第一篇：物流營(yíng)銷學(xué)習(xí)心得

營(yíng)銷管理學(xué)習(xí)心得

物流行業(yè)不是簡(jiǎn)單地等同于商品的運(yùn)輸，而是以實(shí)現(xiàn)可利用資源利潤(rùn)最大化為目的的一種企業(yè)活動(dòng)，具體來(lái)說(shuō)就是樹(shù)立用戶第一的現(xiàn)代營(yíng)銷理念的企業(yè)活動(dòng)。它是一個(gè)完整的過(guò)程，不是一個(gè)孤立的單一行為，營(yíng)銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤(rùn)，它是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的前提。物流企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，突出的問(wèn)題是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，自己的物流服務(wù)能否占領(lǐng)市場(chǎng)，就在于能否搞好市場(chǎng)營(yíng)銷。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些舊的經(jīng)濟(jì)體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)條件的要求，必須根據(jù)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展的形勢(shì)與要求，研究、完善、實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷工作的方法、措施。

一、高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍是企業(yè)營(yíng)銷制勝的條件

市場(chǎng)營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的推銷產(chǎn)品，而是一項(xiàng)專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強(qiáng)的工作，它具有了解市場(chǎng)消費(fèi)需求、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、開(kāi)拓銷售市場(chǎng)、滿足消費(fèi)者需求等職能。營(yíng)銷隊(duì)伍的人員素質(zhì)直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此，要把那些品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強(qiáng)、具有高度責(zé)任心的優(yōu)秀人員選進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍。營(yíng)銷人員既是市場(chǎng)的開(kāi)拓者，又是信息的傳播者；既是企業(yè)形象的代表，又是消費(fèi)者的忠實(shí)伙伴。通過(guò)營(yíng)銷 人員的工作，可以把企業(yè)和消費(fèi)者緊密地聯(lián)系起來(lái)。營(yíng)銷人員首先要能夠在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中尋找規(guī)律，在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。要了解本企業(yè)的發(fā)展歷史和基本生產(chǎn)情況，熟悉各種運(yùn)輸方式，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及用戶需求，協(xié)調(diào)與用戶的關(guān)系。這就要求營(yíng)銷人員勤于學(xué)習(xí)營(yíng)銷等方面的知識(shí)，以便與用戶更多地交流。

二、必須高度重視物流營(yíng)銷工作

這是企業(yè)搞好物流營(yíng)銷的前提。要始終把物流營(yíng)銷工作作為企業(yè)頭等大事來(lái)抓，擺到重要議事日程上。經(jīng)常研究物流市場(chǎng)的變化，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，從而獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益。鑒于目前物流企業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻的局面，要與本單位結(jié)合實(shí)際，建立市場(chǎng)營(yíng)銷例會(huì)制度，實(shí)行天天調(diào)度，天天分析，了解每天的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)，取得營(yíng)銷工作的主動(dòng)權(quán);建立市場(chǎng)跟蹤調(diào)查制度，組織營(yíng)銷人員深人基層開(kāi)展調(diào)查研究，根據(jù)他們的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，減少營(yíng)銷損失。

三、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念，制定營(yíng)銷策略

營(yíng)銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的核心和前提。營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只注重滿足顧客需求的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念、轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求的新的營(yíng)銷觀念。這緣于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，新產(chǎn)品層出不窮，由此引起社會(huì)需求的變化與企業(yè)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，客觀上要求并驅(qū)動(dòng)企業(yè)主動(dòng)地去創(chuàng)造顧客需求，實(shí)行個(gè)性 化和多樣化的營(yíng)銷方式。企業(yè)必須樹(shù)立創(chuàng)新型營(yíng)銷觀念，才能推進(jìn)自身發(fā)展。由于銷售工作具有其自身的“開(kāi)放性、多變性、自主性”等特點(diǎn)，必須要及時(shí)建立一套適應(yīng)市場(chǎng)需要的實(shí)施靈活務(wù)實(shí)的營(yíng)銷策略，我覺(jué)得可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮

1、要改變坐門等客的現(xiàn)象，要走出去，按照目前的市場(chǎng)地銷及路運(yùn)用戶應(yīng)該有很大的一塊細(xì)分市場(chǎng)和用戶。

2、要加強(qiáng)與各物流企業(yè)的信息溝通，做到協(xié)調(diào)行動(dòng);我們既要遵循市場(chǎng)法則，又要最大限度地去規(guī)避市場(chǎng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

3、銷售工作要立足于現(xiàn)在已經(jīng)適應(yīng)的營(yíng)銷方式，但也要適當(dāng)一些采取目前市場(chǎng)流行的營(yíng)銷方式。比如:貨與貨交易、產(chǎn)品與原材料交易等等，可以根據(jù)用戶需要的規(guī)格品種，即可以銷售自己的物流產(chǎn)品，也可以轉(zhuǎn)銷別的企業(yè)生產(chǎn)的物流產(chǎn)品。

4、要圍繞激發(fā)銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現(xiàn)“授予權(quán)力、界定責(zé)任、給予激勵(lì)和適度約束”的原則，對(duì)銷售人員除實(shí)行特殊的經(jīng)濟(jì)分配辦法之外，還要給予記功、晉級(jí)、表彰等精神鼓勵(lì)，充分體現(xiàn)銷售人員的自身價(jià)值。

四、樹(shù)立良好的企業(yè)形象 從物流經(jīng)營(yíng)工作來(lái)看，物流銷售面對(duì)眾多用戶，而物流市場(chǎng)的主體是一些較大的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)，如冶金、電力、化工等，在處理物流企業(yè)和用戶的關(guān)系時(shí)，要讓消費(fèi)者或購(gòu)買者更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，以協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，從而提高企業(yè)知名度，樹(shù)立企業(yè)良好的外部形象，創(chuàng)造良好的營(yíng)銷環(huán)境。

總之，物流企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷要與簡(jiǎn)單的銷售區(qū)分開(kāi)來(lái)，物流企業(yè)要做強(qiáng)做大，必須集中精力抓好物流市場(chǎng)營(yíng)銷工作。建立市場(chǎng)營(yíng)銷制度，就是要以用戶為中心，以企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為著眼點(diǎn)，樹(shù)立一切為了用戶，一切服務(wù)于用戶的思想。另外，還要調(diào)查市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，了解用戶需求，通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整占領(lǐng)市場(chǎng)，這樣才能使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)順利進(jìn)行，使企業(yè)在為社會(huì)發(fā)展的資源供給中得以持續(xù)發(fā)展！

貨代部：倪涵冰

第二篇：物流營(yíng)銷策略

物流營(yíng)銷戰(zhàn)略方案

一、市場(chǎng)營(yíng)銷物流戰(zhàn)略的含義和作用。

市場(chǎng)營(yíng)銷的物流戰(zhàn)略是指通過(guò)物流來(lái)達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)、促進(jìn)銷售的所有措施謀略，它包括許多具體內(nèi)容：例如產(chǎn)品實(shí)體分銷戰(zhàn)略，供應(yīng)鏈營(yíng)銷戰(zhàn)略；第三方物流戰(zhàn)略；商物分離戰(zhàn)略；聯(lián)合配送戰(zhàn)略；準(zhǔn)時(shí)化送貨戰(zhàn)略等。

1、產(chǎn)品分銷戰(zhàn)略

就是產(chǎn)品實(shí)體在分銷市場(chǎng)的送貨物流網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略，包括物流網(wǎng)絡(luò)策劃、網(wǎng)點(diǎn)布局、配送中心建設(shè)、配送計(jì)劃、配送組織、配送業(yè)務(wù)等。分銷戰(zhàn)略對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的作用，一是對(duì)開(kāi)拓市場(chǎng)起支持作用。開(kāi)拓出來(lái)的市場(chǎng)，只有有了實(shí)實(shí)在在的物流支持網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)市場(chǎng)才是可能的。二是對(duì)所開(kāi)拓市場(chǎng)運(yùn)行的保證作用。一個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)行，需要實(shí)實(shí)在在的將產(chǎn)品銷售給用戶，產(chǎn)品必須存儲(chǔ)、運(yùn)輸、供貨、送貨、這就需要一個(gè)強(qiáng)大的物流網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)實(shí)際運(yùn)作起來(lái)，才能保證業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行，市場(chǎng)才能運(yùn)行起來(lái)，如果沒(méi)有這個(gè)分銷物流網(wǎng)絡(luò)的保證，則這個(gè)分銷市場(chǎng)便難以維持。三是降低物流成本，提高顧客服務(wù)水平的作用。市場(chǎng)營(yíng)銷如果能夠進(jìn)行很好的物流策劃，則可以利用物流優(yōu)化方案，一方面大幅度地降低物流成本，更重要的是可以提高對(duì)顧客的服務(wù)水平，這對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，由于送貨準(zhǔn)時(shí)，、保質(zhì)保量、送貨成本低，可以大大提高顧客的滿意率，贏得了顧客的心，也就贏得了市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于大大降低運(yùn)行成本，提高了經(jīng)濟(jì)效益，還可以達(dá)到鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)的目的。四是宣傳廣告作用?？陀^事實(shí)是最好的廣告，只要我們所開(kāi)拓的市場(chǎng)，有很好的物流支持保障系統(tǒng)，運(yùn)行良好，就會(huì)得到用戶的認(rèn)可和贊賞，這個(gè)事實(shí)本身就是無(wú)形的廣告，可以宣傳、影響和吸引更多的用戶加入我們的市場(chǎng)，也就能夠達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷的目的。

2、供應(yīng)鏈營(yíng)銷戰(zhàn)略

是利用供應(yīng)鏈機(jī)制進(jìn)行營(yíng)銷的戰(zhàn)略。所謂供應(yīng)鏈機(jī)制，就是為了改進(jìn)和擴(kuò)大對(duì)于用戶需求滿足水平而建立起來(lái)的、聯(lián)系有關(guān)產(chǎn)、供、銷的一個(gè)互相協(xié)調(diào)配合的企業(yè)鏈條系統(tǒng)。整個(gè)供應(yīng)鏈的宗旨，就是為了最大限度地滿足用戶需要，以保障、鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)為目的?；咀龇ň褪墙⒐?、產(chǎn)、銷聯(lián)盟，為保障、鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)需求進(jìn)行全面的協(xié)調(diào)合作，使?fàn)I銷效果最優(yōu)。

3、第三方物流戰(zhàn)略

.是根據(jù)具體情況確定選擇物流業(yè)務(wù)“外包”、“自辦”物流以及“聯(lián)辦”物流業(yè)務(wù)模式的戰(zhàn)略。其宗旨就是選擇成本、高服務(wù)水平的物流方式，以響應(yīng)回報(bào)用戶。這樣做，有利于提高顧客的滿意度，從而穩(wěn)定鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)，吸引擴(kuò)展新的市場(chǎng)，達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷的目的。

商物分離戰(zhàn)略是將商流和物流各自分別獨(dú)立運(yùn)行戰(zhàn)略。聯(lián)合配送戰(zhàn)略就是采用多種聯(lián)合方式進(jìn)行聯(lián)合送貨戰(zhàn)略。準(zhǔn)時(shí)化送貨戰(zhàn)略是只在用戶需要的時(shí)候?qū)⑵湫枰漠a(chǎn)品，按需要的質(zhì)量送到所需要的地點(diǎn)的戰(zhàn)略。這些戰(zhàn)略的宗旨，也都是以高服務(wù)水平以及低成本來(lái)為客戶服務(wù)，都能夠穩(wěn)定和發(fā)展客戶群，鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)，達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷的目的。

二、當(dāng)前開(kāi)展物流營(yíng)銷要解決的問(wèn)題

物流營(yíng)銷是一個(gè)新提法，首先要統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。物流營(yíng)銷不能取代傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷，它是市場(chǎng)營(yíng)銷的組成部分，是傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷體系在新形勢(shì)下的必然發(fā)展。這個(gè)新形勢(shì)的特點(diǎn)一是面對(duì)WTO，市場(chǎng)空間擴(kuò)大到整個(gè)世界，必須要輔以物流動(dòng)作才能夠得以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)擴(kuò)張；二是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到較高的水平，物流成了既是經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場(chǎng)擴(kuò)張的瓶頸，又是經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場(chǎng)擴(kuò)張的利潤(rùn)源泉；三是世界經(jīng)濟(jì)一體化，全世界的實(shí)力企業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪市場(chǎng)的戰(zhàn)斗不可回避。而世界上能夠走出來(lái)與我們的企業(yè)進(jìn)行抗?fàn)幍钠髽I(yè)，無(wú)不都是物流營(yíng)銷的高手，我們不開(kāi)展物流營(yíng)銷，就難以和他們進(jìn)行抗?fàn)?。所以我們必須從現(xiàn)在起，在一個(gè)很短的時(shí)間內(nèi)，建立起我們的物流營(yíng)銷戰(zhàn)略。

物流營(yíng)銷，可以對(duì)所開(kāi)拓市場(chǎng)提供有力的支持和可靠的保證，能夠降低成本、提高顧客服務(wù)水平，它是最實(shí)在的營(yíng)銷手段，是最貼近顧客最能收買顧客人心的營(yíng)銷手段。物流運(yùn)作的好，可以讓顧客得到實(shí)在的利益，從而可以吸引顧客，鞏固和擴(kuò)大用戶群，鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，以收到市場(chǎng)營(yíng)銷的好效果。

最后開(kāi)展物流營(yíng)銷，必須提高營(yíng)銷人員的物流素質(zhì)和物流策劃水平。我們已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)物流的時(shí)代，每個(gè)人都必須提高物流素質(zhì)，離開(kāi)了高素質(zhì)的物流營(yíng)銷人才，開(kāi)展物流營(yíng)銷也便成了一句空話。

三、建立物流營(yíng)方案

根據(jù)捷順行物流公司目前的經(jīng)營(yíng)狀況制定以下方案：（案例一單位）

1、產(chǎn)品分銷與三方物流相結(jié)合整體化經(jīng)營(yíng)

產(chǎn)呂分銷只要指內(nèi)部?jī)纱筮\(yùn)作體系，一是：專線運(yùn)作體系；二是三方運(yùn)作體系；其次綜合系統(tǒng)動(dòng)作有：倉(cāng)儲(chǔ)、車隊(duì)、搬運(yùn)、銷后服務(wù)（客服）等方面的運(yùn)作，這些都是運(yùn)作體系必需緊緊相連缺一不可，這是建立物流營(yíng)銷的前提，另外流暢現(xiàn)有的專線運(yùn)作體系外還必須建立起三方物流產(chǎn)呂分銷體系。三方物流的特征是難以撐控、服務(wù)面廣、成本低、利潤(rùn)高，建立三方物流營(yíng)銷必須建立三方物流網(wǎng)絡(luò)體系。

2、建立專業(yè)的物流營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是對(duì)外服務(wù)的一個(gè)窗口，有固定窗口也有流動(dòng)性窗口，也是對(duì)外廣告效益的活體物。他們的行為是代表企業(yè)的形象、企業(yè)的是否專業(yè)、企業(yè)的品質(zhì)等有關(guān)傳播企業(yè)任何信息的活體，又稱傳播工具。所以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不單單歸類為業(yè)務(wù)員或營(yíng)銷員，還有企業(yè)固定窗口的服務(wù)人員也屬于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的一部分。固定窗口營(yíng)銷人員可為：與外界具有關(guān)活動(dòng)的人有：搬運(yùn)工、出納、收銀、司機(jī)及有關(guān)管理人員。

3、建立完善的培訓(xùn)體系

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的形成后必須要統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的進(jìn)行培訓(xùn)，所以企業(yè)的銷售戰(zhàn)略必須要建立自己企業(yè)獨(dú)特的培訓(xùn)系統(tǒng)

4、形成公司企業(yè)文化一體化

物流企業(yè)長(zhǎng)久的發(fā)展企業(yè)文化必須要形成，不但要形成而且企業(yè)各網(wǎng)點(diǎn)要做到統(tǒng)一，這樣才能體現(xiàn)企業(yè)獨(dú)特的企業(yè)文化和企業(yè)品牌，企業(yè)文化是單單指企業(yè)形象，還有很多內(nèi)在的行業(yè)作風(fēng)，言行舉動(dòng)，如果內(nèi)在的企業(yè)文化構(gòu)建好才能充分的體現(xiàn)企業(yè)的活力、企業(yè)的精神面貌。

5、制定公司制度及有效的考核方案

企業(yè)的制度是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的主要管理手段之一，特別是征對(duì)整改后的企業(yè)或新建立的企業(yè)，如果有一個(gè)完善的懲罰、獎(jiǎng)勵(lì)的制度能使企業(yè)真正的做到：拋開(kāi)人管人的人性化管理，形成了制度管人，不但提高了效益還減少了管理成本。當(dāng)然目前的管理是離不開(kāi)人性化管理，必須相結(jié)合地進(jìn)行管理。但還得做到二八定率，人性化管理最多占有20%?？己朔桨甘瞧髽I(yè)發(fā)展的潤(rùn)滑濟(jì)，是推企業(yè)發(fā)展的一股動(dòng)力，更是作業(yè)人員工作效力的體現(xiàn)，因此在企業(yè)不同發(fā)展期必須制定不同適合企業(yè)發(fā)展的考核方案。

6、完善財(cái)務(wù)制度及流程必須達(dá)到系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化體系 財(cái)務(wù)制度要完善的有以下幾方面：

1、應(yīng)收賬款制度

2、費(fèi)用報(bào)銷流程

3、成本控制方案及流程

4、財(cái)務(wù)分析數(shù)字庫(kù)的建立

財(cái)務(wù)是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略中不可缺少的，在營(yíng)銷過(guò)程中不但要做到應(yīng)收賬款及費(fèi)用報(bào)銷的控制，而且還要協(xié)助與營(yíng)銷活動(dòng)中的各類財(cái)務(wù)報(bào)表及財(cái)務(wù)數(shù)字分析等工作，不能使整體營(yíng)銷變成盲目經(jīng)營(yíng)，而是有具體目標(biāo)性、計(jì)劃性的開(kāi)展?fàn)I銷工作，來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體發(fā)展。

四、物流營(yíng)銷戰(zhàn)略的形成

物流營(yíng)銷形成是企業(yè)整體規(guī)劃策略，是與企業(yè)各環(huán)節(jié)息息相關(guān)連的，不是單指營(yíng)銷部門形成，目前還很多企業(yè)面臨著就是這個(gè)問(wèn)題，總以為建立了營(yíng)銷部門，建立了專業(yè)營(yíng)銷人員的團(tuán)隊(duì)就能形成營(yíng)銷戰(zhàn)略，就能實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略。在此，我個(gè)人認(rèn)為是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如果具有專業(yè)化、戰(zhàn)斗力的的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)簽定了業(yè)務(wù)合同，但就因?yàn)槠髽I(yè)的某一環(huán)節(jié)沒(méi)有服務(wù)意識(shí)或沒(méi)有專業(yè)水平導(dǎo)致了一次合作而流失，這樣的案例在我們身邊的企業(yè)是通常犯的毛病，所以說(shuō)要建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略必須是整體的不是分體的，是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化而不是部分或單一標(biāo)準(zhǔn)化，是全面性不是單方面的進(jìn)行整改或建立。

第三篇：物流營(yíng)銷方案匯總(經(jīng)典)

方案計(jì)劃統(tǒng)籌圖：

營(yíng)銷方案：

重貨方案

一、方案目的：

提升重貨整體銷售水平；優(yōu)化配載，提升車輛配載率，節(jié)約車輛成本，提升公司整體利潤(rùn)。

二、推廣內(nèi)容：

（一）推廣目標(biāo)

1、重貨定義（純重貨）：重量/體積>400；

（不包括單件貨物1.5噸以上的被定為“超重”的貨物、異形貨物、裸體包裝等公司嚴(yán)禁收運(yùn)的貨物）

2、重貨貨源包括：

純重貨主要集中在紡織原料及紡織制品、機(jī)電、家電及音響設(shè)備、配件、化學(xué)藥品及器械、金屬及金屬制品、箱包、皮革及飾品等；

3、市場(chǎng)定位：紡織制品、機(jī)械類、金屬類等重貨貨源較多的專業(yè)市場(chǎng)

4、客戶定位: 各區(qū)域重貨客戶群

（二）價(jià)格方案：按不同區(qū)域調(diào)整最低的收貨價(jià)格： 省內(nèi)區(qū)域：花都、深圳、東莞、佛山按7折 其他區(qū)域：按8折

（三）各營(yíng)業(yè)部財(cái)務(wù)結(jié)算給與毛利支持。

三、激勵(lì)措施（省略，建議定指標(biāo)考核）

四、方案評(píng)估（省略）

展會(huì)方案

一、方案目的：

會(huì)展業(yè)是第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展成熟后出現(xiàn)的一種新型經(jīng)濟(jì)形態(tài)。隨著中國(guó)會(huì)展舉辦數(shù)量的不斷增加，會(huì)展物流將成為物流行業(yè)其中一個(gè)可靠的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，因而借助會(huì)展有助于推廣我司品牌效應(yīng)及提高業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

二、推廣流程

三、激勵(lì)措施

1、設(shè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為考核對(duì)象，每個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)制定考核指標(biāo)，以開(kāi)發(fā)客戶數(shù)量（或發(fā)貨金額）為指標(biāo)。

2、沒(méi)完成指標(biāo)按照整場(chǎng)會(huì)展收貨營(yíng)業(yè)額的5%提取為參加開(kāi)發(fā)部門或者團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷獎(jiǎng)金，完成指標(biāo)則按收貨營(yíng)業(yè)額的10%提取為參加開(kāi)發(fā)部門或者團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷獎(jiǎng)金。

四、方案評(píng)估（省略）

異地調(diào)貨方案

一、方案目的

利用河南網(wǎng)點(diǎn)資源，方便廣東省客戶外地在河南省的提貨和調(diào)貨，提升客戶滿意度。

二、推廣內(nèi)容：

（1）異地調(diào)貨營(yíng)銷口號(hào)：“異地調(diào)貨，河南我最火！”?？谔?hào)的含義突出異地調(diào)貨的基本特點(diǎn)，讓客戶知道我司河南網(wǎng)點(diǎn)較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力，選擇異地調(diào)貨，貨物一樣可以很安全地到達(dá)目的地，并且運(yùn)輸質(zhì)量有保障，可以放心把貨物交給我司運(yùn)輸。

（2）推廣目標(biāo)群體

貿(mào)易公司、采購(gòu)量較大的客戶、同行客戶、會(huì)展里的客戶

（3）在我們推廣的目標(biāo)群體中，貿(mào)易公司客戶群體，其客戶的銷售網(wǎng)絡(luò)較廣，易產(chǎn)生異地調(diào)貨；沒(méi)有固定生產(chǎn)工廠或分公司較多的企業(yè)及采購(gòu)量較大的客戶，其需求的生產(chǎn)物資、待采購(gòu)物品往往來(lái)自全國(guó)各地；同行客戶，貨物也是發(fā)往全國(guó)各地，有時(shí)候他們異地的貨物需要外發(fā)，我們也可以推薦其選擇異地調(diào)貨。會(huì)展里的客戶，可分為當(dāng)?shù)厣碳液彤惖厣碳?，此類商家面?duì)的客戶都是全國(guó)各地，需求異地調(diào)貨，尤其是從異地前往會(huì)場(chǎng)的商家。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)港貨物，留意其貨物標(biāo)簽、包裝上的聯(lián)系電話及聯(lián)系地址，與對(duì)方推薦異地調(diào)貨。????

三、激勵(lì)措施（省略，建議定指標(biāo)考核）

四、方案評(píng)估（省略）

城際配送方案

一、方案目的

提升部門城際配送產(chǎn)品的營(yíng)銷氛圍，同時(shí)提升城際配送在珠三角的知名度，增強(qiáng)公司在廣東區(qū)域短途物流的市場(chǎng)份額，從而促進(jìn)城際配送銷售增長(zhǎng)和部門業(yè)績(jī)的提升。

二、推廣內(nèi)容：

（一）推廣目標(biāo)：

1、部門短途客戶，高價(jià)值貨物客戶；

2、各大專業(yè)市場(chǎng)；如電子、汽車配件、紡織、服裝、文具、五金、食品等行業(yè)商戶；

3、對(duì)部門流失的城際配送客戶進(jìn)行開(kāi)發(fā)、維護(hù)。

（二）公司支持：

1、按當(dāng)前對(duì)外統(tǒng)一公布價(jià)格收取費(fèi)用；

2、小件貨物最低一票收費(fèi)10元，不足10元按10元計(jì)算。此費(fèi)用不包含保價(jià)費(fèi)、綜合信息服務(wù)費(fèi)等附加費(fèi)用。

3、經(jīng)公司研究，為提高部門推廣城際配送的激情，公司特免除華南、華東兩個(gè)地區(qū)城際配送50%的終端操作費(fèi)用，由公司營(yíng)銷管理中心承擔(dān)。

（三）宣傳手段：

公司城際配送推廣口號(hào)：“今發(fā)明達(dá)”。

1、印制宣傳單

2、短信發(fā)送：公司將統(tǒng)一編制短信發(fā)送到客戶的手機(jī)上，宣傳區(qū)域城際配送。

3、電話營(yíng)銷：通過(guò)電話介紹我公司短途城際配送“今發(fā)明至”的特點(diǎn)。

4、上門介紹：針對(duì)專業(yè)市場(chǎng)，例如：獅嶺皮具城、天河電腦城以及華強(qiáng)電子市場(chǎng)等，定期組織部門員工在市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行城際配送的宣傳單派發(fā)，提升城際配送的知名度以及美譽(yù)度；

5、網(wǎng)絡(luò)推廣：由于城際配送服務(wù)目標(biāo)群體為IT和服裝等網(wǎng)絡(luò)使用率高的客戶群體，因此，應(yīng)該多開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，通過(guò)網(wǎng)上各種渠道宣傳此項(xiàng)產(chǎn)品。

6、行李托運(yùn)：可以定期派人員到客運(yùn)站、學(xué)校、城中村內(nèi)進(jìn)行城際配送方面的宣傳，手段可以運(yùn)用宣傳折頁(yè)和橫幅，吸引乘客到我公司托運(yùn)行李。

7、河南干線到達(dá)貨物的開(kāi)發(fā)。

三、激勵(lì)措施（省略，建議定指標(biāo)考核）

四、方案評(píng)估（省略）

河南干線方案

一、方案目的

為向客戶宣傳該河南干線的信息，提高該河南知名度及貨量

二、推廣內(nèi)容

（一）推廣目標(biāo)：

（二）公司支持：

方案啟動(dòng)后三個(gè)月內(nèi)發(fā)貨至河南的價(jià)格優(yōu)惠至8折。提供關(guān)于河南干線宣傳單資料； 制定準(zhǔn)點(diǎn)發(fā)車時(shí)間，汽運(yùn)中心保證正常進(jìn)港的貨物按照發(fā)車時(shí)間及時(shí)配載裝車。

（三）宣傳手段：

1、印刷宣傳單：針對(duì)一般的上門散客和專業(yè)市場(chǎng)的宣傳單張，印制宣傳單資料，并且發(fā)放到各個(gè)營(yíng)業(yè)部，各營(yíng)業(yè)部針對(duì)專業(yè)市場(chǎng)及上門客戶派送宣傳單資料。

2、促銷短信發(fā)送：公司將統(tǒng)一編制短信發(fā)送到客戶的手機(jī)上，宣傳我司河南干線優(yōu)惠的信

息。

3、電話通知：各營(yíng)業(yè)部根據(jù)部門現(xiàn)有的客戶資料，特別是有發(fā)河南線路的客戶，對(duì)其進(jìn)行電話聯(lián)系并介紹本次優(yōu)惠內(nèi)容。

4、門店介紹：利用相關(guān)線路的優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)，向上門客戶介紹河南網(wǎng)點(diǎn)的信息。

（四）方案監(jiān)督：方案監(jiān)督由于營(yíng)銷管理中心負(fù)責(zé)

三、激勵(lì)措施（省略，建議定指標(biāo)考核）

四、方案評(píng)估（省略）

第四篇：營(yíng)銷學(xué)習(xí)心得

營(yíng)銷學(xué)習(xí)心得

今天看了銷售與市場(chǎng)的史賢龍說(shuō)的關(guān)于營(yíng)銷的一點(diǎn)事兒，有點(diǎn)小感觸，他提到的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的鐵人三項(xiàng)：產(chǎn)品、渠道、品牌倒是濃縮了市場(chǎng)運(yùn)作的精華，也方便營(yíng)銷人員進(jìn)行營(yíng)銷領(lǐng)域的理解，幾乎所有快消業(yè)銷售人員工作內(nèi)容都可以歸納到這三塊來(lái)，娃哈哈的宗慶后更是簡(jiǎn)單明了的說(shuō)了這三項(xiàng)，企業(yè)賣東西要考慮兩個(gè)事兒，一個(gè)是東西賣給誰(shuí)，一個(gè)是誰(shuí)來(lái)替自己賣東西，前者可以歸為品牌，后者可以歸為渠道，品牌是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通的載體，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)樂(lè)得買本司產(chǎn)品的功能，而渠道就是解決了誰(shuí)來(lái)替自己賣東西的問(wèn)題，要是細(xì)化到具體怎么操作，問(wèn)題就復(fù)雜了，包括市場(chǎng)啟動(dòng)期，成長(zhǎng)期，成熟期等每個(gè)階段的操作又不一樣，啟動(dòng)期可供選擇的策略也不一樣，若是小廠，銷售團(tuán)隊(duì)人數(shù)有限，也許他采取的策略就是營(yíng)銷重心向擁有優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)資源（龐大分銷網(wǎng)絡(luò)）的一批及消費(fèi)者拉動(dòng)促銷集中，拿下一批相當(dāng)于拿下終端渠道，消費(fèi)者促銷拉動(dòng)跟進(jìn)就相當(dāng)于解決了產(chǎn)品在終端渠道的動(dòng)銷問(wèn)題，當(dāng)然銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)量足夠，也可以將營(yíng)銷重心集中于二批及終端，借助渠道推動(dòng)力及終端的陳列資源的搶占實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的占領(lǐng)，成長(zhǎng)期，營(yíng)銷重心可以放在二批及終端上，把二批的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)從而提高終端覆蓋率及陳列占有率，到了成熟階段，就面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題了，具體措施要根據(jù)競(jìng)品的策略進(jìn)行調(diào)整，實(shí)現(xiàn)差異化回?fù)簦羰歉?jìng)品加大了消費(fèi)者促銷活動(dòng)，自己就可以考慮從鎖定優(yōu)質(zhì)終端進(jìn)行截?fù)?，若是?jìng)品加大了二批促銷力度，自己就可以考慮提前加大終端促銷力度，實(shí)現(xiàn)終端占倉(cāng)壓貨及終端動(dòng)銷措施，將競(jìng)品堵截在二批渠道，而每個(gè)階段細(xì)化到產(chǎn)品、渠道、品牌又分為幾種，產(chǎn)品有產(chǎn)品線規(guī)劃、有暢銷產(chǎn)品、VIP產(chǎn)品、新品等，暢銷產(chǎn)品能夠維持銷量，VIP就是增量產(chǎn)品，新品就是可能起量產(chǎn)品，渠道梳理就可以分為商超、二批、便利店、特通網(wǎng)點(diǎn)等，把出量大的網(wǎng)點(diǎn)梳理出來(lái)進(jìn)行重點(diǎn)對(duì)待，品牌在這里僅指促銷，而且是線下促銷，線上推廣主要是搶占消費(fèi)者心智資源而將其轉(zhuǎn)變成銷量就靠線下推廣——臨門一腳，這里就包括特殊陳列、促銷員、促銷活動(dòng)及線下廣告（店

招、公車廣告、專柜廣告、地貼等）等，從自己公司來(lái)看的話，線上廣告的投放過(guò)度及線下推廣的不足造成了品牌資源并沒(méi)有完全使用出來(lái)，渠道資源重心也在二三線城市，現(xiàn)在一線城市比以前要給力些了，愿越來(lái)越好，銷售與市場(chǎng)雜志還真不錯(cuò)，名師輩出，金煥民的營(yíng)銷人員的出路也說(shuō)到我們心里去了，確實(shí)我們這行也是吃的青春飯，為了以后的出路也得好好準(zhǔn)備準(zhǔn)備，營(yíng)銷人員的管理能力（對(duì)客戶對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品對(duì)渠道對(duì)費(fèi)用的管理）策劃能力、經(jīng)營(yíng)能力相比其他職業(yè)要好些，轉(zhuǎn)型是好轉(zhuǎn)些，不過(guò)也得早做準(zhǔn)備，加緊內(nèi)功修煉，以順利實(shí)現(xiàn)崗位的轉(zhuǎn)換

第五篇：營(yíng)銷學(xué)習(xí)心得

學(xué)習(xí)營(yíng)銷的五點(diǎn)收獲及實(shí)際應(yīng)用

————營(yíng)銷課程總結(jié)

時(shí)間過(guò)的真快，《市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)踐》課程已經(jīng)結(jié)束，在老師精心細(xì)致的教授下，通過(guò)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷課程我學(xué)到了許多關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷方面的知識(shí)，感受到了市場(chǎng)營(yíng)銷獨(dú)特的魅力，了解到了市場(chǎng)營(yíng)銷是一門用途很廣的學(xué)科，發(fā)現(xiàn)我們生活中隨時(shí)隨地都要感受到市場(chǎng)營(yíng)銷的氣息。

在營(yíng)銷課上，雖然老師大致沒(méi)有安裝課本上的進(jìn)程來(lái)講授，但是，老師那種即興的講課方式，贏得了許多同學(xué)的喝彩，成為我們班到課率最高，同學(xué)們聽(tīng)課最認(rèn)真的課程。

在老師的講授下，我知道了：

1.市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換和

價(jià)值，以獲得所需之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷是在一種利益之上下，通過(guò)相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系，實(shí)習(xí)各方目的。

3.營(yíng)銷人所具備的能力有：學(xué)習(xí)能力、溝通能力、銷售能力、收

集分析信息的能力、正確決策的能力等等。

4.與營(yíng)銷相關(guān)的宏觀營(yíng)銷環(huán)境包括：人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然

資源環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境、政治法律政策環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境等。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)職能：企業(yè)的基本職能有市場(chǎng)營(yíng)銷與創(chuàng)新，市

場(chǎng)營(yíng)銷的目的是減少推銷，甚至使推銷成為多余。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)

境是企業(yè)營(yíng)銷職能外部的不可控制的因素和力量，這些因素和力量是影響企業(yè)活力及其目標(biāo)事項(xiàng)的外部條件。

通過(guò)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷，在我生活中的運(yùn)用：

淘寶天貓11月11日推出的“購(gòu)物狂歡節(jié)”商家售貨全場(chǎng)半價(jià)的促銷活動(dòng)，運(yùn)用營(yíng)銷的眼光來(lái)看，這是淘寶做的一次營(yíng)銷手段，通過(guò)前期鋪天蓋地的宣傳，讓消費(fèi)者了解此次活動(dòng)，以及全場(chǎng)五折的優(yōu)惠吸引消費(fèi)者的眼光，再通過(guò)“光棍節(jié)”這個(gè)網(wǎng)上各大男女屌絲將當(dāng)天郁悶之心轉(zhuǎn)化為強(qiáng)大的購(gòu)買力，血拼一把。事實(shí)證明，2012年11月11日淘寶及天貓的這次營(yíng)銷手段非常成功。

網(wǎng)上有數(shù)據(jù)表明，當(dāng)天淘寶加天貓總銷售額為191億元，是去年美國(guó)單日最高網(wǎng)購(gòu)額的2.45倍，這是人民幣兌換美元以后的數(shù)字。

透過(guò)現(xiàn)象觀察本質(zhì)，根據(jù)商品的成本及售價(jià)的關(guān)系，我了解到，此次活動(dòng)并沒(méi)有商家宣傳的那么美好，所以，我冷靜地看待了這件事，盲目跟風(fēng)，說(shuō)不定就選購(gòu)了自己并不是很滿意的商品，果然，事后爆出大多商家，先提高價(jià)格再以5折銷售，消費(fèi)者并沒(méi)有得到多少真正的實(shí)惠。

當(dāng)然，學(xué)習(xí)本門課程的收獲遠(yuǎn)不止這些，以上事例只是一部分心得體會(huì)，雖然課程不多，但是收獲頗豐，在此感謝老師的精心講授。