第一篇：客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)

客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)

懷著無比的憧憬與向往，融入了客戶經(jīng)理培訓(xùn)的大集體。我覺得人生仿佛雨后的彩虹，開始展現(xiàn)出璀璨奪目的光芒。于是，和同樣懷著夢想的同事一起，我們組成了天津農(nóng)商銀行第14期客戶經(jīng)理培訓(xùn)班---一個團結(jié)奮進的班級。

剛開始以為培訓(xùn)過程會是簡單而又輕松的，沒煩惱也沒有壓力，可是，在經(jīng)過了10天的培訓(xùn)過后，我發(fā)現(xiàn)這真的是一項艱苦的工作，需要不斷的努力奮進，需要頂住壓力發(fā)揮潛力，需要把自己全身心的工作熱情全部投入進去。

為期十天的培訓(xùn)雖然很短，但所有學(xué)員都有了非常豐富的收獲。從理論培訓(xùn)到經(jīng)濟知識到相關(guān)法律，老師用最簡單、易懂的方法告訴我們，讓我們在最短的時間內(nèi)接受并消化。在學(xué)習(xí)的過程中，我體會到了前所未有的感受，這其中有苦澀也有甜蜜。而在整個培訓(xùn)過程中我感受最深的一點就是“態(tài)度決定一切”。很多學(xué)員都說我們是進了魔鬼訓(xùn)練營，像傻子般接受一群魔鬼講師的“洗腦”。我卻更愿意說是這十天的培訓(xùn)在我們這些已裝有石塊的杯子中又填充了沙礫，讓我們更為趨于完美?！昂侠淼囊笫清憻挘缓侠淼囊笫悄ゾ殹?，正是這樣的學(xué)習(xí)態(tài)度，才能充分的吸收新鮮知識，真正的充實自己。對于我而言，這些沙礫是敢于展現(xiàn)自我的勇氣，是理論觀念的補充，是積累實戰(zhàn)經(jīng)驗的鋪路石，是身處困境的積極態(tài)度，是面臨挑戰(zhàn)的堅定信念。“細節(jié)決定成敗”、“從零開始”、“團隊給予我們的永遠勝過我們給予團隊的”等等這一切，感受從未如此深刻過。做事先做人，要適應(yīng)新的工作，接受新的挑戰(zhàn)，專業(yè)知識、努力工作是必要條件卻不是充分條件，態(tài)度才是決定的關(guān)鍵。

本次培訓(xùn)時間緊湊，內(nèi)容新穎，條理清楚，既有理論指導(dǎo)，又有經(jīng)驗之談。從培訓(xùn)的一開始，我就被培訓(xùn)中的氣氛所感染，每一節(jié)課，我都會想：我該怎么做，我該怎么回答，我能得幾分。老師的一言、一行，提出的每一個問題，我都認真體會，從而使自己得到更多。整個的培訓(xùn)讓我受益匪淺，也有幾點體會：首先，要有高度的責(zé)任感、良好的置業(yè)道德和較強的敬業(yè)精神。具有較強的責(zé)任和事業(yè)心，在兼顧銀行利益的同時，滿足客戶的服務(wù)或要求，嚴守銀行與客戶的秘密。其次，應(yīng)具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知識、金融產(chǎn)品，通過各種渠道不斷增強業(yè)務(wù)素質(zhì)，以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。最后，在工作中，我們要有強烈的客戶服務(wù)意識，站在客戶的角度為客戶服務(wù)，要以客戶的標準為標準，并要有超越客戶的期望的標準，要充分考慮到客戶的需求，急用戶之所急，想客戶之所想，讓客戶得到超越期望的更加滿意的答復(fù)，只有這樣才能贏得更多的客戶。特別還要注重細節(jié)，學(xué)會使用溝通的技巧，任何一個微小的失誤都可能決定成敗，在日趨激烈的競爭中客戶隨時可以離開我們，而選擇其他人。服務(wù)是制勝的關(guān)鍵，客戶服務(wù)是產(chǎn)品的重要組成部分。服務(wù)和產(chǎn)品本身都是競爭力的重要組成。在市場競爭日趨激烈的今天，銀行產(chǎn)品在價格和性能上的差異表現(xiàn)得越來越不明顯，要想突出產(chǎn)品的個性化，打響自己的品牌，獲得客戶的青睞，新穎和完善的客戶服務(wù)是我們致勝的法寶，客戶服務(wù)的差異性形成了產(chǎn)品的差異性，所以客戶服務(wù)是至關(guān)重要的，我們要用卓越的服務(wù)來贏取客戶。還有一點，“合理的要求是訓(xùn)練，不合理的要求是磨練”，在培訓(xùn)中我們是這樣要求自己的，而在工作中，往往也存在著某些或多或少的合理的或不合理的東西，我們都要保持一種積極的心態(tài)去對待，抱著更大的熱情的去面對挑戰(zhàn)。要注意調(diào)節(jié)自己的情緒。面對工作壓力時，應(yīng)該將每次的困難當作一種

考驗，當作是再次體現(xiàn)自身價值的一個機遇。在每次對新的考驗機會的期待中，使自身的價值得以提高，也就將壓力轉(zhuǎn)變成前進的動力。

如果沒有這次培訓(xùn)，我不知道我在接觸客戶時會有怎樣的表現(xiàn)；但是通過培訓(xùn)，我清楚地知道自己應(yīng)該如何去面對客戶，具體到每一個環(huán)節(jié)。專業(yè)的銷售流程是一個循環(huán)的過程，從準客戶開拓到準備、約訪、接洽、初次面談、商品說明、拒絕處理、促成面談到售后服務(wù)，售后服務(wù)不是結(jié)束，而是另一個準客戶開拓的開始。通過培訓(xùn)，不僅掌握了具體流程，更重要的是我因此而獲取的面對挑戰(zhàn)的勇氣和自信。還有一點感想，就是要做好準備抓住機會。機會很多，卻總有從手縫中溜走的遺憾。不能怨天尤人，而應(yīng)該自我反省，是沒有給我機會嗎，還是因為我自己準備的不夠充分？機會只給有準備的人，這樣的遺憾，下不為例。培訓(xùn)帶給我很多啟示，很多東西值得我們?nèi)猿郑阂环莺眯膽B(tài)，一顆上進的心、積極的態(tài)度；培養(yǎng)團隊精神、創(chuàng)新精神；合理安排時間，樹立良好的時間觀念；重視細節(jié)，戰(zhàn)略上舉重若輕，戰(zhàn)術(shù)上舉輕若重等等。

這10天的時間是艱苦的，因為沒有休息，我感到了西點軍校的嚴厲。但就是因為如此，才使我們僅僅利用10天的時間就學(xué)習(xí)掌握了可以稱作是不可能完成的任務(wù)。簡直就像奇跡一樣。我覺得這折射出了一個經(jīng)典的哲理，那就是人的潛力，真的是無限的。

總的來說，這次培訓(xùn)使我向更深的層次邁進，對我在今后的社會當中立足有一定的促進作用，但我也認識到，要想做好這方面的工作單靠這十天的培訓(xùn)是不行的，還需要我在平時的學(xué)習(xí)和工作中一點一滴的積累，不斷豐富自己的經(jīng)驗才行。在今后的工作中，我要努力做到戒驕戒躁，堅定信念，加強學(xué)習(xí)，積累經(jīng)驗，不斷調(diào)整自己的思維方式和工作方法，在實踐中磨練自己，我堅信通過了一階段的實習(xí)，所獲得的實踐經(jīng)驗對我終身受益，在今后的工作中將不斷的得到驗證，我會不斷的理解和體會實踐中所學(xué)到的知識，并結(jié)合理論知識不斷的應(yīng)用到實際工作去，充分展示自我的個人價值和人生價值。為實現(xiàn)自我的理想和光明的前程而努力。長風(fēng)破浪會有時，直掛云帆濟滄海。我深刻的意識到，我面前的路還是很漫長的，需要不斷的努力和奮斗才能真正地走好。沒有預(yù)期的成功，我們必須在以后的路上一路披荊斬棘一路長風(fēng)破浪。

學(xué)員： 紀 川

日期：2013年12月1日

第二篇：客戶經(jīng)理培訓(xùn)

銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)

培訓(xùn)人員：銀行業(yè)務(wù)部、管理部、主管、經(jīng)理

培訓(xùn)目的：

1、提升銀行高級客戶經(jīng)理團隊整體素質(zhì)

2、強化營銷技巧及風(fēng)險管理意識、團隊管理能力及經(jīng)營管理能力，解決經(jīng)營管理上存在的問題。

3、改善管理方式、提高管理效率。

培訓(xùn)大綱

一、現(xiàn)代個人金融信貸風(fēng)險管理

1、發(fā)展精細化信貸風(fēng)險管理策略

2、預(yù)測高利潤客戶

3、預(yù)測高流失客戶

4、用現(xiàn)代市場營銷提高客戶價值

5、發(fā)展客戶獲得風(fēng)險管理策略 – 事前防范

6、客戶逾期行為預(yù)警

7、發(fā)展客戶行為風(fēng)險管理策略 – 事中控制

8、將利潤和風(fēng)險統(tǒng)一起來衡量客戶價值

9、市場營銷、風(fēng)險管理和信息化的完美結(jié)合二、對公客戶的信貸風(fēng)險管理

1、西方商業(yè)銀行業(yè)務(wù)組織架構(gòu)及經(jīng)營理念

2、信貸風(fēng)險管理的基本原則與指導(dǎo)思想

3、信貸風(fēng)險管理法人治理結(jié)構(gòu)

4、信貸風(fēng)險管理模式與管理程序

5、信貸風(fēng)險類型及其管理、控制方法

6、信貸風(fēng)險評估及借款人信用分析

7、對關(guān)聯(lián)客戶的信貸風(fēng)險管理

8、如何防范借款人逃廢債貸款結(jié)構(gòu)

9、業(yè)務(wù)拓展與信貸風(fēng)險管理的關(guān)系協(xié)調(diào)

三、對公客戶的營銷組織

1、客戶分類體系與銀行內(nèi)部資源分配體系的建立

2、外資銀行客戶經(jīng)理制介紹

3、客戶分組管理

4、優(yōu)質(zhì)客戶的管理---客戶中心小組

5、客戶關(guān)系管理的重要工具

6、客戶利潤的計算/量度表現(xiàn)

7、外資銀行客戶關(guān)系管理的新趨勢

8、客戶需求收集、反饋系統(tǒng)的建立

9、市場培育和客戶教育制度

10、公司(機構(gòu))客戶產(chǎn)品開發(fā)、審批制度

11、客戶經(jīng)理考核體系

12、新產(chǎn)品及服務(wù)分類

13、產(chǎn)品服務(wù)的發(fā)展流程及周期

四、VIP客戶營銷技巧和服務(wù)禮儀巧

1、資銀行營銷的致勝點

2、完整的營銷策略

3、外資銀行營銷理念

4、顧問式的銷售方法

5、傾聽式開心法則

6、營銷的關(guān)鍵因素

7、外資銀行開發(fā)VIP客戶的方式

8、VIP客戶的維護-售后服務(wù)

9、外資銀行如何培養(yǎng)專業(yè)的營銷人員

10、動態(tài)式卓越銷售(美資銀行營銷流程)

11、銀行常用商務(wù)禮儀

12、商務(wù)禮儀要點

五、商業(yè)銀行法律風(fēng)險防范

1、我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的法律環(huán)境概述

2、商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中新法律問題的發(fā)展動態(tài)

3、當代商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新及其法律風(fēng)險的發(fā)展趨勢

4、商業(yè)銀行處置不良資產(chǎn)的新方法新手段的法律分析

5、商業(yè)銀行治理結(jié)構(gòu)改造中的主要法律問題

6、商業(yè)銀行高級管理人員在業(yè)務(wù)管理中需注意常見法律風(fēng)險及其防范對策

7、加入世貿(mào)組織后我國銀行法制發(fā)展的基本動態(tài)

【銀行服務(wù)營銷專家：閎博老師主要培訓(xùn)課程】：

1、《銀行：轉(zhuǎn)怒為喜：銀行客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天）

2、《銀行呼叫中心：電話受理與抱怨投訴處理禮儀與技巧》（2-4天）

3、《銀行大堂經(jīng)理：主動服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營銷技巧》（2-4天）

4、《銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型時期：現(xiàn)場管理與主動服務(wù)營銷技巧》（2-4天）

5、《銀行行長：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型時期的管理藝術(shù)》（2-4天）

6、《銀行銀行客戶經(jīng)理：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型時期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)與營銷技巧》（2-4天）

7、《銀行銀行客戶經(jīng)理：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型后的大銀行客戶關(guān)系營銷策略》（2-4天）

8、《銀行柜面人員：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型時期的服務(wù)溝通禮儀與技巧》（2-4天）

9、《銀行高級商務(wù)禮儀》（2-4天）

10、《銀行：化壓力為動力：金融危機下的壓力化解與情緒管理技巧》（2-4天）

11、《銀行大客戶營銷培訓(xùn)》

12、《新信貸——銀行客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)培訓(xùn)》

13、《銀行個人業(yè)務(wù)營銷技巧培訓(xùn)》

14、《商業(yè)銀行應(yīng)用文寫作培訓(xùn)》

15、《銀行票據(jù)產(chǎn)品培訓(xùn)》

16、《商業(yè)銀行的金融服務(wù)培訓(xùn)》

17、《商業(yè)銀行現(xiàn)場檢查、管理培訓(xùn)》

18、《商業(yè)銀行綜合柜臺業(yè)務(wù)提升培訓(xùn)》

19、《銀行卓越客戶服務(wù)體系構(gòu)建與管理》

20、《銀行信用卡產(chǎn)品經(jīng)理綜合能力提升培訓(xùn)》

21、《銀行服務(wù)意識與服務(wù)精神》

22、《銀行大堂經(jīng)理的現(xiàn)場管理能力的提升培訓(xùn)》

23、《銀行大堂經(jīng)理角色定位及工作流程培訓(xùn)》

24、《銀行大堂經(jīng)理危機處理技巧培訓(xùn)》

25、《銀行大堂經(jīng)理主動服務(wù)與營銷技巧培訓(xùn)》

26、《銀行公司業(yè)務(wù)營銷技巧》

27、《銀行窗口服務(wù)禮儀》

28、銀行客戶經(jīng)理大中型優(yōu)良客戶方案營銷

29、銀行客戶經(jīng)理市場創(chuàng)新營銷實戰(zhàn)

30、銀行客戶經(jīng)理客戶關(guān)系管理(個人)

第三篇：客戶經(jīng)理培訓(xùn)

客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得體會

xxx農(nóng)商行客戶經(jīng)理培訓(xùn)班已經(jīng)結(jié)束，回想起來仍歷歷在目。首先感謝給了我這次培訓(xùn)的機會。這些天的培訓(xùn)經(jīng)歷，都將沉淀積累成為我職業(yè)生涯以至整個人生當中不可或缺的財富。本次培訓(xùn)主要講了貸前調(diào)查技術(shù)與貸款調(diào)查報告撰寫、小企業(yè)授信調(diào)查與風(fēng)險防范、銀行法律基礎(chǔ)知識、貸后管理與問題貸款預(yù)警四個內(nèi)容。心得體會如下：

1、客戶經(jīng)理要有基本和專業(yè)的營銷技巧，以客戶為中心，做好與客戶的溝通協(xié)調(diào)，加強客戶關(guān)系維護。想客戶之所想，急客戶之所急，解客戶之所困。與客戶之間建立起一種深層次的相互信任關(guān)系，讓客戶接受最好的金融服務(wù)，使得客戶成為XX農(nóng)商行的義務(wù)宣傳員。競爭能力就會不斷提升。

2、要學(xué)習(xí)相關(guān)的薄弱方面如法律，貸款風(fēng)險方面管理，熟悉相關(guān)的法律法規(guī)《物權(quán)法》、《合同法》、《抵押擔(dān)保法》.以及相關(guān)的小微企業(yè)貸款流程。

3、加強客戶關(guān)系的維護，全面做好營銷銀行業(yè)務(wù)。

總之客戶經(jīng)理培訓(xùn)班給我許多的感動。增長了我更多的知識。做一顆快樂的咖啡豆，在沸水中成就自我，在快樂中讓客戶滿意。

第四篇：客戶經(jīng)理培訓(xùn)材料

客戶經(jīng)理培訓(xùn)材料

信貸業(yè)務(wù)操作流程規(guī)范是信貸管理工作規(guī)范的基礎(chǔ)性工作要求，信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營對目前商業(yè)銀行的重要性和高風(fēng)險性，決定了信貸業(yè)務(wù)處理過程中必須始終貫穿合規(guī)意識和風(fēng)險意識，并將其具體落實在貸款調(diào)查、審查、決策、發(fā)放、監(jiān)控、反饋、考核管理等運作和執(zhí)行的過程中；同時，信貸業(yè)務(wù)流程規(guī)范是目前商業(yè)銀行有效防范和識別信用風(fēng)險、操作風(fēng)險的需要，是加強信貸管理工作的需要，是分清和落實信貸工作責(zé)任的需要。商業(yè)銀行希望通過培育和提高全體信貸人員的規(guī)范操作意識，使信貸業(yè)務(wù)在管理質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、操作質(zhì)量、資產(chǎn)質(zhì)量上同步提高。而在辦理日常信貸業(yè)務(wù)過程中，我們發(fā)現(xiàn)有部分信貸工作人員對操作流程認識不清，違規(guī)、違紀、逆程序發(fā)放貸款現(xiàn)象時有發(fā)生，具體表現(xiàn)有以下幾種現(xiàn)象：申請在后，調(diào)查在前；審批在前，調(diào)查在后；貸前調(diào)查工作不扎實，貸后檢查流于形式甚至未檢查（在檢查過程中發(fā)現(xiàn)個別銀行信貸人員在3月就已經(jīng)將6月份的檢查報告做好）；貸款合同簽定日期比客戶申請日期提前，信貸檔案資料收集不齊全，更新不及時（在檢查過程中發(fā)現(xiàn)有不少檔案資料重復(fù)復(fù)印使用）；貸款催收不及時等，這一切都極有可能形成操作風(fēng)險和信用風(fēng)險。為了規(guī)范信貸業(yè)務(wù)操作流程，認真落實貸款“三查”制度，下面就信貸工作人員在辦理貸款業(yè)務(wù)時應(yīng)注意的事項進行強調(diào)。

一、辦理貸款業(yè)務(wù)的基本程序是：1建立信貸關(guān)系、2客戶申請、3決定對貸款申請決定是否受理、4（同意受理后進行）貸款業(yè)務(wù)調(diào)查、5審查、6貸審會審議、7審批（或按權(quán)限報備咨詢）、8（審批后）與客戶簽訂信貸合同、9發(fā)放貸款、10貸款發(fā)放后的管理（貸后跟蹤檢查、五級分類等）、11貸款收回。

二、建立信貸檔案工作的重點

1信貸檔案必須收集到的信息：身份證、戶口簿、婚姻證明、家庭人口、家庭財產(chǎn)狀況（包括居住狀況、交通工具已及其他無形財產(chǎn)狀況（如承包經(jīng)營權(quán)、林權(quán)等））、生產(chǎn)經(jīng)營狀況、收入狀況、與銀行業(yè)務(wù)往來狀況（存款、貸款）等；

2、企業(yè)類經(jīng)濟檔案必須收集到的信息：企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、組織機構(gòu)代碼、稅務(wù)登記證（國稅、地稅）、貸款卡、法人身份證明、基本帳戶開戶許可證、公司章程、驗資報告、公司財務(wù)報告、職工人數(shù)、與銀行業(yè)務(wù)往來狀況（存款、貸款）等等；

3、個體工商戶經(jīng)濟檔案必須收集到的信息：個體工商戶營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、經(jīng)營行業(yè)、身份證、戶口簿、婚姻證明、家庭人口、家庭財產(chǎn)狀況、與銀行業(yè)務(wù)往來狀況（存款、貸款）等。

4、檔案資料收集完畢后必須對客戶基礎(chǔ)信息進行梳理，如：客戶提供的營業(yè)執(zhí)照是否在有效期、是否年檢，對企業(yè)財務(wù)報告進行相關(guān)財務(wù)分析、本次收集到的資料與上期相比有無重大變化等。

二、客戶申請貸款環(huán)節(jié)中應(yīng)注意：一般客戶申請信貸業(yè)務(wù)應(yīng)當具備下列基本條件：

1、從事的經(jīng)營活動合法合規(guī)、符合國家產(chǎn)業(yè)政策和社會發(fā)展規(guī)劃要求；

2、有穩(wěn)定的經(jīng)濟收入和良好的信用記錄，能按期償還本息；原應(yīng)付利息和到期信用已清償或落實了經(jīng)營社認可的還款計劃；

3、在商業(yè)銀行已開立基本帳戶或一般存款賬戶，自愿接受商業(yè)銀行信貸監(jiān)督和結(jié)算監(jiān)督；

4、除自然人和不需要經(jīng)工商行政管理機關(guān)核準登記的事業(yè)法人外，須有人民銀行核準發(fā)放的有效貸款卡，以及技術(shù)監(jiān)督部門頒發(fā)的組織機構(gòu)代碼；

5、除自然人和不需要經(jīng)工商行政管理機關(guān)核準登記的事業(yè)法人外，應(yīng)當經(jīng)過工商行政管理機關(guān)辦理《營業(yè)執(zhí)照》年檢手續(xù)。特殊行業(yè)須持有有權(quán)機關(guān)頒發(fā)的營業(yè)許可證；

6、不符合信用貸款方式的，應(yīng)提供符合規(guī)定條件的擔(dān)保；

7、借款人申請辦理保證貸款的，應(yīng)當對保證人保證資格、資信狀況、償債能力等進行審查，并與保證人簽訂保證合同。

借款人申請辦理抵押貸款，應(yīng)對抵押物的權(quán)屬、有效性和變觀能力以及所設(shè)定抵押的合法性進行審查，簽訂抵押合同并辦理抵押物的有關(guān)登記手續(xù)。要根據(jù)抵押物評估值的不同情況，合理確定貸款抵押比例。

借款人申請辦理質(zhì)押貸款的，應(yīng)對質(zhì)物的權(quán)屬和價值以及所設(shè)定質(zhì)押的合法性進行審查，與出質(zhì)人簽訂質(zhì)押合同，并辦理相關(guān)的登記或移交手續(xù)?？蛻粜枰杩顣r，應(yīng)以書面形式向經(jīng)營社提出借款申請，其內(nèi)容主要包括客戶基本情況、申請貸款的品種、金額、期限、用途、擔(dān)保方式、還款來源等。銀行在受理客戶申請時，應(yīng)對是否是本營業(yè)區(qū)域客戶、是否是產(chǎn)能過剩行業(yè)、是否是限制性行業(yè)、借款用途是否符合規(guī)定等做出準確判斷后決定是否受理。如果決定受理，必須要求客戶提供相關(guān)資料：

（一）、法人客戶需提供的資料：

1、法定代表人身份證明，由代理人辦理的，還應(yīng)提供授權(quán)委托書和代理人身份證明。

2、法人營業(yè)執(zhí)照，特殊行業(yè)的企業(yè)須提供有權(quán)部門頒發(fā)的特殊行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營許可證或企業(yè)資質(zhì)等級證書及其年檢證明。

3、合資、合作的合同和驗資證明及其附件。

4、人民銀行頒發(fā)的有效貸款卡，技術(shù)監(jiān)督部門頒發(fā)的組織機構(gòu)代碼證。

5、公司制企業(yè)法人的公司章程；董事會成員和主要負責(zé)人、財務(wù)負責(zé)人名單和簽字樣本；董事會成員身份證明；若為有限責(zé)任客戶、股份有限客戶、合資合作客戶或承包經(jīng)營客戶，要求提供董事會或發(fā)包人同意申請授信業(yè)務(wù)的決議、文件或具有同等法律效力的文件或證明；股東大會關(guān)于利潤分配的決議。

6、近三年經(jīng)審計的資產(chǎn)負債表、損益表、業(yè)主權(quán)益變動表以及銷量情況。成立不足三年的客戶，提交自成立以來的報表。申請借款前一期的財務(wù)報告。

7、本及最近月份存借款及對外擔(dān)保情況；

8、現(xiàn)金流量預(yù)測及營運計劃。

9、稅務(wù)部門年檢合格的稅務(wù)登記證明和近二年稅務(wù)部門納稅證明資料復(fù)印件。

10、中長期貸款項目，應(yīng)提供各類合格、有效的相關(guān)批準文件，預(yù)計資金來源及使用情況、預(yù)計的資產(chǎn)負債情況、損益情況、項目建設(shè)進度及營運計劃。

11、中長期貸款項目的可行性報告。

12、新客戶還需提供印鑒卡、法定代表人（委托代理人）簽字式樣。

13、需提供的其他資料（如海關(guān)等部門出具的相關(guān)文件等）。

（三）擔(dān)保人需提供的資料：

1、保證人提供的資料：身份證明，營業(yè)執(zhí)照，特殊行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營許可證、企業(yè)資質(zhì)等級證書，有限責(zé)任公司或股份有限公司的同意保證意見書、財務(wù)報告等。

2、抵押人提供的資料：身份證明，營業(yè)執(zhí)照，抵押物權(quán)利證書，有限責(zé)任公司或股份有限公司的同意抵押意見書，國有資產(chǎn)管理部門同意的抵押函等。

3、質(zhì)押人提供的資料：身份證明，營業(yè)執(zhí)照，權(quán)利憑證或質(zhì)物發(fā)票，質(zhì)物鑒定和價值評估報告，有限責(zé)任公司或股份有限公司的同意質(zhì)押意見書等。

三、貸前調(diào)查應(yīng)注意的事項

銀行在受理客戶申請后，必須對客戶進行貸前調(diào)查，貸前調(diào)查應(yīng)注意的事項有：

（一）客戶提供的資料是否完整、真實、有效，客戶提供的復(fù)印件與原件是否相符。

1、查驗客戶提供的企（事）業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照是否按規(guī)定辦理年檢手續(xù)；

2、查驗客戶法定代表人或委托代理人的身份證明是否真實、有效；

3、查驗客戶申請書的內(nèi)容是否真實、齊全、完整；

4、查驗客戶在銀行開立帳戶情況。

（二）調(diào)查客戶信用及品行狀況。

1、客戶及其擔(dān)保人生產(chǎn)經(jīng)營是否合法、正常。

2、了解客戶目前借款、其他負債和提供的擔(dān)保情況，對外提供的擔(dān)保是否超出客戶的承受能力等；

3、了解客戶法定代表人及財務(wù)、銷售等主要部門負責(zé)人的品行、經(jīng)營管理能力和業(yè)績，是否有個人不良記錄等。

（三）對客戶及其擔(dān)保人的資產(chǎn)、生產(chǎn)經(jīng)營狀況和市場前景情況進行調(diào)查，分析貸款需求和還款方案。

1、查閱客戶及其擔(dān)保人財務(wù)報告、帳簿等資料，對客戶及其擔(dān)保人的資產(chǎn)負債率、流動比率、速動比率、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率、所有者權(quán)益、收入、支出、利潤等情況進行分析；

2、分析客戶及擔(dān)保人生產(chǎn)經(jīng)營的主要產(chǎn)品技術(shù)含量、市場占有率及市場前景等情況；

3、分析貸款需求的原因及貸款用途的真實性、合法性；

4、查驗商品交易的真實性、合法性；

5、分析還款來源和還款時間的可能性；

6、判斷客戶提供的擔(dān)保是否符合擔(dān)保條件，并確定其擔(dān)保能力；

7、測算貸款的風(fēng)險度，以決定貸與不貸、期限、利率等。

四、撰寫調(diào)查報告

調(diào)查報告是貸前調(diào)查的重要環(huán)節(jié)，是銀行作出信貸決策的重要依據(jù)，調(diào)查報告應(yīng)包含的內(nèi)容有：

1、客戶基本情況介紹(客戶基本情況包含企業(yè)名稱、地址、企業(yè)性質(zhì)、注冊資本、法人執(zhí)照、法人代表姓名、性別、年齡、職稱、學(xué)歷、專業(yè)年限、誠信程度、領(lǐng)導(dǎo)成員名稱、技術(shù)人員和員工人數(shù)、生產(chǎn)的產(chǎn)品，注冊商標。)

2、客戶生產(chǎn)經(jīng)營狀況(生產(chǎn)規(guī)模、包括設(shè)計規(guī)模和實際規(guī)模、產(chǎn)值、產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售周期、產(chǎn)品銷售形勢和市場的適應(yīng)前景。)

3、客戶申請借款原因、期限、擔(dān)保方式等

4、財務(wù)分析（資產(chǎn)負債比例、流動性比例、速動比例、銷售利潤率、資產(chǎn)利潤率等）

5、非財務(wù)分析（包含借款人人品、還款意愿、歷史業(yè)務(wù)往來、經(jīng)營行業(yè)前景等）

6、擔(dān)保分析（抵押物的權(quán)屬是否有爭議、價值評估狀況等）

7、調(diào)查結(jié)論（提出貸與不貸、貸款金額、貸款期限和利率的建議。還應(yīng)填制貸款調(diào)查表，將調(diào)查分析的信息資料錄入信貸業(yè)務(wù)信息管理系統(tǒng)。）

五、貸款發(fā)放

經(jīng)有權(quán)人審批通過后的信貸業(yè)務(wù)，由信貸人員與客戶訂立借款合同，所有貸款業(yè)務(wù)都必須簽訂商業(yè)銀行統(tǒng)一制式的信貸合同（借款合同、保證合同、抵押合同、權(quán)利質(zhì)押合同、最高額抵押合同），主要內(nèi)容包括：貸款種類、用途、金額、期限、利率、還款方式、擔(dān)保方式、合同雙方的權(quán)利與義務(wù)、違約責(zé)任等。在訂立合同時必須注意：

1、信貸合同由借款合同和擔(dān)保合同組成，借款合同是主合同，擔(dān)保合同是從合同，主從合同必須相互銜接，從合同必須寫明主合同編號，借款人名稱，借款數(shù)額及期限。

2、合同必須采用鋼筆書寫或打印，內(nèi)容填制必須完整，不得涂改；

3、相關(guān)條款應(yīng)與貸款業(yè)務(wù)審批的內(nèi)容一致，不得隨意增加或刪減條款；

4、信貸人員必須雙人核保，客戶、擔(dān)保人的法定代表人或委托代理人在信貸合同上簽字、蓋章，核對預(yù)留印鑒，確保簽訂的合同真實、有效。

5、完成合同填制：主要內(nèi)容：合同文本的使用是否恰當；合同填制的內(nèi)容是否符合要求；客戶、擔(dān)保人的法定代表人或委托代理人是否在合同文本上簽字、蓋章。審核無誤后，加蓋信貸合同專用章或公章。

6、如果為擔(dān)保貸款，還必須由信貸人員陪同客戶一起辦理相關(guān)的登記手續(xù)。

7、信貸資金的使用必須嚴格執(zhí)行“貸款新規(guī)”的相關(guān)規(guī)定。

六、貸后管理

信貸人員為貸后管理的直接責(zé)任人。在貸款發(fā)放當日，按照信貸業(yè)務(wù)信息管理系統(tǒng)要求及時錄入信貸信息和擔(dān)保信息數(shù)據(jù)，將抵押登記手續(xù)并取得的他項權(quán)利證明、質(zhì)物交接清單及其他權(quán)利憑證，按有價單證管理要求，辦理入庫保管手續(xù)，并列入表外科目核算。同時客戶經(jīng)理必須定期對客戶進行貸后檢查，檢查的內(nèi)容主要包括：

1客戶及其擔(dān)保人生產(chǎn)經(jīng)營、財務(wù)狀況是否正常，主要產(chǎn)品的市場變化是否影響產(chǎn)品的銷售和經(jīng)濟效益；

2、了解掌握客戶及其擔(dān)保人的資產(chǎn)、機構(gòu)、體制及高層管理人事變化等重大事項，分析這些變化是否影響客戶償債能力；

3、檢查抵（質(zhì)）押物的完整性和安全性。抵押物的價值是否受到損失，抵押權(quán)是否受到侵害，質(zhì)押物的保管是否符合規(guī)定，質(zhì)押權(quán)利憑證是否到期；

4、按照合同規(guī)定，督促借款人和擔(dān)保人按時報送會計報表等資料，將借款人、擔(dān)保人的各期會計報表投入借款戶檔案。

5、按合同約定期限結(jié)息，并及時向借款人催收利息，借款人未及時付息的，按規(guī)定寄出催收通知書。在檢查過程中，如發(fā)現(xiàn)影響信貸安全的重大事項，應(yīng)立即采取防范和化解措施，并及時報告。在檢查過程中發(fā)現(xiàn)的客戶重大變化要及時錄入信貸業(yè)務(wù)信息管理系統(tǒng)。

6、在短期貸款到期前的11個月，填制一式三聯(lián)的貸款到期通知書，一聯(lián)發(fā)送客戶并取得回執(zhí)，一聯(lián)發(fā)送擔(dān)保人并取得回執(zhí)，一聯(lián)留存?zhèn)洳?，回?zhí)與留存聯(lián)一并保存。

7、貸后檢查過程中取得的資料要及時對客戶檔案進行更新，保證信貸資料的完整、安全和有效利用，并承擔(dān)檔案資料的保管責(zé)任。

七、客戶因特殊原因到期無力償還貸款時，可申請辦理展期：

1、客戶應(yīng)在短期借款到期前10天，中長期借款到期前20天向商業(yè)銀行提交貸款展期申請書，若為擔(dān)保貸款，原擔(dān)保人應(yīng)在貸款展期申請書上簽署“同意展期，繼續(xù)擔(dān)?！钡囊庖姴⒑炚?；

2、貸款展期的調(diào)查、審查、審議、審批與辦理貸款的程序相同；

3、短期貸款展期不得超過原貸款期限；中期貸款展期不得超過原貸款期限的一半；長期貸款展期最長不得超過3年。

4、貸款展期批準后，商業(yè)銀行與客戶、擔(dān)保人簽訂借款展期協(xié)議書，并由有權(quán)審批人簽批；

5、商業(yè)銀行信貸經(jīng)辦人員應(yīng)及時書面通知會計結(jié)算部門辦理展期賬務(wù)處理。

第五篇：銀行個人客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)

客戶經(jīng)理實踐營銷技能提升培訓(xùn)總結(jié)

從2010年8月31日開始，我參加了總行個金部組織的客戶經(jīng)理實踐營銷技能提升培訓(xùn)。在為期四天的培訓(xùn)學(xué)習(xí)過程中，通過培訓(xùn)教師的講解和積極地參加模擬情景實戰(zhàn)，使我在如何做客戶經(jīng)理這個問題上開拓了視野和思維、提升了業(yè)務(wù)和技能。再者，通過這次培訓(xùn)，個人的知識體系結(jié)構(gòu)也得到了較大的完善，這對于以后做好客戶經(jīng)理這個崗位以及個人職業(yè)生涯的沉淀積累都是大有裨益的。

整個培訓(xùn)個程中讓我體會最深的有那么三點：

第一、注意團隊精神和集體配合。我們從第一節(jié)課開始就進行了分組設(shè)置，之后所有的情景演練和討論都是以小組為單位進行，在培訓(xùn)進行的過程中，每個人的團隊意識都被充分調(diào)動了起來，都在為著自己的團隊而努力、都在為著自己的團隊而加油。通過這樣一個分組設(shè)置，無形中對我們?nèi)w學(xué)員進行了一場“團隊精神”的培訓(xùn)，也讓我深刻地認識到，在日常的工作過程中，要以支行以及全行為著眼點，優(yōu)先顧全集體和團隊的利益。

第二、要懂得換位思考的服務(wù)意識?？蛻艚?jīng)理服務(wù)不同于柜面人員的服務(wù)，柜面的服務(wù)更多強調(diào)的是標準化、制度化，而客戶經(jīng)理的服務(wù)在于發(fā)現(xiàn)客戶的社會需要、尊重需要以及自我實現(xiàn)的需要等高端的需求，并針不同的需求輔之于個性化、差別化的服務(wù)，提高客戶滿意度，并最終實現(xiàn)客戶和銀行的雙贏以及利益最大化。很多時候我們都喜歡坐在辦公室里想怎樣才能為客戶提供差別化的服務(wù)，而結(jié)果往往適得其反，效果并不好。例如生日送禮，我們平時都喜歡送碗送杯

子什么的，但我們有沒有想過，值得你去生日送禮的客戶真得差那一個茶杯、差那一個碗嗎？同樣是送碗送杯子，你怎么樣去體現(xiàn)你同競爭對手差別化呢？客戶需要的不是一個杯子一個碗，需要的是被尊重和自我價值的實現(xiàn)，因此我們以后再進行這樣的送禮的時候能否考慮一下這些因素呢？

第三、勾通交流以及談判營銷中技巧的重要性。例如我們在向客戶銷售某項產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，往往一開口就是產(chǎn)品介紹。銷售不等同于簡單的產(chǎn)品介紹，要不然我們直接在大廳里播放產(chǎn)品介紹就得了，還等了不少人力和財力物力?？蛻粼陲柺鼙ｋU推銷、商場推銷的痛苦后，沒有誰還愿意在銀行被人推銷，那么這個時候我們的銷售及談話的技巧就顯得尤為重要。從客戶背景問題入手，幫助客戶支去發(fā)現(xiàn)自身的產(chǎn)品需求，這才是我們應(yīng)該采用的銷售方法。