫徹執(zhí)行。

1、活動(dòng)籌劃必須提前30-45天進(jìn)行；

2、宣傳活動(dòng)需提前一個(gè)星期進(jìn)行，且宣傳方式要求多樣；

3、場(chǎng)內(nèi)外的氛圍布置提前兩天完成；

4、活動(dòng)所需物料上嚴(yán)格把關(guān)；

5、做好應(yīng)急預(yù)案，讓商場(chǎng)在各種突發(fā)事件中起到積極的作用；

6、活動(dòng)完后所有場(chǎng)內(nèi)布置在保存三四天，讓更多的人了解我們商場(chǎng)，讓他們知道我們商場(chǎng)經(jīng)常在做活動(dòng)，從而更加關(guān)注我們商場(chǎng)。

大世界商業(yè)城企劃部

2011年10月19日篇三：十一工作總結(jié)

烏拉特前旗“十一五”衛(wèi)生工作總結(jié)

“十一五”時(shí)期，我旗衛(wèi)生工作以鄧小平理論和“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)攬衛(wèi)生工作，認(rèn)真貫徹黨的十七大精神，全面落實(shí)區(qū)、市兩級(jí)衛(wèi)生工作會(huì)議精神，在旗委、旗政府的堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下，全面啟動(dòng)了深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革工作，疾病控制、新型合作醫(yī)療、衛(wèi)生應(yīng)急、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)、醫(yī)療服務(wù)和技術(shù)水平、衛(wèi)生執(zhí)法監(jiān)督、農(nóng)村衛(wèi)生和基層衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)、中醫(yī)藥等事業(yè)快速發(fā)展，取得顯著成就。

一、農(nóng)牧區(qū)衛(wèi)生工作

一是認(rèn)真組織實(shí)施農(nóng)牧民健康工程。2007年利用國(guó)債項(xiàng)目資金175萬(wàn)元完成了長(zhǎng)勝、西小召、阿力奔三所門診病房綜合樓建設(shè)任務(wù)，2008年和2009年共完成8所衛(wèi)生院（長(zhǎng)勝中心衛(wèi)生院、西小召衛(wèi)生院、樹林子衛(wèi)生院、阿力奔衛(wèi)生院、明安中心衛(wèi)生院、先鋒衛(wèi)生院、蘇獨(dú)侖衛(wèi)生院、公廟子衛(wèi)生院）和40所嘎查村衛(wèi)生室標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化建設(shè)任務(wù)，具體從服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)程序、操作規(guī)程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)備配置、技術(shù)水平、經(jīng)營(yíng)管理、人員資質(zhì)等方面進(jìn)行了規(guī)范化建設(shè)，以此提高農(nóng)牧區(qū)衛(wèi)生的綜合服務(wù)能力。幾年來(lái)為8所衛(wèi)生院配備了急救車輛。2009年為基層衛(wèi)生院配備了b超、200max光機(jī)、心電監(jiān)護(hù)儀、口腔綜合治療臺(tái)等醫(yī)療設(shè)備149臺(tái)（件），價(jià)值約195萬(wàn)元；為75所村衛(wèi)生室配備心電圖機(jī)、尿液分析儀等醫(yī)療設(shè)備1350臺(tái)（件）。2010年擬擴(kuò)建公廟子中心衛(wèi)生院，項(xiàng)目總投資110萬(wàn)元，建筑面積為660平方米，其中爭(zhēng)取國(guó)家投資100萬(wàn)元，地方政府匹配10萬(wàn)元，目前已完成投資15萬(wàn)元，工程正在實(shí)施中；擬擴(kuò)建20所嘎查村衛(wèi)生室，項(xiàng)目總投資100萬(wàn)元，建筑面積為1600平方米，其中爭(zhēng)取國(guó)家投資80萬(wàn)元（每衛(wèi)生室4萬(wàn)元），地方政府匹配20萬(wàn)元（每衛(wèi)生室1萬(wàn)元），目前正在實(shí)施中；擬擴(kuò)建西山咀衛(wèi)生院，項(xiàng)目總投資30萬(wàn)元，建筑面積為130平方米，資金自籌，擴(kuò)建項(xiàng)目也即將實(shí)施。

三是新農(nóng)合工作穩(wěn)步推進(jìn)，不斷提高農(nóng)牧民醫(yī)療保障水

平。我旗新型農(nóng)村牧區(qū)合作醫(yī)療工作從2007年運(yùn)行以來(lái)，健全工作制度，規(guī)范運(yùn)行程序，強(qiáng)化管理培訓(xùn)，提高管理水平，參合率逐年上升，為保障農(nóng)牧民身體健康，提高農(nóng)牧民抵御疾病風(fēng)險(xiǎn)能力，緩減農(nóng)牧民“因病致貧、因病返貧”、“看病貴”起到了積極的作用。2009年我旗共為參合農(nóng)牧民報(bào)銷醫(yī)藥費(fèi)約2079.9萬(wàn)元，其中住院報(bào)銷18063人次，報(bào)銷金額約2019.4萬(wàn)元，人均報(bào)銷1118元，報(bào)銷率為37.2%。報(bào)銷達(dá)封頂線4人，報(bào)銷金額萬(wàn)元以上229人。2010年我旗參合農(nóng)牧民179700人，參合率95.23%。其中：個(gè)人籌資30元，中央60元，自治區(qū)30元，市級(jí)15元，旗級(jí)15元，共籌集資金每人150元。截止9月底，新農(nóng)合住院總?cè)舜?2576人，報(bào)銷金額1686.2萬(wàn)元，占總住院基金的74.42%，人均報(bào)銷金額為1340.8元，住院總報(bào)銷比例為36.42%，住院率為7%。產(chǎn)婦補(bǔ)償494700元（922人），門診補(bǔ)償445600.6元（30089人），慢病補(bǔ)償185079元（186人），基金總支出為17987338.6元。報(bào)銷金額萬(wàn)元以上140人，封頂14人。

二、城鎮(zhèn)衛(wèi)生工作

深入開(kāi)展了醫(yī)院管理年和“平安醫(yī)院”創(chuàng)建活動(dòng)，不斷加強(qiáng)醫(yī)療質(zhì)量管理，建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，完善監(jiān)督檢查、評(píng)價(jià)機(jī)制，加強(qiáng)規(guī)范管理、科學(xué)管理。嚴(yán)格人員、設(shè)備、技術(shù)準(zhǔn)入關(guān)，規(guī)范執(zhí)業(yè)行為，提高執(zhí)業(yè)能力和執(zhí)業(yè)水平，消除

了醫(yī)療事故隱患，并建立了醫(yī)療質(zhì)量定期通報(bào)制度。通過(guò)這一活動(dòng)的開(kāi)展，進(jìn)一步優(yōu)化了就診流程，簡(jiǎn)化了服務(wù)環(huán)節(jié)，增設(shè)了便民服務(wù)措施，為患者提供了方便，逐步做到合理檢查、規(guī)范用藥，從根本上遏制了醫(yī)療費(fèi)用的過(guò)快增長(zhǎng)。2009年，旗人民醫(yī)院創(chuàng)建成為“全國(guó)百姓放心醫(yī)院”。

我旗現(xiàn)已建成4個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和2個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站，為了提高居民的健康知識(shí)水平，我們利用電視、廣播、報(bào)紙等媒體進(jìn)行廣泛宣傳，定期到重點(diǎn)人群、重點(diǎn)場(chǎng)所開(kāi)展健康教育。積極深入社區(qū)開(kāi)展衛(wèi)生咨詢和義診活動(dòng)，針對(duì)主題日開(kāi)展控?zé)?、禁毒、預(yù)防艾滋病等宣傳活動(dòng)，對(duì)影響居民健康的危險(xiǎn)因素進(jìn)行干預(yù)，促進(jìn)居民合理飲食，不斷加強(qiáng)居民的自我保健意識(shí)和防病抗病能力。規(guī)范居民健康檔案，城市建檔率達(dá)55%以上，農(nóng)村牧區(qū)達(dá)35%，其中孕產(chǎn)婦0——3歲兒童規(guī)范化建檔達(dá)61%以上，老年人人群、慢性病人規(guī)范化建檔率城市達(dá)73%，農(nóng)村牧區(qū)達(dá)46%。為居民提供基本公共衛(wèi)生服務(wù)，落實(shí)婦女、兒童、老年人等重點(diǎn)人群專案管理，對(duì)明確診斷的高血壓、糖尿病等慢性非傳染性疾病人群健康檔案管理率城市達(dá)82%以上，牧區(qū)達(dá)82%，對(duì)明確診斷為精神病患者管理率城市達(dá)66%，農(nóng)村牧區(qū)達(dá)65%。旗人民醫(yī)院綜合大樓建設(shè)項(xiàng)目，目前已完成投資4970萬(wàn)元，現(xiàn)已全部竣工并2010年10月11日舉辦了醫(yī)療綜合大樓落成慶典活動(dòng)。中蒙醫(yī)院2008年投入資金120萬(wàn)元新建1200平方米蒙醫(yī)五療業(yè)務(wù)用樓已建成并投入使用；2009年投資130萬(wàn)元新建的1000平方米傳染病房樓（三層）現(xiàn)已投入使用，投資220萬(wàn)元新建1800平方米中蒙醫(yī)?？萍爸苿┯梅楷F(xiàn)已全部投入使用。婦幼保健院2008年投入60萬(wàn)元進(jìn)行內(nèi)部裝修已完工并投入使用。

三、公共衛(wèi)生工作

一是重大疾病防控力度進(jìn)一步加強(qiáng)。認(rèn)真貫徹執(zhí)行《傳染病防治法》、《突發(fā)公共衛(wèi)生事件應(yīng)急條例》等法律法規(guī)，進(jìn)一步完善《烏拉特前旗突發(fā)性公共衛(wèi)生事件應(yīng)急預(yù)案》，建立健全組織機(jī)構(gòu)，不斷提高應(yīng)急反應(yīng)能力，積極開(kāi)展傳染病、地方病防治和精神衛(wèi)生等工作，加大慢性非傳染性疾病監(jiān)測(cè)力度。強(qiáng)化計(jì)劃免疫管理，“五苗”全程合格率達(dá)96.81％。近幾年重點(diǎn)開(kāi)展了手足口病、布病和甲型h1n1流感的防控。由于組織到位，措施得力，我旗發(fā)生的手足口病、布病和甲流疫情得到有效控制，發(fā)病患者得到及時(shí)治療。二是認(rèn)真組織實(shí)施“降消”、婦幼衛(wèi)生監(jiān)測(cè)、出生缺陷防治等項(xiàng)目，在規(guī)范運(yùn)行的基礎(chǔ)上，對(duì)各級(jí)產(chǎn)科進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，成立了旗級(jí)產(chǎn)科急救中心，購(gòu)置了急救轉(zhuǎn)運(yùn)車輛，暢通了“產(chǎn)科急救”綠色通道。不斷加強(qiáng)三級(jí)婦幼保健網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)婦幼衛(wèi)生信息化管理，開(kāi)展貧困孕產(chǎn)婦救助，實(shí)施篇四：十一國(guó)慶促銷活動(dòng)總結(jié) 十一國(guó)慶促銷活動(dòng)總結(jié)

雖然已經(jīng)轉(zhuǎn)鐘，但是還是覺(jué)得有必要總結(jié)一下，要養(yǎng)成這個(gè)習(xí)慣，可能對(duì)以后會(huì)有好的幫助。

十一活動(dòng)第一天，9月30號(hào)。當(dāng)天天氣很不好，雨一直下個(gè)不停，說(shuō)大不大，說(shuō)小不小。但是如果這種情況的話，就不會(huì)有太多人來(lái)光顧了。就像我預(yù)想的一樣，早上人流量相當(dāng)?shù)男?，到了中午才有點(diǎn)人氣，不過(guò)奇跡發(fā)生在下午，雖然雨還是在下，但是客流可以說(shuō)是相當(dāng)?shù)幕鸨恕Ｓ腥烁艺f(shuō)，因?yàn)楫?dāng)天是星期五，白天絕大部分人還是在上班的，只有到了下午才會(huì)陸續(xù)進(jìn)入假期，所以早上沒(méi)什么人是正常的，但是下午異?；鸨瑓s出乎意料之外，因?yàn)樘鞖馄鸬胶艽蟮淖饔?。我個(gè)人認(rèn)為，下雨最好是呆在家里，哪里都不要去，看來(lái)跟我持不同想法的人太多了。不過(guò)還有一種可能就是說(shuō)明我們十一之前的戶外宣傳很成功，不然哪來(lái)的這么多人。（有點(diǎn)自夸，但是也是事實(shí)）

早上到公司很失望，覺(jué)得當(dāng)天無(wú)用武之地了。先前還像樓上的家電顧問(wèn)請(qǐng)教，如何又快又好的帶套餐，因?yàn)槲逡坏臅r(shí)候自己做的相當(dāng)?shù)氖?，這次想在十一的時(shí)候不要太狼狽就好。但是看到連家電顧問(wèn)也沒(méi)什么生意的時(shí)候就知道自己也沒(méi)什么機(jī)會(huì)了。雖然下午人流量大了，但是還是沒(méi)機(jī)會(huì)。算了，還是先把自己的本質(zhì)工作做好，本來(lái)就不是在銷售上很在行，這次的沖動(dòng)僅僅只是想證實(shí)一下自己到底有沒(méi)有做銷售的天分罷了。因?yàn)閯倓偨Y(jié)束小區(qū)的宣傳，才回到公司有很多事情不清楚。雖然小家電每次在完成任務(wù)上起不到很大的作用，但是任務(wù)量還是很大的。所以不停的查電腦，看當(dāng)天任務(wù)完成情況，并且與同期進(jìn)行對(duì)比。早上的凄涼讓我們很沒(méi)信心，而且查電腦時(shí)，發(fā)現(xiàn)店銷售與同期比較也有所下降，所以想到小家電也不會(huì)完成當(dāng)天的任務(wù)，但是到晚上22點(diǎn)左右，在次查詢電腦，發(fā)現(xiàn)小家電的銷售跟同期比較卻有所增長(zhǎng)，令人驚訝的同時(shí)也是讓人興奮不已的。尤其是飛利浦、美的，都是完成了當(dāng)天的任務(wù)。這次，我沒(méi)有像以往，滿場(chǎng)子到處逛，毫無(wú)目標(biāo)。這次而是選擇兩個(gè)品牌定點(diǎn)，參加銷售，幫助完成任務(wù)，雖然沒(méi)有賣出一臺(tái)銷售，但是還是多少帶來(lái)了一些人氣，有點(diǎn)運(yùn)氣成分在其中。就像不少嫂子說(shuō)的那樣，兒子丫有火氣，會(huì)帶來(lái)人氣的，我也是將信將疑。不過(guò)從銷售中，也充分發(fā)現(xiàn)自己的不足，例如對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的不熟，銷售技巧欠缺等，都是銷售掛零蛋的原因?？磥?lái)回家之后要好好的反省，在以后的銷售中彌補(bǔ)不足。據(jù)說(shuō)這個(gè)雨要下好幾天呢！希望老天爺不要耍我們。才第一天，10月1號(hào)要更加努力才行。

因?yàn)樽蛱鞂?shí)在太累，一回家躺到床上就睡著了，所以沒(méi)有寫，今天就把兩天的合并起來(lái)一起完成。10月1號(hào)，國(guó)慶當(dāng)天。該死的天氣，雨任然在下，好像跟我們作對(duì)一樣。一想可能又像30號(hào)一樣早上是沒(méi)什么人的，不過(guò)當(dāng)我來(lái)到公司的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)人流量是反常的爆滿，樓上樓下都是人?？梢?jiàn)十一真的是黃金周，盡情地?fù)屽X吧。我還是如30號(hào)一樣，站在美的柜臺(tái)（怎么都是經(jīng)銷），不過(guò)我發(fā)現(xiàn)我根本幫不了什么忙，因?yàn)楣衽_(tái)上都是他們的零時(shí)促銷員，全部都是職業(yè)班子，我也就是幫他們查個(gè)庫(kù)存，轉(zhuǎn)個(gè)貨，盡量給他們綠色的通道，以此來(lái)提高銷售質(zhì)量，僅此而已罷了。當(dāng)天，九陽(yáng)、美的都是人滿為患，兩個(gè)品牌的負(fù)責(zé)人老大都是全程陪同，從早上開(kāi)門上班到晚上關(guān)門下班，敬業(yè)程度那真不是蓋的，看來(lái)領(lǐng)導(dǎo)不是好做的??！兩邊拼比的相當(dāng)厲害，美的砸贈(zèng)品，九陽(yáng)也跟著砸；美的買一送一，九陽(yáng)也跟著買一送一；美的瘋狂領(lǐng)贈(zèng)品，九陽(yáng)也跟著不落后?？傊叩郎隙际莾杉业目蘸凶印０?，由著你們放肆吧，現(xiàn)在銷售第一，到時(shí)過(guò)完了十一在好好整頓！那天店銷售雖然沒(méi)有完成，但是還是比同期有所提高的。10月2號(hào)。這個(gè)雨真是有罪，不停的下，就是沒(méi)停過(guò)。當(dāng)天的人流量明顯就比前兩天少了不少。但是我們還是很有信心的，因?yàn)橥砩嫌幸恢з|(zhì)量?jī)?yōu)越龐大的團(tuán)隊(duì)來(lái)——萬(wàn)科業(yè)主。所以完成任務(wù)還是信心十足的。前半天就是在昏昏噩噩中度過(guò)，兩天的連班，不少的人已經(jīng)有點(diǎn)疲乏，但是為了銷售，大家任然堅(jiān)持了下來(lái)。相信更多的人是在為晚上的萬(wàn)科業(yè)主養(yǎng)精蓄銳。到了下午一點(diǎn)半，我再次榮幸的被派到門口迎賓，這已經(jīng)不是第一次了，起初我以為是自己長(zhǎng)得不錯(cuò)的原因，后來(lái)才慢慢發(fā)現(xiàn)，因?yàn)槲冶容^清閑，又聽(tīng)話，站在哪個(gè)崗位都不會(huì)脫崗的。這次的萬(wàn)科業(yè)主已經(jīng)大不如從前了，人數(shù)少不說(shuō)，質(zhì)素也不高。每戶消費(fèi)上萬(wàn)，或者10筆消費(fèi)以上的都不多。這次唯一的驚喜就是抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，六點(diǎn)不到，就有業(yè)主將一等獎(jiǎng)聯(lián)想電腦抽走了。后面來(lái)參加抽獎(jiǎng)的顧客都很失望，還以為是我們玩花樣，把大獎(jiǎng)草草結(jié)束。只能說(shuō)那個(gè)顧

客太幸運(yùn)了。他和他小姨一起來(lái)購(gòu)物，他只買了2單，而他小姨卻買了20多單，他抽第二次就中了。真是天意?。?/p>

活動(dòng)還有幾天，可能一天不如一天，只有做好每一天的銷售，才能完成公司下達(dá)的任務(wù)，大家都加油吧！10月3號(hào)，今天終于是個(gè)不錯(cuò)的天氣——陰天，到了中午還出了太陽(yáng)，暖暖的，有點(diǎn)燥熱?？墒琴u場(chǎng)的人氣卻大不如前三天了。尤其是我們柜，早上幾個(gè)品牌都是涂個(gè)開(kāi)張，不過(guò)到了下午還是多少有點(diǎn)回升。到晚上六點(diǎn)半，我們柜的任務(wù)還差兩萬(wàn)，看似不多，但是對(duì)于單品平均價(jià)只有300——500左右的我們，還是要更加努力才行，而且這個(gè)時(shí)候基本上都沒(méi)有什么人流量了，只有祈求幾個(gè)品牌可以賣幾個(gè)大泡泡。直至下班，離任務(wù)還差一萬(wàn)左右，算是有點(diǎn)慶幸了。但是聽(tīng)說(shuō)今天店任務(wù)沒(méi)有完成，跟同期比較也有所下降，甚至有人傳說(shuō)不完成任務(wù)不能下班了，天啊，大家電的同仁們，加油??！不過(guò)還好了，最后還是九點(diǎn)關(guān)了門，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候整個(gè)商場(chǎng)已經(jīng)沒(méi)什么人了，光耗著也沒(méi)用，何況每個(gè)人都已經(jīng)精疲力盡了，不如回家重整旗鼓，明日再戰(zhàn)。

我今天給自己的任務(wù)是到飛利浦柜參加銷售，不賣個(gè)2000元不罷休。其實(shí)對(duì)于我來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品知識(shí)還不是很全面，除了剃須刀，自己使用過(guò)，有經(jīng)驗(yàn)和想法外，就一無(wú)是處了，所以2000元對(duì)于我來(lái)說(shuō)不是小數(shù)目啊。銷售員看到我的參加也很高興，她們說(shuō)有男士來(lái)賣剃須刀比她們賣更方便，都是同類，有共通語(yǔ)言，方便銷售?？墒俏以绞且幸鈪⒓愉N售，老天越是跟我作對(duì)，站了半天，連個(gè)過(guò)來(lái)看的都沒(méi)。有個(gè)男的看了一眼，我剛開(kāi)口問(wèn)有什么需要，他理都不理我就走了，讓我當(dāng)時(shí)情緒很低落，難道真的是同性相斥嗎！后來(lái)來(lái)了個(gè)中年婦女，我把活動(dòng)內(nèi)容——所有產(chǎn)品都有折扣，只到7號(hào)，跟她詳細(xì)一講，她很快就有了興趣，但是接下來(lái)卻讓我失望的是她卻不是來(lái)買剃須刀，而是買了吸塵器。不過(guò)還好了，至少我的宣傳沒(méi)有白費(fèi)，總算是買了。幾十分鐘下來(lái)，我一個(gè)都沒(méi)賣出去，很失落的走了，看來(lái)我就不是銷售的料子，還是回柜臺(tái)做我該做的去吧。

碰到兩個(gè)蠻搞人的事情。一，一個(gè)客人買了微波爐，但是發(fā)票掉了，所以提不了貨，硬是要求我們當(dāng)時(shí)就給她查賬，看我們是不是有多出一臺(tái)貨。不過(guò)當(dāng)時(shí)的情況是完全不可能的，促銷員以銷售為主，場(chǎng)面也相當(dāng)?shù)幕靵y，賬貨都不可能當(dāng)時(shí)記錄，只有等到下班前幾分鐘才扎帳，根本顧不上，再說(shuō)這次的失誤都是客人自己造成的。我們完全沒(méi)有責(zé)任。但是看到客人焦急的眼神，我一時(shí)心軟，就幫她查了記錄，也跟促銷員叮囑了如果有人撿到相同提單號(hào)的發(fā)票來(lái)提貨絕不發(fā)貨，等到十一之后我們盤存，如果有發(fā)現(xiàn)多出的一臺(tái)再跟客人聯(lián)系，但是客人卻不依不饒，要我們當(dāng)天就查，說(shuō)如果等到十一之后會(huì)更加查不清楚，我是好說(shuō)殆說(shuō)，道理說(shuō)盡，好話說(shuō)明，她硬是不罷休，跟我軟磨硬泡，我真的拿她沒(méi)轍了。當(dāng)時(shí)已經(jīng)是中午吃飯時(shí)間，柜長(zhǎng)看我跟這個(gè)客人糾結(jié)半天，于是了解情況后，三言兩語(yǔ)就把客人打發(fā)了。

二、晚上下班后去拿車，我把車鎖打開(kāi)后就騎到車上，在原地等候后面的同事，突然身邊的三輛自行車“嘭”的一下就倒地了，看到旁邊有一個(gè)人也在拿車，相信是她無(wú)心把車碰倒了，但是當(dāng)時(shí)實(shí)在太累，就沒(méi)理，想必這個(gè)人會(huì)把車扶起來(lái)，結(jié)果她騎了車就走了，以我平時(shí)的脾氣我會(huì)攔截她，要她扶了車再走的，但是看門的師傅都不管我何必差那個(gè)嘴呢，也可能確實(shí)太累，連張口的力氣都沒(méi)了。但是沒(méi)想到的是，我剛準(zhǔn)備離開(kāi)，車房的看門師傅過(guò)來(lái)對(duì)著我就吼：“把車弄倒了怎么不扶起來(lái)？”我還，離我們這么近你沒(méi)看見(jiàn)嗎，眼睛長(zhǎng)什么地方去了，頓時(shí)就煩了：“又不是我弄倒的！”“算了，你走吧！”師傅的口氣就變了，看來(lái)不強(qiáng)硬不行。這兩個(gè)事情給我的感觸很大：

一、不能做好人。人善被人欺，馬善被人騎；

二、該強(qiáng)硬時(shí)就不能軟弱，耳朵根不能軟；

三、要堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，不能因?yàn)橐稽c(diǎn)插曲就隨意偏移。如果當(dāng)時(shí)我能做到以上三點(diǎn)，就不會(huì)跟先前那個(gè)客人磨嘰那么長(zhǎng)的時(shí)間，被車庫(kù)的看門師傅冤枉我。不過(guò)這樣也好，讓我一天之類學(xué)到人生這么大的學(xué)問(wèn)。

國(guó)慶七天假，已經(jīng)結(jié)束了一半，店銷售任務(wù)只完成60%，雖然還有三天，但是肯定是一天不如一天的。神啊，保佑我們吧！篇五：十一月工作總結(jié)

《十一月工作總結(jié)》 時(shí)間飛逝，轉(zhuǎn)眼間十一月份的工作已經(jīng)結(jié)束，總結(jié)這一個(gè)月的工作，我們市場(chǎng)部有值得表?yè)P(yáng)的一方面，這與我們市場(chǎng)部全體員工的共同努力是分不開(kāi)的，當(dāng)然我們也存在不盡如人意的地方，這也需要我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦羞M(jìn)一步完善，爭(zhēng)取把工作做得最好，綜上所述十一月份的工作重點(diǎn)和存在的問(wèn)題如下：

一、業(yè)務(wù)發(fā)展方面：制定業(yè)務(wù)收入計(jì)劃和發(fā)展計(jì)劃并采取措施指導(dǎo)，十一月份，市場(chǎng)部根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)要求，在十月份月收入計(jì)劃基礎(chǔ)上，制定了十一月份的收入計(jì)劃，為確保業(yè)務(wù)收入和發(fā)展量計(jì)劃順利完成，市場(chǎng)部根據(jù)形象進(jìn)度把每項(xiàng)計(jì)劃分解到季度、月，每月統(tǒng)計(jì)完成情況，與市場(chǎng)部人員、教師一起討論完成較好的經(jīng)驗(yàn)以及未完成計(jì)劃的原因，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和困難，與市場(chǎng)部人員、教師共同解決。

二、基礎(chǔ)管理方面：落實(shí)了營(yíng)業(yè)賬款稽核、退費(fèi)、清理長(zhǎng)期欠費(fèi)、客戶資料整理、資源整理等一系列基礎(chǔ)管理工作，有效的避免了業(yè)務(wù)收入和成本的流失。

三、為確保不因自己的疏忽影響學(xué)校收入，市場(chǎng)部安排每周對(duì)每個(gè)家長(zhǎng)及時(shí)溝通、退費(fèi)明細(xì)都進(jìn)行核查，嚴(yán)格封堵每個(gè)漏洞。

四、十一月工作中存在的問(wèn)題和困難，由于上個(gè)月集中精力理順基礎(chǔ)資料管理，在營(yíng)銷策劃、業(yè)務(wù)宣傳、市場(chǎng)調(diào)研、人員培訓(xùn)等方面比較薄弱，造成對(duì)學(xué)校業(yè)務(wù)發(fā)展支持不夠。

面對(duì)本月出現(xiàn)的問(wèn)題我們市場(chǎng)部下個(gè)月擬從以下幾方面進(jìn)行改進(jìn)和提高：

一、加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研：定期給家長(zhǎng)電話及時(shí)溝通，與市場(chǎng)部專員、任課教師進(jìn)行座談。深入市場(chǎng)，了解家長(zhǎng)的情況和需求。

二、加強(qiáng)營(yíng)銷策劃和業(yè)務(wù)宣傳：通過(guò)了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況制定靈活有效的營(yíng)銷措施，對(duì)每階段重點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)制定切實(shí)可行的宣傳和營(yíng)銷步驟，及時(shí)反饋和分析營(yíng)銷結(jié)果，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷思路，改變目前業(yè)務(wù)發(fā)展的低效狀態(tài)。

年末將至，我們十二月的工作壓力很大，但是我相信有壓力才有動(dòng)力，我會(huì)帶領(lǐng)市場(chǎng)部全體員工努力做好寒假班招生工作，我有信心在2011年最后這一個(gè)月為學(xué)校在教學(xué)業(yè)績(jī)上畫上一個(gè)圓滿的句號(hào)。

第三篇：電話銷售篇

電話銷售篇

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【銷售就是利潤(rùn)，其他都是成本!讀讀學(xué)學(xué)共同領(lǐng)悟。如果你現(xiàn)在正在組建銷售團(tuán)隊(duì)，那么你一定要看，并要多看幾遍!最好一個(gè)人在一邊大聲讀出來(lái)，并且要邊讀邊想!】

第二部分: 電話行銷

據(jù)統(tǒng)計(jì) 80%的營(yíng)銷公司80%的推銷員每天用80%的時(shí)間進(jìn)行電話行銷，但只有20%的人才能達(dá)到電話高手。

流程圖 : 預(yù)約→市場(chǎng)調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺(jué)→我沒(méi)空給客戶的感覺(jué)→我的電話對(duì)客戶的幫助→客戶對(duì)我的電話有什么反對(duì)意見(jiàn)→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會(huì)買我的單→轉(zhuǎn)介紹。

一、打電話的準(zhǔn)備。1.情緒的準(zhǔn)備(顛峰狀態(tài))2.形象的準(zhǔn)備(對(duì)鏡子微笑)3.聲音的準(zhǔn)備：(清晰/動(dòng)聽(tīng)/標(biāo)準(zhǔn))4.工具的準(zhǔn)備：(三色筆黑 藍(lán) 紅;14開(kāi)筆記本/白紙/鉛筆;傳真件,便簽紙,計(jì)算器)。

成功的銷售，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開(kāi)始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵。

二、打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：

1.用耳朵聽(tīng)，聽(tīng)細(xì)節(jié);用嘴巴講，溝通與重復(fù);用手記，記重點(diǎn)(記錄來(lái)電時(shí)間和日期內(nèi)容)。

2.集中時(shí)間打電話，同類電話同類時(shí)間打，重要電話約定時(shí)間打，溝通電話不要超過(guò)8分鐘。

3.站起來(lái)打電話，站著就是一種說(shuō)服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)。4.做好聆聽(tīng)：全神貫注當(dāng)前的電話(了解反饋建議及抱怨)。5.不要打斷顧客的話，真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方。

三、電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅(jiān)持不懈。

四、行銷的核心理念:

愛(ài)上自己，愛(ài)上公司，愛(ài)上產(chǎn)品 1.每一通來(lái)電都是有錢的來(lái)電。2.電話是我們公司的公關(guān)形象代言人。3.想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心。

4.打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子。

5.電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對(duì)方。

6.電話行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見(jiàn)解，根據(jù)對(duì)方頻率適中。7.沒(méi)有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時(shí)間或態(tài)度可以更好。

8.聽(tīng)電話的對(duì)方是我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭砷L(zhǎng)，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他。

9.廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽(tīng)溝通的品質(zhì)，所有接聽(tīng)電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一。

10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來(lái)，證明產(chǎn)品的價(jià)值。

五、電話中建立親和力的八種方法： 1.贊美法則。2.語(yǔ)言文字同步。3.重復(fù)顧客講的。4.使用顧客的口頭禪話。

5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見(jiàn),把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”。

6.語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步:根據(jù)視覺(jué)型,聽(tīng)覺(jué)型,感覺(jué)型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通。7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢(shì),動(dòng)作---鏡面反應(yīng))8.幽默。

六、預(yù)約電話：

1、對(duì)客戶有好處。

2、明確時(shí)間地點(diǎn)。

3、有什么人參加。

4、不要談細(xì)節(jié)。

七、用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)我們的話術(shù)： 1.我是誰(shuí)? 2.我要跟客戶談什么? 3.我談的事情對(duì)客戶有什么好處

4.拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的? 5.顧客為什么要買單? 6.顧客為什么要現(xiàn)在買單?

八、行銷中專業(yè)用語(yǔ)說(shuō)習(xí)慣用語(yǔ)：習(xí)慣用語(yǔ)：你的名字叫什么? 專業(yè)表達(dá)：請(qǐng)問(wèn)，我可以知道您的名字嗎?習(xí)慣用語(yǔ)：你的問(wèn)題確實(shí)嚴(yán)重 專業(yè)用語(yǔ)：我這次比上次的情況好。習(xí)慣用語(yǔ)：?jiǎn)栴}是那個(gè)產(chǎn)品都賣完了 專業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒(méi)貨了。習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)必要擔(dān)心這次修后又壞 專業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。習(xí)慣用語(yǔ)：你錯(cuò)了，不是那樣的!專業(yè)表達(dá)：對(duì)不起我沒(méi)說(shuō)清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。習(xí)慣用語(yǔ)：注意，你必須今天做好!專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會(huì)非常感激。習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)有弄明白，這次就聽(tīng)好了

專業(yè)表達(dá)：也許我說(shuō)的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍。習(xí)慣用語(yǔ)：我不想再讓您重蹈覆轍

專業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個(gè)問(wèn)題不會(huì)再發(fā)生。

第三篇: 服務(wù)營(yíng)銷

服務(wù)三階段：售前，售中，售后。售前服務(wù) > 售后服務(wù)

服務(wù)的四級(jí)：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。(服務(wù)=用心)服務(wù)的目的：讓陌生人成為朋友;從一次性消費(fèi)成為持續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)。服務(wù)的定義：隨時(shí)注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達(dá)到所有人的需求和渴望。

一、顧客是什么?

1.顧客是我們企業(yè)的生命所在 2.顧客是創(chuàng)造財(cái)富的源泉 3.企業(yè)生存的基礎(chǔ) 4.衣食行住的保障

二、服務(wù)的重要性： 1.服務(wù)使企業(yè)價(jià)值增加 2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟(jì)的意義

3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇(微利時(shí)代，高品質(zhì)服務(wù)決定顧客的導(dǎo)向)

三、服務(wù)的信念

服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù);服務(wù)是手段，銷售是目的 : a.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞

b.我是一個(gè)提供服務(wù)的人.我提供服務(wù)品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比 c.我今天的收獲是我過(guò)去的結(jié)果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出

d.維護(hù)老客房的時(shí)間是開(kāi)發(fā)新客戶的1/6, 顧客因?yàn)樾枰帕私?，因?yàn)榉?wù)在決定

e.沒(méi)有服務(wù)不了的客戶，只有不會(huì)服務(wù)的人?！豆π臑樯稀?f.所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系

四、用心服務(wù)讓客戶感動(dòng)的三種方法：

1.主動(dòng)幫助客戶拓展他的業(yè)務(wù)：同時(shí)也沒(méi)有人會(huì)拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè)。

2.做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：把常規(guī)性客戶變成忠誠(chéng)客戶，變成朋友，終身朋友(感動(dòng)的服務(wù))。

3.誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及顧客的家人：(因?yàn)闆](méi)有人會(huì)拒絕關(guān)心)同時(shí)把客戶變成我們的事業(yè)伙伴。

五、銷售跟單短信服務(wù)法則：

1.善用工具(手機(jī)、商務(wù)電話、公司建立電腦短信平臺(tái)?)。2.群發(fā)、分類發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫。3.要因時(shí)因地因人、有針對(duì)性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā)。4.用心：個(gè)性化、生動(dòng)化、差異化、讓客戶一次性就記住你。5.感性的寫、理性的發(fā)，新朋友24小時(shí)內(nèi)發(fā)信息。6.備用短信： a.成長(zhǎng)激勵(lì)20條;b.祝福祈禱20條;c.客服售后10條

(對(duì)公司比較有價(jià)值意義)。

六、服務(wù)的五大好處： 1.增加客戶的滿意度。2.增加客戶的回頭率。

3.更多地了解客戶過(guò)去的需求，現(xiàn)在的需求。4.人際關(guān)系由量轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變。5.擁有更多商機(jī)。

七、抗拒點(diǎn)解除的七大步驟： 1.是否是決策者。2.耐心傾聽(tīng)完抗拒點(diǎn)。3.先認(rèn)同客戶的抗拒點(diǎn)。4.辨別真假抗拒點(diǎn)。5.鎖定客戶抗拒點(diǎn)。6.得到客戶的承若。7.解除客戶抗拒點(diǎn)。

第四篇：銷售試用期工作總結(jié)(多篇)

銷售試用期工作總結(jié)(多篇)

我叫**，于*年*月*日進(jìn)入公司，根據(jù)公司的需要，目前擔(dān)任**一職，負(fù)責(zé)**********工作。本人工作認(rèn)真、細(xì)心且具有較強(qiáng)的責(zé)任心和進(jìn)取心，勤勉不懈，極富工作熱情;性格開(kāi)朗，樂(lè)于與他人溝通，具有良好和熟練的溝通技巧，有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力;責(zé)任感強(qiáng)，確實(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交付的工作，和公司同公務(wù)員之家，全國(guó)公務(wù)員共同天地事之間能夠通力合作，關(guān)系相處融洽而和睦，配合各部門負(fù)責(zé)人成功地完成各項(xiàng)工作;積極學(xué)習(xí)新知識(shí)、技能，注重自身發(fā)展和進(jìn)步。我自*年*月工作以來(lái)，一直從事*************工作，因此，我對(duì)公司這個(gè)崗位的工作可以說(shuō)駕輕就熟，并且我

在很短的時(shí)間內(nèi)熟悉了公司以及有關(guān)工作的基本情況，馬上進(jìn)入工作。現(xiàn)將工作情況簡(jiǎn)要總結(jié)如下：

1.2.3.4.在本部門的工作中，我勤奮工作，獲得了本部門領(lǐng)導(dǎo)和同事的認(rèn)同。當(dāng)然，在工作中我也出現(xiàn)了一些小的差錯(cuò)和問(wèn)題，部門領(lǐng)導(dǎo)也及時(shí)給我指出，促進(jìn)了我工作的成熟性。

如果說(shuō)剛來(lái)的那幾天僅僅是從簡(jiǎn)介中了解公司，對(duì)公司的認(rèn)識(shí)僅僅是皮毛的話，那么隨著時(shí)間的推移，我對(duì)公司也有了更為深刻的了解。公司寬松融洽的工作氛圍、團(tuán)結(jié)向上的企業(yè)文化，讓我很快進(jìn)入到了工作角色中來(lái)。這就好比一輛正在進(jìn)行磨合的新車一樣，一個(gè)好的司機(jī)會(huì)讓新車的磨合期縮短，并且會(huì)很好的保護(hù)好新車，讓它發(fā)揮出最好的性能。咱們公司就是一名優(yōu)秀的司

機(jī)，新員工就是需要渡過(guò)磨合期的新車，在公司的領(lǐng)導(dǎo)下，我會(huì)更加嚴(yán)格要求自己，在作好本職工作的同時(shí)，積極團(tuán)結(jié)同事，搞好大家之間的關(guān)系。在工作中，要不斷的學(xué)習(xí)與積累，不斷的提出問(wèn)題，解決問(wèn)題，不斷完善自我，使工作能夠更快、更好的完成。我相信我一定會(huì)做好工作，成為優(yōu)秀的聞天人中的一份子，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的期望。

總之，在這一個(gè)月的工作中，我深深體會(huì)到有一個(gè)***、共進(jìn)的團(tuán)隊(duì)是非常重要的，有一個(gè)積極向上、大氣磅礴的公司和領(lǐng)導(dǎo)是員工前進(jìn)的動(dòng)力。**公司給了我這樣一個(gè)發(fā)揮的舞臺(tái)，我就要珍惜這次機(jī)會(huì)，為公司的發(fā)展竭盡全力。在此我提出轉(zhuǎn)正申請(qǐng)，希望自己能成為公司的正式員工/，懇請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)予以批準(zhǔn)。申請(qǐng)人：***年*月*日

公司員工轉(zhuǎn)正申請(qǐng)書2

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

我于xx年7月9日成為公司的試用員工，到今天6個(gè)月試用期已滿，根

據(jù)公司的規(guī)章制度，現(xiàn)申請(qǐng)轉(zhuǎn)為公司正式員工。

作為一個(gè)應(yīng)屆畢業(yè)生，初來(lái)公司，曾經(jīng)很擔(dān)心不知該怎么與人共處，該如何做好工作;但是公司寬松融洽的工作氛圍、團(tuán)結(jié)向上的企業(yè)文化，讓我很快完成了從學(xué)生到職員的轉(zhuǎn)變。

在輪崗實(shí)習(xí)期間，我先后在工程部、成本部、企發(fā)部和辦公室等各個(gè)部門的學(xué)習(xí)工作了一段時(shí)間。這些部門的業(yè)務(wù)是我以前從未接觸過(guò)的，和我的專業(yè)知識(shí)相差也較大;但是各部門領(lǐng)導(dǎo)和同事的耐心指導(dǎo)，使我在較短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)了公司的工作環(huán)境，也熟悉了公司的整個(gè)操作流程。

在本部門的工作中，我一直嚴(yán)格要求自己，認(rèn)真及時(shí)做好領(lǐng)導(dǎo)布置的每一項(xiàng)任務(wù)，同時(shí)主動(dòng)為領(lǐng)導(dǎo)分憂;專業(yè)和非專業(yè)上不懂的問(wèn)題虛心向同事學(xué)習(xí)請(qǐng)教，不斷提高充實(shí)自己，希望能盡早獨(dú)當(dāng)一面，為公司做出更大的貢獻(xiàn)。當(dāng)然，初入職場(chǎng)，難免出現(xiàn)一些小差小錯(cuò)需領(lǐng)

導(dǎo)指正;但前事之鑒，后事之師，這些經(jīng)歷也讓我不斷成熟，在處理各種問(wèn)題時(shí)考慮得更全面，杜絕類似失誤的發(fā)生。在此，我要特地感謝部門的領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我的入職指引和幫助，感謝他們對(duì)我工作中出現(xiàn)的失公務(wù)員之家，全國(guó)公務(wù)員共同天地誤的提醒和指正。

經(jīng)過(guò)這六個(gè)月，我現(xiàn)在已經(jīng)能夠獨(dú)立處理公司的帳務(wù)，整理部門內(nèi)部各種資料，進(jìn)行各項(xiàng)稅務(wù)申報(bào)，協(xié)助進(jìn)行資金分析，從整體上把握公司的財(cái)務(wù)運(yùn)作流程。當(dāng)然我還有很多不足，處理問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)方面有待提高，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力也需要進(jìn)一步增強(qiáng)，需要不斷繼續(xù)學(xué)習(xí)以提高自己業(yè)務(wù)能力。

這是我的第一份工作，這半年來(lái)我學(xué)到了很多，感悟了很多;看到公司的迅速發(fā)展，我深深地感到驕傲和自豪，也更加迫切的希望以一名正式員工的身份在這里工作，實(shí)現(xiàn)自己的奮斗目標(biāo)，體現(xiàn)自己的人生價(jià)值，和公司一起成長(zhǎng)。在此我提出轉(zhuǎn)正申請(qǐng)，懇請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)給我繼

續(xù)鍛煉自己、實(shí)現(xiàn)理想的機(jī)會(huì)。我會(huì)用謙虛的態(tài)度和飽滿的熱情做好我的本職工作，為公司創(chuàng)造價(jià)值，同公司一起展望美好的未來(lái)!

第五篇：銷售總結(jié)(文字篇)

《年終總結(jié)》

2010年是惠通飛躍的一年，無(wú)論是在總體業(yè)績(jī)上還是在公司的規(guī)模和內(nèi)部管理都有著歷史性的進(jìn)步，這些是值得我們每個(gè)惠通人驕傲和需要繼續(xù)保持的。然而也正是這大踏步的飛躍，使得公司的某些薄弱環(huán)節(jié)和不足暴露無(wú)遺，并在如今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成不良的反響及被動(dòng)的劣勢(shì)，嚴(yán)重阻礙了公司的可持續(xù)發(fā)展，成為惠通未來(lái)宏圖規(guī)劃中的絆腳石。所以我們?cè)隍湴恋耐瑫r(shí)，也都應(yīng)以更謙卑的心態(tài)去深深的反思。。。

一、銷售篇

2010年惠通銷售品牌大事記：

1.《LG手機(jī)柜臺(tái)訂單簽訂》

2.《美的，小天鵝批量訂單簽訂》 3.《國(guó)美步入全面打包服務(wù)新時(shí)代》

4.《美的小天鵝批量品出現(xiàn)重大質(zhì)量事故》 5.《海爾廚房電器，卡薩蒂植入打包服務(wù)模式》 6.《西門子2011年新形象確認(rèn)》

7.《惠而浦批量打包服務(wù)的意向確認(rèn)，TT渠道的投入》

以上事跡在2010為我司服務(wù)的品牌發(fā)生的大事跡，很大程度上決定著我們?cè)谛乱坏姆较颉Ｔ谛碌奈覀兓萃ㄒ欢ㄒ屆恳粋€(gè)惠通人明白一個(gè)道理，不光光是我們銷售：我們的中心不是產(chǎn)品本身，是客戶，好的產(chǎn)品有時(shí)并不一定能銷售的出去，只有適合顧客的產(chǎn)品才能達(dá)到客戶的需求，滿足客戶的心理?？蛻魹橹行?，服務(wù)和質(zhì)量為基礎(chǔ)，一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)搞清楚了才能發(fā)展。一定要落實(shí)到真正的行動(dòng)上，且要持久轉(zhuǎn)化成制度，久而久之形成一種習(xí)慣，在經(jīng)過(guò)沉淀演變成一種傳統(tǒng)，最終匯集成屬于惠通的文化！這個(gè)期間可能需要很長(zhǎng)很長(zhǎng)的一段時(shí)間但我們現(xiàn)在需要的是當(dāng)下去行動(dòng)。

年終的客戶回訪讓我更加明確了我們的方向，我們責(zé)任，客戶所賦予我們的期望值有多么的大，多么的迫切。下面我將以客戶分類總結(jié)的方式進(jìn)行剖析說(shuō)明：

SIEMENS:《訂單量的增長(zhǎng)取決于我方，而非甲方》

事物的良性發(fā)展都是一個(gè)不斷促進(jìn)，不斷交接，不斷改進(jìn)，不斷循環(huán)的過(guò)程，并非簡(jiǎn)單的以結(jié)果為導(dǎo)向或是以過(guò)程為導(dǎo)向，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的判定事物的對(duì)與錯(cuò)，是與非。很多問(wèn)題都是在不斷的循環(huán)與被循環(huán)中發(fā)生并去解決的。

如何讓客戶安安心心的把訂單下達(dá)給我們，又如何讓客戶安安心心的等待著我們把貨物準(zhǔn)時(shí)，足量，質(zhì)量合格的交到客戶手中，又如何讓客戶相信我們交到客戶手中的貨物在當(dāng)?shù)匕惭b過(guò)程中不出現(xiàn)問(wèn)題，這是西門子對(duì)我們提出的3如何，這3個(gè)如何的結(jié)果直接決定了我們能在西門子取得訂單份額的多少。之所以提出這三個(gè)如何主要是因?yàn)?個(gè)因素： 第一個(gè)因素我方在2010的交貨準(zhǔn)時(shí)率為0，也就是說(shuō)沒(méi)有一筆訂單是準(zhǔn)時(shí)足額交貨的； 第二個(gè)因素我方在西門子大庫(kù)質(zhì)量抽檢的問(wèn)題率達(dá)到50%以上。第三個(gè)因素我方在大庫(kù)抽檢的問(wèn)題改進(jìn)率也只能達(dá)到80%左右。第四個(gè)因素我方在大庫(kù)抽檢的問(wèn)題改進(jìn)持久率達(dá)不到100%。綜合四點(diǎn)考核比例導(dǎo)致了客戶的質(zhì)疑和擔(dān)憂。

西門子客戶在106月份就開(kāi)始引進(jìn)了11年的新標(biāo)準(zhǔn)形象，我方經(jīng)過(guò)了半年的努力在2011年1月份最終與西門子確定了新品批量品的供貨，其實(shí)早在八九月份西門子全國(guó)各區(qū)域辦事處都已經(jīng)在當(dāng)?shù)馗髯赃M(jìn)行新標(biāo)準(zhǔn)的投入和建立了，但由于各區(qū)域執(zhí)行的力度不一樣，施工的工藝和標(biāo)準(zhǔn)也存在比較大的偏差，因此總部一直在控制投放，避免產(chǎn)生大規(guī)模形象不統(tǒng)一，因此問(wèn)題的焦點(diǎn)就在我們這個(gè)環(huán)節(jié)得到了集中體現(xiàn)，如果能滿足當(dāng)?shù)氐男枨蠊┴?，總部也就可以限制?dāng)?shù)刈孕兄谱鳎蛭曳竭M(jìn)行采購(gòu)發(fā)放，從而使我方的訂單量增加，也使當(dāng)?shù)氐男蜗蠼y(tǒng)一，到達(dá)一個(gè)良性循環(huán)。這也是他們的初衷所在；另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，如我方的供貨滿足不了當(dāng)?shù)氐男枨?，總部?huì)采取兩個(gè)措施，一個(gè)措施是增加批量品供應(yīng)商，另一個(gè)措施是維持原裝讓當(dāng)?shù)刈孕兄谱?，市?chǎng)是不等人的，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)無(wú)論是哪一個(gè)措施都是對(duì)我們相當(dāng)不利的，尤其在前期全國(guó)各區(qū)域?qū)π聵?biāo)準(zhǔn)批量品的熱情非常高漲，如能加之催進(jìn)我將預(yù)言西門子的業(yè)務(wù)在11將會(huì)在10的基礎(chǔ)上成倍的增長(zhǎng)。

訂單量的增長(zhǎng)取決于我方，而非甲方，用在西門子這個(gè)品牌尤其是現(xiàn)在這個(gè)階段來(lái)說(shuō)太貼切不過(guò)，同樣對(duì)于我們惠通來(lái)說(shuō)機(jī)會(huì)就在面前，重要的就是怎么去把握怎么去解決西門子提出的3個(gè)如何身上了。

LG:《惠通要做到的是，出現(xiàn)問(wèn)題了有服務(wù)，服務(wù)之外有保障，層層效果疊加》

有的時(shí)候出現(xiàn)了問(wèn)題并不可怕，可怕的是你對(duì)問(wèn)題的無(wú)知，無(wú)視，和無(wú)為?；萃ǖ默F(xiàn)階段發(fā)展不可回避的就是不可能不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，其它同行業(yè)也一樣，都面臨著同樣的問(wèn)題，那我們需要的就是如何在出現(xiàn)問(wèn)題的同時(shí)，及時(shí)回復(fù)，及時(shí)解決，及時(shí)跟蹤，及時(shí)再反饋，這是一個(gè)簡(jiǎn)單的流程，卻又不是一個(gè)簡(jiǎn)單的命題。怎么去實(shí)現(xiàn)這一系列的及時(shí)，這就需要一個(gè)很好的保障體系去支撐它，哪怕前期你只能做到每個(gè)環(huán)節(jié)中的一點(diǎn)那也能將重大的問(wèn)題弱小化。

LG對(duì)我們的質(zhì)量一直都在提出或多或少的意見(jiàn)，但總體來(lái)說(shuō)我們的服務(wù)還是得到了LG很大程度上的認(rèn)可，主要體現(xiàn)在幾個(gè)方面： 1.出現(xiàn)問(wèn)題了第一時(shí)間去回復(fù)，落實(shí)。2.在不斷落實(shí)的過(guò)程中不斷的反饋。3.在不斷的反饋中總結(jié)并提出合理化建議 4.惠通服務(wù)的是客戶不是產(chǎn)品本身。

通過(guò)上面幾點(diǎn)的論述，我覺(jué)得我們完全可以將其放大，放到我們認(rèn)為我們可以到達(dá)的高度，比如如何快速回復(fù)的基礎(chǔ)上在快速，并更進(jìn)一步打造準(zhǔn)確回復(fù)，客戶的投訴信息處理的黃金時(shí)間為1到2個(gè)小時(shí)左右，過(guò)了這個(gè)黃金時(shí)間客戶的心理會(huì)隨著時(shí)間的延長(zhǎng)逐步產(chǎn)生負(fù)擔(dān)和抱怨，我們要做的第一步就是打造惠通投訴回復(fù)黃金時(shí)間，第二步就是在回復(fù)的準(zhǔn)確性上在進(jìn)一步提高，第三步就是結(jié)果處理后的總結(jié)，總結(jié)之后的在回復(fù)。這是循環(huán)作業(yè)給顧客營(yíng)造一個(gè)非常具有保障的環(huán)境。

服務(wù)的是客戶而不是產(chǎn)品本身在LG這個(gè)品牌中他們感觸尤其深，由于LG內(nèi)部業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的問(wèn)題有時(shí)會(huì)導(dǎo)致一些柜臺(tái)發(fā)到當(dāng)?shù)兀?dāng)?shù)赜植荒芡斗庞忠D(zhuǎn)到其它區(qū)域，或是寄放到當(dāng)?shù)匚锪髋R時(shí)倉(cāng)庫(kù)，這點(diǎn)我們的處理得到了LG的認(rèn)可。

一個(gè)細(xì)小的舉動(dòng)在客戶的眼中你做到了，其它人沒(méi)有做到你就是進(jìn)步。

出現(xiàn)問(wèn)題的后續(xù)解決的過(guò)程，及時(shí)性，準(zhǔn)確性等往往遠(yuǎn)遠(yuǎn)比問(wèn)題本身要來(lái)的重要的多。

惠而浦：《市場(chǎng)的變化帶動(dòng)行業(yè)的變革，行業(yè)的變革勢(shì)必影響企業(yè)的進(jìn)一步調(diào)整》

每一個(gè)時(shí)代的轉(zhuǎn)變勢(shì)必會(huì)影響到一代人，同樣市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變同樣會(huì)影響到一代企業(yè)?；荻直涞膰?guó)美銷售買斷，TT渠道的投入，廚房電器的產(chǎn)品上市，無(wú)疑在惠而浦看來(lái)對(duì)我們都是一個(gè)新的考驗(yàn)。

新的在惠而浦看來(lái)對(duì)我們將會(huì)是一個(gè)新的起點(diǎn)，冰箱的國(guó)美并購(gòu)帶入了服務(wù)打包模式，TT渠道的投放同樣也是。廚房電器的新品上市需要我們新的設(shè)計(jì)方案，市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變帶來(lái)行業(yè)的變革，行業(yè)的變革勢(shì)必影響企業(yè)的進(jìn)一步調(diào)整，我們當(dāng)下對(duì)于惠而浦來(lái)說(shuō)更重要的就是盡快的調(diào)整和適應(yīng)并將變革后帶來(lái)的震痛減到最低。

在現(xiàn)有的批量品合作模式中，如何把我們的優(yōu)勢(shì)和其它家對(duì)比體現(xiàn)的更明顯，這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)也非常重要，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，我們?nèi)绾卫矛F(xiàn)有合作品牌的資源進(jìn)行整合，從而帶來(lái)各環(huán)節(jié)之間成本的降低，讓利與客戶，這才是我們惠通現(xiàn)階段發(fā)展的根本所在。物流的整合，安裝的整合，都是我們當(dāng)下去操作的。

Haier:《準(zhǔn)確的定位，快速的反映，強(qiáng)有力的出擊》

方向錯(cuò)了，你走的越快，你離你的目標(biāo)就越遠(yuǎn)，你付出的代價(jià)就越沉重！海爾廚房打包服務(wù)模式的運(yùn)營(yíng)，幾次投標(biāo)的失利，讓我重新認(rèn)識(shí)了我們?cè)诤柕降讘?yīng)該處于或者是扮演著什么樣的角色，在海爾的眾多供應(yīng)商當(dāng)中每個(gè)供應(yīng)商在海爾眼里都有一個(gè)明確的定位，這很關(guān)鍵，比如：日先在海爾的眼里屬于的就是綜合實(shí)力很強(qiáng)，鋪蓋范圍很廣，建設(shè)速度很快的公司，他們?nèi)珖?guó)大型的城市都開(kāi)設(shè)了辦事處（為海爾量身打造的安裝服務(wù)管理機(jī)構(gòu)）但他們的執(zhí)行力度不夠強(qiáng)，執(zhí)行的效果也不是很好。（當(dāng)?shù)貜V告公司的水平參差不齊）

銘富在海爾看來(lái)屬于快速反映的強(qiáng)者，且價(jià)格方面擁有明顯的優(yōu)勢(shì)，他們屬于上市公司，業(yè)績(jī)的擴(kuò)大和增長(zhǎng)大于利潤(rùn)的增高，這取決于他們企業(yè)自身的定位。但他們的設(shè)計(jì)研發(fā)很欠缺無(wú)法滿足海爾的需求。

田川屬于海爾的后備資源，可用于球隊(duì)的替補(bǔ)來(lái)形容，作為一個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)這也相當(dāng)重要的，前期海爾冰箱和熱水器空調(diào)在執(zhí)行日先的標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，有由于日先的管理出現(xiàn)問(wèn)題，全國(guó)建設(shè)的店面出現(xiàn)大規(guī)模的質(zhì)量安裝上的問(wèn)題，直接影響到終端的形象，海爾動(dòng)用了銘富和田川讓他們?nèi)ソ邮?，絕大部分工貿(mào)給日先的訂單在短時(shí)間內(nèi)全部暫停，這也是日先在后期打造安裝服務(wù)管理機(jī)構(gòu)的重要原因之一，田川扮演著屬于他的角色。

惠通到底在海爾是一個(gè)什么樣的定位：準(zhǔn)確的說(shuō)我們?cè)诤柺且栽O(shè)計(jì)研發(fā)為主打，批量制作相配套，安裝服務(wù)相輔助的一個(gè)公司，設(shè)計(jì)研發(fā)在海爾看來(lái)是我們的強(qiáng)項(xiàng)，且對(duì)比其它企業(yè)有較明顯的優(yōu)勢(shì)，海爾現(xiàn)終端的方案基本有我方和日先兩方的設(shè)計(jì)方案構(gòu)成。這也奠定了我方在海爾的基礎(chǔ)，我們的價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)這也是這幾次招標(biāo)失利的原因，同樣相對(duì)應(yīng)的另一個(gè)問(wèn)題又脫穎而出，那就是作為設(shè)計(jì)單位的我們有40%的跟標(biāo)權(quán)，也就是如果我們?cè)谕稑?biāo)中每中一標(biāo)，我們有二次的跟標(biāo)權(quán)關(guān)鍵是一標(biāo)的價(jià)格我們就算是有跟標(biāo)權(quán)也無(wú)法去接受，一個(gè)方面是價(jià)格確實(shí)很低基本在15%-20%的空間毛利，另一個(gè)方面就是不是設(shè)計(jì)單位的他們對(duì)圖紙或是結(jié)構(gòu)理解有出入，但為了能拿下份額以低價(jià)殺入，后期的潛在風(fēng)險(xiǎn)他們沒(méi)有考慮的很完善這也是一個(gè)非常關(guān)鍵的原因，由于我方和日先銘富相比現(xiàn)階段已經(jīng)不是一個(gè)起跑線上的隊(duì)員了，他們利用海爾的其它產(chǎn)品線初步已經(jīng)建立起了比較完善的售后服務(wù)安裝團(tuán)隊(duì)，在增加新項(xiàng)目的投放時(shí)平攤到單個(gè)項(xiàng)目的管理成本就相對(duì)于比較低，而我方不一樣，整個(gè)項(xiàng)目的成本只能在這個(gè)項(xiàng)目上進(jìn)行平攤，兩者一對(duì)比差距就很大了，因此這方面的原因也很重要，這樣會(huì)導(dǎo)致一個(gè)惡性循環(huán)，他們?cè)谠黾禹?xiàng)目的同時(shí)在一定程度上是在降低他們的成本，基數(shù)在變，而我方如果不調(diào)整則會(huì)一直扮演著參與的角色，這也使我深深的感到在前年日先以幾乎是沒(méi)有利潤(rùn)的價(jià)格拿下海爾冰箱全國(guó)8個(gè)大區(qū)的份額的舉動(dòng)的目的所在了，第一個(gè)標(biāo)的成功幾乎奠定了他們?cè)诤笃诘钠渌a(chǎn)品投標(biāo)時(shí)的成本優(yōu)勢(shì)，這是無(wú)可比擬的。雖然在后期的執(zhí)行當(dāng)中他們也出現(xiàn)了很多問(wèn)題，但從營(yíng)銷的角度上考慮他們的戰(zhàn)略還是非常成功的，而且如果在這樣的環(huán)境中我們不去適應(yīng)不去改變很快我們將會(huì)被出局，結(jié)果話語(yǔ)權(quán)又將回到日先的手中，利潤(rùn)的增加只不過(guò)是后期的手段和方式問(wèn)題。

惠通在海爾如果想占有一席之地，并與日先與之對(duì)抗必須當(dāng)下調(diào)整，首先我們要有個(gè)定位，在海爾的定位，并且要快速在快速，在予以強(qiáng)烈的出擊才有可能達(dá)到我們的初期效果，什么樣的定位才合適我們現(xiàn)階段，個(gè)人覺(jué)得日先打造的大而全，且戰(zhàn)線拉的寬而且長(zhǎng)，短時(shí)間內(nèi)我們?nèi)绻枰哉鎸?duì)抗不合適，拿我們現(xiàn)階段操作的廚電新標(biāo)準(zhǔn)為例，我們需要打造的第一個(gè)階段的目標(biāo)就是《新標(biāo)注準(zhǔn)建設(shè)投放的領(lǐng)導(dǎo)者》，在我們的優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上在橫向擴(kuò)展奠定我們的根基，這是一個(gè)不斷去修正和完善的過(guò)程，我們現(xiàn)在提供的不光是一個(gè)產(chǎn)品是一項(xiàng)服務(wù)一項(xiàng)被客戶和市場(chǎng)認(rèn)可的服務(wù)，從前期的設(shè)計(jì)到研發(fā)打樣再到批量樣板店的發(fā)貨，再到安裝售后在回到設(shè)計(jì)研發(fā)以此循環(huán)，不斷修正最終達(dá)到一個(gè)市場(chǎng)和客戶認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)形象，這就是我們當(dāng)下這個(gè)階段要去實(shí)現(xiàn)的，往往這個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)相比批量招標(biāo)供貨后的價(jià)格要高很多，且可于日先的戰(zhàn)略方針相牽制，且與我們現(xiàn)階段的情況較為適合，定位有了就要快速去做出響應(yīng)，我相信經(jīng)過(guò)半年的努力應(yīng)該可以打造一個(gè)雛形，后期在加以完善我們就能一步步奠定我們的基礎(chǔ)。

Gome:《惠通要明白自己現(xiàn)在真正在做什么？》

如果你真正的明白你在做什么，那么你的步伐將踏的堅(jiān)定有力。

國(guó)美的合作真正的引進(jìn)了我們的打包服務(wù)，怎么去才能正確的去看待這個(gè)“打包服務(wù)”這個(gè)龐大的體系，這是發(fā)展的關(guān)鍵，換句話說(shuō)就是你要明白你現(xiàn)在做的是什么？

在明白做什么的前提在結(jié)合惠通自身的其優(yōu)勢(shì)并加以修整就能成為惠通模式的“打包服務(wù)”資源的整合為打包服務(wù)成敗的根本和關(guān)鍵也可以說(shuō)打包服務(wù)就是一項(xiàng)資源整合，品牌與品牌之間的整合，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的整合，區(qū)域與區(qū)域之間的整合，都是相當(dāng)重要的。例如前期的設(shè)計(jì)研發(fā)的整合：類型與類型之間的整合，形式與形式之間的整合，我們利用我們現(xiàn)有的其它品牌的資源，如地臺(tái)，燈箱等都可以進(jìn)行內(nèi)部結(jié)構(gòu)的整合，部分部件的整合統(tǒng)一在優(yōu)化，成本的再降低，如家電產(chǎn)品的冰箱就是以這種方式的進(jìn)行的有效整合，冰箱一共有大小上百種零部件構(gòu)成，任何品牌任何內(nèi)型都是一樣，其中有三十多個(gè)零部件是永遠(yuǎn)不能動(dòng)的，動(dòng)的只是外面的一些門的面板 把手底座 等外觀產(chǎn)品，功能其實(shí)都大同小異，而這些相同的零部件幾乎都是統(tǒng)一的工藝標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)，更有的是同一個(gè)廠家提供的，這大大降低了產(chǎn)品的成本，這樣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的變動(dòng)，同樣對(duì)于我們的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)也是如此，一些產(chǎn)品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)都可以統(tǒng)一，只是動(dòng)一下外部結(jié)構(gòu)或是顏色，甚至所有櫥柜等的螺絲基礎(chǔ)板材等都可以統(tǒng)一，這將對(duì)我們帶來(lái)的改變將是巨大的，可以避免很多因人為導(dǎo)致的錯(cuò)誤，把因此降低的費(fèi)用讓利于客戶，綁架客戶，大大提高我們的競(jìng)爭(zhēng)力，因此我們整合的越多，越系統(tǒng)我們的競(jìng)爭(zhēng)力就越強(qiáng)，這就是我們的優(yōu)勢(shì)，我們做的品牌越多，品類越多也就越豐富，這是一定范圍的整合，如果在提高高度，我們就可以進(jìn)行行業(yè)產(chǎn)品的整合，比如燈箱的眉板背板等我們可以創(chuàng)造出一種產(chǎn)品，銷售到整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)這又是一個(gè)新的高度，全國(guó)所有終端基礎(chǔ)材料的整合這將是有整合帶來(lái)的一個(gè)行業(yè)性的變革，這是從設(shè)計(jì)研發(fā)的角度去闡述整合。售后安裝服務(wù)的整合，從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)的話也可以說(shuō)是人員上的整合，例如一個(gè)商場(chǎng)要安裝我們的批量品，我們最基礎(chǔ)的方法就是尋找我們的下線廣告公司去進(jìn)行安裝，這也是一個(gè)整合的過(guò)程，一方面可以尋找他正在做的這個(gè)商場(chǎng)的品牌，順帶去安裝這樣會(huì)節(jié)省運(yùn)輸安裝等成本，這又是一項(xiàng)整合，諸多環(huán)節(jié)之間的整合真正意義上才能構(gòu)成“服務(wù)外包”這個(gè)概念。因此我們現(xiàn)在做的是服務(wù)外包，那就需要這里的整合！AO史密斯:《新客戶的簽訂對(duì)于惠通來(lái)說(shuō)意味著什么？》

大多數(shù)人對(duì)于這個(gè)問(wèn)題的第一個(gè)反映就是，業(yè)績(jī)會(huì)增長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)可能會(huì)增加，等等。。但我們要真正看到的是隱藏在他們背后的東西：AO的文化

文化與文化的對(duì)接帶來(lái)的影響對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是一系列的連鎖反映：KPI考核標(biāo)準(zhǔn)的新模式，合作條款的種種限制，等等，這無(wú)疑將是令人深思的。對(duì)于我們惠通來(lái)說(shuō)通常文化與文化直接對(duì)接出現(xiàn)問(wèn)題主要是體現(xiàn)在KPI考核這塊，你所生產(chǎn)的產(chǎn)品的質(zhì)量能否達(dá)到客戶認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)客戶的標(biāo)準(zhǔn)都不一樣，你的交貨期能否滿足客戶的需求，不同的客戶交期的要求也不一樣，如果這其中產(chǎn)生問(wèn)題無(wú)疑我們將付出很慘重的代價(jià)（如美的）。

文化與文化的的磨合需要一個(gè)過(guò)程，文化差異越大過(guò)程磨合的時(shí)間就越長(zhǎng)，帶來(lái)的震痛也就越大，產(chǎn)生的影響就越深遠(yuǎn)，一段磨合期結(jié)束后期帶來(lái)的“羊群效應(yīng)”也是非常巨大的，但首先前提這個(gè)文化是一個(gè)我們認(rèn)可的文化而不是一個(gè)低級(jí)的沒(méi)有意義的。

公司的發(fā)展需要這類客戶，因?yàn)橥ㄟ^(guò)合作可以引進(jìn)他們的先進(jìn)理念，文化，從而逼使我們?nèi)ジ淖兾覀冏陨淼囊恍┎涣剂?xí)慣和標(biāo)準(zhǔn)，我永遠(yuǎn)相信要去改變必須要有人去監(jiān)督去逼使同時(shí)要建立嚴(yán)格的獎(jiǎng)罰制度，無(wú)疑AO就是這個(gè)在合適不過(guò)的監(jiān)督者，獎(jiǎng)罰者。但我們必需要認(rèn)清一個(gè)問(wèn)題就是和這類客戶合作我們的第一任務(wù)不是利潤(rùn)，而是通過(guò)他們的這種模式，管理理念，文化轉(zhuǎn)化成我們自身的優(yōu)勢(shì)，來(lái)去爭(zhēng)取市場(chǎng)的其它更大范圍的份額，到那時(shí)你會(huì)做的很輕松，你贏的也會(huì)更徹底，因?yàn)榈侥菚r(shí)你站的已經(jīng)不是你原來(lái)的那個(gè)高度，你的思想也得到了提升，你的文化發(fā)生了變化。我覺(jué)得這是我們?cè)?0通過(guò)AO的接觸給我?guī)?lái)的最大感受，AO的簽訂是必須的，因?yàn)樗麑?duì)于我們現(xiàn)階段的惠通來(lái)說(shuō)不是一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的項(xiàng)目，他是一個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)。為之帶來(lái)的影響會(huì)影響到我們今后很多年。

六大品牌的六個(gè)核心命題，讓我們?cè)谛碌母忧宄恼J(rèn)知自己，改進(jìn)自己，促進(jìn)自己，激勵(lì)自己。為了能在新的一年里我們能實(shí)現(xiàn)我們共同的目標(biāo)，我們需要在冷靜中思考，思考中前進(jìn)！我相信我們有信心做到，也有能力做到！

二、管理篇

企業(yè)的命脈便是客戶，而客戶完全的取決于銷售，所以從銷售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題也將是企業(yè)核心發(fā)展必須重視的問(wèn)題。通過(guò)以上銷售篇的深度剖析，我們不難看出，公司目前面臨的問(wèn)題和劣勢(shì)。

一、如何提高公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力（產(chǎn)品）

1、如何打造一支先進(jìn)、專業(yè)、頂尖的設(shè)計(jì)、打樣售前團(tuán)隊(duì)；

這是我們要解決的第一個(gè)問(wèn)題也是前期最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)和AO投標(biāo)暴露出我們的設(shè)計(jì)和打樣的一些問(wèn)題，而且在和其它同行業(yè)的對(duì)比下顯得較為明顯，現(xiàn)有的資源已經(jīng)無(wú)法滿足我們客戶的需求，而且我們現(xiàn)階段的設(shè)計(jì)研發(fā)，僅僅只停留在“設(shè)計(jì)”本身，“研發(fā)”的價(jià)概念沒(méi)有凸顯，我們現(xiàn)在做的是在“制作產(chǎn)品”，而我們的對(duì)手是在“創(chuàng)造產(chǎn)品”，我們來(lái)簡(jiǎn)單的分析下我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，首先我們要明白我們的敵人是誰(shuí)，展陽(yáng)，舒華，奇尚都是做精細(xì)道具的專家，展陽(yáng)和舒華：出口的標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)本身就存在差異，因此他們?cè)谫|(zhì)量這塊很容易達(dá)到AO的要求，因?yàn)樗麄冎g的文化差異很小，只需要稍微的調(diào)整下，就可以輕松適應(yīng)，迫于行業(yè)轉(zhuǎn)型的壓力他們以做服裝貨架和出口為主的企業(yè)不得不發(fā)展其它的市場(chǎng)，家電市場(chǎng)是他們必然的目標(biāo)，他們的硬件資源和軟件配套也非常全面，但我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)可能達(dá)不到一個(gè)與之抗衡的水平，當(dāng)我們現(xiàn)在可以做到的是可以根據(jù)現(xiàn)有的水平打造一套合適現(xiàn)有客戶標(biāo)準(zhǔn)的硬件和軟件為之配套，這個(gè)我相信應(yīng)該是可以達(dá)到的，他們的劣勢(shì)在于對(duì)家電市場(chǎng)的模式還是比較陌生的，沒(méi)有太多的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我們應(yīng)當(dāng)拿出我們的優(yōu)勢(shì)去補(bǔ)我們的劣勢(shì)，通過(guò)經(jīng)驗(yàn)去控制，上面我提到過(guò)一個(gè)好的產(chǎn)品有時(shí)并不一定能賣的出去，只有一個(gè)正真適合客戶的產(chǎn)品才能賣的出好價(jià)格，這個(gè)前提就決定了你必須深入了解這個(gè)行業(yè)，這個(gè)客戶的所需，更深一個(gè)層次的是心理上的，比如你買化妝品不是為了買這個(gè)產(chǎn)品，而是為了你自身的美麗，本質(zhì)的需求才是最真實(shí)的，因此我們要發(fā)現(xiàn)這個(gè)本質(zhì)，這就是我們具有的優(yōu)勢(shì)，其他家在短時(shí)間內(nèi)是不可能達(dá)到的，這就需要我們打樣和設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)體現(xiàn)真正的價(jià)值，可以總結(jié)為客戶的本質(zhì)需求---設(shè)計(jì)研發(fā)的核心價(jià)值。

2、如何壓縮產(chǎn)品的成本

主要從兩個(gè)方面去闡述，品牌資源整合，采購(gòu)成本壓縮。

品牌資源整合：就是我上面提到的，利用現(xiàn)有的品牌資源的優(yōu)勢(shì)，把目前現(xiàn)有品牌的產(chǎn)

品進(jìn)行全面打散，在重組（在不影響使用和外觀的基礎(chǔ)上）進(jìn)行幾個(gè)方面的重組調(diào)整，從而達(dá)到我們成本的降低，零部件的統(tǒng)一，基礎(chǔ)材料的統(tǒng)一，工藝方面的統(tǒng)一，結(jié)構(gòu)的 統(tǒng)一，這四點(diǎn)做好會(huì)降低我們很多費(fèi)用，材料費(fèi)用的降低，人工成本的降低，等等都會(huì) 帶來(lái)變化。

采購(gòu)成本的壓縮：大力發(fā)展一二級(jí)供應(yīng)商，改變目前供應(yīng)商的短缺和不足。

保證質(zhì)量的前提條件下，尋找價(jià)格低的同類產(chǎn)品做替代品。

大力發(fā)展一二級(jí)供應(yīng)商，通過(guò)設(shè)計(jì)研發(fā)的整合，無(wú)疑相同產(chǎn)品原材料的單體采購(gòu)量肯 定會(huì)增加，工藝統(tǒng)一了外協(xié)加工商的人工成本肯定會(huì)降低，效率會(huì)提高，采購(gòu)必須進(jìn)行 單個(gè)項(xiàng)目的招標(biāo)來(lái)選擇供應(yīng)商的合作，招標(biāo)可以使得我們有一個(gè)相對(duì)完整的保障體系去

約束供應(yīng)商，使我們企業(yè)自身的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。保證質(zhì)量的前提條件下，尋找價(jià)格低的同類部件做替代品，很多客戶在原材料的品牌使 用上沒(méi)有明確的要求，只是做了一些功能，技術(shù)指標(biāo)和外觀的要求，那么這就需要我們 采購(gòu)充分的了解市場(chǎng)，選擇真正物美價(jià)廉的產(chǎn)品來(lái)供應(yīng)，我們的產(chǎn)品成本也就隨之能得 到降低。

3、如何打出公司漂亮而有力的服務(wù)王牌

一般服務(wù)可分為三個(gè)階段：售前，售中，和售后。

服務(wù)具有四個(gè)特征：無(wú)形性，不可分性，易變性，時(shí)間性。下面我經(jīng)過(guò)特征的分析來(lái)闡述如何完善我們的服務(wù)。

1.無(wú)形性.服務(wù)是無(wú)形的。在購(gòu)買服務(wù)之前，它們看不見(jiàn)，嘗不到，摸不著，聽(tīng)不見(jiàn)。客戶選擇我們之前不知道我們能做出什么樣的設(shè)計(jì)，制作出什么樣的產(chǎn)品，猶如在精神病醫(yī)生的診所內(nèi)看病的人，不可能先知道醫(yī)療結(jié)果一樣?？蛻羰紫缺仨毾刃湃挝覀?。我們也可以在增強(qiáng)客戶信心方面發(fā)揮一定的作用。首先，我們可以增加服務(wù)的有形性。我們可以根據(jù)客戶的需求提供比較適合他的方案并拿出相接近的同類產(chǎn)品給予參考。第二, 我們需要為其服務(wù)制定品牌名稱，以增加客戶的信任感，如“聯(lián)合航空公司紅地毯服務(wù)”，我們可以打找：“惠通黃金180響應(yīng)式服務(wù)”等。（180分鐘）

2.不可分性：服務(wù)與其來(lái)源是不可分的，不管這種來(lái)源是人或是機(jī)器。但有形產(chǎn)品是存在著的，不論其來(lái)源是否呈現(xiàn)。大多數(shù)客戶關(guān)心的是我們的產(chǎn)品的本身，但睿智的客戶關(guān)心的確是我們產(chǎn)品的來(lái)源，如西門子，AO等，因此如果你告知你的產(chǎn)品不是工廠生產(chǎn)而是通過(guò)外協(xié)進(jìn)行加工提供，客戶會(huì)對(duì)我們大打折扣，我們的關(guān)鍵產(chǎn)品不論是從公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度還是從服務(wù)本身的角度去說(shuō)還是要自行控制。

3.易變性：服務(wù)是非常易變的,因?yàn)樗麄円蕾囉谟墒裁慈颂峁┓?wù)，在何時(shí)何地提供服務(wù)。例如：在醫(yī)院看病，大病一般都會(huì)選擇專家門診，一般很少會(huì)去選擇普通門診的道理是一樣的，而回到我們本身客戶的選擇性也非常強(qiáng)，設(shè)計(jì)方面客戶有時(shí)提出指定的設(shè)計(jì)師為他們?cè)O(shè)計(jì)方案，客戶拒絕某個(gè)人為他們提供服務(wù)，因?yàn)樗麄冇X(jué)的不放心，客戶意識(shí)到服務(wù)具有高度的易變性，并且他們會(huì)在選擇我們前經(jīng)常向其他同行品牌提及這一問(wèn)題。這就是所謂的口碑，我們可以采取兩個(gè)措施來(lái)開(kāi)展質(zhì)量控制。第一個(gè)措施是，為選擇和培訓(xùn)良好的服務(wù)人員進(jìn)行投資。第二個(gè)措施是，通過(guò)建議和申訴制度、顧客調(diào)查和采購(gòu)比較來(lái)檢查顧客是否感到滿意，從而找出服務(wù)中的問(wèn)題并加以改進(jìn)。

4.時(shí)間性：服務(wù)不能貯存。這就像在醫(yī)院許多醫(yī)生為什么會(huì)指責(zé)病人誤了約定時(shí)間呢？這是因?yàn)榉?wù)的價(jià)值恰恰在病人沒(méi)到場(chǎng)的那段時(shí)間內(nèi)存在。當(dāng)需求處于穩(wěn)定狀態(tài)時(shí)，服務(wù)的時(shí)間性算不上是個(gè)問(wèn)題，因?yàn)樵诜?wù)之前就能容易地配備好服務(wù)人員。這就跟我們和客戶約定的產(chǎn)品交貨期一樣，客戶會(huì)根據(jù)這個(gè)交貨期調(diào)配好他們所有相配套的工作和環(huán)節(jié)，我們售中服務(wù)的價(jià)值就是在這個(gè)交貨期里體現(xiàn)的道理是一樣的，這是相當(dāng)重要的。我們工作的結(jié)束并不能代表客戶的工作結(jié)束我們只是他們工作部門中的一個(gè)環(huán)節(jié)而已。

因此通過(guò)以上的分析只要把上面四點(diǎn)做好應(yīng)該就能達(dá)到我們初期的效果！

4、如何凸顯公司售后安裝的全面、專業(yè)、及時(shí)。

售后的安裝是打包服務(wù)的最重要的環(huán)節(jié)之一，因此它的意義非常重大。2011年我們將提出2個(gè)全新的概念，一、打造惠通全國(guó)“黃金圈”安裝服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；

二、配備專業(yè)的安裝執(zhí)行區(qū)域代表。

1、打造惠通全國(guó)“黃金圈”安裝服務(wù)網(wǎng)絡(luò)：何為“黃金圈”？即在現(xiàn)有的全國(guó)安裝廣告公司網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，加以整合調(diào)整，并在空白區(qū)域繼續(xù)增加，確保在全國(guó)范圍內(nèi)以每半徑200公里距離為標(biāo)準(zhǔn)，必須發(fā)展一個(gè)屬于惠通的安裝網(wǎng)絡(luò)。這將是我們2011年承接打包服務(wù)的最有力的一張王牌。

2、配備專業(yè)的安裝執(zhí)行區(qū)域代表：增加現(xiàn)場(chǎng)訂單跟蹤程序，每個(gè)大區(qū)域配一到兩名訂單跟蹤員，負(fù)責(zé)落實(shí)最終執(zhí)行效果和驗(yàn)收工作，項(xiàng)目責(zé)任制。這個(gè)概念前兩天我跟海爾已經(jīng)溝通過(guò)他們強(qiáng)烈要求按照這種模式推進(jìn)，并承諾這個(gè)人員在他們項(xiàng)目中產(chǎn)生的各種費(fèi)用有海爾負(fù)責(zé)報(bào)銷，如果等到問(wèn)題發(fā)生再去補(bǔ)救那帶來(lái)的后果和付出的成本是相當(dāng)巨大的。因此在11年個(gè)人建議增加這方面的人員和設(shè)定這樣的流程，具體實(shí)施由我們來(lái)落實(shí)。

這樣以來(lái)就能很好的把現(xiàn)場(chǎng)和前期緊密的聯(lián)系在一起，出現(xiàn)問(wèn)題了也能在第一時(shí)間能夠及時(shí)有效的解決，而不是像現(xiàn)在一樣只是停留在前期，很多還是靠電話去確認(rèn)落實(shí)這樣的力度和執(zhí)行效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到我們現(xiàn)在客戶的需求，這樣是日先全國(guó)設(shè)立分公司的初衷，靠總部去輻射控制全國(guó)的施工在現(xiàn)階段來(lái)說(shuō)不太現(xiàn)實(shí)，一旦這個(gè)系統(tǒng)建立完畢我們就可以去贏得更大的市場(chǎng)。

二、企業(yè)要發(fā)展，員工要就業(yè)，全都取決于客戶，如何維護(hù)現(xiàn)有的客戶關(guān)系，如何以現(xiàn)有的客戶關(guān)系為基礎(chǔ)，良性的發(fā)展同類的客戶。（客戶）

21世紀(jì)客戶關(guān)系是企業(yè)賴以生存的重要資源，是公司產(chǎn)生利率的靠山，沒(méi)有穩(wěn)定的客戶支撐，公司就沒(méi)有持續(xù)發(fā)展的可能。穩(wěn)定的客戶資源已成為我們所有工作中的重中之重。

以上的各項(xiàng)工作是我們維護(hù)客戶關(guān)系的基本，只有產(chǎn)品滿意了，服務(wù)滿意了，才有可能培養(yǎng)客戶的穩(wěn)定性和可持續(xù)性。當(dāng)然僅僅有這些也是不夠的?？蛻絷P(guān)系的維護(hù)還需要我們繼續(xù)努力：

1、定期對(duì)客戶相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行拜訪，提前了解客戶接下來(lái)的計(jì)劃和安排，提前做好即將服務(wù)的準(zhǔn)備，了解客戶對(duì)目前合作狀態(tài)的滿意與否，或有新的想法進(jìn)行探討，提出可行性方案和措施。

2、在執(zhí)行完一階段的訂單后，將遇到的問(wèn)題提出解決方案，或從我公司對(duì)市場(chǎng)的觀察與深入了解主動(dòng)為客戶提交一些優(yōu)化方案供客戶參考。

三、如何打造員工強(qiáng)烈的責(zé)任感、歸屬感，員工發(fā)展穩(wěn)定、進(jìn)步的同時(shí)，公司才可以走的更遠(yuǎn)。（員工）

1.公司營(yíng)造良好的企業(yè)氛圍和打造自身的企業(yè)文化 2.擁有良好公平的晉升制度 3.制定并執(zhí)行有效的獎(jiǎng)懲制度 4.重視人才的培養(yǎng)

以上是企業(yè)要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展所必不可少的三大要素（產(chǎn)品，客戶，員工），缺一不可，如果公司能夠?qū)⒁陨系膯?wèn)題執(zhí)行到位，而不是停留在嘴巴或是會(huì)議上，完成2011年的計(jì)劃目標(biāo)，以及公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，我有信心，在未來(lái)的幾年都將一一實(shí)現(xiàn)。

南京惠通展覽用品開(kāi)發(fā)有限公司

周文棟

2011.1.22