第一篇：商務(wù)談判心得體會

商務(wù)談判是當(dāng)事人為實現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

為了加強我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從XX年5月開始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于XX年6月15日，在a樓***教室進行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點收獲和認(rèn)識：

1．談判是課本知識的總結(jié)

談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認(rèn)識。

2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。

3．談判的最高境界

談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標(biāo)，進而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，真正達到雙贏的最高境界。

4．談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。

借著現(xiàn)場的談判實習(xí)，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。

5．談判是個人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”！

什么時候該大驚失色？什么時候該壓縮談判時間？什么時候又該岔開話題？向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結(jié)果？開場、中場與收場各要有些什么樣的策略？這些錯綜復(fù)雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

6．用證據(jù)說話

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。

7．肢體語言的表達

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

8． 語言的運用

我選擇去．．．．；我打算．．．．；試試看有沒有其他可能性…….這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。

另外，在組織此次談判的過程中我擔(dān)任小組副組長一職，負(fù)責(zé)協(xié)助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進程。而在談判小組內(nèi)我分到市場調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等?？傊疀]有白干活。

第二篇：商務(wù)談判心得體會

商務(wù)談判心得

商務(wù)談判，廣泛而富有內(nèi)涵，大到國際間貿(mào)易，小到商品買賣。雖然自己的經(jīng)歷算不上商務(wù)，但比較起來也貌合神離，多少有幾分相似。

下面談一段自己談判經(jīng)歷，在接觸這門課之前的一些不成熟的記憶。

一，題目

香茶馨奶茶店轉(zhuǎn)店經(jīng)歷

二，背景介紹

香茶馨奶茶店是自己和朋友在大一下學(xué)期的時候，于后山經(jīng)營一家奶茶店，主要經(jīng)營各種飲品和漢堡，薯條等休閑食品。因為店鋪之前經(jīng)營不善，因此由我和朋友從前任老板那里轉(zhuǎn)來，價格也算合理。在之后的一學(xué)期里，時間精力花費太多在這個店鋪上，雖然生意還算不錯，但是也只能保證低盈利，暑假期間就考慮著把店鋪轉(zhuǎn)讓出去，下學(xué)期回歸本職的學(xué)習(xí)工作。

三，轉(zhuǎn)店步驟

1，上網(wǎng)發(fā)布轉(zhuǎn)讓消息 2，等待客戶咨詢

3，約客戶面談，參觀店鋪及周邊，介紹情況 4，談判，商定價錢和其他合約手續(xù)的相關(guān)事宜 5，簽約，轉(zhuǎn)讓

四，轉(zhuǎn)店內(nèi)容

店鋪廣告在泉州本地的一些關(guān)于店鋪轉(zhuǎn)讓的網(wǎng)站發(fā)布后，影響還不錯，挺多客戶聯(lián)系要求商談轉(zhuǎn)店信息。店鋪最終成功轉(zhuǎn)出，但之中也有很多曲折。前后一共十多位客戶電話咨詢情況，也有四五位來學(xué)校面談，考察了周邊環(huán)境。這里重點講下最終將店鋪轉(zhuǎn)出去的那場談判。對方姓吳，專科大學(xué)畢業(yè)不久，沒有太多經(jīng)歷，第一次想開店，自認(rèn)為比較了解學(xué)校的環(huán)境和學(xué)生的心理，因此談判很愉快，也很高效。之前和其他幾位年齡較大的客戶協(xié)商時候，對

方提出很多疑問，也對店鋪也許多不滿。質(zhì)疑1，轉(zhuǎn)讓原因。

作為一個大一的新生，這種身份本身就讓人質(zhì)疑，一般人認(rèn)為大一新生不可能把店鋪管理的很好，很多都是拿父母錢揮霍下，因此談判之初，我們在身份方面作了些內(nèi)容，聲稱是大二學(xué)生，開學(xué)大三，因大三的學(xué)習(xí)工作較為緊張，也有考研的想法因此沒有時間管理店鋪，特此轉(zhuǎn)讓。在原因方面，解釋的還算合乎情理，對方也沒太多質(zhì)疑，而內(nèi)容本身也無太多夸大與虛假。

質(zhì)疑2，是經(jīng)營狀況。

經(jīng)營狀況良好，因上課原因，平時我們只有晚上6.00~10.00，中午12.30~14.00開業(yè)，而每天的凈利潤經(jīng)常達到100~200元之間。顯然這樣說別人肯定不敢全信，但實際上我們并沒有說假話，因為前任老板走時，留下的材料基本上夠用一年的，所以只要有賣出就算凈利潤，而100元的收入僅相當(dāng)于每天賣出20杯，我們隨便帶些朋友來玩一下喝一下就夠了。質(zhì)疑三，人流量

因為位于溫馨飯店旁邊，因此人流量給店鋪增值的一個方面，我們學(xué)校沒有學(xué)生街，離市區(qū)也較遠(yuǎn)，平時和周末只要有聚餐就會來后山，而與店鋪相隔的溫馨飯店又是師院生意最好的一家，除此之外，店鋪位于的三岔路口，也是需要在后面租房的必經(jīng)之路，人流量自然敢拍著胸脯保證，但是因為暑假，別人看不到學(xué)生，而又不可能等到開學(xué)再轉(zhuǎn)給他，因此這成為各個客戶最大的質(zhì)疑，因為人流量代表著消費群體也就相當(dāng)于購買量。這樣與前面幾個客戶的談判也因此而告終。

但是最后這一位，因為本身剛畢業(yè)，對學(xué)生的心理和大學(xué)周末的一些店鋪的市場有較多的了解，所以他不擔(dān)心地理位置，而且他比較華僑大學(xué)的另一家店鋪也認(rèn)為這邊的更合理更有發(fā)展?jié)摿?。之后就是談判最難把握的也是最精髓的一步了，商定價格和合作關(guān)系。雖然對店鋪的一些情況他比較滿意，但是也大肆的批評了我的一些管理情況。首先是認(rèn)為我裝修的不合理，吧臺太大占用太多空間，其次認(rèn)為擺設(shè)不合理，桌椅之間的距離太緊…….除此之外，他也一直在估價，分析了每樣?xùn)|西的價值，說按折舊價這冰箱也就幾百塊，這些桌椅也很便宜，而裝修的也不是很精致，至于吧臺雖然大但不值錢。對此我也有合理的解釋，總不能他說一就是一。作為一個店鋪，它的價值不在于它里面的東西值多少錢，而是在于他能賺多少錢，他有多少的客戶，有多少人流量，每個月有多少收入，這些東西如果拿出去到二手市場變賣的話也許只值一兩千，但它們在這店里，連著這店鋪就值錢。其實這些他也懂，只是在一味的殺價，起初我要的價錢是8000，其實按這個店鋪的實際情況和我們轉(zhuǎn)入的情況來看，3500以上我都轉(zhuǎn)。小吳反復(fù)確定著店鋪的情況，但因為是暑假期間，沒有辦法正常營業(yè)，他也是半信半疑。為了讓他信服這店鋪的價值，我提出，東西不值錢你也知道，但我買進的時候是新的也花了不少成本，如果你覺得這些東西不值錢的話，那么這空店我轉(zhuǎn)給你，轉(zhuǎn)讓費5000。一聽我這么說，他似乎有些動搖，無論如果，他確信了一點，這個位置是不錯的，人流量看看周邊我也應(yīng)該沒做假。不過他還真想轉(zhuǎn)空店，因為起初他是準(zhǔn)備做飾品的，想不到我弄了奶茶，但是他知道我不可能轉(zhuǎn)空店的，于是想到個方案是多元化發(fā)展，奶茶飾品一起做，共同刺激消費，自后就是反復(fù)不斷的磋商磨合，最終我把自身的價值加到店鋪里，以4800元成功轉(zhuǎn)出。畢竟商務(wù)談判最終還是要達到個雙贏的，店的價值也許他覺得不值4800，但多交了我這個朋友，對他的幫助和發(fā)展應(yīng)該會超過這4800.一方面，我承諾技術(shù)，教他調(diào)制奶茶，制作休閑食品，一方面告知所有信息，包括采購，運輸，成本核算，銷售費用等，除此之外，因為我是這邊的學(xué)生，本學(xué)校的人脈資源自然廣的多，而且畢竟有些東西是剛性需求的，這種休閑的食品多少會需要的，來他這邊消費，也許可能打個折扣或者多些贈送之類的，也承諾幫他宣傳帶些客戶。最終終于轉(zhuǎn)店成功，反復(fù)的博弈過程中到底誰占便宜誰吃虧了呢，我不知道，我可以確定的是，我達到了最初的目的，3500以上轉(zhuǎn)出。

五，截圖說明

第三篇：商務(wù)談判心得體會

商務(wù)談判心得體會

這個學(xué)期，我學(xué)習(xí)了商務(wù)談判這門課程，商務(wù)談判是在日常生意中與公司相關(guān)的利益群體就有關(guān)涉及雙方共同利益的“目標(biāo)物”進行協(xié)商協(xié)議達成一致的過程，談判都離不開跟客戶的有效溝通。

怎樣才能在談判中取得主動權(quán)，出奇制勝呢？一位著名的營銷培訓(xùn)大師說過，談判就是坐下來互相妥協(xié)的過程。也就是在雙方利益對立的情況下怎樣找到一個平衡點，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點就更傾向于哪方。我對這個學(xué)期所學(xué)的知識進行了總結(jié)。

商務(wù)談判有很多重要性。

（一）商務(wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標(biāo)的手段；

（二）商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑；

（三）商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。

不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的，其重點不一定是經(jīng)濟利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟利益。雖然，在商務(wù)談判過程中，談判者可以調(diào)動和運用各種因素，而各種非經(jīng)濟利益的因素，也會影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟效益的好壞來評價一項商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng)濟效益的商務(wù)談判就失去了價值和意義。

商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因為在商務(wù)談判中價值的表現(xiàn)形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得到體現(xiàn)。與其在價格上與對手爭執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的。

商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。合同條款實質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務(wù)談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果，對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時進判者似乎已經(jīng)獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，其結(jié)果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進餡餅，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價，這種例子在商務(wù)談判中屢見不鮮。因此，在商務(wù)談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密。

這個學(xué)期我在商務(wù)模擬談判中扮演的是法律顧問這個角色，從這個角色中我了解到了談判不僅僅是某一個人在談判，其實是要做很多工作的，而且也需要互相配合，也需要有專業(yè)扎實的常識和幽默感，亦或是處理緊急問題的能力。

這個就是我這個學(xué)期所學(xué)的商務(wù)談判的總結(jié)和心得體會。

第四篇：商務(wù)談判心得體會

商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)心得

作為經(jīng)濟大類的學(xué)生，我的主修課程以理論類經(jīng)濟學(xué)課程為主，對管理類應(yīng)用性較強的學(xué)科接觸不夠多，總是感覺學(xué)的東西很寬泛很理論，實用性不強，所以總是希望可以多接觸一些應(yīng)用性操作性較強的學(xué)科。非常幸運地是，在大學(xué)最后一年的課程安排上，我們可以選修商務(wù)談判這一比較有趣，操作性強的課程。盡管只有10周的學(xué)習(xí)時間，我們不可能全面了解這門課的內(nèi)容，也做不到熟練掌握商務(wù)談判技巧，但是這門課學(xué)下來到現(xiàn)在，我還是通過它了解了很多現(xiàn)實經(jīng)濟中與我們生活密切相關(guān)的商務(wù)談判方面的知識，也更加深入地了解了現(xiàn)實交易過程的復(fù)雜性和技巧性，以及商務(wù)談判過程所要求的人際交往和溝通技巧。下面是我學(xué)習(xí)這門課的心得體會：

對這門課的學(xué)習(xí)，主要包括兩方面，一方面是理論了解，即理論知識的學(xué)習(xí)，另一方面就是實戰(zhàn)操作，即商務(wù)談判模擬訓(xùn)練。

一、通過對商務(wù)談判理論知識的學(xué)習(xí)，我了解到

1、商務(wù)談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對話以爭取達成某項商務(wù)交易的行為和過程。

2、商務(wù)談判應(yīng)該遵循的原則是

（一）平等自愿、協(xié)商一致的原則；

（二）有償交換、互惠互利的原則；

（三）合法原則；

（四）時效性原則；

（五）最低目標(biāo)原則。

3、商務(wù)談判的特征是：

（一）商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟利益為目的；

（二）商務(wù)談判是以價值談判為核心的；

（三）商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性。

4、商務(wù)談判作用是

（一）商務(wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標(biāo)的手段；

（二）商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑；

（三）商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。

二、通過商務(wù)談判模擬訓(xùn)練，我的認(rèn)識是

商務(wù)談判課上的模擬談判是我最喜歡的環(huán)節(jié)，因為通過這個環(huán)節(jié)，我可以真實地了解到商務(wù)談判的實際操作過程，切身體會到商務(wù)談判的技巧。這個過程讓我對談判產(chǎn)生很大興趣。也讓我對商務(wù)談判的認(rèn)識有了實質(zhì)進步。

1、本學(xué)期進行的模擬實戰(zhàn)有兩次，一次是關(guān)于旅館出售，一次是關(guān)于機器人銷售。兩次談判中，我所在的小組都是作為賣方。對于兩次談判來說，基本程序是一樣的。我們在談判前都要做足準(zhǔn)備，也就是要做到知己知彼。其中準(zhǔn)備的內(nèi)容包括：談判雙方的特點分析，核心利益分析，優(yōu)劣勢分析，談判小組成員的確定和分工，談判希望達到的目標(biāo)、談判策略和談判具體過程設(shè)定，談判應(yīng)急方案準(zhǔn)備等。并把這些內(nèi)容寫成談判策劃書以供具體談判時使用。

通過兩次實際談判，我認(rèn)為談判前的準(zhǔn)備工作是整個談判過程中最重要也是可以對談判結(jié)果起決定性作用的環(huán)節(jié)。因為只有在比較全面地了解了對方的優(yōu)劣勢和利益點兒，以及談判可能出現(xiàn)的問題以后，我們才能有的放矢，針對性地制定談判策略，而且對于正式談判來說，談判方案最好制定多種，可以在實際談判時隨機應(yīng)變，見招拆招，爭取使自己利益最大化。

2、在談判過程中的認(rèn)識和感受（1）建立融洽的談判氣氛

談判應(yīng)該秉持雙贏的基本態(tài)度，堅持合作不成友誼在的立場，盡量營造融洽舒服的氣氛。在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。（2）設(shè)定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

我們在談判過程中對這一點感受頗深，在討價還價階段，不到萬不得已千萬不能說，就這個價錢了，要是成交就繼續(xù)，要是不成就結(jié)束談判，折痕容易讓對方反感，面子上下不來，也使得談判破裂的可能性大增。（3）談判時態(tài)度委婉，盡量柔軟。

商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。比如第一次談判時，就有小組因為態(tài)度過于剛硬，氣勢奪人，從談判初期就使得談判火藥味非常濃，最終導(dǎo)致談判破裂，這在實際談判中不僅影響談判雙方的經(jīng)濟利益，也影響雙方談判公司人員的感情和合作基礎(chǔ)。所以我覺得氣勢上咄咄逼人是萬萬不可取的。（4）曲線進攻

俗語說，以退為進，欲擒故縱，就是這個道理。有時想達到目的就應(yīng)該迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。

比如我們在談判中糾結(jié)于價格的高低時，可以先把這個問題放一放，從銷售量上入手，看能不能通過增加增加銷售量來滿足買房降價的要求，還可以綜合考慮別的談判議題，我們小組在進行機器人談判訓(xùn)練時就采用了曲線原則，作為賣方，我們初期希望銷售更多的機器人數(shù)量，但是買方不同意，在這種情況下，我們選擇了放下這個議題，從支付的人工視覺研發(fā)費入手，通過對方在這項費用上的讓步，我方也在銷售量上讓步，綜合考慮價格，最后達成交易。

三、心得體會

總之，通過商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，我懂得了很多商務(wù)談判過程應(yīng)該注意的問題，也掌握了一些基本技巧。

在這門課程學(xué)習(xí)中，我感受最深的是談判過程中，談判者的態(tài)度及技巧。

我認(rèn)為談判的最終目的是雙贏，無論如何，談判者都應(yīng)該尊重對手，爭取談判的和平結(jié)果。也就是買賣可以不成交，但是不能破壞了雙方的合作關(guān)系，不能在商場上樹敵，也不能敗壞了自己的談判名聲。這就跟我們平常生活中人與人之間的交往是一樣的。我們在交往中，也應(yīng)該注意自己的態(tài)度，不能過于強硬，應(yīng)該以尊重本人別人作為交往的前提，即使對方不能滿足自己的需求，也要心平氣和地講道理，解決問題，不能意氣用事，過于急躁，一下子就使得關(guān)系破裂，因為傷痕總是難以補救的。我們應(yīng)該秉持和平友好的態(tài)度和每個人相處。

在談判技巧上，商務(wù)談判的技巧是多種多樣的，沒有固定的模式，需要在實際操作過程中隨機應(yīng)變，談判技巧需要談判者在復(fù)雜的談判形式中不斷總結(jié)，不斷進步。

四、總結(jié)展望

學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判 》，我感覺商務(wù)談判所涉及的知識層面是寬泛的，包括心理、性格、禮儀、哲學(xué)、文化、習(xí)俗、利益等多種因素。有非常豐富的內(nèi)容等待著我去學(xué)習(xí)去探索。

作為一名即將步入社會的準(zhǔn)職場人，我覺得談判技巧的掌握有利于我們在商務(wù)活動之中處于優(yōu)勢地位，不管我們今后是否從事談判這一職位，談判技能在我們的日常生活和工作之中都是非常重要的。談判是一門藝術(shù)，而談判的藝術(shù)則恰恰表現(xiàn)在語言的運用上面。怎樣清晰、準(zhǔn)確地表達自己的立場、觀點，了解對方的需要、利益，巧妙地說服對方，以及在各種社交場合使用正確的社交禮儀。這些都是我所欠缺的，為了能更好的地適應(yīng)職場生活，掌握必要的談判心理和技巧對我來說也是必要的，我將在以后的生活中，多關(guān)注這方面的知識，爭取為以后走向職場的自己增加一份競爭力！

第五篇：商務(wù)談判心得體會

學(xué)習(xí)商務(wù)談判心得體會

通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我受益頗多，知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。商務(wù)談判是當(dāng)事人為實現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。在進行商務(wù)談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經(jīng)濟效益等原則。一個成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深認(rèn)識。

談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有比備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。其次是商務(wù)談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時的著裝、言行，可能關(guān)及到一場談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽，當(dāng)然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機應(yīng)變，對常用的17種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進行時才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會出現(xiàn)。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性。總的說來，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。談判的實踐性和實用性極強，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。

為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們首先需要掌握商務(wù)談判的理論知識。在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認(rèn)識。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，還能調(diào)動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應(yīng)該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會恰當(dāng)?shù)年愂?，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進程。陳述時應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達理性謹(jǐn)慎。為了取得談判的成功，我們在談判前應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對環(huán)境因素進行分析。在與國外企業(yè)談判時，我們應(yīng)了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習(xí)俗財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預(yù)期結(jié)果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當(dāng)受騙。其次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達到實現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。

在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。整個商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”“討價還價”“價格談判結(jié)束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內(nèi)容構(gòu)成、價格計算的取數(shù)基礎(chǔ)、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實質(zhì)、態(tài)勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應(yīng)。包括貨物價格評論、對技術(shù)費的評論、對技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結(jié)束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。1.談判是基礎(chǔ)知識的總結(jié)

談判的全過程大概包括了老師上課所講授的知識，通過組織整合上課所作的筆記，大致找到了商務(wù)談判知識的要點。因此，能站在一個較高的層次上對這個學(xué)期所學(xué)的知識有一個比較清晰地認(rèn)識。2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。3.談判的最高境界

談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標(biāo)，進而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，真正達到雙贏的最高境界。4.談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。借著現(xiàn)場的談判實習(xí)，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。5.談判是個人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”

什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結(jié)果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復(fù)雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。6.用證據(jù)說話

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。7.肢體語言的表達

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

商務(wù)談判的時候我們應(yīng)該注意個人形象，個人形象代表的是公司的形象，所以合適的著裝是必要的。整潔得體的著裝是對合作方的尊重。得體的著裝可以給對方留下一個好的印象，并創(chuàng)造輕松愉快的談判環(huán)境。例如，男士在談判之前應(yīng)刮凈胡須，穿西裝必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。談判團隊人員的挑選是很重要的，我們必須確保談判人員對于整個流程的完全了解和具有隨機應(yīng)變的能力，談判人員必須知曉我方公司所能接受的最低條件，以便在不損害到我方利益的情況下給對方讓利以達成雙贏，從而建立更加長遠(yuǎn)的合作。不能一層不變，不能非得要達到開始預(yù)訂的那個目標(biāo)才能罷手，長期的合作才是重要的，不能因為眼前的一點小利而失掉一個長期合作伙伴。做生意還是長遠(yuǎn)考慮的事情，只顧眼前永遠(yuǎn)不能取得大的成功

這個學(xué)期對于商務(wù)談判的學(xué)習(xí)使我清楚的了解到商務(wù)談判的流程，并且可以讓我更好的將所學(xué)的知識運用到實際中去。更好的熟悉商務(wù)談判的各個環(huán)節(jié)和更好的理解商務(wù)談判的重要性。清楚的認(rèn)識到談判的本質(zhì)，以前簡單的認(rèn)為談判和生活中的討價還價是差不多的，在系統(tǒng)的學(xué)習(xí)之后才知道它們還是有很大的區(qū)別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信服從而取得成功，并不是一如生活中的全憑經(jīng)驗和感覺。雖然經(jīng)驗在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據(jù)，不能憑空叫價，更不能信口開河。

談判技巧的掌握有利于我們在商務(wù)活動之中處于優(yōu)勢地位，不管我們今后是否從事談判這一職位，談判技能在我們的日常生活和工作之中都是非常重要的。談判是一門藝術(shù)，而談判的藝術(shù)則恰恰表現(xiàn)在語言的運用上面。怎樣清晰、準(zhǔn)確地表達自己的立場、觀點，了解對方的需要、利益，巧妙地說服對方，以及在各種社交場合使用正確的社交禮儀，都需要良好的語言表達技巧，而這些都是我所欠缺的。所以從現(xiàn)在開始，我應(yīng)該多學(xué)習(xí)這方面的社交禮儀知識，在日常的生活中培養(yǎng)自己的說話技巧，并且學(xué)會如何正確的著裝，改變自己的形象以適應(yīng)以后工作的需要。好好學(xué)習(xí)專業(yè)知識，了解商務(wù)活動的各種流程，以便在談判中處于主導(dǎo)地位。通過對各種相關(guān)知識的學(xué)習(xí)使自己在今后的工作中更加的得心應(yīng)手，并且成為一個成功的談判者。