第一篇：現代談判技巧 (3000字)

前言

談判無所不在。嬰兒就會談判，例如餓了就會啼哭；商家為生存發(fā)展，同各種客戶談判；國家和國家之間也要談判。

談判：有關方面就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決途徑和達成協(xié)議的過程。廣義的談判：除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等都是談判。狹義的談判：僅只正式場合下的談判。

談判的解釋：

① 談判總是以某種利益的滿足為目標，人們的需求是談判的動機和原因。② 談判是兩方以上的交際活動，各方的需要可能通過對方行為得到滿足。③ 談判是尋求建立和改善人們的社會關系的行為。

④ 談判是一種協(xié)調行為的過程。

⑤ 談判都選擇在參與者認為合適的時間地點舉行。

談判的分類：

按性質分類：

① 一般性談判：隨意的，非正式的，無須過多準備，生活常見。

② 專門性談判：各專業(yè)領域談判，有明顯經濟行為，有準備的正式談判。

③ 外交性談判：國與國之間，政治、經濟、軍事、文化、科技等方面的交流問題，程序嚴謹，準備充分，效果明顯，影響大，以及強的制約性。

時得到較多的利益。

按主題分類： ① 單一型談判：主題只有一個，相對沖突較高。② 統(tǒng)籌型談判：多個議題，不在是激烈的對手，更多的一起合作，同談判的特征： ① 談判是“給”“取”兼而有之互動過程。② 談判同時有“合作”與“沖突”兩種成分。③ 談判是為達到“互惠”目的，但并非絕對均等。④ 談判是“公平”的，盡管不是絕對均等。談判的方式： ① 直接談判和間接談判

直接談判：雙方當事人之間不加入中介，直接進行談判。

間接談判：雙方或一方不直接出面，通過中介人，委托人或代理人進行談判。② 橫向談判和縱向談判

橫向談判：確定所有議題，逐個討論，周而復始，直到所有問題分歧解決?？v向談判：逐一討論每一個問題分歧，集中解決一個再討論下一個議題。

關于談話、談判、說服和辯論：

談話：兩個或多人一起說話。

說服：好好向對方說理，使之接受，試圖使對方的態(tài)度、行為朝特定方向改變的意圖。辯論：見解不同的人彼此闡述理由，辯駁爭論，陳述一個觀點。勝負由評委定，取決于“理”。談判：取決于“勢”，不在于講道理，贏得對手尊重，在于為人，在于處事，不在于講理。談判者要做到“明法”“取勢”“優(yōu)術”。

“明法”是要求談判者把握從談判的準備工作、談判的禁忌、與客戶談判需要遵守的游戲規(guī)則。

“取勢”是談判者如何掌控談判進程、把握談判的主導權，學會察勢、順勢、造勢，使談判沿著自己希望的方向發(fā)展。

“優(yōu)術”是談判者應該掌握各種談判的技巧招數，靈活運用，做到兵來將擋，水來土掩，見招拆招，無往不勝。

第一章：準備技巧

1、準備是重要的 談判開始前，就已經決定了勝負。

準備過程的重要因素：

⑴雙方利益

⑵可行方案

⑶規(guī)則標準

⑷替代方案

⑸協(xié)議草案

2、尋找談判對手

目標客戶越多越有利。

⑴尋找新客戶的手段：造訪、電話、報紙、雜志、同學錄等。

⑵利用各種關系網絡：①專門介紹：介紹人陪同訪問，最熱情。

②聚會：介紹人將雙方邀請介紹。

③電話介紹：通過電話告訴。

④介紹信或名片：對方回給介紹人一個面子而接待你。

3、誰是真正的客戶

非客戶：并不是你生意場上的目標對象。

潛在客戶：可以成為挖掘和培養(yǎng)的對象。

真正客戶：現在你需要通過成功談判做成生意的真正上帝。

辨別真正客戶的方法：

① 望：察言觀色，觀察、思考。

程度。

的客戶。

② 聞：聽聲音，聽對方敘述，掌握對方對你產品和服務的興趣和了解③ 問：對方敘述中沒有涉及的問題，向對方詢問。④ 切：通過前三步，進行分析、評估。判斷對方是否成為潛在或真正、如何預約 預約是談判的前哨戰(zhàn)。預約的方法： ① 訪問法 ② 介紹法

③ 引導法

④ 自薦法

⑤ 電話預約

5、確定談判的時間與地點

⑴談判時間：

確定的時間必須遵守。并注意一些不宜時間。首先是會議和午餐前后，其次是星期天或法定假日，另外不要在坐飛機或火車之前。

⑵談判地點：

主要是對方登門或自己主動拜訪。一般對方挑選的地點優(yōu)先選擇。

對方的接待室、對方的家中或餐廳、咖啡屋等地方。

6、心理準備

保持良好心境，有充分心理準備。

視。戰(zhàn)術上重視。

首先是心情愉快，對商談自信，另外多想以前成功的談判，戰(zhàn)略上藐、給顧客一個好的“包裝” ⑴穿著得體 ⑵個人衛(wèi)生 ⑶帶好必需品 ⑷你的裝備介紹你的實力、人性的法則 談判前，我們應該了解人性的弱點，并經常在談判中避免或反向利用。

9、收集信息

我們應該注意客戶信息的收集和整理，并充分利用。

收集的信息：背景資料、對手資料、項目資料和個人資料。

收集方法：⑴詢問法

⑵觀察法

⑶實驗法

⑷集體思考法

⑸德菲爾法

10、明確與客戶談判的目標

⑴分清重要和次要目標

⑵分清哪些可以讓步，哪些不可以。

⑶知道客戶的需求。

11、制定談判計劃

談判前需要一份好的計劃，制定一個大致的議程安排，確定自己在談判中的極限，最后要制定談判的策略。

第二章：談判“內功”修煉

1、九大“內功”

① 具有正確的談判意識。

② 豐富的社會經驗和廣泛的理論知識。

③ 善于思考，洞察秋毫的能力。

④ 機智幽默，隨機應變。

⑤ 禮讓，胸懷坦蕩。

⑥ 穩(wěn)健并有耐心和恒心。

⑦ 巧言善辯，思維嚴密。

⑧ 勇于承擔責任。

⑨ 認真細致的工作態(tài)度。

2、語言素質

① 善用幽默語言。

② 善用應酬話。

③ 善用謊話。

④ 善用同情話。

⑤ 善用委婉話。

⑥ 善用例證。

3、談判語言的特點

談判語言有自身的一些獨特的特點。

① 確定性要強。

② 有針對性使用語言。

③ 委婉的語言，易于讓人接受。

④ 自己的意見偽裝成對方的意見，提高說服力。

⑤ 靈活應變。

4、含蓄得體

談判過程中，要達到談判目的，雖然有時可以直言不諱，慷慨陳詞，但有時需要委婉含蓄，可以起到積極、意想不到的效果。

5、到什么山上唱什么歌

談判時學會觀察，在此基礎上運用恰當語言。

① 看顧客的性格特征。

是不講道理。

7② 看顧客的身份特征。③ 看客戶的興趣愛好。④ 看客戶的年齡特征。、說服頑固者技巧 談判對手有的通情達理，有的固執(zhí)己見。其實一般是性格問題，并不說服的方法：①“臺階”法。②“觀望等待”法。③“繞彎”法。④“冷處理”法。、營造氣氛

談判是一切為達成一致的過程。也就是雙方心理狀態(tài)趨同的過程。需要一個良好的談判氛圍。沉悶的氣氛回滋生猜忌和隔閡。談判氣氛形成后，不是一成不變的。實質性問題的爭執(zhí)，使氣氛變的緊張，采用一些幽默的語言使氣氛緩和下來。

8、出人意料

幽默的具體運用方法，如夸張、歸謬、偷換概念等，但都會給人以出人意料的效果。平時多積累幽默的段子和技巧。

9、恰當運用幽默

幽默需要時機：

① 沒進入談判主題時可以幽默，之后，就不要接著說了。

② 談判陷入僵局時，可以施展你的幽默。

③ 幽默后，對方沒反應，就不要再說了。

幽默也有禁忌之處：

① 說嚴肅話題或任何值得憐憫的事情時，不能用幽默的口吻。

② 對方對你的幽默不感興趣時，不要說。

③ 不輕易和有權勢、有學問、各方面比自己強很多的人幽默。

④ 不要當女人的面和男人幽默。

第三章：談判中的禁忌與誤區(qū)

1、語言禁忌

① 忌欺詐隱騙

② 忌盛氣凌人

③ 忌道聽途說

④ 忌攻勢過猛

⑤ 忌含糊不清

⑥ 忌以我為主

⑦ 忌枯燥呆板

2、服飾禁忌

① 年齡、性別不同選擇合適自己的服裝。

② 服裝清潔平整。

③ 著裝要入鄉(xiāng)隨俗。

④ 參加商務談判，進室內，要脫大衣、摘帽子。

⑤ 家中或旅館接待客人，提前準備好。

⑥ 一般不脫西裝外衣。

3、心理禁忌

① 避免遇到難題時舉措失度。

② 避免缺乏信心。

③ 避免急噪鹵莽，缺乏耐心。

④ 避免過于熱心。

4、不輕易亮自己底牌

過早亮出自己底牌，回非常被動。手中留有底牌，等對手發(fā)動攻擊時再亮出來。

5、讓步要有分寸

談判往往表現為種種妥協(xié)，也就是實質上的讓步。但輕率讓步，對手會得寸進尺。必須反復斗爭中做出有分寸讓步。

① 連連讓步，也不會獲得對方好感。

② 避免談判開始就對對方要求讓步。

③ 對方不會欣賞很容易就得到的成功。

④ 不要接受最初的價格。

6、無意義的爭執(zhí)

致的協(xié)議。

談判陷入爭執(zhí)的僵局，因為雙方都忘記了自己的任務，也就是達成一① 預防陷入爭執(zhí)局面，精力集中于談判的問題上。② 明智的方法是暫時叫停。③ 沖突達到極點，雙方更換談判人員。、話題禁忌 ① 自己的健康狀況。② 他人的健康狀況。③ 有爭議性的話題。④ 東西的價錢。

⑤ 個人的不幸。

⑥ 老生常談或過時的話題。

⑦ 品位不高的話題。

⑧ 謠言。

8、不同類型客戶談判的禁忌

① 遲疑不決的客戶

② 刨根問底的客戶

③ 頑固的客戶

④ 高高在上的客戶

9、談判進程中的禁忌

① 導入談判時的禁忌

定下積極的格調。② 開場陳述的禁忌 ③ 開始正式談判的禁忌 ⑴均等發(fā)言機會 ⑵提問和陳述要簡潔 ⑶樂意接受對方的意見 ⑷要有合作精神 ⑸一般，東道主首先開場、買賣不成時的禁忌 談判失敗，也無須傷雙方和氣，好聚好散，為下次談判，為長遠發(fā)展

第四章：抓住談判的先機

1、輕松入題

入題或開場白是見面時前2分鐘說的話，是第一印象。開場白是迅速建立一個情景，讓對方愿意坐下來仔細聆聽。

入題方法：

① 感謝客戶并寒暄、贊美。

② 從題外話入題。

③ 從“自謙”開始入題。

④ 從介紹己方談判人員入題。

⑤ 從介紹己方生產、經營、財務等入題。

2、握手與名片

握手：

① 握手的主動與被動

② 握手時間的長短

③ 握手力度與距離

④ 握手時的表情與彎度

名片：

遞名片和接名片時需要注意的地方。

3、化解對方疑慮和戒備

每個人處事往往在相信別人的同時，抱有防范心理、戒備心理。必須首先消除其疑慮和戒備。

4、營造良好談判氣氛

影響：首先影響談判發(fā)展方向，其次影響雙方心理、情緒和感覺。

創(chuàng)造氣氛關鍵是剛接觸瞬間雙方所采取的方式和態(tài)度。

5、開局技巧

① 協(xié)商開局方式

② 坦誠直率的開局方式

③ 沖擊式開局方式

6、從客戶關心話題開始

利用好奇心理，先說出出人意料的現象、結論，讓聽者猜測后才進行分析，說出真情。這樣可以引起對方足夠的興趣。

7、不同客戶的心理特征

① 死板的人

② 傲慢的人

③ 沉默寡言的人

④ 深藏不露的人

⑤ 草率決斷的人

8、投石問路

談判者要求對方給我們不許要的數量加以估價，通過投石問路，取得資料。任何一塊“石頭”都能使我們進一步對手的商業(yè)習慣和動機。

9、先聲奪人

談判開局中借助己方的優(yōu)勢和特點，以求掌握主動的方法。運用不當，會造成副作用。對付這樣的策略，心理不怵，關鍵問題爭理，次要問題可視而不見。

10、對對方“軟肋”下手

分析把握對手弱點，分析過程避免主觀臆測。

第五章：抓住談判的主導權

1、善用沉默

① 多聽

法。

② 十秒鐘策略 ③ 提問題 ④ 對話中增加停頓次數 ⑤ 運用自己的表情傳達信息。、故布疑陣 談判一方利用向對方泄露虛假信息，誘使人步入迷陣。從中牟利的方方法： ① 提不重要的問題討論

② 簡單問題復雜化

③ 節(jié)外生枝分散精力

④ 改變計劃，提新建議

⑤ 答非所問，裝糊涂

⑥ 提供瑣碎資料，成為對方負擔

應對方法：

① 具備高超觀察力和應變力

② 收集和準備充足的資料

③ 若對方急于達成協(xié)議，可間接揭露對方

3、引導話題

人在緊張時，突然提出另外話題，很容易注意力轉移走了

轉移話題注意：

① 不要針對某一話題窮追不舍

結束這生意。

② 不追問對方私事家庭 ③ 個人思想、觀點、政治、宗教看法是不同的 ④ 自己比較擅長盡量避免、示弱與糊涂 同不講道理、猶豫不決又頑固不化的人很難打交道，往往主動讓步來優(yōu)點：麻痹對方、考驗對方耐心和決心、爭取足夠時間回避對方尖銳問題。、火力偵察 先主動拋出試探性話題，觀察對方的情緒、態(tài)度和反應來判斷虛實。

6、后發(fā)制人

要領：

住重要問題表明意向

用意或言外之意。

① 談判開始少說多聽，觀察分析對方。② 認真聆聽，從對方立場理解。③ 全面準確把握對方觀點、要求后，先肯定我芳能接受的意見，再抓差距。④ 分歧過多，集中抓主要問題。、洞察客戶心理 傾聽時，仔細、專注同時，察言觀色，分析對方心理，發(fā)現對方真實、調控情緒 感情激動時，頭腦難以清醒。對方回誘導你心理失衡。煩躁是4，注意冷處理。

9、限定策略

范圍。

實力強的一方回利用有利地位，采用限定策略。通常限定談判和時間運用時注意： ① 規(guī)定的限定期限對方有接受的余地 ② 最后期限是嚴肅的 ③ 同時應展開心理攻勢 ④ 語言要委婉 ⑤ 拿出信服的證據 ⑥ 給對方思考請示的時間、誘導術的運用

設置意向引導，不知不覺陷入其邏輯軌道，不得不贊同。誘導暗示后，不可急于求成，給對方思考時間。

第六章：化解客戶的攻勢

1、讓問題快速得到回答

① 回答前給自己思考時間

② 不如只回答問題一部分

③ 顧左右而言它

④ 找借口，暫時拖延、⑤ 讓對方闡明自己問題

⑥ 如有人打岔，就讓他打擾

⑦ 針對問題的答案不一定是最好的2、應對反對意見

對方總會有反對意見，正確也不會說出來。

① 大聲想說服對方，會認為你心虛。

② 對自己有信心，往往聲音會緩慢低沉。

③ 小聲說服對方，另對方感到話里的自信。

④ 低聲引起注意，散亂情緒集中，掌握主動。

3、疲憊技巧

通過拉鋸戰(zhàn)，使對方疲勞、生厭、我們再反守為攻。

運用：

① 連續(xù)緊張長時間的無效談判。

② 問題復雜化

③ 制造矛盾

④ 談判間隙，投對方所好，疲勞對方。

⑤ 熱情主動占用對方休息時間。

4、拒絕有道

方法：

① 問題法

② 借口法

③ 補償法

④ 條件法

⑤ 幽默法

注意：

① 拒絕是手段不是目的 ② 你應該拒絕的地方，往往是你無法兌現的要求和條件。

5、迂回繞道

交換意見的兩個方式，一是談判時直接提出，二是在場外，間接和對方互通消息。

6、以柔克剛

處于不利局面時，避開對方的鋒芒，以柔克剛。對方盛氣凌人時，可暫時不表態(tài)，注意聆聽，伺機反守為攻。

7、欲擒故縱

談判者要有長遠發(fā)展的眼光，不能只局限與短暫得失。

8、打破僵局

僵局使雙方受挫，陷入尷尬，影響效率。

方法：

時退卻，為了進攻。

① 避重就輕，轉移視線 ② 休會 ③ 改變談判環(huán)境 ④ 利用調節(jié)人 ⑤ 換人、以退為進 雙方都做出讓步后，立場還有很大差距，可以采取以退為進策略。暫、戰(zhàn)勝不友好客戶 受到攻擊要冷靜并聆聽了解客戶思路。

原因：①多聽，新的信息增加變量

②聆聽有助化解怒氣

③你在聆聽，就沒有做出任何讓步

第七章：合理運用談判戰(zhàn)術

1、聲東擊西

造成從某一面進攻的假相，迷惑對手，然后攻擊其另一面。

使用場合：

① 試探對方

② 迷惑對方

③ 穩(wěn)住對方

④ 纏住對方

2、軟硬兼施

也叫紅白臉策略。

先由白臉出場，傲慢、苛刻、不妥協(xié)，進入僵局時，紅臉出場，表現的體諒對方，做出一定讓步。

3、吹毛求疵

處于弱勢一方，避開實力強的一方，找對方弱點打擊對方。

應對方法：

① 有耐心

② 找到問題，直接開門見山和顧客商談

③ 不理睬，及時揭露

④ 建議一個具體徹底的解決方法

4、緩兵之計

再談判。

談判休息中，雙方出談判大廳，重新考慮自己策略，或讓頭腦清醒下休息安排： ① 說明休息的必要性 ② 總結剛才進展提新建議 ③ 確定休息時間 ④ 避免新議題、以理服人 利用客觀事實及邏輯說服對方。首先自己觀點表達清楚，然后思路敏捷、嚴密及邏輯性強說服對方，最后，把握尺度，說服對方，不是置對方于死地。

6、出奇制勝

在沒有戒備的地方或沒有想到的地方發(fā)起攻擊。

具體使用：

① 突然加入新成員或提出新建議

② 態(tài)度突然強硬

③ 拿出深奧數據或資料

④ 突然變更談判場所

7、激將法

刺激對方，使其感到繼續(xù)堅持自己觀點將損害自己形象、榮譽、自尊心，從而改變態(tài)度、觀點。

激將時注意：

① 靠話題，而不是靠態(tài)度激將

② 因人而異

③ 火候大小要掌握

8、避實擊虛

避開對方優(yōu)勢，攻擊其薄弱環(huán)節(jié)，轉變被動局面，把對方優(yōu)勢化解。

9、贈送禮品

談判人員為了表示友好和聯(lián)絡感情而互相饋贈禮品。

世界各國各地區(qū)，文化差異，對贈送禮品看法不一。

贈送注意：

① 注意對方習俗和文化修養(yǎng)。

② 禮品價值的適度性

③ 送禮的時機和場合 ④ 注意禮物的暗示作用

10、見風使舵和順水推舟

抓住顧客意見中有利成交的因素，臨時變換角度，把拒絕理由順勢轉化為說服顧客的道理。

第八章：談判中“談”的藝術

1、聽的技巧

① 專心，集中精力傾聽

② 有鑒別地傾聽對手發(fā)言

③ 克服先入為主的傾聽

④ 創(chuàng)造良好談判環(huán)境，愉快的交流

⑤ 不要因為輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽

2、問的技巧

① 預先準備好問題

② 對方發(fā)言時，出現疑問，先記錄，合適時再提出

③ 避免提可能阻止對方讓步的問題

④ 有耐心毅力再追問

⑤ 將已知答案問題提出，看對方誠意態(tài)度

⑥ 不要質詢或接連問

⑦ 提問后應閉口不言

⑧ 誠懇提問

⑨ 提問盡量簡短

3、答的技巧

① 讓自己有充足時間思考

② 不要徹底回答問題

③ 顧左右言它

④ 減少對方追問的興致和機會

4、敘述技巧

① 敘述具體生動

② 主次分明，層次清楚

③ 客觀真實

④ 觀點準確

5、看的技巧

① 目光看講話者的時間判斷其感受

② 眨眼頻率的含義

③ 只聽不看，試圖掩飾

④ 瞳孔大小代表的感情

⑤ 瞪大眼睛表示有興趣

除眼睛外，眉毛和嘴巴也能傳達很多信息。

6、辯的技巧

① 觀點明確，立場堅定

② 辯論要敏捷、嚴密，邏輯性強

③ 掌握大的原則，枝節(jié)不糾纏

④ 態(tài)度客觀公正，措辭準確犀利

7、說的技巧

常見弊病：

① 先想好幾個理由然后去辯論

② 站在領導者角度批評對方

③ 不分時間場合，先批評對方

說服對手的方法：

① 取得他人信任

② 站在他人角度設身處地談問題

③ 創(chuàng)造良好“是”的氛圍

④ 用語要推敲

8、語調語速運用

①語調運用

調門不同，高低不同，聽者的感受不同。

②語速運用

說話的緩急快慢。

9、態(tài)勢語言運用

是通過儀表、姿態(tài)、神情、動作而不是聲音實現信息發(fā)送的目的。

① 手勢

② 目光

③ 身勢

④ 面部

注意：

① 自然

② 動作簡練

③ 適度得體

④ 生動有活力

10、無聲勝有聲

沉默策略：

① 給對手心理壓力

② 可以迫使對手繼續(xù)講下去

③ 可以表露你的不滿意

④ 強調你將要講的內容很重要

第九章：價格談判的技巧

1、先報價后報價

慣例：發(fā)起者先報價，投標者先報價，賣方先報價。

先報價能先行影響、制約對方，把談判限定在一定框架內，但也泄露了一些情報。

方法：你準備充分，可以先報價；對手是外行，你要先報價；對手是內行，你后報價。特殊報價：除法報價法。

2、報價注意的問題

開價高于實價，理由：留有談判空間；可能僥幸得到這個價格；提高產品或服務的價值。

3、貨比三家

目的：

① 同等價格選質量最好的 ② 同等質量選價格最低的 價格有優(yōu)勢，強調質量好，價格沒優(yōu)勢，強調一分錢一分貨。

4、哭窮戰(zhàn)術

5、應對客戶的蠶食策略

和客戶出現分歧，一不要喋喋不休，二不要每個觀點都反駁。

應對方法：

① 看穿對方直接指出

② 反抬價

③ 小組會議

④ 要求對方的某種保證，放反悔

⑤ 考慮退出商談

6、應對拍賣式詢價

面對陣地式談判，起點要高，讓步要慢，關鍵是讓步要有所回報。

7、用服務作為討價還價工具

8、多重報價

給顧客三種選擇方案，只提供一種，顧客會本能還價。

談判原則是除非交換，不然不輕易降價。

9、摸清對方底價

決不輕易暴露自己的底價，先開口就是先讓步一方。必要時沉默。

10、讓對方對最后價格滿意

在不損害我方利益的前提下，盡量讓對方對最后價格滿意。

第十章：談判中的攻心術

1、不做“大忽悠”，以誠信為本

商業(yè)談判中，誠信原則是后續(xù)商業(yè)行為的前提。

三種拙劣的談判家：

① 因地位優(yōu)勢，動輒要取消交易。

② 反方也有配合的 ③ 雙方都想對方利益最小，自己利益最大

商業(yè)行為有“無商不奸”和“貨真價實，童叟無欺”。

第二篇：談判技巧歸納

談判技巧

商務談判雖然不同于外交談判，但也要求參與者有很高的政治業(yè)務素質。一是要熟悉政策法規(guī)；二是要了解投資環(huán)境；三是要清楚項目狀況；四是要具備談判所需的策略和藝術。因此，談判無論規(guī)模大小，層次高低，參與者都要嚴肅認真對待，絕不允許草率從事。因為協(xié)約合同是項目（企業(yè)）的生死狀，一旦失誤就會帶來難以挽回的經濟損失和不良的政治影響。

在招商談判中必須堅持幾個原則。一切合資合作或獨資經營，都是以項目為基崐，以談判、簽約為先導的。談判、簽約的水平如何，關系經濟利益也關系政治影響，所以，一些起碼的原則必須堅持：

1.有備而談的原則。凡是預立不預則廢。招商談判也是如此，事先要做好充分的準備。一是談判人員的組成，誰主談，誰配合，誰翻譯，誰作顧問，各色人等要齊備，并且事先要有明確的分工和職責；二是方案準備，包括政策法規(guī)，投資環(huán)境概況，項目的具體情況，合作條件；三是合同、協(xié)約文本及相關的資料文件準備；四是承諾與保證措施。有備無患，才會贏得談判的主動權，達到預期的效果。

2.利益原則。合資合作的目的是為了促進我們的發(fā)展，所以必須根據實際計算核定合理的利益標準?；セ莼ダ梢哉f是招商引資的主題歌。

3.平等對等原則。投資者可以是不同國度、地區(qū)、不同制度、體制下來的人，意識形態(tài)有差別，貧富有差距，但作為合作者，雙方在法律地位上是平等的；對談判要不卑不亢，進退自如，有利有節(jié)。

4.政策策略原因。招商引資不是乞討、求人，與外商打交道也不僅僅是個資金技術問題。所以不僅要講政策，而且還要講策略，在談判中，談判的策略是原則性和靈活性相統(tǒng)一的表現。事先要籌謀，當事要隨機應變，注意方式、方法，做到有利有理有節(jié)，這才是談判的最高水準。

5.層級負責的原則。招商引資有時涉及企業(yè)、項目單位，有時涉及政府、主管部門，有時是企業(yè)行為，有時又是政府行為。這就要求我們必須做到政企有別，黨政有別，就由誰負責。如果合資合作開發(fā)某些產品，技改擴大規(guī)模，就是企業(yè)行為。項目的合資合作、興建實施是項目單位的行為，談判簽約的主體就是企業(yè)和項目單位，代表只能是廠長經理或項目業(yè)主，主管部門則是協(xié)商、備案而已。

第三篇：談判技巧論文

談判技巧

收購談判方案

關于漢達激光科技股份有限公司兼并宏志科技股份

有限公司的談判方案

一． 談判主題

我方作為代表漢達激光科技股份有限公司談判小組與宏志科技股份有限公司談判小組就收購宏志科技股份有限公司及其所有業(yè)務權利談判

二、談判目標：

最高目標：進行整體性兼并，解決我公司低成本擴張的需求

最低目標：若對方對上目標有異議，可以主輔分離性兼并，剝離非經營性資產（職工公寓、食堂等）另成立此類服務為獨立法人單位，武漢公司每年給些補貼。

二．談判人員構成 我代表團組成人員：

漢達激光科技股份有限公司首席執(zhí)行官 席猛（首席談判代表）漢達激光科技股份有限公司高級副總裁 畢理堅 漢達激光科技股份有限公司財務總監(jiān) 鄭元昌 漢達激光科技股份有限公司技術顧問 朱瑩 漢達激光科技股份有限公司銷售總監(jiān) 劉欣瑩 漢達激光科技股份有限公司代表團秘書長 徐淋 三.談判背景介紹

我公司的背景:

名稱：漢達激光科技股份有限公司

主營業(yè)務：經營生產、科研所需的原輔材料、機械設備、儀器儀表、零配件及相關技術的進出口業(yè)務；進料加工和“三來一補”業(yè)務。

歷史沿革：企業(yè)于1990年７月設立，注冊資本為8500萬元。2000年５月10日經中國證券監(jiān)督管理委員會“證監(jiān)發(fā)行字（2000）56號”文批準，公司通過深圳證劵交易所公開發(fā)行3000萬Ａ股，發(fā)行后公司注冊資本變更為11500萬元。2002年至2008年，公司先后進行了三次增資，公司目前的注冊資本為328900萬元。

對方公司的背景: 名稱：宏志科技股份有限公司

主營業(yè)務：機械、電子信息、電力、計算機、環(huán)保、激光、通訊、新材料與新能源、生物工程、精細化工、基因工程、光機電一體化、工業(yè)及辦公自動化等技術的開發(fā)、研制、技術咨詢、技術服務。

歷史沿革：長沙宏志科技股份有限公司成立于2001年１月，注冊資本204億元，其前身是柯達科技開發(fā)總公司。2000年，決定組建長沙宏達科技股份有限公司。在中國國內市場具有巨大的競爭力.但由于管理缺乏，經營不善，資金周轉不濟，有發(fā)展?jié)摿Γ蛇M行大規(guī)模的收購.其他背景: 談判時間：2011年12月25日 談判地點：湖南長沙 談判性質：商業(yè)收購談判 四．談判設計

<一>.總目標：盡量以較低價格達成 收購協(xié)議,使雙方得到雙贏 <二>.總策略：

1.內部團結，精誠合作：政府與電子電器行業(yè)協(xié)會信息互通、利益一致、各進所長、密切配合。

2.謀求共識，申明立場：主動為談判營造融洽、和諧、合作的氣氛。在收購價格方面抓住機遇找到切合點,扣住雙贏這一主線,同時使達到以最理想的價格收購對方公司。3.介紹情況，申明優(yōu)勢：向對方介紹漢達激光科技股份有限公司在科技領域的各種優(yōu)勢,以及宏志在被收購之后將得到的種種好處(全球品牌認知度一流國際化管理團隊獨特的領先技術更豐富、更具競爭力產品組合更多元化的客戶基礎和全球分銷網絡更高效的運營能力)4.目標搭配，實現雙贏：我方在談判過程中將結合對方所提出的條件,根據自己的切身利益,對自己所提出的要求進行適當的調整,從而實現雙方利益的最大化.<三>.分目標：

1.通過協(xié)商就我方與宏志共同利益達成共識： 2.介紹漢達的各項優(yōu)勢 五.我公司與宏達談判主要議題 總的議題包括: 漢達科技收購宏志的： 1 所有科技業(yè)務 ○2 相關業(yè)務(包括客戶、分銷、經銷和直銷渠道)○六.雙方優(yōu)劣勢分析 我方優(yōu)勢分析: a 具大的品牌價值

b 巨大的技術優(yōu)勢 和 研發(fā)優(yōu)勢 c 公司規(guī)模巨大,全球市場占有率高 e 完善的全球銷售渠道和龐大的客戶群體 對方的優(yōu)勢分析: a 對方公司是大型企業(yè)集團

b公司資產負債率低,資本市場對其看好 c公司是中國科技工業(yè)的代表,努力創(chuàng)造品牌 d產品環(huán)保的大勢所趨及環(huán)?？谔柕奶栒倭?對方劣勢分析: a 前期國際化戰(zhàn)略收效甚微，知名度有限 b 對方市場格局較為單一 七．談判流程

（一）開局階段: 相互介紹，寒暄問候。入場，注意禮儀和服裝；首席談判代表寒暄。

1目標：為談判營造良好的氛圍，明確共同議程、議題并約定共同規(guī)程，熟悉對方人員的表達方式、風格、心理特征、思維方式，展示我方誠意。2策略：“寵辱不驚，穩(wěn)如泰山”——我方態(tài)度既不過于殷勤熱情，以免給對方發(fā)出我方急于達成協(xié)議的錯誤信號，很可能造成對方在接下來的談判持強硬態(tài)度，給談判造成困難；也不可過于冷淡，以免對方認為我方無誠意而制造麻煩消極談判。無論對方在開局階段給以我方何種態(tài)度何種對待，我方均應保持風度，以不變應萬變，切不可輕易暴露己方底線及相關機密信息。在開局階段，有禮有節(jié)，不卑不亢乃上上策。

3準備資料：

（1）對方的基本資料包括宏志代表團的談判策略、計劃、態(tài)度，代表團人員構成，首席談判代表的個人情況，代表團其他成員的權限等

（2）相關法律文件。

（二）報價階段: 提出各自要求，明確談判方向。

明示與報價是談判雙方提出并明確交易條件的談判過程，內容包括：

1目標：提出我方的最優(yōu)期望目標,放棄低利潤的業(yè)務，轉向大型有機業(yè)務和服務業(yè)務，既服務于漢達的長期戰(zhàn)略，又使?jié)h達獲得一定的收益，并了解宏志代表團總體及各個方面具體的最高期望值，盡可能獲知宏志代表團底線，為下一階段磋商明確目標和具體談判做基礎。

2策略：

（1）“以逸待勞，金蟬脫殼”——看準宏志代表團在報價過程中出現的薄弱點，在談判未進入實質性的討價還價階段之前，化對方在報價階段的的小疏忽為我方的小勝利，為進一步磋商逐步增加己方砝碼；同時可以機智的繞開談判中對我方不利的話題，將談判引入對他公司有利的方向，避實擊虛，化被動為主動。

（2）“明修棧道，暗渡陳倉”——首先提出我方的報價要求，從正面與宏志代表團進行正面交鋒，步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打，切不可冒失暴露己方的底價，力求吸引并牽制對方主要的注意力；我方可以在針鋒相對的較量的同時，用隱蔽的迂回的委婉的方法，盡可能抓住宏志代表團的疏忽與漏洞，并盡力旁敲側擊的打探到宏志的談判底線。

(3)“留有余地, 以退為進”----在談判中, 對方先表明所有的要求, 我方應耐心聽完, 抓住其破綻, 再發(fā)起進攻, 迫其就范。有時在局部問題上可先作出讓步, 以換取對方在重大問題上的讓步;另一方面如果對方提出某項要求, 即使能全部滿足, 也不必馬上答復, 而是先答應其大部分要求,留有余地, 以備討價還價之用。

3準備資料：

宏志公司的基本情況介紹，包括產業(yè)結構，技術水平，價格水平，盈利狀況等(三)磋商階段：雙方合理的利益轉讓，向共同利益點靠攏。在雙方的互相試探過后開始“討價還價”，就條約的修訂進行磋商，實質是雙方的妥協(xié)讓步。

1目標:我方的可接受目標被對方基本接受，達到與實際要求基本相符的目標水平，雙方在收購價格、知識產權轉讓、品牌使用權限等諸領域互有讓步，利益匯合點增多，分歧彌合，漸趨一致。

2策略：

（1）“有理，有利，有節(jié)”——在我方有優(yōu)勢的方面，就應“據理力爭”，用充分的資料和詳細的數據論證，給宏志代表團施加壓力迫其在我方志在必得的談判領域做出讓步；始終堅持我公司利益最大化；明確談判的雙贏性，“要價”合理適度，避免“漫天要價”，彰顯談判合作雙贏的誠意。

（2）做不太情愿的買方：我方不可做出急于收購的模樣，以防止被宏志抓住弱點，故意抬高價格，而不利于我方談判。

(3)剛柔相濟, 拖延回旋。在談判過程中, 談判者的態(tài)度既不可過分強硬, 也不可過于軟弱,前者容易刺傷對方, 導致雙方關系破裂, 后者則容易受制于人, 而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。在貿易談判中, 有時也會遇到一些態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手, 他們以各種方式表現其居高臨下的姿態(tài)。對于這類談判者, 采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效, 即通過許多回合的拉鋸戰(zhàn), 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭, 逐漸喪失銳氣, 同時也使自己的談判地位從被動中扭轉過來, 等對手精疲力竭的時候再反守為攻。

3準備資料：

（1）雙方可能存在的的分歧：收購價格（資金的組成和比例）；人員的任用；核心技術的轉讓；品牌的使用權及期限。

（2）讓步方案

可以考慮我方提出的價格由最優(yōu)期望目標水平合理過度到實際需求目標/可接受目標，為了防止談判陷入長時間僵局甚至談判破裂局面的出現，我方可適當讓步。我方的讓步原則

A開局時為表現誠意可做若干次小幅讓步，以獲得宏志代表團的信任與好感，避免陷入僵局出現冷場。

B循序漸進，化整為零，多目標搭配，進退有度，以退為進。我方的讓步點

A增加收購中現金所占比例 B延長宏志品牌的使用期限

（四）成交階段：明確之前的談判成果，簽訂合同。

雙方均已亮出底線，已經基本確定履行期限、方式、違約責任、價格、解決爭議的方式等（核心是收購價格和形式），消除了達成協(xié)議的主要障礙和分歧，談判基本成功。雙方記錄人員對談判過程、內容進行充分的回顧、總結，包括對目標達成程度的評價、記錄事宜的核實等，解決尚存疑問。雙方對合同條款進行最后一步的確定，交易促成，簽署共同聲明。

1目標：就我方的可接受目標最終達成協(xié)議。

2策略：趁熱打鐵——經過磋商之后，雙方都已經明確了一個比較合意的方案。我方既已達到可接受的目標水平，便應迅速的與對方簽訂協(xié)議，以免拖延時間過長，對方受到各種難以預測的因素影響而推翻前面談判的成果，造成我方不必要的被動。

3準備資料：

雙方已準備好的談判備忘錄

針對會場內危機的發(fā)生我方準備審時度勢，應之以以下危機處理方案：

a)安排專人觀察對方情緒。我方會事先安排我方談判小組特定成員，觀察對方談判代表團成員的情緒變化，并將信息及時傳遞給我方主談人，使主談人能夠把握談判節(jié)奏，舒緩對方情緒，避免危機發(fā)生。

b)靈活運用會談間隙的休會機會。在談判陷入僵局時，我方可主動提出休會片刻，是雙方都能重新組織思路，完善調整各自目標。

c)綜合運用多項談判議題。由于本次談判涉及議題廣泛，在某些議題陷入僵局而使整個談判寸步難行之時，我方應適時轉移議題，開辟與對方新的共識領域，從而緩和危機，甚至能夠化“?！睘椤皺C”。

d)完美運用各種談判語言（包括肢體語言：表情、手勢等）技巧，達成利益雙贏。八．對談判結局的評判與分析

談判在有理有據的提出我方建議后，以事實為依據，以法律為基礎，讓步與堅持并重，預計可在某種程度上達成協(xié)議，完成談判。

九.可能的收購方案

一、全部以現金方式進行收購 但由于此種方式收購現金量巨大，我公司可能會出現資金短缺

二、以股票形式支付，我公司引進對方公司成為戰(zhàn)略股東。

三、以現金加股票的方式進行收購,此收購方案對我公司來說是比較可行的,而且對方公司也較為贊同這一方案,因此這一方案是我公司所爭取達成的方案.十一、具體收購內容及收購價格范圍 所有分銷業(yè)務:1.5億~1.8億 在深圳的直銷:1億~1.5億 品牌及專利:6億~7.5億 客戶:1.5億~2億

兩個研發(fā)中心:1.2億~1.5億 三條生產線:1.2億~1.8億 債務:5億(單位:美元)(實際價格可能有所變動)

十二、談判準備工作的安排及后方工作的安排

我方對談判工作采用了分共協(xié)作，隨時交流，最終匯總，共同起草計劃書，集體準備談判流程的方法。

（1）我方在接到初賽題目后馬上啟動了準備工作。按團隊內部規(guī)定，團隊成員早上8：30準時召開例會，討論當天工作進展，交換信息，并確定接下來的工作重點。

（2）我方針對議題特點，進行了資料查找分工。具體情況如下： a.查找宏志資料： b.查找漢達資料：

（3）在資料匯總后，我方成員對信息進行了篩選、整合并明確了最后有用的資料。（4）在對談判方案磋商并基本達成一致意見后進行書寫談判計劃書的分工。(5)將各部分談判計劃書內容匯總，我方團隊全體成員集體對談判計劃書進行了完善、修改并定稿。由于分工的不同，每個同學都參與了計劃書的起草。

（6）在談判計劃書定稿后，所有成員對計劃書全文進行了審核。

第四篇：談判技巧演講稿

林偉賢《談判藝術》

第一節(jié)：迎接雙贏的談判時代

談判是一門科學，也是一門藝術。它不是簡單的好友握手、合同簽訂和宴席碰杯，而是智慧和策略的較量。在我們生活當中隨時隨地都在進行談判，談判就等于商量，西方人管談判叫談判，東方人管談判叫商量，外國人是先談判再喝酒，中國人是先喝酒再談判，西方人比較重視里子，東方人比較重視面子。

談判要創(chuàng)造雙贏的局面，經由談判所得的每一分錢都是“凈利”，談判就等于勝利，勝利等于讓對方獲勝，讓己方獲利，讓對方獲得面子同時，讓己方獲得更多的里子。當客戶開始投資你的時候要給客戶更大的利息反饋，當客戶覺得還差一點的時候要給客戶喜出望外，給他很大一點。

談判者---negotiator的字母含義： n(need)就是發(fā)現他的需求； e(expectation)是創(chuàng)造他的需求； g(guarantee)是事實的保證； o(objection)是互動，處理你的異議； t(trust)去建立你的信任； i(interation assume tip close)是去積極的互動； a(assume tip close)就是要假設成交； t(time)就是要掌握你的時間； o(over)就是滿足他的需求； r(relationship)要長期維系和他的關系

第二節(jié)：做好談判前的準備

萬事開頭難，而好的開始是成功的一半。因此進行一場談判，前期準備工作非常關鍵，談判準備工作做的充分可靠，談判者就會曾強自信，從容應對談判過程中的變化，處理好各種問題，在談判中處于主動地位，使對方按照自己事先設計好的路徑來行事。

談判前的準備：

1、先列出自己的最終目標，以及要實現這個目標戰(zhàn)略和戰(zhàn)術。

2、找到互相有需求的人。

談判的雙方都是有壓力的，談判的藝術就在于如何協(xié)調好你的期望值跟對方的期望值。有時候對方可能只在乎價值而不是價錢。

談判的過程：1明確談判目標。

2、準備好預備方案，提供有利于自己的方案。

3、做好充分的準備。

4、要不斷的跟對方交流。

5、能夠明辨主次，即主要目標和次要目標。即準備—提議—討論—還價—結束。

在談判的過程中每個談判者都要有一份退讓表和一份堅持表，要清楚那些地方時可以做出讓步的，那些地方時要堅持不能讓步的。要知道對方是想要還是需要，先把不切合實際的東西拿掉。

創(chuàng)建目標的三個組別;

1、哪些是你理想中的目標

2、哪些是你可以實現的目標

3、哪些是你必須達成的目標

第三節(jié)：收集信息、選擇策略

俗話說：“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”“凡事預則立，不預則廢”。談判前進行深入的調查研究是非常重要的。當我們要上場談判之前，你所掌握的手上的資訊越多，在談判的過程里面就越容易成交；對對方了解的越多，相對成就的機會就越大。當你明確了談判的目標，就要收集對自己有用的信息來支持你的目標，并且要找有利于削弱對方力量的信息，在收集信息的時候要做出明確的判斷，判斷信息是否正確，錯誤的信息比沒有信息更糟。在得到別人更多的信息的同時也要防范自己太多的信息被別人拿到。

談判策略：

1、了解對方之前談判時的表現，如:拍桌子走人

2、評估對方的實力。

推測對方目標的三個級別：

1、最高優(yōu)先級，猜測對方必須達到的。

2、中等優(yōu)先級，猜測對方希望達到的。

3、最低優(yōu)先級，猜測對方如果達到，就會覺得自己很棒的，要協(xié)助對方達成他的最高優(yōu)先級，給他一點希望，讓他達到中等優(yōu)先級，絕對不能讓他達到最低優(yōu)先級。

在談判時先選擇雙方都能接受的共同點，再選擇策略。談判時要避免脾氣暴躁、避免灰心喪氣、不要發(fā)怒。另外在談判的時候要有一個領隊的，要有一個團隊，還要準備一個

好人和壞人，最后還要一個總結者。

第四節(jié)：如何進行優(yōu)勢談判

在現在我們會感覺到市場越來越難混了，過去成功靠機會，未來成功靠智慧；發(fā)現對方為了把你的價格壓低，對方的壓力也大了；還發(fā)現現在的人的談判技巧也提高了很多，所以你不得不提高自己，學習更多的談判知識。

客戶有三種方法可以創(chuàng)造他的利潤：

1、賣的更多或者推出新的產品。

2、降低他的營運開支。

3、鉚盡全力跟你談價格，直接把你的營業(yè)額當做他的利潤放進他的口袋。

優(yōu)勢的談判就是讓買方答應你的要求，還要讓他自己相信他是占了便宜。真正的優(yōu)勢談判是兩個人用同樣的價錢跟同樣的協(xié)定來成交。

談判的技巧、談判的先決條件

一、絕對不接受對方的起始條件；談判桌上的成效取決于你能否一開始就提出夸張的要求，提出夸張的要求有三個好處：

1、為自己爭取更大的談判空間，2、搞不好對方就會接受，3、提高你的產品或服務在對方心中的價值。

二、注意新關系的發(fā)展，接觸越多越有助于談判的結果。

反制對方開價離譜的方法：

1、提醒他公平的重要性。

2、運用上級，請示上級。

3、利用黑臉白臉策略。

夾心開價發(fā)；假設成交價為中間價。把理想成交價乘以2再減去對方的開價。

第五課 優(yōu)勢談判的開場策略

在可接受范圍內努力成交

1、聞之色變

2、群眾壓力

3、附帶條件

4、虛張聲勢

談判的開場策略如下：

1、視覺性（80%的人）

2、拆穿對方的意圖

3、聽覺性

4、感覺（感覺、感受、發(fā)覺）擔任不甘不愿的買賣方，有效壓縮對方議價范圍

第六課 優(yōu)勢談判中場策略

談判中場策略注意如下：

1、擠壓法【抱歉，你的條件（真的）還不夠好】（那要多好才算好）

2、緘默成交法（閉上你的嘴巴）

3、不要陷入百分比陷阱，金額才重要（談判所賺的都是凈利）

絕不主動分攤差異部分

1.不要認為一人一半是公平的 2.分攤價差時不要主動分攤

燙手山芋、基本策略

1、不要讓別人把問題丟給你，測試問題真?zhèn)?/p>

2、我們是永遠幫助顧客解決問題

3、被問一個問題時，要問回相同問題或對方說出問題時，要直接要求追問答案

4、今天談不成的生意不代表永遠談不成，注意問話的技巧

第七課 交換條件 蠶食鯨吞

一、服務價值遞減

1、不要隨意遞給顧客太多東西

2、不要輕意承諾服務，不要以為你讓步，對方就有回報

3、服務之前要先談好價錢

a:如果我?guī)湍愕拿?，那你愿意幫我什么忙，不要輕意答應對方的要求

1、你可能真得獲得對方幫忙

2、要求回報的同時也提升你讓步的價值

3、避免對方蠶食鯨吞（做決定時百般掙扎，做決定后百般支持）b:蠶食鯨吞的好處 1.讓你的合約條件更多

2.永遠要多要求一次，要降低減少對方來要求讓步的可能性 ①.用書面文字告訴他們任何額外的讓步都需什么代價。

②不要讓自己擁有讓步的主導權，把握談判的最后一刻做出原來不敢做出的要求。

二、:蠶食鯨吞的精髓是：

1.提出對方讓步的要求最好是在第一次的協(xié)定之后。2.第二個你一定要計劃怎么樣再一次地提出，再一次地努力，盡力說服對方原來所不同意的事情。

人最脆弱的時候

1、成功之時

2、失敗之時

3、信任之時

蠶食鯨吞的策略

1、時機對的話，就可以拿到原來拿不到的東西

3、有可能對方下決定之后改變他的心意

第八課 優(yōu)勢談判基本原則

一、談判是雙向

二、充分掌握談判技巧

三、練習、演練

如果屬于你該伸張的權利，那你不應該放棄

要隨時隨地專注你的議題

談判所能利用力量：

1、規(guī)定的力量

2、獎賞的力量

3、強迫的力量

4、傳道的力量

5、迷人的力量

6、專家的力量

7、情境的力量

8、資訊的力量

第九課 掌握不同的談判風格

1、己所不欲，勿施于人；人之所欲，施之于人

2、果斷、情感、做事、做人

3、果斷而不情緒化，實際型（務實）

4、果斷而情緒化，外向型

5、不果斷而情緒化，和善型（友善）

6、不果斷不情緒化，分析型

第十課 各國談判特色

美國人相信有憑有據的合約、隨和（注意契約結果，不注意關系）

英國人注意血統(tǒng)，紳士對時間比較重視、禮貌（為禮是從）、比較慢節(jié)奏、拘謹等 法國人節(jié)奏較快，浪漫、友善、比較堅守原則，邏輯的思考，守時，吃飯時勿談公事篇二：有效溝通--演講稿

論有效溝通

親愛的同學們：

大家晚上好！

今天，我演講的題目是《論有效溝通》。

一個多月來，和同學老師們的相處讓我感觸良多。借用毛主席在《為人民服務》一文中的話：“我們都是來自五湖四海，為了一個共同的革命目標，走到了一起?！贝蠹艺n堂發(fā)言時的開誠布公，小組分享時的火花碰撞，談笑聊天時的妙語連珠，我都感受到一種發(fā)自內心的舒暢。有時我會想：如果我們是職場同事、經營伙伴、管理搭檔，那將會是一種怎樣氛圍和心情？如果在現實職場中，有著你我之間主動積極的交流，相輔相成的語境，真情實感的溝通，那是多么令人向往的環(huán)境。

作為一名職業(yè)人，我們每天都在各式各類的“溝通”中渡過。表達觀點、分析問題、答疑解惑、布置任務，諸如此類數不勝數。盡管說話無數，然而依然會感覺到人與人之間常常橫隔著一道無形的“墻”，妨礙彼此的溝通。

蒙牛創(chuàng)始人牛根生曾說：一家企業(yè)的發(fā)展20%靠戰(zhàn)略，80%靠執(zhí)行，執(zhí)行的80%在于充分溝通，而企業(yè)80%的矛盾和誤會也基本都來自于溝通不暢。松下幸之助也曾說過：“企業(yè)管理過去是溝通，現在是溝通，未來還是溝通。”溝通已滲透于企業(yè)管理的各個方面，正如人體內的血液循環(huán)一樣，沒有順暢的溝通，企業(yè)就會趨于衰亡和倒閉。而一個缺乏溝通能力的人，就好像在陸地上行駛的船，是無法實現效

用最大化的。

在這個充滿機遇和挑戰(zhàn)的社會，個人拼搏與團隊成長已經密不可分，這離不開有效溝通。在這個信息大爆炸的時代，即時分享、隨時交流早已成為了管理的必修課，這離不開有效溝通。在追求合作雙贏、實現利益最大化的市場運營中，積極傾聽、協(xié)商談判是贏得最終勝利的軟實力，這同樣離不開有效溝通。

“有效溝通”是幫助我們在職場拼搏中穩(wěn)步前行的重要利器，能讓我們披荊斬棘、勇往直前，它并不是深不可測的武林絕學，但也不可能一蹴而就。我們需要掌握溝通的技能、彰顯內心的自信，孕育獨立自由的思想，方能在管理溝通中游刃有余。

首先，有效溝通是一種技能，是可以不斷學習提高的?！澳苷f會道”并不等同于“有效溝通”。在合適的地點，合適的時間，用合適的語言或者姿勢，表達合適的觀點，并得到合適的反饋，達到既定的目標，這樣的溝通才是有效的。除了語言，有時一個眼神，一個擁抱，一個微笑??都會產生意外的效用。通過分析溝通對象的個性特征、背景資料，可以“因人而異，因地制宜”的表達適宜詞句。通過認真傾聽來了解對方所要表達的真正內涵，可以從中捕捉到更多隱藏著的信息。通過經常“換位思考”，可以不斷練習“想要說服別人，先要說服自己”的技巧。還可以在引導式反饋、反射式反應中找到彼此之間合適的溝通模式。在千百次的管理磨礪中，不斷尋找和鍛造適合自己的溝通模式和能力，這些都將是一名成功管理者的必修課，而我們正為之不懈努力。

其次，有效溝通是一種內在自信的表達，展現的是個人魅力。在溝通過程中，自信的表達不只是辭藻的優(yōu)美，而是源于對溝通內容的深入了解。心懷坦誠，言而可信，向對方傳遞真實可靠的信息，并以自己的實際行動維護信息的說服力。這樣的溝通更能夠得到積極的反饋和響應。

用正視來表達尊重，用微笑來表達友善，用點頭來表示肯定，展現的便是一種陽光般的自信。蕭伯納曾經說過“有信心的人，可以化渺小為偉大，化腐朽為神奇”。在與上級溝通時所展現的自信，是源于對行動舉措的了如指掌、對解決方案的胸有成竹。在與下屬溝通時所展現的自信，是源于對團隊成員的詳細了解、對整體工作的運籌帷幄。在與客戶溝通時所展現的自信，是源于對企業(yè)文化的認同追隨、對市場需求的細致分析。展現自信，展現那份人性的魅力，能拉近彼此間的距離，幫助我們成為溝通中的引導者，讓溝通更加有效。當掌握了溝通技巧，展現了充盈的自信，接下來便要孕育獨立自由的思想。為人處世，我們需要有自己的思想和原則，分析事物我們需要有自己的見解和觀點，那些人云亦云、缺乏主見之人，很難在溝通過程中體現自身觀點的有效性。只有當頭腦中充滿所思所想之物，方能言之鑿鑿，言而有物。溫總理曾寄語“一個民族有一些關注天空的人，他們才有希望；一個民族只是關心腳下的事情，那是沒有未來的?！痹杏枷氲倪^程可能是孤獨的，但卻是十分必要的。如果在溝通中沒有思想的傳遞，而僅僅只是傳聲筒，這樣的傳遞是沒有情感的。如果在交流中沒有智慧的碰撞，而僅僅只是死水般寂靜，這樣的溝通

是不會有效的。

“學術獨立，思想自由”是百年復旦的文化精要。作為一名復旦學子，把自己培養(yǎng)成一個有獨立思想內涵的人，這不單單是學校的要求，更是整個社會國家的期盼，是我們每個人不可推卸的責任。獨立的思想來源于生活經歷，來源于實踐積累，來源于對汲取知識的渴望，更來源于我們渴望掌握命運的不懈追求。當我們的內心充盈著知識的力量，在溝通的過程中傳遞著濃濃的思想文化從而影響他人時，這樣的溝通將是富有力量的。生活中沒有溝通，就沒有快樂；事業(yè)中沒有溝通，就沒有成功；工作中沒有溝通，就沒有機遇。讓有效溝通成為我們通達彼此心靈的橋梁吧，締結友誼之花，鋪墊合作基石。讓有效溝通成為我們奮戰(zhàn)職場的有力武器吧，化無形言語為有形生產力，不斷創(chuàng)造價值。讓有效溝通成為我們改變成長軌跡的一個契機吧，建立自信，孕育思想。

生命不止，溝通不息。這將成為我們人生中的一個永恒課題。

我的演講結束，謝謝大家！

俞海寶

2102．10．21篇三：29題旅游合作談判演講稿 29題旅游合作協(xié)議談判演講稿 尊敬的評委老師： 下午好！此次進行的是第二十九題：旅游合作協(xié)議的談判。我方是（甲方）桂林國際旅游公司與（已方）桂林新欣大酒店，現與就客房價格、客房數量及酒店入住率等方面進行旅游合作協(xié)議談判。我方參加這次談判的是：主談總經理：01號，副談副經理：02號，市場總監(jiān)：03號，法律顧問：04號，財務顧問：05號

一、談判主題和目的桂林國際旅游酒店與桂林新興大酒店就客房價格、客房數量就酒店入住率等方面進行談判。確定桂林國際旅游公司與酒店之間的結算方式，及約定好一個結賬時間，同時商定好違約規(guī)則。我方的利益

1、盡量以桂林新興大酒店最優(yōu)惠的價格達成協(xié)議

2、結賬時間盡量要先入住后付費

3、必須要按照協(xié)議到期時要有足夠的房間并且要按照協(xié)議的價格違者

4、在旅游旺季要為我們提供足夠數量的房間并且的按照優(yōu)惠價

二、雙方優(yōu)劣勢分析

我方優(yōu)勢：我方是本地區(qū)十強旅行社之一可以介紹許多游客入住。我方劣勢：對方是目前廣西規(guī)模最大，設備最豪華的五星級酒店。

三、談判目標

最有目標：

1、盡量以桂林新興大酒店最優(yōu)惠的價格達成協(xié)議

2、結賬時間盡量要先入住后付費

3、必須要按照協(xié)議到期時要有足夠的房間并要按照協(xié)議的價格違者支付雙倍違約金

中期目標：

1、盡量以桂林新興大酒店最優(yōu)惠的價格達成協(xié)議

2、結賬時間盡量要先入住后付費

3、必須要按照協(xié)議到期時要有足夠的房間并要有按照協(xié)議的價格違者支付違約金

四、談判策略

1、開局：

方案一：感情交流是開局策略:通過雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛

方案二：突出我方魯克信息的有時不能讓步對方提出有關先付款后入住的對策

（1）借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題。進行攻擊、突破

（2）法律與實施相結合原則，提出我方法律依據，并對此事進行分析，對其進行反駁

2、中期階段

（1）紅白臉策略：有兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從結賬時間轉移到長期合作及長遠利益上來，把握談判節(jié)奏和進程，從而占據主動地位

（2）層層推進，步步為營的策略，有技巧的提出我防御其利益，先易后難，步步為營的爭取利益

（3）把我讓步原則，明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，是當時可以推出賠款金額來換取其他更大利益

（4）突出優(yōu)勢：以資料作為支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

（5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再來運用把握肯定對方行式。否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略。

最后談判階段：

（1）把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適度的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

（2）埋下契機：在談判中形成在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系（3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間篇四：有效溝通演講稿

有效溝通

一、在實際溝通中，彼此認同即是一種可以直達心靈的技巧，同時又是溝通的動機之一。溝通的三要素如下：（１）溝通的基本問題——心態(tài)（mindset）。（２）溝通的基本原理——關心（concern）。

（３）溝通的基本要求——主動（initiative）。◇溝通的基本問題——心態(tài)（mindset）：很多人都以為，溝通是一種講話的技巧，其實這樣說是不對的。一個人的心態(tài)不對，他的嘴就是像彈簧一樣也沒有用，所以溝通的基本問題其實是心態(tài)的問題。心態(tài)不對，就不會產生有效地溝通，通常一下3中心態(tài)對溝通的品質影響最大

問題1：自私——關心只在五倫以內，在中國文化中，五倫是指孝敬父母、關愛兄弟姐妹、夫婦循禮、對朋友忠誠

寬容、同道相謀。這五倫由近到遠，每個“倫”內都協(xié)調有序（“倫”的含義是次序）。問題2：自我——別人的問題與我無關 問題3：自大——我的想法就是答案

◇溝通的基本原理——關心（concern）

它共涉及以下三個方面： 1關注對方的狀況與難處 2關注對方的需求與不便 3關注對方痛苦與問題

◇溝通的基本要求——主動（initiative）1當你被提拔的時候經理主管的時候，你有沒有跟你平級或者是你的上級打個招呼，說：“您看我需要怎么跟你們配合?”雖然是簡單的一句話，也充分顯示出你的為人處世的心態(tài)！

2當你從經理提拔為更高的管理者的時候，你有沒有主動地與你的上級溝通說“接受新的工作你需要我從哪些方面努力?有哪些好的經驗是可以借鑒的，又或者有哪些失誤點是自己需要避免的”

如果想登上成功之巔，你得永遠維持積極主動的精神做事，即使面對缺乏挑戰(zhàn)或毫無樂趣的工作，最后終能獲得回報。（青島公司的小王）溝通的四種媒介：

口頭：有聲音的語言叫口頭媒介-------語音

書面：無聲音的語言叫書面媒介-------文字

副語言：有聲音的而非語言，例如一些無意義的擬聲詞，語音，語氣、語調-----語調 體態(tài)：無聲音的非語言叫體態(tài)-------肢體語言 例如動作、表情、姿態(tài)、行為方式

據傳播學和溝通學間就發(fā)現，在溝通過程中文字占得比例通常只有7%左右，口頭和副語言的結合為語音語調，在溝通中的比例33%左右，剩下的55%為體態(tài)（無聲語，非語言）在溝通中有這樣一句話叫：“關鍵不在于你說什么，而在于你怎么說” 一幫朋友在一起聊天，后來有人建議去唱歌，大家都同意了，可一個動彈的都沒有，通常這個時候一個人站起來，走走了，大家呼啦一大幫子都跟著走了，另外，經理對小王說：小王這個月的業(yè)績不是很理想，下個月你可要加油??！如果你是板著臉，語氣很重，小王會認為這是經理準備處罰或者開除我的最后通牒，如果你是滿臉微笑，語氣和緩，小王會認為經理是在鼓勵我，他對我還是很有信心的，我要加油才是，同樣的內容，不同的語氣，表達出來的感覺完全不一樣！如果你這個時候在就加上拍怕小王的肩膀描述一個大拇指，說不定小王心里會更有勁，我不能辜負領導對我期望啊，我對給自己爭氣啊 以上4中媒介，還有一種較為特殊的媒介，就是人際距離，生物學家發(fā)現每個人都有一個0.5你的氣泡，這個氣泡被稱為私人空間，這個氣泡也會根據人的身份性格有所擴張和縮小，比如男士，以及位高權重的脾氣比較大的力量型的經濟狀況非常好的人，氣泡就會比較擴大，也就是很多人為什么不敢接近一些人的原因，相反脾氣好的人，經濟狀況不是好的人呢，以及各種弱勢群體，氣泡相對來講比較小，私人空間不要輕易的進入，根據雙方的身份、關系，在不侵犯私人空間的前提下，保持合適的人際距離是非常重要的，不要和你將要溝通的對象，距離太過親密，這樣會給對方很大壓力，極不舒服的感覺，尤其是你們并不是很熟悉的情況下，不熬因為過分的親近而影響到你的溝通品質和形象

在這里再給大家分享兩個提高溝通品質的兩個細節(jié)因素：眼神，在溝通的過程中切忌眼睛一眨不眨定著對方，不要因為對方分享的內容對你太有幫助，做出如此事態(tài)的舉動，也不能在溝通過程，眼神飄忽不定，不知道在看什么，往哪看，對別人很不尊重，尤其是作為管理者與你的下屬溝通的時候，這個細節(jié)非常重要，最好的方式你的眼神放在眉心的位置，就是人的t字部位，讓對方覺得你是在關注的對方，而不是盯著別人的眼球在看 環(huán)境：溝通的觀景不一定是在辦公室，或者是會議室，因為辦公室和會議室通常給人的感覺是很壓抑，很嚴肅的地方，并不能讓人敞開心扉，暢所欲言，如果你是管理者，你想了解你的下屬，建議不要再這些地方或者更好的建議。。。。二：溝通中的基本技巧

溝通中的3大法寶：點頭、微笑、贊美，（做筆記?。?/p>

假如今天你是一個新入職的新員工，又或者因為一些解決不了的問題需要請教你的上級或者是經驗比你豐富的身邊同事，家兔在溝通中運用了這三大法寶，會不會讓你得到更多，點頭代表的是對對方說話的內容的認可，今天你是來請教別人的，對方的表述，不管對方說的什么，統(tǒng)統(tǒng)接受就對了，這也表示對別人的尊重，至于你用不用那是另外一回事，微笑代表的是謙虛的態(tài)度，既然是請教，就要謙虛，贊美，是的**某某經理，你將的真實太好了，你講的內容，對我?guī)椭娲?，不愧是業(yè)務高手，這樣講話的人聽了會不會舒服，如果這個時候你再叫上一句：還有呢？，被你請教的人就會分享的越多，這個還有呢，你可以重復利用，知道對方說沒有了，善罷甘休，畢竟這樣的機會不容易啊，做好筆記是對分享著的人的再次認可，同時也可以記錄下比較有價值的信息，換個角度來講，如果今天有個人來請教你問題，他還帶了個筆記本，一面聽一面做筆記，你會不會被這個人這么認真的態(tài)度打動，從而講的更多呢，互惠互利的事情何樂而不為呢，我只是舉了簡單的一個例子，這個方法不論是與你的上級還是與你的下級，更或者是你的客戶，都非常有用，大家可以嘗試一下！

成功溝通的技巧不外乎以下兩點： 第一，講話的人要把這個話講給別人聽，重要的是要怎么講，很多人在溝通的過沖中他們只顧談他們自己感到有趣而與聽眾毫不相關的話題或者一味的自己在那滔滔不絕的講話，而并沒有注意到對方的表情和聽沒聽進去，只顧著過自己的嘴癮。

第二，聽的人要怎么去聽。“聽”有兩個要求，首先要給對方留出講話的時間，其次聽話聽音，也就是說，對方講話時不要打斷，應做好準備，以便恰當時給對方以回應，鼓勵對方講下去。

有一個秀才去買柴，他對賣柴的人說：“荷薪者過來！”賣柴的人聽不懂“荷薪者”，愣住了，不敢朝秀才走過去，于是秀才只好自己走上前去問：“其價如何？”賣柴的人聽不太懂這句話，但是聽懂了一個字——“價”，于是就告訴秀才價錢。秀才接著說：“外實而內虛，煙多而焰少，請損之?！辟u柴的人因為聽不懂秀才的話，擔著柴轉身要走。見賣柴人要走，想到這么冷的天氣，沒有柴怎么取暖？秀才急了，一把抓住賣柴人的柴擔，說：“你這柴表面上看起來是干的，里頭卻是濕的，燒起來肯定會煙多焰小，請減些價錢吧！”

◇用別人喜歡的方式，用對方聽的懂的方式溝通，不要用你自認為對方能夠聽的懂，因為對方不是你，對方不會100%的理解和復制你的想法。

三、溝通的方向

有一位非常優(yōu)秀的管理大師，根據目前中國企業(yè)的現狀，把溝通的三大方向中的主要障礙，有一個非常形象的比喻，把他們分別比喻成了人體的三大器官

1、往上溝通沒有膽。碰到領導沒有那個膽子，這個膽就是膽識。

2、往下溝通沒有心。這個心叫做心情，沒有那個心情。

3、水平溝通沒有肺。這個肺叫做肺腑。

下面，我們來講講溝通的三個方向：

◇往上溝通

這是發(fā)生在美國的一個故事： 一個替人割草的男孩出價5美元，請他的朋友為他給一位老太太打電話。電話撥通后，男孩的朋友問道：“您需不需要

割草?”老太太回答說：“不需要了，我已經有了割草工?！蹦泻⒌呐笥延终f：“我會幫您拔掉花叢中的雜草?！?/p>

老太太回答：“我的割草工已經做了?！蹦泻⒌呐笥言僬f：“我會幫您把走道四周的草割齊?！崩咸卮穑骸拔艺埖哪莻€割草工也已經做了，他做得很好。謝謝你，我不需要新的割草工?！蹦泻⒌呐笥驯銙炝穗娫?，接著不解地問割草的男孩：“你不是就在老太太那兒割草打工嗎?為什么還要打這個電話?”割草男孩說：“我只是想知道老太太對我工作的評價?！? 這個故事的寓意是：只有勤與老板或上級領導溝通，你才有可能知道自己的長處與短處，才能夠了解自己的處境。但現實是，很多人因為怕領導打官腔，很少人愿意去跟領導溝通，但是永遠不溝通也不是辦法。

每個人都有一個上級，都有一個領導，都有一個管著你的人在上面。你總得要跟他溝通的，畏縮或逃避不能解決問題，所以還是以積極的心態(tài)應對為好。如何往上溝通呢？余世維老師給了我們三個建議：

建議1：盡量不要給上司出問答題，盡量給他選擇題

遇到事情需要解決時，你千萬不要跟你的領導說，您看這個事情怎么解決，因為這個時候會顯得你很無能，如果這個時候領導很忙，會撂下一句：“再說好了。”——“再說”就是不知道什么時候有結果。所以對上司講話不要出問答題，要出選擇題。出問答題，領導常常是三心二意，心不在焉，這不能怪他，他太忙了！

建議2：任何地點 與領導溝通不一定非要在他的房間，更不是非要到會議室去。相反，在領導的房間和會議室與他溝通效果最差，因為那里氣氛太嚴肅了。這里有一個經驗值得借鑒：領導很忙，但再忙總得下班回家吧。有些只需要簡單回答“yes”或“no” 的，就可以采取這種方法。到公司停車場等候領導，這時他一定會看到你，再或者電梯里，走廊上，隨時隨地，不僅可以有更多的機會與領導溝通，同時也提升了自己的溝通效率，當然凡事也要看不眼色，如果這個時候你的領導正在和一個大客戶談判，那你過去，豈不是自己找事，也是一件非常不禮貌的行為，要在對方有空余時間的時候，給自己創(chuàng)造溝通的機會

建議3：一定要準備答案

一定要把答案準備好，哪怕你的答案并不是最合適最正確的，如果沒有答案，領導會在心里說，做了這么久，連個方案都想不出來，看看是不是該換個人了，時間久了，你的能力會被提出質疑，這個地方有個重要的提示，給老板的答案最少一個以上，因為只給老板一個答案，就是“將軍”，好像你非同意不可，這樣做是不負責任的。給老板兩個以上的答案，最好是三--四個。做領導的永遠有一個特權，就是在下屬呈交的答案里面選一個。還要注意的是，你自己在上面注明一下，我個人傾向于哪個方案，作為一個專業(yè)主管，當一個優(yōu)秀的管理者，你要能做到不但提兩三個方案，而且還能對每個方案的優(yōu)缺點和可能的后果都為上司分析出來，這才是真正負責任的優(yōu)秀下屬?！笸聹贤?/p>

被稱為日本“經營之神”的松下幸之助，他的管理思想里傾聽和溝通占有重要的地位，他經常詢問下屬：“說說看，你對這件事是怎么考慮的？”他還經常到工廠里去走走，一方面便于發(fā)現問題，另一方面有利于聽取工人的意見和建議。杰克韋爾奇也是溝通理論的忠實執(zhí)行者，為了充分了解下情，他喜歡進行“深潛”?？梢?，掌握與下屬員工溝通的技巧和藝術，對領導者無疑有著舉足輕重的意義。那么，怎么做才能使往下溝通有成果呢？有三個建議供大家參考。

建議1：多了解狀況

與下屬溝通時，如果你是一個“空降兵”，自己以前并不是做這一行的，給你一個建議：多學習，多了解，多詢問，多做功課。請問一下你

１是否會利用下屬升職、生日等大好時機，主動與下屬推心置腹，從其感激的語言中獲取自己需要的信息? ２是否會利用下屬工作匯報完后，突然談一些匯報外的話題，觀測下屬的實際想法與該方面的能力? 這些都是你更好的了解你的下屬，增進你和下屬感情的方式和方法

建議2：不要只會責罵

哪個孩子不是在嘗試中長大的？如果你的孩子在吃飯的時候——他只有三歲，飯碗掉到地上摔爛了，你“啪”一個耳光就打上去，那么，你家孩子以后拿碗手都會發(fā)抖。其實，正確的做法是，他的碗摔碎之后，你用很快的速度把它收走，然后再給他一個新碗，說：“小寶啊，再拿拿看，剛才那個碗是怎么掉下去的?”你很快就會發(fā)現，他自己會發(fā)現那個碗是怎么掉下去的，這就叫做嘗試。用一個碗的代價，讓一個孩子知道如何端碗是值得的。所以換句話說，花點學費，讓屬下去體會是值得的。很多領導不愿意犯任何錯，也不愿意讓下屬做任何實驗，這聽起來很安全，其實他就成了一個永遠長不大的業(yè)務員。而作為優(yōu)秀員工來講最快的進步方法就是不要在同一個錯誤上犯第二次

建議3：提供方法，緊盯過程

與下屬溝通，重要的是提供方法和緊盯過程。如果你做過業(yè)務，就告訴他合約是怎么簽的；如果你管過倉庫，就告訴他存貨是怎么浪費的；如果你當過財務，就告訴他回款為什么常常有問題。為了防止溝通中的疏漏，以及理解中的障礙、防止有人偷懶，方法提供出來后，還要緊盯過程。

◇水平溝通

什么是水平溝通?這里指的是沒有上下級關系的部門之間的溝通。在中國因部門和平級之間溝通經常最普遍的現象就

是缺乏真心，沒有肺腑之言，沒有服務及積極配合意識，所以水平溝通存在很多障礙，最常見的就是“踢皮球”了。遇到事情你推給我，我推給他的現象到處都是！在全球企業(yè)視野內，這樣的障礙無處不在。正因如此，水平溝通對雙方的溝通能力提出了很高的要求。1主動

古時候，一個丞相的管家準備修一座后花園，希望花園外留一條三尺之巷，可鄰居是一名員外，他說那是他的地盤，堅決反對修巷。管家立即修書京城，看到丞相回信后的管家放棄了原計劃，員外頗感意外，執(zhí)意要看丞相的回信。原來丞相寫的是一首詩：

千里家書只為墻，讓他三尺又何妨。

萬里長城今猶在，不見當年秦始皇。2謙讓

在企業(yè)里，凡是比你先進來的人，都是你的前輩。日本人遇到這種情況，他們有一句話叫：“先進。”無論誰進入企業(yè)工作，面對其他部門的同事要謙虛，多稱他們?yōu)椤跋冗M”，多稱他們?yōu)榍拜?，這對你沒有任何壞處。你為什么要人家記得你是大學高才生？這種高傲的態(tài)度很難讓人家?guī)椭?。一個人只有學會了謙虛，在需要幫助的時候才會容易得到別人對你的支持。

3體諒

一個業(yè)務經理跟廠長說：“廠長，這個訂單你給插個單吧！”插單，就是在生產計劃中，臨時來了一個訂單把它插進去。

廠長不能夠接受，說：“這樣插來插去，亂七八糟的，這個工廠還能干什么？”

業(yè)務經理：“廠長你不想插，我也無所謂，公司都不在乎，我也不在乎，反正你看著辦?！闭f罷，就走了。

廠長心想：“跟我來這套，我就不插！”

這時，另一個業(yè)務經理也要插單，他去找廠長時完全不是剛才那位那樣的態(tài)度。他說：“廠長，我剛剛坐上這個職位，好不容易搶了一個訂單，看起來是個小訂單，但對我來講是拼了半條老命才拿到的。廠長，我知道您的工作很滿，但是我已經查了一下，下個禮拜

二、禮拜

三、禮拜四，您分別各有兩個小時的空檔，我這張小單四個鐘頭就可以做完了，您看，下個禮拜二到禮拜四，我能不能用你其中四個鐘頭，比如說禮拜二兩個鐘頭，禮拜三兩個鐘頭？”

廠長還在猶豫。業(yè)務經理又說道：“廠長，我的兄弟我會叫他過來幫忙，你看是搬材料還是搬機器?還有，廠長，我手上有一點點預算，兩萬塊錢，我打算撥個五千給你的兄弟們，加加菜，喝喝汽水，你看怎么樣？”

廠長一聽，笑了笑說：“好吧，你的兄弟不用過來?！?/p>

當然不用過去，去了也是白去，他們又不懂工廠生產，但是那五千塊不要忘記。為什么前一個業(yè)務經理插單不成，后一個業(yè)務經理就成功了呢？一個人跟別的部門溝通的時候，不但要主動地幫別人把事情分析好，還要想方法讓人家只說：“是”、“可以”，這叫做體諒。而不是說：“廠長，你不在乎，我也不在乎，公司無所謂，我也無所謂?！边@招叫做爛招，人家根本不怕，有本事去狀告董事長好了。何必要弄成這樣呢？所以一個人要多體諒別人，從他的角度去替他著想，替他排時間，替他去找預算，這才叫做真正解決問題。4協(xié)作

著名的玫琳凱化妝品公司有一個企業(yè)文化：你想要比人怎么對你，你就怎么對別人！人都是先幫助別人，才能有資格叫人家來幫助你，這就叫做自己先提供協(xié)作，然后再要求人家配合。

5雙贏

跟平行部門溝通的時候一定要雙贏，雙贏以前一定要有個利弊分析，要分析這個事情對你有什么好處，對我們部分呢有什么好處，這是為什么呢？我們可以這樣來設想：如果你與別人溝通的時候，你對他說這東西對他很有幫助，人家會笑：對我有幫助？人不自私天誅地滅，不會吧?所以“對你有幫助”這句話最好不少講，因為太虛假。另外有一句話也不少講——“這個東西對你很重要?！?/p>

四、溝通的個人障礙

溝通存在十種障礙，人與人之間存在的障礙叫做個人障礙；公司之間存在的障礙叫做組織障礙。我們先來看溝通的五種個人障礙：

（1）地位的差異。（2）信息的可信度。

（3）認知的偏誤。

（4）過去的經驗。

（5）情緒的影響。

自檢

溝通有五種個人障礙，它們分別是地位的差異、信息的可信度、認知的偏誤、過去的經驗、情緒的影響。自我檢查一下，你身上有這五種障礙的任何一種嗎? ◇地位的差異

地位的差異可從以下兩個方面來考察： 1下對上好溝通，還是上對下好溝通

作為公司的管理者，不要埋怨下屬不來找自己，反而勞動自己每天去找他們溝通。不要期望你的下屬會主動來找你，這個道理很容易明白，舉個例子：銀行的行長對職員問：“你看都是我找你們溝通，你怎么不主動來找我在溝通呢”因為你是行長，根據心理學上的研究，由上往下溝通比較快也比較容易，由下往上溝通比較慢也比較困難。因為地位的差異對下屬而言，誰都不愿意主動跑到行長的房間，因為不知道合不合適，無論是空間還是時間，大部分人是不會說：“行長啊，你現在沒事啊，我跟你溝通一下?！边@樣的人太少了。所以作為一個行長，要主動下去跟人家溝通，而不是坐在房間里等人家進來跟你溝通。爭取更多的機會去一線了解民情

這里給各位一個小小的建議：

一個高級主管不要常常坐在辦公室里，應該坐在外面，這樣人家能夠接近你，就容易與你溝通，你回到你的房間，就再也沒有人愿意敲門。因此，一個高級主管應該有兩張桌子，一張桌子擺在總經理的辦公室中，漂亮的，而且很大的；另外一張桌子擺在外面，跟員工坐在一起。英特爾的總裁就有這個習慣。2專門術語

每個人都炫耀自己的專業(yè)素養(yǎng)，所以講話的時候，那些專有名詞就跑出來了。其實各行各業(yè)都有它的專門術語，所以你要與你的客戶溝通，或跟其他不懂這一行的人溝通，不要過度地搬弄專門術語。人家不好意思說聽不懂，但是你卻因此失去了溝通的機會，最后生意也談不成。這又何必呢？我們來看幾個案例。

醫(yī)生會跟某一個護士說：“給他打一個iv?！边@句話很少有病人聽得懂。其實就是吊鹽水的意思，原文的意思就是點滴，又叫做注射，是從血管注射，這是醫(yī)學界的術語，醫(yī)生跟護士這么說，護士當然聽得懂。但是病人就可能聽不懂了，心里想是不是給自己安樂死呢? 如果證券公司跟你說這個股票可以買，最近正好除權，沒有幾個人能聽懂除權股是什么意思。其實，除權股的意思就是說，股息已經分過了，這樣的股票通常比較便宜，逢低把它買進將來有漲價的空間?？墒菍@種除權股的概念，只有金融界的人士明白。

在溝通的個人障礙里面，這一點特別值得注意，即一個人在賣弄他的專業(yè)術語的時候肯定會影響溝通的正常效果，因為這會令人產生隔閡感，人家聽不懂你在說什么，又不好意思問，你最初的目的無法達到是在情理之中的事。建議在溝通時，遇到專有名詞，盡量地將它直白化，采用讓人家聽得懂的方式進行溝通。

3、信息的可信度

作為一個領導者，如果講話沒有公信力，就很難想像這個話要相信呢還是不相信。所以，你的話一講出去就要有很高的可信度，尤其是做一個言行一致的領導，什么是言行一致，做自己所說的，說自己所做的，不要當面一套背后一套，或者只會說不會做，如果常常講一些很虛的東西，久而久之底下的人就沒有興趣了。路遙知馬力，日久見人心

4、認知的偏誤

很多人都帶有偏見，這些偏見有時都不知道是誰先弄出來的，久而久之就形成了一種偏見。

5、過去的經驗

做主管如何讓更好的分享你的經驗，而并非讓你的下屬，有一種被強壓的感覺，不要常常說這是我的經驗，你應該跟他這樣講，我過去遇到這種事情的時候，我有這種想法，現在說出來給你作個參考。因為經驗不見得是正確的，也有錯誤篇五：汽車銷售溝通技巧講稿 3.2 汽車銷售溝通技巧 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 這三個基本功體現在四個具體的實戰(zhàn)的溝通技巧上。? １、主導

? 在與其他人的對話交談中，如何不知不覺地控制談話的主題內容，以及談話的發(fā)展

趨勢和方向。這種談話套路叫主導。? ? ? ? ? ? ? 2．迎合 迎合是承接對方的話語的語意，形成順應的語言背景，贏得寬容的交談氛圍。3．墊子 墊子是在回答客戶的問題時，有效應用對問題的評價來延緩其對問題的關注。4．制約 制約是預測客戶后面的話，并主動說出方法，制約客戶的思考思路。在與其他人的對話交談中，如何不知不覺地控制談話的主題內容，以及談話的發(fā)展

趨勢和方向。這種談話套路叫主導。3.2.1 汽車銷售人員溝通規(guī)范 1.與客戶溝通的基本交談技能(1)語氣委婉 手勢恰當(2)謙遜幽默 以情動人(3)話題高雅 激起共鳴(4)彬彬有禮 寬容大度 2.與客戶溝通的語言規(guī)范(1)顧客接待用語(2)友好詢問用語(3)車輛介紹用語(4)請教聯(lián)系方式用語(5)道歉用語(6)恭維贊揚用語(7)送客道別用語 3.2.2 汽車銷售溝通基本功 １、強調聽懂對方的話語 ２、強調牢記自己的目的 ３、需要管理說話的內容

? 主導例子：汽車展廳

? 一位客戶走進展廳，指著眼前展廳內的車就問，這輛車有abs嗎? ? 銷售顧問：如今abs這個東西都普及了，是個車就有，三四萬的車也有。其實，您

問的這個abs，是看車、挑車、權衡車值不值得買的三個重要方面中的一個——車輛安全性裝備這個方面。? ? ? ? ? ? ? 客戶聚精會神，還要聽呢。他要聽什么呀? 實戰(zhàn)訓練： 給朋友打一個電話，選擇以下話題中的任意一個，將說話內容記錄下來，并寫心得。（１）你知道嗎，找工作必須做好三個事先準備，否則怎么能夠有效率呢?（２）看一輛車是不是時尚，應該從三個視角出發(fā)。這樣才比較全面。（３）衡量一個車行的售后服務不能簡單地看規(guī)模和專業(yè)硬件，這僅僅是四個衡量

指標中的兩個。

? 迎合是承接對方的話語的語意，形成順應的語言背景，贏得寬容的交談氛圍。? 迎合例子：4s展廳

? 潛在客戶甲：你說的這輛車就是貴了點。? 銷售顧問：您說得對。通常在1．2～1．6升這個排量范圍內來看，這輛車的價格較

高。比這個范圍內價格最低的8．9萬貴了整整4萬，不過，這個范圍內最貴的可是14．8萬呢。這輛車的價格主要由三個關鍵因素決定，分別是車輛的安全性能、車輛外型的大小與發(fā)動機排量，最后一個因素就是制造商的品牌。不同價位的車相對應的安全配置、動力配置以及基本舒適方面的配置都是不同的，要看您更加在意的方面是不是包括在內了。您最在意的是什么方面的配置呢?· ? 墊子是在回答客戶的問題時，有效應用對問題的評價來延緩其對問題的關注。? 墊子例子１：4s展廳

? 潛在客戶甲：我聽說汽車的動力性好壞不完全看排量，還要看發(fā)動機的壓縮比。這

輛車的壓縮比是多少呀? ? 銷售顧問：您問的這個問題真是太專業(yè)了!發(fā)動機壓縮比還是三年前我學習發(fā)動機工

作原理時第一次接觸的概念。從事汽車銷售這三年多，沒有一位客戶問到這個專業(yè)詞匯。我都覺得當初老師講的真沒有用。幸虧您今天問到了。決定汽車動力性能的壓縮比是三個關鍵指標中的一個，還有一個就是發(fā)動機氣缸的行程和氣缸的直徑，最后才是轉速和扭矩。這輛車的壓縮比是10．5：1，在同類1．6升排量的發(fā)動機中是最高的壓縮比了，比別克3．0升發(fā)動機的壓縮比都高。? 例子2：4s展廳·

? 潛在客戶甲：你看我也來了三四次了吧，咱們都談這么多了，這個價格最后你還可

以讓我多少? ? 銷售顧問：不瞞您說，客戶買車前，很多人都會問這個問題的。而且要是問了這個

問題，也就是幾乎已經決定要下訂金了，您是不是也是一樣呢?如果您今天就可以決定，而且也不用再與別人商量，訂金也夠，我就替您去請示經理。以往經理會根據這個月的銷售情況決定讓多少，我知道一個月銷售量好的時候，經理幾乎是一點都不讓的，最多送一套腳墊。如果銷售量不好，可能會讓一點，最多一次，送了一個一年的全保。您看您今天就能定嗎? ? 實戰(zhàn)練習：兩位同學相互交談，選擇以下話題中的任意一個，將說話內容記錄下來，并寫心得。記住，一定要充分關注他們說話中的提問，因為墊子主要是針對說話中對方提出的疑問展開的一種基本功訓練。一定要克服自己過去的習慣意識，一聽到別人對自己提問，而且自己又知道答案，就立刻回答的習慣。? ? ? ?（１）這輛車有abs嗎?（4）你可以免我的售后服務人工費嗎?（２）我能再試開一次嗎? 潛在客戶甲走進展廳后，看著展廳中的一輛展示車，對走過來的和藹可親的銷售顧

問說：這輛車多少錢呀?·

? 銷售顧問：您還真問著了，這車可不便宜。而且這車是咱們西南地區(qū)惟一的銷量最

大的車。

? 甲：那到底多少錢呢? ? 銷售顧問：這么說吧，一公斤100塊。? 甲一愣，問：那多少公斤呀? ? 制約例子：4s展廳

? 銷售顧問：這車呢，前面兩個輪子承重是890公斤，后面兩個輪子的承重是610公

斤，前驅車嘛，肯定是前面重。不過，這車不分拆著賣，總重是1500公斤。剛才說，一公斤100元，所以呢，這車15萬。(稍候片刻)從這車的重量還真能夠看出車的安全鋼板厚呀，這輛車的鋼板厚度為1．2mm。您知道嗎，國家對防盜門的安全標準要求就是1．2mm，盼盼防盜門就是首先達標的。您想呀，這輛車整個就是由防盜門構成的，那能不安全嗎?不像有的車，鋼板厚度才0．6mm，那是省油，那是拿命在換省油。0．6mm，那就是可樂罐頭，捏一下就癟，這在高速路上飄還不說，還不能碰，稍微碰一下，就癟了。要是防盜門，那沒有問題，要是可樂罐，您設想一下?所以到別的展廳看車一定要先問車多重，再問價，便宜那是有原因的。? 制約的關鍵體現在準確地推測對方這句話以后的話會向什么主題發(fā)展。顯然，如果

直接告知了價格，對方就只能與自己心目中的預算比較，那么無論是多少錢，客戶的感受都是貴，銷售顧問已經沒有空間來強調產品的價值了。制約就是在發(fā)現了這個趨勢后，直接進行干預和控制，把對方將要表達的話說出來，由語者直接告知，這可不便宜，而且還是當地最流行的款式。

? 制約作為說話基本功的最后一個要點，就是強調提前一步控制對方的思考思路，控

制對方對話語的體會，以及可能產生的各種心理影響，提前限定我們不希望發(fā)展的方向，從而牢牢把握談話的主動權。

? 實戰(zhàn)練習：兩位同學相互交談，選擇以下話題中的任意一個，將說話內容記錄下來，并寫心得。

第五篇：談判技巧方案 (精選)

一、并購方案

模式一：d公司與a公司合并(吸收合并)

根據新《公司法》第一百七十三條、一百七十四條規(guī)定的內容，如果d公司吸收合并a公司，則會產生如下法律后果：

1)d公司依照法律規(guī)定和合同約定吸收a公司，從而形成一個新的d公司，而a公司的法人資格消滅;

2)合并前a企業(yè)的權利義務由合并后的新d企業(yè)全部、概括承受，這種繼受是法定繼受，不因合并當事人之間的約定而改變;

3)合并是合并雙方當事人之間的合同行為，合并方合并對方時必然要支付某種形式的對價，具體表現形式是d公司以自己因合并而增加的資本向a公司的投資者交付股權，使b公司和c公司成為合并后公司的股東。

具體操作程序如下：

(一)d公司與a公司初步洽談，商議合并事項;

(二)清產核資、財務審計

因為a公司是國有控股的有限責任公司，應當對a企業(yè)各類資產、負債進行全面、認真的清查，以清理債權、債務關系。要按照“誰投資、誰所有、誰受益”的原則，核實和界定國有資本金及其權益，以防止國有資產在合并中流失。因此，必須由直接持有該國有產權的單位即a公司決定聘請具備資格的會計師事務所進行財務審計。如果經過合并后的d公司為非國有公司，還要對公司的法定代表人進行離任審計。a公司必須按照有關規(guī)定向會計師事務所或者政府審計部門提供有關財務會計資料和文件。

(三)資產評估

按照《企業(yè)國有資產管理評估暫行辦法》第6條，公司合并必須對資產實施評估，以防止國有資產流失。資產評估的范圍包括固定資產、流動資產、無形資產(包括知識產權和商譽，但是不包括以無形資產對待的國有土地使用權)和其他資產。

1、a企業(yè)應當向國有資產監(jiān)督管理機構申請評估立項，并呈交財產目錄和有關的會計報表等資料;

2、由國有資產監(jiān)督管理機構進行審核。如果國有資產監(jiān)督管理機構準予評估立項的，a公司應當委托資產評估機構進行評估。

3、a公司收到資產評估機構出具的評估報告后應當逐級上報初審，經初審同意后，自評估基準日起8個月內向國有資產監(jiān)督管理機構提出核準申請;國有

資產監(jiān)督管理機構收到核準申請后，對符合核準要求的，及時組織有關專家審核，在20個工作日內完成對評估報告的核準;對不符合核準要求的，予以退回。

(四)確定股權比例

根據國有資產監(jiān)督管理機構確定的評估值為依據，將a公司的股東b公司和c公司所享有的股權折算成資產，從而確定b公司和c公司在合并后的d公司中所占的股權比例。

(五)召開股東大會

合并是導致公司資產重新配置的重大法律行為，直接關系到股東的權益，因此參與合并的a公司和d公司必須經各自的股東(大)會以通過特別決議所需要的多數贊成票同意合并協(xié)議。

根據我國新公司法第44條和第104條的規(guī)定，有限責任公司股東會對公司合并的決議，必須經代表三分之二以上表決權的股東通過;股份有限公司股東大會對公司合并作出決議，必須經出席會議的股東所持表決權的2/3以上通過。同時a公司為國有控股公司，根據《企業(yè)國有資產監(jiān)督管理暫行條例》第22條，國有資產監(jiān)督管理機構派出的股東代表，應當將其履行職責的有關情況及時向國有資產監(jiān)督管理機構報告，應當按照國有資產監(jiān)督管理機構的指示發(fā)表意見、行使表決權。

(六)簽署合并協(xié)議

在充分協(xié)商的基礎上，由a公司和d公司的法人代表或法人代表授權的人員簽訂企業(yè)合并協(xié)議書或合并合同。

我國公司法沒有規(guī)定合并協(xié)議應該包括哪些主要條款，參照對外貿易經濟合作部、國家工商行政管理局《關于外商投資企業(yè)合并與分立的規(guī)定》第21條規(guī)定的外商投資企業(yè)之間的合并協(xié)議的主要內容，認為應包括如下內容：合并協(xié)議各方的名稱、住所、法定代表人;合并后公司的名稱、住所、法定代表人;合并后公司的投資總額和注冊資本;合并形式;合并協(xié)議各方債權、債務的承繼方案;職工安置辦法;違約責任;解決爭議的方式;簽約日期、地點;合并協(xié)議各方認為需要規(guī)定的其他事項。

(七)編制資產負債表和財產清單

(八)通知和公告?zhèn)鶛嗳?/p>

我國新《公司法》第174條規(guī)定了通知債權人的程序和公告的方式。該條規(guī)定，公司應當自作出合并決議之日起10日內通知債權人，并于30日內在報紙上公告。債權人自接到通知書之日起30日內，未接到通知書的自公告之日起45日內，可以要求公司清償債務或者提供相應的擔保。

如果a公司和d公司在與其他公司、企業(yè)簽訂的貸款合同中寫明公司合并必須經債權人同意的，還需要經過債權人的同意。

公司合并后合并各方的債權、債務應當由合并后存續(xù)的公司即合并后的d公司承繼。

(九)核準登記

公司合并后，應當按照法律、法規(guī)的規(guī)定到公司登記機關辦理產權變動登記(包括d公司的變更登記和a公司的注銷登記兩套程序)和稅務變更登記;土地管理部門同時為合并公司辦理土地使用權權屬證書，如果a公司的用地屬于國有劃撥的土地，合并后的d公司應當按照房地產法的規(guī)定與縣級以上人民政府重新簽訂國有土地使用權出讓證書。

公司合并后，合并企業(yè)應當及時辦理a企業(yè)的法人注銷登記，沒有辦理注銷登記，協(xié)議已經履行的，不影響合并協(xié)議的效力和合并后d公司對a公司債權債務的承擔。

(十)職工的安置

應當征求a公司企業(yè)職工的意見，并做好職工的思想工作。職工不同意兼并，不影響兼并協(xié)議的效力。a公司的職工原則上由合并后的d公司接收。模式二：d公司收購a公司

即d公司通過購買a公司一定數額的股權，從而實際控制a公司的行為，在法律上表現為股權轉讓行為。主要特征如下：

1)股權轉讓買賣發(fā)生于d公司與a公司的股東b公司和c公司之間;

2)在大部分情況下，股份轉讓不改變a公司的獨立法人地位，因此a公司的債務一般仍由其自行承擔。

具體操作程序如下：

(一)d公司向a公司的股東b公司和c公司發(fā)出收購要約，然后分別召開公司股東(大)會，研究股權出售和收購股權的可行性，分析出售和收購股權的目的是否符合公司的戰(zhàn)略發(fā)展，并對收購方的經濟實力經營能力進行分析，嚴格按照公司法的規(guī)定程序進行操作。

(二)聘請律師進行律師盡職調查。

(三)d公司分別與b公司和c公司進行實質性的協(xié)商和談判。

(四)b公司向國有資產監(jiān)督管理機構提出股權轉讓申請，并經本級人民政府批準。

根據《企業(yè)國有資產監(jiān)督管理暫行條例》第23條規(guī)定，國有資產監(jiān)督管理機構決定其所出資企業(yè)的國有股權轉讓。其中，轉讓全部國有股權或者轉讓部分國有股權致使國家不再擁有控股地位的，報本級人民政府批準。

(五)評估驗資(因為c公司是私營公司，因此在與c公司的股權交易過程中也可以協(xié)商確定股權轉讓價格)。

1、同級國有資產管理部門組織進行清產核資。

根據《企業(yè)國有產權轉讓管理暫行辦法》第12條的規(guī)定，轉讓所出資企業(yè)國有產權導致轉讓方不再擁有控股地位的，由同級國有資產監(jiān)督管理機構組織進行清產核資，并委托社會中介機構開展相關業(yè)務。

2、資產評估

1)由b公司委托具有相關資質的資產評估機構實施資產評估;

2)評估報告須經核準或者實施備案，根據《企業(yè)國有資產監(jiān)督管理暫行條例》

第23條對于轉讓企業(yè)國有產權導致轉讓方不再擁有控股地位的，應當報經本級人民政府批準。

3)確定轉讓價格

轉讓價格的確定不得低于評估結果的90%。如果低于這個比例，應當暫停產權交易，在獲得相關產權轉讓批準機構同意后方可繼續(xù)進行交易。

根據《企業(yè)國有資產管理評估暫行辦法》，因為b公司出讓的股權屬于國有企業(yè)或國有獨資有限公司，因此需到國有資產辦進行立項、確認，然后再到資產評估事務所進行評估。c公司可直接到會計事務所對變更后的資本進行驗資。

(六)b公司和d公司到國有產權交易中心掛牌交易

b公司應當到產權交易中心掛牌登記，并委托產權交易機構公告產權交易信息。

根據《企業(yè)國有產權轉讓管理暫行辦法》第14條的規(guī)定，信息應當公告在省級以上公開發(fā)行的經濟或者金融類報刊和產權交易機構的網站上，征集受讓方。產權轉讓公告期為20個工作日。披露信息的內容包括：轉讓標的的基本情況、轉讓標的企業(yè)產權的構成情況、產權轉讓行為的內部決策及批準情況、轉讓標的的企業(yè)近期經審計的主要財務指標數據、轉讓標的企業(yè)資產評估核準或者備案情況、受讓方應當具備的基本情況以及其它需披露的事項。

d公司在登記掛牌時，除填寫《買方登記表》外，還應提供營業(yè)執(zhí)照復印件，法定代表人資格證明書或受托人的授權委托書、法定代表人或受托人的身份證復印件。

(七)b公司、c公司和d公司分別召開職工大會或股東(大)會，并形成股東(大)會決議，按照公司章程規(guī)定的程序和表決辦法通過并形成書面的股東(大)會決議。

(八)d公司分別和b公司、c公司簽訂股權轉讓合同或股權轉讓協(xié)議。

(九)由產權交易中心審理d公司與b公司的股權轉讓合同及附件，并辦理交割手續(xù)。(c公司不需要)

(十)到公司登記機關辦理變更登記手續(xù)。

二、股權架構

如果采用第一種方式，則c公司在a公司的股權將根據資產評估的結果，折算成合并后的d公司的資產，它在合并后的d公司所占的股權比例將是其原有出資額與合并后的d公司的全部資產(即原有a公司與原有d公司資產總和)的比值，即遠遠小于原來的49%。

三、兩種兼并方案的比較

首先，合并與收購都是公司并購的基本形式，都能夠實現d公司控制a公司的目的。

其次，合并與收購在法律上的最為重大的區(qū)別之一就是，前者由于a公司的法人資格因合并而消滅，其債務依法律規(guī)定被合并后的d公司概括承受，而后者在大部分情況下由于a公司保持了法人地位的同一與延續(xù)而自行承擔原來的債務。

因此當發(fā)生債務遺漏問題，即a公司在被d公司兼并的過程中，由于故意或過失，遺漏了應計入資產負債表的對外債務，使d公司對兼并條件做出錯誤判斷時，如果采用第二種方案——d公司收購a公司的股權，并不影響a公司法人資格的同一和延續(xù)，遺漏債務問題只能影響到兼并雙方之間的兼并合同，而不能影響債權人向被兼并企業(yè)追索債務的權利。而如果使用第一種方案，合并雙方法人合為一體，存續(xù)的d公司對a公司的財產、債券、債務概括性承受，根據民法通則第44條、公司法第175條、合同法第90條規(guī)定，d公司有承受a公司債務的法定義務，這種義務不因在兼并時債務是否屬遺漏債務而有所區(qū)別。因此第二種方案對于d企業(yè)來說更為有利。

四、風險防范

對并購方而言，任何并購交易中都可能存在風險，只有對并購交易中的風險有充分的認識，并做好相應的對策，才能有效防范并購風險，保證并購交易的成功及實現并購的目的。

風險一：政府干預

并購不完全是一種市場行為，其中在參與主體、市場準入、經營規(guī)模和范圍等方面必然受到有關國家法律法規(guī)或相關政策的限制，特別是當并購涉及到國有企業(yè)的時候，政府干預是必然的，而且政府在并購中所扮演的角色有時會直接關系到并購的成敗。所以，作為律師參與企業(yè)并購業(yè)務首先要對并購交易的合法性進行審查，防范由于政府不予審批而帶來的風險。

風險二：目標公司的可靠性

為了確保并購的可靠性，減少并購可能產生的風險與損失，并購方在決定并購目標公司前，必須要對目標公司的內部情況進行一些審慎的調查與評估。這些調查和評估事項包括：

1、目標公司的產權證明資料(一般指涉及國有產權時國資管理部門核發(fā)的產權證或投資證明資料);

2、目標公司的工商注冊登記資料(包括公司章程、各類出資或驗資證明報告等);

3、有關目標公司經營財務報表或資產評估報告;

4、參與并購的中介機構從業(yè)資質;

5、目標公司所擁有的知識產權情況;

6、目標公司重大資產(包括房產、土地使用權等無形資產)、負債或合同事項;

7、目標公司管理框架結構和人員組成;

8、有關國家對目標公司的稅收政策;

9、各類可能的或有負債情況(包括各類擔保、訴訟或面臨行政處罰等事項);

10、其他根據目標公司的特殊情況所需要調查的特殊事項，如社會保險、環(huán)保、不可抗力、可能不需要并購方同意就加諸于并購方的潛在責任等。在這方面，實踐中突出存在著兩個問題：

(一)目標公司的擔保、債權、糾紛等或有負債

股權并購中最易出現糾紛且較難防范的問題就是：目標公司的對外擔保，此外還可能存在未決訴訟、仲裁糾紛，以及知識產權侵權、產品質量侵權責任，以及可能發(fā)生的員工勞資糾紛等或有負債。對這些無法預計的或有負債，以及目標公司承諾披露的或有負債，在簽訂股權轉讓協(xié)議后實際發(fā)生了權利人的追索，該類風險首先由目標公司承擔，由此引發(fā)的股權轉讓風險應當在股權轉讓協(xié)議中約定。

因此實踐中，建議通過以下途徑解決：

1、在股權轉讓協(xié)議中預設相關防范條款;

2、要求出讓方繼續(xù)履行股權轉讓協(xié)議，承擔股權轉讓的違約責任;

3、以欺詐為由，請求確認股權轉讓無效，要求出讓方返還股權轉讓款，并賠償損失，承擔侵權責任。

(二)違反公司章程規(guī)定，董事長或總經理為其他企業(yè)、個人提供擔保

一般而言，公司章程和公司議事規(guī)則均會規(guī)定，公司對外擔保必須提交股東會決議通過，或一定金額以上的對外擔保應當經過董事會決議一致表決通過(或2/3以上的董事通過)，但事實上經常會發(fā)生目標公司董事、經理違反上述規(guī)定擅自為其他企業(yè)擔保，對于股權受讓方而言，即使目標公司審慎調查，也往往防不勝防。但按現行法律規(guī)定，目標公司的章程和董事會議事規(guī)則的規(guī)定，哪些金額以上的擔保必須經董事會一致決議，哪些金額以上的擔保必須征求其他股東的同意，均屬于公司內部問題，不能據此抗辯善意債權人，目標公司仍應對外承擔責任。

公司董事、經理以公司財產為本公司股東個人的債務或股東借款、租賃等經營活動提供擔保的問題具有一定的普遍性，此類情況，直接違反《公司法》規(guī)定，屬于無效擔保，不受法律保護，債權人因此不能獲得優(yōu)先清償的權利，造成債權人損失的，應由目標公司承擔過錯賠償責任。

若董事、經理以個人名義提供擔?；虺铰殭嗵峁?，目標公司能舉證董事、經理的行為不屬于公司行為，債權人知道或應當知道董事、經理的行為違反公司章程或議事規(guī)則超越權限的，不構成表見代理，所產生的民事責任應當由董事、經理依據過錯原則承擔損失。

建議股權收購方在目標公司盡職調查時，認真審議公司章程、董事會決議、章程和決議修正案，來界定債權人在接受擔保時是否存在主觀上的過錯，以及董事、經理的擔保行為是否屬于表見代理行為。

風險三：并購過程中所涉及的法律風險

為了對并購中所涉及的法律風險進行提示或適當的規(guī)避，并購方律師參與并購的核心工作就是為其實施并購行為提供或設計切實可行的并購方案和出具相關的法律意見書。目前，對國有企業(yè)產權的交易，一般律師的法律意見書是向管理國有資產的上級主管部門或政府機關報批時所必須的法律文件。

風險六：合同風險

企業(yè)并購行為往往同時涉及企業(yè)的資產、負債或人員等重組事項，其間必然涉及到需要律師起草或審核的大量合同、協(xié)議等法律文件。這些合同或協(xié)議文件

是最終確立企業(yè)并購各方權利義務法律關系的依據，務必需要專業(yè)律師從中進行必要的審核把關。

風險七：談判風險

對企業(yè)并購而言，主要還是一種市場交易行為，需要參與并購的各方反復進行(有時甚至是非常艱苦的)商務方面的談判，至于面臨企業(yè)并購失敗的風險也是非常正常的事情，只有最后談成的結果才能形成書面上的法律文件。律師參與并購業(yè)務的談判，有利于律師全面了解或掌握交易各方的真實意圖，并隨時為交易各方提供談判內容的法律依據或咨詢服務。

收購兼并并購中的法律盡職調查

隨著近年來中國企業(yè)并購，特別是外資并購大幕的拉開，并購作為企業(yè)投資的一種重要形式也越來越多地成為中國經濟生活中備受矚目的一道亮麗的彩虹。但是，在并購過程中，由于購并方的疏忽，往往會導致這樣那樣的糾紛，并給購并方帶來損失。為了盡量減小和避免并購風險，在并購開始前對目標公司進行盡職調查（due diligence）是十分重要的。

盡職調查是一個非常廣泛的概念，但有兩種類型的盡職調查是非常重要的，一種是證券公開發(fā)行上市中的盡職調查；另一種是公司并購中的盡職調查。前一種盡職調查行為比較容易受到重視，這主要是因為我國法律法規(guī)對證券公開發(fā)行上市過程中各中介機構應承擔的勤勉盡責義務有著嚴格的規(guī)定，為了保證自己出具的文件的真實性和可靠性，各中介機構會自覺地去進行盡職調查。但在公司并購中，特別是在善意收購中，盡職調查往往不能受到應有的重視。但是，作為能夠核實目標公司資產狀況的一個重要途徑和有利機會，盡職調查應當為買方公司所重視并由各中介機構采取積極的態(tài)度和措施加以落實，以便在并購開始前盡可能地了解更多的事實情況，同時避免對買方公司的利益造成損害。

一、為什么要進行盡職調查

盡職調查的目的是使買方盡可能地發(fā)現有關他們要購買的股份或資產的全部情況，也就是那些能夠幫他們決定是否繼續(xù)進行并購程序的重要事實。買方需要有一種安全感，他們需要知曉所得到的重要信息能否準確地反映目標公司的資產和債務情況。

從買方的角度來說，盡職調查也就是風險管理。對買方和他們的融資者來說，購并本身存在著各種各樣的風險，諸如，目標公司所在國可能出現的政治風險；目標公司過去財務帳冊的準確性；購并以后目標公司的主要員工、供應商和顧客是否會繼續(xù)留下來；相關資產是否具有目標公司賦予的相應價值；是否存在任何可能導致目標公司運營或財務運作分崩離析的任何義務。

賣方通常會對這些風險和義務有很清楚的了解，而買方則沒有。因而，買方有必要通過實施盡職調查來補救買賣雙方在信息獲知上的不平衡。一旦通過盡職調查明確了存在哪些風險和法律問題，買賣雙方便可以就相關風險和義務應由哪方承擔進行談判，同時買方可以決定在何種條件下繼續(xù)進行收購活動。

二、如何進行盡職調查

盡職調查的范圍很廣，調查對象的規(guī)模亦千差萬別，從僅有一間房屋的私營企業(yè)到辦公地點遍及世界各地的跨國企業(yè)。每一個盡職調查項目均是獨一無二的。但是，對于一項大型的涉及多家潛在買方的并購活動來說，盡職調查通常需經歷以下程序：

1．由賣方指定一家投資銀行負責整個并購過程的協(xié)調和談判工作。

2．由潛在買方指定一個由專家組成的盡職調查小組（通常包括律師、會計師和財務分析師）。

3．由潛在買方和其聘請的專家顧問與賣方簽署“保密協(xié)議”。

4．由賣方或由目標公司在賣方的指導下把所有相關資料收集在一起并準備資料索引。

5．由潛在買方準備一份盡職調查清單。

6．指定一間用來放置相關資料的房間（又稱為“數據室”或“盡職調查室”）。

7．建立一套程序，讓潛在買方能夠有機會提出有關目標公司的其他問題并能獲得數據室中可以披露之文件的復印件。

8．由潛在買方聘請的顧問（包括律師、會計師、財務分析師）作出報告，簡要介紹對決定目標公司價值有重要意義的事項。盡職調查報告應反映盡職調查中發(fā)現的實質性的法律事項，通常包括根據調查中獲得的信息對交易框架提出建議及對影響購買價格的諸項因素進行的分析。

9．由買方提供并購合同的草稿以供談判和修改。

對于規(guī)模較小的交易而言，上述程序可以簡化。通常，賣方（或者目標公司自身）會自行協(xié)助買方獲得和審查相關文件資料，而不用聘請投資銀行來進行協(xié)調工作。賣方可能不會將所有資料放在數據室中，而根據實際情況按照買方的要求提供資料。在這種情況下，買方可準備一份詳細的清單索要有關資料，直到盡職調查完成以后并且各方已就交易的基本條件達成一致，方可進行并購合同的草擬階段。

三、盡職調查過程中遵循的原則

在盡職調查開始之前，買方的顧問應考慮以下幾點：

1．盡職調查的著重點

當開始一項盡職調查時，買方必須明確其盡職調查的目標是什么，并向其專家顧問清楚地解釋盡職調查中的關鍵點。

2．重要性

買方和賣方的律師要明確在進行盡職調查的過程中什么層次的資料和消息是重要的，并確定盡職調查的過程著重于買方所要達到的目標及從中發(fā)現有關法律事項。這一過程將明確可能影響交易價格的各種因素。

3．保密性

在買方開始接觸任何資料之前，賣方通常需要涉及盡職調查的人承諾對其獲得的資料和信息保密，特別是那些接觸秘密信息的人員。但是，保密協(xié)議應當允許買方和其顧問就保密信息進行全方位的討論并提出建議。

4．支撐

在一個大型的盡職調查活動中，買方通常應促使其自己的雇員和顧問及其他專家一起實施調查，更為重要的是，要維持一個有序的系統(tǒng)以確保整個盡職調查過程協(xié)調一致并始終專注于買方訂立的目標。

四、法律盡職調查的內容和法律盡職調查報告的撰寫

1．法律盡職調查的主要內容

通常情況下，法律盡職調查應囊括以下幾個方面：

1）相關資產是否具有賣方賦予的價值；

2）賣方對相關資產是否享有完整的權利；

3）相關資產有無價值降低的風險，特別是其中是否有法律糾紛；

4）有無對交易標的產生負面影響的義務，如稅收義務；

5）隱藏或不可預見的義務（如環(huán)境、訴訟）；

6）企業(yè)/資產控制關系的改變是否影響重要協(xié)議的簽訂或履行；

7）有無不競爭條款或對目標公司運營能力的其他限制；

8）主要協(xié)議中有無反對轉讓的條款；

9）有無其他法律障礙。

下述因素亦應引起足夠重視：

1）相關交易行為是否需要取得任何政府部門的批準或第三方同意；

2）目標公司或資產的商業(yè)運營是否有法律限制；以及

3）由于購并是否會導致目標公司對員工的任何義務（如養(yǎng)老金/退休金以及技術上的補償）。

同時，由于資產并購和股權并購之間的差異，盡職調查的重點亦會有所不同，通常情況下，資產并購和股權并購的區(qū)別如下：

股權并購 資產并購

1）這一過程主要是目標公司的股東將其 1）資產并購則是目標公司本身出售其

股本出售給買方； 資產給買方的行為；

2）目標公司的債務在并購后仍由目標公 2）隨著目標公司的資產轉移而轉移的

司承擔； 債務和義務相對較少；

3）目標公司的權利在并購之后不會受到 3）資產的權屬和權利應在并購之后轉

影響。買方應當注意公司章程中的優(yōu) 移給買方。若相關權利涉及到與其他 先購買權條款及其他有關條款。第三方的合同（如抵押），則應取得 該第三方的同意。

2．盡職調查報告的撰寫

在完成資料和信息的審查后，買方聘請的法律顧問將為買方提供一份盡職調查報告。

法律盡職調查報告一般包括如下內容：

1）買方對盡職調查的要求；

2）律師審查過的文件清單，以及要求賣方提供但未提供的文件清單；

3）進行盡職調查所做的各種假設；

4）出具盡職調查報告的責任限制或聲明；

5）對審查過的資料進行總結，對所涉及的法律事項以及所有審查過的信息所隱含的法律問題的評價和建議。

法律盡職調查報告應準確和完整地反映其所依據的信息。

法律盡職調查有助于交易合約的準備和談判，對買方來說，在起草任何協(xié)議，特別是作出任何保證之前完成盡職調查更為有利。

在調查中發(fā)現的風險和法律事項可能影響交易的框架，通過事先察覺風險和法律問題的存在，相關問題可以在協(xié)議中得到妥當處理，以免使其在交易完成后成為爭議的標的。

收購公司需要注意的事項及律師在其中的作用

一、資本、資產方面的風險

（一）注冊資本問題

目前，隨著新公司法對注冊資本數額的降低，廣大投資人通過興辦公司來實現資產增值的熱情不斷高漲。但是，根據我們的辦案經驗，注冊資本在500萬以下的公司都有一些注冊資本問題。我們辦理了大量因出資瑕疵而低價轉讓股權的問題、虛假出資怎樣進行破產的問題等等。所以，在打算進行收購公司時，收購人應該首先在工商行政管理局查詢目標公司的基本信息，其中應該主要查詢公司的注冊資本的情況。在此，收購方需要分清實繳資本和注冊資本的關系，要弄清該目標公司是否有虛假出資的情形（查清出資是否辦理了相關轉移手續(xù)或者是否進行了有效交付）；同時要特別關注公司是否有抽逃資本等情況出現。

（二）公司資產、負債以及所有者權益等問題

在決定購買公司時，要關注公司資產的構成結構、股權配置、資產擔保、不良資產等情況。第一、在全部資產中，流動資產和固定資產的具體比例需要分清。在出資中，貨幣出資占所有出資的比例如何需要明確，非貨幣資產是否辦理了所有權轉移手續(xù)等同樣需要弄清。只有在弄清目標公司的流動比率以后，才能很好的預測公司將來的運營能力。

第二、需要厘清目標公司的股權配置情況。首先要掌握各股東所持股權的比例，是否存在優(yōu)先股等方面的情況；其次，要考察是否存在有關聯(lián)關系的股東。

第三、有擔保限制的資產會對公司的償債能力等有影響，所以要將有擔保的資產和沒有擔保的資產進行分別考察。

第四、要重點關注公司的不良資產，尤其是固定資產的可折舊度、無形資產的攤銷額以及將要報廢和不可回收的資產等情況需要尤其重點考察。

同時，公司的負債和所有者權益也是收購公司時所應該引起重視的問題。公司的負債中，要分清短期債務和長期債務，分清可以抵消和不可以抵消的債務。資產和債務的結構與比率，決定著公司的所有者權益。

二、財務會計制度方面的風險

實踐中，有許多公司都沒有專門的財會人員。只是在月末以及年終報賬的時候才從外面請兼職會計進行財會核算。有的公司干脆就沒有規(guī)范和詳細的財會制度，完全由公司負責人自己處理財務事項。因為這些原因，很多公司都建立了對內賬簿和對外賬簿。所以，收購方在收購目標公司時，需要對公司的財務會計制度進行詳細的考察，防止目標公司進行多列收益而故意抬高公司價值的情況出現，客觀合理地評定目標公司的價值。必要時，收購方可以聘請專門財務顧問來評估目標公司的價值，但是，如果收購金額本身比較小，可以聘請懂財務會計的法律顧問單位，由其對收購中遇到的法律和財務問題進行綜合指導。本團隊的律師都具有法律、財務以及稅務方面的綜合專業(yè)知識，能為您在法律、財務以及稅務方面提供專業(yè)的服務。

三、稅務方面的風險

在北京，注冊資本在五百萬以下的公司不會經常成為稅務機關關注的重點。因此，很多小公司都沒有依法納稅。所以，如果收購方收購注冊資本比較小的公司時，一定要特別關注目標公司的稅務問題，弄清其是否足額以及按時交納了稅款。否則，可能會被稅務機關查處，剛購買的公司可能沒多久就被工商局吊銷了營業(yè)執(zhí)照。

四、可能的訴訟風險

在可能的訴訟風險方面，收購方需要重點關注以下幾個方面的風險：

第一、目標公司是否合法地與其原有勞動者簽訂和有效的勞動合同，是否足額以及按時給員工繳納了社會保險，是否按時支付了員工工資?？疾爝@些情況，為的是保證購買公司以后不會導致先前員工提起勞動爭議方面的訴訟的問題出現；

第二、明確目標公司的股東之間不存在股權轉讓和盈余分配方面的爭議，只有這樣，才能保證簽訂的購買協(xié)議能夠保證切實的履行，因為并購協(xié)議的適當履行需要股權轉讓協(xié)議的合法

有效進行支撐；

第三、確保目標公司與其債權人不存在債權債務糾紛，即使存在，也已經達成了妥善解決的方案和協(xié)議。因為收購方購買目標公司后，目標公司的原有的債權債務將由收購方來承繼。第四、最后，需要考察目標公司以及其負責人是否有犯罪的情形，是否有刑事訴訟從某種意義上影響著收購方的收購意向。

【律師在收購公司中所起的作用】

一、律師收購公司的一般作用

律師在收購公司中發(fā)揮著不可或缺的重要作用。律師以其專業(yè)知識和經驗為收購公司提供戰(zhàn)略方案和選擇、收購法律結構設計、盡職調查、價格確定以及支付方式的安排等法律服務；同時，參與、統(tǒng)一、協(xié)調收購工作的會計、稅務、專業(yè)咨詢人員，最終形成收購公司的法律意見書和一整套完整的收購合同和相關協(xié)議，以保障整個收購活動的合法且有序地進行。通常情況下，企業(yè)會與律師事務所簽訂《委托合同》或《聘請合同》，作為專業(yè)顧問和專業(yè)性服務機構的律師事務所以及律師以公司企業(yè)的常年法律顧問或單項特聘法律顧問的形式為收購公司或企業(yè)提供法律服務。

以上為律師在收購公司中所起到的一般作用，而在收購公司中，律師所起的核心作用為進行盡職調查，然后以此為前提擬定協(xié)議、完成收購事宜以及擔任新公司的法律顧問。

二、律師在收購公司中盡職調查的作用

（一）什么是盡職調查

盡職調查是指就股票發(fā)行上市、收購兼并、重大資產轉讓等交易中的交易對象和交易事項的財務、經營、法律等事項，委托人委托律師、注冊會計師等專業(yè)機構，按照其專業(yè)準則，進行的審慎和適當的調查和分析。

（二）盡職調查的目的 法律盡職調查的目的包括一下的內容：

第一，發(fā)現風險，判斷風險的性質、程度以及對并購活動的影響和后果；

第二，可以使收購方掌握目標公司的主體資格、資產權屬、債權債務等重大事項的法律狀態(tài)； 第三，了解那些情況可能會給收購方帶來責任、負擔，以及是否可能予以消除和解決。

（三）律師盡職調查與財務盡職調查的關系

律師和會計師是共同參與資本運作中的中介機構，兩者的盡職調查工作在很大的程度上是并行的，各自承擔不同的調查任務和責任，分工和責任劃分都是明確的，但在某些部分則是協(xié)作的關系。兩者的調查范圍不同。律師盡職調查的范圍主要是被調查對象的組織結構、資產和業(yè)務的法律狀況和訴訟糾紛等法律風險；財務盡職調查的范圍主要是被調查對象的資產、負債等財務數據、財務風險和經營風險。

（四）律師在收購公司時的盡職調查的主要業(yè)務

律師在收購公司中進行的盡職調查是十分重要的，對于購買小公司而言，律師盡職調查比財務盡職調查更能起到更為明顯的作用?？紤]到篇幅，以下主要列明律師盡職調查的主要業(yè)務：

一、組織性文件的盡職調查

1．公司的組織性文件

2．下屬企業(yè)的組織性文件

二、業(yè)務文件的盡職調查

三、財務文件的盡職調查

四．重要協(xié)議和合同的盡職調查

五．融資文件的盡職調查

六．知識產權的盡職調查

七．雇員及員工事宜的盡職調查

八．訴訟和其他程序的盡職調查

九．稅務的盡職調查

十．公司和下屬企業(yè)的土地、物業(yè)和其他資產的盡職調查。