第一篇：OTC銷售技巧篇

神草驛站 QQ: OTC銷售篇

第一節(jié)：藥店經(jīng)營分析

一、藥店經(jīng)營的幾個基本名詞

客單價：指每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。公式：客單價=銷售額/ 顧客數(shù)

客流量：一段時間內(nèi)，進(jìn)藥店購藥的有效客戶總量，即發(fā)生購買的顧客數(shù)。

毛利率：是毛利與銷售收入（或營業(yè)收入）的百分比，其中毛利是藥店營業(yè)收入和營業(yè)成本之間的差額，公式：毛利率＝（營業(yè)收入－營業(yè)成本）/ 營業(yè)收入×100%

單盒利潤額：一盒藥的總利潤空間。平均毛利率：藥店所有品種毛利率的平均值。

二、藥店的現(xiàn)狀 散、亂、差

藥店越開越多，利潤越來越薄

同質(zhì)性嚴(yán)重，手段單一，除了價格還是價格 會員日怪圈 店員流動嚴(yán)重

三、如何正確理解單品利潤與利潤率？

單品利潤率：單品利潤率越高，產(chǎn)品的空間越大，所以老板喜歡用單品利潤率來衡量一個產(chǎn)品的空間。

單品利潤：單品的實際利潤空間。

利潤率不等于實際利潤，MM的大多品種單品利潤率低于藥店高毛利產(chǎn)品，即空間沒有高毛產(chǎn)品大，但是，也在藥店平均毛利率之上，即從空間上看并不拖藥店后腿。屬于中毛利品種。另外，毛利率高并不一定能帶來高利潤，關(guān)鍵看動銷情況，有品牌、有效果、有培訓(xùn)、有活動的品種才可能是高動銷品種，而MM品種恰好就是這類有動銷保證的藥品。

四、MM品種的特點

1、利潤率低于高毛產(chǎn)品又高于平均毛利率；

2、有強(qiáng)硬的品牌基礎(chǔ)，有利于穩(wěn)定顧客群；

3、有強(qiáng)硬的顧客基礎(chǔ)，有利于擴(kuò)展顧客群；

4、有強(qiáng)硬的療效基礎(chǔ)，增加藥店美譽(yù)度；

5、有強(qiáng)硬的培訓(xùn)基礎(chǔ)，提高客單價及關(guān)聯(lián)銷售；

6、有強(qiáng)硬的操作基礎(chǔ)，利益長線，穩(wěn)定。

五、品牌合作的目的

1、擴(kuò)大藥店核心顧客群--產(chǎn)品支持、活動支持

2、提升藥店客單價--培訓(xùn)支持、管理支持

3、充實藥店長線利潤的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

4、建立藥店在當(dāng)?shù)氐暮诵母偁幜?/p>

六、藥店推廣的具體方式與技巧

第一階段：產(chǎn)品剛進(jìn)藥店，店員、老板對產(chǎn)品均不了解，需要快速培養(yǎng)老板、店員對產(chǎn)品的認(rèn)知與信心，所以此時適合的推廣方式有：

1、高頻率的店員培訓(xùn)會：

2、大力度的買贈促銷：

第二階段：產(chǎn)品進(jìn)藥店一段時間，前面的活動基本完成之后，可選擇的活動有：

1、試服試用：

2、言傳身教：

3、單品拉動：

第三階段：單產(chǎn)品在藥店形成氣候之后，需要其他品種陸續(xù)上量，可以選擇：

1、發(fā)書發(fā)報、患者教育：擴(kuò)展不同品種的銷售，逐步形成綜合購買，聯(lián)合用藥。

2、聯(lián)誼活動：店員聯(lián)誼會、店員積分競賽等活動，加強(qiáng)客情合作。

3、聯(lián)銷協(xié)議：和藥店簽署聯(lián)銷協(xié)議，用同樣的辦法拉動其他產(chǎn)品的銷售，使MM品種在藥店占據(jù)優(yōu)勢。

4、藥店經(jīng)理高峰論壇：提高藥店老板對OTC經(jīng)營的認(rèn)知高度，穩(wěn)固其與其的品牌合作。

第二節(jié)：OTC代表基礎(chǔ)工作

一、OTC的概念

OTC是消費(fèi)者可不經(jīng)過醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在醫(yī)療專業(yè)人員指導(dǎo)下就能安全使用的藥品，即不需要憑借執(zhí)業(yè)藥師或助理藥師的處方既可自行選購、使用的藥品。

二、OTC代表的工作職責(zé)

（1）基本工作職責(zé)：鋪貨、陳列、店員培訓(xùn)和價格維護(hù)（2）日常工作的十項核心任務(wù)

1、新產(chǎn)品鋪貨工作；

2、產(chǎn)品陳列及擺放工作；

3、藥店包裝工作；

4、店經(jīng)理、店員客情關(guān)系的日常建立及維護(hù)工作；

5、維護(hù)終端零售價格工作；

6、理順?biāo)幍赀M(jìn)貨渠道的工作；

7、產(chǎn)品的促銷宣傳活動工作；

8、消費(fèi)者健康教育工作和檔案收集；

9、產(chǎn)品的進(jìn)銷存和密碼檢查工作；

10、市場環(huán)境、競品、消費(fèi)者的信息收集工作。

三、OTC代表拜訪的目的

（1）鋪貨（2）產(chǎn)品介紹（3）公司介紹（4）理貨(貨架陳列)（5）提配訂貨（6）促銷計劃的落實（7）盤查庫存（8）本公司產(chǎn)品銷售狀況（9）競爭對手促銷情況（10）競爭對手產(chǎn)品銷售情況（11）消費(fèi)者購買行為（12）小宣傳展架(POP)（13）店內(nèi)廣告促銷機(jī)會（14）聯(lián)誼（15）店員教育

四、陳列位置

1、好的陳列位置： 面向消費(fèi)者入店的路線方向

營業(yè)員后方柜臺：視線與肩膀之間的高度 營業(yè)員前方柜臺：柜臺上面第一層 不被其他擺設(shè)物遮擋 最貼近玻璃的地方

在同類產(chǎn)品之間擺放在中間的位置

2、宣傳POP資料的運(yùn)用

康復(fù)手冊、OTC三折頁：面對消費(fèi)者，店員向消費(fèi)者推薦參照康復(fù)手冊和OTC三折頁，推薦不成功也可以讓消費(fèi)者帶走看看，很多消費(fèi)者晚上看過之后，第二天才來購買的。

賣點卡：店員使用，我們培訓(xùn)產(chǎn)品知識，還有店員介紹產(chǎn)品的時候不熟悉，可以隨時翻看，特別是針對競爭對手?jǐn)r截。

巨型盒、易拉寶、橫幅：有條件的地方盡可能多擺放，多宣傳，讓消費(fèi)者認(rèn)識到我們這個產(chǎn)品很暢銷，讓老板、店員對我們產(chǎn)品有信心。

五、需要維護(hù)哪些人？

產(chǎn)品放入藥店，很多OTC代表的工作重點就變?yōu)檠a(bǔ)貨和結(jié)款。很少做客情維護(hù)和產(chǎn)品知識培訓(xùn)。這里要告訴大家，藥店不賣貨，鋪貨和沒鋪貨一模一樣，只是藥品從我們的庫房轉(zhuǎn)移到藥店而已，因此，產(chǎn)品進(jìn)入藥店后，才是我們開展銷售的第一步工作。

1、藥店老板/店經(jīng)理：鋪貨進(jìn)貨需要找藥店老板。藥店老板的職責(zé)：進(jìn)貨、促銷活動、利潤、POP宣傳、產(chǎn)品銷售。

藥店老板/店經(jīng)理客情關(guān)系維護(hù)是我們產(chǎn)品上量銷售的前提條件。藥店老板的關(guān)系不好，肯定難上量。

你和藥店老板的關(guān)系好，藥店老板才會重視你的產(chǎn)品，他會讓店員優(yōu)先推薦你的產(chǎn)品，店員會重視你（店員的工資是藥店老板控制的），你做店員的客情就相對容易，店員會重點推薦你的產(chǎn)品。如何做搞好藥店老板的客情關(guān)系？

利潤、長線合作、市場保護(hù)、促銷活動、市場競爭（藥店老板思考的也就是我們應(yīng)該考慮的）

2、店員：真正賣貨的人。

店員是我們產(chǎn)品銷售上量的關(guān)鍵因素。店員的關(guān)系做不好，一定上不了量。

六、店員培訓(xùn)會

店員決不主動推薦她不了解和認(rèn)可的產(chǎn)品，店員是第一因素。因此開展各種形式的店員培訓(xùn)會是OTC代表的基本工作之一。

七、價格維護(hù)

為了保證在市場上各個藥店的利益空間，增加推薦MM產(chǎn)品的積極性，縮小醫(yī)院與市場零售價錢的空間，提高醫(yī)生處方產(chǎn)品的積極性，增加我們產(chǎn)品的銷量。

1、價格是公司的生命線。

2、零售價格低—會導(dǎo)致醫(yī)院招標(biāo)價降低—導(dǎo)致醫(yī)院進(jìn)貨價低—導(dǎo)致商業(yè)供貨價低—導(dǎo)致公司、辦事處沒有利潤。

3、零售市場的價格若不經(jīng)常維護(hù)，危害很大；所以公司要求地辦要經(jīng)常對藥店進(jìn)行執(zhí)價（商務(wù)檢查執(zhí)價）。

八、OTC促銷推廣活動

1、對

2、買贈活動

買贈活動多種多樣，可以在不同藥店穿插搞活動，保持終端的活躍性，也為店員推薦成功多了一個理由。

第三節(jié)：樣板OTC市場心得體會（重點21點）

一、與藥店首次合作，如何提高談判的成功率？

1、觀察調(diào)研同類產(chǎn)品的價格，陳列以及銷售狀況等，通過此類信息判斷該店是否有消費(fèi)能力的群體。不打無準(zhǔn)備的仗，知己知彼。

2、營造良好的談判氛圍，尋找共同的語言，以請教的方式。

3、了解藥店的經(jīng)營情況、經(jīng)營理念、老板的心態(tài)、性格和喜好；藥店周邊的環(huán)境和周邊消費(fèi)群體的分析等，該店有無賣價高的產(chǎn)品，是否屬該區(qū)域的定點刷卡等，一定要換位思考，站在藥店老板的角度，聯(lián)銷協(xié)議： 替他們考慮問題，及時應(yīng)對對方提出的各類問題，（詳見后）供貨價格以及銷售政策等問題最后再談。

4、注重產(chǎn)品的組合，對于新啟動的市場，首先選擇最適合該店的產(chǎn)品，保證在短期內(nèi)成功地啟動市場并且上量，讓藥店有信心，有再次合作的強(qiáng)烈愿望。如：市場份額大，有操作空間，且能快速啟動市場的JWQJ是不錯的選擇，高端產(chǎn)品切入市場應(yīng)把握時機(jī)，如售價偏高的產(chǎn)品，與其它產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合，滿足藥店高、中、低不同消費(fèi)檔次的需求。

二、產(chǎn)品導(dǎo)入市場的階段，應(yīng)做哪些工作？

1、競爭品種有幾個，價位是多少。競品越多，說明需求越大，價格越高，說明潛力很大。

2、競爭產(chǎn)品的擺放位置，陳列面有多少。競爭產(chǎn)品的擺放位置顯眼，陳列面多，說明這個產(chǎn)品銷量好，老板重視，店員推薦率好，藥店老板利潤高，消費(fèi)者容易接受。

3、競爭產(chǎn)品是否有槍手，競爭品種是否是藥店自營品種？藥店有自營都充分說明了這類品種暢銷。

三、區(qū)域內(nèi)的藥店如何有效布局？

1、選擇大藥店、小藥店、夫妻店、連鎖店、能賣貨的藥店（不賣貨的藥店無論大小都撤）。藥店老板的經(jīng)營思路必須與我們的市場發(fā)展思路是一致的，應(yīng)該本著長期穩(wěn)定、誠信合作的態(tài)度和原則。

2、了解本區(qū)域的銷售環(huán)境和藥店布局，從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等方面了解同類產(chǎn)品的相關(guān)信息。

3、先易后難，著眼于整個區(qū)域，先找重點店，穩(wěn)固主力軍，后開辟難度大的市場，再著重布點。例如要求產(chǎn)品的陳列面積大，業(yè)務(wù)人員專業(yè)化，重點藥店做到每日拜訪，注意工作方法，換位思考，引導(dǎo)對方接受提出的建議以及工作要求。

四、如何與連鎖藥店談判？

很多連鎖藥店很牛，說什么也不進(jìn)貨。把握“先做易、后作難，農(nóng)村包圍城市”的原則（根據(jù)個人能力而定）。一個藥店（或連鎖藥店）很難談判時，先在其周圍發(fā)展，一定要有支撐整個區(qū)域市場的銷售點，從而帶動周圍的其他藥店。當(dāng)你的產(chǎn)品暢銷時，可能會有患者拿著包裝盒在當(dāng)?shù)卮笏幏恐该覀兊漠a(chǎn)品，這時再去找大藥店進(jìn)行談判，成功的機(jī)率就會更大。

五、如何與客戶談判現(xiàn)款現(xiàn)貨？

1、藥店從來不缺少產(chǎn)品，但缺乏的是療效好、有品牌、可以長線操作、穩(wěn)定的好產(chǎn)品，公司提供的就是這樣的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品不僅能賣，而且能賺錢，還能提高藥店的知名度，能提高藥店的影響力，樹立藥店的美譽(yù)度。

2、統(tǒng)一經(jīng)營思路：給對方貫輸“長期、穩(wěn)定”的合作思路。始終站在對方的角度，解決對方的問題。談判要點：療效、品牌、利潤、市場保護(hù)、長線操作、推廣、售后服務(wù)等附加服務(wù)。如前列舒通膠囊，效果好，大品牌，一定會有回頭客，盡管前期價位高，難推銷，但是一旦有固定人群，會帶來持久的利潤。小廠家的產(chǎn)品可能療效差，沒有回頭客，也可能倒閉破產(chǎn)等不會有長期的合作可能。

3、給對方承諾可以提供的市場服務(wù)，如：藥品一旦購進(jìn)，不退貨但無條件更換藥品批號，解除其“過期失效”之憂慮。

4、注重有效鋪貨，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)1家，方圓200米設(shè)1家銷售點。實行嚴(yán)格的市場保護(hù)政策，零售價格完全一致。其它廠家走物流、市場沖竄貨、價格戰(zhàn)，辛辛苦苦經(jīng)營的品種很快就無法操作。

5、建議首次進(jìn)貨不宜量多，跟進(jìn)產(chǎn)品培訓(xùn)，促銷活動等，短期內(nèi)保持良好的銷售狀況，樹立“產(chǎn)品必定會賣出”的信心，促進(jìn)銷售。

六、如何在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場導(dǎo)入我們的中高價位產(chǎn)品？

1、給老板強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品一定能夠銷售，有信心。

2、該產(chǎn)品有利潤可以獲取。

3、攜手“MM”，既能搶占市場，提高藥店的核心競爭力，提高藥店的影響力和知名度。

4、強(qiáng)調(diào)輸入的不僅僅是產(chǎn)品，更多是提供培訓(xùn)、促銷等市場支持活動。

七、藥店老板提出此類產(chǎn)品我們藥店有或供價太高，如何解答？

1、藥店老板提出反對意見，一定有潛在的理由。價格高，賣不動都是老板的借口，說明藥店老板有顧慮，一定要找出對方的真正的原因，很有可能是老板對你不信任（你的語言、態(tài)度、著裝等引起藥店老板的反感，你的話藥店老板不相信）或藥店有自營品種等。因此，首先要找出藥店老板不接受的真正原因，打消老板的顧慮。

2、價格高的產(chǎn)品，必然有它的消費(fèi)人群。價格高不是主要問題。是你和店員的關(guān)系不到位，店員不會推薦，還是店員有更大的利益驅(qū)動或感情驅(qū)動。

3、藥價高可以從藥材、質(zhì)量、包裝、療效、回頭客、長期利潤來解答。

4、賣不動產(chǎn)品不是藥店的責(zé)任，是我們沒有教會店員怎么推薦，是我們沒有宣傳促銷活動。

八、藥店老板提出這類產(chǎn)品不好銷售，如何解答？

1、給客戶貫輸“長期、穩(wěn)定”的合作思路。始終站在對方的角度，解決對方的問題。藥店老板不接受----攤白對方不信任自己；賣不了貨----建議首次進(jìn)貨量少，不退貨但可以更換藥品批號，解除其后顧之憂；產(chǎn)品上架后---配合產(chǎn)品培訓(xùn)、促銷活動等支持活動，樹立“產(chǎn)品必定會賣出”的信心。

2、在有中藥材的店內(nèi)，從原藥材的品質(zhì)談起，如50g天麻的價格從5元到25元不等，以分析成本法貶低競爭對手和其產(chǎn)品，結(jié)合工藝、包裝等成本，讓店老板自己選擇究竟是誰的好。

九、產(chǎn)品進(jìn)店后有哪些跟進(jìn)措施？

1、勤拜訪。

2、重培訓(xùn)。

3、攻促銷

4、處關(guān)系。

十、如何（在短期內(nèi)）做好客情關(guān)系？

1、勤奮、正直、換位思考是原則。凡事“勤”為徑，多付出才會有更多的機(jī)會。

2、應(yīng)充分了解該店的經(jīng)營狀況，以及店老板的性格愛好，了解店內(nèi)有無同類產(chǎn)品，價格、有無終端推廣以及采取的模式、銷售狀況等盡可能詳盡的信息。

3、在新鋪貨的藥店尋找一個最容易接受你的人，設(shè)置為目標(biāo)店員，作為重點維護(hù)的對象，但對店內(nèi)所有的店員都應(yīng)該和睦相處，真心的關(guān)心大家，贈送禮品時人手一份，逐漸打開與該店的全部客情關(guān)系。日后的溝通中，找共同話題、學(xué)會換位思考。為店員解決實際工作中的問題，如：店員推薦其它產(chǎn)品不成功，幫助進(jìn)行分析；店員生病了，需要時給店員免費(fèi)服用我們的產(chǎn)品；店里衛(wèi)生差，主動幫著打掃；對沒有幫自己促銷的店員，或促銷不成功的店員，加倍的關(guān)心和關(guān)注。讓對方感到內(nèi)疚。

總之，客情關(guān)系要從細(xì)節(jié)做起，從客戶的角度出發(fā)，以感情溝通為主。

十一、藥店里有幾個店員，我們要做誰的工作？

藥店里所有的店員，我們都要作客情維護(hù)，但要有重點，重點作能賣我們貨的店員的工作。只做一個店員的工作，其他店員會有意見，你的目標(biāo)店員會受到排擠。要對所有店員都好，讓他們都幫你賣藥，幫你的目標(biāo)店員賣貨。

十二、如何讓店員重視你的產(chǎn)品，讓你的產(chǎn)品首推？

首先做好藥店老板的工作，讓藥店老板重視你的產(chǎn)品，讓店員重視你的產(chǎn)品；

其次，藥店店員的切身利益； 還有，藥店店員的客情維護(hù)。

十三、競爭對手客情關(guān)系太好了，怎么辦？ 每個人都有松懈的時候，找機(jī)會，鉆空子。樹立信心，比競爭對手做的更好?？颓榫S護(hù)小技巧

1、首先要和藥店老板搞好關(guān)系，讓店員對你尊重，有所顧忌

2、根據(jù)店員不同的性格，投其所好

3、為店員解決工作中的問題（如店員推薦其它產(chǎn)品不成功，幫助進(jìn)行分析）

4、店員生病了，把自己的藥給店員用

5、店員沒有筆和本子，立刻幫店員購買

6、店里衛(wèi)生臟了，主動過去打掃

7、對沒有賣自己藥的人，或賣不動自己藥的人，也要對他好，讓他感覺內(nèi)疚

總之，客情關(guān)系要從細(xì)節(jié)做起，急店員所急，需店員所需，從店員的角度出發(fā)，以感情溝通為主。

十四、如何對店員培訓(xùn)產(chǎn)品知識？

藥店店員不是我們的員工，我們不能強(qiáng)硬灌輸產(chǎn)品知識。講故事是最好的產(chǎn)品知識培訓(xùn)方法。藥店店員賣不去藥，是我們OTC代表的責(zé)任，是我們沒有教會店員怎么推薦。我們培訓(xùn)店員產(chǎn)品知識，不能讓店員死記硬背，我們要向店員講故事，拉家常。如JW對弱、痛、熱、脹等癥效果很好，我們就可以對店員講，在另外一家藥店，一個店員遇到一個胃病患者，肚子疼，結(jié)果仔細(xì)摸了摸，是一種刺痛伴脹痛的癥狀，還吃不好飯，吃過一些藥，效果不明顯，后來吃了4盒JW，這些癥狀全部都沒有了。為什么呢？哦，原來JW有健脾開胃、活血止痛、消脹止痛的作用，剛好對癥。

十五、如何讓產(chǎn)品持續(xù)銷售，有回頭客，提升銷量？

產(chǎn)品療效是第一位，沒有療效的產(chǎn)品銷量不會做大。推薦方法很重要，所有產(chǎn)品都要按照療程推薦，可以累計購買。

十六、CP價格相對高，店員推薦不出去？

價格高有價格高的消費(fèi)人群，不是影響產(chǎn)品銷售的根本原因。店員提出價格高，是因為我們沒有信心，店員沒有信心。價格高有價格高的道理，價格高有價格高的消費(fèi)人群，CP不止效果好，藥材好、科技含量高，關(guān)鍵是覆蓋面廣泛，有時胃病如弱痛熱脹等癥狀多種共存，不是隨便一個藥物就能完全治好的，對癥用健胃，一個藥等于幾個藥的效果，服用省事也安全，多幾塊錢買來放心和省心。

十七、競爭產(chǎn)品的價格低，效果也不錯，店員還有提成，我們怎么辦？

有些產(chǎn)品店員一盒的提成并不多，但是店員推薦成功率高。有些產(chǎn)品一盒提很多，店員推薦成功率卻比較低。為什么？是因為習(xí)慣的東西做起來比較容易，所以寧可多賣習(xí)慣的產(chǎn)品，以量取勝?？梢钥闯?，如果出現(xiàn)這樣的情況，是因為我們沒教會店員怎樣推薦，假如推薦MM和推薦胃康靈一樣容易，店員肯定推薦我們的產(chǎn)品。很多情況下是我們首先失去了信心。因此，我們首先要樹立信心、其次要搞好客情關(guān)系，最后要教會店員推薦我們的產(chǎn)品。

十八、消費(fèi)者都買胃康靈（廣告品牌藥），MM賣不出去？

廣告品牌藥對藥店老板、對店員都沒有利潤。因此藥店不會將品牌藥首推。

先做藥店老板的工作，壓制廣告品牌藥，其次教會店員怎么攔截品牌藥，最后給店員一部分利益。消費(fèi)者指明要胃康靈，店員可以先不著急給，通過購買意向猜測患者可能出現(xiàn)的癥狀（胃酸多？燒心？），如果得到不同的答案，趕緊借機(jī)多問問患者綜合的癥狀，找到終端攔截的機(jī)會。

十九、如何使產(chǎn)品的銷售淡季不淡？

眾所周知，一年的銷售活動中，肯定有一段時間銷售狀況較差，我們稱為“銷售淡季”。在淡季中幾乎所有的生產(chǎn)企業(yè)對各項市場活動都有疏忽，這時我們應(yīng)該加大促銷力度和培訓(xùn)力度，競爭品種就會相對處于弱勢，這時的工作要更細(xì)致，方法越多，機(jī)會就越多，才更有成效，就會使淡季不淡。

二十、如何使用聯(lián)銷協(xié)議？

1、在市場競爭最激烈的時候提出了聯(lián)銷協(xié)議，目的在于提高產(chǎn)品的覆蓋率，提高銷售金額。

2、對目標(biāo)合作藥店評估，結(jié)合實際的狀況，提出階段性的銷售目標(biāo)，適時的給予壓力。

3、供貨價可以稍微偏低，完成規(guī)定任務(wù)后再返點，也可以贈送洗衣機(jī)、冰箱等家電。以月度、季度為考核周期。

4、注意每個月盤存庫余情況，堅決不允許壓貨。二

十一、如何控制終端零售價格的統(tǒng)一？

保持零售價格的統(tǒng)一，需要從源頭上控制貨源，控制醫(yī)藥公司的批發(fā)價格，不輕易分銷，不輕易低價出貨。

第二篇：OTC基礎(chǔ)銷售技巧

OTC銷售基礎(chǔ)技巧

第一節(jié)：藥店經(jīng)營分析

一、藥店經(jīng)營的幾個基本名詞

客單價：指每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。公式：客單價=銷售額/ 顧客數(shù) 客流量：一段時間內(nèi)，進(jìn)藥店購藥的有效客戶總量，即發(fā)生購買的顧客數(shù)。

毛利率：是毛利與銷售收入（或營業(yè)收入）的百分比，其中毛利是藥店營業(yè)收入和營業(yè)成本之間的差額，公式：毛利率＝（營業(yè)收入－營業(yè)成本）/ 營業(yè)收入×100% 單盒利潤額：一盒藥的總利潤空間。平均毛利率：藥店所有品種毛利率的平均值。

二、藥店的現(xiàn)狀

散、亂、差

藥店越開越多，利潤越來越薄

同質(zhì)性嚴(yán)重，手段單一，除了價格還是價格 會員日怪圈 店員流動嚴(yán)重

【思考】：既然每天的來客術(shù)有限，那么談判中如何利用我們產(chǎn)品和服務(wù)，幫助客戶提高來客數(shù)，提高客單價這是提高藥店銷售業(yè)績的根本，也是客戶愿意和我們合作的重大原因。藥店的競爭同質(zhì)化嚴(yán)重的程度不低于我們產(chǎn)品競爭同質(zhì)化的程度，如何幫助客戶擺脫競爭或者在競爭中取得優(yōu)勢，也是客戶是否愿意和我們合作的突破方向。

三、如何正確理解單品利潤與利潤率？

單品利潤率：單品利潤率越高，產(chǎn)品的空間越大，所以老板喜歡用單品利潤率來衡量一個產(chǎn)品的空間。

單品利潤：單品的實際利潤空間。

利潤率不等于實際利潤，輔仁堂大多品種單品利潤率低于藥店高毛利產(chǎn)品，即空間沒有高毛產(chǎn)品大，但是，也在藥店平均毛利率之上，即從空間上看并不拖藥店后腿，屬于中毛利品種。另外，毛利率高并不一定能帶來高利潤，關(guān)鍵看動銷情況，有品牌、有效果、有培訓(xùn)、有活動的品種才可能是高動銷品種，而輔仁堂品種就是應(yīng)該定位于這類有動銷保證的藥品（朝此努力）。思考：

1.正確看待毛利率和毛利額的關(guān)系和實質(zhì)，并且在談判中要學(xué)會運(yùn)用，這樣才利于我們順利談判。2.顯然，價格不是毛利額或者毛利率的根本，能不能賣的動決定著你的毛利率和毛利額是否有價值，所以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能夠動銷是我們談判中要學(xué)會運(yùn)用的。

四、輔仁堂品種的特點

1、利潤率低于高毛產(chǎn)品又高于平均毛利率；

2、有強(qiáng)硬的品牌基礎(chǔ)，有利于穩(wěn)定顧客群；

3、有強(qiáng)硬的顧客基礎(chǔ)，有利于擴(kuò)展顧客群；

4、有強(qiáng)硬的療效基礎(chǔ)，增加藥店美譽(yù)度；

5、有強(qiáng)硬的培訓(xùn)基礎(chǔ)，提高客單價及關(guān)聯(lián)銷售；

6、有強(qiáng)硬的操作基礎(chǔ)，利益長線，穩(wěn)定。

思考：客戶想要的是長期合理穩(wěn)定的利用空間，從這6條中找3條貼到你的產(chǎn)品身上，去談業(yè)務(wù)，你會發(fā)現(xiàn)有所突破。

例如這些優(yōu)勢應(yīng)在談判和磋商中得到清晰表述：

1.某些方面（療效、品牌、利潤空間）明顯優(yōu)于連鎖目前主推品種的產(chǎn)品

2.競爭不激烈(生產(chǎn)批文低于3個)的大市場容量產(chǎn)品（例：冬凌草糖漿、小兒清熱寧、齒痛消炎靈顆粒）；

2.獨(dú)家品種（例：降脂通便膠囊）；

3.功效質(zhì)量有保證，且療效來得快的產(chǎn)品（例：參芪健胃顆粒）；

4.銷售技巧易為店員掌握、易于推薦和上量的競爭不激烈的品種（例：酸鋅酸鈣、阿歸養(yǎng)血、穿王消炎膠囊）；

5.價格區(qū)間合理，可達(dá)到連鎖高毛利要求的品種（例：感冒靈顆粒）； 6.具有動銷資源(廣告或終端推廣)支撐的品種，客流品種（例：鹿角膠）；

7.在連鎖藥店的品類分類中屬于增量品類的品種（慢病品類、補(bǔ)益類、膠劑、兒科類用藥等）；

8.差異化慢病品種（脂脈康）；

9.聯(lián)合用藥中的缺項品種（參芪健胃、酸鋅酸鈣）；

10.市場容量大的升級換代產(chǎn)品，比如獨(dú)特新劑型（益母顆粒）。

此階段還應(yīng)了解談判對象喜好，確定具體談判方式，并對如何處理異議做好計劃。

五、品牌合作的目的

1、擴(kuò)大藥店核心顧客群--產(chǎn)品支持、活動支持

2、提升藥店客單價--培訓(xùn)支持、管理支持

3、充實藥店長線利潤的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

4、建立藥店在當(dāng)?shù)氐暮诵母偁幜?/p>

思考：用最近比較經(jīng)典的一句話來總結(jié)就是：品牌藥自帶流量。

在當(dāng)下開始重視品牌的趨勢下，品牌藥會迎來新的發(fā)展。高毛藥賣不動的現(xiàn)象終端已經(jīng)發(fā)現(xiàn)。但是，并不是高毛藥沒有效果，你想醫(yī)院賣的高毛藥還少嗎？為什么醫(yī)院不傷客，而藥房就傷客？？？

六、藥店推廣的具體方式與技巧

第一階段：產(chǎn)品剛進(jìn)藥店，店員、老板對產(chǎn)品均不了解，需要快速培養(yǎng)老板、店員對產(chǎn)品的認(rèn)知與信心，所以此時適合的推廣方式有：

1、高頻率的店員培訓(xùn)會：

思考：一次培訓(xùn)沒有用，只能叫做完成任務(wù)，而有效的培訓(xùn)是持續(xù)的培訓(xùn)，是將店員培訓(xùn)會，貼柜培訓(xùn)和拜訪中的一對一培訓(xùn)相結(jié)合起來的。持續(xù)的叫喊才能叫醒沉睡的人，但是裝睡的人喊不醒，她也不是我們理想的合作伙伴。培訓(xùn)會也可以以微信群提問形式進(jìn)行。

2、大力度的買贈促銷：

思考：是讓利于消費(fèi)者還是讓利于藥店或者店員。

3、搞陳列：

好的陳列位置、POP的配合、異形陳列等，打造賣場氛圍，發(fā)揮陳列作用。（假設(shè)買贈是合法的情況下）

第二階段：產(chǎn)品進(jìn)藥店一段時間，前面的活動基本完成之后，可選擇的活動有：

1、試服試用：

思考：區(qū)別對待，不是所有的產(chǎn)品都適合，并且試用的套路技巧也決定了試用的最終效果。較為適合做試服試用的產(chǎn)品，例如，酸鋅酸鈣口服溶液、參芪健胃顆粒

2、言傳身教：思考：是通過拜訪中的一對一培訓(xùn)？還是通過案例手冊？還是通過促銷活動賣給他看？你自己選擇。

3、單品拉動：思考：做出樣板品種，樣板門店，然后復(fù)制，全面開花。第三階段：單產(chǎn)品在藥店形成氣候之后，需要其他品種陸續(xù)上量，可以選擇：

1、發(fā)書發(fā)報、患者教育：（慢病產(chǎn)品）針對消費(fèi)者的養(yǎng)生知識教育，進(jìn)而拉動銷售。擴(kuò)展不同品種的銷售，逐步形成綜合購買，聯(lián)合用藥。

2、患者檢測：

2、聯(lián)誼活動：店員聯(lián)誼會、店員銷售PK競賽等活動，加強(qiáng)客情合作。

3、聯(lián)銷協(xié)議：和藥店簽署聯(lián)銷協(xié)議，用同樣的辦法拉動其他產(chǎn)品的銷售，使輔仁堂品種在藥店占據(jù)優(yōu)勢。

4、藥店老板、采購等高峰論壇：提高藥店老板對OTC經(jīng)營的認(rèn)知高度，穩(wěn)固其與其的品牌合作。第二節(jié)：OTC代表基礎(chǔ)工作

一、OTC的概念

OTC是消費(fèi)者可不經(jīng)過醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在醫(yī)療專業(yè)人員指導(dǎo)下就能安全使用的藥品，即不需要憑借執(zhí)業(yè)藥師或助理藥師的處方既可自行選購、使用的藥品。

二、OTC代表的工作職責(zé)

（1）基本工作職責(zé)：鋪貨、陳列、店員培訓(xùn)和價格維護(hù)（2）日常工作的十項核心任務(wù)

1、新產(chǎn)品鋪貨工作；

2、產(chǎn)品陳列及擺放工作；

3、藥店包裝工作；

4、店經(jīng)理、店員客情關(guān)系的日常建立及維護(hù)工作；

5、維護(hù)終端零售價格工作；

6、理順?biāo)幍赀M(jìn)貨渠道的工作；

7、產(chǎn)品的促銷宣傳活動工作；

8、消費(fèi)者健康教育工作和檔案收集；

9、產(chǎn)品的進(jìn)銷存和密碼檢查工作；

10、市場環(huán)境、競品、消費(fèi)者的信息收集工作。

三、OTC代表拜訪的目的

（1）鋪貨（2）產(chǎn)品介紹（3）公司介紹（4）理貨(貨架陳列)（5）提配訂貨（6）促銷計劃的落實（7）盤查庫存（8）本公司產(chǎn)品銷售狀況（9）競爭對手促銷情況（10）競爭對手產(chǎn)品銷售情況（11）消費(fèi)者購買行為（12）小宣傳展架(POP)（13）店內(nèi)廣告促銷機(jī)會（14）聯(lián)誼（15）店員教育

四、陳列位置

1、好的陳列位置： 面向消費(fèi)者入店的路線方向

營業(yè)員后方柜臺：視線與肩膀之間的高度 營業(yè)員前方柜臺：柜臺上面第一層 不被其他擺設(shè)物遮擋 最貼近玻璃的地方

在同類產(chǎn)品之間擺放在中間的位置

2、宣傳POP資料的運(yùn)用

康復(fù)手冊、OTC三折頁：面對消費(fèi)者，店員向消費(fèi)者推薦參照康復(fù)手冊和OTC三折頁，推薦不成功也可以讓消費(fèi)者帶走看看，很多消費(fèi)者晚上看過之后，第二天才來購買的。

賣點卡：店員使用，我們培訓(xùn)產(chǎn)品知識，還有店員介紹產(chǎn)品的時候不熟悉，可以隨時翻看，特別是針對競爭對手?jǐn)r截。

巨型盒、易拉寶、橫幅：有條件的地方盡可能多擺放，多宣傳，讓消費(fèi)者認(rèn)識到我們這個產(chǎn)品很暢銷，讓老板、店員對我們產(chǎn)品有信心。

五、需要維護(hù)哪些人？

產(chǎn)品放入藥店，很多OTC代表的工作重點就變?yōu)檠a(bǔ)貨和結(jié)款。很少做客情維護(hù)和產(chǎn)品知識培訓(xùn)。這里要告訴大家，藥店不賣貨，鋪貨和沒鋪貨一模一樣，只是藥品從我們的庫房轉(zhuǎn)移到藥店而已，因此，產(chǎn)品進(jìn)入藥店后，才是我們開展銷售的第一步工作。

1、藥店老板/店經(jīng)理：鋪貨進(jìn)貨需要找藥店老板。藥店老板的職責(zé)：進(jìn)貨、促銷活動、利潤、POP宣傳、產(chǎn)品銷售。

藥店老板/店經(jīng)理客情關(guān)系維護(hù)是我們產(chǎn)品上量銷售的前提條件。藥店老板的關(guān)系不好，肯定難上量。

你和藥店老板的關(guān)系好，藥店老板才會重視你的產(chǎn)品，他會讓店員優(yōu)先推薦你的產(chǎn)品，店員會重視你（店員的工資是藥店老板控制的），你做店員的客情就相對容易，店員會重點推薦你的產(chǎn)品。如何做搞好藥店老板的客情關(guān)系？

利潤、長線合作、市場保護(hù)、促銷活動、市場競爭（藥店老板思考的也就是我們應(yīng)該考慮的）

2、店員：真正賣貨的人。

店員是我們產(chǎn)品銷售上量的關(guān)鍵因素。店員的關(guān)系做不好，一定上不了量。思考：請永遠(yuǎn)知道賣貨的人是誰，永遠(yuǎn)不要忽視他們，越卑微的人越希望得到尊重。

六、店員培訓(xùn)會

店員決不主動推薦她不了解和認(rèn)可的產(chǎn)品，店員是第一因素。因此開展各種形式的店員培訓(xùn)會是OTC代表的基本工作之一。

七、價格維護(hù)

為了保證在市場上各個藥店的利益空間，增加推薦MM產(chǎn)品的積極性，縮小醫(yī)院與市場零售價錢的空間，提高醫(yī)生處方產(chǎn)品的積極性，增加我們產(chǎn)品的銷量。

1、價格是公司的生命線。

2、零售價格低—會導(dǎo)致醫(yī)院招標(biāo)價降低—導(dǎo)致醫(yī)院進(jìn)貨價低—導(dǎo)致商業(yè)供貨價低—導(dǎo)致公司、辦事處沒有利潤。

3、零售市場的價格若不經(jīng)常維護(hù)，危害很大；所以公司要求地辦要經(jīng)常對藥店進(jìn)行執(zhí)價（商務(wù)檢查執(zhí)價）。思考：價格維護(hù)時產(chǎn)品持續(xù)動銷的基礎(chǔ)，毛利率和毛利額的持續(xù)下降，你的產(chǎn)品必將不再受重視。

八、OTC促銷推廣活動

1、聯(lián)銷協(xié)議：

2、買贈活動

買贈活動多種多樣，可以在不同藥店穿插搞活動，保持終端的活躍性，也為店員推薦成功多了一個理由。

第三節(jié)：樣板OTC市場心得體會（重點21點）

一、與藥店首次合作，如何提高談判的成功率？

1、觀察調(diào)研同類產(chǎn)品的價格，陳列以及銷售狀況等，通過此類信息判斷該店是否有消費(fèi)能力的群體。不打無準(zhǔn)備的仗，知己知彼。

2、營造良好的談判氛圍，尋找共同的語言，以請教的方式。

3、了解藥店的經(jīng)營情況、經(jīng)營理念、老板的心態(tài)、性格和喜好；藥店周邊的環(huán)境和周邊消費(fèi)群體的分析等，該店有無賣價高的產(chǎn)品，是否屬該區(qū)域的定點刷卡等，一定要換位思考，站在藥店老板的角度，替他們考慮問題，及時應(yīng)對對方提出的各類問題，（詳見后）供貨價格以及銷售政策等問題最后再談。

4、注重產(chǎn)品的組合，對于新啟動的市場，首先選擇最適合該店的產(chǎn)品，保證在短期內(nèi)成功地啟動市場并且上量，讓藥店有信心，有再次合作的強(qiáng)烈愿望。如：市場份額大，有操作空間，且能快速啟動市場的JWQJ是不錯的選擇，高端產(chǎn)品切入市場應(yīng)把握時機(jī)，如售價偏高的產(chǎn)品，與其它產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合，滿足藥店高、中、低不同消費(fèi)檔次的需求。

思考：在進(jìn)行競品調(diào)查的時候要注意，不僅要調(diào)查競品的產(chǎn)品，更要調(diào)查競品的服務(wù)，產(chǎn)品沒優(yōu)勢，服務(wù)有優(yōu)勢也是突破口。第二就是擺脫偽競品，就是指藥店里本身賣的不好的產(chǎn)品和廣告產(chǎn)品，其實這些都是偽競品，不會對你產(chǎn)品的銷量產(chǎn)生太大的影響。

二、產(chǎn)品導(dǎo)入市場的階段，應(yīng)做哪些工作？

1、競爭品種有幾個，價位是多少。競品越多，說明需求越大，價格越高，說明潛力很大。

2、競爭產(chǎn)品的擺放位置，陳列面有多少。競爭產(chǎn)品的擺放位置顯眼，陳列面多，說明這個產(chǎn)品銷量好，老板重視，店員推薦率好，藥店老板利潤高，消費(fèi)者容易接受。

3、競爭產(chǎn)品是否有槍手，競爭品種是否是藥店自營品種？藥店有自營都充分說明了這類品種暢銷。反思：千萬不要相信那句鬼話，只要我想賣，擺在哪里都會賣的。

三、區(qū)域內(nèi)的藥店如何有效布局？

1、選擇大藥店、小藥店、夫妻店、連鎖店、能賣貨的藥店（不賣貨的藥店無論大小都撤）。藥店老板的經(jīng)營思路必須與我們的市場發(fā)展思路是一致的，應(yīng)該本著長期穩(wěn)定、誠信合作的態(tài)度和原則。

2、了解本區(qū)域的銷售環(huán)境和藥店布局，從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等方面了解同類產(chǎn)品的相關(guān)信息。

3、先易后難，著眼于整個區(qū)域，先找重點店，穩(wěn)固主力軍，后開辟難度大的市場，再著重布點。例如要求產(chǎn)品的陳列面積大，業(yè)務(wù)人員專業(yè)化，重點藥店做到每日拜訪，注意工作方法，換位思考，引導(dǎo)對方接受提出的建議以及工作要求。反思：市場要有布局，不要一開始就攻山頭。

四、如何與連鎖藥店談判？

很多連鎖藥店很牛，說什么也不進(jìn)貨。把握“先做易、后作難，農(nóng)村包圍城市”的原則（根據(jù)個人能力而定）。一個藥店（或連鎖藥店）很難談判時，先在其周圍發(fā)展，一定要有支撐整個區(qū)域市場的銷售點，從而帶動周圍的其他藥店。當(dāng)你的產(chǎn)品暢銷時，可能會有患者拿著包裝盒在當(dāng)?shù)卮笏幏恐该覀兊漠a(chǎn)品，這時再去找大藥店進(jìn)行談判，成功的機(jī)率就會更大。

五、如何與客戶談判現(xiàn)款現(xiàn)貨？

1、藥店從來不缺少產(chǎn)品，但缺乏的是療效好、有品牌、可以長線操作、穩(wěn)定的好產(chǎn)品，公司提供的就是這樣的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品不僅能賣，而且能賺錢，還能提高藥店的知名度，能提高藥店的影響力，樹立藥店的美譽(yù)度。

2、統(tǒng)一經(jīng)營思路：給對方貫輸“長期、穩(wěn)定”的合作思路。始終站在對方的角度，解決對方的問題。談判要點：療效、品牌、利潤、市場保護(hù)、長線操作、推廣、售后服務(wù)等附加服務(wù)。如前列舒通膠囊，效果好，大品牌，一定會有回頭客，盡管前期價位高，難推銷，但是一旦有固定人群，會帶來持久的利潤。小廠家的產(chǎn)品可能療效差，沒有回頭客，也可能倒閉破產(chǎn)等不會有長期的合作可能。

3、給對方承諾可以提供的市場服務(wù)，如：藥品一旦購進(jìn)，不退貨但無條件更換藥品批號，解除其“過期失效”之憂慮。

4、注重有效鋪貨，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)1家，方圓200米設(shè)1家銷售點。實行嚴(yán)格的市場保護(hù)政策，零售價格完全一致。其它廠家走物流、市場沖竄貨、價格戰(zhàn)，辛辛苦苦經(jīng)營的品種很快就無法操作。

5、建議首次進(jìn)貨不宜量多，跟進(jìn)產(chǎn)品培訓(xùn)，促銷活動等，短期內(nèi)保持良好的銷售狀況，樹立“產(chǎn)品必定會賣出”的信心，促進(jìn)銷售。

六、如何在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場導(dǎo)入我們的中高價位產(chǎn)品？

1、給老板強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品一定能夠銷售，有信心。

2、該產(chǎn)品有利潤可以獲取。

3、攜手“MM”，既能搶占市場，提高藥店的核心競爭力，提高藥店的影響力和知名度。

4、強(qiáng)調(diào)輸入的不僅僅是產(chǎn)品，更多是提供培訓(xùn)、促銷等市場支持活動。

七、藥店老板提出此類產(chǎn)品我們藥店有或供價太高，如何解答？

1、藥店老板提出反對意見，一定有潛在的理由。價格高，賣不動都是老板的借口，說明藥店老板有顧慮，一定要找出對方的真正的原因，很有可能是老板對你不信任（你的語言、態(tài)度、著裝等引起藥店老板的反感，你的話藥店老板不相信）或藥店有自營品種等。因此，首先要找出藥店老板不接受的真正原因，打消老板的顧慮。

2、價格高的產(chǎn)品，必然有它的消費(fèi)人群。價格高不是主要問題。是你和店員的關(guān)系不到位，店員不會推薦，還是店員有更大的利益驅(qū)動或感情驅(qū)動。

3、藥價高可以從藥材、質(zhì)量、包裝、療效、回頭客、長期利潤來解答。

4、賣不動產(chǎn)品不是藥店的責(zé)任，是我們沒有教會店員怎么推薦，是我們沒有宣傳促銷活動。

八、藥店老板提出這類產(chǎn)品不好銷售，如何解答？

1、給客戶貫輸“長期、穩(wěn)定”的合作思路。始終站在對方的角度，解決對方的問題。藥店老板不接受——攤白對方不信任自己；

賣不了貨——建議首次進(jìn)貨量少，不退貨但可以更換藥品批號，解除其后顧之憂； 產(chǎn)品上架后---配合產(chǎn)品培訓(xùn)、促銷活動等支持活動，樹立“產(chǎn)品必定會賣出”的信心。

2、在有中藥材的店內(nèi)，從原藥材的品質(zhì)談起，如50g天麻的價格從5元到25元不等，以分析成本法貶低競爭對手和其產(chǎn)品，結(jié)合工藝、包裝等成本，讓店老板自己選擇究竟是誰的好。

九、產(chǎn)品進(jìn)店后有哪些跟進(jìn)措施？

1、勤拜訪。

2、重培訓(xùn)。

3、攻促銷

4、處關(guān)系。

十、如何（在短期內(nèi)）做好客情關(guān)系？

1、勤奮、正直、換位思考是原則。凡事“勤”為徑，多付出才會有更多的機(jī)會。

2、應(yīng)充分了解該店的經(jīng)營狀況，以及店老板的性格愛好，了解店內(nèi)有無同類產(chǎn)品，價格、有無終端推廣以及采取的模式、銷售狀況等盡可能詳盡的信息。

3、在新鋪貨的藥店尋找一個最容易接受你的人，設(shè)置為目標(biāo)店員，作為重點維護(hù)的對象，但對店內(nèi)所有的店員都應(yīng)該和睦相處，真心的關(guān)心大家，贈送禮品時人手一份，逐漸打開與該店的全部客情關(guān)系。日后的溝通中，找共同話題、學(xué)會換位思考。為店員解決實際工作中的問題，如：店員推薦其它產(chǎn)品不成功，幫助進(jìn)行分析；店員生病了，需要時給店員免費(fèi)服用我們的產(chǎn)品；店里衛(wèi)生差，主動幫著打掃；對沒有幫自己促銷的店員，或促銷不成功的店員，加倍的關(guān)心和關(guān)注。讓對方感到內(nèi)疚。

總之，客情關(guān)系要從細(xì)節(jié)做起，從客戶的角度出發(fā)，以感情溝通為主。

十一、藥店里有幾個店員，我們要做誰的工作？

藥店里所有的店員，我們都要作客情維護(hù)，但要有重點，重點作能賣我們貨的店員的工作。只做一個店員的工作，其他店員會有意見，你的目標(biāo)店員會受到排擠。要對所有店員都好，讓他們都幫你賣藥，幫你的目標(biāo)店員賣貨。

十二、如何讓店員重視你的產(chǎn)品，讓你的產(chǎn)品首推？

首先做好藥店老板的工作，讓藥店老板重視你的產(chǎn)品，讓店員重視你的產(chǎn)品； 其次，藥店店員的切身利益； 還有，藥店店員的客情維護(hù)。

十三、競爭對手客情關(guān)系太好了，怎么辦？

每個人都有松懈的時候，找機(jī)會，鉆空子。樹立信心，比競爭對手做的更好?？颓榫S護(hù)小技巧

1、首先要和藥店老板搞好關(guān)系，讓店員對你尊重，有所顧忌

2、根據(jù)店員不同的性格，投其所好

3、為店員解決工作中的問題（如店員推薦其它產(chǎn)品不成功，幫助進(jìn)行分析）

4、店員生病了，把自己的藥給店員用

5、店員沒有筆和本子，立刻幫店員購買

6、店里衛(wèi)生臟了，主動過去打掃

7、對沒有賣自己藥的人，或賣不動自己藥的人，也要對他好，讓他感覺內(nèi)疚

總之，客情關(guān)系要從細(xì)節(jié)做起，急店員所急，需店員所需，從店員的角度出發(fā)，以感情溝通為主。

十四、如何對店員培訓(xùn)產(chǎn)品知識？

藥店店員不是我們的員工，我們不能強(qiáng)硬灌輸產(chǎn)品知識。講故事是最好的產(chǎn)品知識培訓(xùn)方法。藥店店員賣不去藥，是我們OTC代表的責(zé)任，是我們沒有教會店員怎么推薦。我們培訓(xùn)店員產(chǎn)品知識，不能讓店員死記硬背，我們要向店員講故事，拉家常。如JW對弱、痛、熱、脹等癥效果很好，我們就可以對店員講，在另外一家藥店，一個店員遇到一個胃病患者，肚子疼，結(jié)果仔細(xì)摸了摸，是一種刺痛伴脹痛的癥狀，還吃不好飯，吃過一些藥，效果不明顯，后來吃了4盒JW，這些癥狀全部都沒有了。為什么呢？哦，原來JW有健脾開胃、活血止痛、消脹止痛的作用，剛好對癥。

十五、如何讓產(chǎn)品持續(xù)銷售，有回頭客，提升銷量？

產(chǎn)品療效是第一位，沒有療效的產(chǎn)品銷量不會做大。推薦方法很重要，所有產(chǎn)品都要按照療程推薦，可以累計購買。

十六、CP價格相對高，店員推薦不出去？

價格高有價格高的消費(fèi)人群，不是影響產(chǎn)品銷售的根本原因。店員提出價格高，是因為我們沒有信心，店員沒有信心。價格高有價格高的道理，價格高有價格高的消費(fèi)人群，CP不止效果好，藥材好、科技含量高，關(guān)鍵是覆蓋面廣泛，有時胃病如弱痛熱脹等癥狀多種共存，不是隨便一個藥物就能完全治好的，對癥用健胃，一個藥等于幾個藥的效果，服用省事也安全，多幾塊錢買來放心和省心。

十七、競爭產(chǎn)品的價格低，效果也不錯，店員還有提成，我們怎么辦？

有些產(chǎn)品店員一盒的提成并不多，但是店員推薦成功率高。有些產(chǎn)品一盒提很多，店員推薦成功率卻比較低。為什么？是因為習(xí)慣的東西做起來比較容易，所以寧可多賣習(xí)慣的產(chǎn)品，以量取勝?？梢钥闯觯绻霈F(xiàn)這樣的情況，是因為我們沒教會店員怎樣推薦，假如推薦MM和推薦胃康靈一樣容易，店員肯定推薦我們的產(chǎn)品。很多情況下是我們首先失去了信心。因此，我們首先要樹立信心、其次要搞好客情關(guān)系，最后要教會店員推薦我們的產(chǎn)品。

十八、消費(fèi)者都買胃康靈（廣告品牌藥），MM賣不出去？

廣告品牌藥對藥店老板、對店員都沒有利潤。因此藥店不會將品牌藥首推。

先做藥店老板的工作，壓制廣告品牌藥，其次教會店員怎么攔截品牌藥，最后給店員一部分利益。消費(fèi)者指明要胃康靈，店員可以先不著急給，通過購買意向猜測患者可能出現(xiàn)的癥狀（胃酸多？燒心？），如果得到不同的答案，趕緊借機(jī)多問問患者綜合的癥狀，找到終端攔截的機(jī)會。

十九、如何使產(chǎn)品的銷售淡季不淡？

眾所周知，一年的銷售活動中，肯定有一段時間銷售狀況較差，我們稱為“銷售淡季”。在淡季中幾乎所有的生產(chǎn)企業(yè)對各項市場活動都有疏忽，這時我們應(yīng)該加大促銷力度和培訓(xùn)力度，競爭品種就會相對處于弱勢，這時的工作要更細(xì)致，方法越多，機(jī)會就越多，才更有成效，就會使淡季不淡。

二十、如何使用聯(lián)銷協(xié)議？

1、在市場競爭最激烈的時候提出了聯(lián)銷協(xié)議，目的在于提高產(chǎn)品的覆蓋率，提高銷售金額。

2、對目標(biāo)合作藥店評估，結(jié)合實際的狀況，提出階段性的銷售目標(biāo)，適時的給予壓力。為考核周期。

4、注意每個月盤存庫余情況，堅決不允許壓貨。二

十一、如何控制終端零售價格的統(tǒng)一？ 價出貨。保持零售價格的統(tǒng)一，需要從源頭上控制貨源，控制醫(yī)藥公司的批發(fā)價格，不輕易分銷，不輕易低

3、供貨價可以稍微偏低，完成規(guī)定任務(wù)后再返點，也可以贈送洗衣機(jī)、冰箱等家電。以月度、季度

第三篇：OTC藥品終端銷售技巧

OTC藥品市場銷售，主要面對是終端、市場市場的管理。何謂終端市場？首先要了解終端這個概念：藥品銷售終端，是最終將產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者手中的服務(wù)者。

OTC市場銷售，主要面對是終端、市場市場的管理。何謂終端市場？首先要了解終端這個概念：銷售終端，是最終將產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者手中的服務(wù)者。就服務(wù)而言，分為二種，一是理念上的服務(wù)；二是實際產(chǎn)品的服務(wù)，前者是軟件，后者是硬件，相輔相成，缺一不可。終端市場，我們要維護(hù)的是眾多銷售終端，通過各種手段，促使眾多的終端人員，充分的發(fā)揮積極性、創(chuàng)造性，去更好的服務(wù)于市場的消費(fèi)者。就目前我公司OTC 市場開發(fā)這塊講，終端，就是藥店營業(yè)員；終端市場，就是藥店營業(yè)員市場；維護(hù)終端市場，就是維護(hù)藥店營業(yè)員市場；說穿了，維護(hù)好了終端，產(chǎn)品就會有眾多熱情的推銷者，產(chǎn)品也就會更大的消費(fèi)于社會，公司才能贏利，個人才會賺錢。因此，做好終端市場，做好藥店營業(yè)員的工作，是OTC市場的重中之重。那么，如何做好終端市場的工作呢？這就是我們今天就要探討的重點問題。

從市場營銷學(xué)的角度來講，就是營和銷的關(guān)系。首先要確立一個觀念：什么是營銷，眾說不一，根據(jù)我司傳統(tǒng)的而且成功的經(jīng)驗來講：大處講是“經(jīng)營、銷售”，小處說的是“營造氣氛，促進(jìn)銷售”。盡管我們維護(hù)的是終端市場，但其概念極富相同之處，其手段和技巧也是異曲同工。

大家十分熟悉拿破侖希爾的成功學(xué)，總結(jié)其精華，結(jié)合我公司成功的市場個案，具體可分為六大法則，即：堅定的信心；飽滿的熱情；務(wù)實的態(tài)度；清晰的目標(biāo)；周密的計劃；扎實的行動。

一是堅定的信心。作為人，要做任何事情，必須要堅定信心，事業(yè)成功才有基礎(chǔ)，沒有信心，或信心不堅定，很難做成事情，即便成功那是湊巧。幾率可能僅為幾百萬乃至上千萬分之一，就像彩票中獎一樣，具有相當(dāng)?shù)牟豢深A(yù)見性。要做好市場營銷，首先要有堅定的信心，廣闊的市場，商機(jī)無限，眾多的消費(fèi)群體，利潤豐厚，別人能做好的事情，我也一定能夠做好，百折不撓，百折不回，只要努力，就能成功。

二是飽滿的熱情。信心是基礎(chǔ)，那么熱情就是成功的動力。人要有激情，才有創(chuàng)造力，才敢于打破傳統(tǒng)模式走向成功。熱情是原動力，它促使我們?nèi)ハ?、去干、去?chuàng)造、去成功。同時你的激情，特別是年輕人，激情四射，會影響和帶動你身邊的人，理解、支持，甚至配合你的幫助。不要把在我公司的成功，僅以企業(yè)贏利，個人賺錢為目的，而要更多的熱情服務(wù)于社會，服務(wù)于消費(fèi)者，那么“歡迎光臨” “歡迎咨詢我司產(chǎn)品”等語言，說出來的時候就會發(fā)自內(nèi)心，就會具有誘惑力和煽動力，而不是干巴巴的表白。

三是務(wù)實的態(tài)度。這是成功必經(jīng)之路，要想做好市場，取得社會、同事、領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，務(wù)實十分重要。市場再大，消費(fèi)人群再多，你不去想、不去干、永遠(yuǎn)占據(jù)不了市場。再小的市場，哪怕只有一個消費(fèi)者，你只要去做，就會成功。這就是實和虛的關(guān)系、對比結(jié)果。切記，務(wù)實要從思想深處，不要局限于筆下、口頭。董事長有句話是對務(wù)實作最好的解釋：哪怕每天只做完一件事，一個月、一年就會做完很多事。

以上三條法則，是指導(dǎo)我們市場營銷中重要的思想精神上的定律，有了這些，才會有正確的方向才能說從思想上融入了我們的企業(yè)、我們共同的事業(yè)。

四是清晰的目標(biāo)。市場中什么是目標(biāo)？就是我在這一時期內(nèi)要有多大的銷量，具體每一天又要有目標(biāo)，即今天我要賣幾盒。你可能會從心理上有顧慮：能不能實現(xiàn)？不要猶豫，我們說你一定想賣多少就會賣出多少，因為你既然具備了清晰的目標(biāo)，你就會付出你所有的能力去努力。換言之，你怕說大話、吹牛，你也會為改變?nèi)藗儗δ愕倪@一看法去拼搏，所以，每天、每周、每月、每年都要安排一個清晰的目標(biāo)，并為此而努力，這就是方向，不至于無所適從，一切亂糟糟的，向沒頭的蒼蠅一樣，亂飛亂跑。切實，一切量的積累，都是從最小的單位開始積累，只有量變才有質(zhì)變，做市場跟做任何事情一樣，需要積累量，只有積累到一定的量，才可以促使值的變化，那就是個人的前途，這就是目標(biāo)的作用。

五是周密的計劃。營銷界有句話，不知大家是不是聽說過“企劃是天使，細(xì)節(jié)是魔鬼”。我們做任何事，所出的點子，那就是企劃、策劃。任何一個點子都會十分美麗、動人，否則他就不會吸引人，就不會產(chǎn)生好的效益，因此企劃一定是天使。而計劃則不同，每一天的計劃，做每一件事的計劃，讓每一位消費(fèi)者購買的計劃，一定要有細(xì)節(jié)，也就看出了是否有可操作性。修萬里長城，建摩天大廈，再好的策劃，再好的東西，它也要從一磚一瓦的計劃開始。因此，計劃一定要周密，這樣才算完美，否則，前功盡棄的原因和紕漏就出現(xiàn)在計劃鏈的某一細(xì)節(jié)上。

六是扎實的行動。行動至關(guān)重要。前面五條做得再好，你不去行動，等于沒做。過去有句話營銷的老俗話叫“銅頭、鐵嘴、蛤蟆肚子、兔子腿”都是說的營銷人的行動，銅頭不怕碰釘子，鐵嘴不怕繞彎子，兔子腿更是要多跑路，朝著目標(biāo)，按照計劃，努力地去行動。具體怎么動，計劃中有，主要是扎實。做市場最怕懶，一懶全完。

總結(jié)公司在全國各大市場中所有成功的案例，這六條法則缺一不可，相互關(guān)聯(lián)，因此，才有了有小到大，由弱到強(qiáng)的今天銷售技巧。作為我們盛宏藥業(yè)的事業(yè)，也將由我們?nèi)?chuàng)立、去實踐、去成功。前面，我們講完了工作，成功的六大法則，下面我們在具體地講一下我們工作中的具體應(yīng)用技巧，也就是手段。

現(xiàn)代營銷學(xué)提出了4C的觀念，即：一是生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品才能適應(yīng)消費(fèi)；二是消費(fèi)者所能承受的價格；三是消費(fèi)的便利性；四是溝通。它取代了以往重點為物流，回款等方式的4P傳統(tǒng)營銷觀念。作為前二條，我公司已在產(chǎn)品研制，開發(fā)的過程中予以了充分的論證，基本上做到了。而且個別部分突出的十分明顯。我們營銷人員，在具體的工作中，更應(yīng)注重的是消費(fèi)的便利性和溝通這兩重點。

首先是消費(fèi)的便利性。分為二個方面，一是理念上的，如咨詢，提出一些要求，如優(yōu)惠等；二是實際的，如購物方便，送貨上門等等，其實這些工作，針對我公司OTC市場的現(xiàn)狀，在咨詢電話及藥店中已基本解決，我們要做的是在送貨上門、服務(wù)中的快捷、及時、得體。盡管是最后探討，但也是一個最重要的問題，即溝通。這兩個簡單的字，卻蘊(yùn)含著眾多的內(nèi)涵，特別對于我們專業(yè)的營銷人員來講，意義非凡。在現(xiàn)代社會，在許多方面都有著重要的作用。

其實，溝通是和他人分享訊息，想法和感覺的過程，下面，僅就營銷人員與消費(fèi)者之間的溝通，進(jìn)行一下探討。

任何一種產(chǎn)品或理念，在消費(fèi)者不了解的情況下，他不會盲目地購買，當(dāng)消費(fèi)者需要的時候，他會通過一定的渠道去了解，如咨詢一下專家、大夫，了解一下曾用過產(chǎn)品的親戚、朋友，再到藥店去了解，這當(dāng)中也是產(chǎn)品理念在變相地與消費(fèi)者或客戶在溝通，也可以說是無形的，這就是溝通重要性的體現(xiàn)。

我們在營銷工作中，最終的目的是銷售，那么是否溝通了以后就可能產(chǎn)生銷售？答案很肯定：不會。因為在溝通及購買中間有一條很重要的橋梁要建立，那就是信任。即： 溝通 信任 銷售

應(yīng)該說溝通的目的，就是建立信任，有了信任，就有了銷售。

信任是相互的，一是對產(chǎn)品的信任；二是對營業(yè)員、經(jīng)營場所的信任。這是在選點、布點中需要注意的問題。

每個藥店、每個營業(yè)員，他會有一群固定的客戶，這是由信任產(chǎn)生的，而且是長期的，因此做好一個終端的工作，維護(hù)好終端的利益，至關(guān)重要。因為你一旦擁有了一個終端，你就有擁有了他的客戶群體，這是資源，取之不盡的市場資源。

再回頭過來看，溝通的重要性不言而喻，那么如何很好的進(jìn)行溝通呢？大家請看一條思路：

a、選擇一個恰當(dāng)?shù)那腥朦c；

b、尋找一個對方感興趣的話題；

c、逐漸地導(dǎo)入與產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容；

d、傳輸產(chǎn)品的理念；

e、使對方接受你提出的觀點；

f、建立對方對產(chǎn)品的信任；

g、不要急于要求起購買；

h、一定要留下電話等聯(lián)絡(luò)方式。

這當(dāng)中注意的是a，如何選擇一個恰當(dāng)?shù)那腥朦c，如經(jīng)常使用的情感切入，中國人的稱謂就是很好的例證，一句先生、小姐會疏遠(yuǎn)彼此的距離，一句阿姨、叔叔、爺爺、奶奶會拉進(jìn)位置。最廉價的微笑，會換來豐厚的回報；恰到好處的形體語言，會表達(dá)出你的愛心和對他人的關(guān)懷。健康、是當(dāng)今中、老年人十分關(guān)注的問題；營養(yǎng)，是眾多家長對孩子體貼和關(guān)愛；肥胖，是任何人都不愿產(chǎn)生的后果；充沛的精力是中老年成功人士追求的目標(biāo)；健碩的體能，是男子漢美的表達(dá)，能力的體現(xiàn)。年輕的面容，是人到中年婦女的向往。

我不是有意讓你去奉承每一個顧客，但準(zhǔn)確地表達(dá)出這些，將會使你的成功，走上快車道。

再內(nèi)向的人，也需要向別人傾訴。換言之，他更需要溝通，只是信任，而且要伴著愉快。溝通中應(yīng)注意以下幾個問題：

a、發(fā)現(xiàn)對方左顧右盼，看表、看手機(jī)、岔話；

b、對方有不禮貌的言、行、舉止；

c、突出健康的生活品位；

d、留意于細(xì)微的變化

好的OTC營銷經(jīng)理，是一個能令人愉快、健談的智者。

下面再講一下鋪貨與回款應(yīng)該注意的事項。

1、選擇人流大、營業(yè)面積大，周邊住宅區(qū)眾多，信譽(yù)好的藥店；

2、應(yīng)該首先讓藥店看到豐厚的利潤；

3、只有現(xiàn)款進(jìn)貨才能有更大的利潤；

4、讓藥店負(fù)責(zé)人首先體會到你的促銷能力很高。

5、不要輕易承諾，不管是對藥店還是營業(yè)員。但一旦承諾，必須不差分毫。

6、讓別人感到你有強(qiáng)的時間觀念和原則，而又不傷及溝通的要求。

7、你代表著產(chǎn)品，公司的形象和信譽(yù)。

8、搞好關(guān)系營銷。

第四篇：藥品市場otc的銷售技巧

藥品市場otc的銷售技巧

目前，不少OTC產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)反映，零售終端的變化太快，OTC營銷團(tuán)隊的終端工作越來越難做——投入節(jié)節(jié)攀升，效果卻越來越不盡如人意。在營銷方式上，從傳統(tǒng)的終端陳列、門店宣傳、客情維護(hù)、店員教育、促銷活動，發(fā)展到后來的終端價格維護(hù)、駐店促銷、與連鎖藥店簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議以及進(jìn)行OEM合作等，一直在改進(jìn)，但是，終端推廣策劃似乎總趕不上市場的變化速度。那么，在這種情況下，OTC營銷團(tuán)隊?wèi)?yīng)該如何開展終端推廣工作？如何采取有效措施和手段強(qiáng)化產(chǎn)品在門店的銷售？

我們知道，OTC營銷隊伍的工作內(nèi)容包括商業(yè)渠道管理和終端推廣兩個方面。而對于OTC銷售代表來說，藥店終端的推廣工作是其最主要的工作內(nèi)容。這里，我就向大家介紹一下怎樣通過提升OTC營銷團(tuán)隊的有效銷售力以及對推廣項目進(jìn)行選擇來應(yīng)對終端市場多變的營銷格局。

思路：OTC銷售模式

企業(yè)整體策略即戰(zhàn)略目標(biāo)指導(dǎo)下的銷售管理執(zhí)行過程，是一種執(zhí)行策略。

這里要闡述的，是一種營銷思路的變革，是建立在終端變化規(guī)律上的理論。按照這一理論，可以有效解決OTC產(chǎn)品的終端店面維護(hù)等工作中存在的問題，其核心思路是通過整合銷售策略、優(yōu)化銷售流程、完善運(yùn)營體系等舉措，改進(jìn)銷售隊伍的營銷效力，賦予其更高的效率和技能，從而優(yōu)化銷售投入，擴(kuò)大銷售產(chǎn)出。其具體措施是狠抓3個方面的利益價值（客戶利益價值、公司利益價值、銷售團(tuán)隊利益價值）；促進(jìn)2個方面的建設(shè)（渠道和終端）。

我們可以用模型來表示，這就是OTC有效銷售力模型，它是一個管理過程，是一種先進(jìn)的管理方法，即當(dāng)企業(yè)制定好市場策略后，可以通過對銷售團(tuán)隊進(jìn)行有效的和順應(yīng)市場變化的管理和監(jiān)督，實現(xiàn)市場資源優(yōu)化，提升企業(yè)的市場競爭優(yōu)勢，達(dá)到銷售業(yè)績最大化。具體來說，這一模式主要涉及確定有效的銷售策略和保障實施策略的能力兩個方面。

OTC在企業(yè)整體策略即戰(zhàn)略目標(biāo)指導(dǎo)下的銷售管理執(zhí)行過程，是一種執(zhí)行策略。而這個有效的執(zhí)行策略必須注重營銷思路的變化，必須清楚這樣一個現(xiàn)實：區(qū)域化、理念差異化的營銷思路已經(jīng)在向產(chǎn)品差異化演變，并形成新型的立體網(wǎng)絡(luò)化營銷模式。營銷思路的清晰是銷售策略有效性的重要保障，厘清營銷思路比模仿上百種營銷手段更為重要。

核心：產(chǎn)品力決定營銷手段

這二者的關(guān)系是：產(chǎn)品的客戶價值是第一位的；第二才是圍繞產(chǎn)品價值所制定的營銷策略和方法。產(chǎn)品力和營銷活動所帶來的效益比一般為6∶4。

在開展終端推廣工作前，我們必須明確這樣一個基本概念：各項終端推廣活動的展開都是以消費(fèi)者為核心的。在這個核心之下，廠家需要重點關(guān)注產(chǎn)品本身的價值與營銷活動間的內(nèi)在關(guān)系。

產(chǎn)品本身能給消費(fèi)者帶來的利益價值就是產(chǎn)品力，是除去產(chǎn)品銷售中的推廣功能外，產(chǎn)品自身所體現(xiàn)出的市場價值。營銷活動是指產(chǎn)品包裝以及銷售團(tuán)隊在渠道和終端的推廣活動。這二者的關(guān)系是：產(chǎn)品的客戶價值是第一位的；第二才是圍繞產(chǎn)品價值所制定的營銷策略和方法。產(chǎn)品力和營銷活動所帶來的效益比一般為6∶4。

明確了這一概念，我們就能更準(zhǔn)確地針對自己的OTC營銷團(tuán)隊進(jìn)行有的放矢的管理。OTC銷售隊伍的有效性管理就是銷售過程環(huán)節(jié)的系統(tǒng)化管理，它包括銷售策略和銷售目標(biāo)的設(shè)定、市場信息的反饋、銷售隊伍結(jié)構(gòu)的優(yōu)化、績效考核和激勵體系的建立、銷售培訓(xùn)和市場督導(dǎo)的實施等多個環(huán)節(jié)。

分析：有效性如何體現(xiàn)

終端工作的項目很多，對推廣項目的選擇便成為重點，這關(guān)系到具體的執(zhí)行過程是否具有可操作性、銷售團(tuán)隊的執(zhí)行力是否有效等問題。

OTC營銷團(tuán)隊的有效性管理體現(xiàn)在終端推廣工作中，就是終端推廣項目的有效性選擇與對各個階段性執(zhí)行計劃的有效性管理。終端工作的項目很多，對推廣項目的選擇便成為重點，這關(guān)系到具體的執(zhí)行過程是否具有可操作性、銷售團(tuán)隊的執(zhí)行力是否有效等問題。

終端推廣的目的是提升產(chǎn)品銷量，其推廣工作項目包括營銷團(tuán)隊在管理層面上與終端的合作，產(chǎn)品的終端陳列、理貨；利用門店資源和終端物料進(jìn)行的產(chǎn)品宣傳，從而提升產(chǎn)品的銷售氛圍；店員的客情關(guān)系維護(hù)、店員推薦工作、對店員進(jìn)行的產(chǎn)品知識培訓(xùn)；針對消費(fèi)者的各種現(xiàn)場促銷活動等。其工作流程主要包括：目標(biāo)終端的確定、OTC代表的終端拜訪與結(jié)果管理、終端項目工作的篩選、工作質(zhì)量與效果監(jiān)測等。（見圖三）

營銷過程管理的有效性在終端推廣上的體現(xiàn)主要包括以下4個方面：

1.有效終端與無效終端的篩選；

2.OTC代表的有效拜訪與無效拜訪；

3.終端推廣工作項目的篩選，即根據(jù)企業(yè)自身狀況和市場環(huán)境分別出有效終端項目與無效終端項目；

4.店員工作的有效性，包括店員對產(chǎn)品的有效推薦，以及銷售團(tuán)隊整體合作項目的有效性挖掘。

決策：做值得做的

我們只需要科學(xué)地篩選出符合自身企業(yè)和產(chǎn)品狀況的有效項目，不用大而全，應(yīng)該少而精。

終端工作紛繁復(fù)雜，我們必須根據(jù)公司的產(chǎn)品特點、經(jīng)營狀況、資金實力，還有投入量與產(chǎn)出量的預(yù)估、市場競爭狀況、終端環(huán)境變化等因素，針對OTC代表需要攻克的目標(biāo)藥店進(jìn)行終端工作項目權(quán)衡和投入/產(chǎn)出閾值的計算，尋找最佳的終端工作項目，然后進(jìn)行投放。任何一家OTC企業(yè)的營銷團(tuán)隊都不可能去做每一個終端項目。第一，投入產(chǎn)出不合理；第二，在營銷團(tuán)隊的管理上，也不可能事事都監(jiān)督管理好。所以，我們只需要科學(xué)地篩選出符合企業(yè)自身和產(chǎn)品狀況的有效項目，不必大而全，而應(yīng)該少而精。然后，讓我們的營銷團(tuán)隊認(rèn)認(rèn)真真做好這些終端推廣項目，做到終端推廣執(zhí)行到位，監(jiān)督有效，這樣，終端效果自然就會出來。那種別人做什么，自己也跟著做什么的推廣方案，只會導(dǎo)致終端推廣費(fèi)用投入過大、而效果卻不明顯的難堪局面。

在終端推廣項目的選擇上，需要企業(yè)的營銷團(tuán)隊從消費(fèi)者和市場的角度挖掘自身產(chǎn)品的特點，尋找新的終端推廣項目。對于一些競爭異常激烈的終端項目，需要進(jìn)行認(rèn)真分析，一旦超過投入/產(chǎn)出閾值，就必須果斷放棄，將有限的終端費(fèi)用投入到其他項目中去，靈活規(guī)避競爭激烈的終端項目。

以產(chǎn)品的貨架陳列位置優(yōu)劣為例，現(xiàn)在，許多醫(yī)藥連鎖藥店都有自己代理的高毛利產(chǎn)品和貼牌的OEM產(chǎn)品，一些品牌藥以前占據(jù)的優(yōu)勢陳列位置都逐步被這些高毛利產(chǎn)品所占領(lǐng)，如果品牌產(chǎn)品想奪回這些好的陳列位置，就要投入大量資金，但盡管如此，目的未必就能達(dá)到，如果此時廠家還死盯著產(chǎn)品陳列位置的問題不放，就沒有必要了。我們?yōu)槭裁床涣肀脔鑿剑坷缳徺I藥店的櫥窗廣告位，用更大、更醒目的廣告招牌吸引消費(fèi)者。當(dāng)然，以消費(fèi)者為核心的終端推廣工作理論告訴我們，真正要做好消費(fèi)者工作，通過一系列措施培養(yǎng)真正忠實的消費(fèi)者比產(chǎn)品陳列這一手段更加有效。

結(jié)語：終端推廣工作是OTC營銷工作中非常重要的一環(huán)，解決終端推廣中存在的疑惑，關(guān)鍵還在于解決營銷思路問題，只有思路清晰了，營銷手段才能隨市場變化靈活調(diào)整，才能有效解決產(chǎn)品在藥店終端存在的諸多不利局面，如陳列位置不理想、多變動，促銷不力等等。目前，醫(yī)藥零售行業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化、營銷手段同質(zhì)化是造成終端推廣中門店銷售不利局面的主要因素，要解決這些問題，需要我們主動了解零售終端變革的根源以及變化趨勢，探尋零售終端的經(jīng)營思路，切合實際、有的放矢地制定終端推廣方案，達(dá)到既符合零售藥店的利益需求，又提升企業(yè)營銷團(tuán)隊執(zhí)行力的目的。

第五篇：otc銷售渠道

哪些是OTC渠道成員？

[2011年04月18日] 作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)

過去很長時間，．受到計劃經(jīng)濟(jì)的影響，我國的藥品銷售渠道體系主要由各層級的醫(yī)藥站(公司)構(gòu)成。這主要是由藥品?？?、專賣這一特殊管理制度及有限的藥品種類所決定的。

進(jìn)入20世紀(jì)90年代中期，受到醫(yī)藥市場化改革的推進(jìn)，原有的單純的以醫(yī)藥站(公司)為主的醫(yī)藥銷售渠道發(fā)生了變化，形成了各級醫(yī)藥公司／醫(yī)藥站、醫(yī)院藥房、普通零售藥店、連鎖零售藥店、具備OTC銷售資格的商超等所共同構(gòu)成的多元化的醫(yī)藥營銷渠道體系。

由于OTC藥品的自身特點，較之于處方藥相比，其銷售的靈活度與市場空間更大，因此其銷售渠道的構(gòu)成成員更為豐富，而各成員在渠道中的地位也與處方藥有所不同。

各級醫(yī)藥公司／醫(yī)藥站

這里主要指從過去的三級醫(yī)藥站(公司)基礎(chǔ)上演變發(fā)展而來的各級醫(yī)藥公司。在計劃經(jīng)濟(jì)時代曾有一級站、二級站、三級站的說法。當(dāng)時一級站全國有五家，分別是北京醫(yī)藥站、天津醫(yī)藥站、廣州醫(yī)藥站、上海醫(yī)藥站、沈陽醫(yī)藥站。二級站全國有280多家，基本覆蓋了各省會城市及大中城市。三級站則是指各地區(qū)縣市的醫(yī)藥公司。作為計劃經(jīng)濟(jì)時代唯一有權(quán)進(jìn)行醫(yī)藥經(jīng)營的網(wǎng)絡(luò)，三級站在中國的醫(yī)藥營銷領(lǐng)域具有舉足輕重的作用。

以往的一級站以及二級站中的省會城市站，主要負(fù)責(zé)醫(yī)藥用品的調(diào)撥工作，而其余的站點所要做的就是將調(diào)撥來的醫(yī)藥用品直接派銷給各醫(yī)院，在當(dāng)時具有獨(dú)家壟斷經(jīng)營及強(qiáng)烈的行政指令性色彩。隨著醫(yī)藥市場化進(jìn)程的推進(jìn)，原有的醫(yī)藥站(公司)今天已基本完成了職能的轉(zhuǎn)變與重組，完成了戰(zhàn)略調(diào)整，形成了一批具有市場意識與競爭實力的商業(yè)公司。其中的一部分，變成了具有區(qū)域影響力的大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)，而另一部分，以大型零售藥房的形式占據(jù)著一部分市場。此外，一些具有實力的地區(qū)型醫(yī)藥公司，依靠自己的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，以醫(yī)藥連鎖的形式，成為了大型的連鎖藥房零售企業(yè)。由于其廣泛網(wǎng)絡(luò)渠道與比較充足的資金實力，在今天的醫(yī)藥營銷領(lǐng)域，以國藥集團(tuán)及其各控股企業(yè)為代表的醫(yī)藥批發(fā)、零售企業(yè)，在中國的醫(yī)藥市場上仍占有巨大的份額，控制著醫(yī)藥營銷的主渠道。OTC藥品作為醫(yī)藥產(chǎn)品中的一個重要組成部分，其營銷渠道中，各級的醫(yī)藥公司／醫(yī)藥站仍是一個重要成員。

代理商

隨著醫(yī)藥公司獨(dú)家掌握藥品營銷網(wǎng)絡(luò)的局面被打破，越來越多的藥品生產(chǎn)企業(yè)想跳過各營銷中間環(huán)節(jié)直接將產(chǎn)品推銷到消費(fèi)者面前，以取得更高的商業(yè)回報。但這樣做的前提是必須有自建的終端網(wǎng)絡(luò)渠道，很明顯，在有可能取得更高利潤空問的同時，企業(yè)也必須為之付出較高的成本。因此，一批脫離于原有的國有醫(yī)藥批發(fā)公司網(wǎng)絡(luò)之外的醫(yī)藥代理商就脫穎而出，成為了醫(yī)藥營銷的一個重要組成部分。

作為OTC藥品，產(chǎn)品的同質(zhì)化情況相對突出，所以零售終端的爭奪是OTC醫(yī)藥產(chǎn)品競爭的一個焦點。OTC藥品的代理商一般都具備較為廣泛的零售終端資源或掌握零售終端的下一級批發(fā)商資源。

代理商的組成形式過去一直是以多級的形式為主。從廠家到終端一般都會分成二層以上的代理，較為常見的有大區(qū)代理、省級代理，甚至還有市縣級代理。隨著近兩年OTC藥品市場競爭的白熱化，特別是一些OTC品牌藥，為了進(jìn)一步控制銷售成本，逐步開始努力實現(xiàn)代理渠道的扁平化，由多級代理轉(zhuǎn)向單級代理，甚至有從代理制逐步轉(zhuǎn)向直供制的趨勢。

OTG銷售終端

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1．醫(yī)院藥房

我國在沒有實施處方藥與OTC藥品分類管理制度以前，醫(yī)藥消費(fèi)具有被動消費(fèi)的特點。消費(fèi)者知識比較缺乏，要經(jīng)醫(yī)生指導(dǎo)和確認(rèn)后才能形成有效的醫(yī)藥需求，因此，長期以來，我國實行醫(yī)藥合業(yè)的醫(yī)藥流通模式。醫(yī)療機(jī)構(gòu)是藥品使用的最重要渠道。就是到今天，藥品銷售已經(jīng)放開的情況下，仍有80％以上的藥品是通過醫(yī)療機(jī)構(gòu)來進(jìn)行銷售的。因此，醫(yī)院藥房是藥品生產(chǎn)企業(yè)爭奪的最主要的銷售終端。隨著藥品分類管理制度的實施，消費(fèi)者購買藥品，特別是OTC藥品的渠道日趨多元化，醫(yī)院藥房已不再是消費(fèi)者唯一的選擇。但是，由于醫(yī)生、藥師等專業(yè)人士對消費(fèi)者購買行為仍能產(chǎn)生重要的影響，因此，OTC藥品市場上，醫(yī)院藥房依靠其專業(yè)優(yōu)勢仍具有相當(dāng)?shù)母偁幜Α?/p>

隨著我國醫(yī)院醫(yī)藥分開核算改革的深入，現(xiàn)在不少的醫(yī)院在傳統(tǒng)的門診藥房基礎(chǔ)上，增設(shè)了OTC藥品藥房，與普通社會藥房相比，消費(fèi)者對醫(yī)院藥房有天然信任度，因此OTC藥品銷售仍應(yīng)當(dāng)把醫(yī)院藥房作為不可忽視的重要終端。

2．普通零售藥店

方便快捷是普通零售藥店的最大優(yōu)勢，特別是在OTC藥品銷售領(lǐng)域，零售藥店逐漸發(fā)展成為了我國藥品零售市場的主要成員。據(jù)統(tǒng)計，2005年我國約有11．5萬家零售藥店，其中絕大多數(shù)是普通零售藥店。

根據(jù)國外的經(jīng)驗，藥品零售最終將會走向連鎖經(jīng)營的形式，隨著連鎖零售藥店的迅速崛起，預(yù)計在未來的5年里，普通零售藥店當(dāng)中將有不少轉(zhuǎn)型為醫(yī)藥連鎖的成員。

3．連鎖零售藥店

連鎖零售藥店已經(jīng)成為我國OTC藥品銷售的一個重要渠道，并將在未來成為我國藥品零售的主要渠道。近5年間，全國形成的連鎖藥店品牌已近200個。在這一時期，連鎖藥店以企業(yè)所在地為中心向周邊地區(qū)輻射為主，在區(qū)域性醫(yī)藥零售市場上具有一定的知名度。

在未來的發(fā)展方面，醫(yī)藥連鎖經(jīng)營模式得到了政府主管部門的大力扶持與推薦，在未來的5年里，計劃建立5～10個年銷售額達(dá)到50億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)，建立40個年銷售額達(dá)到20億元的區(qū)域性醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)，努力使這些企業(yè)的銷售覆蓋全國70％的市場；醫(yī)藥零售業(yè)實行連鎖化。用5年時間扶持10個國內(nèi)外知名的醫(yī)藥連鎖企業(yè)，單個企業(yè)擁有網(wǎng)點超過l000個。

4．商超中的OTc藥品專柜

根據(jù)我國藥品分類管理制度，乙類OTc藥品經(jīng)批準(zhǔn)可以在商場、超市、便利店等普通商業(yè)企業(yè)進(jìn)行銷售。自從2001年6月我國乙類0Tc藥品目錄正式公布。商場、超市等OTc藥品零售的新業(yè)態(tài)也成為了我國OTc藥品營銷的又一新渠道。

在某些城市，如上海、武漢、成都等，藥店以外的零售商店所銷售的常備藥品數(shù)量已經(jīng)超過了藥店的銷量。特別是營養(yǎng)補(bǔ)充劑類的OTC藥品，連鎖超市、大型商場正日益顯示出其銷售能力。以上海市場為例，有超過6成的復(fù)合維生索是通過連鎖超市和大型商場售出的。

5．網(wǎng)上藥店

在世界范圍來看，網(wǎng)上藥店也是近年來發(fā)展速度非?？斓囊活怬TC藥品營銷渠道。這主要得益于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及醫(yī)藥電子商務(wù)的發(fā)展。網(wǎng)上藥店在我國的發(fā)展經(jīng)歷了一個自發(fā)出現(xiàn)到統(tǒng)一監(jiān)管的過程。由于藥品作為商品的特殊性，因此，我國在網(wǎng)上藥店的發(fā)展方面還處于一個探索過程中。但可以預(yù)見的是，在未來的OTC營銷中，網(wǎng)上藥店隨著監(jiān)管制度的建立健全，將成為又一重要的營銷渠道。

6，其他終端

除了醫(yī)院藥房、零售藥房、網(wǎng)上藥房之外的其他直接面向消費(fèi)者開展OTC藥品零售的終端都統(tǒng)稱為“其他終端”，有時也稱這些終端為“第三終端”。舉例來說，這些終端主要包括：城鎮(zhèn)居民小區(qū)、廣大農(nóng)村地區(qū)衛(wèi)生所、個體診所、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱；企業(yè)、學(xué)校的醫(yī)療保健室；農(nóng)村供銷合作社和個體商店中的常用藥品銷售小柜等。由于這部門銷售終端的人121基數(shù)大，但總的銷售額占的比重在現(xiàn)實中卻并不高，因此，這些終端也是非常具有潛力的營銷渠道成員。