第一篇：狼性奪單心得體會

奪單心得體會

7月19日，由鄧小華主講的《奪單-房地產(chǎn)高業(yè)績狼性銷售36法則》，全面解讀了狼性和銷售相結(jié)合的方法，不僅歌頌了一些狼性中的高貴品質(zhì)，更從多方面引用狼道對人性進(jìn)行了完美的詮釋。通過一些古代的、現(xiàn)代的，企業(yè)的、個人生活的生動事例以及名人名言語錄，全面地為我們解讀了狼的性格、狼的智慧、狼的生存哲學(xué)，給我們工作、生活以啟迪。作為一名置業(yè)顧問在這次學(xué)習(xí)中，我受益匪淺，懂得了一個真理即：在殘酷的社會競爭中，一個人如果擁有狼的這種素質(zhì)，則他強(qiáng)大的力量足以令任何對手恐懼，取得令人矚目的成功；一個團(tuán)隊如果具有了狼的這種精神，那它將無往而不勝，創(chuàng)造出巨大的輝煌。

一、所謂狼性

狼也，狠狠地盯住一個目標(biāo)，鍥而不舍、用心專

一、不達(dá)目的，則不罷休。狼性如此，成功之勢定矣。嗚呼！狼性可佩可敬，人性對及此乎？所謂狼性即指狼的性格，后引申為企業(yè)文化中一枝獨秀的創(chuàng)舉，是一種狼性帶有野性的拼搏精神，而狼性文化，是指將狼野性、殘暴、貪婪、暴虐的特質(zhì)變通為一種拚博的精神運(yùn)用到事業(yè)之中，它是一種先進(jìn)的文化樣態(tài)。

人性有人性的優(yōu)點，狼性也有狼性的優(yōu)點，如果一個人兼有這兩種優(yōu)點，在這個充滿競爭的世界上則必?zé)o往而不勝!狼的生存環(huán)境比人的生存環(huán)境不知要惡劣多少倍，而狼仍然笑傲叢林，不屈不撓，頑強(qiáng)求生，可見，狼的生存能力比人的生存能力也不知要強(qiáng)多少倍。狼性中隱含著一種永不言敗的強(qiáng)者哲學(xué)，面對日益加劇的生存競爭，在工作中，我們必須保持自強(qiáng)不息、積極拼搏、勇于進(jìn)取的精神，心中堅持自己樹立的目標(biāo)，保持那股不達(dá)目標(biāo)誓不罷休的動力。巴爾扎克曾說：“挫折和不幸，是天才的晉升之階，是弱者的無底深淵?！泵鎸Υ煺?，我們要以樂觀積極向上態(tài)度去對待，并不是一直沉浸在失敗中。對于挫折我們該坦然面對，在挫折面前一定要充滿自信，堅信自己的信念是正確的。生活中強(qiáng)者與弱者的區(qū)別在于弱者一經(jīng)挫折就退卻做了懦夫，而強(qiáng)者在經(jīng)歷了 抓住任何有可能抓住客戶的機(jī)會，任何有可能要成交的客戶，只有這樣才能占據(jù)市場，占據(jù)主動，不要眼看著自己的客戶因為自己的心里的擔(dān)心和怕總是得不到客戶的認(rèn)可等而總是說不出口從而導(dǎo)致了客戶一次又一次的從自己的身邊流失掉，只有主動出擊才能抓住客戶，占據(jù)市場，才能踏上成功的道路。同時我也覺得“快”這個字的定義也是相對的，做事一定要有自己的步調(diào)，不能一味求快，更改自己的頻率，尋求不合適的方法，這樣或許會事倍功半！

（二）準(zhǔn)字法則：看客要準(zhǔn)、推盤要準(zhǔn)、介紹要準(zhǔn)、逼客要準(zhǔn)、把握成交信號要準(zhǔn)。機(jī)會錯失不會又第二次，每一次都是生命中最重要的一次。所以銷售人員要做到以下四點：（1）、在給客戶配房源的時候要準(zhǔn)；（2）、準(zhǔn)確的掌握客戶的需求；（3）、說服理由要準(zhǔn)；（4）、掌握成交要準(zhǔn)。鄧?yán)蠋熢谥v述的過程中，我覺得有兩點很重要，一是專家法則，二是價值法則。他說在我們的工作中要牢記一句話：不管你是不是專家，要學(xué)會裝成專家，你的客戶只相信你的專業(yè)?？蛻舨⒉皇敲恳环矫娑级?，在這個時候作為專業(yè)人員的你的建議就非常重要了，不管客戶懂不懂我們銷售人員只要能從各個方面滔滔不絕的講述，他就會很信服你了，所以在客戶看來，我們一定要扮演好專家這個角色。其次我們在銷售房子的時候，賣的不是價格而是要賣價值，在過程中要學(xué)會去塑造價值；我們在帶看客戶的時候時常會遇到有客戶談中介費(fèi)我們的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是２％，時常會有客戶還１％，這個時候我們應(yīng)該告訴客戶２％有我們的價值，我們在價格方面會幫助他談出業(yè)主的低價，全程的手續(xù)一點不用他擔(dān)心，我們?nèi)剔k理等價值來引導(dǎo)客戶認(rèn)可我們的價值，從而達(dá)成簽約意向。

（三）狠字法則：百花齊放，百招“狠”為上。這個法則就要求我們做到以下幾點：（1）、對自己要狠；在工作中要樹立高目標(biāo)，嚴(yán)標(biāo)準(zhǔn)，一絲不茍地去完成，要有“不破樓蘭終不還”的信念；（2）奪單要狠，要敢于搶單，敢于占據(jù)市場。當(dāng)然在這方面我認(rèn)為還是不能沒有原則底線，對于自己能下手的當(dāng)然要做，有傷情誼的還是要仔細(xì)斟酌，畢竟我們不能脫離群眾，獨自生活。這點就只能看個人的理解了。總的來說就是要先發(fā)制人，嚴(yán)格要求自己，奮力拼搏才能創(chuàng)造業(yè)績。

（四）貼字法則（貼人、貼單、貼市場）；貼人：在跟蹤重要客戶的過程中，要學(xué)會每天至少要有一個電話的回防；貼單：１％的希望要付出１００％的努力，如果你去做了你會有１０％的希望來接到客戶，如果你不去做那么你連接到客戶的希望都不會有；貼市場：對于市場保持最敏銳的嗅覺，時時要能感應(yīng)到市場的變化和行業(yè)的變化，跟據(jù)市場做出最敏銳的判斷和調(diào)整?！百N”字法則對于銷售人員來講可是一個苦差事，尤其是現(xiàn)在正值炎炎夏日，對于外出貼單的人員來講，這的確需要莫大的勇氣，但沒有付出就沒有收獲，不能掌握市場動向，不能伸手去抓住機(jī)會，那么就不可能成功，成功貴在堅持、貴在不懈努力！

（五）勤字法則，即天道酬勤，勤能補(bǔ)拙。這就要求我們從六個方面來做：（1）勤開發(fā)，房源和客源都是要在不斷的開發(fā)、挖掘和更新中來掌控市場；（2）勤帶看，客戶的成交來源于不斷的帶看，沒有帶看就沒有成交它在整個業(yè)務(wù)中起著承上啟下的作用；不斷的篩選才能有成交；勤跟進(jìn)，帶看是以成交為最終目的，其后需要通過精耕房東、反饋、議價手段等詢問出房東平時不愛講的細(xì)節(jié)。所以帶看后的回饋促成非常重要。要在帶看完客戶后不斷的跟緊客戶，敢于發(fā)現(xiàn)問題然后快速地去解決問題；勤服務(wù)，對于客戶提出的要求和問題，一定要快速的解決，把你的服務(wù)讓客戶看見并能讓客戶滿意，從而去得到認(rèn)可；勤學(xué)習(xí)，我們的視野和經(jīng)歷離不開學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)會讓我們得到更新，不與社會脫節(jié)；同時勤奮是一種態(tài)度，勤是一種行動，只要行動就會有結(jié)果，勤也是一種堅持，不是有希望才去堅持，是堅持了才有希望，堅持到底，越挫越勇。

三、團(tuán)隊協(xié)作

聽完鄧?yán)蠋煹难葜v我還查閱了一些相關(guān)的資料，其中團(tuán)隊的力量這點讓我也深有感觸?！秺Z單-房地產(chǎn)高業(yè)績狼性銷售36法則》所說：“狼的力量來自于團(tuán)隊，團(tuán)隊的力量可以戰(zhàn)勝一切。”我們不需要象狼那樣活著，但我們應(yīng)該學(xué)習(xí)狼的精神：以需求生存那樣的力量去擁有自強(qiáng)不息、團(tuán)結(jié)協(xié)作及堅守崗位的能力和愿望，從而組成一支強(qiáng)大的團(tuán)隊成為新光發(fā)展的基石、個人生存的保障。中吉房產(chǎn)是個大家庭，這個大家庭不僅要有狼的團(tuán)結(jié)精神，還要求當(dāng)中的每一位成員都要像狼一樣有強(qiáng)烈的生存意識、野性拼搏意識，以“狼群殺陣”般整體配合與分工協(xié)作，靠集體智慧和力量打造屬于我們自己的超級團(tuán)隊。公司要生存要發(fā)展應(yīng)該奉行狼道準(zhǔn)則，在工作中我們也應(yīng)分工協(xié)作，團(tuán)結(jié)一致，在協(xié)作中遵循自己做事、做人的規(guī)則，用鐵一般的紀(jì)律來約束自已。狼的忠誠、交流、合作、堅韌的精神是值的我們每一位成員在工作、生活中學(xué)習(xí)的。

狼文化在快速的走進(jìn)市場，越來越多的公司宣揚(yáng)狼性文化，越來越多的個人關(guān)注效仿狼的精神，但其中亦不乏斷章取義之人。片面的學(xué)習(xí)狼，對所有的對手都猛撲猛咬，毫不手軟，殺氣騰騰，不僅要除掉主要競爭對手，還要消滅一切對手，一統(tǒng)天下，這絕不是在學(xué)習(xí)狼。狼講的是同進(jìn)同退眾狼一心，靠的是協(xié)同作戰(zhàn)互為呼應(yīng)。我們可以看到這樣一個很有趣的現(xiàn)象。有肯德基的地方，基本都有麥當(dāng)勞，他們是競爭關(guān)系，但是，我們沒有看到什么時候肯德基發(fā)動個什么“戰(zhàn)役”把麥當(dāng)勞給消滅了，相反，他們在互相競爭中促進(jìn)彼此的進(jìn)步，共同培育了市場。良性競爭，平分市場的同時還促進(jìn)著行業(yè)的發(fā)展?，F(xiàn)在是競爭的時代，理想的商業(yè)模式是大家既競爭又合作，進(jìn)行“合作性創(chuàng)造”，共同把蛋糕做大、做強(qiáng)，最終實現(xiàn)共贏、多贏。我們所處的房地產(chǎn)行業(yè)更需要注入這種狼性思想，也需要這種有序的競爭，崇尚可持續(xù)和共贏的發(fā)展觀念。不要再一味的貶低他人，抬高自己，而是應(yīng)該理性競爭，共同發(fā)展。

第二篇：《虎口奪單-狼性銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》演講課程大綱

《虎口奪單-狼性銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》

前言：

1、如果您所面臨的市場競爭非常激烈，每個訂單參與的對手都超過5個以上??

2、如果您和您的團(tuán)隊正在開拓新市場，沖鋒陷陣??

3、如果您希望不斷開發(fā)新客戶，或者推廣新產(chǎn)品??

4、如果您的團(tuán)隊比較溫順，缺乏狼性，而導(dǎo)致訂單經(jīng)常被對手敲掉??

5、如果您無法在第一時間獲得銷售線索，總是慢對手半拍或更多，導(dǎo)致銷售被動??

6、如果您，上面對強(qiáng)大的品牌壓力，下面對激烈的價格沖擊，您需要夾縫中求生存??

7、如果業(yè)務(wù)員已經(jīng)沒有激情或者已經(jīng)喪失戰(zhàn)斗力??

8、如果您公司的知名度不高，如果您公司的品牌不是足夠響亮，如果您公司能夠提供給業(yè)務(wù)員的資源有限，更多的依靠提升業(yè)務(wù)員的個人能力和團(tuán)隊合作能力提升業(yè)績?? 面對以上問題，只有一個答案―――練就一只銷售鐵軍－－－去市場上“虎口奪單”

特別說明：

本課程是根據(jù)北京大學(xué)出版社發(fā)行的暢銷書<虎口奪單-狼性銷售的實

戰(zhàn)秘籍>改編而成，并由該書作者親

自授課。

課程目標(biāo):

增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的市場沖擊能力、新客

戶開發(fā)能力、絕處逢生的銷售能力，后發(fā)制人的銷售能力，在復(fù)雜競爭

環(huán)境中的“虎口奪單”能力。

? “虎口奪單”是指在老虎口中“奪訂單”，而“狼性銷售”是奪單的唯一出路 ? “虎口環(huán)境”是現(xiàn)在和未來，中國銷售員需要接受坦然接受和面對的銷售環(huán)境 ? 第一單元：“虎口環(huán)境”的特點，面對這些難題如何破解：

? 我方介入客戶的時間晚

? 客戶已被競爭對手引導(dǎo)

? 客戶緊閉大門，不給我方絲毫機(jī)會

? 競爭對手強(qiáng)大，上有品牌壓力，下有價格沖擊

? 競爭對手已控制了客戶內(nèi)部關(guān)鍵人，我方銷售人員較晚切入

? 我方的銷售資源捉襟見肘，無法與競爭對手相抗衡

? “狼性銷售”從認(rèn)識狼開始－－－狼的吶喊：

“我激蕩于嗜血的森林和廣袤的草原，藤條撕爛我的毛皮，大雪封鎖我的道路，虎豹分享我的食物，野豬上躥下跳，獵犬狂吠不止，獵槍不時響起??我知道我要沖破這一切才能生存下來。所以，無論是荒漠中的狂風(fēng)暴雨，冰天雪地上的饑寒交迫，還是槍林彈雨中的心驚肉跳，都無法阻止我對鮮肉的追逐－－－狼行千里吃肉?！?/p>

? 第二單元：狼性銷售的核心特點－－－“快”－－－“四快”

? 案例分析

? 海爾公司的“快”

? HP公司的“快”

? 如何以最快的速度招聘到最優(yōu)秀的銷售員

? 閃電接觸“余小芳”

? 如何通過電話，短信和郵件快速讓客戶記住你，喜歡你

? 如何快速讓客戶欠你人情

? 如何快速把客戶變成“廢人”

? 如何快速和客戶發(fā)生關(guān)系，打成一片

? 以最快的速度建立客戶對銷售員的信任

? 如何建立客戶對公司層面的信任

? 如何建立客戶對業(yè)務(wù)員個人層面的信任

? 以最快的速度“逼迫”客戶下決定－－－成交

? 逼自己

? 逼客戶

? 逼對手

? 我們到底從狼的身上學(xué)習(xí)什么呢？

? 思維方式

? 捕獵智慧和生存智慧

? 捕獵精神和團(tuán)隊精神

? 第三單元：狼性銷售的八大智慧

? 勇敢

? 主動

? 準(zhǔn)備

? 目標(biāo)

? 耐力

? 時機(jī)

? 團(tuán)隊

? 檢討

第三篇：《狼性總經(jīng)理》心得體會

《狼性總經(jīng)理》培訓(xùn)心得

10月22日，泰豐專汽、電源、電動于電源公司共同學(xué)習(xí)了管理教程《狼性總經(jīng)理》，總經(jīng)理、總助、部級人員參加了此次學(xué)習(xí)。下面是我的一些心得體會：

《狼性總經(jīng)理》中講解了管理的六大方針、三大定位、八項執(zhí)行原則和十大領(lǐng)導(dǎo)原則等。通過兩個小時的觀看我深受啟發(fā)，認(rèn)為在以后的工作中要做到以下三點：

一、做一名有責(zé)任感的職工

視頻中提到海爾集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)張瑞敏先生砸冰箱的實例，這個實例觸動了我：產(chǎn)品有質(zhì)量問題，這是有形的，而存在于我們的頭腦中的懶惰卻是無形的，沒有責(zé)任感、“小富即安”的思想都使我們不可能進(jìn)取。我們必須把這些懶惰砸掉，如果我們不砸掉這些思想企業(yè)就不可能獲得進(jìn)步，這就是狼性邏輯。作為一名員工，只有對工作負(fù)責(zé)，對公司負(fù)責(zé)，我們的企業(yè)才能充滿生機(jī)，蒸蒸日上。

二、做任何事都要有團(tuán)隊精神

《狼性總經(jīng)理》的六大方針、團(tuán)隊原則中都提到了團(tuán)隊精神的重要性，“沒有犧牲就沒有團(tuán)隊，只有犧牲的精神，才有團(tuán)隊的存在”。作為一個公司，只有每個人具有犧牲的精神，團(tuán)隊才能逐漸的發(fā)揮它的功效，企業(yè)才能更好地發(fā)展。所以說我們每一名員工，都要具備團(tuán)隊精神，擰成一股繩，我們的公司才會持續(xù)發(fā)展而立于不敗之地。

三、活到老，學(xué)到老

現(xiàn)在的時代是知識、信息時代，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度不斷加快，如果不勤于學(xué)習(xí)就會落后于別人，企業(yè)就會失去競爭力。所以，要在市場中永遠(yuǎn)處于不敗之地必須不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步?；畹嚼希瑢W(xué)到老。

第四篇：虎口奪單讀后感專題

《虎口奪單》讀后感

《虎口奪單》是一本系統(tǒng)性的教科書。本來我對學(xué)習(xí)用書挺抵觸的，覺得一向是些無聊的說教。這本書拿到之后翻了一下，竟然是少有的用小說形式展現(xiàn)出來的教科書。跟剛工作時翻看的《杜拉拉升職記》同樣是以小說形式展現(xiàn)職場教學(xué)很相似。所以，拿到這本書便立刻花了兩天時間完整的看完了?？赐曛蟀l(fā)現(xiàn)，說它跟《杜拉拉升職記》相似也著實委屈這本教科書了。它的實用性是別的書不可比擬的。

《虎口奪單》第一部分以銷售高手喬林接到一個勝率只有20%的銷售任務(wù)為主線。是放棄還是堅持？面對客戶緊閉的大門，面對時間的緊迫，面對高途、迅提公司強(qiáng)勢的品牌與兇悍的作風(fēng)，喬林相信：狹路相逢，勇者勝。喬林帶領(lǐng)團(tuán)隊敲開了客戶的大門，找到了三重內(nèi)線，結(jié)識了總經(jīng)理和副總經(jīng)理，扭轉(zhuǎn)了客戶的決策流程，事態(tài)從此峰回路。二十多個日日夜夜的“浴血奮戰(zhàn)”，最終完成石破天驚的銷售大逆轉(zhuǎn)。第二部分，在完成銷售的成功逆轉(zhuǎn)之后，喬林轉(zhuǎn)身一變成為了一個培訓(xùn)師。將自己多年累積下來的經(jīng)驗以授課培訓(xùn)的方式，毫無保留的傳授給了兩只小狼，魯捷和李靜。同時也傳授給了有幸看到這本書的讀者。

第一部分，馬克很少有總結(jié)性和說教性的語言出現(xiàn)，相反更多的是以喬林逆轉(zhuǎn)的實例來傳授他的銷售技能。其中最讓我佩服的是喬林發(fā)展三重內(nèi)線的過程。一切看起來似乎是那么巧合，誰又知道這巧合背后，喬林做了多少準(zhǔn)備、付出了多少心血。

“你必須非常努力才能看起來毫不費(fèi)力?！笔俏乙恢币詠硗瞥绲囊痪湓?。是的，每個人都有自己的目標(biāo)都會努力。隨意的生活、工作態(tài)度使有些人看起來與別人好似有那么點不一樣。但我們永遠(yuǎn)不會知道為了這點不一樣，這些人在別人看不見的時候做了多少功課，付出了多少辛勞。

在喬林與余小芳溝通過程中，引用了惠普的總裁卡莉的一句話――“即使你心存恐懼也要開始”。這句話也正代表了我剛走出校園、踏入社會、加入郵政時的心情。我曾經(jīng)恐懼過，在我的生活和事業(yè)中都恐懼過。剛加入保險的隊伍時，我的心情很矛盾。做為一個大學(xué)生，一方面我想快速的把我所學(xué)的知識，廣告學(xué)方面的、工商管理方面的融入到我的工作中去。一方面，我知道保險這個朝陽行業(yè)，要的不是固步自封的人，我必須不斷學(xué)習(xí)新的知識充實自己。在考取了理財規(guī)劃師之后，我迅速的想把這份理財知識傳遞給我的隊友們。然而總是被恐懼阻礙了行動。有時又會充滿勇氣，想一鼓作氣的把這份培訓(xùn)活動做下來。有時又想算了吧，還是不要了，保險公司的專業(yè)講師多的是。我知道勇氣并不是沒有恐懼，勇氣是克服恐懼后做出的行動。也許你現(xiàn)在害怕，將來會怎么樣，能做什么事情，往什么地方走。但是盡管害怕還是需要走出第一步。在我重回代理保險時，很多人告訴我，這個時候是代理保險的艱難期，不是回代理保險的時候。我卻不這樣認(rèn)為。首先，我覺得現(xiàn)在的保險并不是艱難期。保險只是在選擇一條能使自己走的更長遠(yuǎn)更穩(wěn)的道路。其次，我做艱苦的工作是因

為我可以證明我自己，并不是我知道終點，而是我想做出保險團(tuán)隊能因為我而改變一點點的事情。所以即使恐懼也要采取行動走出第一步。

激情就是給自己 也給別人一種向上的力量，一種積極的力量，一種影響別人的力量，當(dāng)別人和你在一起的時候，能夠感受到生命的脈搏，能夠感受到生活的意義，能夠感受到人生的價值。

第二部分，喬林的授課階段，他提到這樣一句話“有激情無技能，或者有技能無激情都難成精品?！边@讓我立刻想到了我親愛的保險專柜們。大家都知道今年是“合規(guī)提升年”，我們因此辭去了超齡專柜。而面對這樣一個缺少專柜的局面，除了不停的招人，留人、培訓(xùn)成為至關(guān)重要的一環(huán)。我們目前面對的實際困難是：老專柜，技能有缺少激情；新專柜，激情有缺少技能。而在老專柜帶領(lǐng)新專柜的時候，新人會充滿激情的過來學(xué)習(xí)了，老專柜卻在傳播一些負(fù)面信息，或者根據(jù)自己的經(jīng)驗教新人學(xué)會“看人”，選擇性的介紹保險產(chǎn)品。甚至不好好帶新人。這些都導(dǎo)致了目前保險專柜留存率低這個情況的出現(xiàn)。這個時候，培訓(xùn)變得至為重要。此時，我們不僅要增加培訓(xùn)的長度，更注重的應(yīng)該是培訓(xùn)的深度。同時我們要有針對性的對新專柜進(jìn)行銷售技能、理財基礎(chǔ)知識等方面的培訓(xùn)。對老專柜進(jìn)行激情再啟發(fā)培訓(xùn)。使新專柜在快速掌握銷售技能的同時，帶動老專柜的激情。最終使新老專柜都能成為激情與技能兼具的精英。

信念是一個人成功的原動力，而精神是在這種信念驅(qū)動之下所表現(xiàn)出來的狀態(tài)。很多人常常說我們保險專柜整天像“打雞血”一樣，我為專柜們能有這樣一種精氣神所感動、自豪。看了這本書，也更加堅定了我堅持走保險內(nèi)訓(xùn)師的道路。人在做任何一件事情的時候，要知其所以然，爭其必然，順其自然。明白了知其所以然，堅持了爭其必然，我也就相信順其自然帶來的結(jié)果。

代理保險王璐

第五篇：虎口奪單讀后感

喬林帶領(lǐng)團(tuán)隊敲開了客戶的大門，找到了三重內(nèi)線，結(jié)識了總經(jīng)理和副總經(jīng)理，扭轉(zhuǎn)了客戶的決策流程，事態(tài)從此峰回路轉(zhuǎn)……二十多個日日夜夜的“浴血奮戰(zhàn)”，終于完成石破天驚的銷售大逆轉(zhuǎn)，完成了看起來不可能完成的任務(wù)，虎口奪單讀后感。

這半書的案例帶給我們更多實際的東西，那是因為跟我們目前的情況太多類似：我們處在一個相對夾縫的環(huán)境中生存，上面有國際強(qiáng)勢品牌的壓力，下有同類品牌激烈的價格戰(zhàn)以及各種公司的陰招怪招，每一次銷售都可以說是虎口奪食。這和之前所拜讀過的《八種武器》、《圈子圈套》、《輸贏》這些銷售培訓(xùn)小說所寫的內(nèi)容是有所區(qū)別的，它們描寫的大都是國際知名外企，在品牌上就已經(jīng)非常強(qiáng)勢。而《虎口多單》更多折射出社會主體階層銷售人員所面臨的局面。這個主體階層就是我們大部分企業(yè)都是處在這樣一個虎口奪食的競爭局面，這種局面下，我們銷售人員靠勤奮、拼搏、不折不饒的精神就能取勝嗎？顯然是不行的。首先，現(xiàn)在開放的市場環(huán)境，需求信息可以聽過各種渠道獲得，信息不再閉塞，銷售人員每個項目就會面對非常激烈的競爭。客戶方選型的時候因為受到太多供應(yīng)商的干擾，眼花繚亂，不知所措，無所適從，他們也因此變得更加聰明和理性，會多個

廠商反復(fù)比較；其次，做為非一線品牌的廠商，產(chǎn)品之間的差異性將日益縮小，同質(zhì)化愈加嚴(yán)重。所以我覺得在這種局面下，我們真的應(yīng)該好好總結(jié)一下過往在每個項目上的操作經(jīng)歷，特別是失敗項目上的經(jīng)歷，我們是否在整個項目的參與過程中是否銷售策略太過單一？有沒有比競爭對手了解到更多項目細(xì)節(jié)？在我們現(xiàn)在所處行業(yè)里面，要成功操作好一個項目，在銷售的每一個環(huán)節(jié)上面，都要比競爭對手做得更好，尤其是溝通技巧、關(guān)注細(xì)節(jié)、體現(xiàn)我們的專業(yè)和專注這幾細(xì)節(jié)點上，讀后感《虎口奪單讀后感》。書中很多地方給我極大啟發(fā)，首先是電話營銷技巧。喬林在去電前臺希望通過前臺轉(zhuǎn)接決策人遭到拒絕后，注意到其中一個前臺的名字，非常巧妙地獲得了前臺的好感和信任，進(jìn)而成為他進(jìn)攻該項目的第一個內(nèi)線人物，這是電話營銷的一個極高水平。做過銷售的人都知道，我們經(jīng)常會出現(xiàn)被前臺拒絕的情況，如果將銷售比喻成攻城，前臺往往是守城門的人，她會將大部分信息過濾：將大部分類似我們這些“不懷好意”的銷售人員拒之城外，而大部分人在面臨拒絕后都是采取迂回策略：有的翻墻而入，有的從其他秘密通道進(jìn)入，有的是內(nèi)應(yīng)幫助，而故事的主人公喬林采取的方式卻是成功收買了守城門者，使得她偷偷打開城門，并為喬林攻城提供各種便利。其次是策反策略，尋找關(guān)鍵內(nèi)線。喬林領(lǐng)兵進(jìn)城后，發(fā)現(xiàn)局面非常不利：客戶方的最高領(lǐng)導(dǎo)李總，負(fù)責(zé)具體事務(wù)的林副總，還有項目關(guān)鍵人余小芳財務(wù)總監(jiān)。這3大首領(lǐng)都重兵把持著各個要口，還不時向他射出冷箭?？蛻粼瓉砭褪怯酶偁帉κ值漠a(chǎn)品，這次選型關(guān)鍵人余小芳總監(jiān)對競爭對手非常認(rèn)可，林副總沒有關(guān)注此項目，決策人李總對國內(nèi)情況不是非常了解，重新選其他廠商費(fèi)時費(fèi)力，而且風(fēng)險大，基本敲定繼續(xù)和原來廠商合作。。。

。在這種糟糕的情形下，喬林一方面直接和決策人們正面接觸，但在和他們的溝通方式上面走新穎路線，出奇制勝，從關(guān)心他的角度來不斷給決策人洗腦，人非草木，何況是有學(xué)問有教養(yǎng)的領(lǐng)導(dǎo)，在一段時間的感化下，終于獲得了和財務(wù)總監(jiān)、林副總和李總的正式面談。另一方面，喬林也發(fā)現(xiàn)僅僅通過正面接觸，演示產(chǎn)品來在短時間內(nèi)讓決策人做出決策很不容易。他找到了另外一個被客戶決策層冷落了的人物——負(fù)責(zé)信息系統(tǒng)維護(hù)的陳友，并獲得了他的信任和認(rèn)可，通過給陳友講述競爭對手產(chǎn)品的劣勢，并引導(dǎo)他在客戶的產(chǎn)品演示會上面讓對手暴露出來，使得客戶高層對對手的產(chǎn)品產(chǎn)生了極大的懷疑。最后，也是致命一擊！競爭對手產(chǎn)品被產(chǎn)生懷疑后，于是他們想極力拉攏陳友，并通過贈送禮品和金錢方式來達(dá)到目的，可這一切都在喬林的掌握中，并且有意讓陳友將對手公司送禮一事面陳李總、林副總和余總監(jiān)。這一招實在是高！直接將競爭對手打入死牢，并且陳友通過這件事獲得了李總的極度認(rèn)可，最終促成了項目的簽約。

回到我們現(xiàn)在所從事的公共衛(wèi)生信息化行業(yè)，這一案例給了我極大的啟發(fā)，我們的目標(biāo)客戶是疾控中心這一事業(yè)單位，操作起來肯定很多不一樣，這也是銷售魅力所在，如果每個項目都是千篇一律的套路，那就沒有了任何挑戰(zhàn)性，銷售也太容易了！我認(rèn)為書中很多地方是值得借鑒的。它給我的兩點最大啟發(fā)是：關(guān)注細(xì)節(jié)和溝通引導(dǎo)技巧。我相信通過努力一定可以達(dá)到主人公喬林的銷售水平，那樣的話，我相信再貌似龐大的老虎也是只紙老虎，照樣虎口奪食。