第一篇：流動(dòng)性“怪圈”：增員與留存的對(duì)弈

流動(dòng)性“怪圈”：增員與留存的對(duì)弈

2009-05-06 我來(lái)說(shuō)兩句

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一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，是現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的重要支撐，因此，有效增員是隊(duì)伍發(fā)展以保證營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。但從目前保險(xiǎn)業(yè)界的狀況來(lái)看，“增員難”、“留存低”的問(wèn)題已經(jīng)十分突出，成為制約保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的瓶頸。行業(yè)里不乏這樣增員與留存對(duì)弈的現(xiàn)象：辛苦增員，但又難以留存，于是再增員、脫落……形成了一個(gè)流動(dòng)性“怪圈”。

針對(duì)增員和留存的問(wèn)題，本期侃侃三人行欄目邀請(qǐng)了太平洋壽險(xiǎn)東莞支公司總經(jīng)理葉學(xué)輝、民生人壽江西分公司江西本部總經(jīng)理成偉明、生命人壽河北分公司邯鄲中心支公司總經(jīng)理朱學(xué)軍就此問(wèn)題進(jìn)行探討。本期擔(dān)任嘉賓主持的是葉學(xué)輝總經(jīng)理。

對(duì)員工的培養(yǎng)，培訓(xùn)不如訓(xùn)練，訓(xùn)練不如輔導(dǎo)，輔導(dǎo)不如陪同，陪同不如家訪。這是一個(gè)由遠(yuǎn)及近的問(wèn)題，成為朋友才擁有最大的忠誠(chéng)度。

——成偉明

以管理促留存

葉學(xué)輝：就團(tuán)隊(duì)整體留存率來(lái)看，目前我們太平洋壽險(xiǎn)東莞支公司第7個(gè)月和第13月的留存率分別為62%和39%。從留存的人員情況分析，增員中經(jīng)嚴(yán)格甄選的、能系統(tǒng)參加培訓(xùn)、年齡23周歲以上、每月FYC700元以上、所在團(tuán)隊(duì)氛圍較好、經(jīng)濟(jì)狀況較好等類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)員留存情況較好。不知道其他兩位嘉賓的團(tuán)隊(duì)留存率如何，請(qǐng)兩位談?wù)勀銈兊慕?jīng)驗(yàn)。

朱學(xué)軍：我們團(tuán)隊(duì)留存率基本上保持50%左右，抓好三個(gè)月轉(zhuǎn)正率是提高留存率的必要條件。一般來(lái)講，如果3個(gè)月內(nèi)不能轉(zhuǎn)正，這個(gè)新人就很難留存。

新人能夠留存的主要有以下幾個(gè)理由：一是對(duì)公司和團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可，二是滿足自己的收入，三是自己有增員。從第一個(gè)方面來(lái)講，就需要建立一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)氛圍，簡(jiǎn)單來(lái)講就是環(huán)境留人；第二個(gè)方面來(lái)講就是有持續(xù)不斷的收入，新人在6個(gè)月是一道坎，3個(gè)月內(nèi)一般做的是緣故市場(chǎng)，如果在3個(gè)月內(nèi)不能掌握轉(zhuǎn)介紹的方法，不能不斷增加新的準(zhǔn)主顧，就會(huì)面臨脫落的危險(xiǎn)；第三個(gè)方面來(lái)講，就是抓住新人增員這一點(diǎn)，利用“基本法”倡導(dǎo)組織發(fā)展，只要增員了，他就有責(zé)任輔導(dǎo)和陪同，從某一方面來(lái)說(shuō)，他被迫解決增員的問(wèn)題，自己就會(huì)變得成熟起來(lái)。當(dāng)然抓好出勤，這是硬性的，出勤的重要性我就不多講了。

成偉明：我的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在的留存率保證在60%左右，總的來(lái)說(shuō)，壓力還是非常大的，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，有幾點(diǎn)跟兩位分享：第一是要明確基本法的考核，讓員工嚴(yán)格按照基本法的要求去做，這樣他們才能有明確的目標(biāo)，才能保證員工的績(jī)效達(dá)標(biāo)，從而最大可能地提升積極性，進(jìn)而保證團(tuán)隊(duì)留存率。

我始終相信，對(duì)員工的培養(yǎng)，培訓(xùn)不如訓(xùn)練，訓(xùn)練不如輔導(dǎo)，輔導(dǎo)不如陪同，陪同不如家訪，這其實(shí)是一個(gè)由遠(yuǎn)及近的問(wèn)題，特別是對(duì)我們中國(guó)人來(lái)講，成為朋友才擁有最大的忠誠(chéng)度。當(dāng)然，要保證好留存率在選才聘才上也要做甄別，要有一定的標(biāo)準(zhǔn)，按我們的經(jīng)驗(yàn)，一般選擇一些有責(zé)任感、有進(jìn)取心、心理素質(zhì)好的成功女性是比較有利于留存率的提升的。

葉學(xué)輝：從我們實(shí)施“4+4”團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)以來(lái)，通過(guò)規(guī)范運(yùn)作增募系統(tǒng)、新人培訓(xùn)體系、會(huì)議經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)、活動(dòng)量化系統(tǒng)，增員的素質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)員的收入以及業(yè)務(wù)的各項(xiàng)指標(biāo)均有較大的改善。同時(shí)，我們不斷加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)職場(chǎng)和團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)，通過(guò)改造營(yíng)銷(xiāo)職場(chǎng)、美化職場(chǎng)布置、組織文化活動(dòng)、建立榮譽(yù)體系、營(yíng)造溫情文化等措施，團(tuán)隊(duì)的精神風(fēng)貌和凝聚力不斷提升。以上對(duì)提高我們營(yíng)銷(xiāo)員的留存率發(fā)揮了重要的作用。

對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍要重視“兩基”管理，即基本法管理和基礎(chǔ)管理，每周向團(tuán)隊(duì)發(fā)送考核預(yù)警，團(tuán)隊(duì)的主管和組訓(xùn)老師根據(jù)預(yù)警情況對(duì)相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行追蹤和輔導(dǎo)。

——葉學(xué)輝

以考核要留存

葉學(xué)輝：你們兩位在團(tuán)隊(duì)管理中是主動(dòng)裁員，還是用公司基本法被動(dòng)裁員，有沒(méi)有想辦法保護(hù)低產(chǎn)能的營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)付考核？

朱學(xué)軍：我們一般是主動(dòng)裁員，特別是對(duì)于那些績(jī)效不能達(dá)標(biāo)也不能出勤的。對(duì)于低產(chǎn)能業(yè)務(wù)員有三種情況：一種情況是他客戶(hù)層面較低，一種情況是他有心理障礙，第三種情況是他不去拜訪。

對(duì)以上三種人我們也采取不同的方法：針對(duì)客戶(hù)層面較低的，我們鼓勵(lì)他多拜訪，銷(xiāo)售保障性的大病險(xiǎn)；對(duì)于有心理障礙的，要加強(qiáng)培訓(xùn)和訓(xùn)練，特別是壽險(xiǎn)的意義與功用，另外要單獨(dú)溝通談心，幫助他克服障礙；對(duì)于不去拜訪的業(yè)務(wù)員一般也不出勤，因此要對(duì)他們嚴(yán)格提出要求，每月有指標(biāo)，完不成就清退，當(dāng)然先得做好主管的思想工作。

葉學(xué)輝：朱總說(shuō)得非常好，不過(guò)在我們團(tuán)隊(duì)中，可能有些不同的地方，我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍一貫重視“兩基”管理，即基本法管理和基礎(chǔ)管理，我們非常重視基本法的管理和考核，太平洋壽險(xiǎn)的基本法考核也很?chē)?yán)格，我們每周向團(tuán)隊(duì)發(fā)送考核預(yù)警，團(tuán)隊(duì)的主管和組訓(xùn)老師根據(jù)預(yù)警情況對(duì)相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行追蹤和輔導(dǎo)。更重要的是，我們倡導(dǎo)晉升文化，重視團(tuán)隊(duì)主管、準(zhǔn)主管的培養(yǎng)，很多人朝著更高的目標(biāo)努力，考核自然也就沒(méi)問(wèn)題了。

對(duì)于長(zhǎng)期不出勤、業(yè)務(wù)品質(zhì)不良、技能低下而通不過(guò)考核的營(yíng)銷(xiāo)員，一般會(huì)被清退。在基本法的考核上，我們基本不實(shí)施保護(hù)措施。

成偉明：我們現(xiàn)在主要還是按照基本法被動(dòng)裁員，這主要還是因?yàn)槲覀兠裆藟劢鞣止臼且粋€(gè)成立不是特別久的新公司，組建隊(duì)伍的時(shí)間也不長(zhǎng)，隊(duì)伍本身還不夠穩(wěn)定，在很多地方還存完善，所以我們的員工還需要一定程度的保護(hù)和鼓勵(lì)。

團(tuán)隊(duì)的嚴(yán)格考核需要一個(gè)慢慢完善的過(guò)程。我們團(tuán)隊(duì)正經(jīng)歷這樣一個(gè)過(guò)程：開(kāi)始對(duì)低產(chǎn)能員工進(jìn)行保護(hù)，到目前的保護(hù)其中的4%-5%，到以后達(dá)到不進(jìn)行人為操作的水平。

葉學(xué)輝：下面我想請(qǐng)兩們老總來(lái)談?wù)劯髯詧F(tuán)隊(duì)氛圍，首先我先來(lái)介紹一下我的團(tuán)隊(duì)。我們的團(tuán)隊(duì)讓我感覺(jué)還是很溫暖的，太平洋壽險(xiǎn)東莞中心支公司內(nèi)勤員工專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)、團(tuán)結(jié)、好學(xué)、勤奮、進(jìn)取，與外勤人員聯(lián)系緊密，服務(wù)熱情到位；營(yíng)銷(xiāo)伙伴也很團(tuán)結(jié)、進(jìn)取、有良好的團(tuán)隊(duì)精神、有感恩之心；這支隊(duì)伍贏得了市場(chǎng)和客戶(hù)的尊重，在廣大市民中樹(shù)立了較好的企業(yè)形象。兩位老總，你們覺(jué)得目前的團(tuán)隊(duì)和諧嗎？具體表現(xiàn)有哪些？

朱學(xué)軍：我們的團(tuán)隊(duì)比較和諧，氛圍較好。具體的表現(xiàn)，首先是內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)和諧穩(wěn)定，敬業(yè)工作；外勤業(yè)務(wù)隊(duì)伍互相幫助互相鼓勵(lì)，這得益于我們外勤團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人人品較好，早期籌建的時(shí)候有個(gè)總監(jiān)區(qū)經(jīng)理，業(yè)務(wù)品質(zhì)不好，被我勸退了。

成偉明：對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我和兩位老總有些不同的意見(jiàn)，我覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍不能太和諧，隊(duì)伍之間存在競(jìng)爭(zhēng)就肯定會(huì)有火藥味，要發(fā)展就會(huì)有矛盾，當(dāng)然這其中需要把握一個(gè)度的問(wèn)題，存在一個(gè)怎么看待和諧的問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)再和諧，沒(méi)有業(yè)績(jī)就是空的。

當(dāng)然，我并不是反對(duì)團(tuán)隊(duì)和諧，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是一種競(jìng)爭(zhēng)與和諧共存的狀態(tài)，在生活中，部門(mén)之間應(yīng)該是伙伴；是在業(yè)績(jī)比拼中，則應(yīng)該是敵人，是對(duì)手，只有這種和諧中不乏友愛(ài)、友愛(ài)中也有激烈競(jìng)爭(zhēng)的隊(duì)伍才是最有競(jìng)爭(zhēng)力的隊(duì)伍。

挖角挑戰(zhàn)留存

每個(gè)人考慮去留無(wú)所謂就是在環(huán)境、收入和未來(lái)三個(gè)方面進(jìn)行權(quán)衡。要不遺余力地建立良好的和諧氛圍與環(huán)境，關(guān)注每個(gè)員工的收入，倡導(dǎo)內(nèi)部培訓(xùn)提拔和外勤團(tuán)隊(duì)晉升文化。

——朱學(xué)軍

葉學(xué)輝：兩位老總，對(duì)于同業(yè)挖角危機(jī)你怎么看？你被別的公司挖角過(guò)嗎？為什么愿意留在現(xiàn)公司？

成偉明：我認(rèn)為正常的挖角是一個(gè)積極的、能促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)象，市場(chǎng)上正常的人才流動(dòng)反映了自己的團(tuán)隊(duì)有待提升，促使團(tuán)隊(duì)為進(jìn)行自我完善。但這有個(gè)前提，那就是挖角不能是惡意的。所以在這個(gè)問(wèn)題上，監(jiān)管部門(mén)需要加強(qiáng)管控。

對(duì)我個(gè)人來(lái)講，我并不喜歡異動(dòng)，但是人到了一定時(shí)候，需要給自己一個(gè)挑戰(zhàn)，但不能為了流動(dòng)而流動(dòng)，現(xiàn)在我來(lái)到民生人壽，最主要的還是因?yàn)樗幕痉ǎ瑢?duì)外勤人員的支持。當(dāng)然，來(lái)到一個(gè)新的平臺(tái)，得到的發(fā)展空間也更多，自己的經(jīng)歷也更豐富，由于參與了民生人壽江西分公司的籌建，對(duì)我個(gè)人來(lái)講，更是個(gè)不可多得的收獲。

朱學(xué)軍：每個(gè)人考慮去留無(wú)非就是在環(huán)境、收入和未來(lái)三個(gè)方面進(jìn)行權(quán)衡。我?guī)ьI(lǐng)公司全體內(nèi)外勤人員不遺余力地建立良好的和諧氛圍與環(huán)境，關(guān)注每個(gè)員工的收入，倡導(dǎo)內(nèi)部培訓(xùn)提拔和外勤團(tuán)隊(duì)晉升文化。也有公司進(jìn)行同業(yè)挖角，但是都沒(méi)有發(fā)生跳槽現(xiàn)象。

我也被同業(yè)挖角，但我沒(méi)有考慮，公司讓我作為負(fù)責(zé)人籌建邯鄲機(jī)構(gòu)，我?guī)ьI(lǐng)大家一起順利籌備成功，個(gè)人也得到了成長(zhǎng)，對(duì)公司特別感恩。我們公司基本上堅(jiān)持不挖角，我認(rèn)為：好的挖不來(lái)，就是高薪挖來(lái)也會(huì)被高薪挖走，我們的團(tuán)隊(duì)主管先期是招聘離職優(yōu)秀人才，后是靠團(tuán)隊(duì)晉升和自我發(fā)展。生命人壽總公司有一個(gè)“優(yōu)秀人才加盟辦法”，也是非常好，它可以讓沒(méi)有保險(xiǎn)經(jīng)歷的優(yōu)秀人才直接做主管，對(duì)組織發(fā)展大有裨益。

葉學(xué)輝：是的，在保險(xiǎn)事業(yè)飛速發(fā)展的今天，同業(yè)挖角的情況也難于避免，這一者還要靠保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)加強(qiáng)監(jiān)管力度，減少因不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)造成保險(xiǎn)業(yè)不穩(wěn)定的影響，二來(lái)主要還要靠企業(yè)自身對(duì)人才的吸引力。

曾經(jīng)也有一些公司找過(guò)我，但我覺(jué)得一個(gè)人的職業(yè)價(jià)值并不單單體現(xiàn)在一時(shí)的職位和收入上，跳槽多了，難免會(huì)損害個(gè)人的誠(chéng)信、聲望，我供職于太平洋壽險(xiǎn)近十年了，對(duì)公司的運(yùn)作、人員非常熟悉，公司就像是自己的家一樣。

葉學(xué)輝：在提高團(tuán)隊(duì)留存率上兩位老總還有哪些獨(dú)特的辦法？與大家分享一下。

朱學(xué)軍：我一直認(rèn)為壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)就像種莊稼，來(lái)不得半點(diǎn)虛假，是一份辛苦一分甜的事業(yè)，因此也沒(méi)有絕招。所謂的絕招就是老老實(shí)實(shí)去做事，老老實(shí)實(shí)去做人。

成偉明：保險(xiǎn)從業(yè)人員都應(yīng)該明白：我們是在做保險(xiǎn)這個(gè)事業(yè)，而不是在玩保險(xiǎn)。講得更高一點(diǎn)，我們是舉著壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展大旗，商業(yè)保險(xiǎn)的普及需要我們?nèi)ネ茝V、呼吁，這個(gè)事業(yè)需要更多人的理解。相信如果能明白這個(gè)道理，對(duì)于團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定也是大有裨益的。

葉學(xué)輝：是的，所謂辦法，最好的是遵循壽險(xiǎn)發(fā)展的規(guī)律。比如：從增員招募進(jìn)人開(kāi)始嚴(yán)格把關(guān)；加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)伙伴的培訓(xùn)、教育和輔導(dǎo)，強(qiáng)化各項(xiàng)基礎(chǔ)管理；營(yíng)造良好的工作環(huán)境和團(tuán)隊(duì)氛圍，重視、關(guān)心營(yíng)銷(xiāo)伙伴；讓營(yíng)銷(xiāo)伙伴在不斷提高收入、提升職業(yè)感覺(jué)中不斷增強(qiáng)自我在團(tuán)隊(duì)中的歸屬感和自豪感等等，這都需要我們整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)去慢慢探索。

第二篇：如何破解壽險(xiǎn)增員與留存上的

如何破解壽險(xiǎn)增員與留存上的“怪圈”

在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)管理中，我們始終將增員作為營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重，但回過(guò)頭來(lái)看我們的增員工作卻發(fā)現(xiàn)收效甚微，雖然在總體上保持了穩(wěn)定，但突出的表現(xiàn)為人員的大進(jìn)大出，導(dǎo)致了行業(yè)短期行為凸現(xiàn)，由此而引起的服務(wù)質(zhì)量下降和保險(xiǎn)社會(huì)形象受損又反過(guò)來(lái)影響增員與留存，更加大了解決這一問(wèn)題的難度，引起惡性循環(huán)，即我們常說(shuō)的“怪圈”現(xiàn)象。本文從最基礎(chǔ)的問(wèn)題談起，力圖找到一些破解增員難的方法。

綜合起來(lái)看，應(yīng)該有如下幾個(gè)原因：

一是增員上的低素質(zhì)循環(huán)。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的當(dāng)今社會(huì)，人財(cái)無(wú)疑是競(jìng)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵因素，但是，我們壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)在增員策略上還是老模式。主要依靠的還是隊(duì)伍“1+1”緣故增員，利用營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人的緣故市場(chǎng)“近親繁殖”，這種帶有“血緣”色彩的“傳銷(xiāo)式”增員隨著“遺傳基因”的代代相傳，在現(xiàn)存隊(duì)伍整體素質(zhì)普遍較低的情況下，容易使?fàn)I銷(xiāo)隊(duì)伍的發(fā)展陷入一種低素質(zhì)的循環(huán)，不利于代理人隊(duì)伍長(zhǎng)期的健康成長(zhǎng)和發(fā)展。據(jù)一份資料顯示，目前全國(guó)雖有146萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員，占到保險(xiǎn)從業(yè)人數(shù)的80%以上，但保險(xiǎn)公司浮躁的心理和粗放的管理方式，導(dǎo)致增員政策的非理性，追求數(shù)量上的多多益善，忽視質(zhì)量上的精益求精，使得營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍整體素質(zhì)不高。隨著時(shí)間的推移，高素質(zhì)的人越發(fā)難以進(jìn)入，增員質(zhì)量越來(lái)越差，難以形成良性互動(dòng)，進(jìn)而加劇了所謂的“怪圈”現(xiàn)象，造成了不良影響。中國(guó)社會(huì)事務(wù)調(diào)查所(SSIC)在北京地區(qū)的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，因“保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員素質(zhì)差” 而導(dǎo)致66%的人不了解保險(xiǎn)，19%的人根本就拒絕保險(xiǎn)，10%的人對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員干脆采取“關(guān)門(mén)閉戶(hù)，臵之不理”的態(tài)度。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，保險(xiǎn)市場(chǎng)的日趨成熟，保險(xiǎn)產(chǎn)品的日益豐富，都要求具備良好職業(yè)道德和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的代理人隊(duì)伍的發(fā)展。但高素質(zhì)人才對(duì)現(xiàn)存隊(duì)伍素質(zhì)的排斥，成了與營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍整體素質(zhì)提升之間的巨大障礙。

二是代理人培養(yǎng)體系不健全。世界保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)表明，一個(gè)發(fā)達(dá)的保險(xiǎn)市場(chǎng)不可能沒(méi)有保險(xiǎn)代理人，同時(shí)也由于保險(xiǎn)代理人的特殊作用，注定了它的存在不可被取代。自從1992年美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司將保險(xiǎn)代理人制度引入之后，這一制度在我國(guó)迅速發(fā)展，并成為溝通保險(xiǎn)供求、拓展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的最主要渠道，但在制度實(shí)踐的進(jìn)程中，特別是近幾年不斷暴露出一些問(wèn)題，比較集中的就是，增員難以及留存難。波士頓咨詢(xún)公司最近一項(xiàng)調(diào)查顯示，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員總體流失率每年高于50%，且第一年的營(yíng)銷(xiāo)員流失率高達(dá)70%～80%。僅以河南壽險(xiǎn)市場(chǎng)為例，自出現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)以來(lái)，總體從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的人員數(shù)量達(dá)到57.7萬(wàn)人，而截至2005年11月，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員僅為11.3萬(wàn)人，留存率19.6%。他們已經(jīng)日益成為困擾商業(yè)壽險(xiǎn)公司發(fā)展的瓶頸。首先，代理人法律定位不明確，作為合法的勞動(dòng)者，權(quán)益無(wú)法得到充分的保障。另外，約束機(jī)制不健全，導(dǎo)致低質(zhì)量或無(wú)質(zhì)量的銷(xiāo)售行為帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)直接轉(zhuǎn)嫁給了保險(xiǎn)公司；其次，我國(guó)對(duì)保險(xiǎn)個(gè)人代理人的稅負(fù)過(guò)重，國(guó)家對(duì)其稅收政策是不但征收所得稅，而且征收營(yíng)業(yè)稅，其中營(yíng)業(yè)稅為5％。這種雙重稅收政策對(duì)保險(xiǎn)代理人的發(fā)展是不利的。

三是無(wú)序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致人員的頻繁流動(dòng)。從壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的連續(xù) 性上考量，增員應(yīng)該是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，從人才的的甄選、錄用、培訓(xùn)到跟蹤培養(yǎng)、后期管理，都需要一整套的制度體系作保障。但在現(xiàn)實(shí)的操作中，很多家公司卻忽視了這種情況，一些新進(jìn)入市場(chǎng)的公司甚至出現(xiàn)了“有奶就是娘，首期高傭金”的增員策略，嚴(yán)重的人擾亂了市場(chǎng)秩序，進(jìn)而降低了增員的有效性；在教育培訓(xùn)上銜接不夠，培訓(xùn)方式可謂是短、平、快，力求快速增員、快速培訓(xùn)、快速出單，注重的是短期性技巧的掌握，而非系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、職業(yè)道德、法律法規(guī)方面的教育，尤其是對(duì)上崗后信任的持續(xù)教育和跟蹤培養(yǎng)更是少之又少，新人在缺乏扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和業(yè)務(wù)知識(shí)的情況下走向市場(chǎng)，靠的往往不是是精湛的專(zhuān)業(yè)和服務(wù)，而是簡(jiǎn)單的人際關(guān)系，從而為人員的流失埋下了隱患。

那么，我們?nèi)绾蝸?lái)破解增員與留存難的具體問(wèn)題呢？我認(rèn)為應(yīng)該做到如下幾點(diǎn)：

第一，完善保險(xiǎn)立法，建立權(quán)責(zé)明確的保險(xiǎn)個(gè)人代理制。目前，我國(guó)僅有《保險(xiǎn)法》、《保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定》用以約束代理人，沒(méi)有建立起相應(yīng)的《展業(yè)管理法》、《保單持有人保護(hù)法》等法律法規(guī)，從而無(wú)法形成完整的代理人管理法律體系。鑒于中國(guó)保監(jiān)會(huì)已成立，現(xiàn)行《保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定(試行)》存在諸多不足、建議保監(jiān)會(huì)依法行使職權(quán)，重新制定出更加系統(tǒng)、全面的《保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定》，甚至是《保險(xiǎn)代理法》以適應(yīng)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的需要。

第二，走有規(guī)模的精兵之路。經(jīng)濟(jì)大發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步要求我們保險(xiǎn)從業(yè)人員提高素質(zhì)，提高服務(wù)水準(zhǔn)，在更高的層面上為客戶(hù)提供 較為復(fù)雜的服務(wù)，所以，精兵之路應(yīng)該是未來(lái)的一種趨勢(shì)。保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)較早地意識(shí)到實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)員精兵制的必要性，并出臺(tái)了相應(yīng)的監(jiān)管措施。２００２年，中國(guó)保監(jiān)會(huì)開(kāi)始提高營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)入的門(mén)檻，要求營(yíng)銷(xiāo)員１００％持證上崗，并有意降低考試通過(guò)率。同時(shí)，自2006年7月1日起實(shí)施的《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理規(guī)定》，也強(qiáng)調(diào)了持證上崗的基本要求。我們是否可以基本判斷出，以“精英制”為特點(diǎn)的保險(xiǎn)代理人制度將是未來(lái)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的基本形式，目前的“人海戰(zhàn)術(shù)”將迅速失去市場(chǎng)。從這個(gè)意義上講，“有規(guī)模的精兵”戰(zhàn)略能順應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的客觀發(fā)展規(guī)律，符合吳定富主席關(guān)于“做大做強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)”的宏觀戰(zhàn)略意圖，實(shí)施好了，勢(shì)必可以使公司脫穎而出！

第三篇：【增員技巧】如何提高新人的留存率

【增員技巧】如何提高新人的留存率

杜絕情緒化的突擊增員和“暴風(fēng)驟雨式”的增員?，F(xiàn)在的組訓(xùn)是以主持晨會(huì)為主，新人培訓(xùn)為輔，是對(duì)組訓(xùn)資源的一種浪費(fèi)?，F(xiàn)在不少的新人培訓(xùn)是倒置過(guò)來(lái)，只教不練。結(jié)果是新人培訓(xùn)畢業(yè)后開(kāi)不了口，邁不開(kāi)步。新人試用期的三個(gè)月，就要像小學(xué)生那樣做好“家庭作業(yè)”。

2011年下半年,某公司開(kāi)展了一次增員行動(dòng)，新增業(yè)務(wù)人員1610人。然而半年過(guò)去了,全司共流失2640人。其中一個(gè)團(tuán)隊(duì)去年初人數(shù)為35人,年底達(dá)到105人,今年1-6月流失了55人,流失率達(dá)53％。

留存率低是何原因

（一）進(jìn)口關(guān)把得不嚴(yán)

保險(xiǎn)公司為了使業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，往往是以增加人力來(lái)拉動(dòng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，有的公司還對(duì)增員設(shè)置了獎(jiǎng)勵(lì)。一部分主管為了拿到獎(jiǎng)勵(lì)，不受懲罰，就不惜一切地拉進(jìn)一大堆人來(lái)。上面提到的公司半年時(shí)間新進(jìn)1610人，其中12月份新進(jìn)1100人,占68％。突擊增員，疏于甄選，其結(jié)果是：能做單的考不到證，能考證的做不了單。

（二）技能訓(xùn)練不到位

由于新進(jìn)人員數(shù)量大，加上年終工作繁重，不少單位的培訓(xùn)時(shí)間就人為地縮短了；有的公司根本沒(méi)培訓(xùn)，就由組訓(xùn)老師簽個(gè)“培訓(xùn)合格”，即向上級(jí)人事部門(mén)申請(qǐng)工號(hào)；有的新人連上級(jí)主管和公司人事管理員都未曾見(jiàn)過(guò)面。所以，筆者在調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，有80％的新人把保險(xiǎn)的銷(xiāo)售只定位在賣(mài)產(chǎn)品上；有77％的新人說(shuō)：我是在為保險(xiǎn)公司打工，幫公司完成保費(fèi)任務(wù)；有75％的新人常常遇到的難題是：被拜訪者都已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)，或不愿買(mǎi)保險(xiǎn)；有79％的新人說(shuō)：我去拜訪幾次，對(duì)方總是推辭、拖延；有76％的新人說(shuō)：晨會(huì)結(jié)束后，我不知道往哪里走；有42％的新人說(shuō)：我最怕的就是陌生拜訪；有73％的新人說(shuō)：我怕出門(mén)拜訪，不是我說(shuō)服了客戶(hù)，而是怕被客戶(hù)說(shuō)服了。沒(méi)有銷(xiāo)售技能，就談不上銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

（三）主管服務(wù)不到位

新人入司后，由于技能培訓(xùn)不到位，加之增員主管個(gè)人能力不到位和精力不夠的問(wèn)題，無(wú)暇顧及對(duì)新人的逐個(gè)陪訪、輔導(dǎo)。在調(diào)查中，有28％的新人說(shuō)：我的主管除了開(kāi)大會(huì)，平時(shí)很難關(guān)心我；有47％的新人說(shuō)：我的主管除了關(guān)心我是否進(jìn)單以外，平時(shí)都不理睬我，請(qǐng)他陪訪，他都說(shuō)很忙，我在保險(xiǎn)公司上不挨天，下不挨地，真難受。

（四）缺乏工作激情

新人由于展業(yè)技能不熟練，就像一個(gè)不會(huì)游泳的人被拋入深水里一樣，有一種恐懼感，時(shí)間一長(zhǎng)就變成了疲勞癥，怎么也找不到培訓(xùn)時(shí)的那種激情。在調(diào)查中，有81％的新人對(duì)從事保險(xiǎn)工作信心不足，擔(dān)心這項(xiàng)工作做不長(zhǎng)久；有26％的新人說(shuō)：怕自己的親戚朋友上當(dāng)受騙，一般都不向他們推銷(xiāo)保險(xiǎn)；還有的新人進(jìn)入了“更年期團(tuán)隊(duì)”，使“爛蘋(píng)果效應(yīng)”凸現(xiàn)，喪失了工作熱情和信心。

（五）沒(méi)有養(yǎng)成工作習(xí)慣

在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有67％的新人，沒(méi)有制定自己的職業(yè)生涯規(guī)劃和工作目標(biāo)，他們普遍對(duì)保險(xiǎn)的發(fā)展前景模糊不清；有55％的新人，每天的工作很盲目，沒(méi)有具體的拜訪計(jì)劃；有89％的新人，沒(méi)有養(yǎng)成與準(zhǔn)客戶(hù)聯(lián)系的習(xí)慣；有91％的新人入司半年，積累的準(zhǔn)客戶(hù)不足50個(gè)。

提高留存率的對(duì)策

（一）建立培訓(xùn)機(jī)制

首先，要從經(jīng)營(yíng)思想上轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，由粗放式經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)到精細(xì)化經(jīng)營(yíng)上來(lái)；由只注意經(jīng)營(yíng)結(jié)果轉(zhuǎn)到經(jīng)營(yíng)過(guò)程上來(lái)；由重視戰(zhàn)略轉(zhuǎn)到重視細(xì)節(jié)上來(lái)；由靠競(jìng)賽拉動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)到靠組織系統(tǒng)支撐發(fā)展上來(lái)。其次，要建立增員機(jī)制。要使增員工作經(jīng)?；⒊B(tài)化，一個(gè)縣公司一個(gè)月或兩個(gè)月開(kāi)一次新人班，形成規(guī)律。杜絕情緒化的突擊增員和“暴風(fēng)驟雨式”的增員。第三，要建立留人機(jī)制。要建立以人為本的公司文化，同時(shí)要在福利待遇上讓業(yè)務(wù)人員有歸宿感。第四，要建立培訓(xùn)體系，培訓(xùn)能出生產(chǎn)力。所以，市、縣公司要舍得在培訓(xùn)上的投入，教師的進(jìn)修、教具的配置和教師的待遇等，應(yīng)一并納入公司的經(jīng)營(yíng)范圍。同時(shí)，要建立講師待遇與舉績(jī)率、合格率、留存率、脫落率、有效增員率等掛鉤的考核制度。第五，建立一支訓(xùn)練師隊(duì)伍?？h支公司是展業(yè)的第一線，教育訓(xùn)練的任務(wù)非常艱巨，現(xiàn)在的組訓(xùn)是以主持晨會(huì)為主，新人培訓(xùn)為輔，是對(duì)組訓(xùn)資源的一種浪費(fèi)。應(yīng)該盡快轉(zhuǎn)變職能，把組訓(xùn)從事務(wù)中解放出來(lái),使之成為以培育新人為主的訓(xùn)練師。第六，建立一支兼職講師隊(duì)伍。兼職講師是團(tuán)隊(duì)晨會(huì)的主力，是訓(xùn)練師不可或缺的助手，應(yīng)該建立起來(lái)，并充分發(fā)揮其應(yīng)有的作用。第七，建立分績(jī)培訓(xùn)制度。新人在兩年內(nèi)都處在危險(xiǎn)期、動(dòng)搖期，應(yīng)區(qū)別不同情況，建立分績(jī)效培訓(xùn)制度?？?jī)優(yōu)的轉(zhuǎn)正提升培訓(xùn)和不能按期轉(zhuǎn)正的要有針對(duì)性的培訓(xùn)。第八，建立主管培訓(xùn)制度。主管是屬員眼中的師傅，但在現(xiàn)實(shí)生活中，主管也不是萬(wàn)能的。因此，公司應(yīng)對(duì)主管怎樣帶人、育人、輔導(dǎo)人進(jìn)行專(zhuān)題培訓(xùn)，使他們有“生兒、育兒、教兒”成才的基本技能。

（二）嚴(yán)格甄選

根據(jù)不同的保險(xiǎn)市場(chǎng)、不同的區(qū)域，應(yīng)確定不同的用人標(biāo)準(zhǔn)。無(wú)論什么樣的市場(chǎng)，什么樣的區(qū)域，除了行業(yè)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)外，用人應(yīng)該堅(jiān)持三條：熱愛(ài)本行是前題，文化誠(chéng)信是基礎(chǔ)，敬業(yè)實(shí)干是關(guān)鍵。選有成功經(jīng)歷的人是一條捷徑。選材不是年紀(jì)越輕越好，文憑越高越好，也不是來(lái)者不拒，而是要選在那個(gè)市場(chǎng)、那個(gè)區(qū)域中最適合、最適應(yīng)的人才，才算是最好的，也才能有效的提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，降低經(jīng)營(yíng)成本。

（三）嚴(yán)格培訓(xùn)質(zhì)量

新人主要應(yīng)具備六種能力，即自我行動(dòng)力、自我管理能力、心理承受能力、溝通表達(dá)能力、市場(chǎng)開(kāi)拓能力和抗干擾能力。這六個(gè)能力是最基礎(chǔ)、最起碼的能力。這六個(gè)能力在前三個(gè)月解決不好，新人就必然陣亡、流失。要解決好這些問(wèn)題，首先是培訓(xùn)講師的教學(xué)水平夠不夠？不夠，公司要么把“高人”請(qǐng)進(jìn)來(lái)，要么，就要把現(xiàn)有的講師送出去學(xué)習(xí)、深造，充電加油?！叭瞬攀桥囵B(yǎng)出來(lái)的”。培養(yǎng)人的人水平不夠，所培養(yǎng)出來(lái)的不是人才而是庸才。其次是新人的崗前培訓(xùn)、銜接教育的課程設(shè)置是否科學(xué)。科學(xué)的設(shè)置，理論與實(shí)戰(zhàn)演練一般是四六開(kāi)或三七開(kāi)。現(xiàn)在不少的新人培訓(xùn)是倒置過(guò)來(lái)，只教不練。結(jié)果是新人培訓(xùn)畢業(yè)后開(kāi)不了口，邁不開(kāi)步。第三是培訓(xùn)是否系統(tǒng)化、規(guī)范化？知識(shí)的傳授有一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，即按照一定的規(guī)律和一定的步驟逐漸深入與提高。

“狂轟亂炸式”、“支離破碎式”、“跳躍式”，都會(huì)讓新人“丈二和尚摸不著頭腦”，不會(huì)收到預(yù)期的效果。所以，新人課程的流程應(yīng)該是：理論--實(shí)務(wù)--演練--實(shí)踐--問(wèn)題--解決問(wèn)題—再實(shí)踐--再問(wèn)題—再解決--再實(shí)踐的循環(huán)。直到新人能熟練地掌握開(kāi)拓市場(chǎng)的技能和技巧。同時(shí),還要處理好新人與老人的關(guān)系。最好的辦法是：建立“新兵訓(xùn)練營(yíng)在前三個(gè)月讓新人處在一個(gè)較為單純的環(huán)境中，奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，增強(qiáng)“抗體”，有利于新人的健康成長(zhǎng)。

（四）培養(yǎng)工作習(xí)慣

良好的習(xí)慣不是天生的。生活習(xí)慣是這樣，學(xué)習(xí)習(xí)慣是這樣，工作習(xí)慣更是這樣。人們常說(shuō)“名師出高徒”。其實(shí)，要嚴(yán)師教導(dǎo)才出得了高徒。新人試用期的三個(gè)月，就要像小學(xué)生那樣做好“家庭作業(yè)”。老師（主管）既要布置作業(yè)，檢查作業(yè)，還要批改作業(yè)，做得好的要表?yè)P(yáng)，做得不好的要批評(píng)。養(yǎng)成好習(xí)慣要做好幾項(xiàng)工作：一是要制定個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃和工作目標(biāo)（一周的、一月的、一年的、三年的），使新人有明確的奮斗方向；二是要建立每天的工作、學(xué)習(xí)、拜訪、聯(lián)絡(luò)客戶(hù)的行事歷，并付諸走出去，說(shuō)出來(lái)的行動(dòng)；三是充分利用拜訪工具，如投保單、收據(jù)等；四是養(yǎng)成轉(zhuǎn)介紹的習(xí)慣；五是養(yǎng)成關(guān)懷客戶(hù)的習(xí)慣?？蛻?hù)是保險(xiǎn)代理人的衣食父母，財(cái)神爺。人不理財(cái)，財(cái)不理人。關(guān)懷客戶(hù)就是關(guān)心自己的存款賬戶(hù)。這種關(guān)懷就是問(wèn)候--了解--浸潤(rùn)--服務(wù)--感動(dòng)--信任。因?yàn)椋瑳](méi)有信任就沒(méi)有保單，沒(méi)有信任就沒(méi)有轉(zhuǎn)介紹，沒(méi)有信任就沒(méi)有加保。這種關(guān)懷可以是一個(gè)電話，一條短信，也可以是一個(gè)保險(xiǎn)以外的援助。

（五）提高主管服務(wù)質(zhì)量

新人經(jīng)過(guò)崗前培訓(xùn)后，主管應(yīng)該主動(dòng)關(guān)心他們的成長(zhǎng)，用跟蹤服務(wù)代替管理工作。一是要在引導(dǎo)、開(kāi)導(dǎo)、指導(dǎo)、訓(xùn)練、輔導(dǎo)上下功夫，新人只有技高，才能大膽地走向市場(chǎng)。二是要像關(guān)懷客戶(hù)那樣關(guān)懷新人。要主動(dòng)問(wèn)候—了解實(shí)情—解決難題。三是要幫助新人細(xì)分市場(chǎng)并定位客戶(hù)群，以便快速找到切入點(diǎn)。四是做好激勵(lì)工作。新人的心理比較脆弱，主管要主動(dòng)給他們療傷，有困難及時(shí)幫助，有成績(jī)及時(shí)給予表?yè)P(yáng)。五是溝通上下左右的關(guān)系。新人剛到公司，一切都很陌生。主管要主動(dòng)幫助他們溝通上下左右的關(guān)系。特別是公司內(nèi)勤的資料崗、單證崗、預(yù)審崗、收銀崗、人事崗、理賠崗、辦公室行政崗，甚至門(mén)衛(wèi)崗，第一次接觸、辦事，主管都要親自帶他們?nèi)ヒ灰唤榻B，讓新人感覺(jué)處處都是綠色通道，增強(qiáng)其從業(yè)的信心和決心。

第四篇：保險(xiǎn)新人留存的“秘笈 保險(xiǎn)增員的十條法則

保險(xiǎn)增員的十條法則

增員活動(dòng)做好了，業(yè)績(jī)便會(huì)迅速攀升；反之，如果你不掌握其中的奧妙，不但勞神傷財(cái)，而且浪費(fèi)時(shí)間，最終得不償失。那么，增員就不是一件簡(jiǎn)單、容易的事了。你要想讓增員活動(dòng)更有效地進(jìn)行下去，就勢(shì)必要掌握以下十條黃金法則。

１．應(yīng)把增員當(dāng)作是平時(shí)推銷(xiāo)工作的一部分，應(yīng)把它深入自己的潛意識(shí)，才不至淡忘它。隨時(shí)隨地去與你所遇到的人分享，改變一些營(yíng)銷(xiāo)員只是在星期六或星期天才想到去增員的壞習(xí)慣。如果你每天時(shí)時(shí)都能保持增員的狀態(tài)，就不會(huì)錯(cuò)失機(jī)會(huì)，更不必?fù)?dān)心找不到好的人才。

２．增員是把機(jī)會(huì)給別人，很多人一提到增員總是說(shuō)找不到人，他們還處在為增員而增員的狀態(tài)中。殊不知，你每帶一個(gè)朋友走入這個(gè)環(huán)境，他們的命運(yùn)也因此而改變。好的環(huán)境造就好的人才，這是一個(gè)積極而又向上的環(huán)境，何況推銷(xiāo)又是２１世紀(jì)的一大趨勢(shì)，那么好的職業(yè)許多人還認(rèn)識(shí)不夠。我們既然是在將機(jī)會(huì)給別人，又有何不好張口分享呢？

３．增員是感染別人的工作，未來(lái)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，說(shuō)不定就在你的身邊！他們也許是你的鄰居、客戶(hù)、朋友或親人。如果你每天都能充滿熱忱、滿懷信心、全身心地投入，勢(shì)必會(huì)感染你周?chē)囊蝗喝耍环粗?，如果你每天都懶懶散散的，根本不把增員工作放在心上，就會(huì)導(dǎo)致增員沒(méi)有什么成效，減員倒是不斷發(fā)生，畢竟一個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏了信心，戰(zhàn)斗力就會(huì)減弱

４．增員就是提拔新人，一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)不僅僅靠你一個(gè)人，你要尋找一些在其他行業(yè)稍有突出表現(xiàn)的人，加以訓(xùn)練，讓“雛鳥(niǎo)”變“雄鷹”。這個(gè)訓(xùn)練過(guò)程，讓對(duì)方受益的同時(shí)，你也可以領(lǐng)略到一種成功的喜悅感。在原有的工作環(huán)境中，對(duì)方的能力去向已經(jīng)“成型”，而經(jīng)過(guò)你的大力提拔，他的改變、成功，與你一手培養(yǎng)是分不開(kāi)的，因此，成就感便油然而生。

５．增員也是自我推銷(xiāo)。如果你不讓人感到你有發(fā)展前途，對(duì)你產(chǎn)生信任，如果你不讓人看到未來(lái)的發(fā)展前景，如果你推廣的事業(yè)你講解不清，如果你推銷(xiāo)不好的話，又有哪一個(gè)人敢貿(mào)然與你一起來(lái)從事這個(gè)事業(yè)？這樣的增員方式，勢(shì)必不會(huì)見(jiàn)效益。

６．增員要設(shè)定好目標(biāo)市場(chǎng)，必須設(shè)定一個(gè)特定的目標(biāo)市場(chǎng)作為主攻對(duì)象，以減少更多的盲目開(kāi)發(fā)。增員，其 實(shí)就和銷(xiāo)售產(chǎn)品沒(méi)有什么兩樣，不能漫無(wú)目的，有目標(biāo)才有方向，才不至大海撈針、事倍功半。

７．增員不一定就要一流人才。建議你千萬(wàn)不要一心想尋找那些有成功特質(zhì)的人，個(gè)性不是靠后天培養(yǎng)的，增員要看對(duì)方是否可以塑造，只要對(duì)方勤勞、積極主動(dòng)、愿意付出、肯學(xué)習(xí)，可塑性很高，即使條件差一些也可以考慮吸納。

８．增員靠視覺(jué)感化。保險(xiǎn)行業(yè)的推銷(xiāo)與其他各行業(yè)有所不同，其產(chǎn)品是無(wú)形的，沒(méi)有實(shí)質(zhì)可見(jiàn)的東西。因此你在介紹產(chǎn)品時(shí)，就要想方設(shè)法地講解清楚，盡量將其視覺(jué)化，讓對(duì)方能有所感覺(jué)。否則，對(duì)方就會(huì)認(rèn)為“這張紙?zhí)y賣(mài)錢(qián)了！”這個(gè)事業(yè)太難做了，而關(guān)緊心門(mén)，最終永遠(yuǎn)放棄保險(xiǎn)銷(xiāo)售。

９．增員不能來(lái)者不拒。成功的增員是給團(tuán)隊(duì)一個(gè)榜樣，下屬會(huì)無(wú)形地復(fù)制你增員的過(guò)程，這樣，你的挑選就顯得十分重要了。假如像“開(kāi)閘放水”一樣泛濫，就會(huì)導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)隊(duì)要求降低。

１０．增員要優(yōu)中取優(yōu)。根據(jù)增員的屬性，一般每增4人才會(huì)有一次面見(jiàn)的可能，看來(lái)你所設(shè)定的目標(biāo)應(yīng)該有一個(gè)安全的系數(shù)了。要增20人的話，就要有50人左右的人選進(jìn)行篩選，才可以完成這個(gè)目標(biāo)，切莫存在僥幸和偷懶的心理。

主管增員的誤區(qū)

（1）盲目追求數(shù)量。主管在增員時(shí)沒(méi)有認(rèn)真掌握甄選尺度，有的不分青紅皂白，明知此人不符合條件，仍然盡變通之法把他增進(jìn)來(lái)。眾所周知，我們?cè)鰡T是為了增“才”。而不是為了增“問(wèn)題”。不是所有的人都適合壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的，保險(xiǎn)公司也并非沒(méi)有門(mén)檻，只有真正有企圖心、有毅力、有素質(zhì)的人才能經(jīng)得起市場(chǎng)的檢驗(yàn)。所以，增員切記“寧缺毋濫”。

（2）方法簡(jiǎn)單，不按流程操作。增員是一個(gè)長(zhǎng)久的、持續(xù)的過(guò)程。有些主管為了達(dá)成增員任務(wù)而迫不及待地突擊增員，往往欲速而不達(dá)，最后落得個(gè)“竹籃打水一場(chǎng)空”的下場(chǎng)。增員是一個(gè)持續(xù)不斷的過(guò)程，應(yīng)有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行增員活動(dòng)。主管在增員工作上要有量的觀念：儲(chǔ)備大量增員候選人名單，不斷進(jìn)行面談、篩選、淘汰或錄用。

（3）心態(tài)不健康。有些新人對(duì)保險(xiǎn)并不十分清楚，以為他進(jìn)保險(xiǎn)公司以后，業(yè)務(wù)主管可以得到莫大的好處，這是由于一些主管在增員時(shí)一味降低身份，低三下四求對(duì)方進(jìn)保險(xiǎn)公司，甚至幫新人出培訓(xùn)費(fèi)、墊付押金的態(tài)度給對(duì)方造成的誤導(dǎo)。新人在培訓(xùn)過(guò)程中也容易因?yàn)闆](méi)有資金投入而無(wú)所謂，更別提珍惜壽險(xiǎn)事業(yè)了。正確的心態(tài)是：因?yàn)橐嵘?jīng)營(yíng)層次，為了共同創(chuàng)造一份大家都受益的事業(yè)，所以我尋找你，輔導(dǎo)你，幫助你，而不是增一批人來(lái)幫我做業(yè)績(jī)。增員是給予他人機(jī)會(huì)，幫助別人成長(zhǎng)，挑戰(zhàn)自我。“己欲立而后立人，己欲達(dá)而后達(dá)人”。這種協(xié)助他人成功的誠(chéng)意在主管身上會(huì)成為強(qiáng)有力的氣勢(shì)和充分的信心。這是一種“貴人的心態(tài)”，所謂“貴人的心態(tài)”指的是再塑造對(duì)方的心態(tài)，而不是企求和索取的心態(tài)。

（4）農(nóng)村兼職太多。很多單位在農(nóng)村增員很不錯(cuò)，但往往在新人培訓(xùn)的過(guò)程中，請(qǐng)假、早退的現(xiàn)象較嚴(yán)重。究其原因：這些新人是兼職的村、鄉(xiāng)干部。不可否認(rèn)，村、鄉(xiāng)干部在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ挠绊懥?，做單也比較輕松。但農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部終究也要走規(guī)范化經(jīng)營(yíng)道路，兼職人員因時(shí)間關(guān)系不能順利完成新人培訓(xùn)，不能按時(shí)參加早會(huì)、周會(huì)，他的專(zhuān)業(yè)技能就不可能達(dá)到市場(chǎng)的要求，也不可能全心全意投入壽險(xiǎn)工作，那我們的農(nóng)村銷(xiāo)售隊(duì)伍也永遠(yuǎn)只能是雜牌軍。農(nóng)村要改變目前的狀況必須要增一批“專(zhuān)職、專(zhuān)心、專(zhuān)業(yè)”的人員，這些新人基本上是村、鄉(xiāng)干部家屬、有一定文化基礎(chǔ)的家庭婦女、曾經(jīng)的代課老師等。所以我們只要打破固有的觀念，大膽放手地去增員，農(nóng)村同樣可以建立“專(zhuān)職、專(zhuān)心、專(zhuān)業(yè)”的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

（5）不用花成本。有些主管增到新人后往培訓(xùn)部一送就以為沒(méi)自己的事了，一旦新人有些什么風(fēng)吹草動(dòng)就遷怒于培訓(xùn)部的講師。其實(shí)，增員的過(guò)程應(yīng)延長(zhǎng)到新人能獨(dú)立作業(yè)為止，在整個(gè)增員過(guò)程中，業(yè)務(wù)主管不僅要通過(guò)電話時(shí)時(shí)跟蹤溝通，走訪家庭，陪同展業(yè)，還要花時(shí)間和精力對(duì)其輔導(dǎo)、訓(xùn)練、培養(yǎng)。天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，增員必須付出財(cái)力、時(shí)間及精力，必須像培育自己的子女一樣用心才能帶出一支有向心力和戰(zhàn)斗力的精英團(tuán)隊(duì)。

做好農(nóng)村新人留存工作

如果說(shuō)城區(qū)的培訓(xùn)體系較完善，每天有早會(huì)，有專(zhuān)門(mén)的銜接教育的話，農(nóng)村的新人育成留存因其客觀條件就成了頭痛的問(wèn)題。我們必須從以下幾個(gè)方面下工夫：

1.督促新人制定個(gè)人壽險(xiǎn)生涯規(guī)劃

在培訓(xùn)結(jié)束后一定要遵照課程《生涯規(guī)劃》的要求，督促新人填寫(xiě)課后作業(yè)《跳出框框看自己》，制定個(gè)人壽險(xiǎn)生涯規(guī)劃。通過(guò)自我定位、自我分析明確“我是誰(shuí)”、“為何而來(lái)”、“為誰(shuí)而做”、“如何做”等問(wèn)題，幫助新人樹(shù)立明確的奮斗目標(biāo)。

2.協(xié)助新人完成準(zhǔn)客戶(hù)100人

準(zhǔn)客戶(hù)是開(kāi)創(chuàng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的基石。對(duì)于一個(gè)新人來(lái)說(shuō)，推銷(xiāo)程序的第一個(gè)環(huán)節(jié)就是尋找準(zhǔn)客戶(hù)，要用50%-70%的時(shí)間去尋找準(zhǔn)客戶(hù)，用以?xún)?chǔ)備足夠供評(píng)估與聯(lián)絡(luò)的對(duì)象。作為主管就必須幫助新人完成準(zhǔn)客戶(hù)100人，并輔導(dǎo)新人細(xì)分市場(chǎng)并定位客戶(hù)群，以便快速找到切入點(diǎn)。

3.陪同新人簽下第一單

新人在培訓(xùn)后情緒高漲，但展業(yè)技能很欠缺，心理承受能力有限，一旦在展業(yè)過(guò)程中遇到挫折就容易灰心喪氣。主管陪同新人簽下第一單很重要，新人只要簽下第一張單，就意味著有了收入，欣喜之情和對(duì)主管的感恩之心可想而知。既為新人作了示范，又增強(qiáng)了新人對(duì)市場(chǎng)的信心。

4.督促新人養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣

“成功是一種習(xí)慣，失敗也是一種習(xí)慣”。新人良好的工作習(xí)慣需要從入司時(shí)就開(kāi)始養(yǎng)成。主管可以像教育學(xué)生那樣，讓新人遵照日工作模式有計(jì)劃地進(jìn)行工作，輔導(dǎo)新人建立每天的工作、學(xué)習(xí)、拜訪、聯(lián)絡(luò)客戶(hù)的行事歷，并付諸走出去、說(shuō)出來(lái)的行動(dòng)。

5.每天給新人一個(gè)電話

農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部實(shí)行的是周會(huì)，主管不可能每天在早會(huì)上給予新人訓(xùn)練輔導(dǎo)，也不知道新人每天在做些什么，遇到了什么，心里在想什么。為了讓新人平安度過(guò)“危險(xiǎn)期”，主管必須每天晚上與新人通一次電話，了解新人的動(dòng)向，遇到什么問(wèn)題主動(dòng)給予療傷，有困難及時(shí)幫助，有成績(jī)及時(shí)給予表?yè)P(yáng)。

6.適時(shí)給予訓(xùn)練輔導(dǎo)

由于農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部的主管自身能力與素質(zhì)的局限，根本不具備教學(xué)訓(xùn)練和輔導(dǎo)的能力，僅僅依靠支公司集中的幾天封閉式新人培訓(xùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足新人成長(zhǎng)的需求，而集合到支公司培訓(xùn)費(fèi)用極大，因此我們的師資力量必須“走下去”。每月固定兩天時(shí)間或利用服務(wù)部開(kāi)周會(huì)的時(shí)間，講師和組訓(xùn)帶著教學(xué)工具下到各服務(wù)部，對(duì)新人進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)。這樣既節(jié)省了成本，又能讓農(nóng)村的新人伙伴也能得到持續(xù)的培訓(xùn)輔導(dǎo)。

7.制定激勵(lì)方案

新人經(jīng)過(guò)崗前培訓(xùn)后，各單位可以相應(yīng)制定一些針對(duì)新人的激勵(lì)方案，如對(duì)新人第一單、建卡明星、訪量明星、保單件數(shù)冠軍、保費(fèi)冠軍進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，還可以召開(kāi)別開(kāi)生面的“轉(zhuǎn)正座談會(huì)”等，形成積極向上的氛圍。

俗話說(shuō)：開(kāi)源還須節(jié)流。我們?nèi)绻皇且晃兜匕讶嗽鲞M(jìn)來(lái)，而不去想辦法把他們留下來(lái)的話，勢(shì)必造成大進(jìn)大出的被動(dòng)局面，既費(fèi)神勞力，又影響主管的增員信心，對(duì)市場(chǎng)造成破壞。如何提高新人的留存率呢？

第五篇：我與增員

我與增員

增員是保險(xiǎn)業(yè)永遠(yuǎn)的話題，如何增員，如何提高留存率也是很多人關(guān)心的問(wèn)題，今天在這里和大家探討一下關(guān)于增員的話題，將本人的關(guān)于增員方面的實(shí)踐作一文字說(shuō)明

一、我的增員來(lái)源

我的增員來(lái)源有這樣幾個(gè)渠道，其中：

1、緣故介紹：信任度好質(zhì)量高

2、展業(yè)客戶(hù)：熟悉容易接近，在平時(shí)工作展業(yè)中所認(rèn)識(shí)的朋友

3、人才市場(chǎng)：更貼近生活，每周都有人才市場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)招聘

4、報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)：宣傳面較廣，通過(guò)對(duì)葫市各大報(bào)紙和人才網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行招聘工作

5、廣播電視：可信度比較高，舍得資金投入

二、我的招聘內(nèi)容：

招聘單位： 民生人壽保險(xiǎn)公司

具體崗位： 客服人員、管理干部、理財(cái)顧問(wèn)、培訓(xùn)講師、業(yè)務(wù)人員、管理干部、? 招聘具體條件如下：

?基本條件：年齡25-48周歲，中專(zhuān)以上學(xué)歷，在人際溝通、語(yǔ)言表達(dá)、組織協(xié)調(diào)、公關(guān)等方面能力突出，對(duì)成功有強(qiáng)烈的企盼心；勇于挑戰(zhàn)收入極限，有良好的心理素質(zhì)和工作習(xí)慣，有責(zé)任心，為人正直,誠(chéng)懇，勤奮，好學(xué)，有團(tuán)隊(duì)合作精神；公司根據(jù)個(gè)人發(fā)展階段，提供從銷(xiāo)售到管理的豐富培訓(xùn)，幫您成功。

?應(yīng)聘工作人員待遇優(yōu)厚，入司就有收入底薪+績(jī)效+獎(jiǎng)金,公司對(duì)員工提供免費(fèi)專(zhuān)業(yè) 的技能培訓(xùn)，多重發(fā)展空間，全面福利保障，國(guó)家法定節(jié)假日、雙休及公司安排員工定期旅游等待遇，詳情面議

三、我的增員面談

1、帶新人參觀職場(chǎng)，了解公司

2、個(gè)人信息的收集，填寫(xiě)個(gè)人簡(jiǎn)歷

3、用電腦講解創(chuàng)說(shuō)會(huì)，錦繡人生

4、利用公司資源參加創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)

5、進(jìn)班參加新人培訓(xùn)，正式上崗

四、我的增員管理

? 1加強(qiáng)培訓(xùn)：作好早會(huì)完善夕會(huì)，提升員工技能

? 2企業(yè)文化：精心職場(chǎng)設(shè)計(jì)與布置，現(xiàn)代化辦公

? 3親情管理：關(guān)心大家的工作和生活細(xì)節(jié)

? 4團(tuán)康活動(dòng)；經(jīng)常聚餐聚會(huì)營(yíng)造和諧氛圍，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力

? 增員小結(jié)：

有人說(shuō)增員難，真的是這樣嗎？大家有沒(méi)有用心在作呢？在本人認(rèn)為增員并不難，只要用心去作沒(méi)有什么難的事情，其實(shí)增員也可以理解成為另外幾個(gè)同音字的“增員”： 增源、增緣、增元，增員，同樣的“增員”不同的意義，作好增員可以增加我們的資源，增加我們的緣份，增加團(tuán)隊(duì)人力，同時(shí)也會(huì)提升收入，真心祝福民生的每位伙伴作好增員擴(kuò)展自己的團(tuán)隊(duì)，為更多人送去保障和平安。