第一篇：友邦培訓心得體會

篇一：【友邦保險】培訓授課方法利弊分析 今天我學了什么?? doing is more important than talking.做比說更加重要。different kinds teaching methods can help agents devote their hearts into studying.通過不同的授課方式結(jié)合上課準備的內(nèi)容,令代理人更加投入學習。

the right method is more important than the speed.方向比速度更加重要。what is systematization? 什么是系統(tǒng)化？

different kinds of training methods.培訓的各種形式。

understand the importance of goal setting.明確目標的重要性別。wheel effect: the positive effect from training.車輪效應(yīng)：培訓產(chǎn)repeat can be to form good habits.反復(fù)養(yǎng)成習慣。生的積極作用。

“17 steps” are essential for successful agents, which should be kept focusing on.成功的代理人必須做到“十七步”并持之以恒地堅持下去。

miss cheryl’s vcd really makes sense to the audiences.it’s told that accidents occur anywhere unpredictable so insurance is important to us.cheryl的vcd令觀眾感動同時可讓大家得知意外無處不在，無法預(yù)知，保險對我們很重要。the teaching methods are creative.授課方式新穎。training should be subsection.培訓應(yīng)該細分。give us many enlightening.給了我們很大的啟發(fā)。upgrade our instructing methods.提升我們的授課方式。

the training program should be standardization, systematization and specialization.課程可以規(guī)范化、系統(tǒng)化、專業(yè)化。advantages & disadvantages of different kinds training methods 各種培訓形式的利與弊 case study案例學習advantage: 1.draw inferences about other cases from one instance;舉一反三； 2.study conveniently and operate in detail;方便研究，實際操作細節(jié)； 3.arouse the interest of study;引起學習興趣； 4.good study atmosphere;學習氣氛好；

5.lessons drawn from others mistakes.前車之鑒。disadvantage: 1.the information is single and simple;內(nèi)容單一； 2.the adaptation is not strong;適應(yīng)性不強； 3.the popularization is not strong;普及性不強； 4.controlling is challenging.控場較有挑戰(zhàn)。group discussion團隊討論 advantage: 1.different ideas and views can be collected;能收集不同意見；

2.be helpful to beat everyone’s brains and make them creative;讓大家開動腦筋，發(fā)揮創(chuàng)意； disadvantage: 1.long time consuming;耗時較長； 2.places are needed;需要場地； 3.be difficult to control the atmosphere.perhaps it is too enthusiastic or be stage-wait.氣氛難控制，可能會過于熱烈或冷場； 4.it takes time to make a conclusion.需時總結(jié)。lecture授課 advantage: 1.the main points are clear and legible;觀點明確；

2.it is of strong theorization;easy to follow;理論基礎(chǔ)；

3.be easy to control the time and the atmosphere;容易掌控時間、氣氛； 4.be logical and clear.條理清楚。disadvantage: 1.it is boring and hard to concentrate on;沉悶，難以保持集中； 2.lack of interaction;缺乏互動；

3.be influenced by speakers’ personal points of view easily;講者容易先入為主； 4.be difficult to understand.難以理解。brainstorming集思廣益 advantage: 1.three heads are always better than one wisdom;三個臭皮匠賽過諸葛亮； 2.everyone’s creation can be exerted;發(fā)揮每個人創(chuàng)意；

3.it is easy to find out several solutions for problems;易為問題找到多種解決方法； 4.the results can be stored up.成果甚至可以儲備。disadvantage: 1.no clear orientation;方向性不強；

2.be difficult to control the results;結(jié)果難以控制；

3.there are too many options to choose.點子多難于選擇。篇二：友邦內(nèi)部分析

友邦中國swot分析

小組成員：友邦中國的發(fā)展現(xiàn)狀

一、友邦中國簡介

美國友邦保險有限公司（簡稱“友邦保險”或“aia”）是美國國際集團的全資附屬公司，自1931年在上海創(chuàng)立以來，已成為全球最大的泛亞地區(qū)獨立上市人壽保險集團。友邦保險在中國大陸的發(fā)展始于1992年，同年在上海設(shè)立分公司，是當年第一家或許在中國大陸經(jīng)營保險業(yè)務(wù)的外資保險公司。2010年，友邦保險中國區(qū)業(yè)務(wù)價值已經(jīng)排在整個集團15個國家和地區(qū)中的第4位，達到6800萬美金。目前，友邦保險在中國大陸的業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)擴展到北京市、深圳市、廣東省和江蘇省，在沿海和經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)有8家分公司，主要集中在以上海為中心的長三角、以廣州為中心的珠三角和北京地區(qū)。作為第一家將保險營銷員制度引進國內(nèi)的保險公司，友邦保險建立了專業(yè)的保險營銷員隊伍，并通過多元化銷售渠道，為客戶提供一系列人壽保險、人身意外保險和醫(yī)療保險產(chǎn)品。

二、企業(yè)社會面貌（1）社會公益

作為一家起源于中國，與中國有著數(shù)十載淵源的跨國公司，以及改革開放后第一家獲準在中國開展業(yè)務(wù)的外資保險公司，友邦保險始終懷著念茲在茲的心情，積極承擔社會責任，為當?shù)厣鐣慕逃⑨t(yī)療事業(yè)的發(fā)展貢獻力量。

友邦保險自 1992 年重回中國大陸市場經(jīng)營，見證并參與了中國保險行業(yè)的發(fā)展與繁榮，在成功經(jīng)營業(yè)務(wù)的同時，友邦保險也積極在中國市場履行企業(yè)公民的社會責任，在人才培養(yǎng)、捐資助學、扶助弱勢群體、救災(zāi)等方面積極投入，贏得了良好的社會聲譽。為更好地統(tǒng)一公司公益品牌并加快公益品牌建設(shè)步伐，友邦保險與中國兒童少年基金會合作成立“友邦保險愛心基金”，友邦保險更希望借此基金的成立，呼吁更多的社會人士參與到關(guān)愛兒童、關(guān)愛弱勢群體的行動中來。同時情系外來工子弟教育，友邦保險援建“愛心圖書館”，2010年友邦保險榮膺“中國兒童慈善獎”。（2）員工關(guān)懷及發(fā)展

友邦中國成為36家通過“中國杰出雇主2013”項目認證的公司之一。由crf institute主辦的獨立調(diào)研表明友邦中國為其員工提供了極佳的工作環(huán)境，并對員工各方面的發(fā)展關(guān)懷備至。

近年來，友邦中國對本土人才培養(yǎng)和工作環(huán)境的建設(shè)不遺余力?？紤]到員工的專業(yè)化培養(yǎng)是一個綜合過程，友邦為此建立了一整套行之有效的人才培養(yǎng)方法及體系并將之實施落地。2012年，友邦中國成為國內(nèi)金融行業(yè)首家向全體員工推行境外上市股權(quán)計劃的外資機構(gòu)，這是友邦中國在建立和完善員工“整體薪酬”概念上的又一突破?！皢T工持股計劃”完成了員工個人向勞動者和公司所有者雙重角色的轉(zhuǎn)化，體現(xiàn)了友邦保險對員工的關(guān)懷和在薪資福利的長遠規(guī)劃。

(3)榮譽成績

自友邦保險在中國大陸蓬勃發(fā)展以后，成就斐然。其率先將loma（國際壽險管理協(xié)會）考試引入國內(nèi)，以提升員工的專業(yè)水準。友邦保險也是第一家將壽險代理人制度引進國內(nèi)的保險公司。目前，該制度已被國內(nèi)絕大多數(shù)的中資和外資壽險公司廣泛采納，并成為其首要的營銷方式。

1999年1月，友邦保險上海分公司通過了國際權(quán)威認證機構(gòu)sgs iso9002質(zhì)量認證，成為國內(nèi)首家全面符合該質(zhì)量認證體系的壽險公司，并于2001年4月再次率先通過了iso9001（2000版）質(zhì)量體系認證。2003年12月，友邦保險北京分公司亦全面通過了sgs iso9001（2000版）質(zhì)量管理體系認證。友邦保險憑借其強大的實力和良好的公眾信譽度接連斬獲和訊財經(jīng)風云榜“2007年中國保險業(yè)最受信賴的壽險公司（外資）”獎及華夏理財總評榜“最受公眾推崇外資壽險公司”獎兩大獎項；美國友邦保險有限公司榮獲“2008年度最佳外資人壽保險公司”獎項；由搜狐理財頻道主辦的“2009搜狐金融理財網(wǎng)絡(luò)盛典”，友邦保險憑借多年來的市場美譽度以及“信守一生”的品牌承諾獲得了保險類最高獎項“最值得信賴的保險公司”獎；2011年被《證券日報》保險周刊評為“最佳理賠企業(yè)”及“十大外資品牌”；2012年被和訊網(wǎng)評為“最佳外資保險公司”；友邦榮獲“ 2013年度最佳保險企業(yè)”獎。（4）重大**事件 “06年友邦重疾險**”：美國友邦保險深圳分公司于2006年1月20日，接到梁秀霞等六位客戶以其購買的《友邦守護神兩全保險及重大疾病保險》合同條款存在明顯欺詐內(nèi)容為由，要求全額退保。事情的起因源于2005年12月一名自稱買了友邦重大疾病保險的人寫的一篇網(wǎng)絡(luò)文章，梁秀霞等六名投保人看到該文后，委托廣東廣和律師事務(wù)所律師馬輝向友邦保險深圳分公司要求全額退保，并稱如果友邦不同意其請求，將提起集體訴訟。6月，引起廣泛關(guān)注的友邦重疾險**近日再起波瀾，又有36名友邦重疾險的投保人表示將于近期提起訴訟。此事件受到社會廣泛關(guān)注，使得重疾險市場遭遇信任危機?！?8年退保**”：08年全球最大保險商美國國際集團（aig）的破產(chǎn)危機使不少公眾出現(xiàn)恐慌，友邦保險在新加坡、中國香港等地遭遇退保潮后，中國內(nèi)地也陸續(xù)出現(xiàn)了客戶退保，引發(fā)退保風潮。

三、公司組織結(jié)構(gòu)

a)1992年,友邦拿到了在華經(jīng)營的第一張牌照。當時尚無合資的先例,友邦被批準以獨 資分公司的形式經(jīng)營,避免出現(xiàn)了類似以后外資保險公司在中國設(shè)立機構(gòu)必須要以股份不超過50%的合資企業(yè)的形式籌建。至2006年底,友邦已如法炮制了5家分公司和3家支公司,其中有2家在所屬的省份成立了省公司。與國內(nèi)其他保險公司不同的是,這些分支機構(gòu)各自為戰(zhàn),具體發(fā)展計劃由分支公司自行定奪,人事和財務(wù)方面,同樣也由各分支公司獨立運營及核算,業(yè)績狀況則直接向友邦所在的香港總部匯報。換句話說,每個分支公司幾乎都可以看作是一家獨立在當?shù)亟?jīng)營的小規(guī)模壽險公司,每個負責人都要為自己經(jīng)營機構(gòu)的盈虧狀況直接負責。優(yōu)點：政府當年的規(guī)定無意中造就了友邦獨特的競爭優(yōu)勢,獨資可以完全按照自己的意愿經(jīng)營公司。盡管相對于國內(nèi)保險公司,友邦擁有的機構(gòu)數(shù)簡直不值一提,但在其進入的8個市場中,其業(yè)績已讓所有的競爭者感到實實在在的壓力;不僅如此,友邦在4個省和直轄市的個人業(yè)務(wù)與新華、泰康的全國個人業(yè)務(wù)規(guī)模已大體相當,其效率和效益可見一斑。從某種意義上來講,我們也可以說友邦各自為戰(zhàn),因地制宜的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)為公司帶來了意想不到的收獲。b)友邦中國采取的是垂直化管理和事業(yè)部制。

優(yōu)點：這種垂直化管理模式加強了各個政策的執(zhí)行力度，提高了整個公司的效率，同時了也重塑了友邦的品牌。

缺點：但是與垂直化管理相伴的權(quán)利上收也使得各地分支機構(gòu)頗有微詞，在營銷資源的投入上采用一刀切的方式，并不完全適合友邦，分公司管理層甚至因此出現(xiàn)了更迭。友邦組織結(jié)構(gòu)如下圖：（圖可放大看）

四、友邦中國的營銷管理現(xiàn)狀分析（1）目標市場

友邦保險在華設(shè)有七家分公司，具體包括上海、北京、江蘇、廣東和深圳分公司，東莞、江門支公司。友邦最關(guān)注的仍是自身壽險業(yè)務(wù)的成長，業(yè)務(wù)重心還是繼續(xù)深耕現(xiàn)有的五個區(qū)域市場。以這些區(qū)域的中高端客戶為其重點顧客群展開營銷。

近年，友邦在二三線城市擴充開設(shè)了11家機構(gòu)，未來還會有新的機構(gòu)開設(shè)計劃，在深耕既有的五個市場上，同時繼續(xù)尋求更多可能在二三城市發(fā)展業(yè)務(wù)的機會，滲透將業(yè)務(wù)拓展到整個中國大陸市場。（2）營銷機構(gòu)設(shè)置 1）代理人制度

壽險營銷代理人制度就是運用營銷人員拓展業(yè)務(wù)的代理營銷制度，是國際上壽險公司常用的做法，在保險發(fā)達的國家已經(jīng)發(fā)展得相當成熟。

中國在對外資開放保險之前，尚無保險代理人。這一制度最先由友邦引入的。友邦將員工分為內(nèi)勤和代理人兩種。員工招聘進來后，先進行培訓。對代理人主要進行公司宗旨、人壽保險專業(yè)、職業(yè)道德和推銷技巧等方面的培訓。對代理人實行傭金制，沒有固定的月薪，他們的收入與保險推銷業(yè)績直接掛鉤，按照保費收入的一定比例提成。保險代理人的推銷方法主要是“陌生拜訪”，友邦認為，代理人不應(yīng)把目光局限在親朋好友中，因為親友的圈子畢竟有限。友邦對代理人的要求是專業(yè)化，即“專業(yè)經(jīng)營，精致服務(wù)”。友邦提供的是一種組合保險，公司的原則是：保單組合化、條目合理化、選擇自由化。友邦公司在培訓代理人時，不僅培訓專業(yè)，而且培訓如何做人，如何愛人。代理人只有有了高度專業(yè)化的水平，才可能幫助客戶實現(xiàn)公司的原則。

友邦保險作為代理人制度的先驅(qū),近年來采取的營銷策略是走“精兵制”路線,打造“高素質(zhì)、高技能、高績效”的三高專業(yè)化代理人隊伍和高端專業(yè)理財師隊伍。這個策略因地制宜、因時制宜,為公司帶來穩(wěn)定而扎實的輝煌業(yè)績和銷售隊伍。但近兩年,代理人團隊管理與公司的合作也開始出現(xiàn)一些異樣。

營銷員渠道：目前，友邦中國的營銷人員已達到2.3萬人，公司把培養(yǎng)營銷人才提升到戰(zhàn)略高度。公司于2010底推出的儲備經(jīng)理人計劃，主要培養(yǎng)具有專業(yè)才能的領(lǐng)袖型人才及財務(wù)策劃師方向的高素質(zhì)人才。2）營銷機構(gòu)的設(shè)置

友邦保險公司采用以營運部為中心的系統(tǒng)運作。營銷部門分總公司（一級）、分公司（二級）、營管區(qū)（三級）三級管理。友邦保險營管區(qū)組織機構(gòu)如圖：（3）營銷組合策略----4ps １）產(chǎn)品營銷---product 產(chǎn)品營銷手段主要分為產(chǎn)品創(chuàng)新手段和產(chǎn)品組合手段。挖掘、擴展險種需求并進而開發(fā)新險種是友邦常用的一種營銷手段，從一開始只有人壽保險、意外保險和健康保險等到現(xiàn)在終身壽險、養(yǎng)老保險等多種險種，具體險種層出不窮，很多都是在中國的首創(chuàng)。如，友邦考慮到中國的教育狀況，因地制宜推出了友邦天之英才高中教育年金等相應(yīng)的教育少兒保險。友邦中國在5年發(fā)展戰(zhàn)略中提出的重要業(yè)務(wù)策略是回歸保險的保障本質(zhì)，在友邦為客戶宣傳保險理念時，講的最多就是構(gòu)成了“全面保障，穩(wěn)健理財”的“金三角”（意外傷害保險、健康保險、壽險）。友邦在產(chǎn)品組合方面也做的比較出色。產(chǎn)品組合一般可按條款功能組合、按時間段進行組合、按家庭責任組合等進行險種組合。友邦中國針對我國客戶制定相關(guān)的險種組合方案，如推出的綜合意外傷害保險計劃，提供全面的意外傷害保障，包括意外身故殘疾燒傷保險金、意外醫(yī)藥補償、意外身故雙倍償付、意外住院給付。2）價格營銷---price 友邦保險通過精簡保單程序，加強財務(wù)支出審核和管理，降低經(jīng)營費用，從而達到合理降低保險價格的目的。友邦經(jīng)常會對一些老險種進行重新審核降價，以求達到增加客源的目的。3）渠道營銷---place 網(wǎng)絡(luò)營銷：友邦保險通過友邦中國網(wǎng)站與分公司的網(wǎng)站對其保險產(chǎn)品的介紹，已經(jīng)篇三：抗戰(zhàn)團學心得體會

軟件工程學院團總支學生會 團日活動

心 得 體 會

學院：軟件工程學院 班級：軟件

日期： 15-1班 2016年1月2日

這次的團日活動主題“銘記歷史，警示未來，紀念反法西斯戰(zhàn)爭勝利70周年”，讓我們重拾淡忘的國恥，驚醒作為新一代接班人的我們應(yīng)該時刻銘記歷史，祖國由衰到盛的坎坷歷史，是一代英雄的國人用鮮血換來的。

歲月的腳步匆匆走過70年。黃河邊上的硝煙已隨風而散，歷史仿佛已經(jīng)遠去。對于中華民族來說，那是永遠的國恥，永遠的奮爭，也是永遠的追思。

1937年7月7日，日本法西斯帝國主義在我國北平盧溝橋肆意發(fā)動兵變，打開侵略中國的大門。就在那天，帝國為了達到以武力吞并全中國的目的，縱然發(fā)動侵略，制造了震驚中外的盧溝橋事件。一時間盧溝橋硝煙彌漫，整個兒籠罩在侵略者燃起的熊熊烈火之中，整個北平陷入一片火海，中國人民對日本帝國主義的侵略者進行頑強的抵抗。戰(zhàn)爭過后所有的地方都是滿目瘡痍，一切的一切都是滿目瘡痍，可中國人民永遠是不會輸?shù)?，盡管空難重重，但我們還是堅持著走過來了。今年是抗日戰(zhàn)爭勝利70周年，我們舉國歡慶，我們高興到流淚，但我們永遠不會忘記。我們應(yīng)該記住我們的國家曾經(jīng)受到的恥辱，我們的家園曾經(jīng)受到的踐踏，我們的人民做出的犧牲。

雖然在這次團日活動中雖然收獲了不少，但是還是有很多遺憾。因為我們在座的大多數(shù)人都不太清楚這段殘酷的歷史，雖然這些事已過去了那么多年，但它畢竟是我們中國人應(yīng)當銘記的歷史?，F(xiàn)在生活在和平、安逸下的我們對這些歷史知道的人又有多少呢？雖然不敢以一代整，但我敢肯定和我一樣的人又豈是少數(shù)。在歷史面前我是慚愧的，因為我從未刻意的去了解過歷史，如果不是初中和高中學的那些可憐的歷史知識，我可能對這些就真的一無所知了。將那段歷史僅僅理解為災(zāi)難與憤怒，而不從中尋找其內(nèi)在邏輯，理解其復(fù)雜性，則同樣辜負了那些身經(jīng)災(zāi)難的一代人的流血付出。那段歷史留給我們的不僅是悲痛欲絕的哀傷、洗刷不盡的血淚、永志追思的英烈和偉岸壯闊的史詩，更是追求和平的渴望、永不再戰(zhàn)的期盼、增強國民的決心、和睦鄰友邦的我祝愿。

“知恥而后勇”牢記歷史，勿忘國恥，才能從內(nèi)心深處激發(fā)出愛國之情和報國之志，才能高揚愛國主義的時代主旋律，不斷激發(fā)奮發(fā)圖強的精神動力。10月8日我們開展以“紀念中國抗日戰(zhàn)爭勝利70周年”為主題的團日活動，就是要銘記這一具有特殊意義的重要日子，重溫歷史，牢記歷史，勿忘國恥，化恥辱為悲憤，化悲憤為自尊、自信、自理、自立、自強、自勵，進而確立遠大的志向和抱負，為祖國富強、民族復(fù)興而奮斗！

牢記歷史，勿忘國恥，對于青少年來講，必須牢固樹立國恥的意義、憂慮意識和危機意識。一個國家對自己民族遭受的恥辱，往往比的到名譽更刻骨銘心。而建立在愛國基礎(chǔ)上的憂慮意識，更是當代青少年建功立業(yè)的現(xiàn)實壓力和動力！目前一個不忘國恥而憤然前行、充滿憂患意識而始終居安思危的民族、才能成為一個偉大的民族。在紀念中國人民抗戰(zhàn)暨世界反法西斯戰(zhàn)爭70周年的日子里，在偉大祖國通往現(xiàn)實化的不少平坦的征途中，我們廣大青少年理應(yīng)警鐘長鳴，勿忘國恥，具有危機感和憂患意識，變壓力為動力，把愛國意識和國恥危機轉(zhuǎn)變?yōu)閳笮ё鎳膶嶋H行動。朋友們，我們是祖國的未來，祖國的希望，我們要樹立強烈的觀念；居安思危。

雖然我生活在和平穩(wěn)定的21世紀，雖然我遠離戰(zhàn)爭硝煙，雖然我不必過東躲西藏的日子。但我仍然會提高警惕。為了以后的中國，雖然我的付出微不足道，但我仍然會盡自己的力量去做。即使這份幫助力量對祖國如九牛一毛。

作為朝氣蓬勃的青少年,我們是國家的未來,祖國的希望。我們要樹立起強烈的觀念，警覺歷史的重演，維護這來之不易的和平。讓和平的白鴿在湛藍的天空盡情翱翔，讓偉大的祖國在我們一代代接班人手中更加繁榮昌盛，成為穩(wěn)立祖國疆土的雄雞，不為過去，不為現(xiàn)在，只希望未來更好，國富民強。所以我們應(yīng)居安思危，創(chuàng)造美好明天。

第二篇：友邦實習總結(jié)

今天，是我在友邦工作的最后一天，友邦實習總結(jié)。

最后一天，也是最特別的一天，我們鏗鏘一枝花小組負責主持今天的早會。由于昨天下午出了一點小意外，原來完全由我們主持的這個早會，被迫刪減了幾個節(jié)目，例如唱隊歌五月天的《倔強》、朗誦《愛的頌歌》等。在我們組長周指導的英明領(lǐng)導下，我們準備了幾天的時間，最后都沒有向大家展現(xiàn)出來，實在是有點遺憾。

首先要記錄一下咱們的早會，繼續(xù)由周瑜主持，早會前發(fā)現(xiàn)電腦播放不了視頻，引起了一陣小小的慌亂，還好后來問題解決了。整個早會也圓滿成功。我負責的那一part是最后感恩的，送給我們的師父林永健先生的。內(nèi)容如下：

“林永健先生教會了我們很多的道理，其中包括了這些：第一，做一個合乎標準的社會人。他告訴我們，聯(lián)合國教科文組織對健康定義為：不僅要身體健康，心理健康，同時要有良好的社會適應(yīng)能力。我們作為在校大學生，林先生一直要求不能再把自己定格為學生，來到友邦，我們就要以社會人的身份要求自己；第二，我們要抱著相信、投入、付出的態(tài)度對待這次實習，因為態(tài)度決定一切；第三，成功者永不放棄，放棄者永不成功，就像電影《永不放棄》中的男主角倉澤英雄那樣，同時，因為我們掌握的技巧和話術(shù)都不是特別多，因此會遇到各種各樣的困難，但我們也沒有放棄，我們小組一直堅持著，共同走到了今天。說到這里，我忽然想起了一本書，叫《這些道理沒有人告訴你》，只要你選擇了友邦，選擇了林永健，這些道理統(tǒng)統(tǒng)都告訴你?！?/p>

關(guān)鍵的幾點和之前的稿上一樣，只是其他擴展的內(nèi)容，我是在坐地鐵的時候想出來的。由于不是很熟，在說的時候十分緊張，還好，最后還是蠻順利的。同時，也希望把這一段心聲送給我的師父林永健先生。

要問我這次實習中學到些什么，就忍不著要翻開筆記，一頁一頁地回味起來了。

無論是否從事保險行業(yè)，認識更多的朋友，為我們的“人脈銀行”儲蓄更多的“錢”總是不會錯的，日后或許有什么事情，我們需要從銀行支取時，也會有充足的“資金”，實習總結(jié)《友邦實習總結(jié)》。因此，林先生一直要求我們堅持每天認識3個人，最后我還是沒有堅持去完成這個任務(wù)?；蛟S等我回到學校，我會好好地去嘗試嘗試。

人生，在20-30歲期間，靠的是能力；在30-40歲的時候，靠的是經(jīng)驗；到了40-50歲，就要靠智慧。我現(xiàn)在正處于能力階段，于是就要不斷武裝好自己，掌握更多的知識和信息，在年輕的時候好好拼搏，因為我們有年輕的資本，所以我們現(xiàn)在還是輸?shù)闷稹?/p>

在口術(shù)方面，我一個最大的收獲是，在跟陌生人邀約的時候，我們要給出一個選擇他們，讓他們?nèi)ミx擇。因為人總是犯賤的，給出了選擇，總比讓他自由發(fā)揮容易得多。使用選擇法，在很多的時候跟人家溝通也更加容易。另外，跟別人談話時，學會從別人的話語內(nèi)容上發(fā)問，這叫做“挖井法”，這樣有利于探聽一個人是否在說謊，同時也可以了解得更加深入。

要先選擇過什么樣的生活再選擇做什么樣的工作，因為我們要為自己的生活而不斷工作、努力；反之，如果先選擇做什么樣的工作，再去要求生活來配合這個工作的工資，就會降低了人生的追求。這也是林先生一直強調(diào)的。

我們要學會相信。相信自己的事業(yè)，相信我們的師父。相信你所從事的這個行業(yè)，你才會有動力、有熱情、有信心去說服自己，承認這個事業(yè)，把自己人生最寶貴的青春，都獻給你所相信的這個事業(yè)；要相信師父，或者老師，或者朋友的話，因為他們，總是想著為你好，想用自己的經(jīng)驗，讓你少走一些彎路。做到凡事相信，也正如《歲月神偷》所說的，“做人，總要信。”

如上面的感言所說，健康，包括身體健康、心理健康，并且要有良好的社會適應(yīng)力。作為一個社會人，我們不再像在學校里那樣受到呵護。將自己的角色定位社會人，這樣才有利于我們在實習中，在生活中快速地成長起來，從而學會了待人處世，將來如何在社會上立足的本領(lǐng)。

保守你的心，甚于保守一切。當我日后在某一個工作中呆久了，覺得乏味，或者遇到困境時，都會銘記著林先生曾經(jīng)跟我們說過這一句話。工作做久了，可能會讓你覺得單調(diào)乏味，這是因為你，已經(jīng)忘記了你進來時的初衷或者抱負，讓工作、生活或者惰性蒙蔽了你的心靈。時刻保守著初始之心，無論走到任何時候，做到什么工作，也會始終保持著良好的心態(tài)，并始終充滿著熱情和動力。

成功者永不放棄，放棄者永不成功。世界上永遠沒有失敗者，只有放棄者。電影《永不放棄》中就恰恰說到了這一點。成功的人，往往都是在一個事業(yè)里面堅持得最久的人?！笆Ｕ邽橥酢保褡罱慕鹑谖C一樣，在危機中堅持過來的都勝利者，所有沉淀下來的，都是優(yōu)秀的企業(yè)。

以上所列的，或許都是一些讓你耳熟能詳，甚至覺得已經(jīng)聽得煩的道理。懂得道理的人多的是，可是真正記住這些道理，實踐這些道理的人，又有多少呢。

這些道理，只是筆記中的冰山一角，我來到友邦，學習的不僅僅是社會上所謂的“保險佬如何纏著人不放”的銷售技巧和口術(shù)，更重要的是學會了成長，學會了做一個社會人，學會了一種應(yīng)對困難的心法，學會了相信、投入和付出。

第三篇：友邦實習總結(jié)

今天，是我在友邦工作的最后一天。

最后一天，也是最特別的一天，我們鏗鏘一枝花小組負責主持今天的早會。由于昨天下午出了一點小意外，原來完全由我們主持的這個早會，被迫刪減了幾個節(jié)目，例如唱隊歌五月天的《倔強》、朗誦《愛的頌歌》等。在我們組長周指導的英明領(lǐng)導下，我們準備了幾天的時間，最后都沒有向大家展現(xiàn)出來，實在是有點遺憾。

首先要記錄一下咱們的早會，繼續(xù)由周瑜主持，早會前發(fā)現(xiàn)電腦播放不了視頻，引起了一陣小小的慌亂，還好后來問題解決了。整個早會也圓滿成功。我負責的那一part是最后感恩的，送給我們的師父林永健先生的。內(nèi)容如下：

“林永健先生教會了我們很多的道理，其中包括了這些：第一，做一個合乎標準的社會人。他告訴我們，聯(lián)合國教科文組織對健康定義為：不僅要身體健康，心理健康，同時要有良好的社會適應(yīng)能力。我們作為在校大學生，林先生一直要求不能再把自己定格為學生，來到友邦，我們就要以社會人的身份要求自己；第二，我們要抱著相信、投入、付出的態(tài)度對待這次實習，因為態(tài)度決定一切；第三，成功者永不放棄，放棄者永不成功，就像電影《永不放棄》中的男主角倉澤英雄那樣，同時，因為我們掌握的技巧和話術(shù)都不是特別多，因此會遇到各種各樣的困難，但我們也沒有放棄，我們小組一直堅持著，共同走到了今天。說到這里，我忽然想起了一本書，叫《這些道理沒有人告訴你》，只要你選擇了友邦，選擇了林永健，這些道理統(tǒng)統(tǒng)都告訴你。”

關(guān)鍵的幾點和之前的稿上一樣，只是其他擴展的內(nèi)容，我是在坐地鐵的時候想出來的。由于不是很熟，在說的時候十分緊張，還好，最后還是蠻順利的。同時，也希望把這一段心聲送給我的師父林永健先生。

要問我這次實習中學到些什么，就忍不著要翻開筆記，一頁一頁地回味起來了。

無論是否從事保險行業(yè)，認識更多的朋友，為我們的“人脈銀行”儲蓄更多的“錢”總是不會錯的，日后或許有什么事情，我們需要從銀行支取時，也會有充足的“資金”。因此，林先生一直要求我們堅持每天認識3個人，最后我還是沒有堅持去完成這個任務(wù)?；蛟S等我回到學校，我會好好地去嘗試嘗試。

人生，在20-30歲期間，靠的是能力；在30-40歲的時候，靠的是經(jīng)驗；到了40-50歲，就要靠智慧。我現(xiàn)在正處于能力階段，于是就要不斷武裝好自己，掌握更多的知識和信息，在年輕的時候好好拼搏，因為我們有年輕的資本，所以我們現(xiàn)在還是輸?shù)闷稹?/p>

在口術(shù)方面，我一個最大的收獲是，在跟陌生人邀約的時候，我們要給出一個選擇他們，讓他們?nèi)ミx擇。因為人總是犯賤的，給出了選擇，總比讓他自由發(fā)揮容易得多。使用選擇法，在很多的時候跟人家溝通也更加容易。另外，跟別人談話時，學會從別人的話語內(nèi)容上發(fā)問，這叫做“挖井法”，這樣有利于探聽一個人是否在說謊，同時也可以了解得更加深入。

要先選擇過什么樣的生活再選擇做什么樣的工作，因為我們要為自己的生活而不斷工作、努力；反之，如果先選擇做什么樣的工作，再去要求生活來配合這個工作的工資，就會降低了人生的追求。這也是林先生一直強調(diào)的。

我們要學會相信。相信自己的事業(yè)，相信我們的師父。相信你所從事的這個行業(yè)，你才會有動力、有熱情、有信心去說服自己，承認這個事業(yè)，把自己人生最寶貴的青春，都獻給你所相信的這個事業(yè)；要相信師父，或者老師，或者朋友的話，因為他們，總是想著為你好，想用自己的經(jīng)驗，讓你少走一些彎路。做到凡事相信，也正如《歲月神偷》所說的，“做人，總要信?！?/p>

如上面的感言所說，健康，包括身體健康、心理健康，并且要有良好的社會適應(yīng)力。作為一個社會人，我們不再像在學校里那樣受到呵護。將自己的角色定位社會人，這樣才有利于我們在實習中，在生活中快速地成長起來，從而學會了待人處世，將來如何在社會上立足的本領(lǐng)。

保守你的心，甚于保守一切。當我日后在某一個工作中呆久了，覺得乏味，或者遇到困境時，都會銘記著林先生曾經(jīng)跟我們說過這一句話。工作做久了，可能會讓你覺得單調(diào)乏味，這是因為你，已經(jīng)忘記了你進來時的初衷或者抱負，讓工作、生活或者惰性蒙蔽了你的心靈。時刻保守著初始之心，無論走到任何時候，做到什么工作，也會始終保持著良好的心態(tài)，并始終充滿著熱情和動力。

成功者永不放棄，放棄者永不成功。世界上永遠沒有失敗者，只有放棄者。電影《永不放棄》中就恰恰說到了這一點。成功的人，往往都是在一個事業(yè)里面堅持得最久的人。“剩者為王”，像最近的金融危機一樣，在危機中堅持過來的都勝利者，所有沉淀下來的，都是優(yōu)秀的企業(yè)。

以上所列的，或許都是一些讓你耳熟能詳，甚至覺得已經(jīng)聽得煩的道理。懂得道理的人多的是，可是真正記住這些道理，實踐這些道理的人，又有多少呢。

這些道理，只是筆記中的冰山一角，我來到友邦，學習的不僅僅是社會上所謂的“保險佬如何纏著人不放”的銷售技巧和口術(shù)，更重要的是學會了成長，學會了做一個社會人，學會了一種應(yīng)對困難的心法，學會了相信、投入和付出。

第四篇：32友邦集成（推薦）

友邦集成“熱產(chǎn)品”

■ 林翰 石章強

選擇友邦集成吊頂，就等于選擇了海爾電熱水器、歐司朗照明、LG化學、美鋁鋁材??這句話聽起來有點玄乎，但是卻千真萬確。

6年前，浙江友邦的創(chuàng)始人時沈祥研發(fā)了一個“新玩意”——將取暖、換氣、照明等功能制作成標準規(guī)格的可組合式模塊，一起安裝在天花板上，由此形成了一個新產(chǎn)業(yè)——集成吊頂。

如今，時沈祥發(fā)明的友邦集成吊頂已經(jīng)創(chuàng)造了一個囊括家電、建材、照明、家裝等幾大產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)帝國，未來數(shù)年市場規(guī)模估計將超過1000億元，海爾、歐司朗、LG化學等全球知名廠商竟然皆為友邦的“供應(yīng)商”。

集成吊頂如何變“熱”，集成模式如何變“活”，友邦是如何成為集成吊頂行業(yè)當之無愧的第一品牌的呢？

個性化設(shè)計的熱度

時沈祥的起步并無驚艷之處。2004年以前，友邦偏居浙江嘉興郊縣，專注于電器產(chǎn)品的ODM制造，前后足足15年，但由此積累、沉淀了并奠定了友邦現(xiàn)在的強大的產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計制造能力。

蛻變源于一次西南之行。在市場考察中，有用戶向時沈祥抱怨，浴室里的各個家電由于標準不統(tǒng)一，與事先精心裝修的天花板根本“不搭”，功能大打折扣。

——拜托，請選擇適合你家吊頂?shù)膹N衛(wèi)！

如此蹩腳的問題，激發(fā)了時沈祥的思考：“浴霸，集取暖、抽風等多功能，卻各個功能表現(xiàn)一般。為何不能把取暖、換氣、照明等功能制作成標準規(guī)格的可組合式模塊，各自安裝在最合適的位置，形成功能發(fā)揮最出色的集成吊頂空間呢？”

集成吊頂?shù)母拍?，打破了傳統(tǒng)消費者“先吊頂，后電器”的次優(yōu)消費觀念，轉(zhuǎn)為用戶在廚衛(wèi)電器與吊頂模塊中個性化設(shè)計組合的最優(yōu)化選擇。最關(guān)鍵的是，集成吊頂能夠為消費者解決的難題，也確實能夠形成龐大的市場需求。

雖然身為一位“老ODM”，時沈祥心中其實一直向往著一個“有尊嚴的品牌”?；氐郊闻d后，他決心放手一搏，斬斷年銷售收入近億元的ODM業(yè)務(wù)，帶著團隊毅然闖入了前途未卜的集成吊頂研發(fā)工作。

2005年1月1日，時沈祥的新發(fā)明——友邦集成吊頂?shù)谝患覍Ｙu店落地成都。不出意外，第一個客戶走進專賣店，根本不識集成吊頂為何物，甚至誤認為是金屬地板磚。不過，經(jīng)過解釋，那位客戶、四川省的一個教授級醫(yī)生，思索片刻，下單了！

集成吊頂可謂具備了“熱產(chǎn)品”的一切天然潛質(zhì)。與傳統(tǒng)吊頂相比，集成吊頂可組合，更美觀、壽命更長、功能更到位，甚至富有健康內(nèi)涵，最關(guān)鍵的自然是個性化設(shè)計集成的自由。當產(chǎn)品的天然優(yōu)勢一目了然，時沈祥的市場初期培育也就格外簡單了。

盡管初期產(chǎn)品價格是當時傳統(tǒng)吊頂價格的2倍，但在第一年，無任何競爭之憂的友邦集成吊頂就開了400家專賣店，與國內(nèi)知名建材市場紅星美凱龍、居然之家結(jié)成同盟，年營業(yè)額超過5000萬元。

集成吊頂真的變“熱”了，時沈祥的發(fā)明著實讓整個吊頂及相關(guān)電氣市場為之一顫。但是，“熱產(chǎn)品”的一個“優(yōu)良特質(zhì)”是，藍海能夠迅速變成紅海，創(chuàng)始人也能被后來者拍死在沙灘上。事實就是，到2006年，嘉興當?shù)鼐兔俺隽?0多家集成吊頂企業(yè)跟風友邦。時沈祥不得不思考：有了集成吊頂這個“熱產(chǎn)品“，如何把友邦做成“熱品牌“呢？

“單打冠軍”組合如果僅憑自身力量，友邦還不足以從眾多“山寨品牌”形成的包圍圈中殺出。ODM的經(jīng)歷此時告訴時沈祥，集成吊頂也必須“集成組合”，發(fā)展最頂尖的上游供應(yīng)商為友邦代工。時沈祥發(fā)現(xiàn)，當集成吊頂有了品牌選擇，消費者不僅關(guān)注設(shè)計，更關(guān)注集成吊頂各個部分的功能質(zhì)量，而最優(yōu)的功能組合，無疑就是各個功能的“單打冠軍”組合。所謂“術(shù)業(yè)有專攻”，時沈祥做的便是將上游最優(yōu)秀的資源整合起來。幸運的是，友邦是集成吊頂行業(yè)的創(chuàng)始者，也只有友邦具備足夠多的時間、足夠厚的資歷，去說服那些全球知名廠商，并率先獲得“集成品牌優(yōu)勢”。

第一個重要的突破口，應(yīng)該是德國的歐司朗，友邦與之合作極為愉快。比如，燈光中的紫外線對皮膚存在巨大傷害，友邦便立即決定采購歐司朗的UV-STOP防紫外系列光源。

隨后，BNN、LG化學等在照明、取暖、通風方面的巨頭企業(yè)也選擇成為友邦的上游供應(yīng)商。最近的一次結(jié)盟，是2009年9月友邦與海爾電熱水器的聯(lián)姻，友邦負責將定制設(shè)計的海爾熱水器集成打包出售，海爾則負責熱水器的制造和售后服務(wù)。

目前，友邦的“輕公司”模式已經(jīng)基本成型。友邦事實上只需要集中資源，負責集成吊頂?shù)脑O(shè)計和生產(chǎn)，并利用原先的代工基礎(chǔ)，生產(chǎn)自己擅長的取暖、換氣、照明電器，而其他集成電器則完全由各個行業(yè)的“單打冠軍”代工。

不難想象，當消費者選擇了友邦集成吊頂，他也選擇了海爾電熱水器、歐司朗照明、LG化學、意鋁鋁材……這種品牌優(yōu)勢幾乎是無法逾越的，相當于在自身“熱產(chǎn)品”的基礎(chǔ)上，添加了更多的依靠品牌、質(zhì)量、技術(shù)等因素而成名的“熱產(chǎn)品”，實現(xiàn)了“熱產(chǎn)品”的價值疊加，而時沈祥也聰明地在友邦集成吊頂產(chǎn)品上保留著這些巨頭品牌的名字。

事實上，今天的上游巨頭企業(yè)對友邦也是非?！耙蕾嚒钡模螄L不是借助友邦集成吊頂?shù)摹盁岙a(chǎn)品”效應(yīng)，對自己的產(chǎn)品“加溫”呢？。比如，海爾為個性浴室設(shè)計了“暢享”系列熱水器，但在個性浴室的消費群體、喜愛時尚設(shè)計的用戶的實際安裝中，卻發(fā)現(xiàn)不少融合不當問題。這就迫使海爾選擇友邦的集成吊頂平臺，使“暢享”完美地切入市場，同時亦獲得了幾乎免費的銷售渠道。

可見，時沈祥已經(jīng)創(chuàng)造了一個“有尊嚴的品牌”，而與之匹配的，是馬拉松式的創(chuàng)新。馬拉松式創(chuàng)新

“熱產(chǎn)品”要持續(xù)保持熱度，需要持之以恒的創(chuàng)新。

時沈祥每年都要將友邦營業(yè)額的5%～8%投入到設(shè)計創(chuàng)新環(huán)節(jié)，甚至親自抓研發(fā)設(shè)計。同時，友邦一直堅持著集成方案的設(shè)計是友邦營銷的核心價值——“不做沒有設(shè)計的銷售”、“不做沒有設(shè)計的服務(wù)”。而友邦是希望給消費者提供技術(shù)與藝術(shù)的完整設(shè)計解決方案，產(chǎn)品銷售只是副產(chǎn)品，服務(wù)只是完成向消費者實現(xiàn)產(chǎn)品價值的過程。

在2010年，友邦就已經(jīng)連續(xù)推出了第一款陽臺系集成吊頂和第一款集成吊頂智控背景音樂系統(tǒng)。友邦集成吊頂甚至還可以演化“看電視模式”、“客人尊貴模式”和“閱讀模式”，僅這個小創(chuàng)新就可帶來數(shù)億元市場規(guī)模。

按照時沈祥規(guī)劃，友邦在廚衛(wèi)吊頂基礎(chǔ)上，還將進軍客廳、餐廳、臥室、公共場所等應(yīng)用場所，很明顯，每一個進軍方向都能代表某一個“熱產(chǎn)品”方向。

目前，時沈祥已握有集成吊的3項國家發(fā)明專利和150多項各類實用新型專利，其“馬拉松式創(chuàng)新”已經(jīng)成為某種企業(yè)精神，友邦集成吊頂?shù)摹疤烊粺嵩础闭谵D(zhuǎn)化為“品牌內(nèi)在熱源”。

在2009年，友邦集成吊頂全國加盟連鎖店面已經(jīng)接近1000家，總銷售收入逾5億元，占據(jù)著全國集成吊頂市場30%以上的市場份額，更是占據(jù)中高端市場70%市場份額。一個“有尊嚴的品牌”儼然已經(jīng)成為一個名副其實的“冠軍品牌”了。

（本文摘自由資深戰(zhàn)略家林翰和資深營銷顧問石章強合著由浙江人民出版社出版的201

1重點圖書《混合理論》，由紅杉沈南鵬、凡客陳年、搜狐王昕、創(chuàng)業(yè)邦南立新、和訊王煒、第一財經(jīng)秦朔、長江商學院滕斌圣等聯(lián)合推薦，被眾多企業(yè)家和專家稱為可以比美甚至超越《定位》《藍海戰(zhàn)略》《長尾理論》經(jīng)典著作。石章強系上海錦坤傳播公司CEO，林翰系上海通路快建公司CEO。咨詢聯(lián)系：135-645-23456，郵箱：jonkon@163.com）

第五篇：跨國公司論文-美國友邦

2.友邦保險

2.1友邦保險介紹

2.1.1用人理念：人才本土化

2.1.2發(fā)展簡史

美國友邦保險有限公司(簡稱“友邦保險 ”或“AIA”)以香港為總部，是美國國際集團的全資附屬公司，于1931年成立，已服務(wù)亞洲地區(qū)的廣大客戶70多年之久。

1992年，美國國際集團成為第一家獲準在中國經(jīng)營保險業(yè)務(wù)的外資公司，并通過旗下的友邦保險于同年在上海設(shè)立分公司，為上海市民提供一系列人壽保險產(chǎn)品及服務(wù)。這一年，美國友邦公司在強大后盾（美國國際集團）的支持下，在英明領(lǐng)航者（格林伯格）的領(lǐng)導下，帶著它獨樹一幟的營銷策略（保險營銷員制度）席卷來襲，在華夏壽險業(yè)掀起一股“友邦沖擊波”。

2.1.3股東簡介

強大的后盾---美國國際集團（AIG）

美國國際集團在金融海嘯前是世界保險和金融服務(wù)的翹楚，業(yè)務(wù)遍及全球一百三十多個國家及地區(qū)，是全球首屈一指的國際性保險服務(wù)機構(gòu)。美國國際集團在全球各地的退休金管理服務(wù)、金融服務(wù)及資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)也位居世界前列。AIG作為美國最大的工商保險機構(gòu)不得不說它為友邦保險打開中國市場提供了雄厚的資金保障和先進的戰(zhàn)略分析，是友邦進軍中國市場的強大后盾。

2.1.4注冊資本

友邦保險在中國一線城市均設(shè)有分公司，并且每個分公司所在城市都會有若干個營銷服務(wù)部和分公司保障服務(wù)。各分公司的注冊資本分別為：

北京分公司：6420萬美元

上海分公司：7.09858億人民幣

廣東分公司：3.2659億人民幣

深圳分公司：2億人民幣

江蘇分公司：6420萬美元

東莞分公司：2億人民幣

江門支公司：2億人民幣

2.1.5歷史保費規(guī)模

1995年，友邦保險于廣州設(shè)立分公司，隨后又于1999年設(shè)立佛山支公司及深圳分

公司。2002年，友邦保險北京分公司、蘇州分公司、東莞支公司和江門支公司也相繼開業(yè)。2006年，開放江蘇與廣東全省，獲得在兩省各地設(shè)立分支機構(gòu)及全國個分支公司開設(shè)經(jīng)營團險業(yè)務(wù)的許可。以下是友邦近幾年在中國的歷史保費。

2.2市場概況

2.2.1成熟市場

友邦保險為東南亞最大的人壽保險公司之一，服務(wù)對象以亞太地區(qū)為主，其分公司、附屬公司及聯(lián)營公司遍布中國大陸、香港、澳門、臺灣、澳大利亞、文萊、關(guān)島、印度、印尼、日本、馬來西亞、新西蘭、菲律賓、新加坡、韓國、泰國及越南等國家和地區(qū)。友邦保險通過以龐大營銷員隊伍為主的不同銷售渠道，為客戶提供全面的壽險產(chǎn)品及服務(wù)。

友邦保險提供全面的產(chǎn)品及服務(wù)，涵蓋退休計劃、壽險和意外及醫(yī)療保險，以滿足個人客戶在儲蓄及保障方面的需要。此外，集團亦為企業(yè)客戶提供雇員福利、信貸保險和退休保障服務(wù)。集團透過遍布亞太區(qū)逾230,000 名專屬營銷員及約20,000 名員工的龐大網(wǎng)絡(luò)，為超過2,300 萬名個人保單持有人及逾1,000 萬名團體計劃的參與成員提供服務(wù)。

2.2.2我國市場

在保險競爭最激烈的上海，最早進入的友邦繼續(xù)保持著外資中的龍頭地位。目前，它占據(jù)著14％的市場份額，而上海分公司總經(jīng)理鮑可維在接受記者采訪時稱，今年他們的保費收入將保持40％的增長率。類似的事情也發(fā)生在北京。2002年6月才成立的北京分公司當年的保費收入是2千萬人民幣，“我們現(xiàn)在在北京市場占到10％，保費收入超過2個億。十月份已經(jīng)排名第三了?！北本┓止究偨?jīng)理徐水俊在接受本刊記者采訪時說。

1999年開始籌辦的友邦深圳分公司是深圳市唯一一家外資保險力量。據(jù)深圳保險同業(yè)公會的數(shù)據(jù)顯示，友邦目前正以每月22%的業(yè)務(wù)速度增長。2003年前10個月，友

邦新單業(yè)務(wù)已經(jīng)達到歷史新高，占新單市場14.24%，短期險的市場累計份額已經(jīng)占到

8.49%.盡管有不準開展團體人壽險的條件限制，友邦保險的總體市場份額仍然累計達到

8.46%.而中資保險公司的月平均增長水平僅為7％左右。在廣州，2003年1至10月，市場現(xiàn)有的6家外資壽險已占據(jù)了個人壽險新單業(yè)務(wù)51.6％的市場份額。而友邦已經(jīng)把中國人壽單挑下馬，取代了該市場先前一直由其占居的第一的位置。

早在1992年，友邦保險就獲得了在上海設(shè)立獨資分公司開展壽險業(yè)務(wù)的權(quán)利，從而成為首家在華開展業(yè)務(wù)的外資保險公司。而截至目前，其他所有在華外資保險公司都只被允許以合資的形式開展業(yè)務(wù)，且持股比例不得超過50％。不僅如此，所能夠進入的城市也受到嚴格限制。

沒有第二家外資保險與中國政府擁有如此深厚的關(guān)系：友邦上海開業(yè)后，與壽險同時開展的還有當時未被允許的團體險業(yè)務(wù)，雖然沒有該業(yè)務(wù)牌照，但是中國人民銀行卻網(wǎng)開一面，并未叫停。1997年保監(jiān)會成立前夕，中國人民銀行在告知友邦該業(yè)務(wù)存在合法性爭議之后，還曾給出過以個人名義開展團體險業(yè)務(wù)的建議，即對每個團體險客戶出具個人保單。

2.4當前績效

2.4.1穩(wěn)健的財務(wù)理念

非典期間，北京4家中資保險公司共推出8個新險種。但是由于非典數(shù)據(jù)的不確定性，無法設(shè)計出一種價格合理的非典險種，友邦沒有推出專門的險種。

郝演蘇在評價二者不同舉動時說，“保險產(chǎn)品的設(shè)計要在占有大量數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上做出。關(guān)于SARS，目前相關(guān)的數(shù)據(jù)是否準確和科學都要劃上問號。保險產(chǎn)品生產(chǎn)的是一種無形產(chǎn)品，國內(nèi)的做法是以破壞了某種既有的商業(yè)保險經(jīng)營原則為代價的。一旦失去控制，會直接影響到保險公司的償付能力。”

這一情況先前已經(jīng)上演。1996年，平安保險與友邦保險在上海灘進行了一場驚心動魄的營銷戰(zhàn)，最終平安大獲全勝。原因很簡單，中資公司為了營銷沒有底線，長期壽險保單平均利率為7.7%.而友邦保險考慮到未來利率風險，固執(zhí)地守住利率底線，只保證4.5%的固定利率。據(jù)投行高盛的估算，隨著此后銀行利率的下調(diào)，國內(nèi)壽險業(yè)由上述原因造成的利差損在人民幣360-700億元之間。

1999年開始，當中資保險公司紛紛推出投資連接險、萬能險、分紅險等新產(chǎn)品的時候，友邦又一次落在了后面。2001年全國投資連結(jié)保險保費收入就高達106.62億元，同比增長542.26％。但股市的暴跌，讓大多數(shù)保險公司最終無法兌現(xiàn)承諾。

友邦北京分公司總經(jīng)理徐水俊認為，保險公司的首要功能是保障，銀行是理財，證券公司是投資，三者分業(yè)很明顯，在國內(nèi)有點混淆。有的保險公司不做保障，搞理財，銀行也有這種情況。所以友邦希望先在保障上有作為，第一批產(chǎn)品都是保障。但是現(xiàn)在很多人買了投資型保單，結(jié)果是保障沒有做好，投資也有可能虧。

直到2003年11月下旬，友邦才宣布推出承諾個人賬戶利息結(jié)算利率不低于最低保證利率1.75％的萬能壽險產(chǎn)品———友邦智尊寶終身壽險（萬能型）?！拔覀冎粫龈鶕?jù)市場因地制宜的事情。”鮑可維說。近兩年，中國保監(jiān)會在加強對保險資金監(jiān)管的同時，也在逐步放寬保險資金的運用渠道，不斷調(diào)高保險資金投資的比例。2003年5月又下發(fā)文件，調(diào)高保險公司投資企業(yè)債券的比例，同時放寬保險公司投資企業(yè)債券的范圍。

“友邦是一家綜合投資能力很強的公司，由于低利率特別是投資渠道的限制，它的整體優(yōu)勢并沒有發(fā)揮出來。但是放寬投資渠道是大趨勢，友邦不會不利用自己的投資優(yōu)

勢”，一位業(yè)內(nèi)人士評價說。

2.4.2公司費用控制嚴格

友邦公司實行的是全面預(yù)算制度，每年2次預(yù)算，一次是年中召開的調(diào)整預(yù)算，一次是年底召開的次年開支預(yù)算。如果上海分公司的次年開支預(yù)算超過了去年實際消耗額的5％，從部門經(jīng)理到總經(jīng)理都要寫出詳細的理由報告后才能獲批。但是其預(yù)算非常有合理性，包括了自然增長以及通貨膨脹等非自然的因素。而各分公司的招待費用，差旅費用，因為很難控制，只有總經(jīng)理簽字才能報銷。

2.4.3獨特的營銷策略---保險營銷員制度

保險營銷員，即個人壽險代理制式壽險公司營銷的方式之一，這是一種在市場經(jīng)濟條件下以契約為法律依據(jù)的代理行為。它由個人代理人與保險公司簽訂委托代理合同，保險公司授權(quán)給壽險營銷員為其代理銷售保險業(yè)務(wù)，同時付給壽險營銷員相應(yīng)的代理手續(xù)費（即傭金）。1992年以前，中國壽險業(yè)一直以“人保模式”為主，即多渠道、廣代理，通過大力發(fā)展行業(yè)代理和農(nóng)村代辦來拓展業(yè)務(wù)。1992年，友邦的到來使中國壽險業(yè)迎來新的春天，有了巨大的發(fā)展。從1992年全國壽險保費收入108.7億元到2004年保費收入已達3193.58億元。

目前，我國各主要保險公司都采用了壽險業(yè)務(wù)個人營銷代理制度。

2.4.4創(chuàng)新制度

應(yīng)對機遇與挑戰(zhàn)，友邦保險作為代理人制度的先驅(qū)，走的是“精兵制”路線，打造“高素質(zhì)、高技能、高績效”的三高專業(yè)化代理人隊伍和高端理財師隊伍。

重視代理人素質(zhì)是友邦一直堅持的傳統(tǒng)，友邦各地分公司的總經(jīng)理幾乎全部是金牌營銷出身。友邦給代理人設(shè)計了一套完整的培訓系統(tǒng)。代理人的訓練包括ABCD四個嚴格的階段：專業(yè)知識、產(chǎn)品理解、推銷技巧以及良好的工作習慣。友邦負責人形容他們的代理人隊伍不是最龐大的，但始終是最優(yōu)秀的。

2.4.5保險品種的特色

友邦保險險種如下：

1.養(yǎng)老、醫(yī)療、重大疾病險

2.投資理財險

3.少兒、女性保險

4.人壽保險

5.旅游、意外險

6、意外傷害險

產(chǎn)品特點如下：

1．意外險最出名

2、賠償速度最快，友邦有著成熟的運營運作管理模式和有效地執(zhí)行力，正常情況3~7個工作日就能到賬，其他公司比較慢，有時1個月才到賬

3、實力強大，資金厚，全球理賠。公司有雄厚的資本實力和國際化市場經(jīng)驗，避免因短期效益而忽略長期利益。友邦有著強大的精算和產(chǎn)品開發(fā)能力，既有力地支持市場需要，又能有效的控制風險。

2.4.5理賠情況

根據(jù)2011理賠數(shù)據(jù)的統(tǒng)計報告，涉及友邦中國在2011年中國大陸地區(qū)發(fā)生的重大疾病賠付、死亡賠付、意外殘疾賠付、意外醫(yī)療險賠付以及意外住院費用賠付等五方面的數(shù)據(jù)，以及2011年排名前十的死亡原因和賠償原因。

根據(jù)統(tǒng)計報告，2011年1月至12月，美國友邦保險有限公司在中國大陸各分支機構(gòu)所有保險賠付中，住院費用賠付及意外醫(yī)療險賠付占到總賠付金額的近六成。在與重大疾病相關(guān)的理賠原因排名第一的為“惡性腫瘤”，緊隨其后的為急性心肌梗塞、終末期腎病等。

此外，重大疾病賠付件數(shù)及賠付金額較2010年有大幅增長，擁有一份重大疾病保險顯得尤為重要。數(shù)據(jù)顯示，2011年，重大疾病件均賠付為7.7萬多元，較2010年增長近10%，但對比重疾后的實際金額需求，仍有不小缺口。

數(shù)據(jù)顯示，住院賠付、意外醫(yī)療賠付以及重疾賠付的人均賠付金額都顯著低于衛(wèi)生部相對應(yīng)公布的中國衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展情況數(shù)據(jù)。友邦中國保險專家認為：一些險種由于購買時間較早、投保額度低，保障缺口越來越大，無法滿足全面保障的需求，投保人應(yīng)在專業(yè)保險人的指導下，經(jīng)常對自己購買的保險產(chǎn)品和保額進行檢視，調(diào)適保障的范圍和額度。

友邦還推出快速理賠服務(wù)，為來訪辦理不超過１５００元的小額理賠申請，在資料完備的情況下立即進行現(xiàn)場審批，現(xiàn)場出結(jié)果。對于特別事件開啟“綠色理賠通道”快速處理，為被保險人及家屬撐起另一片天。

2.5面臨的問題以及解決方案

2.5.1保險營銷員制度面臨轉(zhuǎn)型

個人營銷制度引進之初，受益于傭金制的激勵，保險代理人的規(guī)模曾出現(xiàn)爆發(fā)式增長。但由于相關(guān)的監(jiān)管制度長期未變，加上通脹、其他行業(yè)人均收入上升等因素，保險代理人的收入已越來越難吸引新的從業(yè)者。而部分保險公司為了市場份額等要素，不斷推出投資型及躉交型的產(chǎn)品，營銷員只能獲得首期傭金，續(xù)期傭金收入非常少甚至沒有，不能在日后形成穩(wěn)定的收入來源，變相降低了其職業(yè)成就感和歸屬感。

作為最早將營銷員制度引入中國市場的友邦保險[-0.13%]，正在全面轉(zhuǎn)型。友邦保險中國區(qū)首席執(zhí)行官蔡強告訴記者，至今保險代理人這一渠道對公司的保費收入貢獻依然占據(jù)絕大比例，友邦中國80％的保費收入和超過95％的利潤來自代理人渠道。2010年末友邦啟動了Ａｇｅｎｃｙ2．0計劃，目標是“將代理人轉(zhuǎn)化為社會承認的專業(yè)化的投資理財隊伍”，并將代理人績效和續(xù)期保費、培訓出勤率掛鉤，同時提高招聘門檻，如從業(yè)年限、資歷、全職上崗都將成為重要考量指標。

2.5.2對員工保障制度進行修正

1992年友邦保險登陸中國內(nèi)地時，帶來了“代理型”營銷員制度，為國內(nèi)保險業(yè)“職員型”營銷員制度帶來了變革。如今，為了改善營銷員待遇、完善營銷員保障，友邦保險又對營銷員保障制度進行了全面修正。

據(jù)友邦保險相關(guān)人士介紹，新保險營銷員保障制度將使營銷員在開發(fā)業(yè)務(wù)獲得傭金獎金的同時，在符合公司所制定標準的前提下，可享受相應(yīng)的住院藥費補償、住院醫(yī)療雜費補償、住院手術(shù)費用補償、生育補助及重大疾病等一系列的保障。與以往的福利制度相比，新制度增加了福利保障的種類，提高了保障的額度，并對連續(xù)入司超過一定年限的營銷員給予特殊的保障。

營銷員渠道是友邦中國區(qū)最重要的營銷渠道，該渠道每年的新增期繳保費在友邦中國區(qū)保費中占比高達85%。友邦中國區(qū)總裁陳榮聲認為，在未來20年內(nèi)，中國壽險市

場仍要以這一營銷渠道為主，為了給廣大客戶提供面對面的保險服務(wù)，友邦中國區(qū)將以每年新增有效人力15%的速度繼續(xù)發(fā)展這一渠道。

負責人表示，金融危機帶來投資市場的動蕩，讓人們進一步認識到保險保障的重要性。值此之際，友邦保險通過提升營銷員待遇，來穩(wěn)定營銷員隊伍，從而為客戶提供更加穩(wěn)定、長期的服務(wù)！