第一篇:拜訪客戶心得感悟
感悟分享
上午7:00-8:58 到達(dá)寧波東站,10點(diǎn)鐘到達(dá)顏總公司,進(jìn)行了再一次的回訪,轉(zhuǎn)介紹 用坦蕩、真誠(chéng)的心,“做好服務(wù)是成交的開始”:如果因?yàn)閾?dān)心社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、資歷、能力的淺薄、追求完善的程度遠(yuǎn)未達(dá)到心中所想,而去害怕面對(duì)這個(gè)企業(yè)家或某件陌生的事務(wù),害怕因?yàn)樽约旱氖д`把事情搞砸了,卻又不得不面對(duì)時(shí),我們可能會(huì)去刻意表演某個(gè)角色讓自己變得立刻強(qiáng)大起來(lái),如果你的對(duì)手也在刻意演那個(gè)角色,大家溝通又不在同一個(gè)頻率,都會(huì)覺(jué)得很累,人家又會(huì)覺(jué)得你不真實(shí),無(wú)法取信與他,做成一件事也會(huì)變得很困難了。所以簡(jiǎn)單最好,因?yàn)槊鎸?duì)資歷比你深的多的多的人來(lái)講,坦誠(chéng)、坦蕩、真誠(chéng)的勇敢的去表達(dá)你的想法、做事最為重要,因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)家會(huì)在做事的過(guò)程中觀察人,叫以事謀人;然后發(fā)現(xiàn)這個(gè)朋友后,第二階段就是以人謀事,跟他一起做事。
“做好服務(wù)是成交的開始”是顏總對(duì)我們最近工作的評(píng)價(jià)。因?yàn)槭⒕暗膶?shí)力、加之坦蕩、簡(jiǎn)單、真誠(chéng),兩次的拜訪、多次的要求轉(zhuǎn)介紹并沒(méi)有讓他感覺(jué)到厭煩、討厭,顏總反而很用心的在我們?nèi)ブ皽?zhǔn)備了一份客戶名單資料,并且很積極的幫我去轉(zhuǎn)介紹客戶、調(diào)動(dòng)身邊的朋友關(guān)系圈,讓張總和我沒(méi)有白跑。“做好服務(wù)是成交的開始”,顏總也很看重這方面的后期服務(wù),他說(shuō)“與客戶的生意,不要賺一次大錢就完了,要做好服務(wù),持續(xù)的賺錢;要做好服務(wù),客戶才會(huì)不斷地轉(zhuǎn)介紹,像滾雪球一樣”,而他也正是這樣回饋予我們的此次寧波之行的。也許在某些方面做的比較用心,顏總才會(huì)這樣的幫忙;但還有更多的知識(shí),服務(wù)期待完善,做的更好。
夢(mèng)想,敢想敢做,我們要拆掉慣性思維這堵墻,追求有用、順便有利;追求理想、順便賺錢;腳踏實(shí)地,堅(jiān)信自己的“可能性”;樂(lè)觀的設(shè)想,悲觀的計(jì)劃,愉快的執(zhí)行。我們此次寧波之行的另一個(gè)興奮點(diǎn)就是顏總引薦的一個(gè)招商局局長(zhǎng)——此人愛(ài)學(xué)習(xí)、愛(ài)溝通、謙虛,暫且說(shuō)到這里,且聽下文分解——“寧波專場(chǎng)”
訪談——中冠農(nóng)資
思路總結(jié)分享 一了解其公司
1以您對(duì)于公司將來(lái)運(yùn)營(yíng)有什么樣的想法開啟面談的序幕
2中冠農(nóng)資公司歷史,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 行業(yè)排名,銷售額、利潤(rùn)率——引出了生產(chǎn)型公司、投資公司
3管理人員
4股本結(jié)構(gòu)——是否規(guī)范運(yùn)作
二 風(fēng)險(xiǎn)在哪里
1我們的目的:以財(cái)務(wù)規(guī)范切入,詢問(wèn)什么時(shí)候開始運(yùn)作
2風(fēng)險(xiǎn)性在哪里:風(fēng)險(xiǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn),資本運(yùn)作的專業(yè)性,上市的風(fēng)險(xiǎn),上市的好處及目的引導(dǎo)到了商業(yè)模式的重要性
3鼓勵(lì)其行動(dòng)
三 自我介紹 從自我介紹至通路,通路中資本運(yùn)作可以講得比較細(xì)致(如引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資的苛刻條件)
我們的成果展示。來(lái)我們這的學(xué)習(xí)的好處
2我們的學(xué)習(xí)特點(diǎn):系統(tǒng)性——對(duì)于企業(yè)家的幫助在哪(針對(duì)需求)
3我們的平臺(tái)模式對(duì)于企業(yè)家及盛景自身發(fā)展的優(yōu)勢(shì)展示
4我們的培訓(xùn)目的
成交信號(hào):怎么去合作呢:活動(dòng)內(nèi)容
四 異議處理
1擔(dān)心效果——只是合作的開始,是一個(gè)預(yù)習(xí)課程
2與金融班 總裁班。融資班 PE:主要做上市前的準(zhǔn)備,我們的不同之處——幫您打造全產(chǎn)業(yè)鏈,因?yàn)槟€沒(méi)有到這一步
來(lái)到我們盛景的結(jié)果:系統(tǒng)性的思維方式,專業(yè)的一線風(fēng)險(xiǎn)投資,更專業(yè)的運(yùn)作,專家老師的實(shí)力展示——案例“手機(jī)閱讀”(資源的力量)
3商業(yè)模式很籠統(tǒng),擔(dān)心只是個(gè)概念而已——我們的培訓(xùn)目的——案例金龍機(jī)電,投融資案例
4北大EMBA人脈圈子——認(rèn)可浙商人脈圈子,實(shí)戰(zhàn)家,做實(shí)事 五 成交信號(hào) 邀請(qǐng)函——費(fèi)用
第二篇:客戶拜訪心得
拜訪客戶心得體會(huì)
作為一名招商人員,每天的重點(diǎn)工作就是制定拜訪計(jì)劃和拜訪客戶。拜訪客戶最主要的任務(wù)就是銷售產(chǎn)品,只有成功的拜訪客戶,才能有希望把拜訪轉(zhuǎn)化為銷售產(chǎn)品,以下是我平時(shí)拜訪客戶的體會(huì)。
第一、拜訪的前期準(zhǔn)備
在拜訪客戶之前需要做好拜訪的準(zhǔn)備,比如跟客戶約定時(shí)間地點(diǎn),了解客戶主要操作的市場(chǎng)或醫(yī)院,對(duì)客戶操作的醫(yī)院結(jié)合自身的產(chǎn)品,大概了解一番,才能讓客戶感覺(jué)到你的真誠(chéng),你對(duì)市場(chǎng)是有了解的,不是憑空瞎說(shuō)的。
第二、克服內(nèi)心障礙
在沒(méi)有見到客戶本人的時(shí)候,會(huì)有很多聯(lián)想,萬(wàn)一客戶不友善,不好溝通,聊幾句就不耐煩,直接拒絕我了,我該如何應(yīng)對(duì)......其實(shí)這些都是內(nèi)心的恐懼,在沒(méi)見到客戶之前就做出種種假設(shè),這樣只會(huì)加重自己的緊張感,直接影響與客戶溝通的質(zhì)量。
第三、讓客戶多說(shuō)
見到客戶之后,自己就要扮演學(xué)生和聽眾的角色了;讓客戶扮演一名老師。在溝通過(guò)程中,更多的是發(fā)表自己的看法,拋出問(wèn)題,向客戶請(qǐng)教,從中去得知客戶對(duì)市場(chǎng)把握的程度。
第四、語(yǔ)氣要平穩(wěn),吐字要清晰,語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔
由于害怕被拒絕,一說(shuō)話就緊張,語(yǔ)氣慌里慌張,語(yǔ)速過(guò)快,吐字不清,這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。所以,在拜訪客戶時(shí),一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn),讓對(duì)方聽清楚你在說(shuō)什么,最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話,語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔,說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣,要引起客戶的注意。
第五、問(wèn)題的準(zhǔn)備
銷售人員通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題就能夠了解客戶為什么不買,而按照客戶的情況,銷售人員大約能夠知道應(yīng)該使用哪一種策略應(yīng)對(duì),一個(gè)個(gè)地減少可以克服的銷售障礙,提高銷售成功率。此時(shí),把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)就是最好的以提問(wèn)引導(dǎo)客戶的方法。比如你可以這樣提問(wèn):“關(guān)于我的說(shuō)明您有沒(méi)有不懂的地方呢?”“對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品你是否不大感興趣呢?”
第六、做好后期登記工作,即時(shí)跟進(jìn)
銷售人員拜訪過(guò)客戶后,一定要做登記,并做以總結(jié),把客戶分成類,A級(jí)是最有希望成交的,要最短的時(shí)間內(nèi)做回訪,爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議,B級(jí)是可爭(zhēng)取的,要不間斷的跟進(jìn),促進(jìn)銷售的可能。C級(jí),是沒(méi)有合作意向的,這類客戶,你也要不定期的給他電話,看他有沒(méi)有需求。
第三篇:如何拜訪客戶
黃金經(jīng)驗(yàn)法則:拜訪客戶前必須做的十件事:沒(méi)有拜訪就沒(méi)有銷售,但不等于人員去拜訪客戶就一定能實(shí)現(xiàn)銷售。人員如何做有效的客戶拜訪呢?每個(gè)銷售人員分管幾個(gè)地區(qū),每個(gè)月要走訪大量的客戶,對(duì)每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間則很短。在有限的時(shí)間內(nèi),人員應(yīng)做好哪些工作,才有助于業(yè)績(jī)的提升呢?一些人員每次拜訪客戶都是三句話:我們是做什么的,我們做了多少,能夠?yàn)槟阕龊??這無(wú)助于業(yè)績(jī)的提升。人員每次拜訪客戶的任務(wù)包括六個(gè)方面:
1、公司:對(duì)公司的事情如數(shù)家珍,讓客戶認(rèn)為我與公司乃一體也,增強(qiáng)客戶信任度。
2、產(chǎn)品:這是拜訪客戶的主要任務(wù)。
3、維護(hù):沒(méi)有維護(hù)的是曇花一現(xiàn)。人員要處理好運(yùn)作中問(wèn)題,解決客戶之間的矛盾,理順客戶間的關(guān)系,確保的穩(wěn)定。
4、客情:人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持。
5、信息收集:人員要隨時(shí)了解情況,監(jiān)控。
6、指導(dǎo)客戶:人員分為兩種類型:一是只會(huì)向客戶要合同的人;二是給客戶出主意的人。前一類型的人員獲得合同的道路將會(huì)很漫長(zhǎng),后一種類型的人員贏得了客戶的尊敬。要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù),人員在拜訪客戶時(shí),應(yīng)做好以下十二件工作:
一、準(zhǔn)備:失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。人員在拜訪客戶之前,就要為奠定良好的基礎(chǔ)。
1、掌握資源:了解公司的價(jià)格和促銷。尤其是在企業(yè)推出新的價(jià)格和促銷時(shí),更要了解新的和促銷的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí),人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么?不了解新的,就無(wú)法用新的去吸引客戶;不了解新產(chǎn)品,也就無(wú)法向客戶推銷新產(chǎn)品。
2、有明確的目標(biāo)和計(jì)劃。人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。準(zhǔn)則就是:制定計(jì)劃,然后按照計(jì)劃去。人員每次拜訪客戶,都要明白,自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么?如何去做,才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加服務(wù)內(nèi)容、向老客戶推薦現(xiàn)有服務(wù)等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)、客情建立等。
3、掌握推銷。掌握以利開展工作的技術(shù)。
4、整理好個(gè)人形象。人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。
5、帶全必備的工具。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。(我就是資料)
[凡是能促進(jìn)的資料,人員都要帶上。調(diào)查表明,人員在拜訪客戶時(shí),利用工具,可以降低50%的勞動(dòng)成本,提高10%的率,提高100%的質(zhì)量!工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書、企業(yè)宣傳資料;名片;計(jì)算器;筆記本、鋼筆;價(jià)格表;宣傳品;樣品;有關(guān)剪報(bào);訂貨單;抹布,等。]
二、行動(dòng)反?。喝藛T要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省,檢討,發(fā)現(xiàn)不足之處,及時(shí)改進(jìn)。人員可分為兩種類型:做與不做的;認(rèn)真做與不認(rèn)真做的;工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的;改進(jìn)與不改進(jìn)的;進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果,前一類人成功了,后一類人失敗了。即:
1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。人員每次客戶拜訪前要檢討自己,上次拜訪客戶時(shí),有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示?哪些方面沒(méi)有落實(shí)?今天如何落實(shí)?
2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了?
3、對(duì)客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾,不兌現(xiàn)”。朱熹說(shuō)“輕諾必寡信”。人員一定要做到“慎許諾,多落實(shí)”。
4、今后幾天工作的計(jì)劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù),又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。人員要做好路線規(guī)劃,統(tǒng)一安排好工作,合理利用時(shí)間,提高拜訪效率。
三、比較客戶價(jià)格:我國(guó)企業(yè)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明,亂是從價(jià)格亂開始的,價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致的混亂,因此的核心是價(jià)格。人員要價(jià)格,首先要了解價(jià)格的市場(chǎng)情況。人員要了解以下方面的情況:
1、不同客戶價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)貛讉€(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較,看不同客戶的實(shí)際價(jià)格。
2、不同時(shí)期價(jià)格比較。
3、不同公司的價(jià)格比較。
4、了解市場(chǎng)競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng),就要向公司反饋。
四、客戶需求:了解客戶的需求情況,是人員的基本責(zé)任。
1、學(xué)校發(fā)展的真實(shí)需求:辦學(xué)思想提煉、美化、工程、課程、活動(dòng)等。
2、公司生產(chǎn)能力
3、公司生產(chǎn)速度
五、核對(duì)客戶賬物:人員更要提高量和含金量。降低應(yīng)收款,催收客戶應(yīng)付款,是提高含金量的重要。
六、檢查售后服務(wù)及促銷:了解公司對(duì)客戶提供服務(wù)的情況。1公司是否按照承諾的時(shí)間、內(nèi)容完成服務(wù) 2公司是否按照客戶的質(zhì)量要求完成服務(wù)3是否按照月、季客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)4未完成的補(bǔ)救措施是什么。
七、收集信息:1了解準(zhǔn)客戶資料。企業(yè)的客戶隊(duì)伍是不斷調(diào)整的,人員要了解在當(dāng)?shù)厣蠞撛诳蛻舻馁Y料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時(shí),有后備的客戶資源可以使用。2通過(guò)巡訪客戶和其他媒介,調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及占有率。3了解并落實(shí)廣告等,組織現(xiàn)場(chǎng)促銷。4調(diào)查客戶資信及其變動(dòng)情況。
八、客戶:經(jīng)常與客戶,能拉近我們與客戶之間的關(guān)系,實(shí)踐說(shuō)明,再大的問(wèn)題也能通過(guò)良好的圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因?yàn)椴涣荚斐傻?。?/p>
1、企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的信息,向客戶描述公司的發(fā)展前景,有助于樹立客戶的信心。讓客戶了解企業(yè),既可以使客戶發(fā)覺(jué)新的機(jī)會(huì),又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。
2、信息。向客戶展示我們公司在某些區(qū)域上的經(jīng)驗(yàn)、給客戶一些經(jīng)驗(yàn)與分享。
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。向客戶分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員變動(dòng)等方面的信息,以利于客戶比較。
九、客戶指導(dǎo):人員在拜訪客戶時(shí),幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,提出解決辦法,是雙贏的做法。每次在拜訪客戶時(shí),不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說(shuō)閑話,而是到操場(chǎng)、教室、食堂轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),和經(jīng)銷商手下的人談?wù)劊缓笤倩氐睫k公室里和客戶一起想辦法,解決問(wèn)題。優(yōu)秀人員的經(jīng)驗(yàn)就是,請(qǐng)客戶吃百頓飯,不如為
客戶做件實(shí)事。即:
1、培訓(xùn)。當(dāng)客戶把你尊為老師時(shí),他們難道不會(huì)大力推你的產(chǎn)品嗎?
2、顧問(wèn)式。多給客戶出主意、想辦法,做客戶生意場(chǎng)上不可缺少的有力臂膀。
3、服務(wù)。人員應(yīng)當(dāng)是客戶問(wèn)題的解決者。當(dāng)客戶遇到問(wèn)題時(shí),能找到人員,并且人員能幫助客戶解決難題,才會(huì)贏得客戶尊重。
4、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴,是人員的基本功。正確處理客戶投訴=提高客戶的滿意程度=增加客戶產(chǎn)品的積極性=豐厚利潤(rùn)。
十、行政工作:在拜訪客戶結(jié)束后,人員還要做好以下工作:
1、填寫報(bào)告及拜訪客戶記錄卡。
2、落實(shí)對(duì)客戶的承諾。
3、評(píng)估業(yè)績(jī)。對(duì)拜訪目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較分析,目的是讓人員把重點(diǎn)放到成果上,同時(shí)提醒自己,多思考改進(jìn)的并且在下一次的拜訪中落實(shí)這些步驟。
第四篇:拜訪客戶分享
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也許這次成交有一點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)氣的因素,但更多的是遵循了營(yíng)銷的規(guī)律和“必然成交”的邏輯,我的方法和話術(shù)可能不是最好最完美的,只希望對(duì)大家有一點(diǎn)點(diǎn)借鑒作用。謹(jǐn)以此分享送給日夜與我奮戰(zhàn)在一起的客戶中心各位伙伴們!
今天收到天津金世宏豐商貿(mào)公司7人執(zhí)行力的匯款底單,這是我和sky在上周六(3月5日)巡講的一家客戶,也是網(wǎng)站分配的一家客戶,從接到echo提供的客戶信息到完成收款不足10天,所以我也想還原一下我的第一通電話是如何破冰取得客戶信任的,與諸位分享:
首先說(shuō)說(shuō)我以什么樣的心態(tài)對(duì)待網(wǎng)站客戶吧:
但凡通過(guò)網(wǎng)站打進(jìn)電話來(lái)的客戶,大多是奔著采購(gòu)來(lái)的,奔著采購(gòu)來(lái)的客戶又分為兩大類:一類是朋友推薦、慕名而來(lái)、目標(biāo)明確、只選錫恩(這一類有點(diǎn)像上次lynn成交的那家網(wǎng)站客戶,在這里我不多贅述);另一類是同時(shí)考察幾家培訓(xùn)公司在其中選擇和徘徊。分給我的這家客戶屬于后者,當(dāng)時(shí)echo向我傳達(dá)客戶信息時(shí)只說(shuō)是客戶想做內(nèi)訓(xùn)。
于是,我第一通電話是這樣打的:
Ella:蔡經(jīng)理,您好!感謝您對(duì)錫恩的信賴打來(lái)電話咨詢,我是服務(wù)您的培訓(xùn)顧問(wèn)郄莎莎,根據(jù)來(lái)電記錄了解到您的培訓(xùn)需求,同時(shí)我也上網(wǎng)查看了一下貴公司的網(wǎng)站,咱們公司現(xiàn)在已經(jīng)做的相當(dāng)不錯(cuò)了?。ㄋ娜诵膽B(tài)中講過(guò):人們不在乎你是否認(rèn)識(shí)他,人們?cè)诤跄闶欠耜P(guān)心他。何況,客戶都登錄我們的網(wǎng)站了,我們也不能對(duì)客戶的網(wǎng)站一無(wú)所知。先夸贊客戶,讓客戶感受到被重視。)蔡經(jīng)理,咱們公司發(fā)展到這個(gè)階段,您希望我們給您提供什么樣的服務(wù)和支持呢?
蔡經(jīng)理:我看你們的網(wǎng)站上的介紹,覺(jué)得你們做的還不錯(cuò),我們想針對(duì)中基層員工做一天的內(nèi)訓(xùn),你們的價(jià)格是多少?能講哪些內(nèi)容?能給我發(fā)一份你們的培訓(xùn)方案過(guò)來(lái)我看看嗎?(看到這里,你是否有同感呢?是不是也遇到很多客戶第一通電話里就提出先給我發(fā)一份方案過(guò)來(lái)我看看?四人心態(tài)講到銷售的死穴之一是:客戶問(wèn)什么我們就答什么,客戶要什么我們就給什么。作為專業(yè)的培訓(xùn)顧問(wèn),我們是不是應(yīng)該先引導(dǎo)和幫助客戶識(shí)別他真正的需求呢?就像病人因肚子疼進(jìn)醫(yī)院大夫不能什么都不問(wèn)就把他送進(jìn)婦產(chǎn)科一樣,請(qǐng)看下面我與客戶的互動(dòng))
Ella:蔡經(jīng)理,為了給您提供適合您企業(yè)的解決方案,能不能跟我聊聊咱們現(xiàn)在的企業(yè)基本運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀呢?公司成立幾年了?現(xiàn)在達(dá)到什么樣的一個(gè)規(guī)模?這次的受訓(xùn)對(duì)象是哪些人呢?這次內(nèi)訓(xùn)您的預(yù)期是什么或者說(shuō)您想解決哪些問(wèn)題呢?
蔡經(jīng)理:……
Ella:好的,蔡經(jīng)理,您談到的這些我記下了(給客戶一個(gè)你很專業(yè)、很重視他的信號(hào)),錫恩呢最早是做咨詢起家的,所以我們一直沿襲和秉承了咨詢的品質(zhì),對(duì)每一位來(lái)電咨詢的客戶,我們不是把他們當(dāng)作簡(jiǎn)單的采購(gòu)商,而是當(dāng)作長(zhǎng)期合作伙伴來(lái)對(duì)待,如果只是采購(gòu)商,需要考慮的是產(chǎn)品合不合適以及產(chǎn)品的性價(jià)比如何,而長(zhǎng)期的合作伙伴考慮的就是兩家公司的價(jià)值取向是否一致了,我們不會(huì)直接把產(chǎn)品拋給您讓您決定買與不買。因?yàn)樽稍兒团嘤?xùn)是無(wú)形產(chǎn)品,您認(rèn)同,那就價(jià)值百萬(wàn)千萬(wàn);您要是不認(rèn)同,那就可能一文不值,所以價(jià)值觀的一致很重要。不管兩家公司未來(lái)能否合作,我們都會(huì)從專業(yè)的角度幫您分析和建議。在您沒(méi)有充分了解錫恩的前提下,直接給您出方案和報(bào)價(jià)是對(duì)客戶不負(fù)責(zé)任的。無(wú)形的產(chǎn)品嘛,不是我說(shuō)的天花亂墜、說(shuō)我們的產(chǎn)品有多好多好,而是需要您體驗(yàn)其中才會(huì)真正感受到有沒(méi)有價(jià)值以及和貴公司的契合度如何。錫恩做了十年,是一家非常負(fù)責(zé)任的公司,我們寧肯前期為客戶多付出、多投入一些,也不希望讓客戶盲目決策。(這一段話要感謝james的指導(dǎo))您看這樣好不好?剛好我們公司本月有一個(gè)大型的“成立十周年感恩答謝客戶活動(dòng)”,我們?cè)诒本┘爸苓叺貐^(qū)會(huì)精選出十家優(yōu)秀企業(yè)送出一場(chǎng)價(jià)值15000元的執(zhí)行力內(nèi)訓(xùn),您申請(qǐng)成功的話,公司會(huì)選派優(yōu)秀講師到您企業(yè)給您的中高管團(tuán)隊(duì)做半天的內(nèi)訓(xùn),這樣您和您的團(tuán)隊(duì)都可以感受到我們的課程,您可以看看您團(tuán)隊(duì)對(duì)我們課程的反饋,聽聽他們的意見,如果他們不接受的話,您采購(gòu)回去培訓(xùn)效果也會(huì)打折扣的。(把姿態(tài)降低、站在客戶的角度幫客戶算賬只會(huì)贏得客戶的信賴和尊敬,這樣客戶就不會(huì)把培訓(xùn)顧問(wèn)當(dāng)作簡(jiǎn)單的銷售員。既然不是銷售員和采購(gòu)商的關(guān)系,關(guān)系更近了一步,這也是在調(diào)客戶心態(tài)的一個(gè)步驟)
蔡經(jīng)理:好啊,那太謝謝您了,如果試訓(xùn)效果好,我們肯定會(huì)跟你們長(zhǎng)期合作的,我們是很有誠(chéng)意的?。蛻暨@樣說(shuō)是希望我們更加重視他,更加認(rèn)真地對(duì)待他們的需求!那我們就一定要做到“更加重視他”,讓他依賴上你?。┥蠋煟俏覀冃枰趺瓷暾?qǐng)?申請(qǐng)下來(lái)需要我們準(zhǔn)備什么?您一定得幫幫忙給申請(qǐng)下來(lái)??!
接下來(lái)就是按照巡講的流程:回傳、指導(dǎo)客戶完成課前準(zhǔn)備、填寫調(diào)查問(wèn)卷,這些大家都很熟悉,我就不多說(shuō)了。
巡講當(dāng)天,蔡經(jīng)理接上我和sky后跟我們說(shuō):莎莎老師,不瞞您說(shuō),培訓(xùn)是我們今年的重點(diǎn),我們先后選擇了4家培訓(xùn)公司:影響力、盛景網(wǎng)聯(lián)、某某和錫恩(第三個(gè)我沒(méi)記住名字),你們錫恩是第四家,第一次接到您電話時(shí)就感覺(jué)你們和其他公司不一樣,感覺(jué)你們很正規(guī),別的公司都是直接發(fā)給我方案和報(bào)價(jià),資料上寫的都很好,但是我們也不知道效果到底怎么樣啊,您說(shuō)先讓我們體驗(yàn)一下,我跟老總一說(shuō),老總立刻同意了。包括你讓我們填申請(qǐng)、做調(diào)查問(wèn)卷啊,這些別的公司都沒(méi)有的,那個(gè)調(diào)查問(wèn)卷是我們老總親自填的呢,我們老總填的可認(rèn)真了呢!
由于客戶心態(tài)好,前期銷售預(yù)期也做的足夠,所以周六下午巡講結(jié)束,幫客戶分析內(nèi)訓(xùn)和公開課利弊及哪個(gè)更適合他們企業(yè),(客戶的自我診斷和咱們的專業(yè)診斷是有差距的,一定要幫客戶識(shí)別他提出的需求是不是他真正的需求,經(jīng)過(guò)引導(dǎo),客戶從內(nèi)訓(xùn)轉(zhuǎn)為公開課)陳總當(dāng)場(chǎng)定下5人,說(shuō)周一付款,周一上午,接到蔡經(jīng)理電話:我們還得增加1人,你幫我算算多少錢,我給你辦手續(xù),下午正在等待匯款底單時(shí),再次接到蔡經(jīng)理的電話:莎莎老師,我們?cè)偌右粋€(gè)名額!你算算多少錢?我立刻通知財(cái)務(wù)去辦款。于是,在三八節(jié)放假時(shí),客戶的匯款底單已經(jīng)悄悄傳過(guò)來(lái)了。
在此感謝james及echo提供的優(yōu)質(zhì)客戶資源!
感謝sky老師的精彩授課,加速了客戶的決策!
第五篇:客戶拜訪
售后主管:您好,柴經(jīng)理,我是聯(lián)想公司的售后經(jīng)理柳爽。三個(gè)月過(guò)去了,不知道貴公司用的這批電腦感覺(jué)怎么樣?
客戶:總體來(lái)說(shuō)還是不錯(cuò)的,但是有幾臺(tái)電腦偶爾會(huì)卡屏死機(jī)(先是屏幕畫面卡死,聲音正常,過(guò)會(huì)聲音也卡住,最后重啟電腦,過(guò)會(huì)又重復(fù)發(fā)生著一樣的狀況)。還有一個(gè)問(wèn)題就是筆記本有一些卡,機(jī)器很熱,這影響了我們的工作效率。
售后主管:首先為貴公司帶來(lái)麻煩深表歉意。電腦是高科技產(chǎn)物,或多或少會(huì)產(chǎn)生一些問(wèn)題。您看這樣可以嗎? 明天我會(huì)派售后部的工作人員前往貴公司一趟。就出現(xiàn)問(wèn)題的臺(tái)式機(jī)和筆記本進(jìn)行檢測(cè)和解決。
客戶:嗯,可以。(做思考狀)這樣吧。明天下午2點(diǎn),我讓龐科長(zhǎng)在會(huì)議室等候你們。
售后主管:好的,貴公司也可以就筆記本電腦的問(wèn)題,用殺毒軟件檢查一下,排除是否系統(tǒng)統(tǒng)中毒或中了惡意軟件。當(dāng)然cpu 的風(fēng)扇損壞或溫度過(guò)高,也可能導(dǎo)致電腦變卡。
客戶:嗯。還有前天員工上報(bào)說(shuō)有三臺(tái)臺(tái)式機(jī)的打印機(jī)服務(wù)不好使了,和打印機(jī)連接總是出毛病。
售后主管:是突然不好使?還是不好使有一段時(shí)間了?
客戶:之前是沒(méi)有問(wèn)題的,前天公司要打印一批材料。發(fā)現(xiàn)打印過(guò)程中總有斷篇。
售后主管:嗯,(做思考狀)不知道貴公司使用的打印機(jī)是什么牌子的?
客戶:愛(ài)普生的,這有什么關(guān)系嗎?(疑問(wèn)狀?)
售后主管:是這樣的,考慮到江山集團(tuán)主打設(shè)計(jì)業(yè)務(wù),我們?cè)诮o貴公司定制電腦的時(shí)候,特別在打印服務(wù)上完善了部分打印機(jī)和win7系統(tǒng)的不兼容的問(wèn)題。您可以讓員工下載魯大師軟件,測(cè)試下電腦的注冊(cè)表文件有沒(méi)有被修改,以及更新最新的打印機(jī)驅(qū)動(dòng)服務(wù)。
客戶:好的,如果檢查出詳細(xì)問(wèn)題,我晚上發(fā)一封電子郵件到您的郵箱。方便你們工作人員解決問(wèn)題,也方便我們回到最佳工作狀態(tài)。售后主管:顧客就是上帝,為您解決問(wèn)題是我們的榮幸。因?yàn)檫€在保修期,所以電腦自身的出現(xiàn)的問(wèn)題我們會(huì)負(fù)責(zé)處理,如需換件我們?cè)龠M(jìn)行商榷。
客戶:你們的服務(wù)很到位,我很滿意。前一陣,華夏集團(tuán)的鄭總要更換一批管理層的電腦,我還向他推薦你們呢。
售后主管:(很滿意的笑狀)非常感謝您的厚愛(ài),我們之前接到了華夏集團(tuán)的訂單,現(xiàn)在工廠那邊已經(jīng)開始運(yùn)作了。下周我們要推出一項(xiàng)活動(dòng)“回饋大客戶”,以回報(bào)長(zhǎng)期支持我們聯(lián)想公司的合作伙伴們。具體內(nèi)容是免費(fèi)為使用一年以上的臺(tái)式機(jī)清洗CPU風(fēng)扇,筆記本重做系統(tǒng),并贈(zèng)送聯(lián)想公司成立3周年紀(jì)念鼠標(biāo)十個(gè)。公司已經(jīng)商議決定第一批回饋,先從江山集團(tuán)開始。
客戶:(很滿意的笑狀)我們今年第一次合作,柳主管就這么看得起江山集團(tuán)。
售后主管:您見外了。我還沒(méi)有謝謝柴總的宣傳呢。還有什么問(wèn)題您隨時(shí)可以找我。
客戶:好的。
售后主管:好的,期待我們下次合作。