第一篇：商務(wù)談判學(xué)習(xí)體會(huì)

商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得

學(xué)號(hào) 3300080213 陳明玉

對(duì)我來說，談判一直是件神秘的事情，一直以來對(duì)談判充滿憧憬，所以在去年選課是看到商務(wù)談判時(shí)，我就毫不猶豫的選擇了它，通過學(xué)習(xí)我漸漸認(rèn)識(shí)到了“談判”需要豐富的知識(shí)，果斷的性格甚至需要獨(dú)特的人格魅力。直到上完這門課才真正了解談判的真實(shí)含義。

前半部分我們重點(diǎn)學(xué)習(xí)了商務(wù)禮儀?！叭松皇?，必須交際。進(jìn)行交際，需要規(guī)則。所謂禮儀，即人際交往的基本規(guī)則，是人際交往的行為秩序?！?/p>

在現(xiàn)代社會(huì)，禮儀不僅僅是關(guān)系到我們的個(gè)人形象，更是一門非常有用的學(xué)問，也是一門高深的文化。說它有用，是因?yàn)橥ㄟ^合理的著裝以及禮儀，來促進(jìn)貿(mào)易談判；說它高深，同樣是交談，為什么有人能談的很和諧，而有的人卻把人惹的大發(fā)雷霆，生意告吹。

通過學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀，讓我受益匪淺。我想這對(duì)我為人處世方面及以后找工作會(huì)有很大幫助！給別人也會(huì)產(chǎn)生好的印象。同時(shí)增強(qiáng)了我的內(nèi)在素質(zhì)，也塑造了我的外在形象，增進(jìn)了交往??

隨著人們?nèi)粘＝浑H的頻繁，在商務(wù)活動(dòng)、公務(wù)活動(dòng)、社交活動(dòng)中越來越重視交往的細(xì)節(jié)，也許一個(gè)微小的細(xì)節(jié)決定了一個(gè)人的第一印象。俗話說：“沒有規(guī)矩，不成方圓?！彼裕鋈魏问虑椋紤?yīng)有一定之規(guī)。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準(zhǔn)則和規(guī)范，是互相尊重的需要。

商務(wù)禮儀，從坐姿，站姿，握手，微笑，遞名片等一系列在日常的商務(wù)交往中經(jīng)常碰到的細(xì)節(jié)問題中感受商務(wù)禮儀的真諦。老師用行為教學(xué)引導(dǎo)同學(xué)去學(xué)習(xí)，并且通過一邊教學(xué)，一邊知道我們?cè)撛趺醋?，讓我深刻體會(huì)到禮儀的重要性。

學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀可以提高個(gè)人的素養(yǎng)。比爾蓋茨曾講過，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，是員工素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)而到企業(yè)，就是企業(yè)形象的競(jìng)爭(zhēng)，教養(yǎng)體現(xiàn)細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)展示素質(zhì)，可見一個(gè)人的素養(yǎng)高低對(duì)企業(yè)的發(fā)展是多么重要??！可以交際應(yīng)酬，因?yàn)樯虅?wù)活動(dòng)中畢竟是離不開禮儀的，在不同的交往活動(dòng)中我們會(huì)遇到不同的人，如何讓人感到舒服，卻又沒有拍馬屁的嫌疑是非常關(guān)鍵的。有助于維護(hù)企業(yè)形象。在商務(wù)交往中，個(gè)人便代表了整體，個(gè)人的所作所為，一舉一動(dòng)，一言一行，就是企業(yè)的典型活體廣告。等我們一出學(xué)校，找工作，面試，哪一樣不要求我們要有良好的商務(wù)禮儀。當(dāng)今社會(huì)，大學(xué)生的就業(yè)壓力越來越大，如何才能在龐大的就業(yè)壓力與挑戰(zhàn)中拔得頭籌，如何才能在面試中給主考官留下一個(gè)好印象，一直是困擾每個(gè)畢業(yè)生的最大問題。而很多公司在招新人，除了考慮學(xué)歷，更會(huì)觀察是否有良好的禮儀規(guī)范，從最基本的穿著打扮，到言談舉止，主考官可是看的很清楚呢。因此有人說禮儀是面試成功與否的重要砝碼是很有道理的。良好的禮儀表現(xiàn)會(huì)給別人留下最好的第一印象，進(jìn)而取得他們的好感，尊重與信任，而沒有什么會(huì)比信任更為重要了。而能夠在面試的種種細(xì)節(jié)上表現(xiàn)出良好的素質(zhì)，相信在與客戶洽談時(shí)也一定不會(huì)有差錯(cuò)，同時(shí)還能代表公司形象。良好禮儀同時(shí)還是人際關(guān)系的潤(rùn)滑劑?，F(xiàn)代企業(yè)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，而禮儀可以促進(jìn)這一力量。好的商務(wù)禮儀在人際交往中會(huì)給人一種親和力，增進(jìn)吸引和情感交流，增強(qiáng)信任和了解。

接著就是商務(wù)談判的技巧和談判者應(yīng)該具備的素質(zhì)。談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì)接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，只是我們沒有明確地意識(shí)到而已。人與人之間的關(guān)系千萬種，需求無處不在因此分歧也無處不在，所以談判也就無處不在了。比如我們上街購(gòu)物，會(huì)很自然地與貨主討價(jià)還價(jià)。如果說談判真有什么玄妙之處的話，那么就在于它是一項(xiàng)既充滿智慧、勇敢，又充滿藝術(shù)和技巧的人類活動(dòng)。

談判是由人來實(shí)現(xiàn)的，人的心理對(duì)談判具有強(qiáng)烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動(dòng)，它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。譬如，當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對(duì)手會(huì)晤時(shí)，對(duì)方彬彬有禮，態(tài)度誠(chéng)懇，易于溝通，就會(huì)對(duì)對(duì)方有好的印象，對(duì)談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會(huì)對(duì)其留下壞的印象，從而對(duì)談判的順利開展存有憂慮。

人與人的交往最害怕的莫過于冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時(shí)候我們往往不懂得如何去圓場(chǎng)，或者說造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。談判中也會(huì)出現(xiàn)僵局，也會(huì)進(jìn)展不順以致無法繼續(xù)，而造成僵局出現(xiàn)的原因也有很多。如立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)辯、有意無意的強(qiáng)迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。

談判既然無處不在，在談判中遇到的問題和解決問題的方法對(duì)我們的生活也是深刻的啟示，學(xué)習(xí)不是讓人記住什么，而是當(dāng)你需要的時(shí)候可以輕易的找到。將有限的知識(shí)放入無限的生活與問題中，觸類總會(huì)旁通，學(xué)習(xí)的精神也許大于學(xué)習(xí)的內(nèi)容吧！

現(xiàn)在學(xué)期快結(jié)束了，說真的，還真舍不得。對(duì)老師的印象也很深，幽默，有親和力，尤其令人羨慕的是他豐富的生活閱歷。在他講課的過程中除了商務(wù)談判的東西，還貫穿很多課外知識(shí)，也拓展了我們的知識(shí)面。學(xué)習(xí)這門課程讓我受益匪淺，大概這正是古人所說的“修身養(yǎng)性”吧。在日后的生活里，我還會(huì)不斷充實(shí)自己這方面的知識(shí)，讓學(xué)習(xí)不中斷。

第二篇：商務(wù)談判學(xué)習(xí)體會(huì)-周旬 市營(yíng)0901-2009306202210

商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得

學(xué)號(hào) 2009306202210 市營(yíng)0901 周旬

對(duì)我來說，談判一直是件神秘的事情，一直以來對(duì)談判充滿憧憬，所以在去年選課是看到商務(wù)談判時(shí)，我就毫不猶豫的選擇了它，通過學(xué)習(xí)我漸漸認(rèn)識(shí)到了“談判”需要豐富的知識(shí)，果斷的性格甚至需要獨(dú)特的人格魅力。直到上完這門課才真正了解談判的真實(shí)含義。

“人生一世，必須交際。進(jìn)行交際，需要規(guī)則。所謂禮儀，即人際交往的基本規(guī)則，是人際交往的行為秩序?！?/p>

在現(xiàn)代社會(huì)，禮儀不僅僅是關(guān)系到我們的個(gè)人形象，更是一門非常有用的學(xué)問，也是一門高深的文化。說它有用，是因?yàn)橥ㄟ^合理的著裝以及禮儀，來促進(jìn)貿(mào)易談判；說它高深，同樣是交談，為什么有人能談的很和諧，而有的人卻把人惹的大發(fā)雷霆，生意告吹。

通過學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀，讓我受益匪淺。我想這對(duì)我為人處世方面及以后找工作會(huì)有很大幫助！給別人也會(huì)產(chǎn)生好的印象。同時(shí)增強(qiáng)了我的內(nèi)在素質(zhì)，也塑造了我的外在形象，增進(jìn)了交往??

隨著人們?nèi)粘＝浑H的頻繁，在商務(wù)活動(dòng)、公務(wù)活動(dòng)、社交活動(dòng)中越來越重視交往的細(xì)節(jié)，也許一個(gè)微小的細(xì)節(jié)決定了一個(gè)人的第一印象。俗話說：“沒有規(guī)矩，不成方圓?！彼?，做任何事情，都應(yīng)有一定之規(guī)。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準(zhǔn)則和規(guī)范，是互相尊重的需要。

商務(wù)禮儀，從坐姿，站姿，握手，微笑，遞名片等一系列在日常的商務(wù)交往中經(jīng)常碰到的細(xì)節(jié)問題中感受商務(wù)禮儀的真諦。老師用行為教學(xué)引導(dǎo)同學(xué)去學(xué)習(xí)，并且通過一邊教學(xué)，一邊知道我們?cè)撛趺醋?，讓我深刻體會(huì)到禮儀的重要性。學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀可以提高個(gè)人的素養(yǎng)。比爾蓋茨曾講過，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，是員工素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)而到企業(yè)，就是企業(yè)形象的競(jìng)爭(zhēng)，教養(yǎng)體現(xiàn)細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)展示素質(zhì)，可見一個(gè)人的素養(yǎng)高低對(duì)企業(yè)的發(fā)展是多么重要??！可以交際應(yīng)酬，因?yàn)樯虅?wù)活動(dòng)中畢竟是離不開禮儀的，在不同的交往活動(dòng)中我們會(huì)遇到不同的人，如何讓人感到舒服，卻又沒有拍馬屁的嫌疑是非常關(guān)鍵的。有助于維護(hù)企業(yè)形象。在商務(wù)交往中，個(gè)人便代表了整體，個(gè)人的所作所為，一舉一動(dòng)，一言一行，就是企業(yè)的典型活體廣告。等我們一出學(xué)校，找工作，面試，哪一樣不要求我們要有良好的商務(wù)禮儀。當(dāng)今社會(huì)，大學(xué)生的就業(yè)壓力越來越大，如何才能在龐大的就業(yè)壓力與挑戰(zhàn)中拔得頭籌，如何才能在面試中給主考官留下一個(gè)好印象，一直是困擾每個(gè)畢業(yè)生的最大問題。而很多公司在招新人，除了考慮學(xué)歷，更會(huì)觀察是否有良好的禮儀規(guī)范，從最基本的穿著打扮，到言談舉止，主考官可是看的很清楚呢。因此有人說禮儀是面試成功與否的重要砝碼是很有道理的。良好的禮儀表現(xiàn)會(huì)給別人留下最好的第一印象，進(jìn)而取得他們的好感，尊重與信任，而沒有什么會(huì)比信任更為重要了。而能夠在面試的種種細(xì)節(jié)上表現(xiàn)出良好的素質(zhì)，相信在與客戶洽談時(shí)也一定不會(huì)有差錯(cuò)，同時(shí)還能代表公司形象。良好禮儀同時(shí)還是人際關(guān)系的潤(rùn)滑劑?，F(xiàn)代企業(yè)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，而禮儀可以促進(jìn)這一力量。好的商務(wù)禮儀在人際交往中會(huì)給人一種親和力，增進(jìn)吸引和情感交流，增強(qiáng)信任和了解。談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì)接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，只是我們沒有明確地意識(shí)到而已。人與人之間的關(guān)系千萬種，需求無處不在因此分歧也無處不在，所以談判也就無處不在了。比如我們上街購(gòu)物，會(huì)很自然地與貨主討價(jià)還價(jià)。如果說談判真有什么玄妙之處的話，那么就在于它是一項(xiàng)既充滿智慧、勇敢，又充滿藝術(shù)和技巧的人類活動(dòng)。

談判是由人來實(shí)現(xiàn)的，人的心理對(duì)談判具有強(qiáng)烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動(dòng)，它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。譬如，當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對(duì)手會(huì)晤時(shí)，對(duì)方彬彬有禮，態(tài)度誠(chéng)懇，易于溝通，就會(huì)對(duì)對(duì)方有好的印象，對(duì)談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會(huì)對(duì)其留下壞的印象，從而對(duì)談判的順利開展存有憂慮。

人與人的交往最害怕的莫過于冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時(shí)候我們往往不懂得如何去圓場(chǎng)，或者說造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。談判中也會(huì)出現(xiàn)僵局，也會(huì)進(jìn)展不順以致無法繼續(xù)，而造成僵局出現(xiàn)的原因也有很多。如立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)辯、有意無意的強(qiáng)迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。

談判既然無處不在，在談判中遇到的問題和解決問題的方法對(duì)我們的生活也是深刻的啟示，學(xué)習(xí)不是讓人記住什么，而是當(dāng)你需要的時(shí)候可以輕易的找到。將有限的知識(shí)放入無限的生活與問題中，觸類總會(huì)旁通，學(xué)習(xí)的精神也許大于學(xué)習(xí)的內(nèi)容吧！

現(xiàn)在學(xué)期快結(jié)束了，說真的，還真舍不得。對(duì)老師的印象也很深，幽默，有親和力，尤其令人羨慕的是他豐富的生活閱歷。在他講課的過程中除了商務(wù)談判的東西，還貫穿很多課外知識(shí)，也拓展了我們的知識(shí)面。

學(xué)習(xí)這門課程讓我受益匪淺，大概這正是古人所說的“修身養(yǎng)性”吧。在日后的生活里，我還會(huì)不斷充實(shí)自己這方面的知識(shí)，讓學(xué)習(xí)不中斷。

第三篇：商務(wù)談判

商務(wù)談判

策劃書

姓名：劉穎

學(xué)號(hào)：129114043

班級(jí)：國(guó)貿(mào)122

目 錄

雙方介紹.................................3 談判主題.................................5 談判團(tuán)隊(duì)人員組成.........................5 談判內(nèi)容（包括程序）.....................5 雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析.....................6 談判目標(biāo).................................8 具體策略.................................10 應(yīng)急方案.................................11 結(jié)束語...................................12

一、談判雙方公司背景

（我方：安徽工業(yè)大學(xué)；乙方：李寧運(yùn)動(dòng)服飾馬鞍山分公司）

我方（甲方）：

我校是一所中央與地方共建，國(guó)家“中西部高校基礎(chǔ)能力建設(shè)工程”。我校坐落在中國(guó)十大鋼鐵基地之

一、南京都市圈核心層城市——安徽省馬鞍山市。是一所以工為主，工、經(jīng)、管、文、理、法等學(xué)科協(xié)調(diào)發(fā)展，安徽省重點(diǎn)建設(shè)的多科性大學(xué)，擁有博士、碩士、學(xué)士學(xué)位授予權(quán)和招收海外留學(xué)生資格，是教育部批準(zhǔn)的試行招收高水平運(yùn)動(dòng)員的院校之一。學(xué)校前身是冶金工業(yè)部直屬的華東冶金學(xué)院。1998年9月起實(shí)行“中央與地方共建、以安徽省管理為主”的管理體制，2000年10月經(jīng)教育部和安徽省人民政府批準(zhǔn)更名為安徽工業(yè)大學(xué)。學(xué)校是2004年教育部本科教學(xué)工作水平評(píng)估優(yōu)秀高校，2012年成功入選國(guó)家教育部中西部100所高校重點(diǎn)建設(shè)工程大學(xué)（中部地區(qū)安徽省6所之一），成功進(jìn)入繼985、211工程后國(guó)家第三次重點(diǎn)高校建設(shè)工程行列，同時(shí)是教育部“卓越工程師教育培養(yǎng)計(jì)劃”。我校擁有2個(gè)一級(jí)博士授予權(quán)學(xué)科（冶金工程、材料科學(xué)與工程），二級(jí)博士點(diǎn)6個(gè)（冶金物理化學(xué)、鋼鐵冶金、有色金屬冶金、材料物理與化學(xué)、材料學(xué)、材料加工工程），一級(jí)碩士點(diǎn)12個(gè)，二級(jí)碩士點(diǎn)59個(gè)。安工大的本科專業(yè)共有67個(gè)（新增

“機(jī)械工程，視覺傳達(dá)設(shè)計(jì)，城鄉(xiāng)規(guī)劃”3個(gè)本科專業(yè)，學(xué)制4年），且所有學(xué)科專業(yè)在安徽、河南、河北、貴州、甘肅、江西等省都是一本批次招生，一本生源接近90%。學(xué)校現(xiàn)有2個(gè)校區(qū)（佳山校區(qū)和秀山校區(qū)），本部行政中心占地面積2850 畝，校舍建筑面積80萬平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值2億元，圖書文獻(xiàn)資料200萬冊(cè)、本地?cái)?shù)字資源3萬GB。[1]

學(xué)校現(xiàn)設(shè)有冶金工程學(xué)院、能源與環(huán)境學(xué)院、藝術(shù)與設(shè)計(jì)學(xué)院、材料科學(xué)與工程學(xué)院、化學(xué)與化工學(xué)院、建筑工程學(xué)院、機(jī)械工程學(xué)院、電氣信息與工程學(xué)院、計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)學(xué)院、商學(xué)院、管理科學(xué)與工程學(xué)院、公共管理與法學(xué)院、外國(guó)語學(xué)院、數(shù)理學(xué)院、體育部、思想政治理論課教學(xué)科研部、研究生學(xué)院、繼續(xù)教育學(xué)院等18個(gè)教學(xué)單位以及一個(gè)獨(dú)立學(xué)院——安徽工業(yè)大學(xué)工商學(xué)院。

乙方：

1990年，李寧有限公司在廣東三水起步。創(chuàng)立之初即與中國(guó)奧委會(huì)攜手合作，透過體育用品事業(yè)推動(dòng)中國(guó)體育發(fā)展，并不遺余力贊助各種賽事。1995年，李寧公司成為中國(guó)體育用品行業(yè)的領(lǐng)跑者。2005年，李寧公司繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先地位，銷售額創(chuàng)下歷史新高，向著國(guó)際一流品牌的目標(biāo)沖刺。2008年12月30日，世界權(quán)威的品牌價(jià)值研究機(jī)構(gòu)——

世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室舉辦的“2008世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室大獎(jiǎng)”評(píng)選活動(dòng)中，李寧憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登“中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力品牌榜單”大獎(jiǎng)，贏得廣大消費(fèi)者普遍贊譽(yù)。

二、談判主題

關(guān)于2014年安徽工業(yè)大學(xué)秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助談判

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：劉穎,公司談判全權(quán)代表； 決策人：XXX,負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：XXX,負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

記錄員: XXX,負(fù)責(zé)相關(guān)資料的收集和談判現(xiàn)場(chǎng)的信息記錄

四、談判內(nèi)容（包括程序）

1、談判時(shí)間：2014年10月20日早上8：30分

2、談判地點(diǎn)：學(xué)校會(huì)議中心208會(huì)議室

3、談判方式：正式小組談判

4、談判議程：

1、雙方進(jìn)場(chǎng):由主方迎接客方進(jìn)入會(huì)議室，介紹雙方人員 3、談判議程正式開始 4、進(jìn)行談判

5、達(dá)

成協(xié)議

五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、獲得乙方最大的贊助支持。乙方為甲方提供贊助金包括(冠名權(quán)及召開新聞發(fā)布會(huì)、邀請(qǐng)?jiān)u委、獎(jiǎng)金、禮儀工作服、工作餐、場(chǎng)地布置、飲料、獎(jiǎng)狀、醫(yī)務(wù)需要等等)。對(duì)方利益：

1、邀請(qǐng)贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評(píng)委和頒獎(jiǎng)嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式，邀請(qǐng)校級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱號(hào)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競(jìng)賽進(jìn)行的全過程，主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企業(yè)。

4、競(jìng)賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個(gè)星期。

5、本次競(jìng)賽的所有印刷品（包括海報(bào)、宣傳單、邀請(qǐng)函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

6、馬鞍山日?qǐng)?bào)、皖江晚報(bào)和馬鞍山市電視臺(tái)等新聞媒

體都將報(bào)道此次比賽和鳴謝贊助企業(yè)。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、我校學(xué)生群體和李寧的目標(biāo)群體高度吻合，并且我校在校人數(shù)近2萬人，直接對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行宣傳，會(huì)大大加大李寧公司的廣告有效性。同時(shí)作為大學(xué)生群體，在同齡人中的參透力和影響力較大，可以作為口碑營(yíng)銷很好的宣傳媒介，可以更好的為李寧產(chǎn)品進(jìn)行宣傳的推廣

2、作為馬鞍山唯一一所一本院校，我校在馬鞍山有一定的影響力 我方劣勢(shì)：

1、若是贊助不能到位，會(huì)影響我校的運(yùn)動(dòng)會(huì)如期舉行

2、可能還有別的院校同我校競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、李寧作為中國(guó)體育用品的領(lǐng)軍企業(yè)，知名度高，實(shí)力強(qiáng)。

2、李寧有用非常多的分銷系統(tǒng)，合作伙伴也非常的多，因此其選擇的余地很大。

3、眾多高校也都在謀求和其的合作，使用對(duì)方在與談判中處于有利的主動(dòng)權(quán)。對(duì)方劣勢(shì): 李寧公司屬于國(guó)內(nèi)品牌，然而李寧公司長(zhǎng)期走國(guó)際品牌路線，忽視國(guó)內(nèi)的發(fā)展，近年來轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展，為了自

身發(fā)展，急需發(fā)展伙伴。對(duì)方具有較高的知名度與影響力,一旦與他方達(dá)成協(xié)議，為了自身的名譽(yù)，是不會(huì)輕易單方面撕毀合約的。近年來各類公司走向大學(xué)校園，與校方的合作逐步成為新一輪經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，如中國(guó)三大通信在大學(xué)校園里的競(jìng)爭(zhēng)。

五、談判目標(biāo)

最高目標(biāo)：60000元 目標(biāo)條件：

1、邀請(qǐng)贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評(píng)委和頒獎(jiǎng)嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式，邀請(qǐng)校級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱號(hào)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競(jìng)賽進(jìn)行的全過程，主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企業(yè)。

4、競(jìng)賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個(gè)星期。

5、本次競(jìng)賽的所有印刷品（包括海報(bào)、宣傳單、邀請(qǐng)函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

6、馬鞍山日?qǐng)?bào)、皖江晚報(bào)和馬鞍山市電視臺(tái)等新聞媒

體都將報(bào)道此次比賽和鳴謝贊助企業(yè)。談判目標(biāo)：50000元 目標(biāo)條件：

1、邀請(qǐng)贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評(píng)委和頒獎(jiǎng)嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式，邀請(qǐng)校級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱號(hào)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競(jìng)賽進(jìn)行的全過程，主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企業(yè)。

4、競(jìng)賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個(gè)星期。

5、本次競(jìng)賽的所有印刷品（包括海報(bào)、宣傳單、邀請(qǐng)函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。談判目標(biāo)：40000元 目標(biāo)條件：

1、邀請(qǐng)贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評(píng)委和頒獎(jiǎng)嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式，邀請(qǐng)校級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱號(hào)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競(jìng)賽進(jìn)行的全過程，主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企

業(yè)。

4、競(jìng)賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個(gè)星期。

六、具體策略

談判過程中所運(yùn)用的策略

1、坦誠(chéng)式開局策略

坦誠(chéng)式開局策略是指以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述我方的觀點(diǎn)或想法，盡快打開談判局面。

在談判之前進(jìn)行友好的寒暄以營(yíng)造良好的氛圍，然后以坦誠(chéng)式的開局策略直接進(jìn)入本次談判的議題中去，告知對(duì)方我方可以為地方提供的相關(guān)方案以及所期望的回報(bào)。

2、價(jià)格談判策略

采取高報(bào)價(jià)原則，在進(jìn)行談判的過程中，如果對(duì)方?jīng)]有進(jìn)行明確的表示，我方首先需要報(bào)出50000元的期望的贊助金額，然后對(duì)其進(jìn)行相關(guān)的解釋說明具體的制定依據(jù)和用途，根據(jù)對(duì)方做出反應(yīng)進(jìn)行下一步的談判。

3、讓步原則 讓步的基本原則

（1）不輕易向?qū)Ψ阶尣剑?）讓步要有條件（3）整體利益不受損失（4）把握讓步時(shí)機(jī)

不到萬不得已，不輕易讓步，如果在談判過程中，對(duì)方的態(tài)

度表現(xiàn)的比較強(qiáng)硬，我方可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做出讓步，但是同時(shí)也需要給出自己的讓步條件，以保證自己的整體利益不受損，如果沒有達(dá)到最大的預(yù)期贊助金額，就需要進(jìn)行減少相關(guān)的宣傳開支。

七、應(yīng)急方案

雙方是第一次進(jìn)行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：

1、判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對(duì)方的立場(chǎng)以及觀點(diǎn)照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求。同時(shí)我方需要注意要有一個(gè)合理的心態(tài)，注意控制和調(diào)節(jié)情緒并且欣賞對(duì)方的態(tài)度同時(shí)語言適中語氣謙和。

2、對(duì)方說明比我方有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)合作方，在價(jià)格和質(zhì)量方面更有優(yōu)勢(shì)。應(yīng)對(duì)方案：談判前要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并于我方的現(xiàn)行策略 比較，制定出能制約對(duì)方優(yōu)勢(shì)的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用 商務(wù)談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時(shí)間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。

3.對(duì)方使用權(quán)利有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方得提議。

應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限策略和迂回補(bǔ)償?shù)募记蓙硗黄平┚肢@采用聲東擊西的技巧。

4.對(duì)方使用借題發(fā)揮的策略，對(duì)我方一次要問題抓住不放。應(yīng)對(duì)方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)闡明對(duì)方策略的本質(zhì)。

5.對(duì)方不同意以現(xiàn)在我方得報(bào)價(jià)合作，要求降低價(jià)格。應(yīng)對(duì)方案：列舉我方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，明確談判對(duì)方的意圖，知道他們究竟是想要獲得什么，然后以此為依據(jù)，抓住對(duì)方的要點(diǎn)，說明我方得 產(chǎn)品能滿足的要求。

八、結(jié)束語

談判結(jié)束之后無論是否談判成功，出于禮儀都需要對(duì)對(duì)方進(jìn)行感謝，如果是談判成功的，需要表示期待長(zhǎng)期繼續(xù)合作，如果是沒有談判成功的，也需要告知期待之后有機(jī)會(huì)進(jìn)行合作，作為東道主一方，在對(duì)方離開時(shí)需起身送對(duì)方。

第四篇：商務(wù)談判（本站推薦）

商務(wù)談判

一、商務(wù)談判的概念

?商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藵M足各自的需要、協(xié)調(diào)彼此之間的利益關(guān)系，而在一定時(shí)空條件下通過協(xié)商對(duì)話達(dá)成交易的行為和過程。

商務(wù)談判

二、商務(wù)談判的要素

?1.參與者

?2.議題

?3.時(shí)間

?4.地點(diǎn)

?5.策略與技巧

商務(wù)談判

三、商務(wù)談判的特點(diǎn)

?◎商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的的?◎商務(wù)談判以價(jià)值談判為核心

?◎商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性

?◎國(guó)際商務(wù)談判注重調(diào)整和解決國(guó)際間的經(jīng)濟(jì)利益沖突

商務(wù)談判

四、商務(wù)談判的基本原則

?1.輕立場(chǎng)，重利益

?2.對(duì)事不對(duì)人

?3.努力選擇互惠互利的最佳方案

?4.善于營(yíng)造公開、公正、公平的競(jìng)爭(zhēng)局面

商務(wù)談判

五、商務(wù)談判的程序

（一）商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段

?1.可行性調(diào)查研究

?2.確定談判議題

?3.擬定談判要點(diǎn)，包括：

?（1）談判目標(biāo)

?（2）談判內(nèi)容

?（3）談判議程

?（4）總結(jié)評(píng)價(jià)

?4.組織談判隊(duì)伍

?5.制定談判措施

商務(wù)談判

（二）商務(wù)談判的正式談判階段

?一般正規(guī)的談判過程分為六個(gè)階段：

?1.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認(rèn)識(shí)，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個(gè)有利于談判的良好氣氛。

?2.概說階段：談判各方簡(jiǎn)要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對(duì)方所了解。

?3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時(shí)會(huì)進(jìn)一步明確各自的利益、立場(chǎng)和觀點(diǎn)。

商務(wù)談判

?4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會(huì)有矛盾，而矛盾的激化就會(huì)導(dǎo)致對(duì)立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時(shí)候，談判各方互相交鋒，彼此爭(zhēng)論，緊張交涉，討價(jià)還價(jià)，逐漸確定妥協(xié)的范圍。

?5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時(shí)刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致，達(dá)成妥協(xié)。

?6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié)，求同存異或求同去異，基本或一定程度達(dá)到自己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。

商務(wù)談判

（三）商務(wù)談判的結(jié)束階段

?當(dāng)談判結(jié)束后，談判的雙方還需要做的工作是：

?對(duì)協(xié)議的內(nèi)容再詳細(xì)地審查一遍，檢查合同條款是否有效，雙

方的責(zé)任、任務(wù)是否明確，處理好協(xié)議達(dá)成后的遺留問題； ?開始履行談判合同的準(zhǔn)備工作；

?對(duì)談判中的經(jīng)驗(yàn)與失誤進(jìn)行總結(jié)，以便指導(dǎo)今后的談判工作

商務(wù)談判

六、商務(wù)談判中的秘書工作

（一）商務(wù)談判中秘書角色的把握

?1.商務(wù)談判中的秘書角色意識(shí)

一是輔助意識(shí)，二是創(chuàng)造意識(shí)

?2.商務(wù)談判中的秘書素質(zhì)

?業(yè)務(wù)知識(shí)之外，還要特別注重提高思想品行素質(zhì)、心理素質(zhì)、語言素質(zhì)、交往素質(zhì)。

商務(wù)談判

（二）做好商務(wù)談判的輔助工作

?作為商務(wù)談判中的一員，秘書在談判過程中將發(fā)揮十分重要的作用。具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

?1.商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的工作

?1.收集信息

?◎談判對(duì)手的基本情況

?◎談判對(duì)手的經(jīng)營(yíng)情況及歷史沿革

?◎談判對(duì)手中主要談判者的情況

?◎談判對(duì)手的意圖和打算

商務(wù)談判

?2.參與擬定商務(wù)談判計(jì)劃

?◎確定談判主題和目標(biāo)

?◎設(shè)計(jì)談判議程

?◎確定談判人員

?◎確定談判時(shí)間

?◎確定談判地點(diǎn)

?3.參與設(shè)計(jì)談判方案

?（1）精心設(shè)計(jì)談判方案

?（2）嚴(yán)格注意保密

商務(wù)談判

2.商務(wù)談判過程階段的工作

?（1）做好會(huì)務(wù)工作

?一是將確定下來的談判名單、時(shí)間、地點(diǎn)及時(shí)通知談判對(duì)方，以便對(duì)方早做安排；二是做好談判場(chǎng)所的布置及座位的安排，涉外談判還要準(zhǔn)備雙方的國(guó)旗；三是將談判所需的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)，按照談判雙方所需的分?jǐn)?shù)打印裝訂成冊(cè)，及時(shí)發(fā)到談判人員手中；四是安排好各種儀式，包括談判開始儀式、致辭、贈(zèng)禮及條約儀式找的程序安排

?（2）做好談判記錄

?（3）做好翻譯工作

?（4）擬定初步協(xié)議

?（5）正式簽訂合同

商務(wù)談判

?3.商務(wù)談判結(jié)束階段的工作

?（1）收回相關(guān)文件資料，并進(jìn)行整理和存檔 ?（2）上報(bào)整理后的材料

?（3）做好有關(guān)財(cái)務(wù)項(xiàng)目的報(bào)銷

?（4）協(xié)助總結(jié)談判的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

商務(wù)談判

商務(wù)談判

商務(wù)談判

?〖為什么要談判〗美國(guó)通用汽車是世界上最大的汽車公司之一，早期通用汽車曾經(jīng)啟用了一個(gè)叫羅培茲的采購(gòu)部經(jīng)理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤(rùn)20億美金。他是如何做到的呢？汽車是由許許多多的零部件組成，其大多是外購(gòu)件，羅培茲上任的半年時(shí)間里只做一件事，就是把所有的供應(yīng)配件的廠商請(qǐng)來談判，他說，我們公司信用這樣好，用量這樣大，所以我們認(rèn)為，現(xiàn)在要重新評(píng)估價(jià)格，如果你們不能給出更好的價(jià)格的話，我們打算更換供應(yīng)的廠商。這樣的談判下來之后，羅培茲在半年的時(shí)間里就為通用省下了20億美金！

?美國(guó)前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問羅杰·道森說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判！”

商務(wù)談判

案例 7艾柯卡尋求政府支持 美國(guó)汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國(guó)第十大制造企業(yè)，但自進(jìn)入70年代以來該公司卻屢遭厄運(yùn)，從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達(dá)2.04億

美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動(dòng)，艾柯卡請(qǐng)求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保。但這一請(qǐng)求引起了美國(guó)社會(huì)的軒然大波，社會(huì)輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競(jìng)爭(zhēng)原則，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國(guó)會(huì)為此而舉行了聽證會(huì)，那簡(jiǎn)直就是在接受審判。委員會(huì)成員坐在半圓形高出地面八尺的會(huì)議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。

商務(wù)談判

參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會(huì)主席威廉?普洛斯邁質(zhì)問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對(duì)克萊斯勒將介入更深，這對(duì)你長(zhǎng)久以來鼓吹得十分動(dòng)聽的主張(指自由企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng))來說，不是自相矛盾嗎?” “你說得一點(diǎn)也不錯(cuò)，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護(hù)者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進(jìn)退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒?！?他接著說：“我這不是在說謊，其實(shí)在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請(qǐng)求貸款案并非首開先例。

商務(wù)談判

事實(shí)上，你們的賬冊(cè)上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務(wù)請(qǐng)你們通融一下，不要到此為止，請(qǐng)你們也全力為克萊斯勒爭(zhēng)取4100萬美元的貸款吧，因?yàn)榭巳R斯勒乃是美國(guó)的第十大公司，它關(guān)系到60萬人的工作機(jī)會(huì)?！?艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財(cái)政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國(guó)家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi)27億美元的保險(xiǎn)金和福利金。

商務(wù)談判

所以他向國(guó)會(huì)議員們說：“各位眼前有個(gè)選擇，你們?cè)敢猬F(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回?”持反對(duì)意見的國(guó)會(huì)議員無言以對(duì)，貸款終獲通過。案例分析： 艾柯卡所引述的材料，參議員們不一定不知道，只是他們沒有去認(rèn)真地分析過這些材料。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們，并讓他們真正明白他們所知道的。成功的奧妙就在這里。

第五篇：商務(wù)談判劇本

商務(wù)談判

飛龍汽車有限公司代號(hào)：A 順天汽車銷售有限公司代號(hào)：B 代表：

A公司總經(jīng)理——?jiǎng)⑿↓?；A公司總經(jīng)理秘書——張菊 B公司總經(jīng)理——陳振釗；B公司總經(jīng)理秘書——程燕青； 酒店服務(wù)員——豆昭君、劉慧； 法律顧問——王鵬 具體步驟

第一：A、B公司預(yù)約時(shí)間。

第二：A公司先在約定地點(diǎn)（鳳凰酒店）等待，然后B公司到來。第三：A、B公司入座，共同打開對(duì)方公司的資料。開始談判。第四：A、B公司拿出資料并各自提出各自的利益分成（A公司：15%，B公司：35%）。并開始商議。

第五：A公司在華北地區(qū)的銷售占額，并進(jìn)一步商談分成(A 公司：18%，B公司：30%。在此時(shí)，B公司拿出本公司的銷售網(wǎng)絡(luò)的資料。從而，做出新的分成。

第六：A公司總經(jīng)理和秘書暫時(shí)退出，商議如何做。并回去提高分成到20%.B公司給出通牒28%.第七：A公司拿出華南華東地區(qū)的消費(fèi)能力，和自己的設(shè)計(jì)方向。并提出自己的分成意見22%.第八：B公司總經(jīng)理和秘書最后決定降低分成到25%.最后達(dá)成一致。第九：雙方簽訂協(xié)議，并由法律顧問簽字。第十：握手言歡，雙方離場(chǎng)。第一步：

張：（打電話給B公司）

程：喂，您好！我是程燕青。請(qǐng)問您有什么事？

張：您好！我是飛龍汽車有限公司的總經(jīng)理秘書張菊。請(qǐng)問陳經(jīng)理什么時(shí)間有空檔，就我公司和貴公司的合作事宜進(jìn)行商議？

程：是張秘書！陳經(jīng)理已經(jīng)吩咐下來，在本周日下午2:00希望和貴公司進(jìn)行商議。

張：好的。我們到時(shí)會(huì)在臨近貴公司的鳳凰酒店等候。程：好的。我和陳經(jīng)理會(huì)按時(shí)到達(dá)。再見！張：再見！第二步：

劉總和張秘書在酒店門口等待。陳經(jīng)理的車到。劉慧上前打開車門。陳經(jīng)理、程秘書和法律顧問下車。劉經(jīng)理和張秘書上前握手并展開談話。劉經(jīng)理上前和法律顧問握手。兩位秘書上前握手。劉：陳經(jīng)理，您好！陳：劉經(jīng)理，您好！劉：王顧問，您好！王：劉經(jīng)理，您好！隨后

張：程秘書好！程：張秘書好！隨后 劉：陳經(jīng)理，請(qǐng)！我們里面談。陳：請(qǐng)！

（二人并排進(jìn)入談判房間，張秘書、程秘書跟進(jìn)。坐定）第三步： 進(jìn)入房間

劉：陳經(jīng)理，請(qǐng)坐！陳：劉經(jīng)理，坐！劉：王顧問，請(qǐng)！王：劉經(jīng)理，請(qǐng)坐！

兩位秘書入座，豆昭君進(jìn)來送茶！豆：各位如果有什么事，請(qǐng)吩咐！劉：你先出去吧。兩位秘書把資料拿出放好。第四步：

劉：陳經(jīng)理，這是我公司新款小型汽車的資料。您請(qǐng)看一下。（張秘書把資料交給程秘書，程再轉(zhuǎn)交給陳經(jīng)理。陳經(jīng)理看了一會(huì)）陳：對(duì)于貴公司的新款小型汽車，我們有一定的了解。在此您也給了我們更加詳細(xì)的資料，我對(duì)此款小型車的設(shè)計(jì)也很感興趣。不過，此車的設(shè)計(jì)比較精巧，這也表象的增加了成本，對(duì)于你們所定的價(jià)格我們分析其利潤(rùn)不高。這可能會(huì)影響我們的合作。

劉：陳經(jīng)理，在此方面您請(qǐng)放心！我們有高自動(dòng)化作業(yè)的生產(chǎn)線，這使我們的生產(chǎn)成本低于市場(chǎng)水平！所以在利潤(rùn)方面，不會(huì)對(duì)我們的合作構(gòu)成問題。

陳：很好。你們的提議我已經(jīng)看過，我認(rèn)為，貴公司不夠誠(chéng)意。我們的銷售實(shí)力貴公司應(yīng)該有所了解。劉經(jīng)理所提議的利潤(rùn)分成15%很低啊！我們不能接受。

劉：陳經(jīng)理，您所提出的35%也高出了行業(yè)的平均水平很多??！陳：當(dāng)然，有事慢慢的商量，重在雙贏。第五步：

劉：陳經(jīng)理說的是。這是我公司此款小型車在華北地區(qū)的市場(chǎng)占有額，請(qǐng)陳經(jīng)理過目后再做定奪。

（張秘書將資料交給程秘書，程轉(zhuǎn)交陳）（等一會(huì)）

陳：劉經(jīng)理，貴公司在華北地區(qū)取得的成績(jī)我們很認(rèn)同貴公司此款產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。可是，在華南華東地區(qū)貴公司的成績(jī)不如華北地區(qū)?。〔恢?jiǎng)⒔?jīng)理對(duì)此有何見解？

劉：對(duì)于此問題，我們正在進(jìn)行討論。

陳：對(duì)于我公司，你們一定了解不少。不過，我們這有一份資料，能幫助劉經(jīng)理更好的去認(rèn)識(shí)到我公司的優(yōu)點(diǎn)。（在劉經(jīng)理看的過程中）

程：我公司在華東華南兩地區(qū)各大、中小城市共有八百多家銷售點(diǎn)，覆蓋面廣闊。對(duì)貴公司缺乏華東華南地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀來說是一個(gè)很大的彌補(bǔ)。貴公司在這兩個(gè)地區(qū)建立銷售網(wǎng)絡(luò)的話，會(huì)嚴(yán)重阻礙貴公司的發(fā)展，加大產(chǎn)品成本，降低競(jìng)爭(zhēng)力。（劉經(jīng)理停了下來，并作思考狀）

劉：對(duì)于程秘書的分析，我持承認(rèn)態(tài)度。但是貴公司現(xiàn)在對(duì)各品牌的代售已進(jìn)入了一個(gè)穩(wěn)定或是縮水狀態(tài)，對(duì)于貴公司的擴(kuò)大是有很大影響。我公司可以提高分成到18%。

陳：劉經(jīng)理是在懷疑我們的銷售實(shí)力不夠，還是對(duì)于貴公司的現(xiàn)狀不夠了解？當(dāng)然對(duì)貴公司的調(diào)查還是很佩服！我們是有擴(kuò)大之意，我們的建議是30%降低五個(gè)百分點(diǎn)，劉經(jīng)理意下如何？ 劉：我考慮一下。

（劉經(jīng)理和張秘書走出會(huì)場(chǎng)進(jìn)入套間）第六步：

劉：對(duì)于此你有何建議？

張：總經(jīng)理，我們的最高承受能力是23%，當(dāng)然越低越好。我們應(yīng)該讓其了解到我們的車型受華東華南地區(qū)年輕人的愛好程度80后這一代的影響力。并在作出商議！劉：好！我們回去。（同時(shí)）

程：總經(jīng)理，他們的提議太低。我們不能接受。不知他們?cè)趺礇Q定？ 陳：小程，沒什么。我們提出的本來就很高。要為談判留出空間。這樣才能爭(zhēng)取到最大的利益。程：還是總經(jīng)理想得周全！、（劉經(jīng)理和張秘書回到會(huì)場(chǎng)）陳：不知?jiǎng)⒔?jīng)理考慮的如何？ 劉：陳經(jīng)理，貴公司的提議很高，與我們的建設(shè)新的銷售網(wǎng)絡(luò)的成本幾乎相當(dāng)。我們不能接受的。我們的商議結(jié)果是20%，這是我們所能承受的最大比例。

陳：劉經(jīng)理，貴公司現(xiàn)在這是大力開發(fā)產(chǎn)品提高技術(shù)的階段，銷售網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)展只會(huì)增加貴公司的負(fù)擔(dān)。這會(huì)造成貴公司的資金周轉(zhuǎn)困難。淡然我公司是很樂意為貴公司分擔(dān)負(fù)擔(dān)的。劉：謝謝陳經(jīng)理！不知陳經(jīng)理對(duì)此提議可滿意？ 陳：對(duì)此提議我不敢同意。我們最后的意見是28%.第七步: 劉：陳經(jīng)理，我們還是可以再商量的。這樣，你看看我們的市場(chǎng)調(diào)查和對(duì)我公司此款車型的其他事項(xiàng)的調(diào)查資料之后，我們另行再商議。當(dāng)然這是值得您一看的。陳：小程，你看一下吧?。◤埫貢鴮①Y料交給程秘書）

張：對(duì)于全國(guó)的購(gòu)車年齡段我們進(jìn)行了抽樣調(diào)查，調(diào)查顯示：30歲以下人群的購(gòu)車比例為64.48%，由此可以看出在我國(guó)80后的購(gòu)車需求對(duì)我國(guó)車輛消費(fèi)觀有很大的影響。為此我們公司特推出以“青春、動(dòng)感、時(shí)尚”這一符合80后風(fēng)格的新型設(shè)計(jì)。另外，我們還對(duì)80后的消費(fèi)能力進(jìn)行了調(diào)查，調(diào)查顯示：80后對(duì)12萬以下車輛的購(gòu)買付出比例為52.12%，充分顯示出了其購(gòu)買的能力，也說明了他們對(duì)小型車的酷愛。我公司此款車的定價(jià)為5.8萬，所以符合他們的購(gòu)買能力。這樣，由于市場(chǎng)需求的量很大也使我們的此款車型忽悠一個(gè)很好的前景和潛力。

程：總經(jīng)理，據(jù)他們的調(diào)查顯示我們?nèi)绻献鞒晒?，?duì)我們的目標(biāo)會(huì)有一個(gè)很大的推動(dòng)和幫助。

劉：陳經(jīng)理，我公司的提議再次更改為22%，不知陳經(jīng)理可否接受？這也是我們很大的讓步，當(dāng)然也表示了我們的誠(chéng)意。

陳：劉經(jīng)理，對(duì)此我深表謝意！不過，我現(xiàn)在還不能做出肯定的答復(fù)。我公司的目標(biāo)是穩(wěn)定定中求發(fā)展！劉經(jīng)理，恕我失陪。我和程秘書商議一下。劉：客氣了！第八步：

（陳經(jīng)理和程秘書退入套間）

程：總經(jīng)理，其提議已接近我公司的最低要求?？煞裰苯恿脸鲎詈笠?。其公司的小型車也的確很有前途，對(duì)我公司有百利而無一害！陳：是??！剛開始我就是為成功合作而來！對(duì)我公司的將來很有好處，也是我們的一個(gè)方向！程：那總經(jīng)理的意思是？

陳：就說出最后的要求吧。當(dāng)然，只要他們不再有很過分的要求，這份合作協(xié)議我們就要簽下來！走，回去吧?。惤?jīng)理和程秘書回到會(huì)場(chǎng)）

陳：劉經(jīng)理，我們的意思是25%的提成，我們決不能再降低比例。不知?jiǎng)⒔?jīng)理可否拿定主意？（劉做思考狀態(tài)）劉：我們同意。不過，我們還有一個(gè)要求。陳：請(qǐng)說！

劉：我們的提成只有凈利潤(rùn)為分成基數(shù)。陳：我們同意！

（劉經(jīng)理和陳經(jīng)理共同起身，握手）劉、陳：祝我們合作愉快，實(shí)現(xiàn)雙贏！

（張秘書和程秘書互換協(xié)議書，并交給各自的總經(jīng)理）第九步：

劉、陳共同簽字。并有王顧問作見證人和法律公證并簽字。王：祝陳經(jīng)理、劉經(jīng)理合作愉快！劉、陳：麻煩王顧問了！王：客氣，客氣！第十步：

然后劉、陳互換已簽協(xié)議，握手留念。離場(chǎng)

聯(lián)想集團(tuán)公司：是一家極富創(chuàng)新性的國(guó)際化的科技公司，由聯(lián)想及原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。聯(lián)想公司主要生產(chǎn)臺(tái)式電腦、服務(wù)器、筆記本電腦、打印機(jī)、掌上電腦、主機(jī)板、手機(jī)等商品。1996年開始，聯(lián)想電腦銷量位居中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)首位，近幾年更是發(fā)展迅速，一越占據(jù)世界電腦銷售量第二的寶座。

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