第一篇：需求與制造讀書心得

《需求與制造：讓產(chǎn)品暢銷的方法》讀書心得

這段時間，看了一本書，叫做《需求制造：讓產(chǎn)品暢銷的方法》，作者是吳昊，一個非常有意思的人。

實效機構(gòu)（成都）創(chuàng)始人、商品社會化體系的領(lǐng)頭研究者、擅長從社會分工角度構(gòu)建“產(chǎn)品和營銷”策略、房地產(chǎn)領(lǐng)域18年資深人士、營銷疑難問題專家/策略高手、3套傳播體系構(gòu)建者、多個現(xiàn)象級營銷案例創(chuàng)造者......以上這些都是作者的標(biāo)簽。我們常說不要給人貼標(biāo)簽，下定義?？墒侨绻粋€人連標(biāo)簽都沒有，那他也就沒有什么拿得出手的東西。所以我常這么認為，你要拿出三個大家認可的標(biāo)簽，這樣你才有實現(xiàn)夢想的可能。

下面我就來談?wù)勛x完這本書的心得。本書的題目是需求與制造，那么主要兩個點就是生產(chǎn)者與消費者。而本書副標(biāo)題是讓產(chǎn)品暢銷的方法，那么很清楚，這本書初心是給生產(chǎn)者、企業(yè)的。什么是需求與制造呢？讓我想起之前看過的卡耐基寫的關(guān)于人性的弱點，他就講到人與人之間的良好交往就是——了解對方的需求并滿足他。和本書有異曲同工之妙，銷售里面也經(jīng)常有這樣一句話，你賣的不是產(chǎn)品而是你自己。話雖這么說，但具體怎么做卻是很多企業(yè)和個體迷茫的，所幸本書讓我們有很多的啟發(fā)和指導(dǎo)。

消費行為即客為自己的角色尋找道具。有這樣一個案例來解釋——消費是角色尋找道具。從這一點說，寶馬和其他的德系車，都干得不錯。但是寶馬車突出的地方只是性能嗎？不是，寶馬車突出的地方是同等級別、同等性能，它的價格更貴。這是為什么？因為消費更貴的產(chǎn)品，是成功者的選擇。所以如果寶馬車降價了，那么它就不是寶馬，而是普通的轎車。這就是奢侈品的消費模式，對于消費者來說，同等質(zhì)量的商品，對于部分消費者來說，消費產(chǎn)品的檔次更加重要。

里面還有一點是將人活在角色里，分為第一、家庭平臺，第二、社會平臺，第三、虛擬平臺。首先，修正了客戶研究的方法，過去的研究方式是從“年齡和生命周期，地域和文化，身份和出價力”這三個維度定位顧客。全新的研究方式，是人的社會“角色”，這會讓顧客更廣闊。這給我很大的啟迪，我們做客戶研究，不能僅僅是劃地域和年齡的，因為人是不同的角色。特別是這個迅速更迭變化的時代，客戶更加多元和復(fù)雜。那么如何從宏觀來把握這方面的方向呢？作者的思路非常棒，人是家庭的，所以消費要跟著家庭走。人是社會的，所以一些應(yīng)酬、酒席，娛樂應(yīng)運而生。人越來越走向虛擬，直播、3D，AR虛擬技術(shù)等會讓人類社會有更大的顛覆?，F(xiàn)在如何運營以及賺錢，未來的趨勢是什么？這樣的劃分一目了然，也讓決策有很大的開放性和可控性。

現(xiàn)在來說說研究消費行為。一個令我感慨的觀點，沒有角色就沒有需求。

1、需求不獨立存在；

2、需求是產(chǎn)品引導(dǎo)的；

3、給顧客一個角色就會產(chǎn)生需求；

4、場景喚醒角色。傳統(tǒng)意義上，顧客消費的過程就是對比和選擇的過程。我們的思維定式就是這樣的，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間比的就是性能、優(yōu)點和價格?？隙〞羞@樣的對話，“他那家更便宜”、“蘋果手機不卡”、“海底撈的服務(wù)好”等。但這是對于消費者表面上的比較，對于真正的生產(chǎn)者來說，你不是去比低價，不是盡可能想壓低成本之類的。而是讓需求喚醒沉睡的消費者，喬布斯曾經(jīng)說，我們不做市場調(diào)查，我們也不招收顧問，我們只想做出偉大的產(chǎn)品。喬布斯非常贊同老亨利·福特的話——如果你問消費者他們需要什么，他們會告訴你需要一匹更快的馬。所以生產(chǎn)者要追隨自己的心，一個偉大的產(chǎn)品永遠不缺消費者。我們可以參考消費者行為，但更重要的是你的產(chǎn)品獨一無二。

說完顧客和消費行為研究，接下來談?wù)劗a(chǎn)品。產(chǎn)品賣的是什么？傳統(tǒng)意義上，產(chǎn)品賣的是產(chǎn)業(yè)鏈。比如超市里面，零食飲料這些產(chǎn)品，從工廠到批發(fā)部到商場再到消費者手中。這種固定的模式就是零售的產(chǎn)業(yè)鏈，無論是沃爾瑪還是供銷超市，都是在這條產(chǎn)業(yè)鏈上面如何獲取更大的利潤。而新零售卻不是這樣，它要顛覆的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)業(yè)。好的產(chǎn)品是滿足預(yù)期的，新零售不是賣產(chǎn)品，而是賣更多的增值業(yè)務(wù)。為什么阿里、京東都在布局線下，因為線下就是流量，就是新的戰(zhàn)場。以前我們?nèi)菀捉欢?，交差價費、交智商稅，而現(xiàn)在整個世界更加透明，產(chǎn)品主要賣的就是吸引和刺激更多的消費。銷售是在創(chuàng)造消費者的消費觀，而不是讓更多的人涌入賣場。我們可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的廣告琳瑯滿目，而且價值不菲。為什么會這樣？就是因為產(chǎn)品不僅僅是性能，還有很多其他功能。比如上文提到的寶馬，它可以帶來身份的象征，它也能讓人奮進或者自信。當(dāng)一個人穿上奢侈服裝時，他整個人的狀態(tài)是不一樣的。

最后來說說讓客戶最大化的營銷。一般人怎么買東西？我們來分析一下，就是首先預(yù)期，在大腦里徘徊。然后是喜歡，給自己找了一堆理由，總之說服自己。之后又糾結(jié)，到底要不要花這錢。最后是下單確定亦或是取消選擇，這些就是購買行為的流程。那么問題來了，如果都是這樣的購買，那社會早就資源飽和、產(chǎn)能過剩了。如果10億人都只買了一臺蘋果手機，那么蘋果是沒有現(xiàn)在的。蘋果的厲害在于通過不斷迭代讓3億人買了十億臺手機，不斷買，新的產(chǎn)品出來搶著買。所以現(xiàn)在的營銷是什么？不是讓每戶家庭都有5臺永不會壞的諾基亞，而是消費升級，讓廣大消費者重復(fù)購買和再次購買。今天的中國，今天的社會，基本上人們的需求都被滿足，本來只在過年見到的雞鴨魚肉，現(xiàn)在早就是每餐的常態(tài)。很多外國人來到中國后，很奇怪，中國人每餐大魚大肉，這個國家是真的富裕。這也從側(cè)面給我們思考，十年前的中國和現(xiàn)在，發(fā)生翻天覆地的變化。所以消費者買更多的衣服，買更多的房子就變成了這個時代的追逐。營銷就是制造訴求點，生產(chǎn)者的觀念和模式升級，比如電商和外賣等，讓顧客的消費也不斷升級了。

以上就是我讀完這本書主要的心得。這是一個巨變的時代，站在風(fēng)口上面，你可以賺大錢，你也可以成為10分鐘的明星。我喜歡用辣來舉例，研究表明中國人的口味越來越重口、越來越喜歡吃辣。那這就是一個研究點，你只做一個單品，就是辣椒這產(chǎn)品。市場很廣闊，廣大的消費者嗜辣因子也被你開發(fā)出來，制造，并讓人產(chǎn)生需求。

最后我想說本書非常精彩，全局歸納的體系讓人重塑了產(chǎn)品觀、消費觀。世界上營銷類的書籍汗牛充棟，一輩子都看不過來。但是這本書的體系框架，可以讓人應(yīng)對很多問題，并且對各種觀念有獨到、深層次的理解。

我覺得借用卡耐基的那句話并升級來詮釋非常不錯：了解他人的需求并滿足他，如果對方?jīng)]有，那就創(chuàng)造需求并滿足他。

第二篇：如何制造吸引力和需求,誘惑

老師，我有一個困境想請教。

我是一個很喜歡追求女生的人，因為一直捕抓不到兔子的狼是很饑餓的。老師，我現(xiàn)在看上了一個學(xué)妹，三次約會三次火花的籌碼用完了（是在讀奸的好人前弄丟的）。她有男朋友（不同學(xué)院），典型的奶媽型男人，學(xué)妹去到哪都要禁止，最糟的是學(xué)妹是一個愛逛街的女人，所以經(jīng)常鬧翻臉把學(xué)妹弄哭，她覺得她虧欠男友太多，因為男友是很關(guān)心她的（那男的一定是用了天堂地域的手段，讓學(xué)妹離不開他），所以一直這樣鬧鬧哭哭。

同時，還有一個男生（同學(xué)院）向?qū)W妹示愛過，但被拒絕了，學(xué)妹說絕對不可能愛上那種男生，問題是他們經(jīng)常進進出出，親密非常。老師，我看不出這個困境，我沒機會了嗎？那男生是學(xué)妹的姐妹嗎？還是我的情敵？還有，請問如何甩開那個奶媽男女？

老師，你們的書太贊了！針針見血，每一個要點都直接命中要害。讀了你們的書之后，看見另一個更成功更強的自己在前面，是一個很大很大鼓勵。只有一句話：我要第五本奸的好人！老師們，你們將使馬來西亞的華人強化！衷心謝謝和祝福你們。

江回應(yīng)；此女生覺得虧欠奶媽男，并不一定是對方用了天堂地獄的手段。很多年輕的女生的愛情觀還未成熟，有可能只是想維持她的社會形象而已。

有時候她們還捉著一個很「爛」的感情不放手，是因為還沒有其他的人激蕩到她的愛情G-點。

那個跟她常出入的男生，我不知是否變成姐妹。因為要變成姐妹的最起碼是這位男的還未表白前，就已經(jīng)是很好的朋友，那麼在表白被拒絕後，他們繼續(xù)的維持「好朋友」的話，可能會變成姐妹。若之前只是普通朋友，表白被拒絕後就變成「姐妹」，我就覺得不大可能。

我的建議是你追其他的女生，可以的話就常跟幾女生在一齊打情罵俏。這個舉動是要高調(diào)的做，讓你的對象（即這個有奶媽男的女生，或其他更漂亮的女生）看到。人就是喜歡人家都喜歡的，這個舉動做了過後，才發(fā)動你的攻勢。在校園里面，這個布局是最方便的，利用大家青春期的荷爾蒙：每個人都會做狗仔隊來傳男女關(guān)系的八卦新聞。所以，你只要打情罵俏到有幾個女生常出現(xiàn)你的身邊，你的價值就會飆升。

如果你想制造這種吸引力，就是增加自己的魅力，可以和別的女生打情罵俏，制造這種無形的誘惑，一般別人喜歡的我也喜歡，人們是沒有太多的自己想法，多半是被別人左右的。

第三篇：《讀懂中國制造2025》讀書心得

《讀懂中國制造2025》讀書心得

本書首先以《財經(jīng)》記者專訪工信部部長苗圩為序章，為讀者深層次的解讀中國政府發(fā)布《中國制造2025》行動綱領(lǐng)的必要性，并且如何將建設(shè)制造業(yè)強國的三步走戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為具體的行動。黨的十八大以來新一屆的中央政府的理念和思路更加突出創(chuàng)新、改革以及人才為本三個特點。尤其是在創(chuàng)新層面，提出了企業(yè)發(fā)展要圍繞產(chǎn)業(yè)鏈部署創(chuàng)新鏈，圍繞創(chuàng)新鏈配置資金鏈的方針，破除了資金對企業(yè)創(chuàng)新的制約。采訪的最后苗圩部長表示將《中國制造2025》行動綱領(lǐng)落到實處雖然有許多不樂觀因素的存在，但是通過制定實施計劃、建立考核機制。將戰(zhàn)略變成規(guī)劃，把規(guī)劃變成計劃，最終把計劃變成行動。讓《中國制造2025》行動綱領(lǐng)落地。

隨著我國制造業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展，中國儼然已經(jīng)成為了世界制造業(yè)的第一大國，但是國內(nèi)的絕大多數(shù)制造商賴以生存的商業(yè)優(yōu)勢確實成本優(yōu)勢，但是他們卻沒有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的大部分消費者已經(jīng)開始認真的關(guān)注商品的質(zhì)量與性能，他們不再一味追求“價廉”而不去注重“物美”，中國游客到日本排著長隊買電飯煲、電吹風(fēng)機，不是因為他們便宜，而是因為它們更貼心、更智能。再看另一制造業(yè)強國德國，此輪歐債危機中，歐洲各國經(jīng)濟哀鴻遍野，但德國風(fēng)景獨好，究其根本，強大的制造業(yè)是其抵御危機的銅墻鐵壁。德國制造的產(chǎn)品具備了五個基本的特征：耐用、務(wù)實、可靠、安全、精密。然而在1876年費城世博會上，“德國制造”還是價廉低質(zhì)的代表，英國人通過《商標(biāo)法》條款，將劣質(zhì)的德國貨與英國貨區(qū)分出售，從那時起，德國人開始警醒過來，占領(lǐng)全球市場不能靠產(chǎn)品的廉價，而是品質(zhì)。中國制造能否像抓住第二次工業(yè)革命進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的德國制造一樣，催生出西門子、克虜伯、大眾等一批全球知名的企業(yè)，推動中國越居世界工業(yè)強國之列。

中國雖然已成為制造業(yè)大國，但是中國的制造業(yè)仍處于價值鏈的最低端，我國制造業(yè)整體競爭力排名十三位，但是我國人均GDP卻排名一百名左右，其根本原因在于，我國制造業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量不高，競爭力不強，產(chǎn)品利潤較低，中國總體上還只是一座“世界工廠”。然而，現(xiàn)在的形式不再像過去那樣了，首先，工資水平上漲，人工成本為進一步壓縮產(chǎn)品利潤。其次，消費者已經(jīng)表現(xiàn)出對創(chuàng)新型產(chǎn)品的強大需求，大多數(shù)中國制造商卻恰恰不具備這樣的制造能力。最后，全球經(jīng)濟環(huán)境的各種不確定因素，使得各國制造企業(yè)的日子都不好過，身處中國這個“世界工廠”中的制造企業(yè)遭受的影響會更大，面對當(dāng)前的局勢，中國制造企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急是擺脫對低成本的依賴，向本行業(yè)的價值鏈上游擴展，實現(xiàn)卓越制造，將產(chǎn)品質(zhì)量擺在首位。被逼入“墻角”的中國制造業(yè)急須一場革命性的轉(zhuǎn)型升級，這是一場依靠創(chuàng)新驅(qū)動、促進的傳統(tǒng)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級，將“中國制造”轉(zhuǎn)型成為“中國智造”。

在中國制造贏得聲譽和突飛猛進的背后，我們更應(yīng)該清醒地開到，中國“賣苦力”式的粗放型經(jīng)濟，消耗了中國大量不可再生的資源和能源，承受著環(huán)境污染的同時，“中國制造”也背負著劣質(zhì)品的惡名，雖然錯過了工業(yè)革命、落后于信息革命時代，但是中國制造不甘心守在價值鏈的底端，加強對品牌的建設(shè)，通過互聯(lián)網(wǎng)努力與國際化、專業(yè)化接軌，提升企業(yè)競爭力，提高產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等軟實力。

在中國的制造業(yè)發(fā)展和轉(zhuǎn)型過程中要發(fā)揮人才的能動性，以人為本，更多的關(guān)注人的因素、管理的因素，而不是生產(chǎn)、設(shè)備等方面的因素，打造創(chuàng)新型人才、技術(shù)技能人才和企業(yè)家人才三支人才隊伍，只有健全完善中國制造業(yè)從研發(fā)、轉(zhuǎn)化、生產(chǎn)到管理的人才培養(yǎng)體系，才能為推動中國制造從大國向強國的轉(zhuǎn)變。

《中國制造2025》規(guī)劃的工作重心仍是如何落到實處，依托中國現(xiàn)有企業(yè)形式進行轉(zhuǎn)型升級。通過轉(zhuǎn)型我相信一定會有一批優(yōu)秀的企業(yè)，在國際分工當(dāng)中能夠處于更加關(guān)鍵的一些環(huán)節(jié)，成為既能夠輸出產(chǎn)品，又能夠輸出技術(shù)、輸出資本，具有國際競爭力的跨國企業(yè)，進而站在世界的舞臺上，與同類企業(yè)同臺競爭。通過第一個十年的努力，將產(chǎn)品質(zhì)量提升到一個更高的層次，邁進制造強國的行列，將“中國制造”真正的轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸袊窃臁薄?/p>

第四篇：模具設(shè)計與制造專業(yè)教育心得

模具設(shè)計與制造專業(yè)教育心得

模具設(shè)計與制造專業(yè)是一個以生產(chǎn)制造為主要方向的的事業(yè)，所以我會堅持自己的事業(yè)，并為之努力。

我的職業(yè)價值觀取向是自我實現(xiàn)取向，我會在我的生涯中一直以自己的目標(biāo)為動力，會在我的人生中為之而奮斗。

我本人認為自己有理想，有追求，能吃苦，肯干，有不到黃河不死心的執(zhí)著和全身心投入的激情。做事有責(zé)任心、恒心，動手能力較強，這是我在這方面的優(yōu)勢。為人誠實守信，團結(jié)友愛，愛與他人交流。

五十年的紡院，薪火相傳，厚重的知識底蘊利于我知識的學(xué)習(xí)。模具設(shè)計與制造專業(yè)為院級特色專業(yè)，專業(yè)老師能力強，師資雄厚。實驗室設(shè)施齊全，學(xué)校環(huán)境優(yōu)

每年都有數(shù)千萬的學(xué)生畢業(yè)，好的工作崗位競爭壓力過大普通工人眾多，供多于求；高技術(shù)人才偏少，供少于求。

隨著我國加入WTO及經(jīng)濟全球化的加快，我國逐漸成為世界制造業(yè)基地，傳統(tǒng)企業(yè)面臨大規(guī)模的技術(shù)改造與設(shè)備更新，國內(nèi)急需大量先進制造技術(shù)專業(yè)人才，模具設(shè)計與制造的高級應(yīng)用型技術(shù)人才，畢業(yè)生可從事企業(yè)生產(chǎn)所需模具及其工裝的設(shè)計與制造，模具裝配與調(diào)試、模具企業(yè)經(jīng)營與管理工作。主要課程有：機械制圖、機械設(shè)計與基礎(chǔ)、冷沖模設(shè)計與制造、注塑模設(shè)計與制造、數(shù)控技術(shù)與編程、模具加工機械、電工與電子技術(shù)、液壓與氣動傳動、金屬切削原理、機械CAD/CAM等。我認為該專業(yè)正符合我國當(dāng)代社會現(xiàn)狀，且包括多方面技術(shù)，該專業(yè)目前的就業(yè)前景是相當(dāng)?shù)睦硐?，我想，只要我努力，我相信我可以?/p>

常州，我求學(xué)的地方，擁有濃厚的外資企業(yè)投資產(chǎn)業(yè)，高新產(chǎn)業(yè)發(fā)展勢頭好，高新技術(shù)企業(yè)多達700多家，各大工廠企業(yè)都急需這一類的技術(shù)人員，我相信，只要本領(lǐng)硬，在這樣一個發(fā)展迅速的城市，找到一份屬于自己的工作并不難。

人的一生職業(yè)生涯將經(jīng)歷不同的階段，只有在不同階段完成了各自任務(wù)，個人才能實現(xiàn)事業(yè)的成功。其中工作階段是生命中黃金時期，是發(fā)展提升的最好階段。選擇路線把握四條原則：擇己所愛，擇己所能，擇世所需，并在保證了前三個原則的基礎(chǔ)上，追求就業(yè)收益最大化--擇己所利。

生命不應(yīng)該是一個簡單的輪回和重復(fù)，每一個生命都應(yīng)以其獨特的方式去演繹自己的人生。因此，我希望我的人生按照自己設(shè)定的方向前進，不管遇到什么樣的事或人，都要做自己，并且始終如一的為自己的目標(biāo)而奮斗：由制造到設(shè)計，由設(shè)計到營銷，最后創(chuàng)造自己的企業(yè)。

內(nèi)部環(huán)境因素優(yōu)勢因素（S）弱勢因素（W）

有良好的專業(yè)知識為依托，有實踐經(jīng)驗為基礎(chǔ)，有較強的語言表達能力和溝通能力為橋梁。行動易受情緒影響，個性直率，容易急躁，知識沉淀不足，缺乏實踐經(jīng)驗。

（1）積極利用學(xué)校提供的條件，強化求職技巧，進行工廠實習(xí)，盡可能地提高工作經(jīng)驗；

（2）重視實習(xí)機會，通過實習(xí)從宏觀上了解單位的工作方式、運轉(zhuǎn)模式、工作流程，從微觀上明確個人在崗位上的職責(zé)要求及規(guī)范。

模具設(shè)計與制造專業(yè)教育心得

畢業(yè)一到三年

努力很重要，但是有時選擇更重要。剛畢業(yè)的我面對復(fù)雜的社會，我會選擇己所愛、己所長的工作。工作期間我不要求高的工資、好的工作環(huán)境、豐厚的獎金，也不會關(guān)心宿舍有沒有寬帶、空調(diào)等硬件設(shè)備；而是要求公司要給予我培訓(xùn)的機會，公司要能讓我學(xué)到知識、技術(shù)，只有這樣我才能提高自己的能力，豐富自己的社會經(jīng)驗。我愿意從底層做起，這樣能過了解工作流程，提高適應(yīng)環(huán)境能力。沒有永久的飯碗，只有永久的技術(shù)，因此我會不惜花費時間，金錢去提高我的技術(shù)水平。

職業(yè)目標(biāo)評估：

一般情況下，我定期一年就會修改自己的職業(yè)生涯規(guī)劃。在我即將走出紡院的大門，這一步也是至關(guān)重要的，我會努力的超自己自定的規(guī)劃發(fā)展，一年就是一個新的里程，我會在自己找到工作之前修改計劃，也會隨著未來的發(fā)展改變計劃。

評估的內(nèi)容調(diào)整：

我是否需要重新選擇自己的職業(yè)？如果我剛剛畢業(yè)就能夠找到自己所想要的公司里面去任職，但是一旦不能得話，我會根據(jù)自己的需要改變計劃，畢竟人生在世上主要還是生活，我會根據(jù)自己的需要重新選擇一個公司，但這的前提是必須跟自己的專業(yè)相對應(yīng)，為了我以后能夠更好的發(fā)展，也為了以后的生活和家庭能夠更好，一切還是要從實際出發(fā)?？偨Y(jié)

通過對職業(yè)自我的分析和職業(yè)信息的搜索，我對自己、對職業(yè)有了一個初步的了解。通過將職業(yè)自我和職業(yè)信息的匹配，我初步判斷出自己的優(yōu)勢領(lǐng)域和合適的工作方向。進一步規(guī)劃，讓我對適合自己的行業(yè)和公司類型有了了解。思索自己的職業(yè)環(huán)境要求和職業(yè)目標(biāo)計劃，讓我對職業(yè)有了一個細致的描繪?，F(xiàn)在我比較清晰的理清了自己的職業(yè)系統(tǒng)，進行了相應(yīng)的職業(yè)規(guī)劃，撥開迷霧，第一次清晰地看到了自己的職業(yè)之路。但是我也了解現(xiàn)實變化很多，不可能完全按照自己的職業(yè)規(guī)劃進行，所以我有了心理準備，面對不同的情況適時調(diào)整職業(yè)規(guī)劃的細節(jié)，長期目標(biāo)是明晰的，職業(yè)自我系統(tǒng)是明確的。

第五篇：制造同意讀書報告

如何解讀工人階級的主體性？

——讀《制造同意》有感

作為一名“叛逆的馬克思主義者”，Burawoy在《制造同意——壟斷資本主義勞動過程的變遷》一書中延續(xù)了與美國主流社會學(xué)觀點離經(jīng)叛道的立場，但仍堅持的是他擅長的質(zhì)性研究方法（他自稱是一名“生產(chǎn)中關(guān)系”的民族志研究者）。與所有的馬克思主義者一樣，Burawoy在本書中同樣強調(diào)工作現(xiàn)場（workplace）和勞動過程在塑造工人斗爭方面的中心地位，但是他指出，要重建馬克思主義的“勞動過程理論”，那就必須考察勞動生產(chǎn)過程怎樣不僅在客觀上，而且在主觀上塑造了工人階級。也就是說，必須同時考察生產(chǎn)的經(jīng)濟因素，政治因素和意識形態(tài)因素。任何工作現(xiàn)場都表現(xiàn)為經(jīng)濟，政治與意識形態(tài)三個維度的統(tǒng)一（Burawoy,1985）。

在《制造同意》這本書中，Burawoy首先論述了資本主義勞動過程理論發(fā)展的過程（第一，二章），接著他詳細描述了芝加哥聯(lián)合公司的田野工作經(jīng)驗（歷時14個月）：“趕工游戲”（the game of making-out）（第四章），通過觀察這種作為游戲的勞動過程（第五章），作者發(fā)現(xiàn)正是因為內(nèi)部勞動力市場（internal labor market）和內(nèi)部國家（internal state）等制度的建立（第六，七章）使得工人能夠主動而非被動，積極而非消極地接納資本主義的生產(chǎn)秩序，并由此回答了林德夫婦（the Lynds）在1929年提出的“為什么工人這么努力地工作？”這一問題。在本篇讀書報告中，我將結(jié)合Burawoy對“勞動過程理論”的修正成果，對“趕工游戲”中工人主觀意識進行文本話語分析，獲得“同意”生成的解釋路徑：即員工的志愿性服從如何在超額游戲中生成并受到內(nèi)部勞動力市場和內(nèi)部國家的雙重制約？除此之外，是否存在其他的制約因素？ 一． Burawoy對“勞動過程理論”的修正

在社會學(xué)中，專門研究工人的勞動生產(chǎn)過程的理論通常被稱為“勞動過程理論”1。這項理論所關(guān)心的核心議題是：在一個具體的工作情境下會形成怎樣的控制和反抗？存在什么樣的權(quán)力運作的機制和方法？形成這種權(quán)力關(guān)系的原因是什么？（聞翔，2007）該理論的源頭來自于馬克思《資本論》第一卷的“資本 1 沈原，“關(guān)系霸權(quán)”：對建筑工勞動過程的一項研究 載于《市場，階級與社會：轉(zhuǎn)型社會學(xué)的關(guān)鍵議題》社會科學(xué)文獻出版社，2007，P194-270 主義的勞動過程”這一經(jīng)典章節(jié)，以勞動價值論為基礎(chǔ)闡述了資本主義勞動生產(chǎn)過程的本質(zhì)就是攫取剩余價值，資本主義生產(chǎn)過程就是勞動過程和價值增值過程的統(tǒng)一，其特點是：（1）勞動者的勞動屬于資本家；（2）勞動產(chǎn)品歸資本家所有；（3）勞動過程的目的是為了生產(chǎn)剩余價值。馬克思在《資本論》寫道：

根據(jù)小麥的味道，我們嘗不出它是誰種的，同樣，根據(jù)勞動過程，我們看不出它是在什么條件下進行的：是在奴隸監(jiān)工殘酷的皮鞭下，還是在資本家嚴酷的目光下；是在辛辛納圖斯耕種自己的幾畝土地的情況下，還是在野蠻人用石頭擊殺野獸的情況下2。

上述話語可以看出勞動生產(chǎn)過程對資本家提出的難題：一方面，勞動力的適應(yīng)性和潛力為資本家最大限度地獲取剩余價值提供了可能；另一方面，勞動力的不確定性又給資本家愿望的實現(xiàn)帶來了巨大的挑戰(zhàn)3。隨著工業(yè)化程度的加深，工人同生產(chǎn)過程的分離使其更加失去自主性。首先是工人的客體化，“資本家把勞動本身當(dāng)作活的酵母”4；其次是工人的去技能化（deskilling），“機器不是使工人擺脫勞動，而是使工人的勞動毫無內(nèi)容”5。因此，在馬克思看來，資本主義的勞動過程是一個殘酷壓榨工人的過程，這種壓榨會促使工人聯(lián)合成巴黎公社那樣的“生產(chǎn)者的自治政府”來加以反抗。

這種理論為后人詬病的一點在于馬克思過于狹隘地看待技術(shù)的外部性以及片面夸大了“去技能化”的趨勢。因此，他的后繼者Braverman在細化馬克思理論的努力中，提出“概念”（conception）和“執(zhí)行”（execution）的分離導(dǎo)致了工人勞動能力的不斷“退化”（degradation），并認為如Friedman《工業(yè)與勞動》中指出的泰勒制管理與責(zé)任自治管理策略，表面上看是對工人表示了一定的尊重，但實際上是通過分而化之弱化工人的群體抗?fàn)?。在Braverman看來，戰(zhàn)后勞資關(guān)系的不斷發(fā)展恰恰是資本家對于工人控制不斷增強的過程。

馬克思和Braverman的觀點都是從客觀組織層面來解析勞動過程，作為一名“叛逆的馬克思主義者”，Burawoy的批判最為尖銳，其觀點集中于批評前者的觀點限于客觀而忽略了勞動的主觀因素，“為什么工人這么努力地工作”？工人 23 馬克思，《資本論》第1卷，北京：人民出版社，2004，P208 沈原，“關(guān)系霸權(quán)”：對建筑工勞動過程的一項研究 載于《市場，階級與社會：轉(zhuǎn)型社會學(xué)的關(guān)鍵議題》社會科學(xué)文獻出版社，2007，P194-270 4馬克思，《資本論》第1卷，北京：人民出版社，2004，P216 5馬克思，《資本論》第1卷，北京：人民出版社，2004，P487 在工作現(xiàn)場形成的“同意”產(chǎn)生了生產(chǎn)中的“政治關(guān)系”（Burawoy強調(diào)這區(qū)別于Braverman的“經(jīng)濟關(guān)系”）。在第二章中Burawoy這樣寫道：

勞動過程有兩個分析上有別但具體上不可分的方面——一個是關(guān)系方面，一個是實踐方面。我將勞動過程的關(guān)系方面稱為生產(chǎn)中的關(guān)系（relations in production）或生產(chǎn)關(guān)系（production relations）。舉例來說，他們是車間里工人彼此之間的關(guān)系或工人與管理者之間的關(guān)系。??這些機制是政治結(jié)構(gòu)。事物的生產(chǎn)不僅是社會關(guān)系的生產(chǎn)與再生產(chǎn)，同時也是這些關(guān)系的經(jīng)驗的生產(chǎn)。6

正是通過對這種“經(jīng)驗”的考察，Burawoy試圖闡明這樣的一種機制：即在車間內(nèi)組織同意，使工人成為個體而非階級成員，調(diào)整勞動和資本之間以及工人和經(jīng)理之間的利益，并且重新分散沖突和競爭，同時掩飾和贏得剩余價值的機制。二． “趕工游戲”中工人主觀意識的話語分析

“趕工游戲”是Burawoy在書中提到的“制造同意”的關(guān)鍵機制，體現(xiàn)了計件工資體系下增加收入的不同策略。

我們可以把超額看作是由操作工與調(diào)節(jié)工作條件的各種社會或非社會對象之間所經(jīng)歷的一系列階段所組成。游戲的規(guī)則被體驗為一套外部強加的關(guān)系。超額的藝術(shù)在于巧妙地處理這些關(guān)系，以盡可能快的速度由一個階段進展到下一個階段7。

“超額”是需要工人們合作完成的，操作工，設(shè)定工，檢驗員及工頭都扮演著重要的角色。如某位設(shè)定工告訴Burawoy：“在過去的日子里，大家彼此認識。這是一個大家庭，所以叉車司機們總是試著幫助別人??現(xiàn)在每個人從一個工作到另一個工作調(diào)來調(diào)去，大家彼此都不怎么認識，合作也少了?！?如果一名設(shè)定工缺乏合作精神，則會被操作工認為是無用的（“他幾年前就死了”9）。

如果操作工干出廢品的話，檢驗員也要為此負部分責(zé)任。操作工和檢驗員可以相互牽制。當(dāng)檢驗員要攔阻正在做一項重要工作但未能達到設(shè)計規(guī)格的操作工時，工頭會介入進來，并勸說檢驗員放過這批零件。工人們在這場游戲中關(guān)心如何通過“使詐”來獲得“小金庫”，并呼吁同事和管理層的協(xié)助和默許。

“那關(guān)他屁事，他不應(yīng)該去告發(fā)白班搭檔?！卑装啻顧n因提前完成一個計件 67 書P37-38 書P67 8 書P69 9 書P70 工作時故意不去打卡而被告發(fā)挨罵，他的同事這樣為他鳴不平。

機床，刀具等生產(chǎn)工具的改進使生產(chǎn)更少受制于任意的停頓，但工資率也可能更加嚴格了。車間流行將工作分為“有油水”和“臟活”兩種類型，前者有著格外寬松的工資率而后者則有格外嚴格的工資率。

工頭在這場游戲中扮演著促進者和仲裁者的角色，“你關(guān)照我，我也會關(guān)照你”，操作工會同意與他們的工頭合作，不過作為回報他們會期望他給與照顧。當(dāng)工資率很嚴格而且沒法超額時，車間的管理層在操作工與方法部門的對抗中經(jīng)常是站在操作工這邊的，聯(lián)合公司的操作工看起來對于車間主管的敵意和懷疑更少，在權(quán)威的工頭面前也顯得更加獨立。

當(dāng)超額已經(jīng)成為一種“樂子”的時候，Burawoy發(fā)現(xiàn)了計件工資制在經(jīng)濟之外的價值：“超額游戲”可以“使工人不至于無聊”。在業(yè)已形成的“超額”文化中，個體是依據(jù)超額文化來彼此評價并評價他們自己的。這種文化也形塑了車間沖突的獨特模式。一方面，一旦工人被鎖定在一個固定的職位時，他們就容易為了求取跟好的報酬比率而與底層管理者、時效調(diào)查員、輔助員工之間產(chǎn)生沖突。另一方面，企業(yè)內(nèi)部的這種流通，在減輕了階層之間的縱向沖突時，往往卻制造出跟多的橫向的沖突。例如，操作員彼此之間，以及操作員與輔助員工之間的沖突同時都可能增加。

“為什么我要忙的屁滾尿流的？湯姆可以歇三天，公司還覺得他們是在懲罰他，但卻是我在這里累斷腰?！痹谶@個例子里，湯姆與公司之間的沖突被轉(zhuǎn)化為湯姆和拉里之間的怨恨。總之，計件工資制之于工人，利益十分明確，而正是這種利益，將工人吸納入一個超額文化系統(tǒng)，并產(chǎn)生一種對技術(shù)空洞化的勞動過程的志愿性服從。

威廉.巴爾達穆斯在《效率與努力》一書中指出，工作現(xiàn)實（物質(zhì)條件，重復(fù)和慣例）引起了剝奪（損害，煩悶和疲倦），而剝奪造成了相對滿意（習(xí)慣，吸引或馴良，以及滿足）?！俺~游戲”正式因為滿足了工人們的“相對需求”，因而再生產(chǎn)了“自發(fā)的奴役”（同意），也再生產(chǎn)了更多的物質(zhì)財富。加入一個包含了其他生產(chǎn)者（工人，工頭等）的游戲中，會在銘刻于勞動過程中的社會控制關(guān)系形成默許。至此，“超額游戲”再不能簡單地按照表面上達到更多收入這樣的目標(biāo)來理解。超額的報酬是按照直接與勞動過程相關(guān)的因素——減少勞累，消磨時間，減輕厭倦等等——以及從勞動過程中顯現(xiàn)出來的因素——在艱苦的工作中超額的社會的和心理上的報償感，以及搞砸一份有油水的工作而帶來的社會恥辱和心理挫敗——而界定的10。

正如我們參加考試或競賽只會抱怨評委不公正或者競爭對手作弊，而很少會質(zhì)疑規(guī)則本身一樣，超額文化正是通過掩蓋資本主義真實意義的生產(chǎn)關(guān)系，并再生產(chǎn)出對這種生產(chǎn)關(guān)系的認同。工人階級在掩飾并幫助資本家贏得剩余價值，在這種層面上來說，其發(fā)展既不是漸進，也不是毀滅，而是內(nèi)卷（involutionary）。三． 討論：是否存在其他的解釋元素？

如Burawoy所言，參與觀察所描述的“趕工游戲”無法作為修正馬克思與Braverman“勞動過程理論”的強有力的工具，其是批判工具，而非解釋工具。作者運用了“內(nèi)部勞動市場”和“內(nèi)部國家”來彌補這一缺失。

有別于傳統(tǒng)經(jīng)濟理論的外部勞動市場，內(nèi)部勞動市場受管理規(guī)則所支配：一方面，它內(nèi)化了外部勞動市場所具有的特征，即“自由與平等”的勞動者競爭的個體主義；另一方面，其促進了企業(yè)范圍內(nèi)的流動性并降低了企業(yè)之間的流動性（聯(lián)合企業(yè)職務(wù)晉升制度），這種崗位之間的流動具有減輕工人與基層管理人員——工頭和產(chǎn)業(yè)工程師——之間的沖突的效果。

“內(nèi)部國家”這個概念指的是一套在企業(yè)層面上，組織，改造或壓制生產(chǎn)中的關(guān)系與生產(chǎn)關(guān)系所引起的斗爭的制度11，它與內(nèi)部勞動力市場起著相似的作用，即在相對自主的形式中，通過聯(lián)合使用申訴機制和集體討價還價，具體調(diào)整工會與資方的利益。

內(nèi)部勞動市場和內(nèi)部國家兩大作用機制可以共同說明：正是工人自發(fā)的同意與資本主義微妙的強制二者的結(jié)合塑造了生產(chǎn)行為。但我們不能忽視的是，這種工人存在自主性，并可以通過工會集體討價還價的場面看似平等而穩(wěn)健，實則存在巨大的危機：資本家默許“超額游戲”的存在是企圖遮掩剩余價值，一旦“遮掩”與“贏得”不能兩全，資本家會立刻變回原本的面目，無條件地剝削工人。因此，工人階級的自主性受到資本積累的限制，并非像Burawoy所言，與外界環(huán)境毫無關(guān)系。

1011 書P92 書P112 縱觀這本著作，Burawoy對于生產(chǎn)與政治之間緊密關(guān)系的發(fā)現(xiàn)是其重大的學(xué)術(shù)貢獻。他定義了“生產(chǎn)中的關(guān)系”與“生產(chǎn)關(guān)系”的區(qū)別，指出要研究二者的互動才能最終獲得對社會發(fā)展的正確理解與預(yù)測。

但是，Burawoy一直高舉的“工人階級主體性”的大旗在本書中卻是一個頗為抽象的概念，事實上，我們可以簡單地認為工人階級的理性可以完全放在車間里，放在生產(chǎn)關(guān)系中考量嗎？拋棄了性別，種族和公民權(quán)之類的范疇，“工人階級”的定義是否過于片面了？割裂了時代變遷，空間眺望的工人階級是不是反而被剝奪與碎片化了呢？近年來，有許多學(xué)者或電影人（不知可否統(tǒng)稱為社會觀察家）表達了他們在大時代背景下對于工人階級的關(guān)注。如潘毅，沈原等人對于建筑工地農(nóng)民工的研究從戶籍制度入手，以公民權(quán)的角度解讀了建筑工地上的“關(guān)系霸權(quán)”，道出了農(nóng)民工的“二等公民”的身份。

一些影視作品也可以給我們以啟示：在陳果的《榴蓮飄飄》中，秦海璐扮演的妓女從黑龍江來到香港，掙了錢再回到東北，卻找不到自己的位置；生于遼寧鞍山的許鞍華，更是在《姨媽的后現(xiàn)代生活》中塑造了來自東北小城的姨媽，在大城市上海遭遇的種種幻滅，最終不得不回到自己“破敗”的故鄉(xiāng)。為小人物著書立傳的經(jīng)驗告訴我們，并非參與了“超額游戲”就可以說明工人階級的自主性，時代背景下個人的選擇，命運的變遷，對于工人階級“可能性”的深思熟慮也許可以告訴我們一個不一樣的工人群體：生產(chǎn)不是為了榨取剩余價值，工人了解自己的生產(chǎn)工具、了解勞動過程、了解自己的產(chǎn)品，從共同的勞動中獲得尊嚴。

參考文獻：

【美】邁克爾.布若威

制造同意——壟斷資本主義勞動過程的變遷 北京：商務(wù)印書館，2008 馬克思，《資本論》第1卷，北京：人民出版社，2004 沈原，“關(guān)系霸權(quán)”：對建筑工勞動過程的一項研究 載于《市場，階級與社會：轉(zhuǎn)型社會學(xué)的關(guān)鍵議題》社會科學(xué)文獻出版社，2007，P194-270