第一篇：拜訪客戶心得感悟

感悟分享

上午7:00-8:58 到達寧波東站，10點鐘到達顏總公司，進行了再一次的回訪，轉(zhuǎn)介紹 用坦蕩、真誠的心，“做好服務(wù)是成交的開始”：如果因為擔(dān)心社會經(jīng)驗、資歷、能力的淺薄、追求完善的程度遠未達到心中所想，而去害怕面對這個企業(yè)家或某件陌生的事務(wù)，害怕因為自己的失誤把事情搞砸了，卻又不得不面對時，我們可能會去刻意表演某個角色讓自己變得立刻強大起來，如果你的對手也在刻意演那個角色，大家溝通又不在同一個頻率，都會覺得很累，人家又會覺得你不真實，無法取信與他，做成一件事也會變得很困難了。所以簡單最好，因為面對資歷比你深的多的多的人來講，坦誠、坦蕩、真誠的勇敢的去表達你的想法、做事最為重要，因為很多企業(yè)家會在做事的過程中觀察人，叫以事謀人；然后發(fā)現(xiàn)這個朋友后，第二階段就是以人謀事，跟他一起做事。

“做好服務(wù)是成交的開始”是顏總對我們最近工作的評價。因為盛景的實力、加之坦蕩、簡單、真誠，兩次的拜訪、多次的要求轉(zhuǎn)介紹并沒有讓他感覺到厭煩、討厭，顏總反而很用心的在我們?nèi)ブ皽?zhǔn)備了一份客戶名單資料，并且很積極的幫我去轉(zhuǎn)介紹客戶、調(diào)動身邊的朋友關(guān)系圈，讓張總和我沒有白跑。“做好服務(wù)是成交的開始”，顏總也很看重這方面的后期服務(wù)，他說“與客戶的生意，不要賺一次大錢就完了，要做好服務(wù)，持續(xù)的賺錢；要做好服務(wù)，客戶才會不斷地轉(zhuǎn)介紹，像滾雪球一樣”，而他也正是這樣回饋予我們的此次寧波之行的。也許在某些方面做的比較用心，顏總才會這樣的幫忙；但還有更多的知識，服務(wù)期待完善，做的更好。

夢想，敢想敢做，我們要拆掉慣性思維這堵墻，追求有用、順便有利；追求理想、順便賺錢；腳踏實地，堅信自己的“可能性”；樂觀的設(shè)想，悲觀的計劃，愉快的執(zhí)行。我們此次寧波之行的另一個興奮點就是顏總引薦的一個招商局局長——此人愛學(xué)習(xí)、愛溝通、謙虛，暫且說到這里，且聽下文分解——“寧波專場”

訪談——中冠農(nóng)資

思路總結(jié)分享 一了解其公司

1以您對于公司將來運營有什么樣的想法開啟面談的序幕

2中冠農(nóng)資公司歷史，競爭對手 行業(yè)排名，銷售額、利潤率——引出了生產(chǎn)型公司、投資公司

3管理人員

4股本結(jié)構(gòu)——是否規(guī)范運作

二 風(fēng)險在哪里

1我們的目的：以財務(wù)規(guī)范切入，詢問什么時候開始運作

2風(fēng)險性在哪里：風(fēng)險投資的風(fēng)險，資本運作的專業(yè)性，上市的風(fēng)險，上市的好處及目的引導(dǎo)到了商業(yè)模式的重要性

3鼓勵其行動

三 自我介紹 從自我介紹至通路，通路中資本運作可以講得比較細致（如引進風(fēng)險投資的苛刻條件）

我們的成果展示。來我們這的學(xué)習(xí)的好處

2我們的學(xué)習(xí)特點：系統(tǒng)性——對于企業(yè)家的幫助在哪（針對需求）

3我們的平臺模式對于企業(yè)家及盛景自身發(fā)展的優(yōu)勢展示

4我們的培訓(xùn)目的

成交信號：怎么去合作呢：活動內(nèi)容

四 異議處理

1擔(dān)心效果——只是合作的開始，是一個預(yù)習(xí)課程

2與金融班 總裁班。融資班 PE：主要做上市前的準(zhǔn)備，我們的不同之處——幫您打造全產(chǎn)業(yè)鏈，因為您還沒有到這一步

來到我們盛景的結(jié)果：系統(tǒng)性的思維方式，專業(yè)的一線風(fēng)險投資，更專業(yè)的運作，專家老師的實力展示——案例“手機閱讀”（資源的力量）

3商業(yè)模式很籠統(tǒng)，擔(dān)心只是個概念而已——我們的培訓(xùn)目的——案例金龍機電，投融資案例

4北大EMBA人脈圈子——認(rèn)可浙商人脈圈子，實戰(zhàn)家，做實事 五 成交信號 邀請函——費用

第二篇：客戶拜訪心得

拜訪客戶心得體會

作為一名招商人員，每天的重點工作就是制定拜訪計劃和拜訪客戶。拜訪客戶最主要的任務(wù)就是銷售產(chǎn)品，只有成功的拜訪客戶，才能有希望把拜訪轉(zhuǎn)化為銷售產(chǎn)品，以下是我平時拜訪客戶的體會。

第一、拜訪的前期準(zhǔn)備

在拜訪客戶之前需要做好拜訪的準(zhǔn)備，比如跟客戶約定時間地點，了解客戶主要操作的市場或醫(yī)院，對客戶操作的醫(yī)院結(jié)合自身的產(chǎn)品，大概了解一番，才能讓客戶感覺到你的真誠，你對市場是有了解的，不是憑空瞎說的。

第二、克服內(nèi)心障礙

在沒有見到客戶本人的時候，會有很多聯(lián)想，萬一客戶不友善，不好溝通，聊幾句就不耐煩，直接拒絕我了，我該如何應(yīng)對......其實這些都是內(nèi)心的恐懼，在沒見到客戶之前就做出種種假設(shè)，這樣只會加重自己的緊張感，直接影響與客戶溝通的質(zhì)量。

第三、讓客戶多說

見到客戶之后，自己就要扮演學(xué)生和聽眾的角色了；讓客戶扮演一名老師。在溝通過程中，更多的是發(fā)表自己的看法，拋出問題，向客戶請教，從中去得知客戶對市場把握的程度。

第四、語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔

由于害怕被拒絕，一說話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。所以，在拜訪客戶時，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話，語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

第五、問題的準(zhǔn)備

銷售人員通過一個簡單的問題就能夠了解客戶為什么不買，而按照客戶的情況，銷售人員大約能夠知道應(yīng)該使用哪一種策略應(yīng)對，一個個地減少可以克服的銷售障礙，提高銷售成功率。此時，把問題化繁為簡就是最好的以提問引導(dǎo)客戶的方法。比如你可以這樣提問：“關(guān)于我的說明您有沒有不懂的地方呢？”“對于這個產(chǎn)品你是否不大感興趣呢？”

第六、做好后期登記工作，即時跟進

銷售人員拜訪過客戶后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，A級是最有希望成交的，要最短的時間內(nèi)做回訪，爭取達成協(xié)議，B級是可爭取的，要不間斷的跟進，促進銷售的可能。C級，是沒有合作意向的，這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。

第三篇：如何拜訪客戶

黃金經(jīng)驗法則：拜訪客戶前必須做的十件事：沒有拜訪就沒有銷售，但不等于人員去拜訪客戶就一定能實現(xiàn)銷售。人員如何做有效的客戶拜訪呢？每個銷售人員分管幾個地區(qū)，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內(nèi)，人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于業(yè)績的提升呢？一些人員每次拜訪客戶都是三句話：我們是做什么的，我們做了多少，能夠為你做好？這無助于業(yè)績的提升。人員每次拜訪客戶的任務(wù)包括六個方面：

1、公司：對公司的事情如數(shù)家珍，讓客戶認(rèn)為我與公司乃一體也，增強客戶信任度。

2、產(chǎn)品：這是拜訪客戶的主要任務(wù)。

3、維護：沒有維護的是曇花一現(xiàn)。人員要處理好運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順客戶間的關(guān)系，確保的穩(wěn)定。

4、客情：人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。

5、信息收集：人員要隨時了解情況，監(jiān)控。

6、指導(dǎo)客戶：人員分為兩種類型：一是只會向客戶要合同的人；二是給客戶出主意的人。前一類型的人員獲得合同的道路將會很漫長，后一種類型的人員贏得了客戶的尊敬。要實現(xiàn)這五大任務(wù)，人員在拜訪客戶時，應(yīng)做好以下十二件工作：

一、準(zhǔn)備：失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。人員在拜訪客戶之前，就要為奠定良好的基礎(chǔ)。

1、掌握資源：了解公司的價格和促銷。尤其是在企業(yè)推出新的價格和促銷時，更要了解新的和促銷的詳細內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時，人員要了解新產(chǎn)品的特點、賣點是什么？不了解新的，就無法用新的去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。

2、有明確的目標(biāo)和計劃。人員要為實現(xiàn)目標(biāo)而工作。準(zhǔn)則就是：制定計劃，然后按照計劃去。人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標(biāo)？客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加服務(wù)內(nèi)容、向老客戶推薦現(xiàn)有服務(wù)等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達、客情建立等。

3、掌握推銷。掌握以利開展工作的技術(shù)。

4、整理好個人形象。人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。

5、帶全必備的工具。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。（我就是資料）

[凡是能促進的資料，人員都要帶上。調(diào)查表明，人員在拜訪客戶時，利用工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的率，提高100%的質(zhì)量！工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報；訂貨單；抹布，等。]

二、行動反?。喝藛T要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進。人員可分為兩種類型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進與不改進的；進步與不進步的。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。即：

1、上級指令是否按要求落實了。人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實領(lǐng)導(dǎo)的指示。人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？

2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

3、對客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說“輕諾必寡信”。人員一定要做到“慎許諾，多落實”。

4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點。人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

三、比較客戶價格：我國企業(yè)運作的經(jīng)驗說明，亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導(dǎo)致的混亂，因此的核心是價格。人員要價格，首先要了解價格的市場情況。人員要了解以下方面的情況：

1、不同客戶價格比較。將當(dāng)?shù)貛讉€客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格。

2、不同時期價格比較。

3、不同公司的價格比較。

4、了解市場競品的價格如有變動，就要向公司反饋。

四、客戶需求：了解客戶的需求情況，是人員的基本責(zé)任。

1、學(xué)校發(fā)展的真實需求:辦學(xué)思想提煉、美化、工程、課程、活動等。

2、公司生產(chǎn)能力

3、公司生產(chǎn)速度

五、核對客戶賬物：人員更要提高量和含金量。降低應(yīng)收款，催收客戶應(yīng)付款，是提高含金量的重要。

六、檢查售后服務(wù)及促銷：了解公司對客戶提供服務(wù)的情況。1公司是否按照承諾的時間、內(nèi)容完成服務(wù) 2公司是否按照客戶的質(zhì)量要求完成服務(wù)3是否按照月、季客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)4未完成的補救措施是什么。

七、收集信息：1了解準(zhǔn)客戶資料。企業(yè)的客戶隊伍是不斷調(diào)整的，人員要了解在當(dāng)?shù)厣蠞撛诳蛻舻馁Y料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。2通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的渠道、價格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及占有率。3了解并落實廣告等，組織現(xiàn)場促銷。4調(diào)查客戶資信及其變動情況。

八、客戶：經(jīng)常與客戶，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，實踐說明，再大的問題也能通過良好的圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因為不良造成的。即

1、企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的信息，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心。讓客戶了解企業(yè)，既可以使客戶發(fā)覺新的機會，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。

2、信息。向客戶展示我們公司在某些區(qū)域上的經(jīng)驗、給客戶一些經(jīng)驗與分享。

3、競爭對手信息。向客戶分析競爭對手的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息，以利于客戶比較。

九、客戶指導(dǎo)：人員在拜訪客戶時，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。每次在拜訪客戶時，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話，而是到操場、教室、食堂轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和經(jīng)銷商手下的人談?wù)劊缓笤倩氐睫k公室里和客戶一起想辦法，解決問題。優(yōu)秀人員的經(jīng)驗就是，請客戶吃百頓飯，不如為

客戶做件實事。即：

1、培訓(xùn)。當(dāng)客戶把你尊為老師時，他們難道不會大力推你的產(chǎn)品嗎？

2、顧問式。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。

3、服務(wù)。人員應(yīng)當(dāng)是客戶問題的解決者。當(dāng)客戶遇到問題時，能找到人員，并且人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。

4、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度＝增加客戶產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤。

十、行政工作：在拜訪客戶結(jié)束后，人員還要做好以下工作：

1、填寫報告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實對客戶的承諾。

3、評估業(yè)績。對拜訪目標(biāo)和實際結(jié)果進行比較分析，目的是讓人員把重點放到成果上，同時提醒自己，多思考改進的并且在下一次的拜訪中落實這些步驟。

第四篇：拜訪客戶分享

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也許這次成交有一點點運氣的因素，但更多的是遵循了營銷的規(guī)律和“必然成交”的邏輯，我的方法和話術(shù)可能不是最好最完美的，只希望對大家有一點點借鑒作用。謹(jǐn)以此分享送給日夜與我奮戰(zhàn)在一起的客戶中心各位伙伴們！

今天收到天津金世宏豐商貿(mào)公司7人執(zhí)行力的匯款底單，這是我和sky在上周六（3月5日）巡講的一家客戶，也是網(wǎng)站分配的一家客戶，從接到echo提供的客戶信息到完成收款不足10天，所以我也想還原一下我的第一通電話是如何破冰取得客戶信任的，與諸位分享：

首先說說我以什么樣的心態(tài)對待網(wǎng)站客戶吧：

但凡通過網(wǎng)站打進電話來的客戶，大多是奔著采購來的，奔著采購來的客戶又分為兩大類：一類是朋友推薦、慕名而來、目標(biāo)明確、只選錫恩（這一類有點像上次lynn成交的那家網(wǎng)站客戶，在這里我不多贅述）；另一類是同時考察幾家培訓(xùn)公司在其中選擇和徘徊。分給我的這家客戶屬于后者，當(dāng)時echo向我傳達客戶信息時只說是客戶想做內(nèi)訓(xùn)。

于是，我第一通電話是這樣打的：

Ella：蔡經(jīng)理，您好！感謝您對錫恩的信賴打來電話咨詢，我是服務(wù)您的培訓(xùn)顧問郄莎莎，根據(jù)來電記錄了解到您的培訓(xùn)需求，同時我也上網(wǎng)查看了一下貴公司的網(wǎng)站，咱們公司現(xiàn)在已經(jīng)做的相當(dāng)不錯了?。ㄋ娜诵膽B(tài)中講過：人們不在乎你是否認(rèn)識他，人們在乎你是否關(guān)心他。何況，客戶都登錄我們的網(wǎng)站了，我們也不能對客戶的網(wǎng)站一無所知。先夸贊客戶，讓客戶感受到被重視。）蔡經(jīng)理，咱們公司發(fā)展到這個階段，您希望我們給您提供什么樣的服務(wù)和支持呢？

蔡經(jīng)理：我看你們的網(wǎng)站上的介紹，覺得你們做的還不錯，我們想針對中基層員工做一天的內(nèi)訓(xùn)，你們的價格是多少？能講哪些內(nèi)容？能給我發(fā)一份你們的培訓(xùn)方案過來我看看嗎？（看到這里，你是否有同感呢？是不是也遇到很多客戶第一通電話里就提出先給我發(fā)一份方案過來我看看？四人心態(tài)講到銷售的死穴之一是：客戶問什么我們就答什么，客戶要什么我們就給什么。作為專業(yè)的培訓(xùn)顧問，我們是不是應(yīng)該先引導(dǎo)和幫助客戶識別他真正的需求呢？就像病人因肚子疼進醫(yī)院大夫不能什么都不問就把他送進婦產(chǎn)科一樣，請看下面我與客戶的互動）

Ella：蔡經(jīng)理，為了給您提供適合您企業(yè)的解決方案，能不能跟我聊聊咱們現(xiàn)在的企業(yè)基本運營現(xiàn)狀呢？公司成立幾年了？現(xiàn)在達到什么樣的一個規(guī)模？這次的受訓(xùn)對象是哪些人呢？這次內(nèi)訓(xùn)您的預(yù)期是什么或者說您想解決哪些問題呢？

蔡經(jīng)理：……

Ella：好的，蔡經(jīng)理，您談到的這些我記下了（給客戶一個你很專業(yè)、很重視他的信號），錫恩呢最早是做咨詢起家的，所以我們一直沿襲和秉承了咨詢的品質(zhì)，對每一位來電咨詢的客戶，我們不是把他們當(dāng)作簡單的采購商，而是當(dāng)作長期合作伙伴來對待，如果只是采購商，需要考慮的是產(chǎn)品合不合適以及產(chǎn)品的性價比如何，而長期的合作伙伴考慮的就是兩家公司的價值取向是否一致了，我們不會直接把產(chǎn)品拋給您讓您決定買與不買。因為咨詢和培訓(xùn)是無形產(chǎn)品，您認(rèn)同，那就價值百萬千萬；您要是不認(rèn)同，那就可能一文不值，所以價值觀的一致很重要。不管兩家公司未來能否合作，我們都會從專業(yè)的角度幫您分析和建議。在您沒有充分了解錫恩的前提下，直接給您出方案和報價是對客戶不負責(zé)任的。無形的產(chǎn)品嘛，不是我說的天花亂墜、說我們的產(chǎn)品有多好多好，而是需要您體驗其中才會真正感受到有沒有價值以及和貴公司的契合度如何。錫恩做了十年，是一家非常負責(zé)任的公司，我們寧肯前期為客戶多付出、多投入一些，也不希望讓客戶盲目決策。（這一段話要感謝james的指導(dǎo)）您看這樣好不好？剛好我們公司本月有一個大型的“成立十周年感恩答謝客戶活動”，我們在北京及周邊地區(qū)會精選出十家優(yōu)秀企業(yè)送出一場價值15000元的執(zhí)行力內(nèi)訓(xùn)，您申請成功的話，公司會選派優(yōu)秀講師到您企業(yè)給您的中高管團隊做半天的內(nèi)訓(xùn)，這樣您和您的團隊都可以感受到我們的課程，您可以看看您團隊對我們課程的反饋，聽聽他們的意見，如果他們不接受的話，您采購回去培訓(xùn)效果也會打折扣的。（把姿態(tài)降低、站在客戶的角度幫客戶算賬只會贏得客戶的信賴和尊敬，這樣客戶就不會把培訓(xùn)顧問當(dāng)作簡單的銷售員。既然不是銷售員和采購商的關(guān)系，關(guān)系更近了一步，這也是在調(diào)客戶心態(tài)的一個步驟）

蔡經(jīng)理：好啊，那太謝謝您了，如果試訓(xùn)效果好，我們肯定會跟你們長期合作的，我們是很有誠意的?。蛻暨@樣說是希望我們更加重視他，更加認(rèn)真地對待他們的需求！那我們就一定要做到“更加重視他”，讓他依賴上你?。┥蠋?，那我們需要怎么申請？申請下來需要我們準(zhǔn)備什么？您一定得幫幫忙給申請下來啊！

接下來就是按照巡講的流程：回傳、指導(dǎo)客戶完成課前準(zhǔn)備、填寫調(diào)查問卷，這些大家都很熟悉，我就不多說了。

巡講當(dāng)天，蔡經(jīng)理接上我和sky后跟我們說：莎莎老師，不瞞您說，培訓(xùn)是我們今年的重點，我們先后選擇了4家培訓(xùn)公司：影響力、盛景網(wǎng)聯(lián)、某某和錫恩（第三個我沒記住名字），你們錫恩是第四家，第一次接到您電話時就感覺你們和其他公司不一樣，感覺你們很正規(guī)，別的公司都是直接發(fā)給我方案和報價，資料上寫的都很好，但是我們也不知道效果到底怎么樣啊，您說先讓我們體驗一下，我跟老總一說，老總立刻同意了。包括你讓我們填申請、做調(diào)查問卷啊，這些別的公司都沒有的，那個調(diào)查問卷是我們老總親自填的呢，我們老總填的可認(rèn)真了呢！

由于客戶心態(tài)好，前期銷售預(yù)期也做的足夠，所以周六下午巡講結(jié)束，幫客戶分析內(nèi)訓(xùn)和公開課利弊及哪個更適合他們企業(yè)，（客戶的自我診斷和咱們的專業(yè)診斷是有差距的，一定要幫客戶識別他提出的需求是不是他真正的需求，經(jīng)過引導(dǎo)，客戶從內(nèi)訓(xùn)轉(zhuǎn)為公開課）陳總當(dāng)場定下5人，說周一付款，周一上午，接到蔡經(jīng)理電話：我們還得增加1人，你幫我算算多少錢，我給你辦手續(xù)，下午正在等待匯款底單時，再次接到蔡經(jīng)理的電話：莎莎老師，我們再加一個名額！你算算多少錢？我立刻通知財務(wù)去辦款。于是，在三八節(jié)放假時，客戶的匯款底單已經(jīng)悄悄傳過來了。

在此感謝james及echo提供的優(yōu)質(zhì)客戶資源！

感謝sky老師的精彩授課，加速了客戶的決策！

第五篇：客戶拜訪

售后主管：您好，柴經(jīng)理，我是聯(lián)想公司的售后經(jīng)理柳爽。三個月過去了，不知道貴公司用的這批電腦感覺怎么樣？

客戶：總體來說還是不錯的，但是有幾臺電腦偶爾會卡屏死機（先是屏幕畫面卡死，聲音正常，過會聲音也卡住，最后重啟電腦，過會又重復(fù)發(fā)生著一樣的狀況）。還有一個問題就是筆記本有一些卡，機器很熱，這影響了我們的工作效率。

售后主管：首先為貴公司帶來麻煩深表歉意。電腦是高科技產(chǎn)物，或多或少會產(chǎn)生一些問題。您看這樣可以嗎？ 明天我會派售后部的工作人員前往貴公司一趟。就出現(xiàn)問題的臺式機和筆記本進行檢測和解決。

客戶：嗯，可以。（做思考狀）這樣吧。明天下午2點，我讓龐科長在會議室等候你們。

售后主管：好的，貴公司也可以就筆記本電腦的問題，用殺毒軟件檢查一下，排除是否系統(tǒng)統(tǒng)中毒或中了惡意軟件。當(dāng)然cpu 的風(fēng)扇損壞或溫度過高，也可能導(dǎo)致電腦變卡。

客戶：嗯。還有前天員工上報說有三臺臺式機的打印機服務(wù)不好使了，和打印機連接總是出毛病。

售后主管：是突然不好使？還是不好使有一段時間了？

客戶：之前是沒有問題的，前天公司要打印一批材料。發(fā)現(xiàn)打印過程中總有斷篇。

售后主管：嗯，（做思考狀）不知道貴公司使用的打印機是什么牌子的？

客戶：愛普生的，這有什么關(guān)系嗎？（疑問狀？）

售后主管：是這樣的，考慮到江山集團主打設(shè)計業(yè)務(wù)，我們在給貴公司定制電腦的時候，特別在打印服務(wù)上完善了部分打印機和win7系統(tǒng)的不兼容的問題。您可以讓員工下載魯大師軟件,測試下電腦的注冊表文件有沒有被修改，以及更新最新的打印機驅(qū)動服務(wù)。

客戶：好的，如果檢查出詳細問題，我晚上發(fā)一封電子郵件到您的郵箱。方便你們工作人員解決問題，也方便我們回到最佳工作狀態(tài)。售后主管：顧客就是上帝，為您解決問題是我們的榮幸。因為還在保修期，所以電腦自身的出現(xiàn)的問題我們會負責(zé)處理，如需換件我們再進行商榷。

客戶：你們的服務(wù)很到位，我很滿意。前一陣，華夏集團的鄭總要更換一批管理層的電腦，我還向他推薦你們呢。

售后主管：（很滿意的笑狀）非常感謝您的厚愛，我們之前接到了華夏集團的訂單，現(xiàn)在工廠那邊已經(jīng)開始運作了。下周我們要推出一項活動“回饋大客戶”，以回報長期支持我們聯(lián)想公司的合作伙伴們。具體內(nèi)容是免費為使用一年以上的臺式機清洗CPU風(fēng)扇，筆記本重做系統(tǒng)，并贈送聯(lián)想公司成立3周年紀(jì)念鼠標(biāo)十個。公司已經(jīng)商議決定第一批回饋，先從江山集團開始。

客戶：（很滿意的笑狀）我們今年第一次合作，柳主管就這么看得起江山集團。

售后主管：您見外了。我還沒有謝謝柴總的宣傳呢。還有什么問題您隨時可以找我。

客戶：好的。

售后主管：好的，期待我們下次合作。