石油公司客戶經(jīng)理個(gè)人事跡材料供借鑒

僅供參考

作為一名客戶經(jīng)理，不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，努力增加銷量是我始終不變的工作目標(biāo)，而成為銷售隊(duì)伍中的佼佼者也是每個(gè)客戶經(jīng)理都向往的事情。四年來(lái)，在客戶經(jīng)理的崗位上，我時(shí)時(shí)刻刻朝著這個(gè)方向努力。

一、忠誠(chéng)企業(yè)，勤勤懇懇擴(kuò)銷，兢兢業(yè)業(yè)增量

作為客戶經(jīng)理隊(duì)伍的一員，日常工作中，努力開(kāi)拓進(jìn)取，勤懇敬業(yè)，實(shí)現(xiàn)銷量從無(wú)到有，從小到大，逐步成長(zhǎng)為公司的一級(jí)客戶經(jīng)理。

（一）調(diào)整心態(tài)，辛勤努力實(shí)現(xiàn)零的突破。

剛走上崗位的前三個(gè)月，我沒(méi)有賣出一噸油，內(nèi)心感到失落和茫然。主任和同事及時(shí)和我溝通，幫我總結(jié)失敗教訓(xùn)，分析自身優(yōu)劣勢(shì)，借鑒優(yōu)秀客戶經(jīng)理的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，使我重獲信心，夜以繼日地投入到工作中去，每天營(yíng)業(yè)部晨例會(huì)后便出去拜訪客戶。整天過(guò)著家-單位-客戶這三點(diǎn)一線的生活，奔波于城區(qū)的大街小巷，每天很晚才拖著疲憊的身體回到自己租住的地方?？嘈娜?，天不負(fù)，在遭受了無(wú)數(shù)白眼和冷遇之后，2005年4月11日，我實(shí)現(xiàn)了自己的第一筆銷售，雖然銷量只有2噸，但它卻給了我堅(jiān)持做客戶經(jīng)理，走終端開(kāi)發(fā)的信心。

（二）厚積薄發(fā)，艱苦拼搏打造終端開(kāi)發(fā)歷程。

日常銷售工作中我善于思考和總結(jié)，經(jīng)過(guò)近四年銷售工作的歷練，我總結(jié)出了應(yīng)對(duì)不同客戶群體的具體方法，大大提高了開(kāi)發(fā)成功率。距離中關(guān)村不遠(yuǎn)的某電腦城，冬夏季取暖和制冷用柴油，我多次上門拜訪都被采購(gòu)部經(jīng)理以種種理由拒絕。對(duì)此我沒(méi)有放棄，通過(guò)其他途徑找到總經(jīng)理辦公室的電話，經(jīng)過(guò)5次的約見(jiàn)，終于得到與總經(jīng)理面談的機(jī)會(huì)。在解決了雙方結(jié)款方式、計(jì)量方法等存在分歧的問(wèn)題后，終于順利達(dá)成合作協(xié)議。目前該客戶已經(jīng)成為我公司穩(wěn)定的忠誠(chéng)客戶，月均購(gòu)油量12噸。

（三）細(xì)節(jié)入手，用心經(jīng)營(yíng)，以真誠(chéng)服務(wù)打動(dòng)客戶。

由于我參加工作時(shí)間還不是很長(zhǎng)，社會(huì)關(guān)系和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)都很匱乏。因此，在實(shí)際銷售工作中，我從細(xì)節(jié)著手，用心對(duì)待每一個(gè)用油客戶。為此，我準(zhǔn)備了專門的記錄本，詳細(xì)記錄了每一個(gè)用油客戶的基本檔案、購(gòu)油周期、罐容大小、送貨頻率等重要信息，而且還做了一些個(gè)人的信息比如個(gè)人的生日，愛(ài)好等，讓客戶體會(huì)到了我的用心和真誠(chéng)。平時(shí)我也經(jīng)常與客戶進(jìn)行交流和溝通，把客戶做成真正的朋友。XX年冬天，我了解到有一汽車4S店供暖需要用油，月均用油量在50噸左右，于是就多次上門拜訪，但都被婉言拒絕。后來(lái)，我從前臺(tái)服務(wù)員處得知，該店采購(gòu)部經(jīng)理以前在國(guó)企工作過(guò)，對(duì)國(guó)企的工作態(tài)度、工作效率存在一定誤解，認(rèn)為國(guó)企工作作風(fēng)散慢、服務(wù)態(tài)度差。得知客戶的想法后，我嚴(yán)肅認(rèn)真地向采購(gòu)部經(jīng)理宣傳了中石化北京石油公司的服務(wù)理念和企業(yè)精神，并帶領(lǐng)客戶到油庫(kù)參觀，讓客戶直觀地了解整個(gè)發(fā)貨流程。經(jīng)過(guò)努力，該客戶抱著試試看的態(tài)度答應(yīng)先合作一次。第二天，為了保證油品能夠準(zhǔn)確按時(shí)送到客戶手中，我從中關(guān)村營(yíng)業(yè)部坐公交車趕到通縣油庫(kù)，跟司機(jī)一塊兒去給客戶送油。但是，當(dāng)油罐車行駛到五環(huán)路上時(shí)，發(fā)動(dòng)機(jī)出現(xiàn)了故障。那時(shí)正值北京最冷的三九天，冒著冰冷刺骨的寒風(fēng)，我在路上一等就是一個(gè)多小時(shí)，手腳凍得麻木，渾身直打哆嗦。等到罐車修好，將油順利送到，再走出客戶公司的大門時(shí)，天早已黑了。回到家，早已筋疲力盡。我的實(shí)際行動(dòng)贏得了客戶的信任，最終簽下了一年的供油協(xié)議。

（四）克服困難，用心維系客戶，贏得客戶信賴。

在努力開(kāi)發(fā)終端市場(chǎng)的同時(shí)，我仍然不忘記用心維系原有老客戶。在我所維系的客戶當(dāng)中，某食品廠是用量最大，同時(shí)也是要求最多的客戶。一段時(shí)間以來(lái)我公司與對(duì)方合作比較順利，但是去年進(jìn)入9月份以后，客戶經(jīng)常提出我公司報(bào)價(jià)高于市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)，經(jīng)我了解，有部分中間商打著中石化的旗號(hào)向?qū)Ψ綀?bào)出較低的價(jià)格，而且對(duì)我公司的油品數(shù)質(zhì)量提出疑義。當(dāng)時(shí)，由于奧運(yùn)會(huì)剛剛結(jié)束，油品市場(chǎng)需求非常疲軟，銷售工作異常艱巨，眼看著手中的銷量就要丟失，我心急如焚。我怎么可以眼睜睜看著我維系的客戶流失呢?于是一方面我多次登門拜訪，向其相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹目前國(guó)際油價(jià)走勢(shì)，國(guó)內(nèi)外品油市場(chǎng)批零倒掛的現(xiàn)實(shí)狀況以及我公司價(jià)格制定的原則，并多次驅(qū)車數(shù)百公里帶著他們?nèi)ビ蛶?kù)押車，監(jiān)督整個(gè)發(fā)油過(guò)程，再跟車回到客戶那卸油。通過(guò)我的實(shí)際行動(dòng)，終于重新?lián)Q回了客戶的理解和信任，目前，該客戶已經(jīng)成為我的忠實(shí)客戶。

在取得以上銷售業(yè)績(jī)過(guò)程中，我越來(lái)越清楚的意識(shí)到：?jiǎn)T工與企業(yè)是同呼吸、共命運(yùn)的。我的銷售成功離不開(kāi)公司強(qiáng)大的物流支持，離不開(kāi)中石化優(yōu)良的品牌信譽(yù)，沒(méi)有這些強(qiáng)有力的支持，我的銷售工作將舉步維艱。公司是客戶經(jīng)理們開(kāi)拓市場(chǎng)賴以立足的后方陣地，陣地越強(qiáng)則立足越穩(wěn)，客戶經(jīng)理們才有可能謀求更大的發(fā)展。

二、戰(zhàn)勝困難，挑戰(zhàn)自我，不斷追求新高

通過(guò)四年來(lái)勤懇踏實(shí)的工作，我在銷售業(yè)績(jī)方面取得了一定的成功，終端客戶有了一定的銷量，但我沒(méi)有躺在這個(gè)小小的成績(jī)上睡大覺(jué)，考慮到客戶的流動(dòng)性，考慮到社會(huì)上還有很多客戶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中，我們多拿一個(gè)，就能多掌握一份市場(chǎng)，于是我不斷地去開(kāi)拓，不斷地去超越自我。良好的企業(yè)品牌信譽(yù)、誠(chéng)信的個(gè)人品質(zhì)加上勤奮踏實(shí)的工作作風(fēng)，成為我不斷開(kāi)發(fā)客戶、擴(kuò)大銷量的保障。

銷售是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，在不斷變化的銷售環(huán)境中，要想生存，就要有較強(qiáng)的適應(yīng)能力，要跟上時(shí)代的步伐。新問(wèn)題、新現(xiàn)象的隨時(shí)出現(xiàn)，各種政策的日新月異，都是擺在我們面前的挑戰(zhàn)，這就需要我們不斷地充實(shí)自己，戰(zhàn)勝困難，挑戰(zhàn)自我。2008年，上半年成品油市場(chǎng)價(jià)格上漲、供應(yīng)緊缺，我將每一個(gè)客戶的月購(gòu)油量、購(gòu)油頻率、購(gòu)油用途進(jìn)行了詳細(xì)分類、分析和跟蹤，首先將協(xié)議戶，供暖戶以及奧運(yùn)工程用油等客戶放在首位，其次最大力度保證大客戶的用油需求，此外全力保證新終端客戶的用油需求。經(jīng)過(guò)一系列行之有效的措施，在油品資源相對(duì)緊張的情況下，我不但沒(méi)有丟失一個(gè)客戶，而且還贏得了全部客戶的充分理解和高度好評(píng)。下半年價(jià)格暴跌、供過(guò)于求。我細(xì)化服務(wù)，勤奮開(kāi)拓，分析市場(chǎng)，研究客戶，擴(kuò)大直銷，把銷售工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)做好，把優(yōu)質(zhì)服務(wù)體現(xiàn)到每一個(gè)細(xì)節(jié)中去。經(jīng)過(guò)努力，在市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻的情況下，我成功維系原有客戶12戶，新開(kāi)發(fā)終端客戶26戶，確保了月均終端銷量穩(wěn)定在800噸以上。

三、遵章守制，切實(shí)履行職責(zé)

考核工作業(yè)績(jī)，不僅看其是否有較大的銷售量，還包括是否能通過(guò)銷售活動(dòng)，為企業(yè)帶來(lái)實(shí)在的利益。工作中我嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度，始終把經(jīng)營(yíng)安全放在第一位。嚴(yán)格執(zhí)行“銷售工作六不準(zhǔn)”展開(kāi)工作，按照公司規(guī)章制度和ERP規(guī)范業(yè)務(wù)流程要求開(kāi)展銷售，嚴(yán)格執(zhí)行款到開(kāi)票，并確保銷售單、發(fā)票、自提卡和支票信息一致。對(duì)于個(gè)別信譽(yù)好的客戶和事業(yè)單位，在征得公司同意的前提下，簽訂協(xié)議，定期結(jié)算。08來(lái)我銷售的油品總價(jià)超過(guò)8千多萬(wàn)元，創(chuàng)造毛利450多萬(wàn)，但是從未產(chǎn)生過(guò)一筆應(yīng)收帳款，使我們應(yīng)得的每一分經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)都能夠如期收到。

四、融入集體，與銷售團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步

在日常工作中，我不僅積極完成自己的銷售任務(wù)，同時(shí)還很好的團(tuán)結(jié)周圍同志，與大家共同進(jìn)步。主任經(jīng)常說(shuō)：“一枝獨(dú)放不是春，萬(wàn)紫千紅滿園春”，他始終將大學(xué)生的發(fā)展和壯大放在首位，帶領(lǐng)大家一塊兒跑市場(chǎng)，訪客戶。在他的以身作則和言傳身教下，營(yíng)業(yè)部的老同志也為我作出了表率，他曾無(wú)私的把自己的多個(gè)客戶介紹給其他大學(xué)生客戶經(jīng)理，激勵(lì)同事們以大局為重，朝著發(fā)展、壯大集體實(shí)力的方向努力。隨著公司工作重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，銷售隊(duì)伍不斷擴(kuò)大，在營(yíng)業(yè)部我也還算是“老客戶經(jīng)理”了，也主動(dòng)承擔(dān)起了傳幫帶的責(zé)任。因此，我一直堅(jiān)持把了解到的業(yè)務(wù)信息毫無(wú)保留地與所有同事共享。凡是新加入到銷售隊(duì)伍中來(lái)的同志，我都會(huì)主動(dòng)把我的銷售經(jīng)驗(yàn)介紹給他，并親自帶領(lǐng)他們走訪客戶。

在客戶經(jīng)理崗位上工作的四年多時(shí)間里，我逐漸成熟，工作的進(jìn)步給我?guī)?lái)的不僅是收入的增加，更多的是心中的成就感、自豪感，事業(yè)的成功使我漸漸的體會(huì)到了我的人生價(jià)值，辛勤的勞動(dòng)帶來(lái)的是豐收的喜悅，我現(xiàn)在已經(jīng)把工作作為一種生活方式，使其融入我的生活當(dāng)中，把銷售作為一種交朋友的方法對(duì)待，我想多數(shù)客戶經(jīng)理都會(huì)和我有相同的感受。

XX年，“國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境與成品油市場(chǎng)將發(fā)生重大變化，企業(yè)將面臨復(fù)雜形勢(shì)與嚴(yán)峻考驗(yàn)的一年”。作為一名共產(chǎn)黨員，“在完全市場(chǎng)化的環(huán)境下，不能消極等待市場(chǎng)轉(zhuǎn)機(jī)而止步不前，不能等靠政策支持而錯(cuò)失良機(jī)”，“經(jīng)營(yíng)資源向經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變”，“從服務(wù)到家轉(zhuǎn)變?yōu)榈郊曳?wù)”。在全新的一年里，我會(huì)把開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大銷量作為工作的基本目標(biāo)，把自己的事業(yè)提升到為企業(yè)多創(chuàng)效益，為社會(huì)多做貢獻(xiàn)的高度，憑借迎難而上的勇氣和爭(zhēng)當(dāng)排頭兵的精神，不斷進(jìn)取，再創(chuàng)輝煌。