第一篇：會銷感想

1、會議營銷的前期準(zhǔn)備工作

古語說的好，預(yù)則立，不預(yù)則廢。所以會前的前期準(zhǔn)備很重要，它決定會議的成敗。所以我個(gè)人覺得，在每一次會議營銷前期，必須有充足的時(shí)間去策劃和準(zhǔn)備所需的物資。

2、會議主持人的選擇

會議的成敗跟主持人的個(gè)人素養(yǎng)，能力，水平有著非常重要的關(guān)系。我個(gè)人覺得，上次的三天會議，之所以離目標(biāo)還差的很遠(yuǎn)，主要原因在主持身上。我覺得，在選主持人的時(shí)候，我們必尋慎重，要多了解了解的他。比如他之前主持的會議記錄之類的。

2、會議物資的采購

上次會議前的準(zhǔn)備工作很不充分，起初定制很多東西的時(shí)候，都不標(biāo)準(zhǔn)，我個(gè)人覺得，這跟會前安排工作的疏忽大意?？梢宰尣少徶苯痈v師溝通。

3、關(guān)于參會顧客出場亂和給朋友留座的問題

為了讓前來會場的顧客有秩序的進(jìn)出，領(lǐng)禮品，同時(shí)也為了讓顧客能積極的按時(shí)的到會場參加會議?？梢越o每一個(gè)顧客發(fā)座位號，對號入座。早到早走，晚到晚走，晚發(fā)禮品。

一、目標(biāo)人群的確定：目前的會議營銷主要以中老年人群為主，在對目標(biāo)人群的確認(rèn)中慣用四有原則：

1、有消費(fèi)能力。其實(shí)現(xiàn)在的顧客沒有消費(fèi)能力的概率很低很低；

2、有一定的自我保健意識。不怕他買很多產(chǎn)品，就怕他什么都不買，在長期的實(shí)戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)越是愛買的顧客他購買的可能性越大，相反越是什么都不買的他也不會買你的產(chǎn)品；

3、有一款很好的產(chǎn)品去開發(fā)新顧客；

4、有參加會議的時(shí)間。

二、終端客戶資源收集的方法：

1、派單：這也是很多保健品公司正在做的一種方式。其實(shí)這種方式如果沒有一個(gè)很好的名頭去做的話，效果不是那么好，有點(diǎn)大海撈針的感覺，特別是如果別人知道你是保健品公司的，那么可能處處碰釘子。如果有個(gè)很大很好的活動為背景，借助活動的優(yōu)勢造勢，充當(dāng)活動的工作人員，讓人參加科技養(yǎng)生知識的展覽和學(xué)習(xí)，那么這種方式的成功率會大大提升。比如蘇州這次18號在蘇州國際會展中心的生物科技展就是一個(gè)很好的由頭，而我們現(xiàn)在也在做這樣的事情。

2、顧客轉(zhuǎn)介紹：用親情化的服務(wù)和一定物質(zhì)的鼓勵激發(fā)老顧客的熱情，這是很多企業(yè)成功的基礎(chǔ)。

3、團(tuán)隊(duì)開發(fā)：對特定松散性的、群眾性的社會團(tuán)體進(jìn)行開發(fā)。如：歌舞隊(duì)、老年協(xié)會、晨練隊(duì)、合唱團(tuán)等，最好是其中有老顧客。這樣比盲目的發(fā)單效果肯定好的多，特別是如果有大型活動的由頭邀請等

4、一對一收集：常用的方法有量血壓、手穴檢測、問卷調(diào)查等，此方法要求員工很強(qiáng)的溝通能力和親和力，在很短的時(shí)間建立信任。

5、大、中型戶外宣傳：類似義診操作。

6、媒體收集：利用媒體設(shè)計(jì)和發(fā)布目標(biāo)人群感興趣的活動，在目標(biāo)人群參與的過程中將其資料收入數(shù)據(jù)庫的方法。例如：有獎問答、問卷調(diào)查、征文等。此方式包括以下三大要素：

A、互動性、參與性強(qiáng)，如提供免費(fèi)檢測、禮品等；

B、方便參與，郵寄、電話、到專賣店或公司參與；

C、排除目標(biāo)人群，如；年齡限制（身份證參與）、疾病限制（憑病歷）

7、科普收集：是指通過對特定人群舉辦的科普會，達(dá)到收集資源的方法。具體操作可分為以下環(huán)節(jié)：

A、確定科普點(diǎn)：如大專院校、企事業(yè)單位、干休所等，一般有老顧客基礎(chǔ)的優(yōu)先考慮?？破拯c(diǎn)的收集可通過查地圖、實(shí)地走訪、老顧客介紹等獲??；

B、外聯(lián)：取得當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門的同意最好爭取其支持，在外聯(lián)中要充分展示公司的質(zhì)料，獲得對方的認(rèn)可，講明活動的意義，要不厭其煩，用真誠打動對方；

C、程序：發(fā)放通知（或邀請函）→ 活動準(zhǔn)備→科普講座（同產(chǎn)品相關(guān)）→現(xiàn)場檢測（主要目的是收集質(zhì)料）→會后篩選→售前預(yù)熱→邀約活動

8、終端收集：醫(yī)院、社區(qū)衛(wèi)生所、夕陽紅旅行社等，可能要花點(diǎn)代價(jià)。

9、模擬電話：針對高端住宅，常規(guī)的宣傳無法滲透到的地方，可根據(jù)該地區(qū)電話號碼的區(qū)位（各地區(qū)的電話號碼是有規(guī)律的），模擬電話尋訪目標(biāo)人群。

三：資源收集的原則：

1、必須師出有名，有統(tǒng)一對外的口徑；

2、要節(jié)約成本，用最小的代價(jià)；

3、做到短、平、快，快速顯效。

收集顧客資源之后，很重要的工作就是資源的預(yù)熱，只有有效的預(yù)熱，才能提高顧客的質(zhì)量，從而提高會議的成交率和嘗試購買率，控制投入產(chǎn)出比。

第二篇：會銷模式[推薦]

會銷模式

來源：中國老年產(chǎn)業(yè)網(wǎng) 發(fā)布日期：2012-6-13 點(diǎn)擊數(shù)：424 【字體：大 中 小】 用什么模式操作？——什么模式都不是萬能的救命稻草！

由于工作關(guān)系，筆者每年大約要游走于國內(nèi)100多個(gè)城市為會銷同仁服務(wù)。不知從什么時(shí)候開始，當(dāng)和會銷朋友聊天的時(shí)候，對方基本都會問上這么一句，你們現(xiàn)在用什么模式操作呢？似乎不用新模式你就OUT了。每每談到這個(gè)話題的時(shí)候，心里真的有一種說不出滋味。第一，感覺各位同仁已經(jīng)把模式當(dāng)做救命稻草來拯救你的企業(yè)；第二，感覺各位會銷朋友已經(jīng)被各招商企業(yè)忽悠的迷失了自己。試想，一個(gè)沒有自己思想的老板這樣的企業(yè)會有一個(gè)長遠(yuǎn)的發(fā)展嗎？

關(guān)于模式問題我在這里與各位同仁交流下。請問，從事保健品會銷的企業(yè)現(xiàn)在哪家公司完全脫離了開會而產(chǎn)生銷售的？不管你是店鋪還是會員制，不管你用什么所謂的新模式，有沒有不開會就銷售的？最終我們不還是得把目標(biāo)人群請到會場產(chǎn)生銷售嗎？不管大家怎么鼓吹什么新模式，我個(gè)人認(rèn)為，那只是在會議中加個(gè)元素而已，談不上什么新模式。如果哪一天哪位大師真的發(fā)明出了一種全新的銷售模式，那這個(gè)人肯定是天才。個(gè)人覺得這種情況基本不可能了，因?yàn)楝F(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入信息化時(shí)代，各種營銷手段大家只要用心通過網(wǎng)絡(luò)完全可以知道，關(guān)鍵還是操作的人員?，F(xiàn)在通過所謂新模式招商的，個(gè)人感覺那在是拿我們這幫會銷朋友當(dāng)290忽悠呢？

會銷，已經(jīng)成為一種常見的銷售模式和手段

隨著現(xiàn)在媒體的泛濫，電視機(jī)就連大部分農(nóng)村也已經(jīng)能夠收到60多個(gè)頻道，這還不算廣播和報(bào)紙等平面媒體。會銷這種銷售模式和網(wǎng)購在中國將來必定會進(jìn)入一種主流銷售模式。關(guān)于會銷個(gè)人覺得它和其它行業(yè)的銷售沒什么太大的區(qū)別，不管什么行業(yè)銷售（除電話和網(wǎng)絡(luò)），業(yè)務(wù)員都得約見顧客，然后見面交流溝通最后產(chǎn)生銷售吧。而會銷不就是把前兩個(gè)內(nèi)容完成然后加一場會，在會議中間我們增加了一些促進(jìn)銷售的環(huán)節(jié)，我們?yōu)槭裁垂拇档倪@么厲害呢？再說它又不是醫(yī)藥保健行業(yè)的專利，這大家已經(jīng)明白。主因不過就是由于廣告費(fèi)用太高、投資太多，我們轉(zhuǎn)而通過人海戰(zhàn)術(shù)所使用的一種銷售手段而已。新模式不過是幾種常見模式的拼盤

談到模式，那現(xiàn)在就把這幾年我們在市場上所見所聞的模式拿出來和大家交流下以共同學(xué)習(xí)進(jìn)步。由于我們做全國市場的緣故，所以，我公司的專家和我本人每月加起來的會要接近千場，所有專家走的城市加起來得有六、七百個(gè)，通過所見和所聞總結(jié)下來有以下這么幾種。

調(diào)研會模式：前期通過調(diào)研顧客答題的形式主要是增加顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知度，炒作項(xiàng)目的重要性，最后產(chǎn)品價(jià)格高開低走進(jìn)行銷售，實(shí)際上是電視直銷的后半部嫁接；

A.B會模式：A會收集資源通過強(qiáng)化教育顧客和篩選顧客，B會通過開會產(chǎn)生銷售，這種形式做快銷的使用比較多；

喜樂會模式：利用老年人貪便宜心理和同情心產(chǎn)生銷售，個(gè)人感覺這無外乎是一種坑爹模式，雖然你賣了一些貨，但屬于寅吃卯糧同時(shí)你幾年的信譽(yù)也許會付諸東流；

玩贈品模式：把贈品價(jià)值和價(jià)格包裝虛高，如果顧客購買我們要銷售的產(chǎn)品，贈品可以幾元或零元給顧客，讓顧客產(chǎn)生沖動而搶單購買。買芝麻送西瓜，仍舊是把贈品的價(jià)格包裝超過了銷售的產(chǎn)品價(jià)格從而進(jìn)行銷售；

會員制模式：竟然還有企業(yè)拿此當(dāng)做新模式來忽悠代理商，代理商還真就有相信的。這本就不是什么新穎的模式，多少行業(yè)已經(jīng)用了多少年了，執(zhí)行起來比較繁瑣，不適合小型會銷企業(yè)；

以上是本人所見的部分大家所謂的新模式，或者再加入一種或幾種老方法的拼盤，時(shí)髦的說法叫“整合”，如此而已！但個(gè)人認(rèn)為，不論什么模式真正使用起來，一定要結(jié)合你的市場和你的員工隊(duì)伍以及你顧客的實(shí)際情況，千萬要慎用，絕不能照抄照搬。大部分所謂的新模式，其實(shí)都是招商企業(yè)在挖代理商的模式，到時(shí)他們把錢賺走了，而你辛苦多年培養(yǎng)的品牌形象也毀于一旦。在實(shí)踐中，我公司根據(jù)各企業(yè)的不同，員工隊(duì)伍和顧客的情況，開發(fā)出了多種在保證不損傷代理商和顧客利益的情況下，適合當(dāng)?shù)厥袌龅囊恍┓椒?，比如我們使用的代購、團(tuán)購、明星會、領(lǐng)導(dǎo)見面會、贈品、授權(quán)、加一箱等等。哪些企業(yè)在為模式糾結(jié)？

個(gè)人感覺糾結(jié)于模式的，大部分都是中小型企業(yè)，而那些做的有規(guī)模的，他們有自己的思想和方法，絕不會輕易被某一招商企業(yè)忽悠了，來做他們所謂的新模式。而小企業(yè)之所以強(qiáng)調(diào)模式，是因?yàn)樗麄兩胬щy，把所謂的新模式當(dāng)成了企業(yè)的救命仙丹。

是不是有新模式你的企業(yè)就基業(yè)長青了，你就賺錢了呢？現(xiàn)在大部分企業(yè)都在啃老，新員工難招，新顧客難找，老員工、老顧客又難留，為了留住員工和顧客，沒辦法只能先從老顧客下手，但是這無異于飲鴆止渴。除非你不想干了，否則，就不能做這么短線的行為。決定成敗的依舊是人

即使現(xiàn)在我們哪位大師真的發(fā)明了一種全新的商業(yè)模式，那么如果你沒有員工還有用嗎？就好比我們有再好的武器但當(dāng)敵人來的時(shí)候沒人用它，那還有用嗎？會銷主要是通過人力來產(chǎn)生銷售的，你的員工好招嗎？招來之后好留嗎？你的老員工是否出去占山為王了？如果你的根基出了問題，這時(shí)候模式還重要嗎？ 治病要先找病根，不要業(yè)績不好就認(rèn)為是模式的問題

如果你的銷量下滑了，首先作為老板要知道是哪出現(xiàn)了問題，另外老板一定要自我反思你的優(yōu)勢和長處在哪里，千萬不要認(rèn)為自己干什么都行，在會銷領(lǐng)域，個(gè)人覺得一個(gè)企業(yè)想做大，老板必須要具備這么幾種要素，第一，領(lǐng)袖氣質(zhì)，第二，管理能力，第三，企劃能力，四，培訓(xùn)能力，五，講座能力，這幾種能力尤其在企業(yè)初創(chuàng)時(shí)期尤為重要，如果你哪方面有短板要招個(gè)忠心耿耿跟隨你的，很難，所以，也就決定了，都是做同樣的行業(yè)，為什么有的幾年發(fā)展很大很快，而有的企業(yè)已經(jīng)沒了，也是這么個(gè)問題。個(gè)人覺得解決以上幾個(gè)問題的最佳途徑是，找個(gè)可以幫到你的合作伙伴共同成長。

第三篇：會銷主持稿

1、歡迎大家來到養(yǎng)生中心，活動馬上就要開始了。有需要去洗手間的請您抓緊時(shí)間。同時(shí)請所有來賓及工作人員將您的手機(jī)、小靈通等通迅工具設(shè)置到震動或關(guān)機(jī)狀態(tài)，謝謝您的合作。

2、開場詞：尊敬的各位叔叔阿姨，瑞元堂的伙伴們大家早上好，我是今天的主持小張。

首先請?jiān)试S我代表養(yǎng)生中心向所有光臨活動現(xiàn)場的來賓致以我們最誠摯的問候和最熱烈的歡迎。歡迎你們的到來。

3、，好雨知時(shí)節(jié)，當(dāng)春乃發(fā)生。隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲。都說春天是充滿希望的季節(jié)，是蓄勢待發(fā)的季節(jié)。是啊！你看“*******！這個(gè)春天喜訊連連！在這里，小張為各位叔叔阿姨準(zhǔn)備了一些小禮物，不過機(jī)會永遠(yuǎn)都是留給有準(zhǔn)備的人的。如果您曾認(rèn)真看過我們的，相信這禮物對您如探囊取物，輕而易舉。請看大屏幕。

4、公司簡介：光輝歷史。

5、我們不僅要了解******，更要掌握正確健康的知識，當(dāng)然這些我們可能并不專業(yè)，但是在今天，我們有專業(yè)人士到場，為我們解決這些問題，那我們今天的專家是哪一位呢？請看大屏幕。（配樂并放幻燈片）

6下面請大家全體起立！用您那創(chuàng)造財(cái)富的雙手鼓出我們合肥人的熱情，歡迎我們郭兆瑞專家的到來！有請郭兆瑞專家閃亮登場！

7我們專家也是昨天晚上深夜剛趕到的，大家可要用心聽哦，希望大家能拿出筆記在本子上，刻到腦子里，用到生活中。

8大米實(shí)驗(yàn)（專家做，記得喊倆個(gè)顧客看）

9優(yōu)惠，咨詢攻單

第四篇：會銷業(yè)務(wù)流程

2+2+2原則：

1、收集數(shù)據(jù)現(xiàn)場的兩次溝通：收集數(shù)據(jù)時(shí)要做好溝通工作,特別是有2個(gè)環(huán)節(jié)必須做好溝通工作.第一就是檢測人員的溝通,第二是登記人員的溝通,通過聊天的形式獲取全面,準(zhǔn)確的客戶資料.2、兩次電話回訪：一般數(shù)據(jù)均要求2次回訪電話.無論是收集到的數(shù)據(jù),還是老顧客帶的數(shù)據(jù),至少要進(jìn)行2次以上的電話回訪.第一次電話回訪是通過聊天的形式推銷自己,增進(jìn)與客戶的感情;第二次電話回訪是為了登門拜訪做準(zhǔn)備的.３．兩次家訪：員工的家訪必須做到2次以上。對準(zhǔn)顧客的家訪是我們直銷這種模式能否推銷成功的關(guān)鍵一步。

一、電話回訪與家訪: １．第一次電話（打陌生數(shù)據(jù)電話的方法）＊預(yù)熱＊

基調(diào)：主動、熱情、外向、愛笑（一講三笑，在打電話時(shí)的表情對方是可以通過你的語氣聽出來的）

語速：中速稍快。（表現(xiàn)主動、熱情、外向）語調(diào)：偏高（表現(xiàn)主動、熱情、外向）。表情：微笑

技巧：多用語氣助詞。（如：呀/嗎/啊/嘛）。

重點(diǎn)：感情溝通（中心詞—聊家常），在整個(gè)營銷過程中主要就是寒暄贊美。

——寒暄。目的是以輕松、活潑、幽默的談話打消顧客的戒備心理，營造一個(gè)寬松、開放的談話氣氛，只有這樣，顧客才有可能繼續(xù)與您談下去。

預(yù)熱:“阿姨,您好。我是從（找個(gè)托詞，如：省老齡委或某離退休辦．．．．）知道您電話的,聽說阿姨非常注重保健(或其一些個(gè)人情況)．所以很冒昧給您打電話,還希望阿姨不要見怪”

“我姓李（說自己姓的時(shí)候要慢）,您叫我小李就可以了,阿姨這段時(shí)間身體還好嗎?” “?...”

“好,太好了,”或“哦，阿姨可得多留意(保重)” ＂阿姨,是這樣的,我這邊有些保健知識方面的資料，肯定對您的健康(或您的??病)很有幫助的＂

＂．．．．．．．．．＂

“阿姨,我們現(xiàn)在推出一個(gè)活動,為了慶祝（如：您知道3月21日是什么日子嗎? 3月21日世界睡眠日??.,找一個(gè)理由，如:為了慶祝這一個(gè)節(jié)日,為了回報(bào)??為了??)我們（或定期）舉行一些免費(fèi)的健康服務(wù),有身體檢查,專家健康講座,還有一些對您身體很有好處的健康禮品贈送,還有健康快樂一日游等活動。這些不用花一分錢.這次活動是由@@保健品公司聯(lián)合xx機(jī)構(gòu)合辦的(xx社區(qū),xx老年大學(xué),xx老齡委等)同時(shí)也是為了提高公司知名度,讓更多人了解賽遠(yuǎn),認(rèn)識賽遠(yuǎn).您放心,不用您花一分錢的” “．．．．．．．．”

問對方一些問題，簡單了解情況，溝通。了解“錢多”，“阿姨，以前從事什么工作的？阿姨平時(shí)閑暇時(shí)都做些什么？有沒有常去健身，阿姨您的聲音真好聽，您應(yīng)該歌唱得很好的吧！阿姨您的子女都工作了吧，哦，他們都還好吧？您平時(shí)身體怎么樣？哦，這樣啊，象這個(gè)情況的話，應(yīng)該??我們會請著名醫(yī)學(xué)（保?。＜抑v這方面的健康知識，到時(shí)候阿姨可以來參加，一定對您大有幫助的，您說是不是．．．．．” “阿姨,您看我現(xiàn)在可以送一些資料過去,這里面有一個(gè)叫@@貴賓檔案表的表格,填寫了這個(gè)表格,您就可以有機(jī)會參加我們的活動了,請問阿姨您今天下午三點(diǎn)鐘在家吧,或是晚上六點(diǎn)在家嗎?我可以給您送過去!”

第一次打電話不要直接邀請或說送邀請函,以免對方找太多理由“很忙、沒時(shí)間、不想去、自己來”等很多借口。第一次電話回訪是通過聊天的形式推銷自己,增進(jìn)與客戶的了解與感情。

電話回訪的注意事項(xiàng) 重點(diǎn)客戶：

１）曾使用過產(chǎn)品在一個(gè)月左右，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間對大部分人來說效果最明顯，效果最好，此時(shí)回訪，有效率最高

2）購買金額在300-1000元左右的人群，對產(chǎn)品的信任度很好，已體會到產(chǎn)品的好處，再投入的空間很大

3）購買品種以內(nèi)衣和磁枕為主，使用這2種產(chǎn)品有效，會使其對系統(tǒng)的信任度大加強(qiáng)，尤其是使用磁枕有效果的人更容易產(chǎn)生信任感

4）患有相關(guān)適應(yīng)癥，此類人平時(shí)被病患折磨較痛苦，對產(chǎn)品的需求較迫切，易被打動

5）對公司的企業(yè)形象及產(chǎn)品的品牌形象認(rèn)可，有好感的人群

事項(xiàng)：

1．為提高邀約的成功率，應(yīng)選擇重點(diǎn)顧客即經(jīng)濟(jì)條件較好、保健意識強(qiáng)、長期身患疾病或已購買產(chǎn)品、功效明顯、年齡維持在40-70歲的消費(fèi)者。

2.如果被顧客拒絕，切不可動怒生氣，應(yīng)保持禮貌用語。比如：“沒關(guān)系”、“歡迎您下次再來”等等。

3.切忌在早餐、午休、晚新聞時(shí)間打電話。4.不要就一個(gè)問題反復(fù)談話（點(diǎn)到即止）

5.口氣要隨和，給顧客誠摯的感覺

6.商業(yè)性弱一點(diǎn)，給顧客小輩的感覺

7.碰到拒絕，不煩不躁，告知對方我就是給您解決問題的，有事可以找我 8.詳細(xì)記錄訪談過程及細(xì)節(jié)

9.盡量不要深入病癥，留待以后現(xiàn)場專家解釋

２．第一次家訪：＊了解＊

（1）

寒暄了解情況，逐步建立信任和好感。

（2）

配合貴賓檔案表的填寫（成為貴賓有何好處，以后可以參加各種活動）詳細(xì)了解情況，制造痛苦、介紹微循環(huán)的概念、功能、特點(diǎn)與健康的關(guān)系及重要性

（3）

了解情況包括：對方的性格、愛好、特長觀察了解家庭經(jīng)濟(jì)狀況、身體健康狀況、拉家常、拉關(guān)系，贊美、真誠。（4）

時(shí)間不要太長40—50-分鐘

（5）

首先重復(fù)電話中的情況，以解除顧客的抵觸心理；（如：阿姨，上次電話中您提到??）

（6）

觀看其家中有無保健器材等（阿姨這個(gè)儀器是干什么用的？價(jià)格？效果？您覺得值嗎？）（7）

觀看其家中藥品情況（阿姨，您一直吃這種藥嗎？反映如何？這藥是誰吃的？）（8）

對產(chǎn)品的了解程度（您是否常聽廣播? 您最喜歡哪個(gè)專家？是否參加過活動等）

（9）

是否有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)（近期有無大額支出、家庭負(fù)擔(dān)，子女上學(xué)及工作情況等）（10）周圍是否有人使用過公司的產(chǎn)品（11）了解其對自已（或家人）目前健康的關(guān)心程度（滿意程度）；（12）要讓顧客多說話，了解其各種情況

介紹自己的情況，讓顧客了解您是一個(gè)什么樣的人，以博取其信任

¤¤¤把真誠的贊美貫穿在整個(gè)談話過程中。時(shí)間在20-50分鐘內(nèi)為宜，視情況靈活調(diào)整，真誠談心。

對主管級以上管理人員的日常特別規(guī)定：

１）．每天必須向下屬員工索要一份客戶貴賓檔案，存至聯(lián)誼會結(jié)束后進(jìn)行對比，看參加的人員是否是平時(shí)家訪的客戶．

２）．每天必須寫工作日記，包括工作計(jì)劃，工作總結(jié)以及與員工談話主要內(nèi)容．做好過程管理。

３）．將部門內(nèi)用得好的老顧客資料進(jìn)行整理，以便員工家訪時(shí)．很容易知道新顧客所住的小區(qū)或單位是否有老顧客（整理好人手一份）３．第二次電話回訪＊邀請＊ 距離第一次家訪在1-2天內(nèi)

第二次電話回訪：“阿姨，您好我是小李，還記得我嗎？上一次??那天和您說過我們有健康一日游活動，您現(xiàn)已經(jīng)是我們的貴賓，我們后天就有這樣的活動，所以我專門給您留了兩個(gè)座位，為了表達(dá)公司邀請您的誠意，我這邊給您們準(zhǔn)備好了邀請函，我已經(jīng)把您和叔叔的名字填在邀請函上了，只有憑邀請函才能上車入場，阿姨您是下午三點(diǎn)還是六點(diǎn)有空呢，我把邀請函給您送過去??

４．第二次家訪＊送函＊ 準(zhǔn)備工作

（1）電話再確定：出門前電話通知對方將于何時(shí)到達(dá)，以示自己的重視和對顧客的尊重，（如告知對方已在路上等，盡量不給對方拒絕的借口等）（2）所帶資料準(zhǔn)備：

a、即在給顧客送邀請函時(shí)，為了更好地讓顧客了解我們的產(chǎn)品，了解我們的公司，為顧客準(zhǔn)備的相關(guān)宣傳資料，如公司介紹、產(chǎn)品介紹(書、報(bào)紙等)。

b、本人的證件、公司證件、邀請函、已辦過會議的單位資料(邀請函、照片)等。（3）自我形象準(zhǔn)備：

a、每位員工都代表著公司的形象，著裝要樸素大方，以職業(yè)裝為主。

b、女員工上班時(shí)應(yīng)化淡妝，頭發(fā)應(yīng)梳理整齊，不能奇形怪狀。（4）心理自我調(diào)節(jié)準(zhǔn)備：

每個(gè)人由于種種原因都會有一些情緒低落，甚至不如意之處，情緒上難免會受到一些影響。所以，在會見顧客前應(yīng)充分做好心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備，學(xué)會自我控制情緒，不要把一些不好的情緒帶到工作中，表露在顧客面前。溝通要點(diǎn)：

（1）

送邀請函，表達(dá)誠意

（2）

描繪聯(lián)誼會的五大好處簡單介紹產(chǎn)品，家訪的最直接目的是挑起他對活動及產(chǎn)品的興趣

１）

專家講座

a包括專家權(quán)威性、知名度、知識淵博、難得的機(jī)會等

b講座對健康人的好處 c對患病者的好處

２）

專家咨詢對對方的好處 ３）

免費(fèi)微循環(huán)檢測 詳盡介紹什么叫微循環(huán)(微循環(huán)是微動脈和微靜脈之間毛細(xì)血管中的血液循環(huán)，是循環(huán)系統(tǒng)中最基層的結(jié)構(gòu)，是血管內(nèi)外物質(zhì)交換的重要場所。)、其功能，與健康和疾病的關(guān)系，突出對方不適癥狀與微循環(huán)問題有直接關(guān)系，應(yīng)及時(shí)做檢測了解，否則以后會如何????等（制造痛苦）４）

聯(lián)誼會是老年人交流，交際、聯(lián)歡的好場所（“您會更快樂，就更健康”）５）

來賓幸運(yùn)抽獎（有可能抽到公司的???高科技產(chǎn)品，它有什么好用處等）

¤¤¤¤¤這一切不用花一分錢！

（3）

再多建立信賴，第二次電話回訪距離第一次家訪在1-2天內(nèi) 注意事項(xiàng)

1、送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對方在家等待。要嚴(yán)格遵守預(yù)約時(shí)間，如因特殊情況不能前去或遲到應(yīng)通知對方并表示歉意，無法通知時(shí)，事后應(yīng)委婉說明情況，避免誤會，盡量不要失約。

2、合理分配送函任務(wù)，把送函線路大致一樣的邀請函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)約時(shí)間和精力，提高送函效率。

3、注重形象，穿著公司統(tǒng)一配備的工裝，配戴胸卡。

4、當(dāng)顧客應(yīng)聲開門后，要與顧客相互問候，切不可在未得到邀請時(shí)冒失進(jìn)屋。

5、進(jìn)門后切不可亂坐、亂動，當(dāng)聽到主人發(fā)出“請坐”的“指令”后，待顧客先坐下，再按顧客所指定的位置坐下。

6．主人接待來客。另外，在談話時(shí)，若發(fā)覺主人心不在焉，或心情不好，對談話表示出淡漠時(shí)，要巧妙結(jié)束談話，起身告辭。７．不可與顧客深談病癥和產(chǎn)品

８．不要把真實(shí)價(jià)格告訴顧客，但對重點(diǎn)顧客要讓其有心理準(zhǔn)備

９．不要與顧客搶話說，盡量讓顧客多說話

二、聯(lián)誼活動現(xiàn)場攻單技巧 １．聯(lián)誼活動現(xiàn)場的工作重點(diǎn) 深度溝通，建立信賴 加深痛苦，追求快樂 激發(fā)欲望，采取行動

２．現(xiàn)場如何確定重點(diǎn)顧客

（1）、聽——聽專家講課是否認(rèn)真

（2）、看——看資料是否仔細(xì)（3）、摸——是否有興趣摸產(chǎn)品

（4）、問——是否關(guān)心產(chǎn)品功效、針對病癥及促銷政 ３．借勢

1、與主持人、專家、檢測人員密切配合

（1）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給主持人，讓其參與活動、抽獎等，最好能當(dāng)眾承諾（2）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給檢測人員，讓檢測人員“對癥下藥”，取得其信任（3）先摸清顧客可能選的品種，有針對性地請專家講解，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買心理（4）暗示顧客機(jī)會難得（促銷政策、與專家的私人關(guān)系等）

2、借老顧客：每活動桌上可事先安排老顧客協(xié)助宣傳

3、借上級主管：可以小恩惠拉攏顧客，但不要自已做主。當(dāng)顧客提出增加一些小贈品時(shí)，如自已做工作有一定難度，可請上級主管出面協(xié)調(diào)；以示權(quán)威和機(jī)會難得。４．現(xiàn)場最佳促銷時(shí)機(jī)

1、專家講座后

2、消費(fèi)者反饋后

3、娛樂節(jié)目后

4、本桌有人購買后

5、已有意向的在會前促銷

在這些時(shí)機(jī)之后在此促銷,效果較好，因?yàn)檫@時(shí)客戶心情比較好容易接受我們的推薦。５．顧客有購買意向的幾種表現(xiàn)

1、討價(jià)還價(jià)

2、關(guān)心贈品

3、主動詢問有相同癥狀使用者的情況

4、很痛快地答應(yīng)參加聯(lián)誼會，夫妻同來且到場較早

5、主動說出自己的詳細(xì)病情，詢問相關(guān)產(chǎn)品的適用范圍

6、現(xiàn)場非常關(guān)注產(chǎn)品宣傳資料及價(jià)格單

7、對產(chǎn)品及售后服務(wù)細(xì)節(jié)發(fā)出疑問（“如果我使用的話。。，這真的對我。。有好處嗎？”??）

8、對您越來越熱情，不斷點(diǎn)頭，認(rèn)同您所說的9、身體語言放松下來

10、現(xiàn)場有聽、看、摸、問等行為 ６．攻單技巧

（１）火候未到不要強(qiáng)攻

在目標(biāo)顧客不明白微循環(huán)知識前不要強(qiáng)攻，而應(yīng)該??（讓他理解到什么是微循環(huán)，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系）

在目標(biāo)顧客不了解遠(yuǎn)紅，磁療的作用原理前不要強(qiáng)攻，而應(yīng)該??（讓他理解到什么是磁療，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系，功能等）

在目標(biāo)顧客不信服賽遠(yuǎn)遠(yuǎn)紅加磁療可以輔助治療疾病前不要強(qiáng)攻，而應(yīng)該??（讓他理解到什么是遠(yuǎn)紅外，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系、功能等）

委婉或直接的問還不開單的真正原因再自己或找人對癥下藥，是的確沒錢？是想買但現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不寬裕？是擔(dān)心產(chǎn)品沒效果？是對遠(yuǎn)紅，磁療的原理不了解？是信不過員工？是怕老伴不同意？

（２）攻心——煽動法（您看那么多人買了，你這樣具有保健意識，又這么有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，為什么不讓自己更加健康嗎？）

激將法（同桌的xxx都買了。。這本來就是為有保健意識有經(jīng)濟(jì)能力的老年朋友準(zhǔn)備的高檔保健品），講理法（人生100年，50歲以前?！，F(xiàn)在呢？。。金錢的意義是什么？金錢要轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品才有價(jià)值。。在生活不成問題的前提下，假設(shè)一定要您喪失健康和多余的金錢的其中一種，您愿意保留什么？。。<健康>您看，您老伴都這么關(guān)心您的健康，您為什么不可以買下這套系統(tǒng)關(guān)心他呢？）

價(jià)格分?jǐn)偡ǎ?。。年。。人。。天。。心血管疾病的費(fèi)用—預(yù)防/治療=1：8每天幾毛錢換來終身健康。

（３）制造痛苦（描述對方的癥狀或疾病有可能引發(fā)的后果、并發(fā)癥及所有會帶來的痛苦，讓客戶害怕）

1）無疾病者——強(qiáng)調(diào)今天健康，不等于以后健康，有他的微循環(huán)形狀分析他是亞健康，是疾病患者/讓專家看出他的xx病，更應(yīng)該保健，莫等有病時(shí)上醫(yī)院已經(jīng)晚了，吃要打針住醫(yī)院花更多的錢。。錢只有交換產(chǎn)品才有實(shí)際意義，否則當(dāng)去世時(shí)候滿屋子的鈔票都是廢紙。。從50歲開始保健，平均可多活5-10您的微循環(huán)。。說明。。您現(xiàn)在沒有癥狀不說明身體健康，如果不。。完全有可能。。很多象您這種微循環(huán)形狀的中老年朋友就是因?yàn)椴蛔⒁獗＝　?。結(jié)果。。

現(xiàn)在還健康，這太好了，難道您不想讓您的身體繼續(xù)健康下去嗎？而我們都知道老年人體就象一臺運(yùn)轉(zhuǎn)了幾十年的機(jī)器，如果您．．．．．．，恐怕以后會．．．．．到時(shí)候．．．后悔莫及．．．．

2）有一點(diǎn)疾病——（說上面的內(nèi)容）。但是如果及時(shí)治療和注意保健，那么就可以改善您的微循環(huán)從而改善您的疾病。。３）

疾病嚴(yán)重且沒有禁忌癥者——您的情況，如果不及時(shí)治療和保健，很快。。

４）

有一點(diǎn)疾病——同時(shí)再加上：這中疾病如果惡化，就會。。有個(gè)阿姨就是您這種疾病，不注意保健和治療，就轉(zhuǎn)化成。。另外一個(gè)阿姨，也是您這種疾病，現(xiàn)在。。。

５）

疾病嚴(yán)重且沒有禁忌癥者——直截了當(dāng)，肯定的告訴對方，您只要用這種類似產(chǎn)品，特別好的是本公司產(chǎn)品，才會。。。您才可以擁有健康，才有幸福，才可以好好的去旅游，爬山，打門球。。

６）

夜間保健的重要性，有很多老年人就是在夜間去世的．我們的產(chǎn)品不知不覺的呵護(hù)．．．．（４）描述追求快樂

（１）描述用了產(chǎn)品之后健康快樂新生活的美好景象（２）省醫(yī)藥費(fèi)，賺退休費(fèi)（３）減少痛苦，避免嚴(yán)重疾病（４）免疫力增強(qiáng)后帶來的美好一切（５）方便、不知不覺間的呵護(hù)（６）有面子，高檔

（７）有更好的精力和更多的時(shí)間去做想干的事，想象您那時(shí)會如何的快樂滿足、生活如何的有價(jià)值、有意義

．．．．．．．． ７．臨門一腳—成交方法

1．假設(shè)（選擇）成交法

“阿姨，您是要大全套還是小全套或是。。。呢？選擇大全套的話，可以贈送。。或是。。，您是要哪一種呢？” 2．

緊迫感成交法

對方有購買欲，有尚在憂郁，可以給對方一個(gè)數(shù)量、價(jià)格、服務(wù)上的緊迫感，突出立即購買的好處

3．從眾成交法

突出我們是大多數(shù)人的選擇，和老顧客歸類同類項(xiàng)，介紹老顧客的購買、個(gè)人（健康）等情況

4．失落感成交法

對客戶有時(shí)不要逼得太緊，有可能會被對方要求太多增品，或引起對方反感。這時(shí)不妨給對方適當(dāng)?shù)氖涓?，（“這段時(shí)間，我們的??存貨有限，我打個(gè)電話問一下看還有沒有好嗎？??哇，阿姨，您太辛運(yùn)了??” 5．

富蘭克林成交法 把買了產(chǎn)品之后的損失與得到的利益比較，突出購買是正確的選擇。寫出（或說出）購買產(chǎn)品的１８項(xiàng)好處，而至多只有４―５項(xiàng)損失，進(jìn)行比較。6．

反敗為勝法

問客戶為什么不買，看有無挽回的余地。誠懇的問：“。。?！? 無論有無成交，記住要主動要求客戶轉(zhuǎn)介紹

三、售后服務(wù)

a必須送貨上門，親自幫助鋪墊好，并說明使用方法，注意事項(xiàng)，使用過程中可能出現(xiàn)的一些情況、反應(yīng)。

b上門收款務(wù)必買點(diǎn)水果或其他禮品上門

c貨出三天必須打二次電話問候，六天內(nèi)要上門一次，九天內(nèi)拜訪第二次，每月不得低于五次拜訪。

d（1）使用效果好的貴賓，務(wù)必服務(wù)好，至少讓其在一個(gè)月能協(xié)助介紹第二套系統(tǒng)以上。（2）使用效果一般的，要認(rèn)真溝通，讓其轉(zhuǎn)變，至少在一個(gè)月內(nèi)介紹第二套系統(tǒng)。

（3）使用效果不理想的，一定要報(bào)部門主管，經(jīng)由主管上報(bào)部門經(jīng)理視情況上報(bào)客戶服務(wù)部或（副）總經(jīng)理，首先員工自己要用感情去維護(hù)，保證不進(jìn)行反面宣傳，問題嚴(yán)重的需及時(shí)報(bào)客戶服務(wù)部，客戶服務(wù)部派專人上門溝通解決。

核心老顧客八大問題（對忠誠客戶的教育培訓(xùn)，促進(jìn)其轉(zhuǎn)介紹）1．您通過什么途徑，什么方法幫服務(wù)專員帶新顧客？ 2．您衡量準(zhǔn)顧客的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

3．您和服務(wù)專員在公園“巧遇”準(zhǔn)顧客，您如何配合服務(wù)專員做工作？ 4．您和服務(wù)專員將準(zhǔn)顧客帶到您家看賽遠(yuǎn)產(chǎn)品，您如何講解健康的重要？金錢的真正價(jià)值？ 產(chǎn)品的實(shí)際功效？

5．您介紹的新顧客，誰決定是否將他帶到聯(lián)誼會現(xiàn)場？

6．如果您在聯(lián)誼會上發(fā)言，您將抓住哪幾個(gè)重點(diǎn)來講？（a：未用產(chǎn)品前有什么疾病和痛苦b：是如何下決心購買產(chǎn)品的。c：使用后的良好效果。d公司提供的良好的售后服務(wù)。親情服務(wù)，超值服務(wù)，e真心的感謝公司）

7．在與準(zhǔn)顧客交談和聯(lián)誼會上發(fā)言不可以說什么？（不要將醫(yī)學(xué)知識，微循環(huán)知識，產(chǎn)品知識，不要煽動準(zhǔn)顧客購買）

8．在聯(lián)誼會上您如何配合服務(wù)專員做準(zhǔn)顧客的工作。

第五篇：會銷演講稿

會銷演講稿

龍巍凈水體驗(yàn)中心

問好：尊敬的所有來賓，現(xiàn)場的叔叔阿姨，親愛的兄弟姐妹，大家下午好！

我們是龍巍公司攜手靈臺代理商任經(jīng)理咋們村舉辦一場大型品牌推廣活動這是一個(gè)公益活動，可能你們這里有來做別的活動的，他們做一天，兩天的就跑了，他們沒有正規(guī)廠家和營業(yè)執(zhí)照他們是騙人的，可能你們也上過當(dāng)，受過騙，而我們呢，有正規(guī)廠家，在咋們縣城有門店，今天我們把門店的營業(yè)執(zhí)照及廠家的證件帶過來了，一會拿下去大家可以看看，大家可以放心了，我們這次舉辦活動是經(jīng)過咋們靈臺縣工商所派出所，審批同意得到準(zhǔn)許我們才過來的舉辦活動的。

現(xiàn)在呢？我先做個(gè)簡單自我介紹，我叫任文軍是咋們西屯鎮(zhèn) 白草坡人。我是靈臺代理商，縣城的門店就是我開的，以后大家有需要的可以上我門店來買東西，歡迎大家光臨，我會給大家一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)錢。我們這個(gè)活動在咋們村要舉辦5至7天，在以后的活動中，如果有做的不好的地方，希望大家提出你們寶貴的意見和建議。

因?yàn)槲覀兌际窃诿恳淮位顒又胁粩嗟貙W(xué)習(xí)和成長，在這里先謝謝大家對我們工作的支持。

首先我代表我們龍巍公司的領(lǐng)導(dǎo)，及全體員工，感謝相親們從百忙之中來到們的活動現(xiàn)場，在這里我們表示熱烈的歡迎和衷心的感謝，謝謝你們的到來。

在這次活動當(dāng)中你們不但能得到我們精美的禮品，同時(shí)還能收獲到健康的知識，凡是今天參加活動的相親們支持我們工作的都能獲得我們贈送的精美禮品一份，而且每天都有，只要是年滿十八周歲的都能領(lǐng)到我們的禮品，我想問下大家高不高興，我們公司好不好。

那么，明天請大家通知你們的鄰居及親朋好友前來參加我們的活動，我們會免費(fèi)贈送給大家禮品，謝謝相親們，大家說我們龍巍公司好不好，好的請舉手，舉左手的大吉大利，大富大貴，舉雙手的發(fā)大財(cái)，參加活動免費(fèi)給大家禮品，大家說，好不好。

來到活動現(xiàn)場，為了讓大家有一個(gè)良好的環(huán)境和次序，還請各位爺爺 奶奶叔叔 阿姨 大哥 大姐 兄弟 姐妹們互相維持我們活動現(xiàn)場的次序，然后請大家發(fā)揚(yáng)我們中華民族的傳統(tǒng)美德，尊老愛幼維持好我們的活動現(xiàn)場，我們舉辦這次活動就是讓大家高高興興的來，開開心心的回家。大家說，這樣好不好，好 謝謝大家。

記得活動現(xiàn)場第一天，有個(gè)阿姨來電話了，他走到我這叫我別講了，然后下面人都在看她，因?yàn)榘⒁逃玫氖抢夏隀C(jī)聲音很大，大家都聽得見，是他熱媳婦打過來的，然后他兒媳婦就問你在哪，她說在我們活動現(xiàn)場，兒媳婦就說你別回來了，跟他們過吧!不用回來了，回來也是個(gè)吃閑飯的，正在罵她，阿姨連頭都沒回就走了，以后的活動就再也沒看見那個(gè)阿姨，我不知道我們當(dāng)中有沒有這樣的，老人辛苦的為他們操勞了大半輩子了，老了還要給他們帶孩子，換來的確實(shí)什么呢，老了老了還要受他們的氣，是不是這樣大家，如果是這樣的話，明天把你的兒女帶到我們的活動現(xiàn)場來，我給他們講講什么是孝道。

親愛的父老鄉(xiāng)親大家說好不好，因?yàn)檫@是我們的工作，請各位長輩理解和支持我的工作，大家說好不好？ 還有就是小朋友，小朋友是我們祖國的花朵，家長的希望，祖國的棟梁，請各位家長看好自己的孩子，因?yàn)榘踩亲钪匾?，大家說對不對，大家聽清楚了沒有，聽清楚了就回答我一聲，謝謝大家對我工作的支持。

剛才來的時(shí)候，我聽有些人說，說我們是不是來賣假貨的，騙人的。

那么我問下現(xiàn)場的長輩，你們以前有沒有參加過這樣的活動，參加過的舉手我看一下。