第一篇：業(yè)務(wù)員初次拜訪客戶的心得

業(yè)務(wù)員初次拜訪客戶的心得

第一節(jié)：初次拜訪客戶應(yīng)該怎么聊 ? 我是剛剛開始做 IT 行業(yè)的銷售 , 對(duì)很多東西都不了解.初次拜訪客戶都不知道說點(diǎn)什么如果一開始就和他聊產(chǎn)品 他們都不感興趣.如果閑聊感覺就是沒什么可聊的.他也沒時(shí)間和你聊.畢竟是初次拜訪.請(qǐng)教各位應(yīng)該怎樣才

第一節(jié)：初次拜訪客戶應(yīng)該怎么聊?

我是剛剛開始做IT行業(yè)的銷售,對(duì)很多東西都不了解.初次拜訪客戶都不知道說點(diǎn)什么如果一開始就和他聊產(chǎn)品 他們都不感興趣.如果閑聊感覺就是沒什么可聊的.他也沒時(shí)間和你聊.畢竟是初次拜訪.請(qǐng)教各位應(yīng)該怎樣才能更好的和客戶溝通

風(fēng)云人物答：

你要懂得商家的特點(diǎn)，對(duì)它們多些了解！對(duì)他們的產(chǎn)品、對(duì)手、經(jīng)營(yíng)策略多些了解才能有信心，共同話語才會(huì)多！記住實(shí)在是沒話說了就說句：“經(jīng)理您先忙，我跟您談的很愉快！期待我們的下次見面”就走人！

區(qū)域經(jīng)理答：

可是我現(xiàn)在也是剛起步,對(duì)IT方面的知識(shí)也很少.面隊(duì)的客戶的產(chǎn)品也不同.那要花相當(dāng)一段時(shí)間去了解清楚..但是我想盡快做出成績(jī)..不知道能否有更好的方法

風(fēng)云人物答：

你現(xiàn)在只看一條線，就跟一個(gè)前輩學(xué)習(xí)，我相信這樣比較快些。

渠道專家答：

在去客戶之前就應(yīng)該了解好這家公司的一些情況，如：實(shí)力多大，做什么產(chǎn)品，有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等。這樣你了解之后再去的話你會(huì)發(fā)現(xiàn)要跟他們聊的東西會(huì)很多！

風(fēng)云人物答：

其實(shí)第一次也就是混個(gè)臉熟

不要報(bào)太大的希望哦

區(qū)域經(jīng)理答：

呵呵 就是要給人的感覺你不是第一次與他聊天了很熟的感覺 要?jiǎng)e人不懼怕這個(gè)需要功夫我最開是也不會(huì) 在說話的時(shí)候注意的幾句話比如 不是說“你們老板是哪位”而是說“咱們經(jīng)理貴姓” 這樣就可以和別人無形當(dāng)中拉近關(guān)系了如果人們所做的一切都會(huì)自然而然地來臨，那么人們就不會(huì)記得上帝了！

實(shí)習(xí)銷售答：

第一次沒有關(guān)系，經(jīng)常見熟了就好了

重要的不是第一次談什么，而是，以后再見面，見的多了該談些什么了

第二節(jié)：一個(gè)業(yè)務(wù)員的拜訪心的☆ 相信自己，在去客戶之前，握緊拳頭，深吸一口氣，告訴自己是最出色，誰也不能阻擋我前進(jìn)，我自認(rèn)為營(yíng)銷人要有一種霸氣，狂氣，有一種舍我其誰的勁頭，在有一種執(zhí)著得精神，在當(dāng)今年代，是個(gè)高手輩出的年代，就讓我們新一代的營(yíng)銷人，拿出些霸氣來，贏回我們?cè)撢A的市場(chǎng)。

☆ 一定要信仰營(yíng)銷，領(lǐng)悟營(yíng)銷（營(yíng)銷人不說真話，也不說假話）。

☆ 保持平常心態(tài)（營(yíng)銷是最重心態(tài)的）。

☆ 熟悉產(chǎn)品和服務(wù)（PS）。

1、NEW CALL

① 打招呼

首先要注意兩點(diǎn)，要始終微笑著，你想客戶每天多忙，其實(shí)咱們更忙，（不是為了多照顧些財(cái)神爺，夸他們兩句）因?yàn)槲⑿梢允谷藭簳r(shí)忘了疲倦，而且還能緩解氣氛，要營(yíng)造輕松的氣氛，以前有些業(yè)務(wù)，緊張的連話說不出來，當(dāng)你緊張時(shí)，多對(duì)客戶微笑，這樣就能使客戶覺的你很真誠(chéng)，可愛。其二是聲音，在說話時(shí)聲音要小些，別影響周圍的工作的人，他們對(duì)你的評(píng)價(jià)直接影響你的結(jié)果，經(jīng)驗(yàn)告訴我不要忽視客戶身邊的任何人，（舉個(gè)例子：我每次去客戶時(shí)，都會(huì)去看看公司掃地的阿姨，這樣，每次他去辦公室打掃時(shí)會(huì)替我說話的。）還有更多，你們自己悟去吧。② 自我介紹

在遞交名片時(shí)，要雙手遞出，拿回名片時(shí)，要念一下對(duì)方的名字，接著把自我介紹提出。（自我介紹參見上章）

③ 說明自己的目的聲音要清楚，時(shí)間要短，要精煉，說話時(shí)要注視著對(duì)方。

A: 一般性需要說明

a)介紹自己的公司

b)介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù)

c)說明自己的服務(wù)特點(diǎn)

售前：提供產(chǎn)品咨詢，樣冊(cè) 方案

售中：提供預(yù)算的產(chǎn)品

售后：進(jìn)行客戶的跟蹤，回訪，新產(chǎn)品推薦

d)問清楚公司的財(cái)務(wù)狀況

e)說明自己的優(yōu)勢(shì)

f)說明自己的CS

B: 一般性的利益說明

a)能為該公司帶來什么好處？

b)為該公司的提供那些增值服務(wù)？

c)為公司節(jié)省了那些費(fèi)用？

d)為客戶提供了什么機(jī)會(huì)？

第三節(jié)：拜訪客戶的流程心得

第一步：準(zhǔn)備工作

1、月計(jì)劃：月計(jì)劃/22天

與主管訂立當(dāng)月的銷售計(jì)劃和目標(biāo)(硬指標(biāo)和軟指標(biāo))，按周/天分解銷售人員的當(dāng)月銷售目標(biāo)，安排工作的先后順序。

2、周計(jì)劃：每周計(jì)劃5天

(1)在上個(gè)星期五，下班前2小時(shí)，將下周的拜訪計(jì)劃、路線、順序及預(yù)計(jì)的銷售目標(biāo)，呈給主管以備工作監(jiān)督。

(2)回顧業(yè)績(jī)板內(nèi)容。

(3)檢討個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)度。

(4)認(rèn)明目標(biāo)客戶。

3、日計(jì)劃：每天計(jì)劃8小時(shí)

(1)回顧業(yè)績(jī)板內(nèi)容。

(2)檢討個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)度。

(3)認(rèn)明目標(biāo)客戶。

4、訪前計(jì)劃

(1)進(jìn)店前回顧拜訪目標(biāo)。

(2)查閱客戶檔案記錄。

(3)預(yù)備好客戶所需材料。

5、公司銷售人員的基本要求

(1)外表銷售：頭發(fā)、耳朵、臉、指甲、衣服、領(lǐng)帶、衣領(lǐng)、紐扣、拉鎖、袖口、褲子、襪子、鞋、皮包。

(2)工作準(zhǔn)備。

你去拜訪目的是什么？

你要會(huì)見的人是誰？

你所帶的文件是否齊全？

你對(duì)將遇到的問題是否有心理準(zhǔn)備？

你預(yù)計(jì)將停留的時(shí)間是多少？

你是否提前預(yù)約？

(3)心理準(zhǔn)備。

你是否對(duì)自己充滿信心？

相信你的公司和產(chǎn)品。

對(duì)公司產(chǎn)品了如指掌。

對(duì)各種問題隨機(jī)處理的能力。

第二步：與客戶打招呼

與客戶打招呼，可以確認(rèn)友好關(guān)系，為銷售陳述建立良好基礎(chǔ)。

1、確認(rèn)誰是決策者；

2、與決策者打招呼；

3、遇見與工作有關(guān)的店內(nèi)其他人員，亦不要忘記與他們打招呼及問好；

4、搶先處理好緊要問題；

5、簡(jiǎn)述拜訪目標(biāo)；

6、避免立即進(jìn)行銷售陳述。

第二篇：業(yè)務(wù)員初次拜訪客戶談話技巧

業(yè)務(wù)員初次拜訪談話技巧分析

業(yè)務(wù)員第一次應(yīng)該和客戶談些什么？（之一）

很多公司的老總反映，業(yè)務(wù)員到客戶那里不知道說什么，公司花在培訓(xùn)方面時(shí)間也很長(zhǎng)，但是傳播的卻是五花八門，很多業(yè)務(wù)員見到客戶以后拿出政策，讀讀政策說說配送物資，拿出樣品讓客戶看看，客戶一番品頭論足業(yè)務(wù)員自己也沒有了主見，業(yè)務(wù)員受企業(yè)的影響小，但是受客戶份額影響比較大，業(yè)務(wù)員立場(chǎng)不堅(jiān)定，業(yè)務(wù)員沒有自己的談判體系是業(yè)務(wù)失敗的關(guān)鍵。

談業(yè)務(wù)第一印象非常關(guān)鍵，如果第一次不能給老板留下好印象，以后的業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)進(jìn)展會(huì)遇到很大的阻力，因?yàn)槔习逵X得都知道了，不再給業(yè)務(wù)或者新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。因?yàn)槌醮谓佑|業(yè)務(wù)員沒有把企業(yè)及品牌的優(yōu)勢(shì)傳達(dá)給客戶，讓客戶感覺到與公司合作沒有希望，或者說沒有激發(fā)客戶合作的欲望導(dǎo)致業(yè)務(wù)失敗。

一、初次見面讓客戶理解公司背景非常重要，讓客戶從全景的方式了解公司的發(fā)展歷程，資料畫冊(cè)以及業(yè)績(jī)表現(xiàn)等方面，讓客戶建立全面的具體的信息，介紹公司背景有幾個(gè)層次需要注意，初級(jí)層次讓客戶看畫冊(cè)，或者簡(jiǎn)單告訴客戶公司的情況，中級(jí)層次讓客戶知道企業(yè)的背景比較曲折，這樣做可以加深客戶的印象，高級(jí)層次讓客戶了解企業(yè)的背景具有傳奇色彩，讓客戶覺得企業(yè)非常有可讀性，超級(jí)層次讓客戶知道企業(yè)背景，既復(fù)雜又傳奇又曲折還具有神秘色彩，這樣的方式會(huì)激發(fā)客戶的探秘欲望。

二、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：告訴客戶企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)，讓客戶知道企業(yè)的過去現(xiàn)在及將來，讓客戶覺得跟隨企業(yè)絕對(duì)有前途，幫助客戶樹立合作的信心，如未來三五年品牌將會(huì)成為一流品牌，未來十年將會(huì)成為世界級(jí)的跨國(guó)企業(yè)等。

三、品牌戰(zhàn)略：打在世界一流的民族品牌，告訴客戶品牌的發(fā)展戰(zhàn)略，合適成為主流品牌，何時(shí)成為大品牌何時(shí)成為國(guó)際化的大品牌，品牌規(guī)劃的步驟幾步走，三年以后品牌的表現(xiàn)，五年以后的品牌的成就及層次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。

四、品牌規(guī)劃：品牌發(fā)展三步走，今年需要取得業(yè)績(jī)需要開發(fā)的市場(chǎng)，明年品牌在全國(guó)市場(chǎng)達(dá)到什么水平，后年品牌在市場(chǎng)的地位等內(nèi)容告知客戶。

如今年成為優(yōu)勢(shì)品牌，明年成為強(qiáng)勢(shì)品牌，后年成為主流品牌，三年后成為三甲品牌等，今年成為全國(guó)優(yōu)勢(shì)，明年成為全國(guó)主流，后年成為全國(guó)三甲品牌等，三年后成為世界級(jí)品牌。

五、市場(chǎng)戰(zhàn)略：告訴客戶公司對(duì)于市場(chǎng)對(duì)于客戶的態(tài)度，及品牌的營(yíng)銷From EMKT.com.cn思路，市場(chǎng)壓倒一切的戰(zhàn)略思想，一切工作服從于市場(chǎng)要求，一切工作滿足顧客的需求，一切工作滿足客戶的要求為最高指示，讓客戶感覺到公司把客戶視為寶貝。

六、品牌定位：品質(zhì)一流形象一流業(yè)績(jī)一流，品牌一流營(yíng)銷一流服務(wù)一流，適合主流消費(fèi)群體消費(fèi)的高層次高檔次品牌，讓客戶全面了解認(rèn)知品牌，告訴客戶品牌的發(fā)展非常明確，只要合作就會(huì)有希望絕對(duì)不會(huì)失望。

七、目標(biāo)顧客定位：青春一族的學(xué)生層面，普通大眾上班族工薪層，收入比較高的白領(lǐng)女性，富貴階層的私營(yíng)業(yè)主，財(cái)富女性成功女性及知識(shí)女性時(shí)尚消費(fèi)群體，品牌的特點(diǎn)特色及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，與其它品牌相比具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)等等內(nèi)容。

八、市場(chǎng)定位：定位農(nóng)村市場(chǎng)還是城市，定位高端消費(fèi)還是主流消費(fèi)群體，主攻縣級(jí)城市還是地級(jí)城市，主打?qū)Ｙu市還是商超渠道，讓客戶知道做品牌現(xiàn)在的位置，包括以后的地位及操作手法等，讓客戶全城了解品牌的運(yùn)作過程，讓客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的信心。

九、推廣策略：很多公司業(yè)務(wù)員都告訴客戶，有政策有配送有促銷，這些要素其它品牌也具備，相比之下并沒有獨(dú)到之處，難以引起客戶的興趣，如告訴廣告引導(dǎo)為靈魂，促銷活動(dòng)為先鋒，優(yōu)秀的品質(zhì)為基礎(chǔ)，完善的服務(wù)為后盾。這樣客戶就會(huì)覺得公司很規(guī)范，品牌發(fā)展有希望，有助于客戶建立合作的信心。

十市場(chǎng)營(yíng)銷模式：開發(fā)新顧客留住老會(huì)員為營(yíng)銷核心，體驗(yàn)營(yíng)銷為主線，人均策略為長(zhǎng)線。定向開發(fā)為方向，對(duì)適合產(chǎn)品消費(fèi)的企業(yè)單位個(gè)人多梯次開發(fā)，讓絕大多數(shù)的目標(biāo)消費(fèi)群體體驗(yàn)到產(chǎn)品，通過體驗(yàn)認(rèn)知產(chǎn)品，通過店鋪相信產(chǎn)品，通過活動(dòng)消費(fèi)產(chǎn)品，通過服務(wù)留住顧客。

很多業(yè)務(wù)員告訴客戶做促銷活動(dòng)，派人來駐店來做推廣，但是就是不說能幫會(huì)組客戶開發(fā)顧客的事情，事實(shí)證明絕大多數(shù)的企業(yè)難以做到，促銷方式對(duì)及活動(dòng)推廣只能爭(zhēng)搶店鋪的老客源，所以客戶對(duì)接品牌根本沒有興趣。

因?yàn)榈赇伈粩嘟有缕放?，但是店鋪的客源卻沒有增加，之就是最好的證明，如果真正能夠幫助客戶開發(fā)新顧客，客戶絕對(duì)非常愿意合作，這就是品牌的營(yíng)銷模式，同質(zhì)化嚴(yán)重的化妝品行業(yè)，營(yíng)銷模式將會(huì)成為品牌崛起的重要砝碼。

拜訪客戶如果遇到店長(zhǎng)，干脆送給店長(zhǎng)試用裝最好不要留資料，因?yàn)楹偷觊L(zhǎng)談業(yè)務(wù)是耽誤時(shí)間，店長(zhǎng)不做主也不能把信息完整的傳達(dá)給老板，留下試用裝讓店長(zhǎng)對(duì)品牌有個(gè)印象，便于進(jìn)一步的接觸。

如果拜訪客戶遇到業(yè)務(wù)經(jīng)理，不要表白品牌實(shí)力也不要渲染企業(yè)實(shí)力，要多贊揚(yáng)業(yè)務(wù)經(jīng)理，從經(jīng)理那里多了解店鋪的情況，多了解老板的信息，以備下次來的時(shí)候多一些勝算的機(jī)會(huì)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)經(jīng)理很少能夠把資料，把談判的信息轉(zhuǎn)達(dá)給老板，因?yàn)榕吕习鍐柕臅r(shí)候很多問題回答不上來，所以干脆不匯報(bào)。

拜訪客戶要多留意店鋪的經(jīng)營(yíng)情況，如果發(fā)現(xiàn)店鋪品牌規(guī)劃不科學(xué)，可以從品牌的規(guī)劃入手，如果看到客流比較少可以開發(fā)客源的角度進(jìn)入，如果看到營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍有待提升，就從打造一流營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)談起，如果發(fā)現(xiàn)店鋪的促銷活動(dòng)老套，就突出企業(yè)促銷活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)，如果店鋪缺乏營(yíng)銷思路，就多談店鋪發(fā)展策略及經(jīng)營(yíng)管理，如果老板善于學(xué)習(xí)就著重強(qiáng)調(diào)公司的學(xué)習(xí)方案等。

拜訪客戶的原則是找到共同點(diǎn)，目標(biāo)一致是合作的前提條件，發(fā)現(xiàn)薄弱點(diǎn)，找到客戶的軟肋才能讓客戶信服，激發(fā)興趣點(diǎn)，客戶對(duì)你所談的一點(diǎn)感興趣是進(jìn)一步探討的基礎(chǔ)，突出利益點(diǎn)，讓客戶明白與我們合作可以從哪些方面受益，如果客戶獲得的利益越多，合作的機(jī)會(huì)也就越大。

客戶心聲：大客戶比較注重品牌的發(fā)展思路，有思路才會(huì)有出路，企業(yè)都不知道怎么干，怎么沒都?jí)驇椭蛻粝蚯鞍l(fā)展呢？中型客戶和女性老板比較看重利益，同檔次的品牌誰的在政策優(yōu)厚，誰的配送多說的門檻低誰就更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，名店鋪?zhàn)⒅胤?wù)跟進(jìn)，如果沒有服務(wù)客戶對(duì)品牌就不重視，服務(wù)不到位企業(yè)的信譽(yù)受損品牌不會(huì)長(zhǎng)久。

業(yè)績(jī)偏低的客戶比較看重促銷活動(dòng)及員工的提升，連鎖店鋪愿意和戰(zhàn)略合作伙伴建立合作關(guān)系，店鋪在哪個(gè)方面都可以借到企業(yè)的力量。

第一次必須讓客戶知道，品牌在全國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)，在各個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的戰(zhàn)績(jī)，還要讓客戶知道周圍的客戶群體，建立客戶合作的信心。通過成功案例幫助客戶建立信心。

如果發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)品牌就是不感興趣，可直接告訴客戶我過幾天還會(huì)再來，傳達(dá)一種必須要做的信心，留下試用裝讓客戶體驗(yàn)，增加進(jìn)一步切磋探討的機(jī)會(huì)。

如果拜訪一流客戶，最好采取客戶引見的方式，如果客戶對(duì)品牌不感興趣，出于對(duì)朋友的尊重也要見見業(yè)務(wù)，如果引見的客戶再給客戶打電話，會(huì)提高合作的分量，跑業(yè)務(wù)必須借力引見推薦的力量，同時(shí)還要借力使力才能快速建立合作關(guān)系。

借助客戶的力量是巧干，自己?jiǎn)未颡?dú)斗是盲干，如果對(duì)市場(chǎng)一無所知是蠻干，巧干可快速成功，盲干可憑機(jī)會(huì)，蠻干是一點(diǎn)機(jī)會(huì)也沒有，只能靠命運(yùn)的眷顧。

了解全國(guó)的表現(xiàn)證實(shí)企業(yè)的實(shí)力及品牌的威力，各個(gè)省級(jí)市場(chǎng)業(yè)績(jī)突出企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)力，周圍一流的客戶群體，讓客戶認(rèn)知品牌的威力及公司的營(yíng)銷實(shí)力，讓客戶有震動(dòng)能激動(dòng)有觸動(dòng)，激發(fā)客戶了解品牌的興趣，建立合作的基礎(chǔ)。

客戶全面了解品牌全面了解企業(yè)，客戶全面了解周圍市場(chǎng)，了解區(qū)域的客戶群體是合作的重要條件，因?yàn)樯磉叺陌咐亲詈玫淖C明，所以讓客戶全面是業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵，之所以應(yīng)該成功的業(yè)務(wù)沒有成功，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員沒有把企業(yè)，白品牌的優(yōu)勢(shì)及營(yíng)銷模式介紹清楚，所以說沒有做不好的品牌，只有做不好品牌的人。

以人為本關(guān)鍵把業(yè)務(wù)員培訓(xùn)好，把業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)打造好，訓(xùn)練一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，建立超級(jí)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)是企業(yè)成功的必備條件，企業(yè)的老板能夠認(rèn)知到營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的重要性，企業(yè)的發(fā)展會(huì)快速發(fā)展，品牌也會(huì)長(zhǎng)盛不衰，說一說誰都會(huì)古往今來做到的有幾人呢？

業(yè)務(wù)員第一次拜訪客戶應(yīng)該談什么？之二

業(yè)務(wù)員和客戶交代完企業(yè)背景，品牌戰(zhàn)略規(guī)劃之外，針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)針對(duì)客戶談運(yùn)作思路，所謂運(yùn)作思路就是品牌怎么運(yùn)做，怎樣和店鋪合作產(chǎn)品怎樣銷售的問題。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷思路：戰(zhàn)略高度如打造雙百店鋪營(yíng)銷模式，幫助客戶打造百萬級(jí)千萬級(jí)名店，幫助客戶實(shí)現(xiàn)百店連鎖實(shí)現(xiàn)數(shù)百萬的業(yè)績(jī)，甚至成就區(qū)域數(shù)千萬級(jí)的連鎖名店，幫助客戶開發(fā)萬名會(huì)員，開發(fā)型覆蓋式終端會(huì)員開發(fā)模式，幫助店鋪開發(fā)新顧客留住老會(huì)員。

二、推廣模式：如采用海報(bào)宣傳+試用裝體驗(yàn)+品牌路演+店鋪銷售，新顧客開發(fā)+促銷活動(dòng)提升+提升業(yè)績(jī)+提升影響力，不爭(zhēng)搶店鋪的顧客幫助店鋪開發(fā)新客源。

規(guī)蔽其它品牌封鎖店鋪，之占用店鋪的資源，活動(dòng)銷售也很火爆，但是店鋪整體業(yè)績(jī)提升速度很慢，引進(jìn)新品牌增加新顧客，這樣的品牌這樣模式才能真正幫助店鋪提升。

三、開發(fā)方式：運(yùn)作思路：特價(jià)品，不花錢，決戰(zhàn)外圍開會(huì)員，第一步店鋪一公里范圍完全覆蓋開發(fā)顧客，第二步在兩公里范圍全面覆蓋開發(fā)顧客，第三步覆蓋全城定向開發(fā)顧客，針對(duì)門面房小老板，企事業(yè)單位居民小區(qū)商場(chǎng)超市學(xué)校等，徹底顛覆其它品牌在店鋪等顧客，搶店鋪其它品牌的顧客的弊端，真正實(shí)現(xiàn)店鋪的顧客與業(yè)績(jī)雙雙增長(zhǎng)。

四、運(yùn)作思路：一年四季的活動(dòng)主題方案，要突出如何更好的開發(fā)第一批防曬顧客，主要節(jié)日的主題活動(dòng)方案，春季一定要突出情人節(jié)及三八婦女節(jié)的活動(dòng)，突出主題新穎力度震撼。

夏季活動(dòng)要抓住五一長(zhǎng)假，著重突出活動(dòng)規(guī)模大力度猛，贈(zèng)品豐富促銷陣容強(qiáng)大，其次附帶母親節(jié)活動(dòng)做為點(diǎn)綴，夏季的活動(dòng)才相對(duì)豐滿一些。

秋季活動(dòng)主題突出保養(yǎng)，經(jīng)過一個(gè)夏季顧客手里的護(hù)膚品很少，搶第一批護(hù)膚品顧客，提升店鋪的銷量。冬季活動(dòng)要主抓春節(jié)促銷，一年之中最旺銷的時(shí)候，突出公司實(shí)力絕對(duì)保證人員及贈(zèng)品的支持。同時(shí)強(qiáng)調(diào)四次訂貨的規(guī)模盛，最重要的是政策的力度非常大。

活動(dòng)四季促銷幫助客戶建立合作的信心，當(dāng)客戶對(duì)運(yùn)作思路認(rèn)可的時(shí)候，就是開始合作的時(shí)候。

五、市場(chǎng)運(yùn)作：讓客戶了解具體細(xì)節(jié)及推廣的步驟，決戰(zhàn)外圍的開發(fā)戰(zhàn)略，確定具體時(shí)間讓城市80%的人知道品牌，其中有50%人接觸到品牌，至少一萬人體驗(yàn)的產(chǎn)品，不占用店鋪的客源到外面開發(fā)新顧客。

六、宣傳方案：宣傳品牌概念側(cè)重展示營(yíng)銷，做好團(tuán)隊(duì)促銷模式，品牌宣傳車穿行城市中間，活動(dòng)海報(bào)送到消費(fèi)者手中，試用裝送到準(zhǔn)顧客手中，品牌路演宣傳隊(duì)伍巡回在城市的大街小巷，樹立品牌概念加深準(zhǔn)顧客的印象，促進(jìn)顧客購(gòu)買產(chǎn)品，廣告+海報(bào)+宣傳車+路演隊(duì)+試用裝=新顧客，當(dāng)客戶認(rèn)可開發(fā)模式的時(shí)候就是合作的開始。

七、促銷模式：走出去請(qǐng)進(jìn)來開發(fā)型客源戰(zhàn)略，以體驗(yàn)營(yíng)銷與路演相互組合的推廣模式，計(jì)劃多長(zhǎng)時(shí)間覆蓋一公里客源，用多少天天覆蓋兩公里客源，最后覆蓋全城客源，客源戰(zhàn)略體驗(yàn)營(yíng)銷與促銷策略及路演模式完美融合，快速開發(fā)快速提升快速發(fā)展。

八、開發(fā)型終端運(yùn)作模式，走出去請(qǐng)進(jìn)來通過產(chǎn)品體驗(yàn)開發(fā)顧客，會(huì)員升級(jí)系統(tǒng)留住顧客。因?yàn)槊考业赇伓紦碛凶约旱念櫩腿后w，商場(chǎng)超市小店鋪都能生存說明有客源，開發(fā)從來沒有來消費(fèi)的顧客，最重要也是重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的事情，就是把其它店鋪的顧客轉(zhuǎn)變?yōu)榈赇伒念櫩汀?/p>

九、強(qiáng)力快速推廣：聯(lián)合促銷模式與當(dāng)?shù)厝闃I(yè)代理聯(lián)合做活動(dòng)，做喝牛奶不花錢活動(dòng)，顧客消費(fèi)滿100元到任一網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取牛奶一箱，全城數(shù)百個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都懸掛與店鋪聯(lián)合促銷的條幅，全城的店都給店鋪?zhàn)雒赓M(fèi)的廣告，提升店鋪的知名度。

十、市場(chǎng)啟動(dòng)篇：?jiǎn)?dòng)市場(chǎng)需要大量的物質(zhì)人力及物力，公司前期活動(dòng)嚴(yán)格按照時(shí)間執(zhí)行，產(chǎn)品上柜三天內(nèi)按排產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，十天內(nèi)按排第一場(chǎng)促銷活動(dòng)，三十到四十天按排第二場(chǎng)促銷活動(dòng)，客戶知道品牌什么時(shí)間做什么，客戶心理有底能夠放心，才愿意和公司合作，因?yàn)楣镜拿恳徊坑?jì)劃都很清楚非常明確，客戶越清楚越放心合作速度會(huì)更快。

具體方案越細(xì)越好，看的明白講得清楚容易操作才具備優(yōu)勢(shì)，客戶比較看重品牌上柜以后如何銷售，采取什么樣的方式銷售，方法是否可行是否吸引人。銷售模式一定要系統(tǒng)規(guī)范執(zhí)行力強(qiáng)，才能讓客戶更加放心。

1促銷駐店：利用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品開發(fā)顧客，店鋪印制宣傳海報(bào)首批5000包體驗(yàn)產(chǎn)品，在店鋪一公里范圍散發(fā)，門面房小企業(yè)飯店銀行移動(dòng)聯(lián)通等單位進(jìn)行定向開發(fā)，可以開發(fā)80—120名顧客，銷售業(yè)績(jī)8000—15000元之間，活動(dòng)日期為三天。

派發(fā)試用裝結(jié)合的活動(dòng)，二次兩公里三次覆蓋全城派發(fā)，每個(gè)客戶派送三萬包，第二次6000包，第三四次各10000包試用裝覆蓋全城，派發(fā)試用裝的確可以開發(fā)新顧客，寶潔公司的成功一靠廣告而是體驗(yàn)營(yíng)銷模式。

2督導(dǎo)巡店：銷售突擊隊(duì)聯(lián)合促銷，在店鋪門口鋪巨型噴繪三十個(gè)展架，20—30人的品牌路演隊(duì)伍，在縣城上午八點(diǎn)到十一點(diǎn)半的時(shí)間巡回宣傳。下午兩點(diǎn)到六點(diǎn)在縣城巡回，店鋪兩邊派單攔截顧客店內(nèi)銷售。路演提升影響力派單提升業(yè)績(jī)。

中期提升篇：中期需要提升業(yè)績(jī)開發(fā)大量的顧客，公司按排規(guī)模更大轟動(dòng)效應(yīng)的中型活動(dòng)，以提升店鋪和品牌的影響力。

3專家坐店模式：提高店鋪美譽(yù)度的活動(dòng)公益與銷售完美組合聘請(qǐng)濟(jì)南中醫(yī)院知名專家，給顧客診脈看病開方，因?yàn)?0歲以上的女性都存在健康的問題，店鋪?zhàn)龊檬骂櫩鸵矚g迎。診脈與產(chǎn)品融合通過按摩手法促進(jìn)產(chǎn)品銷售。面相專家義務(wù)給顧客看面相，中醫(yī)留住顧客面相促進(jìn)銷售。

長(zhǎng)期推廣篇：客戶享受訂貨政策需要消化庫存，國(guó)慶節(jié)春節(jié)期間以及春季搶客戶的季節(jié)，都需要做活動(dòng)刺激顧客消化庫存，公司投入規(guī)模大影響力更大的促銷活動(dòng)。

全面促銷：宣傳活動(dòng)覆蓋全城，促銷人員走遍全城，活動(dòng)單頁覆蓋全城，產(chǎn)品促銷捆綁1+1，配送1+1，組合1+1，另外加來就送走還送再要抽獎(jiǎng)，品牌送店鋪送多多送的促銷活動(dòng)，搶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客。提升整個(gè)店鋪的銷量。

廣場(chǎng)展示營(yíng)銷：在當(dāng)?shù)氐男蓍e廣場(chǎng)搭臺(tái)展示產(chǎn)品，形象專柜，促銷帳篷，升空氣球，大型演出，路演隊(duì)伍，試用裝派發(fā)禮品派送，現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等方式做大型銷售提升活動(dòng)。提升店鋪知名度和品牌影響力。

綜合分析：試用裝體驗(yàn)營(yíng)銷，路演活動(dòng)提升店鋪知名度與品牌影響力，專家坐店提升業(yè)績(jī)，會(huì)員服務(wù)系統(tǒng)留住顧客。大型聯(lián)合促銷快速消化庫存。

試用裝讓顧客體驗(yàn)接觸產(chǎn)品了解品牌，通過體驗(yàn)營(yíng)銷吸引顧客，促銷員的連帶銷售提升業(yè)績(jī)，特價(jià)產(chǎn)品豪華中樣新穎的助銷贈(zèng)品，會(huì)員專享產(chǎn)品以及會(huì)員升級(jí)管理系統(tǒng)，把顧客轉(zhuǎn)變成為忠實(shí)的顧客。

戰(zhàn)略合作：幫助店鋪發(fā)展連鎖加盟模式，店鋪選址規(guī)劃品牌規(guī)劃柜臺(tái)設(shè)計(jì)，店鋪管理員工培訓(xùn)，促銷策劃活動(dòng)執(zhí)行等，全程策劃全程指導(dǎo)全程服務(wù)，企業(yè)有諾必踐相互支持互利共贏共同發(fā)展。

讓客戶看到企業(yè)有戰(zhàn)略，有市場(chǎng)營(yíng)銷策略，新穎的營(yíng)銷模式，科學(xué)的市場(chǎng)推廣，切實(shí)可行的顧客開發(fā)促銷方案，真正能夠幫助店鋪提升，真正的體現(xiàn)合作起來共同做事，專賣店非常愿意和有思路有想法的品牌合作。

如果業(yè)務(wù)員能夠把品牌優(yōu)勢(shì)，公司優(yōu)勢(shì)及銷售優(yōu)勢(shì)，還有開發(fā)優(yōu)勢(shì)說明白，找到準(zhǔn)客戶發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶，快速合作順利合作應(yīng)該不難，因?yàn)榈赇伜献鞯牟粌H僅是品牌，而是找到了店鋪長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴。

業(yè)務(wù)員第一次拜訪客戶應(yīng)該談什么？之三

第一次拜訪客戶，憑什么讓客戶對(duì)業(yè)務(wù)感興趣呢，業(yè)務(wù)員依靠品牌的影響力，可以靠公司的實(shí)力，也可以靠營(yíng)銷From EMKT.com.cn模式，還可以靠?jī)?yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然還有周邊成功的案例，業(yè)務(wù)員也可以憑借出色的業(yè)務(wù)能力，高超的市場(chǎng)運(yùn)作水平，還可以依托人格魅力讓客戶對(duì)業(yè)務(wù)感興趣。

業(yè)務(wù)員要見到店鋪的老板非常難，因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員根本不告訴老板的電話，也不告訴老板什么時(shí)候在店鋪，如果業(yè)務(wù)員陰差陽錯(cuò)撞上老板，也會(huì)很多不承認(rèn)自己是老板的現(xiàn)象，業(yè)務(wù)員見到老板難，談成業(yè)務(wù)就會(huì)更難。

見到老板的方法，通過客戶的朋友引見，通過同行要電話，早晨八點(diǎn)左右到店門口等待，因?yàn)槔习鍋黹_門，周六周日到店鋪找，因?yàn)樽龃黉N活動(dòng)老板要督陣，見到老板非常不容易，在最短的時(shí)間讓老板對(duì)你感興趣很不容易，抓住老板的眼球及心理就更不容易，這樣的課題考驗(yàn)業(yè)務(wù)員的能力及智慧。

拜訪店鋪要細(xì)心要用心要善于觀察，發(fā)現(xiàn)店鋪存在的問題，見到店鋪老板以后，根據(jù)洽談的情況，順便提出店鋪存在的問題引起老板的注意，然后闡述企業(yè)的優(yōu)勢(shì)可以解決這些問題，根據(jù)客戶的需求談業(yè)務(wù)，就會(huì)抓住老板的眼球，根據(jù)的客戶問題談業(yè)務(wù)，老板就會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生極大的興趣。

現(xiàn)在談業(yè)務(wù)沒有十次八次的接觸難以促成，有些大客戶需要跟蹤一年以上的時(shí)間，業(yè)務(wù)員每次見到老板都，要為下一次的拜訪做好鋪墊，每次都要有新的概念新的知識(shí)，不斷加深客戶的認(rèn)識(shí)，期間要通過電話和信息來維持關(guān)系，不能讓客戶忘記。

業(yè)務(wù)員遭到拒絕的時(shí)候，要掌握回旋的學(xué)問，不做生意不談業(yè)務(wù)，做為私人拜訪交朋友，客戶就無法再拒絕了。

感受店鋪的服務(wù)：當(dāng)業(yè)務(wù)員到店鋪的時(shí)候不要著急找老板，要感覺一下店鋪營(yíng)業(yè)員的服務(wù)，從營(yíng)業(yè)員哪里發(fā)現(xiàn)店鋪的管理問題。

營(yíng)業(yè)接待顧客有三個(gè)層次，初級(jí)層次，問過來了，說明店鋪的管理水平低，營(yíng)業(yè)員的職業(yè)素養(yǎng)不高，營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍需要提升。

中級(jí)層次，歡迎光臨，說明店鋪比較注重迎賓接待，能夠跟上主流，僅僅屬于中等管理水平，營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍需要打造，高級(jí)層次，請(qǐng)問有什么可幫您？營(yíng)業(yè)員以顧客為中心，從營(yíng)業(yè)管理方面發(fā)現(xiàn)問題，提出問題引起老板的重視，順其自然進(jìn)入下一話題。

注意觀察營(yíng)業(yè)員銷售技巧，低級(jí)水平，問顧客要點(diǎn)什么啊，直接推銷方式讓顧客感覺到壓力，中級(jí)水平，需要點(diǎn)什么?。扛鶕?jù)顧客的回答，問好點(diǎn)的還是一般的，也是按照顧客的思路模式銷售，主要還是向顧客推銷商品，就是以買東西為主也不高明。

高級(jí)水平顧問銷售方式，看到顧客的臉色，根據(jù)顧客的問題幫助顧客找到解決方案，站在顧客的立場(chǎng)做服務(wù)，是顧客需要產(chǎn)品非是向顧客推銷產(chǎn)品，幫助顧客解決問題非是賺顧客的錢，絕大多數(shù)的店鋪基本停留在低級(jí)和中級(jí)水平。

體驗(yàn)店鋪的服務(wù)以后，再告訴負(fù)責(zé)人要拜訪老板，多收集店鋪的信息，見到老板才有洽談的話題，了解越細(xì)致成功的把握就越大，成功的條件就越多。

業(yè)務(wù)員到店鋪以后，要所看看品牌規(guī)劃，根據(jù)店鋪的位置及面積，看品牌規(guī)劃是否科學(xué)合理，商超周圍店鋪要知名品牌牌為主，世界名牌為輔助，流通品牌為補(bǔ)充的格局，商業(yè)街形象店鋪，多以終端品牌為主流通品牌為輔助，世界名牌為補(bǔ)充，社區(qū)店鋪要遵循優(yōu)質(zhì)品牌為主，流通品牌為輔的格局。

根據(jù)店鋪的面積，品牌規(guī)劃為一一兩兩三三格局，40平米的店鋪，同檔次同價(jià)位的品牌堅(jiān)持一一原則，80平米的店鋪同檔次同價(jià)位的品牌堅(jiān)持兩兩原則，100平米以上的店鋪品牌規(guī)劃堅(jiān)持三三原則，如果出現(xiàn)功能及特色品牌可以有所浮動(dòng)。

店鋪面積有限顧客數(shù)量有限，店鋪的業(yè)績(jī)也有限，如果品牌太多每個(gè)品牌都難以出銷量，無銷量難以得到廠家的支持。

現(xiàn)在的情況，店鋪的品牌重疊重疊再重疊，很多店鋪老板見到廣告品牌就接，店鋪品牌非常擁擠，有些店鋪經(jīng)營(yíng)20多個(gè)終端知名品牌，店鋪業(yè)績(jī)沒上來利潤(rùn)沒有增加，還受到廠家的回款壓力，科學(xué)選擇品牌科學(xué)規(guī)劃品牌，用有限的空間發(fā)揮最大的效益是明智選擇。找到老板感興趣的話題，是談判順利開始和持續(xù)的好辦法。

業(yè)務(wù)員要善于根據(jù)老板層次談問題，業(yè)務(wù)員抱怨老板太牛氣，見面之后說了三句話就被拒絕了，言之無物客戶當(dāng)然不感興趣。要客戶感興趣必須抓住店鋪的弱點(diǎn)，找到客戶的興趣點(diǎn)及共同店，鎖定客戶的問題用靈活適當(dāng)?shù)姆绞秸劤鰜恚プ】蛻舻囊蛻舯厝桓信d趣。

區(qū)域一流店鋪多從店鋪的未來發(fā)展，及店鋪的營(yíng)銷思路人才儲(chǔ)備等方面談，店鋪達(dá)到一定規(guī)模之后，要更上一層樓需要思路，現(xiàn)在很多店鋪要擴(kuò)張但是缺乏發(fā)展思路。

中級(jí)店鋪要多從超越方面去談，店鋪被卡在中間上下不得，建議多選擇廣告品牌，提升店鋪的影響力，多做宣傳及促銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)店鋪的提升。

如果店鋪的老板需要營(yíng)銷思路，讓客戶了解我們就是店鋪的戰(zhàn)略伙伴，完全可以幫助店鋪?zhàn)龃笞鰪?qiáng)，現(xiàn)在還是未來都可以幫助他們發(fā)展。

店鋪需要促銷方法提升業(yè)績(jī)，就多談企業(yè)的營(yíng)銷策劃優(yōu)勢(shì)，拿出成功的案例來佐證，讓老板感覺到與我們合作，不僅給太提供好品牌，更為關(guān)鍵的是幫助店鋪解決促銷活動(dòng)的大問題。

如果店鋪的營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍需要提高，就突出企業(yè)在培訓(xùn)方面的優(yōu)勢(shì)，幫助店鋪打造一流的銷售團(tuán)隊(duì)，目前的情況所有店鋪，都需要一支銷售能力極強(qiáng)的營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍，如果企業(yè)能夠幫助店鋪提升營(yíng)業(yè)員水平，幫助店鋪打造一支團(tuán)隊(duì)，老板一定非常感興趣。

如果老板自己善于學(xué)習(xí)，就多談企業(yè)與高校的合作，合作以后可以參加名校高級(jí)研修班，例如在北大清華或者山大等名校的總裁研修班等，告訴老板不僅可以提升能力還可以接觸成功的老板，并且和成功人士成為朋友。

談大店就多突出品牌的優(yōu)勢(shì)，品牌名氣大影響力大終端拉動(dòng)力強(qiáng)，如果是新興品牌要著重強(qiáng)調(diào)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，品牌的生命力及品牌的發(fā)展速度等。

如果品牌不具備這些優(yōu)勢(shì)，就要?jiǎng)?chuàng)造一種營(yíng)銷模式來規(guī)避品牌的弱點(diǎn)，用嶄新的營(yíng)銷模式吸引老板，如幫助店鋪開發(fā)新顧客，用新型營(yíng)銷模式幫助店鋪快速發(fā)展，用模式的力量來平衡品牌與店鋪的差距。

如果也無法創(chuàng)造營(yíng)銷模式，就著重突出品牌差異化特色，用差異化的特色彌補(bǔ)品牌的不足，具備和店鋪合作的基礎(chǔ)，如果品牌也無特色，必須依靠人的力量來平衡，也就是優(yōu)秀的促銷團(tuán)隊(duì)，具備實(shí)力的促銷人員以銷售業(yè)績(jī)來平衡品牌弱項(xiàng)，店鋪?zhàn)羁粗氐氖卿N售，如果迅速的產(chǎn)生銷售老板就會(huì)感興趣。

如果以上的這些優(yōu)勢(shì)都不具備，那么就只有依靠個(gè)人力量來平衡品牌實(shí)力，就是無所不能的業(yè)務(wù)員，靠業(yè)務(wù)的實(shí)力及人格魅力來平衡品牌，讓店鋪的老板對(duì)品牌感興趣來合作。

拜訪店鋪老板，要學(xué)會(huì)借力發(fā)力，借力有四個(gè)個(gè)層次，低級(jí)層次直接登門拜訪，這樣做失敗的概率極高，初級(jí)層次冒充客戶的朋友引見，中級(jí)層次是客戶給你提供信息，高級(jí)層次是客戶給老板打電話介紹，超級(jí)層次是客戶和你一起去拜訪客戶。

客戶熟悉的朋友給引見容易接待，如果實(shí)在找不到也沒有關(guān)系，就說他的好朋友某某引見來拜訪，這樣就容易見面容易接待，因?yàn)橹袊?guó)人愛面子，即使不愿意接待你也要給朋友面子，否則以后見面以后不好說話。

拜訪客戶以后不要急于談?wù)}，應(yīng)該先贊美客戶在業(yè)界的影響，做人的成功大家的推崇，自己是多么的崇拜，這樣客戶愿意和你多聊一會(huì)，只要給機(jī)會(huì)業(yè)務(wù)就好談。

談業(yè)務(wù)的初級(jí)層次是，見到客戶就拿出政策，定多少貨配送什么物資，按照幾個(gè)檔次來執(zhí)行，當(dāng)客戶還沒有了解品牌的時(shí)候這樣做是不可取的。這樣的方式僅僅適合于不入流的小小店鋪而已。

中級(jí)層次，相互寒暄之后，告訴客戶周圍誰做得品牌，讓客戶有一個(gè)印象，通過客戶案例影射品牌的力量，這樣容易和客戶進(jìn)一步切磋。

級(jí)層次，根據(jù)客戶的情況，讓客戶先說聽客戶的意思，根據(jù)客戶的話題發(fā)現(xiàn)問題，在進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，讓客戶認(rèn)可接受企業(yè)的品牌。

超級(jí)層次，讓客戶首先對(duì)業(yè)務(wù)感興趣，這就是人格魅力及營(yíng)銷實(shí)力，讓客戶一見就知道是高手，絕對(duì)不可小覷，客戶對(duì)你感興趣業(yè)務(wù)當(dāng)然好談。

業(yè)務(wù)高手都是從客戶感興趣的入手，發(fā)現(xiàn)客戶的問題解決問題，通過發(fā)現(xiàn)客戶的缺陷彌補(bǔ)客戶缺陷，通過提供營(yíng)銷軟件，總體幫助店鋪提升促成業(yè)務(wù)。

和客戶成為鐵哥們，讓客戶離不開自己，這樣合作會(huì)更加順利，總之業(yè)務(wù)員一定要學(xué)會(huì)，根據(jù)客戶的需求談業(yè)務(wù)，而不是拿著產(chǎn)品和政策到處推銷，是客戶需要我們是我們?cè)趲椭赇?，絕對(duì)不是讓客戶進(jìn)產(chǎn)品幫助我們。

聰明的業(yè)務(wù)總是能夠找到讓客戶感興趣的話題，能夠找到合作的方法，能夠找到繼續(xù)洽談的方法，總是能夠找到促成的突破口，一流高手是做業(yè)務(wù)，這樣的業(yè)務(wù)做超級(jí)大戶，高手業(yè)務(wù)做大戶，中級(jí)業(yè)務(wù)是靠跑成就業(yè)務(wù)，只能做成中級(jí)客戶，初級(jí)業(yè)務(wù)拿著政策碰業(yè)務(wù)只能做成小小客戶而已。

總之找到客戶的興趣點(diǎn)，是探討業(yè)務(wù)的關(guān)鍵所在，如果業(yè)務(wù)員能夠在各個(gè)方面讓客戶感興趣，這樣的業(yè)務(wù)絕對(duì)是超級(jí)大業(yè)務(wù)，也是無所不能的一流高手，這樣的業(yè)務(wù)會(huì)成為任何品牌的操盤手，成為行業(yè)的的高端人才，做什么業(yè)務(wù)都會(huì)順風(fēng)順?biāo)?，讓客戶感興趣的秘訣是以客戶為中心，抓住客戶的弱點(diǎn)鎖定客戶的問題，解決客戶的問題為目標(biāo)促成雙方的合作。

第三篇：作為業(yè)務(wù)員首次拜訪客戶心得

作為業(yè)務(wù)員首次拜訪客戶

作為公司業(yè)務(wù)人員第一次上門拜訪客戶，就像男女相親第一次見面一樣，相當(dāng)至關(guān)重要。良好的開端就是成功了一半，雖然如何拜訪客戶這門課程已經(jīng)被無數(shù)的培訓(xùn)師講了N多遍，可是在現(xiàn)實(shí)中，還是有很多公司的業(yè)務(wù)人員在首次拜訪客戶時(shí)，在內(nèi)容及形式方面沒有把握好，溝通內(nèi)容無法引起客戶老板的興趣，甚至失去合作機(jī)會(huì)。筆者曾經(jīng)作為企業(yè)的高層，實(shí)在是見過太多公司業(yè)務(wù)人員在上門拜訪時(shí)，犯了許多看起來很低級(jí)的錯(cuò)誤，在此特整理出幾點(diǎn)，以供大家參考之用：

一、在拜訪客戶之前一定要準(zhǔn)備談話大綱，尤其是首次拜訪客戶時(shí)，要做到有步驟、有層次。不要想到哪里說到哪里，因?yàn)檫@樣很容易被客戶思維牽引導(dǎo)導(dǎo)致其主導(dǎo)談話內(nèi)容。有些公司業(yè)務(wù)人員拜訪客戶時(shí)，因?yàn)槭孪葲]有準(zhǔn)備談話大綱，在談話時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)冷場(chǎng)，使得客戶興趣索然。

二、在拜訪客戶之前應(yīng)提前進(jìn)行預(yù)約，這是個(gè)再簡(jiǎn)單不過的商業(yè)禮儀了，但是仍然有很多公司業(yè)務(wù)人員在事先沒有預(yù)約的情況下，直接沖到客戶公司里找老總。這事先預(yù)約一下，一沒有成本，二來也是顯示禮貌，為什么不遵守呢？與客戶預(yù)約，也得有技巧，業(yè)務(wù)人員一定要說明自己的身份，因?yàn)槟闶谴砉救フ労献鞯?，說明這次拜訪是企業(yè)行為，形式上也比較正式和慎重，同時(shí)也在職一定程度上說明公司對(duì)這塊市場(chǎng)的重視，順帶著還能提升一下公司的正規(guī)化形象。在與客戶進(jìn)行預(yù)約時(shí)，一定要確定準(zhǔn)備的上門時(shí)間，或者提前算算對(duì)方每天什么時(shí)間段比較閑，別趕在人家最忙的時(shí)候沖上前去拜訪，一般來說，下午三點(diǎn)到四點(diǎn)半相對(duì)比較輕閑一些。

三、業(yè)務(wù)員首次拜訪客戶時(shí)，最好能帶個(gè)異性同事兩個(gè)人，同時(shí)還得有所分工，有人負(fù)責(zé)主談，有人負(fù)責(zé)副談，切忌大家都搶著和客戶話說，那就亂了。

四、首次見面可先寒喧幾句但切記不要亂開玩笑 有些公司業(yè)務(wù)人員喜歡見面自來熟，與客戶初次見面，就開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感，其實(shí)這樣做并不合適。因?yàn)椋鳛榈谝淮紊祥T的公司業(yè)務(wù)人員，你根本無法知道客戶是個(gè)什么樣脾氣和性格的人，或者說，無法了解客戶當(dāng)時(shí)的心情是怎么樣的，剛見面就開玩笑，是很不恰當(dāng)?shù)?。萬一這客戶老板正遇上個(gè)著急上火的事，你卻剛見面就開玩笑，這不是火上加油嘛。所以，在初次拜訪客戶時(shí)，剛見面時(shí)的語氣語態(tài)應(yīng)平和，并且通過簡(jiǎn)短的交流要迅速判斷客戶當(dāng)時(shí)的心情，為接下來采取什么樣的溝通形式做選擇。

五、要想順利進(jìn)門這是個(gè)問題，現(xiàn)在大點(diǎn)的客戶公司也開始有前臺(tái)和接待了，這前臺(tái)人員有項(xiàng)工作就是替老板擋駕，對(duì)待一些有推銷嫌疑的人等，一概推掉。俗話說，大官好見，小鬼難纏，許多公司的業(yè)務(wù)人員就是被這些前臺(tái)接待擋在了門外。之所以被擋在門外，往往就是因?yàn)楣緲I(yè)務(wù)人員形象不佳或說話含混不清，把拜訪客戶說成來找你們老板談?wù)劊Y(jié)果直接被前臺(tái)接待認(rèn)定是上門推銷員，直接以老板不在家或者說今天會(huì)開一天的會(huì)等理由給打發(fā)了。其實(shí)，這個(gè)問題也簡(jiǎn)單，進(jìn)門后直接告訴前臺(tái)說與你們的X老板已經(jīng)約好，過來談點(diǎn)事情，千萬別吞吞吐吐的說不清楚，更不能說想找你們老板談?wù)劇?/p>

六、在進(jìn)門順利到達(dá)老板辦公室之后，還有幾點(diǎn)需要注意的：一是別亂叫老板娘，老板身邊的女人不見得就是老板娘，除非老總主動(dòng)說明這就是老板娘。二是客隨主便，聽由老板安排坐席。并在整個(gè)談話過程中，公司業(yè)務(wù)人員不要自行更換位置。三是名片禮儀，接過客戶老板的名片后，一定要當(dāng)場(chǎng)仔細(xì)閱讀下，尋找上面的相關(guān)信息，這些信息往往就是你們展開對(duì)話的切入點(diǎn)。尤其需要注意的是，在接受對(duì)方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入襯衫口袋，錢包，或是筆記本中，千萬切忌把對(duì)方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在桌上。四是確認(rèn)對(duì)方今天的空閑時(shí)間，坐下來后首先詢問客戶老板接下來的時(shí)間安排，估計(jì)會(huì)有多少時(shí)間讓大家在一起聊聊，三十分鐘還是二個(gè)小時(shí)，或者整個(gè)下午都沒事。這時(shí)，公司的業(yè)務(wù)人員可根據(jù)客戶老板所提的時(shí)間長(zhǎng)度，調(diào)整自己的談話內(nèi)容。這里有點(diǎn)需要注意的是，在第一次拜訪客戶時(shí)，無論客戶聲稱有多少時(shí)間留給你，但從效果的角度來說，第一次拜訪客戶，最多停留三十分鐘。

七、語言溝通中的注意要點(diǎn)在正式展開與客戶老板的溝通后，在言語上還有幾點(diǎn)需要注意的方面：一是主動(dòng)告知這次前來溝通的意圖，是來想認(rèn)識(shí)一下，還是通過客戶了解些市場(chǎng)情況?？蛻艉苁羌芍M公司的業(yè)務(wù)人員說來說去，就是不說這次來拜訪的真正意圖是什么，客戶可沒這些精力來猜測(cè)公司人員的拜訪意圖。二是不要搶話，在與客戶老板溝通時(shí)，一定要等對(duì)方把話說完，在某些話題上，還要與客戶老板進(jìn)行再確認(rèn)，然后再來進(jìn)行相關(guān)的答復(fù)和解釋。筆者見過許多公司的業(yè)務(wù)人員，還沒等客戶老板把話說完，就迫不及待的搶過話頭，進(jìn)行解釋，這容易讓客戶誤解，認(rèn)為這公司業(yè)務(wù)人員太心急了，缺乏最基本的穩(wěn)重和禮貌。三是不要太快把話題轉(zhuǎn)移到自己的產(chǎn)品上來，公司業(yè)務(wù)人員上門來拜訪，歸根結(jié)底是在推銷自己公司的產(chǎn)品，但是，若是過早過快的推銷自己的產(chǎn)品，很容易讓客戶厭煩或是有抵觸情緒，畢竟，客戶根本不缺產(chǎn)品。作為公司的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)從產(chǎn)品的功能，特色結(jié)合客戶需求說些容易讓客戶感興趣話題，逐漸再向自家產(chǎn)品方向開始轉(zhuǎn)移。四是在談及自己的企業(yè)目標(biāo)

時(shí)，話不要說的太大，現(xiàn)在很多生產(chǎn)企業(yè)都有自己的宏大目標(biāo)，要么是做行業(yè)第一，要么是某個(gè)商品品類的第一，這些企業(yè)的偉大目標(biāo)往往被業(yè)務(wù)人員拿來說給客戶聽，其實(shí)，客戶對(duì)這些東西沒多少興趣，你企業(yè)想發(fā)展成什么樣是你企業(yè)的事情，再說了，你們現(xiàn)在已經(jīng)做到了嗎？五是不要隨便攻擊客戶知道的同類產(chǎn)品，有些公司的業(yè)務(wù)人員為了突出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和企業(yè)優(yōu)勢(shì)，喜歡攻擊其他公司和其產(chǎn)品。哪怕眼前這個(gè)客戶正好買了這種同類產(chǎn)品，公司業(yè)務(wù)人員也照說不誤，甚至還會(huì)從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)能、企業(yè)地位、利潤(rùn)率等角度算帳給客戶老板看，總而言之就是說明自己的產(chǎn)品和企業(yè)要比別人的優(yōu)秀很多。其實(shí)，在客戶看來，攻擊客戶已購(gòu)買的產(chǎn)品，就是等于就是攻擊老板本人，畢竟，這些產(chǎn)品是老板自己買的，否定這些產(chǎn)品就是在否定老板本人。七是在最后臨走的時(shí)候，作為業(yè)務(wù)人員，還得主動(dòng)詢問一下客戶老板，還有什么需要了解的，若沒有更多的內(nèi)容需要了解，那么，今天的溝通暫且到此為止，下次有機(jī)會(huì)再約時(shí)間會(huì)面。

以上幾點(diǎn)僅供參考，希望能給剛從事或想從事營(yíng)銷工作的朋友少走一些彎路！請(qǐng)大家多多指教。

第四篇：業(yè)務(wù)員拜訪客戶流程

業(yè)務(wù)員拜訪客戶流程

進(jìn)門前：

1、宣傳資料

2、簽約資料

3、工作牌

4、儀容儀表，精神面貌

進(jìn)門后：

1、自我介紹——您好，我是店連店打折網(wǎng)的xxx。

引導(dǎo)語（閑聊溝通）——例如公司生意很好、人流量大等。我們公司的經(jīng)理調(diào)

查了解到咱們公司有很好的信譽(yù)，想免費(fèi)的給貴公司帶來更多的消費(fèi)者，請(qǐng)問你們的負(fù)責(zé)人是誰？

2、找負(fù)責(zé)人——您好，我是店連店打折網(wǎng)的xxx，我們公司的經(jīng)理調(diào)查了解到咱

們公司有很好的信譽(yù)，想免費(fèi)的給貴公司帶來更多的消費(fèi)者。

我們想把貴公司放到我們公司的網(wǎng)站上做免費(fèi)的宣傳。我們公司投入了幾千萬

做廣告，包括公交、電視媒體、樓宇廣告等，后期會(huì)在快樂大本營(yíng)、非誠(chéng)勿擾等投放廣告。我們有數(shù)千的運(yùn)營(yíng)商、數(shù)萬的商家、數(shù)以億計(jì)的會(huì)員，加上我們的大力宣傳，會(huì)給公司帶來多少客戶這是不可估量的。像鄭州的鑫澤賓館，開始時(shí)每個(gè)月只帶來幾十人，但是第二個(gè)月就達(dá)到一百多人，第三個(gè)月達(dá)到二三百人，這個(gè)效益是立馬就出來了。

危機(jī)感——本著對(duì)我們的簽約商家的一個(gè)保護(hù)措施，我們?cè)谝欢ǚ秶鷥?nèi)同一類

型的商家我們簽約的數(shù)量是有規(guī)定的。這又不花錢，卻讓貴公司多了一個(gè)宣傳渠道，會(huì)給您帶來更多的渠道，您可以本著薄利多銷（產(chǎn)品等）薄利廣收（酒店、飯店等）

3、條件——只需要您給我們一個(gè)合適的折扣就行，折扣多少您看著定，咱都是做

生意的，只要您不賠錢就行。（但是，因?yàn)槲覀兊臅?huì)員數(shù)量比較龐大，消費(fèi)群體眾多，只要能比您的會(huì)員價(jià)稍低些就行了?！暻闆r而定說還是不說。）合約簽成后：希望我們合作愉快，祝您生意興?。?/p>

未簽成合約：那這樣吧，先生您先考慮一下，抽時(shí)間了解一下我們公司的網(wǎng)站，對(duì)我們公司

和我們的合約商家有一個(gè)進(jìn)一步的了解后您再做決定，過幾天我再過來拜訪您！希望您考察后再做決定，不要錯(cuò)過任何一個(gè)可以帶來消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。不好意思打擾您了，再見！

第五篇：企業(yè)業(yè)務(wù)員拜訪客戶

企業(yè)業(yè)務(wù)員拜訪客戶20大注意事項(xiàng)（上）

1、提前與客戶約好拜訪時(shí)間。

拜訪客戶前，一定要提前與客戶約好拜訪時(shí)間;如果沒有與客戶約好拜訪時(shí)間，就直接登門拜訪，那是對(duì)客戶的一種不尊重和非常鹵莽的一種行為，并使得客戶對(duì)拜訪者產(chǎn)生強(qiáng)

烈的不信任感，從而導(dǎo)致商業(yè)合作就止中斷。

拜訪客戶的時(shí)間也很有講究。一般來說，上午9點(diǎn)到9點(diǎn)半、下午2點(diǎn)到3點(diǎn)之間是非常適合拜訪客戶的時(shí)間。在這個(gè)時(shí)間段拜訪客戶，一方面客戶正好處于上班時(shí)期，雙方精力都很充沛，精神狀態(tài)也非常不錯(cuò);另一方面，雙方都有充足的時(shí)間來進(jìn)行深入的溝通和

交流，如果談到興濃時(shí)，雙方還可以約好一起吃午餐或晚餐，繼續(xù)深入溝通。其他的時(shí)間段拜訪客戶，則需要看拜訪對(duì)象是誰，預(yù)計(jì)拜訪時(shí)間要多長(zhǎng)，然后才好做出相應(yīng)的安排。比如說，我們?nèi)グ菰L一個(gè)非常重要的客戶，而這個(gè)客戶又是喜歡占小便宜的，那么我們就應(yīng)該“順應(yīng)”客戶的需求，主動(dòng)提出在上午10點(diǎn)半到11點(diǎn)、或者是下午3點(diǎn)半到4點(diǎn)半之間拜訪他，然后談?wù)撘粋€(gè)多小時(shí)，就可以直接約好一起出去吃飯了。原則上，不贊同上午或下午剛上班時(shí)間就去拜訪客戶，因?yàn)檫@種時(shí)候，往往是客戶處理雜事、發(fā)布供求信息的時(shí)候，客戶會(huì)非常忙，其重心和關(guān)注度也不在這次商業(yè)合作上面。

2、提前了解客戶的相關(guān)信息。

客戶的姓名、性別、職位、大致年齡、話語權(quán)、專業(yè)知識(shí)熟練程度、地址/行車路線、座機(jī)/手機(jī)、興趣愛好等相關(guān)信息，拜訪者必須提前了解。

如果前期溝通到位，那么拜訪者還可以獲悉客戶的民族、籍貫、學(xué)歷、經(jīng)歷等若干信

息。

這些信息，有助于拜訪者在正式拜訪客戶時(shí)，恰到好處的與客戶進(jìn)行溝通、交流，促

成商業(yè)合作的達(dá)成。

新人最常見的失誤就是“滿腔熱血、頭腦發(fā)昏”的拜訪客戶，對(duì)客戶的相關(guān)信息“一竅不通”，自認(rèn)為自己有激情和感覺，就能贏得客戶的信任和尊重，達(dá)成合作的意愿;事實(shí)

上，這是一種永遠(yuǎn)的“幻想”。

3、提前準(zhǔn)備好拜訪資料。

拜訪者必須提前準(zhǔn)備好相關(guān)的拜訪資料。包括：公司宣傳資料、個(gè)人名片、筆記本電腦(演示PPT和軟件操作所用，需配備無線網(wǎng)卡)、筆記本(公司統(tǒng)一發(fā)放，軟皮筆記本，顯

得大氣和規(guī)范化，用于記錄客戶提出的問題和建議)等。

如果有必要，還需要帶上公司的合同文本、產(chǎn)品報(bào)價(jià)單等。其中，包括公司提供的產(chǎn)品類型、單價(jià)、總價(jià)、優(yōu)惠價(jià)、付款方式、合作細(xì)則、服務(wù)約定、特殊要求，等等。在有條件的時(shí)候，拜訪者還可以隨身攜帶一些小禮物，贈(zèng)送給客戶，當(dāng)然小禮物價(jià)值不能太高，否則客戶會(huì)誤以為行賄受賄而不敢收取，我們所要表達(dá)的意思僅僅是“禮輕情

意重”。中國(guó)人講感情，信這個(gè)!

4、未雨綢繆，提前準(zhǔn)備好打擊競(jìng)品的措辭。

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在拜訪客戶前，拜訪者必須提前準(zhǔn)備好打擊競(jìng)品、尤其是

主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的措辭，不能“臨時(shí)抱佛腳”，這點(diǎn)非常重要。

優(yōu)秀的拜訪者，在進(jìn)行正式拜訪前，已經(jīng)做了大量準(zhǔn)備工作，并且比較容易獲悉主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰。客戶在做出最終決定前，往往是“貨比三家”。拜訪者必須針對(duì)這些主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提前準(zhǔn)備好措辭。主要包括：我們與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別在哪里?我們的優(yōu)勢(shì)在哪里?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)各在哪里?相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的比較優(yōu)勢(shì)是哪些?這些措辭的提前準(zhǔn)備，非常有助于拜訪者在拜訪過程中直接“攻克”客戶的內(nèi)心。

當(dāng)然，如果拜訪者在拜訪前，并不知道主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，那么我們可以針對(duì)市場(chǎng)上的主流品牌，“虛設(shè)”為我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后參照上面所說，同樣列舉出我們的比較優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)和不足等。這樣可以基本確保我們?cè)诎菰L客戶時(shí)，不會(huì)處于“被

動(dòng)”的局面。

5、提前確定拜訪人數(shù)。

對(duì)不同的客戶，在不同的時(shí)間段內(nèi)，根據(jù)客戶不同的需求，拜訪者的人數(shù)是不一樣的。如果是一般性質(zhì)的拜訪，或者是不需要太多技術(shù)含量的拜訪(比如：專業(yè)知識(shí)要求不多，只

要簡(jiǎn)單進(jìn)行營(yíng)銷溝通即可的拜訪)，拜訪者的人數(shù)就是一人即可。

如果是非常正式的、重要的拜訪，尤其是那些技術(shù)含量要求比較高的拜訪，拜訪者的人數(shù)至少要求是2-3人。比較科學(xué)的3人拜訪團(tuán)隊(duì)，遵循以下分工原則：1人負(fù)責(zé)公關(guān)，溝通感情，以營(yíng)銷人員為主導(dǎo);1人負(fù)責(zé)技術(shù)或者專業(yè)性質(zhì)的談話，主要針對(duì)那些技術(shù)含量比較高的話題，給客戶進(jìn)行解答和回復(fù);1人負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，或者是助理的角色，處理客戶與公司之間的協(xié)調(diào)、溝通事項(xiàng)。很多外企以及國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，在對(duì)客戶進(jìn)行正式拜訪時(shí)，往往都是以團(tuán)隊(duì)形式出現(xiàn)的，“術(shù)業(yè)有專攻”，而且彰顯公司實(shí)力，體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重和重視。

現(xiàn)在，業(yè)內(nèi)越來越流行這種拜訪模式。

6、提前到達(dá)拜訪地點(diǎn)。

一定要提前到達(dá)拜訪地點(diǎn)。拜訪遲到的銷售人員非常不受客戶歡迎，而且很難成功。拜訪者一定要先計(jì)算到達(dá)客戶處的大致時(shí)間，并預(yù)留出一些機(jī)動(dòng)時(shí)間。寧可自己早到

而忍受等待的煎熬，也絕對(duì)不能讓客戶感到自己沒有得到足夠的尊重。

一般來說，拜訪者應(yīng)該提前10-60分鐘抵達(dá)拜訪地點(diǎn)。如果拜訪者到達(dá)拜訪地點(diǎn)的時(shí)間很早，那么拜訪者可以先熟悉一下周圍環(huán)境，緩解一下緊張情緒，同時(shí)整理自己形象，回顧拜訪措辭。拜訪者適宜在約定時(shí)間前15分鐘左右的時(shí)間內(nèi)給客戶去電話，表示自己已經(jīng)到達(dá)拜訪地點(diǎn)，等待客戶的會(huì)見。有些拜訪者提前30分鐘或40分鐘抵達(dá)拜訪地點(diǎn)，一到地點(diǎn)立即就給客戶去電話，這樣顯得很不禮貌，而且說明這個(gè)拜訪者也沒有良好的素質(zhì)，首先就讓客戶感覺心理不舒服的。

7、遵守客戶公司的規(guī)章制度。

很多公司對(duì)來訪人員都要求做來訪登記，即使我們已經(jīng)和客戶建立了很好的伙伴關(guān)系，也要認(rèn)真填寫好來訪登記，這是一個(gè)基本的職業(yè)道德素養(yǎng)。

很多公司接待處的員工并非我們所要拜訪的對(duì)象，對(duì)于這些招待人員，我們同樣需要

尊重，對(duì)他們保持積極而誠(chéng)懇的態(tài)度，報(bào)以感激的微笑，不要打亂接待人員的工作，更不可以喋喋不休地說個(gè)不停，和接待人員隨意開玩笑，這樣都顯得自己素質(zhì)非常差。曾有一次，公司的一位員工去某大型餐飲集團(tuán)做餐飲軟件培訓(xùn)，培訓(xùn)很用心，客戶也很滿意;但是，我們的這個(gè)員工在閑暇之余，竟然和餐飲集團(tuán)的女服務(wù)員們打得火熱，相互之間在工作時(shí)間打情罵俏，結(jié)果被客戶的老總給撞了個(gè)正著，鬧得印象很不好，公司為了“撲火”花費(fèi)

了不少人力物力。

在等待過程中，如果接待人員有空閑時(shí)間和興趣，拜訪者可以簡(jiǎn)單介紹自己公司情況，并鄭重遞上自己的名片和公司資料，同時(shí)從側(cè)面了解客戶公司的相關(guān)情況。