第一篇：2010保險經(jīng)典話術(shù)總結(jié)

2010保險經(jīng)典話術(shù)總結(jié)（上）

1．經(jīng)典話術(shù):“現(xiàn)在正貸著款,買什么保險啊!”

許多人貸款買車買房，這也正成為他們拒絕購買保險的理由，事實上，貸款消費的人的確要精打細算，但并不是所有貸款消費的人就沒有能力再買保險，要看具體情況，因人而宜，那么，怎樣理解客戶的此類拒絕，如何巧妙地說服此類客戶購買保險呢？

借口推辭

營銷員小王：靳大哥您好！像您和愛人都在很好的事業(yè)單位上班，工資收入又很穩(wěn)定，應(yīng)該考慮買點商業(yè)保險作補充啊。

客戶靳先生：唉，你說得輕巧，現(xiàn)在正貸著款，買什么保險啊！

營銷員小王：哦？靳大哥怎么也會有貸款呢？

客戶靳先生：我們的房貸去年才還完，這不今年又貸款買了輛車，一年要還兩萬多呢！

營銷員小王：其實，現(xiàn)在人們的消費觀念跟以前大不一樣了，以前是辛辛苦苦一輩子，到頭來等攢夠了錢買得起房買得起車了，人也老了，享受不了幾年了，現(xiàn)在誰還那么傻？即便是有錢，又有誰愿意一下子拿出幾十萬押在這種大宗消費品上啊，貸款消費，等于分期付款，只是多了點利息，可是這樣輕松啊，一點一點地交錢，卻能夠立刻享受到高品位的生活。

客戶靳先生：我們也是這樣想的，可是每個月都要先考慮還貸款，花費上就不能那么隨便了。

營銷員小王：那是自然了，這樣有計劃地生活有利于使我們養(yǎng)成節(jié)儉的好習(xí)慣。但別忘了，生活品質(zhì)上去了，風(fēng)險也跟著增大了，您說是不是?。?/p>

客戶靳先生：哦，這個我懂，在辦理牌照時我們就給這輛車上了保險。

營銷員小王：您很有保險意識，不過，咱們?nèi)艘惨S著消費水平的提高來提高自己的保障水平，不僅車要保險，人更要保險，因為人比車值錢啊！

客戶靳先生：這我知道，可是還是那句話，還著貸款，買什么保險啊！

營銷員小王：其實，只要我們認真算一筆賬，就能知道自己是不是還有這個能力，按您和愛人現(xiàn)在的收入水平，每個月的還貸額度僅占全部收入的六分之一還不到，當(dāng)然還要考慮養(yǎng)車的費用，每月按1000元計算，每個月的日常生活開支按月均收入的三分之一計算，再去掉一定的應(yīng)急開支，應(yīng)當(dāng)每個月還有1000元左右的結(jié)余，這塊結(jié)余如果不精打細算用在必要的地方，就有可能把它隨意花掉了。

客戶靳先生：好像你比我還了解我家的情況啊，呵呵，差不多就是這個樣子。

營銷員小王：靳大哥，現(xiàn)在咱們根據(jù)您家的經(jīng)濟情況設(shè)計一下保障計劃，您看??

客戶靳先生：好的。

確實緊張

營銷員小王：吳大哥在裝修房子?。?/p>

客戶吳先生：哦，簡單地裝一裝，不然不像個樣啊，買了馬了，買不起好鞍也總得有個鞍啊，哈哈??

營銷員小王：其實，裝修這玩藝沒個止境，花一萬兩萬是它，花十萬八萬還是它，對咱們平民百姓來說，怎么經(jīng)濟實用怎么好??！

客戶吳先生：我就是這么想的，能看過眼就行了，你來找我有什么事嗎？

營銷員小王：沒什么事，這不，您小區(qū)的林師傅剛買了份保險，保單下來了，我正要給他送去，走到這里了過來看看您。哎，可是吳大哥，怎么沒聽說您買過保險??？

客戶吳先生：現(xiàn)在正還著貸款，買什么保險??！東湊西湊貸著款好不容易買了這棟房子，每個月工資下來還了貸剩不下什么了。

營銷員小王：您的情況我很理解，我的房子也是貸款買的，不過越是在這個時候就越應(yīng)當(dāng)有點保障，貴的買不起，可以買點便宜的，比如這款意外卡單，僅一百元錢，三萬的保額，六千的意外醫(yī)療。

客戶吳先生：嗯，這倒是可以考慮。

2經(jīng)典話術(shù)：買保險沒有用

有些客戶眼光看得不太長遠，只看眼前，對于幾十年后，甚至是一輩子的事考慮不多，而保險所要考慮和解決的恰恰是未來的事情。對于此類客戶來說，他們對保險的興趣不大，可以說是沒有。那營銷員怎樣應(yīng)對呢？

營銷員小于：您好，靳大姐！看您今天比較清閑，能跟您聊聊保險上的事嗎？

客戶靳女士：呵呵，已經(jīng)有很多營銷員跟我聊過，讓我買保險，我這人看不了那么長遠，對于我來說，買保險沒有用。

營銷員小于：哦？您為什么會這么說呢？您為什么認為保險沒有用呢？能跟我說說您的真實想法嗎？

客戶靳女士：你看，人的需要主要是吃穿住行，無時無刻不是這樣，而你們的保險買了能吃還是能穿？管住還是管行？一樣都不可以，那我花那么多錢買它有何用？沒那個閑錢！

營銷員小于：靳大姐說得對，人活著總是離不開吃、穿、住、行這4個字，這是人生活中最主要的4件事?？墒?，除此以外，人是有思想的，還是要為自己和家人的未來著想的，您說呢？

客戶靳女士：跟你說過，我這個人很現(xiàn)實，只考慮眼前，考慮不了那么長遠，眼下吃好、穿好、住好、行好就行。哪管那么多！

營銷員小于：其實，您這樣的觀點也沒什么不妥，許多人一輩子不舍得吃、不舍得穿，最后還是要離開這個世界，真的是對自己好虧哦！不過話說回來，不管一個人怎樣生活，怎樣的生活態(tài)度，他總是要走向未來的，換句話說，人有生就有死，有小就有大，有年輕就有年老，這是大自然的規(guī)律，無人能抗拒，無人能改變得了的。所以，人是有未來的，人也應(yīng)當(dāng)考慮到未來，您說我說得有道理嗎？

客戶靳女士：道理是這樣，不過，我總是認為有那個閑錢買了保險放在那里，10年、20年用不著，還不如現(xiàn)在買點好吃的、好穿的，讓自己眼下生活得更好一點，我這人從來不想虧待自己。人要看得開，想得開！不能對自己太苛刻了，否則，一旦有一天吃不了，穿不了，豈不是要后悔一輩子？！

營銷員小于：的確是這樣，然而，有句話叫作：“人無遠慮，必有近憂?！毕氡啬猜犝f過，我這個做保險的總是考慮風(fēng)險多一點?？纯次覀兊闹車?，風(fēng)險真的是無處不在，它不管你年輕還是年老，也不管你是富有還是貧窮，更不管你有準備還是沒有準備，它都是一樣對待，從不偏向哪一個人，也不偏向哪一種人。對于這樣一個惡魔，您我都不能掉以輕心，您想想看，萬一這個惡魔向我們襲來的時候，我們是有準備好還是沒有準備好？是有一技可施，將損失降到最低程度，還是一籌莫展，無計可施好呢？

客戶靳女士：這??

營銷員小于：保險雖不管眼下的吃穿住行，但是卻與吃穿住行緊密相聯(lián)，息息相關(guān)，沒有對風(fēng)險的屏障怎么可以安享眼下的幸福生活？

客戶靳女士：也是。

營銷員小于：誠然，我們說要考慮未來，考慮人生的風(fēng)險，并非不要好好地生活；相反，卻是要為了眼下生活得更幸福，更安心，更踏實！而不是過一天算一天，過了今天不管明天。您說，我們這樣的生活是不是更有意義？

客戶靳女士：是的。

營銷員小于：更何況買保險的錢只占我們家庭總收入的很小一部分，是在不影響正常生活的前提下的一種理性的財務(wù)安排。這樣也使得我們的生活更有計劃，更有規(guī)律，更科學(xué)合理。

客戶靳女士：哦，有道理??！

營銷員小于：我們來算一筆賬，您看，假設(shè)這是您的全部家庭收入，這是您必須的日常生活開銷??（拿出筆和紙畫圖演示。）

3．經(jīng)典話術(shù)：你們不講信用

在營銷展業(yè)過程中，我們經(jīng)常會遇到客戶抱怨保險公司不講信用、營銷員不講信用，并且會說出一大堆理由。在這種情況下，如果不能很好地作出解釋、化解客戶的積怨，營銷就難以進行，簽單的希望將十分渺茫，該怎樣應(yīng)對呢？

營銷員小強：您好！吳先生，上次給您的投保計劃您看過了嗎？

客戶吳先生：哦，我沒太仔細看，不就是投保嘛。那個不重要，關(guān)鍵是你們保險公司也好、保險營銷員也好，不講信用。保險是好東西，可是你們不講信用，就算買了也得不到良好服務(wù)，所以我不想買，也不敢買?。?/p>

營銷員小強：哦？看來吳先生對我們行業(yè)的誤解還很深啊！能不能說給我聽聽？

客戶吳先生：所謂不講信用就是說了不算，算了不說。一年前我曾經(jīng)買過一份保險，那一次就夠了，很傷心，再也不想買保險了。

營銷員小強：我想聽聽究竟是怎么一回事？看到底是哪方面出了問題，我也好吸取一下教訓(xùn)。

客戶吳先生：當(dāng)時那個營銷員三天兩頭來找我，說保險怎么怎么好、他的公司怎么怎么好、險種怎么怎么好、他的服務(wù)又是多么周到，一定要讓我買保險。經(jīng)不住他的勸說，最終我在他那里買了一份保險，一年交3000多元錢?？墒呛瀱我院笏蛠淼貌荒敲辞诳炝?，過了一個多月才給我送保單來，還說他很忙，連送保單的空都沒有。這還不算，后來我出了意外，讓他過來看看怎么辦。他說，直接打電話通知公司理賠科就可以，保單上有理賠報案電話。

我說不知道怎樣辦手續(xù)，他認為那是理賠部門的事兒，不歸他管，讓我去問理賠部門。害得我的家人跑了保險公司三四趟，最后賠得也不多，而且是一個月以后才賠下來，氣得我把那份保險退掉了。真是氣死人，從那以后我就對保險失去了興趣，哎，不要再跟我提保險了！你們這么不講信用，還有誰敢買你們的保險。

營銷員小強：我想知道后來那個營銷員怎么樣了？

客戶吳先生：聽說早就不干了。

營銷員小強：這便是問題的答案。吳先生，一個十分敬業(yè)、又十分專業(yè)的營銷員是不可能對客戶不負責(zé)任的，正是因為他對客戶不負責(zé)任，不但客戶不原諒他，這個行業(yè)也不原諒他。所以，他才干不長遠，最終只有被這個行業(yè)無情地淘汰。不過話又說回來，那樣不負責(zé)任的營銷員畢竟是少數(shù)，當(dāng)然，對于客戶來說，比如您，頭一次買保險就遇上了這樣的營銷員，真是不幸運。

事實上，在任何一個行業(yè)里，都有可能出現(xiàn)一兩個與職業(yè)道德相悖的人物，就像政府機關(guān)也滋生腐敗分子一樣，正如毛澤東所說的那樣：“除了沙漠，凡是有人群的地方，都有左、中、右?！笨墒俏覀兛偛荒芤驗檫@極少數(shù)人的行為而否定了整個保險行業(yè)，甚至是拒絕買保險了??！如果那樣的話豈不是“一朝被蛇咬，十載怕井繩”了嗎？

客戶吳先生：不管怎么說，總是讓人心有余悸。

營銷員小強：那是肯定的了，不過因噎廢食總是不可取的，那是得不償失。

客戶吳先生：那你能保證自己就比先前的那個營銷員強嗎？

營銷員小強：有句廣告詞叫作“沒有最好，只有更好！”我相信我會比他干得更好，但我不想向我的客戶?？诳渥约?，做出一些無邊無際的承諾。不過，您可以了解一下我在這個行業(yè)的服務(wù)年限，看看我這本客戶服務(wù)筆記，還有這本客戶生日檔案，甚至可以打公司電話了解一下我的為人。

客戶吳先生：嗯，我已經(jīng)感覺到你的與眾不同了。

4．經(jīng)典話術(shù)：“怎么又是賣保險的！”

在陌拜實踐中，常常遇到這樣的客戶，他們一聽說我們是做保險的就表現(xiàn)出很生氣的樣子，而且態(tài)度十分不友好。很多營銷員因為遇到這種情況而心境不佳，甚至產(chǎn)生放棄心理。其實，大可不必跟自己過不去，客戶未必就是沖我們來的?？蛻糁赃@樣，肯定是有原因的，要學(xué)會換位思考。

營銷員小田：您好！您是這兒的經(jīng)理吧？看您公司規(guī)模這么大，進出車輛這么多，買賣一定很紅火！

客戶厲先生：哦，您好，我就是經(jīng)理，歡迎您光臨我公司！快請坐！請問您是——

營銷員小田：噢，我是×××保險公司的營銷員小田，這是我的名片（遞上名片）。

客戶厲先生：怎么又是賣保險的？！告訴你，保險免談。

營銷員小田：呵呵，經(jīng)理還沒告訴我尊姓大名呢，怎么就趕我走？我并沒有說讓您買我的保險啊！

客戶厲先生：我姓厲，不賣保險你來干什么？你還有事嗎？沒事我還挺忙的。

營銷員小田：厲經(jīng)理盡管忙您的，我只不過是做業(yè)務(wù)路過您這兒，出于對您的尊敬和仰慕過來跟您認識一下，您不一定買我的保險，我也不一定非要賣給您保險，但是，每個人都有一個生活圈子，也是一個潛在的客戶，甚至是一片大市場，我也未必就不是您的客戶?。?/p>

客戶厲先生：你這個營銷員還真有點特別，繼續(xù)說，你要買我多少產(chǎn)品？

營銷員小田：厲經(jīng)理，這樣說吧，我個人可能未必買您的一件產(chǎn)品。

客戶厲先生：那不就得了，你怎么會成為我的潛在客戶呢？

營銷員小田：我做保險這么多年了，擁有成百上千個客戶，他們分布在各個行業(yè)，做什么的都有，也有像您一樣開大公司的，他們當(dāng)中就有需要您這種產(chǎn)品的，還有，他們的親戚朋友也有需要的，如果我們之間建立了一種朋友關(guān)系，我會介紹他們來用您的產(chǎn)品的，他們不但自己用，而且還會再介紹他們的親朋好友來用，這難道不是一個潛在的大市場嗎？

客戶厲先生：這個??

營銷員小田：厲經(jīng)理，您能跟我說一下您為什么對保險營銷員有煩感嗎？

客戶厲先生：其實，我也知道保險是好事，可是成天有您們的營銷員來煩我，不管我有多忙，總是粘糊糊地，買保險吧，買保險吧！你說叫誰誰不煩哪！

營銷員小田：是啊，這樣的確不妥，一方面確實有些素質(zhì)不是很高的人，沒有站在客戶的角度去思考，一味地我行我素，不但自己的業(yè)務(wù)做不好，而且也損害了這個行業(yè)的形象，但，大多數(shù)人還是蠻好的，厲經(jīng)理千萬別在意，十個指頭還不一般齊呢，您說是不是？另一方面，這個行業(yè)的工作性質(zhì)有點特殊，也希望您能理解。

客戶厲先生：這個我能理解。

營銷員小田：厲經(jīng)理平時光顧生保險營銷員的氣了，一定沒正兒八經(jīng)聽聽保險是什么，到底如何，也沒買份保險吧？

其實，保險與咱每個人的生活都是息息相關(guān)的，它是一個人經(jīng)濟生命的延伸，有了它能讓我們有更充沛的精力去搞好自己的生意。厲經(jīng)理看起來很年輕，今年還不到40歲吧？（搜尋客戶資訊）

客戶厲先生：我是二月份過生日，過了生日就剛好40歲了。

營銷員小田：像您這個年齡正是創(chuàng)業(yè)的黃金時期，不過壓力也蠻大的，上有老下有小，這就更應(yīng)該讓自己有個保障了，這也是對我們的家人負責(zé)呀！不過，今天我們已經(jīng)談了不少了，我還有點別的事，今天就談到這兒吧，謝謝您對我的款待，下下個禮拜六我給您設(shè)計一份保障計劃給您看看再說吧。

客戶厲先生：好吧。

5．經(jīng)典話術(shù)“買了保險沒出險錢不就沒了嗎？”

人總是喜歡算經(jīng)濟賬，投出去的錢會不會有回報？回報多少？如果回不來不就等于把錢扔到馬路上了嗎？你說買保險買的是保障，可是，我沒出險，這錢不就等于沒了嗎？

營銷員小秦：您好臻大姐！我就知道您今天在家，特意過來找您聊聊天。

客戶臻女士：快來小秦，怎么好些日子見不到人了？那么忙嗎？

營銷員小秦：嗯，這不，公司正在搞“開門紅”，整天忙得不亦樂乎。

客戶臻女士：我說嗎！可是我在想，你們整天賣保險，哪兒那么多的人買保險?。窟@一份保險上來就一兩千，三五千的，還交那么多年，要是沒出險，這錢不就沒了嗎？

營銷員小秦：哎，哪有花屈的錢??！其實買保險，就是買個平安，居家過日子，誰不祈求平平安安，順順利利，幸幸福福??？

客戶臻女士：事兒是那么回事兒，可那也是在花錢?。?/p>

營銷員小秦：那您說，能花錢買到平安，這錢值得不值得花呢？試想，要是能花10萬20萬，乃至100萬，買到一輩子的平安幸福，是不是肯定會有人不惜一切代價去買它？但是，這個愿望不好實現(xiàn)。不過呢，如果有了保險，能夠為一個人提供一種切實的保障，讓人隨時處在保險的保障之下，不出事兒，我為人人，出了事兒，就人人為我，這不是一件很好的事兒嗎？

客戶臻女士：你的意思是說，買保險就是買個心理上的平安對吧？

營銷員小秦：不僅僅是這樣，保險確實能夠給人提供切實的保障，人這一生總是在各種各樣的風(fēng)險斗爭中生存，自己一個人的力量總是顯得有些微不足道，力不從心，需要有一種東西來專門應(yīng)付它們，那么，最有效的，就當(dāng)屬保險了。

客戶臻女士：這有點像賭博。

營銷員小秦：呵呵，臻大姐理解得有點片面了，保險不是賭博。一方面，是人人為我，我為人人！比如意外傷害保險；另一方面呢，保險也是一種儲蓄，比如健康保險，有事兒的時候，它是一種保障，沒事兒的時候，它就等于給自己存錢了，只是要等到需要它的時候來??；特別是養(yǎng)老保險，那可真是為自己儲蓄了一筆養(yǎng)老的錢啊，當(dāng)咱老了的時候，這份保險本身，再加上利息和分紅，要比存銀行劃算得多。

客戶臻女士：你是說這保險保的是看不見、不知道的未來？

營銷員小秦：是這樣的臻大姐，人總不能只是看到現(xiàn)在，只為眼下活著吧，都要考慮到未來的呀！

客戶臻女士：噢，你說的這種儲蓄性保險還不錯，錢沒不了。

營銷員小秦：呵呵，臻大姐可能不大了解，保險有許多種類，您說的那種不出險會沒了錢的保險是一種意外傷害保險，那種保險其實花不了多少錢，很便宜的，100塊錢就可以保好幾萬呢；當(dāng)然，儲蓄性保險是等于給自己存錢，現(xiàn)在存錢將來花，所以，比意外險要多存一點。

客戶臻女士：你是說這類保險等于為自己儲蓄健康和養(yǎng)老費是吧？

營銷員小秦：您理解得很對，您覺得為自己儲蓄多少健康和養(yǎng)老費才合適呢？

客戶臻女士：那當(dāng)然是越多越好了。

營銷員小秦：不過這也要根據(jù)自己的家庭經(jīng)濟狀況來決定，還要量體裁衣，我可不希望您為了儲蓄將來的健康和養(yǎng)老費而降低了您現(xiàn)在的生活品質(zhì)??！

客戶臻女士：那你看像我們這種家庭存多少合適？喲，你看我怎么被你說服了？！

營銷員小秦：不，臻大姐，您是被您自己說服了，因為您也需要對未來負責(zé)，對自己的家庭負責(zé)，您自己同樣也需要保險保障啊。

客戶臻女士：噢，是這樣。

6．經(jīng)典話術(shù)：“本來經(jīng)濟就不寬裕，不能再買保險了”

普通居民，平民百姓，收入有限，大都勤儉持家，仔細過日子，他們把生活安排得井井有條，按部就班，不求大富大貴，但求無病無災(zāi)，平平安安，甚至求神敬菩薩，祈禱安康。因此，他們認為買保險是一種浪費錢財?shù)氖拢跃芙^，該如何應(yīng)對？

客戶仇女士：我們家的收入不高，一個月下來剛好夠花，幾乎沒有什么節(jié)余，本來經(jīng)濟就不寬裕，不能再買保險了。

營銷員小琴：一點兒不假，你我都一樣，咱們平民百姓就那點有限的固定收入，夠花就不錯了，還得仔細算著過日子。不過買點保險也不是亂花錢，而是一種更長遠的生活規(guī)劃。咱老百姓居家過日子講究長遠，祈求一生平平安安，健健康康，最好一輩子別有什么病啊災(zāi)啊的，但是不怕一萬就怕萬一，這保險就是防備萬一的。

客戶仇女士：買份保險少說也得千兒八百的，本來經(jīng)濟就不寬裕，算了，有什么萬一也只好求菩薩保佑了，平時多燒燒香拜拜佛就能消災(zāi)消難。

營銷員小琴：燒香燒紙，拜佛求菩薩，這樣的事有時我也做，不過我聽人家說，就是那些經(jīng)常拜佛求菩薩的人，也有很多遭災(zāi)遭難的，真是應(yīng)了那句話：求佛也要靠自己，自己不爭氣，佛也沒辦法。

客戶仇女士：怎么叫自己爭氣啊？好好活著，平時多注意就是了。

營銷員小琴：這只是一個方面，誰都會這樣做，但是有些不可預(yù)料的事也還是會發(fā)生，所以，我們要有適當(dāng)?shù)臏蕚洌詰?yīng)不時之需，保險便是專門來解決這一問題的。

客戶仇女士：你又再跟我談保險，我不是說過嗎？我的經(jīng)濟不寬裕，不能考慮再去買什么保險！

營銷員小琴：您的心情我很理解，但不知仇大姐說的經(jīng)濟不寬裕指的是哪些方面？咱們是老相識了，不是外人，能不能說給我聽聽?。?/p>

客戶仇女士：你看人家出門有高檔轎車，時?；ㄉ虾脦装賶K錢去大飯店換換口味，隔三差五去享受一頓肥牛，咱就舍不得。一日三餐還得好好算計，除了日常生活還有孩子上學(xué)，人情事往，一有個什么事錢就不夠花，你說這不是經(jīng)濟不寬裕是什么？

營銷員小琴：其實，大多數(shù)人都是這樣，特別有錢的有幾個？咱們不能跟他們比，有道是：比上不足，比下有余，知足者常樂，就是對咱們這些人說的。適當(dāng)買點保險，無非是通過這一方式，讓我們這些人生活得更踏實一點，更有尊嚴一點而已，這是把錢用在該用的地方，可不比他們亂花錢。

至于生活中的差距總是不可避免，我們也沒必要多想這些，畢竟平平淡淡地生活才好，有些人整天吃山珍海味也未必就比我們幸福多少，因為幸福是一種感覺，更是一種平安健康的生活，正所謂“平安是福，健康是金”??！

客戶仇女士：一點兒不假，吃得再好，穿得再好，沒有平安，就不會幸福，沒有健康的身體，有錢又怎么樣。

營銷員小琴：這樣想就對了，只是還不夠，還要有個長遠之計，我知道您是很注意做長遠打算的人，只是要考慮一下更科學(xué)有效的財務(wù)規(guī)劃。也許您還會跟我說經(jīng)濟不寬裕這樣的話。實際上，盡管如此，我們也還是有很大的調(diào)控空間來把生活規(guī)劃得更好，更有科學(xué)性。

比如：給自己列一個年度、月度財務(wù)規(guī)劃，不輕易變更它，蔬菜到早市上買，衣服買反季的，不為促銷商品所動等等，這樣一年下來省下三兩千塊錢給自己和家人買點必要而適當(dāng)?shù)谋ｋU是完全有可能的。

客戶仇女士：有道理。

營銷員小琴：來，咱一起來規(guī)劃一下（導(dǎo)入促成）。

7.經(jīng)典話術(shù)：買保險 太麻煩

一些客戶在某種環(huán)境的熏陶下，已經(jīng)了解到買保險的好處；但聽說買保險時需要辦理許多手續(xù)，認為這很麻煩，因而拒絕。該如何應(yīng)對呢？

營銷員小尹：您好，陶大姐！您和愛人都在外企上班，收入穩(wěn)定、也比較高，一定有一些結(jié)余吧？你們都是怎樣來安排這些結(jié)余的呢？

客戶陶女士：呵呵，結(jié)余是有一點的，但也不是很多。一般都是往銀行存點，也沒有什么別的安排。

營銷員小尹：噢，存銀行是大多數(shù)人的做法，我們家以前也是這個樣子。自從我干了保險以后，就有了一些改變，除了存銀行，還買了一些保險，您也可以考慮一下。

客戶陶女士：買保險倒是也不錯，可就是太麻煩了點，又是審核又是體檢的。聽說理賠的時候還會有許多麻煩，那樣就不如存銀行方便了，何必要找那些麻煩！

營銷員小尹：您說的沒錯，買保險是要經(jīng)過一些核保程序，但也不是像您想象的那樣麻煩。其實那也不過只是一些程序而已，具體操作都是由保險公司的專業(yè)人員來進行的，其中有許多程序都是在營銷員的參與下完成的，投保人只需配合一下就行了。

客戶陶女士：我覺得還是存銀行方便，想存就存、想取就取，也不用核保什么的，多省事呀。

營銷員小尹：相比而言，買保險是比存銀行麻煩了點，但這主要是因為二者的功能不一樣，存銀行只是一種儲蓄，說到底是一種現(xiàn)金安全手段；而買保險則是獲得了一份保障，當(dāng)您的錢到有特殊用途的時候，可以以一當(dāng)

十、當(dāng)百、當(dāng)千、當(dāng)萬。也正是因為如此，買保險才需要履行那些必要的手續(xù)，這主要是基于對所有投保人公平、公正的考慮，是對所有投保人負責(zé)任的合理安排。

客戶陶女士：說了半天，還是那句話：麻煩！

營銷員小尹：對，是有點麻煩。但您想想，當(dāng)一個人得了病需要治療的時候，他要吃藥、打針，嚴重時還要辦理住院手續(xù)，到醫(yī)院去住院治療，有時，可能還需要做手術(shù)。您說麻煩不麻煩？雖然麻煩很多，但病已經(jīng)得了，需不需要那樣做？

客戶陶女士：呵呵，那是得了病，沒辦法。

營銷員小尹：保險是未雨綢繆，是一個人健康時為不健康時著想，是今天預(yù)備明天，盡管買保險時有那么一點麻煩，但為了萬一需要時，不至于因經(jīng)濟上的原因而使自己的家人承受更大的負擔(dān)，您說這是不是值得啊？

客戶陶女士：倒也是。

營銷員小尹：話又說回來，保險是人人為我、我為人人。當(dāng)我有需要時，大家?guī)臀?；?dāng)別人有需要時，我也貢獻一份力量。為了能夠確保大家去幫助那些真正需要幫助的人，也為了在咱們有需要時，能確保得到大家的幫助，在投保時就認真把關(guān)，嚴格核保，防止出現(xiàn)漏洞，您說，這是不是很有必要??？

客戶陶女士：是這樣。

營銷員小尹：曾經(jīng)就有個別有不良企圖的投保人，在投保時不如實告知，隱瞞病史，導(dǎo)致公司不當(dāng)承保，埋下隱患的種子。到時候不但他自己難以獲得理賠，而且也損害了保險公司的利益。您說，這是不是很不應(yīng)該?。?/p>

客戶陶女士：是的。

營銷員小尹：投保時的認真，正是為了日后理賠的迅速、合理、公平和公正。

客戶陶女士：哦，我現(xiàn)在明白了。

營銷員小尹：您看，這是我們公司專門為投保人印制的投保提示書：第一條??、第二條??，您都看明白了是吧？還要請您在這里親筆簽名呢。

您看，這是投保單，這一頁全是投保人和被保險人告知欄。需要您如實告知，一就是一、二就是二，實事求是。好，請在這里簽上您的名字。

8.經(jīng)典話術(shù)：“保險是不錯可我不買”

有些客戶十分圓通，當(dāng)你與他接觸時，他表現(xiàn)得非常熱情；當(dāng)你對他提起保險時，他會毫不猶豫地說好，但就是不付諸行動——簽單，這是另一種形式的拒絕，對于這種類型的客戶該如何應(yīng)對呢？

將計就計

營銷員小張：您好，苑先生！

客戶苑先生：哎呀，是小張啊，快請、快請！怎么這么閑在，有空到我這兒來？

營銷員小張：好久沒來您這兒了，還挺惦記您的，最近您又在忙什么呢？

客戶苑先生：咳！還不是那些小打小鬧的小買賣，哪像你凈干大事！

營銷員小張：別在那兒沒譜地抬舉我了，言歸正傳，快說說您對保險的看法吧！

客戶苑先生：噢，保險好啊，保險可是個好東西，有錢誰都應(yīng)當(dāng)買保險！

營銷員小張：那您認為什么樣的保險適合您呢？

客戶苑先生：都好，都好！哪有不適合的？

營銷員小張：您看這份健康保障計劃如何？

客戶苑先生：好！好！好！健康的好?。∪顺晕骞入s糧哪有不生病的？健康保險好！健康保險保健康嘛！哈哈??

營銷員小張：您認為多少保額適合您呢？

客戶苑先生：那當(dāng)然是越多越好了，多多益善、多多益善！

營銷員小張：那好，我看，根據(jù)您的家庭收入狀況，選擇10萬元保額比較適當(dāng)。

客戶苑先生：10萬元保額好，十全十美，不錯不錯！可是保險是有錢人買的，等我有錢了我一定買保險，一定買！

營銷員小張：(不予處置，繼續(xù))您最近身體還不錯吧？有沒有什么不適？??(健康詢問告知)

客戶苑先生：我身體還好，沒有什么大問題。

營銷員小張：您身份證登記的日期是陰歷，還是陽歷？

客戶苑先生：好像是陽歷的日期吧？我也記不清了。

營銷員小張：拿出身份證來看看不就得了！

客戶苑先生：(出示身份證)

營銷員小張：哦，對了，您看，這些地方需要您親筆簽上自己的大名??(促成簽單)

客戶苑先生：這就投保了嗎？

營銷員小張：投保了好??！隨其自然嘛！投保還需要辦很多手續(xù)呢！平時您喜歡到哪家銀行存款？(進一步)

客戶苑先生：??

斷然否定

營銷員小張：您好，苑先生！

客戶苑先生：哎呀，是小張啊，快請快請！怎么這么閑著，有空到我這兒來？

營銷員小張：還不是來催您買保險。

客戶苑先生：哪里呀，你從來沒有催過我，不過保險的確不錯，有錢就應(yīng)該買保險嘛！

營銷員小張：你覺得健康保險怎樣？

客戶苑先生：健康保險好??！

營銷員小張：不好！好什么？所謂健康保險是在人不健康了的時候才賠，所以，健康保險不好。

客戶苑先生：哎喲，還頭一回聽保險營銷員自己說保險不好呢！

營銷員小張：我是有道理的，您看，買了健康保險，平時人健康的時候用不著，年年往保險公司交錢；只有人得了病不健康的時候，這份保險才起作用，就像人生了病再吃好吃的東西，哪里還香?。克?，我說健康保險不好！

客戶苑先生：哈哈??你是正話反說了，當(dāng)有了病的時候，能有地方給錢治病，這不是件很好的事情嗎？

營銷員小張：喲?？磥碓废壬谋ｋU意識比我都強呀！您說像這樣的保險買多少才好呢？

客戶苑先生：那當(dāng)然是越多越好了！

營銷員小張：要是讓您來選擇的話，您希望保額是15萬元還是20萬元？

客戶苑先生：即然是保健康的，我想20萬元也不多。

營銷員小張：您覺得最近身體怎樣？(導(dǎo)入促成)

客戶苑先生：現(xiàn)在還好，以后不敢說。

營銷員小張：您需要在這里簽字

客戶苑先生：??

9.經(jīng)典話術(shù)：我不抽煙不喝酒 不用買保險

許多客戶以為保險是那些有不良習(xí)慣、存在潛在風(fēng)險的人買的，例如抽煙喝酒，自己既不抽煙，也不喝酒，便不會有潛在的風(fēng)險，自然也就不用買保險了。該如何應(yīng)對呢？

營銷員小王：您好林先生！今天在家休息啊？

客戶林先生：哦，是的，請坐！

營銷員小王：以前您休息的時候都是去釣魚，這個禮拜還打算去嗎？

客戶林先生：還要去的，這是我的愛好。

營銷員小王：您這個愛好很好，聽說釣魚可以益壽延年，修身養(yǎng)性。

客戶林先生：呵呵，興許吧，不過是愛好而已！

營銷員小王：其實，一個人的愛好也與健康有關(guān)，好的愛好對健康有益，比如您釣魚；而不好的愛好則對健康不利，比如抽煙喝酒。

客戶林先生：所以說，我不抽煙不喝酒，還有釣魚這種很好的愛好，身體倍棒，吃嘛嘛香，就不用買保險了！

營銷員小王：您的說法不無道理，起碼比有不良嗜好的人染病的機會要少得多，不過也不完全正確，因為疾病還與其他因素有關(guān)，例如性格、環(huán)境或者生活方式；長期無規(guī)律的飲食、睡眠；以及工作、精神上的負面影響等等，都是導(dǎo)致身體患病的誘因。有些人一輩子不抽煙不喝酒，但最后還是患病了，這就說明導(dǎo)致人患病的因素不止抽煙喝酒這一方面。

客戶林先生：盡管你說的致病因素有那么多，我看我都是沾不上邊兒的，加上我自己也格外注意，所以，保持身體健康沒有問題，特別是日常生活中沒有抽煙喝酒的壞習(xí)慣，因此，我根本不用買保險。

營銷員小王：我做保險這些年來，在我這兒投保的客戶不下幾百人，回顧一下，抽煙喝酒的還真是不多，但是他們最終還是選擇了投保，原因何在呢？還不是考慮到風(fēng)險的不確定性。如果人都能知道怎樣會得病，怎樣才能不得病，生活中避免那樣做不就結(jié)了？但是，問題沒有那么簡單，選擇一種生活方式和習(xí)慣，只能減少或增加患病的幾率，卻不能完全避免，所以我們才將其稱之為風(fēng)險。風(fēng)險是不確定的，不以人的意志為轉(zhuǎn)移的。所以，購買保險才顯得十分有必要。

客戶林先生：聽說抽煙喝酒嚴重人的還買不了保險，看來是否抽煙喝酒的確與身體健康有很大關(guān)系，所以，我認為，不抽煙不喝酒就沒必要買保險了。

營銷員小王：在投保時，需要如實告知，您說的便是如實告知事項之一，是否抽煙喝酒是核保的條件之一，抽煙喝酒嚴重影響身體健康的人投保，還有可能被要求加費，但這并不能說明不抽煙不喝酒就沒有必要買保險了，因為買保險不是在風(fēng)險發(fā)生時，而是在風(fēng)險不確定發(fā)生前，是一種理性的防范，積極的人生規(guī)劃。

客戶林先生：在我看來，不抽煙不喝酒的人，風(fēng)險就少得多，也可能沒有，這樣一來，買保險就沒有必要了。

營銷員小王：您只說對了一半，另一半就值得商榷了。退一萬步講，即便人健康活到80歲，不生病，衰老終究會來臨，這是大自然的規(guī)律，無人能逃脫。衰老是人人需要面對的問題，人體衰老之時，最終也是疾病侵蝕之際。所以，依然是個風(fēng)險的問題，您所說的可能沒有風(fēng)險，也就不太可能了。

總之，風(fēng)險總是存在，風(fēng)險不確定發(fā)生，風(fēng)險不知以何種方式發(fā)生，風(fēng)險不知何時何地發(fā)生。因此，不管你是什么人，不管你有沒有抽煙喝酒的習(xí)慣，都應(yīng)當(dāng)有一種防范，都應(yīng)當(dāng)有一種規(guī)劃，以防萬一，這種防范和規(guī)劃的最好選擇便是購買適當(dāng)?shù)娜藟郾ｋU。

客戶林先生：噢，明白了。

10.經(jīng)典話術(shù)：“孩子還小 買保險以后再說”

孩子的保險在我們的營銷結(jié)構(gòu)中占據(jù)著很重要位置，是我們要攻克的主要方向之一，而當(dāng)我們向孩子的父母們提出這個問題時，卻常常遇到客戶以“孩子尚小”為理由的拒絕，應(yīng)該如何應(yīng)對呢？

營銷員小芳：您好，楊大姐！看您家小寶的照片照得多漂亮！每次來您家都想多看兩眼，今年4歲了吧？

客戶楊大姐：嗯，謝謝你！我家小寶今年剛好4周歲。不過他挺淘氣的，在幼兒園是最不聽老師話的一個，經(jīng)常跟別的小朋友打架。

營銷員小芳：現(xiàn)在的孩子都很有個性，慢慢就好了。放心好了，幼兒園的老師會比您這當(dāng)媽媽的有辦法。

客戶楊大姐：應(yīng)該是這樣吧。今天你怎么這么閑著？

營銷員小芳：哦，剛好這一片有個客戶需要做保全，我剛從他那里出來，也順便想問問您，給小寶投保的事，您考慮得怎么樣了？一直也沒聽到您的消息。

客戶楊大姐：那件事我也考慮過，不過又總是覺得孩子還小，買保險的事以后再說。

營銷員小芳：哦，是這樣，也有很多孩子跟您家小寶一樣大的客戶有跟您一樣的想法，不過后來還是選擇了現(xiàn)在就給孩子投保。您知道為什么嗎？

客戶楊大姐：為什么呢？

營銷員小芳：因為，投保也是一種長期儲蓄，當(dāng)然是越早它的利益就越高。所以，有些父母在孩子一出生，也就是孩子0歲的時候就給孩子投保，相比之下您家小寶都4歲了。

客戶楊大姐：我家小寶在幼兒園里也投著保呢，聽說上學(xué)以后學(xué)校也會統(tǒng)一給辦的。

營銷員小芳：像您說的，那叫團體意外保險，在學(xué)校買的也叫“學(xué)平險”。主要是保意外的，保的額度不是很高，而且比較單一，是短期的，投一年保一年，那種保險每個孩子都有的，不光是您家小寶一個孩子有。其實，保險的種類有很多，現(xiàn)在父母一般都給自己的孩子買長期保險，有的是定期，保到25周歲，有的是保終身；有保重疾的，也有助學(xué)的，兼有保障和到期領(lǐng)取功能，豐富得很呢！

客戶楊大姐：哦，原來這么復(fù)雜呀，你不說我還真不太了解。不過，孩子還小，過兩年再買也不晚吧？

營銷員小芳：說不晚也不晚，說晚也晚。為什么這么說呢？就拿同樣是助學(xué)金保險來說吧，同樣是5萬元的保額，0歲的孩子總共交錢是×××元，而四歲的孩子總共就得交×××元了，您說，一樣多的保額，為何不選擇在交錢更少的時候買呢？

再比如，像這種少兒專用定期重疾保險，交費低、保障卻很高，一旦用得著，能夠減輕很多經(jīng)濟負擔(dān)；若是用不著，到期滿時還可以把本金取回來，用在當(dāng)用的地方，等于是不花錢得保障，這樣的保險不是給孩子買得越早越好嗎？早買早有保障，只是把這份保障的錢暫時存在保險公司而已，若是用不著，您交的錢會一分不少地還給您，這不是很好的事情嗎？

客戶楊大姐：照你這樣說早買保險還是有好處的。

營銷員小芳：當(dāng)然是了，我有幾個挺要好的姐妹，還沒等孩子出生就準備好了給孩子買什么樣的保險，打算一年交多少錢，就像她們提前給孩子起好了名字一樣，都提前計劃。

客戶楊大姐：呵呵。挺有意思的，看來我的思想是有點落伍了。

營銷員小芳：不，您是考慮得更周密了一些，現(xiàn)在給孩子投保一點不晚，小寶這個年齡還剛好可以附加住院補貼保險。一旦有個頭痛腦熱的住院時，還可以從保險公司領(lǐng)到適當(dāng)?shù)难a貼金。咱們小寶的生日是？

客戶楊大姐：他是3月27日生日，已經(jīng)過了，今年剛好4周歲??

11．經(jīng)典話術(shù)：“我在家做家庭主婦不需要買保險”

家庭主婦是一個不小的客戶群體，這部分人大都具有犧牲精神，她們把自己的全部身心都放在了家人身上，無論是衣食還是住行，時時處處都習(xí)慣于替他人著想。然而，她們自身除了沒有工資收入以外，也沒有任何社會福利待遇。論保障，她們是最缺乏的，但她們往往以自己是一個家庭主婦，整天在家，不會遇到什么風(fēng)險為由，婉拒保險，應(yīng)如何應(yīng)對呢？

營銷員小王：您好，于大嫂！今天您在準備給大哥做什么好吃的呢？

客戶于女士：哦，快來小王，我聽說冰糖銀耳蓮子粥很好喝，還養(yǎng)生，這不在照著介紹做呢。

營銷員小王：在生活飲食上您總是那么上心，快成美食和營養(yǎng)專家了。

客戶于女士：哪里，差得遠呢，只是像我們這樣沒有工作的家庭主婦，不把家操持好，還能干什么呢？

營銷員小王：其實大哥工作又忙又累，掙錢也相對多，您留在家里做好一家人的飯，照顧好孩子，典型的男主外、女主內(nèi)，也算是一種不錯的安排了，哪有十全十美的？說實話，我挺羨慕你們的。

客戶于女士：說的也是，只能是這樣了，又不能像你們那樣到外面去跑跑。

營銷員小王：哎，說起我們的工作來了，大嫂，您整天忙里忙外，總是為別人著想，也得替自己想想啊，比如給自己投份保險，買點保障什么的。

客戶于女士：咳！咱一個家庭主婦，全職太太，整天不出屋，頂多騎自行車去早市買點菜，去學(xué)校門口接送一下孩子，遇不上什么危險，還用買什么保險??！

營銷員小王：哦，咱們家庭主婦相對說意外風(fēng)險會少些，但也不能說一點兒風(fēng)險沒有，風(fēng)險隨時隨地都對人類構(gòu)成威脅。你沒聽說前兩年在某個農(nóng)村有一個人就坐在自家炕頭上，還被人工降雨的炮彈擊中了嗎？還有，前兩天在天河小區(qū)，有個人在晚上回家的路上，就在自家樓下拐角處掉到丟失了井蓋的地溝里，摔折了腿，這樣的事數(shù)不勝數(shù)?。?/p>

客戶于女士：哦，這樣的事有時的確也是在所難免，不過自己小心點就是了，哪有那么多巧事都讓咱姐妹趕上啊，你說是不是？

營銷員小王：只是有些事情不怕一萬就怕萬一呢！保險就是以防萬一的安排。話又說回來，最好我們一生都平平安安，順順利利，這是再好不過的了。不過，即便這樣，我們不是也還有疾病和自然衰老之虞嗎？

客戶于女士：這倒是實話，有了病就得花錢去治，人老了，干不動了，就得養(yǎng)老，可這與保險有什么關(guān)系呢？

營銷員小王：當(dāng)然有關(guān)系啊！廣義上說，疾病和衰老也都屬于人類的風(fēng)險，都不能回避，都需要正確地面對，最大的一個問題就是無論是疾病還是養(yǎng)老，都需要用錢，保險雖然不能阻止疾病的發(fā)生，也不能延緩衰老的到來，但保險卻能夠給人提供一定的經(jīng)濟援助，使我們的治療能夠有資金上的支撐，使我們的老年生活有保障，有尊嚴。這一切都緣自您現(xiàn)在的選擇，說到底那不是別人在幫您，而是您自己幫了自己，全仰仗您今天明智的選擇。

客戶于女士：真不知道保險還有這么大的作用，不過，現(xiàn)在身體挺好的，也還年輕，等過兩年再作這個決定也不晚。

營銷員小王：哎，保險是未雨綢繆，事先早作打算，可不是“現(xiàn)上轎現(xiàn)扎耳朵眼兒”，那樣是來不及的，而且保險公司也不允許，比如，已經(jīng)得病了再去買保險，人家是不要的。養(yǎng)老也是一樣，早投保，少交錢，到老時多領(lǐng)錢。

客戶于女士：哦，我明白了。

12.經(jīng)典話術(shù):“我的福利待遇很全不用買商業(yè)保險”

公務(wù)員、某些企事業(yè)單位的員工，自身福利待遇比較全，可以說，沒有后顧之憂，所以，他們對商業(yè)保險的需求相對較弱。但，他們的工資收入比較高，并且也相當(dāng)穩(wěn)定，所以，他們有條件購買適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)保險，如何說服他們購買商業(yè)保險呢？

營銷員小金：您好，付哥！今天休息吧？

客戶付先生：哦，你好，小金！是的，我今天休息。

營銷員小金：真羨慕你們有雙休日，很多家里的活都可以在這兩天做。

客戶付先生：當(dāng)公務(wù)員就這點好處，每逢周末就休，過年過節(jié)從來不被占用，若在節(jié)假日加班便會有雙薪。

營銷員小金：據(jù)我所知，公務(wù)員的工資收入不錯，而且很穩(wěn)定，不會像某些企業(yè)有拖欠的事情發(fā)生。像您這種情況是不是考慮給自己或者家人買點商業(yè)保險？

客戶付先生：哦，商業(yè)保險啊，許多營銷員來找過我，我覺得我們的福利待遇很全，養(yǎng)老啊醫(yī)療啊什么都很全，不需要商業(yè)保險！

營銷員小金：公務(wù)員的福利待遇好，這是公認的，不過許多商業(yè)保險的險種與公務(wù)員的福利待遇并不沖突，有條件買點還是挺有必要的。

客戶付先生：要是一點社會保險沒有那就買點了，但是我和你嫂子兩人都在政府機關(guān)上班，各項福利待遇都很全，我看就沒那個必要了吧？！

營銷員小金：真羨慕你們的好福氣，都有那么好的福利待遇、社會保險！不過保險不是奢侈品，在有條件的前提下，當(dāng)然是越多越好。我只是想請您考慮在條件允許的情況下，買點商業(yè)保險作補充，這樣您的保障會更全面、更充實一些。

客戶付先生：也許你說得有道理，說說你的理由？

營銷員小金：首先，除了住院醫(yī)療保險與您的單位醫(yī)療保險不能重復(fù)報銷以外，其他諸如養(yǎng)老、重疾、身價保障等是保多少給多少，與您單位的給付不沖突。這樣一來，您就會比別人多了一塊兒保障和“福利”，這不是一件很好的事情嗎？

另外，商業(yè)保險的住院補貼（住院日補貼、大病日補貼、手術(shù)日補貼）給付是您單位醫(yī)療保險所沒有的，一旦有用得著的時候，那不是更有利于治療，也可以減輕家庭的負擔(dān)嗎？

客戶付先生：哦，這倒是不錯的。

營銷員小金：另外，像商業(yè)保險還有管意外和意外醫(yī)療的，這是您的單位醫(yī)療保險所沒有的，也不貴，百八十元錢就可以保好幾萬元，乘坐輪船、飛機等交通工具還有雙倍甚至是3倍的意外給付，保障蠻高的。還有，一般商業(yè)保險除了約定所保的內(nèi)容以外，都有身價給付，當(dāng)我們有朝一日不得不離開這個世界的時候，還能給自己的家人留下一筆遺產(chǎn)，這同樣是您單位的福利保障所不具備的。

客戶付先生：哦，聽你這么一說，商業(yè)保險的確有很多優(yōu)勢，那好，我考慮考慮吧！

營銷員小金：那好??！凡事考慮周全最好。其實，商業(yè)保險的要求也是很嚴格的，它不但要求投保人身體健康，還要求投保人和被保險人在投保時，就相關(guān)問題對保險人如實告知，還須在投保書上親筆簽名，待保險公司審核通過以后才能承保（轉(zhuǎn)移話題）。

客戶付先生：我再想想吧！

營銷員小金：您有這樣的想法很好，只是這商業(yè)保險說簡單也挺簡單，說復(fù)雜也是挺復(fù)雜的，就連我們這些專業(yè)的人士還得天天學(xué)習(xí)、天天研究呢！不如趁今天您休息，剛好我也在這兒，咱們一塊兒研究研究多好??！您看，就拿住院補貼保險來說（拿出條款、紙和筆為客戶演示保障利益）??

13.經(jīng)典話術(shù)：“你是新手，我信不過”

保險營銷隊伍總免不了有大量新人加入，然而，客戶除了對保險持懷疑態(tài)度以外，更對剛剛?cè)胄械男聠T不太信任，這除了對保險和推銷活動貫性的排斥心理以外，更多的是對新人的專業(yè)水平的懷疑。遇到這種情況我們該如何應(yīng)對呢？

營銷員小辛：您好，姜師傅！今天您休息是吧？

客戶老姜：是的，我今天休息，小辛怎么有空來我家，還拎著個皮包，就像個是搞推銷的似的。

營銷員小辛：哈哈??也差不多啊，但我推銷的可不是刮胡刀、計算器之類的小東西，而是與每個人的生活和生命息息相關(guān)的非常重要的人生保障。

客戶老姜：噢，你去賣保險了，怪不得我看你像個推銷員呢！今天你該不是來向我推銷保險的吧？

營銷員小辛：是，也不是。說是，是因為我覺得我們大家都需要保險；說不是，是因為買與不買您自己說了算，我不會強求您。

客戶老姜：那倒是，你來找我做別的事還有情可原，若是讓我買保險??保險是好東西，對誰都好，不過，在這方面你還是個新手，我信不過啊，哈哈??

營銷員小辛：咱們是老相識了，您還信不過我什么呢？是我的人品？還是別的什么？

客戶老姜：不不不，你的人品我信得過，我對你很了解，你是個老實厚道的人。我是說，保險你才剛開始干，在業(yè)務(wù)方面我不太放心呀！

營銷員小辛：我已經(jīng)取得了保險監(jiān)管部門的從業(yè)資格認定，您看，這是我的展業(yè)證書。

客戶老姜：這只是一個方面，我是覺得你業(yè)務(wù)方面還??還不太，應(yīng)該還不太專業(yè)吧。所以呢，我不太放心，在你之前已經(jīng)有很多老業(yè)務(wù)員來找過我了，還有幾個業(yè)務(wù)主任、部經(jīng)理職級的，我都沒買，現(xiàn)在在你那買，我還真的不太放心啊。

營銷員小辛：您的心情我很理解，換成我，我也會這樣想的。一般情況下，我們買東西都會考慮很多因素的，這是人之常情啊。不過我認為，在選擇為自己服務(wù)的營銷員時，他的人品是最關(guān)鍵的。其次就是他的專業(yè)水平，而一個人的專業(yè)水平并非與他的從業(yè)時間成正比，一個不用心的人干得時間再長，也未必很專業(yè)。而一個時時處處都在用心做事的人則很快會超過那些雖從業(yè)時間長，卻是“做一天和尚撞一天鐘”的人，您說是吧？

客戶老姜：那么，你怎么能讓我對你的專業(yè)水平信服呢？

營銷員小辛：您可以就與保險有關(guān)的問題向我發(fā)問，看我是否能圓滿地回答您，如果我回答不上來，那我就是不夠?qū)I(yè)；當(dāng)然，一些十分疑難的問題我們也可以共同探討，或者請教公司，您看如何？

客戶老姜：嗯，就憑你這種自信勁兒，我覺得應(yīng)該沒有什么問題，不過，我總覺得從業(yè)時間長工作經(jīng)驗會相對多一些，客戶的服務(wù)會更有保證吧！

營銷員小辛：當(dāng)然了，經(jīng)驗是時間的積累，但是，對于一個肯學(xué)習(xí)、愿動腦，時刻為客戶著想的人，他會找到許多使客戶滿意的方法來的。在這個行業(yè)里講究“悟性”，一個悟性高的人會很快找到贏得客戶的最佳途徑和方式方法。雖然我不能算是一個悟性高的人，但我一定是一個很用心的人，特別是在客戶服務(wù)方面。我在想，隨著時間的推移，我的客戶肯定會越來越多，而不同的客戶各有優(yōu)勢又各有所需，有所能又有所不能，因此，我將我的所有客戶組成了一個“客戶互助會”，可以相互幫助、各取所需，又擴大了彼此的社會活動面??

客戶老姜：嗯，你的確是個很不錯的新手，我可以考慮你的保險！

14.經(jīng)典話術(shù)：“保險是買少了不管用，買多了交不起錢”

有一些客戶明明知道買保險對自己有好處，也了解許多投保的程序，但依然提出反對意見，他們往往說：“保險好是好，可是那東西買少了不管用，買多了又交不起錢。”言外之意是：算了，我還是不買的好！遇到這種情況我們該怎么辦呢？

營銷員小強：吳大哥，您好！今天怎么這么清閑?。?/p>

客戶吳先生：呵呵，今天輪到我休息！你請坐。

營銷員小強：好的，吳大哥。哎！吳大哥，我知道您對保險很了解，剛好您今天有空，不妨我們來探討一下保險上的事？

客戶吳先生：哈哈，可以。不過我覺得，保險好是好，可是那東西買少了不管用，買多了又交不起錢。

營銷員小強：您說的有一定道理，因為保險畢竟是要花錢來買的，不過呢，我覺得也不一定完全在理兒，請您聽我解釋一下。

客戶吳先生：你說吧！

營銷員小強：第一，保險不一定多買才好，根據(jù)自己的實際情況，買合適就好。就拿我們穿衣服來說吧，在機關(guān)、事業(yè)單位工作的人，穿職業(yè)裝、西服多一點，休閑裝可以少一點；而走南闖北做買賣經(jīng)商的人，休閑裝多一點，西服可以少一點；但不論是哪種服裝，多和少都是相對的，并不那么絕對。太少了，換洗不過來，太多了是一種不必要的浪費。

第二，保險的種類有許多，沒有必要各個種類都去買，要有所側(cè)重，適合自己就好。比如：風(fēng)險性比較大的客戶，買保障性險種多一點；醫(yī)療保障不足，又對自己將來的健康問題比較擔(dān)心的客戶，健康醫(yī)療險種可以多買點；農(nóng)民客戶缺乏養(yǎng)老保障，養(yǎng)老險種可以多買點。

客戶吳先生：你說的只是一方面，我是說同一個保障險種，比如大病保險，一旦患上“重大疾病”花錢肯定不少，“重大疾病保險”買少了，起不了多大作用，而買多了，每年則需繳納很多保費，這是個大問題，是一個很大的矛盾。

營銷員小強：您說的情況的確是一個矛盾，這就需要量力而行，在可能的情況下，盡量使自己擁有更完善保障，這是人人都向往的。其實，買得少了不是沒有用，而是作用不足而已。但有總比沒有強。給您講個笑話聽：曾經(jīng)有一個人，他有4個包子。他吃了第一個沒飽，第二個、第三個還沒飽，當(dāng)他吃了第四個的時候，他吃飽了。于是他很后悔，早知道吃第四個飽子能飽的話，我不吃前邊那三個就好了，留著下一回餓時再吃。您想，這可能嗎？對于他來講，前面他吃的每一個包子都起了作用。

客戶吳先生：哈哈，有意思，那你的主張是？

營銷員小強：錢多多買，錢少少買，我們所要做的，不是因為錢少買的保障不足而放棄購買，而是要努力工作，不斷改善我們的經(jīng)濟狀況，從而提高我們的生活質(zhì)量，讓自己生活得更好一點！在使自己生活不斷改善的情況下，提出更多的資金投入到保險上來，讓自己的人生保障高一點，再高一點；充分一點，再充分一點。

客戶吳先生：嗯，你說得有道理。那你說我該怎樣選擇保險呢？

營銷員小強：從您的談話中和您的實際情況來看，您需要首先考慮重疾保險。另外，您的工作收入是家庭生活費用的主要來源，固而，應(yīng)當(dāng)提高您自身的保障額度。根據(jù)這些情況，我可先給您設(shè)計1份以健康保障為主，繳費低、保障高的投保計劃。您看這樣好不好（拿出紙和筆，一邊寫、畫，一邊講解，讓客戶情不自禁地參與進來），來，您看??

客戶吳先生：噢，好的。

15.經(jīng)典話術(shù)：“有意外保險就行了，別的沒多大用”

有些客戶已經(jīng)買過一些意外傷害保險。他們認為，這已經(jīng)足夠了，不需要再買其他保險了，而且在他們看來，只有意外傷害保險的作用大，其他保險就無關(guān)緊要了。應(yīng)如何應(yīng)對呢？

營銷員小青：您好，王先生！上次我給您講的產(chǎn)品您覺得怎樣？

客戶王先生：哦，我想過了，覺得已有意外保險就行了，別的沒多大用。

營銷員小青：是這樣啊，您是在什么情況下買的意外傷害保險？

客戶王先生：我每年都買，就覺得整天騎摩托車、跑里跑外的，也看到別人騎摩托車出過意外，做保險的小張是鄰居，他來找我，花錢不多，也沒怎么考慮就買了。

營銷員小青：您是說騎摩托車有意外風(fēng)險，為了防止發(fā)生意外才買的是吧？

客戶王先生：對，就覺得這個保險花錢不多、保的不少，挺實用的。

營銷員小青：嗯，意外傷害保險的確不錯，交錢不多保額卻很高。我知道，您也是意識到騎摩托車的風(fēng)險才同意買的，但不知您是否同樣意識到，除了意外傷害，人生還有其他的風(fēng)險，如：疾病和衰老等？有的人一生沒遇到過什么意外，但是，疾病和衰老卻是誰都難以避免、難以逃脫的。

客戶王先生：這我倒是沒多想過，只是看到有那么多意外發(fā)生，我還曾去醫(yī)院看過一位因發(fā)生意外住院的朋友。

營銷員小青：正是因為這些意外事件來得比較突然，給人的沖擊力大，所以，給您留下的印象也比較深刻。但是，往往疾病就來得不是那么突然，尤其是人的衰老，是一個緩慢的過程，在一個人還年輕，精力充沛時，也就很容易忽視這一點，然而，生老病死是大自然的規(guī)律，是誰也無法回避的事情。您說是不是？

客戶王先生：你說的那種情況我也知道。不過，人們對這些事情多少會有些心理準備的，不像是意外，來得突然，誰都無法準備，防不勝防，所以，買點兒意外保險還是有必要的，其他的用途不大，都有心理準備的。誰還不為自己存點養(yǎng)老的錢和防備生病的錢呀。再說單位也有養(yǎng)老保險和醫(yī)療保險，不用多操那個心了。

營銷員小青：您單位有養(yǎng)老保險和醫(yī)療保險這很不錯，起碼有個基本保障，有些人就沒有這種待遇。不過，人生的這些保障不像穿在身上的衣服，該穿哪件就穿哪件，穿多了也沒用，保障卻是越多越好，您說呢？再者說了，像是我公司的重大疾病保險，跟您單位的醫(yī)療保險不發(fā)生沖突，這種保險是按確診一次性給付，保多少給多少，保額也很高。另外，我公司的醫(yī)療補貼保險，還是按住院天數(shù)給付的，這對您單位的醫(yī)療保險是一種很好的補充，單位報銷比例畢竟是有限度的。

客戶王先生：看來你們的保險種類還真不少，多一點保障是不錯。

營銷員小青：是啊，這就是商業(yè)保險與社保和醫(yī)保的不同之處，也是它的優(yōu)勢所在，總有一款適合您啊。

客戶王先生：不過那種保障與我自己做準備有什么不同？還不是花我自己的錢？

營銷員小青：當(dāng)然有不同了。你自己準備的錢肯定是存在銀行里，到用時一定還是那些錢，利息寥寥無幾，而買了保障型的保險卻是?？顚Ｓ谩⒎e少成多，到時候可以以一當(dāng)十，當(dāng)百，甚至更多，跟您買的意外傷害保險是一樣的道理，只是所保的內(nèi)容不同罷了。

客戶王先生：哦。

營銷員小青：您覺得別的保險沒多大用不是它們真的沒有多大用途，而只是您沒有意識到意外傷害以外的風(fēng)險對人具有同樣大的危害而已。

客戶王先生：明白了。

第二篇：保險話術(shù)

尊貴的車主您好，您的車險將于x月x日到期，為保障您的行程安全，我店已為您準備好車險資料代理續(xù)保，活動期間，您可以在保險公司的最低折扣下，在打XX折，您不僅可以拿到最低折扣價，而且我們會贈送您價值XX的禮包，謝謝您的支持。牡丹江天拓。

您好，XX先生我是4s店的銷售顧問，請問您現(xiàn)在接電話方便嗎？

非常感謝您在我們公司購買xx車，車輛使用還好嗎？由于您在我這里購買汽車，您是我的重要客戶，我很希望得到您的支持，請問您是否在使用過程中有什么問題需要我的幫助，這一年您對我們公司的服務(wù)還滿意嗎？請問您的愛車行駛了多少公里？上次做保養(yǎng)是什么時間呢？為了防止您的工作繁忙而忘記為您的愛車做保養(yǎng)，我會在您要做保養(yǎng)得時間來給您提醒。行車中有什么問題歡迎您隨時和我們聯(lián)系，我們會在第一時間為您提供解決方案。祝您工作順利，行車愉快。

根據(jù)我們的記錄，您愛車的保險還有一個月就要到期了，請問您考慮在哪家公司繼續(xù)續(xù)保呢？我們和幾家保險公司都有合作，您在我們這辦理還有超值的售后服務(wù)。正好我們現(xiàn)在在做續(xù)保優(yōu)惠活動，您在我們店繼續(xù)續(xù)保的話，不僅保費能打到最低折扣，而且還可以送您XX的禮包。您看您什么時 候方便可以來公司看一下，我們當(dāng)面為您做一個保單評估，幫您設(shè)計適合您愛車的保險計劃。您看您什么時候方便。

異議處理。

1.使用方面的問題。您的問題我已經(jīng)記下來了，我會盡快向相關(guān)部門咨詢，會在一天內(nèi)幫您處理的。感謝您的信任。

A 您好，請問是XX先生女士嗎？

您好，我是4S店的續(xù)保顧問，請問您現(xiàn)在接電話方便么？

B 有什么事情么？

A 是這樣的，我們是想提醒您，您有一輛車牌號碼為xxx的車，車險將于X月X日就要到期了，正好我們店有續(xù)保優(yōu)惠活動，您今年考慮在哪家公司續(xù)保呢？

B XXXX

A 我們和XX公司是有合作的，在我們的活動期間，您可以在保險公司的最低折扣下，在打XX折，您不僅可以拿到最低折扣價，而且我們會贈送您價值XX的禮包，您看您什么時候方便可以來公司看一下，我們當(dāng)面為您做一個保單評估，幫您設(shè)計適合您愛車的保險計劃。您看您什么時候方便。

第三篇：保險話術(shù)

1.留下一些有用的東西給妻子兒女,而不是留下負擔(dān)和后顧之憂.......2.采取行動雖然得付出代價,但若不采取行動,付出的代價將會更大.3.我不是來推銷保險的,我是為您和您的家人來創(chuàng)造現(xiàn)金的.4.您想不想成為一個百萬富翁的爸爸(媽媽)?我可以令您夢想成真!

5.如果錢沒有貶值,人先貶值了怎么辦呢?

6.如果一個人病了,傷了,他的家庭收入來源有四個:親戚,朋友,他人救濟和毫無人情壓力的保險,請問您選擇那一樣?

7.保險是年老時子女對你的尊重和孝敬.8.人無千日好,花無百日紅.若想春常在,保險少不了!

9.在您所有的賬單中,有那一張可以支付您的未來,現(xiàn)在多付一些保險賬單替您制服未來所有的賬單.10.壽險推銷員是在您需要時,會捧者現(xiàn)金到來,而別的業(yè)務(wù)員.律師.會計師都是來向您要錢的.11.買保險就是養(yǎng)一個孝順的兒子.20年后一定會給您奉養(yǎng)天年.12.人生的旅程是一輛單程列車,生老病死.站站都需要現(xiàn)金,請問您做好準備了嗎?

13.人生禍福無常,您決定給您家人留一籃水果,還是一筆現(xiàn)金?

14.只有一個人可以照顧年老的您,這個人就是年輕的您.15.假如,當(dāng)歹徒恐嚇并威脅到您妻兒的安全時,您會毫不猶豫的使用自己的手槍,在您的妻兒未來生活遇到危機的時候,您更應(yīng)該毫不猶豫的使用這支筆和投報單.16.每天都有人在拒絕保險,但也有很多人在購買保險.每天都有人在懷

疑保險,但也有很多人獲得保險的利益.17.棺材里裝的是死人,很少是老人或孩子.18.與其讓小孩子任意花用，暴飲暴食,甚至養(yǎng)成壞習(xí)慣,不如投資在他的未來,送他一份教育年金保險.19.買壽險如同和上帝簽了一份協(xié)約,保證這20年或一輩子都沒有問題,如果有,上帝會照顧您.20.如果您要出門,出差,是不是要留下一些生活費做家用,但是如果一去不復(fù)返,怎么辦?您要留多少生活費給家人用呢?

21.購買人壽保險不是為了自己增加負擔(dān),而是給自己承擔(dān)責(zé)任.22.一樣的收入,不一樣的生活.有人拼命儲蓄以備不時之需,有人輕松投保,以防萬一.保險不但可使您完全轉(zhuǎn)移風(fēng)險,還可以讓您享受超值生活.23.如果今天老板突然宣布減薪10%...生活一樣可以繼續(xù),但如果喪失了工作能力,薪水將永無著落.妻子兒女的生活不是更痛苦了嗎?

24.很多人常說:“早知道...我就...”如果不事先防范,等到災(zāi)害發(fā)生,一切都太遲了！!

25.很多人都說:不會什么什么的。..可是要知道當(dāng)在某個人發(fā)生萬一時,對他的家人來說就是百分百的災(zāi)難了。

26.壽險就是金錢的代名詞,您可以反對保險,但不可以反對金錢!

27.買保險不過是把銀行存款的一部分轉(zhuǎn)到保險公司的賬戶,并沒有花掉!

28.什么事最優(yōu)先呢?買車,房,投資?都不是,您的家人能繼續(xù)生活才是

最重要的.29.一個寡婦抱著200萬痛苦,另一個寡婦抱著棉被痛苦,兩個人明天同樣要面對生活,請問:您想她怎么去選擇?

30.等孩子生病的時候,您不可以說:“孩子等一下”等我有錢時你在病"保險就是那筆錢.31.對于您家庭的生活費,您會不會說考慮考慮?對孩子的教育經(jīng)費您會不會說考慮考慮?

保險就是您的生活費/教育費的代替品.32.您的律師會計師只能盡其所能,在合法的范圍內(nèi)使您減少損失,但他們不會代您支付賬單!

第四篇：保險話術(shù)整理

徐姐你好,今天來主要是給你送你的劃款對賬單,每年交2萬,已經(jīng)交了5年了,以后都不用交了,以后你有什么不懂的問題隨時聯(lián)系我,我都上門給你解決,徐姐最近也看到報紙新聞上都在說昆明的暴恐事件哇,唉,就是,好嚇人嘛,死了弄多傷了弄多,唉,真類才是天災(zāi)人禍躲不過,你看前頭類地震,還有雪災(zāi).洪澇災(zāi)害,死老好多人嘛,好多個家庭破碎了嘛,生命真類是太短暫了.所以有時候我經(jīng)常都在想,我們每天醒來都該清醒自己還健健康康類,你說是不是嘛.人吃五谷雜糧,腳踏四面八方,風(fēng)險是無處不在勒,疾病也隨時會來,所以健康才是生命類保證,是生活質(zhì)量類前提,我們常常說自己勒健康是1,你類房子,車子,存款,家人,事業(yè)等等都是后面勒0.但是這個1一旦倒下了,健康沒的了,你勒啥子都變成0了,都沒的了.但是我們現(xiàn)在勒大環(huán)境你是曉得了,從我們吃的,穿的,用的,喝的,哪一樣沒的有害物質(zhì)?甚至現(xiàn)在連我們呼吸勒空氣都是致癌勒,我們生活的提心吊膽勒是不是嘛,我有一個娘娘才四十多歲,不抽煙不喝酒,生活健康的很,結(jié)果查出來了得了乳腺癌,做了手術(shù)活下來了,花老一二十萬,專家都說乳腺癌和宮頸癌是女人勒第一大殺手,我相信你肯定聽說過這樣勒例子撒,是不是嘛.哦,有些人說小病花一頭豬,中平勒病花一頭牛,大病要花一棟樓.這句話確實沒的錯.所以才有俗話說的好,一生病就回到解放前,真類到了那個時候,不僅失去了勞動力,還給整個家庭帶來很大勒負擔(dān),又要養(yǎng)病又要愁到?jīng)]的錢,那樣子本來治得好說不定都懸老,因為病人情緒不好,你說是不是嘛.現(xiàn)在又是三高一低勒社會,哪3高呢,你曉得不?哈哈,是勒,高血壓高血脂高血糖,你說的也對,但是我說勒三高是,發(fā)病率高,治愈率高,治病費高,但是發(fā)兵年齡越來越低.重大疾病勒發(fā)病率高達78%50歲以下發(fā)病的概率高達56%， ,所以現(xiàn)在我們還敢說自己年輕身體好不得得病嗎?我們肯定不敢撒,只是我們都希望自己能夠健康一輩子.不想自己辛苦賺錢一輩子最后全部貼給醫(yī)院,不想給家庭給子女帶來負擔(dān),所以,我們才應(yīng)該提前做個規(guī)劃,轉(zhuǎn)移風(fēng)險,即使有一天真的發(fā)生什么不好的事情,我們也不怕,你看,像你當(dāng)初購買了我們的分紅型保險就已經(jīng)證明自己是一個很會理財有長遠規(guī)劃的人,作為你的服務(wù)專員,我也必須告訴你,健康險才是重中之重,萬一中的萬一,你在健康險這方面還有一點缺口,就有我來給你填補,這樣才能真正坐到,風(fēng)險來臨我們也毫不畏懼,這和你存紅雙喜一樣,每年存萬把快錢,但是可以享有十多萬的一個保障,而且平時有個小病小痛住院的話,除了社保報銷的,剩下的我們公司基本可以報完,而且到了60歲還可以轉(zhuǎn)換成養(yǎng)老金,非常靈活,這些只需要你每天存30塊錢,給自己做一個健康帳戶,如果真的發(fā)生了風(fēng)險,她就馬上變成了20萬,你覺得好不好嘛?只主要每天30塊錢就可以免除自己和家庭的后顧之憂咋個不好呢,而且我想你經(jīng)常看報紙看新聞應(yīng)該也了解到了,4月初開始全國各家保險公司的健康險全部停售,然后價格全部上調(diào)40%-50%意思就是現(xiàn)在你可能萬把快錢買的到的,到時候要一萬4才買的到,貴了整整四千快錢!你現(xiàn)在給自己開這個健康帳戶就可以給自己節(jié)約幾萬甚至幾十萬的血汗錢!這還有任何理由拒絕哦?哦,你先填一個申請書.我回公司給你申請,這個保險也不是說我有錢我想買就可以買的,我們公司還要審核,過關(guān)了才能購買,哦,你在這里簽字就對了.

第五篇：保險話術(shù)

第一部分 引子

“賣車難，賣保險更難，在中國賣汽車保險真是難上加難??！”

對于汽車銷售行業(yè)的續(xù)保人員來說，“保險”的推銷幾乎是一道“不可逾越”的屏障。因為消費者對于汽車4S店的保險推銷具有極強的“抵觸心理”，往往還沒有等銷售顧問開口，就已經(jīng)急不可耐地表示拒絕。因此，長此以往，續(xù)保人員自己也就逐漸形成了一種“心理障礙”或是一種“思維、行為定式”，就是說，續(xù)保人員自己也會對保險的促銷缺乏熱情，甚至于故意回避（既然使勁兒也沒用，何必白費力氣？）。頂多，在水平事業(yè)經(jīng)理的頻繁督促（煩死人?。┗蛲评T（你不做，我就罰你；你做了，自己也多掙錢?。。┫?，迫于無奈，“例行公事”般地提一下保險的話題，只要一碰到對方的強烈反制（甚至于有些情況下是心里暗暗期盼對方的強烈反制），立刻“借坡下驢”，圖個清閑，“反正不怪我，是客戶不想上保險”。再看看水平事業(yè)經(jīng)理這邊廂，別看嘴上時不時地，事兒事兒地在各種晨會、夕會、業(yè)務(wù)總結(jié)會上強調(diào)“保險業(yè)務(wù)”的重要性，實際上心里面和續(xù)保人員差不多，也有著一種近似于“破罐破摔”的心理，“保險”這玩意兒“不賣是應(yīng)該的，賣了才是碰巧了”，對于保險業(yè)務(wù)的推進，既然沒抱太大希望，所以你也甭指望他們會真正“當(dāng)事兒”似的去鉆研保險促銷的技巧，真正“當(dāng)事兒”似的去認真督促銷售顧問的保險促銷環(huán)節(jié)。甚至于，他們一早就做好了即便續(xù)保人員不促銷保險也要“原諒” 他們的心理準備，因為連他們自己“心里都沒底兒，那又何必去為難續(xù)保人員呢！”。他們頂多能做的就是在提成政策里定一些“扣錢”的條款，即便這樣，實際上也成為了一種“例行公事”，應(yīng)付一下公司而已。明擺著呢，“月月扣” 就等于這錢“一開始就沒指著發(fā)給人家”，這錢就是“紙上畫餅” 讓人看一眼而已，壓根就沒想真給人家。一次兩次還好使，時間長了，續(xù)保人員也就不當(dāng)事兒了，既然沒想給人家，從一開始人家就斷了這個“念想”，“主動”從自己工資里把這部分錢“刨掉”了。一來二往，“保險業(yè)務(wù)”就成了“雞肋”—食之無味，棄之可惜?！澳愫?，我糊弄你”，但實際上大家心里都明白怎么回事兒，沒人說破而已。

但長此以往，總不是個事兒??！這玩意兒“上不來下不去多難受?。　笨偟糜幸惶?，有那么個人（或那么幾個人），好好地、當(dāng)成事兒似地坐下來，認真地想想這事兒??！

那么好，今天（至少今天），就讓我們好好地、當(dāng)成事兒似地，認真地想想“汽車保險”這件事兒吧?。〉诙糠? 回歸根本—什么是“保險”？？？--“保險”與“汽車保險”的本質(zhì)

千萬別覺得我這個題目起得“弱智”，因為我真的有種感覺，我們往往一上來就著急忙慌地“大干”某件事，但是稀里糊涂地干了一年都沒弄明白這件事到底是“怎么回事”。這句話聽著像繞口令，但講的道理很明白：在我們做一件事之前，應(yīng)該把這件事先想明白，弄清楚它的本質(zhì)后再付諸行動。否則，就會使本來挺簡單的一件事變得像團亂麻，而且越弄越亂，后來亂到連自己都嫌麻煩了，就干脆把這團亂麻扔掉了事。

那么，就讓我們從頭來理一理“保險”及“汽車保險”這件事的頭緒吧！第一節(jié) 什么是“保險”？

俗話說“世界上真有聰明人”。百多年前，有一老外（或許是一群老外）想出了一種新生意—“保險”。這幾乎是這個世界上迄今為止唯一的最合法、最冠冕堂皇、甚至可以說最“偉大”的“空手套白狼”的買賣。這個買賣成立的前提是：世上萬物、萬事皆有風(fēng)險，每種風(fēng)險都值錢，但并不一定每種風(fēng)險都會在現(xiàn)實中發(fā)生?！氨ｋU”這門生意就是通過這個簡單的理論掙大錢的生意。這真是一個好買賣。它的絕頂聰明之處在于巧妙地利用了“概率論”的原理，即，用“大概率”（為世上萬物、萬事的風(fēng)險制定價格，收取保費，但心里明白：絕大部分風(fēng)險并不會在現(xiàn)實中發(fā)生）去搏“小概率”（就算偶爾碰巧發(fā)生了某種風(fēng)險，付出的也只是一小部分代價），從中賺取大量利潤。這種生意本身并不具備任何“生產(chǎn)性”特征，僅僅是鼓勵大家“花錢買個心安”而已。

第二節(jié) 什么是“汽車保險”？

弄清了什么是“保險”，什么是“汽車保險”也就一目了然了。顧名思義，汽車保險就是和“汽車”這種商品有關(guān)的保險。它和一般的保險有個最大的區(qū)別，就是理論上所有的汽車買主都有可能產(chǎn)生“上保險”并且是“上盡可能多的險種”的動機（理由我會在后面詳細論述），因此它幾乎可以被稱為保險業(yè)務(wù)中“最好做”的生意。但這門生意也有一個巨大的“懸念”，就是客戶“在哪兒上”的問題。這是一個讓各種各樣大大小小的保險公司與汽車銷售店“爭破頭”的領(lǐng)域，也是汽車銷售店的銷售顧問們心中“永遠的痛”—心里明明知道對方必然會上保險，卻沒有辦法把錢留到自己的“店”里，只有“眼睜睜”地看著干著急的份兒。

第三部分 “車險”完全銷售法

非常幸運，我們經(jīng)銷的是“汽車”這種產(chǎn)品，由于“汽車”這種產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)，理論上我們完全有可能達到100%銷售這個目的。道理很簡單：因為汽車對幾乎所有的家庭而言，都絕對是個“大件”，沒人不把這么個“大件”的安全不當(dāng)事（或者，就算我們不走運碰到了一個絕對的“大款”，毀兩輛車人家根本不在乎，那至少他也會在乎自己的“性命”吧？），就是說，和其他的保險品種不一樣（其他的保險是賣的人上趕著滿世界去找買家），汽車保險是最容易做的保險生意，但凡買車的人都會上保險（頂多是上不全而已，最不濟也得上個“交強險”。因為這是國家強制的。），車險的上險率絕對是百分之百，唯一的不同是車主“在哪里上，上幾種”的問題。而只要你抓住了保險促銷的“本質(zhì)”，掌握了保險促銷的“必殺技”，車主不可能不在你這里上車險，甚至于是上盡可能多的險種。這就是汽車保險“完全銷售”的根本理論出發(fā)點。

第一節(jié) “保險客戶”的徹底解剖

--什么樣的人，在什么情況下會買“保險”？

為了進一步論證汽車保險能夠?qū)崿F(xiàn)“完全銷售”的可能性，我們不妨先從汽車保險銷售的對象—保險客戶的“眾生相”說起，即，汽車保險銷售的對象（或至少是潛在對象）都是一些什么樣的人，他們都會在什么樣的情況下 “購買”汽車保險這種“商品”呢？

通過前面的文字，我們已經(jīng)明白，買“保險”，歸根結(jié)底是買個“心安”。因為理論上畢竟大部分的風(fēng)險還是不會在現(xiàn)實中發(fā)生的，但只要有發(fā)生這種風(fēng)險的可能，就會令人“不安”，而人們可以通過“買”保險這種行為消除掉這種“不安”，這就是人們購買“保險”這種表面上“看不到、摸不著”，甚至于有可能一直到最后都“看不到、摸不著”的“商品”的潛在動機。那么，讓我們通過對下述幾種人的分析，弄清楚為什么說所有的人都有可能產(chǎn)生“不安”心理，也就是說，都有購買“保險”這種商品的充分動機的吧！

世界上的人，無非有以下三種：

1、小心的人。

這種人注定會買保險，而且是主動地買盡可能多的險種，不用人催。在“汽車保險”這個領(lǐng)域，基本上半數(shù)以上的購車人都屬于這種人（如果拋開上的險種多少不談，單從上車險這個角度來看，百分之九十五以上的購車人都屬于這種人）。理由在前面已經(jīng)提過，不再贅述。

2、大膽的人。

這種人對上車險一般持“無所謂”態(tài)度，甚至有可能是“抵制”態(tài)度。這樣的人一般也分為三種：極有錢的人（對車的損失不太介意，主要倒不是為了省錢），極富經(jīng)驗的人（因為有經(jīng)驗而自信）或極自信的人（即便沒經(jīng)驗，也自以為是地“瞎自信”，自我感覺良好）。

3、介于“小心”與“大膽”中間的人。這部分人為數(shù)不少。他們時而小心謹慎，時而又容易“過分自信”而忘乎所以。這種人較易受周圍氛圍的影響，也較易受他人語言的盅惑而頻繁改變主意。

那么好，現(xiàn)在重點來了，我們要向他們推銷保險，就應(yīng)該首先想辦法激起這幾種人的“不安心理”。第一種人自不必提。第二種與第三種人的“不安心理”如何去激發(fā)呢？

實際上只要找到竅門，一點都不難。

1、激發(fā)第二種人（大膽的人）“不安心理”的訣竅。（1）極有錢的人。

這樣的人可能確實對“車”的損失不太在乎，但是對“人”的損失不可能不在乎。有錢的人都“惜命”，而且越有錢的人越“惜命”，交通事故可不是鬧著玩的，弄不好就會把車里的人弄出個好歹來，這一點他們就不可能不介意了。在保險業(yè)務(wù)中?！叭恕钡捻椖浚纭叭?zé)險”、“乘員險”等險種上下功夫，不可能沒有斬獲。

（2）極富經(jīng)驗的人。

這樣的人身經(jīng)百戰(zhàn)，從來都不屑于拿“保險”當(dāng)“護身符”，甚至于會將汽車保險“引以為恥”，相對難對付一些。但是，也不是沒有對付這種人的竅門。因為他們往往都會由于對自身技術(shù)的過分自信而忽略一個越來越普遍的事實—他們的“技術(shù)”與“經(jīng)驗”確實沒問題，問題是“別人”的技術(shù)與經(jīng)驗是不是靠譜。現(xiàn)在馬路上的車越來越多，是個人不是個人都開車上路了，駕照也挺好弄，好歹找個路子就能到手。這就意味著馬路上有越來越多的駕駛“二把刀”，或被稱為“馬路殺手”的人。西方媒體形容中國城市的馬路就是“殺戮戰(zhàn)場”，令開了百多年車的老外找不著北，滿世界找自行車騎。這就決定了一件事—無論你對你自己的駕駛技術(shù)與經(jīng)驗有多自信，你也不可能阻擋滿街的“馬路殺手”毀你的車—這是一件不以“你”的意志為轉(zhuǎn)移的事兒。只要我們的銷售顧問在這一點上大做文章，估計就算面對多年的“駕駛老手”也不至于“空手而回”，何況日復(fù)一日不斷暴增的“馬路殺手”的數(shù)量也必定會幫你的大忙，也許你面前的“老江湖”前兩天剛吃了“二把刀”的虧也說不定呢??！

（3）極自信的人。

這樣的人實際上最好對付。因為他們本身并沒有什么能耐（實際上這種人往往連最基本、最起碼的知識都沒有，好歹有點經(jīng)驗與專業(yè)知識的人就會將他們的本來面目“一眼識破”），卻憑著一股“狂勁兒”覺得自個兒挺能耐，是典型的“銀樣蠟槍頭”，最容易被“戳破”。但是，一定要注意一個關(guān)鍵細節(jié)：不要傷他的自尊心。千萬記住不要當(dāng)面否定他，那樣會適得其反。一定要“捧”他，直到把他“捧”到好像已經(jīng)是一個真正的“專家”的程度，然后再用上邊提到的對付第二種人的方法就可以輕松將其“拿下”（因為這樣做，就會讓他既能“賺足”面子，又可以輕松下臺階兒，就是說“敗給你”都會敗得“很爽”）。

2、激發(fā)第三種人（介于“小心”與“大膽”中間的人）“不安心理”的訣竅。

這樣的人雖說不難對付，但是多少有些復(fù)雜與麻煩。因為他們極易受到周圍環(huán)境的影響，容易被人“支招”，也容易被身邊人的話所擺布。意見搖擺不定，很難拿定主意。所以你的專業(yè)性與口才一定要占據(jù)“壓倒優(yōu)勢”，才能決定性地將他“拉”到你這邊來，然后“固定”在你這邊。

還有一個細節(jié)也很重要，一定要認真對付他的“身邊人”，對于搞定這種人來說，是否能搞定他的“身邊人”往往是具有決定性的。具體的方法我會在后面統(tǒng)一論述。

另外，在和這樣的人談判的時候，一定要盡可能地使其遠離其他的客戶，這一點也不容小覷，你可以委托你的同事在你暫時離開談判桌的時候關(guān)照一下你的客戶。盡量別讓他與別的客戶“接上火”（讓你的同事找話茬兒與他聊聊天兒就行了，巨簡單）。

除了上述幾種人之外，還有兩種人是非常常見的，而且對于你推銷保險時的成敗起著至關(guān)重要的作用，絕對需要你的認真應(yīng)對。

1、“身邊”的人。

關(guān)注客戶“身邊的人”無比重要。它往往會成為你能否推銷出保險乃至于推銷出汽車本身的一個關(guān)鍵。因為汽車是一個昂貴的“大件”，所以很多人往往“舉棋不定”，需要有個他信任的人幫他拿主意，因此，搞定客戶“身邊的人”往往比搞定客戶本身對你做成一筆買賣具有更重大的意義。搞定客戶“身邊的人”有如下幾個辦法：

（1）搞定“身邊人”。

記住，所有客戶的“身邊人”都是客戶“請”來幫他“拿主意”的，就是說，客戶在潛意識里是把他們當(dāng)成“專家”來看待的，而且尤其重要的是，這些“身邊人”自己也對這點“心知肚明”，自個兒也把自個兒“當(dāng)專家”了，并且憋足了勁兒準備隨時“露一手”，以顯示自己“不辱使命”的本領(lǐng)。這可是一個和“面子”密切相關(guān)的大事—人家這么信任自己，可不能在人家面前露怯！所以我們經(jīng)?？梢钥吹?，客戶的“身邊人”往往比客戶本人更活躍，甚至說句不禮貌的話，他們往往要比客戶本人更“囂張”，令我們的銷售顧問疲于應(yīng)付，頭痛不已。而且更要命的是，客戶的身邊人“顯露身手”的方式，往往是通過為客戶“省錢”來實現(xiàn)的，好像越為客戶“省錢”，就越是幫了人家的忙，就越顯得他們有本事，至于說這個錢省得是否有道理，省得是否“專業(yè)”，甚至于是否真的有利于客戶的利益，他們往往并不怎么管，“少花錢”就行，就是“本事”，將來的事兒再說。反正買車、上車險的又不是他們。從這個意義上講，這些人往往極為自私，只為自己“出風(fēng)頭”，并不一定都能真正為客戶的利益著想。基于此，和這些人打交道往往極為棘手，我們的銷售顧問一般都有過這樣的經(jīng)驗：明明和客戶談好的事兒（或差一點就要談妥的事兒），往往因為客戶“身邊人”的瞎攪和給弄黃了，令人無比沮喪與郁悶。

盡管棘手，但是和這些人打交道也不是沒有竅門。

因為其實這些人都有一個“軟肋”，就看你是否能抓得住了。這個“軟肋”其實很簡單，我在前面已經(jīng)提到過了。就是說其實他們的真正目的往往并不在“為客戶（他們的親戚或朋友）謀利益”這個“崇高”的目的上邊，或者說至少不純在這上邊，他們更重要的目的往往在于是否能“出風(fēng)頭”，從而充分顯示出自己有多牛Ⅹ，多“專業(yè)”，多厲害。而只要你能抓住他們的這種心理，“對癥下藥”，“拿下”他們應(yīng)該不是問題。

首先你需要做的事是：把你九成以上的精力拿出來“專門”對付這些“身邊人”。我們的銷售顧問往往有一種思維定勢，就是雖說心里面也知道“身邊人”的重要性，但總是不自覺地把九成以上的精力拿來應(yīng)對“真命天子”—客戶，而只拿出一成的“余力”對付客戶的“身邊人”。這也不奇怪，因為和你做生意的畢竟是“客戶”，你向你的客戶身上“傾瀉”你全部的精力也是“順理成章”的事兒。但在很多時候，當(dāng)很多跡象都表明你的客戶已經(jīng)被他的“身邊人”完全左右了意志（“拿”了魂兒）的時候，你再“固守成見”就毫無意義了，你應(yīng)該果斷地將你的“主力炮火”全部轉(zhuǎn)移，并立刻“傾瀉”到客戶的“身邊人”身上，才能殺出一條血路來。

然后，你需要做的事，絕對不是和這些“身邊人”“正面交鋒”、“針鋒相對”，使出吃奶的勁兒和他“掰手腕兒”。因為在他“狀態(tài)極佳”、正躍躍欲試的時候，往他的“槍口”上撞意味著你的勝算很小，而且即便有勝算，也必定意味著那將是一場“苦戰(zhàn)”、一場“鏖（熬）戰(zhàn)”。你應(yīng)該不至于那么傻。記住，你一定要采取“四兩撥千斤”的技法。你需要做的事情的順序如下：首先你要認真傾聽，并且頻頻點頭，以此暗示他真的“很英明”，然后等他的“高談闊論”完畢后，你要“由衷地”夸獎他的“專業(yè)性”，無論他是真專業(yè)還是假專業(yè)，也無論你是真服氣還是假服氣。（記住，你首先要做到的事情是充分地滿足他的“虛榮心”，千萬不要做過多的反駁，無論這些反駁有多正確。因為你應(yīng)該明白，世界上有許多人不是按照事情的“正確與否”來看待事物的，有些人更看重的是“面子”。所以，只要你不給他“面子”，無論你說的事情有多正確，對他都毫無作用。反之，只要你給足他面子，有些連你自己心里都沒底兒的“不正確的事”，在他那里都能行得通。這往往是一個“心情”問題，感覺問題，“爽不爽”的問題，而往往不是一個“是否客觀上正確的”問題。）你這樣做，會極大地滿足他的虛榮心，并可以成功地使他放棄“警惕”，迅速減少對你的“敵意”，甚至于可能會在你的“甜言蜜語”的“糖衣炮彈”攻擊下變得“飄飄然”，甚至于達到有些“喜歡你”的程度。只要你能做到這點，剩下的事情就好辦得多了。（記住，在你“恭維”他的時候，表情一定要特“真誠”，眼睛一定要盡量直視他。而且要盡量回避過于肉麻的、不自然的表現(xiàn)，否則會讓對方覺得這是你的“諷刺”，或者給人“別有用心”的感覺。那樣你會適得其反。）當(dāng)他放松了對你的警惕，你們之間成功地“化敵為友”之后，你就需要運用你的“專業(yè)性”，先“順著”他的思路走，然后再慢慢地、一點點地把他往你的“路子”上帶，等他“回過神兒來”，人已經(jīng)在不知不覺中完全掉到你的“溝兒里”了。如果你還能做到一個技巧，就是說，如果你能夠讓你“帶”他走的每一步，都使他產(chǎn)生一種“那是他自己想明白，?悟出來?的道理，而不是你讓他想明白的道理”的“錯覺”的話，效果就更理想了。最后，當(dāng)他完全上了你的“路”以后，千萬別忘了再用“猛夸”他一頓的技法結(jié)尾：“先生，您真是明智，不愧是專業(yè)人士！眼光就是和一般人不一樣！！佩服！佩服?。　?/p>

在實際操作中，也許做到靈活運用上述技巧是一件相當(dāng)不容易的事。但是，即便做不到這些技巧，你至少也應(yīng)該做到一點（這一點相信只要你有意識地注意，應(yīng)該很容易做到）：不要急于用你的專業(yè)知識去否定對方，一定要先從猛烈、“真誠”而不肉麻地“吹捧”對方開始你的保險促銷談判之路。這樣至少可以做到讓對方減少對你的“敵意”，會讓你后面的事兒明顯地變得“輕松”起來。切記！切記??！

需要再次強調(diào)的是，我們的銷售顧問對于我上邊所說的道理往往能夠很輕易地理解，但在實踐中卻很難做到。他們往往一到了“事兒上”就把所有的心理學(xué)技巧全都忘到了爪哇國外，從而習(xí)慣性地、本能地、甚至于是迫不及待地“否定”客戶的“荒謬”，猛烈地展示自己的“專業(yè)性”。所以，在這里再三地強調(diào)一下：世界上的很多事兒往往不是因為“正確與否”或“專業(yè)與否”而成立的，很多時候，“真理”在現(xiàn)實世界當(dāng)中并不一定“行得通”。你一定要拿出你的大部分精力在你與你的客戶之間營造“氛圍”，營造一個對你有利的“氣場”，這一點壓倒性地重要。當(dāng)然，你需要有“專業(yè)性”，而且是很強的“專業(yè)性”，但對“專業(yè)性”的使用，一定要在營造了一個良好的“氛圍”與“氣場”之后?！皩I(yè)性”就像一把利劍，使用它是需要講“時機”的，過早的、或不合時宜的使用往往會先“傷”了自己。

（2）在“身邊人”不在場時搞定“當(dāng)事人”。

當(dāng)有的“身邊人”實在難于“拿下”的時候，你可千萬不能“一棵樹上吊死”。對客戶本人的公關(guān)工作可不能完全放棄。因為不論你的客戶是一個多“沒主意”的人，多依賴“身邊人”的人，畢竟這次消費是他“本人”的行為，這個行為的“成敗”和他本人有著至關(guān)重要的直接關(guān)系（利益攸關(guān)的畢竟還是客戶本人，他不可能意識不到這一點，絕對固執(zhí)地抱著“身邊人”的大腿不放。）。換個角度說，即便“身邊人”幫了倒忙，把事兒弄砸了，人家畢竟是幫忙，礙于面子，你的客戶也不好意思把他的“身邊人”怎么樣。所以說，他和他的“身邊人”之間不可能沒有“縫隙”，只要你能敏銳地捕捉到這些“縫隙”，抓住稍縱即逝的機會“單刀直入”，完全存在“大翻盤”的機會。但你必須掌握兩個要點：第一，一定要創(chuàng)造“單獨”面對你的客戶的時間，就是說，一定要在“身邊人”不在場時“行動”（你可以想個辦法支開他們，或者在電話回訪時“行動”，這些時候都是你“單獨”面對你的客戶的時候。）第二，盡管你的任務(wù)是“離間”你的客戶與他的“身邊人”，但切忌“詆毀”性的語言，沒有人愿意一個陌生人“詆毀”自己信賴的親朋好友，你一定要從維護客戶本身的利益出發(fā)，做到真誠，讓他明白你是真為他好。只要你能做到這些，相信我，即便不能立刻成功，至少你能做到使他“猶豫”起來（讓客戶“猶豫”起來還有許多心理學(xué)的技巧，我在后面會詳細論述），只要他開始“猶豫”了，你就等于打開了一條通往成功的巨大“豁口”，剩下的事就不用我多說了。

3、“新車不著急”的人。

有這樣一種人，他們會有這樣的心理“新買的車，不會有問題，不著急上保險（頂多上個交強險就可以起牌照了。其他的險種不著急）。開一陣兒再說吧！”

應(yīng)對這樣的人也很簡單。因為人們一般都會有這樣的心理：越“舊”的東西就會越“無所謂”，越“無所謂”的東西就越不怕“出事兒”，越不怕“出事兒”的東西倒真的很難“出事兒”；反之，越“新”的東西就會越“珍惜”，越“珍惜”的東西就會越怕“出事兒”，越怕“出事兒”的東西卻偏偏越容易“出事兒”。道理也很簡單：人們對“不在乎”的事情往往會有一種“放松”的心理，心理上放松了，一切倒能夠“順其自然”；反過來對“在乎”的事兒，就會很緊張，很“神經(jīng)質(zhì)”，越緊張就越會“亂了分寸”，倒容易出事兒。

所以，越是新車，越是“如獲至寶，愛惜的東西”，往往越容易出問題。我曾經(jīng)做過一些有趣的嘗試，跟我的新購車客戶說“您新買的車一定得上了保險再開回去，萬一路上出了事兒怎么辦啊！新買的車磕了碰了可就太可惜了！”那位客戶有點不悅，說我是“烏鴉嘴”咒他，我很耐心、很真誠地跟他說：“真的不是我咒您，我知道這話說得是不中聽，但我是真的為您著想啊！您想想，即便您的駕駛技術(shù)高超，滿大街的?二把刀?您放心嗎？我以前就有過兩個客戶，剛買的車上了路就讓?二把刀?給蹭了，這個后悔??！后悔沒在提車的時候把保險上上”。結(jié)果他不聽我的話，還是沒上保險就上路了。結(jié)果沒過5分鐘就給我打電話，說他蹭到馬路沿上了，雖說嘴里還在嗔怪我的“烏鴉嘴”，但是話里話外明顯透著后悔沒聽我的話的意思。后來他把車開了回來，我和保險公司的人通融了一下，讓他上上保險，并做了一些“技術(shù)處理”才解決了問題。

所以，巧妙地應(yīng)用心理學(xué)的技巧，搞定這種人其實不難。而且，你還可以將這種方法（通過“越是新車越容易出事兒”的心理學(xué)現(xiàn)象在客戶提車時促銷保險）延伸到你所有的客戶中去。比如說，你可以嘗試著建議你所有的新購車客戶先不要急著把車開回去，一定要先在店里把保險上上，然后將車放在店里寄存一晚（保險的生效時間是24小時），等保險生效了再來開走，省得路上磕碰到的時候處理起來麻煩（你要通過強大的心理學(xué)暗示法，暗示他將新車開出去后“出事兒”的概率很大，其他的心理學(xué)暗示技巧我會在后面詳細闡述）。這樣，你既可以達到維護客戶利益的目的，又可以有效地將保險推銷出去。

不必有心理負擔(dān)，你這樣做不是在“忽悠”對方，而是真誠地為對方的利益著想。因為當(dāng)客戶不上保險就將新車開走時，他實際上已經(jīng)在冒著一個很有可能發(fā)生的“風(fēng)險”，這種做法雖說是他的“自愿”，但確實有些“莽撞”。新車出事是一件非?？上У氖虑?，很多人出事前滿不在乎，但出事后就會后悔萬分，因而你這樣做實際上是在“幫”他，是真心地為他的利益最大化服務(wù)。而且無論在哪里上保險，他最終還是要上的，你這樣做是既能為他規(guī)避風(fēng)險，又能為公司實現(xiàn)保險銷售，實際上是為客戶和公司實現(xiàn)了“雙贏局面”。

最后，讓我們做一下段落小結(jié)。歸根結(jié)底一句話，有“不安”心理的人都會買保險，而理論上所有的人都有可能產(chǎn)生“不安”心理，關(guān)鍵看你怎么“說”，怎么去“激發(fā)”他的“不安”。只要你能有效地激發(fā)出對方的不安心理，理論上你可以把保險賣給“所有人”。也就是說，這件事的主導(dǎo)權(quán)實際上是在“你”手里，而不是在客戶手里。

好了，說了這么多，我們已經(jīng)基本搞清楚了一個問題，即，汽車保險這種商品本身確實有可能實現(xiàn)“完全銷售”，所有的購車人都會上保險（而且不僅僅是交強險），但問題來了，而且是很“嚴重”的問題，保險看來人家是必上了，但是否會在“你”（汽車4S店）這里上？？？

下面的文字，將會把你帶入“在汽車4S店里”實現(xiàn)車險“完全銷售”之路。

第二節(jié) 通往車險“完全銷售”之路

一、轉(zhuǎn)變意識—賣車險是你必須要做的事?。?/p>

長期以來，我們的銷售顧問形成了一種思維定勢，即，賣“車”才是“主業(yè)”，賣“保險”是“副業(yè)”。只要“車”能賣出去，基本上就等于是“大功告成”，至于說“保險”，賣出去是“錦上添花”的“額外之喜”，賣不出去也不是多大的事兒。說得極端一點，“保險”這東西，賣不出去是“應(yīng)該的”，賣出去才是真正的“意外”，等于是“天上掉餡兒餅了”。而尤其可悲的是，我們的有些管理人員，比如說銷售經(jīng)理，也基本上贊同此理，骨子里就沒準備在保險這件事兒上太為難我們的銷售顧問。但是，必須明確一點：賣“保險”與賣“車”一樣，都是我們必須要做的業(yè)務(wù)，都是“主業(yè)”。尤其是在現(xiàn)今賣“車”的利潤已經(jīng)很薄，甚至于會讓公司賠錢的情況下，裝具與保險的銷售，是為公司盈利的至關(guān)重要的手段，在這方面，“保險銷售”的意義甚至要超過“現(xiàn)車銷售”的意義，絕對不可以小覷。

所以，無論是為了公司的利益，還是為了你自己的利益，請務(wù)必轉(zhuǎn)變你固有的意識：“賣保險”是你必須要做的事！這一點沒的商量。

而且，如果你真的是一位有出息的銷售顧問，請你拿出你的“職業(yè)根性”來，拿出你的“職業(yè)血性”來。“別人能賣的東西你也能賣”顯不出來你的“本事”，“別人賣不了的東西而你能賣”才是真本事！

更別說賣不了保險還能“面不改色心不跳”，甚至于聽到了顧客“拒絕”的話還能暗地里松一口大氣兒的人簡直就是軟蛋、懦夫?。∧阒辽賾?yīng)該做到?jīng)]有賣保險就會“如鯁在喉”，耿耿于懷，三天都緩不過勁兒來，才算有“血性”吧？??！

二、汽車4S店銷售顧問的優(yōu)勢。

知道保險公司的業(yè)務(wù)員都是怎么推銷保險，怎么尋找客戶的嗎？我曾經(jīng)聽過一個臺灣的業(yè)界高人的培訓(xùn)課。他跟我講，保險公司的培訓(xùn)課都是這樣上的：當(dāng)學(xué)員們問老師“保險的客戶都在哪里?。俊钡臅r候，老師回答：“你們很幸運，走出這個大樓，外邊的所有人都是?！?/p>

我們每一個人恐怕都親眼見過或親身體驗過這樣的經(jīng)歷：在一個小區(qū)里，或者馬路邊，幾個保險業(yè)務(wù)員坐在那里推銷保險，他們的身后掛著一條鮮紅的橫幅，他們的身體在寒風(fēng)中瑟瑟發(fā)抖，幾個小時過去了都沒有什么人問津；某一天忽然有人敲你的門，打開一看是一位保險推銷員，如果你對保險沒興趣，基本上會立刻趕他（她）走，如果你有興趣，他（她）就像看到了“救星”一樣無比興奮，基本上每隔兩三天就會來“騷擾”你一次，甚至于偶爾會帶來他（她）的同事，但經(jīng)過他們的反復(fù)登門講解，你最終還是選擇了放棄，他們只好又去敲別人家的門……。

和他們相比，知道我們的銷售顧問有多幸福嗎？我們的保險客戶可都是主動找上門來，往銷售顧問的槍口上撞?。?！這種情況下都推銷不出去保險（更別說大把大把地浪費掉客戶資源和促銷保險的機會），我們的顏面何在？?。?/p>

如果保險公司的業(yè)務(wù)員知道了這種情況，不哭死才怪呢！真是“飽漢子不知餓漢子饑”，氣死人不償命?。。?/p>

狼被人豢養(yǎng)后，在優(yōu)越的環(huán)境里呆的時間長了，就會滋生惰性，最終演變成犬；只有在野生環(huán)境中放養(yǎng)的野狼，才會永遠保持“狼性”而不會放過任何一個“獵物”或獵取獵物的“機會”。職業(yè)銷售人員必須學(xué)“狼”而不能學(xué)“犬”。必須確保自己的“狼性”才能保證永遠“有飯吃”。

三、徹底掌握豐富的保險知識。

做任何事情都有一個“鐵律”—要想做得好，必須成為“行家”。就是說，既然你想做一件事，你就一定得先把那件事“弄明白”才成。推銷保險也一樣，你只有掌握極其豐富的“專業(yè)知識”才可能在談判中“游刃有余”、“應(yīng)付自如”，才可能有更大的“勝算”，而不能總是靠“忽悠”、總是靠“蒙事兒”吧？

退一萬步講，說一句不該說的話，就算你想“編瞎話”，也需要徹底掌握專業(yè)知識才能編得像那么回事兒，才能“蒙”得了人吧？沒有豐富的專業(yè)知識“打底兒”，就連瞎話都編不像，這種人純屬沒出息！

告訴你一個秘密：不要太迷信“經(jīng)驗”，實際上很多“老人兒”的“經(jīng)驗”也并不一定都值得“推崇”，有多了不起。他們中正經(jīng)有不少人是一路“混”過來的，他們身上的那點兒“經(jīng)驗”和“知識”也是一路“混”出來的，靠“熬”日子，生“熬”出來的。所以，遠遠談不上“扎實”，更遠遠談不上“全面”，就是程咬金的“三板斧子”，從開始一直吃到了現(xiàn)在，而且看樣子還準備將來也吃下去。一點兒也看不出來他們想把“三板斧”變成“四板斧”“五板斧”乃至“更多板斧”的跡象……。這樣的人基本上活到這種程度就已經(jīng)“到頭兒了”，這輩子不會再有更大的出息了。

所以，對這些人你完全可以“不足為慮”，只要你銳意進取，扎扎扎實實，哪怕每天只進步一小步，“超越”他們都是指日可待的事兒。

另外，“汽車保險”是一門特殊的學(xué)問，你只有把所有的知識學(xué)通透了，讓自己成為一個真正的“專家”，你的那些話術(shù)、你的那些技巧、你的那些戰(zhàn)術(shù)才會真正被“運用自如”，才能真正起到“出奇兵、致奇勝”的功效。

而且，還有更重要的一點：我們的銷售顧問在顧客面前往往欠缺一些“底氣”，而這又往往恰恰是因為“知識”的缺乏而造成的。因為“不懂”，所以“不敢”、“不能”。對方好歹給兩句厲害話，就立刻敗下陣來。所以，知識的豐富，將極大地增加你的“底氣”，為你“壯膽”，讓你變得更有自信，你就可以更輕松地從一開始就站到“成功”的起跑線上。同時，你高度的“專業(yè)性”也會令你的對手膽怯，讓他們發(fā)自內(nèi)心的“尊重”你，這就更增加了你最終“獲勝”的砝碼。（但是，對“專業(yè)性”的使用是要講求時機與技巧的，不合時宜的使用，或者過分強勢的使用有時會“適得其反”，關(guān)于這一點我在本文的其他章節(jié)里面有詳細的介紹。）

四、不要“挑”客戶。

我在《完全銷售法》里反復(fù)強調(diào)“挑客戶”的危害，但是很多人可能沒有意識到，其實“賣保險”也存在著極為嚴重的“挑客戶”問題。而且，因為在車險推銷上的“挑客戶”問題常常容易被我們所忽視，這個問題的嚴重性與重要性就顯得更為突出了。

那么，車險業(yè)務(wù)中的“挑客戶”問題主要體現(xiàn)在哪些方面呢？

首先，是銷售顧問自己的感覺。他們往往把自己感覺“沒戲”的客戶自然而然地“刪”掉，甚至于都懶得提“保險”的話題。

其次，在“看起來不太像買保險”的客戶，或者好歹“探探”口風(fēng)，就覺得聽起來有點兒“不對勁兒”的客戶面前，我們的銷售顧問往往容易很快地“舉起白旗”投降，基本上看不出來什么“磨勁兒”和“韌勁兒”。

所以，我們要牢記《非誠勿擾》中葛優(yōu)葛大爺?shù)慕虒?dǎo)—“甭管有棗兒沒棗兒，都要胡亂打一竿子”。這是一個充滿“偶然”的世界，往往我們覺得“有戲”的事兒結(jié)果卻“沒戲”，而往往我們覺得“沒戲”的事兒，結(jié)果卻“有戲”，乃至于“很大的戲”。奉勸你一句：怎么也是拎著竿子瞎轉(zhuǎn)悠了，閑著也是閑著，不妨見到樹就胡亂上去捅他一竿子。很有可能最大的那顆棗兒，就是從你當(dāng)初最不看好的那棵樹上被打下來的。（電影中的葛大爺，不就是通過自己鍥而不舍的精神，到處“掄竿子”，結(jié)果最后把當(dāng)初連他自己都覺得“絕對沒戲”的，如花似玉的空姐“追到手”了嗎？生活如此，事業(yè)亦如此。）

五、“心理學(xué)”與“口才”（話術(shù)）的絕對必要性與絕對重要性。

我在前面反復(fù)強調(diào)了賣保險要高度重視“心理學(xué)要素”。因為“不安心理”是促使顧客購買保險的唯一動機，而有效地激發(fā)出顧客的“不安心理”，就等于保險銷售成功了一半（剩下的一半就是在“哪里買”的問題了。而一般來說，只要是你成功地激發(fā)了顧客的不安心理，從而勾起了對方購買保險的動機的話，不出大的意外，對方會在你這里買）。在激發(fā)顧客“不安心理”方面，心理學(xué)技法無疑可以大顯身手，令你事半功倍。中國有句俗話“不怕賊偷，就怕賊惦記著”。這里的“不怕”與“怕”很有“嚼頭”，可謂“意味深長”。簡單點解釋，就是說“真讓賊偷了（“被偷”這種行為已經(jīng)成為現(xiàn)實時），也就沒什么可怕的了，反正已經(jīng)發(fā)生了?！薄斑€沒被人偷，但是有被人偷的風(fēng)險的時候是最讓人提心吊膽，寢食難安、不寒而栗的時候”。這句俗語極為“傳神”，它“惟妙惟肖”地道出了人在潛在的風(fēng)險面前“七上八下”、“坐立不安”的脆弱、微妙而敏感的心理。而這種心理就是我們的銷售顧問絕對不應(yīng)放過的“重大機遇”。而且尤為令人心里“踏實”的是，這種顧客的“敏感心理”，是可以被有效的話術(shù)“激發(fā)”甚至于“強化”的。就像我們小的時候，即便明知道世上沒有鬼，但如果聽了一個講故事高手的“繪聲繪色”的描述后，晚上走夜路也會心驚膽戰(zhàn)，后脊梁發(fā)涼，生怕有個鬼突然出現(xiàn)一樣（這種反應(yīng)，恐怕很多人成年之后也會產(chǎn)生。或者就算有膽兒大的硬漢，神經(jīng)極其“堅強”的主兒，“一般的”鬼故事對他們根本不起作用，但“道高一尺”“魔高一丈”，真碰到一個講故事的“絕世高手”，恐怕也得敗下陣來。只要他們是“人”，是“正常人”，理論上就能被“降得住”。也就是說，不論“聽故事”的對手有多“強悍”，實際上最終的決定權(quán)還是握在“說故事”的人手里。無比幸運的是，我們的銷售顧問就是那“說故事”的人，我們需要做的，就是不斷提高自己“說故事”的水平，只要我們“說故事”的技藝高超，沒有拿不下的對手）。

實際上這種“心理暗示”的原理在商業(yè)社會中運用極其廣泛，任何一種“廣告”或其他花樣繁多的“促銷手段”運用的都是這種方法。商家們通過這種種的方法對顧客進行強大的“心理暗示”攻擊及“視覺、聽覺轟炸”，并向顧客傳遞“這是最后的機會??！”或“我的商品才是你尋找了很久的，最適合你的商品！！”“現(xiàn)在不買你會后悔的哦！”等等信息，“逼迫”顧客迅速采取“購買”的行動，哪怕買回家后才發(fā)現(xiàn)很多東西原來根本就沒用。

只不過“保險”這種商品實在太特殊，它幾乎從頭到尾就是一個不折不扣的“心理學(xué)商品”，因此“心理暗示法”的運用也就相對更直接一些、更徹底一些。

當(dāng)然，“心理暗示”法的成功運用需要有靈活多變、豐富多彩的話術(shù)做“載體”，也需要充分利用時機變化（顧客的心理、情緒的每一個細微變化，在很多時候這種細微變化都是可以被銷售顧問的“話術(shù)”所左右，所主導(dǎo)的）帶來的各種“縫隙”與機會。這除了要求我們的銷售顧問有足夠高超的“語言藝術(shù)”之外，也需要他們具備敏銳的觀察力、豐富而細膩的感受力以及“當(dāng)機立斷”的魄力。

六、“車險”必殺促銷法。

（一）掌握適當(dāng)?shù)摹扒腥霑r機”。

推銷保險的“切入時機”很重要，壓倒性地重要。“切入時機”掌握不好將會“滿盤皆輸”。遺憾的是，我們絕大多數(shù)銷售顧問沒有很好地意識到這一點。他們往往按部就班地決定保險談判的“切入時機”—先談“車”，談好“車”了談“裝具”，談完“裝具”再談“保險”……。這是一個莫名其妙的“順序關(guān)系”。保險的談判“順序”不是可以被“人為地”規(guī)定的。它應(yīng)該是“靈活多變”的，你可以掌握任何一個稍縱即逝的機會談保險的事。比如說介紹車的時候，比如說試乘試駕的時候，比如說“閑聊天兒”的時候，比如說電話回訪、追蹤客戶的時候……，總之，保險的談判順序一定不能太死板，所有的環(huán)節(jié)，所有的時間都可能存在保險話題介入的最佳時機，需要你敏銳地去捕捉。它有的時候可能是“一招定乾坤”的，有的時候也可能是“循序漸進”、需要逐步積累“氛圍”的，任何僵化的模式都不會輕易帶來成功。

我們經(jīng)?？梢栽谡箯d里看到這樣的畫面：銷售顧問費了九牛二虎之力搞定了車與裝具的事兒，然后對客戶說：“好了先生，車和裝具就這么定了，下面我們說說保險的事吧！”話音未落，客戶（或其“身邊人”）已然本能地“反擊”：“保險的事兒不用談，我在保險公司有哥們兒！”聽聞此言，銷售顧問也話不多說，極為配合地、“爽利”地起身“好的，那么我們到后邊看看車去吧”。于是幾人起身離座直奔車庫。

這樣的保險促銷“談判”實在是讓人“扼腕嘆息”，徒呼奈何??！

同時，應(yīng)對強勢“身邊人”的時機也要靈活掌握，要盡量回避開他“正準備大顯身手”并且躍躍欲試的，“狀態(tài)好”的時機。你完全可以避其鋒芒，先通過別的話題，或通過閑聊天取得對方的好感，在對方放棄“警惕”，狀態(tài)松懈的時候發(fā)力（具體的發(fā)力方法我在前面已經(jīng)有論述）。如果不小心涉及了這個話題而遭遇了對方的“猛烈炮火”，那就要伺機“跳”出這個話題，先聊點別的，等時機成熟了再把話題引回來不遲。（但是切記，時機成熟了一定要把話題再“引”回來！我們的銷售顧問往往容易在最初遭遇到對方的“拒絕”表示后就徹底放棄了這個話題。但是別忘了，“不怕賊偷，就怕賊惦記著”，只要你不停地“惦記著”這個話題，不輕言放棄，憑你的“韌勁兒”你不一定不能從對方那里生生地“扒”開一個豁口，并打進一個“楔子”。記住，只要不停地努力，就一定會有希望?。。┌凑哲娛聦W(xué)的理論，“按部就班”的談判順序好比“陣地戰(zhàn)”，“靈活機動”的談判順序好比“游擊戰(zhàn)”。理論上，越難打、條件越惡劣、實力對比越懸殊的仗，越適合“游擊戰(zhàn)”，因為它靈活機動，往往可以取得“出其不意，攻其不備”的奇效；越好打、條件越優(yōu)越、實力對比越平均（或越對我方有利）的仗，越適合“陣地戰(zhàn)”，因為這可以取得“狹路相逢勇者勝”，“一舉殲滅”對方的功效。很明顯，對于我們的汽車銷售顧問來說，“車險”銷售絕對是一種“不好打、條件惡劣、敵強我弱”的仗，偏偏要不合時宜地選擇按部就班地與對方正面交鋒的“陣地戰(zhàn)”的戰(zhàn)法，明顯是一種致命的“敗招”。這種“戰(zhàn)法”能取勝才是真正的“意外”。所以，在車險銷售這件事上，“游擊戰(zhàn)”的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)該是當(dāng)仁不讓的首選。你應(yīng)該選擇一切時機，切記，是“一切”時機，通過敏銳地捕捉對方的一切微小心理變化，避其鋒芒、攻其軟肋，不停地、靈活地通過“挖墻腳”、“摻沙子”等小伎倆“積小勝為大勝”，就必然能取得最后的“全面成功”??！讓我們牢牢記住毛主席他老人家的教導(dǎo)—“敵進我退、敵駐我擾、敵疲我打、敵退我追”，這是“游擊戰(zhàn)”戰(zhàn)法亙古不變的絕對真諦?。∮涀?，只要聽毛主席的話，我們就會不斷地“從一個勝利走向另一個勝利”！！

（二）巧用心理學(xué)話術(shù)。

本文的前半部分中反復(fù)提到了“心理暗示法”以及相關(guān)話術(shù)的重要性。在這里讓我對這種方法再做一些具體說明。

我曾經(jīng)聽過我的一個朋友講過一個有趣的“笑話”，他說如果你對一個正在走路的人不停地念叨“小心腳下啊，你很快就會摔跤的”的話，那么不出五分鐘，這個人十有八九會跌一跤。我們都看過春晚趙本山的小品《賣拐》和《賣車》，雖說演員的表演極為夸張，荒誕，讓我們笑得肚子疼，但是卻不得不承認，他們的表演也極為真實，令人信服，因為真實，所以笑點才高。這些小品用這種極為夸張的表現(xiàn)手法，展示了一個極為典型的“心理暗示”案例。人們常說的“烏鴉嘴”這個概念，就和這個小品所表達的主題有“異曲同工”之妙—“人們常常越?介意?的事兒，越想假裝?不知道?，也越不愿意被他人提起，在假裝誰也不知道的前提下偽裝出表面的?和平?，但如果碰到哪個不識趣兒的主兒偏要?哪壺不開拎哪壺?，打破這種表面的?和平?，就會使當(dāng)事人格外“膩歪”，想不往這事兒上想都難，從而被那個?不識趣兒?的人的話弄得魂不守舍，最終導(dǎo)致不愿意發(fā)生的事兒真的發(fā)生?！彼裕藗儾虐堰@種人稱為“烏鴉嘴”，這個詞兒本身就體現(xiàn)了人心的“脆弱”和敏感，體現(xiàn)了人們對某種實際上很“介意”的事兒偏要裝作“不介意”，唯恐“避之不及”的微妙心態(tài)。所以說，我們的銷售顧問要徹底弄清楚這件事，靈活而積極地抓住一切時機通過揭示事物的“本質(zhì)”誘發(fā)顧客的“不安心理”，從而成功地達到促銷“保險”的目的。但是在這個過程中，要很好地把握“分寸”，切忌言行“過火”從而引發(fā)對方的反感乃至于憤怒。請務(wù)必牢記一個重點：任何“心理學(xué)”技法的運用都不應(yīng)該是“大刀闊斧”“重拳出擊”式的，更不應(yīng)該是“咄咄逼人”式的，這種蠢笨無比的方式只能讓你的目的心“原形畢露”，使自己毫無“遁身之地”，致自己于“過街老鼠”般“被動挨打”的地位。任何“大打出手”“針鋒相對”的方法都和“心理學(xué)”這三個字“格格不入”。真正的“心理學(xué)”技法永遠都是從“輕輕地撓，并在?不經(jīng)意間?不停地強化”中來，使對方在很“受用（舒服）”的“不知不覺”中著了你的“道兒”。

心理學(xué)技法與“笨蛋學(xué)”技法的區(qū)別： “笨蛋學(xué)”技法：狠、重、粗；原形畢露?！靶睦韺W(xué)”技法：輕、柔、巧；不著痕跡。

同時，培養(yǎng)敏銳的觀察力亦同樣重要。因為不管表面上多么“鎮(zhèn)靜”的客戶，都必然會存在著心理防線的“底線”與“崩潰點”，只要我們的銷售顧問擁有足夠敏銳的觀察力，就會及時探到這個“底線”及“崩潰點”，這時再運用心理學(xué)技法輕輕地“捅破”它，多強大的防線都會“轟然潰塌”。

另外，如果你能成功運用《完全銷售法》中的一些技巧，在推銷車輛的過程中與你的客戶“化敵為友”，并成功地獲得了對方的信任的話那就更靠譜了。在這種情況下你的心理暗示法技巧將“勢如破竹”，無往而不利。再給你一個重要的建議，你需要掌握大量的保險案例，這些案例涉及的范圍一定要廣泛，涉及的險種一定要盡量地多（你可以向保險公司的駐店人員索取，也可以向你經(jīng)驗豐富的前輩請教）。

掌握了豐富多彩的案例后，你下一步需要做的事就是在你能捕捉到的所有機會（試乘試駕時、產(chǎn)品介紹時、客戶回訪時、聊閑天兒時……）里，不停地、不經(jīng)意卻執(zhí)著地、輕柔卻“力道暗藏”地對他進行“心理暗示”，通過這種不斷地“挖墻腳”、“摻沙子”的“游擊戰(zhàn)法”，積小勝為大勝，最終取得全面成功。

在現(xiàn)實世界中，基本上沒有人能有機會把所有的“保險科目”都親身經(jīng)歷一遍，所以風(fēng)險雖在，但真正能夠了解某種風(fēng)險的“可怕”之處往往是相對困難的。因為對“未知”的事情人們很難產(chǎn)生“臨場感”，所以只能憑借“想象”，因而也就不好下判斷。這一點既給我們的銷售顧問增加了推銷保險的難度，也為我們的銷售顧問提供了有效促銷保險的空間：因為沒體驗過，具體怎么回事兒誰也不知道，所以一切就看我們的銷售顧問“說”的水平如何了。而大量真實的保險案例的掌握，能夠極大地提升我們的銷售顧問“描繪”保險重要性（尤其是出險后的可怕性）的能力，只要我們的銷售顧問能夠把這些案例的“臨場感”惟妙惟肖、栩栩如生地充分表現(xiàn)出來，時不時地在顧客的耳旁“念叨”，沒有人聽了心里會不發(fā)毛，最終必定會在你的面前“甘拜下風(fēng)”。

同時，豐富的案例知識，保險知識與心理學(xué)話術(shù)技巧也會幫助你盡量談成盡可能多的“險種”。要記住，所有的“險種”都不是“白給的”。不可能完全“無用”。那可是多少數(shù)學(xué)和社會學(xué)博士們多年研究的心血。所以，理論上你完全有可能將“所有的”險種成功地推銷給你的客戶（當(dāng)然，為了博取對方的信任，并實現(xiàn)客戶利益最大化，適當(dāng)?shù)貜膶Ψ降膶嶋H情況出發(fā)，為對方“量身定做”一個合理的保險方案是另外一回事。不管怎么說，這一切主動權(quán)都應(yīng)該掌握在你的手里，而不應(yīng)該是客戶的手里，因為你才是真正的“專家”，是對方的“顧問”。主動地放棄銷售某個險種，不意味著你沒有能力推銷出去這個險種。）比方說，很多客戶都會忽略掉的“玻璃險”或“劃痕險”等“小險種”實際上在現(xiàn)實世界中是非常容易發(fā)生風(fēng)險的險種，只是因為在感覺上似乎不是那種會釀成“較嚴重后果”的險種而容易被人忽略掉而已。但是這些“小險種”真正出險時，往往都會令車主非常棘手。只要我們的銷售顧問掌握了足夠多的保險知識與大量真實案例，不停地采用心理暗示法“瓦解”顧客的“固執(zhí)心態(tài)”與“固有思維”，其實并不難銷售出去。

對某個險種而言，“賣不賣”是一回事兒，“賣不了”則是另外一回事兒。你有權(quán)利選擇“不賣”，但沒有權(quán)利選擇“賣不了”。因為你是個職業(yè)銷售顧問，“賣得了”是你的本分。

（三）以退為進，開門見山的話術(shù)技巧。

現(xiàn)在，讓我們“隆重”揭開一個地球人都“心照不宣”的“謎底”?？蛻糁圆辉敢庠?S店上保險，無非有兩種考量：一是本來這是一個可以和保險公司直接“面對面”的事兒，偏偏中間要插進來一個4S店，多一個“參與者”就多一分讓人“扒層皮”的概率，傻子才干這種事兒；另一個是保險公司明擺著有“熟人”，“熟人好辦事”，沒有放著“熟人”不用，卻偏偏要用4S店里這些“陌生人”的道理。何況這些4S店里的“陌生人”往往對自己“想賺錢”的真實目的“遮遮掩掩”，滿嘴都是“為顧客著想”的“假招式”，讓人怎么看怎么可疑。

所以，主動承認“公司推銷保險是有?利益追求?因素的”這一點對我們的保險促銷工作而言至關(guān)重要。既然顧客拒絕與你談保險是因為怕你有“利益訴求”，你否認也沒用，你越否認客戶就越覺得可疑，越不會和你說保險的事情?！澳愀氵@么大動靜居然跟我說你沒想追求任何利益，純粹學(xué)雷鋒做好事給顧客提供方便，鬼才相信呢！”

所以，坦率地承認我們確實有“利益訴求”，先打消掉顧客心里的“戒備心理”很重要。就是說：向?qū)Ψ匠姓J自己有利益訴求，因為這本來就是一個“買賣”，沒人愿意當(dāng)義工。先把問題擺在桌面上來，承認這就是買賣，然后再和對方算一筆帳，讓他相信這筆“買賣”對他來說是合理、合適的，甚至是有“便宜”可占的即可。道理很簡單，因為除非客戶不上保險（這一點幾乎絕無可能，我在前面已經(jīng)分析過理由），只要他上保險，無論在哪兒上，也無論他在保險公司有多“鐵”的親戚、朋友，對方都不可能不掙他的錢，而且他也沒有要求對方不掙他錢的權(quán)利，因為他必須明白：要享受對方付出的勞動，他就必須有所付出，天經(jīng)地義。事實上絕大多數(shù)人都明白并且接受這個道理，只不過很多人怕你掙的錢比“別人”多而已。所以，你沒有必要隱瞞你想“掙他錢”的目的（因為這個目的本身光明正大），你只需要讓他明白你掙他的錢不比“別人”（哪怕是他在保險公司的親戚、朋友）多就可以了。

具體話術(shù)可以有如下參考：

1、客戶：“你們絕對在保險上掙著錢呢，你以為我是傻子啊，我才不上當(dāng)呢！” 銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：

是的。我們是在保險這個環(huán)節(jié)上掙著錢。但是正確地說，起碼我們掙的不是您的錢，而是保險公司的錢。比如說一樣?xùn)|西，您到保險公司買是10塊錢，您在我們這里買也是10塊錢，甚至可能更便宜。理由很簡單，您自己到保險公司買的話，保險公司可能掙您3塊錢，但是您在我們這里買保險公司可能只掙您2塊錢，就是說您在我們這里買相同的東西只用花9塊錢，比在保險公司買還便宜1塊錢，而且其中的2毛錢還要給我們，他們只從您那里純掙1塊8毛錢。您可能會說“保險公司有那么傻嗎？放著3塊不掙掙1塊8？”你猜對了，保險公司一點都不傻，不但不傻，簡直聰明的很，因為您到他們那兒買叫“零售”，他們得多掙您點兒錢，在我們這兒買叫“批發(fā)”，因為量大，所以即便掙得少他們也會有很大收益的。所以從嚴格意義上來說，錢雖說確實最終來源于您，但我們真的不是從您這里掙錢，而是從保險公司那里掙錢，而且只是從保險公司那里掙一點“小錢”而已，我們真正的目的，主要還是在于為您提供方便，通過給您提供一流的服務(wù)讓您對我們公司留下好印象，多跟您的親朋好友介紹介紹，這樣我們的生意才會越做越大?。∷哉f，我承認您說的對，我們不傻，我們確實不會白做任何一件事情，我們也是有目的的，而且是非常明確的目的，我們的目的就是要讓您滿意，讓您喜歡我們公司，好讓我們的生意越來越好！這也就是所謂的“共贏”吧！這一點相信您能理解。而且，就算是您讓我們在這里掙了點錢，但畢竟您在我們這里享受的是“批發(fā)價”，就是說歸根結(jié)底您還是買了“便宜貨”，得到了實惠不是嗎？

2、客戶：“那好，既然你強調(diào)你們是從保險公司掙?小錢兒?，而且又口口聲聲地說要讓我們滿意，為我們提供一流的服務(wù)，那這樣吧，這點小錢你們就別掙了，你們又不缺這點錢，都優(yōu)惠給我們算了，這樣我們就會很滿意，以后多向親朋好友介紹介紹你們，起碼給你介紹幾個回頭客。”

銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：

（耐心地緩緩道來）您說得沒錯，我們確實不在乎這點小錢，我們真的是為了給您提供讓您滿意的服務(wù)，請相信我們的真誠，真的不是“忽悠”您。退一萬步講，就拿剛才那個例子來說，就算是我們剛才說的那個東西保險公司7塊錢就賣給您了，他們還是照樣得給我們2毛錢。這錢不是掙您的錢，而是保險公司付給我們的服務(wù)費，因為我們也給他們提供了服務(wù)，他們就必須支付給我們這些錢。這是協(xié)議里面規(guī)定的數(shù)，即便他們給您的優(yōu)惠讓他們產(chǎn)生了虧損也必須要給我們這個服務(wù)費，我們想不要都不行，這是按協(xié)議辦事，我們也沒有辦法，除非我們不為他們提供保險銷售的服務(wù)。比如說，我們銷售顧問賣車要掙工資，即使低于成本賣車，讓公司產(chǎn)生了虧損，公司也還是要付給我們工資的，因為我們付出了勞動，就應(yīng)該獲取相應(yīng)的報酬，這是兩碼事??！

3、客戶：“既然這樣，你就跟保險公司說說，讓他們多給我們點優(yōu)惠不就行了嗎？”

銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：

（依然耐心地）給您舉一個簡單的例子吧。比如說我們都知道商場里的東西，有些是可以討價還價的，有些是明碼標(biāo)價不可以討價還價的。對于汽車銷售店而言，車本身是可以討價還價的商品，但保險不是，它是明碼標(biāo)價的業(yè)務(wù)。當(dāng)然，保險公司有時也會為了促銷打折，但這并不意味著可以討價還價??！所以，這不是某一個人，包括我或者保險公司的辦事人員自己想給您優(yōu)惠就可以優(yōu)惠的事情，希望您能理解！

4、客戶：“那你得告訴我你們和保險公司是怎么分成的?！?/p>

銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：

首先，請您一定相信我的話，我們確實掙了點錢，但與保險公司不是“分成”的關(guān)系，而是因為我們?yōu)樗麄兲峁┝恕胺?wù)”，或者說是“勞動”而收取的“勞務(wù)費”。既然我們付出了“勞動”，掙點勞務(wù)費也是理所應(yīng)當(dāng)?shù)陌?！而且，我只知道這個“勞務(wù)費”真的是非常少，但具體數(shù)額是我們公司領(lǐng)導(dǎo)與保險公司達成的，我們并不知道，合同我們也真的沒有看過，請您一定相信我。

5、客戶：“保險公司那么摳門你們能干？別騙我了。你們肯定和保險公司有很優(yōu)厚的?分成?關(guān)系?！?銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：

（還是耐心地）關(guān)于“分成”的事兒剛才我已經(jīng)跟您說得很清楚了。另外，我們真的像您所說，并不是給保險公司白干。首先，我們收著他們一部分“勞務(wù)費”，另外，在買車的同時就能把保險上了，顧客得到了極大的便利。而這種便利會促進客戶滿意度的提高，客戶滿意了，就會給我們介紹更多的客戶，最終掙大錢的還是我們??！而且，我們跟保險公司搞好關(guān)系，保險公司也會為我們的售后部門提供更多的事故車維修業(yè)務(wù)，這也是一種“雙贏”啊！

6、客戶：“我還是不相信你們這里真能給我那么大的優(yōu)惠，我保險公司有一個鐵哥們兒，他能給我比你這里優(yōu)惠得多的價格。而且，哥們兒之間辦事方便，將來有什么事情能全包了。不用我操心。”

到此時，客戶的心理應(yīng)該已經(jīng)完全明白了。這里面有幾個要點：

（1）他還是固執(zhí)地認為“過兩遍手比過一遍手肯定貴，肯定吃虧”，就是說，直接和保險公司打交道（更何況是保險公司里有熟人的情況），要比中間插進來一個汽車銷售店，通過經(jīng)銷店與保險公司打交道要更安全，更“便宜”。經(jīng)銷店插在中間，就意味著要“多扒一層皮”，傻子才干這事呢！

（2）他依然本能地認為“保險公司的哥們兒和我熟，我們多少年了，所以好辦事；我和你才認識幾天，你憑什么說能比我哥們兒還要對我好？”就是說，你就算說破天去，他判斷事物的標(biāo)準只有一個—“熟人” 才靠譜，才放心；“陌生人”不靠譜，不放心。他判斷事物的標(biāo)準不是事物本身的性質(zhì)，而是介入這個事物里的人和他“熟不熟”。這并不怪他，因為一般人都會有這種心理。甭管你說的多么天花亂墜，因為你是“陌生人”，所以你“沒戲”。

（3）還有一點一定要小心了。他在保險公司的哥們兒沒準兒在他面前說了多少汽車4S店的“壞話”，以及汽車4S店與保險公司之間的“貓膩兒”，而且我敢用性命擔(dān)保，他的朋友絕對描繪得“惟妙惟肖”，唾沫星子橫飛，讓本來就對“汽車”和“汽車保險”這些事兒并不很熟，心里正沒底兒的他直聽得“心驚肉跳”，所以，到了談判桌上，還沒等銷售顧問開口說保險的事，就趕緊忙不迭地把口“封死”了—“保險絕對免談，這事兒我自己弄，我保險公司有人”。

鑒于此，所以，銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：

（面不改色心不跳，依然極為耐心地）先生，實際上您擔(dān)心的事情我都明白，咱不妨實話實說，誰也別“藏著掖著”，您在我們這里買不買保險都無所謂，但是請您一定給我?guī)追昼姇r間給您解釋清楚這件事。要不然，要真是有一天您的利益受到損失，我會覺得這是我的失職。

首先，我明白您和您的熟人關(guān)系“鐵”，您對他放心。換了我也會這樣想。“熟人好辦事嘛”。但是熟人也并不一定能帶給您您期待的那種優(yōu)惠，因為再熟的人他也是保險公司的辦事人員，也得按照保險公司的制度辦事不是？比如說保險公司最低只允許員工給客戶打8折，那您的朋友絕不可能私下里偷偷地給您一個人打7折。而保險公司能給他們自己的員工的政策，也一定會給我們的。甚至于有可能比給他們自己員工的政策更優(yōu)惠。道理我剛才跟您講過了，就是“批發(fā)價”和“零售價”的關(guān)系。您的朋友跟您再“鐵”，您在他那里也只可能拿到“零售價”，不可能拿到“批發(fā)價”您說是嗎？即便他想給您“批發(fā)價”，他的公司也不會答應(yīng)??！所以，他能給您的優(yōu)惠真的和您想象的不會太一樣的。而且，恕我直言，即便是熟人，也未必不掙您的錢，現(xiàn)在社會上的“殺熟”說的就是這種現(xiàn)象，越是熟人的錢越好掙。比方說，我就有一個客戶有過這樣的教訓(xùn)，他在保險公司有個朋友，保險公司給他朋友的折扣權(quán)是8折，那個朋友卻對這個客戶說他能為這個客戶爭取來7折優(yōu)惠。但是，由于保險的計算是以汽車銷售金額的實際數(shù)字為依據(jù)的，他的朋友通過修改一些數(shù)據(jù)偽裝成表面的“7折”，實際上顧客還是按照8折交的錢，一分錢沒少掏。只不過讓他的朋友玩了一個“數(shù)字游戲”給“忽悠”了。而且，就算是您的朋友特講義氣，真的不想掙您的錢，有些事也不是他說了就算的。保險公司有保險公司的提成制度，只要他形成了銷售，就必然會有提成，直接打到他的工資里去了。他想不要都不行。

7、客戶：“在4S店上保險，我們能得到什么實惠和方便啊？” 銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：

（在向客戶詳細講解什么是“綠色通道”的基礎(chǔ)上）在4S店上保險除了“綠色通道”提供的便利之外，還有一個最大的好處就是出險時的“話語權(quán)”大。就是說，因為我們是以一個店的單位與保險公司打交道，所以我們對于保險公司而言是一個“大客戶”，所以他們不但要給我們提供一個優(yōu)惠的價格，使顧客在“買保險”這個環(huán)節(jié)得到實惠，更重要的是在出險后，他們會給我們的客戶一個非?！皟?yōu)惠”的處理條件。打個比方，我們店曾經(jīng)有個客戶新買的車保險杠撞了一下，撞得并不重，就是刮破一點皮，另外保險杠有些不明顯的凹陷而已。一般來說，只要做一個簡單的鈑金、噴漆操作，百十來塊錢的成本而已。但是，那位客戶比較“矯情”一些，非要求把保險杠整個換個新的。保險公司的驗損員當(dāng)然不干了，和那位客戶爭執(zhí)了起來。后來，我們的售后站長把那位驗損員請到了他的辦公室，兩人談了5、6分鐘，那位驗損員出來后帶著幾分不情愿的答應(yīng)了客戶換保險杠的要求。反之，相同的事，如果那位客戶是單獨去保險公司上的保險，或者哪怕就是那個保險公司有他的朋友或親戚，一次兩次可能多少可以通融一下，長期通融恐怕就沒有那么便利了。畢竟那些親戚朋友也是保險公司的員工，不能太不把自己公司的事兒當(dāng)事兒，讓自己公司總吃虧吧？反過來說，沒有哪個公司缺心眼到總讓自己的員工的親戚朋友“揩油”的程度吧？再說了，如果真是親戚朋友，一次兩次總可以，長期“麻煩”人家也過意不去不是嗎？但我們不同，我們是公司對公司，以公司的名義和對方溝通，往往很多事情就變得容易的多，這就是“話語權(quán)”的不同?？梢员Ｕ峡蛻糸L期的利益。實際上，還有一筆簡單到?jīng)]法再簡單的帳很多消費者都忽視掉了。就是說，很多消費者過分介意“買”保險的時候是否能便宜一點兒，實際上保險上的折扣真的只是“毛毛雨”，小錢兒而已。您想想，即便是大幾千塊錢的“全險”，打個折扣，就是幾百塊錢而已。可是，就算您圖了這個幾百塊錢的“便宜”，“買完”保險后的事兒可就不好說了。您的車怎么也得用個三年、五年的吧，以后出險的時候您要是吃點虧的話，恐怕一次就可能產(chǎn)生大幾百，乃至于上千塊錢的差距，就像我剛才跟您講的那個換保險杠的客戶的故事一樣?！百I”的時候得了幾百塊錢的實惠，“買”完后再大把大把地“扔回去”，不合算?。∷?，“買”保險的事兒是小事，“買”完后出險時的事兒才是大事。退一萬步講，就算買的時候貴上幾百塊錢，買完后再得上成百上千的實惠把暫時“失去”的再成倍掙回來才是聰明人的選擇不是嗎？

而且，保險公司也是要掙錢的，他們掙錢的手段就是盡可能多收“保費”，同時，出險時盡可能少支付“賠款”。您買保險的時候他們肯定熱情得不得了，一旦您真出了險，他們肯定會想方設(shè)法盡量少給您賠。您想啊，設(shè)計保險的人都是些什么人啊，都是一些數(shù)學(xué)碩士和博士，專業(yè)到?jīng)]法兒再專業(yè)了，人家把帳肯定算得特清楚，條款也肯定定得特“科學(xué)”，到處都是機關(guān)，老百姓哪懂這些??！真到出險的時候，人家總能說出一大堆理由讓您沒脾氣。所以，個人上保險在出險時總是容易和保險公司產(chǎn)生種種爭議，這個大家都知道。但我們不同，第一，我們這里有專門的保險業(yè)務(wù)人員，包括我們銷售顧問也都是經(jīng)過“專業(yè)”培訓(xùn)的，肯定讓您吃不了虧。再加上我剛才說的我們是他們的大客戶，有很大的“話語權(quán)”，他們一般不會“得罪”我們，畢竟需要長期合作，這就為盡最大可能維護您的利益提供了強有力的保障??！小結(jié)：既然車險的促銷是一個“買賣”，那就不要試圖掩蓋它作為一個“買賣”的本質(zhì)。先承認這就是一個“買賣”，然后你只需要做到讓對方相信這個“買賣”對他來講“合算”即可。

七、大公司的促銷法（利弊）；小公司的促銷法（利弊）。

在車險推銷的過程中，還有一個問題是會被經(jīng)常涉及到的。就是說，汽車4S店的合作伙伴（保險公司）是“大”公司還是“小”公司的問題也會在一定程度上影響到你的談判進程。我們知道，保險業(yè)是一個競爭極其激烈的行業(yè)，而且有越來越激烈的趨勢。為了促銷，各家公司都會使出渾身解數(shù)，互不相讓。同時，新的保險公司也在不斷地“登場亮相”，為了站穩(wěn)腳跟、占領(lǐng)“地盤”，這些公司往往會拿出“打破常規(guī)”的招式，令其他同業(yè)公司頭痛不已。因此，無論我們的銷售顧問有多高超的促銷技巧，如果與我們合作的公司在市場中本身就處于一種“弱勢”，那么即使你使出吃奶的勁兒說服了客戶上保險的事兒，十有八九他也會去別地兒上。

但是先別急，只要我們的合作伙伴不至于太“遜”，一點兒突出之處都沒有，那么理論上無論是“大”公司還是“小”公司，都依然會有你足夠的“發(fā)揮空間”。

道理很簡單，其實也都是一些大家“耳熟能詳”的話。因為“便宜沒好貨，好貨不便宜”，“天底下沒有免費的午餐，也沒有不想掙錢的傻帽兒?！?/p>

以下是一些具體的話術(shù)參考：

假設(shè)與我們合作的公司分別是A公司（小公司）和B公司（大公司）。

1、針對A公司的促銷話術(shù)。

針對“小”保險公司的促銷話術(shù)相對簡單。因為絕大多數(shù)顧客在購買保險時往往只會考慮“買的時候”是否能“占便宜”，至于說“買完以后”吃多大的虧他們是沒有什么概念的，甚至于是完全“不管不顧”的態(tài)度。這固然是我們的銷售顧問在推銷保險的過程中萬分頭痛的“難點”，但是在保險公司的“大小”問題上卻變成了最容易說動顧客的要素。

你只需對你的客戶說：“與我們合作的公司是一家規(guī)模較小的，剛成立不久的公司，正因為如此，他們價格便宜，而且服務(wù)非常熱心，因為只有這樣他們才能站穩(wěn)腳跟、開拓市場。所以您盡管放心，把保險的事兒交給他們絕對靠譜兒！”

2、針對B公司的促銷話術(shù)。

針對“大”保險公司的促銷話術(shù)相對復(fù)雜。理由在前面已經(jīng)講過。但也不是毫無辦法。

話術(shù)模擬：

顧客：“這家公司太貴了。我認識一家保險公司，比他們便宜2成多呢！”

銷售顧問：“確實這家公司比您說的那家公司稍貴一些。但是絕對讓您物超所值。您想想啊，他們這么貴還能有這樣大的規(guī)模，這么大的市場占有率，如果沒有?一技之長?，哪個缺心眼的傻子會到他們那里上保險??！肯定他們是有長處的。他們的保費比別人略貴，主要是因為兩個方面，第一個是他們的規(guī)模較大導(dǎo)致運營成本較高，第二個是正因為他們有著較高的運營成本，所以他們可以為顧客提供更高水準的服務(wù)。打個比方，他們多收您1毛錢，卻能返給您1塊錢的服務(wù)，您看哪個合算？我以前就有過這樣一個客戶，他新買的車保險杠蹭著了，也就是稍微有點凹陷，破了點兒漆而已。要是小保險公司，頂多給他做個鈑金、噴漆，百十來塊錢了事。但因為與我們合作的保險公司是大公司，最后爽快地給他換了一個新保險杠，連他自己都覺得不可思議，遠超出了他的預(yù)期。另外，還有一些其他服務(wù)，小保險公司一般會拒絕，大保險公司就能做到。我就不一一給您舉例子了。您可能會有些不理解，其實道理也非常簡單。保費是保險公司唯一的收入來源，它能給客戶便宜那么多，就意味著它的保費總收入有限，當(dāng)然會在將來出險理賠時盡量?節(jié)約?點兒，要不然就沒法生存了；這還算好的，要是他們在您出險理賠的時候再跟您?耍點兒賴?，搬出一大堆?免責(zé)條款?，生說這事兒和他們無關(guān)，是您自己的責(zé)任，您受得了?。?！您可不如他們專業(yè)，不可能在他們那里占到便宜的，只能吃?啞巴虧?，認倒霉。這種事例在現(xiàn)實中實在是太多了。大公司剛好相反，因為入保人數(shù)多，保費收入也多，所以在出險理賠時就可以盡可能地?多放點血?給客戶，讓客戶扎扎實實地得到實惠，從而確保一個良好的口碑。這就是?便宜沒好貨，好貨不便宜?的道理??！所以說，您不能光想著上保險的時候能?便宜?多少，而不考慮將來出險理賠時吃多大的虧。保險公司把便宜都給了消費者了，必然會在今后?拿回來?，您想想看，撐死了您在買保險的時候多得到個幾百塊錢的優(yōu)惠吧，將來出險理賠時您要是吃了虧，那可是成千上萬的事兒啊！這筆賬您可千萬不能忽略，不能算錯了?。?！其實真正懂保險的人，對保險公司都特?挑剔?，不只看買的時候是否便宜，主要還是看綜合服務(wù)實力。因為保險是一種?時間延續(xù)性?非常長的商品，?買?這個環(huán)節(jié)其實是最不重要的環(huán)節(jié)，?買完后?的環(huán)節(jié)才真正重要，您這么精明，不可能想不明白這件事兒！！”

重新理解一遍“保險”這件事兒的“本質(zhì)”，并把它有機地融入到你的話術(shù)中去，往往能取得“事半功倍”的“奇效”。

八、不要忘記“真誠”。

看了我上邊所說的大量“技巧” 后，你可能會油然產(chǎn)生一種“生意人都挺?黑?”的錯覺，感覺似乎欠缺了一些“誠信”。如果你有這樣的感覺，那你就錯了，對于任何一種生意，對于你的任何一個客戶，“真誠”永遠是不可或缺的、決定性的要素。任何欠缺了“真誠”的生意都只能是“一錘子買賣”，是不可持續(xù)的、“自斷生路”的“自殺式”行為。本文中我所提到的一切技巧都沒有脫離開“真誠”這個商業(yè)之本。這一切都基于以下這個前提：你是真正的“專業(yè)人士”，而理論上你的顧客不是（所以你處在為他提供“專業(yè)服務(wù)”的立場上，而不是相反）。同時，你向你的顧客提供的商品與服務(wù)都是對他而言真正“有用”的商品與服務(wù)，是符合讓你的客戶實現(xiàn)“利益最大化”這一根本目的的，只不過因為你的客戶的“非專業(yè)性”，他們往往意識不到這一點。而讓他們意識到這一點，并促使他們采取符合其“利益最大化”這一最終目的的行動這一過程本身，就是一個無比“真誠”的過程。只要你對你的“商品與服務(wù)”有自信，對你的“職業(yè)”有自信，你就永遠能夠做到“信守真誠”。（而無法讓客戶認識到你的“商品與服務(wù)”對客戶的“利益最大化”大有裨益這一點，恰恰是你的“失職”，是一種“逃避行為”，因而也就是一種“極不真誠”的行為。）

九、總結(jié)：通往車險“完全銷售”之路。

好了，至此我們已經(jīng)一起走過了一條“漫長”的路，相信你已經(jīng)有點兒“發(fā)暈”，腦子里有點兒亂。沒關(guān)系，最后，再讓我們一起做一個總結(jié)，一起重新梳理一遍頭緒。

首先，為你是一名汽車4S店的銷售顧問而暗自慶幸三秒鐘吧??！因為與你的保險公司的“同行”們相比，你實在堪稱“幸運無比”。當(dāng)他們挨家挨戶地做“家訪”卻頻遭白眼兒和“閉門羹”或在馬路邊兒支個攤子，在蕭瑟的寒風(fēng)中無奈地看著人們“麻木不仁”地從他們身旁“無情地”走過，卻懶得給他們哪怕是短暫的一瞥的時候，你卻在漂亮、亮堂而舒適的展廳里，西裝革履地等待著保險客戶一個個地“撞上門來”。你要明白，這個“場景”對你保險公司的同行們而言可是連想也不敢想的“奢侈”，所以你可一定要萬分珍惜，你沒有權(quán)利做任何的“浪費”。

然后，請相信我，只要你掌握一定的心理學(xué)話術(shù)技巧，你就一定能夠成功地激發(fā)出所有客戶的“不安心理”，讓他們產(chǎn)生足夠的“購買保險”的動機。為達此目的，你還需要掌握豐富的“保險專業(yè)知識”并通過保險公司的駐店員或你的前輩掌握大量真實的“保險出險案例”，這些都會在你促銷保險時起到至關(guān)重要的作用。你還需要特別注意兩個細節(jié)：一個是“心理學(xué)技法”與“笨蛋學(xué)技法”的區(qū)別，另一個是保險談判“切入時機”的選擇。

另外，你還要明白一個事實：任何一個“險種”都不可能完全“無用”，它們之所以“存在”，就意味著它們都有足夠的“存在價值”。只要掌握了充分的技巧和大量翔實的案例，你就能夠通過你栩栩如生、繪聲繪色的“講故事”的本領(lǐng)將所有的“險種” 都成功地推銷出去。記?。鹤鳛橐幻殬I(yè)銷售顧問，你應(yīng)該是真正的“專家”。你只有“不賣”的權(quán)利，沒有“賣不了”的權(quán)利。

還有一個重要事實你一定要“心知肚明”：客戶之所以不愿意在4S店買保險，歸根結(jié)底無非有兩個因素：一個是怕“多個參與者多?扒?層皮”；另一個是因為“熟人好辦事兒”。應(yīng)付前一個因素的訣竅是：大膽地承認這就是個“生意”（即承認你有“賺錢”的目的），然后通過你豐富的話術(shù)技巧讓他明白這個“生意”對他來講絕對“合算”，吃不了虧就行。對付后一個因素的訣竅也異常簡單：在推銷汽車的過程中想方設(shè)法地博取他的信任，和他成為朋友。（參考筆者的《完全銷售法》與《如何正確理解與落實SSI》）當(dāng)然，即便你由于時間有限沒有做到這點，你依然可以通過你豐富的話術(shù)技巧成功地渡過這一“難關(guān)”。切記，不要輕言放棄，“不怕賊偷，就怕賊惦記著”，只要你“鍥而不舍”遲早會有斬獲。

最后，無論與你們合作的保險公司是“大”還是“小”，只要你清楚地明白“保險”這門生意到底是咋回事兒（徹底弄清“保險”業(yè)務(wù)的“本質(zhì)”），相信你都能夠成功地將它們推銷出去。

是為汽車保險“完全銷售法”。