第一篇：雙贏談判學(xué)習(xí)總結(jié)

篇一：學(xué)習(xí)總結(jié)《雙贏談判》2014年11月10日 學(xué)習(xí)《雙贏談判》總結(jié) 通過《雙贏談判》課程的學(xué)習(xí)，了解了一些談判的技巧，知道了商務(wù)談判的基本思路和策略，要想真正掌握談判的技巧，把握談判的主動權(quán)，解決談判的矛盾點(diǎn)，做到雙贏，就必須理論和實(shí)踐相結(jié)合，在實(shí)踐中學(xué)，在“戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”。郭陽道老師講得真好，生動有趣，互動難忘，我聽了那么多課程，就這門課最實(shí)用。

何為談判？“談判就是討價還價、互換沖突的行為、一種雙方心理冒險的經(jīng)驗(yàn)、為滿足各方利益而進(jìn)行的價值交換過程、人類滿足各自需要而進(jìn)行的交易活動?！?/p>

當(dāng)然了，我這輩子可能不行了，年齡大了，幾乎沒有坐到談判桌上的可能了，但是，我知道了【討價還價】，我知道了不首先亮出自己的底牌。第一、不受老板的花言巧語所左右。第二、不能被老板弄到【盛情難卻】的尷尬地步。第三、做生意要誠實(shí)可信，在互惠互利的基礎(chǔ)上爭取雙贏、爭取利益最大化。

談判有時可能會不平等，但是一定要公平，談判有時會弄到臉紅脖子粗、不歡而散的地步，談判破裂也是常有的事，但是只要雙方有做生意的意向，有共同利益的追求，我們可以找機(jī)會重新再坐到談判桌上。談判不一定非要爭個你高我低、你輸我贏、你贏我輸，適當(dāng)?shù)淖尣?，適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)是為了今后雙方更好的合作，你贏我贏豈不是更好么，中國為加入wto，為爭取最惠國待遇，進(jìn)行了艱苦而漫長的15年談判。。。眼光要放得遠(yuǎn)些。篇二：《雙贏談判技巧》培訓(xùn)心得

《雙贏談判技巧》培訓(xùn)心得

談判對于我們每一個人都很重要，因此，我們更要有一定的談判技巧和談判方式方法，尋求雙贏合作機(jī)會。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)讓我參加這次培訓(xùn)，這也是提高自身工作能力與工作素質(zhì)的一個機(jī)會。

通過兩天聽課學(xué)習(xí)到了以下幾個方面的知識：

1、要有一定的談判技巧，掌握談判心理

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進(jìn)的障礙，要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)，談判沒有誰贏，有的是雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得的利益，這是其一。其二是與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對談判對手有一個深入細(xì)致的了解，這樣在談判過程中才會更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通。在物業(yè)管理服務(wù)工作中，將這兩點(diǎn)應(yīng)用在同業(yè)主的溝通中也是非常好的辦法。

2、談判的目的是雙贏，不是一決雌雄

在新的市場環(huán)境下，談判的目的是使雙方合作獲取共同的利益，這樣才能獲得持續(xù)的利益增長。即自己的成功并不需要對方失敗，而是建立在雙方合作共贏基礎(chǔ)上的。

3、談判的目標(biāo)是達(dá)成目標(biāo)，而非使對方屈服談判的目的是取得既定的目標(biāo)，而不是要使對方屈服，也不是證明對方錯誤。所有的策略都是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)服務(wù)的。要在談判過程中克服人性中的弱點(diǎn)，時刻以達(dá)成目標(biāo)為基準(zhǔn)，而不是一味的要壓倒對方。

4、談判準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵

談判是一場針鋒相對的斗爭，勝敗決定于談判之外。一場談判的成敗往往決定于雙方對信息的掌握，對自己和對手的信息掌握的越多，在談判中就越有主動權(quán)，在談判過程中雙方討價還價是不可避免的，清楚自己和對方的利益點(diǎn)和底線才能以最少的代價換取最大的利益，因此，談判前的準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵。

5、談判過程要講策略 談判過程既是實(shí)力的較量，也是智慧的碰撞。要根據(jù)自己和對方的特點(diǎn)制定合適的策略，同時也要識別對手的策略，或?qū)⒂嬀陀?，?shí)現(xiàn)乙方的談判目標(biāo)。制定策略要有選擇性，要能夠與時俱進(jìn)，再好的策略如果沒有執(zhí)行時根據(jù)實(shí)際情況的變通也是難以達(dá)成目標(biāo)的。

在實(shí)際工作中，在和業(yè)主談判時，首先，了解談判的業(yè)主。針對業(yè)主提出的問題，先主動換位思考，站在他的角度去說，看看他的反應(yīng)。

其次，就問題做出提問，讓他也換位思考，然后再進(jìn)行深入細(xì)致的談判，從而把握問題的癥結(jié)所在。弄清楚對方真正在乎的是什么，再來做談判分析及調(diào)整對策。

最后，通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。我們可以利用自己在主場的優(yōu)勢，實(shí)施這種技巧。課程的內(nèi)容比較多，也給了我很多的感觸，與人交流是我們每天必須經(jīng)歷的，可是怎樣交流如何交流，運(yùn)用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快，同時也會給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)才會越來越高，我們的生活中每天都是談判場，進(jìn)行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權(quán)在我們手里！謝謝！篇三：雙贏談判心得學(xué)習(xí)《雙贏談判》學(xué)習(xí)心得

談判對于我們每一位都很重要，我們更要有一定的談判技巧和談判方式方法4月27日我參加了公司組織的《雙贏談判技巧培訓(xùn)》，通過學(xué)習(xí)，加深了對談判的理解和認(rèn)識。

所謂雙贏就是雙方以贏利為目的，在雙贏談判是雙方本著贏利、合作及誠意的前提下，根據(jù)合作事宜進(jìn)行友好蹉商達(dá)到共識進(jìn)而合作的目的。

在談判中，拿出彼此誠意、切實(shí)有效的合作事宜，在大的方向和原則不違背的前提下權(quán)衡爭取，以長久健康合作為目標(biāo)。在談判中我學(xué)習(xí)到以下幾點(diǎn)：

1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進(jìn)的障礙，要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)，談判沒有誰贏，有的是雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得的利益，與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對談判對手有一個深入的了解，這樣在談判過程中才會更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通

2、談判的目的是雙贏，不是一決雌雄

在新的市場環(huán)境下，談判的目的是使雙方合作獲取共同的利益，這樣才能獲得持續(xù)的利益增長。即自己的成功并不需要對方失敗，而是建立在雙方合作共贏基礎(chǔ)上的。

3、談判的目標(biāo)是達(dá)成目標(biāo)，而非使對方屈服

談判的目的是取得既定的目標(biāo)，而不是要使對方屈服，也不是證明對方錯誤。所有的策略都是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)服務(wù)的。要在談判過程中克服人性本省的弱點(diǎn)，時刻以達(dá)成目標(biāo)為基準(zhǔn)，而不是一味的要壓倒對方。

4、談判準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵

談判是一場針鋒相對的斗爭，勝敗決定于談判之外。一場談判的成敗往往決定于雙方對信息的掌握，對自己和對手的信息掌握的越多，在談判中就越有主動權(quán)，在談判過程中雙方討價還價是不可避免的，清楚自己和對方的利益點(diǎn)和底線才能以最少的代價換取最大的利益，因此，談判前的準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵。

5、談判過程要講策略

談判過程既是實(shí)力的較量，也是智慧的碰撞。要根據(jù)自己和對方的特點(diǎn)制定合適的策略，同時也要識別對手的策略，或?qū)⒂嬀陀嫞瑢?shí)現(xiàn)己方的談判目標(biāo)。制定策略要有選擇性，要能夠與時俱進(jìn)，再好的策略如果沒有執(zhí)行時根據(jù)實(shí)際情況的變通也是難以達(dá)成目標(biāo)的。

課程的內(nèi)容很多很多，這些精華對我來說有著很大的觸動，原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實(shí)是我們每天必須經(jīng)歷的，可是怎樣交流如何交流，運(yùn)用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快，同時也會給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)才會越來越高，我們的生活中每天都是談判場，進(jìn)行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權(quán)在我們手里!二〇一三年四月二十七日 審計中心-周芹

第二篇：淺談如何創(chuàng)造雙贏談判結(jié)果

淺談如何創(chuàng)造雙贏談判結(jié)果

摘要

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，世界越來越密切的成為一個有機(jī)的整體。然而由于不同的主體性所代表的利益的不同，因而雙方就需要通過一定的途徑來實(shí)現(xiàn)自己的目的，這時談判就應(yīng)運(yùn)而生了。談判的目的是為了使雙方(有時是多方)達(dá)成一項(xiàng)都獲得某種程度利益的相互交換的協(xié)議。但無論何種談判，最終都應(yīng)該力求達(dá)到最令雙方各有所得的“雙贏”結(jié)局。為此，本文通過對它的概念.原因以及途徑等方面展開論述，就如何創(chuàng)造“雙贏”的談判結(jié)果談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 雙贏 原則 策略 途徑

前言

商務(wù)談判（Business Negotiations），是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自利益的一種方法和手段?！半p贏談判”是把談判當(dāng)作一個合作的過程，在利益與需求上存在一定的矛盾時通過談判來化解矛盾，并嘗試和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使沖突更少、費(fèi)用更合理、風(fēng)險更小。所以從倡導(dǎo)和發(fā)展趨勢的角度說，“雙贏談判”無疑是解決矛盾、保證雙方利益和需要的最好途徑，但是在實(shí)際工作中“雙贏談判”卻有著諸多障礙。因此如何創(chuàng)造雙贏的談判結(jié)果，就成了談判雙方最關(guān)心的問題。

正文

一、商務(wù)談判的基本方法和基本原則：

談判一般分為3個層次，即競爭型談判、合作型談判和雙贏談判。其中競爭型談判和合作型談判有可合起來成為“零和談判”，即有輸有贏的談判，一方有所得勢必另一方有所失的談判方式。“雙贏談判”就是通過談判，雙方經(jīng)過協(xié)商所達(dá)成的使雙方利益都得到相應(yīng)滿足的一種談判方式，隨著世界的緊密性不斷的加強(qiáng)，雙贏談判的方式會越來越成為人們所追求的目標(biāo)。換句話也就是說，雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在得，并且這也正逐漸成為一種時尚。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，談判者應(yīng)該把握一下原則：

1、堅(jiān)持利益為本

談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場，因?yàn)槌３Ｔ谙喾吹牧霰澈蟆?/p>

2、堅(jiān)持互惠互利

商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。

3、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)

在談判過程中，一定要用客觀標(biāo)準(zhǔn)來談判。這些客觀標(biāo)準(zhǔn)，包括等價交換、國際慣例、法律法規(guī)等。比如，甲方向乙方購買一臺設(shè)備，甲方希望低價，乙方希望高價，如何確定一個公平的價格，既要考慮設(shè)備制造成本，又要參考同類設(shè)備的市場價格。只有這樣堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)。才會使談判有更高的效率。

4、堅(jiān)持求大同存

談判既然是作為謀求一致而進(jìn)行的協(xié)商洽談，本身意蘊(yùn)涵談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實(shí)現(xiàn)成功的談判，必須認(rèn)準(zhǔn)最終的目標(biāo)，求大同，同時要發(fā)現(xiàn)對方利益要求上的合理成分，并根據(jù)對方的合理要求，在具體問題上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，做出相應(yīng)的讓步舉動，這樣才能推動對手做出讓步，從而促使談判有一個公正的協(xié)議產(chǎn)生。

5、知己知彼的原則

知彼，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌。“知己”，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。

6、平等協(xié)商的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

7、人與事分開的原則

在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

8、禮敬對手的原則

禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。就目前來說，隨著中國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及市場細(xì)分的深入，產(chǎn)、供、銷一體化的企業(yè)越來越少，更多的企業(yè)要依賴與其它企業(yè)的合作，完成產(chǎn)品到貨幣的變現(xiàn)過程。這就使得企業(yè)間的談判變得日益頻繁和重要，并在一定程度上與企業(yè)及產(chǎn)品的發(fā)展息息相關(guān)。這就使得談判雙方在談判的過程中應(yīng)積極遵循這些原則，以達(dá)到雙贏的局面。

二、走向雙贏的六個談判策略

如今，我們應(yīng)該深刻的體會到以詭計及其他信息不對稱手段達(dá)成的談判，即便為其中一方取得最大化成果，也只是一錘子買賣；不排除強(qiáng)勢弱勢兩方地位、角色易位，曾經(jīng)被一方壓制過的另一方設(shè)法報復(fù)的可能性。因此，我們最應(yīng)追求的，是“雙贏談判，互利互惠”。美國最著名的談判專家赫布·科恩認(rèn)為，借助談判過程和協(xié)調(diào)談判參與者的需求，是推動雙贏談判實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。這就要求人們在談判磋商中，要敏銳注意對方的關(guān)注、訴求和興趣，試著用自己的話復(fù)述對方的想法，再提出自己的考慮，在基本互信建立之后協(xié)調(diào)需求。了解實(shí)現(xiàn)雙贏談判所需三個條件，建立互信、獲得承諾、同對手談判，并對這方面的案例加以研究分析，借鑒他人的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，具有極大的理論和實(shí)踐意義。

走向雙贏的六個談判策略

第一：耐心

大多數(shù)銷售人員臉上都刻著“饑渴”二字，潛在客戶一眼就可以看出。他們因此知道只要略施心思，故意拖延一下，你一定會給他開出更好的價錢。此時你要做的就是淡定、淡定。第二：提問

通過提問了解潛在客戶的需求，厘清他面對的問題，然后考慮有無別的備選方案。有效的問題可以引導(dǎo)大家集思廣益，并在雙方之間達(dá)成更大的理解。第三：傾聽

認(rèn)真聽對方的發(fā)言，在做出回應(yīng)前細(xì)細(xì)揣摩其背后的意思。不要隨意打斷或反駁對方。保持開放的心態(tài)有助于你發(fā)現(xiàn)新的戰(zhàn)略和技巧，以便進(jìn)一步推動雙方之間的合作關(guān)系。

第四：透明化

溝通透明化，避免使用技術(shù)術(shù)語和行話。作為銷售人員，你的任務(wù)是把什么都說得清清楚楚，而不要在你與客戶之間筑起一堵墻。

第五：保持中立

不要隨意作價值判斷，而應(yīng)使用中立、描述性的詞語。不要自詡為老師，而要把自己當(dāng)作是一個幫助潛在客戶發(fā)現(xiàn)并解決問題的探索者。

第六：創(chuàng)意

當(dāng)對方糾結(jié)于價錢時，開動腦筋想想別的辦法。例如，給對方提供額外服務(wù)，提供團(tuán)購價等等。中國有句古話說的好己所不欲，勿施于人。從中我們可以了解到“雙贏談判”強(qiáng)調(diào)的是：通過談判，不僅化解矛盾，同時找到最好的方法去滿足雙方的需要，解決權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險、市場和利潤的分配。其追求的結(jié)果是你我都獲得了各自追求的利益。

三、創(chuàng)造雙贏談判結(jié)果的途徑

（一）、換位思考，相互體諒 雖然商務(wù)談判是為了是各自得到最大的利益，但是在談判中，忌索取無度、漫天要價或胡亂殺價，導(dǎo)致談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢談判雙方應(yīng)該將心比心、互相體諒、使得談判順利進(jìn)行并使得各方得到自己滿意的結(jié)果。但是，這個“將心比心”應(yīng)該在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且從長遠(yuǎn)來說可以獲得相應(yīng)的利潤。因此談判書房在認(rèn)真思索自己的需要和利益的同時應(yīng)該站在對方的角度考慮一下對方所希望獲得的利益。并且在此基礎(chǔ)上，談判雙方在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題便可以得到較好的處理。替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當(dāng)，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。

（二）、注意談判各方的需求 ：所謂談判各方的需求就是談判人員通過談判所希望達(dá)到的利益和需要。按照馬斯洛的需求層次理論，需求分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。通過這些，談判人員可以發(fā)現(xiàn)談判雙方的共同的需求或者談判雙方可以相互滿足的需求。這樣通過談判不但可以滿足本方的需求有可以使對方的需求得到滿足，這樣可以使雙方的合作關(guān)系得到進(jìn)一步的發(fā)展和加強(qiáng)，達(dá)到雙贏的結(jié)果，為雙方贏得長期的合作伙伴

（三）、創(chuàng)造雙贏的解決方案 ：在許多談判中，談判的結(jié)局之所以不理想。是因?yàn)檎勁姓吒嗟氖亲⒅刈非髥畏矫胬妫瑘?jiān)持固守自己的立場，而從來也不考慮對方的實(shí)際情況?？墒菍?shí)踐卻告訴我們，成功的談判應(yīng)該使得雙方都有贏的感覺。只有雙方都是贏家的談判，才能使以后的合作持續(xù)下去，雙方才會在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關(guān)鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時候更是如此。為了推動談判的順利進(jìn)行，在談判時應(yīng)遵循如下的談判思路和方法：1，將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開。2，充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍。3，找出雙贏的解決方案。3，替對方著想，并讓對方容易做出決策

（四）、使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突：在談判過程中，盡管充分理解對方的利益所在，并絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，同時也非常重視與對方發(fā)展關(guān)系，但還是可能會遇到令人非常棘手的利益沖突問題。若雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào)“雙贏”也無濟(jì)于事。

四、結(jié)語

有句名言說道：“世界上沒有永恒的敵人，也沒有永恒的朋友，只有永恒的利益。”這句話深刻而直觀地指出談判雙方的共同點(diǎn)——利益。談判活動實(shí)質(zhì)就是一個利益交換的過程，找到了共同的利益，就找到了雙方合作的契機(jī)。因此如果在談判中能做到以上所述，就一定能達(dá)到雙方滿意的結(jié)果，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。

參考文獻(xiàn)：

[1]白遠(yuǎn) ,國際商務(wù)談判.中國人民大學(xué)出版社，2002.品，2006.[2]王英華，李萱.集團(tuán)經(jīng)濟(jì)研究.論商務(wù)談判中的雙贏原則，2006，[3]汪華林.商務(wù)談判“雙贏”成因淺析.經(jīng)濟(jì)問題探索，2006，（07）.[4] 程明明.論商務(wù)談判中的“雙贏”[J].中國集體經(jīng)濟(jì)(下半月).2007，(02).[5] 何明敏編著.雙贏談判[M].機(jī)械工業(yè)出版社, 2003 [6] 趙素潔.淺議談判雙方關(guān)系的處理技巧[J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇.2008，(01).

第三篇：雙贏談判技巧考試題

一、單選題：

1.一個成功的談判者，在談判上的勝利，在于（A）

A、達(dá)成自己的重要目標(biāo)B、雙方進(jìn)行意志力的較量C、探求利益D、堅(jiān)持自己的立場

2.談判過程中，作為一個有效率的傾聽者，應(yīng)具備一些必備素質(zhì)，以下錯誤的是：（D）

A、仔細(xì)傾聽B、注視對方C、領(lǐng)會言外之意D、提出反面的建議

3.在使用（D）

A、讓步策略B、角色策略C、底線策略D、時間策略

4.有時客戶提出的要求，是我們不能滿足的，就需要運(yùn)用（B）

A、降低價格B、尋求可變因素滿足真正需求C、承諾更多的服務(wù)D、斷然拒絕對方

二、多選題：

1.構(gòu)成談判的三個要素是：（A、B、C）

A、你可以改變條款B、資源及資源的供應(yīng)渠道有限

C、共同點(diǎn)和分歧點(diǎn)同時存在D、雙方必須完全對立

2.以下表現(xiàn)行為屬于軟弱談判法的是：（A、B、D）

A、對人對事都溫和B、屈服于壓力C、提出威脅D、容易改變自己的立場

3.以下表現(xiàn)行為屬于原則談判法的是：（A、C、D）

A、對人溫和，對事強(qiáng)硬B、提出價錢C、服從原則但不屈從壓力D、重點(diǎn)放在利益上

4.談判過程中，提問的目的是：（A、B、C、D）

A、收集資料 B、透視對方的動機(jī)與意向 C、鼓勵對方參與意見 D、測定意見是否趨于一致

5.原則談判法的法則是：（B、C、D）

A、重點(diǎn)放在立場B、人與問題分開C、尋求更多可能的選擇D、樹立標(biāo)準(zhǔn)，按標(biāo)準(zhǔn)裁決

5.以下屬于成功談判者的特征的是：（ABCD）

A、智商與情商B、心理學(xué)和行為學(xué)知識C、自我情緒控制D、業(yè)務(wù)專家

三、填空題：

1.談判是人們?yōu)榱?，通過而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。

2.談判作為一種競爭活動，滿足雙方需求的活動，有三個層面：、、創(chuàng)意層面。

3.談判者有四種不同的風(fēng)格分別是：、、、。你個人認(rèn)為自己最需要加強(qiáng)的是方面。

4.關(guān)鍵談判步驟“RUSE——妙計”模式，R：；U：；S：；E：。

5.在談判前，盡可能列出 解決某一問題 的 多種方案 組合，利于達(dá)成協(xié)議，使談判順利進(jìn)行。

四、簡答題

1，在做談判準(zhǔn)備的時候，你需要準(zhǔn)備什么？

2，回憶你目前的一個客戶，他提出的一些要求是你現(xiàn)有條件不能滿足的，你會怎樣通過訊找可變因素，使得談判可能還有機(jī)會成交？

第四篇：時代光華談判雙贏 學(xué)習(xí)課程

學(xué)習(xí)課程：雙贏談判

單選題

1.如果對方兩手抱于胸前，應(yīng)采取的正確措施是： 回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 避開或通過溝通、舉止言談去影響他通過各種方法去吸引他爭取他的合作促使他做出決定

2.增進(jìn)或至少不損害雙方的利益，反映了談判的哪個標(biāo)準(zhǔn)？ 回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 結(jié)果明智性談判有效率談判的友善性以上都不是

3.你認(rèn)為哪種方法不適合攻克最后一分鐘猶豫？ 回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 不到最后一刻，不報價簽完合同后不要馬上離開現(xiàn)場允許對方提出相應(yīng)的建議或相反的建議鼓勵對方，為對方喝彩

4.下面4種讓步方式哪一種在談判中更有利？ 回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 十五塊、十三塊、十塊、五塊十五塊、十二塊、九塊、六塊十五塊、十二塊、十塊、八塊十五塊、十一塊五、十塊、九塊三毛七

5.對合作型談判理解不正確的是： 回答：正確

1.A

2.B

3.C 合作型反應(yīng)一般是贊許性的大部分談判都屬于合作型談判如果對方的報價有利于當(dāng)事人，當(dāng)事人又希望同對方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，作出合作型反

應(yīng)是恰當(dāng)?shù)?.D 合作型談判屬于談判層次中的一種

6.對理性談判說法錯誤的是： 回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 集中精力于利益，而不是陣地不信任對方堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)為共同利益尋求方案

7.對于遭到拒絕的建議，以下采取的哪種方法不正確？ 回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 與對方爭論首先要肯定對方的觀點(diǎn)尋找共同的利益仔細(xì)聆聽

8.談判中語言技巧的運(yùn)用方面，哪一個不正確？ 回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 避免使用無聲語言談話的過程中要靈活應(yīng)變表達(dá)的時候，要用婉轉(zhuǎn)的方式語言要有針對性

9.調(diào)查調(diào)整階段屬于談判中的哪個階段： 回答：正確

1.A

2.B 第二階段第三階段

3.C

4.D 第四階段第五階段

10.哪一個不是陣地式談判的特點(diǎn)： 回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 結(jié)果不夠理想談判沒有效率給友誼帶來危險多方參與效果更好

11.對軟磨型和硬泡型談判的特點(diǎn)理解錯誤的是： 回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 前者容易改變陣地，后者固守不前前者會改變最低界限，后者對于自己的最低界限含糊其詞前者堅(jiān)持達(dá)成共識，后者堅(jiān)守陣地前者目標(biāo)在于勝利，后者目標(biāo)在于達(dá)成共識

12.哪一個不屬于紅臉的責(zé)任？ 回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 需要時中止談判削弱對方提出的任何觀點(diǎn)和論據(jù)指出對方論據(jù)中自相矛盾的地方脅迫對方并盡力暴露對方的弱點(diǎn)

13.在談判中哪種禮儀不正確？ 回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 讓對方先發(fā)言第一次開會要保持低調(diào)盡量多用些專業(yè)術(shù)語談判時要準(zhǔn)時

14.在設(shè)定談判目標(biāo)時，錯誤的是： 回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 目標(biāo)要分清輕重緩急一般來說，最終目標(biāo)定得越高，最終結(jié)果就會越好談判中也要列一個競爭對手的目標(biāo)所列目標(biāo)都是不能讓步的目標(biāo)

15.在談判中，強(qiáng)硬派應(yīng)被安排在何種位置？ 回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 會議室中能夠統(tǒng)領(lǐng)全局的位置己方首席代表旁邊對方首席代表旁邊坐在離談判團(tuán)隊(duì)比較遠(yuǎn)的地方

第五篇：雙贏談判策略與技巧.專題

雙贏談判策略與技巧 ● 課程背景： 要么戰(zhàn)爭，要么談判。在人類的歷史上，這個選擇始終擺在人類的面前。縱觀古往今來，人類的歷史綴滿了談判，而當(dāng)今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止，沒有什么可以比談判讓我們更快捷、更合理、更方便的獲得價值。無論是政治爭端，還是貿(mào)易糾紛；無論是供應(yīng)采購，還是商業(yè)糾紛；無論是升職加薪，還是勞資糾紛；無論是拆遷補(bǔ)償，還是賠償糾紛；無論是銷售租賃，還是家庭糾紛。在我們每個人工作、生活的方方面面，談判無處不在。出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個人的一項(xiàng)基本素質(zhì)和競爭能力。談判對事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響，已經(jīng)到了不能忽視的地步。如何成為真正的談判高手？如何與其他的談判高手過招？如何在各種商務(wù)活動乃至人生的各個場合應(yīng)對自如？答案是：需要完全專業(yè)的訓(xùn)練。本課程凝結(jié)了談判專家的經(jīng)驗(yàn)與研究，融中西方博弈智慧于一爐，是現(xiàn)代職業(yè)人士提升談判能力，企業(yè)訓(xùn)練業(yè)務(wù)精英必備的專業(yè)訓(xùn)練課程?！?課程收益：（1）讓學(xué)員了解自己在談判風(fēng)格上的優(yōu)缺點(diǎn)，把握談判要領(lǐng)；（2）讓學(xué)員熟練掌握談判的競爭層面和合作層面，有效地發(fā)揮談判的創(chuàng)意層面，創(chuàng)造各種成交的可能；（3）讓學(xué)員深刻認(rèn)識到哪些是在談判中鼓勵使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過演練能有效的掌握以在實(shí)際中應(yīng)用；（4）學(xué)會使用在商務(wù)談判中的策略。● 授課方式 ：案例研討、故事分享、角色演練、心理測試、小組討論、管理模擬等互動形式，輕松活潑，在自然而然中學(xué)習(xí)談判?！?課程大綱： 第一單元 正確認(rèn)識談判

一、什么是談判 1.談判的核心要義是什么 2.如何判斷什么是一次成功的談判

二、談判的六個階段

三、談判的五項(xiàng)原則

四、談判的四個種類 第二單元 談判就是一場心理大戰(zhàn)

一、談判的需要和動機(jī)

二、談判者的氣質(zhì)和性格是如何影響談判進(jìn)程與結(jié)果的

三、談判者的心理特征都有哪些？如何在談判中識別和應(yīng)用

四、為什么會有談判的心理挫折？如何來應(yīng)對 第三單元 談判的武器就是語言

一、談判的語言都有哪些？使用這些語言的技巧又是什么？ 1.書面語、口語、電子語 2.外交語言、法律語言、軍事語言、文學(xué)語言、商務(wù)語言 3.有聲語言、無聲語言

二、談判語言使用必須掌握的策略和禁忌

三、如何錘煉和綜合應(yīng)用自己的談判語言，使其成為自己在談判中的巧實(shí)力

四、談判中的提問和回答技巧

五、學(xué)會談判的空間語言和物質(zhì)語言的使用技巧 第四單元

談判開局階段的策略和技巧

一、收集信息對談判至關(guān)重要 1.談判對手的信息重點(diǎn)要關(guān)注哪些？ 2.如何研判對方公司的技巧 3.對手信息的收集途徑與收集技巧 4.研究對手信息的四個辦法

二、組建談判班子的要點(diǎn)有哪些

三、如何進(jìn)行談判班子的分工與合作更有效

四、如何唱好“紅”“白”臉的技巧

五、談判場地的選擇技巧 1.主場談判的有利因素 2.客場談判并非一無是處 3.中立場地的選擇門道

六、如何開局是談判開始階段的首要重點(diǎn) 1.良好開局的四個秘密 2.開局話題的選擇技巧 3.營造開局氣氛的技巧 4.開局時要把握的四個策略 第五單元 談判磋商階段的策略和技巧

一、在談判中應(yīng)該怎樣正確報價 1.報價時要嚴(yán)守的原則 2.到底是先報價還是后報價 3.先報價的利弊和技巧 4.后報價的利弊和技巧

二、報價都有哪些模式可以遵循 1.西歐式報價的適用場合 2.采用日本式報價的技巧

三、使用報價的六個策略維護(hù)自身利益

四、如何做出恰當(dāng)?shù)挠憙r 1.巧妙的討價方式一定要掌握 2.討價的三大策略 3.討價的技巧

五、怎么來還價 1.還價都有哪些有利方式 2.掌握確定還價起點(diǎn)的技巧

六、在討價還價的交鋒中感受談判的魅力 1.討價還價的8大計謀 2.化解談判僵局的7大策略

七、在讓步中獲得利益的訣竅 1.讓步的8條原則 2.使讓步成為以退為進(jìn)的方法 3.可以選擇的6種讓步方式 4.必須掌握迫使對方讓步的5大策略 5.必須領(lǐng)悟如何阻止對方迫使我方讓步的5大策略 第六單元 談判成交后不要忽視的地方

一、完成談判合同的簽訂要仔細(xì)審視的地方

二、合同的履行要加強(qiáng)管理

三、合同的糾紛要做好處理的預(yù)案 第七單元 談判的禮儀

一、良好的談判禮儀是談判素質(zhì)的綜合體現(xiàn)

二、談判禮儀的主要方面 1.會面、會見 2.宴會、接待 3.會談場地布置

三、各國談判風(fēng)格 ● 授課專家：劉大洋老師 經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，傳播學(xué)碩士，管理學(xué)博士。國學(xué)領(lǐng)導(dǎo)智慧的開拓者，中國式雙贏談判理論的創(chuàng)始人，中國特色危機(jī)管理的開拓者，中國職業(yè)商數(shù)理論與實(shí)踐的領(lǐng)導(dǎo)者。中山大學(xué)管理學(xué)院EDP特邀講師，廣州市市政府培訓(xùn)中心特邀講師，長期從事新聞媒體采編及管理工作，曾擔(dān)任深圳市知名商會專職副會長兼秘書長，并擔(dān)任央企高管，在內(nèi)地與香港從事管理工作。完善的學(xué)歷結(jié)構(gòu)，豐富的職業(yè)歷練，深入的獨(dú)立觀察，廣泛的社會交往，豐沛的知識積累，宏觀的戰(zhàn)略眼光，造就了不可多得的管理理念與素養(yǎng)，培養(yǎng)了難能可貴的培訓(xùn)方法與技巧。幽默詼諧的談吐，深

入淺出的引導(dǎo)，旁征博引的表達(dá)，舉重若輕的思考，洞若觀火的剖析，將歷史悠久的東方管理智慧與精確演繹的西方管理理論完美集合，以中體西用為宗旨，以學(xué)貫中西為原則，對案例教學(xué)、情景授課、心靈啟迪的精準(zhǔn)把握游刃有余，使受訓(xùn)學(xué)員既學(xué)習(xí)了邏輯嚴(yán)密的推理，也體會到醍醐灌頂?shù)膯l(fā)，更領(lǐng)悟到縱橫人生的大道。讓學(xué)員從技巧的學(xué)習(xí)開始，提高到到理論的全面掌握，最后提升為人生的境界、胸懷、眼光、能力。主講課程： 國學(xué)領(lǐng)導(dǎo)智慧、團(tuán)隊(duì)管理能力提升、中國式雙贏談判、中國特色危機(jī)管理、中國職業(yè)商數(shù)提升等。服務(wù)過的部分客戶： 廣東電信、廣東移動、廣東農(nóng)業(yè)銀行、深圳能源集團(tuán)、香港林立電子、日立電梯、聯(lián)合證券、南方航空、深圳芭堤雅酒店、深圳四川大廈、東莞虎門港管委會、佛山聯(lián)通、華展物流、中聯(lián)地產(chǎn)、亞洲國際酒店、安徽商旅、廣州富力地產(chǎn)、合生創(chuàng)展、浙江新柴控股、浙江聯(lián)達(dá)化纖、奇勝電器、廈新電子、中國石化、許繼電氣、工商銀行、民生銀行、廣州聯(lián)眾、德爾福派克等。----------------------------雙贏談判策略與技巧 2012年8月25-26日 廣州 | 2012年11月17-18日 廣州 【參加對象】企業(yè)中高層管理人員、采購精英、銷售精英等需做談判的相關(guān)管理人員等?！緟⒓淤M(fèi)用】3200元/人（含資料費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、茶點(diǎn)，食宿費(fèi)用自理）【課程熱線】4OO-O33-4O33（森濤培訓(xùn)，提前報名可享受更多優(yōu)惠，歡迎來電咨詢）【內(nèi)訓(xùn)服務(wù)】本課程可根據(jù)客戶需求提供內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，咨詢電話：（O2O）34O7125O