第一篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)小結(jié)

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)小結(jié)

2012年4月23日至4月27日我班物流1033班與物流1031班進(jìn)行了一星期的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，對(duì)商務(wù)談判沒(méi)有任何接觸的我們，既興奮又激動(dòng)。

在老師的帶領(lǐng)之下，首先我們大致了解了一些商務(wù)談判的相關(guān)知識(shí)，隨后我們又進(jìn)行了一系列的模擬談判練習(xí)，在這些模擬談判練習(xí)之后，鍛煉了我們對(duì)知識(shí)掌握的靈活程度和實(shí)際運(yùn)用能力，這是對(duì)我們的一個(gè)全方位的考驗(yàn)。

經(jīng)過(guò)這次談判使我們對(duì)自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，讓我們今后中更注重語(yǔ)言表達(dá)能力、觀察注意力、判斷力、應(yīng)變能力、決策能力,讓我們?cè)谌松恼勁羞^(guò)程中，永立于不敗之地。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒(méi)辦法學(xué)到的東西，比如

1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊(duì)友的意見(jiàn)。不要擅自做主。

2、在談判中要采取靈活的談判方式。

3、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。

4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對(duì)方需要或必要的東西。

通過(guò)談判，讓我們了解了商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素、價(jià)格關(guān)系、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)方式與談判中所應(yīng)該注意的事項(xiàng)等。所謂的商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過(guò)協(xié)調(diào)對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過(guò)程。商務(wù)談判是一門科學(xué)，又是綜合運(yùn)用多學(xué)科知識(shí)于商務(wù)活動(dòng)的一門藝術(shù)。

總之，在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻、而更應(yīng)該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ⒁鈨A聽(tīng)。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點(diǎn)：

1、在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。談判是人與人打交道，與我們談判的對(duì)方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。

2、言而有信，將心比心。談判者要說(shuō)話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持，經(jīng)過(guò)一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，使我對(duì)談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解。

在這次談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

第二篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)小結(jié)

分?jǐn)?shù)：_______

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)

論文題目__商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)小結(jié)

課程名稱__商務(wù)談判

年級(jí)_____082_______________

專業(yè)_____市場(chǎng)營(yíng)銷___________

學(xué)號(hào)_____Y02108219_________

姓名______袁珂_____________

2011年 06月28日

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)小結(jié)

案例

擁有較好信譽(yù)，從事國(guó)內(nèi)、國(guó)際貿(mào)易的天鵬公司與山東海龍冶煉廠發(fā)生了一起失約索賠的談判。詳細(xì)細(xì)節(jié)是這樣的：

海龍冶煉廠與天鵬公司有過(guò)幾次業(yè)務(wù)往來(lái)，批次有一定的了解。由于俄羅斯的廢鋼材價(jià)格便宜，材質(zhì)比較好，雙方一致同意合作開(kāi)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)。因此，海龍冶煉廠與天鵬公司簽訂“代理進(jìn)口俄羅斯鋼材合同”。合約約定：一萬(wàn)噸廢鋼材。海龍冶煉廠預(yù)付天鵬公司100萬(wàn)元，即合同總價(jià)的10﹪之后，即合同生效，且3天之后，天鵬公司應(yīng)向俄羅斯供貨方開(kāi)信用證，俄方應(yīng)該在接到信用證后38天發(fā)貨，每逾期一天，必須賠償0.1﹪的違約金，最多賠付2%。在在海龍冶煉廠支付100萬(wàn)元預(yù)付款以后，天鵬公司處于謹(jǐn)慎，未收到預(yù)付款后3天內(nèi)開(kāi)出信用證，俄方也沒(méi)有發(fā)貨，或許俄方根本就沒(méi)有貨。托了3個(gè)月后，海龍冶煉廠不愿意再等待，向天鵬公司提出要求，要求天鵬公司退還預(yù)付款。收到退款一個(gè)月后即向天鵬公司提出索賠。

雙方的索賠目標(biāo)都是依據(jù)合同及《華人民共和國(guó)合同法》規(guī)定，雙方公司進(jìn)行談判，盡量在不傷和氣的前提下，就是否給補(bǔ)償或者象征性的賠償?shù)膯?wèn)題進(jìn)行了談判。

案例分析

經(jīng)過(guò)我們長(zhǎng)時(shí)間的討論及分析，我們得出了以下各項(xiàng)：

優(yōu)勢(shì)：

(1)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度快，國(guó)內(nèi)外需求旺盛。世界經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，對(duì)鋼鐵的需求量也日益增加.(2)生產(chǎn)成本低，國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓能力強(qiáng)。

(3)后發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯，技術(shù)創(chuàng)新能力不斷提升。國(guó)內(nèi)仍然存在一些落后產(chǎn)能，但國(guó)內(nèi)大型鋼鐵企業(yè)的新建項(xiàng)目中，集中了世界上最先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備。

劣勢(shì)：

(1)出口產(chǎn)品以低附加值為主。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，科研開(kāi)發(fā)投入低，缺乏技術(shù)創(chuàng)新能力。因此鋼鐵技術(shù)落后于國(guó)際先進(jìn)水平，在國(guó)際分工中處于低端。

(2)產(chǎn)業(yè)集中度低,企業(yè)規(guī)模小而分散，容易導(dǎo)致這些企業(yè)的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，打價(jià)格戰(zhàn)，使各企業(yè)的盈利空間縮小。

(3)外貿(mào)依存度較高,大量進(jìn)口，不僅增加了生產(chǎn)成本，降低了原有的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且受國(guó)際鐵礦石價(jià)格和海運(yùn)價(jià)格的波動(dòng)影響。

機(jī)會(huì)：

(1)需求拉動(dòng)產(chǎn)能增長(zhǎng)，將壯大優(yōu)勢(shì)鋼鐵企業(yè)

(2)成本上漲可推高鋼價(jià)。

(3)企業(yè)重組、技術(shù)進(jìn)步將釋放新的市場(chǎng)潛力。成功的企業(yè)重組一方面能充分發(fā)揮產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)，迎接來(lái)自國(guó)際同行的挑戰(zhàn)，穩(wěn)定國(guó)內(nèi)鋼鐵市場(chǎng)；另一方面能通過(guò)技術(shù)進(jìn)步來(lái)提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，創(chuàng)造新的需求，挖掘出新的市場(chǎng)潛力。

威脅：

(1)貿(mào)易摩擦日益升溫。

(2)成本優(yōu)勢(shì)越來(lái)越小。鋼鐵行業(yè)的原材料成本相對(duì)較高，生產(chǎn)成本優(yōu)勢(shì)逐漸縮小。

(3)資源、環(huán)境壓力越來(lái)越大,資源約束日益顯現(xiàn)，環(huán)境制約也更加嚴(yán)峻。

實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)

這學(xué)期我們開(kāi)設(shè)了商務(wù)談判這門課。商務(wù)談判的原則、策略、方法以及技術(shù)技巧是現(xiàn)代商務(wù)人員必須掌握的一項(xiàng)職業(yè)技能。這門課本身就很注重實(shí)踐，是一門與實(shí)踐為主的課程。我們的老師也力求使課程生動(dòng)、易懂、連貫，從而系統(tǒng)詳實(shí)的反映商務(wù)談判的實(shí)物內(nèi)容和方法。

我所在的是第三個(gè)案例分析小組。我們小組主要負(fù)責(zé)第三個(gè)模擬案例的模擬與分析。我主要負(fù)責(zé)主要負(fù)責(zé)資料的查找以及最后復(fù)查工作，我也不斷的和組長(zhǎng)及其他成員進(jìn)行溝通，對(duì)課件的整體結(jié)構(gòu)提出我了個(gè)人的建議。在課件的最后發(fā)布中我主要負(fù)責(zé)課后第四個(gè)問(wèn)題的講解，給小組的精彩表現(xiàn)畫上一個(gè)句號(hào)。

我結(jié)合書中理論談幾點(diǎn)我對(duì)商務(wù)談判課的感受：

雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。

1、可以很好的把書本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)

到學(xué)以致用的效果，這樣即學(xué)習(xí)的快而且也收獲的多。

2、在準(zhǔn)備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過(guò)程中，又增加了我們對(duì)一些產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場(chǎng)分析等等許多知識(shí)的積累，可謂是受益匪淺。

3、具體的就是學(xué)習(xí)了很多商務(wù)談判各個(gè)階段的談判技巧。比如，（1）開(kāi)局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好準(zhǔn)備。（2）報(bào)價(jià)階段的策略：掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過(guò)買方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。

（3）討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。（4）讓步階段：通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步。迫使對(duì)方讓步的策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦?。?）最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

最后，我總結(jié)了，學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程，一定不能只局限與理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。

第三篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)

商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)

劉磊：早上好，王總，很高興見(jiàn)到你。

王曉鳳：好啊，劉總，真心的希望我們合作愉快。

劉磊：今天我們能坐在這里，說(shuō)明我們雙方都是很有誠(chéng)意的合作的，所以我希望我們的這次合作能夠愉快并且能夠達(dá)到我們真正的雙贏，相信貴公司來(lái)這里之前也對(duì)我們公司有了相當(dāng)?shù)牧私?，海爾集團(tuán)是世界白色家電第一品牌，1984年創(chuàng)立于中國(guó)青島，截至2009年，海爾集團(tuán)在全球建立了29個(gè)制造基地，8個(gè)綜合研發(fā)中心，19個(gè)海外貿(mào)易公司，全球員工超過(guò)6萬(wàn)人。2009年，海爾集團(tuán)全球營(yíng)業(yè)額實(shí)現(xiàn)1243億元（182億美元），品牌價(jià)值812億元，自2002年以來(lái)連續(xù)8年蟬聯(lián)中國(guó)最有價(jià)值品牌榜首，相信這樣的成績(jī)貴公司也是看到的，不然也不會(huì)選中我們公司作為貴公司的供貨商。（試著說(shuō)吧，有個(gè)大概意思你們接話）王曉鳳：是，我們也是看到貴公司有這樣的成績(jī)才會(huì)很有誠(chéng)意的來(lái)尋求合作，而且我們也相信貴公司也大概了解我們酒店，我們酒店在鄭州地區(qū)是唯一的一個(gè)六星級(jí)酒店，我們的客戶也遍布全國(guó)。所以也同樣的希望我們可以合作愉快，最好是可以達(dá)到雙方的長(zhǎng)期合作。

劉磊：（既然我們雙方都有這樣的一個(gè)目標(biāo)，那現(xiàn)在就我們合作中的一個(gè)項(xiàng)目海爾空調(diào)的價(jià)格進(jìn)行一個(gè)詳談，現(xiàn)在請(qǐng)我們的項(xiàng)目總經(jīng)理介紹一下詳細(xì)的情況。）（我們先不談價(jià)格吧，先介紹產(chǎn)品）

乙項(xiàng)：以前與貴方合作過(guò)幾次，對(duì)我們海爾產(chǎn)品還滿意嗎？

鳳：基本還行，所以這次就又找老朋友來(lái)了，還希望能給我們多多優(yōu)惠啊

乙項(xiàng)：海爾產(chǎn)品質(zhì)量有保證，售后更是有口皆碑，所以才能有今天這么大的成就，暢銷海內(nèi)外。別的不多說(shuō)，我們談?wù)}，不知貴酒店需要什么樣的空調(diào)

鳳：主要是客房部和餐飲部想換一些新的（你們要運(yùn)用策略可以不這么說(shuō)）

乙方：這是我們的產(chǎn)品介紹，根據(jù)你們的要求，我們建議客房部就用壁掛式的，我們壁掛式的有很多種，目前比較流行的有海爾KFR-26GW/E2(BP)和海爾KFR-23GW/03GCC12兩款，噪音小，舒適送風(fēng)，節(jié)能效果明顯。餐飲部用立柜式的，立柜式的比較流行的款式為海爾KFRd-50LW/RA(F)-S2和海爾KFR-72LW/01NAF12兩款，這兩款均為冷暖型的，相對(duì)壁掛式的功率更大，制冷效果更好，性價(jià)比也比較高，都是我們熱賣的款式。但是海爾KFRd-50LW/RA(F)-S2款式是變頻的，相對(duì)來(lái)說(shuō)更加節(jié)能。不知貴方有何意見(jiàn)

王軍曉（技術(shù)顧問(wèn)）：保險(xiǎn)絲熔斷或電源端插接不牢或插座處無(wú)電或停電、機(jī)內(nèi)接線松脫 ？

乙方（技術(shù)顧問(wèn)）：首先檢查接空調(diào)器的插座有沒(méi)有電，再檢查插頭與插座是否接觸良好，最后再檢查機(jī)內(nèi)接線是否正確。

王軍曉（技術(shù)顧問(wèn)）：溫控器失靈 怎么辦？

乙方（技術(shù)顧問(wèn)）答案：溫控器的旋鈕放至最低溫度檔，若不能使壓縮機(jī)起動(dòng)，應(yīng)進(jìn)一步用萬(wàn)用表檢查觸點(diǎn)是否導(dǎo)通，若室溫高時(shí)溫控器觸點(diǎn)仍不導(dǎo)通，應(yīng)更換新的溫控制器。

王軍曉（技術(shù)顧問(wèn)）：風(fēng)扇不運(yùn)轉(zhuǎn)或風(fēng)量不足

乙方（技術(shù)顧問(wèn)）：檢查風(fēng)扇電機(jī)是否燒毀，接線是否錯(cuò)誤，若風(fēng)扇電機(jī)燒毀應(yīng)更換新的。

麗佳：不知道購(gòu)買量大可以優(yōu)惠多少

乙方：量大從優(yōu)，又是老客戶，當(dāng)然我們絕對(duì)會(huì)給你們更大的優(yōu)惠，貴方具體想要多少呢？

麗佳：數(shù)量上很可觀，這是我們的意向書。就看你們能優(yōu)惠多少了（1分鐘之后。。）

乙方：海爾產(chǎn)品是沒(méi)得說(shuō)的，購(gòu)買后一百個(gè)放心，貴方需要500臺(tái)，數(shù)量上的確很可觀，我們也有相應(yīng)的優(yōu)惠措施（財(cái)務(wù)上，介紹優(yōu)惠措施）

乙財(cái)：100臺(tái)—299臺(tái)折扣2%；300臺(tái)—499臺(tái)，3%；500臺(tái)以上，5%；不知貴方各需要哪個(gè)款式 ？ 小鳳：容許我們討論一下。（經(jīng)過(guò)3分鐘討論）

小鳳：經(jīng)過(guò)我們的討論，我們最終決定要：450臺(tái)壁掛式的海爾KFR-23GW/03GCC12款式和50臺(tái)立柜式的海爾KFRd-50LW/RA(F)-S2款式。

段麗佳：貴公司給出的供貨條件我們也看了，從貴公司給出的項(xiàng)目合作方法上看出來(lái)，貴公司是給出了相當(dāng)大的優(yōu)惠，對(duì)于貴公司給我們的這個(gè)優(yōu)惠我們表示相當(dāng)?shù)母兄x，只是這個(gè)價(jià)格上我們能不能在進(jìn)行最大

乙方：既然貴公司要求價(jià)格上有一定的優(yōu)惠，我們盡量會(huì)滿足要求，不知道貴公司在其他方面有什么要求沒(méi)有？

段麗佳：我們只要求貴公司能夠送貨上門，如果運(yùn)輸過(guò)程中貨物出現(xiàn)問(wèn)題應(yīng)由貴方負(fù)責(zé)。您也看到了，我們這次購(gòu)買的數(shù)量比較大，面對(duì)我們這樣一個(gè)購(gòu)買商，相信貴公司也不想失去這樣的一次合作機(jī)會(huì)吧！乙方：我們也考慮到了我們這個(gè)合作，而且一開(kāi)始我們就本著長(zhǎng)期合作的目標(biāo)進(jìn)行的，所以請(qǐng)給我們些時(shí)間商討一下好嗎？

王曉鳳：好！希望給我們一個(gè)滿意的解決方案（經(jīng)過(guò)3分鐘的討論）

劉磊：經(jīng)過(guò)我們的緊急討論，我們同意貴公司的要求，運(yùn)輸我們來(lái)負(fù)責(zé)，只是選擇在運(yùn)輸方式的選擇上要由我們決定！而且在我們把貨物運(yùn)送到貴公司之后，如果出了相關(guān)的事故，將由貴公司負(fù)責(zé)，與我方?jīng)]有將沒(méi)有任何的責(zé)任，這是由我們法律顧問(wèn)草擬的責(zé)任書，請(qǐng)看一下（秘書遞上責(zé)任書）

劉元元：（接過(guò)責(zé)任書，相互傳閱）這個(gè)依據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 等法律，意向書沒(méi)有問(wèn)題，可以實(shí)施。

劉磊：很高興你能接受我們的建議，那接下來(lái)我們就談?wù)勥@次購(gòu)貨的價(jià)格，介于貴公司的購(gòu)貨量我們也會(huì)相對(duì)的給你們一個(gè)合理的價(jià)格，這個(gè)是我們的報(bào)價(jià)單（遞上報(bào)價(jià)單，甲方首席接過(guò)報(bào)價(jià)單）

王曉鳳：我們看了貴公司的報(bào)價(jià)單，我覺(jué)得這其中還是會(huì)有相當(dāng)大的空間，所以您看能不能在價(jià)格上在給我們一些優(yōu)惠，這個(gè)是我們最大的購(gòu)貨量，相信你也看到了，市場(chǎng)上壁掛式海爾KFR-23GW/03GCC12空調(diào)的價(jià)格是￥2380和立柜式海爾KFR-50LW/02D(R2DBPF)-S2空調(diào)價(jià)格是￥5888，所以希望貴公司可以給我們一個(gè)更合理的價(jià)格，您看怎么樣？

劉磊：我們首先感謝貴公司對(duì)我們的信任，但是你也看到了我們是很有誠(chéng)意的，我們剛才已經(jīng)在運(yùn)輸方面做出了很大的讓步，所以這個(gè)方面我們真的很難在做出更大的讓步了

王曉鳳：您也知道我們這次要談判的供應(yīng)商不止只有您一家，我們發(fā)現(xiàn)您的價(jià)格比其他供應(yīng)商所提供的高。這么高的價(jià)格我們真的無(wú)法接受，而且我們酒店以后還會(huì)有其它電器的采購(gòu)，我們這次如果談判成功了，貴公司以后將成為我方合作商。

劉磊：你要知道，近年來(lái)生產(chǎn)成本上升，而我們的價(jià)格卻基本不變。坦率地說(shuō)，我們的商品都是按照出口標(biāo)準(zhǔn)來(lái)設(shè)計(jì)包裝的，所以我們的價(jià)格真的已經(jīng)是很低了

王曉鳳：恐怕我不能同意你在這方面的報(bào)價(jià)，我想指出的是，您提供的報(bào)價(jià)比其他的供貨商要高些。劉磊：既然這樣就讓我們討論一下在回復(fù)好嗎?。ㄓ懻搸追昼姡?/p>

劉磊：剛才我們和財(cái)務(wù)討論了一下，我們很珍惜我們這次的合作機(jī)會(huì)，所以我們也愿意在這個(gè)上面做出一個(gè)大的讓步！您看這樣，我們?cè)敢庠趦r(jià)格上面做出一個(gè)讓步，以壁掛式每臺(tái)￥2200，立柜式￥5300的價(jià)格賣給你們，這樣做相信你也看出我們的誠(chéng)意啦！

王曉鳳：真的很高興您能給我們這樣的一個(gè)價(jià)格，可是貴方給出的價(jià)格我們還是希望貴方多做一些讓步。王軍曉：我們知道格力是專一做空調(diào)的，他們采用的制冷技術(shù)是符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，是非常先進(jìn)的，相信他們的產(chǎn)品也會(huì)非常符合我們的需求，而且其他供應(yīng)商也愿意給我們合作，你們看價(jià)格上是不是??

劉磊：首先我們承認(rèn)格力空調(diào)在空調(diào)行業(yè)做得不錯(cuò)，但是現(xiàn)在技術(shù)在家電行業(yè)已經(jīng)不是一個(gè)難題，并且產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化?，F(xiàn)在的一流企業(yè)都在做服務(wù)，海爾的服務(wù)大家有目共睹。我們有全世界最先進(jìn)，最優(yōu)秀的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)。這些團(tuán)隊(duì)的服務(wù)全部免費(fèi)，成本由我公司擔(dān)負(fù)，這樣就變相的降低了貴公司的維護(hù)成本。

經(jīng)過(guò)我們財(cái)務(wù)總監(jiān)核算總貨款為450*2200+50*5300=990000+265000=1255000

這樣吧，取一個(gè)整數(shù)1250000吧！不能再降了，這是我們的底線了。

王曉鳳：從貴公司的優(yōu)惠，可以看出對(duì)我方的合作誠(chéng)意。這個(gè)價(jià)格我們可以接受，我們?cè)敢夂献?。但是這個(gè)加起來(lái)是一筆大的數(shù)目，我們恐怕不能一次性付清。

楊亞飛：剛才我仔細(xì)的合算了一下，就我們的購(gòu)買量還有貴公司給出我們的優(yōu)惠，這筆費(fèi)用加起來(lái)一共有一二百萬(wàn)的金額，這么大一筆數(shù)額，我們也不可能一次就付清吧！所以我們提出分期付款的方式，您看怎

乙財(cái)：這確實(shí)是一筆不小的數(shù)目，就是不知道貴公司是怎么一個(gè)分期付款的方式？

楊亞飛：我們提出的分期付款方式是在貴公司貨物到達(dá)后，經(jīng)過(guò)我們的檢驗(yàn)合格以后我們會(huì)在3天內(nèi)首付貨款的30%，至于其他的尾款我們將在年底付清，不知道貴公司是什么意見(jiàn)

乙財(cái)：通過(guò)您的介紹我們也了解了貴公司所說(shuō)的分期付款的方式，只是這個(gè)尾款在年底付清是不是有點(diǎn)晚了，您也知道我們供貨商也要進(jìn)行生產(chǎn)，而且需要供貨的不止您一家，如果其他購(gòu)貨商都這樣，我們真的很難做，所以希望尾款在我們最后一筆貨物到達(dá)之后就付清。

楊亞飛：您也知道，我們酒店只是純屬靠營(yíng)業(yè)額來(lái)獲取受益，最近是淡季，沒(méi)有那么多的流動(dòng)資金，我們也需要時(shí)間，真的很難那么快的付清。

劉磊：您看這樣吧！我們?cè)敢饨o您這樣一個(gè)承諾，凡是購(gòu)買我們海爾的產(chǎn)品，我們都會(huì)2年內(nèi)免費(fèi)為其維修，您也知道我們海爾是世界500強(qiáng)企業(yè)，我們?cè)谝痪€，二線城市都有專職的售后服務(wù)點(diǎn)，而且我們都提供上門維修的服務(wù)，這樣不知道貴公司感覺(jué)怎么樣？

王曉鳳：既然貴公司給了我們這么大的優(yōu)惠，看來(lái)我們也要做出相應(yīng)的讓步了，那我們也接受貴公司的建議，空調(diào)安裝使用正常后我們會(huì)再支付總貨款的50%，剩下的20%年底支付，你們看怎么樣？

劉磊：好！為了我們將來(lái)的繼續(xù)合作，我們也愿意接受貴公司的意見(jiàn)，接下來(lái)就讓我們的秘書去起草相關(guān)的文件合同，希望我們的合作愉快，下午兩點(diǎn)還是我們就把合同送到貴公司吧，希望以后我們有更多的合作機(jī)會(huì)。

乙首：很高興我們的合作能夠這么愉快，也感謝貴公司的接待，謝謝。

金陽(yáng)光大酒店空調(diào)談判計(jì)劃書

一、談判雙方

（甲方：金陽(yáng)光大酒店；乙方：海爾電器有限公司）

金陽(yáng)光大酒店隸屬鄭州市四星級(jí)酒店，為達(dá)到一流服務(wù)水平，現(xiàn)需要向乙方購(gòu)買壁掛式空調(diào)100臺(tái)，立柜式20臺(tái)，中央空調(diào)10臺(tái)。

二、談判主題

甲方向乙方公司采購(gòu)壁掛式空調(diào)100臺(tái)，立柜式20臺(tái)，中央空調(diào)10臺(tái)。

三、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成采購(gòu)協(xié)議

一、談判目標(biāo)

1.最優(yōu)目標(biāo)：共銷售空調(diào)130臺(tái)，總金額40萬(wàn)元。壁掛式銷售量100臺(tái)，單價(jià)2000元，總銷售額20萬(wàn)元；立柜式20臺(tái)，單價(jià)5000元，總銷售額10萬(wàn)元；中央空調(diào)10臺(tái)，單價(jià)1萬(wàn)元，總銷售額10萬(wàn)元。

2.可接受目標(biāo)：共銷售空調(diào)110臺(tái)，總金額302000元。壁掛式銷售量90臺(tái)，單價(jià)1800元，總銷售額162000元；立柜式10臺(tái)，單價(jià)4500元，總銷售額45000元；中央空調(diào)10臺(tái)，單價(jià)9500元，總銷售額95000元。

3.底線目標(biāo)：共銷售空調(diào)100臺(tái)，總金額196500元。壁掛式銷售量90臺(tái)，單價(jià)1500元，總銷售額135000元；立柜式5臺(tái)，單價(jià)4300元，總銷售額21500元；中央空調(diào)5臺(tái)，單價(jià)8000元，總銷售額4萬(wàn)元。

四、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：王曉鳳，酒店談判代表；

副談：段麗佳，配合主談工作；

決策人：楊亞飛，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；

技術(shù)顧問(wèn)：王軍曉，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；

法律顧問(wèn)：劉元元

五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

甲方核心利益：

1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方海爾掛式空調(diào)。

2、在保證質(zhì)量前提的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

乙方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)

我方優(yōu)劣勢(shì)：

1、有多方的空調(diào)供應(yīng)公司可供甲方選擇

2、我方急需空調(diào)，以滿足酒店客房部的迫切需要。

對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)：

1、對(duì)方的空調(diào)品牌在國(guó)際國(guó)內(nèi)聲譽(yù)較好，且與其合作的對(duì)象較多。

2、屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。

六、談判議程及具體策略

1、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方過(guò)去合作情況拉近感情距離，形成共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的氣氛。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的空調(diào)供應(yīng)公司談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段：

(1)把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出2300/臺(tái)的最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：經(jīng)過(guò)雙方妥協(xié)，最終敲定我方的最終報(bào)價(jià)，出示會(huì)議記錄和擬定的購(gòu)買合同,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并正式簽訂合同。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

八、制定應(yīng)急預(yù)案

1、如果對(duì)方對(duì)我方對(duì)報(bào)價(jià)表示異議

應(yīng)對(duì)：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì)：避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

第四篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)

《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)報(bào)告

實(shí)訓(xùn)專業(yè)：廣告與會(huì)展

實(shí)訓(xùn)班級(jí)：會(huì)展821

實(shí)訓(xùn)課程：《商務(wù)談判》

實(shí)訓(xùn)學(xué)生: 蔣青山、陳曙光、陳英、吳同玉、周超

指導(dǎo)老師：汪洪斌

實(shí)訓(xùn)時(shí)間：2010年11月15日—2010年11月21日

目錄

一、實(shí)訓(xùn)目的………………………………………（）

二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容………………………………………（）

三、實(shí)訓(xùn)過(guò)程………………………………………（）

A、市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程及內(nèi)容………………………（）

B、采購(gòu)談判方案………………………………（）

C、模擬談判過(guò)程………………………………..（）

四、老師及其他小組給分情況…………………….（）

五、實(shí)訓(xùn)總結(jié)……………………………………….（）

一、實(shí)訓(xùn)目的

通過(guò)實(shí)訓(xùn)幫助學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以及商務(wù)禮儀的基本內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查及收集資料的能力、語(yǔ)言能力、思辯能力、應(yīng)變能力及團(tuán)隊(duì)合作的精神。

二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

資料: 2011年4月份，將于深圳舉辦“第二屆深圳上網(wǎng)本及電腦周邊產(chǎn)品展覽會(huì)”，深圳駿飛會(huì)展公司作為本次展會(huì)承辦商，對(duì)聯(lián)想電腦公司發(fā)出參展邀請(qǐng)，經(jīng)過(guò)電話聯(lián)系后，雙方?jīng)Q定面談具體事宜。具體實(shí)訓(xùn)內(nèi)容如下：

（一）（二）

（三）選擇幾家會(huì)展公司進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查 擬定一份關(guān)于聯(lián)想公司參展的談判方案

學(xué)生每六人一組，每組選定組長(zhǎng)、主談配置好成員角色，分組進(jìn)行談判準(zhǔn)備

（四）（五）

進(jìn)行面對(duì)面的模擬談判 寫綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告

三、實(shí)訓(xùn)過(guò)程

（A）市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程及內(nèi)容

通過(guò)三天市場(chǎng)走訪與網(wǎng)上資料搜查，我們掌握了大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息以及談判對(duì)手的基本情況，并對(duì)我方產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售情況做了全面了解。

（B）參展談判方案

會(huì)議時(shí)間：2010年11月19日

會(huì)議地點(diǎn)：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室綜合206 談判雙方：俊飛展覽有限公司、聯(lián)想電腦有限公司（合肥）具體方案：

（一）、談判主題

邀請(qǐng)聯(lián)想公司參展并商討具體事宜，達(dá)到雙贏并實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作。

（二）雙方企業(yè)分析： 駿飛會(huì)展公司：本公司于2002年創(chuàng)建，有8年的歷史，在深圳會(huì)展行業(yè)具有領(lǐng)先地位，擁有專業(yè)會(huì)展人才，辦過(guò)多場(chǎng)大型知名展會(huì)，并取得業(yè)界一致好評(píng)，具有相當(dāng)豐富的辦展經(jīng)驗(yàn)，在深圳乃至全國(guó)都有很高的知名度和美譽(yù)度。聯(lián)想電腦公司：聯(lián)想集團(tuán)于1984年在中國(guó)北京成立，到今天已經(jīng)發(fā)展成為全球領(lǐng)先PC企業(yè)之一，由聯(lián)想集團(tuán)和原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部組合而成。聯(lián)想從1997年以來(lái)蟬聯(lián)中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量第一，并連年在亞太市場(chǎng)（日本除外）名列前茅。聯(lián)想秉承“成就客戶、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、正直互信、多元合作”的堅(jiān)定信念，全力打造一個(gè)以快速成長(zhǎng)和銳意創(chuàng)新為導(dǎo)向的全球化科技企業(yè)。聯(lián)想將始終致力于開(kāi)發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。聯(lián)想擁有龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)，在中國(guó)有大約近萬(wàn)個(gè)零售點(diǎn)為客戶提供服務(wù)。

（三）、談判團(tuán)隊(duì)人員組成（甲方：駿飛會(huì)展公司 乙方：聯(lián)想電腦公司）

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：陳英，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;副主談：陳曙光、蔣青山、吳同玉、周超，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;決策人：蔣青山、陳英，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;法律顧問(wèn)：蔣青山，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。

（四）、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、邀請(qǐng)對(duì)方參展，擴(kuò)大展會(huì)影響力

2、以最高的利潤(rùn)為基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)雙贏

3、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

對(duì)方利益：以最低的價(jià)格參展，并通過(guò)參展達(dá)到一定的品牌效應(yīng)。

我方優(yōu)勢(shì)： 本次展會(huì)在電子產(chǎn)品行業(yè)屬極具專業(yè)性和品牌性的展會(huì)，錯(cuò)過(guò)此次展會(huì)將對(duì)其發(fā)展造成一定損失。我方劣勢(shì)：

1、對(duì)方屬電子行業(yè)知名企業(yè)，若不參加對(duì)我展會(huì)影響力將造成一定影響。

2、市場(chǎng)上還存在其他同類型展會(huì)，不參加我方展會(huì)還有其他選擇 對(duì)方優(yōu)勢(shì)：在本行業(yè)及國(guó)內(nèi)同行業(yè)知名度影響力大，若參展將會(huì)吸引更多專業(yè)觀眾，擴(kuò)大我方展會(huì)影響力及規(guī)模。

對(duì)方劣勢(shì)： 在行業(yè)上有“惠普”“華碩”“戴爾”“三星”等國(guó)際品牌的競(jìng)爭(zhēng)，三星和惠普均參加本次展會(huì)，若對(duì)方不參加將失去很多潛在客戶。

（五）、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地談攏參展細(xì)節(jié)事宜，重在邀請(qǐng)對(duì)方參展，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

原因分析：對(duì)方參加本次展會(huì)將為展會(huì)贏取更多專業(yè)觀眾從而擴(kuò)大展會(huì)規(guī)模和影響力，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系

2、具體談判目標(biāo)：

期望：①展位費(fèi)：標(biāo)準(zhǔn)展位10000元/3×3㎡,特裝展位1000元/㎡（18平米起租）（注：VIP展位每平米2000元）

②廣告宣傳利潤(rùn)：對(duì)其提供會(huì)刊、宣傳單、社會(huì)媒體等媒介宣傳，收取一定的廣告費(fèi)。

③其他利潤(rùn)：極力推薦對(duì)方采用我方推薦搭建商及運(yùn)輸商從而獲得額外利潤(rùn)。

底線：①若對(duì)方選擇VIP展位，可給予其不低于10％的折扣。

②可利用提前預(yù)定下屆展會(huì)VIP展位享受15％的折扣作為籌碼，勸對(duì)方選擇我公司提供的會(huì)刊廣告。（封面10000元/頁(yè)，封底7000元/頁(yè)）

（六）、程序及具體策略（1）談判內(nèi)容：

1）極力邀請(qǐng)對(duì)方參展 2）勸誘對(duì)方選擇VIP展位

3）展位價(jià)格及參展商注冊(cè)費(fèi)的商討

4）展會(huì)配套服務(wù)方面，極力推薦對(duì)方采用我方推薦的特約搭建商和運(yùn)輸商 5）廣告位出租費(fèi)用

（2）具體策略

1、開(kāi)局階段：

1）協(xié)商式開(kāi)局策略：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。要表示充分尊重對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度，語(yǔ)言要友好禮貌，但又不刻意奉承對(duì)方。姿態(tài)上應(yīng)該是不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住適當(dāng)?shù)姆执纾樌蜷_(kāi)局面。

2、報(bào)價(jià)階段：

1）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；

2）把握有效適度的讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以讓對(duì)方選擇效果好的VIP展位，從VIP展位費(fèi)的基礎(chǔ)上給予一定折扣。

3、磋商階段

（1）突出優(yōu)勢(shì):突出展會(huì)的規(guī)模及影響力，再深層次的突出VIP展位的地理位置優(yōu)勢(shì)，及VIP展位所能帶給對(duì)方公司的品牌效應(yīng)附加值。

（2）軟硬兼施: 以展會(huì)優(yōu)勢(shì)及展會(huì)影響力作支撐，以參展效果誘人，強(qiáng)調(diào)我方展會(huì)給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示已有多家與對(duì)方有競(jìng)爭(zhēng)的電腦公司參展，對(duì)方若不參展將會(huì)有巨大損失。

（3）期限效果：告知對(duì)方我方展位是十分緊張的，尤其是VIP展位，好幾家公司都已同我方發(fā)出預(yù)定通知，（4）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

1）把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度 在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略

2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，即以提前預(yù)定下屆展會(huì)VIP展位享受15％的折扣的優(yōu)惠，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

(七)、準(zhǔn)備談判資料

上屆展會(huì)的有關(guān)資料，本次展會(huì)招展函，招商函及時(shí)間安排表，讓其充分了解我方展會(huì)的專業(yè)性及影響力。

(八)、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方愿意參展，但對(duì)展位費(fèi)及參展費(fèi)有一定異議。

應(yīng)對(duì)方案：就展位和參展費(fèi)用進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在廣告費(fèi)、長(zhǎng)期合作等方面的利益。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱權(quán)利的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì): 避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

四、老師及其他小組給分情況

由于我組每位成員的充分準(zhǔn)備以及個(gè)人的良好臨場(chǎng)應(yīng)變能力在模擬談判中得到了老師的充分肯定以及其他小組的一致好評(píng)，并獲得了8.02分（10分制），但老師也指出了我們模擬談判中的不足以及一

些錯(cuò)誤的地方，希望我們?cè)谝院蟮恼勁兄凶⒁膺@些問(wèn)題。

五 實(shí)訓(xùn)總結(jié)

我們主要從對(duì)這次模擬談判的受益、不足、認(rèn)知及感受四個(gè)方面做一下實(shí)訓(xùn)總結(jié)。

（Ⅰ）、受益：

1、雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色，這也是一種對(duì)公司的責(zé)任感吧！

2、當(dāng)我們輔談人員都在為主談代表傳紙條，出謀劃策，或應(yīng)急解圍時(shí)，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。

3、談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。

4、經(jīng)過(guò)一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，使我對(duì)談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解，學(xué)到了很多書本上不能學(xué)到的東西。并且在這次的談判中我們感覺(jué)到事前準(zhǔn)備工作的重要性以及在問(wèn)題的應(yīng)答上條理的重要性。

（Ⅱ）、不足：

①知識(shí)面太窄，信息了解不全面，對(duì)一些細(xì)節(jié)，像廣告物流費(fèi)用，只是作為一個(gè)附加條件，而沒(méi)有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算，最終成為對(duì)方的把柄，使我方陷入談判的被動(dòng)地位。

②、準(zhǔn)備資料比較充分，但利用得不夠好，自始至終都沒(méi)有作公司簡(jiǎn)介，把我方最大的優(yōu)勢(shì)丟掉，后面的談判就像一個(gè)人沒(méi)有了靈魂，漫無(wú)目的地行走一樣，沒(méi)有實(shí)質(zhì)突破。

③、犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的，當(dāng)對(duì)方一再拿我們競(jìng)爭(zhēng)伙伴的價(jià)格與我們比較時(shí)，我們當(dāng)時(shí)就可以反駁為這是對(duì)我們的威脅，不是一個(gè)高素質(zhì)的談判人員應(yīng)該做的，而我們?nèi)匀辉谥v道理。④、開(kāi)局時(shí)氣氛就很緊張，直奔主題，整個(gè)談判過(guò)程中很壓抑，其間都沒(méi)有一點(diǎn)關(guān)于風(fēng)俗習(xí)慣，優(yōu)美風(fēng)光等輕松的交流，或許這也是此次談判成敗的一個(gè)因素吧。

（Ⅲ）、認(rèn)知：

①、在全面的收集信息這方面對(duì)于一次正式的談判是很重要的，因?yàn)楫?dāng)今時(shí)代是信息的時(shí)代，在某種意義上將直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。

②、在談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢(shì)，并且應(yīng)該貫穿談判的始終，這樣才會(huì)處于主動(dòng)地位；談判時(shí)，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對(duì)方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判劣勢(shì)，讓談判局勢(shì)向自己有利的方向發(fā)展，不能讓對(duì)方牽著鼻子走。③、談判開(kāi)場(chǎng)學(xué)會(huì)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無(wú)損的方式?？梢杂行У匕盐兆?duì)手的心理，為下面談判的有效進(jìn)行做了良好的鋪墊。

（Ⅳ）、感受：

通過(guò)這次談判實(shí)訓(xùn)，我了解到事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，未來(lái)不是夢(mèng)，相信明天會(huì)更好！

在最后我們團(tuán)隊(duì)非常感謝汪洪斌老師在實(shí)訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)心指導(dǎo)，同時(shí)也要感謝我們團(tuán)結(jié)一致的組員，及在場(chǎng)所有同學(xué)和評(píng)分人員。也祝愿我們?cè)谝院蟮恼勁袌?chǎng)上如魚(yú)得水。

第五篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)

實(shí)訓(xùn)一

商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)方案

一、實(shí)訓(xùn)目的

1.培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)溝通和談判信息搜集能力。2.培養(yǎng)學(xué)生進(jìn)行商務(wù)談判的實(shí)際操作能力。3.培養(yǎng)學(xué)生在談判中的禮儀習(xí)慣。

二、實(shí)訓(xùn)原則 1.業(yè)務(wù)仿真化原則 2.過(guò)程完整性原則 3.操作典型化原則 4.成果可視化原則

三、實(shí)訓(xùn)假設(shè)

1.存在一個(gè)理想的市場(chǎng)，供求關(guān)系正常。2.各企業(yè)內(nèi)部相對(duì)穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)效益好。

3.貿(mào)易公司是綜合性公司，各種主要商品都可以經(jīng)營(yíng)；實(shí)業(yè)公司也是綜合性公司，各種主要的商品都可以生產(chǎn)。

4.各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)主要發(fā)生在流通過(guò)程中。5.可在同一個(gè)銀行結(jié)算。

四、主要公司簡(jiǎn)介 1.北京黃河貿(mào)易有限公司

本企業(yè)為綜合性貿(mào)易公司，主要經(jīng)營(yíng)農(nóng)副產(chǎn)品和工業(yè)品，公司地址在北京市，擁有固定資產(chǎn)1.2億，流動(dòng)資金6000萬(wàn)元，員工400余人，銀行帳號(hào)1008008001。

2.武漢長(zhǎng)江實(shí)業(yè)股份有限公司

本企業(yè)為綜合性實(shí)業(yè)公司，技術(shù)力量強(qiáng)大，生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)，輕工業(yè)行業(yè)各主要商品都能生產(chǎn)，地址在武漢市漢口區(qū)。公司擁有員工5000人，固定資產(chǎn)3億元，流動(dòng)資金1億元，銀行帳號(hào)1008008002。

3.上海東方貿(mào)易股份有限公司

本企業(yè)為綜合性貿(mào)易公司，主要經(jīng)營(yíng)農(nóng)副產(chǎn)品和工業(yè)品，地址在上海市，公司擁有員工600人，固定資產(chǎn)2億元，流動(dòng)資金1億元，銀行帳號(hào)1008008003。

4.廣州南方實(shí)業(yè)股份有限公司

本企業(yè)為科工貿(mào)一體化的綜合性實(shí)業(yè)公司，生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)輕工業(yè)各主要商品，地址在廣市，公司擁有員工1萬(wàn)人，固定資產(chǎn)5億元，流動(dòng)資金2億元，銀行帳號(hào)1008008004。

五、公司運(yùn)作 1.運(yùn)作時(shí)間設(shè)置

一年按12個(gè)月計(jì)，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)按月依次發(fā)生，模擬實(shí)訓(xùn)的一天相當(dāng)于實(shí)際的一個(gè)月。

2.每個(gè)公司設(shè)總經(jīng)理一名，下設(shè)技術(shù)部、營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)部、公關(guān)部，每個(gè)部門設(shè)一名部長(zhǎng)；另設(shè)一名法律顧問(wèn)。

3.業(yè)務(wù)開(kāi)展一般程序

調(diào)查—制定計(jì)劃—推銷或采購(gòu)—擬定談判方案—洽談—簽訂合同—總結(jié)工作。

4.各公司的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)資料互相獨(dú)立，互相保密。5.平均每月購(gòu)銷額總計(jì)要求達(dá)到2000萬(wàn)元左右。6.每一輪業(yè)務(wù)結(jié)束后，各部門人員職責(zé)調(diào)換。

六、公司經(jīng)濟(jì)活動(dòng)發(fā)生

為保證業(yè)務(wù)活動(dòng)開(kāi)展具有競(jìng)爭(zhēng)性，分別按公司準(zhǔn)備。

七、實(shí)訓(xùn)組織管理

將全班人員分為四個(gè)組，每組承擔(dān)一個(gè)公司的業(yè)務(wù)。每組選出一個(gè)組長(zhǎng)負(fù)責(zé)管理小組人員。指導(dǎo)教師負(fù)責(zé)全班學(xué)生考勤，并對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)度進(jìn)行控制。進(jìn)度計(jì)劃為：周一準(zhǔn)備，周二至周四進(jìn)行三大輪商務(wù)談判，周五上午全面總結(jié)。

八、實(shí)訓(xùn)考核 1.考核方式

過(guò)程考核與成效考核相結(jié)合，態(tài)度考核與業(yè)務(wù)操作技能考核相結(jié)合。

2.考核內(nèi)容

實(shí)訓(xùn)出勤，實(shí)訓(xùn)態(tài)度，談判過(guò)程與技巧運(yùn)用，談判方案與成交合同。

3.考核結(jié)論形式

定性評(píng)語(yǔ)，百分制記分。附市場(chǎng)環(huán)境資料：

1.人員工資：北京2000元，上海2100元，武漢1600元，廣州1800元。

2.距離及運(yùn)價(jià)：北京—上海1600公里，北京—武漢1000公里，武漢—廣州1000公里。武漢—上海900公里，廣州—上海1800公里。運(yùn)價(jià)為0.36元/噸公里。

3.廣告費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：中央臺(tái)5萬(wàn)元/秒年，上海臺(tái)3萬(wàn)元/秒年，武漢臺(tái)2萬(wàn)元/秒年，廣州臺(tái)2.5萬(wàn)元/秒年。

4.固定資產(chǎn)折舊率為每月2%。5.綜合損耗為0.5%。6.銀行貸款年利率為5%。7.管理費(fèi)率0.1%。

以購(gòu)銷額為基數(shù)，按15%毛利率計(jì)算利潤(rùn)。