第一篇：招投標(biāo)培訓(xùn)總結(jié)

“新形勢下招標(biāo)投標(biāo)新政策及招標(biāo)采購管理與

監(jiān)督流程標(biāo)準(zhǔn)化專題”培訓(xùn)總結(jié)

為了進(jìn)一步規(guī)范電子招標(biāo)投標(biāo)活動，促進(jìn)電子招標(biāo)投標(biāo)健康發(fā)展，國家發(fā)展改革委等八部委聯(lián)合制定了《電子招標(biāo)投標(biāo)辦法》和《電子招標(biāo)投標(biāo)系統(tǒng)技術(shù)規(guī)范》，財(cái)政部頒發(fā)了財(cái)政部74號令《政府采購非招標(biāo)采購方式管理辦法》，鑒于這一系列政策的出臺，2014年9月12至15日，在住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部干部學(xué)院的要求下，我與學(xué)院其他三名老師一起在蘭州進(jìn)行了為期兩天的專題培訓(xùn)?，F(xiàn)將培訓(xùn)學(xué)習(xí)情況做如下總結(jié)：

培訓(xùn)內(nèi)容有：

（一）財(cái)政部74號令《政府采購非招標(biāo)采購方式管理辦法》解讀

單一來源采購的適用條件和認(rèn)定的詳細(xì)規(guī)定、詢價(jià)采購程序的細(xì)化和補(bǔ)充規(guī)定、申請采用非招標(biāo)采購方式采購的，采購人應(yīng)當(dāng)向財(cái)政部門提交的材料的規(guī)定、發(fā)布采購公告的規(guī)定、退還供應(yīng)商保證金的規(guī)定、重新評審的規(guī)定、簽訂采購合同的相關(guān)規(guī)定、驗(yàn)收環(huán)節(jié)的細(xì)化和補(bǔ)充規(guī)定、采購文件保管的細(xì)化和補(bǔ)充規(guī)定。

（二）招投采購管理與監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)化熱點(diǎn)、難點(diǎn)解析

1、采購流程關(guān)鍵環(huán)節(jié)解析：①與采購有關(guān)的國家法律法規(guī)；②采購流程講解；③網(wǎng)絡(luò)平臺采購流程講解。

2、采購招投標(biāo)流程風(fēng)險(xiǎn)解剖、采購招投標(biāo)舞弊解剖。

3、采購招投標(biāo)流程風(fēng)險(xiǎn)防范、采購招投標(biāo)管理流程標(biāo)準(zhǔn)化。

4、紀(jì)檢監(jiān)察部門怎樣進(jìn)行采購招投標(biāo)監(jiān)督、監(jiān)督重點(diǎn)定位。

（三）《電子招投標(biāo)辦法》解讀

1、《辦法》出臺的背景、原則、目的、意義。

2、《辦法》整體框架、發(fā)展思路、監(jiān)督管理、對市場各方主體的使用要求及電子招標(biāo)投標(biāo)系統(tǒng)構(gòu)成解讀。

3、電子招標(biāo)程序和紙質(zhì)招標(biāo)程序的異同。

4、現(xiàn)行的招標(biāo)投標(biāo)操作管理模式如何與電子招標(biāo)投標(biāo)體系接軌。

5、電子招標(biāo)設(shè)計(jì)思路以及對招標(biāo)人、投標(biāo)人、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的影響。

6、電子招標(biāo)投標(biāo)系統(tǒng)的三個(gè)平臺及其應(yīng)用。

7、電子招標(biāo)法的總體框架。

8、電子招標(biāo)投標(biāo)系統(tǒng)及管理。

9、電子招標(biāo)活動的法律責(zé)任和監(jiān)督管理。

10、電子招標(biāo)在實(shí)踐中的應(yīng)用。

（四）《電子招標(biāo)投標(biāo)交易平臺技術(shù)規(guī)范》的主要內(nèi)容

（五）《辦法》實(shí)施后企業(yè)面臨的機(jī)遇、挑戰(zhàn)與對策

1、招標(biāo)人、代理公司：運(yùn)用網(wǎng)上報(bào)名系統(tǒng)發(fā)布招標(biāo)公告、編制招標(biāo)文件、招標(biāo)控制價(jià)，導(dǎo)出工程量清單，制作電子招標(biāo)文件等內(nèi)容。

2、投標(biāo)單位：網(wǎng)上投標(biāo)報(bào)名、導(dǎo)出招標(biāo)文件、工程量清單、編制投標(biāo)文件，投標(biāo)文件審查，制作電子投標(biāo)文件等內(nèi)容。

3、專家評委：依據(jù)電子招標(biāo)文件、招標(biāo)控制價(jià)對電子投標(biāo)文件進(jìn)行評審及操作。

4、交易中心：建設(shè)工程網(wǎng)上報(bào)名系統(tǒng)流程、電子化招投標(biāo)過程，電子化評標(biāo)過程以及電子化招投標(biāo)應(yīng)提供的軟硬件設(shè)施平臺。

通過此次培訓(xùn)，使我對這一系列新政策有了進(jìn)一步了解，相信這些政策對于加強(qiáng)招標(biāo)采購管理與監(jiān)督，促進(jìn)招投標(biāo)市場的規(guī)范化，減少招投標(biāo)操作中的失誤有重要作用。

第二篇：招投標(biāo)總結(jié)

招投標(biāo)實(shí)訓(xùn)總結(jié)

從12月31日開始，我們進(jìn)行了為期五天的招投標(biāo)實(shí)訓(xùn)，這次實(shí)訓(xùn)，老師把我們模擬成12個(gè)投標(biāo)單位，分別進(jìn)行了招投標(biāo)文件的編制，開標(biāo)會議的召開，起草中標(biāo)工程合同文件的起草，合同談判等四項(xiàng)內(nèi)容的實(shí)訓(xùn)。通過這次招投標(biāo)實(shí)訓(xùn)，使我驗(yàn)證和鞏固了所學(xué)的理論知識，加深了對相關(guān)內(nèi)容的理解，把書中的理論與實(shí)踐相結(jié)合。

實(shí)訓(xùn)的第一天上午，老師就在教室給我們介紹了這次實(shí)訓(xùn)的任務(wù)。這次實(shí)訓(xùn)是針對于學(xué)校的2棟產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)綜合樓招標(biāo)。全班分成12個(gè)投標(biāo)小組，而我則是屬于A3投標(biāo)小組的一員。在老師介紹完了這一次的實(shí)訓(xùn)任務(wù)后，給每一小組都發(fā)了一份關(guān)于這次實(shí)訓(xùn)工程所需的文件，接下來的第一個(gè)實(shí)訓(xùn)任務(wù)就是認(rèn)真閱讀老師所發(fā)招標(biāo)文件，然后根據(jù)招標(biāo)文件中的內(nèi)容和要求編制一份對學(xué)校的2棟產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)綜合樓進(jìn)行投標(biāo)的投標(biāo)文件。我們小組在拿到文件后，就對文中招標(biāo)文件的內(nèi)容認(rèn)真的研究起來。之后我們便在老師的指導(dǎo)下，一邊對照著招標(biāo)文件，一邊對投標(biāo)文件進(jìn)行編制。雖然只是模擬，但我們小組每個(gè)成員都很慎重的對待這份文件，在填好一遍后，大家都一起檢查哪里有可能遺漏或打錯。因?yàn)槲覀冎肋@次的認(rèn)真對待就是為以后工作打基礎(chǔ)，同時(shí)我們也可以通過這次的實(shí)訓(xùn)操作找出自身的不足之處，以吸取其經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

其次，就是要將編制好投標(biāo)文件按照其招標(biāo)文件中的要求密封好與密封袋中，以確保它的保密性，因此在封標(biāo)的時(shí)候大家都非常的謹(jǐn)慎，就怕會有拿錯印章，把章蓋錯地方，漏填或不填的失誤出現(xiàn)。在封標(biāo)的那天晚上，我們是既緊張又興奮，每個(gè)小組都拿著各組編制好的投標(biāo)文件準(zhǔn)備對其進(jìn)行密封，雖然過程有點(diǎn)繁瑣，但在我們的辛苦和努力下，大家都看到了成功的勞動成果。

在密封好投標(biāo)文件后，接下來就是評標(biāo)、議標(biāo)的過程了，在招投標(biāo)過程中這無疑是最精彩的一段了。在1月4號的上午，我們開始了評標(biāo)。首先，先由公證處的公證人員對其投標(biāo)文件的密封狀況進(jìn)行檢查，在確認(rèn)無誤后則由主持人宣布正式開標(biāo)，之后負(fù)責(zé)開標(biāo)的同學(xué)就會對每一小組所提交的文件進(jìn)行拆封并對其進(jìn)行檢查，若發(fā)現(xiàn)文件的密封沒有響應(yīng)招標(biāo)文件的話就會成為廢標(biāo)。

在最后評標(biāo)的時(shí)候，由于我們在編制的過程中的粗心大意，沒有注意到此次招標(biāo)的施工范圍為土建，而導(dǎo)致我們在填寫投標(biāo)報(bào)價(jià)之時(shí)將安裝的費(fèi)用也相應(yīng)的填寫在內(nèi)，以致于我們的投標(biāo)文件成了廢標(biāo)。沒能成為中標(biāo)候選人，有點(diǎn)可惜，不過這次不僅讓我們學(xué)會了如何編制招標(biāo)文件還了解了開標(biāo)會議的程序，并能親身體驗(yàn)到其中，比能中標(biāo)的意義更深遠(yuǎn)。在經(jīng)過了評標(biāo)委員專家的激烈的研究討論之后確定了第A6投標(biāo)小組已466.4萬元的投標(biāo)價(jià)款取得中標(biāo)，并向他們簽發(fā)了中標(biāo)通知書。

開標(biāo)后的當(dāng)天下午，我們就開始就合同文件進(jìn)行起草，這是一項(xiàng)很繁瑣的工作，所以大家都十分細(xì)心的研究合同中的《協(xié)議書》、《通用條款》、《專用條款》研究透徹。而作為發(fā)包方的我們，還要時(shí)刻把握切身的利益，在合同上要設(shè)防，同時(shí)還要假設(shè)出承包方能想到的各種情況，把雙方的利益都能最大化，達(dá)成共識。在談判的時(shí)候，會有很多摩擦和沖突之處，而這時(shí)則就需要我們的談判技巧和協(xié)調(diào)能力，如何化干戈為玉帛，最后能否達(dá)成一致，這都是很關(guān)鍵的，否則，這樁生意就失敗了。之后，在雙方小組都起草好合同書后，我們和A

4組在秉著公平公正原則開始談判，最后在雙方小組的合理協(xié)商下，合同簽訂成功，大家都能滿載而歸，這次的實(shí)訓(xùn)也算是圓滿成功。

這次實(shí)訓(xùn)的成功，除了組長要做好協(xié)調(diào)工作和有一定的領(lǐng)導(dǎo)能力以外，整支隊(duì)伍還要有很好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，光靠某個(gè)人的力量是不能把事情做好的。這次的實(shí)訓(xùn)使我受益匪淺，真的學(xué)到了很多有用的知識，也接受了老師有經(jīng)驗(yàn)的指導(dǎo)，并豐富了自身做招投標(biāo)工作的經(jīng)驗(yàn)。招投標(biāo)是一項(xiàng)需要公平和仔細(xì)的心態(tài)去完成的系統(tǒng)工作，需要把握公平、公正、公開的原則，把理論聯(lián)系實(shí)際。這只是個(gè)起步，要繼續(xù)學(xué)習(xí)的還有很多，有更多的東西還要在以后的實(shí)習(xí)和工作中去切身體會，希望自己在今后的學(xué)習(xí)中，能以一種謹(jǐn)慎和細(xì)心的態(tài)度去完成各項(xiàng)工作。

第三篇：招投標(biāo)總結(jié)

招投標(biāo)模擬課程總結(jié)報(bào)告

管122 吳羽卿 2106131212191 幾個(gè)星期的招投標(biāo)模擬結(jié)束了，這過程雖不長，但很有意義.本次課程設(shè)計(jì)是大學(xué)的最后一次課程設(shè)計(jì)了，所以一開始就非常珍惜。短暫而又緊張的招標(biāo)投標(biāo)模擬實(shí)踐課程設(shè)計(jì)結(jié)束了，雖然時(shí)間有限但感覺收獲頗多。

這次課程設(shè)計(jì)讓我逐漸了解了招投標(biāo)的概念、范圍及實(shí)際工程中招投標(biāo)與合同管理的重要性和必要性，加深了我們對它的了解和應(yīng)用，讓我學(xué)到了許多東西，掌握了理論知識的同時(shí)也有了一些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，但是最重要的就是感受到了團(tuán)隊(duì)之間的合作，對于即將邁入工作崗位的我們，這很重要。我相信，無論我們將來從事什么工作，都離不開團(tuán)隊(duì)的合作。這次課程設(shè)計(jì)真的很有用，我覺得比在課堂上干讀書有用的多，我們在做課設(shè)的過程中看的資料或在模擬時(shí)在旁觀看等等都是在學(xué)習(xí)，光從書上看不一定能有現(xiàn)場模擬印象深刻。

這次招標(biāo)投標(biāo)課程設(shè)計(jì)的項(xiàng)目是安徽省合肥市龍騰嘉園三期工程，該項(xiàng)目給定條件工程量大，施工進(jìn)度緊；而且施工條件對投資控制、質(zhì)量控制、進(jìn)度控制都不利，因此需要在招標(biāo)文件中對施工條件及項(xiàng)目具體要求闡述清楚。經(jīng)過前周招標(biāo)文件的編制鍛煉，我掌握了招標(biāo)文件的基本結(jié)構(gòu)及編制要點(diǎn)，對投標(biāo)報(bào)價(jià)有了系統(tǒng)的認(rèn)識。

我主要負(fù)責(zé)的是參與編制投標(biāo)報(bào)價(jià)文件。說實(shí)話，這項(xiàng)內(nèi)容真的很麻煩，我們跟著老師提供的投標(biāo)文件版本，在網(wǎng)上查找了大量的資料后就一一對照著查找定額，填投標(biāo)文件一定要細(xì)心認(rèn)真。

投標(biāo)文件編制中注意的細(xì)節(jié)問題，前附表各要點(diǎn)，招標(biāo)文件各要點(diǎn)，投標(biāo)文件部分，尤其組成和格式，保證金應(yīng)注意開立銀行級別，金額夠不夠，幣種，以及時(shí)間，文件遞交方式時(shí)間地點(diǎn)，以及密封簽字要求。

通過兩天的分部分項(xiàng)工程綜合單價(jià)編制，綜合單價(jià)分析，措施項(xiàng)目清單項(xiàng)目編制以及總報(bào)價(jià)的計(jì)算過程，我感覺收獲頗多。對于一些項(xiàng)目的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及計(jì)算方法更加了解了。而對于一些招標(biāo)文件編制要點(diǎn)也更為了解，像招標(biāo)人應(yīng)根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)和需要編制招標(biāo)文件和招標(biāo)文件的編制必須以項(xiàng)目為依托，不符合項(xiàng)目特點(diǎn)和需要的內(nèi)容不應(yīng)納入招標(biāo)文件中。

對招標(biāo)關(guān)鍵點(diǎn)的理解一定要準(zhǔn)確到位，有許多地方都需要注意。例如招標(biāo)文件規(guī)定的格式；投標(biāo)函部分的各種金額、工期等各種數(shù)據(jù)；簽字、蓋章要求；商務(wù)部分報(bào)價(jià)方式、要求；要求提供的資料、證件；投標(biāo)文件裝訂順利、方式；投標(biāo)文件密封方式；投標(biāo)保證金金額、履約保證金計(jì)算方式；投標(biāo)文件份數(shù)；技術(shù)部分評審方式，技術(shù)部分內(nèi)容、闡述順序、本項(xiàng)目特征；投標(biāo)文件提交方式；開標(biāo)時(shí)間、開標(biāo)地點(diǎn)、開標(biāo)所需證件、開標(biāo)所需到場人員。

投標(biāo)的程序與招標(biāo)的程序相配合，相適應(yīng)。投標(biāo)人為了獲得投標(biāo)的成功，首先要了解投標(biāo)的流程及其步驟。其流程是獲取投標(biāo)信息，投標(biāo)前決策，資格預(yù)審，購買或閱讀投標(biāo)文件，組織投標(biāo)機(jī)構(gòu)，現(xiàn)場勘查，計(jì)算和復(fù)核工程量，會議解答問題，詢價(jià)及市場調(diào)研，制定施工規(guī)劃及制定資金計(jì)劃，投標(biāo)技巧分析與選擇，選擇定額，確定費(fèi)率，計(jì)算單價(jià)，匯總標(biāo)價(jià)，標(biāo)價(jià)評估及調(diào)整，編制投標(biāo)文件，封送相關(guān)文件，鑒定書面合同。

通過這次的實(shí)訓(xùn)，使我受益匪淺，真的學(xué)到了很多有用的知識，也接受了老師有經(jīng)驗(yàn)的指導(dǎo)，并豐富了自己招投標(biāo)工作的經(jīng)驗(yàn)。招投標(biāo)是一項(xiàng)需要公平和仔細(xì)的心態(tài)去完成的系統(tǒng)工作，需要把握公平、公正、公開的原則，把理論聯(lián)系實(shí)際。這只是個(gè)起步，要繼續(xù)學(xué)習(xí)的還有很多，有更多的東西還要在以后的實(shí)習(xí)和工作中去切身體會，希望自己在今后的學(xué)習(xí)中，能以一種謹(jǐn)慎和細(xì)心的態(tài)度去完成各項(xiàng)工作。這次課程設(shè)計(jì)親身感受了所學(xué)知識與實(shí)際的應(yīng)用，也得到了很大的啟示，這也是對所學(xué)知識的一個(gè)初審吧。

第四篇：招投標(biāo)總結(jié)

在中國做大客戶的銷售人員，沒有誰沒經(jīng)歷過招投標(biāo)的。開標(biāo)前的那幾天也是所有銷售人員最焦躁的日子，當(dāng)把投標(biāo)文件遞交之后，一切似乎就要聽天由命了。最終結(jié)果出來，中標(biāo)的喜形于色，丟標(biāo)的如喪考妣，還時(shí)不時(shí)發(fā)生有人質(zhì)疑，有人告狀的事件。關(guān)于在招投標(biāo)過程發(fā)生的各種奇聞軼事，恐怕幾天幾夜也說不完。一個(gè)銷售人員經(jīng)歷了長達(dá)數(shù)月甚至1年的努力，從客戶關(guān)系突破，到需求調(diào)研，到價(jià)值傳遞，在到方案交流，到評估考察，一系列的工作成果其實(shí)都要在最后那短短的幾個(gè)小時(shí)內(nèi)見分曉。就像足球比賽一樣，前面所有的配合傳遞、倒腳過人，其實(shí)都是為了最后的那臨門一腳，而招投標(biāo)就是那最關(guān)鍵的一下。

既然大客戶銷售人員都要經(jīng)歷招投標(biāo)這一關(guān)，而且這個(gè)環(huán)節(jié)又是整個(gè)銷售流程中可以說是最關(guān)鍵的那個(gè)，所以我也想來談一談我對招投標(biāo)的一些看法，通過深入的分析招投標(biāo)的法律法規(guī)，分析客戶的真實(shí)想法和操作手段，看看我們銷售人員怎么能夠在招投標(biāo)環(huán)節(jié)控制好項(xiàng)目：前期有優(yōu)勢的，怎么通過招投標(biāo)把優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為勝勢；前期處于劣勢的，怎么通過招投標(biāo)反戈一擊，出奇制勝。

都說招投標(biāo)、招投標(biāo)，那到底什么是招投標(biāo)呢？《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》中對招投標(biāo)的定義如下：采購人事先提出貨物、工程或服務(wù)采購的條件和要求，邀請眾多投標(biāo)人參加投標(biāo)并按照規(guī)定程序從中選擇交易對象的一種市場交易行為。

其中有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)需要注意，首先是誰會進(jìn)行招標(biāo)？ 招標(biāo)人是依照招投標(biāo)法規(guī)定提出招標(biāo)項(xiàng)目、進(jìn)行招標(biāo)的法人或者其他組織。

其次是招投標(biāo)招的是什么？ 貨物、工程或服務(wù)

通過什么方式？

按照規(guī)定程序從中選擇交易對象的一種交易行為

所以，由招投標(biāo)的定義我們就可以看出，一個(gè)招投標(biāo)有如下特點(diǎn)：

1、招投標(biāo)其實(shí)就是一次競價(jià)。

2、招投標(biāo)的采購需求必須事先明確。

3、招投標(biāo)有一套法律規(guī)范的操作流程。

4、招投標(biāo)要引入競爭。

現(xiàn)在的客戶采購這么多，大到政府、軍隊(duì)，小到一個(gè)幾十人人的小公司，是不是只要采購就一定需要進(jìn)行招投標(biāo)呢？其實(shí)國家也有規(guī)定，并不是所有的采購都需要進(jìn)行招投標(biāo)，概括的說就是那些關(guān)系到國計(jì)民生的項(xiàng)目，或者花國家預(yù)算內(nèi)財(cái)政資金的項(xiàng)目，在某一個(gè)金額之上的都需要進(jìn)行招投標(biāo)。一個(gè)小公司，如果想買一批桌椅板凳，或者說想買一批電腦，你老板自己花自己的錢，想怎么買就怎么買，沒人管你。但現(xiàn)在為什么有些客戶的項(xiàng)目看起來根本沒必要搞招投標(biāo)，他們還動不動就要搞一次呢？我之前就碰到過這樣的客戶，整個(gè)采購金額還不到20萬，還要大張旗鼓的去搞招投標(biāo)，其實(shí)他花在招投標(biāo)上的費(fèi)用，遠(yuǎn)比他通過這種方式獲得的收益要大的多，就是得不償失。

其實(shí)，這就是招投標(biāo)法出臺的目的了。最初沒有這個(gè)法規(guī)的時(shí)候，市場的大額采購比較混亂，各種灰色空間、不正當(dāng)競爭、權(quán)錢交易等情況頻發(fā)，所以為了公開資金使用情況，防止貪污腐敗，進(jìn)行充分競爭，才有了招投標(biāo)法的規(guī)定，我當(dāng)時(shí)的那個(gè)項(xiàng)目的客戶可能也是為了避嫌，搞了公開招投標(biāo)，以后出了事情，也能證明我是清白的，沒有搞暗箱操作。

但中國是個(gè)神奇的國度，什么事情設(shè)定的初衷都是好的，但是在執(zhí)行過程中就會慢慢的變味，招投標(biāo)也是一樣。為了能保證所謂的公平、公正、公開，招投標(biāo)法不厭其煩的做了一系列的要求和規(guī)定，但這些都不能擋住廣大買方和賣方的聰明才智，他們在實(shí)際的操作過程中，不斷的發(fā)現(xiàn)一些漏洞和空子，然后利用這些空間，如魚得水的生存著。

但也有一些新入行者，或者天真無邪者，在參與這場游戲之后，發(fā)現(xiàn)水是如此之渾，客戶是如此的不公平，招標(biāo)要求是如此的有傾向性，于是便憤憤不平，鬧的雞飛狗跳。其實(shí)，這種銷售就是屬于那種搞清楚了明規(guī)則，但沒掌握潛規(guī)則的人，沒明白游戲規(guī)則就來參加游戲，認(rèn)賭還不服輸?shù)摹?/p>

就拿招投標(biāo)這事來說，明規(guī)則其實(shí)很簡單，就三個(gè)詞：“公平、公正、公開”，恐怕有些銷售一聽到這三個(gè)詞就渾身發(fā)麻，因?yàn)榭蛻艚?jīng)常那這三個(gè)詞當(dāng)官方語言來敷衍可憐的銷售們。但實(shí)際上，公平永遠(yuǎn)是相對的，沒有絕對的，如果客戶對所有潛在投標(biāo)人公平，采購將無法進(jìn)行下去，如果沒有任何限制性，采購本身就不可能成功。比如，客戶想采購一批電腦，客戶其實(shí)自身是想把電腦給駐外的新聞記者使用的，所以必須要輕薄、堅(jiān)固、能夠提供5年保修。OK，你把這些條件一提出，就會導(dǎo)致一大批做臺式電腦的廠家無法參與，他們就會認(rèn)為不公平。但如果客戶對所有人絕對公平，不做任何限制，恐怕客戶真的最后買不到自己想要的東西。

所以說白了，沒有一個(gè)項(xiàng)目不存在控標(biāo)的傾向性，客戶也是在不斷的栽跟頭中學(xué)會了控制項(xiàng)目。如果僅僅把保證所有人都能參與的指標(biāo)寫在標(biāo)書中，很可能最后會因?yàn)槟硞€(gè)名不見經(jīng)傳的小廠商因?yàn)閮r(jià)錢最低中標(biāo)。但實(shí)施之后，客戶發(fā)現(xiàn)這家的技術(shù)、服務(wù)、產(chǎn)品等的性能根本無法滿足客戶的需求，導(dǎo)致成為一次失敗的采購。幾次之后，客戶就學(xué)聰明了，他們知道在前期自己進(jìn)行考察，把自己認(rèn)為必要的一些對供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)寫在標(biāo)書中，以此去控制那些自己希望從他那里采購的廠商中標(biāo)，這樣對客戶的利益保證才是最大的。所以，任何招標(biāo)書發(fā)出的那一刻，就注定了，這一定是個(gè)有傾向性的東西。

對于一些采購金額大的項(xiàng)目，其實(shí)項(xiàng)目結(jié)果都是通過博弈產(chǎn)生的結(jié)果。你參與博弈，別人也會參與博弈；你清高不屑于參與，別人一樣會參與；博弈博的就是個(gè)利益，所以任何一個(gè)成功的招投標(biāo)，都是招投標(biāo)參與各方利益平衡的結(jié)果。所以，招投標(biāo)說白了就是個(gè)操作上的游戲，各個(gè)環(huán)節(jié)都會有一定的操作技巧，而且各個(gè)環(huán)節(jié)都可操作。雖然對于不同的項(xiàng)目，或者一個(gè)項(xiàng)目的不同時(shí)期，操作的形式會變化，但操作的本質(zhì)不會變。

都知道要操作，但具體該如何操作，一句古話說的好——“興亡誰人定，盛衰豈無憑”，我想改一下這句話“勝負(fù)誰人定，成敗豈無憑”，這樣用在招投標(biāo)這個(gè)事情里就很貼切了。這里面有2個(gè)字，一個(gè)是“誰”，一是“憑”，這就是我們招投標(biāo)控制中最重要的兩個(gè)方面，一個(gè)是控制“人”，一個(gè)是控制“標(biāo)準(zhǔn)”。首先來說“人”，這是控制的根本，只有把人控制住，才能去通過人控制標(biāo)準(zhǔn)。對于一個(gè)需要招投標(biāo)的項(xiàng)目來說，都有哪些人需要我們?nèi)タ刂疲@些人在招投標(biāo)的過程中，又分別起什么作用呢？

正常來說，參與到一個(gè)招投標(biāo)項(xiàng)目過程中的除了供應(yīng)商銷售人員之外，還會有如下4種角色：客戶、采購辦、招標(biāo)中介、評標(biāo)專家。這四個(gè)角色對于最終項(xiàng)目的結(jié)果哪個(gè)作用更大？是不是客戶就一定是最重要的角色？

其實(shí)這個(gè)要根據(jù)不同的項(xiàng)目來確定，可以說招投標(biāo)過程中的這4個(gè)角色在不同的項(xiàng)目中重要性可能各不相同。如果一個(gè)項(xiàng)目中，客戶是個(gè)大單位，每年有大批量的采購需求，客戶領(lǐng)導(dǎo)又很強(qiáng)勢，那可能客戶在這個(gè)項(xiàng)目中就是絕對的主導(dǎo)力量，客戶會要求采購辦、招標(biāo)中介、評標(biāo)專家按照自己的想法和意愿行事，其他角色也不敢反對和從中搞事，只能順從，誰讓別人是大主顧呢？但反過來也一樣，如果這個(gè)客戶是個(gè)小客戶，持續(xù)采購量也不大，再加上客戶領(lǐng)導(dǎo)不管事或者是怕事，那么這個(gè)時(shí)候采購辦或者招標(biāo)中介的力量就會變的強(qiáng)大，他們甚至?xí)炎约旱囊恍?biāo)準(zhǔn)強(qiáng)加個(gè)客戶，甚至?xí)淖兛蛻舻牟少徯枨髽?biāo)準(zhǔn)，或者是直接改動客戶的招標(biāo)書，從而控制招標(biāo)結(jié)果，要求客戶接受。再比如，評標(biāo)專家如果來的都是一些小專家，人微言輕，他們就會觀察客戶、招標(biāo)中介或者采購辦的暗示，為他們的馬首是瞻。但如果評標(biāo)專家中出現(xiàn)了一個(gè)業(yè)界大佬，或者圈子里的權(quán)威人士，感說話，感擔(dān)責(zé)任，感出頭，他一個(gè)人很可能就會在評標(biāo)現(xiàn)場扭轉(zhuǎn)局勢，把客戶、采購辦等角色全部強(qiáng)奸。

由此看來，我們說做銷售，特別是做大客戶銷售，一定要做到以客戶為中心，這個(gè)說法沒錯，但是如果最后這臨門一腳是招投標(biāo)的方式，而不是客戶自己決定的話，那我們還要關(guān)注好其他的三個(gè)角色，否則很可能功虧一簣。這樣的慘痛教訓(xùn)可謂舉不勝舉，前期把客戶上上下下都搞定了，標(biāo)底都是有利于我們的參數(shù)，但遞交到采購辦之后，被用各種看似光面堂皇，實(shí)則子虛烏有的理由給改的慘不忍睹，客戶方連屁都不敢放一個(gè)，最后被競爭對手撿了便宜的事情屢見不鮮。同時(shí)，如果一個(gè)項(xiàng)目，我們前期沒有參與過多的客戶工作，客戶對我們也不太了解，但又想贏得這個(gè)項(xiàng)目，該怎么辦？我們一樣可以繞過客戶，去做采購辦、招標(biāo)中介和評標(biāo)專家的工作，只要這三方工作做的好，即使我們接觸客戶不深，照樣能最后贏得這個(gè)項(xiàng)目，這就是所謂的沖標(biāo)和搶標(biāo)。

招投標(biāo)過程中的這四種角色在整個(gè)項(xiàng)目的不同階段中分別起著不同的作用，有些階段他的作用大，有些階段他的作用大，只有搞清楚他們每個(gè)角色在哪個(gè)階段能控制什么東西，我們才好針對性的做工作。

一個(gè)招投標(biāo)流程我們可以按照對項(xiàng)目的影響，把它大致的分為4個(gè)階段：招標(biāo)之前、開標(biāo)之時(shí)、評標(biāo)過程中、發(fā)布預(yù)中標(biāo)通知后。

首先看開標(biāo)之前這個(gè)階段，其實(shí)就是指在正式開標(biāo)這個(gè)時(shí)間點(diǎn)之前的過程。

這個(gè)階段對于供應(yīng)商來說，最重要的角色就是客戶方了，因?yàn)橥ㄟ^我們前期的各種努力，把我們的產(chǎn)品方案的價(jià)值讓客戶接受，最終的目的是要讓客戶把有利于我們的一些技術(shù)、商務(wù)上的標(biāo)準(zhǔn)寫入招標(biāo)文件，從而最終樹立我們在招標(biāo)現(xiàn)場的優(yōu)勢。所以，這個(gè)階段，銷售人員要把最重要的經(jīng)歷花在客戶的身上，爭取客戶的支持，讓客戶給采購辦提交的項(xiàng)目采購需求文件中包含有利于我們的東西。這個(gè)階段，銷售人員要做5個(gè)方面的控制，分別是：選擇合適的招標(biāo)方式，做出正確的分包方案，優(yōu)化產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)，優(yōu)化商務(wù)條款指標(biāo)，設(shè)計(jì)優(yōu)勢評分標(biāo)準(zhǔn)。這5個(gè)方面要想控制到位，有很多具體的操作方法，有時(shí)間我們再細(xì)說。

這個(gè)階段對于采購辦或者招標(biāo)中介來說，也有很多事情要做。一般的政府采購，采購辦就是市政府采購中心、或者省政府采購中心，這兩個(gè)單位一般都是掛靠在財(cái)政局或者財(cái)政廳下屬的事業(yè)單位。他們會組織國家財(cái)政資金項(xiàng)目，或者下屬事業(yè)單位的政府采購招標(biāo)事宜?？蛻舴綍炎约旱牟少徯枨筇峤唤o采購辦，由采購辦來組織招標(biāo)。如果是由采購辦自行組織招標(biāo)，那么他們會根據(jù)客戶或項(xiàng)目的需求確定采購方式，一般的采購方式有如下幾種：協(xié)議采購、公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)、競爭性談判、單一來源采購、詢價(jià)采購。這幾種方式分別有自己的特點(diǎn)，對于不同的競爭態(tài)勢，和供應(yīng)商所處的競爭地位，就會有不同的選擇，具體在什么情況下，我們該選用哪種招標(biāo)方式，放到后面我們再細(xì)說。

但實(shí)際的招投標(biāo)中，還會有一個(gè)角色的參與，那就是招標(biāo)中介機(jī)構(gòu)，就是國家依法設(shè)立、從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)并提供相關(guān)服務(wù)的社會中介組織，說白了你可以把他們理解為一個(gè)以幫助客戶進(jìn)行招投標(biāo)工作為主營業(yè)務(wù)從而爭取相關(guān)利潤的公司。之所以會設(shè)立這種機(jī)構(gòu)，是因?yàn)榭蛻舻牟少忢?xiàng)目太多，而省市政府采購中心的精力有限，所以設(shè)立一些招標(biāo)中介組織來分擔(dān)部分工作，說白了，他們就是歸省市政府采購中心管轄的一幫小弟。這些招標(biāo)中介機(jī)構(gòu)，大量的分布在全國各個(gè)城市，他們就是以招投標(biāo)為生，所以和政府、客戶、評標(biāo)專家的關(guān)系甚為密切，有些強(qiáng)勢的招標(biāo)中介甚至能夠在一些項(xiàng)目中翻手為云、覆手為雨。所以，對于一個(gè)好的大客戶銷售人員來說，應(yīng)該把當(dāng)?shù)氐凝堫^招標(biāo)中介機(jī)構(gòu)當(dāng)作客戶那樣去做關(guān)系，和這些單位保持良好的關(guān)系會給我們的項(xiàng)目成功帶來極大的幫助。如果一個(gè)客戶把采購需求提交到政府采購中心，政府采購中心又根據(jù)情況把這個(gè)項(xiàng)目轉(zhuǎn)交給下面的一個(gè)招標(biāo)中介來進(jìn)行招標(biāo)的話。這個(gè)時(shí)候招標(biāo)中介就可能會去影響招標(biāo)方案，如果他很強(qiáng)勢的話，他甚至能改動客戶的項(xiàng)目需求和相關(guān)采購標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)招標(biāo)中介開始著手去邀請相應(yīng)的評標(biāo)專家。

根據(jù)各地的法律法規(guī)和要求的不同，評標(biāo)專家的選擇方法也有所不同。有些地方是提前一天抽取專家，有點(diǎn)地方是提前3天抽取專家。但不論時(shí)間如何，抽取專家的方式原則上都是要隨機(jī)抽取的，這樣保證一定的公平性。但話說回來了，只要是人干的事情，都是有操作的空間的，如果能把那些支持我們的一些專家通過抽取安排到評標(biāo)現(xiàn)場，當(dāng)然對我們的勝利會起到很大的幫助。所以，往往在招投標(biāo)的最后階段，專家的選擇就會成為不同供應(yīng)商之前的爭奪焦點(diǎn)，各方都會卯足勁做工作希望把自己希望參加評標(biāo)的專家安排到評標(biāo)現(xiàn)場。因?yàn)槊總€(gè)地方其實(shí)都會有一些所謂的評標(biāo)專家，他們往往是相關(guān)領(lǐng)域的權(quán)威，比如政府的官員、大學(xué)的教授、醫(yī)院的專家、企業(yè)的高工等等。這些人都會進(jìn)入到政府采購的專家?guī)炖锩?，到時(shí)候根據(jù)不同領(lǐng)域的項(xiàng)目，去抽取對應(yīng)領(lǐng)域當(dāng)中的專家。這些專家經(jīng)常性的參與同類型項(xiàng)目的評標(biāo)，不可避免的會與相關(guān)的供應(yīng)商打交道，久而久之，專家之間也分成了不同的陣營，有些是支持這個(gè)供應(yīng)商的，有些是支持那個(gè)供應(yīng)商的，所以如果能把自己的專家盡量多的安排到招標(biāo)現(xiàn)場去評標(biāo)的話，就會有很大勝算。但是，現(xiàn)在也有些地方為了規(guī)避這種不規(guī)范的行為，開始采用了新的技術(shù)手段，比如有計(jì)算機(jī)系統(tǒng)根據(jù)項(xiàng)目的行業(yè)歸屬，在開標(biāo)的前一天隨機(jī)選中專家，并由系統(tǒng)自動給專家發(fā)送短信通知參加評標(biāo)，如果專家回復(fù)無法參加的話，系統(tǒng)會自動再抽取一位專家。這種方式看起來好像無法人為控制干預(yù)，其實(shí)只要想一想，總會是有辦法的。

好了，在開標(biāo)之前這個(gè)階段我們把該做的工作都做好之后，就到了招投標(biāo)的第二個(gè)階段——開標(biāo)之時(shí)。這個(gè)階段就是在各個(gè)供應(yīng)商按要求遞交了標(biāo)書之后，開標(biāo)唱標(biāo)并進(jìn)行資格預(yù)審的階段。這個(gè)階段的流程一般是這樣：首先是宣布評標(biāo)會議開始，招標(biāo)人或其委托的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)人員主持評標(biāo)會議，公布評標(biāo)委員會、投標(biāo)單位及監(jiān)督人員名單。然后是宣布評標(biāo)工作紀(jì)律：監(jiān)督人員宣讀評標(biāo)委員會工作紀(jì)律，評標(biāo)委員會成員填寫承諾書。接著是介紹項(xiàng)目情況：主持人介紹招標(biāo)項(xiàng)目情況，宣讀招標(biāo)文件的主要條款，提供評標(biāo)所需材料，無關(guān)人員退場。接下來是產(chǎn)生評委會主任：評標(biāo)委員會成員推舉產(chǎn)生或者由招標(biāo)人確定評標(biāo)委員會主任，負(fù)責(zé)人主持評標(biāo)工作。然后是熟悉招標(biāo)文件：評委認(rèn)真研究招標(biāo)文件，熟悉評標(biāo)方法、廢標(biāo)條件及評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)內(nèi)容。接下來評標(biāo)專家根據(jù)招標(biāo)文件規(guī)定的評標(biāo)方法和標(biāo)準(zhǔn)，首先進(jìn)行符合性審查

這個(gè)階段，客戶能干的工作是影響評標(biāo)。一般來說在評標(biāo)開始前，一般都會有個(gè)客戶代表發(fā)言，這個(gè)時(shí)候客戶方代表把自己傾向中標(biāo)的供應(yīng)商在發(fā)言中暗示出來，比如說“我們前期也和多家供應(yīng)商進(jìn)行過接觸，對不同供應(yīng)商的特點(diǎn)和產(chǎn)品做了詳細(xì)分析，其中**公司的產(chǎn)品和方案得到了客戶方的一致認(rèn)可，其他**公司的服務(wù)非常優(yōu)秀，還有**公司的品牌很有影響力”。客戶這么一說，下面的評標(biāo)專家都是老油條了，他們就能聽出客戶的一些暗示，如果這個(gè)項(xiàng)目是客戶很強(qiáng)勢的那一類，那么評標(biāo)專家在評標(biāo)過程中就會有所傾向。接下來，評標(biāo)專家會根據(jù)標(biāo)書要求進(jìn)行初選，比如審查標(biāo)書的制作裝訂要求，審查投標(biāo)供應(yīng)商的商務(wù)資質(zhì)，各個(gè)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)是否超預(yù)算等等，然后根據(jù)招標(biāo)文件規(guī)定宣布某些不符合規(guī)定的供應(yīng)商現(xiàn)場廢標(biāo)。這個(gè)殺傷力非常大，根本不給你參與的機(jī)會，直接在預(yù)審階段就把你擋在門外。如果發(fā)現(xiàn)最后投標(biāo)的供應(yīng)商不滿足3家的基本條件，這個(gè)時(shí)候招標(biāo)辦或招標(biāo)機(jī)構(gòu)還有權(quán)現(xiàn)場臨時(shí)變更招投標(biāo)的方式，比如把公開招標(biāo)改為競爭性談判。所以，這個(gè)階段我們供應(yīng)商也有很多工作可以去做，通過一些標(biāo)準(zhǔn)、手段把主要的競爭對手直接踢出局。

開完標(biāo)之后，接下來就到了招投標(biāo)的第三個(gè)階段——評標(biāo)過程。這個(gè)時(shí)候，評標(biāo)專家就開始按照量化評分表格，對通過符合性審查的投標(biāo)文件進(jìn)行系統(tǒng)評審和比較，在正式打分前，各評委應(yīng)向評委會通報(bào)評審中發(fā)現(xiàn)的問題，評委會主任負(fù)責(zé)整理匯總。這個(gè)過程中，評標(biāo)專家將發(fā)揮重要作用，特別是對于一些評分標(biāo)準(zhǔn)不是非常明確和嚴(yán)格的招標(biāo)，分多分少，全看評標(biāo)專家的個(gè)人意愿。所以，真正的比拼這個(gè)時(shí)候才拉開序幕，支持不同供應(yīng)商的專家在這個(gè)時(shí)候很可能會發(fā)生分歧和糾紛，甚至還會發(fā)生沖突，博弈就此開始。所以，在真正的評標(biāo)之前，我們銷售人員還有個(gè)重要的工作就是培訓(xùn)評標(biāo)專家，給他們支招，告訴他們在評標(biāo)現(xiàn)場，競爭對手的專家可能對我們哪些地方發(fā)難，又該如何應(yīng)對；競爭對手可能哪些地方出錯，我們又該如何一針見血的指出問題并窮追猛打；評標(biāo)現(xiàn)場可能會出現(xiàn)哪些突發(fā)情況，我們又該如何應(yīng)對，這些東西都要和我們的專家事前講清楚，在評標(biāo)過程中才能真正可控。具體如何操作，我們后續(xù)再講。

然后就到了招投標(biāo)的最后一個(gè)階段——預(yù)中標(biāo)之后。就是在所有專家評標(biāo)完畢，最終確定第一中標(biāo)候選人，并發(fā)出中標(biāo)公告之后的階段。有人說，這個(gè)階段結(jié)果都出來了，還有什么要做的工作嗎？我想說的是，只要是沒有正式收到貨款，什么都是有可能變化的，中掉的標(biāo)有可能被廢掉，簽了的合同也可能失效，所以發(fā)布中標(biāo)通知到與客戶簽合同這段時(shí)間對于銷售人員來說也非常重要。這個(gè)階段如果最終不是我們中標(biāo)，我們又對招標(biāo)結(jié)果有意見，就可以去進(jìn)行質(zhì)疑甚至投訴，如果客戶方和采購辦是支持我們的，我們就可以在這個(gè)階段把之前的招標(biāo)結(jié)果推翻，然后再重新來過。關(guān)于如何質(zhì)疑，質(zhì)疑過程中要注意哪些點(diǎn)，我們后續(xù)再詳細(xì)講。

所以，我們首先要搞明白，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的招投標(biāo)過程中，有哪些參與的角色，他們在不同的階段中能夠起什么樣的作用，然后才能針對性的通過這些人去做相應(yīng)的工作。這就是“勝負(fù)誰人定，成敗豈無憑”中的“誰”所起的作用！接下來所講的一切操作手段，都是要在獲得客戶、或者招標(biāo)辦、招標(biāo)中介、專家當(dāng)中某一方或者某幾方的認(rèn)可之后才能操作的手段。沒有對方的支持，我們的下列方法全部都不成立。其實(shí)招投標(biāo)說白了就是在已經(jīng)內(nèi)定的基礎(chǔ)之上，再通過一些規(guī)則，用合法的手段再把你選出來的一種過程，這個(gè)過程中有5部分需要我們做好控制，否則即使客戶想用你，結(jié)果通過招投標(biāo)選出來的卻是其他家。

這5個(gè)方面就是我們前面講到的：選擇合適的招標(biāo)方式，做出正確的分包方案，優(yōu)化產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)，優(yōu)化商務(wù)條款指標(biāo)，設(shè)計(jì)優(yōu)勢評分標(biāo)準(zhǔn)。

首先，我們來看看怎么樣選擇合適的招標(biāo)方式。有些人提到招投標(biāo)，下意識的就會以為就是公開招標(biāo)，其實(shí)公開招標(biāo)只是招投標(biāo)的一種方式，合法的招標(biāo)還有很多方式：協(xié)議采購、公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)、競爭性談判、單一來源采購、詢價(jià)采購等。我們一個(gè)個(gè)的來看一下，不同的采購方式都有什么特點(diǎn)，然后再看一下我們根據(jù)不同的競爭態(tài)勢，選擇哪種招標(biāo)方式是最有利的。

1、協(xié)議采購。

這是一種常見的政府采購方式，為了減少通用項(xiàng)目的重復(fù)招標(biāo)，方便行政事業(yè)單位采購，降低采購成本，提高采購效率，政府采購中心對通用項(xiàng)目采購?fù)ㄟ^一次統(tǒng)一的公開招標(biāo)擇優(yōu)定品牌、定價(jià)格、定服務(wù)、定期限和定協(xié)議供貨商，并以簽訂協(xié)議的形式加以確定。在協(xié)議約定的時(shí)期內(nèi)，各行政事業(yè)單位采購協(xié)議范圍內(nèi)的貨物或服務(wù)時(shí)，應(yīng)向中標(biāo)的協(xié)議供應(yīng)商購買。

說白了就是為了避免每次采購都走招投標(biāo)的麻煩，政府會統(tǒng)一集中的把那些經(jīng)常采購的貨物統(tǒng)一集中的做一次篩選，把合格的供應(yīng)商的常用貨物統(tǒng)一談好價(jià)格和服務(wù)，放入數(shù)據(jù)庫中。當(dāng)客戶有采購需求的時(shí)候，在一定的金額范圍內(nèi)，可以直接在政府采購網(wǎng)站上點(diǎn)選采購，供應(yīng)商直接供貨就行了。這是一種避免競爭的好方法，但前提是我們的產(chǎn)品要入圍政府協(xié)議采購的名單。所以，當(dāng)我們的客戶關(guān)系做的鐵的情況下，可以要求客戶進(jìn)行協(xié)議采購，這樣最方便最可控，也可以避免招投標(biāo)過程中不可控的因素出現(xiàn)。

但是，有些時(shí)候客戶會認(rèn)為我們的協(xié)議采購價(jià)太高，不如搞招投標(biāo)競爭一下采購的劃算，其實(shí)也有變通方法，我們可以與客戶商量，按照協(xié)議入圍價(jià)采購部分產(chǎn)品，其他產(chǎn)品采用贈送的方式，這樣就可以把總的采購價(jià)格降下來。這種方式，其實(shí)因?yàn)闆]有競爭，其實(shí)不能歸結(jié)為真正意義上的招投標(biāo)，只是一種我們可以選擇的采購方式而已。

2、公開招標(biāo)。

這是一種最常見、也是政府采購比較倡導(dǎo)的一種方式。公開招標(biāo)控制力度理論上最弱，各種情況都可能出現(xiàn)，也是各博弈方最后的一種選擇。所以，在我們能不選擇公開招標(biāo)的情況下，就不要去選擇。如果是我們前期不占優(yōu)，但是還想獲得一個(gè)競爭的機(jī)會，后期還想再通過努力去拼一把的時(shí)候，就可以通過這種招投標(biāo)的方式獲得一個(gè)機(jī)會，參與的人多了，場面才混亂，水渾了才好摸魚。

3、邀請招標(biāo)。

邀請招標(biāo)是指招標(biāo)人以投標(biāo)邀請書的方式邀請?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標(biāo)。邀請招標(biāo)，也稱為有限競爭招標(biāo)，是一種由招標(biāo)人選擇若干供應(yīng)商或承包商，向其發(fā)出投標(biāo)邀請，由被邀請的供應(yīng)商、承包商投標(biāo)競爭，從中選定中標(biāo)者的招標(biāo)方式。

之所以有這種招標(biāo)方式，是因?yàn)楣_招投標(biāo)對供應(yīng)商沒有限制，可能會進(jìn)來很多競爭者，但是大家的實(shí)力參差不齊，也加大了招標(biāo)的工作量和難度。同時(shí)，有些采購，可能業(yè)界就是那么幾家獨(dú)有的供應(yīng)商，如果公開招標(biāo)的話，人家看不到，可能就會出現(xiàn)無人投標(biāo)的情況，所以客戶就不如直接把邀標(biāo)公告定點(diǎn)的發(fā)過去，目標(biāo)更明確，效率也更高，所以這種采購方式也是目前政府采購常見的一種方式。邀請招標(biāo)最大的特點(diǎn)是不用刊登招標(biāo)公告，潛在投標(biāo)人由招標(biāo)人選擇，這樣就增加了可控性。另外一個(gè)特點(diǎn)是招標(biāo)的低價(jià)影響不會像“競爭性談判”那樣有決定性影響，在控制的好的情況下，我們可以高價(jià)中標(biāo)，保證自己的利潤。所以，在我們前期獲得客戶支持的情況下，這種方式是我們應(yīng)該提倡的最優(yōu)選擇方式。

在運(yùn)作邀請招標(biāo)方式的時(shí)候，要注意選擇邀請對象的數(shù)量和方式，數(shù)量滿足三家以上，方式可以隨機(jī)，也可以通過資格預(yù)審的方式選擇，通過設(shè)立一些我們獨(dú)有的門檻，把那些達(dá)不到要求的競爭對手排除在外。還有可以通過反饋是否參加的先后順序來選擇，比如有次招標(biāo)，我已經(jīng)把客戶關(guān)系做死，為了控制好參與的供應(yīng)商，和客戶約定，早上10點(diǎn)給3個(gè)主流供應(yīng)商（我們的競爭對手）還有我們安排好的3家供應(yīng)商發(fā)邀標(biāo)通知，規(guī)定最后在10點(diǎn)半之前反饋的供應(yīng)商確定為最后的參與者，如果超過3家，則按照實(shí)際反饋順序從上到下選前3名。當(dāng)然，我們選好的3家就在門口等著，挨個(gè)進(jìn)去報(bào)名，這種操作方法合理合法，讓對手沒話說，給你發(fā)邀標(biāo)通知了，是你自己來的晚，這樣的話，項(xiàng)目就絕對可控了。

4、競爭性談判。

所謂競爭性談判，是指采購人或者采購代理機(jī)構(gòu)直接邀請三家以上供應(yīng)商就采購事宜進(jìn)行談判的方式。競爭性談判有幾個(gè)特點(diǎn)，那就是方案指標(biāo)可以改，多輪競價(jià)、投標(biāo)價(jià)格有得談，最后一定是符合標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商里面最低價(jià)的中標(biāo)。為什么要搞這么一種怪怪的招投標(biāo)方法，好像什么都可以變來變?nèi)?，什么都不確定還招什么標(biāo)。其實(shí)是有原因的，比如有些項(xiàng)目在和供應(yīng)商談之前，你確實(shí)不知道你想要的方案產(chǎn)品如何，自己心里也沒個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，那當(dāng)然也不知道什么價(jià)格合適了。比如北京要開奧運(yùn)會，為了迎接國際友人，想建個(gè)3號航站樓，你要是把方案標(biāo)準(zhǔn)條條框框都設(shè)計(jì)好了再去招標(biāo)，那還體現(xiàn)什么建筑設(shè)計(jì)思想，還有什么特色。所以，采用競爭性談判的方式，邀請幾家國際著名設(shè)計(jì)公司來談，你們報(bào)你們的設(shè)計(jì)方案和價(jià)格，我們來談，哪些設(shè)計(jì)我覺得不錯，然后要求所有公司都要體現(xiàn)這一點(diǎn)，然后再來一輪報(bào)價(jià)，又發(fā)現(xiàn)這個(gè)東西不錯，于是再改動需求，再來一輪報(bào)價(jià)，通過這樣的談判把需求和標(biāo)準(zhǔn)明確，最后再選擇一個(gè)價(jià)錢最低的公司。

其實(shí)，競爭性談判目前的操作有點(diǎn)類似“邀請招標(biāo)”，都由政府采購中心來執(zhí)行，并且是多輪競價(jià)。所以，如果客戶能夠操作成內(nèi)部組織實(shí)施，就是專家由客戶邀請，就可以選擇這種方式，評標(biāo)可控性最大。但前提條件一定是，該項(xiàng)目我們自己絕對要有價(jià)格優(yōu)勢。如果我們可以控制選擇潛在投標(biāo)人（圍標(biāo)集成商），該方式就是最有效的圍標(biāo)方式。我們可以通過讓客戶控制報(bào)價(jià)次數(shù)的方式確保自己在最后一輪放出底價(jià)，從而干掉競爭對手。比如我們事先知道只有2輪報(bào)價(jià)，但對手不知道，第一輪報(bào)價(jià)客戶什么都沒說，平淡的告訴大家報(bào)價(jià)都在接受范圍內(nèi)，讓所有人回去商量一下第二輪報(bào)價(jià)。競爭對手可能認(rèn)為客戶還沒下狠手，應(yīng)該還有第三輪報(bào)價(jià)，所以價(jià)格降的就不多，而我們知道這是最后一次了，所以放了底價(jià)，我們就贏了。當(dāng)然還有其他的很多操作手段，不細(xì)講了。

5、單一來源采購。

所謂單一來源采購，就是我們常說的定牌采購，采購方會直接與單一供應(yīng)商進(jìn)行談判，以確定是否成交。該采購方式是政府采購法定方式中的特例，它不能體現(xiàn)政府采購的競爭性原則，因此，采購機(jī)構(gòu)使用該方式一般比較慎重。所以，國家對單一來源采購提出了幾條限制性條件，我們可以通過合理利用這幾個(gè)條件達(dá)成把項(xiàng)目運(yùn)作成單一來源采購的方式，這是一種最好的避免競爭的方法。

1.只能從唯一供應(yīng)商處采購的；

2.發(fā)生了不可預(yù)見的緊急情況不能從其他供應(yīng)商處采購的； 3.必須保證原有采購項(xiàng)目一致性或者服務(wù)配套的要求，需要繼續(xù)從原供應(yīng)商處添購，且添購資金總額不超過原合同采購金額百分之十的。

針對第一條，唯一供應(yīng)商，我們可以從客戶需求角度出發(fā)，比如前期布置了某軟件產(chǎn)品，現(xiàn)有采購硬件必須配合其相關(guān)功能才能實(shí)現(xiàn)最終效果，或者因?yàn)榭蛻舻膶?shí)際需求，需要某項(xiàng)功能，這個(gè)功能只有這一家供應(yīng)商能夠滿足，所以只能從他這里采購。針對第二條，比如因?yàn)樗疄?zāi)、地震等緊急事件必須馬上購置產(chǎn)品，時(shí)間來不及，所以為了保證項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度，必須實(shí)行單一來源采購。

針對第三條，比如必須因?yàn)轫?xiàng)目前期購買的是某品牌設(shè)備和方案，對于后期的擴(kuò)容和續(xù)采，需要保證標(biāo)準(zhǔn)一致才能使整個(gè)系統(tǒng)穩(wěn)定運(yùn)行，所以必須還是購買這個(gè)品牌的產(chǎn)品，申請單一來源采購。

6、詢價(jià)采購。

是指客戶根據(jù)采購需求，定好需要購買的品牌或者產(chǎn)品型號，從符合相應(yīng)資格條件的供應(yīng)商名單中確定不少于三家的供應(yīng)商向其發(fā)出詢價(jià)單讓其報(bào)價(jià)。由供應(yīng)商一次報(bào)出不得更改的報(bào)價(jià)，然后客戶在報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行比較，并確定最優(yōu)供應(yīng)商的一種采購方式，也就是我們通常所說的貨比三家，它是一種相對簡單而又快速的采購方式。

詢價(jià)采購是一次競價(jià)，可以說是邀請招標(biāo)的“微縮版”，兼具邀請潛在投標(biāo)人由招標(biāo)人決定和“最低價(jià)中標(biāo)”的雙重特色。因?yàn)樵儍r(jià)采購不用設(shè)專家組，品牌型號由客戶決定，所以這種方式的特點(diǎn)是短平快，利于控制。當(dāng)項(xiàng)目金額品種較小、金額較少的項(xiàng)目（不超過50萬），我們就可以讓客戶選擇這種方式，定好我們的品牌和產(chǎn)品型號，給我們不同的代理商發(fā)詢價(jià)函，最終由我們自己控制給代理商的價(jià)格，從而主導(dǎo)誰中標(biāo)。

前面我們講了該如何根據(jù)不同的項(xiàng)目情況，選擇最適合我們的招投標(biāo)的方式，接下來和大家分享一下，在確定了招投標(biāo)方式之后，該如何設(shè)計(jì)正確的分包方案。

前面我們講了該如何根據(jù)不同的項(xiàng)目情況，選擇最適合我們的招投標(biāo)的方式，接下來和大家分享一下，在確定了招投標(biāo)方式之后，該如何設(shè)計(jì)正確的分包方案。

分包在大項(xiàng)目操作中經(jīng)常遇到，其實(shí)各種分包的結(jié)果也是不同供應(yīng)商和客戶之間博弈平衡的結(jié)果。有些客戶就為了搞平衡，分果果，每家供應(yīng)商都不得罪，而把項(xiàng)目拆成不同的包，然后把供應(yīng)商叫來私下分掉，大家都不要鬧，大家都有份。這倒不是客戶在和稀泥，有可能是客戶為了避免某一家供應(yīng)商獨(dú)大，最后店大欺客，故意在采購過程中多選擇一些供應(yīng)商形成明顯的競爭。

但有些時(shí)候，如果我們能夠利用好分包的方式，也會為我們的項(xiàng)目增加很多勝算。比如，某一個(gè)項(xiàng)目金額特別大的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候你就要考慮自身的實(shí)力是否能夠把這個(gè)項(xiàng)目整個(gè)吃下，因?yàn)轫?xiàng)目越大，盯上的人就越多，各種關(guān)系都會紛至沓來，萬一哪個(gè)太子黨摻和進(jìn)來了，你就干脆別玩了。所以，對于這種金額太大導(dǎo)致自己能力不可控的項(xiàng)目，最好把它分包分掉，分成幾個(gè)包，間隔一段時(shí)間慢慢招掉，這樣細(xì)水長流，把風(fēng)險(xiǎn)給均攤掉。

又比如一個(gè)項(xiàng)目中，自己的綜合競爭實(shí)力處于中等，但對這個(gè)項(xiàng)目中某一個(gè)功能，或者某一個(gè)模塊具有強(qiáng)大的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，這樣的話為了避免風(fēng)險(xiǎn)，也可以把這一塊我們有優(yōu)勢的單獨(dú)分包出來招標(biāo)。

除了分包之外，有時(shí)候我們也能夠反其道而行，把不同的項(xiàng)目整合起來一整包來招。比如，我們的產(chǎn)品某個(gè)功能是最優(yōu)的，或者是獨(dú)一無二的，用這個(gè)東西就可以把主要競爭對手屏蔽在外，這個(gè)時(shí)候我們就可以把一些我們競爭力不強(qiáng)的產(chǎn)品項(xiàng)目一齊放到這個(gè)項(xiàng)目中合為一整包來招掉，這樣就能通過我們的優(yōu)勢來帶動弱勢的銷售。

如果要給客戶找個(gè)分包的理由，其實(shí)有很多，我們可以按照產(chǎn)品類型分：比如高端設(shè)備一個(gè)包，低端設(shè)備一個(gè)包，軟件一個(gè)包、硬件一個(gè)包；我們可以按照客戶業(yè)務(wù)范圍分：辦公業(yè)務(wù)一個(gè)包、生產(chǎn)業(yè)務(wù)一個(gè)包，核心業(yè)務(wù)一個(gè)包、非核心業(yè)務(wù)一個(gè)包；我們可以按照地域分：廠區(qū)A一個(gè)包、廠區(qū)B一個(gè)包，A城市一個(gè)包，B城市一個(gè)包。

分好包之后，我們就該考慮如何做相關(guān)的控制了，首先要控制的就是產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)。在獲得客戶支持的基礎(chǔ)上，針對不同的競爭態(tài)勢，我們應(yīng)該選擇不同的產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)底的寫法。

復(fù)雜寫法。這種技術(shù)指標(biāo)就是要寫的字?jǐn)?shù)繁多，篇幅巨大，對某項(xiàng)功能不厭其煩的細(xì)致描述。這種方式的優(yōu)點(diǎn)就是可以把客戶需求描述細(xì)致、全面，而且因?yàn)槠薮?，字?jǐn)?shù)眾多，我們就可以把我們的參數(shù)可控點(diǎn)很好的隱蔽起來，競爭對手拿到這樣的標(biāo)書，一時(shí)半會搞不清楚，而且也為項(xiàng)目后期競爭對手可能修改指標(biāo)制造難度。這種方法比較適用于客戶需求明確，客戶支持力度到位，評標(biāo)控制能力強(qiáng)的項(xiàng)目。當(dāng)然，這種方法也有缺點(diǎn)，比如篇幅過大，控制點(diǎn)不夠明晰，不利于我們的客戶支持者的消化理解，不利于評標(biāo)現(xiàn)場我們的專家們的控制，如果專家對我們的控標(biāo)點(diǎn)不是很熟悉的話，很容易被對手隨意應(yīng)答滿足、蒙混過關(guān)。這種方法不適用于采購設(shè)備的類型較多的項(xiàng)目，否則沒把對手搞死，我們自己先殘廢了。

簡單寫法。與復(fù)雜寫法相反的就是簡單寫法，對相關(guān)技術(shù)參數(shù)的描述簡單明了，字?jǐn)?shù)少，篇幅小。這種方式的優(yōu)點(diǎn)就是簡單明了、干凈利落，利于我們的支持者的引導(dǎo)以及項(xiàng)目評標(biāo)現(xiàn)場的控制，適用于競爭格局簡單、控制力度大的項(xiàng)目。這種方法的缺點(diǎn)是項(xiàng)目控制點(diǎn)較少，如果對手找到突破口，有些指標(biāo)很容易被對手修改掉。這種方法不適用于競爭局面復(fù)雜、控制力度小的項(xiàng)目。這種方法的使用就是要找到主要競爭對手的死穴，利用最少的指標(biāo)達(dá)到最佳的效果。

明顯寫法。這種寫法就是把指標(biāo)寫的明明白白，傾向性一目了然，任何對手拿到這份標(biāo)書一看就知道是誰在控標(biāo)。這種寫法的優(yōu)點(diǎn)猶如其定義一樣，傾向性明顯、意向突出，是一種能夠給競爭對手、代理商以及評標(biāo)專家們帶去暗示的做法，而且便于評標(biāo)時(shí)的控制。這種寫法適用于招標(biāo)流程控制好、客戶關(guān)系好，競爭對手動作力度小的項(xiàng)目。當(dāng)然它的缺點(diǎn)是容易被對手抓住搞事，不適用于競爭復(fù)雜、對手動作大以及客戶不夠強(qiáng)勢的項(xiàng)目。這種寫法的關(guān)鍵在于客戶關(guān)系牢靠，不僅僅是在客戶端的關(guān)系，還包括在采購中心、招標(biāo)公司端的關(guān)系。將我們的控標(biāo)點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)全部突出，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以加一些私有技術(shù)的名詞，這樣就可以把對應(yīng)的競爭對手屏蔽在外。

隱藏寫法。這和明顯寫法正好相反，從標(biāo)書上好像體現(xiàn)不出來明顯的傾向性，相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)看起來比較模糊。這種寫法的優(yōu)點(diǎn)在于可以很好的隱藏我們的控標(biāo)意圖和控標(biāo)產(chǎn)品，讓競爭對手摸不著頭腦，單從標(biāo)底上來看，看不出我們最終會用什么投標(biāo)，這就給我們自己的產(chǎn)品選擇留下很大的余地。同時(shí)也會逼迫競爭對手不敢采用帶有應(yīng)標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的設(shè)備低價(jià)應(yīng)標(biāo)，從而達(dá)到我們的控制目的，從而抬高競爭對手成本，或者后期作為廢標(biāo)的理由廢掉競爭對手。也優(yōu)缺點(diǎn)，就是容易造成控標(biāo)點(diǎn)過于隱藏，競爭對手敢于冒風(fēng)險(xiǎn)低價(jià)投標(biāo)，專家無法對指標(biāo)進(jìn)行把控，最后導(dǎo)致控標(biāo)指標(biāo)失效。

欺騙寫法。這種寫法具有一定的危險(xiǎn)性，就是說雖然是我們在控制項(xiàng)目，但是我們有意把標(biāo)底按照競爭對手慣用的風(fēng)格甚至模板來寫，這樣可以迷惑主要的競爭對手，讓競爭對手對我們幕后的評標(biāo)放棄警惕，或者模仿其他競爭對手的方式來寫，撰寫的時(shí)候按照我們想抬高競爭對手產(chǎn)品型號的內(nèi)容撰寫，讓競爭對手或者代理商迷惑，抬高對手的價(jià)格成本。這種方法請慎用，；因?yàn)橛貌缓脮馃?，模仿對手的指?biāo)缺少屏蔽性的內(nèi)容，可能會出現(xiàn)項(xiàng)目評標(biāo)時(shí)失控的局面。所以，這種方法適用于競爭局勢復(fù)雜客戶愿意協(xié)助我們一同操作項(xiàng)目的情形，后期要加大價(jià)格評分力度，同時(shí)要對專家進(jìn)行控制。

我們?nèi)绻ㄟ^相關(guān)的工作能夠最終控制技術(shù)標(biāo)底的話，還要留心一點(diǎn)，就是要防止競爭對手虛假應(yīng)標(biāo)，因?yàn)橛行└偁帉κ痔貏e是代理商，只想掙錢，不顧品牌口碑之類的東西，評標(biāo)現(xiàn)場就是一副無賴相，不論什么東西一概稱滿足，如果事先沒有進(jìn)行預(yù)防和控制，你還真不好說什么。所以，我們?yōu)榱朔乐箤κ痔摷賾?yīng)標(biāo)，最好在標(biāo)書中做一些控制。

比如：

1、要求保留對預(yù)中標(biāo)人進(jìn)行產(chǎn)品測試的權(quán)利。

2、對可能競爭對手可能虛假的指標(biāo)要求提供權(quán)威機(jī)構(gòu)測試性的報(bào)告證明。

3、在招標(biāo)文件中用威懾語言描述項(xiàng)目實(shí)施驗(yàn)收需要核查指標(biāo)功能是否滿足，如不滿足按照違約進(jìn)行處罰，比如無條件退貨，違約金等。

4、一般項(xiàng)目代理商投標(biāo)，要求出具廠商對項(xiàng)目技術(shù)應(yīng)答如實(shí)描述的承諾函，要求廠商進(jìn)行誠信承諾，一旦發(fā)現(xiàn)虛假應(yīng)標(biāo)，則進(jìn)行處罰。

5、可以要求項(xiàng)目關(guān)鍵性指標(biāo)必須在廠商網(wǎng)站上有公開宣傳，或者提供相關(guān)的技術(shù)白皮書，并與此次項(xiàng)目應(yīng)答一致。

通過這些方法，算是能夠把標(biāo)書的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)給控制的差不多了，一個(gè)項(xiàng)目招標(biāo)一般除了技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)外，還會有相應(yīng)的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，也在評標(biāo)過程中占有很大的比重，我們接下來就看看商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)該如何去進(jìn)行控制。

通過這些方法，算是能夠把標(biāo)書的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)給控制的差不多了，一個(gè)項(xiàng)目招標(biāo)一般除了技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)外，還會有相應(yīng)的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，也在評標(biāo)過程中占有很大的比重，我們接下來就看看商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)該如何去進(jìn)行控制。

商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)一般是客戶為了保證來參加投標(biāo)的供應(yīng)商具備的一些資質(zhì)，從而從大方向上保證一些所謂的服務(wù)、質(zhì)量的要求。這個(gè)東西也可以被不同的供應(yīng)商拿來做控制，因?yàn)椴煌墓?yīng)商都會有獨(dú)特的或者優(yōu)勢的商務(wù)資質(zhì)，用這些東西就可以與其他供應(yīng)商很好的區(qū)別開來。

一般的商務(wù)資質(zhì)包括如下內(nèi)容：

?

投標(biāo)人主要的企業(yè)資質(zhì)，比如財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、歷年業(yè)績、公司人員、企業(yè)社會責(zé)任等。

?

投標(biāo)產(chǎn)品廠商主要的資質(zhì)，比如企業(yè)資質(zhì)、產(chǎn)品資質(zhì)、業(yè)績資質(zhì)等。

?

政府采購的政策性要求，比如國家級的要求、地方級的要求。

我們可以通過這些內(nèi)容設(shè)立一些相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)，去屏蔽競爭對手，讓其無法參與投標(biāo)，也可以在相關(guān)的評分標(biāo)準(zhǔn)中，對某一項(xiàng)我們占優(yōu)商務(wù)資質(zhì)設(shè)立較高的分值。

比如，你知道你的主要競爭對手的注冊資金都在5000萬以下，而你在5000萬以上。就可以在商務(wù)條款中設(shè)定“具有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任能力的在中華人民共和國境內(nèi)注冊的法人或其他組織，有合法經(jīng)營權(quán)，且注冊資金為4900萬元或以上”

比如，你知道你的最主要的競爭對手在客戶所在地沒有辦事機(jī)構(gòu)，或者服務(wù)機(jī)構(gòu)，而你有，那你就可以在商務(wù)條款中設(shè)定“**省外的投標(biāo)人必須在本省內(nèi)設(shè)有分公司或直屬辦事處。（以營業(yè)執(zhí)照為準(zhǔn)，資格預(yù)審時(shí)核對營業(yè)執(zhí)照副本原件）?！?/p>

比如，對于在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)的客戶，你比主要競爭對手的樣板案例多，你就可以在商務(wù)條款中設(shè)定“投標(biāo)人自2005年以來有完成客戶本省同類項(xiàng)目300萬或以上的成功業(yè)績證明5個(gè)及以上，并提供合同及驗(yàn)收證明文件復(fù)印件（資格預(yù)審時(shí)必須帶原件核對）”。

比如，你的企業(yè)有一個(gè)某國家機(jī)構(gòu)頒發(fā)的“**高科技創(chuàng)新企業(yè)”證書，而對手沒有，那你可以把商務(wù)條款中寫“投標(biāo)人具備國家或省級頒發(fā)的**高科技創(chuàng)新企業(yè)”稱號的+3分”。

再比如，你的產(chǎn)品是國產(chǎn)產(chǎn)品，而主要競爭對手的產(chǎn)品是進(jìn)口產(chǎn)品，那也可以在商務(wù)條款中添加“為了響應(yīng)政府采購支持民族產(chǎn)業(yè)的號召，投標(biāo)人提供非進(jìn)口產(chǎn)品的+3分?！?/p>

所以，只要你能想到的一些商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，比如節(jié)能、環(huán)保啥的都行，在征得客戶的同意和支持下都能往里放，只要你能給客戶提供合情合理的放這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的理由，以此增加自己的競爭力。

當(dāng)技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)都控制好之后，為了保證萬無一失，還需要去對評分方法進(jìn)行設(shè)計(jì)，不同的評分方法側(cè)重點(diǎn)不同，對同一份標(biāo)書，不同供應(yīng)商最后的得分也會不同，從而影響最后的結(jié)果。

一般來說，招投標(biāo)的評分方法主流的有以下三種：最低評標(biāo)價(jià)法、綜合評分法、性價(jià)比法。

最低評標(biāo)價(jià)法，故名思議，就是指以價(jià)格為主要因素確定中標(biāo)候選供應(yīng)商的評標(biāo)方法，即在全部滿足招標(biāo)文件實(shí)質(zhì)性要求前提下，依據(jù)統(tǒng)一的價(jià)格要素評定最低報(bào)價(jià)，以提出最低報(bào)價(jià)的投標(biāo)人作為中標(biāo)候選供應(yīng)商或者中標(biāo)供應(yīng)商的評標(biāo)方法。

性價(jià)比法，是指按照要求對投標(biāo)文件進(jìn)行評審后，計(jì)算出每個(gè)有效投標(biāo)人除價(jià)格因素以外的其他各項(xiàng)評分因素(包括技術(shù)、財(cái)務(wù)狀況、信譽(yù)、業(yè)績、服務(wù)、對招標(biāo)文件的響應(yīng)程度等)的匯總得分，并除以該投標(biāo)人的投標(biāo)報(bào)價(jià)，以商數(shù)最高的投標(biāo)人為中標(biāo)候選供應(yīng)商或者中標(biāo)供應(yīng)商的評標(biāo)方法。

比如，評標(biāo)總得分＝A/N，為投標(biāo)人的綜合得分，A＝F1×A1＋F2×A2＋……＋Fn×An，其中：F1、F2……Fn分別為除價(jià)格因素以外的其他各項(xiàng)評分因素的匯總得分；A1、A2、……An 分別為除價(jià)格因素以外的其他各項(xiàng)評分因素所占的權(quán)重(A1＋A2＋……＋An＝1)，N為投標(biāo)人的投標(biāo)報(bào)價(jià)。

還有一種最常用的，就是綜合評分法，是指在最大限度地滿足招標(biāo)文件實(shí)質(zhì)性要求前提下，按照招標(biāo)文件中規(guī)定的各項(xiàng)因素進(jìn)行綜合評審后，以評標(biāo)總得分最高的投標(biāo)人作為中標(biāo)候選供應(yīng)商或者中標(biāo)供應(yīng)商的評標(biāo)方法。

綜合評分的主要因素是：價(jià)格、技術(shù)、財(cái)務(wù)狀況、信譽(yù)、業(yè)績、服務(wù)、對招標(biāo)文件的響應(yīng)程度，以及相應(yīng)的比重或者權(quán)值等。上述因素應(yīng)當(dāng)在招標(biāo)文件中事先規(guī)定。

評標(biāo)時(shí)，評標(biāo)委員會各成員應(yīng)當(dāng)獨(dú)立對每個(gè)有效投標(biāo)人的標(biāo)書進(jìn)行評價(jià)、打分，然后匯總每個(gè)投標(biāo)人每項(xiàng)評分因素的得分。采用綜合評分法的，貨物項(xiàng)目的價(jià)格分值占總分值的比重(即權(quán)值)為百分之三十至百分之六十；服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格分值占總分值的比重(即權(quán)值)為百分之十至百分之三十。執(zhí)行統(tǒng)一價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)項(xiàng)目，其價(jià)格不列為評分因素。評標(biāo)總得分＝F1×A1＋F2×A2＋……＋Fn×An ；F1、F2……Fn分別為各項(xiàng)評分因素的匯總得分，包括價(jià)格；A1、A2、……An 分別為各項(xiàng)評分因素所占的權(quán)重(A1＋A2＋……＋An＝1)。

一般綜合評分法都會對以下的幾個(gè)層面進(jìn)行打分：商務(wù)資質(zhì)、技術(shù)指標(biāo)、業(yè)績、服務(wù)培訓(xùn)、整體方案、價(jià)格。而價(jià)格又是一個(gè)項(xiàng)目中最重要的部分，往往幾家供應(yīng)商在拼到最后的時(shí)候都是在拼價(jià)格。如果能把價(jià)格分的計(jì)算方法給確定成對我們自己有利，就會勝算大很多，而且價(jià)格也能做的很有利潤。

當(dāng)我們的價(jià)格與其他競爭對手相比占優(yōu)勢的時(shí)候，就可以讓客戶以滿足招標(biāo)文件要求且投標(biāo)價(jià)格最低的投標(biāo)報(bào)價(jià)為評標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)，其價(jià)格分為滿分，就是我們了，呵呵。其他投標(biāo)人的價(jià)格分統(tǒng)一按照下列公式計(jì)算：投標(biāo)報(bào)價(jià)得分=(評標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)／投標(biāo)報(bào)價(jià))×價(jià)格分權(quán)值×100，價(jià)格分值可擴(kuò)大到60分。

當(dāng)是我們自己圍標(biāo)時(shí)候，可以這么設(shè)計(jì)，所有投標(biāo)人的有效報(bào)價(jià)平均值為基準(zhǔn)價(jià)，高于標(biāo)底的報(bào)價(jià)按廢標(biāo)處理。各投標(biāo)人的報(bào)價(jià)得分按照如下公式計(jì)算：投標(biāo)報(bào)價(jià)得分=(1-︱投標(biāo)價(jià)-評標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)︱ ／評標(biāo)基準(zhǔn)價(jià))×價(jià)格分權(quán)值×100，價(jià)格分值可以減少到30分。也就是說用這種方法，誰的價(jià)格離所有報(bào)價(jià)平均值最近的價(jià)格分就最高，我們可以安排圍標(biāo)伙伴，設(shè)計(jì)好報(bào)價(jià)，拉高的拉高，放低的放低，我們實(shí)際報(bào)價(jià)落在均值即可勝出。

如果是當(dāng)我們絕對主導(dǎo)這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，就可以直接把基準(zhǔn)價(jià)定死，比如以標(biāo)底價(jià)格的**%為評標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)，高于標(biāo)底的報(bào)價(jià)按廢標(biāo)處理，其余報(bào)價(jià)按照如下公司計(jì)算得分：投標(biāo)報(bào)價(jià)得分=(1-︱投標(biāo)價(jià)-評標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)︱／評標(biāo)基準(zhǔn)價(jià))×價(jià)格分權(quán)值×100，用這種方法就不要提前把這*%放在招標(biāo)書中，而是在招標(biāo)現(xiàn)場通過評分細(xì)則的方式公布出來，這樣我們就能夠讓自己離評標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)最近了。

當(dāng)把這些工作都做完之后，剩下的就是控制好評標(biāo)現(xiàn)場出現(xiàn)的各種突發(fā)情況了，以及針對評標(biāo)結(jié)果的質(zhì)疑和面對競爭對手質(zhì)疑的澄清，這些東西講起來太敏感，所以這里就不細(xì)講了。

總之，招投標(biāo)工作是整個(gè)項(xiàng)目銷售環(huán)節(jié)最關(guān)鍵的臨門一腳，能否踢的有力，踢的準(zhǔn)，需要我們花大力氣去好好研究和琢磨，才能保證我們把前期的優(yōu)勢真正的轉(zhuǎn)化為勝勢！

第五篇：招投標(biāo)培訓(xùn)心得

《新形勢下招標(biāo)投標(biāo)政策及招標(biāo)采購風(fēng)險(xiǎn)防范與電子招標(biāo)投

標(biāo)專題培訓(xùn)班》學(xué)習(xí)心得

*** 2015年1月26日

2015年1月16日-1月19日，我有幸參加了在哈爾濱舉辦的《新形勢下招標(biāo)投標(biāo)政策及招標(biāo)采購風(fēng)險(xiǎn)防范與電子招標(biāo)投標(biāo)專題培訓(xùn)班》，通過3天的學(xué)習(xí)，授課老師結(jié)合自身豐富的招投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)給我們解讀了招投標(biāo)法的各條款來源，寫入法律后的利弊等。通過專家的講解，讓我對招投標(biāo)法中簡單的“公開、公平、公正”6個(gè)字的認(rèn)識及其對應(yīng)的具體招標(biāo)程序安排都有了新的、更深刻地認(rèn)識。以下主要針對《電子招標(biāo)投標(biāo)辦法》的學(xué)習(xí)寫幾點(diǎn)感受：

一、電子招標(biāo)投標(biāo)，是指以數(shù)據(jù)電文形式進(jìn)行的招標(biāo)投標(biāo)活動。為確保電子招標(biāo)投標(biāo)安全、高效，提高經(jīng)濟(jì)效益，根據(jù)《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》和《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》，制定本辦法。

二、電子招標(biāo)投標(biāo)與常規(guī)的招標(biāo)方式的共同點(diǎn)

1、電子招標(biāo)投標(biāo)活動也應(yīng)當(dāng)遵循公開、公平、公正和誠實(shí)信用的原則。有關(guān)行政監(jiān)督部門依照各級人民政府關(guān)于實(shí)施招標(biāo)投標(biāo)活動行政監(jiān)督的職責(zé)分工，對電子招標(biāo)投標(biāo)活動實(shí)施監(jiān)督，依法查處電子招標(biāo)投標(biāo)活動中的違法行為。

2、電子招標(biāo)投標(biāo)系統(tǒng)不得以不合理的技術(shù)手段限制或者排斥潛在投標(biāo)人。投標(biāo)人參與投標(biāo)所必需的計(jì)算機(jī)軟件應(yīng)是常用的軟件或者由運(yùn)營電子招標(biāo)投標(biāo)系統(tǒng)的機(jī)構(gòu)免費(fèi)提供的軟件。

3、投標(biāo)人在招標(biāo)文件確定的提交投標(biāo)文件截止時(shí)間后提交投標(biāo)文件的，電子招標(biāo)投標(biāo)業(yè)務(wù)系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)拒收，并立即提示投標(biāo)人。

4、開標(biāo)應(yīng)當(dāng)在招標(biāo)文件確定的提交投標(biāo)文件截止時(shí)間的同一時(shí)間在電子招標(biāo)投標(biāo)業(yè)務(wù)系統(tǒng)上公開進(jìn)行。

三、電子招標(biāo)投標(biāo)與常規(guī)的招標(biāo)方式的區(qū)別

1、是否采用電子招標(biāo)投標(biāo)方式，由招標(biāo)人自主決定，任何單位和個(gè)人不得非法干涉或者限制。電子招標(biāo)投標(biāo)活動不受地區(qū)或者部門的限制。

2、電子招標(biāo)投標(biāo)活動應(yīng)當(dāng)通過符合本辦法規(guī)定的電子招標(biāo)投標(biāo)系統(tǒng)進(jìn)行。電子招標(biāo)投標(biāo)系統(tǒng)，是指為電子招標(biāo)投標(biāo)活動提供軟硬件支持的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，包括電子招標(biāo)投標(biāo)業(yè)務(wù)系統(tǒng)和電子招標(biāo)投標(biāo)公共服務(wù)平臺。電子招標(biāo)投標(biāo)系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)符合《電子招標(biāo)投標(biāo)系統(tǒng)技術(shù)規(guī)范》，確保電子招標(biāo)投標(biāo)活動安全、高效。

3、開標(biāo)結(jié)束后，除投標(biāo)人聲明涉及商業(yè)秘密的內(nèi)容外，投標(biāo)文件的其他內(nèi)容應(yīng)當(dāng)在電子招標(biāo)投標(biāo)業(yè)務(wù)系統(tǒng)上全文向社會公開。

4、評標(biāo)時(shí)，電子招標(biāo)投標(biāo)業(yè)務(wù)系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)自動隱藏有關(guān)投標(biāo)人身份的信息，應(yīng)使評標(biāo)委員會成員在不知道投標(biāo)文件與投標(biāo)人對應(yīng)關(guān)系的情況下進(jìn)行評標(biāo)。

5、招標(biāo)人可以通過電子招標(biāo)投標(biāo)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，與中標(biāo)人簽訂數(shù)據(jù)電文形式的合同。但中標(biāo)人要求簽訂紙質(zhì)合同的，應(yīng)當(dāng)簽訂紙質(zhì)合同。

四、電子投標(biāo)系統(tǒng)的信息安全

電子招標(biāo)投標(biāo)系統(tǒng)的運(yùn)行應(yīng)安全、穩(wěn)定、可靠，符合國家有關(guān)計(jì)算機(jī)信息安全、商業(yè)密碼管理等方面的法律、法規(guī)和規(guī)章。對運(yùn)營電子招標(biāo)投標(biāo)系統(tǒng)的機(jī)構(gòu)應(yīng)制定和實(shí)施信息安全管理制度，采用合適的加密技術(shù)和措施，以確認(rèn)系統(tǒng)用戶的身份和授權(quán)，有效防范非授權(quán)人員接觸、修改文件和數(shù)據(jù)，保證數(shù)據(jù)電文的保密性、真實(shí)性、完整性和不可抵賴性。

運(yùn)營電子招標(biāo)投標(biāo)系統(tǒng)的機(jī)構(gòu)應(yīng)采取有效措施，確保電子招標(biāo)投標(biāo)系統(tǒng)不受計(jì)算機(jī)病毒和黑客的侵襲。通過互聯(lián)網(wǎng)傳輸電子招標(biāo)投標(biāo)信息的，應(yīng)當(dāng)采用加密或者其他有效措施實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的傳輸保密性。

運(yùn)營電子招標(biāo)投標(biāo)系統(tǒng)的機(jī)構(gòu)應(yīng)制定并實(shí)施充分的物理安全措施，能有效防范內(nèi)部和外部非授權(quán)人員對關(guān)鍵設(shè)備的非法接觸。

五、通過此次學(xué)習(xí)，對國家有關(guān)招標(biāo)投標(biāo)管理的法律法規(guī)、部門規(guī)章有了一個(gè)較為全面的認(rèn)識，對招標(biāo)采購風(fēng)險(xiǎn)的防范意識進(jìn)一步提高。讓我在以后的建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)工作中，有了防范的方向和改進(jìn)的辦法，努力提高招投標(biāo)工作管理水平。