第一篇：談判邀請函

篇一：商務(wù)談判邀請函 商務(wù)談判邀請函（參考樣本）

中國移動通信集團(tuán)山西有限公司決定通過商務(wù)談判方式確定“2008年省公司廣告投放單一來源談判”項(xiàng)目合作方式，現(xiàn)邀請貴臺參加談判，談判事項(xiàng)通知如下：

一、本次談判范圍

主要通過談判明確貴臺可提供的合作模式或服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等。

二、要求參加談判的供應(yīng)商攜帶的資質(zhì)文件范圍

1、法人代表授權(quán)書（按照附件格式進(jìn)行）

2、被授權(quán)人和授權(quán)人的身份證明文件

3、有效法人代碼證書

4、有效稅務(wù)登記證書

5、廉政合作承諾書（按照附件二格式填寫）

6、服務(wù)承諾、2008年公開報價單、談判廣告段位目前收視率情況 遞交方式：請?zhí)峤毁Y質(zhì)文件原件供需求方現(xiàn)場審核，同時準(zhǔn)備一份資質(zhì)文件原件的復(fù)印件。

三、談判時間安排

談判時間： 年 月 日上午 整。談判地點(diǎn)：

四、需求范圍

請做好談判準(zhǔn)備工作。

五、需求方聯(lián)系人及聯(lián)系方式 需求方：

聯(lián)系人： 聯(lián)系電話：email： 未盡事宜談判中解決。

附件

法人代表授權(quán)書

中國移動通信集團(tuán)山西有限公司：

（報價單位全稱）法人代表 授權(quán)（授權(quán)代表姓名）為授權(quán)代表，參加貴公司《2008年省公司廣告投放單一來源談判》商務(wù)談判活動，全權(quán)處理商務(wù)談判中的一切事宜。

法人代表（手跡簽字）： 單位全稱（并加蓋公章）： 簽署日期：

附：

授權(quán)代表姓名： 職務(wù)：

詳細(xì)通訊地址： 郵政編碼： 傳真： 電話： 電子郵箱：

廉政合作承諾書

投標(biāo)單位（或供應(yīng)商）名稱：項(xiàng)目名稱： 2008年省公司廣告投放單一來源談判

為加強(qiáng)采購及合同履行過程中的規(guī)范運(yùn)作，確保招投標(biāo)、談判工作的公平、公正、公開，防止在招投標(biāo)、談判及合同履行過程中以權(quán)謀私等違法違紀(jì)案件的發(fā)生，我（公司、廠）承諾如下。

1、在項(xiàng)目招投標(biāo)、談判活動以及相關(guān)合同履行的過程中，不以任何理由向山西移動招標(biāo)、采購工作人員贈送錢、物、有價證券和免費(fèi)提供勞務(wù)，不為山西移動通信有限責(zé)任公司招標(biāo)、采購工作人員安排宴請、旅游、娛樂活動。

2、如若中標(biāo)，不同中國移動通信集團(tuán)山西有限公司招標(biāo)、采購工作人員及其親屬從事與本項(xiàng)目相關(guān)的物資買賣及中介活動，不私下轉(zhuǎn)包、分包中標(biāo)項(xiàng)目。

3、不與其他投標(biāo)人（或供應(yīng)商）相互串通報價，不采取任何手段排擠其他投標(biāo)人（或供應(yīng)商）參與公平競爭和損害中國移動通信集團(tuán)山西有限公司的利益。

4、如若違反本承諾書中應(yīng)遵守的條款，我（公司、廠）自愿接受與中國移動通信集團(tuán)山西有限公司取消本項(xiàng)目競標(biāo)資格（如已中標(biāo)，則中標(biāo)無效，已簽訂合同的，中止執(zhí)行），以及三年內(nèi)禁止參加中國移動通信集團(tuán)山西有限公司及下屬單位的投標(biāo)、競標(biāo)活動的處罰。本承諾書一式兩份，投標(biāo)負(fù)責(zé)人和招標(biāo)方紀(jì)檢監(jiān)察部門留存一份。

投標(biāo)方單位：（蓋章）

投標(biāo)方（或供應(yīng)商）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人： 地址：

電話： 年 月 日篇二：競爭性談判邀請函

中山市小欖人民醫(yī)院進(jìn)口腦功能監(jiān)測系統(tǒng)、國產(chǎn)腦立體定向儀項(xiàng)目競爭性談判文件 項(xiàng)目編號：yy2010180、yy2010194 中山市小欖鎮(zhèn)采購中心 二○一○年十一月二十五日 競爭性談判邀請函

根據(jù)政府采購相關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，中山市小欖鎮(zhèn)采購中心受 中山市小欖人民醫(yī)院的委托，對其所需的進(jìn)口腦功能監(jiān)測系統(tǒng)、國產(chǎn)腦立體定向儀等項(xiàng)目采用競爭性談判采購方式進(jìn)行重新采購，歡迎合格的供應(yīng)商參加競爭。

一、項(xiàng)目編號：包1： yy2010180； 包2：yy2010194。

二、本項(xiàng)目競爭性談判文件發(fā)放方式：供應(yīng)商自行在小欖鎮(zhèn)政府采購網(wǎng)上下載競爭性談判文件，本文件免費(fèi)發(fā)放。

三、采購內(nèi)容及需求：（詳見采購物品清單及參數(shù)要求）。

四、供應(yīng)商報名要求：參加本項(xiàng)目競爭性談判的供應(yīng)商必須于2010年11月30日（星期二）下午5：00前將報名表（附件一）傳真到小欖采購中心，供應(yīng)商如無傳真報名，將不能參加本項(xiàng)目的競爭性談判，小欖采購中心將不接收其供應(yīng)文件。

五、接收供應(yīng)文件時間及地點(diǎn)：

（一）時間：2010年12月1日（星期三）上午8：45至9：00，逾期不收；

（二）地點(diǎn)：中山市小欖鎮(zhèn)人民政府九樓采購中心。

六、競爭性談判時間及地點(diǎn)：

（一）時間：2010年12月1日（星期三）上午9：00。

（二）地點(diǎn)：中山市小欖鎮(zhèn)人民政府九樓采購中心會議一室。

七、中山市小欖鎮(zhèn)采購中心項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及聯(lián)系方式：

項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：麥小姐，聯(lián)系電話：0760-22233929，傳真：0760-22238804。

八、采購單位聯(lián)系方式：

人民醫(yī)院聯(lián)系人：梁小姐，聯(lián)系電話：0760-88662120轉(zhuǎn)8315。

九、本項(xiàng)目若有變更將在小欖鎮(zhèn)政府采購網(wǎng)發(fā)布變更公告，請有意參加本項(xiàng)目競爭的供應(yīng)商予以關(guān)注。

十、供應(yīng)商自行承擔(dān)參與本項(xiàng)目談判的所有費(fèi)用，無論談判結(jié)果如何，采購中心均不承擔(dān)該費(fèi)用。中山市小欖鎮(zhèn)采購中心 二〇一〇年十一月二十五日 供應(yīng)方須知

一、總則

（一）適用范圍

本競爭性談判文件適用于本競爭性談判邀請中所述貨物及相關(guān)服務(wù)的競爭性談判采購。

（二）定義 1．“采購人”是指委托采購中心辦理政府采購事宜的 中山市小欖人民醫(yī)院。2．“供應(yīng)商”指按照本文件規(guī)定獲得競爭性談判文件并參加談判的供應(yīng)單位。3．“政府采購機(jī)構(gòu)”是指依法進(jìn)行集中采購的中山市小欖鎮(zhèn)采購中心（以下簡稱“采購中心”）。4．“進(jìn)口產(chǎn)品”是指通過中國海關(guān)報關(guān)驗(yàn)放進(jìn)入中國境內(nèi)且產(chǎn)自關(guān)境外的產(chǎn)品。

二、合格的供應(yīng)商應(yīng)符合下列條件

（一）在中國工商行政管理機(jī)關(guān)注冊登記取得企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照，經(jīng)營范圍含相關(guān)醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品及服務(wù)，具備相應(yīng)的維修保養(yǎng)能力；

（二）具有良好的商業(yè)信譽(yù)和健全的財務(wù)會計(jì)制度；

（三）具有履行合同所必需的設(shè)備和專業(yè)技術(shù)能力；

（四）有依法繳納稅收和社會保障資金的良好記錄；

（五）參加中山市政府采購活動近三年內(nèi)，在經(jīng)營活動中沒有違法記錄；

（六）供應(yīng)商依法取得醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)許可證，并且經(jīng)營范圍含相關(guān)醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品及服務(wù)；

（七）根據(jù)本項(xiàng)目要求，供應(yīng)商代理進(jìn)口產(chǎn)品的，該產(chǎn)品生產(chǎn)廠家必須獲得醫(yī)療器械注冊證（注冊產(chǎn)品適用范圍含相關(guān)設(shè)備）；

（八）供應(yīng)商必須出具合法的針對本項(xiàng)目的授權(quán)書（授權(quán)書可在預(yù)中標(biāo)后五天內(nèi)提供）；

（九）供應(yīng)商必須出具與生產(chǎn)廠家簽訂的保修合同。

三、競爭性談判文件要求及修改：

（一）競爭性談判采購的最小單位是包。貨物數(shù)量及技術(shù)要求中未分包的，供應(yīng)商對要求提供的貨物和服務(wù)不得部分報價；貨物數(shù)量及技術(shù)要求中已經(jīng)分包的，可以以包為單位報價。

（二）任何要求采購中心對競爭性談判文件進(jìn)行澄清的供應(yīng)商，均可在遞交談判供應(yīng)文件截止時間前，以書面形式通知采購中心，或在談判過程中向談判小組提出。

（四）澄清或者修改的內(nèi)容為競爭性談判文件的組成部分。

（五）采購中心可以視采購具體情況，在競爭性談判文件要求遞交談判供應(yīng)文件截止時間前，有權(quán)延長遞交談判供應(yīng)文件截止時間，并按照前款方式將變更時間通知所有供應(yīng)商。

四、談判供應(yīng)文件的語言、計(jì)量單位、貨幣

（一）供應(yīng)商提交的談判供應(yīng)文件、技術(shù)文件和資料，包括圖紙中的說明，以及供應(yīng)商與采購中心就有關(guān)談判的所有來往函電均應(yīng)使用中文。談判響應(yīng)文件中若有英文或其他語言文字的資料，應(yīng)提供相應(yīng)的中文翻譯資料。對不同文本談判響應(yīng)文件的解釋發(fā)生異議的，以中文文本為準(zhǔn)。

（二）供應(yīng)商所使用的計(jì)量單位應(yīng)為國家法定計(jì)量單位。

（三）非進(jìn)口產(chǎn)品及進(jìn)口產(chǎn)品均應(yīng)用人民幣報價。每種規(guī)格貨物只允許有一個報價，任何有選擇的報價將不予接受。

五、供應(yīng)文件編制及要求

（一）供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)按照采購中心發(fā)出的競爭性談判文件要求編制談判供應(yīng)文件，供應(yīng)文件應(yīng)當(dāng)對競爭性談判文件提出的要求和條件作出實(shí)質(zhì)性應(yīng)答。

（二）供應(yīng)文件應(yīng)用a4規(guī)格紙編制并裝訂成冊，主要由資格證明部分、商務(wù)部分、技術(shù)部分以及其他部分組成。1．資格證明部分： 包括但不限于下列文件，其中加“*”項(xiàng)目不得有缺失或無效。（1）*提交保證金證明文件；

（2）*法人代表授權(quán)書原件（附件二）；（3）*法人代表證明書原件（附件三）；（4）*法人代表身份證復(fù)印件；（5）*供應(yīng)商營業(yè)執(zhí)照正本復(fù)印件。2．商務(wù)部分：

商務(wù)部分文件應(yīng)能滿足競爭性談判采購文件的要求，包括但不限于下列文件，其中加“*”項(xiàng)目不得有缺失或無效。

（1）*談判申請函（附件四）；

（2）*報價總表、詳細(xì)配臵及分項(xiàng)報價表和配件及消耗材料報價表（附件五）。（3）*供應(yīng)商稅務(wù)登記證復(fù)印件；（4）*供應(yīng)商組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件；（5）*供應(yīng)商醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)許可證；

（6）*生產(chǎn)廠家醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)許可證、醫(yī)療器械注冊證（國產(chǎn)產(chǎn)品必須具備兩證、進(jìn)口產(chǎn)品只需醫(yī)療器械注冊證）；

（7）*供應(yīng)商2009年企業(yè)經(jīng)營資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表；（8）*增值服務(wù)一覽表（附件六）；

（9）*應(yīng)標(biāo)產(chǎn)品近三年內(nèi)銷售業(yè)績一覽表（附件七）；（10）*供應(yīng)商從業(yè)人員一覽表（附件八）；

（11）合法的針對本項(xiàng)目的授權(quán)書（授權(quán)書可在預(yù)中標(biāo)后五天內(nèi)提供）；（12）公司簡介。3．技術(shù)部分：

技術(shù)部分文件應(yīng)能滿足競爭性談判采購文件的要求，包括但不限于下列文件，其中加“*”項(xiàng)目不得有缺失或無效。

（1）*商務(wù)與服務(wù)方案一覽表（附件九）；（2）*技術(shù)參數(shù)響應(yīng)及偏離表（附件十）；

（3）產(chǎn)品相關(guān)認(rèn)證證書（包括fda、ce和其它）；（4）產(chǎn)品彩色宣傳資料；（5）產(chǎn)品第三方檢測報告。

（三）供應(yīng)文件的簽署、裝訂及修改：本項(xiàng)目供應(yīng)文件資格證明部分必須獨(dú)立包裝，提交一式一份；商務(wù)部分及技術(shù)部分可以合并裝訂，提交一份正本和四份副本，正副本必須獨(dú)立包裝，并在每一份供應(yīng)文件及其包裝袋上要明確注明“正本”或“副本”字樣。一旦正本和副本有差異，以正本為準(zhǔn)。供應(yīng)文件正本和副本的每份表格和文件均須打印，并由經(jīng)正式授權(quán)的供應(yīng)商代表簽字。正副本獨(dú)立包裝袋上必須注明項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目編號、所投設(shè)備的包號及設(shè)備名稱、公司名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等，在公司名稱和包裝袋封口外蓋上公章。除供應(yīng)商對錯處作必要修改外，供應(yīng)文件中不許有加行、涂抹或改寫。電報、電話、傳真形式的報價概不接受。

（四）供應(yīng)文件有效期：供應(yīng)文件從開啟供應(yīng)文件之日起，供應(yīng)有效期為120天。特殊情況下，采購中心可于供應(yīng)文件有效期期滿之前，要求供應(yīng)方同意延長供應(yīng)文件有效期。供應(yīng)方可以拒絕或同意上述要求，但要求與答復(fù)均須以是書面形式。對于同意該要求的供應(yīng)方，采購方不允許其修改供應(yīng)文件。

（七）供應(yīng)商供應(yīng)文件的補(bǔ)充、修改或者撤回：供應(yīng)商在規(guī)定的截止時間前，可以對所遞交的供應(yīng)文件進(jìn)行補(bǔ)充、修改或者撤回，并以書面通知采購中心。補(bǔ)充、修改的內(nèi)容為供應(yīng)文件的組成部分。

六、談判供應(yīng)文件的價格部分

（一）價格部分是對貨物和服務(wù)價格構(gòu)成的說明，競爭性談判文件如沒有特別說明的話，對每一項(xiàng)貨物和服務(wù)僅接受一個價格。

（二）報價應(yīng)包含貨物設(shè)計(jì)、制造、包裝、倉儲、運(yùn)輸、安裝及驗(yàn)收合格之前及保修期內(nèi)備品備件、伴隨服務(wù)、人員培訓(xùn)發(fā)生的所有含稅費(fèi)用。

（三）政府采購倡導(dǎo)公平競爭，反對低于成本惡意競爭，不得串通報價、哄抬價格，報價應(yīng)低于市場平均價。

（四）經(jīng)談判后，如果成交價高于或低于供應(yīng)商在談判響應(yīng)文件報價的話，分項(xiàng)報價同比例調(diào)整。

七、談判保證金

（一）參加談判的供應(yīng)商應(yīng)以電匯形式向采購人交納競爭性談判保證金，數(shù)額為人民幣肆仟元整。談判保證金必須于提交供應(yīng)文件時到達(dá)以下帳戶。開戶名稱：中山市小欖人民醫(yī)院 開戶銀行：農(nóng)行小欖支行；

銀行帳號：44316 1010 4000 6376 聯(lián)系人：鐘主任，聯(lián)系電話：88662120-8308

（二）未成交供應(yīng)商的談判保證金，將在成交通知發(fā)出后五個工作日內(nèi)無息退還。未成交的供應(yīng)商應(yīng)主動與上述聯(lián)系人聯(lián)系，辦理談判保證金退還事宜，由于供應(yīng)商的自身原因未聯(lián)系辦理保證金退還的，其責(zé)任和由此造成的后果由供應(yīng)商自行承擔(dān)。

（三）成交供應(yīng)商在簽訂合同前需向采購提交成交金額5%的履約保證金。談判保證金將在簽訂合后五個工作日內(nèi)無息退還。成交供應(yīng)商的談判保證金退還手續(xù)參照上述方法。

（四）本項(xiàng)目驗(yàn)收后，履約保證金自動轉(zhuǎn)為質(zhì)量保證金，質(zhì)量保證金將按采購合同約定的退還方式及時間退還。

（五）下列任何情況發(fā)生時，談判保證金不予退還：

1．供應(yīng)商在規(guī)定的供應(yīng)有效期內(nèi)撤銷或修改其供應(yīng)文件；

2．在成交通知書指定時間內(nèi)，成交供應(yīng)商未與采購人簽訂合同的； 3．提供虛假材料謀取成交的；

4．經(jīng)查實(shí)與采購人、其他供應(yīng)商或者采購中心惡意串通的等； 5．未按照本談判文件要求提交履約保證金的。6．預(yù)中標(biāo)后不能按要求提交產(chǎn)品授權(quán)書的。

八、開展競爭性談判

（一）談判小組：談判小組依法由相關(guān)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)方面專家和采購人代表三人以上單數(shù)組成。

（二）談判供應(yīng)商：參加談判的供應(yīng)商代表應(yīng)是單位法定代表人或其授權(quán)委托人。

（三）談判程序：

1．主持人宣布評審紀(jì)律，談判小組所有成員及相關(guān)工作人員簽名確認(rèn)； 2．實(shí)質(zhì)性響應(yīng)審查。談判小組依據(jù)競爭性談判文件的規(guī)定，從供應(yīng)商遞交供應(yīng)文件的有效性、完整性和對談判文件的響應(yīng)程度進(jìn)行審查，以確定是否對競爭性談判文件的實(shí)質(zhì)性要求作出響應(yīng)；

3．按照遞交響應(yīng)性文件先后，談判小組所有成員集中與單一供應(yīng)商分別進(jìn)行談判；

4．談判小組所有成員集中與單一供應(yīng)商就有關(guān)技術(shù)、價格、交貨期、付款方式、售后服務(wù)等問題分別進(jìn)行一輪或多輪的談判。在談判中，談判小組及有關(guān)當(dāng)事人嚴(yán)格遵循保密原則，任何人不得透露與談判有關(guān)的供應(yīng)商的技術(shù)、價格和其他信息；

5．談判小組可以修改談判文件，但涉及實(shí)質(zhì)性變動的，將以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商；

6．談判結(jié)束后，談判小組將要求所有參加談判的供應(yīng)商在規(guī)定時間內(nèi)進(jìn)行最后報價，參加談判的供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)對談判的承諾和最后報價以書面形式確認(rèn)，并由法定代表人或其授權(quán)人簽署；

（四）確定成交供應(yīng)商：

談判小組將根據(jù)符合競爭性談判文件要求并且綜合得分最高的原則確定成交供應(yīng)商，并將結(jié)果在小欖鎮(zhèn)政府采購網(wǎng)上公布。篇三：采購談判邀請函 采購談判邀請函 njzc—2006k038 ：

南京市政府采購中心現(xiàn)為南京市教研室采購電梯一臺(需求表一)的設(shè)備及服務(wù)。特邀請你單位前來就該批貨物及服務(wù)的采購與我們進(jìn)行商談。商談的內(nèi)容主要是貨物的價格、技術(shù)性能、配置及售后服務(wù)等。我方對貨物的技術(shù)、服務(wù)要求和商務(wù)要求詳見貨物需求表。上述要求均可在商談中進(jìn)行調(diào)整。請你單位準(zhǔn)備一式叁份的書面資料（含報價表、技術(shù)規(guī)格響應(yīng)表，所供產(chǎn)品詳細(xì)配置清單及分項(xiàng)報價，服務(wù)承諾及各種資質(zhì)證明材料等）和 伍仟元整人民幣的保證金（匯票、本票、支票、現(xiàn)金進(jìn)帳單均可），開 戶 行：建設(shè)銀行南京地鐵大廈分理處；開戶名稱：南京市政府采購中心；銀行帳號：3200***00202，于2006年6月28日上午9：00前遞交至北京西路2號—1（南京市政府采購中心）六樓開標(biāo)會議室，遲到的供應(yīng)商（含書面資料或保證金未及時提交），市政府采購中心可以拒絕其參加采購談判。

1、當(dāng)天（2006年6月28日）上午9：00在市政府采購中心會議室評審確定供應(yīng)商，2、請供應(yīng)商代表派人參加。

供應(yīng)商自行承擔(dān)與參加談判的有關(guān)所有費(fèi)用。無論談判過程中的作法和結(jié)果如何，采購中心在任何情況下均無義務(wù)和責(zé)任承擔(dān)這些費(fèi)用。項(xiàng)目編號：njzc—2006k038 日期：2006-6-28 投標(biāo)單位名稱：投標(biāo)人簽字: 蓋章：

填報說明：

1、報價人必須據(jù)實(shí)填寫此表，沒有報價的需求表注明”無”字樣。所有產(chǎn)品 請供應(yīng)商以人民幣報價。

此次采購采用競爭性談判采購方式，綜合評審確定供應(yīng)商。

2、每個需求表只能投一個需求表的設(shè)備。如果同時投n個需求，即附n張?jiān)摫怼?/p>

3、如果單價和總價不符時，以單價為準(zhǔn)。人民幣報價含

1、貨物的總價

2、技術(shù)規(guī)格中特別要求的備件價格；

3、運(yùn)輸費(fèi)、安裝費(fèi)、安裝材料費(fèi)、舊梯拆除費(fèi)用(拆除的舊梯歸投標(biāo)方所有)、技術(shù)監(jiān)督局的監(jiān)檢費(fèi)和貨物交付使用前所產(chǎn)生的其它費(fèi)用(詳細(xì)見需求說明)；

4、技術(shù)規(guī)格要求的安裝、校準(zhǔn)、調(diào)試和培訓(xùn)的費(fèi)用應(yīng)包括在報價中。技術(shù)規(guī)格

1、所有設(shè)備須提交詳細(xì)的技術(shù)規(guī)格響應(yīng)表和分項(xiàng)報價表（見附后），并注明品牌產(chǎn) 地和生產(chǎn)廠地。所供產(chǎn)品應(yīng)為有一定知名度的名牌產(chǎn)品。

2、貨物需求一覽表中的產(chǎn)品性能、規(guī)格、型號、配置，如有調(diào)整，則在談判時將通 知所有參與談判的供應(yīng)商。

投標(biāo)貨物主要部件、外購件（含材料）明細(xì)表 需求表（）授權(quán)代表（簽字）日期： 投標(biāo)貨物質(zhì)保期內(nèi)的隨機(jī)備品備件明細(xì)表 需求表（）授權(quán)代表（簽字）日期：

第二篇：競爭性談判邀請函

《誓言無聲》（暫定名）一分鐘公益廣告拍攝制作項(xiàng)目

邀請函

致：成都妙思文化傳播有限公司

根據(jù)國網(wǎng)四川省電力公司眉山供電公司非物資計(jì)劃，特邀請貴公司就《誓言無聲》（暫定名）一分鐘公益廣告拍攝制作參加報價并進(jìn)行 單一來源談判采購，現(xiàn)邀請貴公司提交密封性報價。

對采購文件的報價（密封），法定代表人授權(quán)委托書，應(yīng)答文件（含營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼、稅務(wù)登記證、身份證復(fù)印件及相關(guān)資質(zhì)）請于年月日9：00時前遞交到國網(wǎng)四川省電力公司眉山供電公司311會議室。

談判時間：年月日 9：00時

談判地點(diǎn)：眉山公司311辦公室

單位：國網(wǎng)四川省電力公司眉山供電公司

地址：眉山市二環(huán)東路150號

聯(lián)系人：李啟軍

電話：028-38712308

物資供應(yīng)中心

年月日

第三篇：2016.9.26中信銀行采購談判邀請函-天杰

中信銀行呼和浩特分行

中信銀行呼和浩特分行綠植租擺項(xiàng)目

采購談判邀請函

致：賽罕區(qū)天杰花卉場

我行擬通過競爭性談判方式采購綠植租擺項(xiàng)目，特邀請貴公司參加談判。如貴公司有意參與，請務(wù)必詳細(xì)閱讀和理解本邀請函所有附件；同時，根據(jù)邀請函要求準(zhǔn)備談判文件并準(zhǔn)時參加談判。

如貴公司無意參與，請務(wù)必于2016年9月27日之前將未能參加采購洽談的原因蓋章傳真聯(lián)系人。否則，我行視為貴公司放棄采購洽談，并登記備案。

聯(lián)系人：汪鵬程 電話：0471-6665487 傳真：0471-6664933 郵件 : wangpengcheng_hs@citicbank.com

附件：

1、采購事項(xiàng)說明

2、談判文件格式和內(nèi)容要求

3、承諾與聲明

4、采購需求說明

5、中信銀行接受供應(yīng)商監(jiān)督集中采購項(xiàng)目公告

中信銀行呼和浩特分行

2016年9月26日

中信銀行呼和浩特分行

附件1：

采購事項(xiàng)說明

一、采購標(biāo)的

采購需求包括供應(yīng)商資質(zhì)要求、商品質(zhì)量要求、服務(wù)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、售后服務(wù)等要求。（具體采購需求及服務(wù)要求詳見附件4）

二、采購程序

本次采購談判主要程序如下：

1、參加談判的公司應(yīng)于談判開始時間按本邀請函要求向中信銀行采購評審小組提交談判文件；

2、公司陳述和演示實(shí)施方案、技術(shù)支持服務(wù)方式和商務(wù)條款等，采購評審小組質(zhì)詢；

3、完成時間、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)支持服務(wù)方式和商務(wù)條款談判；

4、談判結(jié)果評審；

5、報批談判和評審結(jié)果；

6、入選、落選通知；

7、簽署有關(guān)采購合同。

三、采購文件要求

參加采購的公司應(yīng)按一式7份（正本1份，副本6份，報價材料1份，U盤電子文檔一份）提交談判文件，投標(biāo)文件的構(gòu)成詳見附件2：談判文件格式和內(nèi)容要求。

四、采購談判日程安排

請參加談判供應(yīng)商提前準(zhǔn)備采購文件，我行擬定于9月29日進(jìn)行談判。談判地點(diǎn)：呼和浩特市如意開發(fā)區(qū)四緯路中信大廈17層1705會議室 談判人數(shù)：不超過3人

談判開始時間： 2016年9月29日9時00分

五、特別聲明

1.受邀公司申報的價格為承諾給采購方的最終成交價，受邀公司應(yīng)知悉采購方不一定會采納最低報價。

中信銀行呼和浩特分行

2.受邀公司未在投標(biāo)文件中提及和承諾，但未明確書面提出異議的事項(xiàng)，按本談判邀請函的要求執(zhí)行。

3.我行在任何時間均有權(quán)解釋或調(diào)整本邀請函及附件的內(nèi)容。

4.本邀請函及附件之著作權(quán)受中國法律保護(hù)，所有文件僅限于受邀公司參加本次采購談判使用，任何用于其他目的之復(fù)制或引用均應(yīng)事先獲得采購方書面許可。

5.受邀公司不得將本次采購理解為政府采購與招標(biāo)。

6.受邀公司沒有按規(guī)定時間和內(nèi)容提供材料的，視為放棄；受邀公司提供虛假材料或文件及存在其他有違商業(yè)誠信的行為時，自動喪失參加資格。

7.受邀公司提供的談判文件、資料和演示均應(yīng)使用中文。8.受邀公司不得以任何理由要求退還已提交的談判文件。9.對本談判邀請函及附件存有疑問的，請及時向采購方詢問。

中信銀行呼和浩特分行

附件2：

談判文件格式和內(nèi)容要求

參加采購談判的文件請按以下順序且至少包括以下內(nèi)容：（環(huán)保提示：談判文件請采用雙面印刷）

一、參加談判人員授權(quán)書（須附談判代表身份證復(fù)印件等相關(guān)證明材料）；

二、承諾與聲明（格式見附件3）

三、公司情況簡介

1、公司名稱（全稱）、注冊資本、注冊地、法定代表人等；

2、業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍及主營業(yè)務(wù)簡要介紹；

3、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件及其它相關(guān)文件；

4、公司近三年的經(jīng)審計(jì)的財務(wù)情況和財務(wù)報告（審計(jì)頁及關(guān)鍵內(nèi)容頁）。

5、公司上市情況；

6、公司資質(zhì)情況；

7、金融同業(yè)相關(guān)自助設(shè)備運(yùn)營外包服務(wù)案例，需附案例合同主要內(nèi)容頁，涉及保密信息可涂抹，不提供相應(yīng)案例的，不予認(rèn)定，請另附案例一覽表。

（以上材料內(nèi)容需清晰可見，正本需加蓋騎縫公章，授權(quán)代表需每頁簽字確認(rèn)，否則不予認(rèn)定）

四、服務(wù)報價（不少于兩輪的多輪報價，請單獨(dú)封裝，不要裝訂至談判文件中）

1、對于本次采購報價，乙方應(yīng)參考采購需求（附件4）中的要求，結(jié)合自身對采購方需求的準(zhǔn)確理解，提出最終服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)并進(jìn)行報價。（報價須包含本次采購所涉及的最小報價單元明細(xì)報價以及匯總價。如為美元報價，則必須提供美元

中信銀行呼和浩特分行

價、匯率、稅率、折扣之后的人民幣明細(xì)成交價。

2、公司需承諾我行后續(xù)本項(xiàng)目增補(bǔ)采購的價格不高于本次的最終報價的單價或總價約束。

3、報價參考格式

請按照最小服務(wù)單元進(jìn)行報價。

五、服務(wù)工作說明書點(diǎn)對點(diǎn)應(yīng)答

候選供應(yīng)商應(yīng)針對服務(wù)工作說明書進(jìn)行詳細(xì)補(bǔ)充和細(xì)化，形成完善的服務(wù)工作說明書，并就原工作說明書的具體要求和付款條款進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)應(yīng)答（表格格式，請自擬）。

詳細(xì)補(bǔ)充及細(xì)化后形成的服務(wù)工作說明書和點(diǎn)對點(diǎn)應(yīng)答表格請單獨(dú)封裝，與采購文件份數(shù)一致。

中信銀行呼和浩特分行

附件3：

承諾與聲明

致：中信銀行股份有限公司呼和浩特分行

本公司特承諾聲明如下：

一、本公司認(rèn)識到貴行采購為企業(yè)采購，非政府采購與招標(biāo)。

二、本公司己認(rèn)真閱讀貴行采購邀請文件，并完全理解邀請文件的內(nèi)容。本公司保證嚴(yán)格保密邀請函內(nèi)容，不泄露貴行任何信息。

三、我公司保證所遞交的談判文件、資格證明、服務(wù)內(nèi)容等邀請函要求提交的文件內(nèi)容真實(shí)性、有效性，并愿意承擔(dān)因虛構(gòu)數(shù)據(jù)、虛假資料及偽造資格證明、假冒偽劣產(chǎn)品、非正規(guī)進(jìn)貨渠道等有失誠信行為所導(dǎo)致的一切不良后果。（注:此款不承諾者自動喪失參加談判資格?。?/p>

四、貴行有權(quán)在簽署采購合同前的任何時間終止采購。

五、在采購過程中，本公司承諾不做影響正當(dāng)交易的事情。

六、本次采購涉及函件往來時請使用本公司以下地址及聯(lián)系方式：

公司名稱（全稱、蓋章）：________________ 法定代表人姓名、職務(wù)：_________________ 郵編：__________地址：___________________ 電話：__________傳真：_________________ 法定代表人或授權(quán)代理人簽字：____________

公司名稱（蓋章）：

法定代表人或授權(quán)代理人簽字：

____年____月____日

中信銀行呼和浩特分行

附件4：

中信銀行呼和浩特分行辦公樓及所轄支行綠植租擺服務(wù)

需求說明書

一、背景

本次采購分行辦公樓及所轄支行綠植租擺服務(wù)。

二、需求說明

（一）辦公室及營業(yè)場所綠化園藝服務(wù)、綠植自由組合租賃及設(shè)計(jì)。

1、個性植物設(shè)計(jì)租擺

2、植物擺放設(shè)計(jì)

3、環(huán)境要求下的植物設(shè)計(jì)

4、植物設(shè)計(jì)創(chuàng)意

5、制作效果圖使方案直觀易懂

（二）植物材料設(shè)備

1、選擇株形美觀、綠色環(huán)保、枝繁葉茂的植物材料

2、選擇合適的花盆和套缸

3、修剪黃葉、擦拭葉片、使植物整體保持清潔

4、花盆的裝飾

（三）包裝運(yùn)輸

1、植物包裝出庫

2、運(yùn)送到指定地點(diǎn)

中信銀行呼和浩特分行

（四）現(xiàn)場擺放

1、按設(shè)計(jì)要求將植物擺放到位

2、呈現(xiàn)植物最佳效果觀賞

（五）日常維護(hù)

1、澆水、修剪黃葉

2、保持葉面清潔

3、定期施肥

4、預(yù)防病蟲害發(fā)生

（六）定期檢查

1、植物的觀賞狀態(tài)、生長情況

2、養(yǎng)護(hù)人員的養(yǎng)護(hù)服務(wù)水平

（七）更換植物

1、按照植物的生長狀態(tài)，對失去觀賞價值的進(jìn)行更換

2、按合同條款可更換同規(guī)格同價位的綠植

（八）信息反饋

1、養(yǎng)護(hù)人員及時反饋生長狀態(tài)，以便租擺主管與我行及時溝通，按照我行的要求，對綠植產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整修復(fù)

2、改善租擺植物綠化效果

三、應(yīng)用背景及要求：

為美化辦公及營業(yè)場所，提供良好的辦公環(huán)境，擬開展租賃綠植花卉服務(wù)工作。

四、相關(guān)要求

中信銀行呼和浩特分行

（一）供應(yīng)商委派專業(yè)人員按我行要求對擺設(shè)的所有花木進(jìn)行養(yǎng)護(hù)管理，并制定花卉養(yǎng)護(hù)計(jì)劃和時間，我行與供應(yīng)商不存在任何雇傭和勞動關(guān)系，工資待遇均由供應(yīng)商承擔(dān)。

（二）供應(yīng)商負(fù)責(zé)向我行所提供綠植花卉租擺的日常管理，包括：澆水、施肥、修剪等，每周至少維護(hù)兩次。做到無病蟲害、無枯枝、葉面無灰塵、盆景地墊無沉積臟物。供應(yīng)商委派專人進(jìn)行日常維護(hù)時，做到及時保養(yǎng)、澆水適量、葉面干凈，并盡量做到地面干燥。供應(yīng)商按照我行要求提供花卉，并根據(jù)不同季節(jié)和花卉情況及時更換，保證所擺放的綠植花卉鮮艷和美觀。

（三）對花卉植物進(jìn)行更換的約定，花卉枯萎或自然死亡，3個工作日內(nèi)更換，其費(fèi)用供應(yīng)商解決。綠植花卉的自然死亡有供應(yīng)商承擔(dān)，我行不負(fù)責(zé)。

（四）供應(yīng)商的日常養(yǎng)護(hù)時間必須服從我行的安排，在擺設(shè)植物及日常維護(hù)時應(yīng)注意安全，不得損壞我行設(shè)備設(shè)施，不得進(jìn)入與租擺業(yè)務(wù)無關(guān)的區(qū)域，為我行擺設(shè)和養(yǎng)護(hù)花卉注意文明禮貌，保持現(xiàn)場清潔衛(wèi)生，做到人走凈場。

（五）我行若提出植物增加要求，供應(yīng)商應(yīng)在雙方商定的時間內(nèi)予以滿足，并簽訂書面補(bǔ)充合同。

（六）供應(yīng)商養(yǎng)護(hù)人員或工作人員在我行服務(wù)時應(yīng)遵守我行各項(xiàng)規(guī)章制度和安全防范措施。供應(yīng)商養(yǎng)護(hù)人員或工作人員的安全、衛(wèi)生等責(zé)任由供應(yīng)商負(fù)責(zé)，與我行無關(guān)。

中信銀行呼和浩特分行

附件5：

中信銀行呼和浩特分行接受供應(yīng)商監(jiān)督集中采購項(xiàng)目公告

為更好地促進(jìn)中信銀行呼和浩特分行集中采購工作的合規(guī)性和公正性，防止在集中采購中發(fā)生各種謀取不正當(dāng)利益的違規(guī)違紀(jì)行為，特明確我行集中采購相關(guān)工作人員的主要紀(jì)律規(guī)定，請供應(yīng)商（潛在供應(yīng)商、注冊供應(yīng)商、候選供應(yīng)商、入選供應(yīng)商）監(jiān)督。

一、嚴(yán)禁泄露采購項(xiàng)目預(yù)算、評審人員、候選供應(yīng)商、評審情況及結(jié)果等保密信息。

二、嚴(yán)禁為供應(yīng)商說情、嚴(yán)禁授意或誤導(dǎo)評委作出有違客觀、公正的評審意見。

三、嚴(yán)禁以索取、借用等形式占用供應(yīng)商（或相關(guān)人員）的財物，嚴(yán)禁要求供應(yīng)商報銷應(yīng)由本人支付的任何費(fèi)用。

四、嚴(yán)禁在與集中采購工作相關(guān)的各類經(jīng)濟(jì)實(shí)體中兼職或領(lǐng)取工資及其他報酬。如本人及配偶、子女在上述經(jīng)濟(jì)實(shí)體中持有股份或涉及商業(yè)往來，須及時向監(jiān)察部門申報、備案，并回避招標(biāo)、談判過程。

五、嚴(yán)禁利用職務(wù)上的便利從事有償中介活動或其他牟利活動。

六、嚴(yán)禁以任何名義收受供應(yīng)商等相關(guān)單位或人員的現(xiàn)金、預(yù)付卡、禮金、中介費(fèi)、回扣、傭金、各種有價證券及其他支付憑證等財物。

七、嚴(yán)禁要求供應(yīng)商為自己的配偶、子女或其他有利益關(guān)系的人在上學(xué)、就業(yè)、經(jīng)商、辦企業(yè)等方面提供便利和優(yōu)惠條件，或接受供應(yīng)商提供其他形式的生活幫助和便利。

八、嚴(yán)禁參加供應(yīng)商組織的宴請、娛樂、旅游及其他任何形式與工作無關(guān)的中信銀行呼和浩特分行

活動。嚴(yán)禁擅自參加供應(yīng)商舉辦的洽談會、推介會等業(yè)務(wù)活動。嚴(yán)禁為供應(yīng)商提供有失公允或不正當(dāng)?shù)谋憷?/p>

對中信銀行呼和浩特分行工作人員違反集中采購的其它違規(guī)違紀(jì)行為，也請供應(yīng)商予以監(jiān)督。

中信銀行呼和浩特分行集中采購相關(guān)工作人員是指中信銀行各分行、有采購需求的需求部門和集中采購部門以及集中采購立項(xiàng)、審批、組織實(shí)施、談判評審、合同簽訂、履約及管理相關(guān)的工作人員。這些工作人員都應(yīng)當(dāng)自覺遵守中信銀行集中采購工作的有關(guān)規(guī)定并接受供應(yīng)商監(jiān)督。

供應(yīng)商不得提供或者滿足可能導(dǎo)致中信銀行工作人員違規(guī)違紀(jì)的方便條件。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商有此類行為，將按照中信銀行呼和浩特分行供應(yīng)商管理規(guī)定對其作出列入禁用或退出名單等嚴(yán)肅處理。

供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)中信銀行呼和浩特分行工作人員有違規(guī)違紀(jì)行為的，請向中信銀行呼和浩特分行監(jiān)察部門舉報投訴。舉報投訴應(yīng)當(dāng)實(shí)事求是。對事實(shí)依據(jù)清楚、署名真實(shí)、留有聯(lián)系方式等可查線索的舉報投訴，中信銀行呼和浩特分行監(jiān)察部門將按規(guī)定受理。對以舉報投訴名義，虛構(gòu)捏造事實(shí)，誣陷他人，干擾采購工作正常秩序的，將按照中信銀行呼和浩特分行供應(yīng)商管理規(guī)定對其作出列入禁用或退出名單等處理。

第四篇：談判方案

采 購 談 判 方 案

一、談判雙方

甲方：采購方 xxxxx 乙方：供應(yīng)商

二、談判主題

我方向乙方公司采購120臺電腦及其相關(guān)配件

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：xxx，公司談判全權(quán)代表； 決策人：xxx，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

法律顧問：xxx，負(fù)責(zé)技術(shù)和法律問題（會議記錄）；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 1 我方核心利益：

①要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方電腦 ②在保證質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本 對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤 2 我方優(yōu)劣勢：

①有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

②我方實(shí)力雄厚，信譽(yù)較好，采購貨物無須擔(dān)心資金問題 劣勢：我方需要這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對學(xué)校教學(xué)造成影響 對方優(yōu)劣勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的企業(yè)較多。

劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的 機(jī)會。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：

1、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議 ①報價:XX元 ②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報價XX元 ②盡快完成采購后的運(yùn)作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出XX元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

八、制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方對報價XX元表示異議

應(yīng)對方案：就對方報價金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。九 ：附件

采購計(jì)劃書（附件1）談判合同（附件2）預(yù)祝談判成功

第五篇：融資談判

一、談判前準(zhǔn)備工作

二、談判雙方的目標(biāo)與責(zé)任

三、談判技巧

一、談判前準(zhǔn)備工作

投遞項(xiàng)目介紹資料

做好商業(yè)計(jì)劃書，接下來就是與投資者接洽的工作了。創(chuàng)業(yè)企業(yè)家把商業(yè)計(jì)劃書或計(jì)劃書摘要發(fā)送給幾家合適的投資者后，可能在一個星期到一個月內(nèi)收到反饋，反饋信息可能是：

■拒絕(一般情況下，沒有消息往往也意味著拒絕)；

■簡單的問題、索取更詳細(xì)的信息；

■約時間面談。

根據(jù)投資商的反饋意見，你要么需要修改商業(yè)計(jì)劃書，要么加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的實(shí)力，要么做更深入的市場調(diào)查并調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略。在你聯(lián)系其他真正的投資者之前必須不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，修正文檔。

從投資商看到你的商業(yè)計(jì)劃書到你的企業(yè)獲得投資，一般需要一個月到一年時間，最常見的周期是3～6個月。融資談判的準(zhǔn)備工作做得越充分、越專業(yè)，投資的進(jìn)程就會越快。

面談前的準(zhǔn)備

如果投資商對你們的項(xiàng)目感興趣，你就要為第一次正式的會面做好充分的準(zhǔn)備。這就相當(dāng)于準(zhǔn)備公司股票公開上市前的招股路演，一定要對準(zhǔn)備工作予以充分的重視，見面時才有可能很好地推銷你們的商業(yè)計(jì)劃，打動投資人。

●再次熟悉商業(yè)計(jì)劃書

在與投資商接洽之前，再檢查一遍準(zhǔn)備好的商業(yè)計(jì)劃書與項(xiàng)目摘要，盡量做到對你寫的商業(yè)計(jì)劃書了然于胸，必要時根據(jù)市場變化和業(yè)務(wù)進(jìn)展對商業(yè)計(jì)劃書作恰當(dāng)?shù)难a(bǔ)充。

●準(zhǔn)備電梯間演講

準(zhǔn)備一個30～60秒鐘的電梯間演講，用最簡潔的語言說明市場需求和你的解決方案。

●準(zhǔn)備一個簡短的幻燈演示 一個精心準(zhǔn)備的幻燈演示可以幫助你清晰描述口頭語言難以表達(dá)的內(nèi)容，引發(fā)投資人的好奇心，加深投資人對項(xiàng)目的印象。

●別忘了帶動團(tuán)隊(duì)的其他成員

要保證主要的團(tuán)隊(duì)成員都充分了解商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容，并能有說服力地陳述其中的思想。

●了解你要會見的投資商

與此同時，利用各種渠道了解你要會見的投資商，打個電話給與他們打過交道的人，或者到他們的網(wǎng)站看一看，查一查最近有關(guān)他們的新聞。先了解投資公司以前投資過的項(xiàng)目及其目前投資項(xiàng)目的組合；可能的話，要了解一下投資家的個人情況。所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝。惟有如此，才能掌握協(xié)商和討價還價的籌碼。

怎樣準(zhǔn)備幻燈演示文件

■幻燈演示的主要內(nèi)容

整個演示可分為七個部分：

●市場機(jī)會(市場規(guī)模和增長潛力)。

●你的企業(yè)提供什么解決方案，描述技術(shù)和產(chǎn)品、企業(yè)的定位。

●分析潛在顧客與需求、市場空間以及競爭對手。

●講述你將如何達(dá)到目的，包括行銷策略、合作伙伴和競爭優(yōu)勢。

●介紹管理團(tuán)隊(duì)，要強(qiáng)調(diào)已有的成就。為什么這個商業(yè)機(jī)會能夠由你們來實(shí)現(xiàn)?你們的個人投入有多少(時間、資源、資金)? ●講述資金需求和盈利預(yù)測，何時盈虧平衡。

●重點(diǎn)總結(jié)。

●幻燈演示文件的準(zhǔn)備技巧。

●幻燈演示文件應(yīng)該是脈絡(luò)清晰、文字精簡得當(dāng)、重點(diǎn)突出。注意不要把商業(yè)計(jì)劃書中的整段文字貼到幻燈片上。

●盡量多使用數(shù)字、表格和圖片。要有幾張吸引注意力的圖片，但又不能太花哨。如果加進(jìn)一小段錄像就更好了。●20分鐘的演講10～16頁之間最為合適。如果你只有10分鐘的演示時間，你必須準(zhǔn)備用更短的時間傳達(dá)每張幻燈片的主要信息。

●演示幻燈時可以參考商業(yè)計(jì)劃書的摘要，講清楚市場、產(chǎn)品、實(shí)施計(jì)劃、企業(yè)優(yōu)勢、管理人和資金需求。

●再說一遍，要強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)的盈利能力和投資者的回報，不是技術(shù)或產(chǎn)品的先進(jìn)性。

第一次“親密”接觸讓哪些人參與

第一次會面可能是在投資商的辦公室，更大的可能是投資商到創(chuàng)業(yè)企業(yè)來實(shí)地考察。

●如果是到投資商的辦公室見面，應(yīng)該帶上主管銷售和主管技術(shù)的副總經(jīng)理，必要的話也要帶上財務(wù)總監(jiān)；

●如果是投資商到企業(yè)參觀，一般要有三個人參加與投資商會面，一人主講，一人輔助，一人負(fù)責(zé)內(nèi)外聯(lián)絡(luò)安排。

●參加會面的人不要太多，主講人最好是公司總經(jīng)理或者是負(fù)責(zé)市場開發(fā)的高層管理人員。不要由技術(shù)人員來做演講，因?yàn)樗赡芫心嘤诩夹g(shù)細(xì)節(jié)；也不要找年紀(jì)大的人講，要不然會給人公司缺乏生氣的感覺。

怎樣介紹你們的項(xiàng)目

會談的開始，一般由創(chuàng)業(yè)企業(yè)的主講人員按照幻燈演示文件向投資者介紹項(xiàng)目情況。

●演講時需注意的問題

除了按照順序講解幻燈演示的七個部分外，還需要注意以下問題：

●千萬別浪費(fèi)很多時間向他們講述諸如互聯(lián)網(wǎng)的歷史或無線通訊的大好形勢之類的背景常識。

●重點(diǎn)講清楚機(jī)會的存在和你們把握機(jī)會的能力。

●如果創(chuàng)業(yè)企業(yè)已經(jīng)有了很好的業(yè)績，或者已經(jīng)與業(yè)內(nèi)知名公司建立起了合作關(guān)系，也應(yīng)該讓投資商知道。

●在講到市場機(jī)會時，不要強(qiáng)調(diào)你發(fā)現(xiàn)了某種需求，然后將滿足這種需要，而是要強(qiáng)調(diào)是你預(yù)測到需要，并將創(chuàng)造市場。因?yàn)槿绻袌鲂枨笫秋@然可見并且非常重要，那么肯定有人會比你反應(yīng)還快。

●可能的話要準(zhǔn)備一兩個簡短的實(shí)例，說明客戶對你們的技術(shù)的需求和你們?nèi)绾纬晒鉀Q客戶的問題。

●雖然投資商都很重視投資回報和退出途徑，但是這個問題由創(chuàng)業(yè)者來設(shè)計(jì)往往顯得很幼稚和不夠?qū)I(yè)，所以建議只在問到時才講這個問題。

■演講的技巧 ●演講時要充滿激情，有激情才會有感染力，有感染力才能給人以信心。

●演講時間控制在20分鐘左右，再準(zhǔn)備20分鐘的時間回答投資商提出的問題。

●在演講和回答提問的過程中，不要過多地講技術(shù)細(xì)節(jié)，要多談市場前景。

●演講的開頭一定要引起投資者的興趣，結(jié)尾一定要讓人提起精神、建立起投資信心。

投資者的提問

演示過后投資人將會問一些問題。投資商希望在簡短的時間內(nèi)，用最少的問題來發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的價值和隱藏的風(fēng)險。創(chuàng)業(yè)人為了打動投資商，要預(yù)先準(zhǔn)備好那些投資人常問問題的答案。仔細(xì)研究下面這些問題，可以幫你更周全地審視你的企業(yè)，以便在投資人提問時更好地回答。

投資者最經(jīng)常問到的問題有：

■關(guān)于技術(shù)及產(chǎn)品

1.科技項(xiàng)目或產(chǎn)品的名稱。

2.簡要介紹科技項(xiàng)目或產(chǎn)品的特性。

3.科技項(xiàng)目及產(chǎn)品是處于早期開發(fā)研制階段還是成形生產(chǎn)階段? 4.產(chǎn)品如果仍然處于開發(fā)研制階段，請闡明何時能夠完成研制。

5.科技項(xiàng)目或產(chǎn)品有什么先進(jìn)性、優(yōu)勢和獨(dú)到之處? 6.有沒有專利或核心技術(shù)、知識產(chǎn)權(quán)歸屬? 7.產(chǎn)品或服務(wù)給用戶帶來哪些實(shí)用價值及有何革新，與同類(現(xiàn)有)產(chǎn)品的異同? 8.科技項(xiàng)目或產(chǎn)品所填補(bǔ)的市場空白，滿足哪些市場需求? 9.科技項(xiàng)目及產(chǎn)品的改進(jìn)與發(fā)展方向是什么? 10.科技項(xiàng)目或產(chǎn)品研發(fā)的合作者是誰? 11.如果研發(fā)進(jìn)展很慢或產(chǎn)品的實(shí)際成本比預(yù)期大很多，會對將來的銷售產(chǎn)生怎樣的影響? 12.公司每年投入到產(chǎn)品技術(shù)的研究與開發(fā)的費(fèi)用是多少? 13.科技項(xiàng)目或產(chǎn)品通過了哪些國內(nèi)外的機(jī)構(gòu)認(rèn)證? 14.產(chǎn)品的規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)及適用范圍。

15.產(chǎn)品的生產(chǎn)及在生產(chǎn)過程中的復(fù)雜性，原料的來源。

■關(guān)于市場及銷售

1.你們的產(chǎn)品是客戶必需的還是更喜歡用的? 2.作為一種新產(chǎn)品如何導(dǎo)入市場? 3.如果產(chǎn)品已經(jīng)推向市場，產(chǎn)品通過什么銷售渠道在哪些市場上銷售?銷售量是多少?產(chǎn)品的毛利是多少? 4.請描述產(chǎn)品普遍用戶的統(tǒng)計(jì)特征。

5.為什么你特別針對這個市場而不是另外一個市場? 6.影響客戶對此行業(yè)及產(chǎn)品滿意程度的因素是什么? 7.請闡明你的市場策略及手段，市場營銷成功的關(guān)鍵因素是什么? 8.如有市場銷售合同，請描述合同條件的大概。

9.如果產(chǎn)品是委托別人生產(chǎn)，請說明生產(chǎn)的廠家以及合同條件。

10.如何判定行業(yè)的整體銷售額和成長率?你根據(jù)什么得出這些數(shù)據(jù)? 11.什么樣的行業(yè)變化會對你公司的利潤產(chǎn)生較大影響? 12.請說明企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，包括近期、中期及遠(yuǎn)期目標(biāo)以及實(shí)施計(jì)劃。

13.產(chǎn)品未來幾年的銷售額及銷售量的預(yù)測，占行業(yè)市場總體份額的多少? 14.目前有哪些聯(lián)盟或者合作?下一步將發(fā)展什么樣的戰(zhàn)略合作伙伴? 15.為什么你對公司的成長潛力那么有信心? 16.請描述產(chǎn)品未來市場的發(fā)展形勢? 17.市場的主要競爭對手是誰?(永遠(yuǎn)不要說：“沒有競爭者”)競爭對手的優(yōu)勢及劣勢，他們所占的市場份額是多少? 18.你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠戰(zhàn)勝競爭對手的優(yōu)勢是什么?(“先入為勝”并不能說明問題。)19.你的產(chǎn)品或服務(wù)與別人的有什么不同? 20.競爭對手對你推出的新產(chǎn)品會做怎樣的反應(yīng)?面對強(qiáng)大的競爭對手時，為什么你的公司會成功? 21.如果用戶考慮轉(zhuǎn)用你的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)換成本(購置新的設(shè)備、培訓(xùn)員工費(fèi)等費(fèi)用)高不高? 22.你的產(chǎn)品或服務(wù)有哪些替代品? 23.你準(zhǔn)備怎樣建立品牌知名度?如何保持用戶的忠實(shí)度? 24.你的市場推廣費(fèi)預(yù)算好像太低了，這個數(shù)你們是怎么得出來的? 25.產(chǎn)品的生命周期預(yù)期有多長?市場培育和消費(fèi)引導(dǎo)的時間有多長? 26.你認(rèn)為你們公司發(fā)展的瓶頸在哪里?最大的風(fēng)險是什么? 27.你的供應(yīng)商是誰?為什么選擇這些供應(yīng)商? ■關(guān)于管理層和員工

1.公司主要管理人員及職務(wù)。

2.為什么你們的管理團(tuán)隊(duì)能夠很好地實(shí)施這個商業(yè)計(jì)劃? 3.你準(zhǔn)備如何找人填補(bǔ)團(tuán)隊(duì)的不足? 4.公司員工數(shù)量及學(xué)歷水平。

5.企業(yè)管理水平及架構(gòu)，特別是總經(jīng)理、財務(wù)主管、技術(shù)主管和營銷主管的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。6.創(chuàng)業(yè)人的創(chuàng)業(yè)動機(jī)是什么? 7.你公司主要技術(shù)人員和熟練工人來自何處? 8.你有沒有人力資源擴(kuò)充計(jì)劃? 9.你們的薪金制度是怎樣設(shè)計(jì)的?如何在控制人力成本的前提下，吸引、激勵并且留住人才? ■關(guān)于財務(wù)狀況及資金籌集

1.主要股東及其所持股份是多少? 2.公司過去幾年財務(wù)狀況和趨勢。3.你這次要籌集的資金數(shù)額是多少?今后3年中還需不需要再次融資? 4.你將如何使用這筆資金，請仔細(xì)列明每一項(xiàng)使用項(xiàng)目。

5.你的公司什么時候?qū)⑦_(dá)到收支平衡? 6.對投資回報及盈利預(yù)測你做過什么樣的估計(jì)? 7.你公司(或技術(shù))的價值評估是多少?是用什么方法來計(jì)算的? 8.你們還與哪些投資公司接洽過?進(jìn)展怎么樣?

回答提問的要點(diǎn)

■在回答這些問題的時候，不要簡單地回答“是”或“不是”，也不要糾纏干細(xì)節(jié)而滔滔不絕。

■不用回避那些難回答的問題，也不要隱瞞你的弱點(diǎn)，要積極地面對困難，對自己的產(chǎn)品和服務(wù)充滿熱情。關(guān)鍵要顯示你已經(jīng)很認(rèn)真地考慮過這些困難和弱點(diǎn)，談?wù)勀銣?zhǔn)備怎樣應(yīng)付存在的挑戰(zhàn)。

■ 回答投資商的提問一定要認(rèn)真準(zhǔn)備，但你也要準(zhǔn)備一些問題問問投資商，特別要問的是他們提供什么樣的增值服務(wù)(要求舉例)和他們投資了哪些行業(yè)相關(guān)企業(yè)。

二、談判雙方的目標(biāo)與責(zé)任

在開始關(guān)鍵性談判之前，融資方必須對投融資雙方的目標(biāo)與責(zé)任有一個清晰的了解。

三、談判技巧

任何時候都不要忽視技巧的作用。

正確的態(tài)度是最重要的技巧。股權(quán)投資是一種基于雙方的長期戰(zhàn)略合作，良好的關(guān)系是合作成功的關(guān)鍵。因此，企業(yè)家在一開始與投資公司洽談融資時就需要抱著誠實(shí)和樂于合作的態(tài)度。

■親自出面談判以示誠意

談判必須由創(chuàng)業(yè)企業(yè)家親自出面，不要讓部下代理，這樣可以顯示談判的誠意，也便于企業(yè)家用個人魅力感染投資人。談判時(特別是早期談判)最好不要帶律師參加，因?yàn)槁蓭熯^分注重細(xì)節(jié)，提議往往缺乏建設(shè)性，很可能導(dǎo)致談判停滯不前。

■態(tài)度要友好熱情 有些人在談判時采取“要干就干，不干拉倒”的態(tài)度，或者對談判中的理性分析顯得很不耐煩，企圖以強(qiáng)硬手法獲得對自己有利的投資條件。這種態(tài)度很可能破壞友好氣氛，把投資商氣走，使談判破裂。事實(shí)上雙方應(yīng)該冷靜地尋找對雙方都有利的解決方案，創(chuàng)造性地設(shè)計(jì)交易結(jié)構(gòu)。

■注重投資方的偏好

你自己很看好的東西投資商不一定看好，揣摩投資商的偏好十分重要。在投資家看來，項(xiàng)目的價值在于優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)、足夠大的市場和獨(dú)特的產(chǎn)品三者的組合。創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)該從以上幾個方面來突出自身的價值，吸引投資商。

■學(xué)會變通

最有效的談判方式是雙方都能以理性的分析和開明的態(tài)度達(dá)成合理的而且對雙方有利的交易。不要在交易定價上過于執(zhí)著，要在了解對方立場和對風(fēng)險的考慮的基礎(chǔ)上，尋找替代方案和變通的交易結(jié)構(gòu)。必要時需要準(zhǔn)備放棄部分業(yè)務(wù)，在經(jīng)營戰(zhàn)略或人事安排上做出妥協(xié)。

■不要盲目樂觀，要珍惜眼前的機(jī)會

很多融資企業(yè)在介紹企業(yè)發(fā)展計(jì)劃時都盲目樂觀地說他們的企業(yè)將在若干年之后上市，到時企業(yè)身價百倍，投資公司將得到很高的回報，所以創(chuàng)業(yè)企業(yè)就值很多錢。如果企業(yè)在融資時固執(zhí)地持這種態(tài)度，是很難與投資公司談攏的；特別是在資本市場低迷的情況下，應(yīng)該珍惜融資機(jī)會，盡快把企業(yè)做大，這樣才能真正實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者股份的價值。

■達(dá)到雙贏目的

協(xié)議談判是一個需要技巧的復(fù)雜過程。雙方都應(yīng)該以共同創(chuàng)造價值而不是分多分少的態(tài)度進(jìn)行協(xié)商。對于雙方僵持不下的投資條件，應(yīng)盡量尋找替代方案以消除矛盾。協(xié)議中的權(quán)力、責(zé)任和利益分配方法等條款需要仔細(xì)斟酌構(gòu)思，最終目的是要達(dá)到一個雙贏的結(jié)果。因?yàn)榻窈蟮暮献魇情L期性的，所以任何可能傷害對方感情的談判“技巧”都是不可取的。

■不要掩飾自己的困難

雙方必須開誠布公地討論目前狀況和面臨的困難。創(chuàng)業(yè)企業(yè)家不但要令創(chuàng)業(yè)投資公司對項(xiàng)目本身有信心，還要對創(chuàng)業(yè)企業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)有信心。在初步接觸階段，不要因?yàn)閯?chuàng)業(yè)投資家對你的產(chǎn)品或市場前景了解不多就不談創(chuàng)業(yè)企業(yè)將面臨的問題。要避免使風(fēng)險公司感覺有些事實(shí)或問題被掩蓋了起來。

■優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)

一般來說，項(xiàng)目的發(fā)起人有過成功創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷或在業(yè)內(nèi)頗有名氣，最好是團(tuán)隊(duì)成員來自于一家快速成長的知名企業(yè)，項(xiàng)目前期已經(jīng)有有名望的天使投資人或投資公司注資，這些事實(shí)都能增加投資者的信心，從而增加項(xiàng)目的作價?！鰪?qiáng)調(diào)企業(yè)而不是具體的產(chǎn)品

在介紹商業(yè)模式、實(shí)施能力和核心技術(shù)的時候要強(qiáng)調(diào)其載體，投資商是在投資你的企業(yè)，而不是投資你的產(chǎn)品。你需要的是找錢開發(fā)產(chǎn)品和推廣技術(shù)，投資商需要的是投資獲得回報。

■重點(diǎn)描述你的競爭優(yōu)勢

要強(qiáng)調(diào)公司有什么特別的優(yōu)勢，描述競爭形勢要詳細(xì)。不能只是簡單地羅列幾個競爭對手，必須認(rèn)真地分析你的企業(yè)與競爭對手有什么不同，為什么你能贏他們不能贏，重點(diǎn)描述你的競爭優(yōu)勢。

■強(qiáng)調(diào)企業(yè)的成長性

用市盈率法對企業(yè)估價時要注意企業(yè)的成長性，成長性越高，所取市盈率也應(yīng)該越高。所以企業(yè)在融資時要強(qiáng)調(diào)企業(yè)的成長性?？紤]到資金的回報率，創(chuàng)業(yè)投資公司一般不愿意按比較高的市盈率出價，但是有些戰(zhàn)略收購者出于整體戰(zhàn)略布局和協(xié)同效應(yīng)的考慮，他們往往會出更高的價錢。

■突出項(xiàng)目的投資回報率

在融資交易談判中最困難也是最容易引起爭議的事項(xiàng)是價格。投資商考慮的是項(xiàng)目的投資回報率(IRR)是否能達(dá)到或超過預(yù)期值。所以在向投資公司推介交易項(xiàng)目時，要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的投資回報率。

如果你的產(chǎn)品面向的市場的成長率很高，你的企業(yè)有很強(qiáng)的競爭力，行業(yè)的進(jìn)入壁壘很高，企業(yè)已經(jīng)有一定規(guī)模并且運(yùn)作模式已經(jīng)成型，計(jì)算出來的投資回報率也會很高，這些都可以使你的企業(yè)增加在投資商心中的份量。另外，在某個特定時期，某一類項(xiàng)目的作價可能特別高，比如1999年的dotcom項(xiàng)目、2000年的IT項(xiàng)目、2001年的光纖通訊項(xiàng)目、2002年的生物技術(shù)項(xiàng)目以及2003年的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接項(xiàng)目。

指明退出安排

投資最擔(dān)心投資被套牢退不出，如果你能為投資商做好退出安排計(jì)劃，無疑能夠加深投資商對你的印象。但是你最好不要在魯班門前弄斧，更不要盲目吹噓企業(yè)能夠短期內(nèi)股票公開上市。

保持冷靜客觀

■記錄投資商的問題

在與投資商談判前要準(zhǔn)備應(yīng)對繁瑣的提問，以及對方對創(chuàng)業(yè)企業(yè)的技術(shù)產(chǎn)品和管理能力的質(zhì)疑。當(dāng)你向風(fēng)險資本家表達(dá)自己的想法時，最好有一個人專門觀察你們的談話并且做筆錄。他應(yīng)該確切地記下投資商問了哪些問題、風(fēng)險資本家的身體語言、什么引起了他們的興趣以及其他關(guān)系到商業(yè)計(jì)劃的線索。這樣即使你沒有得到這個投資商的資助，也沒關(guān)系，因?yàn)槟惬@得了在與下一位風(fēng)險投資家會談時所能用到的寶貴信息?！鰣?jiān)持保留控制權(quán)和股份比例上的主動權(quán)

對于投資條件，在利益和估價問題上可以讓步，但控制權(quán)和股份比例上要堅(jiān)持保留主動權(quán)。從這一點(diǎn)上考慮，創(chuàng)業(yè)者融資時應(yīng)該更傾向于選擇創(chuàng)業(yè)投資公司，因?yàn)閼?zhàn)略投資者談判時，他們總是希望把被投資企業(yè)納入其整體戰(zhàn)略框架內(nèi)，會較多地干預(yù)企業(yè)的經(jīng)營方向，因此對控制權(quán)的要求會強(qiáng)一些；創(chuàng)業(yè)投資公司的目的是若干年后的回報，他們對利益和估價的要求會比較強(qiáng)。

■融資顧問的建議并不總是正確的

融資企業(yè)要注意的是融資顧問的建議并不總是正確的。有時融資顧問會極力慫恿融資企業(yè)堅(jiān)持對自己有利而對對方不利的條件，表面上他好像是在為融資企業(yè)著想，實(shí)際上他可能破壞交易的達(dá)成。有些融資顧問為了證明自己是一個難纏的談判者、或是隱瞞自己對實(shí)際況的無知，會自覺或不自覺地給達(dá)成投資協(xié)議設(shè)下障礙。比如融資顧問會堅(jiān)持投資的交易結(jié)構(gòu)要與他上次促成的交易一模一樣，堅(jiān)持不讓步，結(jié)果毀了交易。

了解投資商的談判策略

雖然大多數(shù)投資商都會講道理，理性地與融資企業(yè)進(jìn)行談判，但不要天真地認(rèn)為投資公司不會使用壓力戰(zhàn)略、談判技巧、甚至欺騙手段達(dá)成對他們有利的交易。一般來說，投資商是投資談判老手，錢在他手里，他不一定要投資給你；而創(chuàng)業(yè)企業(yè)急需資金發(fā)展業(yè)務(wù)，在融資談判時往往處于相對弱勢。為此，你必須事先了解投資商常用的談判手法。

投資商常用的談判手法包括：

■拖延，拖得企業(yè)家沒脾氣；

■例舉其他作價很低的交易案例，打壓創(chuàng)業(yè)人的心理底線

■拒絕討論理由(例如說：我們一向都是這樣做的)；

■在最后關(guān)頭增加要求迫使融資方讓步；

■夸大他們能為被投資企業(yè)提供的幫助。