第一篇：物流企業(yè)營銷方案

物流企業(yè)營銷方案

導讀--把營銷和物流結合成共同的競爭戰(zhàn)略，物流系統才能夠成為有效的系統，為實現企業(yè)目標、提高競爭優(yōu)勢提供強勁支持。

物流企業(yè)只有不斷創(chuàng)新營銷理念和優(yōu)化營銷活動，以客戶為核心，以物流資源鏈為服務手段，以市場占有率和建立客戶忠誠度為導向，開展針對性的營銷策略，注重客戶的保有與開發(fā)，實現客戶的系列化、個性化物流服務，注重客戶關系的維護，提高物流服務質量，根據客戶的行為來預測客戶的物流需求，并為其設計物流服務，建立長期的、雙贏的客戶關系，良好的營銷策略可以使物流企業(yè)獲得長期的、穩(wěn)定的客戶，增強物流企業(yè)的市場競爭力。

物流與營銷的關系

物流代表了一個企業(yè)巨大的戰(zhàn)略潛力，它是企業(yè)獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢的一個關鍵因素。日本慶應義大學的充輝氏在“戰(zhàn)略性營銷理論”中的觀點認為：營銷達到調整需求功能手段的完成，所依靠的另一個極其重要的因素是物流。物流所涉及的活動中很多都與營銷策略有關，這些活動構成了營銷和物流兩個系統的相互聯系，物流企業(yè)只有首先了解客戶企業(yè)的物流活動與營銷活動的關系，才能在接攬客戶外包的物流業(yè)務時，明確客戶需求，切實為客戶提供相應的物流服務以支持客戶的營銷活動，也就是說物流企業(yè)為客戶所提供的物流服務最終還是以滿足客戶營銷活動為目標的。

1、客戶營銷產品策略與物流是交織在一起的。

從產品策略的角度看，客戶企業(yè)的物流活動中的采購、推銷、顧客服務與之關系最為密切。產品的生命周期一般要經過導入期、成長期、成熟期和衰退期。進入成熟期后，從表面來看，產品的規(guī)模不斷擴大，是銷售的旺季，但實際上，產品生產者和銷售者的利潤都逐步下降。從營銷的角度看，這時龐大的銷售額同時意味著市場對該產品的需求已達到飽和，如果只生產該產品，生產者將開始逐步退出市場。此時，企業(yè)必須立即向市場推出新的產品，或加寬、加深原有產品的系列，以抵消該種產品銷量下降而引起的利潤減少，成功的企業(yè)莫不如此。物流系統的銷售人員對成熟期的到來最為敏感，能及時將這一信息反饋給營銷策劃部門。在策劃開發(fā)研制新產品時，由于銷售人員經常與顧客接觸，最了解顧客的需求是什么，對開發(fā)何種新產品、系列產品應達到怎樣的廣度及深度才最有市場潛力、新產品應具備什么功能等問題，銷售人員能為開發(fā)人員提供最有價值的信息。

2、客戶營銷價格策略與促銷活動對物流的影響。

價格策略對物流及其所提供的服務也具有影響作用。價格策略的正確與否將影響物流活動的廣度和深度及其順暢性。價格策略中對顧客的數量折扣將影響顧

客的訂貨規(guī)模。適宜的折扣優(yōu)惠，將吸引顧客加大訂貨量，倉庫的作業(yè)將趨向于處理大宗貨物，搬運和運輸作業(yè)都將變得簡單而高效，在實行配送制時尤為突出。因此，只有從營銷和物流兩個角度綜合考慮，才能制訂出一個能夠滿足營銷和物流綜合需求的定價策略。

促銷活動也影響物流活動。對廣告、公共宣傳等促銷活動大量投資是對推銷人員提高銷售量的一種支持。但是，如果物流系統不能及時把產品供應到顧客手中，銷售量將得不到如期的擴大。所以，需要在物流部門與營銷部門之間建立便于信息快速傳遞的信息系統，不斷溝通并協調促銷活動的規(guī)模與庫存、運輸、顧客服務等物流環(huán)節(jié)。

3、物流是營銷的大動脈。

物流作為營銷的大動脈，在實施中，所有物流活動都與客戶企業(yè)的營銷目標、方案、市場活動、廣告宣傳、分銷零售、售后服務等息息相關。所以，客戶企業(yè)的物流戰(zhàn)略計劃定位應處于整個物流系統最上端，它規(guī)定了客戶企業(yè)的物流服務定位。而營銷系統處于中間層。這個層次具體體現了客戶企業(yè)物流能力與運作的表現，與顧客有著直觀互動和接觸。這一階段中，物流與營銷的關系表現得最為顯著和全面，營銷強調在適當的地點和適當的時間，以適當的價格將適當的商品或服務提供給目標市場，滿足顧客的需要。營銷能否取得滿意的效果，能否吸引和滿足顧客，在很大程度上受客戶企業(yè)物流管理能力和決策的制約。物流能力直接影響著企業(yè)的銷售業(yè)績?？蛻羝髽I(yè)的顧客化增值服務，則是與營銷密切聯系的個性化服務，它具有差異性和不確定性，因而對客戶企業(yè)的物流服務要求更高。關系營銷策略是指通過吸引、開拓、維持和增進與顧客的服務關系，從而推動物流企業(yè)營銷的策略。這一營銷策略包括開發(fā)潛在的客戶使其逐步發(fā)展成為實際客戶，將實際客戶不斷地保持下去并進一步擴大實際客戶的服務業(yè)務總量等工作。這一營銷策略要求物流企業(yè)全面關注客戶的需求和利益，培養(yǎng)開放的物流服務想象力，確立主動服務意識，全面考慮客戶的價值取向和消費偏好，強調對于客戶的服務承諾和服務質量的保障，對于客戶的服務要有針對性地進行及時調整，拓寬服務面，在保證原有服務質量的基礎上不斷推出新的服務品種及增值服務，以提高客戶滿意度等等。對于物流企業(yè)而言，關系營銷策略應該是整個營銷策略組合中的核心策略。因為采用這一營銷策略可以使物流企業(yè)與客戶形成一種相互依存的關系，并通過這種依存關系獲得長遠的服務業(yè)務和銷售。

4、貫徹4Cs營銷組合策略。

(1)瞄準客戶需求(Consumption)。物流企業(yè)首先要了解、研究、分析客戶的需要與需求，而不是先考慮企業(yè)能提供什么樣的物流服務。現在有許多企業(yè)開始大規(guī)模興建自己的物流中心、配送中心等，然而一些較成功的物流企業(yè)卻不愿意過多地把資金和精力放在物流設施的建設上，他們主要致力于對物流市場的分析和開發(fā)，爭取做到有的放矢。

(2)客戶愿意支付的成本(Cost)。這就是要求物流企業(yè)首先要了解物流需求主體滿足物流需要而愿意付出多少錢(成本)，而不是先給自己的物流服務定價，即向客戶要多少錢。該策略指出物流的價格與客戶的支付愿意密切相關，當客戶對物流的支付愿意很低時，及時某物流企業(yè)能夠為其提供非常實惠但卻高于這個支付愿意時，物流企業(yè)與客戶之間的物流服務交易也就無法實現。因此只有在分析目標客戶需求的基礎上，為目標客戶量體裁衣，設際一套個性化的物流方案才能為客戶所接受。

(3)客戶的便利性(Convenience)。此策略要求物流企業(yè)要始終從客戶的角度出發(fā)，考慮能為客戶提供物流服務能給客戶帶來什么樣的效益。如時間的節(jié)約，資金占用減少，核心工作能力加強，市場競爭能力增強等。只有為物流需求者對物流的消費帶來效益和便利，他們才會接受物流企業(yè)提供的服務。

(4)與客戶溝通(Communication)。即以客戶為中心，實施營銷策略，通過互動、溝通等方式，將物流企業(yè)的服務與客戶的物流需求進行整合，從而把客戶和物流企業(yè)雙方的利益無形的整合在一起，為用戶提供一體化、系統化的物流解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發(fā)展。在良好的客戶服務基礎上，物流企業(yè)就可以爭取到更多的物流市場份額，從而形成一定的物流服務規(guī)模，取得規(guī)模效益。

4Cs營銷組合策略以客戶對物流的需求為導向，積極地適應客戶的需求，運用優(yōu)化和系統的思想去整合營銷，著眼于企業(yè)與客戶間的互動，通過與客戶建立長期、穩(wěn)定的合作關系，把企業(yè)與客戶聯系在一起，形成競爭優(yōu)勢，與目前我國的物流供求現狀相適應，達到物流企業(yè)、客戶以及最終客戶都能獲利的三贏局面。因此，該營銷組合將會成為我國物流企業(yè)目前和今后很長一段時間內，主要運用的營銷策略。

5、了解客戶的潛在需求。

潛在需求指人們模糊、朦朧的需求欲望和意識，它是產品或服務誕生的土壤、物流企業(yè)創(chuàng)造市場的源泉，有潛在需求，必然存在潛在客戶，潛在客戶是現代物流企業(yè)發(fā)展的重要動力，是在激烈的市場競爭中尋求發(fā)展的主要目標。企業(yè)面對著優(yōu)勝劣汰的市場競爭，要想長期扎根市場，除了穩(wěn)固實際客戶之外，還要在潛在客戶上尋求突破，以求發(fā)展。物流企業(yè)要挖掘潛在客戶，就要善于發(fā)現物流購買者的潛在需求，全方位地滿足他們的需求，引導和創(chuàng)造物流服務的新需求，把潛在需求轉化為市場的實際需求?？傊枨笫巧鐣l(fā)展的前提，也是物流企業(yè)發(fā)展的前提。正確地了解客戶的潛在需求，對于促進物流企業(yè)持續(xù)、快速、健康發(fā)展，具有十分重要的意義。

6、科學細分物流市場。

物流市場細分的原因：一是通過市場細分使物流企業(yè)能夠識別有相似需求的客戶群體，分析這些群體的特征和購買行為，有效地提供專業(yè)的物流服務；二是市場細分可以為物流企業(yè)提供信息以幫助他們準確地尋求物流客戶，制訂符合一個或多個目標市場的特征和需求的營銷組合；三是市場細分與營銷的目的一致，都是在實現組織的同時滿足客戶的需求。一般說來，市場細分計劃形成的市場細分規(guī)模必須足夠大，以保證發(fā)展和維持專門的營銷組合，既要擁有較多的潛在客

戶和最大化利用物流資源。

市場細分是一個有力的營銷工具，在營銷策略中起著關鍵的作用，市場細分可以準確地定義客戶的物流服務需要和需求，幫助決策者更準確地制訂營銷目標，更好地分配物流資源。物流企業(yè)按照一定的分類標志將整個物流服務市場劃分成若干個細分的市場以后，再根據自身的條件與外部環(huán)境、細分市場的規(guī)模和競爭情況以及細分市場客戶的服務需求、偏好與特點等各種要素確定出企業(yè)主攻的細分市場，并努力去開拓和占領這一細分市場的營銷策略。由于在當前和今后一段時間內，中國物流市場的需求在地區(qū)和行業(yè)上存在著差別，因此物流市場細分可以根據地區(qū)和行業(yè)來進行細分，對不同地區(qū)和不同行業(yè)的市場又可根據產品的時效性要求、企業(yè)接受服務價格的能力和客戶在供應鏈中所處的地位等因素進一步劃分出于市場。

7、提供物流組合服務。

物流組合服務(logistics Complex Combined Services)是指提供由不同物流服務所構成的服務集合，如計劃、供給、裝卸、倉庫管理、倉儲、運輸及信息處理等服務功能。任何一個物流企業(yè)，無論其規(guī)模和能力多大，服務如何多樣化，都無法滿足所有客戶的整體需求，而只能滿足一部分市場的需求。因此，物流企業(yè)必須將目標市場依據一定的標準進行細分，根據自身的條件來選擇一部分客戶作為目標市場，確定適當的物流組合服務策略以更好的滿足他們的需求，使企業(yè)在激烈的市場競爭中得以生存和發(fā)展。

8、建立相對穩(wěn)定的客戶群。

客戶是物流服務的對象，是物流企業(yè)利潤實現的源泉，建立相對穩(wěn)定的客戶群是物流營銷實現的基礎。穩(wěn)定的客戶群表現在：接受并長期消費企業(yè)的服務，能夠并愿意參與企業(yè)的業(yè)務計劃，能夠理解企業(yè)的業(yè)務的調整，主動與企業(yè)溝通自己的要求，在通常情況下，有較強的抵御其他物流企業(yè)競爭者的“利誘”。當然，物流企業(yè)穩(wěn)定的客戶群是其長期提供物流優(yōu)質服務創(chuàng)造形成的。在延續(xù)物流企業(yè)生命上，物流客戶群對于企業(yè)在營運、財力、管理、服務品質上有很大的影響，因此，物流企業(yè)必須像經營產品那樣去“經營”客戶，以獲得客戶的信賴為經營目的。首先要準確判斷客戶對物流服務的欲望；其次要準確判斷客戶“購買”能力；在此基礎上尋找收集客戶信息，加強服務的系統性，運用關系營銷策略，滿足客戶需求。

小結

物流企業(yè)優(yōu)化營銷活動，實現物流與營銷相結合，可以使企業(yè)以客戶需求為“第一動力”，儲蓄內部核心力量，持續(xù)而健康地推動企業(yè)良性發(fā)展，不斷降低成本、擴大利潤，以便在競爭中保有充沛的體力、靈活的頭腦。只有把營銷和物流結合成一個共同的競爭戰(zhàn)略，實行一體化，物流系統才能夠成為一個有效的系統，為實現企業(yè)的目標、提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢提供強勁的支持。

第二篇：物流營銷方案匯總(經典)

方案計劃統籌圖：

營銷方案：

重貨方案

一、方案目的：

提升重貨整體銷售水平；優(yōu)化配載，提升車輛配載率，節(jié)約車輛成本，提升公司整體利潤。

二、推廣內容：

（一）推廣目標

1、重貨定義（純重貨）：重量/體積>400；

（不包括單件貨物1.5噸以上的被定為“超重”的貨物、異形貨物、裸體包裝等公司嚴禁收運的貨物）

2、重貨貨源包括：

純重貨主要集中在紡織原料及紡織制品、機電、家電及音響設備、配件、化學藥品及器械、金屬及金屬制品、箱包、皮革及飾品等；

3、市場定位：紡織制品、機械類、金屬類等重貨貨源較多的專業(yè)市場

4、客戶定位: 各區(qū)域重貨客戶群

（二）價格方案：按不同區(qū)域調整最低的收貨價格： 省內區(qū)域：花都、深圳、東莞、佛山按7折 其他區(qū)域：按8折

（三）各營業(yè)部財務結算給與毛利支持。

三、激勵措施（省略，建議定指標考核）

四、方案評估（省略）

展會方案

一、方案目的：

會展業(yè)是第三產業(yè)發(fā)展成熟后出現的一種新型經濟形態(tài)。隨著中國會展舉辦數量的不斷增加，會展物流將成為物流行業(yè)其中一個可靠的業(yè)務增長點，因而借助會展有助于推廣我司品牌效應及提高業(yè)務增長點。

二、推廣流程

三、激勵措施

1、設營銷團隊為考核對象，每個營銷團隊制定考核指標，以開發(fā)客戶數量（或發(fā)貨金額）為指標。

2、沒完成指標按照整場會展收貨營業(yè)額的5%提取為參加開發(fā)部門或者團隊營銷獎金，完成指標則按收貨營業(yè)額的10%提取為參加開發(fā)部門或者團隊營銷獎金。

四、方案評估（省略）

異地調貨方案

一、方案目的

利用河南網點資源，方便廣東省客戶外地在河南省的提貨和調貨，提升客戶滿意度。

二、推廣內容：

（1）異地調貨營銷口號：“異地調貨，河南我最火！”?？谔柕暮x突出異地調貨的基本特點，讓客戶知道我司河南網點較強的協調能力，選擇異地調貨，貨物一樣可以很安全地到達目的地，并且運輸質量有保障，可以放心把貨物交給我司運輸。

（2）推廣目標群體

貿易公司、采購量較大的客戶、同行客戶、會展里的客戶

（3）在我們推廣的目標群體中，貿易公司客戶群體，其客戶的銷售網絡較廣，易產生異地調貨；沒有固定生產工廠或分公司較多的企業(yè)及采購量較大的客戶，其需求的生產物資、待采購物品往往來自全國各地；同行客戶，貨物也是發(fā)往全國各地，有時候他們異地的貨物需要外發(fā)，我們也可以推薦其選擇異地調貨。會展里的客戶，可分為當地商家和異地商家，此類商家面對的客戶都是全國各地，需求異地調貨，尤其是從異地前往會場的商家。競爭對手的進港貨物，留意其貨物標簽、包裝上的聯系電話及聯系地址，與對方推薦異地調貨。????

三、激勵措施（省略，建議定指標考核）

四、方案評估（省略）

城際配送方案

一、方案目的

提升部門城際配送產品的營銷氛圍，同時提升城際配送在珠三角的知名度，增強公司在廣東區(qū)域短途物流的市場份額，從而促進城際配送銷售增長和部門業(yè)績的提升。

二、推廣內容：

（一）推廣目標：

1、部門短途客戶，高價值貨物客戶；

2、各大專業(yè)市場；如電子、汽車配件、紡織、服裝、文具、五金、食品等行業(yè)商戶；

3、對部門流失的城際配送客戶進行開發(fā)、維護。

（二）公司支持：

1、按當前對外統一公布價格收取費用；

2、小件貨物最低一票收費10元，不足10元按10元計算。此費用不包含保價費、綜合信息服務費等附加費用。

3、經公司研究，為提高部門推廣城際配送的激情，公司特免除華南、華東兩個地區(qū)城際配送50%的終端操作費用，由公司營銷管理中心承擔。

（三）宣傳手段：

公司城際配送推廣口號：“今發(fā)明達”。

1、印制宣傳單

2、短信發(fā)送：公司將統一編制短信發(fā)送到客戶的手機上，宣傳區(qū)域城際配送。

3、電話營銷：通過電話介紹我公司短途城際配送“今發(fā)明至”的特點。

4、上門介紹：針對專業(yè)市場，例如：獅嶺皮具城、天河電腦城以及華強電子市場等，定期組織部門員工在市場內進行城際配送的宣傳單派發(fā)，提升城際配送的知名度以及美譽度；

5、網絡推廣：由于城際配送服務目標群體為IT和服裝等網絡使用率高的客戶群體，因此，應該多開展網絡營銷，通過網上各種渠道宣傳此項產品。

6、行李托運：可以定期派人員到客運站、學校、城中村內進行城際配送方面的宣傳，手段可以運用宣傳折頁和橫幅，吸引乘客到我公司托運行李。

7、河南干線到達貨物的開發(fā)。

三、激勵措施（省略，建議定指標考核）

四、方案評估（省略）

河南干線方案

一、方案目的

為向客戶宣傳該河南干線的信息，提高該河南知名度及貨量

二、推廣內容

（一）推廣目標：

（二）公司支持：

方案啟動后三個月內發(fā)貨至河南的價格優(yōu)惠至8折。提供關于河南干線宣傳單資料； 制定準點發(fā)車時間，汽運中心保證正常進港的貨物按照發(fā)車時間及時配載裝車。

（三）宣傳手段：

1、印刷宣傳單：針對一般的上門散客和專業(yè)市場的宣傳單張，印制宣傳單資料，并且發(fā)放到各個營業(yè)部，各營業(yè)部針對專業(yè)市場及上門客戶派送宣傳單資料。

2、促銷短信發(fā)送：公司將統一編制短信發(fā)送到客戶的手機上，宣傳我司河南干線優(yōu)惠的信

息。

3、電話通知：各營業(yè)部根據部門現有的客戶資料，特別是有發(fā)河南線路的客戶，對其進行電話聯系并介紹本次優(yōu)惠內容。

4、門店介紹：利用相關線路的優(yōu)勢、賣點，向上門客戶介紹河南網點的信息。

（四）方案監(jiān)督：方案監(jiān)督由于營銷管理中心負責

三、激勵措施（省略，建議定指標考核）

四、方案評估（省略）

第三篇：物流企業(yè)營銷策劃書

物流企業(yè)營銷策劃書

物流企業(yè)營銷策劃書

一、公司介紹

本公司位于江蘇省徐州市，主要經營與物流企業(yè)相關的各項業(yè)務，如：裝卸、包裝、運輸、配送等。由于自身實力有限加上金融危機的影響，企業(yè)的營業(yè)額不斷下降，實力與競爭力大不如前。為扭虧為盈，本企業(yè)通過對市場的調查及市場環(huán)境的分析，制定營銷策劃書，對企業(yè)資源進行重新整合與規(guī)劃，重新出發(fā)，爭取在市場中占有一席之地。

二、營銷環(huán)境分析

傳統運輸、倉儲企業(yè)向第三方物流企業(yè)轉變的重要標志，是企業(yè)能否為客戶提供一體化物流服務，是否擁有結成合作伙伴關系的核心客戶，從目前情況看，我國大部分物流企業(yè)仍然主要在提供運輸、倉儲等功能性物流服務，通過比拼功能服務價格進行市場競爭，要改變這種狀況，一個重要方面就是要超越傳統物流服務模式，在服務理念、服務內容和服務方式上實現創(chuàng)新。首先，要認清一體化物流與功能性物流在服務性質、服務目標和客戶關系上的本質區(qū)別，樹立全新的服務理念；其次，要在運輸、倉儲、配送等功能性服務基礎上不斷創(chuàng)新服務內容，實現由基本服務向增值服務延伸，由物流功能服務向管理服務延伸，由實物流服務向信息流、資金流服務延伸，為客戶提供差異化、個性化物流服務；同時，要根據客戶需求，結合物流企業(yè)自身發(fā)展戰(zhàn)略，與客戶共同尋求最佳服務方式，實現從短期交易服務到長期合同服務，從完成客戶指令到實行協同運作，從提供物流服務到進行物流合作。

（一）國內環(huán)境分析

我國的現代物流需求雖然存在，但還未達到由需求拉動產業(yè)發(fā)展的程度。不少企業(yè)不太了解我國物流市場需求狀況就急于進入物流市場，勢必會給物流企業(yè)帶來巨大風險，使企業(yè)利益受損，同時也不利于中國物流產業(yè)的良性發(fā)展。雖然我國現有的物流服務還沒有擺脫傳統的以運輸費、倉儲費為指標的結算方式，但物流企業(yè)在開發(fā)一體化物流項目時，仍應避免與客戶糾纏于就功能性服務收費進行討價還價。要從客戶物流運作的不足切入，與客戶共商如何改進，讓客戶先認識到物流企業(yè)的服務能帶來的好處，再商談合理的服務價格。實際上，客戶因為物流合理化而發(fā)展壯大，物流外包規(guī)模自然會相應擴大，雙方合作的深度與廣度也會隨之增加，物流服務的收益和規(guī)模效益必然會提高，這就是雙贏的合作伙伴關系。

（二）徐州市物流現狀及發(fā)展思路與目標

1．現狀

徐州鐵路地處蘇、魯、豫、皖交匯區(qū)域,物流市場潛力巨大,有較大的市場機遇。轄區(qū)豐富的物流資源,由于一系列主客觀原因,尚未有效開發(fā)創(chuàng)效。為之,必須認真研究,制定對策,把握機遇才能實現鐵路物流業(yè)的發(fā)展。

一、徐州鐵路物流業(yè)的現狀徐州鐵路的物流企業(yè)是在鐵路多元經營運輸延伸服務項目的基礎上發(fā)

展起來的,從業(yè)務性質看主要開展了運輸、倉儲、裝卸、配送、代理等項目。從組織結構看,一般有兩種模式,一種是設立總公司,各車務段所在地設立分公司的統管形式,另一種是設立委托各車務段代管分公司的托管形式。從業(yè)務運作看,主要是依賴鐵路壟斷優(yōu)勢地位,依附鐵路運輸資源緊張,提供倉儲、裝卸、配送、代理等服務產品。

2.徐州物流發(fā)展的思路與目標

針對目前徐州物流發(fā)展的現狀，應堅持“統籌規(guī)劃、政府引導、市場運作”的原則，依托東部產業(yè)基地和消費市場，以提高物流效率和降低社會物流成本為中心，以公路、鐵路、水路為基礎，以信息技術為手段，重點建設物流集中發(fā)展區(qū)和扶持第三方物流企業(yè)，整合物流資源，實現物流的社會化、專業(yè)化、規(guī)?；⑿畔⒒?、一體化，把徐州建設成為東部重要的現代物流中心。發(fā)展區(qū)域型綜合物流基地、專業(yè)配送中心，保稅物流中心，形成層次分明，運轉有序的物流體系，培育成都物流業(yè)的品牌優(yōu)勢和核心競爭力，形成規(guī)模化、專業(yè)化、一體化的現代物流群體，使物流業(yè)成為成都經濟的支持產業(yè)之一。同時放寬物流市場準入政策，探索沿海城市發(fā)展物流的新模式，構建連接國際國內經濟發(fā)達地區(qū)的物流快速通道，啟動公共物流信息平臺建設，提高綜合物流效率。

目前徐州市物流業(yè)缺少大規(guī)模、高起點、現代化新型物流配送中心，一般的運輸企業(yè)和傳統的物流企業(yè)很難滿足當今經濟快速發(fā)展、流通的市場需求。

三、公司的市場定位及目標

隨著社會經濟的發(fā)展，滿足物流客戶的個性化需求已經成為物流企業(yè)營銷的重點。企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定要從客戶開始，所以要進行市場細分，選擇目標市場，確定公司的定位。

（一）公司定位

通過對我國物流市場及徐州物流市場的分析，公司定位于提供一體化的物流服務,在第三方物流的基礎上結合現代電子商務，充分發(fā)揮電子商務的信息化、自動化、網絡化、智能化、柔性化特點與功能，集采購、包裝、裝卸、運輸、儲存保管、流通加工、配送、物流情報等功能要素于一體的物流企業(yè)，建立集物流、商流、資金流、信息流于一體的現代物流企業(yè)。

（二）公司的目標

公司的目標是：在傳統物流的基礎上，進一步推動現代物流的發(fā)展，以提高供應鏈管理水平為核心，以實現物流資源整合為出發(fā)點，引進信息技術，建立互聯互通的信息網絡平臺，提供創(chuàng)新服務。

同時，通過信息交換平臺，公司將為傳統企業(yè)提供豐富多樣的貿易整合機會，并使企業(yè)的采購和銷售成本大大降低。任何有物流需求的企業(yè)，都可通過此平臺提交服務訴求，通過平臺進行低成本營銷，拓展業(yè)務和市場，借助網絡媒體的互動性，實現網上宣傳和網上營銷的一體化。從而，最大限度地滿足市場需要。

四、營銷組合策略

市場營銷組合是指企業(yè)針對目標市場，綜合運用各種可能的市場營銷策略和手段，組成一個系統化的整體策略，已達到企業(yè)的經營目標，并取得最佳的經濟效益。它是由產品策略、定價策略、銷售渠道策略以及促銷策略組成的，每個策略又有其獨立的結構。企業(yè)在分析市場，選擇自己的目標市場以后，就要針對目標市場的需求，有效而利用本身的人力、物力、資源，趨利避害，揚長去短，設計企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，制定最佳的綜合營銷方案，以便達到企業(yè)的預期目標。

（一）產品策略

產品策略是指做出與企業(yè)向市場提供的產品有關的策劃與決策。產品與服務是營銷組合中至關重要的因素。

1.增設采購、倉儲、物流信息供應等產品線，實現一體化的管理。

2.提供增值服務，如在倉儲服務中，建立高層的自動化倉庫，利用巷道式

堆垛起重機和激光引導無人駕駛小車完成物流任務，吸引大型企業(yè)，滿足其要求。

3.物流功能服務向管理服務延伸

4.實物流服務向信息流、資金流服務延伸

5.既要注重長途運輸，又要發(fā)展短途運輸、送貨上門等低值的服務，吸引

小企業(yè)。

6.增加倉庫、汽車等的數量；加強人員素質的培養(yǎng)等，通過這種有形商品的合理使用，可以有效的吸引客戶。

7.引進新技術，設計本企業(yè)的物流服務項目，實現物流服務的全面升級。

（二）定價策略

價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關系著客戶對物流服務的接受程度，影響市場需求和企業(yè)的利潤。物流服務的定價策略對物流系統及其所提供的服務具有重要作用，定價策略正確與否將影響物流活動的廣度、深度及其順暢性。

（三）分銷渠道策略

在現代市場經濟條件下，生產者與消費者之間在地點、時間、數量、品種、信息、產品估價和所有權等方面存在著差異與矛盾。企業(yè)生產出來的產品，只有通過一定的市場分銷渠道，才能在適當的時間、地點、以恰當的價格供應給廣大消費者和用戶，從而克服生產者和消費者之間的差異和矛盾，滿足市場需求，實現企業(yè)的市場營銷目標。

1． 采用廣告、電話、電視直銷等的直接渠道，并利用互聯網加強網絡營銷。

2． 尋找采購代理商，采購對于本企業(yè)來說是新建立的產品線，所以還不能

夠提供完善的采購服務，所以要尋找采購代理商進行代理。

3． 經紀商，與其建立長期的合作合同，把企業(yè)洽談業(yè)務的環(huán)節(jié)交由經紀商

負責，集中企業(yè)的精力進行物流服務。

（四）促銷策略

物流企業(yè)的服務特性使其溝通與促銷和產品的促銷有一定的差別，因此為了進行有效的促銷管理，物流服務促銷必須遵循其特有的原則，進行周密的安排與計劃。物流企業(yè)常使用的溝通與促銷的工具包括人員推銷、廣告、營銷推廣、公共關系等。伴隨著信息技術的發(fā)展和服務理念的演進，物流企業(yè)的促銷將不斷推出新的策略與方法。

1． 加強企業(yè)推銷人員素質的培養(yǎng)，增強其銷售手段的技能。推銷人員要想

熟悉本企業(yè)的發(fā)展歷史、經營理念、企業(yè)文化、交貨地點、企業(yè)規(guī)

模、經營目標、企業(yè)的優(yōu)勢以及未來的發(fā)展等，取得客戶的信任和

支持；推銷人員要向顧客詳細介紹物流企業(yè)的服務項目、服務承諾、服務費用、交貨方式、交貨時間、交貨地點、付款條件等，吸引采

用本企業(yè)的服務；推銷人員還要幫助企業(yè)收集和反饋市場信息，包

括客戶信息、市場供求信息和競爭對手的信息，從而使企業(yè)在競爭

中立于不敗之地。

2． 在企業(yè)成本允許的情況下，加強廣告方面的費用。通過在電臺、電視廣

播等視聽媒體做廣告；通過報紙、期刊雜志、印刷品等傳遞廣告；

在街頭、建筑物、車站、碼頭、體育場、旅游點等公共場所，活在允許的路牌、霓虹燈等地方張貼廣告；通過郵政直接投遞企業(yè)介紹、產品說明等函件等方式做廣告使廣大的的企業(yè)了解本公司。

3． 營銷推廣：對選擇本公司服務的企業(yè)予以價格折扣、贈送與企業(yè)相關的小禮品并向其提供服務促銷和展示促銷；對與企業(yè)進行合作的中間

商予以現金折扣、特許經銷、代銷、試銷和聯合促銷等策略；對于

企業(yè)的推銷人員推出推銷員競賽、紅利提成和特別推銷金等方式調

動起積極性；

4． 公共關系；處理好與客戶之間的關系，解決好產品的售后服務保護客戶的利益；處理好與中間商的關系，實現互利互惠共同發(fā)展；處理好

與新聞界的關系，真誠相待、主動聯系、促進人際關系，理解尊重、積極配合新聞工作者的工作，虛心接受新聞界的批評；積極參與慈

善事業(yè)捐獻，提高社會聲譽；處理好與競爭對手的關系，加強合作，促進物流業(yè)的發(fā)展。

五、公司在其他方面進行營銷管理

1．信息共享：通過信息平臺的建設，了解各個倉庫以及供應商的貨物狀態(tài)，包括庫存量的數據、銷售量數據及貨物的走勢情況及企業(yè)的回饋信息。并使各個倉庫了解各供應商的貨物品類，價格情況以及新品的推出，及時了解第一手的產品信息。

2．建立企業(yè)自主的網站，將企業(yè)的各種產品服務的信息在網絡上向顧客展示，讓他們進一步了解產品服務，增大顧客使用該公司服務的欲望。同時也可以擴大企業(yè)的知名度，也就是廣告效應，從而擴大營業(yè)額。

3．通過信息網，使所有信息共享，增加了透明化，可以及時了解商品的各類信息，減少了不必要的開支。

4．在信息平臺的基礎上使用條形碼技術、全球衛(wèi)星定位系統（GPS）、物流采購管理和企業(yè)資源管理等物流管理軟件，并對其實施無縫鏈接和有效整合，以充分滿足客戶日益增長的信息化需求。

5．通過信息管理平臺和庫存管理系統進行單品管理，及時了解貨物的動態(tài)。如：貨物當前的狀況、銷售情況、庫存情況和資金（貨款）到位情況，方便作出有效的決策。

本企業(yè)在現代經濟社會條件下，提出物流服務項目的營銷，必將提升企業(yè)的競爭力，占據更的市場份額，從而促進區(qū)域內物流企業(yè)的改革，促進各物流企業(yè)的發(fā)展，提升整個物流業(yè)的水平。

第四篇：物流企業(yè)營銷策劃書

物流企業(yè)營銷策劃書

班級：物流0801 姓名：趙巖

學號：2008113318

成都市某物流企業(yè)營銷策劃書

一、公司介紹

本公司位于四川省成都市，主要經營與物流企業(yè)相關的各項業(yè)務，如：裝卸、包裝、運輸、配送等。由于自身實力有限加上金融危機的影響，企業(yè)的營業(yè)額不斷下降，實力與競爭力大不如前。為扭虧為盈，本企業(yè)通過對市場的調查及市場環(huán)境的分析，制定營銷策劃書，對企業(yè)資源進行重新整合與規(guī)劃，重新出發(fā)，爭取在市場中占有一席之地。

二、營銷環(huán)境分析

物流企業(yè)要客觀的認識企業(yè)所處宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，并預測和識別環(huán)境變化帶來的機會和威脅，適時做出反應，抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)。

（一）國內環(huán)境分析

近年來，“物流”變得越來越炙手可熱了。由于物流被廣為宣傳，被認為是降低成本的“第三利潤源”，是提高服務水平的利器，因此開始受到了政府和企業(yè)前所未有的關注。作為物流專業(yè)化集中表現的第三方物流，更首當其沖倍受推崇，迅速升溫。

我國的現代物流需求雖然存在，但還未達到由需求拉動產業(yè)發(fā)展的程度。不少企業(yè)不太了解我國物流市場需求狀況就急于進入物流市場，勢必會給物流企業(yè)帶來巨大風險，使企業(yè)利益受損，同時也不利于中國物流產業(yè)的良性發(fā)展。

（二）成都市物流現狀及發(fā)展思路與目標

1．現狀

四川人口眾多，市場巨大，而成都作為四川的省會，是中國西南地區(qū)的科技中心、商貿中心、金融中心和交通、通信樞紐，對西南地區(qū)乃至整個西部地區(qū)的經濟發(fā)展具有很強的輻射作用和帶動作用。成都地處繁忙的亞歐航線的中點，是中國東部地區(qū)、港澳臺地區(qū)和東南亞各國通往歐洲的理想經停地點。2004年成都雙流機場貨郵吞吐量275，668萬噸，居西部第一位。

成都是中國西部最大的市場和物資集散地。全省消費品零售總額居中西部地區(qū)第一位（2004年社會消費品零售總額875億元）。是中西部最富吸引力的投資開發(fā)區(qū)，德國漢沙公司已有在成都機場建設空運中心的意向，聯邦快遞將在成都設立物流分撥中心，UPS有意在成都設立分公司，德國REWICO公司已在成都設立物流公司，浙江德力西、北京首創(chuàng)有意介入成華物流基地的整體開發(fā)建設。為此，市政府成立了專門的“現代物流領導小組”即“市物流辦”來加強統籌規(guī)劃，指導物流業(yè)的發(fā)展。

2.成都物流發(fā)展的思路與目標

針對目前成都物流發(fā)展的現狀，應堅持“統籌規(guī)劃、政府引導、市場運作”的原則，依托西部產業(yè)基地和消費市場，以提高物流效率和降低社會物流成本為中心，以公路、鐵路、航空樞紐為基礎，以信息技術為手段，重點建設物流集中發(fā)展區(qū)和扶持第三方物流企業(yè)，整合物流資源，實現物流的社會化、專業(yè)化、規(guī)?；?、信息化，把成都建設成為西部重要的現代物流中心。發(fā)展區(qū)域型綜合物流基地、專業(yè)配送中心，保稅物流中心，形成層次分明，運轉有序的物流體系，培育成都物流業(yè)的品牌優(yōu)勢和核心競爭力，形成規(guī)?；?、專業(yè)化的現代物流群體，使物流業(yè)成為成都經濟的支持產業(yè)之一。同時放寬物流市場準入政策，探索內陸城市發(fā)展物流的新模式，構建連接國際國內經濟發(fā)達地區(qū)的物流快速通道，啟動公共物流信息平臺建設，提高綜合物流效率。

成都市應結合成都、及整個西南地區(qū)的交通運輸體系，著力打造成為西南地區(qū)的物流業(yè)基地，從而推動成都市主導產業(yè)及其它產業(yè)的跨越式發(fā)展。依據寶成線、成昆線、成達線、成渝線四條鐵路干線交匯于成都和以成都為中心的23條放射狀的主干公路，以及成樂高速——樂山港、成渝高速——重慶港等水陸聯運和包括國航西南公司、韓國韓亞航空公司等在內的數十家國內國際航空企業(yè)組成的陸空聯運，形成一個以成都為中心的巨大的經濟輻射圈，并推動相關的物流體系的發(fā)展。

目前成都市物流業(yè)缺少大規(guī)模、高起點、現代化新型物流配送中心，一般的運輸企業(yè)和傳統的物流企業(yè)很難滿足當今經濟快速發(fā)展、流通的市場需求。

三、公司的市場定位及目標

隨著社會經濟的發(fā)展，滿足物流客戶的個性化需求已經成為物流企業(yè)營銷的重點。企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定要從客戶開始，所以要進行市場細分，選擇目標市場，確定公司的定位。

（一）公司定位

通過對我國物流市場及成都物流市場的分析，公司定位于第三方與第四方相結合的物流企業(yè),在第三方物流的基礎上結合現代電子商務，充分發(fā)揮電子商務的信息化、自動化、網絡化、智能化、柔性化特點與功能，集采購、包裝、裝卸、運輸、儲存保管、流通加工、配送、物流情報等功能要素于一體的物流企業(yè)，建立集物流、商流、資金流、信息流于一體的現代物流企業(yè)。

（二）公司的目標

公司的目標是：在傳統物流的基礎上，進一步推動現代物流的發(fā)展，以提高供應鏈管理水平為核心，以實現物流資源整合為出發(fā)點，引進信息技術，建立互聯互通的信息網絡平臺，打造以倉儲、配送、物流、加工、服務管理為一體的現代物流體系，并作為第四方物流為第一、二、三方物流服務。

同時，通過信息交換平臺，公司將為傳統企業(yè)提供豐富多樣的貿易整合機會，并使企業(yè)的采購和銷售成本大大降低。任何有物流需求的企業(yè)，都可通過此平臺提交服務訴求，通過平臺進行低成本營銷，拓展業(yè)務和市場，借助網絡媒體的互動性，實現網上宣傳和網上營銷的一體化。從而，最大限度地滿足市場需要。

公司擬建立依托荷花池市場，逐步形成面向西部以及全國的集物流配送、倉儲、貿易，既符合企業(yè)實際，又適應全國的現代物流管理體系。通過不斷拓展業(yè)務，使荷花池市場從有形向無形市場邁進、從成都區(qū)域向二級及省外區(qū)域擴展，并以提供優(yōu)質增值性服務取得最佳經濟效益為公司發(fā)展目標。

四、營銷組合策略

市場營銷組合是指企業(yè)針對目標市場，綜合運用各種可能的市場營銷策略和手段，組成一個系統化的整體策略，已達到企業(yè)的經營目標，并取得最佳的經濟效益。它是由產品策略、定價策略、銷售渠道策略以及促銷策略組成的，每個策略又有其獨立的結構。企業(yè)在分析市場，選擇自己的目標市場以后，就要針對目標市場的需求，有效而利用本身的人力、物力、資源，趨利避害，揚長去短，設計企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，制定最佳的綜合營銷方案，以便達到企業(yè)的預期目標。

（一）產品策略

產品策略是指做出與企業(yè)向市場提供的產品有關的策劃與決策。產品與服務是營銷組合中至關重要的因素。

1.增設采購、倉儲、物流信息供應等產品線，實現一體化的管理。

2.提供增值服務，如在倉儲服務中，建立高層的自動化倉庫，利用巷道式堆垛起重機和激光引導無人駕駛小車完成物流任務，吸引大型企業(yè)，滿足其要求。

3.既要注重長途運輸，又要發(fā)展短途運輸、送貨上門等低值的服務，吸引小企業(yè)。

4.增加倉庫、汽車等的數量；加強人員素質的培養(yǎng)等，通過這種有形商品的合理使用，可以有效的吸引客戶。

5.引進新技術，設計本企業(yè)的物流服務項目，實現物流服務的全面升級。

（二）定價策略

價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關系著客戶對物流服務的接受程度，影響市場需求和企業(yè)的利潤。物流服務的定價策略對物流系統及其所提供的服務具有重要作用，定價策略正確與否將影響物流活動的廣度、深度及其順暢性。

1． 由于本公司是在面臨實力減弱的情況下進行的營銷策劃，所以

在價格方面要盡量實施競爭導向定價法。產品服務的價格低于

同行業(yè)的競爭者，增強價格優(yōu)勢，吸引更多的客戶。

2． 在企業(yè)推出的新產品方面，要在企業(yè)收回成本的前提下采用低

價策略，擴大市場的占有。

3． 如果某一企業(yè)購買本公司的產品服務累積到一定價格或數量，可以享受價格折扣。

4． 在銷售的淡季采取低價出售的方式鼓勵顧客消費。冬天折扣大

價格低；夏天的價格折扣低價格高。

（三）分銷渠道策略

在現代市場經濟條件下，生產者與消費者之間在地點、時間、數量、品種、信息、產品估價和所有權等方面存在著差異與矛盾。企業(yè)生產出來的產品，只有通過一定的市場分銷渠道，才能在適當的時間、地點、以恰當的價格供應給廣大消費者和用戶，從而克服生產者和消費者之間的差異和矛盾，滿足市場需求，實現企業(yè)的市場營銷目標。

1． 采用廣告、電話、電視直銷等的直接渠道，并利用互聯網加強網絡營銷。

2． 尋找采購代理商，采購對于本企業(yè)來說是新建立的產品線，所以還不能

夠提供完善的采購服務，所以要尋找采購代理商進行代理。

3． 經紀商，與其建立長期的合作合同，把企業(yè)洽談業(yè)務的環(huán)節(jié)交由經紀商

負責，集中企業(yè)的精力進行物流服務。

（四）促銷策略

物流企業(yè)的服務特性使其溝通與促銷和產品的促銷有一定的差別，因此為了進行有效的促銷管理，物流服務促銷必須遵循其特有的原則，進行周密的安排與計劃。物流企業(yè)常使用的溝通與促銷的工具包括人員推銷、廣告、營銷推廣、公共關系等。伴隨著信息技術的發(fā)展和服務理念的演進，物流企業(yè)的促銷將不斷推出新的策略與方法。

1． 加強企業(yè)推銷人員素質的培養(yǎng)，增強其銷售手段的技能。推銷人員要想

熟悉本企業(yè)的發(fā)展歷史、經營理念、企業(yè)文化、交貨地點、企業(yè)規(guī)

模、經營目標、企業(yè)的優(yōu)勢以及未來的發(fā)展等，取得客戶的信任和

支持；推銷人員要向顧客詳細介紹物流企業(yè)的服務項目、服務承諾、服務費用、交貨方式、交貨時間、交貨地點、付款條件等，吸引采

用本企業(yè)的服務；推銷人員還要幫助企業(yè)收集和反饋市場信息，包

括客戶信息、市場供求信息和競爭對手的信息，從而使企業(yè)在競爭

中立于不敗之地。

2． 在企業(yè)成本允許的情況下，加強廣告方面的費用。通過在電臺、電視廣

播等視聽媒體做廣告；通過報紙、期刊雜志、印刷品等傳遞廣告；

在街頭、建筑物、車站、碼頭、體育場、旅游點等公共場所，活在允許的路牌、霓虹燈等地方張貼廣告；通過郵政直接投遞企業(yè)介紹、產品說明等函件等方式做廣告使廣大的的企業(yè)了解本公司。

3． 營銷推廣：對選擇本公司服務的企業(yè)予以價格折扣、贈送與企業(yè)相關的小禮品并向其提供服務促銷和展示促銷；對與企業(yè)進行合作的中間

商予以現金折扣、特許經銷、代銷、試銷和聯合促銷等策略；對于

企業(yè)的推銷人員推出推銷員競賽、紅利提成和特別推銷金等方式調

動起積極性；

4． 公共關系；處理好與客戶之間的關系，解決好產品的售后服務保護客戶的利益；處理好與中間商的關系，實現互利互惠共同發(fā)展；處理好

與新聞界的關系，真誠相待、主動聯系、促進人際關系，理解尊重、積極配合新聞工作者的工作，虛心接受新聞界的批評；積極參與慈

善事業(yè)捐獻，提高社會聲譽；處理好與競爭對手的關系，加強合作，促進物流業(yè)的發(fā)展。

五、公司在其他方面進行營銷管理

1．信息共享：通過信息平臺的建設，了解各個倉庫以及供應商的貨物狀態(tài)，包括庫存量的數據、銷售量數據及貨物的走勢情況及企業(yè)的回饋信息。并使各個倉庫了解各供應商的貨物品類，價格情況以及新品的推出，及時了解第一手的產品信息。

2．建立企業(yè)自主的網站，將企業(yè)的各種產品服務的信息在網絡上向顧客展示，讓他們進一步了解產品服務，增大顧客使用該公司服務的欲望。同時也可以擴大企業(yè)的知名度，也就是廣告效應，從而擴大營業(yè)額。

3．通過信息網，使所有信息共享，增加了透明化，可以及時了解商品的各類信息，減少了不必要的開支。

4．在信息平臺的基礎上使用條形碼技術、全球衛(wèi)星定位系統（GPS）、物流采購管理和企業(yè)資源管理等物流管理軟件，并對其實施無縫鏈接和有效整合，以充分滿足客戶日益增長的信息化需求。

5．通過信息管理平臺和庫存管理系統進行單品管理，及時了解貨物的動態(tài)。如：貨物當前的狀況、銷售情況、庫存情況和資金（貨款）到位情況，方便作出有效的決策。

本企業(yè)在現代經濟社會條件下，提出物流服務項目的營銷，必將提升企業(yè)的競爭力，占據更的市場份額，從而促進區(qū)域內物流企業(yè)的改革，促進各物流企業(yè)的發(fā)展，提升整個物流業(yè)的水平。

第五篇：物流營銷方案報告

物流營銷方案報告

——國內快遞包裹公司應對外資競爭的營銷方案

背景

隨著我國對外開放的程度的不斷加深，特別是加入世界貿易組織以后，越來越多的國外物流企業(yè)進入中國，搶先進入中國的世界快遞四巨頭聯邦快遞（FedEx）、聯合包裹（UPS）、荷蘭郵政集團（TNT）和敦豪（DHL）正加緊在中國物流市場排兵布陣。與此同時，日本、澳大利亞、歐洲等國外物流公司也開始向中國投資，這些外資快遞，包裹公司，依靠其雄厚的資本實力、先進的管理思維、高超的營銷手段大舉進入中國, 通過各種方式來搶占中國物流市場。除了給中國帶來了先進的管理方法和管理理念，生產力得到了大幅度提高，經濟運行節(jié)奏明顯加快。也把整個國際物流市場的競爭移植到了中國市場。隨著中國市場全面開放，跨國企業(yè)憑借資金、技術和人才優(yōu)勢，彌補網絡、低成本和本土化方面的缺陷，在中國獲得較快發(fā)展，中國物流企業(yè)面臨更大的競爭壓力。

隨著國外物流企業(yè)的紛紛進入，中國物流市場將面臨重新洗牌的格局。因此，那些擁有完備物流網絡、物流成本較低、能夠對客戶需求做出靈敏反應的物流企業(yè)將贏得客戶的青睞，并獲得生存和發(fā)展的機會。相反，那些不具備網絡規(guī)模優(yōu)勢、運營成本高昂和對市不能做出靈敏反應的物流企業(yè)將逐步被兼并、重組或淘汰出局。

針對這種特殊的時代特征，國內的快遞，包裹公司應該采取什么樣的市場營銷策略來應對外資快遞包裹公司的激烈競爭和嚴峻的挑戰(zhàn)。在這個日益競爭的市場，逐鹿中原，爭取不敗之地。特此我們進行了這次的針對國內的快遞包裹公司競爭進行的物流營銷方案的實踐調查，總結的物流營銷方案報告

我國物流企業(yè)的SWOT分析

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，只有認清了自身的優(yōu)劣勢、認清了市場環(huán)境，才能有的放矢、揚長避短，從而避免不必要的教訓。我國已經加入WTO，國內經濟與國際經濟合作將會越來越普遍，新的市場環(huán)境下，有必要對我國物流企業(yè)的進行分析： 優(yōu)勢分析

一些物流企業(yè)依托多年的國內經濟，發(fā)展形成了一定規(guī)模的網絡優(yōu)勢。中國郵政，其網絡布局已延伸到全國的各個角落，每天全國的郵件和小件物品基本上都是通過這個網絡流通.一些國有大中型轉型來的物流企業(yè)，擁有基礎設施優(yōu)勢，擁有較多的庫區(qū)，有變現資產的有利條件，掌握著大量的物流基礎設施和專用設施。我國物流企業(yè)具有多年物流實踐和物流服務的寶貴經驗和客戶資源。長期儲存國家重點儲備物資和與人民生活密切相關的各類日用消費品，積累了近30年的物流管理經驗，自上世紀90年代初為國際上最大的日用消費品公司聯合利華提供專業(yè)的物流服務，現在主要注重為客戶提供個性化的物流服務，取得了很好的市場效果。弱勢分析

在觀念上，我國大部分傳統物流企業(yè)中，很大一部分員工，包括中高層的管理經營者，對現代物流理論知之甚少，對增值服務和全程物流服務及供應鏈管理等了解很少，僅滿足于提供功能單一的分割的物流服務。我國的物流企業(yè)數量多、規(guī)模小、有點無網或者缺乏物流網絡的合理規(guī)劃，致使提供的服務功能單一，削弱了物流的規(guī)模效益和快速整合、反應的能力。物流技術沒有得到普遍應用。先進的物流技術的應用大大提高了物流的運作效率，例如，條形碼技術、射頻技術的應用，使物流系統能快速及時的采集數據，做好物流的預測與規(guī)劃； 全球定位系統地理信息系統的應用，可以實事跟蹤流通的狀況，做到統一調配資源，最大程度的利用資源。而我國很多物流企業(yè)并不具備這方面的能力。信息系統不夠完善。我國物流企業(yè)對信息的需求大致可分三個層次，依次是注重操作的信息系統，注重物流流程設計和改造的信息系統，注重供應鏈管理的信息系統。對于國內企業(yè)來說，信息系統化的需求還停留在基層信息化上。最近有關IT媒體進行了一次信息化需求調查，結果顯示：72%的企業(yè)仍把OA建設列為未來一年的重點，86.1%,的企業(yè)未來一年將上MRP2.60%的企業(yè)把ERP列為下一階段建設的重點。這表明在相當長的一個時期內，需求的特點仍是在規(guī)范流程中實現信息的采集、傳輸、存儲、共享，建立決策、控制依賴于信息、數據的機制。物流人才缺乏。物流業(yè)是個新興的行業(yè)，一些高等院校也只是在近幾年才開設了相關物流的專業(yè)，物流人才根本就跟不上物流的快速發(fā)展。據統計，我國物流業(yè)存在很大的人才缺口，長此以往勢必影響我國物流的持續(xù)快速發(fā)展。機會分析

我國物流市場潛力很大，中國的物流成本在GDP中的比重，世界銀行估計為18%,2000年我國GDP為8.9 萬億，即使按國際平均水平12% 計算，為10680億，可挖的潛力很大。

國家政府重視2001年3 月，國家經貿委、鐵道部等七個部門聯合印發(fā)《關于加快我國現代物流發(fā)展的若干意見》，在國家計委·國家經貿委最新發(fā)布的《當前國家重點鼓勵發(fā)展的產業(yè)、產品和技術目錄》中，也已把發(fā)展物流配送中心列為重點鼓勵發(fā)展的內容。不少省市把發(fā)展現代物流列入了重要議事日程，上海、天津、深圳都把物流發(fā)展作為未來地區(qū)經濟發(fā)展的支柱產業(yè)之一。

中國加入WTO 后，國際合作進一步緊密，國外物流公司的涌入，必然帶來先進的物流規(guī)劃技術、管理經驗。傳統物流企業(yè)可以通過合作、合資的形式把握這個學習、飛躍的機會。寶供物流在與寶潔的合作中茁壯成長，發(fā)展成為我國物流領域的一個領頭羊，就是與國際公司合作發(fā)展的一個生動例子。威脅分析

國際物流企業(yè)往往有多年的經營經驗，先進的物流設施、技術、管理，例如荷蘭TNT、美國的海陸公司、丹麥的馬士基等，都已搶灘我國物流市場，我國傳統物流企業(yè)面臨更加嚴重的競爭。國內大型現代物流企業(yè)，例如中遠、中儲、中海等，依據他們先天積累雄厚的資金資產實力及壟斷性經營，也是我國傳統物流企業(yè)主要威脅之一。消費者對小批量、個性化產品需求增多，對產品遞送服務的期望值增加，給物流服務上帶來前所未有的難度。

傳統物流企業(yè)發(fā)展的營銷策略分析

基于物流企業(yè)提供給客戶們的是一種服務，而不是實物的產品，所以其營銷特點有別于提供產品的一般行業(yè)。物流企業(yè)的服務營銷應該強調重視顧客導向，運用網絡營銷、項目營銷、個性化服務營銷和關系營銷等。客戶企業(yè)的物流戰(zhàn)略計劃定位應處于整個物流營銷系統最上端，它規(guī)定了客戶企業(yè)的物流服務定位。而市場營銷系統處于中間層，這個層次具體體現了客戶企業(yè)物流能力與運作的表現，與顧客有著直接互動和接觸。營銷強調在適當的地點和適當的時間、以適當的價格將適當的商品或服務提供給目標市場，滿足顧客的需要。利用4Rs”與“4P”營銷組合策略。產品和物流組合策略。產品策略是指與物流企業(yè)提供的服務或產品有關的決策。它包括了若干子因素：產品或服務的設計、包裝、品牌、組合等。而物流企業(yè)應該站在客戶的角度去考慮提供什么樣的服務，物流服務主要是借助物流設施、設備和信息技術幫助客戶實現貨物在空間上、空間上和流通加工上的大效用，不同種類、品種、規(guī)格、包裝的產品以及產品生命周期的不同階段，都需要提供不同的物流服務。物流組合服務（logistics Complex Combined Services）是指提供由不同物流服務所構成的服務集合，如計劃、供給、包裝、裝卸搬運、流通加工、倉儲、運輸、逆向物流及信息處理等服務功能。物流企業(yè)必須將目標市場依據一定的標準進行細分，根據自身的條件來選擇一部分客戶作為目標市場，確定適當的物流組合服務策略以更好的滿足客戶的需求，使企業(yè)在激烈的市場競爭中得以生存和發(fā)展。

價格策略。價格策略是指企業(yè)如何根據客戶的需求與成本提供一種合適的價格來吸引客戶。它包括了基本價格、價格的折扣與折讓、付款方式等。價格優(yōu)勢對企業(yè)分享市場和增加利潤至關重要。為此，降低生產成本是一方面，還需合理控制物流費用支出，因為物流費用在成本中占有較大比重。

營銷渠道策略。營銷渠道策略是指物流企業(yè)在選擇采用何種營銷渠道去銷售現代物流服務的策略。這包括選用自行建立直銷服務網絡的策略，借用他人服務營銷網絡的策略和建立營銷戰(zhàn)略聯盟的策略等幾種。其中，自行建立直銷服務網絡的策略是物流企業(yè)通過自己的電子商務網絡或人員推銷網絡將現代物流服務直接銷售給客戶的營銷策略；借用他人服務營銷網絡的策略是通過他人的代理去銷售自己的物流服務的策略；而建立營銷戰(zhàn)略聯盟的策略是通過與同業(yè)或其他行業(yè)的企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關系，共同推銷雙方的商品或服務的策略。

促銷策略。促銷策略是指物流企業(yè)利用各種方式與客戶實現有效溝通、向客戶介紹自己的產品或服務，以引起客戶的興趣，提高企業(yè)知名度的各種措施。它包括了廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公關等各種營銷溝通方式。

“4Rs”理論是美國學者舒爾茲（Don E.Schultz）提出的以競爭為導向的營銷新理念，此理論涉及四個新的營銷要素：關聯（relevancy）、反應（respond）、關系（relation）和回報（return）。企業(yè)通過實施供應鏈管理的營銷模式，運用有效方式與客戶建立關聯，及時、快速、有效地對客戶的希望和需求做出反應，促使企業(yè)與客戶建立長期而穩(wěn)固的關系，而作為回報——為客戶創(chuàng)造了價值，為企業(yè)帶來了收益和利潤，實現了企業(yè)營銷的個性化和優(yōu)勢化，在競爭中求發(fā)展。“4Rs”組合理論最大的特點是以競爭為導向，看重企業(yè)與客戶的雙贏。主動地創(chuàng)造需求并積極地適應客戶需求，整合營銷，通過關聯、關系、反應等形式與客戶形成獨特的關系。“4Rs”

貫徹4Cs營銷組合策略：

抓住優(yōu)化營銷活動的關鍵環(huán)節(jié)注重為了滿足客戶需求為核心，瞄準客戶需求（Consumption）物流企業(yè)首先要了解、研究、分析客戶的需求，而不是先考慮企業(yè)能提供什么樣的物流服務?，F在有許多企業(yè)開始大規(guī)模興建自己的物流中心、配送中心等，然而一些較成功的物流企業(yè)卻不愿意過多地把資金和精力放在物流設施的建設上，他們主要致力于對物流市場的分析和開發(fā)，爭取做到有的放矢。

客戶愿意支付的成本（Cost）這就是要求物流企業(yè)首先要了解物流需求主體滿足物流需要而愿意付出多少成本，而不是先給自己的物流服務定價，即向客戶要多少錢。該策略指出物流的價格與客戶的支付意愿密切相關，當客戶對物流的支付意愿很低時，即使某物流企業(yè)能夠為其提供非常實惠但卻高于這個支付意愿時，物流企業(yè)與客戶之間的物流服務交易也無法實現。因此只有在分析目標客戶需求的基礎上，為目標客戶量體裁衣，實施一套個性化的物流方案才能為客戶所接受。

客戶的便利性（Convenience)此策略要求物流企業(yè)要始終從客戶的角度出發(fā)，考慮為客戶提供物流服務時能給客戶帶來什么樣的效益。如時間的節(jié)約、資金占用減少、核心工作能力加強、市場競爭能力增強等。只有為物流需求者帶來效益和便利，他們才會接受物流企業(yè)提供的服務。

與客戶溝通（Communication）即以客戶為中心，實施營銷策略，通過互動、溝通等方式，將物流企業(yè)的服務與客戶的物流需求進行整合，從而把客戶和物流企業(yè)雙方的利益無形的整合在一起，為用戶提供一體化、系統化的物流解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發(fā)展。在良好的客戶服務基礎上，物流企業(yè)就可以爭取到更多的物流市場份額，從而形成一定的物流服務規(guī)模，取得規(guī)模效益?？茖W細分物流市場，建立相對穩(wěn)定的客戶群。

一是通過市場細分使物流企業(yè)能夠識別有相似需求的客戶群體，分析這些群體的特征和購買行為，有效地提供專業(yè)的物流服務；二是市場細分可以為物流企業(yè)提供信息以幫助他們準確地尋求物流客戶，制定符合一個或多個目標市場的特征和需求的營銷組合；三是市場細分與營銷的目的一致，都是在實現組織的同時滿足客戶的需求。一般說來，市場細分計劃形成的市場細分規(guī)模必須足夠大，以保證發(fā)展和維持專門的營銷組合，即要擁有較多的潛在客戶和最大化利用物流資源。

結論

國內快遞包裹企業(yè)在競爭激烈的市場經濟下，只有充分認識到自身的優(yōu)缺點，機會和威脅，然后結合自己企業(yè)的本身，根據客戶的行為來預測客戶的物流需求，并為其設計物流服務，不斷創(chuàng)新營銷理念和優(yōu)化營銷活動，以客戶為核心，以物流資源鏈為服務手段，以市場占有率和建立客戶忠誠度為導向，開展針對性的營銷策略，注重客戶的保有與開發(fā)，實現客戶的系列化、個性化物流服務，注重客戶關系的維護，提高物流服務質量，建立長期的、雙贏的客戶關系。方能獲得長期的、穩(wěn)定的客戶，增強自身的市場競爭力。

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