第一篇：商業(yè)地產(chǎn)心得體會

王生的商業(yè)地產(chǎn)體會與心得

一、解決資金

商業(yè)地產(chǎn)其實是一個進入門檻很高的產(chǎn)業(yè)。平均下來，全世界的房地產(chǎn)公司，只有2—3%的企業(yè)在做商業(yè)地產(chǎn)，在中國的比例就更少，少于1%。商業(yè)地產(chǎn)是一個復(fù)合型的產(chǎn)業(yè)，不是房地產(chǎn)行業(yè)，也不是商業(yè)行業(yè)，它包括地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等，非常復(fù)雜。在這個行業(yè)里，最需要的就是資金，而且是低成本的、能長期使用的資金。解決不了長期資金的問題，商業(yè)地產(chǎn)是很難做的，即使能做，也走不遠(yuǎn)。所以最重要的，做商業(yè)地產(chǎn)，首先要有資金實力，或者有長期能使用的資金平臺。萬達(dá)在這方面有最深刻的教訓(xùn)。我們在2001年開始做商業(yè)地產(chǎn)的時候，是以房地產(chǎn)開發(fā)的慣性思維來思考問題的。從銀行貸款，貸二年期，就來做購物中心。2004年，遭遇宏觀調(diào)控，短融長投的弊端就顯現(xiàn)出來了，尤其是國家把購物中心列入限制發(fā)展的七大行業(yè)之一，我們的資金鏈就變得緊張。幸虧我們的決策有前瞻性，在2004年1月開了一個總裁辦公會，決定除了已開工的購物中心，暫停其它購物中心的建設(shè)，集中精力尋找長期資金管道，我們找到了一個戰(zhàn)略投資者，拿到幾十億元，解決了問題。如果沒有預(yù)見性，等到銀行催債的時候再想辦法，那就可能出問題了。所以我體會，做商業(yè)地產(chǎn)，解決資金而且可長期使用的低成本資金最重要。

二、找到人才

所有行業(yè)都注重人才，但對商業(yè)地產(chǎn)來說，更需要人才，因為這個行業(yè)是一個復(fù)合型的行業(yè)。大家不要以為，搞超市、搞百貨的人拿來就能用，搞百貨搞超市是零售思維，同單純的房地產(chǎn)思維一樣，都不行。做購物中心，是先做商業(yè)規(guī)劃，然后找租戶，找到合適的主力店、次主力店租戶，再做商業(yè)物業(yè)管理。因此，單純做零售做百貨的人不一定就是商業(yè)地產(chǎn)的行家里手，單純做房地產(chǎn)的人也不一定是，這里需要復(fù)合型的知識?，F(xiàn)在中國商業(yè)地產(chǎn)人才非常緊張。

我舉一個例子說明人才的重要性。萬達(dá)在上海的五角場做了一個三十幾萬的購物中心，計劃明年開業(yè)。請了號稱世界第一的商業(yè)設(shè)計公司做設(shè)計，這家公司有120多年專門做購物中心規(guī)劃的經(jīng)驗，全球做了幾百個購物中心。開始動工后，一個偶然的機會，我請美國的托伯曼公司的總裁幫忙看看項目，他們是專門做高端購物中心的，他提出了一些修改意見，讓我們有眼前一亮的感覺?？上б驗橐?/p>

經(jīng)施工了，基本的東西不能推翻，只能做些修改。修改之后，規(guī)劃和人流動線比原來更加合理。我們計算了一下，僅一項設(shè)計上的修改，可以每年增加2000萬的租金。這說明懂行的人才對商業(yè)地產(chǎn)多么重要。所以做商業(yè)地產(chǎn)，沒有這種既懂商業(yè)又懂地產(chǎn)再懂一點金融投資的綜合型人才，是非常難的。正因為如此，萬達(dá)現(xiàn)在幾乎變成了一個學(xué)校，一些人來萬達(dá)做了一兩年，就有很多單位想挖他們跳槽。所以我們想，干脆自己建一個專門的培訓(xùn)學(xué)校，慢慢培養(yǎng)商業(yè)地產(chǎn)人才。

三、只租不售

做商業(yè)地產(chǎn)要切記這一點。在這方面，萬達(dá)有深刻的教訓(xùn)。我們現(xiàn)在有21個購物中心，前10個購物中心，有部分商鋪是銷售的，一共賣了9萬多平方米。如果從單一銷售的角度來看，是很成功的，全國每平米均價3萬多，賣了幾十億，但是這10個項目竣工后，雖然也進行了招商經(jīng)營，還是有5、6個出現(xiàn)了問題。什么問題呢？商鋪在銷售之后，再進行商業(yè)規(guī)劃、整合，有兩個方面保證不了，一是經(jīng)營的整體性，二是經(jīng)營的有效性。銷售商鋪的時候，因為我們做了十七年房地產(chǎn)開發(fā)銷售，合同寫的很清楚，房子出售后，我們不承擔(dān)經(jīng)營上的責(zé)任。根據(jù)銷售合同，我們在法律上沒有責(zé)任，但經(jīng)營不好，業(yè)主商戶就要鬧事，我們在道義上的責(zé)任無法推脫。如果萬達(dá)不是品牌企業(yè)，不是一個把購物中心作為長期發(fā)展目標(biāo)的企業(yè)，只是打一槍換一個地方，那我們就不用對業(yè)主負(fù)責(zé)。當(dāng)時有四五個業(yè)主起訴萬達(dá)的案子，都以業(yè)主敗訴為終，因為合同約定很清楚。但是我們以購物中心作為長期發(fā)展方向，作為品牌企業(yè)，就一定要解決業(yè)主的問題。去年和今年上半年，我們決定，賣出去的這10個項目，除了南京、青島等項目，因為地理位置特別好，經(jīng)營穩(wěn)定之外，絕大部分出售商鋪全都拿回來，保證業(yè)主若干年8%的回報率，個別地區(qū)9%。

所以商業(yè)地產(chǎn)即使有個別成功銷售之后仍然紅火經(jīng)營的先例，我個人認(rèn)為那是個案，不能成為規(guī)律。萬達(dá)在全國賣了10個項目的商鋪，超過一半以上都有問題。2004年，我們做了一個決定，購物中心只租不售，以租為主也不行，只能只租不售。凡是銷售購物中心的，在全國失敗的例子比比皆是，我舉幾個。譬如東莞的一個大mall，銷售得好，價格高，但是現(xiàn)在剛剛開業(yè)，已經(jīng)出現(xiàn)經(jīng)營問題，我可以斷定他們正在走我們以前走過的路。無錫站前城投廣場，鉆石地段，商鋪賣的時候火得不得了，現(xiàn)在開業(yè)不到兩年，整體關(guān)門，200多個業(yè)主正在打

官司。還有很多例子。我們觀察，凡是賣商鋪來做商業(yè)地產(chǎn)項目，9成以上運作不好，有個別占著天時地利人和的成功，那是個例現(xiàn)象。

說到這里，大家可能會說：講了半天，你講商業(yè)地產(chǎn)只租不售，你有錢有資金管道，我們規(guī)模小，但也想做，怎么辦呢？我給大家出三招。

1、在購物中心旁邊規(guī)劃開發(fā)一些住宅。假如總投資5億元，7%的回報率，住宅賣了2億元，剩下3億元作為租金回收，加起來，回報率12%，就可以了。

2、如果在一個核心區(qū)，旁邊沒有地做住宅，那么辦？可以在購物中心上面規(guī)劃寫字樓或公寓，把上面的部分賣出去，也不要賣商鋪。

3、如果不能做寫字樓或公寓，用地性質(zhì)就是商業(yè)，那么就把租金回報率低的大店賣掉，以賣大店的現(xiàn)金流來平衡回報率，但不要賣小店鋪，小店鋪的租金是隨著商業(yè)的升值不斷增加的，大店的租金則是非常穩(wěn)定的，幾乎很少增長。

這些招不是我的招，全世界的購物中心都是這樣運作。美國購物中心里50%的主力店，主要是百貨、超市這兩種業(yè)態(tài)，地是白送的，有一些甚至連房子都是送的。美國吉吉彭尼、西爾斯決定一個項目是否進入至少需要三年，你把地塊提供給他，他要反復(fù)調(diào)查三年，分析、規(guī)劃，才能最后做決定。而且做了決定也很牛，要你把地送給他，甚至把房子蓋好白送給他，他付租金也是極低。那么為什么購物中心發(fā)展商還要把他們拉進來呢？因為要靠他們來拉人流。美國沒有在城里面拆遷的，城里都是私人產(chǎn)權(quán)，購物中心都是在郊區(qū)，只能靠這一招，拉幾個主力店，人流引來了，在主力店與主力店之前做些中小商鋪，兩層、三層，慢慢提升租金，找到資金平衡點。

想做購物中心，只有這三招。除此，想賣小店鋪，那就不要做了。

四、做對程序

做購物中心的發(fā)展商，9成多以上是由房地產(chǎn)商轉(zhuǎn)換而來，包括萬達(dá)，不可避免地帶著房地產(chǎn)開發(fā)的思維定式，先做規(guī)劃設(shè)計，看立面挺漂亮，自認(rèn)為各方面都挺好，開始建，建一半甚至建成了再招商，有些主力店來人，在談判中發(fā)展商處于弱勢，只能被迫接受他們提出的價格。大連有個發(fā)展商的總經(jīng)理跟我講：“外國主力店的租金價格真是恨人，要他不行，不要他也不行”。我說：“那你就是在程序上做錯了。你應(yīng)該在開始規(guī)劃時與他談租金，不是建設(shè)期再招商。而且還可以故意與兩三家談，這樣租金就會談高一點?！?/p>

所以做購物中心，非常重要的是做對程序。一定要先租后建，招商在前，建設(shè)在后?；蛘呓校侯嵉钩绦颍逊康禺a(chǎn)開發(fā)商的慣性思維顛倒一下，招商在前面。而且招商絕非招一個主力店的問題。做一個購物中心，一般有七、八家主力店，主力店一定要是不同業(yè)態(tài)的組合在一起，這樣才能滿足一站式購物的需求，同時提高大家的比較效益，而且很多大的主力店簽約時都要求排他性，不能出現(xiàn)同業(yè)態(tài)的競爭對手。所以，一定要把程序做對了，招商在前。

招商在前還有個明顯的好處，能節(jié)省巨大的投資。萬達(dá)現(xiàn)在做購物中心，建安包括稅費、管理費等，不算精裝，平均每平方米3000元左右。為什么這么便宜？就是設(shè)計階段與進駐的各店對接好，沒有無效面積，大堂、電梯、卸貨區(qū)的位置都是反復(fù)計算好的，所有面積都能產(chǎn)生租金。我們2004年以后建的購物中心都是收租面積沒有無效面積。而且我們的程序做對了之后，我們與主力店、次主力店簽好合同，約定拿到質(zhì)檢驗收證書免租三個月，第91天開始計租，不管他們開不開業(yè)。做對程序的好處就是給我們帶來效益，避免麻煩。

五、商業(yè)定位

具體到技術(shù)層面而言，商業(yè)定位決定項目的成敗。商業(yè)有兩句名言。一句是 “隔街死”，一條街20米寬，一邊火的要命，另一邊死街。還有句話是“一步差三成”，哪怕門挨著門開店，但差一步生意就差了三成。這些語言都形容了商業(yè)定位選址的重要性。商業(yè)地產(chǎn)具體到技術(shù)層面，最重要的就是商業(yè)定位。那么，在商業(yè)定位里，注重哪幾個環(huán)節(jié)呢？

1、定地址。

選址靠的是真功夫，沒有教科書，更多要靠經(jīng)驗，這就是零售人員、物管人員與開發(fā)設(shè)計人員智慧的綜合，絕大部分是經(jīng)驗的積累。在選址上，無論如何不能一次確定，有時間的話，一年的時段，最好在黃金季節(jié)、非黃金季節(jié)，一天的時間，中午、晚上都看看。還有一點非常重要，看政府規(guī)劃，到任何一個城市，先了解當(dāng)?shù)爻鞘幸?guī)劃，城市發(fā)展方向。暫時人不多不要緊，預(yù)計幾年后會怎么樣。我們在南昌的項目，頭一個在八一廣場，效益很好，第二個項目我們?nèi)チ思t谷灘新區(qū)。江西省委省政府、南昌的市委市政府決定在江北發(fā)展一片，為體現(xiàn)他們的決心，他們把市委、市政府、公檢法等所有行政中心都搬過去，但是他們過去辦公了，還是有城無市，人氣不旺。政府希望我們?nèi)プ鲆粋€購物中心，我們規(guī)劃了

一個十幾萬平的購物中心。一個十幾萬平的購物中心要靠十多萬人來支持，那里目前至多有一萬人，為什么我敢做呢？因為購物中心要兩年以后才開業(yè)，現(xiàn)在房子賣了很多，另外政府配套建設(shè)了兩所好學(xué)校，我相信，我們的購物中心一上，就會促使更多人入住，形成人氣商氣。我看大勢，所以新區(qū)也敢去。

2、定規(guī)模。

購物中心在國際上有個理論，10萬平米以內(nèi)叫最佳規(guī)模，當(dāng)然這是國外的理論，英美、澳大利亞，他們的人口比較少，10萬平米是他們的上限。按照中國的國情和快速發(fā)展的態(tài)勢，我個人認(rèn)為15萬平米是最佳的上限。規(guī)模與效益連在一起，不是越大越好，規(guī)模一大，比較效益就下降了。規(guī)模越大，租金越低。15萬平的商業(yè)，至少要5家不同業(yè)態(tài)的主力店，超過20家次主力店來組合。在中國，零售業(yè)態(tài)沒有這么豐富，在發(fā)達(dá)資本主義國家有50萬種商品，中國目前只有20萬種商品。目前在中國，大主力店的發(fā)展可以，1萬平以上的超市、建材店好找，但次主力店的發(fā)展相差太遠(yuǎn)，1000、2000平的次主力店極其難找。在歐洲，我看到一個糖果的連鎖店，每一個店就幾百平方米，但是在一個購物中心里可以開4、5個店，每個門口開一個。別看小小的糖果，一個店可以有上千種類的糖果，甜的、咸的、什么口味都有，賣糖果賣出了世界級的連鎖品牌，每年20多億歐元銷售額。類似這種有特色的次主力店，中國現(xiàn)在很少。所以，規(guī)模上不宜過大。

現(xiàn)在中國購物中心有比大、比規(guī)模的不好風(fēng)氣。在廣州開會期間，安徽的一個市政府領(lǐng)導(dǎo)找到我，希望萬達(dá)去開發(fā)一個規(guī)劃38萬平方米的購物中心，只要我們肯去，地可以很便宜。而當(dāng)?shù)爻鞘腥丝谥挥?0萬人。我說：地白送我，我都不做，你們這種思維，誰去做都危險。北京人口那么多，在東、西、南、北規(guī)劃了四個幾十萬平的mall，到現(xiàn)在第一個規(guī)劃的春天mall都是死的，58萬平，根本做不了，政府被迫修改規(guī)劃，修改到20萬平的規(guī)模。所以，規(guī)模要求最佳，不能求最大，要求比較效益。租金高，回報率高，才是真本事?，F(xiàn)在在中國做購物中心，迫切需要解決規(guī)模偏大的問題，在商品和次主力店不匹配的情況下，盲目求大的結(jié)果只能是自食苦果。

3、定主力店。

地址、規(guī)模確定好以后，就是主力店、次主力店的問題。主力店和次主力店 的確定是有講究的，有些業(yè)態(tài)適合在商業(yè)中心區(qū)，有些業(yè)態(tài)適合在副中心，有些業(yè)態(tài)適合在郊區(qū)。在核心商圈，不能搞建材、家居，在郊區(qū)不適合做百貨、珠寶，這里面是有商業(yè)規(guī)律的。在什么位置上適合建什么主力店，這里面學(xué)問很深，要根據(jù)你的地址和規(guī)模選擇合適的業(yè)態(tài)。比如在副中心你就選新興業(yè)態(tài)，如果在核心尚圈，你就不要選大賣場，盡可能選租金比較高的業(yè)態(tài)，而在郊區(qū)，盡量選聚人氣的業(yè)態(tài)。

關(guān)于主力店和次主力店的確定，目前在世界上有一個趨勢，更多的向文化、休閑、健身的業(yè)態(tài)方向發(fā)展。

我看過一篇文章，里面有句話說“購物中心是吃出來的”。國際上也有新的理論，叫“四大功能”：第一個功能是購物；第二是休閑；第三是運動；第四是交際。這是世界購中心新的理論。隨著現(xiàn)代生活節(jié)奏的加快，鄰里疏于來往，那么，到購物中心去，不僅可以休閑、健身，還可以交友，這種大型綜合性的購物中心可以讓人一呆一天，起碼可以玩幾個小時。為什么現(xiàn)在的購物中心要更多發(fā)展文化娛樂方面的內(nèi)容，說穿了，就是為了增加人們的滯留期間?，F(xiàn)在國內(nèi)的購物中心，有一些人只單純地考慮零售賣場，而國外的購物中心，有近一半的面積都拿出來做休閑娛樂文化健身。我們從自己開發(fā)的購物中心也有體會，哪一個購物中心的娛樂、休閑做得好，哪個購物中心就火。

以上講了三個定位，如果地址、規(guī)模、主力店都做好，從技術(shù)層面上講，這個購物中心就基本成功了。

六、搞好設(shè)計

搞好規(guī)劃設(shè)計絕不單是設(shè)計師的責(zé)任，反過來說，單靠設(shè)計師是做不好購物中心的。因為設(shè)計師大多是從建筑結(jié)構(gòu)的角度提供有益的意見，但做購物中心，第一位是租賃人員的責(zé)任。設(shè)計師，尤其西方國家培養(yǎng)出來的設(shè)計師，他們講個性、講創(chuàng)新，不考慮投資成本，也不考慮從商業(yè)上是否合理。完全憑設(shè)計師規(guī)劃購物中心風(fēng)險很大。我可以舉一個大家熟悉的例子，上海的正大廣場，黃金寶地，小陸家嘴最好的位置，20萬平方米的購物中心。現(xiàn)在只有1、2層沒有關(guān)，3-8層全停業(yè)了。而且1、2層賣的都是大雜貨，跟陸家嘴的定位完全不符，沒有品牌入駐。我看正大廣場沒有救，胎里帶來的毛病，先天不足，只有一條出路，炸掉重建。為什么這么說？當(dāng)年他們買地便宜，炸掉之后，8萬多平的土地價值比

現(xiàn)在這個樓的價值高多了，全部炸掉，做公寓賣出去，就是不做公寓，重新思考一下做購物中心，也可行。正大集團就是因為崇洋媚外，迷信美國的設(shè)計師，連中庭都是拐來拐去的。美學(xué)是有了，但人流動線不合理，做商業(yè)地產(chǎn)是失敗的。

搞好設(shè)計有四個關(guān)鍵點。

1、人流動線。這是設(shè)計方面的第一要素。人怎么流動，就象河一樣，水往低處走，怎么樣讓水流得順暢？不能突然加一個2%的坡度。我們自己的體會，單一通道是最好的，最多一個環(huán)路。人在這種路線中，方向感好，容易找到位置。

2、視覺通透。在國外做購物中心有個設(shè)計要求，一眼至少能看到十個店招?？吹皆蕉嗟牡赇佋胶茫艽碳と说馁徺I欲。不能搞花里胡哨不實用的東西。

3、交通體系。卸貨區(qū)要盡量安排在地下，我們現(xiàn)在做購物中心，卸貨區(qū)全部安排在地下，為什么呢？人車分流，不和地面爭位置。如果覺得地下室做卸貨區(qū)要把高度提高有點浪費，那么可以局部把卸貨區(qū)做高一點，其它地方做低一點。如果錢多一點，可以都做高。這樣有好處。將來停車位不夠了，可以加一層低停車場，停車位就加了一倍。首先要解決人車分流問題。車輛，包括私家車、送貨車，都不要和人在同一層面交叉。

再一個，廁所最好設(shè)在離電梯與扶梯近的位置。這是很小的細(xì)節(jié)問題。人有內(nèi)急，一層廁所滿了，可以坐電梯上二層，不能讓人排隊等候如廁，增加衛(wèi)生清潔的難度。這里面涉及的內(nèi)容很多，不展開講了，有很多專業(yè)書籍，大家可以看。

4、主力店的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。

這與一開始我講的招商在前建設(shè)在后有很大關(guān)系。不同業(yè)態(tài)的主力店有不同的要求，建材超市要求荷載4噸，普通的超市和書店1噸，做普通的百貨荷載有400、500公斤就夠了。高度，如果做建材超市，至少要8米層高；做生活超市，5米層高就可以了；而做倉儲的話，要9米。如果建電影院，至少要10米層高，要考慮將來使用大銀幕。不同的主力店都有不同的荷載、高度、卸貨的要求，只有招商在前，與主力店進行技術(shù)對接，才能掌握好這些東西。做了兩三年，所有業(yè)態(tài)的特點就掌握了，再做就會很熟悉了，這需要時間積累。

上海有一個四十萬平米的購物中心，做到正負(fù)零，來找我?guī)退猩?，他們招商了一年，一個主力店都沒招進來。他主動提出，如果我?guī)退猩虧M場，他給我20%的股份?？晌覀冄芯窟^圖紙之后告訴他，炸掉重來。當(dāng)時只蓋了一層地下室，投資花了8000萬。他們的項目設(shè)計，層高平均4.8米，通通荷載400公斤，怎么能去招商呢？建材一進來，就能把樓板壓塌，就是做超市也有危險。這樣的條件只能做百貨，都做百貨的話，2萬平米一個平面，地下1層到地上6層，哪個百貨敢做？

所以，如果不注意主力店的技術(shù)要求，就會造成浪費。

七、商業(yè)物管

購物中心的物業(yè)管理是一個特殊形態(tài)的物業(yè)管理，絕非簡單的保安、保潔。目前萬達(dá)最缺的就是這方面的人才，既懂商業(yè)又懂機電又懂物管的人，太缺了。即使有這樣的人，待遇要求也很高。我們與上海復(fù)旦大學(xué)、深圳物管學(xué)院簽了一個協(xié)議，每年定向培養(yǎng)人才。但遠(yuǎn)水解不了近渴，他們畢業(yè)后，還需要五到十年的鍛煉才能真正用得上，不過作為一個有長期目標(biāo)的公司，這種投入還是要做的。

購物中心的開業(yè)，對購物中心是個考驗。不是什么開業(yè)大吉，開業(yè)其實意味著大麻煩，開業(yè)后經(jīng)營不好要掉鋪。一般來講，購物中心開業(yè)的前三年，尤其是第一年的掉鋪率會達(dá)到30%。小租戶的特點是只能共繁榮不可能共患難，火的時候想方設(shè)法擠進來，生意不好卷鋪蓋就走，但小租戶的好處是能承受不斷提升的租金。所以，招滿商、開了業(yè)絕不意味著大吉，第一年可能會掉30%，補充上來后，第二年可能會掉20%，這種調(diào)整是個永遠(yuǎn)的循環(huán)。

商業(yè)物業(yè)管理第一重要的是商業(yè)開業(yè)之后的補充招商調(diào)整，還有機電、保安、保潔等職責(zé)。

八、承受壓力

一般來講，商業(yè)項目要有三年的培育期，最少也要兩年培育期。所以，大多數(shù)基金收購購物中心，要開業(yè)兩年之后才考慮。有的基金要過三年才收購。他們都要等渡過培育期，基金只要求3-5%的回報，但必須穩(wěn)定。開業(yè)是一個分水嶺，開業(yè)之后麻煩事很多，主力店、業(yè)主、商戶的投訴，機電的維保，環(huán)保的要求等等，尤其是市場的培育問題，前三年不穩(wěn)定，很麻煩。所以，想從事購物中心這個行業(yè)，一定要有足夠的心理準(zhǔn)備，一定要有承受壓力的心理準(zhǔn)備，做購物中心絕非輕松事。否則為什么全國只有1%的房地產(chǎn)企業(yè)，全世界只有平均不到3%的房地產(chǎn)企業(yè)做購物中心呢？我打一個不恰當(dāng)?shù)谋扔鳎鲎≌_發(fā)是小學(xué)，做寫字樓、酒店等是中學(xué)，那么做購物中心就是大學(xué)，是一系列業(yè)態(tài)的集合，而且開業(yè)

后要迎來一大堆的問題，要有足夠的心理準(zhǔn)備，要渡過市場培育期，才能迎來陽光坦途。

廣州的天河城，現(xiàn)在成了購物中心的典范，開業(yè)8年半，租金比最初翻了6倍，看起來很成功。大多數(shù)人卻不知道，天河城也曾差點死掉，如果不是國有企業(yè)的話就已經(jīng)死掉了。天河城建設(shè)時，貸款7億元，前三年連續(xù)虧損，租金收不上來，還不了貸款，困難重重。后由廣東省政府出面組織六大公司分擔(dān)出錢還貸，才渡過了難關(guān)。過了幾年，培育期過了，大家認(rèn)可它了，買東西的人也走順腿了。人都是有慣性思維的，去什么地方走順腿了自然就去了，不一定是有目的性的。我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，購買行為中只有百分之十幾是目的性購買，80%是隨機購買。天河城渡過難關(guān)之后，才有生意興隆。所以說，輕輕松松做不了商業(yè)地產(chǎn)，沒有承受壓力的準(zhǔn)備做不了商業(yè)地產(chǎn)。即使有資金、有人才，但是怕麻煩，想瀟灑就不能做商業(yè)地產(chǎn)。

第二篇：商業(yè)地產(chǎn)公司簡介

遵義思達(dá)置業(yè)投資有限公司

公司簡介 & 企業(yè)理念

公 司 簡 介

遵義市思達(dá)置業(yè)投資有限公司是義烏市思達(dá)投資有限公司的落地公司。公司致力于商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)、招商運營、營銷推廣、全面經(jīng)營管理，并在北京、西安、成都等各大城市有成功運營的實戰(zhàn)經(jīng)驗。遵義市思達(dá)置業(yè)投資有限公司由資深企業(yè)家、義烏中國小商品市場建設(shè)和運營管理的專家以及長期從事市場管理專業(yè)人員構(gòu)成，擁有豐富的招商資源、精銳的運營團隊、龐大的戰(zhàn)略聯(lián)盟，是一家為客戶提供商業(yè)地產(chǎn)全程式服務(wù)的資深商業(yè)地產(chǎn)投資公司，現(xiàn)致力于遵義國際商貿(mào)城的開發(fā)與運營。

遵義國際商貿(mào)城項目規(guī)劃面積1000余畝，建筑面積149萬方，專業(yè)市場面積90萬方，項目配套設(shè)施（物流、公寓、酒店等）60萬方，總投資61億元。

公司始終堅持以市場為導(dǎo)向，以實現(xiàn)項目成功銷售與持續(xù)經(jīng)營為目的，以專業(yè)、務(wù)實、嚴(yán)謹(jǐn)、高效的經(jīng)營理念不斷追求項目的卓越品質(zhì)，我們愿客戶攜手共贏，共創(chuàng)美好明天。

企 業(yè) 理 念

一、核心價值觀：專業(yè)、務(wù)實、嚴(yán)謹(jǐn)、高效

釋義： 專業(yè)：專業(yè)意味著對所從事的領(lǐng)域有著深刻的理解與把握，可以為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。思達(dá)人的理解，專業(yè)就是集中精力，堅持不懈地朝著既定的方向努力，并且以追求卓越的精神在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域做強做大，塑造核心競爭力。

務(wù)實：務(wù)實就是講究實際、實事求是。思達(dá)人認(rèn)為，對待客戶，一切從實際出發(fā)，一切從客戶的實際需求出發(fā)，才能最大化的服務(wù)好客戶。在公司內(nèi)部管理上，我們思達(dá)人也本著求真務(wù)實的管理方法，從而打造一支高素質(zhì)的運營團隊。

嚴(yán)謹(jǐn)：嚴(yán)謹(jǐn)，就是要求企業(yè)管理要高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，既要健全嚴(yán)格和嚴(yán)密的約束制度，又要建立有效的監(jiān)督檢查機制。思達(dá)公司在制定各項制度時本著科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，切實可行的原則，讓制度在企業(yè)管理中發(fā)揮了應(yīng)有的作用，從而鍛煉出了一支嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪\營團隊。

高效：無論是在經(jīng)濟學(xué)領(lǐng)域，還是管理學(xué)領(lǐng)域，對“效率”的研究是一項持續(xù)恒久的課題。思達(dá)人以高效為核心價值觀，是公司不斷發(fā)展壯大的一個重要推動力。高效的團隊打造了高效的企業(yè)，高效的團隊和高效的企業(yè)創(chuàng)造了高效的服務(wù)。

二、愿景：成為最受信賴和尊敬的資深商業(yè)地產(chǎn)運營機構(gòu)。

釋義：

最受信賴和尊敬：以豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和精銳的運營團隊贏得客戶和同行的尊

敬，以誠信與共贏的精神贏得所有合作者的尊敬。

三、服務(wù)宗旨：尊重客戶，為客戶創(chuàng)造利益最大化。

釋義：

利益最大化：所謂利益最大化，就是指用最少的投入得到最大的收益。思達(dá)公司本著專業(yè)、務(wù)實、嚴(yán)謹(jǐn)、高效的核心價值觀，以成功運營的實戰(zhàn)經(jīng)驗，豐富的招商資源、精銳的運營團隊、龐大的戰(zhàn)略聯(lián)盟為基礎(chǔ)，不斷努力的為客戶追求利益最大化。

第三篇：商業(yè)地產(chǎn)策劃書

第一部分：市場分析

一、項目概況

二、項目swot分析

三、項目定位及usp導(dǎo)向

四、推廣思路

五、項目建議

：整合推廣策略

一、商鋪推廣策略

二、項目全程推廣方案

1、策略的選擇

2、具體執(zhí)行的策略分析

3、廣告推廣策略

4、sp活動策略

5、銷售計劃

6、整合推廣計劃

7、物業(yè)管理策略

第三部分：公司簡介

一、國商策劃公司介紹

二、具備優(yōu)勢

三、工作理念

四、成功案例

五、對本案的態(tài)度

六、工作目標(biāo)

七、資費標(biāo)準(zhǔn)

八、附加服務(wù)

后記

前 言

考慮到貴項目對銷售策劃進行招標(biāo)的意義與目的，因此，本方案重點在整合推廣方面進行了全面的策劃，而對于項目市場分析及目標(biāo)客戶分析等進行了簡要的分析。

本案主要由市場分析、整合推廣方案及公司簡介三部分組成，具體包括項目概況、swot分析、項目定位及“usp”導(dǎo)向、推廣思路及項目建議;項目的整合推廣策略及公司簡介。

本案僅僅是體現(xiàn)了我司對于貴項目在運作過程中的一些思路和操作手法，并且也未與貴公司進行深入且具有針對性的討論，難免有不足和偏差之處，因此具體的一些執(zhí)行方案還須經(jīng)雙方協(xié)商達(dá)成一致意見后另行制定。

本項目前期通過商鋪銷售來造勢，以此帶動住宅的銷售;而后期通過住宅的銷售來達(dá)到商鋪的價值最大化，因為本項目具有比較獨特的項目特色，須通過營銷造勢來形成影響力，并推動項目的整體銷售。另外，我方在對于本項目所具有的各種資源整合之后，將本方案的重點定位于住宅的整合推廣。

第一部分 市場分析

一、項目概況：

本項目地處繁華的大西路及斜橋街的交界口，地理優(yōu)勢明顯，其總占地面積17093m2,由兩棟18層電梯公寓和臨街商鋪圍合而成。

二、項目swot分析：

優(yōu)勢分析：

1)區(qū)位優(yōu)勢

位于商業(yè)繁華地，其商業(yè)資源優(yōu)勢無可比擬;

2)配套優(yōu)勢

周邊商業(yè)、教育、醫(yī)療等生活配套一應(yīng)俱全;

3)交通優(yōu)勢

本項目交通便利、車流量及人流量較大，劣勢分析：

1)消費群劣勢

高層物業(yè)還沒有被大部分人認(rèn)可，如何轉(zhuǎn)變消費觀點是關(guān)鍵;

機會分析：

1)市場機會

高層建筑是未來發(fā)展的趨勢，通過新聞媒體的推廣能將此理念灌輸于消費群體，從而為營銷造勢;

2)稀缺性

本案為鎮(zhèn)江第二個高層電梯公寓，對于樹立項目品牌是一次絕好的機會;

3)隱性機會(引導(dǎo)消費)

對于鎮(zhèn)江本地，已有開發(fā)商修建高層，而本項目對于消費者的引導(dǎo)也就會更加容易一些(采用跟進戰(zhàn)術(shù)，對于自己而言降低了成本);

威脅分析：

1)潛在競爭威脅

潛在存在一些地塊，其開發(fā)商擬修建高層，而對于市場存觀望態(tài)勢。而一旦本項目的成功推出，其可能會一哄而上，從而構(gòu)成競爭威脅。

2)消費者的認(rèn)知程度不高

如何引導(dǎo)消費，讓更多的人予以關(guān)注是化解本風(fēng)險的唯一途徑(可以通過新聞媒介、廣告宣傳推廣)。

通過上述分析，在本項目中優(yōu)勢和劣勢共存，機會和威脅同在，如何化劣勢為優(yōu)勢，如何最大限度的規(guī)避風(fēng)險，并挖掘本項目所具有的所有機會，如何將本項目的各種資源全面整合將成為本項目成功的關(guān)鍵。

第四篇：商業(yè)地產(chǎn)工作總結(jié)

商業(yè)地產(chǎn)工作總結(jié)

進入天津義烏北方國際商貿(mào)城市場管理有限公司已經(jīng)滿一年，在這一年的時間里，個人在我們公司招商部的工作中取得了一定進步。在此，我要感謝公司為我提供了這樣一個自我價值實現(xiàn)的平臺，感謝公司各位領(lǐng)導(dǎo)對我的支持和信任，同時我還要感謝公司各位同事在工作和生活中對我的幫助和支持。回顧這一年來的工作，我在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本職工作。通過一年來的學(xué)習(xí)與工作，工作模式上有了一定的突破，工作方式有了較大的改變，現(xiàn)將一年來的工作情況總結(jié)如下：

一、工作總結(jié)

1、了解公司各項規(guī)章制度

我于2012年11月進入公司，為了更快更好地融入公司這個團隊，為以后的工作打好鋪墊，我加緊對公司的各項規(guī)章制度的了解，熟悉公司的企業(yè)文化。通過了解和熟悉，我為能進入公司這個團隊感到自豪，同時也感到自身的壓力。在以后的工作中，我將以公司的各項規(guī)章制度為準(zhǔn)則，嚴(yán)格要求自己，廉潔自律，在堅持原則的情況下敢于創(chuàng)新，更快更好地完成工作任務(wù)。

2、熟悉項目情況

作為一個招商專員，個人認(rèn)為最基本的就是對自身項目的熟悉度和了解度。如自己對項目都缺乏了解，怎么向客戶介紹項目？又怎么讓客戶才能信服你，到你項目投資發(fā)展？招商工作的順利開展更無從談起。個人由于是剛剛接觸招商工作，之前在商業(yè)地產(chǎn)方面的知識相當(dāng)匱乏。但進入公司后，我加緊對本項目情況的學(xué)習(xí)和了解，并在不久后基本掌握了新湖生活廣場這個項目的自身項目情況。

3、學(xué)習(xí)招商工作專業(yè)技能知識

專業(yè)技能知識的掌握度，是成就一個優(yōu)秀招商專員的重要因素之一。招商工作是一項比較繁瑣的工作，這就要求了對從事這方面的工作人員要有相當(dāng)高的專業(yè)技能知識。個人在進入公司后，也不斷加強自身專業(yè)技能知識的學(xué)習(xí)。比如學(xué)習(xí)招商工作的基本流程、招商工作每流程具體工作的開展方式與方法；學(xué)習(xí)辦公所需的各種軟件；學(xué)習(xí)品牌知識；學(xué)習(xí)與客戶談判的方式與方法等等。時至年末，個人在招商工作專業(yè)技能知識方面雖仍有很大不足，但通過這一年時間的學(xué)習(xí)，也還是取得了不小進步。

4、完成招商具體工作大致如下

①參加前期的市調(diào)工作；主要是對天津市及靜海周邊縣、區(qū)店鋪租金價格的調(diào)查、物管費的調(diào)查、當(dāng)?shù)匾延衅放频恼{(diào)查、各路段人流量車流量的調(diào)查、當(dāng)?shù)鼐用裣M水平及消費習(xí)慣的調(diào)查等，通過這些市調(diào)工作凸顯我項目的 優(yōu)勢與劣勢，充分做到知己知彼。

②與同事共同完成對天津萬達(dá)廣場、濱江商廈、樂賓、麥購等商場現(xiàn)有品牌調(diào)查，并制作各個百貨公司每樓層已有品牌分布圖，充分了解天津已引進了哪些品牌及他們的檔次，為本項目后期招商作為一定參考。

③獨立完成對天津本地商家的親自拜訪；主要包括服裝店、鞋店、珠寶店、皮具店、餐飲店、娛樂店等業(yè)態(tài)商家，為他們介紹本項目。一方面可以對本項目進行宣傳，收集那些對本項目有興趣的客戶資料，另一方面進一步深入市場調(diào)查，了解他們目前店鋪的租金價格、經(jīng)營狀況等情況。

④進一步電話聯(lián)系本地意向客戶；邀請他們到本項目銷售中心深入洽談，前期主要跟進的是本地餐飲、服裝客戶，本地意向客戶有近50家，前期到項目中心談過的有100家，其他業(yè)態(tài)客戶后期繼續(xù)跟進。

⑤已交意向金商戶10家，其中包含6家餐飲，3家服裝，1家紅木家具。此外，因各種原因退還意向金商戶3家，包含2家餐飲，1家煙酒品鑒店。

⑥電話聯(lián)系北京地區(qū)以及外地客戶；通過在網(wǎng)上收集各地商家信息，通過電話與之聯(lián)系，為他們介紹本項目的大致的情況，為那些對本項目有興趣的客戶發(fā)送項目資料并持續(xù)跟進，邀請他們到天津項目現(xiàn)場詳談等。

⑦完成公司布置的各項工作。

二、個人工作反思

在這一年的工作中，我雖在工作中還是取得了一定進步，但在我自己看來，還依舊存在大量的不足之處，通過自我反省后，主要情況如下：

1、專業(yè)技能知識依舊匱乏；通過這段時間的工作，我發(fā)現(xiàn)自身的專業(yè)技能知識還比較匱乏，主要體現(xiàn)在品牌認(rèn)識不多、了解度不深；CAD軟件的運用能力一般。在以后的工作中，我將加大力度對各方面專業(yè)技能知識的學(xué)習(xí)，不斷充實自己，以增強自己的實際工作能力，同時也希望能繼續(xù)得到公司領(lǐng)導(dǎo)的支持和同

事的幫助。

2、招商工作經(jīng)驗不足；在之前與客戶談判過程中，很明顯的能感覺到自己招商工作經(jīng)驗還較缺乏，比如遇到不知道或不清楚的問題該如何回答、各種性格的客戶該以什么樣的方式與之談判為佳、與客戶談判時怎樣審時度勢察言觀色、遇到比較棘手的客戶該以什么樣的方式繼續(xù)推進等等。雖然工作經(jīng)驗來自平時工作的積累，但我相信在以后工作中只要通過自己的努力學(xué)習(xí)，加強對各方面知識的了解和深化，也能彌補部分經(jīng)驗不足的情況。

3、加強與公司領(lǐng)導(dǎo)和同事之間的溝通；我覺得有時自己太過于執(zhí)著，在遇到一些困難和問題時總想依靠自己一個人的努力去完成，而未能和領(lǐng)導(dǎo)和同事進行良好的溝通。通過反思，我逐漸明白了一個道理，自己畢竟在工作 經(jīng)驗和能力方面都還不足，如有問題都想著靠自己一人去苦思冥想的完成，這樣反而效率不高，質(zhì)量也不一定高。如能和公司領(lǐng)導(dǎo)、同事進行良好的溝通，這樣不僅會提高工作效率，還能學(xué)到更多的知識與方法，促使自己能力的迅速提升。

三、來年工作計劃

本項目工作組在20XX年工作中雖然取得了一定成績，但也有部分工作尚未完全做好。在即將到來的20XX年上半年里，本項目組的工作任務(wù)還是比較重，也相當(dāng)具有有壓力。為了本項目組20XX年工作任務(wù)的順利完成，在來年中，我將自己的工作大致計劃如下：

1、繼續(xù)推進本地意向較強的幾家大型餐飲娛樂客戶，爭取在上半年里談成1-2家；

2、繼續(xù)推進天津及外地的特色餐飲類客戶，對有意向的進行邀請或親自拜訪，爭取在上半年談成幾家外地特色餐飲客戶；

3、拜訪天津主城區(qū)客戶，尋找新的意向客戶，順便學(xué)習(xí)天津主城區(qū)的商業(yè)步行街、大型百貨、大賣場的品牌知識和運作模式等；

4、逐步開始聯(lián)系精品百貨類客戶，為后期義烏商貿(mào)城招商做好鋪墊；

5、加大力度學(xué)習(xí)專業(yè)技能知識，不斷武裝自己，迅速提升自己的工作能力；

6、保質(zhì)、保量、按時完成公司及各位領(lǐng)導(dǎo)布置的各項工作。

四、致謝

我是一個剛剛進入招商工作的菜鳥，在工作經(jīng)驗方面都還稍有不足。在此，我要再一次感謝有限公司能提供給我這樣一個實現(xiàn)自我的平臺，我還要再一次感謝公司各位領(lǐng)導(dǎo)對我的栽培和指導(dǎo)，感謝公司同事在本年中對我的幫助和照顧。在以后的工作中我將以更高的*投入到這份工作中，盡自己最大努力去協(xié)助公司做好這個項目。

進入我們嘉實集團商業(yè)已經(jīng)三年有余，在這三年多的時間里，有感慨有付出更有挑戰(zhàn)和收獲。在此，我要感謝公司為我提供了這樣一個自我價值實現(xiàn)的平臺，感謝公司各位領(lǐng)導(dǎo)同仁對我的支持和信任，同時我還要感謝公司各位同事在工作和生活中對我的幫助和支持。我就職于置業(yè)中心商業(yè)部20XX年主要負(fù)責(zé)的工作內(nèi)容依照次序分別有“嘉實生活廣場招商、銅川路商鋪管理、蘇州明日家園商鋪管理、蘇州嘉實大廈商鋪管理、兼帶太倉步行街協(xié)助管理、蘇州一力物流園協(xié)助管理等工作、其中最主要的是嘉實生活廣場的招商工作和蘇州嘉實大廈6樓的招商為重點。現(xiàn)將2019年具體工作情況總結(jié)如下：

一、工作總結(jié)

1、嘉實生活廣場個人招商情況

作為一個招商運營專業(yè)人員，個人認(rèn)為最基本的就是對自身項目的熟悉度和了解度。以及敏銳的商業(yè)嗅覺，深度挖掘本地市場的潛在力，判斷出適合落地項目的最佳優(yōu)化方案進行招商并在招商過程中根據(jù)實際情況不斷的調(diào)整。

經(jīng)過2年的摸索后，依靠公司強大的后備技術(shù)力量支持及我們部門各位同事及各兄弟單位的相互配合終于在今年招商率達(dá)到了75%左右

⑥在20XX年的招商規(guī)劃中我以餐飲類娛樂類招商為主，我的個人招商成績?yōu)椴惋嬵?家、百貨類

1、家娛樂類

1、家超市類1家?？偳⒄効蛻艏s為250家

2、嘉實大廈6樓租賃情況

嘉實大廈6樓自從思八達(dá)培訓(xùn)撤場后已經(jīng)空置了一年時間，在這一年時間我積極的和當(dāng)?shù)氐闹薪闄C構(gòu)合作配合總計洽談了約有50多家各種業(yè)態(tài)的商戶，可惜由于各種原因始終未能簽約，在下半年經(jīng)過推敲還是決定以辦公、培訓(xùn)客戶為首要目標(biāo)客戶，并克服了車位少樓宇陳舊硬件設(shè)施不完善等實際困難在年末的最后一個工作周期成功租賃。

3、銅川路商鋪的續(xù)租情況及其他負(fù)責(zé)區(qū)域的日常管理情況：

銅川路商鋪已經(jīng)有10多年的歷史了，租戶基本都承租了5-6年甚至有10年多的老客戶，經(jīng)營情況比較穩(wěn)定 但是商鋪常年失修各項硬件設(shè)施已經(jīng)非常陳舊了，在今年的9月份由我部牽頭邀請了房產(chǎn)工程部、物業(yè)部三個部門對銅川路商鋪進行三方會診，最終一致決定對其行進修繕工作，并且在12月中旬對到期的商戶進行了續(xù)租工作，及一戶轉(zhuǎn)租清除和一戶到期撤場工作，爭取在XX年1月中旬將空鋪出租。

①蘇州明日家園日常管理工作

明日家園繳納租金及時經(jīng)營穩(wěn)定，20XX年未有大的變化日?；卵矆稣?。②太倉步行街管理協(xié)助工作

10月份協(xié)助太倉步行街進行了某商鋪非正常用電的后續(xù)跟蹤處理工作，及12月的到期商戶協(xié)助續(xù)約工作，基本完成續(xù)約及商鋪調(diào)整租金適當(dāng)減免等安撫工作。③一力物流園協(xié)助管理工作

一力物流園因我司與其他股東參股，日常管理有園內(nèi)聘請物業(yè)管理，我部基本是2個月左右巡場一次，在最近的一次巡場中發(fā)現(xiàn)其中一間空鋪被物業(yè)占用，后經(jīng)過協(xié)調(diào)讓物業(yè)清空。

二、工作中存在的問題及改進方式

①問題：在我公司三年多的工作中，雖然取得了一定進步，但依舊存在不足之處，主要情況如下：

1、通過這段時間的工作，我發(fā)現(xiàn)自身的專業(yè)技能知識依舊匱乏，主要表現(xiàn)在：大品牌了解不深；與商戶洽談方式欠佳；把握不住商戶的心理；各種類型的品牌商戶入駐所需各項條件 了解工作不夠深入。在與客戶洽談過程中，能明顯的感覺到自己招商工作不是很得力，如遇到與資深客戶談判時怎樣審時度勢察言觀色、遇到比較棘手的客戶該以什么樣的方式拿捏推進等等。

②改進方式：在后續(xù)的工作中我將加大力度對各方面專業(yè)技能知識的學(xué)習(xí)，不斷充實自己，以增強自己的實際工作能力，加強與公司領(lǐng)導(dǎo)和同事之間的溝通，這

樣不僅會提高工作效率，還能學(xué)到更多的知識與方法，促使自己能力的迅速提升。

三、20XX年工作規(guī)劃

商業(yè)部在20XX年工作中雖然取得了些許成績，但也有部分工作尚未完全做好。在即將到來的20XX年里，我們工作任務(wù)也很重，也相當(dāng)具有有壓力。為使我部門在20XX年工作任務(wù)的順利進行并完美收官，本人的工作規(guī)劃大致如下：

1、繼續(xù)跟進意向性較強的各品項客戶，爭取在5月份開業(yè)率達(dá)到90%以上

2、尋找新的意向性客戶，增強客戶資源儲備量，為后期的持續(xù)招商工作儲備好商脈需水；

3、按照計劃調(diào)整心態(tài)把更多的熱情和能量投入到招商運營工作上去提高自己的能力保質(zhì)保量、按時完成公司及各領(lǐng)導(dǎo)布置的各項工作。

四、致謝

我是商業(yè)部招商運營工作方面也算老人了，但在工作細(xì)致度和工作熱情及工作*方面還稍有不足。在即將到來的20XX年我將更加嚴(yán)格的要求自己鞭策自己，在此我要再一次感謝集團公司能提供給我這樣一個實現(xiàn)自我的平臺，并再一次感謝公司各位領(lǐng)導(dǎo)對我的栽培和指導(dǎo)，感謝各位同事在本年中對我的幫助和信任。在以后的工作中我將以更高的*投入到這份工作中，盡自己最大努力去完成公司更多的商業(yè)項目。

第五篇：2013商業(yè)地產(chǎn)年終工作總結(jié) -

2013年工作總結(jié)

進入天津義烏北方國際商貿(mào)城市場管理有限公司已經(jīng)滿一年，在這一年的時間里，個人在我們公司招商部的工作中取得了一定進步。在此，我要感謝公司為我提供了這樣一個自我價值實現(xiàn)的平臺，感謝公司各位領(lǐng)導(dǎo)對我的支持和信任，同時我還要感謝公司各位同事在工作和生活中對我的幫助和支持?；仡欉@一年來的工作，我在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本職工作。通過一年來的學(xué)習(xí)與工作，工作模式上有了一定的突破，工作方式有了較大的改變，現(xiàn)將一年來的工作情況總結(jié)如下：

一、工作總結(jié)

1、了解公司各項規(guī)章制度

我于2012年11月進入公司，為了更快更好地融入公司這個團隊，為以后的工作打好鋪墊，我加緊對公司的各項規(guī)章制度的了解，熟悉公司的企業(yè)文化。通過了解和熟悉，我為能進入公司這個團隊感到自豪，同時也感到自身的壓力。在以后的工作中，我將以公司的各項規(guī)章制度為準(zhǔn)則，嚴(yán)格要求自己，廉潔自律，在堅持原則的情況下敢于創(chuàng)新，更快更好地完成工作任務(wù)。

2、熟悉項目情況

作為一個招商專員，個人認(rèn)為最基本的就是對自身項目的熟悉度和了解度。如自己對項目都缺乏了解，怎么向客戶介紹項目？又怎么讓客戶才能信服你，到你項目投資發(fā)展？招商工作的順利開展更無從談起。個人由于是剛剛接觸招商工作，之前在商業(yè)地產(chǎn)方面的知識相當(dāng)匱乏。但進入公司后，我加緊對本項目情況的學(xué)習(xí)和了解，并在不久后基本掌握了新湖生活廣場這個項目的自身項目情況。

3、學(xué)習(xí)招商工作專業(yè)技能知識

專業(yè)技能知識的掌握度，是成就一個優(yōu)秀招商專員的重要因素之一。招商工作是一項比較繁瑣的工作，這就要求了對從事這方面的工作人員要有相當(dāng)高的專業(yè)技能知識。個人在進入公司后，也不斷加強自身專業(yè)技能知識的學(xué)習(xí)。比如學(xué)習(xí)招商工作的基本流程、招商工作每流程具體工作的開展方式與方法；學(xué)習(xí)辦公所需的各種軟件；學(xué)習(xí)品牌知識；學(xué)習(xí)與客戶談判的方式與方法等等。時至年末，個人在招商工作專業(yè)技能知識方面雖仍有很大不足，但通過這一年時間的學(xué)習(xí)，也還是取得了不小進步。

4、完成招商具體工作大致如下

①參加前期的市調(diào)工作；主要是對天津市及靜海周邊縣、區(qū)店鋪租金價格的調(diào)查、物管費的調(diào)查、當(dāng)?shù)匾延衅放频恼{(diào)查、各路段人流量車流量的調(diào)查、當(dāng)?shù)鼐用裣M水平及消費習(xí)慣的調(diào)查等，通過這些市調(diào)工作凸顯我項目的優(yōu)勢與劣勢，充分做到知己知彼。

②與同事共同完成對天津萬達(dá)廣場、濱江商廈、樂賓、麥購等商場現(xiàn)有品牌調(diào)查，并制作各個百貨公司每樓層已有品牌分布圖，充分了解天津已引進了哪些品牌及他們的檔次，為本項目后期招商作為一定參考。

③獨立完成對天津本地商家的親自拜訪；主要包括服裝店、鞋店、珠寶店、皮具店、餐飲店、娛樂店等業(yè)態(tài)商家，為他們介紹本項目。一方面可以對本項目進行宣傳，收集那些對本項目有興趣的客戶資料，另一方面進一步深入市場調(diào)查，了解他們目前店鋪的租金價格、經(jīng)營狀況等情況。

④進一步電話聯(lián)系本地意向客戶；邀請他們到本項目銷售中心深入洽談，前期主要跟進的是本地餐飲、服裝客戶，本地意向客戶有近50家，前期到項目中心談過的有100家，其他業(yè)態(tài)客戶后期繼續(xù)跟進。

⑤已交意向金商戶10家，其中包含6家餐飲，3家服裝，1家紅木家具。此外，因各種原因退還意向金商戶3家，包含2家餐飲，1家煙酒品鑒店。

⑥電話聯(lián)系北京地區(qū)以及外地客戶；通過在網(wǎng)上收集各地商家信息，通過電話與之聯(lián)系，為他們介紹本項目的大致的情況，為那些對本項目有興趣的客戶發(fā)送項目資料并持續(xù)跟進，邀請他們到天津項目現(xiàn)場詳談等。

⑦完成公司布置的各項工作。

二、個人工作反思

在這一年的工作中，我雖在工作中還是取得了一定進步，但在我自己看來，還依舊存在大量的不足之處，通過自我反省后，主要情況如下：

1、專業(yè)技能知識依舊匱乏；通過這段時間的工作，我發(fā)現(xiàn)自身的專業(yè)技能知識還比較匱乏，主要體現(xiàn)在品牌認(rèn)識不多、了解度不深；CAD軟件的運用能力一般。在以后的工作中，我將加大力度對各方面專業(yè)技能知識的學(xué)習(xí)，不斷充實自己，以增強自己的實際工作能力，同時也希望能繼續(xù)得到公司領(lǐng)導(dǎo)的支持和同

事的幫助。

2、招商工作經(jīng)驗不足；在之前與客戶談判過程中，很明顯的能感覺到自己招商工作經(jīng)驗還較缺乏，比如遇到不知道或不清楚的問題該如何回答、各種性格的客戶該以什么樣的方式與之談判為佳、與客戶談判時怎樣審時度勢察言觀色、遇到比較棘手的客戶該以什么樣的方式繼續(xù)推進等等。雖然工作經(jīng)驗來自平時工作的積累，但我相信在以后工作中只要通過自己的努力學(xué)習(xí)，加強對各方面知識的了解和深化，也能彌補部分經(jīng)驗不足的情況。

3、加強與公司領(lǐng)導(dǎo)和同事之間的溝通；我覺得有時自己太過于執(zhí)著，在遇到一些困難和問題時總想依靠自己一個人的努力去完成，而未能和領(lǐng)導(dǎo)和同事進行良好的溝通。通過反思，我逐漸明白了一個道理，自己畢竟在工作經(jīng)驗和能力方面都還不足，如有問題都想著靠自己一人去苦思冥想的完成，這樣反而效率不高，質(zhì)量也不一定高。如能和公司領(lǐng)導(dǎo)、同事進行良好的溝通，這樣不僅會提高工作效率，還能學(xué)到更多的知識與方法，促使自己能力的迅速提升。

三、來年工作計劃

本項目工作組在2013年工作中雖然取得了一定成績，但也有部分工作尚未完全做好。在即將到來的2014年上半年里，本項目組的工作任務(wù)還是比較重，也相當(dāng)具有有壓力。為了本項目組2014年工作任務(wù)的順利完成，在來年中，我將自己的工作大致計劃如下：

1、繼續(xù)推進本地意向較強的幾家大型餐飲娛樂客戶，爭取在上半年里談成1-2家（吉野家、土大力、過橋緣、亞惠美食廣場等）；

2、繼續(xù)推進天津及外地的特色餐飲類客戶，對有意向的進行邀請或親自拜訪，爭取在上半年談成幾家外地特色餐飲客戶；

3、拜訪天津主城區(qū)客戶，尋找新的意向客戶，順便學(xué)習(xí)天津主城區(qū)的商業(yè)步行街、大型百貨、大賣場的品牌知識和運作模式等；

4、逐步開始聯(lián)系精品百貨類客戶，為后期義烏商貿(mào)城招商做好鋪墊；

5、加大力度學(xué)習(xí)專業(yè)技能知識，不斷武裝自己，迅速提升自己的工作能力；

6、保質(zhì)、保量、按時完成公司及各位領(lǐng)導(dǎo)布置的各項工作。

四、致謝

我是一個剛剛進入招商工作的菜鳥，在工作經(jīng)驗方面都還稍有不足。在此，我要再一次感謝有限公司能提供給我這樣一個實現(xiàn)自我的平臺，我還要再一次感謝公司各位領(lǐng)導(dǎo)對我的栽培和指導(dǎo)，感謝公司同事在本年中對我的幫助和照顧。在以后的工作中我將以更高的激情投入到這份工作中，盡自己最大努力去協(xié)助公司做好這個項目。

2013年12月6日

市場部 #####