第一篇：參賽的準備、進行與總結(jié)

參賽的準備、進行與總結(jié)

運動隊管理的內(nèi)容:運動訓(xùn)練目標確定后訓(xùn)練與比賽的組織與保證工作；教練員與運動員的教育與培養(yǎng)；與訓(xùn)練活動有關(guān)的各項事務(wù)，各種人員的教育、監(jiān)督和協(xié)調(diào)；運動隊多種效益的獲得與發(fā)揮等。我國運動隊管理工作的科學(xué)基礎(chǔ):思想基礎(chǔ)、組織保障、法規(guī)依據(jù)、經(jīng)濟基礎(chǔ)、人本原則

運動隊管理的主要任務(wù):A設(shè)立運動隊的訓(xùn)練目標B組織制定并實施訓(xùn)練計劃。C完善內(nèi)部管理機制。D調(diào)動各方面的積極素質(zhì)。E積極運用新的科學(xué)成果F處理好運動隊與外環(huán)境的關(guān)系。

運動隊的人員組成:領(lǐng)隊、教練員、運動員、隊醫(yī)、科研人員、后勤保障人員。

教練員角色定位:是運動隊管理工作的主要決策者；是運動隊管理鏈中的信息溝通者；是運動隊人際關(guān)系的協(xié)調(diào)者。――基本素質(zhì):A強烈的事業(yè)心，奉獻精神與高尚的道德情操。B堅實的專業(yè)知識與全面的基本理論知識。C熟練的專項訓(xùn)練操作能力與創(chuàng)新能力。D適應(yīng)于運動隊生活環(huán)境的能力。

運動員的角色定位:是運動隊管理工作的主要對象；運動隊管理工作的積極參與者。

運動員的基本素質(zhì):A高度負責(zé)的事業(yè)心和強烈的進取精神。B堅忍不拔的頑強意志品質(zhì)。C強烈的學(xué)習(xí)追求與準確的獨立分析、判斷和理解能力。D高度的自控能力和抵御不良思想，落后意識的能力。

第二篇：如何進行銷售準備

如何進行銷售準備

銷售人員在進行銷售之前，需要在知識、工具等多個方面進行準備，挖掘潛在客戶的需求，并獲得約見，以準確掌握銷售進程，有效促進成交。

一、知識與銷售工具的準備

銷售人員在與客戶見面之前，需要做好知識與銷售工具的準備工作。1.知識的準備

在知識方面，銷售人員應(yīng)該提前準備好以下內(nèi)容：

公司知識

總的來說，公司知識包括公司資料、業(yè)務(wù)要求、公司資源三個部分內(nèi)容。

首先，銷售人員應(yīng)該確保公司資料攜帶齊全，并將相關(guān)知識牢記于心；其次，銷售人員必須明確公司的業(yè)務(wù)要求；最后，銷售人員需要盡量獲取公司資源，以實現(xiàn)打動客戶、促成購買的目的，切忌強制性推銷。

銷售人員想要獲取充足的公司資源，需要向領(lǐng)導(dǎo)闡述方案的投入產(chǎn)出比和發(fā)展前景，并提供書面分析報告，以獲得領(lǐng)導(dǎo)的信服。

產(chǎn)品知識

銷售人員在準備產(chǎn)品知識時，需要全面考慮產(chǎn)品特點、產(chǎn)品優(yōu)點和產(chǎn)品利益。只有將產(chǎn)品的特性、長處和獨特收益展示給客戶，才能刺激其購買欲望。

客戶知識

銷售人員需要準備的客戶知識，包括客戶類型、客戶需求和決策流程三個部分。

客戶類型。包括市場份額貢獻和利潤貢獻兩種類型，分別在銷量方面、利潤方面貢獻最大。銷售人員應(yīng)具體了解客戶的不同特點，滿足其個性化需求。

客戶需求。銷售人員只有清楚客戶的具體需求，才能有的放矢，給予切實的滿足。決策流程。銷售人員只有了解客戶的決策流程，才能把握客戶決策中的關(guān)鍵人物，使對方做出利于自己的決策。銷售人員不能只熟悉處于客戶底層的采購員，還應(yīng)該增加與決策人物的交往。

行業(yè)知識

行業(yè)知識的準備也包括三部分內(nèi)容，即行業(yè)水平、行業(yè)規(guī)范和行業(yè)動態(tài)。

從案例中可見，針對類似情況，銷售總監(jiān)建議報價不需太高或太低，選一個相對高的價格即可，最終就會導(dǎo)致該公司中標。行業(yè)知識對報價的影響至關(guān)重要。

行業(yè)水平。銷售人員必須明確所在行業(yè)的發(fā)展水平，并確定產(chǎn)品處于市場的進入期、成長期還是衰退期，從而合理把握產(chǎn)品的銷售價格。

行業(yè)規(guī)范。銷售人員必須了解所在行業(yè)的基本規(guī)范，切忌隨意破壞行業(yè)規(guī)范。從此案例可見，由于銷售總監(jiān)違背了行業(yè)規(guī)范，最終導(dǎo)致產(chǎn)品利潤迅速減少。

行業(yè)動態(tài)。通過了解行業(yè)動態(tài)，熟悉產(chǎn)品的市場前景，從而更好地把握產(chǎn)品的銷售。例如，對新產(chǎn)品的呈現(xiàn)，要以介紹新功能為主；對老產(chǎn)品的呈現(xiàn)，重在介紹其良好的性價比。

競爭對手知識

競爭對手知識包括，競爭對手的服務(wù)水平、近期動作和客戶評價三個部分。以往企業(yè)由于忽略對競爭對手的關(guān)注，經(jīng)常被對手的“煙霧彈”所迷惑，結(jié)果導(dǎo)致決策錯誤，影響企業(yè)的戰(zhàn)略計劃。銷售人員只有充分了解競爭對手的相關(guān)知識，才能“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

2.銷售工具的準備

除了進行銷售知識的準備之外，銷售人員還必須準備好銷售工具。主要包括公司資料的書面介紹、產(chǎn)品手冊、公司的媒體新聞、空白合同、通訊錄，以及小禮品、白紙、筆記本、地圖、口香糖、梳子等。

二、挖掘潛在客戶

作為銷售人員，想要在第一時間確定客戶，必須對潛在客戶進行挖掘、了解和篩選。1.挖掘潛在客戶的方法

一般來講，銷售人員挖掘潛在客戶的方法主要有以下幾種：

客戶引薦法

客戶引薦即通過老客戶的引薦認識新客戶，從而不斷挖掘潛在客戶的方法。在客戶引薦過程中，由于客戶同時也成為銷售人員，因此有助于產(chǎn)品銷售的擴大。客戶引薦法在很多企業(yè)，尤其是直銷行業(yè)都得以應(yīng)用。

在實際銷售中，銷售人員與老客戶搞好關(guān)系，得到推薦的客戶，相較自己新開發(fā)的客戶，會更容易促成銷售。

行業(yè)排位法

即利用媒體對同行企業(yè)的排名，挖掘潛在客戶的方法。例如，利用行業(yè)排位法做大客戶，就可以通過專門拜訪行業(yè)排名在前的公司來完成。

收養(yǎng)“孤兒”法

當(dāng)競爭對手的經(jīng)營管理發(fā)生巨大變動時，可以借機收買對手的客戶，這種方法被形象地稱為收養(yǎng)“孤兒”法。

會議營銷法

會議營銷法即通過會議的形式，介紹、拍賣自己的產(chǎn)品，促使客戶主動購買的方法。采用會議營銷法，需要注意以下內(nèi)容：

首先，會議場地盡量選在遠離鬧市的偏僻地方，使客戶不敢隨便外出，從而對企業(yè)產(chǎn)生依賴心理；保證場地的封閉性，防止會議受到外界干擾。

其次，會議應(yīng)使用圓桌，并在每桌安排自己的員工，以便隨時為客戶解答問題、提供服務(wù)。

再次，安排專業(yè)的儀仗隊和主持人，使產(chǎn)品的說明更加生動傳神。

最后，舉辦現(xiàn)場訂貨會，并安排“托”積極購買產(chǎn)品，以激起客戶的購買欲望。在實際銷售中，這種會議營銷的方式得到了廣泛的應(yīng)用和推廣，也是促成銷售的比較快速的方式。

其他方法

除此之外，挖掘潛在客戶的方法還有建立關(guān)系網(wǎng)法、中心輻射法、直郵直投法、電話營銷法、逐戶尋找法、購買名單法等，銷售人員需要視情況而定。

2.了解客戶 挖掘出潛在客戶之后，銷售人員就應(yīng)該充分了解客戶的相關(guān)信息，以準確把握其企業(yè)需求和個人需求。

圖1 了解客戶信息示意圖

企業(yè)需求

想要了解客戶的企業(yè)需求，需要從客戶的企業(yè)資料、對手動作和項目資料三個方面進行把握。

其中，了解客戶的企業(yè)資料是最基本的工作。對客戶的企業(yè)資料進行了解，一般需要了解客戶企業(yè)的注冊資金、決策流程、財務(wù)狀況、近期新聞、市場情況和企業(yè)文化等。

個人需求

銷售人員不僅需要了解客戶的企業(yè)需求，也需要了解客戶的個人需求。如果銷售人員在制定方案或提供產(chǎn)品時，僅考慮到客戶的企業(yè)需求，而忽視了其個人需求，將很難與客戶達成一致。

3.篩選客戶 全面了解客戶的基本信息后，銷售人員就可以篩選客戶，以確定每個客戶對企業(yè)的價值，并制定出相應(yīng)的對策。篩選客戶一般可以采取兩種有效原則：

“MAN”原則 “MAN”是英文單詞“Money Authority Need”的縮寫，其中“M”指即客戶的經(jīng)濟實力；“A”指客戶的決策權(quán)力；“N”指客戶的需求。

“MAN原則”是根據(jù)客戶的需求、經(jīng)濟實力和決策權(quán)力來確定客戶的類型和性質(zhì)。對企業(yè)來說，需求的多少、經(jīng)濟實力的強弱和決策權(quán)力的大小，決定了客戶的重要與否。

根據(jù)“MAN”原則，可以將客戶劃為五種類型：

第一，潛在客戶。即看起來像，但還沒經(jīng)過證實的客戶。第二，目標客戶。即看起來像，且經(jīng)過證實的客戶。

第三，現(xiàn)實客戶。即經(jīng)過證實，且已經(jīng)有交易項目的客戶。第四，成交客戶。即交易項目已經(jīng)完成的客戶。

第五，滿意客戶。即達成交易，且對交易滿意的客戶。

“20/80”原則

即按照得分多少給客戶排序，選擇排位靠前的20%客戶作為目標客戶，剩下的80%客戶則不作考慮。

四、做好出發(fā)準備

獲得約見之后，銷售人員需要準備客戶資料的填寫表格，做好出發(fā)準備。一般而言，銷售人員需要做到的準備主要包括四個方面： 1.公司資料準備

銷售人員要將公司的介紹資料準備齊全后，整齊地放進公文袋。2.客戶企業(yè)資料

銷售人員將客戶方的公司簡介、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)情況、近期新聞、行業(yè)信息等信息進行重點摘錄，打印出來附在表格后面。

3.客戶個人資料 客戶個人資料，主要是指決策關(guān)鍵人物的資料，包括姓名、身份、通訊方式等。通過準備客戶的個人資料，銷售人員可以把握自己的表達分寸，從而和關(guān)鍵人物搞好關(guān)系。

4.準備問題 銷售人員還需要準備提問客戶的相關(guān)問題，以刺激客戶的表達欲望。例如成功經(jīng)驗方面的提問、失敗拯救措施的提問等問題。

第三篇：如何進行銷售準備

如何進行銷售準備

課后測試

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測試成績：100.0分。恭喜您順利通過考試！單選題

1.銷售人員對行業(yè)知識的準備內(nèi)容，其中不包括： √

A 行業(yè)水平

B 行業(yè)產(chǎn)品

C 行業(yè)規(guī)范

D 行業(yè)動態(tài)

正確答案： B

2.在銷售中，對于會議營銷法的要求，表述不正確的是： √

A 舉辦現(xiàn)場訂貨會

B 安排專業(yè)的儀仗隊和主持人

C 使用圓桌

D 選擇開放的會議場地

正確答案： D

3.下列選項中，不屬于銷售人員需要準備的客戶企業(yè)的資料是：

A 財務(wù)狀況

B 注冊資金

C 項目資料

D 決策流程

正確答案： C

4.下列選項中，不屬于決定客戶重要與否的因素是： √√

A 需求能力

B 友好程度

C 經(jīng)濟實力

D 決策權(quán)力

正確答案： B

5.利用媒體排名來挖掘潛在客戶的方法被稱為： √

A 行業(yè)排位法

B 購買名單法

C 直郵直投法

D 中心輻射法

正確答案： A

6.當(dāng)競爭對手破產(chǎn)時，銷售人員最適用的客戶挖掘方法是： √

A 收養(yǎng)“孤兒”法

B 客戶引薦法

C 電話營銷法

D 逐戶尋找法

正確答案： A

7.下列選項中，不屬于“MAN”原則規(guī)定的客戶類型是： √

A 成交客戶

B 滿意客戶

C 原有客戶

D 目標客戶

正確答案： C

8.關(guān)于想要成功獲得客戶約見，銷售人員的做法，表述錯誤的是：√

A

B

C

D 與客戶公司前臺人員處好關(guān)系讓客戶決定見面時間保持和氣恭敬的語氣打約見電話時介紹產(chǎn)品

正確答案： D

9.銷售人員在約見客戶時，不應(yīng)選擇的交流話題是： √

A

B

C

D 興趣愛好家庭情況介紹人情況利益問題

正確答案： B

10.銷售人員拜訪客戶之前，不需要準備的工作是： √

A

B

C

D 本公司的資料客戶的資料提問的問題演講稿

正確答案： D

判斷題

11.銷售人員應(yīng)盡量獲取企業(yè)資源，以實現(xiàn)打動客戶、促成購買的目的。此種說法： √

正確

錯誤

正確答案： 正確

12.銷售人員只需跟客戶公司的具體采購員聯(lián)系，毋需與其他人交往。此種說法： √

正確

錯誤

正確答案： 錯誤

13.負責(zé)采購是工作的需要，與客戶的個人需求無關(guān)。此種說法： √

正確

錯誤

正確答案： 錯誤

14.篩選客戶的目的，在于確定客戶的價值，以制定相應(yīng)的對策。此種說法：

正確

錯誤

正確答案： 正確

15.對于拒絕約見的客戶，銷售人員應(yīng)立刻放棄，以免浪費時間。此種說法：

正確

錯誤

正確答案： 錯誤

√√

第四篇：參賽總結(jié)

參加“2012年全國職業(yè)院校技能大賽”總結(jié)“2012年全國職業(yè)院校技能大賽”高職組農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全檢測競賽，在6月10號終于閉幕了?；仡檹氖≠惖絿愡@兩個月的參賽過程，感想很多。在這次國賽中沒有拿到獎項，無論是學(xué)生還是我們指導(dǎo)教師心底還是有些許失落的?？偨Y(jié)這次國賽的經(jīng)驗如下：

第一、帶隊經(jīng)驗不足

學(xué)生在操作過程中，前處理沒有任何問題，但是經(jīng)過測定之后的結(jié)果線性不好，相關(guān)系數(shù)只有兩個9，兩個平行樣濃度相差過大。估計這兩點是這次成績不理想的主要原因。在這方面我需要負上主要責(zé)任，由于第一次帶隊沒有經(jīng)驗，事先沒有與學(xué)生溝通，在時間和樣品充足的情況下，完全可以重新再測量一次，但是學(xué)生認為只允許測量一次。

第二、預(yù)估計不夠

沒有估計到主辦方會臨時更改競賽規(guī)程，而學(xué)生在操作時間比較緊湊的情況下，沒有注意到數(shù)據(jù)記錄單背后的新的競賽規(guī)程中一些改動的地方。第三、準備不夠充分

由于時間緊，而且在準備的階段中我和學(xué)生的課都比較多，導(dǎo)致比賽過程中一些突發(fā)的狀況沒有預(yù)料到。

通過這次的比賽，除了讓我深刻認識到自身能力的不足之外，也獲益良多。在比賽中，能與來自全國各院校的同專業(yè)的老師進行溝通交流，無形中提升了自己，也與省隊的各兄弟院校的老師間建立了比較真摯的感情，在未來的時間里，我會多與其它院校的老師們交流，著力于提高自身的業(yè)務(wù)水平。這次比賽，非常感謝學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)，系領(lǐng)導(dǎo)，系里的同事們以及中檢所的全力支持，滿足我們的培訓(xùn)和比賽需求，很遺憾沒有拿到名次，但希望在未來的比賽中，能夠有更好的表現(xiàn)，為學(xué)院爭光。

第五篇：參賽總結(jié)

參賽總結(jié)

作為大一的新生，我們成懷著美好的憧憬來到大學(xué)，同樣的，我們也是擁著美好的希冀來參加第十屆超圖杯GIS大賽。時光荏苒，經(jīng)過一個多月的努力，在組員的精心合作，密切配合之下迎來了交圖的時刻?；厥自谥谱髯髌返囊粋€月時間里，有艱辛有苦澀，有感動有欣慰。在這個過程中我們更深切地懂得了合作與支持，共同奮斗的日子也增進了隊員之間的情感?，F(xiàn)在一切都接近了尾聲，但超圖大賽帶給我們的精神并沒有結(jié)束。在往后的日子里，我們會更加努力，通力合作，不斷地為GIS事業(yè)注入新的活力。

我們小組完成A組桌面制圖的過程中有遇到過困難，也有過欣喜的時刻。在這一個月的時間我們學(xué)會了團結(jié)協(xié)作，學(xué)會了創(chuàng)新，學(xué)會了去發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，掌握了更多的知識，而且思維能力、動手能力大大提高，自學(xué)能力也得到了很大發(fā)展。

通過此次GIS技能大賽，我們對SuperMap Deskpro有了更深層次的了解，也培養(yǎng)了我們對GIS的濃厚興趣，這將使我們在今后的學(xué)習(xí)與生活中受益匪淺。

感謝北京超圖軟件股份有限公司，為我們提供了一個難得的學(xué)習(xí)機會，在大賽中我們真正的運用了所學(xué)的專業(yè)知識。同時要感謝我們的輔導(dǎo)員對我們的督促與鼓勵，感謝同學(xué)們的鼓勵和支持，在制圖過程中是他們一次次的給我們動力和壓力,才使得我們的作品順利完成。

2012年4月10日