第一篇：農(nóng)業(yè)銀行春天行動工作總結(jié)

牌坊分理處春天行動工作總結(jié)

在2013年春天行動中，牌坊路分理處積極響應(yīng)支行號召結(jié)合實(shí)際，因地制宜，全面謀劃“春天行動”做到精神早領(lǐng)會，方案早制訂，措施早落實(shí)，取得較好效果。截止3月31日，我所春天行動各項指標(biāo)完成較好！儲蓄存款完成3486萬元完成任務(wù)166%。其中定期存款13完成任務(wù) 貸記卡發(fā)行150余張完成任務(wù)150%。10萬以上優(yōu)質(zhì)客戶較12年12月31號新增98戶完成任務(wù)322%。零售業(yè)務(wù)中間收入10。6萬完成任務(wù)106%。代發(fā)工資簽約2戶。均為新開戶。其中一戶代發(fā)14萬元，完成任務(wù)100%。電子銀行活躍客戶 完成任務(wù)。三方托管簽約19戶完成任務(wù)220%。理財產(chǎn)品銷售任務(wù) 萬，實(shí)際銷售 萬，完成 %！

一、營造聲勢促營銷，細(xì)化營銷方案。我所位于多家場中心針對年末歲首市場現(xiàn)金流量增加及金融同業(yè)競爭異常激烈的現(xiàn)狀，先人一步，快人一拍，按照支行要求，迅速在全行拉開了“伴你成長金鑰匙春天行動”營銷宣傳活動。針對支行出臺的“春天行動”綜合營銷實(shí)施方案，對“春天行動”中各項指進(jìn)行一分析，并一制定了營銷方案，明確了營銷目標(biāo)。

二：挖掘優(yōu)質(zhì)客戶源，提高優(yōu)質(zhì)客戶占比。變營銷產(chǎn)品為營銷客戶。對客戶進(jìn)行差別化管理，根據(jù)客戶對銀行的貢獻(xiàn)度確定營銷的方向，對客戶有所取舍，并將主要精力集中在能

為我行帶來更多利潤的客戶身上，挖掘潛在優(yōu)質(zhì)客戶，建立完善的客戶檔案，加強(qiáng)與客戶的溝通與聯(lián)系。為客戶提供綠色通道、提醒服務(wù)、節(jié)日慰問、個人理財建議等服務(wù)，增強(qiáng)對客戶的吸引力，提升客戶的忠誠度。從而提高優(yōu)質(zhì)客戶占比。截止3月未我所新增10萬元以上優(yōu)質(zhì)客戶98戶僅此一項為我所新增存款1000余萬元。為我所春天行動儲蓄存款順利完成奠定了基礎(chǔ)。

三，以柜臺為依托，多渠道積極營銷。以柜臺為載體多開窗口。并保證窗口工作時間和工作質(zhì)量。充分利用現(xiàn)有的設(shè)備和機(jī)具努力提高自助設(shè)備的有效使用率。實(shí)現(xiàn)贏在大堂。這樣就能變客戶排隊等候?yàn)榈瓤蛻羯祥T。柜員可以有充足的時間從容向客戶營銷我行的各種金融產(chǎn)品。同時我們主動出擊，“最好的防守就是進(jìn)攻”對市場動態(tài)進(jìn)行認(rèn)真的分析和研究，及時掌握信息，并根據(jù)相關(guān)信息，積極主動開展?fàn)I銷，帶領(lǐng)員工走出柜臺，走進(jìn)市場尋找新的客戶源。

四是分解目標(biāo)任務(wù)，落實(shí)到崗到人。為確保春天行動的全員動員和全員營銷，我所結(jié)合實(shí)際對活動的10多項主要指標(biāo)進(jìn)行了分解，落實(shí)到人，讓全所員工人人心中有數(shù)。并且利用晨會時間每天一調(diào)度對鼓勵先進(jìn)繳。分理處主任大堂經(jīng)理，會計主管帶頭營銷。率先垂范。窗口開足，實(shí)行全天候、滿負(fù)荷運(yùn)作。迅速掀起春天行動”高潮

五是宣傳支行制定的激勵措施，充分調(diào)動全所員工營銷的主動性和積極性。在2013年“春天行動”過程中，我所員工以熱情自信積極的態(tài)度投入到日常的工作中，任勞任怨，經(jīng)常加班及放棄休息，大堂經(jīng)理申海葉利用休息時間陪客戶到武安支行購買貴金屬。柜員郝為民。經(jīng)理申海葉兩人利用休息時間到西達(dá)中學(xué)，自來水公司兩單位成功營銷公務(wù)卡70余張。會計主管宋慶軍利用休息時間自駕車到市行簽約代發(fā)工資戶。3月30號31號兩天由于是公休日跨行不能進(jìn)行轉(zhuǎn)帳業(yè)務(wù)。大堂經(jīng)理申海葉通過聯(lián)系客戶讓客戶把其在信用社對公帳戶上200萬存款轉(zhuǎn)入其個人卡并通過預(yù)約支取現(xiàn)金的方式輾轉(zhuǎn)信用社5個網(wǎng)點(diǎn)支取現(xiàn)金200萬元存入客戶在我所開立的個人卡上為我所春天行動最后沖剌做出了貢獻(xiàn)。所有柜員利用早晚業(yè)余時間通過打電話，上門服務(wù)等方式營銷理財產(chǎn)品。等等。正是有這樣一群任勞任怨。奮力拼搏的員工，正是有這樣一個極具凝聚力的集體才能使我所交出了“春天行動”活動良好業(yè)績的完美答卷！在此我僅代表我個人對全所員工表示高敬意和誠摯的謝意。并代表全所員工對在整個春天行動中對我所予以大力支持的各位支行領(lǐng)導(dǎo)，積極幫助我所的信貸部全體。百忙之中抽出時間幫助我所代發(fā)工資的營業(yè)室柜員武曉飛，李靜會計主管楊海芳，康土梅等同事表示深深的謝意。正是我們領(lǐng)導(dǎo)員工上下同心。

臺前幕后齊心協(xié)力眾志成城，才鑄就了我們涉縣農(nóng)行在春天行動中市行綜合考評第一的驕人業(yè)績。

通過上述各方面的方針制定及實(shí)施及全所員工區(qū)的辛苦付出，我所在“春天行動”取得了優(yōu)異的戰(zhàn)果，但不足之處存在很多：一日常積累客戶資源不足，造成完時點(diǎn)數(shù)時的背動營銷。二網(wǎng)銀有效戶的完成僅僅靠開立時的兩次轉(zhuǎn)帳，之后活躍客戶仍然較少不能為網(wǎng)點(diǎn)減壓及提高中間業(yè)務(wù)收入做出更多貢獻(xiàn)。三日均存款仍然較低與上級行的效益考核中提高增加日均余額的要求存在較大差距。等等一系列問題有待我所在今后工作中加以改進(jìn)。以上是我對我所春天行動的工作的總結(jié)不足之處很多，望各位領(lǐng)導(dǎo)同事予以指正。

第二篇：農(nóng)業(yè)銀行春天行動工作總結(jié)

農(nóng)業(yè)銀行春天行動工作總結(jié)

2011年以來，XXXXXXX路支行結(jié)合實(shí)際，因地制宜，全面謀劃“春天行動”，做到政策早出臺，方案早制訂，措施早落實(shí)，已取得初步成效。截止3月31日，我行春天行動各項指標(biāo)完成很好！XX項指標(biāo)準(zhǔn)XX第一！基金銷售任務(wù)XX萬，實(shí)際銷售

萬，完成%！信用卡

張，實(shí)際發(fā)卡

張，完成%理財產(chǎn)品銷售任務(wù)

萬，實(shí)際銷售

萬，完成%！轉(zhuǎn)帳電話安裝

部，實(shí)際安裝

部。完成 %，POS一部,實(shí)際安裝X部,完成 %!

一、營造聲勢促營銷。去年底以來，市行針對年末歲首市場現(xiàn)金流量增加及金融同業(yè)競爭異常激烈的現(xiàn)狀，先人一步，快人一拍，按照總、分行要求，迅速在全行拉開了“伴你成長金鑰匙春天行動”營銷宣傳活動。

二是細(xì)化營銷方案。支行及時出臺“伴你成長金鑰匙春天行動”綜合營銷實(shí)施方案，對“春天行動”的行動時間、行動目標(biāo)、營銷策略、考核指標(biāo)、評比獎勵進(jìn)行了細(xì)化。通過建立營銷隊伍、營造綜合營銷平臺、豐富金融產(chǎn)品、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)、完善保障機(jī)制，著力打造五位一體的綜合營銷體系，實(shí)現(xiàn)營銷工作向科學(xué)化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化推進(jìn)。使?fàn)I銷方案對全行市場營銷工作具有很強(qiáng)的指導(dǎo)性。

三是分解目標(biāo)任務(wù)，落實(shí)到崗到人。為確保春天行動的全員動員和全員營銷，該行結(jié)合實(shí)際對活動的10多項主要指標(biāo)進(jìn)行

了分解，落實(shí)到崗到人，讓全行員工人人心中有數(shù)，對自己的目標(biāo)任務(wù)負(fù)責(zé)。單位主要負(fù)責(zé)人站在營銷一線，靠前指揮，率先垂范。窗口開足，實(shí)行全天候、滿負(fù)荷運(yùn)作。走出去營銷，搶挖他行優(yōu)質(zhì)客戶。落實(shí)措施，迅速掀起“春天行動”高潮

四是宣傳支行制定的激勵措施，充分調(diào)動全員工營銷的主動性和積極性。在2011年“春天行動”過程中，我行員工以熱情自信積極的態(tài)度投入到日常的工作中，任勞任怨，經(jīng)常加班及放棄休息，從而交出了“春天行動”活動業(yè)績的完美答卷！達(dá)到評選上級行評優(yōu)條件的，我行將積極推薦上報，從物質(zhì)和精神上激勵大家在營銷活動中你超我趕。

五是優(yōu)化服務(wù)促營銷。我行在宣傳營銷中，堅持“客戶至上，始終如一”的服務(wù)理念，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)來搶占市場，做到了傳統(tǒng)服務(wù)不丟，親情服務(wù)強(qiáng)化。營業(yè)室堅持每天實(shí)行大堂經(jīng)理值日制，發(fā)揮咨詢臺導(dǎo)儲功能，為客戶當(dāng)好理財參謀，做好業(yè)務(wù)向?qū)В坏奖懔丝蛻?，而且減緩了柜臺壓力。我行還未配備大堂經(jīng)理，但網(wǎng)點(diǎn)行長親自掛帥和客戶經(jīng)理擔(dān)起此項重?fù)?dān)！堅持延時營業(yè)。春節(jié)期間，為了方便廣大客戶，我行針對網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際，采取早開門晚關(guān)門，提高atm、pos等自助設(shè)備的使用率等不同方式，方便了客戶隨時存取，減少了客戶等待時間，受到了廣大市民的好評。優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境衛(wèi)生。為了使金鑰匙春天行動開展得有聲有色，我行按照市支行要求，對營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)每周進(jìn)行大掃除，使?fàn)I業(yè)室硬件環(huán)境和軟件環(huán)境都不同程度地得到了改善，綜合競爭力日益增

強(qiáng)，農(nóng)行在客戶心目中的形象也日益提升。

通過上述各方面的方針制定及實(shí)施及網(wǎng)點(diǎn)全體職員的辛苦付出，我行在“春天行動”取得了優(yōu)異的戰(zhàn)果，18項考核10項第一，2項第二，2項第三！我行“春天行動”市場營銷活動，在熱烈的氣勢中強(qiáng)勢展開，為開門紅奠定必勝的基礎(chǔ)。

第三篇：銀行春天行動工作總結(jié)

支行2013年春天行動總結(jié)

2013年我行春天行動業(yè)已結(jié)束，在上級行的帶領(lǐng)和幫助下，XX支行整體經(jīng)營情況良好，部分考核指標(biāo)在分行排名較好。但是在諸如儲蓄存款、代理保險等部分指標(biāo)上，還存在較大困難，為了更好的推進(jìn)XX支行的經(jīng)營，早日完成扭虧的任務(wù)，秉承“吸取經(jīng)驗(yàn)、找到問題、提出方法”的思路，總結(jié)如下：

一、基本情況

（一）、儲蓄存款業(yè)務(wù)情況

截止2013年3月末，我行儲蓄存款22358萬，較年初增加1555萬，完成計劃任務(wù)的22.95%。儲蓄存款日均凈增額完成計劃任務(wù)的29.11%。同業(yè)存量排名第3位，增量排名第2位。

年初我行對儲蓄存款工作高度重視，把存款工作當(dāng)作頭等大事來抓，結(jié)合我行的特點(diǎn)和實(shí)際情況，年初由班子成員及部門、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人組織了多次會議來研究切實(shí)可行的考核制度，制定了《XX市支行2013年“春天行動”綜合營銷方案》。對各網(wǎng)點(diǎn)及機(jī)關(guān)每一名員工下達(dá)存款任務(wù)，并與效益工資掛鉤，較往年加大考核力度，要求職工轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識，破除“慢、拖、等”的作風(fēng)。三月末我行根據(jù)存款完成情況較差的客觀事實(shí)，又重點(diǎn)督導(dǎo)了儲蓄存款完成情況。

存在問題：

從春天行動完成結(jié)果來看，不甚理想。

XX支行在儲蓄存款任務(wù)一項主要面臨以下問題：

1、市場總量狹小。

2、同業(yè)比較優(yōu)勢明顯（歷史資源、社會資源）。

3、員工吸儲競爭力不強(qiáng)。

4、品牌影響力不足。

改進(jìn)思路：

日后的工作中，我們將著重從以下幾個方面入手改善儲蓄存款的不良局面:

1、行領(lǐng)導(dǎo)及部門網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人帶頭表率，開拓新思路、新方法，加大存款營銷深度和廣度。

2、盡力調(diào)動員工的積極性，以績效考核為重點(diǎn)，同時兼顧員工工作預(yù)期、制度及崗位間的化學(xué)反應(yīng)等。

3、加大我行產(chǎn)品、形象等的宣傳工作，研討有效的、新穎的宣傳方式，擴(kuò)大我行的客戶面和認(rèn)知度。

4、尋求現(xiàn)有和潛在客戶資源的深層次挖掘，一方面著力提高網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理及類客戶經(jīng)理崗位的管戶主動性和維護(hù)力度。一方面大力開發(fā)貸款戶、對公戶、潛在對公企業(yè)等重點(diǎn)客戶的維護(hù)力度。

（二）、分項指標(biāo)完成情況 春天行動期間，我行貴金屬業(yè)務(wù)收入、存金通定投銷量、金市通T+D開戶數(shù)、個貸增量、非住房增量、房抵貸增量、白金貸記卡增量、汽車分期等項目在分行系統(tǒng)內(nèi)完成率排名均在前4位。

截止三月末，我行各項金融產(chǎn)品經(jīng)營情況如下： 計劃完成率達(dá)到或超過120%的項目指標(biāo)有：

1、重點(diǎn)基金銷售額xx萬元，計劃完成率213.52%。

2、基金定投申購額xx萬元，計劃完成率150.27%。

3、貴金屬業(yè)務(wù)收入xx萬元，計劃完成率208.33%。

4、存金通定投銷量xx克，計劃完成率179.23%。

5、存金通定投開戶數(shù)xx戶，計劃完成率120.65%。

6、IC借記卡發(fā)卡量xx張，計劃完成率139.12%。

7、三方存管新開戶xx戶，計劃完成率126.19%。

8、個貸增量xx萬元，計劃完成率219.49%。

計劃完成率達(dá)到或超過100%但不足120%的項目指標(biāo)有：

1、個人網(wǎng)銀+個人短消息xx戶，計劃完成率119%。計劃完成率達(dá)到或超過60%但不足100%的項目指標(biāo)有：

1、開放式個人理財旬均余額xx萬元，計劃完成率79.85%。

計劃完成率未達(dá)到60%的項目指標(biāo)有：

1、儲蓄存款增量xx萬元，計劃完成率22.95%。

2、儲蓄存款日均增量xx萬元，計劃完成率29.11%。

圖示1

3參考數(shù)據(jù)來源于分行

完成率120%以上項綜合營銷指標(biāo)完成情目數(shù)況表。3完成率100%-120%項 目數(shù)16

完成率60%-100%項個別指標(biāo)分析小目數(shù)計：

完成率不足60%項目在計劃完成率達(dá)8數(shù)到或超過60%但不足100%的3個項目指標(biāo)中：

開放式個人理財旬均余額一項有賴于我行個別大客戶的貢獻(xiàn)，從此項任務(wù)的完成情況看，我行在理財產(chǎn)品的推進(jìn)營銷工作上還有諸多問題需要解決。主要問題是前臺柜員等營銷人員主動性不足、我行產(chǎn)品客戶認(rèn)知度較低。

在計劃完成率未達(dá)到60%的8項目指標(biāo)中：

高端客戶資產(chǎn)增量一項與上一相比沒有明顯變化，這主要是高端客戶在同業(yè)均有業(yè)務(wù)往來，但是我們也應(yīng)該看到，這與我們對客戶的維護(hù)力度欠缺亦有較大關(guān)系，我們的客戶特別是高端客戶需要我們的關(guān)懷和維護(hù)，只有從日常的一點(diǎn)一滴做起，才能在經(jīng)營中不斷地深化與客戶的合作共贏。

西聯(lián)匯款呈現(xiàn)出了下滑的態(tài)勢，據(jù)我行調(diào)查，一方面是近年來經(jīng)濟(jì)形勢大環(huán)境的原因，一方面也是同業(yè)不斷開展競爭（例如有的金融機(jī)構(gòu)在填寫西聯(lián)相關(guān)單據(jù)時需要客戶填寫的內(nèi)容非常少，僅有簽名等幾個關(guān)鍵點(diǎn)）的原因，同時，我行一直也沒有擴(kuò)大西聯(lián)匯款的宣傳面也有一定原因。

（三）網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及隊伍建設(shè)情況 我行目前面臨人員短缺、崗位調(diào)配不到位、網(wǎng)點(diǎn)預(yù)備撤并、員工主動性不強(qiáng)、營銷技能不高等問題。這些問題在一定程度上制約了我行的良性發(fā)展。

存在問題小計：

1、近3年來，我行雖然補(bǔ)充了部分大學(xué)生員工，但是由于崗位調(diào)動、員工退休等外流、離開情況，我行人員依然十分緊張，三月末，分理處又將有一名柜員退休，可能直接造成網(wǎng)點(diǎn)剩余人員無法輪休等情況。

2、目前我行的網(wǎng)點(diǎn)沒有低柜柜員，分理處也沒有大堂經(jīng)理和客戶經(jīng)理，對于營銷及維護(hù)客戶等方面短板明顯。

3、由于上級行已經(jīng)批準(zhǔn)我行xx分理處臨時停業(yè)，預(yù)計四月份將與xx分理處合并營業(yè)，屆時，原xx分理處的各項業(yè)務(wù)和存量資源勢必會有一定程度的衰減。

4、目前我行前臺員工在人均營銷效率上還處在比較低的水平，一方面是個人的技巧、產(chǎn)品知識等尚有欠缺；一方面是柜員的主動開口意識很低，沒有主動營銷的積極性；另一方面我行大學(xué)生員工基本上都是外地生源，本地資源狹小。改進(jìn)思路：

1、分理處方面，兩個網(wǎng)點(diǎn)合并以后將部分緩解人員不足的現(xiàn)象。但是由于預(yù)計將增設(shè)營業(yè)室低柜柜員，對公窗口，人員的分工將成為工作調(diào)整的重點(diǎn)。對于兩網(wǎng)點(diǎn)合并營業(yè)后的人員工作調(diào)整，我們將秉承的思路是“充分發(fā)揮員工能力、適當(dāng)提高工作強(qiáng)度和難度，分工明確、責(zé)任明晰”。

2、預(yù)計四月份后，分行將開始2013年的網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)工作，我行也將利用這個機(jī)會集中地提高員工的主動性及營銷技巧。同時，我們也將考慮新的工作思路，加大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容，真正使其起到協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)主任維護(hù)客戶的作用。

二、業(yè)務(wù)經(jīng)營中存在的問題總結(jié)及改進(jìn)思路

（一）、網(wǎng)點(diǎn)競爭力不強(qiáng)，客戶維護(hù)不到位。

目前我行營業(yè)室面臨的主要問題是在維護(hù)重點(diǎn)客戶方面手段欠缺，沒有形成核心競爭力，目前雖然業(yè)務(wù)量較多，但是真正具有較大附加值的工作較少。下一步工作，我們將持續(xù)推進(jìn)營業(yè)室在客戶開發(fā)及維護(hù)中的核心地位，形成重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)客戶習(xí)慣、依賴營業(yè)室的局面，這其中，營業(yè)室主任、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理將是主要的責(zé)任人。

網(wǎng)點(diǎn)方面，未來的xx分理處將作為我行吸引新客戶的主要途徑和手段，作為新裝修網(wǎng)點(diǎn)，從硬件設(shè)施、整體氛圍等外在條件看，xx在同業(yè)中也具備一定的競爭優(yōu)勢，但是，從目前的經(jīng)營情況來看，其業(yè)務(wù)量還比較少。下一步，我們將人員更好的安置的前提下，要大力宣傳分理處，使更多的客戶能夠了解我們行。同時，要充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)主任及臨柜員工的作用，先以客戶教育為主，進(jìn)而培養(yǎng)一部分忠實(shí)的客戶群體。與營業(yè)室形成重點(diǎn)客戶與新開發(fā)客戶；高依存度客戶和潛在客戶相互促進(jìn)的局面。

（二）、市場競爭很激烈，客戶認(rèn)知度不高，存款營銷難度大。

XX市經(jīng)濟(jì)總量小，但各類金融機(jī)構(gòu)有x家之多，同業(yè)競爭異常激烈。這種情況下，個別單位不正當(dāng)競爭情況經(jīng)常發(fā)生，致使我行存款業(yè)務(wù)舉步維艱。存款工作只能逐步攀升，很難達(dá)到跨越式發(fā)展。另外由于很多方面的原因我行的社會認(rèn)知度，要想成為主導(dǎo)銀行，還需要長期、大量的工作。

我行歷史資源較小，而XX的流動人口也并不豐富，這就造成了目前客戶資源的相對凝固。而當(dāng)?shù)卣Y源的爭奪也是各家機(jī)構(gòu)多年來一直維護(hù)的重點(diǎn)，所以我行短時間內(nèi)全盤搶挖的難度很大。

下一步，我們設(shè)想在積極調(diào)動員工資源的基礎(chǔ)上，考慮新的思路和方法擴(kuò)大我行的影響，比如可以開展銀行知識、理財知識普及講座；上門拜訪商戶和企業(yè)；舉辦客戶答謝、抽獎活動等。以此擴(kuò)大我行的知名度。

（三）、主動營銷意識差，相關(guān)技能薄弱、系統(tǒng)支持利用率不足。雖然我行組織了形式多樣的宣傳營銷活動，但是大部分員工仍舊停留在客戶上門的心理，主動營銷、上門營銷的意識淡薄，即使做到了上門營銷，但是營銷方法、營銷手段不多，能力不強(qiáng)，一旦被客戶回絕，就沒有了應(yīng)對的辦法，產(chǎn)生畏難情緒，沒有持續(xù)、有效的營銷方法，沒有后續(xù)跟進(jìn)工作。同時，員工在工作中也存在諸多問題，比如如何快速有效地介紹產(chǎn)品、如何接觸客戶、如何給客戶打電話等。

近幾年，上級行加大了科技投入，特別是在個人業(yè)務(wù)條線，增加了許多系統(tǒng)工具，如：貴金屬系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、、網(wǎng)點(diǎn)考核評價系統(tǒng)、智能排隊系統(tǒng)等，這些都是個人業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之后的核心競爭力的體現(xiàn)。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型外在的東西同業(yè)可以復(fù)制，但是這些營銷系統(tǒng)的應(yīng)用，有效整合了現(xiàn)有營銷渠道，為個人金融產(chǎn)品營銷策劃、營銷執(zhí)行、渠道銷售、進(jìn)度監(jiān)控和結(jié)果評估，提供了集成化、系統(tǒng)化的支持和服務(wù)，同業(yè)無法復(fù)制。所以，怎么能夠切實(shí)學(xué)好、用好這些系統(tǒng)，向存量客戶挖掘潛在客戶需求，準(zhǔn)確捕捉商機(jī)、精準(zhǔn)分析、定位目標(biāo)客戶，這是個人業(yè)務(wù)銷售整體運(yùn)作模式的一種變革，有可能使我們實(shí)現(xiàn)與國際先進(jìn)營銷手段的對接?，F(xiàn)在看，大家還需要適應(yīng)的過程，目前對系統(tǒng)的掌握程度和功能運(yùn)用，還有很大差距。下一步，我們要對系統(tǒng)的學(xué)習(xí)使用情況，單獨(dú)搞培訓(xùn)、競賽、考核，推進(jìn)系統(tǒng)的應(yīng)用。同時籍由各個系統(tǒng)的學(xué)習(xí)應(yīng)用，提高員工對于客戶維護(hù)工作的認(rèn)識，提高相關(guān)技能。

（四）、其他問題總結(jié)和改進(jìn)思路

1、要加強(qiáng)公私聯(lián)動力度，春天行動期間，我行與企業(yè)良好溝通為其員工集體開辦了IC卡、電子銀行套餐業(yè)務(wù)300余戶，取得了良好的效果。下一步，我們也將持續(xù)的推進(jìn)公私聯(lián)動工作，力求全方位的滲透企業(yè)，加大合作。

2、我行目前安裝POS機(jī)商戶數(shù)量較少，特別是其中的有效商戶數(shù)量有限。我們將在不斷地宣傳的基礎(chǔ)上更多的走訪商戶，為商戶講解未來收單業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢，拓展客戶數(shù)量。

三、下一步工作措施

1、以財富管理中心、理財中心為平臺，以“農(nóng)行伴我共成長”為主題，定期組織開展貴賓客戶活動；

2、以客戶為中心，開展精準(zhǔn)營銷。應(yīng)用ＰＣＲＭ系統(tǒng)梳理網(wǎng)點(diǎn)貴賓客戶名單，加大存量客戶挖掘、拓展和維護(hù)工作。一是開展“ＣＥＯ”行動，對本網(wǎng)點(diǎn)開戶的公司法人及高管客戶尚未成為貴賓客戶的，也建立名單逐一落實(shí)營銷責(zé)任人，開展關(guān)系營銷；二是對已建立聯(lián)系的貴賓客戶，應(yīng)梳理客戶產(chǎn)品使用情況，對未使用的產(chǎn)品進(jìn)行滲透營銷，擴(kuò)到產(chǎn)品覆蓋面和滲透率；

3、開展“四進(jìn)”營銷活動。梳理“四進(jìn)”企業(yè)名單，組織網(wǎng)點(diǎn)員工進(jìn)機(jī)關(guān)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)市場，每月安排1次“四進(jìn)”活動，針對不同客戶重點(diǎn)推介適合對路的產(chǎn)品和服務(wù)；

4、建立貴賓客戶分層營銷維護(hù)關(guān)系及責(zé)任制，實(shí)行“名單制”管理。強(qiáng)化考核，將維護(hù)責(zé)任落實(shí)到人。個人客戶經(jīng)理與理財顧問要加強(qiáng)客戶需求分析，為貴賓客戶提供個性化理財服務(wù)方案，努力實(shí)現(xiàn)客戶價值提升。

5、健全考核機(jī)制，嚴(yán)格績效考評 繼續(xù)做好全員營銷工作，建立科學(xué)有效的目標(biāo)績效管理體系，積極培育以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的績效管理文化，促進(jìn)全行績效的提升，增強(qiáng)市場競爭力，保障“135工程”的實(shí)施，全面完成上級行落實(shí)的各項經(jīng)營指標(biāo)。

第四篇：銀行春天行動工作總結(jié)

銀行春天行動工作總結(jié)

銀行春天行動工作總結(jié)1

為有效推動2xx年“幸福春天，揚(yáng)帆起航”春天行動有聲有色地開展，促進(jìn)各項業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展，1月15日，**農(nóng)行在營業(yè)室門前、**分理處門前拉開了2xx年金鑰匙春天行動宣傳活動營銷序幕。該行自開展該項營銷活動**天以來，各項存款較年初上升**萬元，其中儲蓄存款上升**萬元，對公存款上升**萬元;開借記卡**張，網(wǎng)上銀行注冊**戶，開手機(jī)短信**戶，取得了“春天行動”零售業(yè)務(wù)綜合營銷的良好開端。

一是制定活動方案，確保活動有開展。該行制定了《中國農(nóng)業(yè)銀行**縣支行2xx年“大行德廣伴您成長金鑰匙春天行動”零售業(yè)務(wù)綜合營銷方案》，明確了活動時間、主要營銷目標(biāo)、營銷要點(diǎn)、營銷活動內(nèi)容、營銷活動管理要求、營銷活動的評價考核等。同時成立了以行長任組長，副行長任副組長、各部門、營業(yè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理為成員的“大行德廣伴您成長金鑰匙春天行動”領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)“春天行動”的整體策劃、部門協(xié)調(diào)和部署執(zhí)行，為活動的開展提供了組織保障。

二是改變宣傳方式，確保活動不走形式。該行以向辦理業(yè)務(wù)的客戶饋贈禮品為主線，連續(xù)多日開展現(xiàn)場贈禮促銷活動，拉近與客戶之間的距離，在兩個營業(yè)機(jī)構(gòu)即營業(yè)室門前、青溪分理處門前設(shè)立“幸福春天揚(yáng)帆起航”春天行動宣傳點(diǎn)，從1月15日至3月2日，每日都有兩名以上客戶經(jīng)理現(xiàn)場營銷個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品、現(xiàn)場向辦理了業(yè)務(wù)的客戶發(fā)放禮品。并印制了“客戶辦理業(yè)務(wù)禮品對照表”廣告設(shè)立于現(xiàn)場，讓客戶對自己開辦的業(yè)務(wù)應(yīng)獲贈的禮品一目了然。

三是分解目標(biāo)任務(wù)，落實(shí)到崗到人。為確保春天行動的全員動員和全員營銷，該行結(jié)合實(shí)際對活動的1多項主要指標(biāo)進(jìn)行了分解，落實(shí)到崗到人，讓全行干部員工人人心中有數(shù)，對自己的目標(biāo)任務(wù)負(fù)責(zé)。

四是制定激勵措施，充分調(diào)動全行干部員工營銷的主動性和積極性。對2xx年“春天行動”結(jié)束后，該行按一季度各項業(yè)務(wù)營銷業(yè)績評選該行先進(jìn)個人，評選“存款明星”3名、“保險營銷明星”3名、“中間業(yè)務(wù)營銷明星”3名，以表彰一季度在存款組織、保險營銷、中間業(yè)務(wù)營銷工作成績優(yōu)異的員工，對前三名獲獎?wù)叻謩e獎勵效益工資1元、8元和6元，達(dá)到評選上級行評優(yōu)條件的，該行將積極推薦上報，從物質(zhì)和精神上激勵大家在營銷活動中你超我趕。

銀行春天行動工作總結(jié)2

20xx年以來，XXXXXXX路支行結(jié)合實(shí)際，因地制宜，全面謀劃“春天行動”，做到政策早出臺，方案早制訂，措施早落實(shí)，已取得初步成效。截止3月31日，我行春天行動各項指標(biāo)完成很好!XX項指標(biāo)準(zhǔn)XX第一!基金銷售任務(wù)XX萬，實(shí)際銷售XX萬，完成XX%!信用卡XX張，實(shí)際發(fā)卡XX張，完成XX%理財產(chǎn)品銷售任務(wù)萬，實(shí)際銷售XX萬，完成XX%!轉(zhuǎn)帳電話安裝XX部，實(shí)際安裝XX部。完成XX%，POS一部，實(shí)際安裝X部，完成XX%!

一、營造聲勢促營銷。去年底以來，市行針對年末歲首市場現(xiàn)金流量增加及金融同業(yè)競爭異常激烈的現(xiàn)狀，先人一步，快人一拍，按照總、分行要求，迅速在全行拉開了“伴你成長金鑰匙春天行動”營銷宣傳活動。

二是細(xì)化營銷方案。支行及時出臺“伴你成長金鑰匙春天行動”綜合營銷實(shí)施方案，對“春天行動”的行動時間、行動目標(biāo)、營銷策略、考核指標(biāo)、評比獎勵進(jìn)行了細(xì)化。通過建立營銷隊伍、營造綜合營銷平臺、豐富金融產(chǎn)品、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)、完善保障機(jī)制，著力打造五位一體的綜合營銷體系，實(shí)現(xiàn)營銷工作向科學(xué)化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化推進(jìn)。使?fàn)I銷方案對全行市場營銷工作具有很強(qiáng)的指導(dǎo)性。

三是分解目標(biāo)任務(wù)，落實(shí)到崗到人。為確保春天行動的全員動員和全員營銷，該行結(jié)合實(shí)際對活動的10多項主要指標(biāo)進(jìn)行了分解，落實(shí)到崗到人，讓全行員工人人心中有數(shù)，對自己的目標(biāo)任務(wù)負(fù)責(zé)。單位主要負(fù)責(zé)人站在營銷一線，靠前指揮，率先垂范。窗口開足，實(shí)行全天候、滿負(fù)荷運(yùn)作。走出去營銷，搶挖他行優(yōu)質(zhì)客戶。落實(shí)措施，迅速掀起“春天行動”高潮。

四是宣傳支行制定的激勵措施，充分調(diào)動全員工營銷的主動性和積極性。在20xx年“春天行動”過程中，我行員工以熱情自信積極的態(tài)度投入到日常的工作中，任勞任怨，經(jīng)常加班及放棄休息，從而交出了“春天行動”活動業(yè)績的完美答卷!達(dá)到評選上級行評優(yōu)條件的，我行將積極推薦上報，從物質(zhì)和精神上激勵大家在營銷活動中你超我趕。五是優(yōu)化服務(wù)促營銷。我行在宣傳營銷中，堅持“客戶至上，始終如一”的服務(wù)理念，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)來搶占市場，做到了傳統(tǒng)服務(wù)不丟，親情服務(wù)強(qiáng)化。營業(yè)室堅持每天實(shí)行大堂經(jīng)理值日制，發(fā)揮咨詢臺導(dǎo)儲功能，為客戶當(dāng)好理財參謀，做好業(yè)務(wù)向?qū)?，不但方便了客戶，而且減緩了柜臺壓力。我行還未配備大堂經(jīng)理，但網(wǎng)點(diǎn)行長親自掛帥和客戶經(jīng)理擔(dān)起此項重?fù)?dān)

!堅持延時營業(yè)。春節(jié)期間，為了方便廣大客戶，我行針對網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際，采取早開門晚關(guān)門，提高atm、pos等自助設(shè)備的使用率等不同方式，方便了客戶隨時存取，減少了客戶等待時間，受到了廣大市民的好評。優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境衛(wèi)生。為了使金鑰匙春天行動開展得有聲有色，我行按照市支行要求，對營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)每周進(jìn)行大掃除，使?fàn)I業(yè)室硬件環(huán)境和軟件環(huán)境都不同程度地得到了改善，綜合競爭力日益增強(qiáng)，農(nóng)行在客戶心目中的形象也日益提升。

通過上述各方面的方針制定及實(shí)施及網(wǎng)點(diǎn)全體職員的辛苦付出，我行在“春天行動”取得了優(yōu)異的戰(zhàn)果，18項考核10項第一，2項第二，2項第三!我行“春天行動”市場營銷活動，在熱烈的氣勢中強(qiáng)勢展開，為開門紅奠定必勝的基礎(chǔ)。

銀行春天行動工作總結(jié)3

為有效推動20xx年“幸福春天，揚(yáng)帆起航”春天行動有聲有色地開展，促進(jìn)各項業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展，1月15日，XX農(nóng)行在營業(yè)室門前、XX分理處門前拉開了20xx年金鑰匙春天行動宣傳活動營銷序幕。該行自開展該項營銷活動XX天以來，各項存款較年初上升XX萬元，其中儲蓄存款上升XX萬元，對公存款上升XX萬元;開借記卡XX張，網(wǎng)上銀行注冊XX戶，開手機(jī)短信XX戶，取得了“春天行動”零售業(yè)務(wù)綜合營銷的良好開端。

一是制定活動方案，確保活動有開展。該行制定了《中國農(nóng)業(yè)銀行XX縣支行20xx年“大行德廣伴您成長金鑰匙春天行動”零售業(yè)務(wù)綜合營銷方案》，明確了活動時間、主要營銷目標(biāo)、營銷要點(diǎn)、營銷活動內(nèi)容、營銷活動管理要求、營銷活動的.評價考核等。同時成立了以行長任組長，副行長任副組長、各部門、營業(yè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理為成員的“大行德廣伴您成長金鑰匙春天行動”領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)“春天行動”的整體策劃、部門協(xié)調(diào)和部署執(zhí)行，為活動的開展提供了組織保障。

二是改變宣傳方式，確?；顒硬蛔咝问健Ｔ撔幸韵蜣k理業(yè)務(wù)的客戶饋贈禮品為主線，連續(xù)多日開展現(xiàn)場贈禮促銷活動，拉近與客戶之間的距離，在兩個營業(yè)機(jī)構(gòu)即營業(yè)室門前、青溪分理處門前設(shè)立“幸福春天揚(yáng)帆起航”春天行動宣傳點(diǎn)，從1月15日至3月2日，每日都有兩名以上客戶經(jīng)理現(xiàn)場營銷個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品、現(xiàn)場向辦理了業(yè)務(wù)的客戶發(fā)放禮品。并印制了“客戶辦理業(yè)務(wù)禮品對照表”廣告設(shè)立于現(xiàn)場，讓客戶對自己開辦的業(yè)務(wù)應(yīng)獲贈的禮品一目了然。

三是分解目標(biāo)任務(wù)，落實(shí)到崗到人。為確保春天行動的全員動員和全員營銷，該行結(jié)合實(shí)際對活動的1多項主要指標(biāo)進(jìn)行了分解，落實(shí)到崗到人，讓全行干部員工人人心中有數(shù)，對自己的目標(biāo)任務(wù)負(fù)責(zé)。

四是制定激勵措施，充分調(diào)動全行干部員工營銷的主動性和積極性。對20xx年“春天行動”結(jié)束后，該行按一季度各項業(yè)務(wù)營銷業(yè)績評選該行先進(jìn)個人，評選“存款明星”3名、“保險營銷明星”3名、“中間業(yè)務(wù)營銷明星”3名，以表彰一季度在存款組織、保險營銷、中間業(yè)務(wù)營銷工作成績優(yōu)異的員工，對前三名獲獎?wù)叻謩e獎勵效益工資1元、8元和6元，達(dá)到評選上級行評優(yōu)條件的，該行將積極推薦上報，從物質(zhì)和精神上激勵大家在營銷活動中你超我趕。

銀行春天行動工作總結(jié)4

為有效推動20xx年“幸福春天，揚(yáng)帆起航”春天行動有聲有色地開展，促進(jìn)各項業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展，1月15日，xx農(nóng)行在營業(yè)室門前、xx分理處門前拉開了20xx年金鑰匙春天行動宣傳活動營銷序幕。該行自開展該項營銷活動xx天以來，各項存款較年初上升xx萬元，其中儲蓄存款上升xx萬元，對公存款上升xx萬元;開借記卡xx張，網(wǎng)上銀行注冊xx戶，開手機(jī)短信xx戶，取得了“春天行動”零售業(yè)務(wù)綜合營銷的良好開端。

一是制定活動方案，確?；顒佑虚_展。該行制定了《中國農(nóng)業(yè)銀行xx縣支行20xx年“大行德廣伴您成長金鑰匙春天行動”零售業(yè)務(wù)綜合營銷方案》，明確了活動時間、主要營銷目標(biāo)、營銷要點(diǎn)、營銷活動內(nèi)容、營銷活動管理要求、營銷活動的評價考核等。同時成立了以行長任組長，副行長任副組長、各部門、營業(yè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理為成員的“大行德廣伴您成長金鑰匙春天行動”領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)“春天行動”的整體策劃、部門協(xié)調(diào)和部署執(zhí)行，為活動的開展提供了組織保障。

二是改變宣傳方式，確保活動不走形式。該行以向辦理業(yè)務(wù)的客戶饋贈禮品為主線，連續(xù)多日開展現(xiàn)場贈禮促銷活動，拉近與客戶之間的距離，在兩個營業(yè)機(jī)構(gòu)即營業(yè)室門前、青溪分理處門前設(shè)立“幸福春天揚(yáng)帆起航”春天行動宣傳點(diǎn)，從1月15日至3月2日，每日都有兩名以上客戶經(jīng)理現(xiàn)場營銷個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品、現(xiàn)場向辦理了業(yè)務(wù)的客戶發(fā)放禮品。并印制了“客戶辦理業(yè)務(wù)禮品對照表”廣告設(shè)立于現(xiàn)場，讓客戶對自己開辦的業(yè)務(wù)應(yīng)獲贈的禮品一目了然。

三是分解目標(biāo)任務(wù)，落實(shí)到崗到人。為確保春天行動的全員動員和全員營銷，該行結(jié)合實(shí)際對活動的1多項主要指標(biāo)進(jìn)行了分解，落實(shí)到崗到人，讓全行干部員工人人心中有數(shù)，對自己的目標(biāo)任務(wù)負(fù)責(zé)。

四是制定激勵措施，充分調(diào)動全行干部員工營銷的主動性和積極性。對20xx年“春天行動”結(jié)束后，該行按一季度各項業(yè)務(wù)營銷業(yè)績評選該行先進(jìn)個人，評選“存款明星”3名、“保險營銷明星”3名、“中間業(yè)務(wù)營銷明星”3名，以表彰一季度在存款組織、保險營銷、中間業(yè)務(wù)營銷工作成績優(yōu)異的員工，對前三名獲獎?wù)叻謩e獎勵效益工資1元、8元和6元，達(dá)到評選上級行評優(yōu)條件的，該行將積極推薦上報，從物質(zhì)和精神上激勵大家在營銷活動中你超我趕。

第五篇：銀行春天行動工作總結(jié)

支行2013年春天行動總結(jié)

2013年我行春天行動業(yè)已結(jié)束，在上級行的帶領(lǐng)和幫助下，XX支行整體經(jīng)營情況良好，部分考核指標(biāo)在分行排名較好。但是在諸如儲蓄存款、代理保險等部分指標(biāo)上，還存在較大困難，為了更好的推進(jìn)XX支行的經(jīng)營，早日完成扭虧的任務(wù)，秉承“吸取經(jīng)驗(yàn)、找到問題、提出方法”的思路，總結(jié)如下：

一、基本情況

（一）、儲蓄存款業(yè)務(wù)情況

截止2013年3月末，我行儲蓄存款22358萬，較年初增加1555萬，完成計劃任務(wù)的22.95%。儲蓄存款日均凈增額完成計劃任務(wù)的29.11%。同業(yè)存量排名第3位，增量排名第2位。

年初我行對儲蓄存款工作高度重視，把存款工作當(dāng)作頭等大事來抓，結(jié)合我行的特點(diǎn)和實(shí)際情況，年初由班子成員及部門、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人組織了多次會議來研究切實(shí)可行的考核制度，制定了《XX市支行2013年“春天行動”綜合營銷方案》。對各網(wǎng)點(diǎn)及機(jī)關(guān)每一名員工下達(dá)存款任務(wù)，并與效益工資掛鉤，較往年加大考核力度，要求職工轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識，破除“慢、拖、等”的作風(fēng)。三月末我行根據(jù)存款完成情況較差的客觀事實(shí)，又重點(diǎn)督導(dǎo)了儲蓄存款完成情況。

存在問題：

從春天行動完成結(jié)果來看，不甚理想。

XX支行在儲蓄存款任務(wù)一項主要面臨以下問題：

1、市場總量狹小。

2、同業(yè)比較優(yōu)勢明顯（歷史資源、社會資源）。

3、員工吸儲競爭力不強(qiáng)。

4、品牌影響力不足。

改進(jìn)思路：

日后的工作中，我們將著重從以下幾個方面入手改善儲蓄存款的不良局面:

1、行領(lǐng)導(dǎo)及部門網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人帶頭表率，開拓新思路、新方法，加大存款營銷深度和廣度。

2、盡力調(diào)動員工的積極性，以績效考核為重點(diǎn)，同時兼顧員工工作預(yù)期、制度及崗位間的化學(xué)反應(yīng)等。

3、加大我行產(chǎn)品、形象等的宣傳工作，研討有效的、新穎的宣傳方式，擴(kuò)大我行的客戶面和認(rèn)知度。

4、尋求現(xiàn)有和潛在客戶資源的深層次挖掘，一方面著力提高網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理及類客戶經(jīng)理崗位的管戶主動性和維護(hù)力度。一方面大力開發(fā)貸款戶、對公戶、潛在對公企業(yè)等重點(diǎn)客戶的維護(hù)力度。

（二）、分項指標(biāo)完成情況 春天行動期間，我行貴金屬業(yè)務(wù)收入、存金通定投銷量、金市通T+D開戶數(shù)、個貸增量、非住房增量、房抵貸增量、白金貸記卡增量、汽車分期等項目在分行系統(tǒng)內(nèi)完成率排名均在前4位。

截止三月末，我行各項金融產(chǎn)品經(jīng)營情況如下： 計劃完成率達(dá)到或超過120%的項目指標(biāo)有：

1、重點(diǎn)基金銷售額xx萬元，計劃完成率213.52%。

2、基金定投申購額xx萬元，計劃完成率150.27%。

3、貴金屬業(yè)務(wù)收入xx萬元，計劃完成率208.33%。

4、存金通定投銷量xx克，計劃完成率179.23%。

5、存金通定投開戶數(shù)xx戶，計劃完成率120.65%。

6、IC借記卡發(fā)卡量xx張，計劃完成率139.12%。

7、三方存管新開戶xx戶，計劃完成率126.19%。

8、個貸增量xx萬元，計劃完成率219.49%。

計劃完成率達(dá)到或超過100%但不足120%的項目指標(biāo)有：

1、個人網(wǎng)銀+個人短消息xx戶，計劃完成率119%。計劃完成率達(dá)到或超過60%但不足100%的項目指標(biāo)有：

1、開放式個人理財旬均余額xx萬元，計劃完成率79.85%。

計劃完成率未達(dá)到60%的項目指標(biāo)有：

1、儲蓄存款增量xx萬元，計劃完成率22.95%。

2、儲蓄存款日均增量xx萬元，計劃完成率29.11%。

圖示1

3參考數(shù)據(jù)來源于分行

完成率120%以上項綜合營銷指標(biāo)完成情目數(shù)況表。3完成率100%-120%項 目數(shù)16

完成率60%-100%項個別指標(biāo)分析小目數(shù)計：

完成率不足60%項目在計劃完成率達(dá)8數(shù)到或超過60%但不足100%的3個項目指標(biāo)中：

開放式個人理財旬均余額一項有賴于我行個別大客戶的貢獻(xiàn)，從此項任務(wù)的完成情況看，我行在理財產(chǎn)品的推進(jìn)營銷工作上還有諸多問題需要解決。主要問題是前臺柜員等營銷人員主動性不足、我行產(chǎn)品客戶認(rèn)知度較低。

在計劃完成率未達(dá)到60%的8項目指標(biāo)中：

高端客戶資產(chǎn)增量一項與上一相比沒有明顯變化，這主要是高端客戶在同業(yè)均有業(yè)務(wù)往來，但是我們也應(yīng)該看到，這與我們對客戶的維護(hù)力度欠缺亦有較大關(guān)系，我們的客戶特別是高端客戶需要我們的關(guān)懷和維護(hù)，只有從日常的一點(diǎn)一滴做起，才能在經(jīng)營中不斷地深化與客戶的合作共贏。

西聯(lián)匯款呈現(xiàn)出了下滑的態(tài)勢，據(jù)我行調(diào)查，一方面是近年來經(jīng)濟(jì)形勢大環(huán)境的原因，一方面也是同業(yè)不斷開展競爭（例如有的金融機(jī)構(gòu)在填寫西聯(lián)相關(guān)單據(jù)時需要客戶填寫的內(nèi)容非常少，僅有簽名等幾個關(guān)鍵點(diǎn)）的原因，同時，我行一直也沒有擴(kuò)大西聯(lián)匯款的宣傳面也有一定原因。

（三）網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及隊伍建設(shè)情況 我行目前面臨人員短缺、崗位調(diào)配不到位、網(wǎng)點(diǎn)預(yù)備撤并、員工主動性不強(qiáng)、營銷技能不高等問題。這些問題在一定程度上制約了我行的良性發(fā)展。

存在問題小計：

1、近3年來，我行雖然補(bǔ)充了部分大學(xué)生員工，但是由于崗位調(diào)動、員工退休等外流、離開情況，我行人員依然十分緊張，三月末，分理處又將有一名柜員退休，可能直接造成網(wǎng)點(diǎn)剩余人員無法輪休等情況。

2、目前我行的網(wǎng)點(diǎn)沒有低柜柜員，分理處也沒有大堂經(jīng)理和客戶經(jīng)理，對于營銷及維護(hù)客戶等方面短板明顯。

3、由于上級行已經(jīng)批準(zhǔn)我行xx分理處臨時停業(yè)，預(yù)計四月份將與xx分理處合并營業(yè)，屆時，原xx分理處的各項業(yè)務(wù)和存量資源勢必會有一定程度的衰減。

4、目前我行前臺員工在人均營銷效率上還處在比較低的水平，一方面是個人的技巧、產(chǎn)品知識等尚有欠缺；一方面是柜員的主動開口意識很低，沒有主動營銷的積極性；另一方面我行大學(xué)生員工基本上都是外地生源，本地資源狹小。改進(jìn)思路：

1、分理處方面，兩個網(wǎng)點(diǎn)合并以后將部分緩解人員不足的現(xiàn)象。但是由于預(yù)計將增設(shè)營業(yè)室低柜柜員，對公窗口，人員的分工將成為工作調(diào)整的重點(diǎn)。對于兩網(wǎng)點(diǎn)合并營業(yè)后的人員工作調(diào)整，我們將秉承的思路是“充分發(fā)揮員工能力、適當(dāng)提高工作強(qiáng)度和難度，分工明確、責(zé)任明晰”。

2、預(yù)計四月份后，分行將開始2013年的網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)工作，我行也將利用這個機(jī)會集中地提高員工的主動性及營銷技巧。同時，我們也將考慮新的工作思路，加大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容，真正使其起到協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)主任維護(hù)客戶的作用。

二、業(yè)務(wù)經(jīng)營中存在的問題總結(jié)及改進(jìn)思路

（一）、網(wǎng)點(diǎn)競爭力不強(qiáng)，客戶維護(hù)不到位。

目前我行營業(yè)室面臨的主要問題是在維護(hù)重點(diǎn)客戶方面手段欠缺，沒有形成核心競爭力，目前雖然業(yè)務(wù)量較多，但是真正具有較大附加值的工作較少。下一步工作，我們將持續(xù)推進(jìn)營業(yè)室在客戶開發(fā)及維護(hù)中的核心地位，形成重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)客戶習(xí)慣、依賴營業(yè)室的局面，這其中，營業(yè)室主任、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理將是主要的責(zé)任人。

網(wǎng)點(diǎn)方面，未來的xx分理處將作為我行吸引新客戶的主要途徑和手段，作為新裝修網(wǎng)點(diǎn)，從硬件設(shè)施、整體氛圍等外在條件看，xx在同業(yè)中也具備一定的競爭優(yōu)勢，但是，從目前的經(jīng)營情況來看，其業(yè)務(wù)量還比較少。下一步，我們將人員更好的安置的前提下，要大力宣傳分理處，使更多的客戶能夠了解我們行。同時，要充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)主任及臨柜員工的作用，先以客戶教育為主，進(jìn)而培養(yǎng)一部分忠實(shí)的客戶群體。與營業(yè)室形成重點(diǎn)客戶與新開發(fā)客戶；高依存度客戶和潛在客戶相互促進(jìn)的局面。

（二）、市場競爭很激烈，客戶認(rèn)知度不高，存款營銷難度大。

XX市經(jīng)濟(jì)總量小，但各類金融機(jī)構(gòu)有x家之多，同業(yè)競爭異常激烈。這種情況下，個別單位不正當(dāng)競爭情況經(jīng)常發(fā)生，致使我行存款業(yè)務(wù)舉步維艱。存款工作只能逐步攀升，很難達(dá)到跨越式發(fā)展。另外由于很多方面的原因我行的社會認(rèn)知度，要想成為主導(dǎo)銀行，還需要長期、大量的工作。

我行歷史資源較小，而XX的流動人口也并不豐富，這就造成了目前客戶資源的相對凝固。而當(dāng)?shù)卣Y源的爭奪也是各家機(jī)構(gòu)多年來一直維護(hù)的重點(diǎn)，所以我行短時間內(nèi)全盤搶挖的難度很大。

下一步，我們設(shè)想在積極調(diào)動員工資源的基礎(chǔ)上，考慮新的思路和方法擴(kuò)大我行的影響，比如可以開展銀行知識、理財知識普及講座；上門拜訪商戶和企業(yè)；舉辦客戶答謝、抽獎活動等。以此擴(kuò)大我行的知名度。

（三）、主動營銷意識差，相關(guān)技能薄弱、系統(tǒng)支持利用率不足。雖然我行組織了形式多樣的宣傳營銷活動，但是大部分員工仍舊停留在客戶上門的心理，主動營銷、上門營銷的意識淡薄，即使做到了上門營銷，但是營銷方法、營銷手段不多，能力不強(qiáng)，一旦被客戶回絕，就沒有了應(yīng)對的辦法，產(chǎn)生畏難情緒，沒有持續(xù)、有效的營銷方法，沒有后續(xù)跟進(jìn)工作。同時，員工在工作中也存在諸多問題，比如如何快速有效地介紹產(chǎn)品、如何接觸客戶、如何給客戶打電話等。

近幾年，上級行加大了科技投入，特別是在個人業(yè)務(wù)條線，增加了許多系統(tǒng)工具，如：貴金屬系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、、網(wǎng)點(diǎn)考核評價系統(tǒng)、智能排隊系統(tǒng)等，這些都是個人業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之后的核心競爭力的體現(xiàn)。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型外在的東西同業(yè)可以復(fù)制，但是這些營銷系統(tǒng)的應(yīng)用，有效整合了現(xiàn)有營銷渠道，為個人金融產(chǎn)品營銷策劃、營銷執(zhí)行、渠道銷售、進(jìn)度監(jiān)控和結(jié)果評估，提供了集成化、系統(tǒng)化的支持和服務(wù)，同業(yè)無法復(fù)制。所以，怎么能夠切實(shí)學(xué)好、用好這些系統(tǒng)，向存量客戶挖掘潛在客戶需求，準(zhǔn)確捕捉商機(jī)、精準(zhǔn)分析、定位目標(biāo)客戶，這是個人業(yè)務(wù)銷售整體運(yùn)作模式的一種變革，有可能使我們實(shí)現(xiàn)與國際先進(jìn)營銷手段的對接?，F(xiàn)在看，大家還需要適應(yīng)的過程，目前對系統(tǒng)的掌握程度和功能運(yùn)用，還有很大差距。下一步，我們要對系統(tǒng)的學(xué)習(xí)使用情況，單獨(dú)搞培訓(xùn)、競賽、考核，推進(jìn)系統(tǒng)的應(yīng)用。同時籍由各個系統(tǒng)的學(xué)習(xí)應(yīng)用，提高員工對于客戶維護(hù)工作的認(rèn)識，提高相關(guān)技能。

（四）、其他問題總結(jié)和改進(jìn)思路

1、要加強(qiáng)公私聯(lián)動力度，春天行動期間，我行與企業(yè)良好溝通為其員工集體開辦了IC卡、電子銀行套餐業(yè)務(wù)300余戶，取得了良好的效果。下一步，我們也將持續(xù)的推進(jìn)公私聯(lián)動工作，力求全方位的滲透企業(yè)，加大合作。

2、我行目前安裝POS機(jī)商戶數(shù)量較少，特別是其中的有效商戶數(shù)量有限。我們將在不斷地宣傳的基礎(chǔ)上更多的走訪商戶，為商戶講解未來收單業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢，拓展客戶數(shù)量。

三、下一步工作措施

1、以財富管理中心、理財中心為平臺，以“農(nóng)行伴我共成長”為主題，定期組織開展貴賓客戶活動；

2、以客戶為中心，開展精準(zhǔn)營銷。應(yīng)用ＰＣＲＭ系統(tǒng)梳理網(wǎng)點(diǎn)貴賓客戶名單，加大存量客戶挖掘、拓展和維護(hù)工作。一是開展“ＣＥＯ”行動，對本網(wǎng)點(diǎn)開戶的公司法人及高管客戶尚未成為貴賓客戶的，也建立名單逐一落實(shí)營銷責(zé)任人，開展關(guān)系營銷；二是對已建立聯(lián)系的貴賓客戶，應(yīng)梳理客戶產(chǎn)品使用情況，對未使用的產(chǎn)品進(jìn)行滲透營銷，擴(kuò)到產(chǎn)品覆蓋面和滲透率；

3、開展“四進(jìn)”營銷活動。梳理“四進(jìn)”企業(yè)名單，組織網(wǎng)點(diǎn)員工進(jìn)機(jī)關(guān)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)市場，每月安排1次“四進(jìn)”活動，針對不同客戶重點(diǎn)推介適合對路的產(chǎn)品和服務(wù)；

4、建立貴賓客戶分層營銷維護(hù)關(guān)系及責(zé)任制，實(shí)行“名單制”管理。強(qiáng)化考核，將維護(hù)責(zé)任落實(shí)到人。個人客戶經(jīng)理與理財顧問要加強(qiáng)客戶需求分析，為貴賓客戶提供個性化理財服務(wù)方案，努力實(shí)現(xiàn)客戶價值提升。

5、健全考核機(jī)制，嚴(yán)格績效考評 繼續(xù)做好全員營銷工作，建立科學(xué)有效的目標(biāo)績效管理體系，積極培育以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的績效管理文化，促進(jìn)全行績效的提升，增強(qiáng)市場競爭力，保障“135工程”的實(shí)施，全面完成上級行落實(shí)的各項經(jīng)營指標(biāo)。