第一篇：吳學文保險話術(shù)

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統(tǒng)

突破性的人壽保險 銷售系統(tǒng)2000 系列二：面談系統(tǒng)——保險的意義 全部系統(tǒng)包括： 第一部份

系列一：推薦系統(tǒng)：探尋系統(tǒng)、名單手冊 系列二：面談系統(tǒng)——保險的意義

系列三：呈現(xiàn)系統(tǒng)——保險在您生命中的功用 系列四：呈現(xiàn)系統(tǒng)——保險對成功人士的功用 第二部份 系列五：接觸系統(tǒng)

系列六：克服反對問題系統(tǒng) 系列七：服務系統(tǒng) 系列八：自我提升系統(tǒng)

大多數(shù)的人擔心的是保費的負擔，他們真正應該擔心的是當有急需時缺乏保險的痛苦。蠟燭有心才能燃燒，你有心嗎？ 目錄

我非常尊重您 我的保證

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我們的共識 人壽保險的不足之處 什么是人壽保險 收入的保障 財產(chǎn)的保障 生命價值的保障 人壽保險崇高的意義

成功人士為什么需要人壽保險 我的專長

您會允許我問幾個簡單的問題嗎？ 了解您的信念、思想和行動 我能向您學習嗎？ 我非常感謝您

我非常尊重您

我非常尊重您的信念、思想和選擇――

－請問您會介意和我談談您對人壽保險的看法嗎？

我的保證

讓我先答應您三件事：

1、今天我絕對不會嘗試把保險賣給您

2、過了今天，我絕對不會回頭和您談保險，除非您主動提起

3、我們之間的情誼，肯定不是建立在保險之上。

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4、請問以您的個人立場，您對保險有什么看法？

我們的共識

讓我再次澄清我的立場，以下是我們的共識：

1、您沒有必要聽從任何人的勸告。

這么多年來，您把生命中的一切，都安排得那么好，你做事井井有條，完全掌握所有的局面，所以您沒有必要聽從任何人的勸告。

我沒有說服您的用意，我們交談的主要目的是：共同探討您的信念和思想，看看我們是否能夠一起達到更高層次的領悟和啟示！好嗎？

人壽保險的不足之處

人壽保險其實有很多不足之處您知道嗎？

第一：投資時間太長，也許長至 二、三十年或更多。第二：回報率太低甚至比不上銀行。

第三：首三年里假如您沒有能力支付保費的話，也許您會血本無歸！

第四：假如您繼續(xù)支付保費的話，也許要承擔長至二、三十年的經(jīng)濟壓力！

第五：買少許，沒意思。買太多，負擔太重！第六：其中，假如您有必要借錢的話，向保險公司借回的是自己的錢，但是還須支付利息！

第七：將錢留在保險公司，讓保險公司投資，倒不如

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留在自己身邊，由自己去投資。你說對嗎？ 基于以上的七大不足之處，很多人不想買保險，也不肯買保險！

除非您能夠看到保險在您生活中所能發(fā)揮的更大意義和利益，要不然，您也會有同感，對嗎？

讓我試試看和您共同探討：人壽保險的意義和利益 看看我們是否能夠達到共識；對保險有個更高層的領悟和認識。好嗎？ 什么是人壽保險

什么是人壽保險

讓我先做個簡單的示范——

假如我手里拿著的是我的保單，當我平安無事的時候，我的保單只不過是幾張——？

白紙！可是一旦我有急事發(fā)生的時候，這幾張白紙將變成什么呢？ 現(xiàn)金！

所以，人壽保險就是急用的現(xiàn)金！您同意嗎？ 人壽保險就是您急用的現(xiàn)金它能為您完成三大任務——

人壽保險的任務：

1、收入的保障

2、財產(chǎn)的保障

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3、生命價值的保障

收入的保障：只要一個人需要收入，他就有責任保障他的收入。您同意嗎？

財產(chǎn)的保障：只要財產(chǎn)的貸款還未清還，這一類的財產(chǎn)，都需要得到保障。對嗎？因為任何您心愛的財產(chǎn)，都值得去完全的擁有。您同意嗎？

生命價值的保障：您的生命價值就是：常年收入*工作年份

請問：您的生命價值是多少？

對您的家人和至愛來說，您是很重要的，也是非常珍貴的！您會同意嗎？唯有人壽保險能夠保障您昂貴的生命價值！對嗎？

收入的保障：請問您需不需要工作，為什么您需要工作呢？當然是為了生活，為誰生活呢？

您的工作代表您的收入。您的收入代表您為您所愛的人，負起愛心和責任感。對嗎？

為您所愛的人，負起愛心和責任感，對您來說，重要嗎？有意義嗎？

這么重要和有意義的事，需要得到保障嗎？ 您只有兩個方法——假如您已經(jīng)有自己的方法，您沒有必要聽取我的意見。

假如您認為您目前的方法欠佳的話，我有一個最簡單、銷

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最便宜、最直接、最方便和最快速的收入保障方法。您想聽嗎？

財產(chǎn)的保障：您購買產(chǎn)業(yè)的目的是什么，是想永久的擁有，還是想讓它有可能隨時會失去？ 您是想讓誰能夠永久擁有您的產(chǎn)業(yè)？

以貸款方式買回來的產(chǎn)業(yè)，是不是您的？是誰的？還沒有還清負債的產(chǎn)業(yè)，會令您不勝負荷。對嗎？ 不幸事件的發(fā)生，往往始料不及。財產(chǎn)可能會隨時失去；您和您的家人有可能一無所有。有這樣的可能嗎？ 人壽保險能夠確保您和您的家人永遠的擁有您心愛的產(chǎn)業(yè)。這不是您的心愿嗎？

生命價值的保障：人生無常，生命的存在只不過是產(chǎn)生于呼吸之間。脆弱的生命，確有崇高的價值。請問：您的生命價值是多少，您的生命價值就是您賺取未來收入的潛在能力。等于常年收入*工作年份 這才是您最有價值的東西！

所以當一個人離開人間的時候，他并不是什么都帶不走；他帶走的是他的賺錢能力，也是他的生命價值，這才是真正不可彌補的無價之寶。

您會讓您的無價之寶，毫無保障的經(jīng)歷浪濤洶涌，變化無常的人生嗎？

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人壽保險崇高的意義

人生有四大痛苦：

1、肉體上——疾病、殘廢

2、生理上——饑餓、營養(yǎng)不良

3、情緒上——失落、恐懼

4、心理上——絕望、缺乏信心

如果一個人沒有錢，他會經(jīng)歷那一類的痛苦？ 您認為呢？

您舍得讓您的家人，尤其是您的父母、配偶和孩子承受這些無謂的痛苦嗎？

大人會經(jīng)歷那一些痛苦呢？無辜的小孩子，又會經(jīng)歷那一類的痛苦呢？小孩子天真無邪，活潑可愛，也許還不能感受情緒上和心理上的痛苦，但是——您有必要讓您可愛的孩子，承受生理上的痛苦嗎？讓可愛的小孩忍受饑餓的煎熬和營養(yǎng)不良的折磨嗎？人壽保險最崇高的意義就是：減少人間無謂的痛苦，您同意嗎？ 請問您是否有盡心盡力，為您的家人或所愛的人，避免人間無謂的痛苦呢？讓我給您一些建議，好嗎？

成功人士為什么需要人壽保險

請問您還有沒有繼續(xù)投資繼續(xù)做生意呢？您最大的目

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統(tǒng) 的是什么？

您最大的目的，也許是為了接受更大的事業(yè)挑戰(zhàn)。對嗎？

將來，您更大的成功是基于三大因素—— 您的成功=資本*能力*時間

資本，你已經(jīng)投資了下去，這么多年來，您已經(jīng)證明您有很大的賺錢能力；唯一不能被肯定的是：您是否擁有足夠的時間，對嗎？您是否認同這一句話：“當一個成功人士離開人間的時刻，他什么也不能帶走。”您認為這句話對嗎？

這句話不但是錯，而且是大錯特錯！一位成功人士離開人間的時刻，他帶走的是什么？是賺取金錢的能力，也就是他人生命價值。這才是真正值錢的東西！假如您沒有時間，您也許會：

1、血本無歸

2、喪失賺取金錢的能力

所以您也許沒有選擇的余地，非保障您的時間不可。對嗎？人壽保險是：最簡單

最便宜、最直接、最方便、最快捷制造大量現(xiàn)金的方法，以便保障您昂貴的時間。

保費只不過是您投資的尾數(shù)，也許不及您總投資的1%，對您的投資沒有影響，但它對您整個投資的意義

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就十分重大了，對嗎？投資有兩種做法：

1、未知

2、常勝

您絕對沒有可能為了那區(qū)區(qū)的1%去做賭博，您肯定是想做個常勝將軍。對嗎？請您不要考慮要不要買保險，您應該考慮我所擔心的事件——

我擔心您買不到！讓我們安排一個簡單的體檢，讓醫(yī)生考慮您的健康狀況，之后，您才做考慮，好嗎？ 請問您最方便做體檢的時間是什么時候呢？

我的專長

我的專長是什么

為您和您所愛的人，以最少的金錢，創(chuàng)造最大筆的急用現(xiàn)金！

為您和您所愛的人，避免無謂的痛苦。讓您和您所愛的人，活在愛心和自在中，而不是活在擔心和恐懼中！

您會允許我問幾個簡單的問題嗎？

請您允許我問您幾個簡單的問題——

讓我了解您的情況，為您提供專業(yè)的意見，為您和您所愛的人解決切身的問題。好嗎？

保險最崇高的意義就是為您和您最愛、最關心的人付

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出愛心和責任感！

愛心無價，責任感不可抗拒，您應該不會拒絕回答幾個簡單的問題吧。

了解您的信念、思想和行動

1、（A）請問您對營銷員的印象如何？為什么？

好 壞 毫無印象 1（B）請問您對優(yōu)秀的營銷員有什么期望？

2、（A）請問您曾向那些公司投保？

2（B）您最近一次投保是在什么時候?

2(C)您和您的家庭成員一共擁有了幾份保單?

2(D)請您提供保單里的一些資料，好嗎？

公司 保額 計劃 保費 投保年份

3、(A)請問什么原因使您投保？

3(B)對您來說，人壽保險是否意義重大而且很重要？為什么?

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3(c)假如您有事的話，您希望您目前的保單為您完成什么目的呢？

4、(A)請問在事業(yè)方面，您目前最大的展望是什么?

4(B)請問在家庭方面，您對家庭成員，尤其是對您的孩子有什么期望？

4(C)請問您目前最大的心愿是什么?

4(D)請問在目前的階段，對您來說什么是最重要的？

4(E)請問您最大的擔心又是什么?

5、保險其實是急用的現(xiàn)金，它扮演了三大任務，以您目前的情況來說，您是比較注重： A收入的保障 B財產(chǎn)的保障 C生命價值的保障

為什么? 6(A)假如您目前考慮一份保單，您要這份保單為您完成什么目的？

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6(B)您能夠撥出多少預算來完成這個目標?

6、(C)

三、五年過后，假如您考慮另一份保單，您的目的又是什么?

我能向您學習嗎？

1、請問您做這行生意有多久了？您是在怎樣的情況下踏入這行生意?

2、您這一生最大的轉(zhuǎn)折點是什么時候?換句話說，以您本身的看法，您在什么時候開始踏入成功的正軌？

3、您的人生觀注重在那一方面?在待人接物方面，您能夠和我分享一些心得嗎？

4、您對于將來的三、五年里面有什么展望和看法？在生意方面，您有什么計劃呢？在家庭方面，您對孩子們有什么期望呢？

5、在目前的時刻，您的最大的心愿什么？您有什么計劃來完成這些心愿呢？

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6、我了解您的觀察力很強，而且您的第六感也很準，您能夠給我一些勸告和指示，讓我在生命的旅程里，能夠避免走一些冤枉的路程？

7、您認為在那一方面我能夠為您效勞呢？

我非常感謝您

非常感謝您為我提供這些寶貴的資料，我會盡心盡力為您提供專業(yè)的建議，主要的目的是為您解決一些切身的問題。我需要大概幾天的時間，為您作出準備，我保證我們再見面的時候，我會——

1、根據(jù)您時間上的方便而作安排，2、尊重您的看法、想法和做法，3、讓您自作決定，4、為您解決切身的問題。

我們需要大概二十分鐘的時間，請問下個星期那天對您會比較方便呢？是上午、中午還是晚上呢？大約是幾點鐘？，再次的感謝您，謝謝！

人壽保險在您生命中所

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發(fā)揮的功用

精辟的遠見，就是掌握未來完美的計劃，能夠消除意料不到的煩惱！目錄

人壽保險是必需品？選擇品？還是奢侈品？ 您買的是什么

單身人士為什么需要保險 有家室的人為什么需要人壽保險 女人為什么需要買保險 小孩為什么需要保險 醫(yī)療保險的重要性 誰不會買保險 保費值得支付嗎？

人壽保險是必需品？ 選擇品？還是奢侈品？

俗語說：“花無千日紅，人無百日好?！?意外事件，往往始料不及—— 請問：

我們是生活在始料不及的意外中，還是表面的一帆風

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順中？

比方說，一位女人從來沒有想到會被強奸，直到有一天她不幸被強奸了，才了解到是生活在意想不到的事件中。

一位父親從來沒有想到他會意外身亡，直到不幸遭遇車禍，才了解人生無常，生命是產(chǎn)生于呼吸之中。一位孩子從來沒有想到他會輟學，直到他的父親意外身亡，他的前途也茫然了。所以依您的看法人壽保險是：

1、必需品？

2、選擇品？

3、還是奢侈品？

在這意想不到的事件中，我們只有兩種生活方式—— 活在愛心和自在中或活在擔心和恐懼中。其中的不同，只是一份保單——

你根本沒有可能，為了5%——10%的收入，永遠的活在擔心和恐懼中。您認為有道理嗎？

請您盡快也盡心盡力的把這份必需品充份的準備好。好嗎？

您買的是什么

您買的是什么?

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是保險嗎？

如果用一個字來形容，什么是人壽保險，請問您的答案是什么? 錢!人壽保險就是錢!您急用的錢！

所以您買的是錢：是急用的錢！也是將來的錢！假如您向我買了一份十萬元的保單，簡單的說，您是買了一筆十萬元的錢。這筆錢，我將會以三種方式給回您—— 第一種方式

即刻有事的話，我馬上給您的家人或心愛的人一筆不低于十萬元的現(xiàn)金。第二種方式

如果您殘廢的話，我會將不低于十萬元的現(xiàn)金，以分期付款的方式給回您。第三種方式

如果您平安無事的話，若干年后，我會把這十萬元的現(xiàn)金，邊本帶利的都交給您！結(jié)論是：您買的是錢！

您用少許的錢，買一大筆將來的錢！或急用的錢！您這樣做，對您和您所愛的人百利而無一害。對嗎？

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人壽保險就是錢，每個人都需要錢。所以每個人都需要人壽保險。有道理嗎？

每個人都需要更多的錢，所以每個人都需要更多的人壽保險。您同意嗎？

大多數(shù)的人都只聽取意見；唯有智者馬上采取行動！

單身人士為什么需要保險

在人生的旅途中，您可能會遭遇三種不幸的事故

一、失業(yè)

二、殘廢

三、死亡

依您的看法——請問那一項是最嚴重、最可怕的呢？ 當然是殘廢！殘廢之后，您的收入將下跌至零，但您的支出，則不斷的增加——

您的生活方式將徹底的改變。您需要醫(yī)療照顧，依賴他人和經(jīng)濟支援。

您不再是家庭成員的資產(chǎn)，而是家庭成員的負擔。您明知道是最最可怕的。請問您有沒有盡心盡力為這最不幸的事件，做足最好的準備。我有一個好建議，您想聽嗎？

當一個人殘廢之后，他只能依賴四種經(jīng)濟來源。

1、依賴家人

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2、依賴朋友

3、依賴社會福利

4、依賴保險

假如您有選擇的話，請問您的選擇是什么？ 當然是保險！為什么呢？

保險是自己創(chuàng)造的，它代表自己的尊嚴！

一個人無論發(fā)生任何變故，都不能喪失尊嚴。您同意嗎？

有家室的人為什么需要

人壽保險

請問您每天辛苦的工作，主要的目的是為了什么？ 當然是為了賺取足夠的金錢，以便讓您心愛的家人，能夠過著舒適的生活。

萬一您有事的話，請問以下的賬單將如何去清還呢？

1、誰會把食物放在桌子上？

2、誰會為您清還：

房屋貸款

醫(yī)藥費用

教育費用

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衣著交通和其他的生活費用呢？

請您深入的想一想：依靠您的收入，生活已經(jīng)過得那么不容易，一旦失去您，情況不是更壞嗎？ 您舍得讓您的家人受苦嗎？

您舍得讓您的家人，淪落到受人施舍的地步嗎？ 您舍得讓您的家人，面對暗淡的前途嗎？

“愛“若是沒有帶來任何保障，就好像一張空頭支票——

請問您給家人的“愛“，有兌現(xiàn)的保障嗎？ 對每個家庭來說，“愛“的基礎就是人壽保險。它是您最崇高、最神圣、最有意義的愛心和責任感的表達方式！

人壽保險能夠為您和您的家人：

消除憂慮

實現(xiàn)承諾

增加安全感

這都是您所向往的，對嗎？

請即刻盡心盡力為您至愛的家人采取行動。好嗎？

女人為什么需要買保險

依您的觀察，請問在你的周圍，公公比較多，還是婆婆比較多？

這個事實，對你有什么啟示呢？

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也許在你人生的最后一段路程，長至十幾二十年，你或許需要自己照顧自己。對嗎？ 女人最害怕的是什么？ 就是——又老又窮你同意嗎？

要避免貧窮，唯一的方法就是大量儲蓄。問題是——將錢儲在那里呢？ 將錢儲入銀行或人壽保險 那一種會比較有效呢？

我相信你從小的時候，就已經(jīng)明白把錢存入銀行的重要性。對嗎？

理論上，經(jīng)過這十幾二十多年，你應該在銀行里，已經(jīng)儲蓄了一大筆錢。但事實上你有嗎？

假如你繼續(xù)把錢存入銀行里，將來的結(jié)果是什么呢？ 有很大的可能，會是又老又窮。你想淪落到這個可悲的局面嗎？

人壽保險是眾所皆知，最系統(tǒng)化和有規(guī)律的最佳儲蓄方法！

有事的時候，它成為你的貼身保鏢，無事的時候，它是你防老的儲蓄！

今天就開始盡心盡力的為你將來的幸福，做個最妥善的安排。好嗎？

小孩為什么需要保險

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身為父母，最令您感到驕傲，最使您覺得珍惜的，肯定是您的孩子。對嗎？

您可愛的孩子，有權(quán)利在最佳的環(huán)境下健全的成長。您同意嗎？

假如我有妙方，能確保您的將來，您是否樂意即刻采取行動。

對您可愛的孩子來說，人壽保險是一項最珍貴和最有意義的禮物。

它能為您的孩子帶來：

1、教育

2、儲蓄

3、保障

4、愛心 教育

古人說：養(yǎng)而不教，父母之過。但教育費是非常昂貴的。當您的孩子準備就讀高等教育的進修，您是否有為他儲蓄足夠的資金和費用呢？ 儲蓄

錢雖然不是萬能的，但沒有錢卻萬萬不能！求學、創(chuàng)業(yè)、結(jié)婚、成家等，都需要運用到一大筆的錢，對嗎？

未雨綢繆，事先為您的孩子，建立一個良好的經(jīng)濟基

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礎，使他更易立足社會，這難道不是您的心愿嗎？

保障

輪椅并不是只為成年人而設計，小孩子也有殘廢的可能性。對嗎？

每一位父母都有責任，為他的孩子提供最好的生命保障。您同意嗎？

愛心

您喜不喜歡得到紅包？

假如您55歲時得到父母親給您一封由保險公司派來的大紅包，您將會有什么感受呢？ 您肯定會感恩不盡！對嗎？

請為您的孩子多儲蓄一些錢，讓他在退休的時候，能得到您給他另外一份驚喜——一個大紅包，一分愛的禮物。好嗎？

請您認清事實，孩子的保單一點都不貴，貴的是栽培一名有成就的孩子。您同意嗎？

盡心盡力讓您的孩子，成龍成鳳，肯定是您的心愿。您同意嗎？

今天，就立刻采取行動，送給您孩子一份最有價值和最有意義的禮物——人壽保險好嗎？

醫(yī)療保險的重要性

請問有一天我們會不會老？

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老了之后，下一步是什么？ 死之前，會不會?。?病之后，需不需要醫(yī)療？ 醫(yī)病需不需要錢？ 醫(yī)藥費免得了嗎？

您想不想一勞永逸的解決藥費的煩惱？

假如將來您需要三元的醫(yī)藥費用，您只須支付一元，其他二元，由我的公司免費的為您提供—— 這么好的利益您想得到嗎？ 請將您的身份證交給我。好嗎？ 誰不會支付保險

這世界上只有三種人不會支付保險：

1、無知的人

2、無能的人

3、自私的人

無知的人對保險認識不足，沒有充份的了解保險的意義和利益，所以，不會支付保險。

無能的人因為沒有經(jīng)濟上的能力，所以也沒有辦法支付保險。

自私的人外表像人，但內(nèi)在無人性，所以根本沒有資格支付保險。

您三種人都不是，請您立刻采取行動。好嗎？

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保費值得支付嗎？ 您認為保費值得支付嗎？ 請您想像：

在您的面前有一大筆過億的現(xiàn)金。

這筆現(xiàn)金能任您隨意拿取，您想拿多少都可以，唯一的條件是——

拿走了這一大筆錢之后中，您不準回頭探訪您的家人。也就是說您再也不能享有親情，或者再也不能為您的父母、配偶、孩子和其他心愛的人付出愛心和責任感。請問這筆錢您會拿嗎？

為了能夠繼續(xù)享有親情和向您的家人表達愛心和責任感。您可以對千金不屑一顧。人壽保險的意義也是一樣：

是為了對您的家人表達您的愛心和責任感。如果支付少許的保費，就能維護您的愛心和責任感。您會舍得嗎？

請您深一層的想一想：

為您心愛的家人儲蓄，那少許的錢，有什么所謂呢？ 人壽保險對成功人士所發(fā)揮的功用 目錄

生活的方程式

生意人士如何能免費的得到保險

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保險對專業(yè)人士的重要性

有錢人士開開心心擁有保險 心想事成 付諸行動 生活的方程式 普通人的方程式 收入=服務*時間 小康之家的方程式 額外收入=儲蓄*投資*時間 成功人士的方程式 成功=資本*能力*時間

您也許已經(jīng)留意到，任何生活方式的基本，就是時間。保障時間就是保障生活！

成功人士——能夠輕易的掌握資本，也能充分的發(fā)揮能力，唯一不能被完全控制的，也許就是時間。因為時間虛幻，導致人生無常。所以俗語說：“謀事在人，成事在天。”

唯有人壽保險，能夠消除時間的顧慮。令您： 想=擁有 要=得到

而保費只不過是投資的尾數(shù)，占總投資額也許還不到1%，對您毫無影響，但對整個投資的意義就十分重大

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了！

成功人士都有成功的習慣，絕不會因小失大—— 穩(wěn)操勝券肯定是您一貫作風。對嗎？ 生意人士如何能免費的得到保險

假如您收到兩份投資建議書，第一份能夠讓您賺取15%的盈利，然而第二份能夠為您賺取20%的盈利—— 您的選擇是第一份還是第二份？ 是15%的盈利，還是20%的盈利呢？ 您的選擇代表：

1、您不會嫌錢多，2、您希望將來的錢，多過目前的錢。對嗎？

3、假如我能夠給您一個不需要花自己的錢的投資建議，而又能令您將來的錢，多過現(xiàn)在的錢，我相信您不會拒絕，對嗎？

如果這杯子里的水，代表您所有的資金： A=40%流動資金，B=40%運用資金 C=20%后備資金

40%將是A。它代表您的流動資金，有時會增加，有時會減少。既然您生意順暢，它增加的機會肯定多于減少。

40%將是B。它代表您的運用資金。有時有用到，有時

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卻不需要用到。

既然您的生意賺錢，用不著的時刻肯定會比用得著的時候多。

20%將是C。它代表您的后備資金。

基于兩大理由，您運用到這筆錢的可能性不大。理由：

1、您的生意繼續(xù)賺錢，您根本沒有必要去運用它；

2、它是您需要時最后的翻本的資金，您絕對不敢輕易的動用。

這筆后備資金，您會存放在那里呢？ 銀行有沒有給您利息

假如您把利息換成保費，我能夠立刻為您提供大筆的急用現(xiàn)金——也就是您的保險。

若干年后，您保單里的現(xiàn)金價值，肯定會多出您所提出的利息（也就是您的保費）很多。我是否已經(jīng)證明了：

1、您不需要花自己的錢？

2、您將來得回的錢肯定會比現(xiàn)在的錢多？ 其實假如您深一層的想一想，我的確是在協(xié)助您，創(chuàng)造免費的保障和制造更大量的現(xiàn)金。對嗎？

請您不要考慮要不要接受我的建議，您應該考慮的是，我現(xiàn)在擔心的事——

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我擔心您得不到！讓我們先安排一個簡單的體檢，讓醫(yī)生先考慮您的身體狀況——

等醫(yī)生先證明您的健康毫無問題，您才另作考慮，好嗎？

請問您最適合做體檢的時間是什么時候呢？

保險對專業(yè)人士的生要性

身為一位專業(yè)人士，請問您——最大的資產(chǎn)是什么？ 就是您的頭腦和您的時間，也就是您賺取收入的能力，這也是您的生命價值。對嗎？

您的身體和頭腦是您最佳的賺錢機器。但每一部機器總有一天會發(fā)生故障而停止操作。有道理嗎？ 請問：停止操作的頭腦和身體是否還有價值？ 除非您有足夠的保險，否則您也許會聰明一世，糊涂一時，毫無價值的離開人間。人壽保險所創(chuàng)造的奇跡，就是

1、從無變有，當您離開人間的時刻，為您制造大量的現(xiàn)金。

2、給您第二生命，猶如您的重生，代替您完成所有的心愿。

您將來的價值是多少

如果失去您，您家人損失將會是多少？

人壽保險就是您的時間，這也許是您無法享有的時間

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——

沒有一位專業(yè)人士，能死于恰當?shù)臅r刻，所以您昂貴的時間，需要得到充分的保障。您同意嗎？ 身為一位專業(yè)人士，您這一生中，已經(jīng)做出無數(shù)次的專業(yè)性快定。

購買人壽保險，也是一個專業(yè)性的抉擇。

請您馬上采取行動，立刻做多一個專業(yè)性的決定。好嗎？

有錢人士開開心心擁有保險

一位真正的有錢人士，擁有以下的三大特征：

1、他賺錢比用錢快；

2、他用錢的時候不用考慮；

3、他的錢多到自己不知道有多少。您是屬于這一類的人士嗎？

假如是的話，以下的概念，肯定會令您歡天喜地！如果這張白紙，代表您所有的錢。您是否知道，其實有一大部分（a）并不是您的？ 怎么會呢？

您的錢多到連您自己也不知道有多少，所以有一大部份，在您生的時候，肯定用不著，對嗎？ 死的時候，也絕對帶不走，是嗎？

生時用不著，死時帶不走的錢，怎能算是您的呢？

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統(tǒng)

這筆錢是屬于誰的？ 這筆錢將來您會給誰？

這筆錢是屬于您孩子的。將來您會把它留下給您的孩子。對嗎？

假如我要求您，切出一小方塊，對您來說有沒有影響？ 您切出的是不是您的錢？ 不是！是孩子的錢！

身為一位父親，您有沒有權(quán)力這么做呢？ 您肯定有這個權(quán)力！

假如您有一位父親，像您一般有那么有錢，您會不會覺得很開心？

假如您的父親，能夠為您留下更大筆的錢，您會不會更加的開心？

您拿出這一小方塊的目的，就是為了留下更大的方塊給您的孩子。

我相信您的孩子肯定會很開心。對嗎？

看到您的孩子那么的開心，我相信您也一定會很能開心！對嗎？ 我也會十分的開心！

讓我們先安排一個簡單的體檢，看看是否有機會大家一起開開心心。好嗎？

請問您最適合做體檢的時間是在什么時候呢？

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統(tǒng)

心想事成

人壽保險能夠解除時間的未知數(shù)，為不可預知的未來，帶來明確有效的保障！

死亡是人生必經(jīng)之道，但會在何時發(fā)生，卻無法預測。人人都有生存的權(quán)力，但能活得多久，并不是您所能支配的。人壽保險令您： 想=擁有 要=得到

保證您心想事成！

人壽保險雖然不能為您避免死亡，但卻能保障您的計劃，不致因您的離去而煙消去散。

沒有什么比人生變幻莫測，也沒有什么比人壽保險能提供更佳的保障，您認為對嗎？ 付諸行動

猶豫不決，經(jīng)常令我們出賣自己，因缺乏行動，導致我們平白喪失許多成功的機會。——莎士比亞 人生的未路，不是沒有知識，而是沒有付諸行動！

您的推薦可能令到您所關心的人對您永遠感恩不盡 蠟燭有心才能燃燒，您有心嗎？ 我需要您的幫忙，我珍惜您的推薦——

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統(tǒng)

我的服務就是通過保險，應用：

最便宜、最方便、最直接、最有效的方法，為我的顧客制造大量的急用現(xiàn)金！我正在物色有需要 保障收入 保障財產(chǎn)

保障生命價值的人士

換句話說我在物色一些在財務上需要 妥善的計劃 完整的保障的人士

我可以在電話簿中或是日常生活上找到名字 但我需要您的協(xié)助去辨別適合的人選 我在尋找 有愛心 有責任感 有能力的顧客 他們最大的特點就是 關心家人

注重未來財務的完善安排

您所認識的這一類人士，在財務計劃上都需要專業(yè)人士的協(xié)助。我非常愿意為他們效勞，希望您能為我推薦。

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統(tǒng)

除非得到您的允許我將不會提到您的名字。請您不要事先決定，誰應該和我會面。讓他們見我之后了解我的服務才作出決定。

需要我服務的人士，可能有以下的保障需求： 基本保障的需求 未來保障的需求 財務保障的需求 生意保障的需求 退休前保障的需求 退休后保障的需求 基本保障的需求： 未婚

年齡介乎25至35歲 有責任感 收入良好 未來保障的需求 已婚

年齡介乎25——35歲 有責任感 良好的共同收入 財務保障的需求 年齡介乎25到45歲

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需要照顧的孩子 有責任感 有良好的家庭收入 生意保障的需求 經(jīng)商者或生意伙伴 年齡介乎25至45歲 生意平穩(wěn) 良好的現(xiàn)金 流轉(zhuǎn) 退休前保障的需求 已婚或未婚

年齡介乎45至60歲 有責任感 收入良好 退休后保障的需求 已婚或未婚 年齡超過60歲 退休

豐厚的資產(chǎn)或收入 您會在何處認識他們

家鄉(xiāng)、學校、學院、大學、朋友、家人、鄰居、工作場所、宗教活動、學會或社團、生意接洽 他們會是誰？

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專業(yè)人士

會計師、工程師、醫(yī)生、教授、律師 服務業(yè)人士 銀行家

金融顧問、室內(nèi)設計師、設計師、旅游界人士、地產(chǎn)業(yè)人士 生意人士

廠家、地產(chǎn)商、投資者、營業(yè)經(jīng)理、管理層人員技術(shù)人員 培訓技術(shù)人員 醫(yī)藥技術(shù)人員 電腦技術(shù)人員 電子技術(shù)人員 電器技術(shù)人員 維修技術(shù)人員 裝修技術(shù)人員 專家 運動家 政治家 音樂界人士 娛樂界人士 股票經(jīng)紀

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誰恰好經(jīng)歷以下的人生旅程 獲得學位 轉(zhuǎn)換職業(yè)

升職、創(chuàng)業(yè)、貸款、還清貸款、結(jié)婚、離婚、生兒育女、購買房屋、售賣產(chǎn)業(yè)、繼承產(chǎn)業(yè) 謝謝您的推薦和協(xié)助！

第二篇：保險話術(shù)

尊貴的車主您好，您的車險將于x月x日到期，為保障您的行程安全，我店已為您準備好車險資料代理續(xù)保，活動期間，您可以在保險公司的最低折扣下，在打XX折，您不僅可以拿到最低折扣價，而且我們會贈送您價值XX的禮包，謝謝您的支持。牡丹江天拓。

您好，XX先生我是4s店的銷售顧問，請問您現(xiàn)在接電話方便嗎？

非常感謝您在我們公司購買xx車，車輛使用還好嗎？由于您在我這里購買汽車，您是我的重要客戶，我很希望得到您的支持，請問您是否在使用過程中有什么問題需要我的幫助，這一年您對我們公司的服務還滿意嗎？請問您的愛車行駛了多少公里？上次做保養(yǎng)是什么時間呢？為了防止您的工作繁忙而忘記為您的愛車做保養(yǎng)，我會在您要做保養(yǎng)得時間來給您提醒。行車中有什么問題歡迎您隨時和我們聯(lián)系，我們會在第一時間為您提供解決方案。祝您工作順利，行車愉快。

根據(jù)我們的記錄，您愛車的保險還有一個月就要到期了，請問您考慮在哪家公司繼續(xù)續(xù)保呢？我們和幾家保險公司都有合作，您在我們這辦理還有超值的售后服務。正好我們現(xiàn)在在做續(xù)保優(yōu)惠活動，您在我們店繼續(xù)續(xù)保的話，不僅保費能打到最低折扣，而且還可以送您XX的禮包。您看您什么時 候方便可以來公司看一下，我們當面為您做一個保單評估，幫您設計適合您愛車的保險計劃。您看您什么時候方便。

異議處理。

1.使用方面的問題。您的問題我已經(jīng)記下來了，我會盡快向相關部門咨詢，會在一天內(nèi)幫您處理的。感謝您的信任。

A 您好，請問是XX先生女士嗎？

您好，我是4S店的續(xù)保顧問，請問您現(xiàn)在接電話方便么？

B 有什么事情么？

A 是這樣的，我們是想提醒您，您有一輛車牌號碼為xxx的車，車險將于X月X日就要到期了，正好我們店有續(xù)保優(yōu)惠活動，您今年考慮在哪家公司續(xù)保呢？

B XXXX

A 我們和XX公司是有合作的，在我們的活動期間，您可以在保險公司的最低折扣下，在打XX折，您不僅可以拿到最低折扣價，而且我們會贈送您價值XX的禮包，您看您什么時候方便可以來公司看一下，我們當面為您做一個保單評估，幫您設計適合您愛車的保險計劃。您看您什么時候方便。

第三篇：保險話術(shù)

1.留下一些有用的東西給妻子兒女,而不是留下負擔和后顧之憂.......2.采取行動雖然得付出代價,但若不采取行動,付出的代價將會更大.3.我不是來推銷保險的,我是為您和您的家人來創(chuàng)造現(xiàn)金的.4.您想不想成為一個百萬富翁的爸爸(媽媽)?我可以令您夢想成真!

5.如果錢沒有貶值,人先貶值了怎么辦呢?

6.如果一個人病了,傷了,他的家庭收入來源有四個:親戚,朋友,他人救濟和毫無人情壓力的保險,請問您選擇那一樣?

7.保險是年老時子女對你的尊重和孝敬.8.人無千日好,花無百日紅.若想春常在,保險少不了!

9.在您所有的賬單中,有那一張可以支付您的未來,現(xiàn)在多付一些保險賬單替您制服未來所有的賬單.10.壽險推銷員是在您需要時,會捧者現(xiàn)金到來,而別的業(yè)務員.律師.會計師都是來向您要錢的.11.買保險就是養(yǎng)一個孝順的兒子.20年后一定會給您奉養(yǎng)天年.12.人生的旅程是一輛單程列車,生老病死.站站都需要現(xiàn)金,請問您做好準備了嗎?

13.人生禍福無常,您決定給您家人留一籃水果,還是一筆現(xiàn)金?

14.只有一個人可以照顧年老的您,這個人就是年輕的您.15.假如,當歹徒恐嚇并威脅到您妻兒的安全時,您會毫不猶豫的使用自己的手槍,在您的妻兒未來生活遇到危機的時候,您更應該毫不猶豫的使用這支筆和投報單.16.每天都有人在拒絕保險,但也有很多人在購買保險.每天都有人在懷

疑保險,但也有很多人獲得保險的利益.17.棺材里裝的是死人,很少是老人或孩子.18.與其讓小孩子任意花用，暴飲暴食,甚至養(yǎng)成壞習慣,不如投資在他的未來,送他一份教育年金保險.19.買壽險如同和上帝簽了一份協(xié)約,保證這20年或一輩子都沒有問題,如果有,上帝會照顧您.20.如果您要出門,出差,是不是要留下一些生活費做家用,但是如果一去不復返,怎么辦?您要留多少生活費給家人用呢?

21.購買人壽保險不是為了自己增加負擔,而是給自己承擔責任.22.一樣的收入,不一樣的生活.有人拼命儲蓄以備不時之需,有人輕松投保,以防萬一.保險不但可使您完全轉(zhuǎn)移風險,還可以讓您享受超值生活.23.如果今天老板突然宣布減薪10%...生活一樣可以繼續(xù),但如果喪失了工作能力,薪水將永無著落.妻子兒女的生活不是更痛苦了嗎?

24.很多人常說:“早知道...我就...”如果不事先防范,等到災害發(fā)生,一切都太遲了！!

25.很多人都說:不會什么什么的。..可是要知道當在某個人發(fā)生萬一時,對他的家人來說就是百分百的災難了。

26.壽險就是金錢的代名詞,您可以反對保險,但不可以反對金錢!

27.買保險不過是把銀行存款的一部分轉(zhuǎn)到保險公司的賬戶,并沒有花掉!

28.什么事最優(yōu)先呢?買車,房,投資?都不是,您的家人能繼續(xù)生活才是

最重要的.29.一個寡婦抱著200萬痛苦,另一個寡婦抱著棉被痛苦,兩個人明天同樣要面對生活,請問:您想她怎么去選擇?

30.等孩子生病的時候,您不可以說:“孩子等一下”等我有錢時你在病"保險就是那筆錢.31.對于您家庭的生活費,您會不會說考慮考慮?對孩子的教育經(jīng)費您會不會說考慮考慮?

保險就是您的生活費/教育費的代替品.32.您的律師會計師只能盡其所能,在合法的范圍內(nèi)使您減少損失,但他們不會代您支付賬單!

第四篇：保險話術(shù)整理

徐姐你好,今天來主要是給你送你的劃款對賬單,每年交2萬,已經(jīng)交了5年了,以后都不用交了,以后你有什么不懂的問題隨時聯(lián)系我,我都上門給你解決,徐姐最近也看到報紙新聞上都在說昆明的暴恐事件哇,唉,就是,好嚇人嘛,死了弄多傷了弄多,唉,真類才是天災人禍躲不過,你看前頭類地震,還有雪災.洪澇災害,死老好多人嘛,好多個家庭破碎了嘛,生命真類是太短暫了.所以有時候我經(jīng)常都在想,我們每天醒來都該清醒自己還健健康康類,你說是不是嘛.人吃五谷雜糧,腳踏四面八方,風險是無處不在勒,疾病也隨時會來,所以健康才是生命類保證,是生活質(zhì)量類前提,我們常常說自己勒健康是1,你類房子,車子,存款,家人,事業(yè)等等都是后面勒0.但是這個1一旦倒下了,健康沒的了,你勒啥子都變成0了,都沒的了.但是我們現(xiàn)在勒大環(huán)境你是曉得了,從我們吃的,穿的,用的,喝的,哪一樣沒的有害物質(zhì)?甚至現(xiàn)在連我們呼吸勒空氣都是致癌勒,我們生活的提心吊膽勒是不是嘛,我有一個娘娘才四十多歲,不抽煙不喝酒,生活健康的很,結(jié)果查出來了得了乳腺癌,做了手術(shù)活下來了,花老一二十萬,專家都說乳腺癌和宮頸癌是女人勒第一大殺手,我相信你肯定聽說過這樣勒例子撒,是不是嘛.哦,有些人說小病花一頭豬,中平勒病花一頭牛,大病要花一棟樓.這句話確實沒的錯.所以才有俗話說的好,一生病就回到解放前,真類到了那個時候,不僅失去了勞動力,還給整個家庭帶來很大勒負擔,又要養(yǎng)病又要愁到?jīng)]的錢,那樣子本來治得好說不定都懸老,因為病人情緒不好,你說是不是嘛.現(xiàn)在又是三高一低勒社會,哪3高呢,你曉得不?哈哈,是勒,高血壓高血脂高血糖,你說的也對,但是我說勒三高是,發(fā)病率高,治愈率高,治病費高,但是發(fā)兵年齡越來越低.重大疾病勒發(fā)病率高達78%50歲以下發(fā)病的概率高達56%， ,所以現(xiàn)在我們還敢說自己年輕身體好不得得病嗎?我們肯定不敢撒,只是我們都希望自己能夠健康一輩子.不想自己辛苦賺錢一輩子最后全部貼給醫(yī)院,不想給家庭給子女帶來負擔,所以,我們才應該提前做個規(guī)劃,轉(zhuǎn)移風險,即使有一天真的發(fā)生什么不好的事情,我們也不怕,你看,像你當初購買了我們的分紅型保險就已經(jīng)證明自己是一個很會理財有長遠規(guī)劃的人,作為你的服務專員,我也必須告訴你,健康險才是重中之重,萬一中的萬一,你在健康險這方面還有一點缺口,就有我來給你填補,這樣才能真正坐到,風險來臨我們也毫不畏懼,這和你存紅雙喜一樣,每年存萬把快錢,但是可以享有十多萬的一個保障,而且平時有個小病小痛住院的話,除了社保報銷的,剩下的我們公司基本可以報完,而且到了60歲還可以轉(zhuǎn)換成養(yǎng)老金,非常靈活,這些只需要你每天存30塊錢,給自己做一個健康帳戶,如果真的發(fā)生了風險,她就馬上變成了20萬,你覺得好不好嘛?只主要每天30塊錢就可以免除自己和家庭的后顧之憂咋個不好呢,而且我想你經(jīng)?？磮蠹埧葱侣剳撘擦私獾搅?4月初開始全國各家保險公司的健康險全部停售,然后價格全部上調(diào)40%-50%意思就是現(xiàn)在你可能萬把快錢買的到的,到時候要一萬4才買的到,貴了整整四千快錢!你現(xiàn)在給自己開這個健康帳戶就可以給自己節(jié)約幾萬甚至幾十萬的血汗錢!這還有任何理由拒絕哦?哦,你先填一個申請書.我回公司給你申請,這個保險也不是說我有錢我想買就可以買的,我們公司還要審核,過關了才能購買,哦,你在這里簽字就對了.

第五篇：保險話術(shù)

第一部分 引子

“賣車難，賣保險更難，在中國賣汽車保險真是難上加難?。　?/p>

對于汽車銷售行業(yè)的續(xù)保人員來說，“保險”的推銷幾乎是一道“不可逾越”的屏障。因為消費者對于汽車4S店的保險推銷具有極強的“抵觸心理”，往往還沒有等銷售顧問開口，就已經(jīng)急不可耐地表示拒絕。因此，長此以往，續(xù)保人員自己也就逐漸形成了一種“心理障礙”或是一種“思維、行為定式”，就是說，續(xù)保人員自己也會對保險的促銷缺乏熱情，甚至于故意回避（既然使勁兒也沒用，何必白費力氣？）。頂多，在水平事業(yè)經(jīng)理的頻繁督促（煩死人?。┗蛲评T（你不做，我就罰你；你做了，自己也多掙錢啊?。┫?，迫于無奈，“例行公事”般地提一下保險的話題，只要一碰到對方的強烈反制（甚至于有些情況下是心里暗暗期盼對方的強烈反制），立刻“借坡下驢”，圖個清閑，“反正不怪我，是客戶不想上保險”。再看看水平事業(yè)經(jīng)理這邊廂，別看嘴上時不時地，事兒事兒地在各種晨會、夕會、業(yè)務總結(jié)會上強調(diào)“保險業(yè)務”的重要性，實際上心里面和續(xù)保人員差不多，也有著一種近似于“破罐破摔”的心理，“保險”這玩意兒“不賣是應該的，賣了才是碰巧了”，對于保險業(yè)務的推進，既然沒抱太大希望，所以你也甭指望他們會真正“當事兒”似的去鉆研保險促銷的技巧，真正“當事兒”似的去認真督促銷售顧問的保險促銷環(huán)節(jié)。甚至于，他們一早就做好了即便續(xù)保人員不促銷保險也要“原諒” 他們的心理準備，因為連他們自己“心里都沒底兒，那又何必去為難續(xù)保人員呢！”。他們頂多能做的就是在提成政策里定一些“扣錢”的條款，即便這樣，實際上也成為了一種“例行公事”，應付一下公司而已。明擺著呢，“月月扣” 就等于這錢“一開始就沒指著發(fā)給人家”，這錢就是“紙上畫餅” 讓人看一眼而已，壓根就沒想真給人家。一次兩次還好使，時間長了，續(xù)保人員也就不當事兒了，既然沒想給人家，從一開始人家就斷了這個“念想”，“主動”從自己工資里把這部分錢“刨掉”了。一來二往，“保險業(yè)務”就成了“雞肋”—食之無味，棄之可惜?！澳愫?，我糊弄你”，但實際上大家心里都明白怎么回事兒，沒人說破而已。

但長此以往，總不是個事兒??！這玩意兒“上不來下不去多難受??！”總得有一天，有那么個人（或那么幾個人），好好地、當成事兒似地坐下來，認真地想想這事兒啊！

那么好，今天（至少今天），就讓我們好好地、當成事兒似地，認真地想想“汽車保險”這件事兒吧??！第二部分 回歸根本—什么是“保險”？？？--“保險”與“汽車保險”的本質(zhì)

千萬別覺得我這個題目起得“弱智”，因為我真的有種感覺，我們往往一上來就著急忙慌地“大干”某件事，但是稀里糊涂地干了一年都沒弄明白這件事到底是“怎么回事”。這句話聽著像繞口令，但講的道理很明白：在我們做一件事之前，應該把這件事先想明白，弄清楚它的本質(zhì)后再付諸行動。否則，就會使本來挺簡單的一件事變得像團亂麻，而且越弄越亂，后來亂到連自己都嫌麻煩了，就干脆把這團亂麻扔掉了事。

那么，就讓我們從頭來理一理“保險”及“汽車保險”這件事的頭緒吧！第一節(jié) 什么是“保險”？

俗話說“世界上真有聰明人”。百多年前，有一老外（或許是一群老外）想出了一種新生意—“保險”。這幾乎是這個世界上迄今為止唯一的最合法、最冠冕堂皇、甚至可以說最“偉大”的“空手套白狼”的買賣。這個買賣成立的前提是：世上萬物、萬事皆有風險，每種風險都值錢，但并不一定每種風險都會在現(xiàn)實中發(fā)生。“保險”這門生意就是通過這個簡單的理論掙大錢的生意。這真是一個好買賣。它的絕頂聰明之處在于巧妙地利用了“概率論”的原理，即，用“大概率”（為世上萬物、萬事的風險制定價格，收取保費，但心里明白：絕大部分風險并不會在現(xiàn)實中發(fā)生）去搏“小概率”（就算偶爾碰巧發(fā)生了某種風險，付出的也只是一小部分代價），從中賺取大量利潤。這種生意本身并不具備任何“生產(chǎn)性”特征，僅僅是鼓勵大家“花錢買個心安”而已。

第二節(jié) 什么是“汽車保險”？

弄清了什么是“保險”，什么是“汽車保險”也就一目了然了。顧名思義，汽車保險就是和“汽車”這種商品有關的保險。它和一般的保險有個最大的區(qū)別，就是理論上所有的汽車買主都有可能產(chǎn)生“上保險”并且是“上盡可能多的險種”的動機（理由我會在后面詳細論述），因此它幾乎可以被稱為保險業(yè)務中“最好做”的生意。但這門生意也有一個巨大的“懸念”，就是客戶“在哪兒上”的問題。這是一個讓各種各樣大大小小的保險公司與汽車銷售店“爭破頭”的領域，也是汽車銷售店的銷售顧問們心中“永遠的痛”—心里明明知道對方必然會上保險，卻沒有辦法把錢留到自己的“店”里，只有“眼睜睜”地看著干著急的份兒。

第三部分 “車險”完全銷售法

非常幸運，我們經(jīng)銷的是“汽車”這種產(chǎn)品，由于“汽車”這種產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)，理論上我們完全有可能達到100%銷售這個目的。道理很簡單：因為汽車對幾乎所有的家庭而言，都絕對是個“大件”，沒人不把這么個“大件”的安全不當事（或者，就算我們不走運碰到了一個絕對的“大款”，毀兩輛車人家根本不在乎，那至少他也會在乎自己的“性命”吧？），就是說，和其他的保險品種不一樣（其他的保險是賣的人上趕著滿世界去找買家），汽車保險是最容易做的保險生意，但凡買車的人都會上保險（頂多是上不全而已，最不濟也得上個“交強險”。因為這是國家強制的。），車險的上險率絕對是百分之百，唯一的不同是車主“在哪里上，上幾種”的問題。而只要你抓住了保險促銷的“本質(zhì)”，掌握了保險促銷的“必殺技”，車主不可能不在你這里上車險，甚至于是上盡可能多的險種。這就是汽車保險“完全銷售”的根本理論出發(fā)點。

第一節(jié) “保險客戶”的徹底解剖

--什么樣的人，在什么情況下會買“保險”？

為了進一步論證汽車保險能夠?qū)崿F(xiàn)“完全銷售”的可能性，我們不妨先從汽車保險銷售的對象—保險客戶的“眾生相”說起，即，汽車保險銷售的對象（或至少是潛在對象）都是一些什么樣的人，他們都會在什么樣的情況下 “購買”汽車保險這種“商品”呢？

通過前面的文字，我們已經(jīng)明白，買“保險”，歸根結(jié)底是買個“心安”。因為理論上畢竟大部分的風險還是不會在現(xiàn)實中發(fā)生的，但只要有發(fā)生這種風險的可能，就會令人“不安”，而人們可以通過“買”保險這種行為消除掉這種“不安”，這就是人們購買“保險”這種表面上“看不到、摸不著”，甚至于有可能一直到最后都“看不到、摸不著”的“商品”的潛在動機。那么，讓我們通過對下述幾種人的分析，弄清楚為什么說所有的人都有可能產(chǎn)生“不安”心理，也就是說，都有購買“保險”這種商品的充分動機的吧！

世界上的人，無非有以下三種：

1、小心的人。

這種人注定會買保險，而且是主動地買盡可能多的險種，不用人催。在“汽車保險”這個領域，基本上半數(shù)以上的購車人都屬于這種人（如果拋開上的險種多少不談，單從上車險這個角度來看，百分之九十五以上的購車人都屬于這種人）。理由在前面已經(jīng)提過，不再贅述。

2、大膽的人。

這種人對上車險一般持“無所謂”態(tài)度，甚至有可能是“抵制”態(tài)度。這樣的人一般也分為三種：極有錢的人（對車的損失不太介意，主要倒不是為了省錢），極富經(jīng)驗的人（因為有經(jīng)驗而自信）或極自信的人（即便沒經(jīng)驗，也自以為是地“瞎自信”，自我感覺良好）。

3、介于“小心”與“大膽”中間的人。這部分人為數(shù)不少。他們時而小心謹慎，時而又容易“過分自信”而忘乎所以。這種人較易受周圍氛圍的影響，也較易受他人語言的盅惑而頻繁改變主意。

那么好，現(xiàn)在重點來了，我們要向他們推銷保險，就應該首先想辦法激起這幾種人的“不安心理”。第一種人自不必提。第二種與第三種人的“不安心理”如何去激發(fā)呢？

實際上只要找到竅門，一點都不難。

1、激發(fā)第二種人（大膽的人）“不安心理”的訣竅。（1）極有錢的人。

這樣的人可能確實對“車”的損失不太在乎，但是對“人”的損失不可能不在乎。有錢的人都“惜命”，而且越有錢的人越“惜命”，交通事故可不是鬧著玩的，弄不好就會把車里的人弄出個好歹來，這一點他們就不可能不介意了。在保險業(yè)務中?！叭恕钡捻椖?，如“三責險”、“乘員險”等險種上下功夫，不可能沒有斬獲。

（2）極富經(jīng)驗的人。

這樣的人身經(jīng)百戰(zhàn)，從來都不屑于拿“保險”當“護身符”，甚至于會將汽車保險“引以為恥”，相對難對付一些。但是，也不是沒有對付這種人的竅門。因為他們往往都會由于對自身技術(shù)的過分自信而忽略一個越來越普遍的事實—他們的“技術(shù)”與“經(jīng)驗”確實沒問題，問題是“別人”的技術(shù)與經(jīng)驗是不是靠譜?，F(xiàn)在馬路上的車越來越多，是個人不是個人都開車上路了，駕照也挺好弄，好歹找個路子就能到手。這就意味著馬路上有越來越多的駕駛“二把刀”，或被稱為“馬路殺手”的人。西方媒體形容中國城市的馬路就是“殺戮戰(zhàn)場”，令開了百多年車的老外找不著北，滿世界找自行車騎。這就決定了一件事—無論你對你自己的駕駛技術(shù)與經(jīng)驗有多自信，你也不可能阻擋滿街的“馬路殺手”毀你的車—這是一件不以“你”的意志為轉(zhuǎn)移的事兒。只要我們的銷售顧問在這一點上大做文章，估計就算面對多年的“駕駛老手”也不至于“空手而回”，何況日復一日不斷暴增的“馬路殺手”的數(shù)量也必定會幫你的大忙，也許你面前的“老江湖”前兩天剛吃了“二把刀”的虧也說不定呢?。?/p>

（3）極自信的人。

這樣的人實際上最好對付。因為他們本身并沒有什么能耐（實際上這種人往往連最基本、最起碼的知識都沒有，好歹有點經(jīng)驗與專業(yè)知識的人就會將他們的本來面目“一眼識破”），卻憑著一股“狂勁兒”覺得自個兒挺能耐，是典型的“銀樣蠟槍頭”，最容易被“戳破”。但是，一定要注意一個關鍵細節(jié)：不要傷他的自尊心。千萬記住不要當面否定他，那樣會適得其反。一定要“捧”他，直到把他“捧”到好像已經(jīng)是一個真正的“專家”的程度，然后再用上邊提到的對付第二種人的方法就可以輕松將其“拿下”（因為這樣做，就會讓他既能“賺足”面子，又可以輕松下臺階兒，就是說“敗給你”都會敗得“很爽”）。

2、激發(fā)第三種人（介于“小心”與“大膽”中間的人）“不安心理”的訣竅。

這樣的人雖說不難對付，但是多少有些復雜與麻煩。因為他們極易受到周圍環(huán)境的影響，容易被人“支招”，也容易被身邊人的話所擺布。意見搖擺不定，很難拿定主意。所以你的專業(yè)性與口才一定要占據(jù)“壓倒優(yōu)勢”，才能決定性地將他“拉”到你這邊來，然后“固定”在你這邊。

還有一個細節(jié)也很重要，一定要認真對付他的“身邊人”，對于搞定這種人來說，是否能搞定他的“身邊人”往往是具有決定性的。具體的方法我會在后面統(tǒng)一論述。

另外，在和這樣的人談判的時候，一定要盡可能地使其遠離其他的客戶，這一點也不容小覷，你可以委托你的同事在你暫時離開談判桌的時候關照一下你的客戶。盡量別讓他與別的客戶“接上火”（讓你的同事找話茬兒與他聊聊天兒就行了，巨簡單）。

除了上述幾種人之外，還有兩種人是非常常見的，而且對于你推銷保險時的成敗起著至關重要的作用，絕對需要你的認真應對。

1、“身邊”的人。

關注客戶“身邊的人”無比重要。它往往會成為你能否推銷出保險乃至于推銷出汽車本身的一個關鍵。因為汽車是一個昂貴的“大件”，所以很多人往往“舉棋不定”，需要有個他信任的人幫他拿主意，因此，搞定客戶“身邊的人”往往比搞定客戶本身對你做成一筆買賣具有更重大的意義。搞定客戶“身邊的人”有如下幾個辦法：

（1）搞定“身邊人”。

記住，所有客戶的“身邊人”都是客戶“請”來幫他“拿主意”的，就是說，客戶在潛意識里是把他們當成“專家”來看待的，而且尤其重要的是，這些“身邊人”自己也對這點“心知肚明”，自個兒也把自個兒“當專家”了，并且憋足了勁兒準備隨時“露一手”，以顯示自己“不辱使命”的本領。這可是一個和“面子”密切相關的大事—人家這么信任自己，可不能在人家面前露怯！所以我們經(jīng)?？梢钥吹剑蛻舻摹吧磉吶恕蓖瓤蛻舯救烁钴S，甚至說句不禮貌的話，他們往往要比客戶本人更“囂張”，令我們的銷售顧問疲于應付，頭痛不已。而且更要命的是，客戶的身邊人“顯露身手”的方式，往往是通過為客戶“省錢”來實現(xiàn)的，好像越為客戶“省錢”，就越是幫了人家的忙，就越顯得他們有本事，至于說這個錢省得是否有道理，省得是否“專業(yè)”，甚至于是否真的有利于客戶的利益，他們往往并不怎么管，“少花錢”就行，就是“本事”，將來的事兒再說。反正買車、上車險的又不是他們。從這個意義上講，這些人往往極為自私，只為自己“出風頭”，并不一定都能真正為客戶的利益著想。基于此，和這些人打交道往往極為棘手，我們的銷售顧問一般都有過這樣的經(jīng)驗：明明和客戶談好的事兒（或差一點就要談妥的事兒），往往因為客戶“身邊人”的瞎攪和給弄黃了，令人無比沮喪與郁悶。

盡管棘手，但是和這些人打交道也不是沒有竅門。

因為其實這些人都有一個“軟肋”，就看你是否能抓得住了。這個“軟肋”其實很簡單，我在前面已經(jīng)提到過了。就是說其實他們的真正目的往往并不在“為客戶（他們的親戚或朋友）謀利益”這個“崇高”的目的上邊，或者說至少不純在這上邊，他們更重要的目的往往在于是否能“出風頭”，從而充分顯示出自己有多牛Ⅹ，多“專業(yè)”，多厲害。而只要你能抓住他們的這種心理，“對癥下藥”，“拿下”他們應該不是問題。

首先你需要做的事是：把你九成以上的精力拿出來“專門”對付這些“身邊人”。我們的銷售顧問往往有一種思維定勢，就是雖說心里面也知道“身邊人”的重要性，但總是不自覺地把九成以上的精力拿來應對“真命天子”—客戶，而只拿出一成的“余力”對付客戶的“身邊人”。這也不奇怪，因為和你做生意的畢竟是“客戶”，你向你的客戶身上“傾瀉”你全部的精力也是“順理成章”的事兒。但在很多時候，當很多跡象都表明你的客戶已經(jīng)被他的“身邊人”完全左右了意志（“拿”了魂兒）的時候，你再“固守成見”就毫無意義了，你應該果斷地將你的“主力炮火”全部轉(zhuǎn)移，并立刻“傾瀉”到客戶的“身邊人”身上，才能殺出一條血路來。

然后，你需要做的事，絕對不是和這些“身邊人”“正面交鋒”、“針鋒相對”，使出吃奶的勁兒和他“掰手腕兒”。因為在他“狀態(tài)極佳”、正躍躍欲試的時候，往他的“槍口”上撞意味著你的勝算很小，而且即便有勝算，也必定意味著那將是一場“苦戰(zhàn)”、一場“鏖（熬）戰(zhàn)”。你應該不至于那么傻。記住，你一定要采取“四兩撥千斤”的技法。你需要做的事情的順序如下：首先你要認真傾聽，并且頻頻點頭，以此暗示他真的“很英明”，然后等他的“高談闊論”完畢后，你要“由衷地”夸獎他的“專業(yè)性”，無論他是真專業(yè)還是假專業(yè)，也無論你是真服氣還是假服氣。（記住，你首先要做到的事情是充分地滿足他的“虛榮心”，千萬不要做過多的反駁，無論這些反駁有多正確。因為你應該明白，世界上有許多人不是按照事情的“正確與否”來看待事物的，有些人更看重的是“面子”。所以，只要你不給他“面子”，無論你說的事情有多正確，對他都毫無作用。反之，只要你給足他面子，有些連你自己心里都沒底兒的“不正確的事”，在他那里都能行得通。這往往是一個“心情”問題，感覺問題，“爽不爽”的問題，而往往不是一個“是否客觀上正確的”問題。）你這樣做，會極大地滿足他的虛榮心，并可以成功地使他放棄“警惕”，迅速減少對你的“敵意”，甚至于可能會在你的“甜言蜜語”的“糖衣炮彈”攻擊下變得“飄飄然”，甚至于達到有些“喜歡你”的程度。只要你能做到這點，剩下的事情就好辦得多了。（記住，在你“恭維”他的時候，表情一定要特“真誠”，眼睛一定要盡量直視他。而且要盡量回避過于肉麻的、不自然的表現(xiàn)，否則會讓對方覺得這是你的“諷刺”，或者給人“別有用心”的感覺。那樣你會適得其反。）當他放松了對你的警惕，你們之間成功地“化敵為友”之后，你就需要運用你的“專業(yè)性”，先“順著”他的思路走，然后再慢慢地、一點點地把他往你的“路子”上帶，等他“回過神兒來”，人已經(jīng)在不知不覺中完全掉到你的“溝兒里”了。如果你還能做到一個技巧，就是說，如果你能夠讓你“帶”他走的每一步，都使他產(chǎn)生一種“那是他自己想明白，?悟出來?的道理，而不是你讓他想明白的道理”的“錯覺”的話，效果就更理想了。最后，當他完全上了你的“路”以后，千萬別忘了再用“猛夸”他一頓的技法結(jié)尾：“先生，您真是明智，不愧是專業(yè)人士！眼光就是和一般人不一樣?。∨宸?！佩服??！”

在實際操作中，也許做到靈活運用上述技巧是一件相當不容易的事。但是，即便做不到這些技巧，你至少也應該做到一點（這一點相信只要你有意識地注意，應該很容易做到）：不要急于用你的專業(yè)知識去否定對方，一定要先從猛烈、“真誠”而不肉麻地“吹捧”對方開始你的保險促銷談判之路。這樣至少可以做到讓對方減少對你的“敵意”，會讓你后面的事兒明顯地變得“輕松”起來。切記！切記??！

需要再次強調(diào)的是，我們的銷售顧問對于我上邊所說的道理往往能夠很輕易地理解，但在實踐中卻很難做到。他們往往一到了“事兒上”就把所有的心理學技巧全都忘到了爪哇國外，從而習慣性地、本能地、甚至于是迫不及待地“否定”客戶的“荒謬”，猛烈地展示自己的“專業(yè)性”。所以，在這里再三地強調(diào)一下：世界上的很多事兒往往不是因為“正確與否”或“專業(yè)與否”而成立的，很多時候，“真理”在現(xiàn)實世界當中并不一定“行得通”。你一定要拿出你的大部分精力在你與你的客戶之間營造“氛圍”，營造一個對你有利的“氣場”，這一點壓倒性地重要。當然，你需要有“專業(yè)性”，而且是很強的“專業(yè)性”，但對“專業(yè)性”的使用，一定要在營造了一個良好的“氛圍”與“氣場”之后?！皩I(yè)性”就像一把利劍，使用它是需要講“時機”的，過早的、或不合時宜的使用往往會先“傷”了自己。

（2）在“身邊人”不在場時搞定“當事人”。

當有的“身邊人”實在難于“拿下”的時候，你可千萬不能“一棵樹上吊死”。對客戶本人的公關工作可不能完全放棄。因為不論你的客戶是一個多“沒主意”的人，多依賴“身邊人”的人，畢竟這次消費是他“本人”的行為，這個行為的“成敗”和他本人有著至關重要的直接關系（利益攸關的畢竟還是客戶本人，他不可能意識不到這一點，絕對固執(zhí)地抱著“身邊人”的大腿不放。）。換個角度說，即便“身邊人”幫了倒忙，把事兒弄砸了，人家畢竟是幫忙，礙于面子，你的客戶也不好意思把他的“身邊人”怎么樣。所以說，他和他的“身邊人”之間不可能沒有“縫隙”，只要你能敏銳地捕捉到這些“縫隙”，抓住稍縱即逝的機會“單刀直入”，完全存在“大翻盤”的機會。但你必須掌握兩個要點：第一，一定要創(chuàng)造“單獨”面對你的客戶的時間，就是說，一定要在“身邊人”不在場時“行動”（你可以想個辦法支開他們，或者在電話回訪時“行動”，這些時候都是你“單獨”面對你的客戶的時候。）第二，盡管你的任務是“離間”你的客戶與他的“身邊人”，但切忌“詆毀”性的語言，沒有人愿意一個陌生人“詆毀”自己信賴的親朋好友，你一定要從維護客戶本身的利益出發(fā)，做到真誠，讓他明白你是真為他好。只要你能做到這些，相信我，即便不能立刻成功，至少你能做到使他“猶豫”起來（讓客戶“猶豫”起來還有許多心理學的技巧，我在后面會詳細論述），只要他開始“猶豫”了，你就等于打開了一條通往成功的巨大“豁口”，剩下的事就不用我多說了。

3、“新車不著急”的人。

有這樣一種人，他們會有這樣的心理“新買的車，不會有問題，不著急上保險（頂多上個交強險就可以起牌照了。其他的險種不著急）。開一陣兒再說吧！”

應對這樣的人也很簡單。因為人們一般都會有這樣的心理：越“舊”的東西就會越“無所謂”，越“無所謂”的東西就越不怕“出事兒”，越不怕“出事兒”的東西倒真的很難“出事兒”；反之，越“新”的東西就會越“珍惜”，越“珍惜”的東西就會越怕“出事兒”，越怕“出事兒”的東西卻偏偏越容易“出事兒”。道理也很簡單：人們對“不在乎”的事情往往會有一種“放松”的心理，心理上放松了，一切倒能夠“順其自然”；反過來對“在乎”的事兒，就會很緊張，很“神經(jīng)質(zhì)”，越緊張就越會“亂了分寸”，倒容易出事兒。

所以，越是新車，越是“如獲至寶，愛惜的東西”，往往越容易出問題。我曾經(jīng)做過一些有趣的嘗試，跟我的新購車客戶說“您新買的車一定得上了保險再開回去，萬一路上出了事兒怎么辦啊！新買的車磕了碰了可就太可惜了！”那位客戶有點不悅，說我是“烏鴉嘴”咒他，我很耐心、很真誠地跟他說：“真的不是我咒您，我知道這話說得是不中聽，但我是真的為您著想啊！您想想，即便您的駕駛技術(shù)高超，滿大街的?二把刀?您放心嗎？我以前就有過兩個客戶，剛買的車上了路就讓?二把刀?給蹭了，這個后悔??！后悔沒在提車的時候把保險上上”。結(jié)果他不聽我的話，還是沒上保險就上路了。結(jié)果沒過5分鐘就給我打電話，說他蹭到馬路沿上了，雖說嘴里還在嗔怪我的“烏鴉嘴”，但是話里話外明顯透著后悔沒聽我的話的意思。后來他把車開了回來，我和保險公司的人通融了一下，讓他上上保險，并做了一些“技術(shù)處理”才解決了問題。

所以，巧妙地應用心理學的技巧，搞定這種人其實不難。而且，你還可以將這種方法（通過“越是新車越容易出事兒”的心理學現(xiàn)象在客戶提車時促銷保險）延伸到你所有的客戶中去。比如說，你可以嘗試著建議你所有的新購車客戶先不要急著把車開回去，一定要先在店里把保險上上，然后將車放在店里寄存一晚（保險的生效時間是24小時），等保險生效了再來開走，省得路上磕碰到的時候處理起來麻煩（你要通過強大的心理學暗示法，暗示他將新車開出去后“出事兒”的概率很大，其他的心理學暗示技巧我會在后面詳細闡述）。這樣，你既可以達到維護客戶利益的目的，又可以有效地將保險推銷出去。

不必有心理負擔，你這樣做不是在“忽悠”對方，而是真誠地為對方的利益著想。因為當客戶不上保險就將新車開走時，他實際上已經(jīng)在冒著一個很有可能發(fā)生的“風險”，這種做法雖說是他的“自愿”，但確實有些“莽撞”。新車出事是一件非?？上У氖虑?，很多人出事前滿不在乎，但出事后就會后悔萬分，因而你這樣做實際上是在“幫”他，是真心地為他的利益最大化服務。而且無論在哪里上保險，他最終還是要上的，你這樣做是既能為他規(guī)避風險，又能為公司實現(xiàn)保險銷售，實際上是為客戶和公司實現(xiàn)了“雙贏局面”。

最后，讓我們做一下段落小結(jié)。歸根結(jié)底一句話，有“不安”心理的人都會買保險，而理論上所有的人都有可能產(chǎn)生“不安”心理，關鍵看你怎么“說”，怎么去“激發(fā)”他的“不安”。只要你能有效地激發(fā)出對方的不安心理，理論上你可以把保險賣給“所有人”。也就是說，這件事的主導權(quán)實際上是在“你”手里，而不是在客戶手里。

好了，說了這么多，我們已經(jīng)基本搞清楚了一個問題，即，汽車保險這種商品本身確實有可能實現(xiàn)“完全銷售”，所有的購車人都會上保險（而且不僅僅是交強險），但問題來了，而且是很“嚴重”的問題，保險看來人家是必上了，但是否會在“你”（汽車4S店）這里上？？？

下面的文字，將會把你帶入“在汽車4S店里”實現(xiàn)車險“完全銷售”之路。

第二節(jié) 通往車險“完全銷售”之路

一、轉(zhuǎn)變意識—賣車險是你必須要做的事??！

長期以來，我們的銷售顧問形成了一種思維定勢，即，賣“車”才是“主業(yè)”，賣“保險”是“副業(yè)”。只要“車”能賣出去，基本上就等于是“大功告成”，至于說“保險”，賣出去是“錦上添花”的“額外之喜”，賣不出去也不是多大的事兒。說得極端一點，“保險”這東西，賣不出去是“應該的”，賣出去才是真正的“意外”，等于是“天上掉餡兒餅了”。而尤其可悲的是，我們的有些管理人員，比如說銷售經(jīng)理，也基本上贊同此理，骨子里就沒準備在保險這件事兒上太為難我們的銷售顧問。但是，必須明確一點：賣“保險”與賣“車”一樣，都是我們必須要做的業(yè)務，都是“主業(yè)”。尤其是在現(xiàn)今賣“車”的利潤已經(jīng)很薄，甚至于會讓公司賠錢的情況下，裝具與保險的銷售，是為公司盈利的至關重要的手段，在這方面，“保險銷售”的意義甚至要超過“現(xiàn)車銷售”的意義，絕對不可以小覷。

所以，無論是為了公司的利益，還是為了你自己的利益，請務必轉(zhuǎn)變你固有的意識：“賣保險”是你必須要做的事！這一點沒的商量。

而且，如果你真的是一位有出息的銷售顧問，請你拿出你的“職業(yè)根性”來，拿出你的“職業(yè)血性”來。“別人能賣的東西你也能賣”顯不出來你的“本事”，“別人賣不了的東西而你能賣”才是真本事！

更別說賣不了保險還能“面不改色心不跳”，甚至于聽到了顧客“拒絕”的話還能暗地里松一口大氣兒的人簡直就是軟蛋、懦夫?。∧阒辽賾撟龅?jīng)]有賣保險就會“如鯁在喉”，耿耿于懷，三天都緩不過勁兒來，才算有“血性”吧？！！

二、汽車4S店銷售顧問的優(yōu)勢。

知道保險公司的業(yè)務員都是怎么推銷保險，怎么尋找客戶的嗎？我曾經(jīng)聽過一個臺灣的業(yè)界高人的培訓課。他跟我講，保險公司的培訓課都是這樣上的：當學員們問老師“保險的客戶都在哪里啊？”的時候，老師回答：“你們很幸運，走出這個大樓，外邊的所有人都是?！?/p>

我們每一個人恐怕都親眼見過或親身體驗過這樣的經(jīng)歷：在一個小區(qū)里，或者馬路邊，幾個保險業(yè)務員坐在那里推銷保險，他們的身后掛著一條鮮紅的橫幅，他們的身體在寒風中瑟瑟發(fā)抖，幾個小時過去了都沒有什么人問津；某一天忽然有人敲你的門，打開一看是一位保險推銷員，如果你對保險沒興趣，基本上會立刻趕他（她）走，如果你有興趣，他（她）就像看到了“救星”一樣無比興奮，基本上每隔兩三天就會來“騷擾”你一次，甚至于偶爾會帶來他（她）的同事，但經(jīng)過他們的反復登門講解，你最終還是選擇了放棄，他們只好又去敲別人家的門……。

和他們相比，知道我們的銷售顧問有多幸福嗎？我們的保險客戶可都是主動找上門來，往銷售顧問的槍口上撞啊??！這種情況下都推銷不出去保險（更別說大把大把地浪費掉客戶資源和促銷保險的機會），我們的顏面何在？！！

如果保險公司的業(yè)務員知道了這種情況，不哭死才怪呢！真是“飽漢子不知餓漢子饑”，氣死人不償命?。。?/p>

狼被人豢養(yǎng)后，在優(yōu)越的環(huán)境里呆的時間長了，就會滋生惰性，最終演變成犬；只有在野生環(huán)境中放養(yǎng)的野狼，才會永遠保持“狼性”而不會放過任何一個“獵物”或獵取獵物的“機會”。職業(yè)銷售人員必須學“狼”而不能學“犬”。必須確保自己的“狼性”才能保證永遠“有飯吃”。

三、徹底掌握豐富的保險知識。

做任何事情都有一個“鐵律”—要想做得好，必須成為“行家”。就是說，既然你想做一件事，你就一定得先把那件事“弄明白”才成。推銷保險也一樣，你只有掌握極其豐富的“專業(yè)知識”才可能在談判中“游刃有余”、“應付自如”，才可能有更大的“勝算”，而不能總是靠“忽悠”、總是靠“蒙事兒”吧？

退一萬步講，說一句不該說的話，就算你想“編瞎話”，也需要徹底掌握專業(yè)知識才能編得像那么回事兒，才能“蒙”得了人吧？沒有豐富的專業(yè)知識“打底兒”，就連瞎話都編不像，這種人純屬沒出息！

告訴你一個秘密：不要太迷信“經(jīng)驗”，實際上很多“老人兒”的“經(jīng)驗”也并不一定都值得“推崇”，有多了不起。他們中正經(jīng)有不少人是一路“混”過來的，他們身上的那點兒“經(jīng)驗”和“知識”也是一路“混”出來的，靠“熬”日子，生“熬”出來的。所以，遠遠談不上“扎實”，更遠遠談不上“全面”，就是程咬金的“三板斧子”，從開始一直吃到了現(xiàn)在，而且看樣子還準備將來也吃下去。一點兒也看不出來他們想把“三板斧”變成“四板斧”“五板斧”乃至“更多板斧”的跡象……。這樣的人基本上活到這種程度就已經(jīng)“到頭兒了”，這輩子不會再有更大的出息了。

所以，對這些人你完全可以“不足為慮”，只要你銳意進取，扎扎扎實實，哪怕每天只進步一小步，“超越”他們都是指日可待的事兒。

另外，“汽車保險”是一門特殊的學問，你只有把所有的知識學通透了，讓自己成為一個真正的“專家”，你的那些話術(shù)、你的那些技巧、你的那些戰(zhàn)術(shù)才會真正被“運用自如”，才能真正起到“出奇兵、致奇勝”的功效。

而且，還有更重要的一點：我們的銷售顧問在顧客面前往往欠缺一些“底氣”，而這又往往恰恰是因為“知識”的缺乏而造成的。因為“不懂”，所以“不敢”、“不能”。對方好歹給兩句厲害話，就立刻敗下陣來。所以，知識的豐富，將極大地增加你的“底氣”，為你“壯膽”，讓你變得更有自信，你就可以更輕松地從一開始就站到“成功”的起跑線上。同時，你高度的“專業(yè)性”也會令你的對手膽怯，讓他們發(fā)自內(nèi)心的“尊重”你，這就更增加了你最終“獲勝”的砝碼。（但是，對“專業(yè)性”的使用是要講求時機與技巧的，不合時宜的使用，或者過分強勢的使用有時會“適得其反”，關于這一點我在本文的其他章節(jié)里面有詳細的介紹。）

四、不要“挑”客戶。

我在《完全銷售法》里反復強調(diào)“挑客戶”的危害，但是很多人可能沒有意識到，其實“賣保險”也存在著極為嚴重的“挑客戶”問題。而且，因為在車險推銷上的“挑客戶”問題常常容易被我們所忽視，這個問題的嚴重性與重要性就顯得更為突出了。

那么，車險業(yè)務中的“挑客戶”問題主要體現(xiàn)在哪些方面呢？

首先，是銷售顧問自己的感覺。他們往往把自己感覺“沒戲”的客戶自然而然地“刪”掉，甚至于都懶得提“保險”的話題。

其次，在“看起來不太像買保險”的客戶，或者好歹“探探”口風，就覺得聽起來有點兒“不對勁兒”的客戶面前，我們的銷售顧問往往容易很快地“舉起白旗”投降，基本上看不出來什么“磨勁兒”和“韌勁兒”。

所以，我們要牢記《非誠勿擾》中葛優(yōu)葛大爺?shù)慕虒А氨鹿苡袟梼簺]棗兒，都要胡亂打一竿子”。這是一個充滿“偶然”的世界，往往我們覺得“有戲”的事兒結(jié)果卻“沒戲”，而往往我們覺得“沒戲”的事兒，結(jié)果卻“有戲”，乃至于“很大的戲”。奉勸你一句：怎么也是拎著竿子瞎轉(zhuǎn)悠了，閑著也是閑著，不妨見到樹就胡亂上去捅他一竿子。很有可能最大的那顆棗兒，就是從你當初最不看好的那棵樹上被打下來的。（電影中的葛大爺，不就是通過自己鍥而不舍的精神，到處“掄竿子”，結(jié)果最后把當初連他自己都覺得“絕對沒戲”的，如花似玉的空姐“追到手”了嗎？生活如此，事業(yè)亦如此。）

五、“心理學”與“口才”（話術(shù)）的絕對必要性與絕對重要性。

我在前面反復強調(diào)了賣保險要高度重視“心理學要素”。因為“不安心理”是促使顧客購買保險的唯一動機，而有效地激發(fā)出顧客的“不安心理”，就等于保險銷售成功了一半（剩下的一半就是在“哪里買”的問題了。而一般來說，只要是你成功地激發(fā)了顧客的不安心理，從而勾起了對方購買保險的動機的話，不出大的意外，對方會在你這里買）。在激發(fā)顧客“不安心理”方面，心理學技法無疑可以大顯身手，令你事半功倍。中國有句俗話“不怕賊偷，就怕賊惦記著”。這里的“不怕”與“怕”很有“嚼頭”，可謂“意味深長”。簡單點解釋，就是說“真讓賊偷了（“被偷”這種行為已經(jīng)成為現(xiàn)實時），也就沒什么可怕的了，反正已經(jīng)發(fā)生了?！薄斑€沒被人偷，但是有被人偷的風險的時候是最讓人提心吊膽，寢食難安、不寒而栗的時候”。這句俗語極為“傳神”，它“惟妙惟肖”地道出了人在潛在的風險面前“七上八下”、“坐立不安”的脆弱、微妙而敏感的心理。而這種心理就是我們的銷售顧問絕對不應放過的“重大機遇”。而且尤為令人心里“踏實”的是，這種顧客的“敏感心理”，是可以被有效的話術(shù)“激發(fā)”甚至于“強化”的。就像我們小的時候，即便明知道世上沒有鬼，但如果聽了一個講故事高手的“繪聲繪色”的描述后，晚上走夜路也會心驚膽戰(zhàn)，后脊梁發(fā)涼，生怕有個鬼突然出現(xiàn)一樣（這種反應，恐怕很多人成年之后也會產(chǎn)生?；蛘呔退阌心憙捍蟮挠矟h，神經(jīng)極其“堅強”的主兒，“一般的”鬼故事對他們根本不起作用，但“道高一尺”“魔高一丈”，真碰到一個講故事的“絕世高手”，恐怕也得敗下陣來。只要他們是“人”，是“正常人”，理論上就能被“降得住”。也就是說，不論“聽故事”的對手有多“強悍”，實際上最終的決定權(quán)還是握在“說故事”的人手里。無比幸運的是，我們的銷售顧問就是那“說故事”的人，我們需要做的，就是不斷提高自己“說故事”的水平，只要我們“說故事”的技藝高超，沒有拿不下的對手）。

實際上這種“心理暗示”的原理在商業(yè)社會中運用極其廣泛，任何一種“廣告”或其他花樣繁多的“促銷手段”運用的都是這種方法。商家們通過這種種的方法對顧客進行強大的“心理暗示”攻擊及“視覺、聽覺轟炸”，并向顧客傳遞“這是最后的機會！！”或“我的商品才是你尋找了很久的，最適合你的商品??！”“現(xiàn)在不買你會后悔的哦！”等等信息，“逼迫”顧客迅速采取“購買”的行動，哪怕買回家后才發(fā)現(xiàn)很多東西原來根本就沒用。

只不過“保險”這種商品實在太特殊，它幾乎從頭到尾就是一個不折不扣的“心理學商品”，因此“心理暗示法”的運用也就相對更直接一些、更徹底一些。

當然，“心理暗示”法的成功運用需要有靈活多變、豐富多彩的話術(shù)做“載體”，也需要充分利用時機變化（顧客的心理、情緒的每一個細微變化，在很多時候這種細微變化都是可以被銷售顧問的“話術(shù)”所左右，所主導的）帶來的各種“縫隙”與機會。這除了要求我們的銷售顧問有足夠高超的“語言藝術(shù)”之外，也需要他們具備敏銳的觀察力、豐富而細膩的感受力以及“當機立斷”的魄力。

六、“車險”必殺促銷法。

（一）掌握適當?shù)摹扒腥霑r機”。

推銷保險的“切入時機”很重要，壓倒性地重要?！扒腥霑r機”掌握不好將會“滿盤皆輸”。遺憾的是，我們絕大多數(shù)銷售顧問沒有很好地意識到這一點。他們往往按部就班地決定保險談判的“切入時機”—先談“車”，談好“車”了談“裝具”，談完“裝具”再談“保險”……。這是一個莫名其妙的“順序關系”。保險的談判“順序”不是可以被“人為地”規(guī)定的。它應該是“靈活多變”的，你可以掌握任何一個稍縱即逝的機會談保險的事。比如說介紹車的時候，比如說試乘試駕的時候，比如說“閑聊天兒”的時候，比如說電話回訪、追蹤客戶的時候……，總之，保險的談判順序一定不能太死板，所有的環(huán)節(jié)，所有的時間都可能存在保險話題介入的最佳時機，需要你敏銳地去捕捉。它有的時候可能是“一招定乾坤”的，有的時候也可能是“循序漸進”、需要逐步積累“氛圍”的，任何僵化的模式都不會輕易帶來成功。

我們經(jīng)?？梢栽谡箯d里看到這樣的畫面：銷售顧問費了九牛二虎之力搞定了車與裝具的事兒，然后對客戶說：“好了先生，車和裝具就這么定了，下面我們說說保險的事吧！”話音未落，客戶（或其“身邊人”）已然本能地“反擊”：“保險的事兒不用談，我在保險公司有哥們兒！”聽聞此言，銷售顧問也話不多說，極為配合地、“爽利”地起身“好的，那么我們到后邊看看車去吧”。于是幾人起身離座直奔車庫。

這樣的保險促銷“談判”實在是讓人“扼腕嘆息”，徒呼奈何！！

同時，應對強勢“身邊人”的時機也要靈活掌握，要盡量回避開他“正準備大顯身手”并且躍躍欲試的，“狀態(tài)好”的時機。你完全可以避其鋒芒，先通過別的話題，或通過閑聊天取得對方的好感，在對方放棄“警惕”，狀態(tài)松懈的時候發(fā)力（具體的發(fā)力方法我在前面已經(jīng)有論述）。如果不小心涉及了這個話題而遭遇了對方的“猛烈炮火”，那就要伺機“跳”出這個話題，先聊點別的，等時機成熟了再把話題引回來不遲。（但是切記，時機成熟了一定要把話題再“引”回來！我們的銷售顧問往往容易在最初遭遇到對方的“拒絕”表示后就徹底放棄了這個話題。但是別忘了，“不怕賊偷，就怕賊惦記著”，只要你不停地“惦記著”這個話題，不輕言放棄，憑你的“韌勁兒”你不一定不能從對方那里生生地“扒”開一個豁口，并打進一個“楔子”。記住，只要不停地努力，就一定會有希望?。。┌凑哲娛聦W的理論，“按部就班”的談判順序好比“陣地戰(zhàn)”，“靈活機動”的談判順序好比“游擊戰(zhàn)”。理論上，越難打、條件越惡劣、實力對比越懸殊的仗，越適合“游擊戰(zhàn)”，因為它靈活機動，往往可以取得“出其不意，攻其不備”的奇效；越好打、條件越優(yōu)越、實力對比越平均（或越對我方有利）的仗，越適合“陣地戰(zhàn)”，因為這可以取得“狹路相逢勇者勝”，“一舉殲滅”對方的功效。很明顯，對于我們的汽車銷售顧問來說，“車險”銷售絕對是一種“不好打、條件惡劣、敵強我弱”的仗，偏偏要不合時宜地選擇按部就班地與對方正面交鋒的“陣地戰(zhàn)”的戰(zhàn)法，明顯是一種致命的“敗招”。這種“戰(zhàn)法”能取勝才是真正的“意外”。所以，在車險銷售這件事上，“游擊戰(zhàn)”的戰(zhàn)術(shù)應該是當仁不讓的首選。你應該選擇一切時機，切記，是“一切”時機，通過敏銳地捕捉對方的一切微小心理變化，避其鋒芒、攻其軟肋，不停地、靈活地通過“挖墻腳”、“摻沙子”等小伎倆“積小勝為大勝”，就必然能取得最后的“全面成功”！！讓我們牢牢記住毛主席他老人家的教導—“敵進我退、敵駐我擾、敵疲我打、敵退我追”，這是“游擊戰(zhàn)”戰(zhàn)法亙古不變的絕對真諦！！記住，只要聽毛主席的話，我們就會不斷地“從一個勝利走向另一個勝利”?。?/p>

（二）巧用心理學話術(shù)。

本文的前半部分中反復提到了“心理暗示法”以及相關話術(shù)的重要性。在這里讓我對這種方法再做一些具體說明。

我曾經(jīng)聽過我的一個朋友講過一個有趣的“笑話”，他說如果你對一個正在走路的人不停地念叨“小心腳下啊，你很快就會摔跤的”的話，那么不出五分鐘，這個人十有八九會跌一跤。我們都看過春晚趙本山的小品《賣拐》和《賣車》，雖說演員的表演極為夸張，荒誕，讓我們笑得肚子疼，但是卻不得不承認，他們的表演也極為真實，令人信服，因為真實，所以笑點才高。這些小品用這種極為夸張的表現(xiàn)手法，展示了一個極為典型的“心理暗示”案例。人們常說的“烏鴉嘴”這個概念，就和這個小品所表達的主題有“異曲同工”之妙—“人們常常越?介意?的事兒，越想假裝?不知道?，也越不愿意被他人提起，在假裝誰也不知道的前提下偽裝出表面的?和平?，但如果碰到哪個不識趣兒的主兒偏要?哪壺不開拎哪壺?，打破這種表面的?和平?，就會使當事人格外“膩歪”，想不往這事兒上想都難，從而被那個?不識趣兒?的人的話弄得魂不守舍，最終導致不愿意發(fā)生的事兒真的發(fā)生?！彼裕藗儾虐堰@種人稱為“烏鴉嘴”，這個詞兒本身就體現(xiàn)了人心的“脆弱”和敏感，體現(xiàn)了人們對某種實際上很“介意”的事兒偏要裝作“不介意”，唯恐“避之不及”的微妙心態(tài)。所以說，我們的銷售顧問要徹底弄清楚這件事，靈活而積極地抓住一切時機通過揭示事物的“本質(zhì)”誘發(fā)顧客的“不安心理”，從而成功地達到促銷“保險”的目的。但是在這個過程中，要很好地把握“分寸”，切忌言行“過火”從而引發(fā)對方的反感乃至于憤怒。請務必牢記一個重點：任何“心理學”技法的運用都不應該是“大刀闊斧”“重拳出擊”式的，更不應該是“咄咄逼人”式的，這種蠢笨無比的方式只能讓你的目的心“原形畢露”，使自己毫無“遁身之地”，致自己于“過街老鼠”般“被動挨打”的地位。任何“大打出手”“針鋒相對”的方法都和“心理學”這三個字“格格不入”。真正的“心理學”技法永遠都是從“輕輕地撓，并在?不經(jīng)意間?不停地強化”中來，使對方在很“受用（舒服）”的“不知不覺”中著了你的“道兒”。

心理學技法與“笨蛋學”技法的區(qū)別： “笨蛋學”技法：狠、重、粗；原形畢露?！靶睦韺W”技法：輕、柔、巧；不著痕跡。

同時，培養(yǎng)敏銳的觀察力亦同樣重要。因為不管表面上多么“鎮(zhèn)靜”的客戶，都必然會存在著心理防線的“底線”與“崩潰點”，只要我們的銷售顧問擁有足夠敏銳的觀察力，就會及時探到這個“底線”及“崩潰點”，這時再運用心理學技法輕輕地“捅破”它，多強大的防線都會“轟然潰塌”。

另外，如果你能成功運用《完全銷售法》中的一些技巧，在推銷車輛的過程中與你的客戶“化敵為友”，并成功地獲得了對方的信任的話那就更靠譜了。在這種情況下你的心理暗示法技巧將“勢如破竹”，無往而不利。再給你一個重要的建議，你需要掌握大量的保險案例，這些案例涉及的范圍一定要廣泛，涉及的險種一定要盡量地多（你可以向保險公司的駐店人員索取，也可以向你經(jīng)驗豐富的前輩請教）。

掌握了豐富多彩的案例后，你下一步需要做的事就是在你能捕捉到的所有機會（試乘試駕時、產(chǎn)品介紹時、客戶回訪時、聊閑天兒時……）里，不停地、不經(jīng)意卻執(zhí)著地、輕柔卻“力道暗藏”地對他進行“心理暗示”，通過這種不斷地“挖墻腳”、“摻沙子”的“游擊戰(zhàn)法”，積小勝為大勝，最終取得全面成功。

在現(xiàn)實世界中，基本上沒有人能有機會把所有的“保險科目”都親身經(jīng)歷一遍，所以風險雖在，但真正能夠了解某種風險的“可怕”之處往往是相對困難的。因為對“未知”的事情人們很難產(chǎn)生“臨場感”，所以只能憑借“想象”，因而也就不好下判斷。這一點既給我們的銷售顧問增加了推銷保險的難度，也為我們的銷售顧問提供了有效促銷保險的空間：因為沒體驗過，具體怎么回事兒誰也不知道，所以一切就看我們的銷售顧問“說”的水平如何了。而大量真實的保險案例的掌握，能夠極大地提升我們的銷售顧問“描繪”保險重要性（尤其是出險后的可怕性）的能力，只要我們的銷售顧問能夠把這些案例的“臨場感”惟妙惟肖、栩栩如生地充分表現(xiàn)出來，時不時地在顧客的耳旁“念叨”，沒有人聽了心里會不發(fā)毛，最終必定會在你的面前“甘拜下風”。

同時，豐富的案例知識，保險知識與心理學話術(shù)技巧也會幫助你盡量談成盡可能多的“險種”。要記住，所有的“險種”都不是“白給的”。不可能完全“無用”。那可是多少數(shù)學和社會學博士們多年研究的心血。所以，理論上你完全有可能將“所有的”險種成功地推銷給你的客戶（當然，為了博取對方的信任，并實現(xiàn)客戶利益最大化，適當?shù)貜膶Ψ降膶嶋H情況出發(fā)，為對方“量身定做”一個合理的保險方案是另外一回事。不管怎么說，這一切主動權(quán)都應該掌握在你的手里，而不應該是客戶的手里，因為你才是真正的“專家”，是對方的“顧問”。主動地放棄銷售某個險種，不意味著你沒有能力推銷出去這個險種。）比方說，很多客戶都會忽略掉的“玻璃險”或“劃痕險”等“小險種”實際上在現(xiàn)實世界中是非常容易發(fā)生風險的險種，只是因為在感覺上似乎不是那種會釀成“較嚴重后果”的險種而容易被人忽略掉而已。但是這些“小險種”真正出險時，往往都會令車主非常棘手。只要我們的銷售顧問掌握了足夠多的保險知識與大量真實案例，不停地采用心理暗示法“瓦解”顧客的“固執(zhí)心態(tài)”與“固有思維”，其實并不難銷售出去。

對某個險種而言，“賣不賣”是一回事兒，“賣不了”則是另外一回事兒。你有權(quán)利選擇“不賣”，但沒有權(quán)利選擇“賣不了”。因為你是個職業(yè)銷售顧問，“賣得了”是你的本分。

（三）以退為進，開門見山的話術(shù)技巧。

現(xiàn)在，讓我們“隆重”揭開一個地球人都“心照不宣”的“謎底”?？蛻糁圆辉敢庠?S店上保險，無非有兩種考量：一是本來這是一個可以和保險公司直接“面對面”的事兒，偏偏中間要插進來一個4S店，多一個“參與者”就多一分讓人“扒層皮”的概率，傻子才干這種事兒；另一個是保險公司明擺著有“熟人”，“熟人好辦事”，沒有放著“熟人”不用，卻偏偏要用4S店里這些“陌生人”的道理。何況這些4S店里的“陌生人”往往對自己“想賺錢”的真實目的“遮遮掩掩”，滿嘴都是“為顧客著想”的“假招式”，讓人怎么看怎么可疑。

所以，主動承認“公司推銷保險是有?利益追求?因素的”這一點對我們的保險促銷工作而言至關重要。既然顧客拒絕與你談保險是因為怕你有“利益訴求”，你否認也沒用，你越否認客戶就越覺得可疑，越不會和你說保險的事情。“你搞這么大動靜居然跟我說你沒想追求任何利益，純粹學雷鋒做好事給顧客提供方便，鬼才相信呢！”

所以，坦率地承認我們確實有“利益訴求”，先打消掉顧客心里的“戒備心理”很重要。就是說：向?qū)Ψ匠姓J自己有利益訴求，因為這本來就是一個“買賣”，沒人愿意當義工。先把問題擺在桌面上來，承認這就是買賣，然后再和對方算一筆帳，讓他相信這筆“買賣”對他來說是合理、合適的，甚至是有“便宜”可占的即可。道理很簡單，因為除非客戶不上保險（這一點幾乎絕無可能，我在前面已經(jīng)分析過理由），只要他上保險，無論在哪兒上，也無論他在保險公司有多“鐵”的親戚、朋友，對方都不可能不掙他的錢，而且他也沒有要求對方不掙他錢的權(quán)利，因為他必須明白：要享受對方付出的勞動，他就必須有所付出，天經(jīng)地義。事實上絕大多數(shù)人都明白并且接受這個道理，只不過很多人怕你掙的錢比“別人”多而已。所以，你沒有必要隱瞞你想“掙他錢”的目的（因為這個目的本身光明正大），你只需要讓他明白你掙他的錢不比“別人”（哪怕是他在保險公司的親戚、朋友）多就可以了。

具體話術(shù)可以有如下參考：

1、客戶：“你們絕對在保險上掙著錢呢，你以為我是傻子啊，我才不上當呢！” 銷售顧問應對話術(shù)：

是的。我們是在保險這個環(huán)節(jié)上掙著錢。但是正確地說，起碼我們掙的不是您的錢，而是保險公司的錢。比如說一樣東西，您到保險公司買是10塊錢，您在我們這里買也是10塊錢，甚至可能更便宜。理由很簡單，您自己到保險公司買的話，保險公司可能掙您3塊錢，但是您在我們這里買保險公司可能只掙您2塊錢，就是說您在我們這里買相同的東西只用花9塊錢，比在保險公司買還便宜1塊錢，而且其中的2毛錢還要給我們，他們只從您那里純掙1塊8毛錢。您可能會說“保險公司有那么傻嗎？放著3塊不掙掙1塊8？”你猜對了，保險公司一點都不傻，不但不傻，簡直聰明的很，因為您到他們那兒買叫“零售”，他們得多掙您點兒錢，在我們這兒買叫“批發(fā)”，因為量大，所以即便掙得少他們也會有很大收益的。所以從嚴格意義上來說，錢雖說確實最終來源于您，但我們真的不是從您這里掙錢，而是從保險公司那里掙錢，而且只是從保險公司那里掙一點“小錢”而已，我們真正的目的，主要還是在于為您提供方便，通過給您提供一流的服務讓您對我們公司留下好印象，多跟您的親朋好友介紹介紹，這樣我們的生意才會越做越大??！所以說，我承認您說的對，我們不傻，我們確實不會白做任何一件事情，我們也是有目的的，而且是非常明確的目的，我們的目的就是要讓您滿意，讓您喜歡我們公司，好讓我們的生意越來越好！這也就是所謂的“共贏”吧！這一點相信您能理解。而且，就算是您讓我們在這里掙了點錢，但畢竟您在我們這里享受的是“批發(fā)價”，就是說歸根結(jié)底您還是買了“便宜貨”，得到了實惠不是嗎？

2、客戶：“那好，既然你強調(diào)你們是從保險公司掙?小錢兒?，而且又口口聲聲地說要讓我們滿意，為我們提供一流的服務，那這樣吧，這點小錢你們就別掙了，你們又不缺這點錢，都優(yōu)惠給我們算了，這樣我們就會很滿意，以后多向親朋好友介紹介紹你們，起碼給你介紹幾個回頭客。”

銷售顧問應對話術(shù)：

（耐心地緩緩道來）您說得沒錯，我們確實不在乎這點小錢，我們真的是為了給您提供讓您滿意的服務，請相信我們的真誠，真的不是“忽悠”您。退一萬步講，就拿剛才那個例子來說，就算是我們剛才說的那個東西保險公司7塊錢就賣給您了，他們還是照樣得給我們2毛錢。這錢不是掙您的錢，而是保險公司付給我們的服務費，因為我們也給他們提供了服務，他們就必須支付給我們這些錢。這是協(xié)議里面規(guī)定的數(shù)，即便他們給您的優(yōu)惠讓他們產(chǎn)生了虧損也必須要給我們這個服務費，我們想不要都不行，這是按協(xié)議辦事，我們也沒有辦法，除非我們不為他們提供保險銷售的服務。比如說，我們銷售顧問賣車要掙工資，即使低于成本賣車，讓公司產(chǎn)生了虧損，公司也還是要付給我們工資的，因為我們付出了勞動，就應該獲取相應的報酬，這是兩碼事啊！

3、客戶：“既然這樣，你就跟保險公司說說，讓他們多給我們點優(yōu)惠不就行了嗎？”

銷售顧問應對話術(shù)：

（依然耐心地）給您舉一個簡單的例子吧。比如說我們都知道商場里的東西，有些是可以討價還價的，有些是明碼標價不可以討價還價的。對于汽車銷售店而言，車本身是可以討價還價的商品，但保險不是，它是明碼標價的業(yè)務。當然，保險公司有時也會為了促銷打折，但這并不意味著可以討價還價?。∷?，這不是某一個人，包括我或者保險公司的辦事人員自己想給您優(yōu)惠就可以優(yōu)惠的事情，希望您能理解！

4、客戶：“那你得告訴我你們和保險公司是怎么分成的?！?/p>

銷售顧問應對話術(shù)：

首先，請您一定相信我的話，我們確實掙了點錢，但與保險公司不是“分成”的關系，而是因為我們?yōu)樗麄兲峁┝恕胺铡?，或者說是“勞動”而收取的“勞務費”。既然我們付出了“勞動”，掙點勞務費也是理所應當?shù)陌?！而且，我只知道這個“勞務費”真的是非常少，但具體數(shù)額是我們公司領導與保險公司達成的，我們并不知道，合同我們也真的沒有看過，請您一定相信我。

5、客戶：“保險公司那么摳門你們能干？別騙我了。你們肯定和保險公司有很優(yōu)厚的?分成?關系?！?銷售顧問應對話術(shù)：

（還是耐心地）關于“分成”的事兒剛才我已經(jīng)跟您說得很清楚了。另外，我們真的像您所說，并不是給保險公司白干。首先，我們收著他們一部分“勞務費”，另外，在買車的同時就能把保險上了，顧客得到了極大的便利。而這種便利會促進客戶滿意度的提高，客戶滿意了，就會給我們介紹更多的客戶，最終掙大錢的還是我們?。《?，我們跟保險公司搞好關系，保險公司也會為我們的售后部門提供更多的事故車維修業(yè)務，這也是一種“雙贏”?。?/p>

6、客戶：“我還是不相信你們這里真能給我那么大的優(yōu)惠，我保險公司有一個鐵哥們兒，他能給我比你這里優(yōu)惠得多的價格。而且，哥們兒之間辦事方便，將來有什么事情能全包了。不用我操心。”

到此時，客戶的心理應該已經(jīng)完全明白了。這里面有幾個要點：

（1）他還是固執(zhí)地認為“過兩遍手比過一遍手肯定貴，肯定吃虧”，就是說，直接和保險公司打交道（更何況是保險公司里有熟人的情況），要比中間插進來一個汽車銷售店，通過經(jīng)銷店與保險公司打交道要更安全，更“便宜”。經(jīng)銷店插在中間，就意味著要“多扒一層皮”，傻子才干這事呢！

（2）他依然本能地認為“保險公司的哥們兒和我熟，我們多少年了，所以好辦事；我和你才認識幾天，你憑什么說能比我哥們兒還要對我好？”就是說，你就算說破天去，他判斷事物的標準只有一個—“熟人” 才靠譜，才放心；“陌生人”不靠譜，不放心。他判斷事物的標準不是事物本身的性質(zhì)，而是介入這個事物里的人和他“熟不熟”。這并不怪他，因為一般人都會有這種心理。甭管你說的多么天花亂墜，因為你是“陌生人”，所以你“沒戲”。

（3）還有一點一定要小心了。他在保險公司的哥們兒沒準兒在他面前說了多少汽車4S店的“壞話”，以及汽車4S店與保險公司之間的“貓膩兒”，而且我敢用性命擔保，他的朋友絕對描繪得“惟妙惟肖”，唾沫星子橫飛，讓本來就對“汽車”和“汽車保險”這些事兒并不很熟，心里正沒底兒的他直聽得“心驚肉跳”，所以，到了談判桌上，還沒等銷售顧問開口說保險的事，就趕緊忙不迭地把口“封死”了—“保險絕對免談，這事兒我自己弄，我保險公司有人”。

鑒于此，所以，銷售顧問應對話術(shù)：

（面不改色心不跳，依然極為耐心地）先生，實際上您擔心的事情我都明白，咱不妨實話實說，誰也別“藏著掖著”，您在我們這里買不買保險都無所謂，但是請您一定給我?guī)追昼姇r間給您解釋清楚這件事。要不然，要真是有一天您的利益受到損失，我會覺得這是我的失職。

首先，我明白您和您的熟人關系“鐵”，您對他放心。換了我也會這樣想。“熟人好辦事嘛”。但是熟人也并不一定能帶給您您期待的那種優(yōu)惠，因為再熟的人他也是保險公司的辦事人員，也得按照保險公司的制度辦事不是？比如說保險公司最低只允許員工給客戶打8折，那您的朋友絕不可能私下里偷偷地給您一個人打7折。而保險公司能給他們自己的員工的政策，也一定會給我們的。甚至于有可能比給他們自己員工的政策更優(yōu)惠。道理我剛才跟您講過了，就是“批發(fā)價”和“零售價”的關系。您的朋友跟您再“鐵”，您在他那里也只可能拿到“零售價”，不可能拿到“批發(fā)價”您說是嗎？即便他想給您“批發(fā)價”，他的公司也不會答應??！所以，他能給您的優(yōu)惠真的和您想象的不會太一樣的。而且，恕我直言，即便是熟人，也未必不掙您的錢，現(xiàn)在社會上的“殺熟”說的就是這種現(xiàn)象，越是熟人的錢越好掙。比方說，我就有一個客戶有過這樣的教訓，他在保險公司有個朋友，保險公司給他朋友的折扣權(quán)是8折，那個朋友卻對這個客戶說他能為這個客戶爭取來7折優(yōu)惠。但是，由于保險的計算是以汽車銷售金額的實際數(shù)字為依據(jù)的，他的朋友通過修改一些數(shù)據(jù)偽裝成表面的“7折”，實際上顧客還是按照8折交的錢，一分錢沒少掏。只不過讓他的朋友玩了一個“數(shù)字游戲”給“忽悠”了。而且，就算是您的朋友特講義氣，真的不想掙您的錢，有些事也不是他說了就算的。保險公司有保險公司的提成制度，只要他形成了銷售，就必然會有提成，直接打到他的工資里去了。他想不要都不行。

7、客戶：“在4S店上保險，我們能得到什么實惠和方便??？” 銷售顧問應對話術(shù)：

（在向客戶詳細講解什么是“綠色通道”的基礎上）在4S店上保險除了“綠色通道”提供的便利之外，還有一個最大的好處就是出險時的“話語權(quán)”大。就是說，因為我們是以一個店的單位與保險公司打交道，所以我們對于保險公司而言是一個“大客戶”，所以他們不但要給我們提供一個優(yōu)惠的價格，使顧客在“買保險”這個環(huán)節(jié)得到實惠，更重要的是在出險后，他們會給我們的客戶一個非常“優(yōu)惠”的處理條件。打個比方，我們店曾經(jīng)有個客戶新買的車保險杠撞了一下，撞得并不重，就是刮破一點皮，另外保險杠有些不明顯的凹陷而已。一般來說，只要做一個簡單的鈑金、噴漆操作，百十來塊錢的成本而已。但是，那位客戶比較“矯情”一些，非要求把保險杠整個換個新的。保險公司的驗損員當然不干了，和那位客戶爭執(zhí)了起來。后來，我們的售后站長把那位驗損員請到了他的辦公室，兩人談了5、6分鐘，那位驗損員出來后帶著幾分不情愿的答應了客戶換保險杠的要求。反之，相同的事，如果那位客戶是單獨去保險公司上的保險，或者哪怕就是那個保險公司有他的朋友或親戚，一次兩次可能多少可以通融一下，長期通融恐怕就沒有那么便利了。畢竟那些親戚朋友也是保險公司的員工，不能太不把自己公司的事兒當事兒，讓自己公司總吃虧吧？反過來說，沒有哪個公司缺心眼到總讓自己的員工的親戚朋友“揩油”的程度吧？再說了，如果真是親戚朋友，一次兩次總可以，長期“麻煩”人家也過意不去不是嗎？但我們不同，我們是公司對公司，以公司的名義和對方溝通，往往很多事情就變得容易的多，這就是“話語權(quán)”的不同?？梢员Ｕ峡蛻糸L期的利益。實際上，還有一筆簡單到?jīng)]法再簡單的帳很多消費者都忽視掉了。就是說，很多消費者過分介意“買”保險的時候是否能便宜一點兒，實際上保險上的折扣真的只是“毛毛雨”，小錢兒而已。您想想，即便是大幾千塊錢的“全險”，打個折扣，就是幾百塊錢而已?？墒?，就算您圖了這個幾百塊錢的“便宜”，“買完”保險后的事兒可就不好說了。您的車怎么也得用個三年、五年的吧，以后出險的時候您要是吃點虧的話，恐怕一次就可能產(chǎn)生大幾百，乃至于上千塊錢的差距，就像我剛才跟您講的那個換保險杠的客戶的故事一樣?！百I”的時候得了幾百塊錢的實惠，“買”完后再大把大把地“扔回去”，不合算啊！所以，“買”保險的事兒是小事，“買”完后出險時的事兒才是大事。退一萬步講，就算買的時候貴上幾百塊錢，買完后再得上成百上千的實惠把暫時“失去”的再成倍掙回來才是聰明人的選擇不是嗎？

而且，保險公司也是要掙錢的，他們掙錢的手段就是盡可能多收“保費”，同時，出險時盡可能少支付“賠款”。您買保險的時候他們肯定熱情得不得了，一旦您真出了險，他們肯定會想方設法盡量少給您賠。您想啊，設計保險的人都是些什么人啊，都是一些數(shù)學碩士和博士，專業(yè)到?jīng)]法兒再專業(yè)了，人家把帳肯定算得特清楚，條款也肯定定得特“科學”，到處都是機關，老百姓哪懂這些??！真到出險的時候，人家總能說出一大堆理由讓您沒脾氣。所以，個人上保險在出險時總是容易和保險公司產(chǎn)生種種爭議，這個大家都知道。但我們不同，第一，我們這里有專門的保險業(yè)務人員，包括我們銷售顧問也都是經(jīng)過“專業(yè)”培訓的，肯定讓您吃不了虧。再加上我剛才說的我們是他們的大客戶，有很大的“話語權(quán)”，他們一般不會“得罪”我們，畢竟需要長期合作，這就為盡最大可能維護您的利益提供了強有力的保障?。⌒〗Y(jié)：既然車險的促銷是一個“買賣”，那就不要試圖掩蓋它作為一個“買賣”的本質(zhì)。先承認這就是一個“買賣”，然后你只需要做到讓對方相信這個“買賣”對他來講“合算”即可。

七、大公司的促銷法（利弊）；小公司的促銷法（利弊）。

在車險推銷的過程中，還有一個問題是會被經(jīng)常涉及到的。就是說，汽車4S店的合作伙伴（保險公司）是“大”公司還是“小”公司的問題也會在一定程度上影響到你的談判進程。我們知道，保險業(yè)是一個競爭極其激烈的行業(yè)，而且有越來越激烈的趨勢。為了促銷，各家公司都會使出渾身解數(shù)，互不相讓。同時，新的保險公司也在不斷地“登場亮相”，為了站穩(wěn)腳跟、占領“地盤”，這些公司往往會拿出“打破常規(guī)”的招式，令其他同業(yè)公司頭痛不已。因此，無論我們的銷售顧問有多高超的促銷技巧，如果與我們合作的公司在市場中本身就處于一種“弱勢”，那么即使你使出吃奶的勁兒說服了客戶上保險的事兒，十有八九他也會去別地兒上。

但是先別急，只要我們的合作伙伴不至于太“遜”，一點兒突出之處都沒有，那么理論上無論是“大”公司還是“小”公司，都依然會有你足夠的“發(fā)揮空間”。

道理很簡單，其實也都是一些大家“耳熟能詳”的話。因為“便宜沒好貨，好貨不便宜”，“天底下沒有免費的午餐，也沒有不想掙錢的傻帽兒?！?/p>

以下是一些具體的話術(shù)參考：

假設與我們合作的公司分別是A公司（小公司）和B公司（大公司）。

1、針對A公司的促銷話術(shù)。

針對“小”保險公司的促銷話術(shù)相對簡單。因為絕大多數(shù)顧客在購買保險時往往只會考慮“買的時候”是否能“占便宜”，至于說“買完以后”吃多大的虧他們是沒有什么概念的，甚至于是完全“不管不顧”的態(tài)度。這固然是我們的銷售顧問在推銷保險的過程中萬分頭痛的“難點”，但是在保險公司的“大小”問題上卻變成了最容易說動顧客的要素。

你只需對你的客戶說：“與我們合作的公司是一家規(guī)模較小的，剛成立不久的公司，正因為如此，他們價格便宜，而且服務非常熱心，因為只有這樣他們才能站穩(wěn)腳跟、開拓市場。所以您盡管放心，把保險的事兒交給他們絕對靠譜兒！”

2、針對B公司的促銷話術(shù)。

針對“大”保險公司的促銷話術(shù)相對復雜。理由在前面已經(jīng)講過。但也不是毫無辦法。

話術(shù)模擬：

顧客：“這家公司太貴了。我認識一家保險公司，比他們便宜2成多呢！”

銷售顧問：“確實這家公司比您說的那家公司稍貴一些。但是絕對讓您物超所值。您想想啊，他們這么貴還能有這樣大的規(guī)模，這么大的市場占有率，如果沒有?一技之長?，哪個缺心眼的傻子會到他們那里上保險?。】隙ㄋ麄兪怯虚L處的。他們的保費比別人略貴，主要是因為兩個方面，第一個是他們的規(guī)模較大導致運營成本較高，第二個是正因為他們有著較高的運營成本，所以他們可以為顧客提供更高水準的服務。打個比方，他們多收您1毛錢，卻能返給您1塊錢的服務，您看哪個合算？我以前就有過這樣一個客戶，他新買的車保險杠蹭著了，也就是稍微有點凹陷，破了點兒漆而已。要是小保險公司，頂多給他做個鈑金、噴漆，百十來塊錢了事。但因為與我們合作的保險公司是大公司，最后爽快地給他換了一個新保險杠，連他自己都覺得不可思議，遠超出了他的預期。另外，還有一些其他服務，小保險公司一般會拒絕，大保險公司就能做到。我就不一一給您舉例子了。您可能會有些不理解，其實道理也非常簡單。保費是保險公司唯一的收入來源，它能給客戶便宜那么多，就意味著它的保費總收入有限，當然會在將來出險理賠時盡量?節(jié)約?點兒，要不然就沒法生存了；這還算好的，要是他們在您出險理賠的時候再跟您?耍點兒賴?，搬出一大堆?免責條款?，生說這事兒和他們無關，是您自己的責任，您受得了?。?！您可不如他們專業(yè)，不可能在他們那里占到便宜的，只能吃?啞巴虧?，認倒霉。這種事例在現(xiàn)實中實在是太多了。大公司剛好相反，因為入保人數(shù)多，保費收入也多，所以在出險理賠時就可以盡可能地?多放點血?給客戶，讓客戶扎扎實實地得到實惠，從而確保一個良好的口碑。這就是?便宜沒好貨，好貨不便宜?的道理?。∷哉f，您不能光想著上保險的時候能?便宜?多少，而不考慮將來出險理賠時吃多大的虧。保險公司把便宜都給了消費者了，必然會在今后?拿回來?，您想想看，撐死了您在買保險的時候多得到個幾百塊錢的優(yōu)惠吧，將來出險理賠時您要是吃了虧，那可是成千上萬的事兒?。∵@筆賬您可千萬不能忽略，不能算錯了?。?！其實真正懂保險的人，對保險公司都特?挑剔?，不只看買的時候是否便宜，主要還是看綜合服務實力。因為保險是一種?時間延續(xù)性?非常長的商品，?買?這個環(huán)節(jié)其實是最不重要的環(huán)節(jié)，?買完后?的環(huán)節(jié)才真正重要，您這么精明，不可能想不明白這件事兒??！”

重新理解一遍“保險”這件事兒的“本質(zhì)”，并把它有機地融入到你的話術(shù)中去，往往能取得“事半功倍”的“奇效”。

八、不要忘記“真誠”。

看了我上邊所說的大量“技巧” 后，你可能會油然產(chǎn)生一種“生意人都挺?黑?”的錯覺，感覺似乎欠缺了一些“誠信”。如果你有這樣的感覺，那你就錯了，對于任何一種生意，對于你的任何一個客戶，“真誠”永遠是不可或缺的、決定性的要素。任何欠缺了“真誠”的生意都只能是“一錘子買賣”，是不可持續(xù)的、“自斷生路”的“自殺式”行為。本文中我所提到的一切技巧都沒有脫離開“真誠”這個商業(yè)之本。這一切都基于以下這個前提：你是真正的“專業(yè)人士”，而理論上你的顧客不是（所以你處在為他提供“專業(yè)服務”的立場上，而不是相反）。同時，你向你的顧客提供的商品與服務都是對他而言真正“有用”的商品與服務，是符合讓你的客戶實現(xiàn)“利益最大化”這一根本目的的，只不過因為你的客戶的“非專業(yè)性”，他們往往意識不到這一點。而讓他們意識到這一點，并促使他們采取符合其“利益最大化”這一最終目的的行動這一過程本身，就是一個無比“真誠”的過程。只要你對你的“商品與服務”有自信，對你的“職業(yè)”有自信，你就永遠能夠做到“信守真誠”。（而無法讓客戶認識到你的“商品與服務”對客戶的“利益最大化”大有裨益這一點，恰恰是你的“失職”，是一種“逃避行為”，因而也就是一種“極不真誠”的行為。）

九、總結(jié)：通往車險“完全銷售”之路。

好了，至此我們已經(jīng)一起走過了一條“漫長”的路，相信你已經(jīng)有點兒“發(fā)暈”，腦子里有點兒亂。沒關系，最后，再讓我們一起做一個總結(jié)，一起重新梳理一遍頭緒。

首先，為你是一名汽車4S店的銷售顧問而暗自慶幸三秒鐘吧??！因為與你的保險公司的“同行”們相比，你實在堪稱“幸運無比”。當他們挨家挨戶地做“家訪”卻頻遭白眼兒和“閉門羹”或在馬路邊兒支個攤子，在蕭瑟的寒風中無奈地看著人們“麻木不仁”地從他們身旁“無情地”走過，卻懶得給他們哪怕是短暫的一瞥的時候，你卻在漂亮、亮堂而舒適的展廳里，西裝革履地等待著保險客戶一個個地“撞上門來”。你要明白，這個“場景”對你保險公司的同行們而言可是連想也不敢想的“奢侈”，所以你可一定要萬分珍惜，你沒有權(quán)利做任何的“浪費”。

然后，請相信我，只要你掌握一定的心理學話術(shù)技巧，你就一定能夠成功地激發(fā)出所有客戶的“不安心理”，讓他們產(chǎn)生足夠的“購買保險”的動機。為達此目的，你還需要掌握豐富的“保險專業(yè)知識”并通過保險公司的駐店員或你的前輩掌握大量真實的“保險出險案例”，這些都會在你促銷保險時起到至關重要的作用。你還需要特別注意兩個細節(jié)：一個是“心理學技法”與“笨蛋學技法”的區(qū)別，另一個是保險談判“切入時機”的選擇。

另外，你還要明白一個事實：任何一個“險種”都不可能完全“無用”，它們之所以“存在”，就意味著它們都有足夠的“存在價值”。只要掌握了充分的技巧和大量翔實的案例，你就能夠通過你栩栩如生、繪聲繪色的“講故事”的本領將所有的“險種” 都成功地推銷出去。記住：作為一名職業(yè)銷售顧問，你應該是真正的“專家”。你只有“不賣”的權(quán)利，沒有“賣不了”的權(quán)利。

還有一個重要事實你一定要“心知肚明”：客戶之所以不愿意在4S店買保險，歸根結(jié)底無非有兩個因素：一個是怕“多個參與者多?扒?層皮”；另一個是因為“熟人好辦事兒”。應付前一個因素的訣竅是：大膽地承認這就是個“生意”（即承認你有“賺錢”的目的），然后通過你豐富的話術(shù)技巧讓他明白這個“生意”對他來講絕對“合算”，吃不了虧就行。對付后一個因素的訣竅也異常簡單：在推銷汽車的過程中想方設法地博取他的信任，和他成為朋友。（參考筆者的《完全銷售法》與《如何正確理解與落實SSI》）當然，即便你由于時間有限沒有做到這點，你依然可以通過你豐富的話術(shù)技巧成功地渡過這一“難關”。切記，不要輕言放棄，“不怕賊偷，就怕賊惦記著”，只要你“鍥而不舍”遲早會有斬獲。

最后，無論與你們合作的保險公司是“大”還是“小”，只要你清楚地明白“保險”這門生意到底是咋回事兒（徹底弄清“保險”業(yè)務的“本質(zhì)”），相信你都能夠成功地將它們推銷出去。

是為汽車保險“完全銷售法”。