第一篇：市場(chǎng)二部話術(shù)總結(jié)

《新人營(yíng)銷手冊(cè)》（A-客戶經(jīng)理，B-客戶）

一、客戶接觸話術(shù)；

1、（客戶剛進(jìn)銀行門(mén)）A：您好老師，您辦什么業(yè)務(wù)?。?B：我取點(diǎn)錢(qián)。

A：我給您取個(gè)號(hào)，您拿好，您坐那邊稍等一下吧。

B：好的，謝謝。

A：老師，我送您一本雜志看一下吧，這是我們公司每周一刊的投資理財(cái)方面的《財(cái)富周刊》。

B：哦，我看一下吧。

2、（客戶坐在等候區(qū)時(shí)）A：您好，老師，您多少號(hào)呀？ B:XX號(hào)，前面還有十幾個(gè)人呢。

A：哦，沒(méi)事，您稍等一會(huì)兒就好了，您平時(shí)看些財(cái)經(jīng)新聞嗎？ B：看呀，關(guān)注一些。

A:哦，那太好了，這是我們公司最新的財(cái)富周刊，對(duì)目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)都有點(diǎn)評(píng)，您可以看一下。

3、（以銀行產(chǎn)品為切入點(diǎn)）A：您好老師，您辦什么業(yè)務(wù)?。?B：我取點(diǎn)錢(qián)。

A：我給您取個(gè)號(hào)，您拿好，您坐那邊稍等一下吧。

A: 老師，最近我們建行正在發(fā)行電子式國(guó)債，要比定期存款收益要高，不知道您有沒(méi)有興趣。

B：哦，那具體什么情況呢？

A：這樣吧，我?guī)嚼碡?cái)經(jīng)理那里具體聊一下吧。B：行?！?.A：老師你還平時(shí)還關(guān)注其他理財(cái)方面嗎？我是國(guó)信證券的客戶經(jīng)理……

二、2.發(fā)名片/彩頁(yè)/雜志話術(shù)；

1、A：老師，我送您一本雜志看一下吧，這是我們公司每周一刊的投資理財(cái)方面的《財(cái)富周刊》。。。。

A;您感覺(jué)咱們周刊怎么樣？還可以吧，我是國(guó)信證券的，我送您一張我的名片，您有理財(cái)投資方面的都可以聯(lián)系我。

2、A；您好，老師，我看您前面還有好幾位老師呢，我這里有理財(cái)方面的宣傳折頁(yè)和雜志，您看您是看哪一個(gè)，還是都看下呢？ B；我看下雜志吧。

A：這上面都有我的聯(lián)系方式，有什么需要都可以給我打電話。

3、A：老師，您好，這是我們公司的介紹，您坐這里先看一會(huì)兒，一會(huì)兒到您了，我叫您。

三、自我介紹；

1、A；您好，老師，我是國(guó)信證券XXX，這是我名片，您有理財(cái)方面的需求都可以聯(lián)系我，我會(huì)全力幫助您解決問(wèn)題的。

2、A;您好，我是國(guó)信證券在咱們建行做客戶服務(wù)和業(yè)務(wù)介紹的駐點(diǎn)人員，我叫XXX，您有什么證券理財(cái)方面的問(wèn)題我都可以幫您解決。

四、公司介紹（1分鐘簡(jiǎn)短版）

1、咱們國(guó)信證券是全國(guó)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)做得最好的公司，證券業(yè)內(nèi)的黃埔軍校，國(guó)內(nèi)唯一連續(xù)四年被評(píng)為AA級(jí)券商的證券公司，我們的品牌是通過(guò)服務(wù)客戶獲得的。

2、我們國(guó)信證券是證券行業(yè)里前三甲的公司，各項(xiàng)業(yè)務(wù)排名在全國(guó)均居前列，也是全國(guó)首批雙A級(jí)券商，我們的服務(wù)也絕對(duì)是最優(yōu)秀的，相信您如果成為我們的客戶一定會(huì)很滿意的。

3、我們國(guó)信證券是全國(guó)第一批券商，原名叫深國(guó)投，可能您聽(tīng)說(shuō)過(guò)，現(xiàn)在在全國(guó)幾百家證券公司中各項(xiàng)排名均在前三，咱們濟(jì)南營(yíng)業(yè)部是2010年1月成立的，在同一批進(jìn)入濟(jì)南的券商中我們是各方面做的最好的。

五、公司介紹（3分鐘詳細(xì)版）

1、國(guó)信證券是首批2A級(jí)券商，也是全國(guó)首批創(chuàng)新試點(diǎn)類券商，市場(chǎng)上所有的證券類投資業(yè)務(wù)您都可以在國(guó)信辦理，以滿足您任何的投資需求，作為成立最早的券商之一，我們完全有實(shí)力為您提供滿意的服務(wù)。

2、國(guó)信證券是中國(guó)證券市場(chǎng)成立最早的三家證券營(yíng)業(yè)部之一——深圳國(guó)投證券營(yíng)業(yè)部，經(jīng)過(guò)證券市場(chǎng)20多年的洗禮，國(guó)信證券成為三家唯一生存至今的證券公司，目前公司注冊(cè)資本70億元，07年與中金公司被成為首批AA級(jí)券商，成為最高級(jí)別的證券公司，我們?cè)谌珖?guó)有60多家營(yíng)業(yè)部，數(shù)量雖然較少，但都是精品營(yíng)業(yè)部，很多都是當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)第一！這也是我們濟(jì)南營(yíng)業(yè)部的目標(biāo)。

3、我們國(guó)信證券注冊(cè)資金70億，深圳市投資控股有限公司，華潤(rùn)深國(guó)投信托有限公司，云南紅塔集團(tuán)有限公司，中國(guó)第一汽車(chē)集團(tuán)公司，北京城建投資發(fā)展股份有限公司是我們的五位股東，我們公司面向客戶的幾大優(yōu)質(zhì)服務(wù)有：客戶經(jīng)理的一對(duì)一服務(wù)，24小時(shí)客戶電話：95536，金太陽(yáng)手機(jī)炒股軟件，每周公司總部的《財(cái)富周刊》等，相信里面總有一樣是能讓您滿意的。

六.金色陽(yáng)光賬戶介紹

1、金色陽(yáng)光賬戶是我們公司專為高端客戶設(shè)立的專業(yè)理財(cái)服務(wù)，公司為金色陽(yáng)光客戶配備了專職的投資分析團(tuán)隊(duì)，為客戶提高多對(duì)一的咨詢服務(wù)，賬戶診斷，股票投資操作指導(dǎo)等專業(yè)理財(cái)服務(wù)。

2、我們國(guó)信證券為高端客戶提供了一種賬戶管理產(chǎn)品，由公司分析師團(tuán)隊(duì)為客戶進(jìn)行多對(duì)一的及時(shí)咨詢服務(wù)，其中包括推薦股票的具體操作思路等服務(wù)，分析師平時(shí)主要通過(guò)電話，短信等方式與您進(jìn)行溝通，即可以提高您股市投資的準(zhǔn)確率，又可以為您節(jié)省研究股票的時(shí)間。

3、A：您好，老師，不知道您股票最近做的怎么樣呀？ B:不是很好呀，套的挺多的。

A：哦，其實(shí)我接觸的客戶比較多，絕大多數(shù)客戶賠錢(qián)呢，說(shuō)白了，就是市場(chǎng)信息不對(duì)稱呀，不知道您是不是認(rèn)同呢？

B:是呀，一般都是朋友告訴買(mǎi)哪個(gè)就去做的。

A：哦，我估計(jì)也是，是這樣的老師，我們國(guó)信證券現(xiàn)在有一個(gè)產(chǎn)品，能比較好的解決您的問(wèn)題，就是金色陽(yáng)光賬戶，主要針對(duì)您這類成功人士，平時(shí)工作也比較忙，沒(méi)有太多精力研究股票，到時(shí)會(huì)有專業(yè)的分析師團(tuán)隊(duì)多對(duì)一的給你進(jìn)行股票投資的服務(wù)的。

7.手機(jī)金太陽(yáng)介紹；

1、A：老師，您好，這是一款我們國(guó)信證券自主研發(fā)的手機(jī)炒股軟件，里面有很多咨詢，每天都有個(gè)股推薦，還是非常好用的，你先看下我手機(jī)上的，我可以給您免費(fèi)裝一個(gè)。

2、手機(jī)金太陽(yáng)是我們公司自主開(kāi)發(fā)的手機(jī)證券交易平臺(tái)，也是一個(gè)隨身的信息咨詢中心，只要您的手機(jī)能上網(wǎng)就可以使用，免費(fèi)下載。金太陽(yáng)里面包括市場(chǎng)宏觀信息和數(shù)據(jù)，外圍市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，財(cái)經(jīng)要聞等，可以保證您隨時(shí)都可以關(guān)注到市場(chǎng)。

3、您好，我看您一直在玩手機(jī)，手機(jī)也非常高檔，我們現(xiàn)在有一個(gè)活動(dòng)，就是免費(fèi)下載安裝我們國(guó)信證券的手機(jī)炒股軟件就送精美小禮物一份，不知道您有沒(méi)有興趣？

8.拒絕處理話術(shù)

1、B：我不炒股

A：是這樣的，老師，理財(cái)，理財(cái)，只有去打理才能再生財(cái)，你看我說(shuō)的對(duì)吧，而理財(cái)?shù)姆绞接泻芏喾N，如果您只是存定期的話，這樣收益率太低了，而且現(xiàn)在通貨膨脹這么嚴(yán)重，錢(qián)也是貶值的很快的，所以您還是要考慮做一個(gè)合理的理財(cái)規(guī)劃的。

2、B：我賠得太多不想再炒

A：哦，這樣呀，那我能問(wèn)問(wèn)你原來(lái)所在的證券公司在您賠錢(qián)的過(guò)程中沒(méi)有給過(guò)您風(fēng)險(xiǎn)提示等服務(wù)呢？我遇到的朋友里很多都是和您一樣的，平時(shí)也比較忙，不能系統(tǒng)的分析股市，原來(lái)的證券公司也沒(méi)有盡到服務(wù)客戶的責(zé)任，所以都賠過(guò)錢(qián)，我想說(shuō)的是咱們可以交換下聯(lián)系方式，這樣您先看看我們公司的部分服務(wù)，至少咱們要想著把賠掉的錢(qián)逐步掙回來(lái)再不做股票也行呀。

3、B;你們公司離得太遠(yuǎn)

A：那老師您平時(shí)通過(guò)什么渠道做交易呢？ B:家里電腦呀。

A：那我估計(jì)您原來(lái)所在的證券公司也就過(guò)去一次吧，呵呵，其實(shí)這個(gè)不是重點(diǎn)，您應(yīng)該考慮的是原來(lái)的公司有沒(méi)有履行他的職責(zé)，有沒(méi)有給您投資方面給予真正的幫助，還有我們國(guó)信證券能幫您做哪些事情，這才是您轉(zhuǎn)戶應(yīng)該關(guān)注的。

9.銷售促成話術(shù)；

1、A：張哥，最近怎么樣，忙不忙呀？哦不忙呀，呵呵，沒(méi)事，我有點(diǎn)小事想讓你幫幫忙唄，這不馬上要月底了，我這個(gè)月任務(wù)還沒(méi)有完成呢，就差一個(gè)了，你看能不能把你戶轉(zhuǎn)到我這邊來(lái)呀。

2、A：你好，王老師，您感覺(jué)咱們公司這些服務(wù)和產(chǎn)品怎么樣？（還可以，挺好的）哦，這是肯定的，畢竟咱們國(guó)信證券也是全國(guó)前三的大公司，呵呵，咱們公司還有不少好的產(chǎn)品和服務(wù)，您看這樣好不好，咱們約個(gè)時(shí)間我約上公司分析師咱們一起在營(yíng)業(yè)部交流交流，順便呢，您正好過(guò)來(lái)，一起把戶呀，轉(zhuǎn)到咱們國(guó)信來(lái)吧。

3、A：張老師，我問(wèn)問(wèn)您呀，您在原來(lái)證券公司開(kāi)戶幾年了？（3年了）那這中間他們有沒(méi)有給您提供過(guò)什么服務(wù)呢？（哪有呀，就是發(fā)點(diǎn)短信）哦，這樣呀，和我猜的差不多，現(xiàn)在市場(chǎng)上很多券商還是沒(méi)有轉(zhuǎn)變過(guò)思路來(lái)，不懂得服務(wù)于客戶，您看這樣，您先體驗(yàn)下我們國(guó)信證券的服務(wù)，感覺(jué)好，就把賬戶轉(zhuǎn)到我們這里吧。

10.留電話話術(shù)；

1、A：你好，老師，這是我們公司股民學(xué)校的介紹，我們主要為廣大股民提供一個(gè)交流、學(xué)習(xí)的平臺(tái)，讓大家能和我們的分析面對(duì)面的交流，您可以給我留個(gè)聯(lián)系方式，這樣我可以把每期的主題發(fā)給您，到時(shí)您可以根據(jù)自己的需求，有選擇的來(lái)聽(tīng)聽(tīng)課。

2、A：您好，老師，您手里現(xiàn)在有什么股票呀，我可以幫您看看。（B：600XXX,000XXX,300XXX，根據(jù)客戶提出的，進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析），這樣吧老師，您給我留個(gè)聯(lián)系方式，我回去呢，和分析師一起好好看看這幾只股票，到時(shí)我或者分析師給您打電話說(shuō)下。

3、A：您好，老師，我們國(guó)信證券呢每天早上都會(huì)發(fā)布一些關(guān)于當(dāng)天市場(chǎng)動(dòng)向的短信，您給我留個(gè)聯(lián)系方式吧，到時(shí)我轉(zhuǎn)發(fā)給您。

11、留電話拒絕處理

1、B：行呀，我不是有你名片嘛，到時(shí)我聯(lián)系你吧。

A：哦，也行呀，不過(guò)最近要是有什么好的股票或者市場(chǎng)信息我怎么聯(lián)系你呢？沒(méi)事，你順便把你關(guān)注的幾個(gè)股票也一起留給我唄，我回去幫你看看（把本子和筆遞給客戶）。

3、B：你要我電話干嘛，我從不把電話告訴陌生人。

A：哦，呵呵，不好意思，讓你誤解了，我的意思是我可以把你的聯(lián)系方式給我們國(guó)信證券的客戶服務(wù)部門(mén)，到時(shí)他們會(huì)免費(fèi)給你提供一些市場(chǎng)信息的短信的，如果給你打電話，也是客戶電話95536的，你可以放心的。

3、B：我平時(shí)太忙沒(méi)空接

A：哦，您平時(shí)忙那就更沒(méi)有時(shí)間去研究股票了吧，沒(méi)事，我保證每天都給你發(fā)一些關(guān)于市場(chǎng)動(dòng)向的短信就是，你抽時(shí)間看一下就行，如果有拿不準(zhǔn)的地方，可以給我電話就是。

12.掃街/掃樓進(jìn)門(mén)話術(shù)；

13.掃街/掃樓拒絕處理（沒(méi)有做過(guò)，無(wú)總結(jié)）14.調(diào)查問(wèn)卷開(kāi)口話術(shù)；

1、您好老師，我是國(guó)信證券的XX，我們公司為了提升公司服務(wù)質(zhì)量，更好的為泉城股民服務(wù)，現(xiàn)在開(kāi)展了一個(gè)關(guān)于理財(cái)方面的調(diào)查問(wèn)卷，您看您能抽出幾分鐘來(lái)幫我填一下嗎？

2、您好老師，我是國(guó)信證券的XX，我們這里有一個(gè)活動(dòng)，您幫我填一份問(wèn)卷調(diào)查，我們就有一份精美的小禮物送給您，您看可以占用您幾分鐘幫我做一下吧。

15.調(diào)查問(wèn)卷拒絕處理

1、B：我不想填

A：是這樣的，老師，通過(guò)這份調(diào)查問(wèn)卷您也可以更好的了解自身目前的理財(cái)情況和未來(lái)的需求，而且周?chē)睦蠋煻继盍撕芏嗔?，您也可以試一下?/p>

2、B：我沒(méi)空。

A;老師，對(duì)不起打擾了，那我先稍等一會(huì)兒，等您不忙了我再指導(dǎo)您填。

4、B：我不做股票

A：哦，是這樣呀，老師您可能平時(shí)沒(méi)有太多關(guān)注理財(cái)這一塊，這也是我們搞這次調(diào)查的原因之一，您可以通過(guò)里面的一些問(wèn)題，更好的去認(rèn)識(shí)你目前的理財(cái)方向。

16.轉(zhuǎn)介紹開(kāi)口話術(shù)；

1、A：你好，王老師，最近做的怎么樣，咱們國(guó)信的服務(wù)還滿意嗎/ B:還不錯(cuò)了。

A:那就好，呵呵，我這個(gè)月光忙著維護(hù)老客戶了，業(yè)績(jī)不是很好，你看你周?chē)袥](méi)有做股票的呀，幫我介紹介紹唄。

2、（面談時(shí)）A：王姐，這是我?guī)讖埫?，給您。B：我都有你聯(lián)系方式了。

A：呵呵，沒(méi)事，這幾張我也是送給您的，您看如果您周?chē)幸黄鹱龉善钡呐笥?，就把我名片給他們就是，可以讓他們聯(lián)系到我。

3、您好，王老師，我們公司最近又搞活動(dòng)了，如果老客戶轉(zhuǎn)介紹一個(gè)客戶到國(guó)信來(lái)，我們有一份精美禮物贈(zèng)送給兩位老師的，您周?chē)怯信笥芽梢钥紤]下的。

17.轉(zhuǎn)介紹拒絕處理

1、B：我周?chē)鷽](méi)有做股票的朋友了。

A：哦，這樣呀，沒(méi)事，金融這一行的朋友我都認(rèn)識(shí)一些，報(bào)考銀行，保險(xiǎn)等，您周?chē)笥岩窍雴?wèn)問(wèn)這方面的，也都可以聯(lián)系我。

2、B: 我朋友都賠大了不想再炒

A:呵呵，我估計(jì)他們還是不大會(huì)炒股，這不正好嘛，我和公司的分析師試試幫他們至少解套了呀，沒(méi)事，您和他們說(shuō)說(shuō)，看他們有沒(méi)有意向把之前賠的掙回來(lái)，如果有就聯(lián)系我唄。

3、B：倒是有幾個(gè)炒股的，不過(guò)我朋友很忙。

A:哦，呵呵沒(méi)事，過(guò)幾天我不是過(guò)去給你送財(cái)富周刊嘛，到時(shí)你給他們打個(gè)電話看有時(shí)間沒(méi)有，讓他們過(guò)來(lái)一起聚聚吧，晚上我請(qǐng)客，一起坐坐。

18.電話約訪話術(shù)

1、A：您好，王老師，我是國(guó)信證券的XX，上次咱們?cè)阢y行里聊過(guò)的，呵呵，我這里有幾本公司新出的投資周刊，不知道您明天有時(shí)間沒(méi)有，我給你送過(guò)去唄。

2、你好，王老師，前幾天咱們談起來(lái)的您的那幾只股票呀，我和分析師一起研究過(guò)了，您看您明天要是有時(shí)間呀，來(lái)我們營(yíng)業(yè)部一趟唄，我叫上分析師咱們一起聊聊。

3、A：您好，王老師，上次您談起來(lái)的那幾只股票呀，我?guī)湍憧戳丝?，不過(guò)電話里面也說(shuō)不詳細(xì)，我和您約個(gè)時(shí)間，咱們一起坐坐聊聊唄。

19.電話約訪拒絕處理

1、B：你說(shuō)的那個(gè)股民學(xué)校呀，我周六有事情，估計(jì)過(guò)不去了。

A：我就是怕您沒(méi)有時(shí)間，所以這不提前和你溝通嘛，呵呵，不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，這次講的主題還是很實(shí)用的，錯(cuò)過(guò)了就很難有機(jī)會(huì)這么系統(tǒng)的聽(tīng)了，我看您最好還是重新安排下時(shí)間吧。

2、B：你不用專門(mén)送書(shū)過(guò)來(lái)了，挺遠(yuǎn)的，A：呵呵，謝謝您的關(guān)心了，不過(guò)這也是我的工作，還是希望讓您能獲得更快更有價(jià)值的信息服務(wù)嘛，沒(méi)事的。

3、B：講座呀，我怕聽(tīng)不懂。

A：那您更要去了，一般講座說(shuō)的都是易懂的，要不以后我送給您的投資周刊您怎么研究呀，沒(méi)事，到時(shí)我就坐您旁邊，多給您解釋就是。

市場(chǎng)部二部 李東虎

第二篇：話術(shù)總結(jié)

1、開(kāi)場(chǎng)白

您好，是XX先生嗎？我這邊是深圳人保財(cái)險(xiǎn)的客戶經(jīng)理，我叫XXX，感謝您的接聽(tīng)，這次給您電話主要是咱家有一臺(tái)粵BXXXX車(chē)險(xiǎn)到XXX就要到期了，我們這邊給您帶來(lái)一份優(yōu)惠的險(xiǎn)種續(xù)保方案，您看可以嗎？

2、之前有你們?nèi)吮５慕o我報(bào)過(guò)價(jià)格

那邊是人保電銷給您報(bào)價(jià)，我們這邊是xxx（業(yè)務(wù)員/總部…）的，我們公司是這樣的，同樣險(xiǎn)種、同樣保額基礎(chǔ)價(jià)格是一樣的，但是不同渠道的優(yōu)惠和禮品是不一樣的。

【當(dāng)月到期客戶】那我這邊給您發(fā)個(gè)報(bào)價(jià)，您看您是這幾天就投保還是快到期的時(shí)候辦理呢？

今年的續(xù)保是按照去年的險(xiǎn)種框架今年只需要XXXX就可以了，包含交強(qiáng)險(xiǎn)和車(chē)船稅的。像您這個(gè)還可以贈(zèng)送200的購(gòu)物卡，電銷那邊給您的我相信沒(méi)有的吧…吸塵器這些東西都不是很實(shí)用因?yàn)樗|(zhì)量不是很好，購(gòu)物卡/減現(xiàn)金是最實(shí)用的，您看您去年是在我們?nèi)吮＼?chē)險(xiǎn)辦理，今年還是續(xù)回咱們這邊，那么現(xiàn)在其實(shí)是享受VIP服務(wù)的，今年續(xù)保不管是價(jià)格還是優(yōu)惠都是能享受到最大優(yōu)惠的。

3、想要快到期投保

您現(xiàn)在是沒(méi)出險(xiǎn)的，現(xiàn)在投保的話可以確定今年續(xù)?？梢韵硎?7折的這個(gè)價(jià)格，如果之后一段時(shí)間出現(xiàn)出險(xiǎn)也不會(huì)影響到本的續(xù)保，并且還可以享受到我給您的贈(zèng)送購(gòu)物卡的優(yōu)惠，您看我?guī)湍才琶魈旖o您送投保單過(guò)去…

4、別人的價(jià)格低

您看我們公司本身是用同一個(gè)系統(tǒng)報(bào)價(jià)出來(lái)的，所以報(bào)價(jià)出來(lái)的價(jià)格都是一樣的，只說(shuō)優(yōu)惠的部分不同，另外我這邊還給您贈(zèng)送200的購(gòu)物卡、一部行車(chē)記錄儀，您車(chē)上有沒(méi)有安裝行車(chē)記錄儀呢？ 這樣，我還可以額外給您申請(qǐng)一個(gè)工具包，他們那邊再怎么便宜也不可能比我們總部便宜，如果他們的價(jià)格比我們總部的都便宜那就沒(méi)有存在的意義了…

5、我知道了，現(xiàn)在還沒(méi)開(kāi)始考慮呢

現(xiàn)在是這樣，我們這邊現(xiàn)在有贈(zèng)送300的購(gòu)物卡給您的，近期有這個(gè)活動(dòng)，所以我們就趕緊通知給到您的，您現(xiàn)在的價(jià)格只需要XXX錢(qián)的，您看您這個(gè)地址是…我們明天安排人員送過(guò)去給您吧

6、再次跟進(jìn)開(kāi)頭

我是上次跟您來(lái)電話的，深圳人保的客戶經(jīng)理XXX…

7、有什么優(yōu)惠？（強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠很大）

咱們這邊現(xiàn)在是送購(gòu)物卡，而且額度還比較大，像您這個(gè)車(chē)現(xiàn)在可以贈(zèng)送300的購(gòu)物卡另加一臺(tái)行車(chē)記錄儀

8、誰(shuí)要提前買(mǎi)啊

您可能不知道，深圳的客戶基本上都是提前一兩個(gè)月續(xù)保的…

次新車(chē)數(shù)據(jù)跟進(jìn)

1、首播——目的營(yíng)造客戶信任，讓客戶主動(dòng)接受報(bào)價(jià)

您好，是XX先生/XX先生的家人嗎？我這邊是深圳人保財(cái)險(xiǎn)的客戶經(jīng)理，我叫XXX，感謝您的接聽(tīng)，這次給您電話主要是因?yàn)槟疑夏暝赬X車(chē)行購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)粵BXXX的新車(chē)/豐田車(chē)（說(shuō)出車(chē)子的品牌，提升客戶信任度），當(dāng)時(shí)車(chē)子的保單是由咱們公司幫您直接辦理的，今年的續(xù)保優(yōu)惠方案現(xiàn)在已經(jīng)下來(lái)了，咱們這臺(tái)車(chē)今年是可以享受到57折的商業(yè)險(xiǎn)費(fèi)率折扣之后再額外優(yōu)惠20%商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)的，按照去年的險(xiǎn)種框架續(xù)保，相對(duì)于上年的保費(fèi)來(lái)說(shuō)是直接性便宜了2000元的，我這邊稍后把詳細(xì)的方案發(fā)送到您手機(jī)上，您可以向參考看看，如果需要調(diào)整保險(xiǎn)框架或者是有什么其他需要咨詢的，可以直接電話聯(lián)系我。

稍后請(qǐng)留意短信，感謝您的接聽(tīng)，再見(jiàn)！

2、二次跟進(jìn)

您好，XX先生，我是昨天跟您電話聯(lián)系的人保財(cái)險(xiǎn)客戶經(jīng)理XXX，昨天我們?yōu)槟l(fā)送了您車(chē)子的報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)的短信您收到了嗎？ 昨天的報(bào)價(jià)是按照您去年的保險(xiǎn)框架報(bào)的，您去年的第三者責(zé)任險(xiǎn)是保的50萬(wàn)，買(mǎi)車(chē)的時(shí)候贈(zèng)送的保險(xiǎn)都是按照最基礎(chǔ)的框架給客戶辦理的，您看按照我們現(xiàn)在的折扣比例，咱們把三者調(diào)整成100萬(wàn)也只需要加294元而已，您看需不需要幫您調(diào)整成100萬(wàn)呢？

好的，那么我再發(fā)一個(gè)三者調(diào)整成100萬(wàn)的報(bào)價(jià)給您對(duì)比一下，稍后您留意短信，有什么需要咨詢的隨時(shí)電話聯(lián)系我。

3、三次跟進(jìn)

您好，XX先生，我是昨天跟您電話聯(lián)系的人保財(cái)險(xiǎn)客戶經(jīng)理XXX，之前給您的車(chē)子做過(guò)報(bào)價(jià)服務(wù)的，您看這單到XX日就要到期了，您考慮的怎么樣了，還有沒(méi)有什么需要我跟您講解一下的呢？

＊轉(zhuǎn)入異議處理環(huán)節(jié)…

◎可以促成的轉(zhuǎn)入促成——

那我們幫您安排明天送單過(guò)去，幫您把這單辦理好吧…（解釋送單流程）

約定送單時(shí)間、地點(diǎn)、細(xì)節(jié)

◎無(wú)法促成的轉(zhuǎn)入預(yù)約下次——

那這樣吧，我們這邊的優(yōu)勢(shì)呢我已經(jīng)為您大致講解了，您今天再詳細(xì)對(duì)比一下，我明天再致電給您，咱們都聯(lián)系這么多次了，對(duì)于這些各個(gè)渠道的不同與優(yōu)勢(shì)我都還是比較清楚的，您有什么需要我?guī)湍治鰧?duì)比的可以直接跟我說(shuō)，如果沒(méi)問(wèn)題我們就幫您安排辦理的相關(guān)事項(xiàng)。好了，謝謝您的接聽(tīng)，明天再聯(lián)系咯…

第三篇：話術(shù)總結(jié)

話術(shù)總結(jié)

1． 客戶：不做投資

答：是么？請(qǐng)問(wèn)，您平時(shí)怎么打理您的生活之外的資金呢？是做銀行理財(cái)，還是基金，股票呢？

現(xiàn)在是全民理財(cái)時(shí)代，國(guó)家也在推動(dòng)這個(gè)事情，我們作為第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，向您做個(gè)調(diào)查可以么？把錢(qián)存銀行，一年才兩個(gè)點(diǎn)左右的利率也低，炒股吧，自己花費(fèi)好多精力，還提心吊膽；炒房地產(chǎn)，現(xiàn)在國(guó)家調(diào)控太嚴(yán)格，投資者都在撤出?，F(xiàn)在很多家庭對(duì)投資產(chǎn)品都不是很了解，一般只知道炒股，炒樓，銀行理財(cái)產(chǎn)品，我們這里許多客戶開(kāi)始都是這樣的，有很多都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，債券，基金！但是一旦了解了，都覺(jué)得收益率比銀行要高出一些，收益率如期兌付，而且也是非常有保障的，另外，還有私募股權(quán)，操作與期限都比較靈活，收益也非?？捎^，我們公司的私募業(yè)績(jī)也非常的好，（舉例：鼎聯(lián)科技目前為止已達(dá)到了243%的收益率）都是實(shí)現(xiàn)了收益翻番。

很多客戶都有自己買(mǎi)股票，我們自己有時(shí)也做。但是，股票投資畢竟風(fēng)險(xiǎn)比較大，而且需要投入較多的時(shí)間及精力，長(zhǎng)期的收益很難持續(xù)保持，我們需要做的合理的理財(cái)規(guī)劃，您有沒(méi)有考慮過(guò)選擇投資債券或私募呢。。

2． 客戶：都放在銀行

答：您資金都放在銀行，最主要是因?yàn)殂y行安全吧。其實(shí)，一些理財(cái)產(chǎn)品，比如債券類理財(cái)產(chǎn)品也是非常安全的，所有的債券理財(cái)產(chǎn)品都實(shí)現(xiàn)了收益。我們作為第三方理財(cái)公司有自己的資金托管銀行，是由銀監(jiān)會(huì)直接監(jiān)管的。

現(xiàn)在物價(jià)那么高，通貨膨脹這么嚴(yán)重，您為什么不考慮適當(dāng)?shù)淖鲆恍┩顿Y理財(cái)產(chǎn)品，在獲取收益的同時(shí)也可以抵制一些通貨膨脹。

3． 客戶：忙，不方便

答：1.好的，那您先忙，我改天再聯(lián)系您，您看您什么時(shí)候比較方便。我一會(huì)先將信息發(fā)送到您手機(jī)里。

2.那打擾了，祝您工作愉快，我改天再聯(lián)系您，您看您什么時(shí)候比較方便？

4． 客戶：沒(méi)錢(qián)，沒(méi)興趣

答：1.其實(shí)投資理財(cái)并不是有錢(qián)人的專利，面對(duì)通貨膨脹，誰(shuí)都不愿意放在銀行里面貶值，相信您也是一樣希望增長(zhǎng)財(cái)富，而且我和您溝通也不會(huì)占用您太多時(shí)間，也不收您任何費(fèi)用，您就相當(dāng)于多了一個(gè)平臺(tái)去了解而已。

2.那請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)是怎么打理您生活之外的資金呢？是做銀行理財(cái)還是基金，股票呢？請(qǐng)問(wèn)您對(duì)哪種理財(cái)產(chǎn)品有興趣呢，是固定類還是浮動(dòng)類收益的呢? 5． 客戶：沒(méi)需求

答：1.請(qǐng)問(wèn)一下您，您在哪些方面有理財(cái)?shù)男枨蟆Ｗ鳛閷I(yè)的理財(cái)師，也許我可以給您一下理財(cái)?shù)慕ㄗh，可以幫到您。

2.我非常理解您，因?yàn)椴⒉皇敲恳粋€(gè)人在不了解產(chǎn)品的時(shí)候就說(shuō)需要的，您需要一個(gè)了解的過(guò)程，待您了解后再?zèng)Q定需求也是可以的。

6． 不懂，不了解

確實(shí)，現(xiàn)在很多家庭對(duì)投資產(chǎn)品都不是很了解，一般只知道炒股，炒樓，買(mǎi)基金，我們有許多客戶都是這樣的。

7． 暫時(shí)沒(méi)做投資，以后再考慮吧

沒(méi)關(guān)系，我們可以提供一些好的理財(cái)信息供您參考，您提前多做些了解，看看有哪些產(chǎn)品適合您，市場(chǎng)行情怎么樣，以后決定投資理財(cái)時(shí)，就非常便利了。

8． 在朋友那做

請(qǐng)問(wèn)您做投資是為了照顧朋友，還是賺錢(qián)呢？我想您肯定是賺錢(qián)優(yōu)先，朋友兼顧。但有時(shí)候，并不能兩全其美。朋友那里不一定總是市場(chǎng)最好的產(chǎn)品，我們這精選同期最好的產(chǎn)品，您可以多一些好的選擇標(biāo)的，畢竟做投資，賺錢(qián)還是第一位嘛。。

9． 附加客戶：你們的公司是如何經(jīng)營(yíng)管理我的資金

我們公司一般都是投資于政府基礎(chǔ)設(shè)施，雙A級(jí)以上實(shí)體企業(yè)等，有抵押有擔(dān)保，質(zhì)押收益保障手段的標(biāo)的。不同于一些證券，黃金，期貨類的理財(cái)，看市場(chǎng)行情和操作水平，沒(méi)有安全保障措施。我們產(chǎn)品都有嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)控制措施，用項(xiàng)目的收益進(jìn)行保障。即使項(xiàng)目真的出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)，還有那些抵押物，擔(dān)保人來(lái)承擔(dān)，本金和收益都是有一定安全保障的，擔(dān)保的金額受?chē)?guó)家監(jiān)管，風(fēng)險(xiǎn)上政府的監(jiān)管機(jī)構(gòu)會(huì)嚴(yán)格控制把關(guān)。

第四篇：話術(shù)總結(jié)

話術(shù)總結(jié)

您好！請(qǐng)問(wèn)是XX先生（小姐），我是XX設(shè)計(jì)俱樂(lè)部的，我姓xx，目前我們俱樂(lè)部正在對(duì)XX小區(qū)征集示范工程的設(shè)計(jì)，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修、設(shè)計(jì)，是嗎？

客戶回答分五類：

一、己經(jīng)裝修好的：xxx先生（小姐）打擾您了，不好意思，請(qǐng)問(wèn)一下您這個(gè)小區(qū)有朋友一起買(mǎi)房的沒(méi)有，我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)征集2套免費(fèi)設(shè)計(jì)的樣板工程，設(shè)計(jì)是我們?cè)O(shè)計(jì)總監(jiān)親自負(fù)責(zé)的您幫忙介紹一下，介紹成功的話我們感謝您，沒(méi)成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給我一個(gè)好嗎？謝謝您。

二、已在裝修了：請(qǐng)問(wèn)您的房子現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計(jì)當(dāng)中還是在施工當(dāng)中。

設(shè)計(jì)當(dāng)中：xxx先生（小姐），您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個(gè)平面方案，也好讓您做個(gè)比較。裝修和買(mǎi)東西一樣，總要貨比三家，比設(shè)計(jì)效果，比施工質(zhì)量，比價(jià)格是否合理，比材料品牌，比服務(wù)，你覺(jué)得我們的設(shè)計(jì)好，價(jià)格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情??！那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來(lái)我們公司或者我們到您新房現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量一下，您也可以參觀我們標(biāo)準(zhǔn)化施工現(xiàn)場(chǎng)，相信我們會(huì)是您理想的選擇。

三、正在考慮當(dāng)中：您房子設(shè)計(jì)有沒(méi)有做??？

設(shè)計(jì)在做：我建議您裝修之前先分二步驟：

1）先將平面，立面報(bào)價(jià)格，材料明細(xì)這一塊做好算出來(lái)。

2）然后再考慮施工這一方面，這樣做有個(gè)比較，裝修是可以又省心又省力的。

我們近期活動(dòng)還比較豐富，比較精彩，我把相關(guān)內(nèi)容先傳真一份給您看看。一方面呢，您對(duì)公司有個(gè)了解，另一方面呢，也對(duì)這次活動(dòng)有個(gè)了解，請(qǐng)將您的郵箱或QQ號(hào)報(bào)給我。

四、沒(méi)考慮好：xxx先生（小姐）我問(wèn)一下，有些人家把房子出租或者轉(zhuǎn)讓，您家確定自己住是吧！

五、如顧客問(wèn)號(hào)碼是怎么知道的：是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務(wù)，如果說(shuō) 您新房近期要裝修的話，那么也好進(jìn)行多家比較后做選擇。

聊天之中可以談到設(shè)計(jì)師：我們的設(shè)計(jì)師都是國(guó)家注冊(cè)設(shè)計(jì)師，非常優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅設(shè)計(jì)圖紙畫(huà)的好，而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富，可以做到讓自己的設(shè)計(jì)和施工完美的結(jié)合讓您全程享受裝修樂(lè)趣。

學(xué)習(xí)調(diào)查樓盤(pán)信息和樓盤(pán)的基本情況

1．交房時(shí)間

2.居住人群

3．樓盤(pán)大小

4．工作方式：小區(qū)設(shè)點(diǎn)（雙休日是重點(diǎn)）；電話營(yíng)銷；展銷會(huì)；家裝說(shuō)明會(huì)；郵寄（通過(guò)資料引起客戶注意）、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷．

5．樓盤(pán)均價(jià)

顧客的四種性格分析（學(xué)會(huì)感性營(yíng)銷，學(xué)會(huì)引導(dǎo)，順著客戶的想法講）

大膽收錢(qián)：

活潑型：女性較多，性格急，多看圖片。讓她多講，你多提問(wèn)（隨性）

力量型：多交流，回答問(wèn)題果斷（暴躁）

完美型：多看圖片，多看資料，多講解，多提問(wèn)（細(xì)心）

和平型：被動(dòng)多看資料，幫決定（沒(méi)脾氣）

如何電話跟蹤

1.問(wèn)好

2.詢問(wèn)上次情況是否滿意，有何其他要求。

3．詢問(wèn)具體要求內(nèi)容。

4.再次邀請(qǐng)見(jiàn)面洽談。

5.確定具體要求事宜，非常愿意為您服務(wù)。

未簽合同猶豫的客戶

1．學(xué)會(huì)詢問(wèn)問(wèn)題所在，及時(shí)解決問(wèn)題。

2.真誠(chéng)交流。

3.再次強(qiáng)調(diào)好處和服務(wù)品質(zhì)（重點(diǎn)講設(shè)計(jì)，施工，價(jià)格，服務(wù)）。

4．確定再次邀約洽談一次。

5.快樂(lè)簽單。

不簽單是情緒問(wèn)題，是還不了解不信任，真誠(chéng)溝通用心交流建立信任感動(dòng)客戶。

打電話注意情況

1.反感客戶：（比較有成見(jiàn)或工作忙）對(duì)不起下次再聊，告知電話號(hào)碼，讓客戶有需要的時(shí)候聯(lián)系我們很希望為您提供滿意的服務(wù)。

2．準(zhǔn)客戶：做好記錄（發(fā)短信及公司優(yōu)惠活動(dòng)），姓名、郵件及時(shí)跟單，持續(xù)溝通感動(dòng)客戶及時(shí)要求合作。

3.潛在客戶：持續(xù)不斷的聯(lián)系（十天左右）先透過(guò)服務(wù)培養(yǎng)感情和信任度然后找你多多關(guān)心他。

電話流程

1．問(wèn)候：姓名（全名）。

2.介紹自己（家居設(shè)計(jì)俱樂(lè)部的誰(shuí)，引起注意）。

3.交流：詢問(wèn)裝修情況（房子面積有多大，設(shè)計(jì)上有何要求，目前有沒(méi)有設(shè)計(jì)）。

4．推出活動(dòng)：正好近期有促銷活動(dòng)。設(shè)計(jì)總監(jiān)設(shè)計(jì)、精品房征集活動(dòng)、標(biāo)準(zhǔn)化樣板工程征集活動(dòng)、贈(zèng)送優(yōu)惠措施、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)等。

5.約好時(shí)間和地點(diǎn)，安排上門(mén)測(cè)量。

6．介紹公司：十大知名企業(yè)，知名設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，優(yōu)秀示范企業(yè)。

如何組織會(huì)議

1．確定活動(dòng)主題

2．安排會(huì)議流程：

①問(wèn)候歡迎

②介紹會(huì)議的目的③介紹會(huì)議的流程

④推崇主講老師

⑤學(xué)會(huì)銜接

3.學(xué)會(huì)當(dāng)主持人

總經(jīng)理研討會(huì)主持稿

各位來(lái)賓、女士們、先生們、大家好！歡迎參加由XX裝飾和設(shè)計(jì)俱樂(lè)部共同組織的設(shè)計(jì)風(fēng)格與戶型專題解析會(huì)。首先做個(gè)自我介紹，我是本次研討會(huì)的主持人XXX，很希望通過(guò)本次活動(dòng)能和各位成為朋友。本次活動(dòng)內(nèi)容豐富多彩，不僅有設(shè)計(jì)戶型分析、風(fēng)格、風(fēng)水、個(gè)性設(shè)計(jì)講解，還有裝修驗(yàn)收規(guī)范，介紹會(huì)議圍繞實(shí)用性和科學(xué)性幫助大家做好家裝參考。為了讓會(huì)議保持良好的會(huì)場(chǎng)環(huán)境和會(huì)議質(zhì)量，請(qǐng)大家遵守以下會(huì)場(chǎng)規(guī)則：

一、會(huì)議進(jìn)行時(shí)大家保持會(huì)場(chǎng)持序。

二、請(qǐng)大家一起把手機(jī)調(diào)到振動(dòng)檔或者關(guān)機(jī)。

三、為了您和他人的健康，會(huì)場(chǎng)內(nèi)請(qǐng)勿吸煙。

四、有問(wèn)題寫(xiě)下來(lái)交給我們服務(wù)人員，我們?cè)谔釂?wèn)時(shí)間優(yōu)先回答。

五、需要老師投影上的講稿的朋友可以把郵箱給我們，我們會(huì)后及時(shí)發(fā)給您讓您參考。

在會(huì)議開(kāi)始前先看大屏幕欣賞設(shè)計(jì)作品感受設(shè)計(jì)效果。

設(shè)計(jì)是裝修的靈魂，好的設(shè)計(jì)讓生活增添色彩，今天我們請(qǐng)到的設(shè)計(jì)主講嘉賓是國(guó)家注冊(cè)設(shè)計(jì)師，也獲得過(guò)多項(xiàng)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)，多個(gè)作品被設(shè)計(jì)雜志刊錄，我們用掌聲請(qǐng)出我們的設(shè)計(jì)主講嘉賓。

4.接待客戶工作流程：

①歡迎安排就坐

②登記（房子，姓名，電話）

③會(huì)議當(dāng)中解決客戶的需求

④會(huì)后與客戶交流

⑤現(xiàn)場(chǎng)成交 延伸閱讀：

家裝公司電話營(yíng)銷話術(shù)教程：三點(diǎn)目標(biāo)銷售法 家裝公司電話營(yíng)銷話術(shù)教程：電話話術(shù)大全

第五篇：市場(chǎng)邀約系統(tǒng)話術(shù)

電話話術(shù)

您好！請(qǐng)問(wèn)是XX先生（小姐），我是XX設(shè)計(jì)俱樂(lè)部的，我姓x，目前我們俱樂(lè)部正在對(duì)XX小區(qū)，征集示范工程的設(shè)計(jì)活動(dòng)，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修和設(shè)計(jì)是嗎？

客戶回答分五類：

一、己經(jīng)裝修好的：xxx先生（小姐）打擾您了，不好意思，請(qǐng)問(wèn)一下您這個(gè)小區(qū)有朋友一起買(mǎi)房的沒(méi)有，我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)征集2套免費(fèi)設(shè)計(jì)的樣板工程，設(shè)計(jì)是我們?cè)O(shè)計(jì)總監(jiān)親自負(fù)責(zé)的您幫忙介紹一下，介紹成功的話我們感謝您，沒(méi)成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給我一個(gè)好嗎？謝謝您。

二、在裝修了：您現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計(jì)當(dāng)中還是在施工當(dāng)中。

設(shè)計(jì)當(dāng)中：xxx先生（小姐），您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個(gè)平面方案，也好讓您做個(gè)比較。裝修和買(mǎi)東西一樣，總要貨比三家，比設(shè)計(jì)效果，比施工質(zhì)量，比價(jià)格是否合理，比材料品牌，比服務(wù)，你覺(jué)得我們的設(shè)計(jì)好，價(jià)格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情??！那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來(lái)我們公司或者我們到您新房現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量一下，您也可以參觀我們標(biāo)準(zhǔn)化施工現(xiàn)場(chǎng)，相信我們會(huì)是您理想的選擇。

三、正在考慮當(dāng)中：您設(shè)計(jì)這一塊有沒(méi)有做?。?/p>

設(shè)計(jì)在做：我建議您裝修之前先分二步驟：

1）先將平面，立面，價(jià)格，材料這一塊做好算出來(lái)。

2）然后在考慮施工這一方面，這樣做有個(gè)比較，可以裝修是又省心又省力。

我們近期活動(dòng)還比較豐富，比較精彩，我把相關(guān)內(nèi)容先傳真一份給您看看，一方面呢，您對(duì)公司有個(gè)了解，另一方面呢，也對(duì)這次活動(dòng)有個(gè)了解，您的郵箱或QQ號(hào)報(bào)給我。

四、沒(méi)考慮好：xxx先生（小姐）我問(wèn)一下，有些人家把房子出租或者轉(zhuǎn)讓，您家 確定自己住是吧！

五、如顧客問(wèn)號(hào)碼是怎么知道的：是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務(wù)，如果說(shuō)您這個(gè)房近期要裝修的話，那么也好進(jìn)行多家比較后做選擇。

聊天之中可以談到設(shè)計(jì)師：我們的設(shè)計(jì)師都是國(guó)家注冊(cè)設(shè)計(jì)師，非常得優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅圖紙畫(huà)的好，而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富，可以做到讓自己的設(shè)計(jì)和施工完美的結(jié)合讓您全程享受裝修樂(lè)趣。

家裝培訓(xùn)資料

A．探視顧客心理（六大心理）

一、從眾心理：講曾經(jīng)做了哪些房子，每月有100多個(gè)客戶找我們?cè)O(shè)計(jì)和施工，近期有哪些樣板房可參觀，學(xué)會(huì)舉例說(shuō)明。如：錢(qián)江時(shí)代……

二、貪便宜心理：如問(wèn)你：100平米四萬(wàn)元能做嗎？這類型的人對(duì)錢(qián)敏感，這時(shí)要講優(yōu)惠措施，講質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，多引導(dǎo)，多看圖片，多參觀工地，先建立信任設(shè)計(jì)時(shí)盡量多了解客戶的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)時(shí)合理用材，適當(dāng)做高價(jià)格給出一定的優(yōu)惠空間。

三、緊迫感心理：時(shí)間的劃分：?jiǎn)柺裁磿r(shí)候搬進(jìn)去住，工期一般三個(gè)月施工左右。假如說(shuō)100平米以內(nèi)要75天左右做好，100平米以上100天左右，您可以先設(shè)計(jì)做好不然空房時(shí)間有問(wèn)題住進(jìn)去很匆忙不太好。

四、怕失去心理：太便宜我們公司不好做的，裝修50％是材料費(fèi)35％是人工費(fèi)，5%的設(shè)計(jì)師工資，10%的利潤(rùn)要不要。假如說(shuō)太優(yōu)惠的話，質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，材料無(wú)保證這樣做是很不負(fù)責(zé)任的，我們是品牌公司影響口碑的事是不做的，我想您還是多考慮品質(zhì)，我們可以先給您設(shè)計(jì)、施工您比較后在做決定這樣比較好。

五、同情心心理：反正你要裝修，找我們公司好了，你看你什么都懂，質(zhì)量、設(shè)計(jì)、施工，各方面都讓你滿意，滿足您要求，你幫助幫助我好嗎？我真的是一個(gè)很負(fù)責(zé)任的設(shè)計(jì)/業(yè)務(wù)員您就相信我一次您什么時(shí)間可以量房。

六、逆反心理：死要面子的人，換位說(shuō)法，反正你不會(huì)找我們做的，平面、立面你非常設(shè)計(jì)懂，像燈光、選材配飾部分我們協(xié)助您完成好嗎？我們按您的意見(jiàn)做您說(shuō)呢？（學(xué)會(huì)思考→定位→努力→獲得成功）

B．目標(biāo)銷售法（三點(diǎn)）

一、談什么（針對(duì)他的房子談）：像您這套房子。。。

圖紙：讓設(shè)計(jì)師談圖紙（設(shè)計(jì)師專業(yè)），學(xué)會(huì)引導(dǎo)推崇主案設(shè)計(jì)師，我們的設(shè)計(jì)師都是國(guó)家注冊(cè)設(shè)計(jì)師，非常得優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅圖紙畫(huà)的好，而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富。

重點(diǎn)講：講設(shè)計(jì)，講質(zhì)量，講材料，講工藝，講價(jià)格，講服務(wù)，講優(yōu)惠措施，真誠(chéng)介紹公司綜合優(yōu)勢(shì)是讓客戶決定的關(guān)鍵。

最后介紹公司。你想做多少東西，摸清價(jià)格位置：經(jīng)濟(jì)型【100 m2＊0.75＊（600 — 800）元】

中檔型【100 e *0.75（800 — 1000)元】

高檔型【100 m'*0.75（1000 — 1200）元】

豪華型【100 m2 *0.751200元以上】

選擇：您選擇的不僅是公司規(guī)模和品牌最關(guān)鍵選擇的是設(shè)計(jì)師、施工對(duì)是負(fù)責(zé)任的公司團(tuán)隊(duì)，我們不是最大的我們是最負(fù)責(zé)任的。

二．怎么談

①相互認(rèn)識(shí)主動(dòng)自我介紹

②看資料圖冊(cè)建立信任

③詢問(wèn)要求聆聽(tīng)需求

④重點(diǎn)介紹激發(fā)興趣欲望

⑤介紹公司操作規(guī)范以及流程，企業(yè)榮譽(yù)建立信任談單關(guān)鍵：信任時(shí)及時(shí)有效促成，收取定金。

三．談結(jié)果

1.準(zhǔn)客戶，潛在客戶，無(wú)房客戶。學(xué)會(huì)問(wèn)客戶裝修情況，過(guò)濾客戶，時(shí)間放在準(zhǔn)客戶上。

2.成交，建議常用方式：讓他二選一，假設(shè)成交，你不是改變他，而是幫助他，做高姿態(tài)的專家顧問(wèn)。

四．工具的運(yùn)用（70％是看到的東西，30％是靠感覺(jué)）

1.名片2.紙、筆、客戶信息記錄下來(lái)3．名單登記表，優(yōu)惠表以利誘便宜1％正好促銷活動(dòng)4.學(xué)會(huì)包裝自我，形象值得信任，要有專家的樣子，講好的，講出色的，講優(yōu)秀的，語(yǔ)言非常重要5.整理現(xiàn)有裝修戶的名單6.圖片多看為中心，多聽(tīng)為輔助，然后再介紹7.管理資料，建立談單手冊(cè)。

五．談判中的常用的一些語(yǔ)言：

1．大公司價(jià)很貴，小公司質(zhì)量不達(dá)標(biāo)不環(huán)保，中高檔公司最好

2．現(xiàn)在或是馬上簽合同，3．設(shè)計(jì)主任還是設(shè)計(jì)經(jīng)理，4．喜歡現(xiàn)代風(fēng)格還是中式風(fēng)格，沒(méi)有結(jié)果就不要結(jié)束，成交就在一瞬間，銷售人員堅(jiān)忍不拔的精神，感覺(jué)決定一切，信念是成交的關(guān)鍵。

C．學(xué)習(xí)調(diào)查樓盤(pán)信息和樓盤(pán)的基本情況

1．交房時(shí)間

2.居住人群

3．樓盤(pán)大小

4．工作方式：小區(qū)設(shè)點(diǎn)（雙休日是重點(diǎn)）；電話營(yíng)銷；展銷會(huì)；家裝說(shuō)明會(huì)；郵寄（通過(guò)資料引起客戶注意）、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷．

5．樓盤(pán)均價(jià)

D．顧客的四種性格分析（學(xué)會(huì)感性營(yíng)銷，學(xué)會(huì)引導(dǎo)，順著客戶的想法講）

大膽收錢(qián)：

活潑型：女性較多，性格急，多看圖片，讓她多講，你多提問(wèn)（隨性）力量型：多交流，回答問(wèn)題果斷（暴躁）

完美型：多看圖片，多看資料，多講解，多提問(wèn)（細(xì)心）和平型：被動(dòng)多看資料，幫決定（沒(méi)脾氣）

E．如何電話跟蹤

1.問(wèn)好

2.詢問(wèn)上次情況是否滿意，有何其他要求

3．詢問(wèn)具體要求內(nèi)容

4.再次邀請(qǐng)見(jiàn)面洽談

5.確定具體要求事宜，非常愿意為您服務(wù)

F、未簽合同猶豫的客戶

1．學(xué)會(huì)詢問(wèn)問(wèn)題所在，及時(shí)解決問(wèn)題

2.真誠(chéng)交流

3.再次強(qiáng)調(diào)好處和服務(wù)品質(zhì)（重點(diǎn)講設(shè)計(jì)，施工，價(jià)格，服務(wù)）

4．確定再次邀約洽談一次

5.快樂(lè)簽單

不簽單是情緒問(wèn)題，是還不了解不信任，真誠(chéng)溝通用心交流建立信任感動(dòng)客戶。

G、打電話注意情況

1.反感客戶（比較有成見(jiàn)或工作忙）對(duì)不起下次在聊，告知電話號(hào)碼讓客戶有需要的時(shí)候聯(lián)系我們很希望為您提供滿意的服務(wù)。

2．準(zhǔn)客戶，做好記錄（發(fā)短信及公司優(yōu)惠活動(dòng)），姓名、郵件及時(shí)跟單，持續(xù)溝通感動(dòng)客戶及時(shí)要求合作。

3.潛在客戶，持續(xù)不斷的聯(lián)系（十天左右）先透過(guò)服務(wù)培養(yǎng)感情和信任度然后找你多多關(guān)心他。

H、電話流程

1．問(wèn)候：姓名（全民）

2.介紹自己（家居設(shè)計(jì)俱樂(lè)部的誰(shuí)，引起注意）

3.交流：詢問(wèn)裝修情況（房子面積有多大，設(shè)計(jì)上有何要求，目前有沒(méi)有設(shè)計(jì)）

4．推出活動(dòng)，正好近期有促銷活動(dòng)：設(shè)計(jì)總監(jiān)設(shè)計(jì)、精品房征集活動(dòng)、標(biāo)準(zhǔn)化樣板工程征集活動(dòng)、贈(zèng)送優(yōu)惠措施、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)等

5.約好時(shí)間和地點(diǎn)，安排上門(mén)測(cè)量

6．介紹公司：十大知名企業(yè)，知名設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，優(yōu)秀示范企業(yè)

1．如何組織會(huì)議

1．確定活動(dòng)主題

2．安排會(huì)議流程：

①問(wèn)候歡迎

②介紹會(huì)議的目的③介紹會(huì)議的流程

④推崇主講老師

⑤學(xué)會(huì)銜接

3.學(xué)會(huì)當(dāng)主持人

家裝課堂主持稿

各位來(lái)賓、女士們先生們大家好，歡迎參加由XX裝飾和設(shè)計(jì)俱樂(lè)部共同組織的設(shè)計(jì)風(fēng)格與戶型專題解析會(huì)。首先做個(gè)自我介紹，我是本次研討會(huì)的主持人XXX，很希望通過(guò)本次活動(dòng)能和各位成為朋友，本次活動(dòng)內(nèi)容豐富多彩，不僅有設(shè)計(jì)戶型分析、風(fēng)格、風(fēng)水、個(gè)性設(shè)計(jì)講解，還有裝修驗(yàn)收規(guī)范介紹會(huì)議圍繞實(shí)用性和科學(xué)性幫助大家做好家裝參考，為了讓會(huì)議保持良好的會(huì)場(chǎng)環(huán)境和會(huì)議質(zhì)量，請(qǐng)大家遵守以下會(huì)場(chǎng)規(guī)則：

一、會(huì)議進(jìn)行時(shí)大家保持會(huì)場(chǎng)持序

二、請(qǐng)大家一起把手機(jī)調(diào)到振動(dòng)檔或者關(guān)機(jī)

三、為了您和他人的健康，會(huì)場(chǎng)內(nèi)請(qǐng)勿吸煙

四、有問(wèn)題寫(xiě)下來(lái)交給我們服務(wù)人員我們?cè)谔釂?wèn)時(shí)間優(yōu)先回答

五、需要老師投影上的講稿的朋友可以把郵箱給我們，我們會(huì)后及

時(shí)發(fā)給您讓您參考

在會(huì)議開(kāi)始前先看大屏幕欣賞設(shè)計(jì)作品感受設(shè)計(jì)效果。

設(shè)計(jì)是裝修的靈魂，好的設(shè)計(jì)讓生活增添色彩，今天我們請(qǐng)到的設(shè)計(jì)主講嘉賓是國(guó)家注冊(cè)設(shè)計(jì)師，也獲得過(guò)多項(xiàng)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)，多個(gè)作品被設(shè)計(jì)雜志刊錄，我們用掌聲請(qǐng)出我們的設(shè)計(jì)主講嘉賓。

4.接待客戶工作流程：

①歡迎安排就坐

②登記（房子，姓名，電話）③會(huì)議

當(dāng)中解決客戶的需求④會(huì)后與客戶交流⑤現(xiàn)場(chǎng)成交