第一篇：商務(wù)談判讀后感

《商務(wù)談判》讀后感

一、商務(wù)談判的定義

本書對于談判的定義有十余種說法，我根據(jù)十余種說法結(jié)合自己的感悟給出自己的定義：所謂談判是指存在利益沖突的幾方為解決利益糾紛而進(jìn)行的一種洽商活動(dòng)。

二、商務(wù)談判原則

1、平等互惠原則

2、友好協(xié)商原則

3、依法辦事原則

4、統(tǒng)一對外原則

5、不卑不亢原則

三、商務(wù)談判的過程 前期準(zhǔn)備

一、時(shí)間的選擇。商務(wù)談判時(shí)間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨(dú)作主，否則是失禮的。要選擇對己方最有利的時(shí)間進(jìn)行談判。避免在身心處于低潮時(shí)、在連續(xù)緊張工作后、在不利于自己的市場行情下進(jìn)行談判。

二、地點(diǎn)的選擇。談判地點(diǎn)最好爭取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)。若爭取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場所。如要進(jìn)行多次談判，地點(diǎn)應(yīng)該依次互換，以示公平。

三、人員的選擇。一般來說，談判隊(duì)伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判人員與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判人員的素質(zhì)修養(yǎng)和儀表形象始終是一種信息，會(huì)與談判的實(shí)質(zhì)內(nèi)容一起傳遞給對方，并相互影響、相互感染。

四、情報(bào)搜集。凡是與商務(wù)談判主題有關(guān)的情況，都要進(jìn)行客觀的調(diào)查研究，以便掌握大量的信息資料，在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。信息資料的準(zhǔn)備，主要包括評估對方實(shí)力，掌握主題行情;弄清對方的文化背景和社會(huì)習(xí)俗;掌握對方政法制度等。

談判過程

談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進(jìn)行開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項(xiàng)建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。

整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評論”、“討價(jià)還價(jià)”、“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋，就是向買方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過價(jià)格解釋，買方可以了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢及其誠意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價(jià)格評論是指買方對賣房的價(jià)格解釋以及通過價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性作出批評性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評論、對技術(shù)費(fèi)的評論、對技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評論。討價(jià)還價(jià)是在買方對賣方的價(jià)格解釋給予評論后，重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報(bào)價(jià)，或者未修改報(bào)價(jià)，要求買方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭取一個(gè)條件等。

結(jié)束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。

后續(xù)工作

我方堅(jiān)決履行內(nèi)的內(nèi)容。監(jiān)督對方履行合同內(nèi)的內(nèi)容。

四、外交禮儀 通過學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀，讓我受益匪淺。我想這對我為人處世方面及以后找工作會(huì)有很大幫助！給別人也會(huì)產(chǎn)生好的印象。同時(shí)增強(qiáng)了我的內(nèi)在素質(zhì)，也塑造了我的外在形象，增進(jìn)了交往??

隨著人們?nèi)粘＝浑H的頻繁，在商務(wù)活動(dòng)、公務(wù)活動(dòng)、社交活動(dòng)中越來越重視交往的細(xì)節(jié)，也許一個(gè)微小的細(xì)節(jié)決定了一個(gè)人的第一印象。俗話說：“沒有規(guī)矩，不成方圓?！彼?，做任何事情，都應(yīng)有一定之規(guī)。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準(zhǔn)則和規(guī)范，是互相尊重的需要。

商務(wù)禮儀，從坐姿，站姿，握手，微笑，遞名片等一系列在日常的商務(wù)交往中經(jīng)常碰到的細(xì)節(jié)問題中感受商務(wù)禮儀的真諦。老師用行為教學(xué)引導(dǎo)同學(xué)去學(xué)習(xí)，并且通過一邊教學(xué)，一邊知道我們該怎么做，讓我深刻體會(huì)到禮儀的重要性。

學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀可以提高個(gè)人的素養(yǎng)。比爾蓋茨曾講過，企業(yè)競爭，是員工素質(zhì)的競爭，進(jìn)而到企業(yè)，就是企業(yè)形象的競爭，教養(yǎng)體現(xiàn)細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)展示素質(zhì)，可見一個(gè)人的素養(yǎng)高低對企業(yè)的發(fā)展是多么重要?。】梢越浑H應(yīng)酬，因?yàn)樯虅?wù)活動(dòng)中畢竟是離不開禮儀的，在不同的交往活動(dòng)中我們會(huì)遇到不同的人，如何讓人感到舒服，卻又沒有拍馬屁的嫌疑是非常關(guān)鍵的。有助于維護(hù)企業(yè)形象。在商務(wù)交往中，個(gè)人便代表了整體，個(gè)人的所作所為，一舉一動(dòng)，一言一行，就是企業(yè)的典型活體廣告。等我們一出學(xué)校，找工作，面試，哪一樣不要求我們要有良好的商務(wù)禮儀。當(dāng)今社會(huì)，大學(xué)生的就業(yè)壓力越來越大，如何才能在龐大的就業(yè)壓力與挑戰(zhàn)中拔得頭籌，如何才能在面試中給主考官留下一個(gè)好印象，一直是困擾每個(gè)畢業(yè)生的最大問題。而很多公司在招新人，除了考慮學(xué)歷，更會(huì)觀察是否有良好的禮儀規(guī)范，從最基本的穿著打扮，到言談舉止，主考官可是看的很清楚呢。因此有人說禮儀是面試成功與否的重要砝碼是很有道理的。良好的禮儀表現(xiàn)會(huì)給別人留下最好的第一印象，進(jìn)而取得他們的好感，尊重與信任，而沒有什么會(huì)比信任更為重要了。而能夠在面試的種種細(xì)節(jié)上表現(xiàn)出良好的素質(zhì)，相信在與客戶洽談時(shí)也一定不會(huì)有差錯(cuò)，同時(shí)還能代表公司形象。良好禮儀同時(shí)還是人際關(guān)系的潤滑劑?，F(xiàn)代企業(yè)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，而禮儀可以促進(jìn)這一力量。好的商務(wù)禮儀在人際交往中會(huì)給人一種親和力，增進(jìn)吸引和情感交流，增強(qiáng)信任和了解。

第二篇：商務(wù)談判

商務(wù)談判

策劃書

姓名：劉穎

學(xué)號：129114043

班級：國貿(mào)122

目 錄

雙方介紹.................................3 談判主題.................................5 談判團(tuán)隊(duì)人員組成.........................5 談判內(nèi)容（包括程序）.....................5 雙方利益及優(yōu)劣勢分析.....................6 談判目標(biāo).................................8 具體策略.................................10 應(yīng)急方案.................................11 結(jié)束語...................................12

一、談判雙方公司背景

（我方：安徽工業(yè)大學(xué)；乙方：李寧運(yùn)動(dòng)服飾馬鞍山分公司）

我方（甲方）：

我校是一所中央與地方共建，國家“中西部高?；A(chǔ)能力建設(shè)工程”。我校坐落在中國十大鋼鐵基地之

一、南京都市圈核心層城市——安徽省馬鞍山市。是一所以工為主，工、經(jīng)、管、文、理、法等學(xué)科協(xié)調(diào)發(fā)展，安徽省重點(diǎn)建設(shè)的多科性大學(xué)，擁有博士、碩士、學(xué)士學(xué)位授予權(quán)和招收海外留學(xué)生資格，是教育部批準(zhǔn)的試行招收高水平運(yùn)動(dòng)員的院校之一。學(xué)校前身是冶金工業(yè)部直屬的華東冶金學(xué)院。1998年9月起實(shí)行“中央與地方共建、以安徽省管理為主”的管理體制，2000年10月經(jīng)教育部和安徽省人民政府批準(zhǔn)更名為安徽工業(yè)大學(xué)。學(xué)校是2004年教育部本科教學(xué)工作水平評估優(yōu)秀高校，2012年成功入選國家教育部中西部100所高校重點(diǎn)建設(shè)工程大學(xué)（中部地區(qū)安徽省6所之一），成功進(jìn)入繼985、211工程后國家第三次重點(diǎn)高校建設(shè)工程行列，同時(shí)是教育部“卓越工程師教育培養(yǎng)計(jì)劃”。我校擁有2個(gè)一級博士授予權(quán)學(xué)科（冶金工程、材料科學(xué)與工程），二級博士點(diǎn)6個(gè)（冶金物理化學(xué)、鋼鐵冶金、有色金屬冶金、材料物理與化學(xué)、材料學(xué)、材料加工工程），一級碩士點(diǎn)12個(gè)，二級碩士點(diǎn)59個(gè)。安工大的本科專業(yè)共有67個(gè)（新增

“機(jī)械工程，視覺傳達(dá)設(shè)計(jì)，城鄉(xiāng)規(guī)劃”3個(gè)本科專業(yè)，學(xué)制4年），且所有學(xué)科專業(yè)在安徽、河南、河北、貴州、甘肅、江西等省都是一本批次招生，一本生源接近90%。學(xué)?，F(xiàn)有2個(gè)校區(qū)（佳山校區(qū)和秀山校區(qū)），本部行政中心占地面積2850 畝，校舍建筑面積80萬平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值2億元，圖書文獻(xiàn)資料200萬冊、本地?cái)?shù)字資源3萬GB。[1]

學(xué)?，F(xiàn)設(shè)有冶金工程學(xué)院、能源與環(huán)境學(xué)院、藝術(shù)與設(shè)計(jì)學(xué)院、材料科學(xué)與工程學(xué)院、化學(xué)與化工學(xué)院、建筑工程學(xué)院、機(jī)械工程學(xué)院、電氣信息與工程學(xué)院、計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)學(xué)院、商學(xué)院、管理科學(xué)與工程學(xué)院、公共管理與法學(xué)院、外國語學(xué)院、數(shù)理學(xué)院、體育部、思想政治理論課教學(xué)科研部、研究生學(xué)院、繼續(xù)教育學(xué)院等18個(gè)教學(xué)單位以及一個(gè)獨(dú)立學(xué)院——安徽工業(yè)大學(xué)工商學(xué)院。

乙方：

1990年，李寧有限公司在廣東三水起步。創(chuàng)立之初即與中國奧委會(huì)攜手合作，透過體育用品事業(yè)推動(dòng)中國體育發(fā)展，并不遺余力贊助各種賽事。1995年，李寧公司成為中國體育用品行業(yè)的領(lǐng)跑者。2005年，李寧公司繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先地位，銷售額創(chuàng)下歷史新高，向著國際一流品牌的目標(biāo)沖刺。2008年12月30日，世界權(quán)威的品牌價(jià)值研究機(jī)構(gòu)——

世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室舉辦的“2008世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室大獎(jiǎng)”評選活動(dòng)中，李寧憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登“中國最具競爭力品牌榜單”大獎(jiǎng)，贏得廣大消費(fèi)者普遍贊譽(yù)。

二、談判主題

關(guān)于2014年安徽工業(yè)大學(xué)秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助談判

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：劉穎,公司談判全權(quán)代表； 決策人：XXX,負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：XXX,負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

記錄員: XXX,負(fù)責(zé)相關(guān)資料的收集和談判現(xiàn)場的信息記錄

四、談判內(nèi)容（包括程序）

1、談判時(shí)間：2014年10月20日早上8：30分

2、談判地點(diǎn)：學(xué)校會(huì)議中心208會(huì)議室

3、談判方式：正式小組談判

4、談判議程：

1、雙方進(jìn)場:由主方迎接客方進(jìn)入會(huì)議室，介紹雙方人員 3、談判議程正式開始 4、進(jìn)行談判

5、達(dá)

成協(xié)議

五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、獲得乙方最大的贊助支持。乙方為甲方提供贊助金包括(冠名權(quán)及召開新聞發(fā)布會(huì)、邀請?jiān)u委、獎(jiǎng)金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎(jiǎng)狀、醫(yī)務(wù)需要等等)。對方利益：

1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎(jiǎng)嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式，邀請校級領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽(yù)證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競賽進(jìn)行的全過程，主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企業(yè)。

4、競賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個(gè)星期。

5、本次競賽的所有印刷品（包括海報(bào)、宣傳單、邀請函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

6、馬鞍山日報(bào)、皖江晚報(bào)和馬鞍山市電視臺(tái)等新聞媒

體都將報(bào)道此次比賽和鳴謝贊助企業(yè)。

我方優(yōu)勢：

1、我校學(xué)生群體和李寧的目標(biāo)群體高度吻合，并且我校在校人數(shù)近2萬人，直接對目標(biāo)群體進(jìn)行宣傳，會(huì)大大加大李寧公司的廣告有效性。同時(shí)作為大學(xué)生群體，在同齡人中的參透力和影響力較大，可以作為口碑營銷很好的宣傳媒介，可以更好的為李寧產(chǎn)品進(jìn)行宣傳的推廣

2、作為馬鞍山唯一一所一本院校，我校在馬鞍山有一定的影響力 我方劣勢：

1、若是贊助不能到位，會(huì)影響我校的運(yùn)動(dòng)會(huì)如期舉行

2、可能還有別的院校同我校競爭 對方優(yōu)勢：

1、李寧作為中國體育用品的領(lǐng)軍企業(yè)，知名度高，實(shí)力強(qiáng)。

2、李寧有用非常多的分銷系統(tǒng)，合作伙伴也非常的多，因此其選擇的余地很大。

3、眾多高校也都在謀求和其的合作，使用對方在與談判中處于有利的主動(dòng)權(quán)。對方劣勢: 李寧公司屬于國內(nèi)品牌，然而李寧公司長期走國際品牌路線，忽視國內(nèi)的發(fā)展，近年來轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場的發(fā)展，為了自

身發(fā)展，急需發(fā)展伙伴。對方具有較高的知名度與影響力,一旦與他方達(dá)成協(xié)議，為了自身的名譽(yù)，是不會(huì)輕易單方面撕毀合約的。近年來各類公司走向大學(xué)校園，與校方的合作逐步成為新一輪經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢，如中國三大通信在大學(xué)校園里的競爭。

五、談判目標(biāo)

最高目標(biāo)：60000元 目標(biāo)條件：

1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎(jiǎng)嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式，邀請校級領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽(yù)證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競賽進(jìn)行的全過程，主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企業(yè)。

4、競賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個(gè)星期。

5、本次競賽的所有印刷品（包括海報(bào)、宣傳單、邀請函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

6、馬鞍山日報(bào)、皖江晚報(bào)和馬鞍山市電視臺(tái)等新聞媒

體都將報(bào)道此次比賽和鳴謝贊助企業(yè)。談判目標(biāo)：50000元 目標(biāo)條件：

1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎(jiǎng)嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式，邀請校級領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽(yù)證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競賽進(jìn)行的全過程，主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企業(yè)。

4、競賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個(gè)星期。

5、本次競賽的所有印刷品（包括海報(bào)、宣傳單、邀請函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。談判目標(biāo)：40000元 目標(biāo)條件：

1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎(jiǎng)嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式，邀請校級領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽(yù)證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競賽進(jìn)行的全過程，主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企

業(yè)。

4、競賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個(gè)星期。

六、具體策略

談判過程中所運(yùn)用的策略

1、坦誠式開局策略

坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述我方的觀點(diǎn)或想法，盡快打開談判局面。

在談判之前進(jìn)行友好的寒暄以營造良好的氛圍，然后以坦誠式的開局策略直接進(jìn)入本次談判的議題中去，告知對方我方可以為地方提供的相關(guān)方案以及所期望的回報(bào)。

2、價(jià)格談判策略

采取高報(bào)價(jià)原則，在進(jìn)行談判的過程中，如果對方?jīng)]有進(jìn)行明確的表示，我方首先需要報(bào)出50000元的期望的贊助金額，然后對其進(jìn)行相關(guān)的解釋說明具體的制定依據(jù)和用途，根據(jù)對方做出反應(yīng)進(jìn)行下一步的談判。

3、讓步原則 讓步的基本原則

（1）不輕易向?qū)Ψ阶尣剑?）讓步要有條件（3）整體利益不受損失（4）把握讓步時(shí)機(jī)

不到萬不得已，不輕易讓步，如果在談判過程中，對方的態(tài)

度表現(xiàn)的比較強(qiáng)硬，我方可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做出讓步，但是同時(shí)也需要給出自己的讓步條件，以保證自己的整體利益不受損，如果沒有達(dá)到最大的預(yù)期贊助金額，就需要進(jìn)行減少相關(guān)的宣傳開支。

七、應(yīng)急方案

雙方是第一次進(jìn)行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：

1、判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點(diǎn)照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求。同時(shí)我方需要注意要有一個(gè)合理的心態(tài)，注意控制和調(diào)節(jié)情緒并且欣賞對方的態(tài)度同時(shí)語言適中語氣謙和。

2、對方說明比我方有更強(qiáng)的競爭合作方，在價(jià)格和質(zhì)量方面更有優(yōu)勢。應(yīng)對方案：談判前要充分了解競爭對手的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現(xiàn)行策略 比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用 商務(wù)談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時(shí)間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。

3.對方使用權(quán)利有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方得提議。

應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限策略和迂回補(bǔ)償?shù)募记蓙硗黄平┚肢@采用聲東擊西的技巧。

4.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問題抓住不放。應(yīng)對方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)闡明對方策略的本質(zhì)。

5.對方不同意以現(xiàn)在我方得報(bào)價(jià)合作，要求降低價(jià)格。應(yīng)對方案：列舉我方與競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，明確談判對方的意圖，知道他們究竟是想要獲得什么，然后以此為依據(jù)，抓住對方的要點(diǎn)，說明我方得 產(chǎn)品能滿足的要求。

八、結(jié)束語

談判結(jié)束之后無論是否談判成功，出于禮儀都需要對對方進(jìn)行感謝，如果是談判成功的，需要表示期待長期繼續(xù)合作，如果是沒有談判成功的，也需要告知期待之后有機(jī)會(huì)進(jìn)行合作，作為東道主一方，在對方離開時(shí)需起身送對方。

第三篇：商務(wù)談判（本站推薦）

商務(wù)談判

一、商務(wù)談判的概念

?商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藵M足各自的需要、協(xié)調(diào)彼此之間的利益關(guān)系，而在一定時(shí)空條件下通過協(xié)商對話達(dá)成交易的行為和過程。

商務(wù)談判

二、商務(wù)談判的要素

?1.參與者

?2.議題

?3.時(shí)間

?4.地點(diǎn)

?5.策略與技巧

商務(wù)談判

三、商務(wù)談判的特點(diǎn)

?◎商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的的?◎商務(wù)談判以價(jià)值談判為核心

?◎商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性

?◎國際商務(wù)談判注重調(diào)整和解決國際間的經(jīng)濟(jì)利益沖突

商務(wù)談判

四、商務(wù)談判的基本原則

?1.輕立場，重利益

?2.對事不對人

?3.努力選擇互惠互利的最佳方案

?4.善于營造公開、公正、公平的競爭局面

商務(wù)談判

五、商務(wù)談判的程序

（一）商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段

?1.可行性調(diào)查研究

?2.確定談判議題

?3.擬定談判要點(diǎn)，包括：

?（1）談判目標(biāo)

?（2）談判內(nèi)容

?（3）談判議程

?（4）總結(jié)評價(jià)

?4.組織談判隊(duì)伍

?5.制定談判措施

商務(wù)談判

（二）商務(wù)談判的正式談判階段

?一般正規(guī)的談判過程分為六個(gè)階段：

?1.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認(rèn)識，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個(gè)有利于談判的良好氣氛。

?2.概說階段：談判各方簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對方所了解。

?3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時(shí)會(huì)進(jìn)一步明確各自的利益、立場和觀點(diǎn)。

商務(wù)談判

?4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會(huì)有矛盾，而矛盾的激化就會(huì)導(dǎo)致對立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時(shí)候，談判各方互相交鋒，彼此爭論，緊張交涉，討價(jià)還價(jià)，逐漸確定妥協(xié)的范圍。

?5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時(shí)刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致，達(dá)成妥協(xié)。

?6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié)，求同存異或求同去異，基本或一定程度達(dá)到自己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。

商務(wù)談判

（三）商務(wù)談判的結(jié)束階段

?當(dāng)談判結(jié)束后，談判的雙方還需要做的工作是：

?對協(xié)議的內(nèi)容再詳細(xì)地審查一遍，檢查合同條款是否有效，雙

方的責(zé)任、任務(wù)是否明確，處理好協(xié)議達(dá)成后的遺留問題； ?開始履行談判合同的準(zhǔn)備工作；

?對談判中的經(jīng)驗(yàn)與失誤進(jìn)行總結(jié)，以便指導(dǎo)今后的談判工作

商務(wù)談判

六、商務(wù)談判中的秘書工作

（一）商務(wù)談判中秘書角色的把握

?1.商務(wù)談判中的秘書角色意識

一是輔助意識，二是創(chuàng)造意識

?2.商務(wù)談判中的秘書素質(zhì)

?業(yè)務(wù)知識之外，還要特別注重提高思想品行素質(zhì)、心理素質(zhì)、語言素質(zhì)、交往素質(zhì)。

商務(wù)談判

（二）做好商務(wù)談判的輔助工作

?作為商務(wù)談判中的一員，秘書在談判過程中將發(fā)揮十分重要的作用。具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

?1.商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的工作

?1.收集信息

?◎談判對手的基本情況

?◎談判對手的經(jīng)營情況及歷史沿革

?◎談判對手中主要談判者的情況

?◎談判對手的意圖和打算

商務(wù)談判

?2.參與擬定商務(wù)談判計(jì)劃

?◎確定談判主題和目標(biāo)

?◎設(shè)計(jì)談判議程

?◎確定談判人員

?◎確定談判時(shí)間

?◎確定談判地點(diǎn)

?3.參與設(shè)計(jì)談判方案

?（1）精心設(shè)計(jì)談判方案

?（2）嚴(yán)格注意保密

商務(wù)談判

2.商務(wù)談判過程階段的工作

?（1）做好會(huì)務(wù)工作

?一是將確定下來的談判名單、時(shí)間、地點(diǎn)及時(shí)通知談判對方，以便對方早做安排；二是做好談判場所的布置及座位的安排，涉外談判還要準(zhǔn)備雙方的國旗；三是將談判所需的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)，按照談判雙方所需的分?jǐn)?shù)打印裝訂成冊，及時(shí)發(fā)到談判人員手中；四是安排好各種儀式，包括談判開始儀式、致辭、贈(zèng)禮及條約儀式找的程序安排

?（2）做好談判記錄

?（3）做好翻譯工作

?（4）擬定初步協(xié)議

?（5）正式簽訂合同

商務(wù)談判

?3.商務(wù)談判結(jié)束階段的工作

?（1）收回相關(guān)文件資料，并進(jìn)行整理和存檔 ?（2）上報(bào)整理后的材料

?（3）做好有關(guān)財(cái)務(wù)項(xiàng)目的報(bào)銷

?（4）協(xié)助總結(jié)談判的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

商務(wù)談判

商務(wù)談判

商務(wù)談判

?〖為什么要談判〗美國通用汽車是世界上最大的汽車公司之一，早期通用汽車曾經(jīng)啟用了一個(gè)叫羅培茲的采購部經(jīng)理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤20億美金。他是如何做到的呢？汽車是由許許多多的零部件組成，其大多是外購件，羅培茲上任的半年時(shí)間里只做一件事，就是把所有的供應(yīng)配件的廠商請來談判，他說，我們公司信用這樣好，用量這樣大，所以我們認(rèn)為，現(xiàn)在要重新評估價(jià)格，如果你們不能給出更好的價(jià)格的話，我們打算更換供應(yīng)的廠商。這樣的談判下來之后，羅培茲在半年的時(shí)間里就為通用省下了20億美金！

?美國前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問羅杰·道森說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判！”

商務(wù)談判

案例 7艾柯卡尋求政府支持 美國汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國第十大制造企業(yè)，但自進(jìn)入70年代以來該公司卻屢遭厄運(yùn)，從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達(dá)2.04億

美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動(dòng)，艾柯卡請求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保。但這一請求引起了美國社會(huì)的軒然大波，社會(huì)輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競爭原則，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國會(huì)為此而舉行了聽證會(huì)，那簡直就是在接受審判。委員會(huì)成員坐在半圓形高出地面八尺的會(huì)議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。

商務(wù)談判

參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會(huì)主席威廉?普洛斯邁質(zhì)問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動(dòng)聽的主張(指自由企業(yè)的競爭)來說，不是自相矛盾嗎?” “你說得一點(diǎn)也不錯(cuò)，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護(hù)者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進(jìn)退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒。” 他接著說：“我這不是在說謊，其實(shí)在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例。

商務(wù)談判

事實(shí)上，你們的賬冊上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務(wù)請你們通融一下，不要到此為止，請你們也全力為克萊斯勒爭取4100萬美元的貸款吧，因?yàn)榭巳R斯勒乃是美國的第十大公司，它關(guān)系到60萬人的工作機(jī)會(huì)?！?艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財(cái)政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi)27億美元的保險(xiǎn)金和福利金。

商務(wù)談判

所以他向國會(huì)議員們說：“各位眼前有個(gè)選擇，你們愿意現(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回?”持反對意見的國會(huì)議員無言以對，貸款終獲通過。案例分析： 艾柯卡所引述的材料，參議員們不一定不知道，只是他們沒有去認(rèn)真地分析過這些材料。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們，并讓他們真正明白他們所知道的。成功的奧妙就在這里。

第四篇：商務(wù)談判劇本

商務(wù)談判

飛龍汽車有限公司代號：A 順天汽車銷售有限公司代號：B 代表：

A公司總經(jīng)理——?jiǎng)⑿↓垼籄公司總經(jīng)理秘書——張菊 B公司總經(jīng)理——陳振釗；B公司總經(jīng)理秘書——程燕青； 酒店服務(wù)員——豆昭君、劉慧； 法律顧問——王鵬 具體步驟

第一：A、B公司預(yù)約時(shí)間。

第二：A公司先在約定地點(diǎn)（鳳凰酒店）等待，然后B公司到來。第三：A、B公司入座，共同打開對方公司的資料。開始談判。第四：A、B公司拿出資料并各自提出各自的利益分成（A公司：15%，B公司：35%）。并開始商議。

第五：A公司在華北地區(qū)的銷售占額，并進(jìn)一步商談分成(A 公司：18%，B公司：30%。在此時(shí)，B公司拿出本公司的銷售網(wǎng)絡(luò)的資料。從而，做出新的分成。

第六：A公司總經(jīng)理和秘書暫時(shí)退出，商議如何做。并回去提高分成到20%.B公司給出通牒28%.第七：A公司拿出華南華東地區(qū)的消費(fèi)能力，和自己的設(shè)計(jì)方向。并提出自己的分成意見22%.第八：B公司總經(jīng)理和秘書最后決定降低分成到25%.最后達(dá)成一致。第九：雙方簽訂協(xié)議，并由法律顧問簽字。第十：握手言歡，雙方離場。第一步：

張：（打電話給B公司）

程：喂，您好！我是程燕青。請問您有什么事？

張：您好！我是飛龍汽車有限公司的總經(jīng)理秘書張菊。請問陳經(jīng)理什么時(shí)間有空檔，就我公司和貴公司的合作事宜進(jìn)行商議？

程：是張秘書！陳經(jīng)理已經(jīng)吩咐下來，在本周日下午2:00希望和貴公司進(jìn)行商議。

張：好的。我們到時(shí)會(huì)在臨近貴公司的鳳凰酒店等候。程：好的。我和陳經(jīng)理會(huì)按時(shí)到達(dá)。再見！張：再見！第二步：

劉總和張秘書在酒店門口等待。陳經(jīng)理的車到。劉慧上前打開車門。陳經(jīng)理、程秘書和法律顧問下車。劉經(jīng)理和張秘書上前握手并展開談話。劉經(jīng)理上前和法律顧問握手。兩位秘書上前握手。劉：陳經(jīng)理，您好！陳：劉經(jīng)理，您好！劉：王顧問，您好！王：劉經(jīng)理，您好！隨后

張：程秘書好！程：張秘書好！隨后 劉：陳經(jīng)理，請！我們里面談。陳：請！

（二人并排進(jìn)入談判房間，張秘書、程秘書跟進(jìn)。坐定）第三步： 進(jìn)入房間

劉：陳經(jīng)理，請坐！陳：劉經(jīng)理，坐！劉：王顧問，請！王：劉經(jīng)理，請坐！

兩位秘書入座，豆昭君進(jìn)來送茶！豆：各位如果有什么事，請吩咐！劉：你先出去吧。兩位秘書把資料拿出放好。第四步：

劉：陳經(jīng)理，這是我公司新款小型汽車的資料。您請看一下。（張秘書把資料交給程秘書，程再轉(zhuǎn)交給陳經(jīng)理。陳經(jīng)理看了一會(huì)）陳：對于貴公司的新款小型汽車，我們有一定的了解。在此您也給了我們更加詳細(xì)的資料，我對此款小型車的設(shè)計(jì)也很感興趣。不過，此車的設(shè)計(jì)比較精巧，這也表象的增加了成本，對于你們所定的價(jià)格我們分析其利潤不高。這可能會(huì)影響我們的合作。

劉：陳經(jīng)理，在此方面您請放心！我們有高自動(dòng)化作業(yè)的生產(chǎn)線，這使我們的生產(chǎn)成本低于市場水平！所以在利潤方面，不會(huì)對我們的合作構(gòu)成問題。

陳：很好。你們的提議我已經(jīng)看過，我認(rèn)為，貴公司不夠誠意。我們的銷售實(shí)力貴公司應(yīng)該有所了解。劉經(jīng)理所提議的利潤分成15%很低?。∥覀儾荒芙邮?。

劉：陳經(jīng)理，您所提出的35%也高出了行業(yè)的平均水平很多啊！陳：當(dāng)然，有事慢慢的商量，重在雙贏。第五步：

劉：陳經(jīng)理說的是。這是我公司此款小型車在華北地區(qū)的市場占有額，請陳經(jīng)理過目后再做定奪。

（張秘書將資料交給程秘書，程轉(zhuǎn)交陳）（等一會(huì)）

陳：劉經(jīng)理，貴公司在華北地區(qū)取得的成績我們很認(rèn)同貴公司此款產(chǎn)品的競爭力?？墒?，在華南華東地區(qū)貴公司的成績不如華北地區(qū)??！不知?jiǎng)⒔?jīng)理對此有何見解？

劉：對于此問題，我們正在進(jìn)行討論。

陳：對于我公司，你們一定了解不少。不過，我們這有一份資料，能幫助劉經(jīng)理更好的去認(rèn)識到我公司的優(yōu)點(diǎn)。（在劉經(jīng)理看的過程中）

程：我公司在華東華南兩地區(qū)各大、中小城市共有八百多家銷售點(diǎn)，覆蓋面廣闊。對貴公司缺乏華東華南地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀來說是一個(gè)很大的彌補(bǔ)。貴公司在這兩個(gè)地區(qū)建立銷售網(wǎng)絡(luò)的話，會(huì)嚴(yán)重阻礙貴公司的發(fā)展，加大產(chǎn)品成本，降低競爭力。（劉經(jīng)理停了下來，并作思考狀）

劉：對于程秘書的分析，我持承認(rèn)態(tài)度。但是貴公司現(xiàn)在對各品牌的代售已進(jìn)入了一個(gè)穩(wěn)定或是縮水狀態(tài)，對于貴公司的擴(kuò)大是有很大影響。我公司可以提高分成到18%。

陳：劉經(jīng)理是在懷疑我們的銷售實(shí)力不夠，還是對于貴公司的現(xiàn)狀不夠了解？當(dāng)然對貴公司的調(diào)查還是很佩服！我們是有擴(kuò)大之意，我們的建議是30%降低五個(gè)百分點(diǎn)，劉經(jīng)理意下如何？ 劉：我考慮一下。

（劉經(jīng)理和張秘書走出會(huì)場進(jìn)入套間）第六步：

劉：對于此你有何建議？

張：總經(jīng)理，我們的最高承受能力是23%，當(dāng)然越低越好。我們應(yīng)該讓其了解到我們的車型受華東華南地區(qū)年輕人的愛好程度80后這一代的影響力。并在作出商議！劉：好！我們回去。（同時(shí)）

程：總經(jīng)理，他們的提議太低。我們不能接受。不知他們怎么決定？ 陳：小程，沒什么。我們提出的本來就很高。要為談判留出空間。這樣才能爭取到最大的利益。程：還是總經(jīng)理想得周全！、（劉經(jīng)理和張秘書回到會(huì)場）陳：不知?jiǎng)⒔?jīng)理考慮的如何？ 劉：陳經(jīng)理，貴公司的提議很高，與我們的建設(shè)新的銷售網(wǎng)絡(luò)的成本幾乎相當(dāng)。我們不能接受的。我們的商議結(jié)果是20%，這是我們所能承受的最大比例。

陳：劉經(jīng)理，貴公司現(xiàn)在這是大力開發(fā)產(chǎn)品提高技術(shù)的階段，銷售網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)展只會(huì)增加貴公司的負(fù)擔(dān)。這會(huì)造成貴公司的資金周轉(zhuǎn)困難。淡然我公司是很樂意為貴公司分擔(dān)負(fù)擔(dān)的。劉：謝謝陳經(jīng)理！不知陳經(jīng)理對此提議可滿意？ 陳：對此提議我不敢同意。我們最后的意見是28%.第七步: 劉：陳經(jīng)理，我們還是可以再商量的。這樣，你看看我們的市場調(diào)查和對我公司此款車型的其他事項(xiàng)的調(diào)查資料之后，我們另行再商議。當(dāng)然這是值得您一看的。陳：小程，你看一下吧?。◤埫貢鴮①Y料交給程秘書）

張：對于全國的購車年齡段我們進(jìn)行了抽樣調(diào)查，調(diào)查顯示：30歲以下人群的購車比例為64.48%，由此可以看出在我國80后的購車需求對我國車輛消費(fèi)觀有很大的影響。為此我們公司特推出以“青春、動(dòng)感、時(shí)尚”這一符合80后風(fēng)格的新型設(shè)計(jì)。另外，我們還對80后的消費(fèi)能力進(jìn)行了調(diào)查，調(diào)查顯示：80后對12萬以下車輛的購買付出比例為52.12%，充分顯示出了其購買的能力，也說明了他們對小型車的酷愛。我公司此款車的定價(jià)為5.8萬，所以符合他們的購買能力。這樣，由于市場需求的量很大也使我們的此款車型忽悠一個(gè)很好的前景和潛力。

程：總經(jīng)理，據(jù)他們的調(diào)查顯示我們?nèi)绻献鞒晒Γ瑢ξ覀兊哪繕?biāo)會(huì)有一個(gè)很大的推動(dòng)和幫助。

劉：陳經(jīng)理，我公司的提議再次更改為22%，不知陳經(jīng)理可否接受？這也是我們很大的讓步，當(dāng)然也表示了我們的誠意。

陳：劉經(jīng)理，對此我深表謝意！不過，我現(xiàn)在還不能做出肯定的答復(fù)。我公司的目標(biāo)是穩(wěn)定定中求發(fā)展！劉經(jīng)理，恕我失陪。我和程秘書商議一下。劉：客氣了！第八步：

（陳經(jīng)理和程秘書退入套間）

程：總經(jīng)理，其提議已接近我公司的最低要求?？煞裰苯恿脸鲎詈笠?。其公司的小型車也的確很有前途，對我公司有百利而無一害！陳：是啊！剛開始我就是為成功合作而來！對我公司的將來很有好處，也是我們的一個(gè)方向！程：那總經(jīng)理的意思是？

陳：就說出最后的要求吧。當(dāng)然，只要他們不再有很過分的要求，這份合作協(xié)議我們就要簽下來！走，回去吧?。惤?jīng)理和程秘書回到會(huì)場）

陳：劉經(jīng)理，我們的意思是25%的提成，我們決不能再降低比例。不知?jiǎng)⒔?jīng)理可否拿定主意？（劉做思考狀態(tài)）劉：我們同意。不過，我們還有一個(gè)要求。陳：請說！

劉：我們的提成只有凈利潤為分成基數(shù)。陳：我們同意！

（劉經(jīng)理和陳經(jīng)理共同起身，握手）劉、陳：祝我們合作愉快，實(shí)現(xiàn)雙贏！

（張秘書和程秘書互換協(xié)議書，并交給各自的總經(jīng)理）第九步：

劉、陳共同簽字。并有王顧問作見證人和法律公證并簽字。王：祝陳經(jīng)理、劉經(jīng)理合作愉快！劉、陳：麻煩王顧問了！王：客氣，客氣！第十步：

然后劉、陳互換已簽協(xié)議，握手留念。離場

聯(lián)想集團(tuán)公司：是一家極富創(chuàng)新性的國際化的科技公司，由聯(lián)想及原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。作為全球個(gè)人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。聯(lián)想公司主要生產(chǎn)臺(tái)式電腦、服務(wù)器、筆記本電腦、打印機(jī)、掌上電腦、主機(jī)板、手機(jī)等商品。1996年開始，聯(lián)想電腦銷量位居中國國內(nèi)市場首位，近幾年更是發(fā)展迅速，一越占據(jù)世界電腦銷售量第二的寶座。

聯(lián)想Y450A-TSI(D)(白)，Intel 酷睿2雙核 T6500，2GB DDRIII內(nèi)存，320G硬盤，NVIDIA GeForce GT 130M，5800元。

特點(diǎn)；優(yōu)點(diǎn)：鍵盤很舒服，電腦反應(yīng)蠻快，平常用的時(shí)候散熱很好，都說白色不耐臟，其實(shí)用起來沒太大影響。

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第五篇：商務(wù)談判策劃書

關(guān)于樂天乳品進(jìn)入胖東來超市的談判方案

一、談判內(nèi)容(一)． 談判背景

我方是樂天乳制品，對方是胖東來連鎖超市。我方樂天乳業(yè)與胖東來連鎖超市有長期的合作關(guān)系，樂天乳業(yè)是胖東來連鎖超市的乳制品供應(yīng)商之一。隨著新的一年的到來，我方需要與胖東來業(yè)簽訂新的合作合同。(二)． 談判主題

解決樂天乳制品進(jìn)入家樂福超市的入場價(jià)格、維護(hù)、促銷及結(jié)款等相關(guān)問題。維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。(三)． 雙方利益及優(yōu)勢分析 1.我方利益

1)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

2)超市方需給其提供較大較好的貨架位置 3)允許其做相應(yīng)的促銷活動(dòng)

4)給其合理的進(jìn)貨價(jià)格，貨款每季定期結(jié)算付款 2.對方核心利益

1)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 2)多種乳制品合約期間不斷貨

3)樂天乳業(yè)負(fù)責(zé)貨架的維護(hù)和擺放，定期給其產(chǎn)品做宣傳促銷 4)給我方最低的進(jìn)貨價(jià)，所以貨款年終結(jié)賬 3.對方優(yōu)勢

對方是連鎖超市，樂天乳業(yè)不與對方合作將會(huì)給其造成巨大的損失 4.對方劣勢

需要更多優(yōu)質(zhì)品牌為我方的品牌形象加分 5.我方優(yōu)勢

樂天乳業(yè)是地方知名企業(yè)，在石家莊本地影響力比較大，是石家莊的超市中乳制品必不可少的一個(gè)品牌 6.我方劣勢

還未能做成全國性品牌，而其可以依靠我方的影響慢慢向全國發(fā)展(四)． 談判目標(biāo) 1.最高目標(biāo)

1)各類別的產(chǎn)品入場價(jià)格相對以前更低。2)樂天乳業(yè)對于超市的維護(hù)和貨架需繳納維護(hù)費(fèi) 注：

端頭費(fèi)：將商品放在貨架頭尾顯眼位置所需多交的資金。堆垛費(fèi)：將商品堆垛在一起，吸引顧客注意有廣告的作用。

DM費(fèi)：指商超不定期或節(jié)假日自己制作和發(fā)放的產(chǎn)品宣傳特價(jià)的廣告費(fèi)。

（五）程序及具體策略 1.開局

方案一:以和諧客氣的氣氛開局，雙方有多年的合作經(jīng)驗(yàn)，一定有熟識的談判主要成員或者雙方都認(rèn)識的曾經(jīng)參與談判的主要人員，可以先從認(rèn)識的主要談判人員或者雙方都認(rèn)識的主要人員開始談話的內(nèi)容，談判圍繞曾經(jīng)發(fā)生的愉快的合作為主要內(nèi)容，如果曾經(jīng)有不愉快的合作發(fā)生過，就說希望這樣的事情不再發(fā)生，這次的談判爭取實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。為談判的開頭達(dá)到一個(gè)輕松愉快的開局效果。

方案二：雙方有多年比較穩(wěn)定的合作經(jīng)驗(yàn)，開局的時(shí)候也可以不那么客氣，談?wù)勲p方公司的情況，總結(jié)一下樂天乳業(yè)在超市實(shí)現(xiàn)的數(shù)據(jù)成果，說明雙方的合作使彼此達(dá)到的雙贏局面。給對方以贊賞認(rèn)同的態(tài)度，使對方有得到重視的心理滿足。

方案三：溫暖開局策略見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關(guān)的話題。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談

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判氣氛中。方法：稱贊法稱贊乙方企業(yè)的成績以及在金融危機(jī)下的成績肯定。方案四：采取坦誠式開局策略首先，我方公司真誠、坦率的表明我發(fā)的來意和總體的目標(biāo)，著重強(qiáng)調(diào)我方的合作誠意，但不透露我方的任何要求及條件；其次，配合借題發(fā)揮的策略，認(rèn)真聽取超市一方的陳述，抓住對方問題的重點(diǎn)和漏洞，并沿著對方的漏洞進(jìn)行攻擊、突破，以占有主動(dòng)權(quán)。2.報(bào)價(jià)階段

就樂天乳制品的商品數(shù)量，質(zhì)量，包裝，價(jià)格，裝運(yùn)，保險(xiǎn)，支付，商險(xiǎn)，索賠，仲裁等交易進(jìn)行價(jià)格方面的要求。1)數(shù)量：樂天乳業(yè)提供不少于10種類的奶制品，每種奶制品數(shù)量不少于 3,000。

2)價(jià)格：根據(jù)不同乳制品的不同價(jià)格報(bào)價(jià)。

3)貨運(yùn)費(fèi)：由工廠制定，新一佳與我方共同協(xié)商，金額新一佳和我方分?jǐn)偂?/p>

4)維護(hù)方面：需要支付維護(hù)費(fèi)用，要保障維護(hù)費(fèi)用適中。5)結(jié)款方面，月結(jié)款與季結(jié)款均可，結(jié)款方式為銀行轉(zhuǎn)賬。

樂天乳業(yè)提供價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，共同了解影響價(jià)格的因素如市場行情（樂天的市場占有率、口碑），競爭（超市購進(jìn)的其他品牌乳制品），需求（消費(fèi)者購買時(shí)的個(gè)人偏好），產(chǎn)品新舊程度（乳制品保質(zhì)期較短，應(yīng)在新鮮時(shí)候提貨，日期臨近時(shí)降低銷售價(jià)格），活動(dòng)促銷價(jià)格等等。報(bào)價(jià)方案一：后報(bào)價(jià)。我方與胖東來處于友好合作的情況下，當(dāng)對方派出的談判人員比我方更是經(jīng)驗(yàn)豐富更具行家風(fēng)范時(shí)，我方視情況應(yīng)采取后報(bào)價(jià)方案。聽完胖東來的報(bào)價(jià)之后我方可及時(shí)修改我方策略，報(bào)出能夠爭取更大利益的價(jià)格。

報(bào)價(jià)方案二：先報(bào)價(jià)。胖東來方處于非行家狀態(tài)時(shí)，我方采取先報(bào)價(jià)，為談判劃定規(guī)則圖框，對我方有利。因我方與胖東來為長期合作伙伴，所以報(bào)高價(jià)法不適用，恐會(huì)導(dǎo)致談判破裂。我方可采用魚餌報(bào)價(jià)法，為長期駐進(jìn)胖東來超市，我方可深入了解胖東來的銷售量的需求、價(jià)格的需求并加以滿足，同時(shí)滿足自己利益。3.中期階段 中期階段需要注意的是：

1)專心傾聽對方發(fā)言，盡量從對方的言談中發(fā)現(xiàn)問題，分析其真實(shí)意圖，最好

不要急于發(fā)表針鋒相對的反對意見，老跟對方磨擦、正面沖突，從而加劇緊張氣氛。

2)積極開動(dòng)腦筋，根據(jù)互利互惠的原則，多提出幾個(gè)方案，耐心協(xié)商。當(dāng)某些

關(guān)鍵問題一時(shí)無法立即取得共識時(shí)，則全面權(quán)衡利弊，在次要問題上作適當(dāng)妥協(xié)。待事態(tài)有所進(jìn)展，互相信任有所增強(qiáng)時(shí)，再換一個(gè)角度重新提出原則性的建議。

方案一：先簡明扼要的提出關(guān)于樂天各個(gè)乳制產(chǎn)品的新的報(bào)價(jià)，超市所要遵循的新的宣傳促銷和鋪貨維護(hù)的要求。在談判上占據(jù)主導(dǎo)位置，讓之后的談判方向圍繞我方的談判優(yōu)勢，談判節(jié)奏也按照我方有利的節(jié)奏進(jìn)行下去。

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方案二：我方先不急著報(bào)價(jià)，先看對方的反應(yīng)，如果對方先報(bào)價(jià)了，就先認(rèn)真聽取記錄，經(jīng)過短暫的商議，爭取最大化的我方利益，調(diào)整報(bào)價(jià)和要求后再從對方薄弱的地方進(jìn)攻，把自己的期望的報(bào)價(jià)和要求說出來，再說自己的優(yōu)勢，爭取對方按照我方設(shè)定的談判節(jié)奏來談判。方案三：我方先不要報(bào)價(jià)，如果胖東來也沒有進(jìn)行具體報(bào)價(jià)，就先從人員宣傳促銷配置先談，要求對方給我方最好的人員宣傳和促銷。然后這方面都談得差不多了再談到具體的價(jià)格方面，具體價(jià)格先參考往年的價(jià)格，然后再給予新的價(jià)格，并且說清楚要價(jià)的理由。策略：

策略一：先松后緊的讓步法則

讓步次數(shù)盡可能少，速度盡可能慢。這主要是運(yùn)用于談判入場費(fèi)和供貨價(jià)。如：在談判入場費(fèi)時(shí)，我方定的實(shí)際需求目標(biāo)為1500元/條，在一開始報(bào)價(jià)時(shí)，我方會(huì)報(bào)1000元/條，對方肯定會(huì)進(jìn)行還價(jià)，在多次的討價(jià)還價(jià)中，我方會(huì)逐步提高報(bào)價(jià)，而對方也會(huì)相應(yīng)地降低報(bào)價(jià)。在這過程中，我方的提價(jià)幅度由大到小，當(dāng)達(dá)到1500元時(shí)，進(jìn)行了預(yù)警范圍，這時(shí)就要開始微調(diào)了。簡單來說，過程如下：

1000元——1300元——1500元——1600元——1700元，1500元以后，以100元為一級，慢慢進(jìn)行談判。

同理，在談判供貨價(jià)時(shí)，我方的實(shí)際需求目標(biāo)為7.5元，當(dāng)對方壓價(jià)至 6,8元時(shí)，就開始進(jìn)入預(yù)警范圍，以0.1 元為一級，慢慢進(jìn)行談判。策略二：條件配套使用

將談判議題進(jìn)行捆綁，不做無條件的讓步。

我方的附加條件有：回款期限、端頭費(fèi)、超市內(nèi)推廣費(fèi)用承擔(dān)、活動(dòng)贊助、銷量保證。當(dāng)雙方談判出現(xiàn)困難時(shí)，要運(yùn)用附加條件搭配，進(jìn)行商談。

如：假如我們共有5個(gè)議題，我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)行配套，即若對方在第1點(diǎn)上讓步，我們便在第4點(diǎn)讓步。另一種情況是我們在第5點(diǎn)上讓步，但對方必須答應(yīng)第6點(diǎn)，這個(gè)第6點(diǎn)是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容可彌補(bǔ)我們在第5點(diǎn)上讓步的損失。策略三：注重入場費(fèi)與貨架擺放方式的搭配

入場費(fèi)與貨架擺放方式就像房子租金與房子位置與質(zhì)量一樣，入場費(fèi)高的話，貨架擺放方式要相應(yīng)地作出要求。策略四：以小博大，主動(dòng)出擊

在與對方商討時(shí)，可以的話，可以通過犧牲一些小的利潤，換來更為實(shí)際的效益。如：和超市談判時(shí)，多數(shù)情況下我們是處于弱勢，也就是有 求于人。有求于人當(dāng)然應(yīng)適當(dāng)?shù)刈尣?，但怎樣給有點(diǎn)學(xué)問。有時(shí)候?qū)Ψ皆贏問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說，5%？太少了，貴公司這么有名，7%一 定要給你們的（當(dāng)然，你應(yīng)計(jì)算一筆賬，這2%確實(shí)沒什么大不了的）。對方一定很高興，然后談B。B問題其實(shí)是最關(guān)鍵的利益所在，但這時(shí)你可以一口咬定：“在這個(gè)問題上我們不能讓步，你看我這個(gè)人也不會(huì)談判什么的，剛才你在A上要5%，我卻給了7%，所以，這個(gè)問題我確實(shí)不能再讓步了。

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策略五：突出優(yōu)勢

以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，利潤肯定要著重提出，同時(shí)軟硬兼施，暗示超市方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。

策略六：少提現(xiàn)在，著力刻畫美好的未來，強(qiáng)調(diào)立場一致。避免只著眼于眼前的利潤，要讓對方知道我方愿意與其長期進(jìn)行合作，長期合作能給雙方帶來持續(xù)且豐厚的利潤。策略七：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局 4.休局階段

談判小組綜合之前對方各方面的表述，對對方的期望底價(jià)和最低底價(jià)進(jìn)行估計(jì)，結(jié)合這個(gè)估計(jì)數(shù)據(jù)，調(diào)整我方的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，低于對方的期望底價(jià)，但是是對方最低底價(jià)所能接受的價(jià)格范圍內(nèi)，這樣的讓步來促成合作的達(dá)成，實(shí)現(xiàn)合作雙贏的局面。5.最后談判階段

最后談判階段需要注意：一是讓步與要求同時(shí)并提，并希望對方予以回應(yīng)，作出相應(yīng)的讓步?；蛑苯犹岢鼋粨Q條件，或暗示已方愿意這樣做，但要以雙方的某種讓步作為交換。二是要明確暗示對方作出最后決定。假如對方仍拖延不作決定，就要詢問原因，并告知對方，再不當(dāng)機(jī)立斷，可能前功盡棄。

這時(shí)候就給出協(xié)商后我方的可接受的底價(jià)，然后為我方利益做最后的保護(hù)，在對方也做出退步后，能訂下來就簽下合同了。策略一：把握底線 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系； 策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。

（六）準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《中華人民共和國食品安全法》 《中華人民共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》(七)應(yīng)急方案

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準(zhǔn)備一份應(yīng)急材料，如有緊急事件再進(jìn)行談判。

1、雙方對某一議題僵持不下的情況下

應(yīng)對方案：學(xué)會(huì)“推拿”法；和對方說：這個(gè)條件有點(diǎn)棘手，必須經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)不可。在得到允許之后，出去打個(gè)電話給上司，并預(yù)約對方15分鐘后再打回來?；貋砗笠荒槆?yán)肅地說：他們在考慮，估計(jì)是不行。過了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了。”然后拉下臉和對方 說：“這個(gè)條件我們的確無法接受，這是最后的討論結(jié)果?！?/p>

當(dāng)然，也有少數(shù)賴皮的會(huì)和你說：“你的上司不是XXX嗎？我認(rèn)識，我打電話給他?！闭f著也掏出手機(jī)撥通了上司的電話。這時(shí)，上司也應(yīng)在電話推托說： “啊，本來這個(gè)面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結(jié)果，也不是我一個(gè)人能做主的?！睂Ψ揭欢〞?huì)考慮放棄這個(gè)條件了。

把問題推給多數(shù)人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之“推”。對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。對方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下

措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。

2、乙方拒不讓步

措施一：公平技巧。表明我方出此價(jià)格的公平性。同談判對手進(jìn)行的競爭應(yīng)該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。措施二：制造假信息

根據(jù)自己的材料，給對方制造一種合理的假信息，說明對方當(dāng)前金融危機(jī)下的某種危險(xiǎn)境遇等，以此來達(dá)到交易目的。

二、談判結(jié)束

合同的訂立相關(guān)事宜的完善。