第一篇：商務(wù)談判課的心得體會(huì)

商務(wù)談判課的心得體會(huì)

1101100109 工商1101 袁興興

不知不覺商務(wù)談判這門選修課已經(jīng)上到了最后，想起在上學(xué)期選課的時(shí)候，我一眼就看上了這門課，因?yàn)楝F(xiàn)在談判這個(gè)東西越來越多的出現(xiàn)在我們的生活中，了解它的一些知識對我們當(dāng)代大學(xué)生大有益處，然后加上商務(wù)正好貼合我們的這個(gè)專業(yè)，當(dāng)然同學(xué)們也挺看好這門課的，所以才讓這門課開起來了。

我找了一些資料了解到商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。當(dāng)今世界發(fā)展迅速，各種各樣的談判都應(yīng)運(yùn)而生。不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會(huì)影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來評價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。

在這短短的一個(gè)學(xué)期里，聽了馮老師的課，給我留下了深刻的印象。也讓我深刻的體會(huì)到了不斷學(xué)習(xí)是取得進(jìn)步的法寶。聽課過程中我感受到了老師的親和力和授課時(shí)豐富的經(jīng)驗(yàn)，以及廣博的知識，還有那生動(dòng)的案例穿插在講課中，這對激起同學(xué)們的學(xué)習(xí)興趣起到了很大的作用。在講課中，老師的語言表達(dá)簡單明了，語氣又很親切，拉近了和學(xué)生的距離，老師講的那些自己身邊的例子也能很少的貼合我們學(xué)的內(nèi)容，加深了我對這些知識的了解，在這種教學(xué)中，讓我們學(xué)生也能身臨其境的學(xué)習(xí)知識，讓我們在自己的感受中發(fā)現(xiàn)樂趣。馮老師的教學(xué)魅力可以從到課人數(shù)上直觀的看到，差不多座無虛席，很少有選修課能有這樣的效果。然后我也想提幾點(diǎn)自己的建議，可能有所偏頗，不要介意。第一，老師上課比較能沉浸在自己的世界，雖然講課內(nèi)容十分好，但是和同學(xué)們的互動(dòng)較少，很少能收到學(xué)生上課的反饋。第二，老師上課都是在黑板上寫一些，然后主要靠講，投影儀很少打開，我覺得可以適當(dāng)?shù)挠靡恍┖唵蔚难菔疚谋驹谕队吧戏庞硜磔o助老師的講解，這樣可能會(huì)有更好的效果，不過轉(zhuǎn)念一想，老師主要靠講可能把我們的注意力主要集中在講上，或許老師以前也用過這種方式，所以我也只是提供一些想法。最后我很開心能選修到老師的課，祝老師闔家健康，歡樂。

第二篇：商務(wù)談判心得體會(huì)

商務(wù)談判心得

一、背景介紹

第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期，這被國際社會(huì)公認(rèn)為一個(gè)奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長中，一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。

松下電器公司成立于1918年3月。這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它 的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長的基礎(chǔ)。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。

在20世紀(jì)50年代，為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時(shí)，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。

當(dāng)時(shí)，兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個(gè)小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技 術(shù)。所以，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢。它提出，如想得到技術(shù)支持，松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外，還應(yīng)支付松下公司年 銷售額的7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。

經(jīng)過艱難的談判，松下公司成功地將價(jià)格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時(shí)，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬美元相當(dāng)與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外，公司可能會(huì)走到破產(chǎn) 的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇。

任務(wù)：在仔細(xì)地思考和權(quán)衡之后，在現(xiàn)有利益和未來發(fā)展之間，松下電器應(yīng)如何進(jìn)行談判以解決自己的問題？

二、談判流程

（一）閃亮登場

談判雙方進(jìn)行自我介紹和相互問候，并介紹本方隊(duì)員構(gòu)成和隊(duì)員分工，隨后雙方進(jìn)行而對而交鋒，由一方先發(fā)言，但一方發(fā)言時(shí)，另一方不得插話或以其他行為進(jìn)行干擾。

（二）初露鋒芒

1、有策略地向?qū)Ψ浇榻B本方的談判條件。

2、試探對方的談判條件和目標(biāo)。

3、對談判內(nèi)容進(jìn)行初步交鋒。

4、不要輕易暴露本方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進(jìn)程。

5、在開局結(jié)束的時(shí)候最好能夠獲得對方的關(guān)鍵性信息。

（三）正面交鋒

1、對談判的關(guān)鍵問題進(jìn)行深入討論。

2、使用各種策略和技巧進(jìn)行談判，但不得提供不實(shí)、編造的信息。

3、尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進(jìn)行討論。

4、解決談判議題中的主要問題，就主要的方面達(dá)成意向性共識。

5、盡量獲得己方的利益最大化。

6、出現(xiàn)僵局時(shí)，雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判。

（四）局中合議

與同學(xué)分析對方開出的條件和可能討價(jià)還價(jià)的空間，以及最后階段的談判策略，如有必要，可以對原本設(shè)定的談判目標(biāo)進(jìn)行修改

（五）一錘定音

雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應(yīng)注意禮節(jié)。雙方應(yīng)對談判條件進(jìn)行最后交鋒，達(dá)成交易。

三、談判體會(huì)

隨著全球化時(shí)代的到來，國際商務(wù)談判越來越成為日常的商務(wù)活動(dòng)了。有人說“世界就是一張巨大的談判桌，生活就是談判的舞臺，人的一生就是談判的一生，我們正處于一個(gè)談判的時(shí)代”。

（一）談判并不僅僅是成功商人用于謀取更多利益的工具，談判無處不在。

談判似乎對于我們大眾來說是個(gè)很少接觸到的，其實(shí)并不然，在日常生活當(dāng)中，人與人的交流中，時(shí)常都是伴隨著談判的出現(xiàn)。例如，在交流會(huì)上提出自己與別人不同想法的同時(shí)，通過對自己想法、方案的解說，就是希望能夠讓大家同意自己的觀點(diǎn)；又如，在菜市場上、服裝店上，我們都能聽到討價(jià)還價(jià)的聲音。這些都是談判。但是若要更好的爭取我們切身的利益，我們便需要更多的技巧和準(zhǔn)備。

（二）靈活使用談判技巧，使談判到了死胡同的時(shí)候還能得到突破點(diǎn)。

談判的過程中難免少得了爭端，如何讓自己在爭端解決中勝人一籌，出奇制勝呢？同一件事，或許對于同一個(gè)人用不同的方式和技巧來應(yīng)對所得的結(jié)果也許會(huì)更加的不同。

剛?cè)峤Y(jié)合。在談判當(dāng)中，談判者的態(tài)度不能過于強(qiáng)硬，這樣會(huì)容易導(dǎo)致雙方的關(guān)系破裂；當(dāng)然也不能過于軟弱，這樣會(huì)使得自己的地位和權(quán)利過于被動(dòng)。因而采取剛?cè)嵯酀?jì)的態(tài)度是最好的選擇。

拖延時(shí)間，損對手銳氣。當(dāng)在談判中，自己處于較于被動(dòng)的地位，而對手仍然咄咄逼人的時(shí)候，我們可以故意拖延交戰(zhàn)的時(shí)間，這樣可以使得氣揚(yáng)的對手覺得煩厭而疲倦。而在這個(gè)時(shí)候，我們在反手一攻，這樣對我們被動(dòng)的趨勢有很大的改善。當(dāng)然，這種拖延時(shí)間的辦法最壞的結(jié)果就是對手直接放棄了合作。所以在使用的時(shí)候，一定要注意事態(tài)的發(fā)展和靈活的應(yīng)用。

留有后路。談判的結(jié)果如果不能圓滿的結(jié)束，千萬不能失去理性而傷了雙方的和氣，破壞了雙方的關(guān)系。因?yàn)檫@次的談判達(dá)不到圓滿的結(jié)果，我們還必須為下次的合作做好鋪墊的工作準(zhǔn)備。

（三）談判僵局

在談判的過程中，最棘手的情況莫過于是出現(xiàn)僵局了。但是出現(xiàn)僵局的同時(shí)，并不代表著死局。但是我們都知道，當(dāng)出現(xiàn)了僵局如果沒有得到很好的化解方法和策略的話，那么這樣的僵局將會(huì)使得談判無法再進(jìn)行下去，那么談判就完全的破裂了。價(jià)格是國際商務(wù)談判中最敏感、最容易導(dǎo)致僵局的因素，因?yàn)橘u方希望賣出的商品價(jià)格越高越好，買方恰恰相反。賣方的底價(jià)對買方來說則是一個(gè)高價(jià)格，雙方底價(jià)之間的范圍就是談判空間或交易區(qū)。那么在談判的過程中，我們應(yīng)該收集好談判的信息，做到“知己知彼”。這樣有利于我們更好的了解產(chǎn)品和對方產(chǎn)品的底價(jià)，制定更加周密的談判計(jì)劃。讓我們能夠處于主動(dòng)的位置。而且，我們應(yīng)該重視在場外的溝通，讓談判雙方能夠有足夠的溝通和交流，這也是被稱為了一種非正式的談判。建立好雙方的私人感情，良好的人際關(guān)系。這樣的話，在談判桌上的僵局也就很容易的化解了。

我們做每一件事都會(huì)有一個(gè)奪冠的秘訣，那么如何在談判桌上更好的爭取到自身的利益，這就得讓我們更加深入和不斷地去探索和研究商務(wù)談判。

第三篇：商務(wù)談判課心得

商務(wù)談判課心得

這學(xué)期的談判課分為課堂理論課和實(shí)踐課。首先我來說說實(shí)踐課的心得吧。第一節(jié)課我很清晰的記得老師要門學(xué)會(huì)系領(lǐng)帶，那一天老師很盡責(zé)，特地的穿西裝來上課。我們都知道我們出社會(huì)后很多地方都要穿正裝，比如出差，比如去上班開會(huì)，那么此刻意義就很大。還記得老師教會(huì)我們在餐桌上需要有哪些禮儀，首先老師叫我們大家去討論，我想到和大家的我來總結(jié)一下：我們在餐桌上，要讓長輩座在上席，我們敬酒的時(shí)候要從領(lǐng)導(dǎo)開始敬起；我們在夾菜的時(shí)候不能和人家的筷子交叉；我們在觀察別人不好意思夾菜的時(shí)候要給人家夾菜；我們在相互敬酒的時(shí)候，晚輩的酒杯要低于長輩?？赡墁F(xiàn)在的年輕人都崇洋媚外，對我們這些不屑一顧，但是你要知道你是在中國，有本事你移民外國，如果不想移民，那還是要學(xué)習(xí)中國的基本禮儀，不然大家覺得你這樣很不禮貌，每個(gè)國家有每個(gè)國家的禮儀，我們不能把西方那些隨性加之在中國的土壤上，這樣你是行不通的。還有老師要我們學(xué)習(xí)怎么站，老師說道他帶人參加比賽，拿獎(jiǎng)是一回事，但是他們的站姿還真不能搬出臺面。老師給我們講解女生要的丁字歩。作為一個(gè)男生，我也遇到到了相似的境遇，我在每次上臺演講都不知道把手放在那里，那老師給我們講到了，我們應(yīng)該左手握住右手。還有老師講到三個(gè)和尚為什么沒水喝，其實(shí)道理很簡單，因?yàn)槿齻€(gè)和尚屬同一種心態(tài)，同一種思想境界，都不想出力，想依賴別人，在取水的問題上互相推諉．結(jié)果誰也不去取水，以致大家都沒水喝．其實(shí)，三個(gè)和尚也可有水喝，只要稍加組織，訂立輪流取水的制度，責(zé)任落實(shí)到人，違者重罰，這樣就有水喝了。接著老師念了一些同學(xué)的談判案例，比如說到有一個(gè)人的手機(jī)在火車上充電，然而你也想充，你該和正在沖的那個(gè)人怎么談判，我覺得這個(gè)和接地氣，我很其實(shí)可以學(xué)以致用，首先一定要禮貌，其次再去談。

再說理論課的吧。首先我先想到的老師在ppt上放了一張圖，讓我們辨認(rèn)是什么，有些人認(rèn)為是老婦人，有些人辨認(rèn)是年輕女性。這一個(gè)案例教會(huì)我們的是我們每個(gè)人的認(rèn)知都是有差異的，我們每個(gè)人的經(jīng)歷都不同，也許我們看得到的東西，別人看不到，所以不要在別人不理解你說的話的時(shí)候就說別人蠢。還有我想到的是老師講到團(tuán)隊(duì)是什么，團(tuán)隊(duì)是一個(gè)組織.所以它也是為了達(dá)到個(gè)體和共同目標(biāo)而一起工作的人的集合。還講到，唐僧四人，為什么唐僧當(dāng)?shù)昧祟I(lǐng)導(dǎo)，而不是孫悟空和豬八戒，我想唐僧之所以能當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)是因?yàn)樘粕行拍?，?jiān)信能到達(dá)西天取經(jīng)，而不像豬八戒半路就說分行李回高老莊，還有唐僧的無能正是讓孫悟空能彰顯才能。

總之我學(xué)到挺多的案例的吧，我希望能把這些以后運(yùn)用到我的實(shí)際生活中。

第四篇：商務(wù)談判心得體會(huì)

商務(wù)談判心得體會(huì)

一個(gè)學(xué)期的選修課就這樣結(jié)束了，似乎有點(diǎn)太快！回望一個(gè)學(xué)期來！我們的學(xué)習(xí)，又是一個(gè)對人生的充實(shí)。在今天的社會(huì)，誰的知識更加廣泛，誰就能更好地做好事！回憶著學(xué)過的知識，我懂得了商務(wù)談判的一些專業(yè)知識！

（一）商務(wù)談判的基本原則

一商務(wù)談判自愿平等的原則。

1自愿是商務(wù)談判的前提

2平等是商務(wù)談判的基礎(chǔ)

（1）積極主動(dòng)的多方選擇談判合作伙伴

（2）營造公開、公平、公正的競爭局面，爭取最有力的合作條件。

二商務(wù)談判的互利雙贏的原則

在商務(wù)談判中，任何談判方都代表著某一獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益的實(shí)體，都希望自己的談判目標(biāo)能實(shí)現(xiàn)。任何一方在讓步的同時(shí)表明它在另一方面的需求，談判者總是謀求自己的利益得到最大的滿足。但是如果把各方的利益都絕對化，恐怕任何談判都是不會(huì)成功的談判的目地在于影響和說服對方，而不是壓制和擊敗對方

三商務(wù)談判的總體利益的原則

(1)效益原則市商務(wù)談判成功的保證

談判也是一種投資，商務(wù)談判要重視自身效益。只有用最少的人力、物力、財(cái)力的投入，以及花費(fèi)最短的時(shí)間，達(dá)到預(yù)期的目的，才是高效益的商務(wù)談判。

(2)商務(wù)談判應(yīng)該盡力擴(kuò)大總體利益

在談判中，當(dāng)事方應(yīng)該共同努力，在擴(kuò)大雙方共同利益的基礎(chǔ)上，討論與確定各自分享的利益比例。發(fā)掘現(xiàn)實(shí)的潛在利益。

四商務(wù)談判的誠信守法原則

（1）使用一些公認(rèn)的客觀標(biāo)準(zhǔn)，如國際慣例、法律規(guī)定、談判的先例。

（2）當(dāng)事人的發(fā)言和雙方所簽訂的書面文字一定要法律化，必要時(shí)應(yīng)在法律顧問的指導(dǎo)

下對關(guān)鍵詞的具體含義做出明確的解釋，備注寫入?yún)f(xié)議中。

五 商務(wù)談判善于妥協(xié)的原則

（1）商務(wù)談判中的當(dāng)事人都必須做出讓步

妥協(xié)不是意味著投降，也不是委曲求全，而是以“退”、“讓”的方式實(shí)現(xiàn)“進(jìn)”“取”的目的。談判中的任何妥協(xié)都必須有合理的依據(jù)。

（3）商務(wù)談判中的妥協(xié)是有條件的在商務(wù)談判中，既要堅(jiān)持原則性，又要保持靈活性。對于原則問題，既要寸步不讓，又要避免簡單粗暴，要以不卑不亢的態(tài)度，從實(shí)際出發(fā)，耐心細(xì)致的說明己方的立場，爭取對方的理解和接受。對于非原則問題，可以在不損害己方利益的前提下，做出必要的讓步。在整個(gè)談判過程中，應(yīng)做到有理、有利、有節(jié)，義理說服人。

（二）商務(wù)談判的類型

一按商務(wù)談判達(dá)成的協(xié)議的形式分類

（1）非合同談判的表現(xiàn)形式

在一般性會(huì)見中，要注意第一印象。同高級行政人員會(huì)見，旨在確定方向性或可能性氣氛大多熱情友好，注意培養(yǎng)友誼和連續(xù)性。同中低級行政人員會(huì)見，則具有較強(qiáng)的探詢性與表達(dá)性，要注意禮貌，并力爭會(huì)見對方高級領(lǐng)導(dǎo)，以求得到更多的信息。跟技術(shù)人員會(huì)見，則應(yīng)注重商品的性能與市場考察，或者介紹自己的商品優(yōu)點(diǎn)。

（2）意向書與協(xié)議書的談判

（3）準(zhǔn)合同與合同談判

（4）索賠談判

二 按商務(wù)談判主體的交易地位分類

（1）買方地位的談判

1：壓價(jià)。2：度勢。買方在談判中總會(huì)度量雙方的地位強(qiáng)弱，來調(diào)整自己的談判態(tài)度和壓力強(qiáng)度。

（2）賣方地位的談判

1：虛實(shí)相映。賣方的優(yōu)勢集中在對各種信息的掌握比較準(zhǔn)確、完整、及時(shí)。在談判時(shí)誠懇與強(qiáng)硬的態(tài)度并用。

2：緊疏結(jié)合。

為了應(yīng)付買方談判者的重壓，克服克服客地談判的不便，賣方的談判常表現(xiàn)為一時(shí)“緊鑼密鼓”，似急于求成，一時(shí)又“偃旗息鼓”，但又留下“再見的可能” 待觀察買方動(dòng)靜一陣后，再返回客地或恢復(fù)談判。采取這種形式，對買方來講，可以加強(qiáng)談判地位，也利于考慮各種方案或結(jié)果的細(xì)節(jié)。

3：主動(dòng)性強(qiáng)。

把我談判的火候，該出手時(shí)就出手，該退讓時(shí)就退讓。

三按談判地點(diǎn)分類

（1）客場談判

優(yōu)點(diǎn)：談判人員可以集中精力參與談判，不受本單位干擾，必要時(shí)可以使用拖延戰(zhàn)術(shù)，贏得緩沖時(shí)間。

注意問題：1；語言過關(guān)不僅要會(huì)說而且要會(huì)寫?；蛘唠p方可以達(dá)成一個(gè)統(tǒng)一的工作語言。2；易做冷板凳談判者受條件限制的束縛，上級授權(quán)的權(quán)限，國內(nèi)同事的要求。3；審時(shí)度勢、反應(yīng)靈活。

（2）主場談判

優(yōu)點(diǎn)：談判底氣足，占有“地利”。各種質(zhì)料的準(zhǔn)備方便。

注意的問題：1 以禮待客 2 內(nèi)外兼顧因?yàn)檎勁性谧约议T口，客場談判人就有條件了解主座談判人的內(nèi)部情況，必然會(huì)成為對方支持自己談判立場的輔助質(zhì)料。所以主場談判人要向助手們講明談判意圖，向上級及時(shí)匯報(bào)談判中的問題。

（4）第三地談判

（三）國際商務(wù)談判的特點(diǎn)

一 國際商務(wù)談判的跨國性決定談判過程的困難性

國際商務(wù)談判具有非常強(qiáng)的政策性，國家干預(yù)。

國際商務(wù)談判以國際公約為準(zhǔn)

二國際談判的跨文化性決定談判過程的復(fù)雜性

文化沖突的破壞性

三國際商務(wù)談判要明確最低目標(biāo)

（四）談判風(fēng)格的研究

一談判風(fēng)格的含義

談判風(fēng)格不等于風(fēng)俗習(xí)慣，它具有獨(dú)特性。

（五）商務(wù)談判的內(nèi)容

一 價(jià)格

（1）統(tǒng)一價(jià)格

含義：是指商務(wù)談判主體在合同中明確規(guī)定具體的交易價(jià)格，并且一經(jīng)確定后，在合同期內(nèi)就不能改變。

優(yōu)點(diǎn)：價(jià)格規(guī)定清晰、明確，有利于避免不必要的沖突，易于避免不必要的沖突，缺點(diǎn)：若市場行情出現(xiàn)較大變化，則會(huì)出現(xiàn)不利！合同的期限越長，風(fēng)險(xiǎn)越大！

（2）浮動(dòng)價(jià)格

含義：交易時(shí)按照市場價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)

優(yōu)點(diǎn)：減少了風(fēng)險(xiǎn)，具有公平性。

缺點(diǎn)：可能影響談判者的預(yù)期收益，確定范圍：在談判協(xié)議中，規(guī)定基準(zhǔn)價(jià)和上下浮動(dòng)的幅度，允許雙方在浮動(dòng)幅度內(nèi)自行調(diào)整價(jià)格。規(guī)定最高限價(jià)和最低限價(jià)！

（3）協(xié)議價(jià)格

二 價(jià)格影響的因素

（1）成本因素

賣方成本： 直接材料成本勞動(dòng)成本管理費(fèi)用

買方成本： 融資成本（即貨款的利息）咨詢成本人員成本時(shí)間成本機(jī)會(huì)成本

（2）市場因素

市場供求發(fā)展趨勢新產(chǎn)品剛推入市場，價(jià)格較低。產(chǎn)品成長期或成熟期，價(jià)格會(huì)偏高。衰退期，企業(yè)為回籠資金會(huì)出低價(jià)。

國家政策、法令

（3）貨幣因素

堅(jiān)持“出口收硬幣，進(jìn)口付軟幣”的原則采用軟、硬幣搭配成交采用本國貨幣計(jì)價(jià)

（4）銷售條件

商品數(shù)量運(yùn)輸方式裝運(yùn)和交貨地點(diǎn)

（5）付款條件

支付工具現(xiàn)金、匯票付款價(jià)格較低非現(xiàn)金結(jié)算：先款后貨在價(jià)格上會(huì)有所優(yōu)惠，支付方式匯款、托收（這兩項(xiàng)依靠買房商業(yè)信用）、信用證方式（銀行擔(dān)保）

三品質(zhì)

表示方法：樣品表示法規(guī)格表示法等級表示法標(biāo)準(zhǔn)表示法牌名或商標(biāo)表示法說明書和圖樣表示法

四 保證條款、合同的取消與仲裁

（六）商務(wù)談判的過程

一商務(wù)談判的開局階段

（1）樹立良好的第一印象

（2）營造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥辗e極友好的談判氣氛緊張對立的談判氣氛平淡自然的談判氣氛方法：感情共鳴法贊美法投其所好法 幽默法指責(zé)法沉默法 冷淡法拖延法

二商務(wù)談判的報(bào)價(jià)

（1）開盤報(bào)價(jià)必須合乎情理

（2）報(bào)價(jià)應(yīng)該果斷堅(jiān)定、明確完整而不做主動(dòng)的解釋和說明

（3）報(bào)價(jià)先后順序

如果己方在談判中處于有利的地位，應(yīng)該爭取先報(bào)價(jià)。特別是當(dāng)對方對本次交易的價(jià)格行情不是很熟悉的情況下。

如果預(yù)計(jì)談判中將出現(xiàn)激烈的競爭和沖突，那么應(yīng)該爭取先報(bào)價(jià)

如果己方的談判實(shí)力明顯低于對方，談判經(jīng)驗(yàn)不足，或?qū)π星椴涣私鈺r(shí)，應(yīng)該讓對方先報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)程序：詢盤發(fā)盤實(shí)盤虛盤還盤

叫停的方法：向?qū)Ψ缴暾埥杩谧鰶Q定的人不在提議休息，參加娛樂活動(dòng)借口去洗浴時(shí)??

（七）談判隊(duì)伍的建設(shè)及基本策略

（1）談判隊(duì)員的組成技術(shù)人員管理及市場人員財(cái)務(wù)人員法律人員翻譯人員不適合談判的人：公私不分的人不肯合作的人固執(zhí)己見的人意志薄弱的人好抱怨的人

報(bào)價(jià)：最小單位報(bào)價(jià)含零頭報(bào)價(jià)比較式報(bào)價(jià)

價(jià)格解釋：不問不答有問必答避虛就實(shí)能言不書

討價(jià)還價(jià)的策略：投石問路（石指的是增加購買量、變更購買條件、延長合作期限、減少服務(wù)內(nèi)容）

(2)商務(wù)談判的“游戲規(guī)則”CC法則（及利益最大化）紅白臉和雙簧戲數(shù)字演繹滿意法則

從上面的內(nèi)容可知，商務(wù)談判是多么的紛繁復(fù)雜！由于商務(wù)談判所牽涉的內(nèi)容廣泛。我們還需要一些法律、談判的語言藝術(shù)、及禮儀方面的知識。幫助我們更好的完成我們的談判。在談判中我們應(yīng)該盡量的擴(kuò)大我們的知識面，更好地對一些風(fēng)險(xiǎn)做出規(guī)避，避免損失。

第五篇：商務(wù)談判心得體會(huì)

學(xué)習(xí)商務(wù)談判心得體會(huì)

通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我受益頗多，知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等。商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭取更多收益的重要手段。在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識。

談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有比備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。其次是商務(wù)談判的禮儀問題。上一點(diǎn)談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時(shí)的著裝、言行，可能關(guān)及到一場談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽(yù)，當(dāng)然個(gè)人的就更不在話下了。所以每一個(gè)談判人員對這個(gè)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中，開場時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對常用的17種談判策略如何運(yùn)用，語言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因?yàn)楹芏鄦栴}只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會(huì)出現(xiàn)。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性?？偟恼f來，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時(shí)的語氣語速，說堅(jiān)決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。談判的實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。

為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們首先需要掌握商務(wù)談判的理論知識。在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認(rèn)識。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽，聽的時(shí)候要積極主動(dòng)，專注耐心，并注意對方的措辭、表達(dá)方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽的同時(shí)，我們還要巧妙地提問，因?yàn)樘釂柌粌H可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，還能調(diào)動(dòng)對方的積極性，證實(shí)測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時(shí)機(jī)，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時(shí)還應(yīng)該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個(gè)問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂?，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。為了取得談判的成功，我們在談判前應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對環(huán)境因素進(jìn)行分析。在與國外企業(yè)談判時(shí)，我們應(yīng)了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會(huì)習(xí)俗財(cái)政金融狀況等，因?yàn)檫@些因素會(huì)影響到預(yù)期結(jié)果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當(dāng)受騙。其次，我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì)遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。

在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進(jìn)行開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項(xiàng)建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評論”“討價(jià)還價(jià)”“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋，就是向買方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過價(jià)格解釋，買方可以了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢及其誠意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價(jià)格評論是指買方對賣房的價(jià)格解釋以及通過價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性作出批評性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評論、對技術(shù)費(fèi)的評論、對技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評論。討價(jià)還價(jià)是在買方對賣方的價(jià)格解釋給予評論后，重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報(bào)價(jià)，或者未修改報(bào)價(jià)，要求買方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭取一個(gè)條件等。1.談判是基礎(chǔ)知識的總結(jié)

談判的全過程大概包括了老師上課所講授的知識，通過組織整合上課所作的筆記，大致找到了商務(wù)談判知識的要點(diǎn)。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對這個(gè)學(xué)期所學(xué)的知識有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識。2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。3.談判的最高境界

談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。4.談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。借著現(xiàn)場的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧，營造談判的有利氣氛。5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”

什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。6.用證據(jù)說話

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。7.肢體語言的表達(dá)

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

商務(wù)談判的時(shí)候我們應(yīng)該注意個(gè)人形象，個(gè)人形象代表的是公司的形象，所以合適的著裝是必要的。整潔得體的著裝是對合作方的尊重。得體的著裝可以給對方留下一個(gè)好的印象，并創(chuàng)造輕松愉快的談判環(huán)境。例如，男士在談判之前應(yīng)刮凈胡須，穿西裝必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。談判團(tuán)隊(duì)人員的挑選是很重要的，我們必須確保談判人員對于整個(gè)流程的完全了解和具有隨機(jī)應(yīng)變的能力，談判人員必須知曉我方公司所能接受的最低條件，以便在不損害到我方利益的情況下給對方讓利以達(dá)成雙贏，從而建立更加長遠(yuǎn)的合作。不能一層不變，不能非得要達(dá)到開始預(yù)訂的那個(gè)目標(biāo)才能罷手，長期的合作才是重要的，不能因?yàn)檠矍暗囊稽c(diǎn)小利而失掉一個(gè)長期合作伙伴。做生意還是長遠(yuǎn)考慮的事情，只顧眼前永遠(yuǎn)不能取得大的成功

這個(gè)學(xué)期對于商務(wù)談判的學(xué)習(xí)使我清楚的了解到商務(wù)談判的流程，并且可以讓我更好的將所學(xué)的知識運(yùn)用到實(shí)際中去。更好的熟悉商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)和更好的理解商務(wù)談判的重要性。清楚的認(rèn)識到談判的本質(zhì)，以前簡單的認(rèn)為談判和生活中的討價(jià)還價(jià)是差不多的，在系統(tǒng)的學(xué)習(xí)之后才知道它們還是有很大的區(qū)別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信服從而取得成功，并不是一如生活中的全憑經(jīng)驗(yàn)和感覺。雖然經(jīng)驗(yàn)在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據(jù)，不能憑空叫價(jià)，更不能信口開河。

談判技巧的掌握有利于我們在商務(wù)活動(dòng)之中處于優(yōu)勢地位，不管我們今后是否從事談判這一職位，談判技能在我們的日常生活和工作之中都是非常重要的。談判是一門藝術(shù)，而談判的藝術(shù)則恰恰表現(xiàn)在語言的運(yùn)用上面。怎樣清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)自己的立場、觀點(diǎn)，了解對方的需要、利益，巧妙地說服對方，以及在各種社交場合使用正確的社交禮儀，都需要良好的語言表達(dá)技巧，而這些都是我所欠缺的。所以從現(xiàn)在開始，我應(yīng)該多學(xué)習(xí)這方面的社交禮儀知識，在日常的生活中培養(yǎng)自己的說話技巧，并且學(xué)會(huì)如何正確的著裝，改變自己的形象以適應(yīng)以后工作的需要。好好學(xué)習(xí)專業(yè)知識，了解商務(wù)活動(dòng)的各種流程，以便在談判中處于主導(dǎo)地位。通過對各種相關(guān)知識的學(xué)習(xí)使自己在今后的工作中更加的得心應(yīng)手，并且成為一個(gè)成功的談判者。