第一篇：臨促心得體會(huì)

人是天生的勞動(dòng)者，人生來(lái)就是要做光榮的勞動(dòng)者，所以勞動(dòng)本身也是一種快樂，大學(xué)生打工，對(duì)整個(gè)大學(xué)生活來(lái)說(shuō)就像在一潭平靜或喧鬧的水中放一尾魚兒。它可以給平靜的水面帶來(lái)水花的激情，它可以使喧鬧的污水慢慢趨于澄清。

轉(zhuǎn)眼間，一個(gè)炎熱的假期就要過(guò)去了。驀然回首，不能不感慨光陰似箭般穿梭中的那份無(wú)奈。當(dāng)準(zhǔn)備收拾心情，重整出發(fā)時(shí)，發(fā)現(xiàn)原來(lái)匆匆的假期里多了一份沉沉的充實(shí).在這個(gè)暑假里為了不讓自己在放松的生活中忘掉奮斗的目標(biāo)我為自己找了兩份工作.周一到周五給一個(gè)小學(xué)畢業(yè)的女生進(jìn)行上初中前的功課銜接,周末在世貿(mào)廣場(chǎng)派發(fā)諾亞舟公司的宣傳單.臨時(shí)促銷心得

我的第二份工作是在周末不用上家教的時(shí)間去世貿(mào)廣場(chǎng)派發(fā)諾亞舟公司的宣傳單.現(xiàn)將此次實(shí)踐活動(dòng)的有關(guān)情況報(bào)告于下: 暑假期間，我有幸在此得到一個(gè)社會(huì)實(shí)踐的機(jī)會(huì)。我的工作是做促銷員，時(shí)間為每周末的兩天.周六早上按照約定的時(shí)間準(zhǔn)時(shí)到武漢市第一醫(yī)院旁的電子市場(chǎng)領(lǐng)取所要派發(fā)的宣傳單.我此次的工作就是在世貿(mào)廣場(chǎng)為諾亞舟學(xué)習(xí)機(jī)做宣傳活動(dòng)。

手里拿上厚厚一疊介紹諾亞舟學(xué)習(xí)機(jī)的宣傳單，就這樣拉開本次社會(huì)實(shí)踐的序幕。

發(fā)傳單，許多人認(rèn)為這是一項(xiàng)極為簡(jiǎn)單的事情。的確，這種說(shuō)法有道理。但是，它也不是一件簡(jiǎn)單的事。因?yàn)椋⒉皇敲總€(gè)人都愿意你遞給他的那張宣傳單，而且大多數(shù)人也不會(huì)仔細(xì)看你發(fā)給他的張?jiān)谒麄冄壑斜灰暈槭恰皬U紙”的廣告宣傳單。

我的工作也不僅只限于此，必要的時(shí)候我們還需要舉著我們的宣傳牌四處走走，增強(qiáng)影響力。

幾天下來(lái)，雖然很累，但讓我們感到很充實(shí)，因?yàn)槲覀儚闹畜w會(huì)到勞動(dòng)的快樂并且積極向社會(huì)邁進(jìn)去一步。也許有了這次的體驗(yàn)，會(huì)使我們?cè)谝院蟮娜兆永锔犹谷坏孛鎸?duì)生活中所遇到的每一個(gè)陌生人。

人是天生的勞動(dòng)者，人生來(lái)就是要做光榮的勞動(dòng)者，所以勞動(dòng)本身也是一種快樂，大學(xué)生打工，對(duì)整個(gè)大學(xué)生活來(lái)說(shuō)就像在一潭平靜或喧鬧的水中放一尾魚兒。它可以給平靜的水面帶來(lái)水花的激情，它可以使喧鬧的污水慢慢趨于澄清。因?yàn)閷W(xué)分制的靈活性，給打工提供了一個(gè)很好的作為校園生活的補(bǔ)充的機(jī)會(huì)。

打工使我懂得什么是尊重勞動(dòng)。當(dāng)我做促銷員，每個(gè)小時(shí)換取3塊錢的時(shí)候，我才從心里明白錢的來(lái)之不易和珍貴.所以經(jīng)歷打工和想象打工是不一樣的，這世界上有很多金玉良言的道理你都看似明白、理解，其實(shí)還差得遠(yuǎn)，你只有真正經(jīng)歷過(guò)了，這心坎上才有一道記號(hào)。如今我癱軟在床，回顧著我這幾天來(lái)的歷程，雖然沒有驚心動(dòng)魄的情景，卻也是曲折迂回，給了我人生不少的啟發(fā)和動(dòng)力，在社會(huì)這樣的染缸里，我知道還有層出不窮的來(lái)自五湖四海的大學(xué)生打工者有著辛酸的血淚過(guò)程，我深刻的體會(huì)到一個(gè)很簡(jiǎn)單的道理，那就是梅花香自苦寒來(lái)！

第二篇：臨促心得

臨促心得

我以前做過(guò)臨促，這次實(shí)訓(xùn)我去蘇寧一店的海信電視賣場(chǎng)做了3天臨促。我想說(shuō)只要是有心人，其實(shí)每一次臨促都是一次歷練。每一次臨促都會(huì)有新的感受與收獲。接下來(lái)我將著重講一講我在這3天中的感受與收獲。

一、作為一名導(dǎo)購(gòu)人員是十分辛苦的。這種苦是兩方面的，一種是身體上的一種是精神上的。此次我工作的地點(diǎn)是蘇寧一店海信賣場(chǎng)，按規(guī)定導(dǎo)購(gòu)人員只能站著，由于我沒有身著正式服裝，是可以坐下來(lái)休息的。但我還是嚴(yán)格體驗(yàn)了一把：早晨九點(diǎn)到達(dá)賣場(chǎng)，站好，保持半個(gè)小時(shí)，等候顧客的光臨。接下來(lái)是給顧客介紹機(jī)型。當(dāng)顧客路過(guò)海信賣場(chǎng)的時(shí)候要主動(dòng)打招呼，把他們吸引到賣場(chǎng)中來(lái)，然后開始滔滔不絕的講解。給三個(gè)五個(gè)顧客講我還行，可是這幾天恰逢元旦，人流量大得很，一上午給五六十人講解是正常的事情?？晌业纳ぷ泳褪懿涣肆?。沒辦法，必修堅(jiān)持。中午三十分鐘的休息是我的美好時(shí)光。下午再來(lái)6個(gè)小時(shí)。晚上回到宿舍一句話也沒說(shuō)，洗漱完倒頭便睡。有了這次對(duì)征收導(dǎo)購(gòu)的辛苦的切身感受，第二天的時(shí)候我開始幫其他的導(dǎo)購(gòu)打水。積極向前沖，為顧客講解。減輕了她們的工作量。這一遭下來(lái)，我和幾位導(dǎo)購(gòu)的關(guān)系又近了一步。我感覺到微笑和關(guān)心可以拉近人和人之間的距離。精神上的辛苦是你花費(fèi)了大量時(shí)間去給顧客講解，顧客卻沒有購(gòu)買你的電視。一種失敗感油然而生。我就姑且把這當(dāng)作是對(duì)個(gè)人心理素質(zhì)的一種鍛煉吧。

二、面對(duì)顧客的投訴要心平氣和，萬(wàn)不可亂了方寸。在做臨促的第二天，我遇到了前來(lái)退貨的客人，他們抓住一些細(xì)節(jié)不放，臉上一副很生氣的樣子。第一次，導(dǎo)購(gòu)娟兒姐給他們解釋了兩個(gè)小時(shí)并表示不能退貨。局面一度幾乎失控，好在大家都保持了一定程度的克制但是問題沒有得到解決。最后在樓層經(jīng)理的幫助和幾位導(dǎo)購(gòu)耐心的解釋下。又是講道理，又是擺事實(shí)。又是按計(jì)算器明算賬。最后雙方各退讓一步，賣場(chǎng)給顧客換了一臺(tái)其他型號(hào)的電視，這個(gè)投訴才算是徹底得到了解決。從這件事我看到顧客還是講道理的。只要我們的工作做得細(xì)致一點(diǎn)，服務(wù)的態(tài)度好一點(diǎn)，聽取意見的時(shí)候虛心一點(diǎn)。就沒有什么問題是解決不了的。

三是導(dǎo)購(gòu)技巧方面的一些心得體會(huì)。海信電視普遍高出其他品牌電視300元到1000元左右。這也是最為顧客所詬病的地方。開始的時(shí)候我一聽顧客說(shuō)海信電視價(jià)格高我就反駁他們。結(jié)果市區(qū)了不少客人。后來(lái)我試著同意他們的看法，并把他們的注意力從價(jià)格上轉(zhuǎn)移走，轉(zhuǎn)而和他們談?wù)摵Ｐ诺母哔|(zhì)量，獲得了一些顧客。后來(lái)我又和他們算小帳，海信一臺(tái)電視高300元可海信電視可以用15——20年一年才多花15——20元。而一年要看900——1200小時(shí)電視。這樣每看一小時(shí)電視只貴了1分錢不到。另外，海信電視壽命長(zhǎng)。這樣平均下來(lái)比其他品牌還要便宜一些。這帳一算下來(lái)又招來(lái)了一部分顧客。還有就是面對(duì)那些說(shuō)隨便看看的顧客，面對(duì)這些顧客我最初的反應(yīng)是你隨便看，談后就不理他們了。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)他們并不是隨便看看，相當(dāng)一部分人是在看價(jià)格、作比較。后來(lái)在遇到這些隨便看看的顧客我就說(shuō)：“您隨意看吧。但是我還是想給您講一講，雖然您聽了我的介紹后可能還是不會(huì)購(gòu)買海信電視，但是這樣您再和其他品牌作比較的時(shí)候就方便多了。您看我們這款電視是??”。這樣我就有了開口宣傳海信電視的機(jī)會(huì)，他們也就對(duì)海信電視有了一定了解。

這3天臨促做下來(lái)，我主要的收獲不在產(chǎn)品知識(shí)上，而是在待人接物上，在察言觀色上，在將心比心上，在為他人著想上。

以上就是我此次實(shí)訓(xùn)期間做臨促的一些體會(huì)。

第三篇：臨促禮儀崗位職責(zé)

崗位職責(zé)分工明細(xì)

臨促區(qū)域長(zhǎng)：

平時(shí)：

1、負(fù)責(zé)Top30門店人員考勤管理，要求所負(fù)責(zé)片區(qū)小店長(zhǎng)及時(shí)匯報(bào)未到崗/遲到人員情況

〃上班、例會(huì)無(wú)故不到崗人員，予以開除處理；

〃每月遲到3次以上的，例會(huì)中警告批評(píng)，連續(xù)三個(gè)月的不予改正的，予以開除處理；

2、每周四下午2：00回公司開周例會(huì)，統(tǒng)計(jì)并匯報(bào)上周所負(fù)責(zé)店面臨促相關(guān)信息：

〃臨促/禮儀到崗率、人員工作狀態(tài)、店面客流情況； 〃例會(huì)上進(jìn)行本周活動(dòng)安排，對(duì)所店面進(jìn)行工作安排、分店；

3、負(fù)責(zé)1、2、3、6、7、8、11、12月每月推薦10名；4、5、9、10每月20名

〃不允許收取提成，不允許推薦關(guān)系密切的人員

4、活動(dòng)開始前組織各自負(fù)責(zé)片區(qū)小店長(zhǎng)開會(huì)，安排本周工作事宜；

5、臨促、禮儀服裝監(jiān)管，及時(shí)發(fā)放、處理員工工作懈怠問題；

6、競(jìng)品市場(chǎng)活動(dòng)反饋、競(jìng)品臨促禮儀的薪資標(biāo)準(zhǔn)、禮儀臨促招募；

7、上級(jí)安排的其他任務(wù)。

節(jié)日期間：

1、負(fù)責(zé)各自片區(qū)Top30及以外的所有門店，要求所負(fù)責(zé)片區(qū)小店長(zhǎng)及時(shí)匯報(bào)未到崗/遲到人員情況；

2、根據(jù)臨促、禮儀人員到崗率、或臨時(shí)任務(wù)，及時(shí)調(diào)整；

3、負(fù)責(zé)各自片區(qū)臨時(shí)門店的臨促、禮儀服裝管理，及時(shí)發(fā)放、處理員工工作懈怠問題；

4、負(fù)責(zé)拍攝、收集各自片區(qū)重點(diǎn)門店賣場(chǎng)氛圍照片，包括：戶外廣告、POP、客流量、臨促禮儀到位等照片。

小店長(zhǎng)：

平時(shí)：

1、匯總所負(fù)責(zé)組員每周工作信息，包括到崗率、工作態(tài)度、正促反饋信息，及時(shí)上報(bào)區(qū)域長(zhǎng)；

〃上班、例會(huì)無(wú)故不到崗人員，予以開除處理

2、每周活動(dòng)前期協(xié)助區(qū)域長(zhǎng)安排本周活動(dòng)事宜?；顒?dòng)開始負(fù)責(zé)督促及調(diào)動(dòng)組員工作狀態(tài)。

節(jié)日期間：

1、活動(dòng)開始后，每天統(tǒng)計(jì)到崗率并匯報(bào)。隨時(shí)跟進(jìn)當(dāng)天活動(dòng)情況，如出現(xiàn)客流較大店面，區(qū)域長(zhǎng)通知方勝可進(jìn)行人員調(diào)派。

2、協(xié)助區(qū)域長(zhǎng)負(fù)責(zé)附近3家店，中午抽空巡店點(diǎn)檢；

3、及時(shí)處理臨時(shí)突發(fā)狀況等；

普通精英：

負(fù)責(zé)銷售、熟知店內(nèi)運(yùn)作流程，包括：開票、提貨、帶客戶領(lǐng)取贈(zèng)品

管理制度、規(guī)范

區(qū)域長(zhǎng)、小店長(zhǎng)實(shí)行半年選舉制：每半年，召集全體臨促精英，候選人進(jìn)行宣講，內(nèi)部選舉； 各崗位考核標(biāo)準(zhǔn)制定：

第四篇：新版臨促勞務(wù)協(xié)議

臨時(shí)促銷員勞務(wù)協(xié)議

甲方： 藍(lán)月亮（中國(guó)）有限公司法定代表人：肖海珊通訊地址：廣州黃埔區(qū)云埔工業(yè)區(qū)埔南路36號(hào)

聯(lián)系電話：020-85556668

乙方姓名：

身份證號(hào)碼：

通訊地址：

戶口所在地：?。ㄊ校﹨^(qū)（縣）街道（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）號(hào)

聯(lián)系電話：

乙方通信地址是甲方在不能將有關(guān)文書文件當(dāng)面送達(dá)乙方時(shí)的送達(dá)地址，甲

方如按照上述地址送達(dá)文書文件被退回，將視為甲方已盡送達(dá)義務(wù)。勞務(wù)協(xié)議期

限內(nèi)如果乙方通訊地址或聯(lián)系電話發(fā)生變更，均應(yīng)該在發(fā)生變更之日起15日內(nèi)

書面通知甲方。

鑒于甲方業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，雇傭乙方為甲方提供勞務(wù)。根據(jù)《中華人民共和

國(guó)民法通則》、《中華人民共和國(guó)合同法》和有關(guān)規(guī)定，甲乙雙方經(jīng)平等協(xié)商一

致，自愿簽訂本勞務(wù)協(xié)議書，共同遵守所列條款。

第一條 勞務(wù)協(xié)議期限

本勞務(wù)協(xié)議期限為天，自年月日起至年月日止。

第二條 雙方權(quán)利義務(wù)

1、乙方承諾，根據(jù)乙方目前的健康狀況，能夠按照本合同約定為甲方提供

勞務(wù)，也愿意承擔(dān)所約定之勞務(wù)。

2、任務(wù)為在甲方指

定的銷售活動(dòng)場(chǎng)所負(fù)責(zé)甲方開展的臨時(shí)促銷活動(dòng)的宣傳和銷售工作。

3、乙方提供勞務(wù)時(shí)間由甲乙雙方協(xié)商確定。

4、乙方提供勞務(wù)應(yīng)遵守銷售活動(dòng)所在場(chǎng)所的規(guī)章制度。

5、乙方在為甲方提供勞務(wù)中知悉的甲方商業(yè)秘密，不得提供或泄露給任何

第三方。

6、甲方按照乙方提供的勞務(wù)，向乙方支付報(bào)酬。

7、乙方的各類社會(huì)勞動(dòng)保險(xiǎn)費(fèi)用均由乙方原單位繳納或由乙方本人自行繳

納。

8、在保證正常完成甲方銷售任務(wù)的情況下，乙方可同時(shí)向其他單位或個(gè)人

提供勞務(wù)。但乙方不得轉(zhuǎn)委托第三方向甲方提供勞務(wù)。

第三條 勞務(wù)報(bào)酬支付

1、乙方的勞務(wù)報(bào)酬為：元/天（稅前），甲方可根據(jù)銷售業(yè)績(jī)另給

予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。甲方依法代為扣繳乙方個(gè)人所得稅。

2、甲方于每月日與乙方結(jié)算上月勞動(dòng)報(bào)酬，并以銀行轉(zhuǎn)賬方式支付

至乙方銀行賬號(hào)。如遇節(jié)假日或休息日，則提前到最近的工作日支付（以甲方在銀行辦理劃賬的時(shí)間為準(zhǔn)）。

3、乙方的銀行賬戶信息如下：

戶名：

開戶行：

賬號(hào)：

乙方保證上述銀行賬號(hào)真實(shí)合法。如非甲方原因引起的劃賬不成功，甲方不

承擔(dān)責(zé)任。

第四條 協(xié)議的終止與解除

1、乙方在協(xié)議期間患病或負(fù)傷，不能繼續(xù)提供勞務(wù)服務(wù)的，協(xié)議自動(dòng)終止。

2、經(jīng)雙方協(xié)商一致，可以解除本協(xié)議。

3、甲方有權(quán)視業(yè)務(wù)需要及乙方業(yè)績(jī)情況等隨時(shí)解除本協(xié)議。除應(yīng)當(dāng)支付的勞務(wù)報(bào)酬外，甲方不向乙方支付任何補(bǔ)償。

4、乙方有下列情形之一，甲方可以立即解除本協(xié)議，如乙方的行為對(duì)甲方

造成損害的，甲方可依法追究乙方的法律責(zé)任：

（1）因乙方個(gè)人原因，給甲方或第三方造成損害的；

（2）被依法處以行政處罰或追究刑事責(zé)任的。

5、協(xié)議終止或解除時(shí)，乙方應(yīng)將甲方交予使用的物品、工具、與工作內(nèi)容

相關(guān)的資料等歸還甲方，并辦理交接手續(xù)。

第五條 違約責(zé)任

1、甲方若不按照本協(xié)議約定向乙方支付勞務(wù)報(bào)酬的，乙方可按同期銀行存

款利率要求甲方支付違約金，但違約金金額不得超過(guò)乙方月勞務(wù)報(bào)酬的20%。

2、乙方在提供勞務(wù)中因故意或過(guò)失給甲方造成損失的，按照損失的金額據(jù)

實(shí)賠償，甲方可以在應(yīng)支付的勞務(wù)報(bào)酬（稅后）中扣除。

第六條 雙方約定的其他內(nèi)容

本協(xié)議未盡事宜，雙方應(yīng)友好協(xié)商確定，并訂立書面補(bǔ)充協(xié)議。第七條 爭(zhēng)議解決

甲乙雙方在履行本協(xié)議過(guò)程中發(fā)生爭(zhēng)議，應(yīng)當(dāng)通過(guò)協(xié)商解決。協(xié)商不成的，任何一方均有權(quán)向甲方所在地有管轄權(quán)的人民法院提起訴訟。

第八條 文本及生效

1、本協(xié)議文本一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份。

2、本協(xié)議于甲方蓋章、乙方簽字之日生效。

附件：1、2、3、甲方：（蓋章）乙方簽名：

經(jīng)辦人簽名：

年月日年月日乙方簽收：

本人已經(jīng)知曉與藍(lán)月亮（中國(guó)）有限公司的臨時(shí)促銷員勞務(wù)協(xié)議的所有內(nèi)

容，并確認(rèn)所簽的兩份協(xié)議內(nèi)容相同，于今日領(lǐng)取其中一份。

乙方簽名：

年月日

第五篇：臨促上崗須知

臨促上崗須知

在平時(shí)的工作中針對(duì)臨促的培訓(xùn)周期較短、且多數(shù)臨促?zèng)]有社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，鑒于臨促針對(duì)場(chǎng)內(nèi)外的相關(guān)工作并不熟悉了解，因此在節(jié)假日前期由公司市場(chǎng)部、培訓(xùn)部人員對(duì)臨促進(jìn)行相關(guān)活動(dòng)與產(chǎn)品培訓(xùn)，而沒進(jìn)行培訓(xùn)的人員請(qǐng)將臨促上崗須知傳達(dá)到位！臨促招聘工作：在周末或大型節(jié)假日前期必須將臨促招聘到位，臨促招聘工作主要由市場(chǎng)代表統(tǒng)一負(fù)責(zé)，招聘方式可以通過(guò)校園招聘兼職，或運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)如58同城、趕集網(wǎng)等，或同事、朋友之間相互推薦介紹來(lái)完成招聘。

臨促分為兩類：

1）外場(chǎng)活動(dòng)臨促（負(fù)責(zé)場(chǎng)外活動(dòng)產(chǎn)品宣傳、場(chǎng)外活動(dòng)場(chǎng)地布置）外場(chǎng)活動(dòng)臨促在上崗前一天必須熟知自己活動(dòng)場(chǎng)地，領(lǐng)取工服，熟知外場(chǎng)活動(dòng)的基本準(zhǔn)備（展臺(tái)、堆頭、X展架、人形立牌、桌卡、機(jī)模、爆炸貼、耳麥、胸貼、背貼、帽子、禮品陳列、綬帶等），熟悉公司相關(guān)產(chǎn)品功能賣點(diǎn)，市場(chǎng)代表是其第一聯(lián)系人，有問題第一時(shí)間電話溝通。

2）進(jìn)店臨促（協(xié)助門店的專促日常工作，進(jìn)店銷售，開單，取貨）熟悉門店位置，領(lǐng)取工服，必須在上崗前期熟知相關(guān)產(chǎn)品賣點(diǎn)、功能知識(shí)，分配到門店配合專促銷售工作。上崗前期由市代安排臨促進(jìn)店實(shí)習(xí)、熟悉相關(guān)工作。

臨促禮儀注意事項(xiàng)：穿戴著有企業(yè)標(biāo)識(shí)的工服，臨促是企業(yè)在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的窗口及形象代言人。準(zhǔn)時(shí)到達(dá)門店。口頭–與顧客溝通音調(diào)親切，用詞得當(dāng)語(yǔ)速適中。形體–保持微笑–姿勢(shì)得當(dāng)–目光關(guān)注。站姿–抬頭，目視前方，挺胸直腰，肩平雙臂自然下垂，收腹雙腿并攏直立，腳尖分呈Ｖ字型，也可兩腳分開，比肩略窄，雙手合起，放在腹前。促銷武器：

⒈ 促銷口號(hào)——通過(guò)聲音將促銷信息傳遞給顧客，節(jié)假日里整個(gè)賣場(chǎng)的傳單是撲天蓋

地，顧客進(jìn)入門店會(huì)收到大量的傳單，此時(shí)顧客根本沒留意傳單上的內(nèi)容，因此需要臨促將傳單的主題，提煉成精煉的促銷口號(hào)，把促銷信息轉(zhuǎn)換成聽覺信息，通過(guò)聲音吸引顧客的注意前來(lái)咨詢。

⒉ 促銷單頁(yè)——文字信息的傳遞，促銷單頁(yè)除了是傳遞產(chǎn)品信息、活動(dòng)主題、促銷力

度等信息外，還是終端造勢(shì)的一個(gè)有效的工具，大量精美的傳單能吸引消費(fèi)者的眼球去閱讀關(guān)注，從而營(yíng)造出一種強(qiáng)勢(shì)的促銷氛圍。臨促人手配備一份促銷產(chǎn)品手冊(cè)，輔助現(xiàn)場(chǎng)銷售！

注：

市場(chǎng)代表在節(jié)假日前期一周以上時(shí)間規(guī)劃出自己所屬片區(qū)需要的臨促數(shù)量，與所屬市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人溝通并填寫《臨促規(guī)劃表》。臨促在門店上崗期間，負(fù)責(zé)給臨促拍照（必須穿著公司規(guī)定的工服、照片附帶當(dāng)日的報(bào)紙信息），便于后期核銷工資，并填寫相應(yīng)的《臨促簽到表》。