第一篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告

評(píng)分：

實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告

商 務(wù) 談 判 實(shí) 訓(xùn)

學(xué) 生 姓 名:

所 在 專 業(yè):

工商企業(yè)管理

所 在 班 級(jí):

學(xué)

號(hào):

2014年

6月

11日

目錄

前言.............................................1

一、實(shí)訓(xùn)目的.....................................1

二、實(shí)訓(xùn)時(shí)間.....................................1

三、實(shí)訓(xùn)地點(diǎn).....................................2

四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容.....................................2

五、實(shí)訓(xùn)總結(jié).....................................2前言

商務(wù)談判在現(xiàn)代企業(yè)活動(dòng)中廣泛存在，而商務(wù)談判不僅是利益爭(zhēng)奪的戰(zhàn)場(chǎng)，也不僅是針對(duì)外部的企業(yè)的組織行為，它還是企業(yè)內(nèi)部組織間、個(gè)人間、組織與個(gè)人間溝通的場(chǎng)所。而工商企業(yè)的各種商務(wù)談判更是無處不在，與國(guó)內(nèi)企業(yè)、國(guó)外企業(yè)貿(mào)易都離不開談判，所以對(duì)于我們是學(xué)這個(gè)專業(yè)的人來說，我們比任何人更需要了解和掌握商務(wù)談判。談判不是一件容易的事情，談判桌上的變幻莫測(cè)，沒有經(jīng)驗(yàn)的人是無法應(yīng)付的。所以要擁有商務(wù)談判能力的話，就要擁有談判信息搜集、商務(wù)談判策劃、談判心理調(diào)控、商務(wù)談判報(bào)價(jià)、談判策略運(yùn)用、商務(wù)禮儀運(yùn)用、談判合同簽訂、商務(wù)談判溝通、團(tuán)隊(duì)組織管理等能力。

在這次學(xué)校組織的實(shí)訓(xùn)中，我們學(xué)到了不少的東西，例如，商務(wù)禮儀，很多時(shí)候，一場(chǎng)談判的成敗很有可能是由兩方的禮儀動(dòng)作決定的。而商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)可以讓我們清楚了解談判，也讓我們?cè)趯?shí)踐中更好地掌握談判的技巧。

一、實(shí)訓(xùn)目的

這次的課程最主要的目的是改變我們對(duì)談判的認(rèn)識(shí)，要讓我們從觀念上進(jìn)去轉(zhuǎn)變，商務(wù)談判不是那種完全依靠商務(wù)人員主觀想法和個(gè)人性格特點(diǎn)隨意進(jìn)行交流、談判的，實(shí)訓(xùn)就是要我們的談判從理論上和方法上使商務(wù)人員有所依據(jù)，有所提高。讓我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)談判的時(shí)候結(jié)合課堂上所學(xué)的理論知識(shí)、談判技巧和策略進(jìn)行談判。

通過實(shí)訓(xùn)讓我們掌握在一些商務(wù)場(chǎng)合上要使用的商務(wù)禮儀，還有在談判桌上如何運(yùn)用談判技巧將處于下方的自己重新回到上方的場(chǎng)上。而商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)還有一個(gè)目的就是教會(huì)我們團(tuán)隊(duì)合作，在談判桌上，無論你一個(gè)人有多厲害都抵不過一個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作，讓我們清楚地意識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性。

二、實(shí)訓(xùn)時(shí)間

15周—16周（5月26日—6月5日）

三、實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)

15周6B305、16周8D409

四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

老師將我們一個(gè)班分成了8個(gè)小組，每個(gè)小組6個(gè)人，每個(gè)小組都是一個(gè)公司。

我們小組確定的人員有張、黎、萬(wàn)、李、周、葉，我們小組是代表佳居樂有限公司?？偨?jīng)理是張、銷售經(jīng)理是黎、法律顧問是萬(wàn)、商務(wù)經(jīng)理是李、財(cái)務(wù)主管是周、秘書是葉。

實(shí)訓(xùn)的主要內(nèi)容有：①、商務(wù)禮儀：我們小組展示電話禮儀

②、第一場(chǎng)談判（與合富房地產(chǎn)）主談：黎、葉；談判主題是就佳居樂要承租合富房地產(chǎn)的一棟樓的租金、租約和傭金談判。

③、第二場(chǎng)談判（與東職院）主談：張、李；談判主題是就東職院300套教師宿舍的櫥柜的價(jià)格商談。

④、第三場(chǎng)談判（與富實(shí)康）主談：萬(wàn)、周；談判主題是就佳居樂員工因使用富實(shí)康的產(chǎn)品中毒入院后的賠償事宜。

⑤、與談判成功的三間公司進(jìn)行簽約。

五、實(shí)訓(xùn)總結(jié)

為期兩周的商務(wù)實(shí)訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束了，我們經(jīng)過這次實(shí)訓(xùn)真的收獲不少。上課的第一天，我們分好了組，有了自己的團(tuán)隊(duì)和公司，然后老師讓我們下課后去準(zhǔn)備正裝，或許當(dāng)時(shí)我們還未意識(shí)到商務(wù)談判是什么樣子的，可是在老師叫我們準(zhǔn)備商務(wù)禮儀的展示時(shí)，我們?cè)诰W(wǎng)上找了很多資料，最后我們小組決定展示電話禮儀，因?yàn)樵谏钪形覀兘?jīng)常打電話，可是卻沒什么人注意過打電話的禮儀。經(jīng)過那一次的禮儀展示，我們好像漸漸進(jìn)入狀態(tài)，在每場(chǎng)談判前都會(huì)努力找好資料，想像對(duì)方會(huì)提出的問題，而且每一場(chǎng)談判我們的小組成員都會(huì)輪著做主談，嘗試自己去主導(dǎo)一個(gè)格局。

我們小組是佳居樂有限責(zé)任公司，是專門從事櫥柜行業(yè)的公司。在第一場(chǎng)談

判中，我們的表現(xiàn)不盡人意，但是還是得到了一定的收獲。從談判前人員的分工，收集相應(yīng)的資料，模擬對(duì)方會(huì)提出的問題，這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力、溝通能力、組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)我們組員間的感情，漸漸過了磨合期。

凡事開頭難，第一次的談判失敗，老師和在場(chǎng)觀看的同學(xué)也給過我們意見，有了經(jīng)驗(yàn)后，我們第二場(chǎng)談判就顯得從容了很多，雖然開局后我們雙方還有點(diǎn)辯論的意思，可是到后面的談判，我們學(xué)會(huì)了清楚、直觀地表述我們的想法，懂得用數(shù)據(jù)說話，在對(duì)方提出他們自己的想法時(shí)也知道傾聽，然后解決。

在剛開始只為談判成功而不斷地讓步促成合同，到后面懂得為自己爭(zhēng)取利益，往雙方共贏的方向談判。我們從最開始懵懵懂懂什么都不會(huì)，到最后學(xué)會(huì)用技巧絆倒對(duì)方，我覺得，我們的進(jìn)步是挺大的。在談判桌上，你不能無知，因?yàn)楫?dāng)你對(duì)自己公司和產(chǎn)品不了解或?qū)σ恍I(yè)知識(shí)幾乎一點(diǎn)都不懂的時(shí)候，你根本不能反駁別人，只能看著別人騎在你頭上，你還不敢喘氣。

這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)真的讓我們獲益匪淺，實(shí)訓(xùn)過后我們清楚地了解到談判細(xì)節(jié)決定談判的成敗。在談判桌上，什么時(shí)候該說什么話，要運(yùn)用什么樣的技巧去說，什么事情可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)讓步，甚至談判時(shí)的衣著，會(huì)場(chǎng)的布置，主方人員如何迎接客方人員等等都是一些細(xì)節(jié)性的問題。這些我們都在談判實(shí)訓(xùn)中深深地體會(huì)過，所以很清楚有時(shí)就是錯(cuò)了其中之一，整場(chǎng)談判就會(huì)失敗。

這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)不僅教會(huì)了我們談判的技巧、團(tuán)隊(duì)的重要性等，也教會(huì)了我們?nèi)绾巫鋈俗鍪隆?/p>

第二篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告

上海開開實(shí)業(yè)股份有限公司

一．企業(yè)簡(jiǎn)介

上海開開實(shí)業(yè)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“公司”）系經(jīng)上海市人民政[1]府財(cái)貿(mào)辦公室和上海市經(jīng)濟(jì)體制改革辦公室于1992年12月28日批準(zhǔn)，由上海開開公司改制為定向募集的股份有 限公司。1996年12月19日，經(jīng)中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)，公司向境外投資者發(fā)行8,000萬(wàn)股境內(nèi)上市外資股（“B股”），每股面值人民幣1元，公開發(fā)行的B股已于1997年1月在上海證券交易所上市。2000年12月21日，經(jīng)中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)核準(zhǔn)向社會(huì)募集增發(fā)A股4,500萬(wàn)股，每股面值人民幣1元，公開發(fā)行的A股已于2001年2月28日在上海證券交易所掛牌上市，截至2006年6月30日，公司股本總額為人民幣24,300萬(wàn)元。公司所屬行業(yè)為工業(yè)類，產(chǎn)業(yè)由服裝業(yè)及醫(yī)藥業(yè)構(gòu)成，主要從事襯衫、羊毛衫和西服的生產(chǎn)、批發(fā)和銷售，以及中、西成藥的生產(chǎn)和銷售。詳細(xì)介紹

上海開開實(shí)業(yè)股份有限公司是國(guó)內(nèi)首家既有A股又有B股，以服裝業(yè)為主的上市公司。自改革開放以來，經(jīng)過10多年不懈的市場(chǎng)開拓，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，品牌拓展，資本運(yùn)作，資產(chǎn)重組，公司從一家僅有20萬(wàn)資金，自產(chǎn)自銷襯衫、羊毛衫的“前店后工場(chǎng)”式的小型百貨商店，發(fā)展成現(xiàn)在有19.37億資產(chǎn)的大型企業(yè)。公司現(xiàn)有25家全資、控股、合營(yíng)企業(yè)，有6家襯衫生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)基地面積達(dá)4.2萬(wàn)平方米，形成了年產(chǎn)450萬(wàn)件襯衫的大規(guī)模生產(chǎn)能力，并在全國(guó)范圍內(nèi)設(shè)立了42家銷售分公司，26家總經(jīng)銷處，120多家開開專賣店（廳）和1500多個(gè)遍布全國(guó)的銷售網(wǎng)點(diǎn)，形成了成熟穩(wěn)定的全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)。2001年公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為11.15億元，利潤(rùn)總額6709萬(wàn)元。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、中國(guó)行業(yè)企業(yè)信息發(fā)布中心統(tǒng)計(jì)，2001年“開開”牌襯衫在全國(guó)男襯衫銷售量和銷售額的占有率均居全國(guó)同行業(yè)第二位，并連續(xù)6年位居前位。另?yè)?jù)上海市商業(yè)委員會(huì)商業(yè)信息中心，對(duì)上海30家超億元商場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)，2001年開開牌襯衫在上海市122只襯衫品牌中的銷售量和銷售額中均居第一位。

公司是“中國(guó)服裝業(yè)十強(qiáng)企業(yè)”，榮獲“中國(guó)服裝業(yè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)”稱號(hào)，也是我國(guó)服裝行業(yè)唯一同時(shí)榮獲“中國(guó)十大名牌服裝”和“中國(guó)十大名牌襯衫”稱號(hào)的企業(yè)。1997年率先在業(yè)內(nèi)通過ISO9002質(zhì)量體系論證。開開牌產(chǎn)品連續(xù)7年被推薦為“上海名牌”產(chǎn)品，是上海名牌產(chǎn)品100強(qiáng)企業(yè)之一。2001年9月，開開牌襯衫榮獲全國(guó)首批由中國(guó)名牌戰(zhàn)略推進(jìn)委員會(huì)頒發(fā)的“中國(guó)名牌”產(chǎn)品稱號(hào)。2002年2月，開開牌商標(biāo)被國(guó)家工商行政管理總局認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”。

二．產(chǎn)品介紹

公司以襯衫為主導(dǎo)產(chǎn)品，已形成羊毛衫、西服、西褲、大衣、茄克、羊毛內(nèi)衣、針織內(nèi)衣、T恤、領(lǐng)帶等多品種系列產(chǎn)品，并將高科技成果融入到開開牌服裝之中，開發(fā)了一系列有高科技含量的新產(chǎn)品。

“開開牌”襯衫，注重人們穿著的氣質(zhì)風(fēng)度、時(shí)尚高雅、舒適便捷、健康保健之追求，面料上選擇質(zhì)地輕薄、手感柔軟、豐滿滑糯、抗皺免燙、吸濕透氣、色澤優(yōu)雅高貴、垂懸性好的國(guó)內(nèi)外中高檔面料，款式中在領(lǐng)、袖、鈕上融入歐美風(fēng)格，符合時(shí)代氣息，體現(xiàn)現(xiàn)代快節(jié)奏生活中男士的瀟灑高雅或休閑浪漫的氣質(zhì)，營(yíng)造出男士嶄新的個(gè)性和青春活力。形成了多面料、多款式、多色澤的全棉系列、滌棉系列、純棉免燙系列、純毛精紡系列、CVC滌棉系列、秀泊萊斯系列、木代爾天然纖維系列、天絲纖維系列、SSP高級(jí)全棉免燙系列，并開始探索開發(fā)索澳爾大豆蛋白纖維精紡毛系列以及防蛀發(fā)防縮、抗菌、防輻射、防電磁波、抗靜電等功能性系列產(chǎn)品，以滿足各層次人士的穿著需求。

“開開牌”羊毛衫，是全國(guó)首批獲得國(guó)際羊毛局頒發(fā)的純羊毛標(biāo)志定點(diǎn)銷售的產(chǎn)品，采用純新羊毛加工而成，“純”象征著100%的羊毛，“新”指羊毛制品中不使用再生毛，形成了男女各式的可機(jī)洗羊毛衫系列、48支澳毛系列、絲光精紡毛系列、羊絨系列、精紡提花系列，粗紡毛系列，羊仔毛系列、可機(jī)洗厚薄型羊毛內(nèi)衣褲系列、時(shí)裝化內(nèi)外穿精紡粗紡系列，以及羊毛加萊卡羊毛衫和內(nèi)衣衫褲、各種混紡系列?？钍缴弦褟拇蟊娀Ｅ拖驎r(shí)裝化、個(gè)性化、休閑化方向發(fā)展?！伴_開牌”針棉織品也形成了羊毛微元保健內(nèi)衣系列，40支的細(xì)針彈力、棉毛、提花、柔暖棉內(nèi)衣衫褲系列，以及新開發(fā)的彩色棉、棉加萊卡緊身系列、棉微元系列、天絲和亞麻T恤。

“開開牌”高級(jí)西服是選用國(guó)內(nèi)外高級(jí)面料及輔料，運(yùn)用當(dāng)今國(guó)際上西服最新設(shè)計(jì)理念和制造工藝，并按照當(dāng)代東方人種的體型參數(shù)精心制作而成。產(chǎn)品追求古典浪漫、高雅含蓄的風(fēng)格，順應(yīng)當(dāng)今國(guó)際潮流，在“輕、薄、軟、挺、活”上尤見功力。新推出的“K—CLASS”系列和“新世紀(jì)的男人優(yōu)雅”系列是正直意義上的“新一代”西服，是嚴(yán)格按照世界頂級(jí)西服的代表作——意大利式西服的工藝精制而成。細(xì)心品味一下，其肩、領(lǐng)、鈕、袖、廓形之細(xì)微之處，時(shí)尚而不失典雅，瀟灑而不失高貴。目前產(chǎn)品已延伸到西褲、茄克、大衣、風(fēng)衣、休閑便裝和領(lǐng)帶等系列。

開開牌服裝以其優(yōu)質(zhì)的面料、精湛的工藝、上乘的質(zhì)量、時(shí)尚的款式和完善的服務(wù)體系，贏得了廣大消費(fèi)者的青睞，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以長(zhǎng)盛不衰。開開牌襯衫還遠(yuǎn)銷美國(guó)、日本、澳大利亞、西班牙、俄羅斯以及香港等國(guó)家和地區(qū)。

1998年公司通過資產(chǎn)重組開始介入傳統(tǒng)中醫(yī)藥產(chǎn)銷領(lǐng)域，并逐步向具有高成長(zhǎng)性的中西藥物、生物醫(yī)用材料行業(yè)發(fā)展。公司控股的上海雷允上藥業(yè)西區(qū)有限公司，是一家融匯中華醫(yī)藥傳統(tǒng)信譽(yù)和現(xiàn)代藥品經(jīng)營(yíng)理念的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)。擁有中華老字號(hào)“雷允上”、“九和堂”商號(hào)和上海藥品零售規(guī)模最大的雷允上藥城以及40多家中西藥房，還擁有一家上海第一家按GMP標(biāo)準(zhǔn)建造的中藥制藥廠，年銷售收入達(dá)2.45億元。公司還控股兩家制藥企業(yè)，生產(chǎn)西藥和生物醫(yī)藥材料。

公司已構(gòu)筑成服裝板塊和醫(yī)藥板塊并重的產(chǎn)業(yè)架構(gòu)，以實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與高科技生物產(chǎn)業(yè)的互動(dòng)發(fā)展。

三．商務(wù)談判過程：

一場(chǎng)完整的商務(wù)談判，一般要經(jīng)過摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應(yīng)掌握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運(yùn)用談判技巧。1．摸底階段

摸底階段是雙方談判人員見面入座開始洽談，到話題進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前的階段。這種摸底，是通過談判雙方各自的陳述進(jìn)行的。通過這種陳述，雙方對(duì)于能否滿足對(duì)方的需要，各自的利益、條件、目標(biāo)有了一定程度的了解，做到心中有數(shù)。具體來說，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場(chǎng)陳述。實(shí)際談判摸底階段：

我們一行五人進(jìn)到開開西服專賣店內(nèi)后，先是看看了擺在售架上的各款西服，這時(shí)有一位中年女銷售員來到了我們身邊，問我們有什么需要幫助的，我們?yōu)榱苏勁心軌蜻M(jìn)行下去，所以自稱是即將畢業(yè)的大四學(xué)生，為了到時(shí)的應(yīng)聘面試做準(zhǔn)備，現(xiàn)在需要買正規(guī)的西服，女售貨員聽后顯得很自信地給我們介紹起其中的一些款式，并向我們介紹說有很多學(xué)生來這買西服，隨后問我們有什么購(gòu)買要求和大概的購(gòu)買價(jià)位，當(dāng)我們說出需要雙排扣的西服后，她告訴我們這家店里現(xiàn)在沒有這種款式，不過離這不遠(yuǎn)的另一家分店有我們所需要的款式，并告訴了我們那家店的大概位置，在離這不遠(yuǎn)的一個(gè)拐口位置隨即我們來到了女售貨員所指的另一家開開專賣店，這里有兩位女銷售員，一進(jìn)店大家都發(fā)現(xiàn)這里的店面布局是店的兩邊是售衣架，擺滿各種款式西服，中間是很寬的過道，因?yàn)檫^路空間寬敞，給人一種比較舒服的購(gòu)物感覺。

**首先對(duì)其中一位女售貨員說：我們是對(duì)面不遠(yuǎn)的另一家開開西服專賣店介紹過來的，告訴我們可以在這里買到我們需要的西服。

女售貨員一聽是自己同事介紹過來的，就開始問我們需要什么款式的西服，我們告訴她是雙排扣的西服后，她告訴我們有現(xiàn)貨，問了一下我們的穿衣尺寸后，隨即開始與另一位銷售員在貨架上找衣服，這期間我們自己悄悄看了一下貨架上的幾件西服價(jià)格，大概在800至一千五六左右，價(jià)格差距幅度較大。隨后售貨員將兩套衣服拿出來后，告訴這是其中的兩個(gè)正規(guī)的款式，***和***開始試衣服，女售貨員夸獎(jiǎng)衣服穿在我們身上很合適，我們?cè)谠嚧╇A段完成后就開始問價(jià)格，在與銷售員交談衣服的過程中一位銷售員說價(jià)錢可以談，原價(jià)是900多的，如果我們真心想買，對(duì)于我們挑選的衣服，可以打五折，降到450元，這我們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了質(zhì)疑，銷售員好像看出了我們的顧忌，進(jìn)一步解釋說道這是因?yàn)楝F(xiàn)在是搞活動(dòng)期間，所以才會(huì)讓利這么多，平時(shí)都是原價(jià)銷售的，對(duì)于這樣的解釋我們抱著半信半疑的態(tài)度，告訴銷售員我們先再去逛逛再?zèng)Q定購(gòu)買，看我們想離開，銷售員如果我們買的多的話價(jià)格還可以講。2．報(bào)價(jià)階段

談判的雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)入有關(guān)交易內(nèi)容的正題。即開始進(jìn)行報(bào)價(jià)。這里所說的報(bào)價(jià)，不僅僅包括雙方在談判中提出的價(jià)格條件，而且還包括一方向?qū)Ψ教岢龅淖约旱乃幸蟆?/p>

銷售員看我們要走，說450是最底的價(jià)位，但如果買的多的話價(jià)錢還可以繼續(xù)商量。這是氣氛有點(diǎn)尷尬，這時(shí)我們自己知道要冷靜應(yīng)對(duì)。要在心理明白商品的最低價(jià)格是多少，而不要盲目相信。所以我們告訴銷售員我們決定再試試剛才的衣服，她們看生意還有戲，就拿出了剛才兩件衣服并一邊討論想法，這期間，女生以要為男生照相玩為借口，給我們找了幾張?jiān)囈抡?，我們還時(shí)不時(shí)的說笑的打鬧，氣氛變得緩和了一些。3．磋商階段

談判的磋商階段是指報(bào)價(jià)階段結(jié)束之后到締結(jié)協(xié)議之前，談判各方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱為討價(jià)還價(jià)階段。

過了會(huì)兒，試衣也差不多了，銷售員告訴我們這些衣服真的很適合我們，如果我們買兩件以上每件或以上每件可以再降10元，聽完她們說的優(yōu)惠方案，我們商量了一下，對(duì)她們說如果每件降70我們可以考慮買三件，對(duì)方馬上表示這是不可能的，從來沒有這么賣過，我們因?yàn)槭孪炔恢澜裉鞎?huì)來開開進(jìn)行談判，所以對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格和品牌及質(zhì)量沒有了解，所以簡(jiǎn)單討論后向?qū)Ψ秸f那就每套再降五十我們會(huì)考慮買三件，可是對(duì)方表示不能再讓步了，說這是最低的價(jià)格了。

面對(duì)這樣的情況，我們告訴對(duì)方我們需要再考慮一下，對(duì)方說可以，我們觀察了一下周圍的其他西服店，都是比較知名的品牌，價(jià)格也較高，與這些價(jià)格相比，開開銷售員的報(bào)價(jià)已經(jīng)是較低的了，不過開開的品牌明顯沒有周圍的幾家知名，所以還是有降價(jià)的可能性的，所以我們決定堅(jiān)持原先方案，使用最后的談判方法—堅(jiān)持再降50否則就停止這場(chǎng)談判，希望以此迫使對(duì)方進(jìn)行降價(jià)。成功的話當(dāng)然最好，如果不成功我們就應(yīng)該離開這家店，要抓緊時(shí)間開始下一家的談判了。

我們回到店內(nèi)后告訴了對(duì)方我們的最后要求，沒想到對(duì)方還是表示沒辦法，說這是她們最低的，告訴我們可以先去其它的西服店再逛逛，然后就知道這個(gè)價(jià)格買這樣優(yōu)質(zhì)的西服是很劃算的，我們知道這次談判到這已經(jīng)停止了，所以在表示可惜后，就離開了這家西服店，沒有達(dá)成購(gòu)買意向。4.談判結(jié)果：

所以談判的最終結(jié)果是開開雙排扣男士西服的最低價(jià)格是440元一件。

四．開開西服談判心得：

雖然此次談判最終沒有達(dá)成進(jìn)一步降價(jià)購(gòu)買的協(xié)議，但在這過程中我們還是綜合運(yùn)用了一些商務(wù)談判的策略以保證談判能夠較順利地進(jìn)行，如：

1.開局階段的策略：創(chuàng)造良好的氣氛，通過告知對(duì)方我們是大四學(xué)生，為面試準(zhǔn)備而需要選購(gòu)西服，使對(duì)方能夠感到交易的可能性，這樣保證談判能夠順利開始和進(jìn)行。

2.報(bào)價(jià)階段的策略：掌握?qǐng)?bào)價(jià)原則和合理的方式，確定報(bào)價(jià)，通過買方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。開盤報(bào)價(jià)要明確、清晰而完整，以便對(duì)方能夠準(zhǔn)確地了解我方的期望。報(bào)價(jià)時(shí)不要對(duì)本方所報(bào)價(jià)格作過多的解釋、說明和辯解，因?yàn)閷?duì)方不管我方報(bào)價(jià)的水分多少都會(huì)提出質(zhì)疑的。如是在對(duì)方還沒有提出問題之前，便主動(dòng)加以說明，會(huì)提醒對(duì)方意識(shí)到我方最關(guān)心的問題，而這種問題有可能是對(duì)方尚未考慮過的問題。因此，有時(shí)過多地說明和解釋，會(huì)使對(duì)方從中找出破綻或突破口，猛烈地反擊，甚至?xí)刮覀兪蛛y堪，無法收?qǐng)?。我們?cè)谏塘亢笫紫却_定再降70，沒有做出任何解釋，報(bào)出最大降價(jià)幅度，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行談判。

3.討價(jià)還價(jià)策略：根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。因?yàn)橛^察了當(dāng)時(shí)談判環(huán)境，開開西服在與周邊品牌西服相比，在品牌知名度上是略遜一籌的，所以應(yīng)該還存在著讓步空間。

4.讓步階段：通過靈活的價(jià)格讓步，打破談判的僵局，促使談判的繼續(xù)。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。在談判僵局時(shí)，我們選擇了通過冷靜考慮，放棄了再降70的想法，選擇了再降50的方案，希望可以找到突破口。5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。成功則可以獲得更低的價(jià)格，不成功則要停止這次談判，繼續(xù)下一個(gè)談判。

綜上：在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。

第三篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告

前言：實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，只有在實(shí)踐當(dāng)中將自己所學(xué)到的知識(shí)原理進(jìn)行運(yùn)用才會(huì)使自己提升。雖然此次的商務(wù)談判是一次模擬性的但是在模擬當(dāng)中只有每個(gè)人都充分的發(fā)揮才會(huì)真正的體驗(yàn)到談判的魅力之所在。不言而喻，在經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)力異常殘酷這一大背景之下，作為營(yíng)銷專業(yè)的同學(xué)而言掌握商務(wù)談判的技巧是非常有必要的，所以我們進(jìn)行了為期一周的商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)。目的：經(jīng)過對(duì)商務(wù)談判課程的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，我自認(rèn)為對(duì)商務(wù)談判的進(jìn)程以及談判的技巧有了概括的了解。我們大多數(shù)人都膚淺的認(rèn)為商務(wù)談判就是為了解決買賣雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段，而我認(rèn)為所謂的談判并不僅僅就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，其核心的思想是在雙方達(dá)成交易的前提下買賣雙方建立良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)、利益。商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對(duì)方打交道或正式的洽談，并促使對(duì)方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：實(shí)訓(xùn)活動(dòng)依據(jù)背景材料,由教師為指導(dǎo)教師把班級(jí)學(xué)生分為15組,組建本次模擬實(shí)訓(xùn)的各個(gè)談判方,并指定各小組負(fù)責(zé)人。這15組的角色分別是由瓜農(nóng)、中間商、消費(fèi)者構(gòu)成。其談判的流程為瓜農(nóng)作為產(chǎn)品的供應(yīng)商提供給產(chǎn)品給批發(fā)商，然后批發(fā)商轉(zhuǎn)手消費(fèi)者，同級(jí)之間可以進(jìn)交易，瓜農(nóng)與消費(fèi)者進(jìn)行直接交易要繳納50%稅。我們小組擔(dān)任批發(fā)商的角色，小組由三個(gè)人組成。我們談判的進(jìn)度分階段進(jìn)行，全過程的商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn),包括談判前期的規(guī)劃,談判的準(zhǔn)備,資料的搜集分析,談判各階段策略的運(yùn)用以及交易憑證訂立等內(nèi)容。在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)：

第一、組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確，協(xié)同合作。

第二、搜集情報(bào)資料,此所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。

第三、商務(wù)談判方案的制定,包括確定談判的主題和目標(biāo),選擇談判時(shí)間及空間,把握對(duì)方的談判目標(biāo).。第四、最終達(dá)成交易。

總結(jié)：為期一周的商務(wù)談判實(shí)習(xí)結(jié)束了, 在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了模擬商務(wù)談判，.通過對(duì)角色的分工,我對(duì)談判的各環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步的了解。這讓我對(duì)商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)：

不論在日常生活里, 還是在今后的商業(yè)往來中，談判都無時(shí)不在發(fā)生,小到買件日用品的討價(jià)還價(jià),大到各種正式非正式的商務(wù)談判，總之,談判每時(shí)每刻都在你的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的成敗得失。.在談判時(shí),不要被對(duì)方的氣勢(shì)所迫,不要表現(xiàn)急于拿下,不要讓自己被動(dòng),表達(dá)自己的誠(chéng)意,但是價(jià)格需要商量, 而不是單方的一味壓價(jià).談判時(shí)一定要有理有據(jù)定要有理有據(jù)有節(jié), 不能過于屈服。

談判時(shí)應(yīng)特別的注意一下幾點(diǎn)：

（1）清楚直觀地表述思想同時(shí)學(xué)會(huì)傾聽。

（2）充分的準(zhǔn)備，要取得商業(yè)談判的成功,必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息.（3）高目標(biāo)：有高目標(biāo)的商人做得更出色.期望的越多,得到的越多。

（4）耐心.如果談判時(shí)對(duì)方趕時(shí)間,你的耐心能對(duì)他們?cè)斐删薮蟮挠绊?。?）.滿意。如果在談判中對(duì)方感到很滿意,你已經(jīng)成功了一半,滿意意味著對(duì)方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。

（6）讓對(duì)方先開口：找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘，他們先開口，他們希望的可能比你想要給的要低,如果你先開口,有可能付出的比實(shí)際需要的要多。(7)第一次出價(jià)：不要接受第一次出價(jià)，如果你接受了,對(duì)方會(huì)想他們其實(shí)能再壓一下價(jià),先還價(jià)再作決定。

第四篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告

商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告

專

業(yè)

市場(chǎng)營(yíng)銷

班

級(jí)

市銷本60801

姓

名

龔成博

指導(dǎo)教師

胡建勇

2010年10月 21 日 商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告

一、實(shí)訓(xùn)目的

了解商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素。熟練掌握和運(yùn)用商務(wù)談判中報(bào)價(jià)原則、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)方式、報(bào)價(jià)技巧和策略。

二、實(shí)訓(xùn)原理

包括談判前期的規(guī)劃、談判的準(zhǔn)備、資料的搜集分析、談判各階段策略的運(yùn)用、以及合同的訂立等相關(guān)內(nèi)容。

三、實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)

地址：管理系實(shí)驗(yàn)室 305

四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景：

保健品項(xiàng)目合資（合作）

談判A方：金鱗品牌綠茶公司 談判B方：順豐建材公司 A方背景資料：

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

2、已注冊(cè)生產(chǎn)某品牌綠茶，品牌創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值3000萬(wàn)元人民幣。A方談判內(nèi)容：

1、要求B方出資額度不低于500萬(wàn)元人民幣；

2、保證控股；

3、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的3000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等）；

4、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；

5、B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

6、B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；

7、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（提示：例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）；

8、利潤(rùn)分配問題。

B方背景資料：

1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。

3、投資預(yù)算在1500萬(wàn)人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。

5、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。

6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。B方談判內(nèi)容：

1、得知A方要求出資額度不低于500萬(wàn)元人民幣；

2、要求由 A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；

3、要求A方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的3000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋；

4、如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋；

5、B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

6、B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；

7、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）；

8、利潤(rùn)分配問題。

五、談判過程（商務(wù)談判計(jì)劃）

（一）談判主題

解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達(dá)到合資（合作）目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

（二）談判團(tuán)隊(duì)人員組成和議程安排

1、人員安排

主 談：傅建良，組織人員進(jìn)行談判，計(jì)劃談判內(nèi)容和相關(guān)策略，主持談判進(jìn)程。副主談：龔成博，輔助談判，負(fù)責(zé)相關(guān)細(xì)節(jié)的實(shí)施，為主談提供詳細(xì)資料，解決談判中的問題，做好前期準(zhǔn)備和后期完善工作。同時(shí)在談判過程中做好會(huì)議記錄工作，審核修改協(xié)議。

法律顧問：周偉，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議問題。

2、談判議程

1）、具體日程安排（共同達(dá)成意向）

4月20日上午9：00～12：00，第一階段；

4月21日上午9：00～12：00為第二階段； 2）、談判地點(diǎn)（共同達(dá)成意向）

第一階段的談判安排在公司一號(hào)會(huì)議室。

第二階段的談判安排在荊九龍大酒店二樓三號(hào)會(huì)議室。

（三）雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益方向：

1、爭(zhēng)取最大的收益百分比，并且希望A方能夠用具體情況保

其能夠?qū)崿F(xiàn)；

2、爭(zhēng)取到最大股東利益；

3、建立長(zhǎng)期友好的合作伙伴關(guān)系。

對(duì)方利益方向：

1、爭(zhēng)取最大額的投資資金（不低于50萬(wàn)人民幣）；

2、建立長(zhǎng)期友好的合作伙伴關(guān)系。

1、我方優(yōu)勢(shì)

1）經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金； 2）有投資的意向，市場(chǎng)有多個(gè)方可選擇；

2、我方劣勢(shì)

1）對(duì)保健品市場(chǎng)行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況知之甚少； 2）投資前景未明。

1、對(duì)方優(yōu)勢(shì)

1）已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成； 2）已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；

3）初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

2、對(duì)方劣勢(shì)：

1）品牌的知名度還不夠；

2）缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)，模擴(kuò)大宣傳力度。

（四）談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方預(yù)期的相應(yīng)百分比利潤(rùn)以及股份；

原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益； 合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。

1）對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋

2）要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)； 3）要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋； 4）要求占有70%的股份；

5）要求安排監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理； 6）三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。我方底線： 先期投資100萬(wàn)； 股份占有率為48%以上； 對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員；

2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

（五）程序及具體策略

1、開局：

方案一：開局的時(shí)候創(chuàng)建一個(gè)有好和諧的氛圍，從情感上打動(dòng)友方。我方作為代表方邀請(qǐng)友方到晶九龍酒店開座談會(huì)，彼此了解，為接下來的談判爭(zhēng)取感情上的主動(dòng)。前提是先對(duì)對(duì)方相關(guān)的談判人員進(jìn)行調(diào)查，包括習(xí)性、愛好等內(nèi)容。

方案二：進(jìn)攻式的開局策略。向合作方提出我方的投資選擇方向廣，要求在合作過程中有控股權(quán)及較高的利潤(rùn)百分比，在心理上對(duì)友方造成危險(xiǎn)，使我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地 爭(zhēng)取利益。

把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)，退一步進(jìn)兩步，做到迂 回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來?yè)Q取其它更大利益。突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。對(duì)于新出現(xiàn)的問題向公司請(qǐng)示做出新方案。

4、最后談判階段：

把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

（六）準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

（七）制定緊急預(yù)案

由于雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方占有70%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破僵局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。

2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額。

3、對(duì)方要求增加先期投資額。

應(yīng)對(duì)方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額。

六、談判結(jié)果分析

本次談判非常的順利與成功，金鱗品牌綠茶公司在這次談判的過程中在多方面的合作協(xié)議中都同意我方提出的要求，在談判過程中針對(duì)多方面問題還是存在某些異議，例如在人員安排上要求我方人員不要過多干預(yù)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)等，不過最后雙方都帶著有意合作的心態(tài)進(jìn)行多次協(xié)商，雙方都做了各自的讓步。我方在這次談判中有多項(xiàng)提議都達(dá)到了預(yù)定的目標(biāo)。

本次談判又讓我們長(zhǎng)了不少見識(shí)，深刻了解到談判永遠(yuǎn)是一個(gè)雙方互利互惠的過程，關(guān)鍵在于怎么在談判過程中尋找雙方的共同之處，以此為突破口針對(duì)各種細(xì)節(jié)分析洽談，談判過程中心態(tài)非常的重要，在今后工作中我們?nèi)孕枰Ω倪M(jìn)。

七、合同

投資合作協(xié)議

甲方：金鱗品牌綠茶公司

乙方： 順豐建材公司

以上各方共同投資人(以下簡(jiǎn)稱“共同投資人”)經(jīng)友好協(xié)商，根據(jù)中華人民共和國(guó)法律、法規(guī)的規(guī)定，雙方本著互惠互利的原則，就甲乙雙方合作投資 “品牌綠茶”

項(xiàng)目事宜達(dá)成如下協(xié)議，以共同遵守。第一條 共同投資人的投資額和投資方式

甲、乙雙方同意，以雙方注冊(cè)成立的 金鱗品牌綠茶 公司(以下簡(jiǎn)稱 金綠)為項(xiàng)目投資主體。

各方出資分別：甲方占出資總額的_79_%；乙方占出資總額的_21_%。第二條

利潤(rùn)分享和虧損分擔(dān)

共同投資人按其出資額占出資總額的比例分享共同投資的利潤(rùn)，分擔(dān)共同投資的虧損。

共同投資人各自以其出資額為限對(duì)共同投資承擔(dān)責(zé)任，共同投資人以其出資總額為限對(duì)股份有限公司承擔(dān)責(zé)任。

共同投資人的出資形成的股份及其孳生物為共同投資人的共有財(cái)產(chǎn)，由共同投資人按其出資比例共有。

共同投資于股份有限公司的股份轉(zhuǎn)讓后，各共同投資人有權(quán)按其出資比例取得財(cái)產(chǎn)。

第三條 事務(wù)執(zhí)行

1.共同投資人委托甲方代表全體共同投資人執(zhí)行共同投資的日常事務(wù)，包括但不限于：

(1)股份公司發(fā)起設(shè)立階段，行使及履行作為股份有限公司發(fā)起人的權(quán)利和義務(wù) ；(2)在股份公司成立后，行使其作為股份公司股東的權(quán)利、履行相應(yīng)義務(wù)；(3)收集共同投資所產(chǎn)生的孳息，并按照本協(xié)議有關(guān)規(guī)定處置；

2.其他投資人有權(quán)檢查日常事務(wù)的執(zhí)行情況，甲方有義務(wù)向其他投資人報(bào)告共同投資的經(jīng)營(yíng)狀況和財(cái)務(wù)狀況；

3.甲方執(zhí)行共同投資事務(wù)所產(chǎn)生的收益歸全體共同投資人，所產(chǎn)生的虧損或者民事責(zé)任，由共同投資人承擔(dān)；

4.甲方在執(zhí)行事務(wù)時(shí)如因其過失或不遵守本協(xié)議而造成其他共同投資人損失時(shí)，應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任；

5.共同投資人可以對(duì)甲方執(zhí)行共同投資事務(wù)提出異議。提出異議時(shí)，應(yīng)暫停該項(xiàng)事務(wù)的執(zhí)行。如果發(fā)生爭(zhēng)議，由全體共同投資人共同決定。

6.共同投資的下列事務(wù)必須經(jīng)全體共同投資人同意：(1)轉(zhuǎn)讓共同投資于股份有限公司的股份；(2)以上述股份對(duì)外出質(zhì)；(3)更換事務(wù)執(zhí)行人。第四條 投資的轉(zhuǎn)讓

1.共同投資人向共同投資人以外的人轉(zhuǎn)讓其在共同投資中的全部或部分出資額時(shí)，須經(jīng)全部共同投資人同意；

2.共同投資人之間轉(zhuǎn)讓在共同投資中的全部或部分投資額時(shí)，應(yīng)當(dāng)通知其他共同出資人；

3.共同投資人依法轉(zhuǎn)讓其出資額的，在同等條件下，其他共同投資人有優(yōu)先受讓的權(quán)利。

第五條 其他權(quán)利和義務(wù)

1.甲方及其他共同投資人不得私自轉(zhuǎn)讓或者處分共同投資的股份；

2.共同投資人在股份有限公司登記之日起三年內(nèi)，不得轉(zhuǎn)讓持有的股份及出資額； 3.股份有限公司成立后，任一共同投資人不得從共同投資中抽回出資額； 4.股份有限公司不能成立時(shí)，對(duì)設(shè)立行為所產(chǎn)生的債務(wù)和費(fèi)用按各共同投資人的出資比例分擔(dān)。第六條 違約責(zé)任

為保證本協(xié)議的實(shí)際履行，甲方自愿提供其所有的向其他共同投資人提供擔(dān)保。甲方承諾在其違約并造成其他共同投資人損失的情況下，以上述財(cái)產(chǎn)向其他共同投資人承擔(dān)違約責(zé)任。第七條 其他

1.本協(xié)議未盡事宜由共同投資人協(xié)商一致后，另行簽訂補(bǔ)充協(xié)議。

2.本協(xié)議經(jīng)全體共同投資人簽字蓋章后即生效。本協(xié)議一式2份，共同投資人各執(zhí)一份，合同副本1份，送工商局經(jīng)濟(jì)合同仲裁單位備案。

甲方(簽字)：陶瑜卿

乙方(簽字)：傅建良 2011年10月5日

2011年10月5日 簽訂地點(diǎn)：荊九龍大飯店二樓三號(hào)會(huì)議室

八、實(shí)訓(xùn)小結(jié)

俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，當(dāng)然，這在商務(wù)談判中也不例外。因?yàn)槲覀冎挥性谡勁星俺浞譁?zhǔn)備，才能更好地看清自己，了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。

首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況?？辞遄约旱膶?shí)際水平與現(xiàn)處的市場(chǎng)地位，對(duì)于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對(duì)自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地了解自己。

其次要了解對(duì)方，對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析，越了解對(duì)方，越能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。廣泛搜集資料，摸清對(duì)方虛實(shí)。仔細(xì)研究剖析對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)者，對(duì)其實(shí)力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析，走好談判準(zhǔn)備中的必要一步。事前多方摸底，可以對(duì)癥下藥，制定相應(yīng)對(duì)策，為此弄清對(duì)方虛實(shí)，是談判人員在運(yùn)籌過程中應(yīng)首先解決的問題，要摸清對(duì)方的虛實(shí)，這就必須進(jìn)行大量的調(diào)查研究，對(duì)各類相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集，并盡可能詳盡準(zhǔn)確。談判雙方做好了各種準(zhǔn)備工作之后，自然就要開始面對(duì)面的交鋒了。談判過程有長(zhǎng)有短，在每一個(gè)不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì)就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達(dá)成一致。

在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足。但是這門實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科，在書本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視。

九、評(píng)語(yǔ)和成績(jī)

第五篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告

唐 山 學(xué) 院

實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告

系 別： 經(jīng)濟(jì)管理系 實(shí)訓(xùn)名稱：_商務(wù)談判模擬談判實(shí)訓(xùn)_ 專 業(yè)： 11市場(chǎng)營(yíng)銷

學(xué) 號(hào)： 姓 名：

指導(dǎo)教師：_李艷紅、田利娟_____

2014年

1月

一、實(shí)訓(xùn)目的

商務(wù)交流與談判水平的高低則是衡量營(yíng)銷人員素質(zhì)的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)置該門課程的目的就是要改變以往那種完全依靠商務(wù)人員主觀想法和個(gè)人性格特點(diǎn)隨意進(jìn)行交流、談判的狀況，從理論上和方法上使商務(wù)人員有所依據(jù)，有所提高。然后在此基礎(chǔ)之上再根據(jù)各自的特點(diǎn)和具體情況，有方法、有步驟地進(jìn)行富有成效的交流與商務(wù)談判活動(dòng)。因此，通過對(duì)該門課程的學(xué)習(xí)，同學(xué)們應(yīng)當(dāng)掌握交流與談判的基本原則和基本方法，以及在交流與談判中所應(yīng)注意到的特殊之處。教學(xué)中結(jié)合具體的案例有針對(duì)性地運(yùn)用這些原則和方法去分析問題、解決問題，做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐檢驗(yàn)理論。這樣，對(duì)未來的營(yíng)銷人員的素質(zhì)培養(yǎng)才能夠達(dá)到一個(gè)更高的水平。

二、實(shí)訓(xùn)時(shí)間

2013年12月30日-2013年1月3日

三、實(shí)訓(xùn)地點(diǎn) 唐山學(xué)院北校區(qū)A704

四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與過程

第一天，老師讓我們組建團(tuán)隊(duì)，采用男生1元錢，女生5毛錢。接著老師說錢數(shù)，讓我們打破傳統(tǒng)組合，組建新的隊(duì)伍。然后，老師讓我們按規(guī)則，做自我介紹，讓我們對(duì)小組成員，有更深的了解，并且可以增強(qiáng)我們的凝聚力。接著，老師，通過做游戲，讓我們用于承擔(dān)責(zé)任。

第二天，首先老師為了增加團(tuán)隊(duì)的默契度和測(cè)試每個(gè)成員的反應(yīng)程度，知道我們做了一個(gè)游戲，在游戲中首先把十六個(gè)小組分為四大組進(jìn)行游戲，每一小組派一名隊(duì)員去作為表演人員，其他同學(xué)在根據(jù)老師描述中出現(xiàn)的物品以最快的速度交到那位表演的同學(xué)手中，速度最快的取勝者，以此作為考核各組反應(yīng)程度。接著老師為了團(tuán)隊(duì)建設(shè)又讓我們做了一個(gè)迷失叢林的游戲，先以個(gè)人的想法將自己認(rèn)為在非洲叢林生存所需要的十四件物品按重要性程度排列，我們小組成員在沒有交流的狀態(tài)下各自做出決定，然后我們經(jīng)過激烈的討論又在小組中做出一份小組的排列順序，最后老師又將專家的答案告訴我們，再根據(jù)專家的答案計(jì)算自己與專家，小組與專家之間的差距。

第三天，我們組對(duì)于市場(chǎng)竄貨的潛規(guī)則有了一定的認(rèn)識(shí)。接著，對(duì)老師所給的案例進(jìn)行了認(rèn)真的討論與分析。得出最終的方案，先由夏經(jīng)理私底下分別與劉，涂老板協(xié)商，承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，但是在兩當(dāng)已經(jīng)形成的局面下，雙方只能做出共同的讓步，才能維持平衡，讓雙方都有利可圖。之后，進(jìn)行正式的三人談判，夏經(jīng)理當(dāng)面批評(píng)劉老板的錯(cuò)誤，但是初于現(xiàn)狀考慮，不能退貨，只能把銷售量任務(wù)給劉老板，而把利潤(rùn)給涂老板，補(bǔ)償竄貨的損失，之后夏經(jīng)理也應(yīng)該明確提出禁止竄貨行為，避免不必要的麻煩，并對(duì)涂老板以后的銷售政策給予優(yōu)惠，降低銷售任務(wù)。下午，我們將老師布置得實(shí)戰(zhàn)談判，進(jìn)行了討論，確定了，案例，人員安排，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的以及自身優(yōu)劣是的分析，開場(chǎng)氣氛營(yíng)造等。

第四天，我們的談判內(nèi)容是關(guān)于龍的集團(tuán)與唐百電器關(guān)于入場(chǎng)費(fèi)、場(chǎng)地租金、支付方式的有關(guān)事宜的談判。

我們小組是唐百電器，另一個(gè)小組是龍的集團(tuán)，我們首先討論的是入場(chǎng)費(fèi)，經(jīng)過雙方幾經(jīng)談判最后敲定以46萬(wàn)成交，緊接著我們討論場(chǎng)地租金也是幾經(jīng)周折最后以430萬(wàn)成交，支付方式已45天支付一次達(dá)成協(xié)議。我們?cè)谡勁虚_始的時(shí)候有一個(gè)場(chǎng)景是在機(jī)場(chǎng)接代龍的集團(tuán)，這樣能表示我們的誠(chéng)意，并且雙方互贈(zèng)了禮物。

最終我們談判成功，對(duì)于談判的細(xì)則問題我們沒有進(jìn)一步商談，確定改日談判。大致的問題已經(jīng)談判成功，可以說我們這次談判任務(wù)基本完成，雙方達(dá)成了共識(shí)，實(shí)現(xiàn)了互利的最終目標(biāo)。

五、實(shí)訓(xùn)結(jié)果與體會(huì) 盧麗亞： 霍雪晶：

馬靜：這次實(shí)訓(xùn)令我感受頗深，這幾天我們是在玩游戲與談判中度過的，每個(gè)小組都很融洽，我們?cè)谝黄鹗斋@了很多快樂與談判知識(shí)，學(xué)到了很多談判知識(shí)，并且在談判中很好的應(yīng)用，理論與實(shí)際的完美結(jié)合，讓我們真正知道了商務(wù)談判這門課程的重要性。

第一天實(shí)訓(xùn)老師按照找零錢的方法進(jìn)行分組，如何分配好男女的比例是個(gè)關(guān)鍵問題，所謂男女搭配干活不累。以后的工作中也要注意男女比例分配問題，分配的好有利于我們工作的實(shí)施。之后我們進(jìn)行了自我介紹和互夸彼此，這可以很好的鍛煉我們?nèi)绾巫鹬貏e人，這在商務(wù)談判中是很重要的。我們分完組后進(jìn)行了一個(gè)游戲，每組成員一起進(jìn)行，鍛煉成員的反應(yīng)能力以及是否勇于承擔(dān)責(zé)任。這種勇于承認(rèn)錯(cuò)誤的品質(zhì)是我們需要具有的。

今天通過鍛煉可以有利于我們學(xué)習(xí)商務(wù)談判的技能，更有利于我們提高談判水平，成功談判。在以后我們的生活和學(xué)習(xí)中要繼續(xù)保持這種勇于承擔(dān)責(zé)任的好品質(zhì)。

第二天實(shí)訓(xùn)我們進(jìn)行了兩個(gè)游戲，第一個(gè)游戲是探險(xiǎn)游戲，體現(xiàn)每個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作能力，老師當(dāng)解說員描述探險(xiǎn)的環(huán)境，每組出一個(gè)探險(xiǎn)者，其他人當(dāng)援助者，體現(xiàn)小組的配合與反應(yīng)能力，通過這個(gè)游戲使我們小組成員之間增加了默契感，增加了小組成員之間的感情。而且小組的凝聚力更加強(qiáng)大，使我們的戰(zhàn)斗力更加強(qiáng)，使我們小組每個(gè)成員增加了對(duì)小組的責(zé)任感與使命感。更加了解彼此的性格。對(duì)以后我們小組之間的配合有很大幫助，能讓我們?cè)谝院蟮挠螒蛑信浜系酶幽酢?/p>

第二個(gè)游戲我們分別以個(gè)人形式和小組形式進(jìn)行了排序題，結(jié)果證明集體的力量是強(qiáng)大的，集體討論出的結(jié)果比個(gè)人的結(jié)果正確率高，我們應(yīng)該重視集體，集體會(huì)給我們帶來更大的勝利，我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦幸⒁馀c他人進(jìn)行合作，因?yàn)檫@樣的效率和成績(jī)都比我們自己?jiǎn)为?dú)完成好。我以后會(huì)注意鍛煉自己與他人合作的能力，這樣會(huì)取得事半功倍的效果。

第三天實(shí)訓(xùn)鍛煉我們的溝通與協(xié)調(diào)能力，對(duì)于我們以后與人相處起了很大的啟發(fā)與教育作用。今天主要解決了一個(gè)關(guān)于竄貨的案例，關(guān)于河北區(qū)域經(jīng)理、唐山經(jīng)銷商、秦皇島經(jīng)銷商和承包商以及秦皇島旅游局的故事，唐山的把貨賣到了秦皇島并且是經(jīng)過區(qū)域經(jīng)理的同意，秦皇島的經(jīng)銷商不干，我們每個(gè)組想一個(gè)解決方案，通過這種方式更有利于我們提高自己的溝通與處理問題的能力，并且在聽其他組的方案時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的不足，提高自己的溝通協(xié)調(diào)能力。學(xué)會(huì)傾聽，別人身上有很多優(yōu)點(diǎn)值得自己去學(xué)習(xí)，每個(gè)人都有不足，通過與他人交流發(fā)現(xiàn)自己的不足，并改正自己的不足，從而使自己變得更加完美，更加強(qiáng)大。

通過老師對(duì)案例的分析，我發(fā)現(xiàn)理想與現(xiàn)實(shí)之間還是有一定差距的，理論與實(shí)踐之間也是有差距的，老師給出現(xiàn)實(shí)中這個(gè)案例真正的解決方案，涂老板竟然辭職了，通過法院使自己得到了賠償，這個(gè)案例使我知道在想問題時(shí)不要把問題想得太天真，真正的社會(huì)并不是我們想怎么想就怎么想的。

第四天實(shí)訓(xùn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的商務(wù)談判，我們選擇的是龍的集團(tuán)與唐百電器的商務(wù)談判，雙方就場(chǎng)地租金、入場(chǎng)費(fèi)、支付方式進(jìn)行談判，我們兩個(gè)小組談判的很激烈，在我們進(jìn)行商量的時(shí)候互不相讓，兩個(gè)小組每個(gè)人都參與到了我們的討論中，為了案例中的自己公司與對(duì)方進(jìn)行辯論，我感覺每個(gè)人的潛力都是巨大的，我們不可小視潛力的力量。

我們小組每個(gè)人你一句我一句，為了談判的勝利發(fā)表自己的意見，我們一起合作商量談判方案的制定，通過這種方式使我們小組之間的感情更加濃厚，每個(gè)人之間也增進(jìn)了彼此的了解。我們?cè)谝黄鸲嗔撕芏嗟目鞓?，也多了很多難忘的回憶。我們以后還應(yīng)不斷鍛煉自己的談判能力，提高自己的談判能力，這樣有助于我們今后的工作與學(xué)習(xí)。

實(shí)訓(xùn)讓我對(duì)商務(wù)談判有了更深層次的理解，也學(xué)會(huì)了好多商務(wù)談判需要具備的技能與品質(zhì)，對(duì)以后我與人相處以及進(jìn)行談判有很大幫助。我以后還會(huì)不斷鍛煉自己的談判水平，學(xué)習(xí)更多關(guān)于談判的技能，并把學(xué)到的談判技能應(yīng)用到實(shí)際生活中，切實(shí)的享受談判的課程給自己帶來的好處。談判無處不在，同時(shí)我還會(huì)多學(xué)習(xí)一些交流技能以及與人溝通的技能，這樣有助于我今后的發(fā)展，多學(xué)習(xí)一些與人溝通的技巧，這樣有助于我們適應(yīng)社會(huì)，對(duì)以后我們進(jìn)入社會(huì)有很大的幫助，生活與工作中到處都是談判技巧，不斷挖掘?qū)ふ摇?/p>