第一篇：優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的“角色扮演”

金牌導(dǎo)購(gòu)的心得體會(huì)

——成功,先要擺正位置

一名好的導(dǎo)購(gòu)員,可以成為商場(chǎng)的外交大使,那么,如何才能迅速培養(yǎng)我們的導(dǎo)購(gòu)員呢?在培養(yǎng)之前,我們不得不先確認(rèn)一個(gè)問(wèn)題:導(dǎo)購(gòu)員的銷售能力、個(gè)人素質(zhì)等參差不齊。正因?yàn)檫@些基礎(chǔ)不一樣，我們不可能要求每個(gè)人都表現(xiàn)得一致。我們能做的就是從思想上引導(dǎo)她們，在行為上指導(dǎo)她們，而不是一味地用制度進(jìn)行約束。很多導(dǎo)購(gòu)員對(duì)自己現(xiàn)在的崗位職責(zé)和工作要求并不明確，我們有必要向她們進(jìn)行詳細(xì)的工作職責(zé)說(shuō)明。一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員不光是銷售產(chǎn)品，還應(yīng)維護(hù)終端、打點(diǎn)關(guān)系、收集并反饋信息、宣傳品牌、維護(hù)好企業(yè)和顧客的關(guān)系、整理好賣場(chǎng)和企業(yè)的各種銷售報(bào)表等。可能有的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)想：我能做好這些工作嗎？應(yīng)付工作太容易，真正把這些工作做得有效果就難了。想成為一名合格的導(dǎo)購(gòu)員，首先要明確一個(gè)問(wèn)題，那就是導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)是什么？我們?cè)趯?shí)際工作中經(jīng)常問(wèn)到導(dǎo)購(gòu)員：你知道自己的職責(zé)是什么嗎？答案很簡(jiǎn)單：賣好產(chǎn)品?；卮饹](méi)有錯(cuò)，但如何賣好產(chǎn)品，里面的學(xué)問(wèn)就多了。個(gè)人認(rèn)為，一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)是：做好一切有利于銷售的工作。一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員要是產(chǎn)品專家、品牌大使、財(cái)務(wù)理手、心理專家、快樂(lè)使者甚至是交際家、裝點(diǎn)師、情報(bào)員等。下面我就來(lái)談?wù)剬?dǎo)購(gòu)員的各個(gè)角色

1.產(chǎn)品專家

要推銷自己產(chǎn)品首先要“吃透”自己的產(chǎn)品，以及競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，把產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)、產(chǎn)品的技術(shù)含量、產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)都了解清楚，懂得越多，越容易使顧客信服。所以導(dǎo)購(gòu)員在閑暇時(shí)間需要多了解這方面的知識(shí)。例如：在網(wǎng)上查詢、售后溝通、看產(chǎn)品說(shuō)明書、參加培訓(xùn)等。

2.品牌大使

有人說(shuō)：三流的導(dǎo)購(gòu)員賣品牌，二流的導(dǎo)購(gòu)賣產(chǎn)品，一流的導(dǎo)購(gòu)賣服務(wù)。我無(wú)法驗(yàn)證這種說(shuō)法是否得當(dāng)，不過(guò)品牌好的東西，導(dǎo)購(gòu)銷售是很輕松的。在實(shí)際生活中，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)是綜合運(yùn)用這些“賣點(diǎn)”的，抓住顧客的心理需要，再重點(diǎn)突出某方面的介紹。其實(shí)，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)白了就是推銷員。推銷，顧名思義就是推廣和銷售。推廣品牌，推廣產(chǎn)品，二者是統(tǒng)一的結(jié)合體。這個(gè)時(shí)代，顧客在相信產(chǎn)品的同時(shí)，更看中品牌給其帶來(lái)的利益和價(jià)值。導(dǎo)購(gòu)和顧客直接接觸，不能為了銷售而欺騙、隱瞞、夸大產(chǎn)品或品牌和功能，影響品牌在當(dāng)?shù)氐拿暋?/p>

3.財(cái)務(wù)理手 作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)要清楚產(chǎn)品的銷售額、促銷活動(dòng)的投資額、利潤(rùn)點(diǎn)、功能效果，以及別的品牌具體銷售狀況、利潤(rùn)、活動(dòng)成本，從而分析我品牌在該商場(chǎng)的優(yōu)劣狀況，幫助業(yè)務(wù)員做好在該商場(chǎng)的銷售、回款、談判工作。

4.心理專家

有人喜歡講：從事銷售工作的，見人說(shuō)人話，見鬼說(shuō)鬼話。銷售人員，最忌諱一根筋，按照固定模式和形形色色的人群打交道。作為導(dǎo)購(gòu)必須會(huì)揣摩顧客的心理活動(dòng)，從穿著、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費(fèi)習(xí)慣，感知顧客的需求層次。有的導(dǎo)購(gòu)由于沒(méi)有察覺(jué)顧客到底需求什么，把企業(yè)文化、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品功能從頭到尾全盤托出，致使顧客聽后感到厭煩，大大影響購(gòu)物情緒，甚至一走了之。其實(shí)，我們可以從顧客的一些潛意識(shí)的動(dòng)作去注意、留心。導(dǎo)購(gòu)員要試探性發(fā)覺(jué)或詢問(wèn)出顧客的心理活動(dòng)，知道購(gòu)買商品的真正意圖。不同的顧客，有著不同購(gòu)買動(dòng)機(jī)。不管怎么樣，要學(xué)會(huì)挖掘顧客的心理需求，無(wú)論成交與否，都將可能為品牌帶來(lái)影響。

5.表演家

人說(shuō)：三個(gè)女人一臺(tái)戲。如果三個(gè)導(dǎo)購(gòu)在一起，又將是一場(chǎng)什么樣的戲呢？導(dǎo)購(gòu)員每天要和顧客、商場(chǎng)人員、其他品牌的導(dǎo)購(gòu)打交道，如果沒(méi)有一定表演天份，想賣好產(chǎn)品是會(huì)有些難度的。表演能力、交際能力強(qiáng)的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。我都喜歡和積極主動(dòng)、熱情大方的人打交道，因?yàn)闊崆楹头e極總能感染周圍的人群，得到意想不到的收獲。

6、裝飾師

為什么說(shuō)導(dǎo)購(gòu)是裝飾師呢？終端形象是產(chǎn)品的窗口，會(huì)裝飾打扮者總能引起別人的注意，一個(gè)好的環(huán)境，也能讓顧客在你的展位面前多停留片刻。不要讓產(chǎn)品陳列、禮品擺放、POP維護(hù)等，都成為一種負(fù)擔(dān)，要像打扮自己那般裝點(diǎn)它們。人總是對(duì)事物或他人的第一印象比較深刻，所以展位、產(chǎn)品形象要設(shè)法擺放得讓顧客“一見鐘情”，過(guò)目不忘。

7、情報(bào)員

導(dǎo)購(gòu)員是賣場(chǎng)工作的第一責(zé)任人，直接和賣場(chǎng)管理者、顧客、競(jìng)爭(zhēng)品牌打交道，是信息來(lái)源的切入口。導(dǎo)購(gòu)員在日常工作中所收集到的市場(chǎng)信息，是企業(yè)掌握市場(chǎng)發(fā)展變化的最佳資料。

8、快樂(lè)使者 導(dǎo)購(gòu)員無(wú)論心情多么不好，都不能把不好的情緒帶給顧客和身邊的人。導(dǎo)購(gòu)員要把工作變成一種樂(lè)趣，變成發(fā)自內(nèi)心的一種快樂(lè)的行為，懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。導(dǎo)購(gòu)員不要因?yàn)轭櫩偷呢?zé)難而遷怒顧客，不要對(duì)顧客不禮貌，影響品牌的形象。導(dǎo)購(gòu)員要記?。汉眯暮娩N售！

目前導(dǎo)購(gòu)員由于背景的差異，使我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)講解時(shí)，需要使用多種不同的教學(xué)方式來(lái)激發(fā)她，如真實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)陌咐治?、幽默詼諧的比喻、風(fēng)趣簡(jiǎn)潔的PPT、角色扮演、小組合作等。當(dāng)然在這之前，我們作為她們管理者和培訓(xùn)者要有強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)欲望、良好的溝通能力及幽默感和出色的解決問(wèn)題的能力，多看看培訓(xùn)、終端管理方面的資料，以加強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)，增加自己的專業(yè)知識(shí)，用理論思想來(lái)武裝自己！總之一句話，我們七彩人生要想快速達(dá)到全球連鎖的目標(biāo)，光靠硬件是不夠的，關(guān)鍵是我們的“軟件”—我們的一線員工，要早日爭(zhēng)取“零缺陷”！

高海英

第二篇：淺談一名優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)及角色扮演

淺談一名優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)及角色扮演記得我曾在博客中貼過(guò)一文《淺談一名合格專賣店店長(zhǎng)的工作職責(zé)與工作重點(diǎn)》，文中提到如何成為一名合格店長(zhǎng)的幾個(gè)要素，大家反響不錯(cuò)，今日我再貼一文是關(guān)于商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員的，講得是如何成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，她應(yīng)有哪些工作職責(zé)及對(duì)在不同的對(duì)話情景中扮演的不同角色進(jìn)行一下簡(jiǎn)要闡述。

商場(chǎng)如果將導(dǎo)購(gòu)員（當(dāng)然也包括營(yíng)業(yè)員）培訓(xùn)好，她們所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益是不可估計(jì)的。導(dǎo)購(gòu)培養(yǎng)的好，可以是你在該商場(chǎng)的外交大使；培養(yǎng)的不好，僅僅是個(gè)勤務(wù)員，甚至還不如。如何迅速培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)成材呢，也成為企業(yè)最為頭疼的問(wèn)題？

換位思考，如果我們是導(dǎo)購(gòu)，我們最希望企業(yè)給予什么呢？金錢，成長(zhǎng)，地位，認(rèn)可，榮譽(yù)等。

我們又應(yīng)該為企業(yè)做些什么呢？銷售產(chǎn)品，維護(hù)終端，打點(diǎn)關(guān)系，幫業(yè)代做好業(yè)務(wù)，收集并反饋信息，宣傳品牌，維護(hù)好企業(yè)和顧客的關(guān)系，做好賣場(chǎng)和企業(yè)的各種報(bào)表等。

一個(gè)合格的導(dǎo)購(gòu)會(huì)常常會(huì)想：我能做好這些工作嗎，我又怎么讓這些工作做的有用有價(jià)值呢？應(yīng)付工作太容易，真正把這些工作做的有效就難了。許多導(dǎo)購(gòu)上交各種報(bào)表，任何人一看都知道他們是否在用心思考面臨的問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)是很辛苦，也許沒(méi)時(shí)間、或沒(méi)精力、沒(méi)那個(gè)文化水平做這些形式工作。其實(shí)企業(yè)也沒(méi)要求他們?cè)趺礃?，只要?shí)

話實(shí)說(shuō)，把自己遇到的問(wèn)題，自己看到情況，自己的想法，借這個(gè)形式表達(dá)下就行了。

想成為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，首先要明了一個(gè)問(wèn)題，那就是導(dǎo)購(gòu)職責(zé)是什么？我們?cè)趯?shí)際工作中經(jīng)常問(wèn)到導(dǎo)購(gòu)：你知道自己的職責(zé)是什么嗎？答案很簡(jiǎn)單：賣好產(chǎn)品。回答是沒(méi)有錯(cuò)誤，但如何賣好產(chǎn)品，里面的學(xué)問(wèn)就多了。個(gè)人觀點(diǎn)，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)的職責(zé)是：做好一切利于銷售的工作。一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)要是產(chǎn)品專家、品牌大使、財(cái)務(wù)里手、心理專家、快樂(lè)使者甚至是交際家、裝點(diǎn)師、情報(bào)員等。下面談?wù)剬?dǎo)購(gòu)要做的各項(xiàng)職責(zé)及角色。

1、產(chǎn)品專家

要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品，以及競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，懂得越多，越容易使顧客信服。所以導(dǎo)購(gòu)員在閑暇時(shí)間多了解這方面的知識(shí)。例如：在網(wǎng)上查詢、和售后溝通、看產(chǎn)品培訓(xùn)手冊(cè)，參加培訓(xùn)等來(lái)獲取想得到東西。不過(guò)在介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要讓顧客感覺(jué)這些知識(shí)是顧客想要得到利益，是給他帶來(lái)好處的。

2、品牌大使

人說(shuō)：三流的導(dǎo)購(gòu)賣品牌，二流的導(dǎo)購(gòu)賣產(chǎn)品，一流的導(dǎo)購(gòu)賣服務(wù)。我無(wú)法驗(yàn)證這種說(shuō)法是否得當(dāng)，不過(guò)好品牌的東西，導(dǎo)購(gòu)銷售是很輕松。在實(shí)際生活中，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)是綜合運(yùn)用這些“賣點(diǎn)”的，抓住顧客心理看中的需要，再重點(diǎn)突出在某方面的介紹。其實(shí)，導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)白了就是推銷員。推銷：顧名思義就是推廣和銷售。推廣品牌，銷售產(chǎn)品，二者是統(tǒng)一的結(jié)合體。這個(gè)時(shí)代，顧客在相信產(chǎn)品的同時(shí)，更看中品牌給其帶來(lái)的利益和價(jià)值。導(dǎo)購(gòu)是和顧客直接接觸的媒介，導(dǎo)購(gòu)不能為了銷售欺騙、隱瞞、夸大產(chǎn)品或品牌給顧客帶來(lái)的價(jià)值，要，影響品牌在當(dāng)?shù)氐拿?。好?dǎo)購(gòu)不僅自己為自己建立了品牌，而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴(kuò)大了影響。人經(jīng)常講：你看人家XXP品牌的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)真周到，我們沒(méi)想到的，沒(méi)要求的，都幫我們做好。

3、財(cái)務(wù)里手

變通方有機(jī)會(huì)，整合才有效率。作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)如果死死遵守商場(chǎng)給予制定的產(chǎn)品毛利點(diǎn)，在實(shí)際銷售工作中，不僅會(huì)增加銷售難度，而且會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)毛頭小利，讓顧客感覺(jué)你這個(gè)導(dǎo)購(gòu)不通人情，流失顧客。所以導(dǎo)購(gòu)要有一個(gè)明細(xì)的帳目，讓商場(chǎng)知道你銷售的東西不僅沒(méi)虧，而總利潤(rùn)還增加了。作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)要清楚產(chǎn)品的銷售額，為賣場(chǎng)創(chuàng)造的利潤(rùn)，促銷活動(dòng)的投資額、利潤(rùn)點(diǎn)、效果，以及別的品牌具體銷售狀況、利潤(rùn)，活動(dòng)成本，來(lái)分析我品牌在該商場(chǎng)的優(yōu)劣狀況，幫助業(yè)務(wù)員做好在該商場(chǎng)的銷售、回款、談判工作。

4、心理專家

人喜歡講：從事銷售工作的，多是騙子，見人講人話，見鬼講鬼話。銷售人員，最忌諱就是一根筋，按照固定模式和形形色色的人群

打交道。作為導(dǎo)購(gòu)必須會(huì)揣測(cè)顧客的心理活動(dòng)，從具體的細(xì)節(jié)動(dòng)作，穿著、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費(fèi)習(xí)慣，感知顧客的需求層次。有的導(dǎo)購(gòu)由于沒(méi)有察覺(jué)顧客到底需求什么，把企業(yè)文化、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品功能從頭到尾全盤拖出，搞的顧客聽著都累，走而了之。其實(shí)，顧客會(huì)有些潛意識(shí)動(dòng)作去注意、留心他感興趣的方面，無(wú)論價(jià)格、功能、款式、品牌、服務(wù)還是愛(ài)好、面子問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)要試探性發(fā)覺(jué)或詢問(wèn)出顧客心理活動(dòng)，知道他購(gòu)買商品的目的。顧客的各種類型，各種目的，是無(wú)法三兩句話談完。不管怎么樣，要學(xué)會(huì)挖掘顧客的心理需求，無(wú)論成交與否，都將可能為我品牌帶來(lái)好的影響。

5、表演家

人說(shuō)：三個(gè)女人一臺(tái)戲。如果三個(gè)導(dǎo)購(gòu)在一起，又將是場(chǎng)什么樣的戲呢？導(dǎo)購(gòu)員每天要和顧客、商場(chǎng)人員、其他品牌的人打交道，如果沒(méi)有一定的表演天份，想賣好產(chǎn)品是會(huì)有些難度。表演能力、交際能力強(qiáng)的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動(dòng)熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客，得到意想不到的收獲。實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)，自身導(dǎo)購(gòu)的千言萬(wàn)語(yǔ)，不如旁觀者只言片語(yǔ)的殺傷力強(qiáng)，所以和商場(chǎng)管理人員、不同品牌之間的導(dǎo)購(gòu)搞好關(guān)系，是必要的，人助者天助之。我親眼見過(guò)：有的導(dǎo)購(gòu)工作能力極強(qiáng)，銷售產(chǎn)品也有自己獨(dú)特的一套，但由于各種關(guān)系沒(méi)有處好，總是被冤枉，被捉弄，工作總得到莫名的障礙。在他銷售產(chǎn)品時(shí)，別人會(huì)有意無(wú)意的搗亂，商場(chǎng)管理人員不配合、阻礙，都讓導(dǎo)購(gòu)有苦難言。所以一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)是要具有演員的天分。

6、裝點(diǎn)師

為什么說(shuō)導(dǎo)購(gòu)是裝點(diǎn)師呢？終端形象是產(chǎn)品的窗口、衣著，會(huì)裝飾打扮者總能引起別人的注意，一個(gè)好的環(huán)境，也能讓顧客在你的展位面前多停留片刻。不要讓賣場(chǎng)的生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列整潔、標(biāo)準(zhǔn)化，禮品擺放、POP維護(hù)工作，都成為一種負(fù)累，要象打扮自己那般裝點(diǎn)它們。導(dǎo)購(gòu)要想到人總是對(duì)事物或他人的第一印象比較深刻，所以你的展位、產(chǎn)品形象要設(shè)法擺設(shè)得讓顧客一見鐘情，過(guò)目不忘。導(dǎo)購(gòu)員在日常終端維護(hù)工作中最好能用5S管理方法要求自己。

1、整理

2、整頓

3、清掃

4、清潔

5、素養(yǎng)。

7、情報(bào)員

導(dǎo)購(gòu)員是賣場(chǎng)工作的第一責(zé)任人，直接和賣場(chǎng)管理者、顧客、競(jìng)品打交道，是信息來(lái)源切入口。導(dǎo)購(gòu)員在日常工作中所收集的市場(chǎng)信息，是企業(yè)掌握市場(chǎng)發(fā)展變化的最佳資料。導(dǎo)購(gòu)員要從哪幾個(gè)方面向公司反饋信息呢?

（1）當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息

（2）產(chǎn)品信息

（3）賣場(chǎng)信息

（4）競(jìng)品信息

（5）顧客信息

（6）客戶信息

（7）媒體信息

8、快樂(lè)使者

人都喜歡和快樂(lè)心情的人打交道。導(dǎo)購(gòu)員無(wú)論心情多么不好，都不能把這種情緒帶給顧客和身邊的人。導(dǎo)購(gòu)員要把郁悶的推介工作變成一種樂(lè)趣，變成發(fā)自內(nèi)心的一種快樂(lè)的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營(yíng)你的顧客。導(dǎo)購(gòu)員不要因?yàn)轭櫩偷呢?zé)難，而遷怒顧客，對(duì)顧客不禮貌，影響品牌的形象。導(dǎo)購(gòu)員記?。汉眯暮靡夂眯那橐彩谴黉N力。

導(dǎo)購(gòu)員要在現(xiàn)實(shí)工作中，不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)、創(chuàng)新，提升自己，讓自己成為個(gè)無(wú)堅(jiān)不摧的先鋒將士。

第三篇：角色扮演總結(jié)

突發(fā)事件應(yīng)急管理實(shí)訓(xùn)報(bào)告

一、實(shí)訓(xùn)名稱：突發(fā)事件應(yīng)急管理

二、實(shí)訓(xùn)目的通過(guò)角色扮演的實(shí)訓(xùn)，在模擬角色扮演，角色定位的情況下，充分發(fā)揮管理者在遇到一些突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)能力和實(shí)踐能力。在角色扮演中應(yīng)對(duì)突發(fā)事件時(shí)，使我們體驗(yàn)到管理者所應(yīng)具備的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)和相關(guān)管理技能。

三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

一些群眾到鄉(xiāng)政府舉報(bào)某村長(zhǎng)違規(guī)出租土地給其小舅子投資辦廠（印刷廠），請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)模擬該上訪事件。

四、實(shí)踐步驟（詳細(xì)寫出來(lái)）（這是重點(diǎn)）

1、確定突發(fā)事件。我組的突發(fā)事件命題是：一些群眾到鄉(xiāng)政府舉報(bào)某村長(zhǎng)違規(guī)出租土地給其小舅子投資辦廠（印刷廠），請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)模擬該上訪事件。

2、進(jìn)行角色定位。根據(jù)確定的突發(fā)事件，進(jìn)行組內(nèi)角色定位。如：本人在此次突發(fā)事件中擔(dān)任的就是某鄉(xiāng)鎮(zhèn)府的鄉(xiāng)長(zhǎng)……（此處可進(jìn)行詳細(xì)論述）

3、角色扮演演練。小組成員不定期的進(jìn)行角色扮演的演練，在演練的過(guò)程中，能夠深刻領(lǐng)會(huì)到此次角色扮演的精髓?！ù颂幙蛇M(jìn)行詳細(xì)論述）

4、處理突發(fā)事件。根據(jù)之前的角色扮演演練，在選定的時(shí)間、地點(diǎn)，演示對(duì)突發(fā)事件的處理過(guò)程，將相關(guān)步驟及具體內(nèi)容展現(xiàn)在指導(dǎo)老師廖老師及同學(xué)面前……（此處可進(jìn)行詳細(xì)論述）

5、組內(nèi)小結(jié)成果。此次的角色扮演，獲益匪淺?！ù颂幙蛇M(jìn)行詳細(xì)論述）

五、實(shí)訓(xùn)結(jié)果

經(jīng)過(guò)大家的討論、分析以及相互協(xié)調(diào)配合，并在廖老師的指導(dǎo)下，使我們?nèi)娴牧私饬藢?duì)突發(fā)事件處理的相關(guān)方法與步驟。在不同的角色扮演中，使我們對(duì)管理者對(duì)突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)能力及領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)體現(xiàn)有了一個(gè)較為清晰的認(rèn)識(shí)，能夠?qū)⑺鶎W(xué)的相關(guān)知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際生活當(dāng)中。

六、實(shí)驗(yàn)心得

通過(guò)此次的角色扮演，使我懂得了………（此處可詳細(xì)論述自己的感悟及體會(huì)）

匯報(bào)人：公事管0901

鄭錕

2011年12月12號(hào)

第四篇：角色扮演

指導(dǎo)語(yǔ)：你將與其他倆人共同合作，而且你們?nèi)齻€(gè)角色的行為是相互影響的。請(qǐng)快速閱讀關(guān)于你所扮演角色的描述，然后認(rèn)真考慮你怎樣去扮演那個(gè)角色。進(jìn)入角色前，請(qǐng)不要和其他兩個(gè)被試者討論即席表演的事情。請(qǐng)運(yùn)用想象使表演持續(xù)10分鐘。

圖書直銷員（角色一）：

你是個(gè)大三的學(xué)生，你想多賺點(diǎn)錢養(yǎng)活自己，一直不讓家里寄錢。這個(gè)月你要盡可能的多賣出手頭的圖書，否則你將發(fā)生經(jīng)濟(jì)危機(jī)。你剛在黨委辦公室推銷，辦公室主任任憑你怎樣介紹書的內(nèi)容，他都不肯買?，F(xiàn)在你恰好走進(jìn)了人事科。

人事科主管(角色二)：

你是人事科主管，剛才你已經(jīng)注意到一位年輕人 似乎正在隔壁的黨委辦公室推銷書，你現(xiàn)在正急于擬定一個(gè)關(guān)于人員甄選的計(jì)劃，需要參考有關(guān)資料，你想買一些參考資料，但又怕上當(dāng)受騙，你知道黨辦主任走過(guò)來(lái)的目的，你一直忌諱別人說(shuō)你沒(méi)有主見。

黨辦主任（角色三）：

你認(rèn)為推銷書的大學(xué)生 不安心讀書，想利用推銷書的辦法多賺點(diǎn)錢，以使自己的生活過(guò)的好一點(diǎn)。推銷書的人總是想說(shuō)服別人買他的書，而根本不考慮買書人的意愿和實(shí)際用途。因此，你對(duì)大學(xué)生的推銷行為感到惱火，你現(xiàn)在注意到，這位大學(xué)生走進(jìn)了人事科，你意識(shí)到這位大學(xué)生想利用你的同事想買書的心理，你決定去人事科阻撓那個(gè)大學(xué)生，但你又意識(shí)到你的行為過(guò)于明顯 會(huì)使人事科長(zhǎng)不高興，認(rèn)為你打好意是多余的，并產(chǎn)生他無(wú)能的感覺(jué)。

第五篇：優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員工作總結(jié)

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員工作總結(jié)

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員工作總結(jié)1 20XX年已經(jīng)過(guò)去，新的一年又在展開，作為一名服裝導(dǎo)購(gòu)員，現(xiàn)將自己的工作總結(jié)及心得總結(jié)如下，希望大家能夠予以指導(dǎo)建議。

導(dǎo)購(gòu)員在服裝銷售過(guò)程中有著不可代替的作用，它不但代表著商家的外在形象，也加速了銷售的進(jìn)程，而導(dǎo)購(gòu)員要做好導(dǎo)購(gòu)工作，除了對(duì)商品非常熟悉外，還要具有足夠的耐心，并掌握一些服裝銷售技巧。一般來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員只有對(duì)商品有了很好的了解，才能去介紹給顧客，而導(dǎo)購(gòu)員在給客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要耐心解說(shuō)，因?yàn)榭蛻粢蚕ＭI到最稱心的東西，同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員還需要掌握以下技巧。

導(dǎo)購(gòu)員除了能將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明外，還要能向顧客推薦服裝，以引起顧客購(gòu)買的興趣，在推薦服裝時(shí)，我們可以運(yùn)用以下幾點(diǎn)：

1.推薦時(shí)要有信心。向顧客推薦服裝時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

2.適合于顧客餓推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件推薦適合的服裝。

3.配合手勢(shì)向顧客推薦。

4.配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5.把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

6.準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

其次，要注意重點(diǎn)銷售的技巧。重點(diǎn)銷售是指銷售要具有針對(duì)性。對(duì)服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)度到“信念”，最終銷售成功，在極短的時(shí)間內(nèi)讓顧客具有購(gòu)買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)銷售有下列環(huán)節(jié)：

1.從4W上著手。從穿著時(shí)間、穿著場(chǎng)合、穿著對(duì)象以及穿著目的等方面做好購(gòu)買參謀，有利于銷售成功。

2.重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開。

3.具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”、“這件衣服你最合適”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷語(yǔ)言。依銷售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式，對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

4.導(dǎo)購(gòu)員要把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。

以上是我這段時(shí)間做服裝導(dǎo)購(gòu)的總結(jié)，在以后的導(dǎo)購(gòu)中，我將會(huì)及時(shí)做好計(jì)劃及總結(jié)，以便更好地做好服裝導(dǎo)購(gòu)工作。

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員工作總結(jié)2 時(shí)間在不經(jīng)意中從指間劃過(guò)，轉(zhuǎn)瞬間又是一年，回顧20XX年的工作,在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事的大力配合下，我的各項(xiàng)工作都能夠按部就班的正常開展，現(xiàn)就20xx年的工作情況總結(jié)如下：

一、用心鍛煉自己的銷售基本功。

人生何處不行銷，我覺(jué)得任何工作都與銷售有關(guān)，就連美國(guó)競(jìng)選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷售自己。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不但要擁有良好銷售及服務(wù)的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學(xué)家，在日常工作中我學(xué)會(huì)了通過(guò)顧客每一個(gè)細(xì)小動(dòng)作，每個(gè)細(xì)微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。

二、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)。

在工作中每天都與行行色色的人打交道，他們來(lái)自不同的行業(yè)、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務(wù)好，無(wú)論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當(dāng)我們面對(duì)失敗、面對(duì)別人說(shuō)“NO”時(shí)表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。所以我要感謝工作，讓我在工作中學(xué)會(huì)了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領(lǐng)，讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。

三、口才方面有了大幅提升。

要做一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)就必須要要擁有一流的口才，通過(guò)語(yǔ)言才能表達(dá)出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。

四、在20XX年的工作中努力拓展自己知識(shí)面。

我認(rèn)為做導(dǎo)購(gòu)就好象在讀免費(fèi)的MBA課程，它讓我學(xué)到了許多無(wú)法在大學(xué)校園里學(xué)到的知識(shí)與技能。現(xiàn)在的顧客越來(lái)越理智，越來(lái)越精明，所以我們要更好的銷售產(chǎn)品，更好的說(shuō)服客戶，必須學(xué)習(xí)更多，更專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，所以久而久之，就成了某個(gè)領(lǐng)域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問(wèn)題都回答不出來(lái)，更不要說(shuō)成為什么專家了。我認(rèn)為問(wèn)題出現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面公司培訓(xùn)不到位;另一方面自我學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的意識(shí)太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠(yuǎn)與我無(wú)緣。在XXXX年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓(xùn)，在平時(shí)閑暇時(shí)也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識(shí)來(lái)充實(shí)自己，現(xiàn)在我已經(jīng)可以自信的說(shuō)自己是美容保養(yǎng)、皮膚護(hù)理的專家了。

作為一名導(dǎo)購(gòu)除了學(xué)習(xí)專業(yè)的商品知識(shí)外，還要學(xué)習(xí)一系列與商品相關(guān)的外圍知識(shí)，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家水準(zhǔn)，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時(shí)間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學(xué)習(xí)。就這樣一個(gè)不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績(jī)最好的導(dǎo)購(gòu)之一。做得比別人多一點(diǎn)，學(xué)得比別人多一點(diǎn)，于是經(jīng)驗(yàn)就會(huì)比別人多一點(diǎn)，這樣我的成長(zhǎng)速度也就會(huì)比別人快一點(diǎn)，收入就會(huì)比別人多一點(diǎn)。學(xué)習(xí)是為自己、為財(cái)富、為成功、為快樂(lè)、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不但是某些產(chǎn)品的專家，他的知識(shí)也應(yīng)是全方位的。

五、培養(yǎng)人脈，增加顧客回頭率。

在銷售過(guò)程中我們每天都在與人打交道，所以是學(xué)習(xí)如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認(rèn)同的最好機(jī)會(huì)。而我，充分把握住了這個(gè)機(jī)會(huì)，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把一個(gè)陌生的顧客變成一個(gè)知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來(lái)的成功做好的充分的準(zhǔn)備。而之前我從來(lái)都沒(méi)有意識(shí)到這些，工作只是為了工作，從沒(méi)有想到我還能為未來(lái)做些什么準(zhǔn)備。

當(dāng)然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此在這些收獲面前我不會(huì)驕傲，我將不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì),加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，不斷改進(jìn)工作中的不足，以更加熱情，優(yōu)質(zhì)的工作服務(wù)于公司，服務(wù)好顧客。我們一天的大部分時(shí)間都是在工作崗位上度過(guò)的，只有使工作真正的快樂(lè)起來(lái)，我們的生活才能真正的快樂(lè)。很慶幸我找到了一份能使我快樂(lè)和充實(shí)的工作，我非常熱愛(ài)自己的工作。新的一年里，我會(huì)以更加飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中，為公司貢獻(xiàn)出我的光和熱!