第一篇：談判總結(jié)

談判總結(jié)

一、前言

此次談判是在與對(duì)方合作買(mǎi)下一塊地后，以如何劃分該塊區(qū)域而展開(kāi)的討論。雙方本著“合作、雙贏”的目的，希望最終能夠達(dá)成共識(shí)。

自小組成立以后，我們?yōu)檫@次談判做了充分的準(zhǔn)備。起初組員對(duì)于選地的方案各有看法。經(jīng)過(guò)一星期的三次討論，組內(nèi)成員基本達(dá)成了共識(shí)。本著保三爭(zhēng)四的期望，以雙方達(dá)成共贏為目的，希望能夠最終實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。

二、談判的情況

今天由我方主持談判開(kāi)始。首先，我方分別介紹了各位組員所在的部門(mén)以及相關(guān)的職責(zé)，然后直入主題，提出我們的要求：露營(yíng)區(qū)、野餐區(qū)、湖、餐廳四塊區(qū)域。當(dāng)然，這并不是我們的最終目標(biāo)，只是我們采用了“虛張聲勢(shì)”的談判策略。我方先提出一個(gè)不可能達(dá)成的目標(biāo)，然后在談判中讓對(duì)方誤以為我方一直在妥協(xié)，從而在假裝退讓中達(dá)成真正的目標(biāo)。

在第一次叫停后，對(duì)方經(jīng)過(guò)內(nèi)部的討論，要求我們放棄上述四塊區(qū)域，在交換后接受其余三塊區(qū)域。由此，我方推測(cè)出對(duì)方準(zhǔn)備不夠完善，沒(méi)有一個(gè)較為明確的目標(biāo)，僅僅是針對(duì)我們的要求現(xiàn)場(chǎng)做出應(yīng)變。而我方采取了強(qiáng)硬戰(zhàn)術(shù)，堅(jiān)持最初的要求。第二輪叫停后，對(duì)方提出了他們的目標(biāo)，即野餐區(qū)、湖、活動(dòng)中心三塊區(qū)域。我方認(rèn)為，這只是他們的權(quán)宜之計(jì)，對(duì)方并沒(méi)充分說(shuō)明要取得這三塊區(qū)域的原因。于是，我方不斷通過(guò)“地理位置不便利、運(yùn)營(yíng)成本增加”等理由來(lái)反駁對(duì)方，并站在他們的立場(chǎng)，建議他們放棄野餐區(qū)。同時(shí)，我方不斷與對(duì)方斡旋，提出類(lèi)似“廣告費(fèi)用”等無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題來(lái)混淆對(duì)方的視聽(tīng)，打亂對(duì)方的陣腳，為我方有力的反擊爭(zhēng)取了時(shí)間。而對(duì)方正中下懷，誤入了我方的陷阱，在“廣告費(fèi)用、運(yùn)營(yíng)成本”的問(wèn)題上不斷與我方糾纏，談判的語(yǔ)氣也愈加強(qiáng)硬，并帶有攻擊性語(yǔ)言。為此，對(duì)方內(nèi)部也產(chǎn)生了分歧，亂了陣腳。對(duì)準(zhǔn)時(shí)機(jī)，我方在這時(shí)突然提出用餐廳交換對(duì)方的野餐區(qū)，對(duì)方爽快同意。經(jīng)過(guò)組內(nèi)的討論，雙方就此達(dá)成共識(shí)，并簽訂了合同。至此，我方得到包括醫(yī)務(wù)室、球場(chǎng)、野餐區(qū)、露營(yíng)區(qū)在內(nèi)的四塊區(qū)域。這樣的結(jié)果達(dá)到了我方計(jì)劃中的B方案，因此，此次談判實(shí)現(xiàn)了我們的目標(biāo)。

三、談判的目標(biāo)

關(guān)于我方目標(biāo)的制定，在經(jīng)過(guò)三次討論后，最終制定出三套方案，依次是A、B、C三套方案。以下是各個(gè)方案的具體目標(biāo)：

A：露營(yíng)區(qū)、野餐區(qū)、湖、醫(yī)務(wù)室 B：露營(yíng)區(qū)、野餐區(qū)、球場(chǎng)、醫(yī)務(wù)室 C：露營(yíng)區(qū)、野餐區(qū)、湖（最低目標(biāo)）

四、方案的取舍

在三個(gè)方案的取舍原則上，我方計(jì)劃堅(jiān)持至少達(dá)到A、B目標(biāo)的任何一個(gè)，在對(duì)方施予壓力過(guò)大或長(zhǎng)時(shí)間談不攏的情況下，才會(huì)選擇最低目標(biāo)C。

取舍的原則依據(jù)三個(gè)方面：一，地理位置便利，從而盡可能減少了運(yùn)營(yíng)成本；二，各個(gè)模塊功能互補(bǔ)，飲食、住宿、娛樂(lè)一體化服務(wù)；三，成本最小化，利益上雙方可以達(dá)到共贏。

在談判中，起初我方所提出的目標(biāo)是采用了“虛張聲勢(shì)”談判技巧，故意提出一個(gè)不可能實(shí)現(xiàn)的。之后立場(chǎng)的改變，是希望牽引對(duì)方向我方真正的目標(biāo)靠近，而并不是由于長(zhǎng)時(shí)間無(wú)法談攏而降低目標(biāo)、改變立場(chǎng)。

在長(zhǎng)達(dá)一個(gè)多小時(shí)的談判中，我方一直處于主導(dǎo)地位，引導(dǎo)對(duì)方向我方利益靠攏，卻又不損害對(duì)方利益，從而達(dá)到共贏。因此，在時(shí)間方面，并沒(méi)有感到太多壓力，相反感覺(jué)比較輕松，思路清晰，步步為營(yíng)。

四、戰(zhàn)術(shù)的采用

在戰(zhàn)術(shù)的使用上，我方最有利的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)當(dāng)是“無(wú)中生有”和“虛張聲勢(shì)”。我方在談判開(kāi)始就采取強(qiáng)硬的戰(zhàn)術(shù)，首先在氣勢(shì)上壓倒對(duì)方。在之后的談判中，又提出一些‘無(wú)用功’問(wèn)題來(lái)混淆對(duì)方的思路，使對(duì)方自亂陣腳，答非所問(wèn)，甚至使用了攻擊性的語(yǔ)言。而這時(shí)，我方仍以禮相待，不厭其煩的重復(fù)著我方的目標(biāo)以及理由，再?gòu)?qiáng)硬的戰(zhàn)術(shù)后稍加緩和。我方按計(jì)劃步步為營(yíng)，最終達(dá)成了我方的目標(biāo)。

第二篇：模擬談判總結(jié)

談

判

報(bào)

告

組長(zhǎng):主談——張磊083040460

2小組成員：副談——季林南1033404112陶青103340411

3記錄員——?jiǎng)⒂⒑?033404111徐亞蕾1033404129法律顧問(wèn)——陳倩怡（方案設(shè)計(jì)）1033404126

仰玲霞（合同設(shè)計(jì)）1033404128

情報(bào)員——柳月（報(bào)告總結(jié)）1033404127

安保人員——崔浩103340412

1班級(jí)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)1021

商務(wù)談判模擬談判總結(jié)

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和改革開(kāi)放的進(jìn)一步推進(jìn)，經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日益密切，經(jīng)濟(jì)合作不斷增多，商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，越來(lái)越頻繁的出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)中。商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判，推銷(xiāo)產(chǎn)品是談判，生意往來(lái)是談判，上街購(gòu)物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過(guò)程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，從2013年3月開(kāi)始，我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師王老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于2013年5月29日，在教室401進(jìn)行了最后的模擬談判演示。

一、國(guó)際商務(wù)談判模擬談判過(guò)程

（一）前期準(zhǔn)備下課后小組成員留下來(lái)一起討論模擬商務(wù)談判的事情，集思廣益。我們討論的結(jié)果是將此次談判的主題定為關(guān)于訂購(gòu)純棉毛衣的談判，初步定為上?？剖⒎b貿(mào)易公司關(guān)于向蘇州江南紡織公司關(guān)于進(jìn)貨的談判。因?yàn)槿狈?shí)踐經(jīng)驗(yàn)，具體的談判過(guò)程我們也不是很清楚。因此分工，張磊作為我們組的負(fù)責(zé)人，其他人聽(tīng)他指揮一起完成此次模擬談判。我負(fù)責(zé)情報(bào)調(diào)查，調(diào)查談判需要的對(duì)方信息。初步分工后，我們各自回去找資料，在發(fā)郵件給張磊做整理總匯。

我們將稿子最終確定為上?？剖⒎b貿(mào)易公司關(guān)于向蘇州江南紡織公司訂 購(gòu)毛衣的談判方案。在稿子編寫(xiě)好后，在王老師多次修改下完成，因?yàn)槲覀冃〗M成員較多，大家在角色分配上有點(diǎn)困難。但是一個(gè)成功的談判談判的人員十分重要，而人員的決定要與性格做事風(fēng)格相似，經(jīng)過(guò)認(rèn)真的分析后，我們將角色分配好。因?yàn)檎勁械脑挷粔驅(qū)I(yè)，也不夠符合實(shí)際情況，因此，我們將初步定的稿子做了很多修改。然后通過(guò)郵箱發(fā)送到我們每個(gè)人的郵箱，以便發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和及時(shí)解決。遇到的問(wèn)題還有座次問(wèn)題，這不僅僅是對(duì)考試的一個(gè)態(tài)度問(wèn)題，這也會(huì)是我們對(duì)自己負(fù)責(zé)，對(duì)我們所學(xué)的知識(shí)的一個(gè)體現(xiàn)。

最終確認(rèn)主談是張磊，副談是季林南和陶青。劉英豪和徐亞蕾負(fù)責(zé)記錄。法律顧問(wèn)是陳倩怡（方案設(shè)計(jì)）和仰玲霞（合同設(shè)計(jì)），情報(bào)員是柳月（報(bào)告總結(jié)），安保人員是崔浩。

（二）具體談判階段

雙方對(duì)此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益，5月29號(hào)雙方友好見(jiàn)面，相互認(rèn)識(shí)了解，確立雙方秉著雙贏的態(tài)度。5月30號(hào)到6月2號(hào)我們分別對(duì)商品產(chǎn)品的類(lèi)型、質(zhì)量保證、誤差的允許范圍、產(chǎn)品的數(shù)量、價(jià)格、支付方式、運(yùn)輸。包裝問(wèn)題、交貨期、質(zhì)量檢查、索賠問(wèn)題、保證期進(jìn)行詳談，一開(kāi)始在產(chǎn)品品質(zhì)、數(shù)量上我們都達(dá)到了爭(zhēng)取目標(biāo)。但在對(duì)A類(lèi)毛衣價(jià)格的擬定中，對(duì)方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的激烈談判后，我方做出讓步。也讓對(duì)方看到了我們的誠(chéng)意，于是下面的目標(biāo)均在和諧談判中度過(guò)。6月3號(hào)到6月4號(hào)雙方進(jìn)入休局階段，雙方在和諧的氛圍中進(jìn)行一定修改，各自內(nèi)部進(jìn)行相應(yīng)的交流意見(jiàn)。6月5號(hào)最后談判階段，所有事項(xiàng)在做最后總結(jié)調(diào)整，簽訂合同，負(fù)責(zé)人正式在合同上簽字，晚上由我方在蘇州舉行晚宴，慶祝合同簽訂。

二、模擬商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)

在這次模擬商務(wù)談判的實(shí)踐中，結(jié)合所學(xué)的理論知識(shí)，我認(rèn)為對(duì)我自己 商務(wù)談判的能力有很大的提高。并對(duì)商務(wù)談判有了自己的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。商務(wù)談判的技巧很重要進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對(duì)話，在這個(gè)對(duì)話中，雙方說(shuō)明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽(tīng)對(duì)方的提案、發(fā)盤(pán)、并作反提案，還盤(pán)、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。

掌握談判技巧，就能在對(duì)話中掌握主動(dòng)，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：多聽(tīng)少說(shuō)缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話，不注意聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。談判還有一個(gè)最重要的技巧，就是前期準(zhǔn)備。前期準(zhǔn)備的越是充分，越是對(duì)對(duì)方，對(duì)市場(chǎng)，相關(guān)業(yè)務(wù)流程等越是了解，在談判中就會(huì)處于有利的地位，就會(huì)化被動(dòng)為主動(dòng)。最后，為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對(duì)方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實(shí)事求是，措辭一定要得當(dāng)，否則對(duì)方會(huì)起疑心，對(duì)小結(jié)不予認(rèn)可，已談好的問(wèn)題又得重談一遍。在我們的模擬中，就是由秘書(shū)呂京霞進(jìn)行一個(gè)總結(jié)，我們談判雙方都一致同意所確定的內(nèi)容，進(jìn)一步確定建立合。

從這一課程的學(xué)習(xí)和模擬談判中，我們學(xué)到了許多談判需要注意的細(xì)節(jié)：談判的準(zhǔn)備、談判的開(kāi)局、談判的技巧、談判的心理、各國(guó)不同的談判風(fēng)格及談判的禮儀等。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去，有的時(shí)候雙方各退一步也是很有必要的。

并從這一次的商務(wù)模擬談判中，我深刻的認(rèn)識(shí)到談判的實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)，紙上得來(lái)終覺(jué)淺，紙上談兵是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，只有將所學(xué)到的理論知識(shí)用于實(shí)踐中才能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)不足，進(jìn)而改正并留下深遠(yuǎn)而持久的記憶，為自己在未來(lái)的工作中做好一次次量的積累，為自己的成長(zhǎng)做一個(gè)質(zhì)的準(zhǔn)備和質(zhì)的飛躍。把所學(xué)的知識(shí)用于實(shí)踐，還能結(jié)合自己的自身情況，發(fā)現(xiàn)自己適合什么不適合什

么。在這次模擬商務(wù)談判中我感觸太多，驚喜于自己的成長(zhǎng)和收獲，但是更多的還是發(fā)現(xiàn)不足。畢竟，我們這個(gè)還只是模擬，我們只能盡可能的去模仿真實(shí)情況，但是，我們組中的每一位成員都沒(méi)有任何的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，無(wú)論是關(guān)于業(yè)務(wù)的，還是關(guān)于談判技巧方面的，我們所考慮問(wèn)題都是比較簡(jiǎn)單并不深刻。我知道談判是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，而且每一個(gè)談判都不一定都會(huì)成功。我從內(nèi)心深處渴望見(jiàn)識(shí)一次真實(shí)的商業(yè)談判，這也許只有我步入社會(huì)，走上工作崗位才會(huì)真正遇到，學(xué)習(xí)到的吧。模擬談判，我們用心的去準(zhǔn)備，所得的回報(bào)，所學(xué)到的遠(yuǎn)比準(zhǔn)備時(shí)的付出要多的多。理論聯(lián)系實(shí)際，有多認(rèn)真的付出，就有多大的回報(bào)。

附件:

第三篇：模擬談判總結(jié)

篇一：模擬商務(wù)談判總結(jié)-學(xué)校代11517 henan institute of engineering 模擬商務(wù)談判技術(shù)分析報(bào)告(需方）

組別：

題 目 學(xué)生姓名

專業(yè)班級(jí)

學(xué) 號(hào)

系（部）工商管理學(xué)院

角 色 技術(shù)顧問(wèn)

目錄

一 技術(shù)分析報(bào)告

1公司簡(jiǎn)介 2客車(chē)參數(shù) 3對(duì)比分析

二 實(shí)習(xí)總結(jié)

1職責(zé)與履行情況 2 認(rèn)識(shí)與體會(huì) 3 收獲

三 個(gè)人評(píng)價(jià) 1第九組 2第十組

一 技術(shù)分析

公司簡(jiǎn)介

客車(chē)是我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)里最具潛力的品種。與轎車(chē)業(yè)合資企業(yè)占盡優(yōu)勢(shì)的情況不同，我國(guó)客車(chē)制造企業(yè)絕大多數(shù)都擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，占據(jù)著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的絕大部分份額。在出口市場(chǎng)上，中國(guó)客車(chē)雖然價(jià)格低廉，但技術(shù)含量不低，國(guó)內(nèi)自主品牌客車(chē)的質(zhì)量已非常接近國(guó)際先進(jìn)企業(yè)，出口市場(chǎng)前景一片看好。隨著產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提升以及市場(chǎng)的不斷拓展，有專家稱：中國(guó)正在成為世界最大的客車(chē)制造中心和市場(chǎng)中心.宇通客車(chē)(中國(guó)名牌,中國(guó)馳名商標(biāo))宇通集團(tuán)

鄭州宇通客車(chē)股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱宇通公司)是1993年在鄭州客車(chē)廠的基礎(chǔ)上成立的一家股份制公司。公司總部設(shè)在鄭州市，坐落在十八里河的宇通工業(yè)園區(qū)，東臨107國(guó)道和京深高速公路，距鄭州國(guó)際機(jī)場(chǎng)僅30公里，廠區(qū)占地面積100萬(wàn)平方米，建筑面積32萬(wàn)平方米，設(shè)計(jì)年產(chǎn)量為12000輛整車(chē)和6000輛客車(chē)專用底盤(pán)，目前公司已發(fā)展成為亞洲生產(chǎn)規(guī)模最大，工藝技術(shù)條件最先進(jìn)的大中型客車(chē)生產(chǎn)企業(yè)。

金龍客車(chē)(中國(guó)名牌,中國(guó)馳名商標(biāo))廈門(mén)聯(lián)合汽車(chē)工業(yè)有限公司

客車(chē)參數(shù)

宇通客車(chē)zk6109h2z 2500 × 3550 人

通勤

油 耗：17升/100公里

10390*2500*3550

10890 工況)(l)：17

通客車(chē)股份有限公司

動(dòng)力轉(zhuǎn)向,方向盤(pán)上下前后可調(diào)

wp7.270e40 yc6a260-40 器六檔機(jī)械變速箱,雙軟軸遠(yuǎn)距離操縱

架（前8后9），前懸架帶橫向穩(wěn)定桿，前后雙向作用筒式減震器

式螺旋彈簧離合器總成，摩擦片外徑420，液壓遠(yuǎn)距離操縱，帶氣助力 座位數(shù)：43+1+1

長(zhǎng)寬高：10390 × 座 位：24-57座/用 途：客運(yùn)旅游外形(mm)：座位數(shù)(人)：24-57 整備質(zhì)量(kg)：百公里油耗(標(biāo)定行李倉(cāng)(m3)：6.1 最高車(chē)速(km/h)：底盤(pán)廠家：鄭州宇轉(zhuǎn)向系統(tǒng)：整體式發(fā) 動(dòng) 機(jī)：變 速 器：帶同步懸架系統(tǒng)：板簧懸離 合 器：?jiǎn)纹勺?位：大型中級(jí)暖風(fēng)系統(tǒng)：選裝 空調(diào)系統(tǒng)：選裝 視聽(tīng)系統(tǒng)：標(biāo)配收

放機(jī)，可選硬盤(pán)播放器，前置17寸固定液晶彩顯

宇通客車(chē)zk6119h2y 長(zhǎng)寬高：10990 × 2500 × 3550 座 位：24-51座/人

用 途：客運(yùn)旅游通勤

油 耗：16升/100公里

座位數(shù)(人)：24-51 整備質(zhì)量(kg)：11500 百公里油耗(標(biāo)定工況)(l)：18 行李倉(cāng)(m3)：null 最高車(chē)速(km/h)：100 底盤(pán)廠家：鄭州宇通客車(chē)股份有限公司

轉(zhuǎn)向系統(tǒng)：整體式動(dòng)力轉(zhuǎn)向，方向盤(pán)上下前后可調(diào)

發(fā) 動(dòng) 機(jī)：wp7.270e40 yc6a260-40 yc6l310-42 yc6l280-42 變 速 器：帶同步器六檔機(jī)械變速箱，雙軟軸遠(yuǎn)距離操縱

懸架系統(tǒng)：板簧懸架（前8后9），前懸架帶橫向穩(wěn)定桿，前后雙向作用筒式減震器

離 合 器：?jiǎn)纹墒侥て瑥椈呻x合器總成，摩擦片外徑430，液壓遠(yuǎn)距離操縱，帶氣助力

座 位：大型高一級(jí)座位數(shù)：47+1+1;大型中級(jí)座位數(shù)：49+1+1 暖風(fēng)系統(tǒng)：選裝

空調(diào)系統(tǒng)：制冷量28000 kcal/h 視聽(tīng)系統(tǒng)：標(biāo)配收放機(jī)，可選硬盤(pán)播放器+有線話筒，前置17寸固定液晶彩顯； sd卡播放器、前置19寸固定液晶彩顯（兩者不能同時(shí)選裝）

廈門(mén)金龍xmq6998y 車(chē)系：捷冠 系列：捷冠二代 xmq6998系列 用途：客車(chē) 最高車(chē)速：115km/h 百公里油耗：18.8l/100km 廠商指導(dǎo)價(jià)：53.52萬(wàn) 整車(chē)質(zhì)保：12個(gè)月或總行駛里程10萬(wàn)公里 發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)：玉柴 yc6j245-30 發(fā)動(dòng)機(jī)形式：立式、直列、水冷、四沖程、電控直噴 最大功率：180kw 最大功率轉(zhuǎn)速：2500rpm 最大扭矩：890n.m 最大扭矩轉(zhuǎn)速：1200~1700rpm 最大馬力：245馬力 排量：6494ml 燃油種類(lèi)：柴油 排放標(biāo)準(zhǔn)：國(guó)ⅲ 變速箱型號(hào)：s6-100 變速箱形式：手動(dòng) 檔位數(shù)：6檔 前橋描述：前橋允許載荷4200kg 后橋描述：后橋允許載荷9400kg 板簧片數(shù)：7/10 輪胎數(shù)量：6個(gè) 輪胎規(guī)格：10r22.5 整備質(zhì)量：10000kg 總質(zhì)量：13600kg 整車(chē)長(zhǎng)度：9895mm 整車(chē)寬度：2480mm 整車(chē)高度：3404mm 準(zhǔn)乘人數(shù)：43座 篇二：模擬商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)

商務(wù)談判總結(jié)

商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)手段，達(dá)到談判的最佳效果。

一、職責(zé)與履行情況

此次談判我們小組是代表。。一方，談判標(biāo)的物是。。，主要圍繞獲得這幾塊土地的開(kāi)發(fā)權(quán)談判。于是我們便開(kāi)始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是主談手，劉岳副談手。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開(kāi)始了一系列的準(zhǔn)備。

1.組織小組成員開(kāi)會(huì)并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。

2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程。我們整個(gè)談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是一個(gè)星期，在這一個(gè)星期中，開(kāi)了三次討論會(huì)議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會(huì)議是小組成員的初次交流，先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感，還有問(wèn)題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向。二次會(huì)議則是確定談判主題，談判細(xì)則，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì)議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善，并初步練習(xí)談判時(shí)的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過(guò)了三次會(huì)議的討論，每次的會(huì)議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來(lái)做。

3.合同的擬定

商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的書(shū)面表達(dá)方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權(quán)限、土地的開(kāi)發(fā)方案、各方利益的協(xié)調(diào)、地塊數(shù)量、價(jià)格、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來(lái)定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫(xiě)進(jìn)合同中。在合同的擬定過(guò)程中，我主要是與對(duì)手的合同負(fù)責(zé)人商討合同的訂立事宜，共同協(xié)商出一份合同。

3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)

作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位，必須對(duì)我方的資源有足夠的認(rèn)識(shí)，并且要找一些實(shí)證資料來(lái)作支撐，也要了解談判對(duì)手的弱勢(shì)，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致，沒(méi)有交易成功，但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。

二、認(rèn)識(shí)與體會(huì)

1.準(zhǔn)備階段的體會(huì)

模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時(shí)間是一個(gè)星期，一個(gè)星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見(jiàn)，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時(shí)提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，有所進(jìn)步。雖然在討論的過(guò)程中很多時(shí)候表現(xiàn)出激烈過(guò)度的情景，爭(zhēng)得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂(lè)融融的人了，這就是我們團(tuán)隊(duì)的閃光之處，工作起來(lái)就認(rèn)真，但是工作下很和諧。所以我們?cè)趦蓚€(gè)星期的合作與磨合中不但學(xué)會(huì)了怎樣在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，還學(xué)會(huì)了怎樣與團(tuán)隊(duì)成員相處，構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。

2.談判時(shí)的體會(huì)

談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開(kāi)始時(shí)的氣氛顯得有些緊張，因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開(kāi)局策略，一開(kāi)始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來(lái)談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報(bào)價(jià)，卻和對(duì)方的利益形成了嚴(yán)重的沖突，有點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)不下，后來(lái)慢慢雙方開(kāi)始讓步，最后對(duì)方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對(duì)方達(dá)成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備，無(wú)論是對(duì)方的背景、近況，還是我方的實(shí)力、開(kāi)發(fā)計(jì)劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對(duì)方信服。此外，談判時(shí)態(tài)度也很重要，該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬，否則會(huì)讓對(duì)方占據(jù)上風(fēng)；該讓步時(shí)要讓步，否則讓對(duì)方感到我方?jīng)]有誠(chéng)意，以后合作的機(jī)會(huì)也沒(méi)有了。最后，說(shuō)話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對(duì)方更容易接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說(shuō)話要盡可能簡(jiǎn)潔明了，并且讓人家容易作答。

3.反思

在此次模擬談判中，雖然整個(gè)談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識(shí)和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評(píng)，我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：

（1）談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。

（2）談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。

（3）學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

（4）、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

三．收獲

通過(guò)這次談判，自己我們都學(xué)到了許多東西?？偟膩?lái)說(shuō)，我們覺(jué)得，在談判中應(yīng)該堅(jiān)持下列原則：

（1）知己知彼的原則

“知彼”，就是通過(guò)各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對(duì)方的禁忌?！爸骸?，則就指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。

（2）互惠互利的原則

商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過(guò)程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。

（3）平等協(xié)商的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

（4）人與事分開(kāi)的原則

在談判會(huì)上，談判者在處理己方與對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

（5）求同存異的原則

商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問(wèn)題上，要多多包涵對(duì)方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

（6）禮敬對(duì)手的原則

禮敬對(duì)手，就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對(duì)自己的對(duì)手，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。

每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問(wèn)題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會(huì)在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。篇三：模擬商務(wù)談判總結(jié)

商務(wù)談判總結(jié)

一 談判的工作情況

在此次談判的準(zhǔn)備工作中，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。

二 談判階段過(guò)程回顧

（一）準(zhǔn)備階段：

全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。在準(zhǔn)備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過(guò)程中，我主要從對(duì)雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場(chǎng)等多方面來(lái)考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，我方資料準(zhǔn)備充分，但利用得不夠好，知識(shí)面太窄，信息了解不全面，有一些細(xì)節(jié)問(wèn)題像運(yùn)輸費(fèi)用和付款方式等，我們沒(méi)有深入進(jìn)行的解釋，讓對(duì)方抓住把柄，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動(dòng)的地位。進(jìn)而把

我方最大的優(yōu)勢(shì)丟掉，后來(lái)也沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對(duì)于我方的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該貫穿整個(gè)談判的始終，這樣才會(huì)使處于主動(dòng)地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件；雙方的信任感需經(jīng)較長(zhǎng)時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí)，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對(duì)方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢(shì)，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。

(二)具體談判階段

雙方對(duì)此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過(guò)程中對(duì)我方新款汽車(chē)的剖析，對(duì)方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn)，我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷(xiāo)售量與返利有稍微的出入，在談判過(guò)程中我們的言詞也不太專業(yè)化。

三、關(guān)于談判策略

最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過(guò)程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。

（一）在報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球（日式報(bào)價(jià)）先提出一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來(lái)吸引對(duì)方合作的興趣，試圖首先擊敗競(jìng)爭(zhēng)同類(lèi)對(duì)手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來(lái)與對(duì)方比技巧，最后再作出適當(dāng)讓步讓對(duì)方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益；回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時(shí)，盡量讓談判局勢(shì)向我方有利的方向發(fā)展。

（二）多種方案，選擇替代。我們針對(duì)對(duì)方在價(jià)格及付款方式咬

住不松口時(shí)，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對(duì)方來(lái)進(jìn)行選擇讓對(duì)方衡量其中利益關(guān)系，迫使對(duì)方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對(duì)我們的損失又相對(duì)降低。

（三）尊重對(duì)方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)。給雙方以充足的考慮方案的可行性。

（四）以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng)；使用犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的，當(dāng)對(duì)方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí)，我們當(dāng)時(shí)給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。

（五）緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，在兩方對(duì)于“給不給力”的問(wèn)題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無(wú)損的方式。

四、收獲與總結(jié)

雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書(shū)本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。篇四：模擬談判總結(jié)

課程: 國(guó)際商務(wù)談判

國(guó)際商務(wù)談判模擬談判總結(jié)

系 國(guó)際貿(mào)易

班級(jí)

學(xué)號(hào)

任課教師

學(xué)年學(xué)期 2011-2012（1）

年 月 日(日期不用填)國(guó)際商務(wù)談判模擬談判總結(jié)

楊意蕾

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和改革開(kāi)放的進(jìn)一步推進(jìn)，我國(guó)與世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日益密切，國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作不斷增多，國(guó)際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，越來(lái)越頻繁的出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)中。而由于世界各國(guó)的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國(guó)客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。因此，在為取得談判成功，我們有很多注意的問(wèn)題和技巧。

在本學(xué)期的國(guó)際商務(wù)談判的學(xué)習(xí)中，我們對(duì)商務(wù)談判有了進(jìn)一步的學(xué)習(xí)，并且在前幾天演習(xí)的商務(wù)談判中，通過(guò)自身實(shí)際演練，對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中的細(xì)節(jié)、注意問(wèn)題和技巧有了更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，收益匪淺。

一、國(guó)際商務(wù)談判模擬談判過(guò)程

（一）前期準(zhǔn)備

下課后小組成員留下來(lái)一起討論模擬商務(wù)談判的事情，集思廣益。我們討論的結(jié)果是將此次談判的主題定為關(guān)于煙臺(tái)水果的談判，初步定為煙臺(tái)公司和美國(guó)公司關(guān)于出口的談判。因?yàn)槿狈?shí)踐經(jīng)驗(yàn)，具體的談判過(guò)程我們也不是很清楚。因此分工，吳姣姣作為我們組的負(fù)責(zé)人，其他人聽(tīng)她指揮一起完成此次模擬談判。我負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查談判需要的市場(chǎng)信息，專業(yè)術(shù)語(yǔ)等。初步分工后，我們各自回去找資料，在發(fā)郵件給吳姣姣做整理總匯。

（二）談判實(shí)踐過(guò)程 我們將稿子最終確定為煙臺(tái)與美國(guó)公司關(guān)于櫻桃的談判。a負(fù)責(zé)找劇本談判，我們負(fù)責(zé)細(xì)節(jié)的規(guī)劃，特別是對(duì)談判用的專業(yè)術(shù)語(yǔ)上，我負(fù)責(zé)調(diào)查編寫(xiě)。呂京霞負(fù)責(zé)ppt的制作。

在稿子編寫(xiě)好后，成為一個(gè)完整的故事，因?yàn)槲覀冃〗M成員較多，大家在角色分配上有點(diǎn)困難。但是一個(gè)成功的談判談判的人員十分重要，而人員的決定要與性格做事風(fēng)格相似，經(jīng)過(guò)認(rèn)真的分析后，我們將角色分配好。因?yàn)檎勁械脑挷粔驅(qū)I(yè)，也不夠符合實(shí)際情況，因此，我們將初步定的稿子做了很多修改。在排練過(guò)程中，大家也很積極，很細(xì)心，每一個(gè)動(dòng)作都希望盡善盡美。

天氣很冷，在機(jī)電文化長(zhǎng)廊里排練，凍的哆嗦。盡管大四了，大家都很忙，但是我們都按時(shí)到達(dá)，如期的排練，一遍又一遍，發(fā)現(xiàn)了不少問(wèn)題。首先，就是國(guó)內(nèi)主談的人選問(wèn)題，經(jīng)過(guò)一番討論后，決定由d與楊d角色互換，呂振毅扮演國(guó)內(nèi)主談人的角色。其次是背景介紹問(wèn)題，由于沒(méi)有帶電腦，沒(méi)有辦法現(xiàn)場(chǎng)配合制作，只好讓g會(huì)宿舍在做準(zhǔn)備，然后通過(guò)郵箱發(fā)送到我們每個(gè)人的郵箱，以便發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和及時(shí)解決。遇到的問(wèn)題還有座次問(wèn)題，是否要穿正裝等。由于上個(gè)學(xué)期已經(jīng)學(xué)過(guò)商務(wù)禮儀，我們大家一致決定，即使天氣再冷，我們也要穿正裝正式上場(chǎng)表演，這不僅僅是對(duì)考試的一個(gè)態(tài)度問(wèn)題，這也會(huì)是我們對(duì)自己負(fù)責(zé)，對(duì)我

們所學(xué)的知識(shí)的一個(gè)體現(xiàn)。

（三）我的工作和表現(xiàn) 我是美方談判代表的經(jīng)理，也是我們這個(gè)談判的主談之一，我的談判直接影響我們公司的談判結(jié)果。在談判前，我收集了很多櫻桃相關(guān)的資料，學(xué)習(xí)了談判的流程和技巧，并且得到機(jī)會(huì)實(shí)習(xí)了上學(xué)期學(xué)習(xí)的商務(wù)禮儀。我也深刻體會(huì)到作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心，她的一舉一動(dòng)是十分重要的，這甚至在很多時(shí)候可以決定到一個(gè)談判的成功與失敗。一個(gè)主談所應(yīng)具備的品質(zhì)，不僅僅是穩(wěn)重、內(nèi)斂，而且還要懂得把握談判節(jié)奏，調(diào)節(jié)氣氛，必要時(shí)還要假裝放棄談判或是試探對(duì)方的誠(chéng)意。知己知彼，這是談判成功的利器，主談人更應(yīng)該對(duì)所要談判的內(nèi)容進(jìn)行全方位的了解，懂得運(yùn)籌帷幄。當(dāng)然，還要有所謂的氣場(chǎng)。由于我是個(gè)女生，所以一開(kāi)始?xì)鈭?chǎng)會(huì)弱一些，但是經(jīng)過(guò)大家的幫忙糾正以及個(gè)別同學(xué)的當(dāng)場(chǎng)示范，我很快的就進(jìn)入角色。排練結(jié)束后，回到宿舍，為了能讓自己表現(xiàn)的更好點(diǎn)，也在宿舍多練習(xí)幾次，盡可能的使自己能不看稿子，那樣的話，就能搭配上豐富的肢體語(yǔ)言，比如說(shuō)談判中有個(gè)環(huán)節(jié)，我假裝這個(gè)談判無(wú)法繼續(xù)下去，放下手中的資料，攤手表示無(wú)法進(jìn)行談判。這樣的場(chǎng)景，若是無(wú)法記下臺(tái)詞，也就無(wú)法演的逼真，甚至?xí)?，進(jìn)而影響我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)表演的流暢。

二、模擬商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)

在這次模擬商務(wù)談判的實(shí)踐中，結(jié)合所學(xué)的理論知識(shí)，我認(rèn)為對(duì)我自己 商務(wù)談判的能力有很大的提高。并對(duì)商務(wù)談判有了自己的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。商務(wù)談判的技巧很重要進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對(duì)話，在這個(gè)對(duì)話中，雙方說(shuō)明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽(tīng)對(duì)方的提案、發(fā)盤(pán)、并作反提案，還盤(pán)、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。

掌握談判技巧，就能在對(duì)話中掌握主動(dòng)，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：多聽(tīng)少說(shuō)缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話，不注意聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。談判還有一個(gè)最重要的技巧，就是前期準(zhǔn)備。前期準(zhǔn)備的越是充分，越是對(duì)對(duì)方，對(duì)市場(chǎng)，相關(guān)業(yè)務(wù)流程等越是了解，在談判中就會(huì)處于有利的地位，就會(huì)化被動(dòng)為主動(dòng)。

最后，為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對(duì)方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實(shí)事求是，措辭一定要得當(dāng)，否則對(duì)方會(huì)起疑心，對(duì)小結(jié)不予認(rèn)可，已談好的問(wèn)題又得重談一遍。在我們的模擬中，就是由秘書(shū)呂京霞進(jìn)行一個(gè)總結(jié)，我們談判雙方都一致同意所確定的內(nèi)容，進(jìn)一步確定建立合作。

三、模擬商務(wù)談判的心得體會(huì)

從這一課程的學(xué)習(xí)和模擬談判中，我們學(xué)到了許多談判需要注意的細(xì)節(jié)：談判的準(zhǔn)備、談判的開(kāi)局、談判的技巧、談判的心理、各國(guó)不同的談判風(fēng)格及談判的禮儀等。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去，有的時(shí)候雙方各退一步也是很有必要的。

從這一次的商務(wù)模擬談判中，我深刻的認(rèn)識(shí)到談判的實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)，紙上得來(lái)終覺(jué)淺，紙上談兵是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，只有將所學(xué)到的理論知識(shí)用于實(shí)踐中才能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)不足，進(jìn)而改正并留下深遠(yuǎn)而持久的記憶，為自己在未來(lái)的工作中做好一次次量的積累，為自己的成長(zhǎng)做一個(gè)質(zhì)的準(zhǔn)備和質(zhì)的飛躍。把所學(xué)的知識(shí)用于實(shí)踐，還能結(jié)合自己的自身情況，發(fā)現(xiàn)自己適合什么不適合什么。在這次模擬商務(wù)談判中我感觸太多，驚喜于自己的成長(zhǎng)和收獲，但是更多的還是發(fā)現(xiàn)不足。畢竟，我們這個(gè)還只是模擬，我們只能盡可能的去模仿真實(shí)情況，但是，我們組中的每一位成員都沒(méi)有任何的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，無(wú)論是關(guān)于業(yè)務(wù)的，還是關(guān)于談判技巧方面的，我們所考慮問(wèn)題都是比較簡(jiǎn)單并不深刻。我知道談判是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，而且每一個(gè)談判都不一定都會(huì)成功。我從內(nèi)心深處渴望見(jiàn)識(shí)一次真實(shí)的商業(yè)談判，這也許只有我步入社會(huì)，走上工作崗位才會(huì)真正遇到，學(xué)習(xí)到的吧。模擬談判，我們用心的去準(zhǔn)備，所得的回報(bào)，所學(xué)到的遠(yuǎn)比準(zhǔn)備時(shí)的付出要多的多。理論聯(lián)系實(shí)際，有多認(rèn)真的付出，就有多大的回報(bào)。篇五：模擬談判總結(jié)

模擬談判總結(jié)

在模擬談判中，我方是廣州珠江啤酒集團(tuán)有限公司，是鋁罐的購(gòu)買(mǎi)者。對(duì)方為波爾公司，是鋁罐的供應(yīng)者。整個(gè)談判過(guò)程當(dāng)中我方談判風(fēng)格為軟式風(fēng)格，對(duì)方為硬式風(fēng)格。

雙方情況

波爾公司一方： 1.觀點(diǎn)：介紹了公司名稱、產(chǎn)能以及廠址分布地，同時(shí)要求了解我方產(chǎn)品的詳細(xì)參數(shù)以及申明其公司對(duì)產(chǎn)品腐蝕性以及含糖分的要求。

2.反對(duì)意見(jiàn)：a拒絕提供區(qū)間報(bào)價(jià)表。我方在不想透漏采購(gòu)量的情況下提出了解賣(mài)方區(qū)間報(bào)價(jià)表，其以質(zhì)量保證和詳細(xì)的生產(chǎn)線數(shù)量以及產(chǎn)量為由拒絕。b拒絕降價(jià)。波爾給出白罐的單價(jià)后，我方認(rèn)為價(jià)格過(guò)高，因?yàn)槲曳綄?duì)鋁罐要求不高，只是符合市場(chǎng)要求即可，但波爾以質(zhì)量好為由拒絕降價(jià)。

我方：

1.所處的有利條件：a根據(jù)市場(chǎng)慣例，賣(mài)方在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)一般會(huì)先給出市場(chǎng)價(jià)格或者區(qū)間報(bào)價(jià)，這樣我方才能了解賣(mài)家的目標(biāo)賣(mài)價(jià)，以便我方更深入地了解對(duì)方。b我方購(gòu)買(mǎi)量較大，而且有意長(zhǎng)期合作，這一點(diǎn)比較吸引賣(mài)方。

2.資料的運(yùn)用狀況：a技術(shù)層面，各種參數(shù)不全b法律方面比較空白，幾乎沒(méi)有研究c運(yùn)費(fèi)，保險(xiǎn)等方面沒(méi)有查資料。在資料運(yùn)用方面，我方更多地是把資料作為檢驗(yàn)真?zhèn)我约肮浪愕墓ぞ?，因查找的資料還不

夠齊全，所以運(yùn)用得很少。

雙方妥協(xié)的條件和可接受的條件

我方妥協(xié)的條件：給出更接近我方購(gòu)買(mǎi)量的區(qū)間來(lái)讓對(duì)方做出區(qū)間報(bào)價(jià)

對(duì)方可接受的條件：先給出區(qū)間報(bào)價(jià)，再議后事

判破裂與否的界線

1.對(duì)方是否肯給出區(qū)間報(bào)價(jià)

2.對(duì)方給出的價(jià)格是否超過(guò)我方的最低目標(biāo)價(jià)格，且若超過(guò)我方的最低目標(biāo)對(duì)方是否肯降價(jià)

總結(jié)：

這次模擬談判整體思路是有的，但是具體的細(xì)節(jié)比較混亂，主要原因還是前期準(zhǔn)備不夠充足，資料查找不夠全面。模擬談判之后，對(duì)于不完善的資料，我們小組進(jìn)行了更細(xì)致的查找與整理。我們也按照談判的具體人員安排進(jìn)行了組內(nèi)人員身份的確定，從而對(duì)各個(gè)方面資料的查找工作也安排得更加妥當(dāng)。

第四篇：談判個(gè)人總結(jié)

談判個(gè)人總結(jié)

談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng),它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議,是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié).談判是人們相互調(diào)整利益,減少分歧,并最終確定共同利益的行為過(guò)程.我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬談判,在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的策略,同時(shí)也結(jié)合了營(yíng)銷(xiāo)手段,達(dá)到談判的最佳效果.我們這次談判的主題是:山西汾酒入駐美特好超市，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。通過(guò)這次模擬談判，我們大家都受益匪淺。首先，這種實(shí)際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身盡力，更加深有體會(huì)；其次，通過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程，讓我們對(duì)談判的各環(huán)節(jié)也有了進(jìn)一步的了解，對(duì)談判有了新的認(rèn)識(shí)：談判在日常生活中，無(wú)處不在，小到買(mǎi)菜的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式場(chǎng)合的談判??無(wú)論你是什么角色，你都會(huì)或多或少的接觸談判，因此，談判的重要性不言而喻。同時(shí)讓我們更加清楚了談判，明白了談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過(guò)程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次談判有可取之處，亦有不足之處。

可取之處是我們?yōu)榱苏勁械捻樌归_(kāi)了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場(chǎng)，收集情報(bào)，了解飲酒業(yè)在超市的市場(chǎng)行情，其它的酒品牌在美特好超市的情況如何，還有美特好超市具有的營(yíng)業(yè)額，在進(jìn)行資料整理，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。同時(shí)也有不足之處。主要是我們對(duì)談判的一些技巧還不熟悉，不能很靈活地使用，導(dǎo)致我們?cè)谡勁械倪^(guò)程中有兩次都陷入了僵局，雙方就意見(jiàn)達(dá)不成統(tǒng)一意見(jiàn)，盡管最后我們還是談判成功了。另外，資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對(duì)方的劣勢(shì)和我方的優(yōu)勢(shì)，卻忽略了我方的不足，沒(méi)有全面客觀地認(rèn)識(shí)我們自己，以至于談判時(shí)，對(duì)方說(shuō)我方缺點(diǎn)時(shí)不能及時(shí)地反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場(chǎng)發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。

總之，這次的談判讓我充分認(rèn)識(shí)到自己在專業(yè)方面的不足之處，也明白了學(xué)習(xí)到的知識(shí)真正運(yùn)用起來(lái)的困難之處。通過(guò)此次談判后我才充分的認(rèn)識(shí)到我們的缺陷：一是知識(shí)面太窄，信息了解不夠全面；二是準(zhǔn)備資料比較充分，但利用的不夠好?！板e(cuò)誤是最好的老師”這句話一點(diǎn)也不假，通過(guò)這次的談判，我們認(rèn)識(shí)到自己的不足之處，也利于我們小組的成員改正錯(cuò)誤，在以后真正的談判中才能減少錯(cuò)誤，達(dá)到談判的共贏。

第五篇：大學(xué)生商務(wù)禮儀&談判總結(jié)

對(duì)本學(xué)期商務(wù)談判課程的學(xué)期總結(jié)

這是我第一次完整的學(xué)習(xí)有關(guān)商務(wù)禮儀和商務(wù)談判的課程，但并非第一次接觸有關(guān)這方面的知識(shí)。所以，在本學(xué)期結(jié)束之后，結(jié)合自己以前的知識(shí)，在對(duì)商務(wù)禮儀和談判方面有了更加深沉的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也更能正確的運(yùn)用到日常的生活中去。如果用幾個(gè)字來(lái)進(jìn)行總結(jié)的，獲益良多是對(duì)本學(xué)期商務(wù)談判課最好的詮釋。

首先，從老師的教學(xué)方式中，經(jīng)常有互動(dòng)的環(huán)節(jié)，對(duì)學(xué)生提出一些問(wèn)題，讓我們積極的回答，認(rèn)真的思考，在這樣一種教學(xué)方式下，相比較于傳統(tǒng)的單一式教學(xué)能讓學(xué)生學(xué)到更多。同時(shí)，老師經(jīng)常結(jié)合實(shí)際的案例，對(duì)我們進(jìn)行教授，能讓學(xué)生覺(jué)得很有趣味，在吸引學(xué)生的同時(shí)能讓學(xué)生學(xué)習(xí)到更多實(shí)際的東西。這里，我要特別的提到老師的教學(xué)思維，因?yàn)槔蠋熤v課思維是屬于批判性的，對(duì)于每一個(gè)問(wèn)題都不會(huì)有完全正確的答案，只有更好的，沒(méi)有最好的，這一點(diǎn)和以前接觸到的老師有很大的不同，她常常從兩個(gè)三個(gè)甚至四個(gè)方面對(duì)一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行剖析，雖然這是選修課，但是對(duì)我來(lái)說(shuō)，它的實(shí)際意義更大，特別這種思維讓我得到很多東西。其次，從老師的教學(xué)內(nèi)容上也能體現(xiàn)出來(lái)，她并非只是單純的講ppt這樣一種模式，還會(huì)有視頻、文檔等其他多媒體方式進(jìn)行教學(xué)，還需要特別的提醒一點(diǎn)的就是，老師非常的注重實(shí)踐和理論的結(jié)合，讓我們真正的運(yùn)用于生活實(shí)踐中，會(huì)常常舉出一些實(shí)際的例子，比如：吃飯的時(shí)候座次的安排，進(jìn)出電梯的時(shí)候的先后順序等等，讓我覺(jué)得獲益良多。最后，在實(shí)際的運(yùn)用中，我們開(kāi)展了商務(wù)禮儀的談判，全班同學(xué)分成八個(gè)小組，選擇四個(gè)題目進(jìn)行談判。在準(zhǔn)備談判的過(guò)程以及真正的談判中，讓我明白了很多：談判前，我們需要知己知彼，通過(guò)各種渠道收集完整的資料，資料涉及法律條例甚至是法律的漏洞，對(duì)方公司組織的資料，對(duì)方的談底線，談判小組多次討論戰(zhàn)略方案以及模擬談判，還有服裝的搭配，做到正式。就單單是在談判之前就讓我們學(xué)到了很多的東西。當(dāng)然，在談判中，我們運(yùn)用各自的資料以及團(tuán)體的戰(zhàn)略，做到了頗有大將風(fēng)范的商務(wù)談判，雖然談判效果不錯(cuò)，但是同樣也暴露出來(lái)許多的問(wèn)題，例如：不注重商務(wù)禮儀，把談判當(dāng)做了辯論等等，對(duì)于實(shí)戰(zhàn)演練的商務(wù)談判，總的來(lái)說(shuō)，讓我更加明白了什么是真正的商務(wù)禮儀以及商務(wù)談判。

因?yàn)樽约旱睦硐胧亲鲆粋€(gè)全職場(chǎng)的商務(wù)人士，所以在大三之前就對(duì)商務(wù)禮儀有一定的了解，以前作為本校傳承八年的BCS商務(wù)咨詢組織的社長(zhǎng)就常常帶領(lǐng)大家進(jìn)行商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí)，還參加多商務(wù)禮儀的比賽并獲得了優(yōu)秀的成績(jī)，所以在本學(xué)期的商務(wù)談判課上，我的感觸比較的深刻。就單純的對(duì)商務(wù)禮儀來(lái)說(shuō)，就我個(gè)人的觀點(diǎn)，我覺(jué)得商務(wù)禮儀就是一種與人和諧相處的潛規(guī)則，這里面包含了許多的國(guó)際慣例，讓個(gè)人更加的國(guó)際化，同時(shí)也加入了很多民族文化特色，使之大包容大融合，從而演變成了現(xiàn)代的商務(wù)禮儀，在我所接觸過(guò)的商務(wù)禮儀中有這么一些，宴會(huì)的禮儀，喝酒的禮儀，跳舞的禮儀，標(biāo)準(zhǔn)的坐姿，走姿、站姿等，以前在學(xué)習(xí)這些東西的時(shí)候，多是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的文件以及視頻進(jìn)行的學(xué)習(xí)，沒(méi)有人進(jìn)行專門(mén)的講解，通過(guò)這一學(xué)期的專門(mén)學(xué)習(xí)，讓的對(duì)我以前有所了解的商務(wù)禮儀有了更加深刻的了解，同時(shí)又讓我學(xué)到了更多的東西，還接觸到了一樣?xùn)|西，那便是商務(wù)談判。對(duì)本學(xué)期所學(xué)過(guò)的重要的商務(wù)禮儀知識(shí)進(jìn)行一個(gè)總結(jié)的話，主要有以下幾點(diǎn)：穿著的禮儀、座次的禮儀、進(jìn)出電梯的禮儀，喝酒的禮儀、求職的禮儀。在穿著的禮儀中，穿著要注意TPO原則——Time（時(shí)間）、Place（地點(diǎn)）、Occasion（場(chǎng)合）。即隨時(shí)間變化，隨地點(diǎn)變化，隨場(chǎng)合變化。許多色彩象征著某種性格、情感、追求等等，其中，如白色，代表著純潔，黑色代表著深沉等。適合的商務(wù)禮儀積極技巧可能完美的詮釋個(gè)人的魅力，讓我們?cè)诼殘?chǎng)中最好的展示我們的能力，同時(shí)為以后的職場(chǎng)生活奠基。

當(dāng)我們大四畢業(yè)之后，都會(huì)面臨著找工作這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，如何在找工作中做到禮儀得體也是需要我們好好學(xué)校的，通過(guò)本學(xué)期的商務(wù)談判以及禮儀課讓我學(xué)到了這樣一些東西：一般而言，求職準(zhǔn)備包括三大內(nèi)容：一是認(rèn)識(shí)準(zhǔn)備，二是材料準(zhǔn)備，三是心態(tài)準(zhǔn)備。大家都知道工欲善其事必先利其器，所以這其中對(duì)于材料的準(zhǔn)備是人為因素影響最大的一項(xiàng)，在求職的時(shí)候一定要寫(xiě)好求職信、個(gè)人簡(jiǎn)歷、實(shí)習(xí)證、各方面的證書(shū)。在這之中，個(gè)人簡(jiǎn)歷尤其體現(xiàn)出水平和技巧，簡(jiǎn)歷由這兩個(gè)字就可以看出，是要簡(jiǎn)要的描繪出你的經(jīng)歷，簡(jiǎn)明扼要，不需要太多的修飾，同時(shí)求職目標(biāo)要明確，這樣才能以不變應(yīng)萬(wàn)變。所以知己知彼百戰(zhàn)百勝，自己準(zhǔn)備好了材料的同時(shí)也要猜測(cè)面試官準(zhǔn)備了什么樣的材料來(lái)考核你，做好充分的準(zhǔn)備。這學(xué)期，老師給我們講解了一下八個(gè)方面的，有關(guān)于面試官材料準(zhǔn)備的東西，讓我獲益匪淺，在這里我和大家分享一下：首先，求職者的外表、儀態(tài)、衣著以及行為舉止；其次，求職者的辭令及應(yīng)對(duì)技巧；再次，求職者所具有的知識(shí)，例如口才、辭令方面或各種言語(yǔ)天才、談吐技巧或?qū)ｉT(mén)性的技能；然后，求職者待人接物的態(tài)度及生活的體驗(yàn)、禮儀素質(zhì)。接著求職者的社交經(jīng)驗(yàn)、應(yīng)對(duì)能力及與人相處的關(guān)系；最后，求職者的熱誠(chéng)、進(jìn)取心及責(zé)任心；外加求職者的理想、人生觀及上進(jìn)心等。當(dāng)老師為我們講解這些東西的時(shí)候，我忽然想到了在大二下學(xué)期的時(shí)候，我參加了前程無(wú)憂的面試，在面試的過(guò)程中，面試官確實(shí)是從這些方面進(jìn)行了提問(wèn)以及進(jìn)行無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組的討論，觀察哪些求職者表現(xiàn)很優(yōu)異，擇優(yōu)錄取。現(xiàn)在我就在想，當(dāng)時(shí)如果我了解了這些東西，在加上心理上以及生理上的準(zhǔn)備還怕面試不出優(yōu)秀的成績(jī)嗎？以后面試的時(shí)候，就有機(jī)會(huì)一展手腳了。

總的來(lái)說(shuō)，本學(xué)期的商務(wù)談判課讓我明白了很多職場(chǎng)上以及生活中與人相處的技巧，同時(shí)鍛煉了我的口才，讓我真正的感覺(jué)到這門(mén)課是一門(mén)很實(shí)用的學(xué)問(wèn)。以后會(huì)更加在這一方面花功夫，讓自己的這一方面的知識(shí)更加完善。