第一篇：如何做優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員

如何成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員

部門：廣州市場(chǎng)部

導(dǎo)購(gòu)員：關(guān)寶衛(wèi)

時(shí)間：2014.4.1

3一、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

1、推銷意識(shí)

2、熱情、友好的服務(wù)

3、熟練的推銷技巧

4、、勤奮的工作精神

二、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)、1、了解公司的情況

2、了解產(chǎn)品

3、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌情況

4、售點(diǎn)知識(shí)

5、了解顧客

三、導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)銷售的技巧

1、向顧客推銷自己

2、向顧客推銷利益

如何成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員

一、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

1、推銷意識(shí)

所謂推銷意識(shí)：就是要有“我一定要把產(chǎn)品賣給顧客”。

2、熱情、友好的服務(wù)

服務(wù)首先是態(tài)度問(wèn)題:

導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)的是人，推銷是心與心的交流，導(dǎo)購(gòu)員要用熱情去感染對(duì)方，熱情所散發(fā)出來(lái)的活力與自信，才會(huì)引起顧客的共鳴。

3、熟練的推銷技巧

要多動(dòng)腦筋

? 如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的賣點(diǎn)。

? 介紹產(chǎn)品有沒(méi)有更好的方法。

? 如何把自己的產(chǎn)品與組合來(lái)賣。

4、勤奮的工作精神

要勤勞，勤奮，不怕辛苦，把工作放在第一位。

二、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握基本知識(shí)

1、了解公司的情況

公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)等。

這些傳達(dá)給客戶會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想,從而影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的信任。導(dǎo)購(gòu)員了解公司情況,既可以使說(shuō)服顧客的工作更容易,也可以對(duì)公司有一種榮譽(yù)感,自豪感,從而增強(qiáng)銷售信心。

2、了解產(chǎn)品

產(chǎn)品知識(shí)就是推銷力,產(chǎn)品技術(shù)含量越高,產(chǎn)品知識(shí)在銷售中的重要性越大.導(dǎo)購(gòu)員要成為產(chǎn)品專家,因?yàn)轭櫩拖矚g從專家那里買東西，才會(huì)使消費(fèi)者更信任我們。

（1）、找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)（區(qū)別于同類品牌的賣點(diǎn)）

（2）、找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn),并相出相應(yīng)對(duì)策。

（3）、信賴產(chǎn)品 ：

導(dǎo)購(gòu)員要更進(jìn)一步地欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，相信自己的產(chǎn)品是一個(gè)好產(chǎn)品,是一個(gè)能夠?yàn)轭櫩蛶?lái)好處的產(chǎn)品。

3、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌情況

導(dǎo)購(gòu)員要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(類似品替代品)以下情況 :

1、品種

2、陳列展示

3、促銷方式

4、導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧

5、顧客

4、售點(diǎn)知識(shí)

導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)重要的工作內(nèi)容就要做好終端生動(dòng)化,通過(guò)產(chǎn)品陳列POP廣告等創(chuàng)造出賣場(chǎng)氣氛,吸引顧客購(gòu)買。

1、產(chǎn)品陳列 ：顧客的購(gòu)買決定取決于該商品的顯眼度.2、POP廣告 :貨架上有品牌標(biāo)記可提升銷量，貨架上有特價(jià)或折扣標(biāo)記也可提升銷量

5、了解顧客

顧客是銷售過(guò)程中最重要的人物，導(dǎo)購(gòu)員必須對(duì)顧客購(gòu)買心理有詳細(xì)的了解。、顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

（1）實(shí)用、省時(shí)、經(jīng)濟(jì)，這是顧客最基本，也是最主要的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

（2）利于健康。

（3）舒適和方便。

（4）安全動(dòng)機(jī)。

（5）喜愛(ài)，這是一種帶感情色彩的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

（6）聲譽(yù)和認(rèn)可，商品本身的聲譽(yù)并不重要，重要的是商品的聲譽(yù)能給顧客帶來(lái)什么。

（7）多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂(lè)趣。

三、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備專業(yè)技巧

1、向顧客推銷自己

需要做到以下幾點(diǎn)：

（1）、微笑

（2）、贊美顧客

（3）、注重禮儀

（4）、注重形象

（5）、傾聽(tīng)顧客說(shuō)話

2、向顧客推銷利益

導(dǎo)購(gòu)員一定要記?。?/p>

“我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益

——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處.” 導(dǎo)購(gòu)員如何向顧客推銷利益

強(qiáng)調(diào)銷售要點(diǎn):

推銷法:A特征 ：產(chǎn)品本身的特點(diǎn)。

B優(yōu)點(diǎn)：由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)。

C利益：這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益。

D證據(jù)：技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范。

第二篇：優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員工作總結(jié)

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員工作總結(jié)

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員工作總結(jié)1 20XX年已經(jīng)過(guò)去，新的一年又在展開(kāi)，作為一名服裝導(dǎo)購(gòu)員，現(xiàn)將自己的工作總結(jié)及心得總結(jié)如下，希望大家能夠予以指導(dǎo)建議。

導(dǎo)購(gòu)員在服裝銷售過(guò)程中有著不可代替的作用，它不但代表著商家的外在形象，也加速了銷售的進(jìn)程，而導(dǎo)購(gòu)員要做好導(dǎo)購(gòu)工作，除了對(duì)商品非常熟悉外，還要具有足夠的耐心，并掌握一些服裝銷售技巧。一般來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員只有對(duì)商品有了很好的了解，才能去介紹給顧客，而導(dǎo)購(gòu)員在給客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要耐心解說(shuō)，因?yàn)榭蛻粢蚕ＭI到最稱心的東西，同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員還需要掌握以下技巧。

導(dǎo)購(gòu)員除了能將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明外，還要能向顧客推薦服裝，以引起顧客購(gòu)買的興趣，在推薦服裝時(shí)，我們可以運(yùn)用以下幾點(diǎn)：

1.推薦時(shí)要有信心。向顧客推薦服裝時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

2.適合于顧客餓推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件推薦適合的服裝。

3.配合手勢(shì)向顧客推薦。

4.配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5.把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

6.準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

其次，要注意重點(diǎn)銷售的技巧。重點(diǎn)銷售是指銷售要具有針對(duì)性。對(duì)服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)度到“信念”，最終銷售成功，在極短的時(shí)間內(nèi)讓顧客具有購(gòu)買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)銷售有下列環(huán)節(jié)：

1.從4W上著手。從穿著時(shí)間、穿著場(chǎng)合、穿著對(duì)象以及穿著目的等方面做好購(gòu)買參謀，有利于銷售成功。

2.重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。

3.具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”、“這件衣服你最合適”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷語(yǔ)言。依銷售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式，對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

4.導(dǎo)購(gòu)員要把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。

以上是我這段時(shí)間做服裝導(dǎo)購(gòu)的總結(jié)，在以后的導(dǎo)購(gòu)中，我將會(huì)及時(shí)做好計(jì)劃及總結(jié)，以便更好地做好服裝導(dǎo)購(gòu)工作。

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員工作總結(jié)2 時(shí)間在不經(jīng)意中從指間劃過(guò)，轉(zhuǎn)瞬間又是一年，回顧20XX年的工作,在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事的大力配合下，我的各項(xiàng)工作都能夠按部就班的正常開(kāi)展，現(xiàn)就20xx年的工作情況總結(jié)如下：

一、用心鍛煉自己的銷售基本功。

人生何處不行銷，我覺(jué)得任何工作都與銷售有關(guān)，就連美國(guó)競(jìng)選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷售自己。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不但要擁有良好銷售及服務(wù)的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學(xué)家，在日常工作中我學(xué)會(huì)了通過(guò)顧客每一個(gè)細(xì)小動(dòng)作，每個(gè)細(xì)微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。

二、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)。

在工作中每天都與行行色色的人打交道，他們來(lái)自不同的行業(yè)、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務(wù)好，無(wú)論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當(dāng)我們面對(duì)失敗、面對(duì)別人說(shuō)“NO”時(shí)表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。所以我要感謝工作，讓我在工作中學(xué)會(huì)了察顏觀色、眼觀六路、耳聽(tīng)八方的本領(lǐng)，讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。

三、口才方面有了大幅提升。

要做一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)就必須要要擁有一流的口才，通過(guò)語(yǔ)言才能表達(dá)出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。

四、在20XX年的工作中努力拓展自己知識(shí)面。

我認(rèn)為做導(dǎo)購(gòu)就好象在讀免費(fèi)的MBA課程，它讓我學(xué)到了許多無(wú)法在大學(xué)校園里學(xué)到的知識(shí)與技能?，F(xiàn)在的顧客越來(lái)越理智，越來(lái)越精明，所以我們要更好的銷售產(chǎn)品，更好的說(shuō)服客戶，必須學(xué)習(xí)更多，更專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，所以久而久之，就成了某個(gè)領(lǐng)域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問(wèn)題都回答不出來(lái)，更不要說(shuō)成為什么專家了。我認(rèn)為問(wèn)題出現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面公司培訓(xùn)不到位;另一方面自我學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的意識(shí)太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠(yuǎn)與我無(wú)緣。在XXXX年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓(xùn)，在平時(shí)閑暇時(shí)也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識(shí)來(lái)充實(shí)自己，現(xiàn)在我已經(jīng)可以自信的說(shuō)自己是美容保養(yǎng)、皮膚護(hù)理的專家了。

作為一名導(dǎo)購(gòu)除了學(xué)習(xí)專業(yè)的商品知識(shí)外，還要學(xué)習(xí)一系列與商品相關(guān)的外圍知識(shí)，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家水準(zhǔn)，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時(shí)間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學(xué)習(xí)。就這樣一個(gè)不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績(jī)最好的導(dǎo)購(gòu)之一。做得比別人多一點(diǎn)，學(xué)得比別人多一點(diǎn)，于是經(jīng)驗(yàn)就會(huì)比別人多一點(diǎn)，這樣我的成長(zhǎng)速度也就會(huì)比別人快一點(diǎn)，收入就會(huì)比別人多一點(diǎn)。學(xué)習(xí)是為自己、為財(cái)富、為成功、為快樂(lè)、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不但是某些產(chǎn)品的專家，他的知識(shí)也應(yīng)是全方位的。

五、培養(yǎng)人脈，增加顧客回頭率。

在銷售過(guò)程中我們每天都在與人打交道，所以是學(xué)習(xí)如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認(rèn)同的最好機(jī)會(huì)。而我，充分把握住了這個(gè)機(jī)會(huì)，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把一個(gè)陌生的顧客變成一個(gè)知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來(lái)的成功做好的充分的準(zhǔn)備。而之前我從來(lái)都沒(méi)有意識(shí)到這些，工作只是為了工作，從沒(méi)有想到我還能為未來(lái)做些什么準(zhǔn)備。

當(dāng)然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此在這些收獲面前我不會(huì)驕傲，我將不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì),加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，不斷改進(jìn)工作中的不足，以更加熱情，優(yōu)質(zhì)的工作服務(wù)于公司，服務(wù)好顧客。我們一天的大部分時(shí)間都是在工作崗位上度過(guò)的，只有使工作真正的快樂(lè)起來(lái)，我們的生活才能真正的快樂(lè)。很慶幸我找到了一份能使我快樂(lè)和充實(shí)的工作，我非常熱愛(ài)自己的工作。新的一年里，我會(huì)以更加飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中，為公司貢獻(xiàn)出我的光和熱!

第三篇：優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員工作總結(jié)

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員工作總結(jié)

篇一：優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員工作總結(jié)

我從年月進(jìn)入商場(chǎng)從事家具導(dǎo)購(gòu)員工作，轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)在商場(chǎng)工作1年6個(gè)月時(shí)間了。轉(zhuǎn)眼今年上半年的工作，我收獲很大，總結(jié)如下：

第一，將所有進(jìn)店客戶作為我們的親人和朋友招待。

這是我家具導(dǎo)購(gòu)員關(guān)于心態(tài)的工作技巧。試想一下，當(dāng)自己的親戚朋友或是朋友進(jìn)來(lái)購(gòu)買自己的家具，我們將如何接受他們。以這樣一份親昵的態(tài)度面對(duì)顧客，顧客也會(huì)猶然感到親切。

第二，關(guān)注客戶，真誠(chéng)表?yè)P(yáng)客戶。

真誠(chéng)表?yè)P(yáng)客戶也是重要的導(dǎo)購(gòu)工作技巧，真誠(chéng)表?yè)P(yáng)客戶也能夠使得銷售有所增加，不僅能夠提升銷量，也能夠使得導(dǎo)購(gòu)、商場(chǎng)在客戶中形成良好印象。

第三，報(bào)價(jià)過(guò)程當(dāng)中的計(jì)算器使用技巧。

家具導(dǎo)購(gòu)員的報(bào)價(jià)過(guò)程需要通過(guò)反復(fù)、精確計(jì)算。在接待客戶之前，要配備計(jì)算器，鋼筆，紙張進(jìn)行記錄、計(jì)算。這些都可以證明你是一個(gè)專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員。

第四，愉快的接待心情。

試圖讓自己成為一個(gè)熱情開(kāi)朗的人。在接待顧客過(guò)程當(dāng)中，想一些快樂(lè)的日子，讓自己的開(kāi)朗心情感染給顧客，使銷售達(dá)到良好效果。

第五，不斷更新自己的問(wèn)候方式。

很多時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)禮貌精致的問(wèn)候就有可能吸引顧客進(jìn)入商店選購(gòu)。最常見(jiàn)的問(wèn)候方式是“歡迎光臨，請(qǐng)進(jìn)”，也可以適當(dāng)有所改變，如“請(qǐng)進(jìn)我們店里挑選挑選吧”，“歡迎光臨，請(qǐng)問(wèn)您有什么需要”等。

篇二：優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員工作總結(jié)

20xx年已經(jīng)過(guò)去，新的一年又在展開(kāi)，作為一名服裝導(dǎo)購(gòu)員，現(xiàn)將自己的工作總結(jié)及心得總結(jié)如下，希望大家能夠予以指導(dǎo)建議。

導(dǎo)購(gòu)員在服裝銷售過(guò)程中有著不可代替的作用，它不但代表著商家的外在形象，也加速了銷售的進(jìn)程，而導(dǎo)購(gòu)員要做好導(dǎo)購(gòu)工作，除了對(duì)商品非常熟悉外，還要具有足夠的耐心，并掌握一些服裝銷售技巧。一般來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員只有對(duì)商品有了很好的了解，才能去介紹給顧客，而導(dǎo)購(gòu)員在給客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要耐心解說(shuō)，因?yàn)榭蛻粢蚕ＭI到最稱心的東西，同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員還需要掌握以下技巧。

導(dǎo)購(gòu)員除了能將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明外，還要能向顧客推薦服裝，以引起顧客購(gòu)買的興趣，在推薦服裝時(shí)，我們可以運(yùn)用以下幾點(diǎn)：

1.推薦時(shí)要有信心。向顧客推薦服裝時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

2.適合于顧客餓推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件推薦適合的服裝。3.配合手勢(shì)向顧客推薦。

4.配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5.把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

6.準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

其次，要注意重點(diǎn)銷售的技巧。重點(diǎn)銷售是指銷售要具有針對(duì)性。對(duì)服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)度到“信念”，最終銷售成功，在極短的時(shí)間內(nèi)讓顧客具有購(gòu)買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)銷售有下列環(huán)節(jié)：

1.從4w上著手。從穿著時(shí)間、穿著場(chǎng)合、穿著對(duì)象以及穿著目的等方面做好購(gòu)買參謀，有利于銷售成功。2.重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。

3.具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”、“這件衣服你最合適”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷語(yǔ)言。依銷售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式，對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。4.導(dǎo)購(gòu)員要把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。

以上是我這段時(shí)間做服裝導(dǎo)購(gòu)的總結(jié)，在以后的導(dǎo)購(gòu)中，我將會(huì)及時(shí)做好計(jì)劃及總結(jié)，以便更好地做好服裝導(dǎo)購(gòu)工作。

篇三：優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員工作總結(jié)

時(shí)間在不經(jīng)意中從指間劃過(guò)，轉(zhuǎn)瞬間又是一年，回顧20xx年的工作,在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事的大力配合下，我的各項(xiàng)工作都能夠按部就班的正常開(kāi)展，現(xiàn)就XX年的工作情況總結(jié)如下：

一、用心鍛煉自己的銷售基本功。

人生何處不行銷，我覺(jué)得任何工作都與銷售有關(guān)，就連美國(guó)競(jìng)選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷售自己。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不但要擁有良好銷售及服務(wù)的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學(xué)家，在日常工作中我學(xué)會(huì)了通過(guò)顧客每一個(gè)細(xì)小動(dòng)作，每個(gè)細(xì)微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。

二、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)。

在工作中每天都與行行色色的人打交道，他們來(lái)自不同的行業(yè)、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務(wù)好，無(wú)論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當(dāng)我們面對(duì)失敗、面對(duì)別人說(shuō)“no”時(shí)表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。所以我要感謝工作，讓我在工作中學(xué)會(huì)了察顏觀色、眼觀六路、耳聽(tīng)八方的本領(lǐng)，讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。

三、口才方面有了大幅提升。

要做一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)就必須要要擁有一流的口才，通過(guò)語(yǔ)言才能表達(dá)出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。

四、在20xx年的工作中努力拓展自己知識(shí)面。

我認(rèn)為做導(dǎo)購(gòu)就好象在讀免費(fèi)的mba課程，它讓我學(xué)到了許多無(wú)法在大學(xué)校園里學(xué)到的知識(shí)與技能?，F(xiàn)在的顧客越來(lái)越理智，越來(lái)越精明，所以我們要更好的銷售產(chǎn)品，更好的說(shuō)服客戶，必須學(xué)習(xí)更多，更專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，所以久而久之，就成了某個(gè)領(lǐng)域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問(wèn)題都回答不出來(lái)，更不要說(shuō)成為什么專家了。我認(rèn)為問(wèn)題出現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面公司培訓(xùn)不到位;另一方面自我學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的意識(shí)太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠(yuǎn)與我無(wú)緣。在xxxx年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓(xùn)，在平時(shí)閑暇時(shí)也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識(shí)來(lái)充實(shí)自己，現(xiàn)在我已經(jīng)可以自信的說(shuō)自己是美容保養(yǎng)、皮膚護(hù)理的專家了。作為一名導(dǎo)購(gòu)除了學(xué)習(xí)專業(yè)的商品知識(shí)外，還要學(xué)習(xí)一系列與商品相關(guān)的外圍知識(shí)，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家水準(zhǔn)，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時(shí)間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學(xué)習(xí)。就這樣一個(gè)不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績(jī)最好的導(dǎo)購(gòu)之一。做得比別人多一點(diǎn)，學(xué)得比別人多一點(diǎn)，于是經(jīng)驗(yàn)就會(huì)比別人多一點(diǎn)，這樣我的成長(zhǎng)速度也就會(huì)比別人快一點(diǎn)，收入就會(huì)比別人多一點(diǎn)。學(xué)習(xí)是為自己、為財(cái)富、為成功、為快樂(lè)、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不但是某些產(chǎn)品的專家，他的知識(shí)也應(yīng)是全方位的。

五、培養(yǎng)人脈，增加顧客回頭率。

在銷售過(guò)程中我們每天都在與人打交道，所以是學(xué)習(xí)如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認(rèn)同的最好機(jī)會(huì)。而我，充分把握住了這個(gè)機(jī)會(huì)，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把一個(gè)陌生的顧客變成一個(gè)知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來(lái)的成功做好的充分的準(zhǔn)備。而之前我從來(lái)都沒(méi)有意識(shí)到這些，工作只是為了工作，從沒(méi)有想到我還能為未來(lái)做些什么準(zhǔn)備。

當(dāng)然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此在這些收獲面前我不會(huì)驕傲，我將不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì),加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，不斷改進(jìn)工作中的不足，以更加熱情，優(yōu)質(zhì)的工作服務(wù)于公司，服務(wù)好顧客。我們一天的大部分時(shí)間都是在工作崗位上度過(guò)的，只有使工作真正的快樂(lè)起來(lái)，我們的生活才能真正的快樂(lè)。很慶幸我找到了一份能使我快樂(lè)和充實(shí)的工作，我非常熱愛(ài)自己的工作。新的一年里，我會(huì)以更加飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中，為公司貢獻(xiàn)出我的光和熱!

篇四：優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員工作總結(jié)

1、“精通”產(chǎn)品賣點(diǎn)：

這是作為一名導(dǎo)購(gòu)員的基本技能，首先必須要精通掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后“以長(zhǎng)比短”(就是“以己之長(zhǎng)，比人之短”，這是個(gè)不能回避的現(xiàn)實(shí)，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌)，只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)，我們很難想象，自身對(duì)產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購(gòu)員怎樣去說(shuō)服顧客購(gòu)買?

2、抓住現(xiàn)場(chǎng)“機(jī)會(huì)”：

作為一名導(dǎo)購(gòu)員，每天面臨的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場(chǎng)更是如此。所以，如何在過(guò)客匆匆的賣場(chǎng)中“慧眼識(shí)真金”--迅速識(shí)別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購(gòu)員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住機(jī)會(huì)，雷霆出擊，針對(duì)不同的“顧客”(廣義的，來(lái)的都是客)采取不同的應(yīng)對(duì)措施，最終實(shí)現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了'臥底'”的有效銷售。

3、找準(zhǔn)顧客“需求”：

抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后，接下來(lái)就是，針對(duì)真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。同樣是一種商品，就拿電飯煲來(lái)說(shuō)吧，有人喜歡方便、圖省事，就可能要電腦模糊控制的；有人喜歡實(shí)惠耐用、操作簡(jiǎn)單的，可能就要普通機(jī)械型的；還有人干脆就覺(jué)得大一點(diǎn)好，蒸饅頭方便，于是就選擇直筒鍋；更有人追求時(shí)尚、享受生活，則選用液晶顯示的。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實(shí)上不論任何商品，只要導(dǎo)購(gòu)員用心挖掘都能把它分出個(gè)abc，這樣，在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，保證每位顧客都能滿意而歸。

4、觸動(dòng)心靈“情感”： 找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對(duì)顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”。一般來(lái)講，除非是某個(gè)品牌的“擁戴者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候往往會(huì)不自覺(jué)地帶著一種“批判性的懷疑”，這時(shí)候如果導(dǎo)購(gòu)員“不識(shí)時(shí)宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，極有可能會(huì)遭遇顧客立馬表示“沒(méi)什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個(gè)人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局。因此，我們不妨先從簡(jiǎn)單的問(wèn)候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了，下面就好辦了，這時(shí)候你如果再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來(lái)，他就會(huì)不知不覺(jué)地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界。“柳暗花明之際，正是水到渠成之時(shí)”，這時(shí)候他要是再不買，他就會(huì)總感覺(jué)對(duì)不住你，你說(shuō)，他能不買嗎?

5、將心比心，想想“自己”：

常言道：“要想公道，打個(gè)顛倒”，兵法有云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)今社會(huì)物質(zhì)的極大豐富使我們今天是一種產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員而明天或許就是另一種產(chǎn)品的顧客。鑒于此類現(xiàn)象的廣泛性，我們導(dǎo)購(gòu)員在商品導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程中，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來(lái)買，會(huì)有什么樣的問(wèn)題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么導(dǎo)購(gòu)技巧必然會(huì)在潛移默化中提升，對(duì)顧客的親和力會(huì)在不知不覺(jué)中增強(qiáng)，服務(wù)意識(shí)會(huì)漂亮地再上一個(gè)水準(zhǔn)，銷售業(yè)績(jī)便耀眼地邁上新的臺(tái)階。

另外，也可以很自私“自私”認(rèn)為“一切為了自己”，事實(shí)上也的確如此，導(dǎo)購(gòu)技巧提高了，服務(wù)意識(shí)也增強(qiáng)了，從而銷售業(yè)績(jī)也提升了，收入也就自然增多了，像這種“利人利己”的美事，又何樂(lè)而不為呢?

第四篇：優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員年終總結(jié)

在**品牌彩電擔(dān)任促銷員工作已兩年多了，能擁有“五星級(jí)促銷員”這個(gè)稱 號(hào)，與**經(jīng)營(yíng)部對(duì)我的培養(yǎng)是分不開(kāi)的。在日常生活中，我常常以**的各 種制度約束自己，磨練自己，讓自己溶入**，希望能成為一名全方位優(yōu)秀的 **人。

也是這一點(diǎn)，讓我時(shí)時(shí)刻刻做事情都注意每一個(gè)細(xì)節(jié)，認(rèn)真遵照**的管 理制度，去布置我們的現(xiàn)場(chǎng)，努力做到讓顧客進(jìn)我的展臺(tái)就有一種心曠神怡的 感覺(jué)，讓他們第一個(gè)想法就是**彩電與別人的就是不一樣。

因此，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)我是特別地嚴(yán)格要求自己，每次我的展臺(tái)都非常干凈，展 示品和樣機(jī)，POP都以公司指定位置擺放和粘貼地有條不紊，展示燈箱始終明 亮，演示通具正常工作，能夠得到顧客的贊賞，也就是我工作的希望和最大的 滿足，在氣氛熱烈的節(jié)日里，我總是把展臺(tái)布置的漂漂亮亮，來(lái)渲染節(jié)日氣氛，再加上我展臺(tái)的醒目，所以很多顧客都會(huì)吸引到我的展臺(tái)參觀，這時(shí)我的銷售 起到了很大的幫助，讓我感到最欣慰的是每次商場(chǎng)來(lái)人參觀，賣場(chǎng)經(jīng)理首先讓 他們參觀我們的展臺(tái)，常常號(hào)召各大品牌產(chǎn)品的促銷員向我們**促銷員學(xué)習(xí)，同時(shí)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們的工作稱贊有加。

在現(xiàn)場(chǎng)直銷期間，每當(dāng)與顧客難溝通，難達(dá)到共識(shí)的時(shí)候，我就用 “**--永遠(yuǎn)是第一”為自己打氣，加油，實(shí)際工作中，我努力探求顧客的要求，堅(jiān)持顧客的滿意，針對(duì)不同文化層次的顧客，在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中，注重宣傳的側(cè)重 點(diǎn)，如對(duì)方文化層次比較高的，對(duì)**彩電產(chǎn)品有一定了解的顧客，我就采用 聊天售貨的方式，在交談中貫穿**的企業(yè)文化知識(shí)，讓其對(duì)**有一個(gè)更深 刻的認(rèn)識(shí)，同時(shí)在交談中捉摸顧客的購(gòu)買方向，及其房間結(jié)構(gòu)，為其選購(gòu)與房 間相配的電視機(jī)，在我介紹**彩電時(shí)，我有設(shè)身處地的為顧客著想，站在顧 客的立場(chǎng)，考慮如何才能花最少的錢買到最好的最適合于自己的彩電，在我銷 售同時(shí)，我也是有一個(gè)原則：“爭(zhēng)取一個(gè)用戶，就會(huì)爭(zhēng)取到250名潛在用戶”。

我經(jīng)過(guò)兩年的磨練，平時(shí)能嚴(yán)格要求自己不斷收集并研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣 點(diǎn)，在工作中靈活運(yùn)用，記得有一次一位顧客進(jìn)入創(chuàng)維的展廳，首先我先觀察 他們介紹什么樣的機(jī)型，我心里就想好顧客要是進(jìn)入我的展廳，我該介紹什么 樣的機(jī)子給他，只見(jiàn)創(chuàng)維把他們的一款29T86HT介紹給顧客，我就捉磨我們的 那款H2D29A61H的那一款，顧客在創(chuàng)維廳呆了總有半小時(shí)左右，后來(lái)當(dāng)他進(jìn)入 我的展廳時(shí)，我就先向顧客說(shuō)了一句，你好，歡迎光臨**數(shù)字動(dòng)態(tài)全高清，請(qǐng)看看我們這款在2004年獲得奧斯卡艾美獎(jiǎng)的29寸數(shù)字高清彩電，顧客說(shuō)創(chuàng)維 現(xiàn)在用的是V12的芯片，我就向他介紹，我們DDHD的要比創(chuàng)維V12好的多，在說(shuō)我們帶的是HDTV專用數(shù)字接聽(tīng)，而創(chuàng)維就沒(méi)有，顧客說(shuō)那創(chuàng)維的WOW音 響效果很好，我就打開(kāi)我們的音響效果給顧客聽(tīng)，我們用的是黑豹音響，是專 業(yè)生產(chǎn)音響的大廠家，讓你在看電視過(guò)程中可以享受影院的效果，雖然我們價(jià) 格比創(chuàng)維貴了一點(diǎn)，但是我們**用的是外置屏的，高透光防副射，抗靜電的，目前不是流行綠色環(huán)保嗎？我們**用的就是環(huán)保的彩電，對(duì)你的眼睛視覺(jué)不 受到影響，在我一再向他們介紹DDHD的芯片以后，顧客終于接受了我們這臺(tái) H2D29A61H。

促銷員的工作，本身是一個(gè)接觸工作，每天面對(duì)不同的顧客，但不是 每一個(gè)顧客都能接受促銷員提出的參考，顧客購(gòu)物都為自己的利益著想，應(yīng)該 說(shuō)他們的愿望是正當(dāng)?shù)母钦_的，我們要做到用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，把他們當(dāng)成 自己的朋友，真心對(duì)待他們。

在**公司今天能夠取得這樣的成績(jī)，第一就是靠人的素質(zhì)，靠自己拼 搏精神，靠自己的創(chuàng)新精神，在2005年里，我打算如下： 1。保持每個(gè)月銷量在賣場(chǎng)占比永遠(yuǎn)是第一。2。要取得比2004年更好的成績(jī)。

3。不斷開(kāi)拓進(jìn)取，鞏固現(xiàn)有的知識(shí)，學(xué)習(xí)新的知識(shí)，讓顧客被我們的真誠(chéng)所 感動(dòng)，把**的美譽(yù)送到千家萬(wàn)戶！！

第五篇：做一名合格的導(dǎo)購(gòu)員

做一名合格的導(dǎo)購(gòu)員

第一節(jié)：認(rèn)識(shí)我們的顧客

顧客的需求是多元化的，不同的顧客有不同的需求，同一顧客也有不同方面，不同層次的需求。作為導(dǎo)購(gòu)員，每天要接待各種各樣的顧客，能否使他們高興而來(lái)，滿意而歸，關(guān)鍵是靈活多樣的銷售技巧，以滿足顧客的不同需求。

顧客是銷售過(guò)程中最重要的人物，沒(méi)有顧客，銷售將無(wú)從談起，導(dǎo)購(gòu)員必須對(duì)顧客購(gòu)買心理有詳細(xì)的了解和把握。

一． 了解顧客，把握顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

首先確定我們的主要目標(biāo)消費(fèi)群體：有一定知識(shí)層次和消費(fèi)意識(shí)，容易接受 新鮮事物，年齡在25—55歲之間，收入穩(wěn)定的理性消費(fèi)家庭，一般以妻子（主婦）為主。電磁爐的提議購(gòu)買者有50%來(lái)自妻子及母親。

1．針對(duì)年齡較大者：

這類顧客以追求“健康”、“環(huán)?！?、“節(jié)能”為主要目的，他們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品是，往往將使用安全、衛(wèi)生、無(wú)負(fù)作用、對(duì)人體無(wú)不適感.耐久的.可靠的.牢固的等方面的要求排在首位。對(duì)流行的新產(chǎn)品，以及沒(méi)使用過(guò)的產(chǎn)品持謹(jǐn)慎態(tài)度，即便是導(dǎo)購(gòu)員的詳細(xì)介紹和不厭其煩的接待中，也常會(huì)出現(xiàn)頻繁的反復(fù)詢問(wèn)或是多種同類產(chǎn)品、多家商場(chǎng)比較之后才做出購(gòu)買決定。

我們可以把這類顧客稱作疑慮型顧客，一般這類顧客年齡偏長(zhǎng)，大體在45歲以上，對(duì)待此類顧客一定不能急于求成，要循序漸進(jìn)，耐心講解，全面分析，體貼周到，站在顧客的角度換位思考。首先要讓顧客100%的對(duì)你產(chǎn)生信任。讓他感受到你是在替他考慮，各個(gè)細(xì)節(jié)做全面分析權(quán)衡利弊。這時(shí)耐心是必不可少的，也是最重要的。一旦被他認(rèn)同你，購(gòu)買了我們的產(chǎn)品，他的品牌忠誠(chéng)度也是最高的。會(huì)介紹很多親戚朋友前來(lái)購(gòu)買，到時(shí)候你就會(huì)真正體會(huì)到一句話“付出就有回報(bào)”。所以不管處于哪一類購(gòu)買動(dòng)機(jī)的顧客，都會(huì)給你相應(yīng)的回報(bào)，只要你用心去做，一切努力都是值得的。

2．針對(duì)價(jià)格敏感的家庭主婦：

這一類顧客選擇產(chǎn)品最注重的是“價(jià)格”，對(duì)購(gòu)物環(huán)境和產(chǎn)品的質(zhì)量，外觀，流行性，款式，顏色等方面要求不高。具有這種購(gòu)買動(dòng)機(jī)的多為經(jīng)濟(jì)收入較低，部分收入較高，但節(jié)儉成習(xí)的顧客，他們喜歡選購(gòu)處理，特價(jià)，打折產(chǎn)品，通常是中低檔產(chǎn)品，促銷品，殘次品，積壓處理品的主要購(gòu)買者。

收入不高的家庭主婦常具有這種動(dòng)機(jī)，此類顧客需要導(dǎo)購(gòu)員由中低端產(chǎn)品開(kāi)始介紹，慢慢的向中高端產(chǎn)品引導(dǎo)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員能否充分掌握顧客心理變化是一個(gè)真正的考驗(yàn)。需要具有耐心，豐富的產(chǎn)品知識(shí)和敏銳的應(yīng)變能力，要突出中高端產(chǎn)品的差異優(yōu)勢(shì)，不僅和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比還要和自己產(chǎn)品做比較，舉例說(shuō)明使用該產(chǎn)品給顧客能夠帶來(lái)的利益。強(qiáng)調(diào)的是“價(jià)值”差異，不是“價(jià)格”差異。

3．針對(duì)購(gòu)買理智的中年人：

這類顧客選購(gòu)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)特征是“實(shí)惠”，“實(shí)用”，他們?cè)谶x購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，特別注重產(chǎn)品的質(zhì)量，性能和使用方面的實(shí)質(zhì)效用，不過(guò)份強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的款式，造型，顏色等，幾乎不考慮產(chǎn)品品牌等非實(shí)用價(jià)值的因素，因?yàn)樗麄儠?huì)覺(jué)得付出的錢一大半是替商家付了廣告費(fèi)。

中年顧客和相當(dāng)一部分城市或非城市的購(gòu)買者都常具有這種動(dòng)機(jī)，這類顧客在多數(shù)情況下是在親戚朋友或同事的推薦下才購(gòu)買某種產(chǎn)品，他們是中低檔和大

眾化產(chǎn)品的主要購(gòu)買者，對(duì)高檔產(chǎn)品，流行產(chǎn)品和非必須消費(fèi)的產(chǎn)品持謹(jǐn)慎態(tài)度。對(duì)此類有動(dòng)機(jī)的顧客，應(yīng)從產(chǎn)品的實(shí)用性入手介紹，強(qiáng)調(diào)他的實(shí)用價(jià)值。從使用壽命，使用成本等方面以數(shù)字量化的方法向其做全面分析，讓其了解到長(zhǎng)期使用該產(chǎn)品給他帶來(lái)的長(zhǎng)久利益。分析過(guò)后再回到產(chǎn)品上進(jìn)行同類型產(chǎn)品的優(yōu)，劣勢(shì)分析對(duì)比。象此類顧客一般都會(huì)和家人或朋友結(jié)伴而來(lái)，要快速主動(dòng)說(shuō)服其他人或禮貌關(guān)注和他同行的人，因?yàn)榇祟愵櫩褪亲钊菀资芘笥延绊懙娜恕?/p>

4．針對(duì)有一定地位的中年人：

這類顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)不是完全出于對(duì)產(chǎn)品本身的實(shí)際需要，而是為了買

回去與別人比較，向別人炫耀，大多以爭(zhēng)強(qiáng)好勝，不甘居人后為特征。這些好勝心理大都表現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品的品牌和檔次的追求上。

穿著講究，說(shuō)話沉穩(wěn)或特別愛(ài)表現(xiàn)自己，自命不凡的顧客都具有這種購(gòu)買動(dòng)機(jī)，介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)針對(duì)其購(gòu)買動(dòng)機(jī)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)九陽(yáng)是第一品牌。強(qiáng)調(diào)九陽(yáng)產(chǎn)品的美觀性，顯檔次，體現(xiàn)主人的時(shí)尚感。用檔次的對(duì)比來(lái)刺激這類顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

購(gòu)買動(dòng)機(jī)就是顧客的購(gòu)買心理，有時(shí)顧客會(huì)有幾種動(dòng)機(jī)一起存在。關(guān)鍵就是在于如何從行為舉止，交談?wù)Z言，面目表情中獲知顧客在想什么？考慮什么？心理有什么障礙？使其難以做決定的原因？揣摩顧客作出的反應(yīng)，從而掌握最主要的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，抓住重點(diǎn)，排除其心理障礙促使成交。

第二節(jié)：終端導(dǎo)購(gòu)過(guò)程及相關(guān)技巧

一． 導(dǎo)購(gòu)過(guò)程

第一步：接近顧客

1．禮貌接近法：您好?。ㄔ缟虾?！中午好！下午好?。g迎光臨****專

柜。歡迎了解***電器。

2．詢問(wèn)接近法：給您介紹一下**產(chǎn)品好嗎？買不買沒(méi)關(guān)系，了解產(chǎn)品

對(duì)您一定有幫助。您好！有什么可以幫助您的嗎？您以前了解過(guò)豆

漿機(jī)，電磁爐嗎？您以前了解過(guò)***公司的產(chǎn)品嗎？

3．贊美法：以贊美的方式和顧客套近乎。如：您氣度不凡，何處高就？

您的手提包很特別，很好看，在哪買的？您的衣服很好看，您穿上

顯得很有氣質(zhì)；您的項(xiàng)鏈真漂亮。切記贊美，奉承要恰當(dāng)，每個(gè)人

都樂(lè)意和你交流。

4．關(guān)心接近法：您好！最近天氣（很冷或很熱），要愛(ài)惜自己的身體，身體可是革命的本錢。我們的豆?jié){機(jī)春夏秋冬都能做出營(yíng)養(yǎng)美味的新鮮豆?jié){，呵護(hù)您和您家人的身體健康！

5．五秒鐘抓住顧客法：把產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，也就是最大差異，以簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言信息傳遞給消費(fèi)者。如：您好！歡迎了解一下****豆?jié){機(jī)，放入清水和豆子，十幾分鐘就能做出新鮮美味的營(yíng)養(yǎng)豆?jié){。切記不

要以特價(jià)，贈(zèng)品來(lái)打動(dòng)顧客，因?yàn)榇蠖鄶?shù)顧客關(guān)注的是產(chǎn)品而不是

贈(zèng)品，買特價(jià)機(jī)的人，來(lái)就會(huì)向你問(wèn)價(jià)格，問(wèn)特價(jià)。

第二步：了解需求

通過(guò)接近顧客與其進(jìn)行良好溝通，開(kāi)始詢問(wèn)，了解，分析來(lái)的顧客是屬于哪一類，適合哪一個(gè)產(chǎn)品檔次的消費(fèi)群。

1．判斷消費(fèi)層次

2．了解消費(fèi)動(dòng)機(jī)：自己購(gòu)買，給父母購(gòu)買，給單位購(gòu)買

3．用途：豆?jié){機(jī){補(bǔ)充早餐？小孩增加營(yíng)養(yǎng)？老人身體保??？}

電磁爐（炒菜？煲湯？刷火鍋？）

第三步：積極推薦

通過(guò)需求的了解，推薦適合該消費(fèi)者的產(chǎn)品，開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品的主要特點(diǎn)進(jìn)行介紹。切記不可每款都推，抓住重點(diǎn)，主推一款。

第四步：建議購(gòu)買

介紹完產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)后要及時(shí)，果斷的建議購(gòu)買，此時(shí)要以真誠(chéng)的態(tài)度對(duì)待顧客，打消顧客怕上當(dāng)受騙的心理。

第五步：解答疑問(wèn)

1．質(zhì)量如何？

***電器在中國(guó) 已有十幾年的歷史了，豆?jié){機(jī)全國(guó)銷量**，獲得**

項(xiàng)專利技術(shù)，產(chǎn)品出口***個(gè)國(guó)家和地區(qū)，市場(chǎng)占有率***以上。電磁爐

是**大品牌之一，獲得**次工業(yè)設(shè)計(jì)金獎(jiǎng)（工業(yè)設(shè)計(jì)的奧斯卡獎(jiǎng)）。此

時(shí)可講服務(wù)承諾，以及進(jìn)口配件，技術(shù)實(shí)力，質(zhì)量把關(guān)等方面。

2．價(jià)格太高？

1）價(jià)值對(duì)比法：豆?jié){機(jī)從營(yíng)養(yǎng)保健角度講，如：您家人每天只要

三角錢就能喝上新鮮，美味，營(yíng)養(yǎng)的豆?jié){來(lái)呵護(hù)您全家人的健

康，比牛奶和別的保健品劃算多了。電磁爐從安全環(huán)保，節(jié)能

講，如：誰(shuí)都知道用電要比燃?xì)飧影踩也粫?huì)產(chǎn)生有毒

氣體危害人的身體，不會(huì)對(duì)空氣造成污染，經(jīng)過(guò)反復(fù)核算和使

用者的親身體驗(yàn)，用電磁爐炒菜做飯比燃?xì)膺€省錢。

2）成本核算法：從機(jī)器的材質(zhì)和配件講，如：****電器都采用高

品質(zhì)的進(jìn)口材料和配件精制而成。豆?jié){機(jī)的ABS工程材料，PC

材料，聚碳酸脂材料，以及進(jìn)口電機(jī)，進(jìn)口鋼材制作的刀片和

加熱管等。電磁爐的進(jìn)口面板，IJBT，電容，純黃銅的電磁線

盤和變壓器等。一分價(jià)錢一分貨，好產(chǎn)品成本也比雜牌高。

第六步：送客

1．如顧客購(gòu)買，應(yīng)主動(dòng)告知其正確使用方法和應(yīng)注意事項(xiàng)，禮貌地送走顧客

2．如顧客當(dāng)時(shí)沒(méi)買，應(yīng)把單頁(yè)給他帶走并要求其留下電話，主動(dòng)聯(lián)系。

3．禮貌送客是給顧客留下品牌美譽(yù)度的最佳時(shí)機(jī)，切記對(duì)沒(méi)有購(gòu)買的顧客也不

能冷落，要表現(xiàn)得更加熱情。

二．介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題

1． 對(duì)顧客要熱情，大方，保持一種愉悅和睦的氣氛，不能帶著情緒接待顧客。

2． 耐心解答顧客提出的問(wèn)題，表現(xiàn)出高素質(zhì)，好修養(yǎng)，樹(shù)立公司良好的產(chǎn)品服

務(wù)形象。

3． 以和善的口氣客觀講解產(chǎn)品，不能夸大其詞。

4． 講解產(chǎn)品時(shí)語(yǔ)氣要流暢自如，充滿自信。

5． 配合顧客的認(rèn)識(shí)進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，給顧客思考的時(shí)間，一次講得太多，顧客接受不了，效果反而不好。

6． 給顧客足夠的提問(wèn)時(shí)間，以把握顧客的需求和心理狀態(tài)，注意和顧客的溝通

互動(dòng)。

7． 盡量使用客觀的證據(jù)+現(xiàn)場(chǎng)演示。說(shuō)明產(chǎn)品特征。避免攙雜個(gè)人主觀臆斷。

禁止使用“我認(rèn)為…….我們的產(chǎn)品……….”武斷性，主觀性極強(qiáng)的語(yǔ)言。

8． 盡可能讓顧客接觸，操作產(chǎn)品，以增加購(gòu)買興趣。

9． 充分演示產(chǎn)品，動(dòng)作熟練，干凈利索。增強(qiáng)說(shuō)明效果，演示是按照一定的程

序進(jìn)行，避免雜亂無(wú)章使顧客頭昏腦脹不知所云。

10． 介紹產(chǎn)品時(shí)不要夸大其詞，說(shuō)得過(guò)頭，以免失真，引起顧客反感。

11． 不論是說(shuō)明或示范都要力求生動(dòng)。

12． 顧客就產(chǎn)品提出的問(wèn)題要立即回答，以免顧客失去興趣。

三：常見(jiàn)的銷售技巧

1．心理調(diào)節(jié)技巧

1）熱誠(chéng)：所謂熱誠(chéng)，就是做事起勁而又誠(chéng)懇，這是全世界的專家一致公

認(rèn)的成功者必備的人格特質(zhì)。熱誠(chéng)所散發(fā)出來(lái)的熱情、活力和自信，會(huì)引發(fā)對(duì)方共鳴，使陌生人變?yōu)榕笥??！皻q月會(huì)增添皮膚的皺紋。失

去熱誠(chéng)則會(huì)使心靈發(fā)皺?！?/p>

2）微笑：英文Smile 就是“微笑”的意思。翻開(kāi)字典來(lái)看，則是“微微

地笑”、或“不出聲而微微提起嘴角笑”等意思。

世界上只有一種動(dòng)物會(huì)笑，那就是人類。對(duì)每個(gè)人來(lái)講，微笑會(huì)使人

心情變得開(kāi)朗，它是人際交往的潤(rùn)滑劑，它表示友善、親切、禮貌和

關(guān)懷。不僅可以改變你和顧客相處的氣氛，縮短你們的距離，還可以

使顧客心情愉快地買東西，可以很好地化解顧客怨氣，使問(wèn)題得到順

利解決。

3）心胸要寬闊：顧客千差萬(wàn)別，有理智者也有沖動(dòng)者，有非常隨和者也

有挑剔甚至刁鉆刻薄者。導(dǎo)購(gòu)員在接待過(guò)程中，難免會(huì)遇到出言不遜、胡攪蠻纏的顧客。這時(shí)就是檢驗(yàn)個(gè)人修養(yǎng)的時(shí)候，為什么現(xiàn)在很多人

喜歡到大自然里“敞開(kāi)心胸”、“擁抱自然”，因?yàn)椤胺砰_(kāi)心胸”會(huì)使

人感到無(wú)比的舒服自在。所以擁有寬闊的心胸就會(huì)擁有美好的生活。

2．學(xué)會(huì)贊美

1）贊美的技巧：

①贊美他人引以為榮的事情：

②善于從小事情發(fā)現(xiàn)稱贊別人的地方：

③真誠(chéng)的稱贊。

2）贊美的誤區(qū)：

①贊美得太生硬了，讓人覺(jué)得莫明其妙；

②贊美得太明顯了，讓人覺(jué)得惡心；

③搞不清狀況，贊錯(cuò)了地方，那就更慘。

3）贊美的運(yùn)用：貫穿整個(gè)銷售流程，從打招呼至介紹產(chǎn)品到成交，贊美

不僅僅是用口頭語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，對(duì)顧客表示認(rèn)同時(shí)連連點(diǎn)頭，真誠(chéng)的微笑、認(rèn)可的眼神都是最好的贊美。

3．銷售語(yǔ)言

① 介紹產(chǎn)品要簡(jiǎn)單、明了、語(yǔ)言清晰，講專業(yè)性語(yǔ)言。

②站在顧客的角度看問(wèn)題，成為購(gòu)買者的顧問(wèn)。

③并非顧客所有的問(wèn)題都回答。

④注意顧客的反應(yīng)。

⑤制造開(kāi)心的氣氛。

⑥講顧客感興趣的話題。

4．肢體語(yǔ)言

① 真心一笑，體現(xiàn)你的親和力；

②平視對(duì)方，但切勿一直盯著對(duì)方；

③ 距離對(duì)方一肘寬的距離；

④ 手自然下垂或拿資料，挺胸，直立；

⑤偶爾使用手勢(shì)或動(dòng)作，會(huì)拉近與顧客之間的距離。常見(jiàn)的銷售缺陷和解決之道

①語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清；

②語(yǔ)言過(guò)激，急于求成，侵犯了顧客的安全距離，使其不愿再聽(tīng)下去；③未注意顧客的反應(yīng)，不了解顧客的需求，亂推薦；

④精神不專注，面無(wú)表情；

⑤老問(wèn)顧客有什么問(wèn)題，沒(méi)問(wèn)題也變得有問(wèn)題；

⑥不幫顧客作決定，讓機(jī)會(huì)溜走。

解決之道：

①經(jīng)常討論，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題；

②經(jīng)常反省，保證不再犯類似低級(jí)錯(cuò)誤；

③模擬訓(xùn)練。

第四節(jié) 商場(chǎng)常見(jiàn)工作方法

1、如何做好售前準(zhǔn)備工作？

1）保持愉快自信的心情、整潔端莊的儀表；

2）保持樣機(jī)內(nèi)外清潔衛(wèi)生、宣傳物品擺放整齊、營(yíng)業(yè)環(huán)境清潔舒爽；

3）掌握準(zhǔn)確的商品庫(kù)存數(shù)字，確保不斷貨；

2、怎樣處理與商場(chǎng)與其他營(yíng)業(yè)員的關(guān)系？

1）導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)努力搞好與其他營(yíng)業(yè)員的關(guān)系，讓他們變成自己的支持者，特別是當(dāng)導(dǎo)購(gòu)人員不在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，對(duì)別的營(yíng)業(yè)員幫助賣出產(chǎn)品的，應(yīng)表示感謝；

2）記住柜臺(tái)成員姓名、愛(ài)好、家庭、尊重他們，虛心向他們學(xué)習(xí)、請(qǐng)教，這是處理好柜組關(guān)系的基礎(chǔ)；

3）勤快，樂(lè)于協(xié)助柜組長(zhǎng)做好打掃衛(wèi)生等工作；

4）處理同行之間的關(guān)系，實(shí)事求是，不貶低別人的產(chǎn)品，樹(shù)立誠(chéng)信的風(fēng)

格；

5）遵守柜組及商場(chǎng)的規(guī)章制度。

3、如何接待結(jié)伴而來(lái)的顧客？

結(jié)伴而來(lái)的顧客在常見(jiàn)的情況下，有一位是有購(gòu)買意向的顧客，其他人則是參謀人員。而參謀人員的意見(jiàn)可能不一致、愛(ài)好也不一樣。需要弄清的情況有：

1）誰(shuí)是真正的買主？真正的買主一般比較慎重，對(duì)商品的關(guān)切程度也較

高；

2）哪個(gè)參謀更重要？參謀中常有一個(gè)人的意見(jiàn)是最受真正買主注重的，因而要尋求他的積極合作，在此情況下應(yīng)先保持沉默，通過(guò)聆聽(tīng)和觀察，選準(zhǔn)對(duì)象，然后再插入介紹，引導(dǎo)挑選方向。

4、如何面對(duì)指定購(gòu)買其他品牌的消費(fèi)者？

1）留客：引導(dǎo)消費(fèi)者注意產(chǎn)品，宣傳產(chǎn)品的賣點(diǎn)，并最比較，巧妙地將

顧客拉過(guò)來(lái)，但不能給顧客留下強(qiáng)迫拉人的印象；

2）說(shuō)客：

A、讓顧客說(shuō)出購(gòu)買XX品牌的原因；

B、了解起對(duì)本公司的看法和心理障礙是什么？

3）宣傳：若沒(méi)有達(dá)成交易，不要把失望掛在臉上，因?yàn)槟闫鹆诵畔⑿麄鲉T的作用。

導(dǎo)購(gòu)員的作用與信心

一：導(dǎo)購(gòu)員的作用：

1．銷售產(chǎn)品，推廣產(chǎn)品；

2．抑制競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售，在我們能夠影響到的范圍內(nèi)都應(yīng)盡最大努

力去干擾競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售，讓競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品賣不動(dòng)、賣得慢，讓消費(fèi)

者猶豫不決，讓同去購(gòu)買的人產(chǎn)生意見(jiàn)不統(tǒng)一，總之就是延緩競(jìng)

爭(zhēng)對(duì)手的銷售。

二：導(dǎo)購(gòu)員的信心：

不要落入競(jìng)爭(zhēng)者的概念陷阱。我們對(duì)自己產(chǎn)品的概念、營(yíng)銷策略如果認(rèn)識(shí)不深刻，不堅(jiān)決，就很容易不知不覺(jué)中被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的概念替換，要看到自己的優(yōu)勢(shì)和差異化并不斷強(qiáng)化才會(huì)有信心去打這場(chǎng)仗，如果看到的都是弱點(diǎn)，基本上已經(jīng)是不戰(zhàn)而敗。

我們研究對(duì)手的意識(shí)是不是已經(jīng)沒(méi)有原來(lái)那么強(qiáng)烈了？只有研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才能知道如何對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)?。?/p>