第一篇：話術(shù)的總結(jié)

老鷹型的人的性格特征

做事爽快，決策果斷，以事實和任務(wù)為中心

1.聲音特性，講話很快，音量比較大，講話時音調(diào)變化不大。

2.行為物征，可能會叼難你，以顯示權(quán)威，喜歡講而不是聽。他們討厭浪費時間。

3.他們的需求，希望具有競爭優(yōu)勢，向往第一的感覺，權(quán)力，地位，威信和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響。

孔雀型的人的性格特征

溝通能力特別強，很健談。平易近人，容易交往，憑感覺做決策。

1.聲音特性，講話很快，音量也比較大，音調(diào)抑揚頓挫，你可能經(jīng)常會聽到爽朗的笑聲。2.行為特征，很熱情，友好，經(jīng)常提出自己的看法，往往對你所講反應(yīng)迅速，有時也會同你開開玩笑。

3.他們的需求，他們追求的是認可，渴望成為關(guān)注的對象。鴿子型的人的性格特征

友好，鎮(zhèn)靜，不急不燥，做決策一般會較慢

1.聲音特性，講話不快，音量不大，音調(diào)會有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。2.行為特征，反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者，只要你能引導(dǎo)他，他們會配合。

3.他們的需求，個人關(guān)系，感情，信任，合作對他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進，有時會抵制變革。

貓頭鷹型的人的性格特征

不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。

1.聲音特性，講話不快，音量也不大，音調(diào)變化也不大。

2.行為特征，不太配合，不喜歡講話，不主動表達看法，讓人覺得難以理解。3.他們的需求，準確，有條理，有圓滿結(jié)果，通過大量的事實，數(shù)據(jù)做判斷。

打電話三步走

1.請示2.贊美3.預(yù)約

積極傾聽的技巧1.確認，2.澄清3.反饋4.記錄5.聽不出客戶的性格6.不要打斷客戶 陌生電話約訪接觸步驟 確認身份

問好，自我介紹 表明來意 敲定時間 拒絕處理 再次敲定時間 跟進

銷售準備

銷售準備是十分重要的，也是達成交易的基礎(chǔ)。個人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個人對企業(yè)文化的認同、對客戶的了解等等都是準備的基礎(chǔ)。調(diào)動情緒，就能調(diào)動一切 誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通，積極的情緒是一種狀態(tài)、是職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時馬上形成的條件反射。用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。因而在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。建立信賴感

如果見到客戶過早地講產(chǎn)品，信賴感就很難建立。人與人之間很愿意尋找同頻率，兩個人只要有共同點，就容易湊到一起，容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產(chǎn)生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。找到客戶的問題所在

比如你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺空調(diào)是要解決他的什么問題。我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢?只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產(chǎn)品和回答問題。提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值

實際上這個時候，你已經(jīng)可以決定給客戶推薦哪一類產(chǎn)品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。在這個過程中要不失時機的塑造你的產(chǎn)品價值，把你公司的品牌背景、企業(yè)實力、事業(yè)優(yōu)勢毫不吝惜的告訴你的客戶，你的專業(yè)知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。做競品分析

我們很多直銷員都知道不講競爭對手的不好，錯了！這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒(但一定是客觀的能是惡意的攻擊)。我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

解除疑慮，幫助客戶下決心

做完競品分析，客戶是下不了決心馬上就掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則客戶買后會反悔的。

錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點。我們要不斷地一步一步地追問，抗拒點找準了，解除的方法自然就有了。成交，踢好臨門一腳

很多直銷員，前面都做的很好了，但就是成交不了，其實這是直銷員的一種自我設(shè)限心理。成交的階段是你幫助客戶下決心的時候，但往往這個時候，很多直銷員是不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。做好售后服務(wù) 真正的售后服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后，我們對他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩(wěn)定客戶。要求客戶轉(zhuǎn)介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的。轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營銷人員怎么利用了，當(dāng)一個客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶終極的需求。

電話營銷中的異議處理

一、打電話時的狀態(tài)。電話銷售中客戶看不到你的相貌、服裝、表情和動作，但是客戶可以從你的聲音感受到你的表情、情緒和狀態(tài)。不要以為客戶看不見你，你就可以馬馬虎虎，隨隨便便，客戶是可以通過無線電波和電話線“看”到你的。所以你在打電話以前必須坐姿端正（最好是站著），氣息均勻（深呼吸幾次，調(diào)整氣息），面帶微笑（不會或者不想微笑時，就假裝微笑），聲音洪亮、清晰而且自信，女士聲音一定要甜美（練習(xí)如何使聲音甜美），最好甜到讓客戶一聽就渾身發(fā)軟。

二、打電話的話術(shù)。想要釣魚就要了解魚的想法，想要開發(fā)客戶就要了解客戶的需求?？蛻粢话阍谝幌聨追N情況下會快速決定購買：

1、你的產(chǎn)品或服務(wù)物超所值；

2、你的產(chǎn)品或服務(wù)與別人有差異化；

3、感到安全的時候；

4、喜歡你的時候。

客戶永恒不變的幾個問題：

1、你是誰？

2、你來做什么？

3、對我有什么好處？

4、你和別人有什么不一樣？

5、我為什么相信你？

6、我為什么現(xiàn)在就要向你購買？

在知道了以上的真相以后，你就知道該怎么向客戶說話了。

1、對第一次接觸的新客戶：“喂，李總您好！我是南京海利化工小莉。公司是專門生產(chǎn)高端特效殺菌劑的集團公司，很多客戶已經(jīng)通過經(jīng)營咱們的產(chǎn)品占領(lǐng)更大的市場份額，獲得更大的效益。當(dāng)然也會迅速增加您的銷量。請問您經(jīng)營的是哪一個品牌的殺菌劑？……哦，非常不錯的品牌，您真有眼光，咱們公司的**產(chǎn)品對****更專業(yè)一點，效果非常突出，用過的客戶都這樣說的……（如果對方表示懷疑）呵呵，我說再好都沒有用，眼見為實嘛，建議您先少量進些貨，親自驗證一下它的效果”如果您感覺效果不滿意，公司無條件全額退款；

2、對發(fā)過資料的客戶：“喂，李總您好！我是海利化工小莉，上個禮拜五給您發(fā)過資料，您對我們公司的產(chǎn)品有一定的了解了吧……（如果對方說還沒看）呵呵，這么忙證明您的生意好嘛，我真心為您高興！李總，您也清楚一個好的產(chǎn)品對您來說意味著什么，百忙之中抽出一點時間了解一下也是值得的，您說是嗎？……其實您先發(fā)點貨親自驗證一下它的效果，豈不是更好……如果您感覺效果不滿意，公司無條件全額退款，決不會讓您有什么損失。您看發(fā)那個規(guī)格的？”

3、對發(fā)過試驗品的客戶：“李總您好！我是南京海利化工的小莉，我想咱們產(chǎn)品的試驗效果肯定很好，對吧？……嗯，那您看咱們怎么合作呢？是做經(jīng)銷商還是做區(qū)域代理呢？”

三、異議處理

1、價格太高。畫外音：“為什么值這個價錢？你給我的是不是底價或者你給別人的價錢更低？”回答：“是的，李總，咱們產(chǎn)品價格不算低，特別是和那些低價位低質(zhì)量的小廠產(chǎn)品相比真的不低。如果和同等效果的產(chǎn)品相比，咱們的價格已經(jīng)很低了。再說了，您是農(nóng)資界的老前輩了，您當(dāng)然知道一般情況下價格就是品質(zhì)，很低的成本是生產(chǎn)不出高端特效產(chǎn)品的。看看咱們身邊那些做大做強的品牌，哪一個不是高質(zhì)量高價格的呢？李總，您放心，咱們公司的產(chǎn)品不但物超所值，而且公司會針對您市場上的具體情況為您策劃營銷方案，為您做好市場銷售服務(wù)，免除您的后顧之憂。如果您感覺效果不滿意，公司無條件全額退款，您還有什么可擔(dān)心的嗎？”

2、包裝不上檔次。畫外音：“雞蛋里面挑骨頭，讓你知難而退；包裝有點不夠高檔；不符合我的審美觀……”回答：“是的，李總，您相信您的藝術(shù)眼光和修養(yǎng)，公司馬上就要上一批新包裝，到時候公司請您來指導(dǎo)一下，好嗎？”

3、我考慮考慮。畫外音：“還不了解你和你的產(chǎn)品怎么合作；你的介紹沒有吸引我……”回答：“對不起，李總，我想一定是我做得不好，您才會這么說的。其實我就是看中公司的產(chǎn)品效果才在公司做的，可我就是說不好。李總，請告訴我我哪里做得不夠，以后工作中我該怎么做，好讓我在以后的工作中少碰壁？”

4、你們公司知名度低。畫外音：“找個理由打發(fā)你走算了；我只做名牌；故意壓低你，以便討價還價……”回答：“是的。李總，咱們公司成立時間不是很長，還不是全國名牌，只是在（如山東、河南、湖南）……等部分市場上有較高的知名度，而且口碑更好，所以咱們公司的客戶大都是多年的老客戶。再說了，也沒有哪個公司一成立就是知名企業(yè)呀。其實選擇一家正規(guī)的、有發(fā)展思路的公司共同成長，會得到更豐厚的回報，像那些世界品牌還有我們多少機會和利潤空間呢？”

5、我什么產(chǎn)品都有，不需要。畫外音：“你是誰啊，憑什么買你的產(chǎn)品??？”回答：“是啊，李總，我相信您是不需要那些習(xí)慣一般的產(chǎn)品；這年頭最不缺的就是產(chǎn)品，而最缺的是既好賣又掙錢的產(chǎn)品，是特效的產(chǎn)品，我想您不反對吧？咱們公司的**產(chǎn)品……如果您感覺效果不滿意，公司無條件全額退款，您還有什么可擔(dān)心的嗎？”

6、有的公司都能欠款。畫外音：“試探”回答：“是的，李總，是有一部分公司允許欠款的。那么我們來看一下那些公司屬于什么情況呢？要么是沒什么品牌知名度，公司沒實力，開發(fā)客戶很難；要么是那些個別的多年的忠誠客戶，因為給公司做出的貢獻大了，公司也會給他一定的信用額度；還有一種情況是代理商以公司的名義發(fā)的貨。李總，咱們設(shè)想一下：如果一個有很多客戶的公司無限制地允許欠款，再有實力也會撐不住的，會因為資金斷鏈而倒閉的。咱們也不愿意跟一家要倒閉的公司做，不是嗎？”

7、不知道你們的產(chǎn)品效果。畫外音：“你沒打動我的心，介紹的不夠詳細或不專業(yè)”?；卮穑骸笆堑模羁?，您還不了解咱們的產(chǎn)品，很正常。這個產(chǎn)品是咱們公司的核心產(chǎn)品，也是在市場上買得最火爆的產(chǎn)品，尤其是在**、***等地知名度相當(dāng)高，***市場上的一個客戶光是這一個產(chǎn)品就買幾十萬呢；目前市場上同類產(chǎn)品比得上咱們這個產(chǎn)品效果的還沒幾個。您可以先少進一批推廣一下，我保證您會滿意的！如果您感覺效果不滿意，公司無條件全額退款，您還有什么可擔(dān)心的嗎？”

8、同類的產(chǎn)品太多了。畫外音：“你的產(chǎn)品有什么不一樣？”?；卮穑骸笆堑模羁?，現(xiàn)在獨家壟斷的產(chǎn)品不多；你今天出來一個新產(chǎn)品，明天市場上就會遍地開花。同時我們也明白：同類產(chǎn)品再多，做得很專業(yè)的、有特效的也就那么幾家；一個公司產(chǎn)品再多，真正的核心產(chǎn)品也不過就那么幾個。咱們公司產(chǎn)品也不少，我為什么就向您介紹這一個呢？因為它是咱們公司的核心產(chǎn)品，在***、***等很多市場上賣得很成熟的一個產(chǎn)品，如果您感覺效果不滿意，公司無條件全額退款，對您而言沒有任何的風(fēng)險。而且我相信這個產(chǎn)品會給您帶來銷量和利潤的。”

9、你的專業(yè)知識不行。畫外音：“一個外行向我推薦的產(chǎn)品我不敢相信”。回答：“是的，李總，還真是行家一伸手，就知有沒有，我從事農(nóng)資行業(yè)時間不長，專業(yè)知識不是很多，以后還真需要向您多學(xué)習(xí)請教，希望您不嫌棄我這個學(xué)生。在專業(yè)知識上我不知道這個產(chǎn)品為什么好，只是我們公司的這個產(chǎn)品銷量最大，賣得最火爆。所以我想它的效果一定錯不了！您說不是嗎？”在客戶和你談?wù)搶I(yè)知識的話題而你又對付不了的時候，都可以用此法轉(zhuǎn)移話題，千萬不要不懂裝懂，死要面子活受罪。

10、新產(chǎn)品不好推。畫外音：“公司有什么支持呢？你的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢??？”回答：“是的，李總，推廣一個新品牌是需要一定的付出。其實心品牌推廣只要滿足以下幾個條件，也挺容易的：第一、產(chǎn)品效果突出；第二、公司營銷思思路好；第三、公司大力支持；第四、代理商全力配合；您說對嗎？再說了，如果您感覺效果不滿意，公司無條件全額退款，您看還有什么擔(dān)心的嗎？您只要真誠合作，全力配合，剩下的事我們來做?！?/p>

11、需要的時候再聯(lián)系。畫外音：“我沒興趣，我不了解你的公司和產(chǎn)品”?；卮穑骸爸x謝您聽我的電話，李總。我相信您沒選擇與我合作，是我做得不夠好。請問李總，對產(chǎn)品您最關(guān)心哪方面呢？如果咱們的產(chǎn)品正好符合您的條件，我希望我有機會為您服務(wù)。請問您對公司或產(chǎn)品有什么顧慮呢？”

12、掛掉電話。這只能代表你的聲音或談話內(nèi)容沒有引起他的好感，反而引起他的反感。找出原因，改善方法再打。也許是他剛好有煩心的事，與你無關(guān)。罵人。也許他剛好被老婆或客戶罵過，或者是丟了錢東西什么的，正在生氣，和你沒任何關(guān)系。明天再打電話的時候他就記不。

客戶玩命殺價公司又不同意降價銷售小白怎么辦？ 殺價的客戶一般有三種心態(tài)：

一、就想買便宜的東西；

二、來探底價的；

三、索要回扣。

通常來說，客戶殺價，潛意識就是比較大的幾率想買你的產(chǎn)品。那我們就需要了解客戶的真正意圖。

客戶為什么要殺價？他真正的想法是什么？他承擔(dān)著一個什么樣的角色？ 不管是何種情況，銷售員都以公司價格為主，不能亮出底價。應(yīng)對方法：

①殺價就跟他講品質(zhì)，服務(wù)。在權(quán)利范圍內(nèi)給客戶方便，不然用其他增值產(chǎn)品彌補,比如贈品、免費增值服務(wù)、回款時間等等。

②殺價就多訴苦，多談感情（前提是客情關(guān)系要做好）。③殺價就跟他說，讓出的利，當(dāng)回扣給他。

其實價格是一個很敏感的話題，還是那句話，寧愿死在不成交上，也不要死在價格上，永遠不要讓客戶知道我們的底價，報底價的百分之九十的死。所以報價的時候適當(dāng)放高一點，一點一點的降，當(dāng)客戶簽合同的時候都不是我們的底價。

河南官渡生物科技啟康動物藥業(yè)有限公司銷售話術(shù)

1.（首次通話）你是誰？我不認識你！

答，哥，你不記得我了？我前幾天給你打電話的***，河南官渡生物的，你在忙啥呢？咱們養(yǎng)幾年了，養(yǎng)的什么呢？養(yǎng)殖過程中用的是哪個廠家的藥品呢？給你留下最好印象的是哪 一個產(chǎn)品呢？

2.你從哪 里知道我的電話？

答：哥，是朋友介紹的，說哥咱們這邊是做養(yǎng)殖的，做的挺好的，讓我給你聯(lián)系聯(lián)系，哥最近行情那么好，我們做養(yǎng)殖戶可以抓住機會多要幾批啊?。ǘ嘌a圈）哥，不瞞你說，我手里有很多電話，能和你通上話，說明也是一種緣份，我不會給你帶來任何麻煩，只是想和你聊聊

3.你打錯電話了，我是做其他他行業(yè)的（早就不干了）

答：打錯沒打錯，也打了，你也接了，說明我們很有緣份，你不干這一行更好，我們交個朋友，你也不用擔(dān)心我賣給你藥了，這樣你也沒有啥壓力了，多好！哥，咱們之前做過這個行業(yè)吧？現(xiàn)在行情很不錯，你是不是在逗我玩啊，哥，你有微信 嗎？我加你好友，發(fā)些資料相互了解一下吧

4.你又是電話銷售賣藥的吧？

答：哥，你怎么知道呢？是不是咱們生意做的太好了，經(jīng)常有人給你打電話呀，哥這樣聰明，做什么都會成功。你主要經(jīng)營什么產(chǎn)品呢？（你是養(yǎng)殖的什么的呢？）

5.從來不相信電銷，網(wǎng)絡(luò)銷售？

答：哥，為什么不相信呢？你接觸過電銷，網(wǎng)絡(luò)銷售嗎？真正了解過嗎？現(xiàn)在是個電子商務(wù)時代，網(wǎng)絡(luò) 飛速發(fā)展，太多的東西都可以在網(wǎng)上買了，特別方便，而且中間也少了好多的中間費用，直接給你最低價，你說對不對？

6.你們這些打電話做銷售的都是騙子

答:哥，你這樣說我很能理解你，現(xiàn)在是有很多的小作坊，騙了我們的養(yǎng)殖戶，但是我們是正規(guī)廠家，網(wǎng)上都可以查的到的。哥，聽的出來，你是受過傷的吧“一朝被蛇咬，十年怕井繩“生活中誰都會遇到這樣的事情，但是我們不能就此失去人與人的信任，你為什么就不能多了解我們的機會呢？

7.我可忙，以后別打了

答：哥，那你什么時候有時間呢？微信號是多少呢？我加你一下，咱們能打這個電話也是緣份，合作不合作都沒關(guān)系，我就是想交你這個朋友，你認識我變個朋友你也不會有損失的，多個朋友多條路嘛，哥，把你微信號說下吧，我加你，就不耽誤哥的寶貴時間了！

8.鄭州獸藥市場太亂，不信任？

答：哥，我非常贊同你的觀點，鄭州的獸藥市場真是太亂了，但是相反的，頂級的好廠家也都聚集在這里，因為鄭州是一個交通樞紐城市，所有的物流，原料，養(yǎng)殖診斷疾病的技術(shù)都是全國出了名的，（比如河南衣大，鄭州牧專都是培養(yǎng)有技術(shù)人才的地方）我們之所以來到這里也是看重了這里的物流，技術(shù)的發(fā)達，才設(shè)立的辦事處，哥，我們的產(chǎn)品你放心吧，雖然有很多小的廠家擾亂了市場，但是我們是正規(guī)廠家，我們有我們的原則，我們公司的新產(chǎn)品質(zhì)量你放心用吧，絕對沒有問題？

9.現(xiàn)在不需要，答：沒事，哥，你現(xiàn)在不需要沒事，也是想讓你多了解一下，知道我們公司的產(chǎn)品，至少在你下次用藥的是好，你知道有我這個人，就可以 了，能有個比較，貨比三家不吃虧對吧，10.有沒有五證

答：哥，你在哪 個網(wǎng)站查的呢？有很多網(wǎng)站都有我們的產(chǎn)品，比如：淘寶53941，火爆網(wǎng)獸藥直銷網(wǎng)等等，哥，說實話，我們做獸藥的在網(wǎng)上宣傳效果不好，原來我們也每年都花費十幾萬在網(wǎng)上，百度上宣傳，但是我們的養(yǎng)殖戶也不相信網(wǎng)上呀，還是相信效果多一些，你說對不對呀

12.你們的別的廠家的優(yōu)勢在哪呢？

答：哥，相信你對我們廠家的產(chǎn)品有所了解吧，因為我們是廠家直銷，所以價格方面肯定會比其它廠家的有優(yōu)勢呀，而且，我們廠家的產(chǎn)品效果都是合作十來年的老客戶反饋回來的，所以哥，我們的價格低產(chǎn)品質(zhì)量又好，不也是你所希望的嗎？

13.在畜牧局查詢平臺上能查到你們公司的二維碼嗎？

答：可以，在畜牧局平臺上找到我們公司的二維碼，你也可以在淘寶上，53941，獸藥直銷網(wǎng)上都能找到，哥，二維碼現(xiàn)在很普遍，手機都可以掃出來的，并且我們產(chǎn)品，全國占有率都很高，你也可以在網(wǎng)上，如獸藥直銷網(wǎng)，火爆網(wǎng)等都能查到的

14.能不能先試用，再購買！

答：如果我是你的話，我也會有同樣的想法，我也非常能理解，你特別擔(dān)心質(zhì)量問題，是不是？這個 你完全可以放心，咱們第一次合作，可以少發(fā)點，用的效果好了，你自然就會信任我了，不是嗎？再說我們是物流代收貨到才用付款？我能騙你什么呢？你說是吧？

15.你過來吧，我們面談

答：哥，你是想面談我這個人還是我們廠家的產(chǎn)品呢？像咱們倆聊了這么長時間了，哥，你可能也知道像我們電子商務(wù)這塊，一般不出差的，你要是真想面談的話，那你要不先打一些預(yù)付款，給領(lǐng)導(dǎo)申請一下，我去拜訪一下你。

16.客戶要小包裝試用裝

答：哥，有些廠家試用裝，效果很好，實際產(chǎn)品一般，而我們不做試用裝，讓客戶用到的都是正品，產(chǎn)品質(zhì)量一如既往的好，你直接按照說明書來用就沒有問題，哥你要是真的擔(dān)心質(zhì)量問題，先少發(fā)一部分產(chǎn)品試用一下，絕對會讓你滿意胡。

17.就是覺得太貴了！答：你的這種想法我覺得我非常能理解，但是我相信你比我更清楚，一分錢一分貨胡道理，舉個例子：同樣是女人，10元錢的鳳姐能和100元的范冰冰一樣嗎？呵呵：還有就是男士都喜歡車，為什么都喜歡奔馳，寶馬，路虎等，因為它們性能，舒適度比普通車輛要好的太多了，所以咱們不能光圖便宜，產(chǎn)品質(zhì)量不好說什么都沒有用。

18。給我多少返點

答：哥，你是要最低價呢？還是要返點呢？如果要返點的話，下次我給你報價的時候，是不是就可以把返點的部分加上，然后再返給你呢？哥，羊毛出在羊身上，現(xiàn)在各個行業(yè)都是微利經(jīng)營，比如超市就沒有降價那一說，生意照樣好的不得了。我們企業(yè)也是一樣，價格是全國統(tǒng)一價，不允許隨意加價，所以哥我給你的是最低價。

19．價格高，擔(dān)心效果

答：一分錢一分貨，為什么要這樣說呢？我們的產(chǎn)品在同等價位的時候比拌料或者兌水量在同等拌料量的時候比價格，另外價格固然重要，但是產(chǎn)品效果才是最重要的，你說呢？

20。你們價格太貴了！

答：1，貴嗎？哥，沒有吧，相比其他廠家，我們家是非常低的了，而且我們廠家的價格是全國統(tǒng)一價，哥可以放心，價格固然重要，但是產(chǎn)品的效果才是最重要的，你說呢？哥，可以少發(fā)一部分產(chǎn)品試用一下，效果好才是真的好，對不？

2，哥，我們買東西，不要只看價格，更要看價值，看性價比，人家說最貴的藥是假藥，最起碼的一點是我們不做假藥，關(guān)于性價比，我勸你“上當(dāng)一回”少進一點試試，我們本著負責(zé)任的態(tài)度，給彼此一次信任的機會，我有信心讓你接受我以及我們的產(chǎn)品，以為我們是為了長久合作，而不是一錘子買賣。

21。你們價格咋這么低？

答：您好，我們這個產(chǎn)品是公司的拳頭產(chǎn)品，是我們所有產(chǎn)品的銷售冠軍，產(chǎn)品效果好，價位低，所以本產(chǎn)品沒有返點，不包含物流費用。所以你大可以用本產(chǎn)品試用一下，對比一下。

第二篇：話術(shù)總結(jié)

1、開場白

您好，是XX先生嗎？我這邊是深圳人保財險的客戶經(jīng)理，我叫XXX，感謝您的接聽，這次給您電話主要是咱家有一臺粵BXXXX車險到XXX就要到期了，我們這邊給您帶來一份優(yōu)惠的險種續(xù)保方案，您看可以嗎？

2、之前有你們?nèi)吮５慕o我報過價格

那邊是人保電銷給您報價，我們這邊是xxx（業(yè)務(wù)員/總部…）的，我們公司是這樣的，同樣險種、同樣保額基礎(chǔ)價格是一樣的，但是不同渠道的優(yōu)惠和禮品是不一樣的。

【當(dāng)月到期客戶】那我這邊給您發(fā)個報價，您看您是這幾天就投保還是快到期的時候辦理呢？

今年的續(xù)保是按照去年的險種框架今年只需要XXXX就可以了，包含交強險和車船稅的。像您這個還可以贈送200的購物卡，電銷那邊給您的我相信沒有的吧…吸塵器這些東西都不是很實用因為他質(zhì)量不是很好，購物卡/減現(xiàn)金是最實用的，您看您去年是在我們?nèi)吮＼囯U辦理，今年還是續(xù)回咱們這邊，那么現(xiàn)在其實是享受VIP服務(wù)的，今年續(xù)保不管是價格還是優(yōu)惠都是能享受到最大優(yōu)惠的。

3、想要快到期投保

您現(xiàn)在是沒出險的，現(xiàn)在投保的話可以確定今年續(xù)?？梢韵硎?7折的這個價格，如果之后一段時間出現(xiàn)出險也不會影響到本的續(xù)保，并且還可以享受到我給您的贈送購物卡的優(yōu)惠，您看我?guī)湍才琶魈旖o您送投保單過去…

4、別人的價格低

您看我們公司本身是用同一個系統(tǒng)報價出來的，所以報價出來的價格都是一樣的，只說優(yōu)惠的部分不同，另外我這邊還給您贈送200的購物卡、一部行車記錄儀，您車上有沒有安裝行車記錄儀呢？ 這樣，我還可以額外給您申請一個工具包，他們那邊再怎么便宜也不可能比我們總部便宜，如果他們的價格比我們總部的都便宜那就沒有存在的意義了…

5、我知道了，現(xiàn)在還沒開始考慮呢

現(xiàn)在是這樣，我們這邊現(xiàn)在有贈送300的購物卡給您的，近期有這個活動，所以我們就趕緊通知給到您的，您現(xiàn)在的價格只需要XXX錢的，您看您這個地址是…我們明天安排人員送過去給您吧

6、再次跟進開頭

我是上次跟您來電話的，深圳人保的客戶經(jīng)理XXX…

7、有什么優(yōu)惠？（強調(diào)優(yōu)惠很大）

咱們這邊現(xiàn)在是送購物卡，而且額度還比較大，像您這個車現(xiàn)在可以贈送300的購物卡另加一臺行車記錄儀

8、誰要提前買啊

您可能不知道，深圳的客戶基本上都是提前一兩個月續(xù)保的…

次新車數(shù)據(jù)跟進

1、首播——目的營造客戶信任，讓客戶主動接受報價

您好，是XX先生/XX先生的家人嗎？我這邊是深圳人保財險的客戶經(jīng)理，我叫XXX，感謝您的接聽，這次給您電話主要是因為您家上年在XX車行購買了一臺粵BXXX的新車/豐田車（說出車子的品牌，提升客戶信任度），當(dāng)時車子的保單是由咱們公司幫您直接辦理的，今年的續(xù)保優(yōu)惠方案現(xiàn)在已經(jīng)下來了，咱們這臺車今年是可以享受到57折的商業(yè)險費率折扣之后再額外優(yōu)惠20%商業(yè)險保費的，按照去年的險種框架續(xù)保，相對于上年的保費來說是直接性便宜了2000元的，我這邊稍后把詳細的方案發(fā)送到您手機上，您可以向參考看看，如果需要調(diào)整保險框架或者是有什么其他需要咨詢的，可以直接電話聯(lián)系我。

稍后請留意短信，感謝您的接聽，再見！

2、二次跟進

您好，XX先生，我是昨天跟您電話聯(lián)系的人保財險客戶經(jīng)理XXX，昨天我們?yōu)槟l(fā)送了您車子的報價，報價的短信您收到了嗎？ 昨天的報價是按照您去年的保險框架報的，您去年的第三者責(zé)任險是保的50萬，買車的時候贈送的保險都是按照最基礎(chǔ)的框架給客戶辦理的，您看按照我們現(xiàn)在的折扣比例，咱們把三者調(diào)整成100萬也只需要加294元而已，您看需不需要幫您調(diào)整成100萬呢？

好的，那么我再發(fā)一個三者調(diào)整成100萬的報價給您對比一下，稍后您留意短信，有什么需要咨詢的隨時電話聯(lián)系我。

3、三次跟進

您好，XX先生，我是昨天跟您電話聯(lián)系的人保財險客戶經(jīng)理XXX，之前給您的車子做過報價服務(wù)的，您看這單到XX日就要到期了，您考慮的怎么樣了，還有沒有什么需要我跟您講解一下的呢？

＊轉(zhuǎn)入異議處理環(huán)節(jié)…

◎可以促成的轉(zhuǎn)入促成——

那我們幫您安排明天送單過去，幫您把這單辦理好吧…（解釋送單流程）

約定送單時間、地點、細節(jié)

◎無法促成的轉(zhuǎn)入預(yù)約下次——

那這樣吧，我們這邊的優(yōu)勢呢我已經(jīng)為您大致講解了，您今天再詳細對比一下，我明天再致電給您，咱們都聯(lián)系這么多次了，對于這些各個渠道的不同與優(yōu)勢我都還是比較清楚的，您有什么需要我?guī)湍治鰧Ρ鹊目梢灾苯痈艺f，如果沒問題我們就幫您安排辦理的相關(guān)事項。好了，謝謝您的接聽，明天再聯(lián)系咯…

第三篇：話術(shù)總結(jié)

話術(shù)總結(jié)

1． 客戶：不做投資

答：是么？請問，您平時怎么打理您的生活之外的資金呢？是做銀行理財，還是基金，股票呢？

現(xiàn)在是全民理財時代，國家也在推動這個事情，我們作為第三方財富管理機構(gòu)，向您做個調(diào)查可以么？把錢存銀行，一年才兩個點左右的利率也低，炒股吧，自己花費好多精力，還提心吊膽；炒房地產(chǎn)，現(xiàn)在國家調(diào)控太嚴格，投資者都在撤出?，F(xiàn)在很多家庭對投資產(chǎn)品都不是很了解，一般只知道炒股，炒樓，銀行理財產(chǎn)品，我們這里許多客戶開始都是這樣的，有很多都沒聽說過，債券，基金！但是一旦了解了，都覺得收益率比銀行要高出一些，收益率如期兌付，而且也是非常有保障的，另外，還有私募股權(quán)，操作與期限都比較靈活，收益也非?？捎^，我們公司的私募業(yè)績也非常的好，（舉例：鼎聯(lián)科技目前為止已達到了243%的收益率）都是實現(xiàn)了收益翻番。

很多客戶都有自己買股票，我們自己有時也做。但是，股票投資畢竟風(fēng)險比較大，而且需要投入較多的時間及精力，長期的收益很難持續(xù)保持，我們需要做的合理的理財規(guī)劃，您有沒有考慮過選擇投資債券或私募呢。。

2． 客戶：都放在銀行

答：您資金都放在銀行，最主要是因為銀行安全吧。其實，一些理財產(chǎn)品，比如債券類理財產(chǎn)品也是非常安全的，所有的債券理財產(chǎn)品都實現(xiàn)了收益。我們作為第三方理財公司有自己的資金托管銀行，是由銀監(jiān)會直接監(jiān)管的。

現(xiàn)在物價那么高，通貨膨脹這么嚴重，您為什么不考慮適當(dāng)?shù)淖鲆恍┩顿Y理財產(chǎn)品，在獲取收益的同時也可以抵制一些通貨膨脹。

3． 客戶：忙，不方便

答：1.好的，那您先忙，我改天再聯(lián)系您，您看您什么時候比較方便。我一會先將信息發(fā)送到您手機里。

2.那打擾了，祝您工作愉快，我改天再聯(lián)系您，您看您什么時候比較方便？

4． 客戶：沒錢，沒興趣

答：1.其實投資理財并不是有錢人的專利，面對通貨膨脹，誰都不愿意放在銀行里面貶值，相信您也是一樣希望增長財富，而且我和您溝通也不會占用您太多時間，也不收您任何費用，您就相當(dāng)于多了一個平臺去了解而已。

2.那請問您平時是怎么打理您生活之外的資金呢？是做銀行理財還是基金，股票呢？請問您對哪種理財產(chǎn)品有興趣呢，是固定類還是浮動類收益的呢? 5． 客戶：沒需求

答：1.請問一下您，您在哪些方面有理財?shù)男枨蟆Ｗ鳛閷I(yè)的理財師，也許我可以給您一下理財?shù)慕ㄗh，可以幫到您。

2.我非常理解您，因為并不是每一個人在不了解產(chǎn)品的時候就說需要的，您需要一個了解的過程，待您了解后再決定需求也是可以的。

6． 不懂，不了解

確實，現(xiàn)在很多家庭對投資產(chǎn)品都不是很了解，一般只知道炒股，炒樓，買基金，我們有許多客戶都是這樣的。

7． 暫時沒做投資，以后再考慮吧

沒關(guān)系，我們可以提供一些好的理財信息供您參考，您提前多做些了解，看看有哪些產(chǎn)品適合您，市場行情怎么樣，以后決定投資理財時，就非常便利了。

8． 在朋友那做

請問您做投資是為了照顧朋友，還是賺錢呢？我想您肯定是賺錢優(yōu)先，朋友兼顧。但有時候，并不能兩全其美。朋友那里不一定總是市場最好的產(chǎn)品，我們這精選同期最好的產(chǎn)品，您可以多一些好的選擇標的，畢竟做投資，賺錢還是第一位嘛。。

9． 附加客戶：你們的公司是如何經(jīng)營管理我的資金

我們公司一般都是投資于政府基礎(chǔ)設(shè)施，雙A級以上實體企業(yè)等，有抵押有擔(dān)保，質(zhì)押收益保障手段的標的。不同于一些證券，黃金，期貨類的理財，看市場行情和操作水平，沒有安全保障措施。我們產(chǎn)品都有嚴格的風(fēng)險控制措施，用項目的收益進行保障。即使項目真的出現(xiàn)了風(fēng)險，還有那些抵押物，擔(dān)保人來承擔(dān)，本金和收益都是有一定安全保障的，擔(dān)保的金額受國家監(jiān)管，風(fēng)險上政府的監(jiān)管機構(gòu)會嚴格控制把關(guān)。

第四篇：話術(shù)總結(jié)

話術(shù)總結(jié)

您好！請問是XX先生（小姐），我是XX設(shè)計俱樂部的，我姓xx，目前我們俱樂部正在對XX小區(qū)征集示范工程的設(shè)計，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修、設(shè)計，是嗎？

客戶回答分五類：

一、己經(jīng)裝修好的：xxx先生（小姐）打擾您了，不好意思，請問一下您這個小區(qū)有朋友一起買房的沒有，我們在這個小區(qū)征集2套免費設(shè)計的樣板工程，設(shè)計是我們設(shè)計總監(jiān)親自負責(zé)的您幫忙介紹一下，介紹成功的話我們感謝您，沒成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給我一個好嗎？謝謝您。

二、已在裝修了：請問您的房子現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計當(dāng)中還是在施工當(dāng)中。

設(shè)計當(dāng)中：xxx先生（小姐），您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個平面方案，也好讓您做個比較。裝修和買東西一樣，總要貨比三家，比設(shè)計效果，比施工質(zhì)量，比價格是否合理，比材料品牌，比服務(wù)，你覺得我們的設(shè)計好，價格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情??！那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來我們公司或者我們到您新房現(xiàn)場測量一下，您也可以參觀我們標準化施工現(xiàn)場，相信我們會是您理想的選擇。

三、正在考慮當(dāng)中：您房子設(shè)計有沒有做啊？

設(shè)計在做：我建議您裝修之前先分二步驟：

1）先將平面，立面報價格，材料明細這一塊做好算出來。

2）然后再考慮施工這一方面，這樣做有個比較，裝修是可以又省心又省力的。

我們近期活動還比較豐富，比較精彩，我把相關(guān)內(nèi)容先傳真一份給您看看。一方面呢，您對公司有個了解，另一方面呢，也對這次活動有個了解，請將您的郵箱或QQ號報給我。

四、沒考慮好：xxx先生（小姐）我問一下，有些人家把房子出租或者轉(zhuǎn)讓，您家確定自己住是吧！

五、如顧客問號碼是怎么知道的：是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務(wù)，如果說 您新房近期要裝修的話，那么也好進行多家比較后做選擇。

聊天之中可以談到設(shè)計師：我們的設(shè)計師都是國家注冊設(shè)計師，非常優(yōu)秀，非常負責(zé)任，不僅僅設(shè)計圖紙畫的好，而且施工經(jīng)驗也很豐富，可以做到讓自己的設(shè)計和施工完美的結(jié)合讓您全程享受裝修樂趣。

學(xué)習(xí)調(diào)查樓盤信息和樓盤的基本情況

1．交房時間

2.居住人群

3．樓盤大小

4．工作方式：小區(qū)設(shè)點（雙休日是重點）；電話營銷；展銷會；家裝說明會；郵寄（通過資料引起客戶注意）、網(wǎng)絡(luò)營銷．

5．樓盤均價

顧客的四種性格分析（學(xué)會感性營銷，學(xué)會引導(dǎo)，順著客戶的想法講）

大膽收錢：

活潑型：女性較多，性格急，多看圖片。讓她多講，你多提問（隨性）

力量型：多交流，回答問題果斷（暴躁）

完美型：多看圖片，多看資料，多講解，多提問（細心）

和平型：被動多看資料，幫決定（沒脾氣）

如何電話跟蹤

1.問好

2.詢問上次情況是否滿意，有何其他要求。

3．詢問具體要求內(nèi)容。

4.再次邀請見面洽談。

5.確定具體要求事宜，非常愿意為您服務(wù)。

未簽合同猶豫的客戶

1．學(xué)會詢問問題所在，及時解決問題。

2.真誠交流。

3.再次強調(diào)好處和服務(wù)品質(zhì)（重點講設(shè)計，施工，價格，服務(wù)）。

4．確定再次邀約洽談一次。

5.快樂簽單。

不簽單是情緒問題，是還不了解不信任，真誠溝通用心交流建立信任感動客戶。

打電話注意情況

1.反感客戶：（比較有成見或工作忙）對不起下次再聊，告知電話號碼，讓客戶有需要的時候聯(lián)系我們很希望為您提供滿意的服務(wù)。

2．準客戶：做好記錄（發(fā)短信及公司優(yōu)惠活動），姓名、郵件及時跟單，持續(xù)溝通感動客戶及時要求合作。

3.潛在客戶：持續(xù)不斷的聯(lián)系（十天左右）先透過服務(wù)培養(yǎng)感情和信任度然后找你多多關(guān)心他。

電話流程

1．問候：姓名（全名）。

2.介紹自己（家居設(shè)計俱樂部的誰，引起注意）。

3.交流：詢問裝修情況（房子面積有多大，設(shè)計上有何要求，目前有沒有設(shè)計）。

4．推出活動：正好近期有促銷活動。設(shè)計總監(jiān)設(shè)計、精品房征集活動、標準化樣板工程征集活動、贈送優(yōu)惠措施、團購優(yōu)惠活動等。

5.約好時間和地點，安排上門測量。

6．介紹公司：十大知名企業(yè)，知名設(shè)計機構(gòu)，優(yōu)秀示范企業(yè)。

如何組織會議

1．確定活動主題

2．安排會議流程：

①問候歡迎

②介紹會議的目的③介紹會議的流程

④推崇主講老師

⑤學(xué)會銜接

3.學(xué)會當(dāng)主持人

總經(jīng)理研討會主持稿

各位來賓、女士們、先生們、大家好！歡迎參加由XX裝飾和設(shè)計俱樂部共同組織的設(shè)計風(fēng)格與戶型專題解析會。首先做個自我介紹，我是本次研討會的主持人XXX，很希望通過本次活動能和各位成為朋友。本次活動內(nèi)容豐富多彩，不僅有設(shè)計戶型分析、風(fēng)格、風(fēng)水、個性設(shè)計講解，還有裝修驗收規(guī)范，介紹會議圍繞實用性和科學(xué)性幫助大家做好家裝參考。為了讓會議保持良好的會場環(huán)境和會議質(zhì)量，請大家遵守以下會場規(guī)則：

一、會議進行時大家保持會場持序。

二、請大家一起把手機調(diào)到振動檔或者關(guān)機。

三、為了您和他人的健康，會場內(nèi)請勿吸煙。

四、有問題寫下來交給我們服務(wù)人員，我們在提問時間優(yōu)先回答。

五、需要老師投影上的講稿的朋友可以把郵箱給我們，我們會后及時發(fā)給您讓您參考。

在會議開始前先看大屏幕欣賞設(shè)計作品感受設(shè)計效果。

設(shè)計是裝修的靈魂，好的設(shè)計讓生活增添色彩，今天我們請到的設(shè)計主講嘉賓是國家注冊設(shè)計師，也獲得過多項設(shè)計獎項，多個作品被設(shè)計雜志刊錄，我們用掌聲請出我們的設(shè)計主講嘉賓。

4.接待客戶工作流程：

①歡迎安排就坐

②登記（房子，姓名，電話）

③會議當(dāng)中解決客戶的需求

④會后與客戶交流

⑤現(xiàn)場成交 延伸閱讀：

家裝公司電話營銷話術(shù)教程：三點目標銷售法 家裝公司電話營銷話術(shù)教程：電話話術(shù)大全

第五篇：話術(shù)總結(jié)1

負責(zé)人接：

業(yè)務(wù)員：您好！我這邊是一點在線新媒體有限公司，我姓郭。請問您貴姓？

業(yè)務(wù)員：是這樣的，我們公司主要為企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷整合服務(wù)的。

您也知道現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)信息分為三大主流，其中分為引擎推廣跟

B2B會員服務(wù)和信息發(fā)布等方式對公司網(wǎng)站進行一個網(wǎng)絡(luò)排名。

那您有沒有想過要使用投入資本小，見效快的方法呢？

有想過加大網(wǎng)絡(luò)推廣的力度么？

負責(zé)人：你說說怎么做？

業(yè)務(wù)員：我們的商機發(fā)布引擎E脈通就可以幫到您，它可以迅速把您企業(yè)

信息發(fā)布到五千多個B2B平臺，方便百度、谷歌、搜搜、搜狗、有道等平臺搜尋。做到搜索排名，達到推廣企業(yè)網(wǎng)站，提升您公

司的知名度和點擊率，從而給您公司帶來大量的潛在客戶。

負責(zé)人：怎么做的（如何收費的）？

業(yè)務(wù)員：您好?。ㄏ壬?小姐）。我們的產(chǎn)品的功能和優(yōu)點太多了

您看您什么時候有時間，我去您公司給您詳細的介紹下。

愿意見面的負責(zé)人：這樣?。?/p>

業(yè)務(wù)員：是的！您看您是明天上午還是下午方便呢？

負責(zé)人：上午吧！

業(yè)務(wù)員：那明天上午10點還是11點呢

負責(zé)人：11點

業(yè)務(wù)員：那好的！****總到時候見！祝您工作愉快！

負責(zé)人：恩！謝謝！