第一篇：客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)心得

篇一：客戶經(jīng)理技能培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得

昨日，我們參加了由省公司組織的vip客戶經(jīng)理技能提升的培訓(xùn)，此次培訓(xùn)由來自深圳的羅老師主講。復(fù)旦mba畢業(yè)的羅老師，有著豐富的通訊技術(shù)授課經(jīng)驗，分別給各個地區(qū)的移動、聯(lián)通和銀行金融類多家單位講解培訓(xùn)。

課程內(nèi)容從2008年底我們開始做移動電話展開，當(dāng)時花了1100億從聯(lián)通公司手中購入cdma，以及4000萬用戶。但其中真正有效的用戶只有2600多萬。到2010年8月底，天翼用戶達(dá)到7993萬，距2010年底1億目標(biāo)還有一定差距。這首先給vip客戶經(jīng)理很好的警示，在接下來的四季度我們有艱巨的任務(wù)和目標(biāo)需要完成。

在日常與客戶交流，提升客戶對我們的信任時，需要注意的細(xì)節(jié)以及技巧。首先，讓我們了解運營商vip客戶經(jīng)理的三階段及發(fā)展過程，包括四大轉(zhuǎn)變；其次，是分析vip客戶經(jīng)理在日常工作中存在的誤區(qū)，以及根據(jù)這些誤區(qū)提出的服營一體話的三明治法則，即服務(wù)營銷服務(wù)；再次，根據(jù)客戶的心理，引出客戶滿意服務(wù)理念，全面分析了正確理解客戶永遠(yuǎn)是對的這句話；另外，提出銷售的黃金三律，對如何進(jìn)行有效提問作出了具體的分析，并對客戶異議分類提出了四個注意點；最后，提出了常見交易五種促成法，即問題排除法、選擇法、例證法、假設(shè)成交法及最后機會成本法，并舉例說明。

羅老師的授課方式，讓我覺得一天的培訓(xùn)既充實又愉快。根據(jù)羅老師的講授，我覺得以下幾點需要在以后的工作中注意，以提高工作效率，促進(jìn)與客戶更好的溝通。第一，將回訪時間精確化，這樣減少了客戶繁忙中的打擾，減少客戶的抱怨情緒；第二，在電話營銷時寫腳本，有利于事半功倍；第三，適當(dāng)?shù)淖尶蛻魩托┝λ芗暗男∶?，滿足用戶的社會需求，并記住用戶的服務(wù)軌跡，有利于拉進(jìn)與客戶的距離，讓客戶產(chǎn)生好感；第三，在上門服務(wù)時攜帶重要客戶意見收集表，不但有利于改善我們的工作，而且能在用戶激動、憤怒時緩和用戶的情緒。

以上就是我的培訓(xùn)心得。希望以后還有這樣的培訓(xùn)機會，讓我提高業(yè)務(wù)水平和能力，在工作中有更好的發(fā)揮和表現(xiàn)。

篇二：銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)班學(xué)習(xí)小結(jié)心得體會

立金訓(xùn)練營客戶經(jīng)理班已經(jīng)結(jié)束，回想起來仍歷歷在目。我們從互不熟悉的一群人到相互信任的一個團體，對培訓(xùn)從嬉笑以對到認(rèn)真對待，而自己，從一個置身理論的不經(jīng)事的大學(xué)生蛻變?yōu)樵趯嵺`中完善自我的銀行客戶經(jīng)理，這其中所經(jīng)歷的以及為此而付出的努力，都將沉淀積累成為我職業(yè)生涯以至整個人生當(dāng)中不可或缺的財富。

態(tài)度決定一切，是我在整個培訓(xùn)過程中感受最深的一點。很多學(xué)員都說我們是進(jìn)了魔鬼訓(xùn)練營，像傻子般接受一群魔鬼講師的洗腦。我卻更愿意說是這三天的培訓(xùn)在我們這些已裝有石塊的杯子中又填充了沙礫，讓我們更為趨于完美。合理的要求是鍛煉，不合理的要求是磨練，正是這樣的學(xué)習(xí)態(tài)度，才能充分的吸收新鮮知識，真正的充實自己。對于我而言，這些沙礫是敢于展現(xiàn)自我的勇氣，是理論觀念的補充，是積累實戰(zhàn)經(jīng)驗的鋪路石，是身處困境的積極態(tài)度，是面臨挑戰(zhàn)的堅定信念。細(xì)節(jié)決定成敗、準(zhǔn)時就是遲到、從零開始、團隊給予我們的永遠(yuǎn)勝過我們給予團隊的等等這一切，感受從未如此深刻過。做事先做人，要創(chuàng)造卓越，專業(yè)知識、努力工作是必要條件卻不是充分條件，態(tài)度才是決定的關(guān)鍵。

從紙上談兵到實際業(yè)務(wù)操作，在實踐中自如運用所學(xué)知識是我在培訓(xùn)過程中的另一大收獲。如果沒有這次培訓(xùn)，我不知道我在接觸客戶時會有怎樣的表現(xiàn)；但是通過培訓(xùn)，尤其是親身準(zhǔn)備并參與演練之后，我清楚地知道自己應(yīng)該如何去面對客戶，具體到每一個環(huán)節(jié)。專業(yè)的銷售流程是一個循環(huán)的過程，從準(zhǔn)客戶開拓到準(zhǔn)備、約訪、接洽、初次面談、商品說明、拒絕處理、促成面談到售后服務(wù)，售后服務(wù)不是結(jié)束，而是另一個準(zhǔn)客戶開拓的開始。通過演練，不僅掌握了具體流程，更重要的是我因此而獲取的面對挑戰(zhàn)的勇氣和自信。盡管還有很多不足，但走下講臺，聽到前輩贊許的鼓勵，油然而生的喜悅不可言喻。還有一點感想，就是要做好準(zhǔn)備抓住機會。機會很多，卻總有從手縫中溜走的遺憾。不能怨天尤人，而應(yīng)該自我反省，是沒有給我機會嗎，還是因為我自己準(zhǔn)備的不夠充分？機會只給有準(zhǔn)備的人，這樣的遺憾，下不為例。

總的說來，贏向未來客戶經(jīng)理培訓(xùn)班給了我們許許多多的感動：悉心準(zhǔn)備前期工作的行領(lǐng)導(dǎo)；敬心工作、激情洋溢的講師們；為集體榮譽團結(jié)協(xié)作的組員們；愛的鼓勵、龍的呼喚；真誠的贊美、團隊的力量；還有始終如一堅持滿懷激情的我們&&培訓(xùn)帶給我們很多啟示，很多東西值得我們?nèi)猿郑阂环莺眯膽B(tài)，一顆上進(jìn)的心、積極的態(tài)度；培養(yǎng)團隊精神、創(chuàng)新精神；合理安排時間，樹立良好的時間觀念；重視細(xì)節(jié)，戰(zhàn)略上舉重若輕，戰(zhàn)術(shù)上舉輕若重等等。最后，想以講師的一個寓意深遠(yuǎn)的故事來為本小結(jié)劃上句號。在沸水這樣的環(huán)境中，我愿意自己是一顆咖啡豆，不是胡蘿卜或是雞蛋，在沸水中逐漸變得脆弱或冷漠；也不是執(zhí)拗地所謂堅持自我，而是和沸水完全相融合，雖然不再是原有的形態(tài)，卻可以散發(fā)出迷人香味，香濃的滋味令人愉悅。

做一顆快樂的咖啡豆，在沸水中成就自我，更滿意他人。

篇三：公司客戶經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得

公司客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得為提高客戶經(jīng)理履崗能力，2007年8月6日，省分行公司部為全省公司業(yè)務(wù)線條客戶經(jīng)理精心組織了第三批客戶履崗能力培訓(xùn)班，我有幸參加了此次培訓(xùn)班，在三天既充實又豐富的培訓(xùn)中，無論從建行知識，還是工作熱情，我都獲得了很大的收益，因此，我感謝上級行為大家提供的學(xué)習(xí)機會。對于此次學(xué)習(xí)，我有以下心得：

第一、建設(shè)銀行的業(yè)務(wù)是很廣泛的，總、分行根據(jù)客戶需求設(shè)計出很多相關(guān)金融產(chǎn)品，但我們在日常工作中有很多產(chǎn)品都未開展起來，還局限在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上，那么我們該反思一下，究竟是客戶不需要，還是我們知識掌握得不熟練，沒有替客戶想到等等?？傊?，有很多的好產(chǎn)品，我們都需要認(rèn)真學(xué)習(xí)，只有在深諳業(yè)務(wù)知識的同時，才能更好地開展客戶營銷工作，這就是維護好客戶的紐帶。就好象一棟建筑物，基礎(chǔ)打得好，那么上層建筑就會越堅固，也越容易拔高，客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)知識好比建筑物的基礎(chǔ)，底層基礎(chǔ)越好、業(yè)務(wù)能力越完善，那么工作開展的加速度就會越快。

第二、要做好風(fēng)險防范就需要學(xué)習(xí)各項知識，此次培訓(xùn)我們學(xué)習(xí)和觀看了很多案例，這些案例教育了我們要按章辦事，其實建總、分行對很多業(yè)務(wù)制定了相關(guān)政策和規(guī)章制度，仔細(xì)閱讀后就會發(fā)現(xiàn)總、分行對一些風(fēng)險點早已做了規(guī)避控制，但由于不去學(xué)習(xí)這些條文，所以造成了風(fēng)險產(chǎn)生。由此可知，我們工作之余還是應(yīng)該抽大量時間來關(guān)注上級行的發(fā)文，不斷積累知識，隨時掌握當(dāng)前的政策，從源頭上就規(guī)避好風(fēng)險。

第三、經(jīng)濟是一個國家的重要基礎(chǔ)，金融作為經(jīng)濟的中心，我們金融工作者更需要把視野打開，關(guān)注國家大政方針政策、經(jīng)濟形勢及國際金融領(lǐng)域各種信息，如果單單只把注意力放在每天瑣碎的事務(wù)中，或只是替客戶送單，那只能是閉門造車，所做出來的工作將遠(yuǎn)遠(yuǎn)脫離實際發(fā)展需求，甚至是背離發(fā)展方向。另外，了解宏觀經(jīng)濟知識也有利于提高客戶經(jīng)理素質(zhì)，給客戶經(jīng)理提供更多與客戶交流的平臺。

第四、三天的學(xué)習(xí)時間是很短暫的，對于一個客戶經(jīng)理來說，要實現(xiàn)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，達(dá)到質(zhì)的飛躍光依靠單位組織培訓(xùn)是不夠的，更重要的是自己形成一個學(xué)習(xí)意識，理解不斷學(xué)習(xí)的重要意義，這不僅是要做一名優(yōu)秀客戶經(jīng)理所需要的意識，也是做人的更高要求，它適用于全社會各行各業(yè)。我們建設(shè)銀行的戰(zhàn)略愿景目標(biāo)是這樣說的：把建設(shè)銀行建設(shè)成為為客戶提供最佳服務(wù)，為股東創(chuàng)造最大價值，為員工提供最好發(fā)展機會的國際一流商業(yè)銀行。這都需要以不斷的學(xué)習(xí)作為基礎(chǔ)才能實現(xiàn)，才能不被時代拋棄。

篇四：煙草客戶經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會

本人參加近期的客戶經(jīng)理培訓(xùn)，現(xiàn)在談一下自已的心得體會。工作一年多來，算是接觸過了形形色色的各種零售客戶，其中有些長者是原先讀過些書、退了休的鄉(xiāng)村老干部，雖然有時候他們的知識已經(jīng)有些跟不上這個時代，但是他們的社會閱歷異常豐厚，跟這樣的老者交流起來，氛圍如沐春風(fēng)。他們的性格儒雅剛勁，對于卷煙的供應(yīng)以及銷售也有著自己獨到的見解，很多方面很值得我們這樣的后輩學(xué)習(xí)。細(xì)細(xì)想來，也許××××作為南宗孔氏勝地，儒家的思想一代一代多少熏陶了這里的人民。眾所周知，源遠(yuǎn)流長的儒家思想對中國，對東亞乃至對世界的影響都非常深刻，其核心倫理觀：仁、義、禮、智、信、恕、忠、孝、悌也依然是中國現(xiàn)當(dāng)代主流思想基礎(chǔ)。就像一壇上好的佳釀，歷久彌香，耐人尋味。

那么，我想到作為一名煙草人、一名客戶經(jīng)理，儒家思想的學(xué)習(xí)可以提升自我的修養(yǎng)，如果一名客戶經(jīng)理在具備專業(yè)知識的同時又有儒家核心倫理觀思想作為根基，對于提高服務(wù)客戶的質(zhì)量也一定有莫大的幫助，這兩者又可相輔相成，豈不妙哉。

仁：意即博愛、宏愛、愛人，這種博愛體現(xiàn)在我們客戶經(jīng)理的服務(wù)性工作上就是要待人處事用一顆博愛的心，與零售客戶交流態(tài)度上要和顏悅色，笑容燦若春風(fēng)，面對客戶的合理要求不推委，及時有效的完成，無論是怎么樣的客戶我們先把自己的態(tài)度放好。

義：是儒家思想中很重要的一個方面，主要強調(diào)人做事要講究一個合理性，在思想體系上，儒家思想并不排斥人對自身利益的追逐，但強調(diào)自身利益要以義為前提。比如時下國內(nèi)乳制品行業(yè)對乳制品中摻進(jìn)三聚氫氨，飼料中摻進(jìn)三聚氫氨等事件就是營銷不道德，不符合義的思想，此為見利忘義。其實現(xiàn)代社會的發(fā)展越來越

第二篇：客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)心得

對公客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得體會

2011年10月18日至24日，本人參加了營業(yè)部組織的對公客戶經(jīng)理二期培訓(xùn)班。通過本次準(zhǔn)軍事化培訓(xùn)，既提高了身體素質(zhì)又培養(yǎng)了精神面貌，更為重要的是全面、系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了對公客戶經(jīng)理必須熟練掌握的規(guī)章制度以及各類業(yè)務(wù)的操作方法、營銷技能、團隊管理等，職業(yè)素養(yǎng)得到提升。本次培訓(xùn)本人最深刻的體會有如下幾點：

一、認(rèn)真聆聽與學(xué)習(xí)了金總報告，對目前我部對公客戶經(jīng)理的地位、成績、存在的問題以及如何提高整體水平有了初步了解

開學(xué)伊始，金總就在報告中客觀分析了目前營業(yè)部對公客戶經(jīng)理隊伍的現(xiàn)狀、成績與問題。對公客戶經(jīng)理是我行業(yè)務(wù)拓展和價值創(chuàng)造的主題，是適應(yīng)市場需求與防范風(fēng)險的先鋒、是提高我行核心競爭力的關(guān)鍵。目前我部對公該客戶經(jīng)理管理體制與機制已初步建立，基本建成了客戶分層分類管理以及對公客戶經(jīng)理考核激勵機制，但仍存在觀念不新、體系不優(yōu)、機制不夠靈活、素質(zhì)有待提高、作風(fēng)不實等為題。需要通過提高規(guī)范化水平，全面推進(jìn)對公業(yè)務(wù)發(fā)展；大力提升包括職業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)水平、溝通技能、確立明確工作思路、高效的執(zhí)行力等在內(nèi)的綜合業(yè)務(wù)素養(yǎng)；著力改善工作作風(fēng)等措施提高對公客戶經(jīng)理的整體水平。

二、更新了規(guī)章制度知識，掌握了更多業(yè)務(wù)與產(chǎn)品操作方法，加強了防范風(fēng)險防范與規(guī)避意識

（一）通過學(xué)習(xí)最新的客戶分類管理辦法、非零售客戶信用等級評定辦法、擔(dān)保實施細(xì)則、押品管理辦法、小企業(yè)管理辦法等，與以前的版本進(jìn)行比較分析，有關(guān)信貸業(yè)務(wù)基本規(guī)章制度的知識得到更

新。

（二）學(xué)習(xí)了非標(biāo)倉單質(zhì)押、多戶聯(lián)保、匯付通、結(jié)匯寶、貸付寶、購付寶等新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的基本概念與操作流程等，產(chǎn)品知識更為豐富，為今后工作中的綜合營銷奠定了基礎(chǔ)。

（三）在學(xué)習(xí)信貸調(diào)查、流動資金管理辦法、項目貸款評估以及財務(wù)報表分析等課程中，掌握了更多防范與化解風(fēng)險的方法、如何識別虛假報表、撰寫項目評估結(jié)論中的注意事項等等。

三、思考了如何進(jìn)行高效團隊管理

（一）目標(biāo)管理：首先、團隊目標(biāo)一定要明確、要數(shù)字化、有計劃有步驟、有時間限制。團隊目標(biāo)是團隊主管根據(jù)團隊的實際情況而制定的通過團隊拼搏能完成的目標(biāo)。以一個長期目標(biāo)為導(dǎo)向，以不同時期的短期目標(biāo)為實戰(zhàn)任務(wù)，短期目標(biāo)的總合要大于長期目標(biāo)的20%，長期目標(biāo)才能完成。其次為個人目標(biāo)，是以團隊成員個性化條件為基礎(chǔ)、引導(dǎo)成員制定比他平時成績高出20%以上的目標(biāo)，才能完成團隊主管制定的團隊任務(wù)目標(biāo)（任務(wù)目標(biāo)不能提前讓隊員知道）。所有隊員的任務(wù)目標(biāo)總和要大于單次短期目標(biāo)。

（二）技能培訓(xùn)：隊員可分為兩類：一是有經(jīng)驗的、二是無經(jīng)驗的；培訓(xùn)也分為兩類：一是心態(tài)培訓(xùn)、二是技能培訓(xùn)。對于有經(jīng)驗的員工首先要對其進(jìn)行心態(tài)調(diào)整，最重要的是在監(jiān)督過程中及時找到這人的技能不足之處，助其提高業(yè)績，全身心投入工作、并帶動其他人工作。對于無經(jīng)驗的員工、先擺正心態(tài)再詳細(xì)培訓(xùn)溝通技能，包括產(chǎn)品知識、與其它同類產(chǎn)品對比的優(yōu)勢、賣點。

（三）團隊凝聚力的營造：團隊首先要調(diào)節(jié)情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)，每個人都有拼命三郎的精神，每天都要開晨會15分鐘；其次、始終相信隊員能夠成功，經(jīng)常以成功的字眼，肯定的語氣負(fù)相交流；第三、主管要將自己樹為標(biāo)兵；第四、主管要幫助員工完成目標(biāo)；第五、要

將目標(biāo)作為團隊的使命；第六、團隊領(lǐng)導(dǎo)要有將所有員工勁往一處使的號召力。

（四）獎罰分明：所未重賞之下必有勇夫。制定一個讓個別員工拼命就能完成的最高個人目標(biāo)獎，再下設(shè)兩個二等獎。有完成獎項目標(biāo)的馬上公開頒獎，最好是當(dāng)眾發(fā)獎，并讓獲獎員工激情發(fā)言。人最大的特點是逃離痛苦。制定一個末尾淘汰制，形成向前可得豐厚的獎勵，后必須逃離失去痛苦的競爭機制。

（五）經(jīng)常召開員工成功案例技能交流會，讓成功員工將成功的經(jīng)驗及話術(shù)教給大家、并在公眾面前許下承諾、只好更加努力，也能讓后進(jìn)員工學(xué)到經(jīng)驗，讓后進(jìn)員工知道成功并不難。

二○一一年十月二十五日

第三篇：煙草客戶經(jīng)理“235”學(xué)習(xí)心得

近期，筆者所在轄區(qū)公司上下掀起“235”學(xué)習(xí)高潮，通過學(xué)習(xí)，讓大家“235”有了一個較為直觀的認(rèn)識，也更讓筆者深刻的認(rèn)識到作為一名煙草員工，學(xué)習(xí)“235”的重要性。“235”即“兩個至上、三個始終、五種意識。”“235”學(xué)習(xí)，就是要通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，讓廣大煙草員工，真正踐行“兩個至上”、做到“三個始終”、樹立“五種意識”。

作為營銷一線的客戶經(jīng)理，更應(yīng)該利用此次學(xué)習(xí)的大好良機，認(rèn)真學(xué)習(xí)，深刻領(lǐng)會并努力實現(xiàn)各級領(lǐng)導(dǎo)的指示要求，為煙草平穩(wěn)、健康發(fā)展提供支撐。

“兩個至上、三個始終、五種意識”，是符合科學(xué)發(fā)展觀適應(yīng)當(dāng)前經(jīng)濟和社會發(fā)展的新理念，我們不單單在書面上和言語上學(xué)習(xí)精神，更是要把學(xué)習(xí)內(nèi)容貫穿到日常工作生活中去，切實學(xué)到心里，讓身邊同事，讓工作中的零售戶都切實的體會到這些精神。

下面結(jié)合實際崗位談?wù)勎覍ξ宸N意識的學(xué)習(xí)體會：我們應(yīng)該清醒的意識到五種意識都是我們客戶經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì)：

一、“責(zé)任意識”

客戶經(jīng)理作為營銷一線員工，每天工作都是單一作戰(zhàn)，工作中更應(yīng)該牢固樹立責(zé)任意識，如果沒有責(zé)任意識，工作就會失去方向，失去動力，在平時的工作中就會形成散兵游勇的狀態(tài)；

二、“憂患意識”

“生于憂患，死于安樂”客戶經(jīng)理始終牢記這一古訓(xùn)，在平時的工作中增添憂患意識，及時發(fā)現(xiàn)和糾正工作中存在的不足；

三、“公仆意識”

服務(wù)客戶是客戶經(jīng)理的重要工作職責(zé)之一，公仆意識更不可缺失；只有具備了這種公仆意識，我們的服務(wù)才會更加深入，工作質(zhì)量才會得到更進(jìn)一步的提升；

四、“民主意識”

客戶經(jīng)理是公司的一員，是營銷隊伍的重要組織部分，我們在平時的工作中，要真正樹立民主意識，充分發(fā)揮我們的個人民主權(quán)利，積極與一些不正常的習(xí)氣和不正當(dāng)?shù)男袨樽鞫窢?，努力實現(xiàn)團隊的和諧健康發(fā)展；

五、“創(chuàng)新意識”

創(chuàng)新意識是激發(fā)活力、推動發(fā)展的源泉?？蛻艚?jīng)理在平時的工作中，同樣需要充分發(fā)揮的我們聰明才智，尋找解決問題的各種辦法，為分析市場、品牌培育、服務(wù)客戶，提供更多的有效方法，提升我們的工作質(zhì)量。

正如劉玲經(jīng)理在報告所述：牢固樹立“五種意識”，就是要以“節(jié)奏要快、標(biāo)準(zhǔn)要高、工作要實、狀態(tài)要好”的優(yōu)良作風(fēng)，正視矛盾，破解難題，搶抓機遇；就要在“兩個至上”引領(lǐng)下，緊緊圍繞“卷煙上水平”，努力促進(jìn)合肥煙草全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展。

作為營銷一線的客戶經(jīng)理，要真正以此次學(xué)習(xí)為契機，把所學(xué)習(xí)的理論知識聯(lián)系到平時的工作服務(wù)中去，為實現(xiàn)煙草的健康可持續(xù)發(fā)展，貢獻(xiàn)自己的一份綿薄之力。

第四篇：煙草客戶經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得

煙草客戶經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得

煙草客戶經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得2007-02-16 10::08

樹立現(xiàn)代營銷觀念努力創(chuàng)新服務(wù)營銷

――第二期客戶經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得

短暫的６天客戶經(jīng)理培訓(xùn)，使我獲益匪淺。這次培訓(xùn)，通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場營銷、客戶關(guān)系管理等服務(wù)營銷知識，使我原有的工作思維有了很大的轉(zhuǎn)變，知識視野進(jìn)一步寬闊，業(yè)務(wù)理論得到了夯實。下面，就本期學(xué)習(xí)體會向老師和學(xué)員們做以匯報：

一、創(chuàng)新了卷煙營銷知識體系，切實轉(zhuǎn)變了自身思維觀念

以往，我認(rèn)為卷煙營銷就是把煙賣出去就行，沒有對營銷整體概念科學(xué)的

把握。通過培訓(xùn)，老師為我們講解了什么是數(shù)據(jù)庫營銷，什么是整合營銷，這為我提了個醒，過去我們客戶經(jīng)理為商戶建立了經(jīng)營臺帳，也就是定期查詢商戶的卷煙進(jìn)貨量，以便進(jìn)行對比，用課堂上話，講就是數(shù)據(jù)庫營銷，通過這些我們能夠?qū)爡^(qū)商戶銷售水平做到心中有數(shù)，特別是結(jié)合其銷售特點進(jìn)行密切的、持續(xù)的宣傳活動，與客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，了解客戶的想法，及時地根據(jù)客戶的需求，制定卷煙銷售的計劃，并為每個客戶量身訂做好經(jīng)營方案，通過搜集和積累商戶的大量信息，為客戶提供更有價值的服務(wù)。

６天的培訓(xùn)，使我們清楚的了解到市場營銷的相關(guān)問題，更清楚了如何做市場營銷，怎么去營銷。特別是更加清楚的了解了前三年、目前和過去三年我們卷煙商業(yè)企業(yè)的發(fā)展方向，也為我今后的工作內(nèi)容做出了進(jìn)一步要求。

二、對××行業(yè)的現(xiàn)狀，以后的發(fā)展有了一個系統(tǒng)的認(rèn)識

在××工作將近三年的時間里，雖然對××的現(xiàn)狀和發(fā)展有了一定的認(rèn)識，但都是狹隘和淺薄的，從來沒有系統(tǒng)地學(xué)習(xí)和整理過。通過理論學(xué)習(xí)也給我的工作指明了方向，使自己明確了日后××企業(yè)發(fā)展的方向，更了解到客戶經(jīng)理的重要性，客戶經(jīng)理是與商戶連接的橋梁與紐帶，更是公司利益的直接創(chuàng)造者，明確了重要性也使自己樹立一種強烈的責(zé)任感，在今后的生活中我會將學(xué)到的東西全部應(yīng)用到工作中，使自己所學(xué)為公司日后的發(fā)展打好基礎(chǔ)。

這次系統(tǒng)培訓(xùn)，使我明白了公司為什么要求我們轉(zhuǎn)變思想觀念？為什么要改革現(xiàn)有的經(jīng)營管理模式？公司未來的發(fā)展目標(biāo)是什么？將來我們會采取那些營銷戰(zhàn)略等等？這些問題在我頭腦中打下了深刻的烙印，明確了自己以后工作需要改進(jìn)和加強的重點，對于今后開展具體工作有了方向性的輪廓，對于提升自身素質(zhì)有了根本性的規(guī)劃。

三、對客戶經(jīng)理的地位、作用有了

一個新的認(rèn)識

從表面上看，客戶經(jīng)理的工作就是下去拜訪商戶，拿訂單，搞好卷煙售后服務(wù)。但實際上，它有著更深層次的內(nèi)涵?！翱蛻艚?jīng)理”代表的是××公司，客戶經(jīng)理表現(xiàn)出來的形象就是××公司的形象，客戶經(jīng)理表現(xiàn)出來的素質(zhì)就是××公司的素質(zhì)，也是零售戶是否主動積極與××公司合作、共同締造規(guī)范化卷煙市場的一個重要因素，是影響卷煙價值鏈上不可缺少的一個環(huán)。我認(rèn)為：客戶經(jīng)理是公司銷售策略的執(zhí)行者；是客戶服務(wù)團隊的組織協(xié)調(diào)者；是零售戶利益的代言人；是提升客戶滿意度工作的直接責(zé)任人是市場營銷活動的組織者和推動者。

四、對客戶經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì)有了清晰的認(rèn)識

通過培訓(xùn)，我進(jìn)一步了解了客戶經(jīng)理需要具備的基本素質(zhì)，歸納起來，我認(rèn)為主要有以下幾點：

⒈溝通、組織協(xié)調(diào)能力?？蛻艚?jīng)理

要當(dāng)好銷售服務(wù)團隊的組織核心，組織協(xié)調(diào)好自己片區(qū)內(nèi)電訪員、配送員及專賣管理員各個環(huán)節(jié)的銜接，定期與“三員”召開座談會、碰頭會，做好各部門之間的意見反饋，充分調(diào)動銷售服務(wù)團隊中每位人員的積極性，發(fā)揮各自優(yōu)勢，達(dá)到市場信息資源的最大化共享。

⒉市場信息的收集和分析能力。在瞬息萬變的市場形勢中，客戶經(jīng)理要提高市場信息的收集能力，要有捕捉市場信息的敏銳性，正確把握住市場信息的特點和收集信息的規(guī)律。收集市場信息時要堅持“五性”原則，即真實性、相關(guān)性、時效性、價值性、全面性。客戶經(jīng)理對收集的各類市場信息要認(rèn)真進(jìn)行篩選，再結(jié)合零售戶卷煙銷售報表定期進(jìn)行市場分析，對零售戶的銷售數(shù)量、銷售金額、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例等指標(biāo)定期進(jìn)行縱向和橫向比較。在分析研究的基礎(chǔ)上，積極向上級提出具有參考價值的意見、辦法，為上級決策提供依據(jù)。

⒊學(xué)習(xí)和創(chuàng)新能力?？蛻艚?jīng)理應(yīng)樹

立學(xué)習(xí)意識，不斷提高自身綜合素質(zhì)，除掌握扎實的業(yè)務(wù)知識外，還應(yīng)加強對××專賣法律法規(guī)的學(xué)習(xí)，增強法律意識，提高對真假煙的辨別能力；業(yè)余時間可以通過多種學(xué)習(xí)途徑，來擴大自己的知識面，豐富知識量，用知識武裝自身頭腦，用知識提高自身業(yè)務(wù)技能。在激烈的市場競爭中，客戶經(jīng)理面對的是需求各異的零售戶，這就需要客戶經(jīng)理有一定的創(chuàng)新意識，勤于思考，善于探索，不斷提高自己的創(chuàng)新能力，根據(jù)營銷環(huán)境的變化，不斷更新營銷觀念，用新觀念去指導(dǎo)經(jīng)營，為零售戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

⒋磨煉自身個性的能力。客戶經(jīng)理是客戶的經(jīng)理，××公司的客戶服務(wù)工作主要由客戶經(jīng)理來承擔(dān)、完成，是聯(lián)系公司與零售戶的橋梁和紐帶。要想成為一名合格的客戶經(jīng)理，就必須加強對自身個性的磨煉?？蛻艚?jīng)理要有一定的親和力，工作要有信心，具備樂觀的性格，不能為了小小的挫折或失敗而手足無

措；要講誠信，不能自我吹噓，不可自我夸耀，要講求真實，言行一致；要有恒心，客戶經(jīng)理每天走訪市場，要始終堅持“客戶滿意才是我們的最大追求”；對工作要有責(zé)任感和奉獻(xiàn)精神，要盡自己的最大努力把工作做到最好。

五、加深了對服務(wù)營銷的深層次認(rèn)識

在以往的工作中，簡單的認(rèn)為替商戶竄竄煙，幫助商戶存存錢、寫寫訂單這就是服務(wù)，沒有過多的考慮一些方法和策略，千篇一律。通過培訓(xùn)，才明白了服務(wù)營銷的更多內(nèi)涵。按客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容，我認(rèn)為服務(wù)應(yīng)做到以下幾項：

⒈卷煙陳列整齊美觀。卷煙上柜品種比較多，在固定陳列空間里，要使卷煙產(chǎn)品取得盡可能大的銷量和廣告效果，客戶經(jīng)理就要用自己認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度、誠實可信的熱情和零售戶共同維護管理好卷煙商品陳列，達(dá)到上量增效的目的。因為產(chǎn)品只有放在零售終端柜臺里才能獲得更多的銷售機會，所謂“貨賣

堆山”就是這個道理，牌號上柜率上去了，才能保證卷煙銷量持續(xù)穩(wěn)定增長。

⒉宣傳促銷形式多樣。一是宣傳××行業(yè)的方針、政策及法規(guī)。二是宣傳名優(yōu)卷煙和企業(yè)重點培育的卷煙品牌。具體工作包括協(xié)助煙廠在零售戶店鋪內(nèi)放置宣傳工具，并盡量和貨架上的卷煙陳列相呼應(yīng)，以達(dá)到預(yù)期的展示效果；用于階段性促銷的宣傳工具在促銷活動結(jié)束后必須及時換掉，以免誤導(dǎo)消費者，引起不必要的糾紛；宣傳促銷要保持整潔、協(xié)調(diào)、美觀，注意維護企業(yè)形象。

⒊進(jìn)貨渠道規(guī)范有序。由于受利益的驅(qū)動，部分零售戶可能會從非法渠道進(jìn)貨、區(qū)域外之間串貨、甚至假、冒、偽、劣問題的出現(xiàn)，這不但危及××企業(yè)和消費者的利益，而且直接削弱了××專賣對市場的控制能力，因此必須規(guī)范零售戶的進(jìn)貨渠道。對于沒有從××公司進(jìn)貨的零售戶，要向他們言明利害，使他們充分認(rèn)識到從非正規(guī)渠道流入的卷煙是非法的，會使他們遭受經(jīng)濟損失。從

而規(guī)范其經(jīng)營行為。

⒋信息收集反饋及時。開展市場調(diào)查，搜集市場信息，做好市場分析，監(jiān)督三員服務(wù)質(zhì)量，及時反饋信息；積極引導(dǎo)社會消費，宣傳引導(dǎo)、分析區(qū)域消費群體情況，指導(dǎo)客戶購進(jìn)有針對性的品種牌號，積極主動引導(dǎo)社會消費；努力當(dāng)好客戶參謀，按照日程表對零售客戶進(jìn)行定期拜訪和分類服務(wù)；幫助客戶提高辨別真假卷煙的能力，及時幫助客戶解決困難；為客戶提供銷售技巧、服務(wù)技巧、推銷策略等指導(dǎo)，推廣客戶銷售經(jīng)驗，幫助指導(dǎo)銷售滯銷煙；提供合理的周轉(zhuǎn)量，建立合理庫存，幫助零售戶合理運用資金和獲取最大效益。

⒌客戶關(guān)系良好穩(wěn)定。與零售戶建立和保持良好的經(jīng)營伙伴關(guān)系，是客戶經(jīng)理順利完成各項終端工作的基本保證。因此在與零售戶進(jìn)行交流和溝通時，要妙運用圓潤的語言、熱情的態(tài)度、真誠的行動與他們建立和維系良好的經(jīng)營伙伴關(guān)系，只有這樣才能有助于卷煙的

正常銷售，同時可以在客戶心目中保持一種良好的企業(yè)產(chǎn)品、個人形象。

以上就是我在這次培訓(xùn)中的主要理論收獲，在以后的工作當(dāng)中，我將把自己在培訓(xùn)班學(xué)到的理論知識，切實融入到具體實際工作當(dāng)中，奮發(fā)進(jìn)取、開拓創(chuàng)新，努力促使自己的本職工作出現(xiàn)新局面，為××公司卷煙經(jīng)濟持續(xù)快速健康協(xié)調(diào)發(fā)展貢獻(xiàn)自己的一份力量。

最后，我要告訴大家的是：“只要你努力去做了，沒人會拒絕你的服務(wù)”。

第五篇：客戶經(jīng)理潛規(guī)則

證券客戶經(jīng)理潛規(guī)則--新人必看

潛規(guī)則一：底薪是有條件的和任務(wù)掛鉤，告訴你的是2500，拿到手的是1248，只因為你只完成了50%的任務(wù)；客戶經(jīng)理的高薪都是神龍見首不見尾的，做客戶經(jīng)理之前，先問一下你自己，完不成任務(wù)時，拿著深圳最低工資1320，扣掉社保和住房公積金估計就900多的樣子，你能撐多久，您能承受股市熊多久、熊多深？

潛規(guī)則二：提成最低10%，但當(dāng)你進(jìn)去后才發(fā)現(xiàn)，本該提成1000元的，只因你本月考核得了50分，只能拿到1000*0.50=500塊，潛規(guī)則三：而且更為隱秘的是你根本看不到你創(chuàng)造的傭金收入是多少，是怎么計算出來的，這中間就有很大的貓膩，因為你沒有客戶管理系統(tǒng)，你看不見你的客戶交易了多少，潛規(guī)則四：好的薪酬制度可以讓員工自己算出自己每個月可以拿到多少錢，如果你進(jìn)了一家薪酬制度隔三差五在變的公司，你是不知道你的工資該拿多少的??證券公司的薪酬待遇就和天氣一樣善變，誰也不知道你明天能拿多少，潛規(guī)則五：區(qū)域經(jīng)理銷售總監(jiān)之類人的迷魂湯少聽，尤其是樹立的紅旗你千萬不要去想成那是你的未來，某某員工月收入上萬一找到本人一看工資條一聊才知道，是N年中某個月做的超級好發(fā)了那么多，僅此一次，多數(shù)時候完不成任務(wù)時拿的還不如農(nóng)民工。某某女同學(xué)一個剛畢業(yè)的女大學(xué)生一進(jìn)公司，安排在最好的銀行駐點偶然間開了一個戶，2.5個億，一打聽，此位女員工已經(jīng)離職。某某人是某某證券公司宣傳的業(yè)務(wù)標(biāo)桿，十年如一日的勤奮，領(lǐng)導(dǎo)每每說起此人都贊不絕口，猶如長江之水滔滔不絕，如黃河泛濫一發(fā)不可收拾，還以為此位員工早已被加薪提拔了哩，一問，此，老員工仍然在銀行站大門口，完不成任務(wù)時此人工資繼續(xù)慘不忍睹，干了10年又能怎么樣，辛辛苦苦幾十年，一完不成任務(wù)就回到解放前。。又例如：某某客戶經(jīng)理成為了基金經(jīng)理、某某客戶經(jīng)理成為了某某證券公司營業(yè)部老總，如此總總，沒辦法細(xì)說??這種情況當(dāng)然是有的，我們可以看到現(xiàn)在國內(nèi)不少的基金經(jīng)理以前在美國或香港等地確實是做過證券經(jīng)紀(jì)人，但海外等地的制度跟我們不一樣，雖然翻譯過來都叫客戶經(jīng)理銷售經(jīng)理經(jīng)紀(jì)人，性質(zhì)卻有區(qū)別，他們在國內(nèi)應(yīng)該是屬于操盤手之類的人；在說國內(nèi)基金行業(yè)處于井噴期，對于有海外背景的從業(yè)人員有較大需求，市場創(chuàng)造了較大的機會，人家需要的海龜，請問你是什么龜呢？在則部分人員做客戶經(jīng)理只是過渡，周轉(zhuǎn)一下，憑關(guān)系獲取某些既定的職位??

潛規(guī)則六：公司說你做到1000萬的資產(chǎn)，底薪就2900，做到1個億底薪就5500，實際上當(dāng)你真做到這么多資產(chǎn)的時候，你的任務(wù)也水漲船高了【你始終都是完不成任務(wù)的，可能你之前每個月的任務(wù)是新增100萬資產(chǎn)，但是當(dāng)你升級后，就需要每個月新增150萬或200萬的資產(chǎn)了】雖然按著你的級別你應(yīng)該拿2900或5500的底薪，但是你只拿到了1500的底薪，只因你又沒有完成任務(wù)

潛規(guī)則七：證券公司銀行駐點客戶經(jīng)理的任務(wù)是一視同仁的，但是銀行的質(zhì)量卻是不一樣的，有的銀行是黑土地，很能產(chǎn)出，有的銀行是鹽堿地，天天努力播種也不見得有產(chǎn)出，有的銀行是紅土地，一般不產(chǎn)出，一但產(chǎn)出就是好果子，但是公司不管，在一個級別的客戶經(jīng)理任務(wù)都是一樣的，好的網(wǎng)點別人是不會出來的，所以你新來的自求多福，潛規(guī)則八：證券公司營業(yè)部的正式員工待遇和福利都很不錯，很多客戶經(jīng)理都希望有一天能 真的變成營業(yè)部的正式員工，而不是渠道部正式拉業(yè)務(wù)的員工，但是營業(yè)部的正式員工都是有一定背景和關(guān)系的，營業(yè)部的人際關(guān)系也是錯綜復(fù)雜，不是爾等一窮二白的人能去的，潛規(guī)則九：證券公司的考核隨行情變動，隨天氣變動，隨領(lǐng)導(dǎo)班子變動，正所謂一朝天子一朝臣，但是絕不會隨你變動，不會因為有一大堆人離開了就有所變動，潛規(guī)則十：從進(jìn)入公司的新客戶經(jīng)理到做了三五年的老客戶經(jīng)理，所有的考核都是隨著時間的增加而增加，只會一年比一年多不會一年比一年少，更不可能是原地踏步，是你剛進(jìn)入公司的那個樣子，不論你的業(yè)績做的好還是不好，公司下的任務(wù)只會一年比一年多，這是鐵的定律，在證券公司，變是唯一的不變，沒有什么是不變的，誰給你承諾的我們公司這個制度10年都沒變過了，考核很容易過的，那你要小心了，說不準(zhǔn)這個制度那天就要變了，切忌這一定是糖衣炮彈，相信我潛規(guī)則十一：如果你熬過了所有的風(fēng)暴，市場牛熊交替，公司制度改革，領(lǐng)導(dǎo)改朝換代，進(jìn)進(jìn)出幾百人后，你是那剩下的三五個人中的一個，最后你就變成了那個我們縣我們市或者是我們省唯一考進(jìn)北大清華的人了，恭喜你，你確實是人才，提醒你的是，如果你有機會轉(zhuǎn)崗，希望你能抓住機會，千萬不要舍不得你自己三五年積累下來的客戶和資產(chǎn)，轉(zhuǎn)崗是你唯一的出路，不轉(zhuǎn)就是等死，雖然你積累了很多客戶和資產(chǎn)了，但是他們不是你的，公司不會因為你積累的多就不考核你了，反而認(rèn)為你確實是人才，任務(wù)應(yīng)該比別人多才對，因為你有經(jīng)驗了，有客戶資源了，沒有人有十年如一日的激情和運氣去完成券商無休無止的任務(wù)和考核，而且是越來越重的考核，況且市場還不是當(dāng)初的市場（我有一同事運氣不錯，一進(jìn)公司就分了一個每天能有千把號人來辦業(yè)務(wù)的一級支行網(wǎng)點，做了6年客戶經(jīng)理，積累了2個多億的資產(chǎn)，兩年前公司領(lǐng)導(dǎo)找他談話，希望他去做區(qū)域經(jīng)理，那個時候此位同事感覺良好，舍不得自己辛辛苦苦積累的客戶和資產(chǎn)，婉拒了領(lǐng)導(dǎo)的美意，領(lǐng)導(dǎo)就換了一個剛進(jìn)公司一年不到的人叫去做區(qū)域經(jīng)理了，現(xiàn)在此位區(qū)域經(jīng)理，在行情這么慘淡，90%的客戶經(jīng)理完不成任務(wù)的情況下，他的工資都在一萬左右，好的時候單個月幾萬、十幾萬都是有的，但我們這位做了六年的老客戶經(jīng)理上個月拿了3000不到，這個月拿了4900，回想當(dāng)初他不只一次的告訴我他很后悔，更慘的是公司領(lǐng)導(dǎo)找他談話了，讓他在今年最后的這兩個月之內(nèi)要么做一千萬的業(yè)績，要么走人，因為他已經(jīng)連續(xù)兩個季度沒有完成公司要求的考核任務(wù)了）此同志，熬過了本公司的三次裁人風(fēng)暴和兩次領(lǐng)導(dǎo)班子更換，沒想到快熬不過第四次了。?，F(xiàn)階段當(dāng)客戶經(jīng)理，不太可能有美好的明天，唯一的明天就是不斷的考核，考核到你自己滾蛋，考核到新來的大學(xué)生來接你的班。。。客戶經(jīng)理做到一定的程度，如果還想繼續(xù)留在這個行業(yè)，要么往上走做管理，要么轉(zhuǎn)型為經(jīng)紀(jì)人，要么發(fā)展為私募。不然還是盡早離開這個位置，耽誤前程，一個人沒有太多的青春來耗費，人的一生有幾個二十幾歲呢？從學(xué)校出來后的十年，是最寶貴最青春的十年，我們是不是應(yīng)該為自己以后做個好的準(zhǔn)備呢？如果你熬了三五年后不得不離開再出來的話，你會發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)人老珠黃，沒有一技之長，三十好幾，上哪找工作呢？？？？

潛規(guī)則十二：在證券公司，客戶經(jīng)理是最低級的職務(wù)，就和裝修隊里，最低級的農(nóng)民工是一樣的，無非你是有文化有想法的農(nóng)民工是金融行業(yè)的農(nóng)民工，但是你的收入有時候是比不上農(nóng)民工的，現(xiàn)在在深圳的工地上干活，一天一百元的收入是一大把的，而你剛進(jìn)的時候平均下來是沒有那么多的，你在網(wǎng)上報刊雜志上看見的年薪幾十萬幾百萬的券商從業(yè)人員，那不 是你，那是高管，而你是因為高管工資平均的時候平均到你頭上的，你是工資被增長了的券商從業(yè)人員，舉個例子：一個營業(yè)部，假如一個月有100萬的利潤，這100萬怎么分呢，首先是要除掉營業(yè)部的各項支出，剩下的來分，假如營業(yè)部房租等各項經(jīng)營費用加上上繳給總公司的一共是70萬，剩下了30萬，這30萬由所在營業(yè)部的所有員工來分，假如此營業(yè)部有員工30人15名正式員工和15名客戶經(jīng)理，大家心想可以一人一萬了吧，錯了，營業(yè)部老總能和你一樣的工資嗎？營部副總、營業(yè)部財務(wù)總監(jiān)、營業(yè)部等等人員，外加區(qū)域經(jīng)理，能和你是一樣的工資嗎？在說了，營業(yè)部還需要留存年終獎要在年底發(fā)呢，這樣想一想，能剩下多少是分給客戶經(jīng)理的呢。。。

潛規(guī)則十三：現(xiàn)在各個證券公司正進(jìn)行著如火如荼的投顧業(yè)務(wù)，各位客戶經(jīng)理要小心自己的客戶了，公司打著服務(wù)客戶提高傭金的的旗號，背后干著不可告人的勾當(dāng)，客戶經(jīng)理辛辛苦苦在一線把客戶拉回來，有點資產(chǎn)的就簽投顧服務(wù)，沒錢的小客戶就客戶經(jīng)理服務(wù)，這樣切斷了客戶經(jīng)理和自己客戶的粘連度，在客戶經(jīng)理跳槽的時候就很難拉走自己不服務(wù)的客戶，我一個資產(chǎn)才十萬的客戶就收到了我們公司投顧打過去的電話，說某某客戶你以后有什么事就找他，他是該客戶的投資顧問，我客戶問，我的客戶經(jīng)理呢？投資顧問回答：你的客戶經(jīng)理很忙沒時間管你，客戶打電話給我說他嚇了一跳，以為我沒做了。。如此種種沒法細(xì)說，就這么一個才十萬塊的客戶都不放過，可想而知那些更高資產(chǎn)的客戶了，一個客戶來開股票賬戶她是想來賺錢的，投資顧問就一定能讓她賺到錢嗎？不一定吧，投資顧問無非就是把一些資訊整合了，把公司的服務(wù)內(nèi)容推送給客戶而已，此種服務(wù)，我想大多數(shù)客戶經(jīng)理是能做的，你說讓客戶經(jīng)理去給客戶操盤買股票一定盈利客戶經(jīng)理多數(shù)做不到，難道投資顧問就一定能做到了嗎，我想肯定不是，投資顧問打電話去讓客戶提高了傭金，買了理財產(chǎn)品，這些都和開發(fā)此客戶的客戶經(jīng)理無關(guān)，投資顧問是可以看見客戶的資產(chǎn)狀況，股票持倉的，而大多數(shù)證券公司的客戶經(jīng)理是看不見的，潛規(guī)則十四：各行各業(yè)都有高收入人群，但是絕對不會是普通員工，進(jìn)證券公司你只做一個普通的客戶經(jīng)理，是不可能有高于市場平均水平的工資的，即使有高的時候，那也是短暫的、暫時的，不會背離很遠(yuǎn)和很久，一定會回歸到市場的平均線附近，各位客戶經(jīng)理，可以把自己進(jìn)入證券公司做客戶經(jīng)理以來的所有工資收入明細(xì)在銀行打出來，加一下然后在平均，在對照一下當(dāng)?shù)仄骄べY，參考社保局網(wǎng)站公布的，那里已經(jīng)是很低的平均數(shù)值了【深圳市統(tǒng)計局《深圳市2010年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報》公布本市2010在崗職工年平均工資為50456元（折合成月平均工資為4205元）】我算了一下，在我們公司干了兩三年的同一個營業(yè)部的同事，22個客戶經(jīng)理中，有三個超越了深圳去年的平均工資，有4個在去年的平均數(shù)附近，剩下的15個人全部是在去年的平均數(shù)的一半以下，月收入2000左右，這只是一個小范圍的數(shù)據(jù)，如果放大到整個深圳分公司的話，估計數(shù)據(jù)會更難看！~

潛規(guī)則十五：證券行業(yè)是一個高學(xué)歷的行業(yè)，這里統(tǒng)招重點本科是起步，沒有這樣的學(xué)歷的人是很難向?qū)I(yè)方向發(fā)展的，想做專業(yè)方向考碩士那是必須的，只有客戶經(jīng)理初中畢業(yè)就能做，沒有初中畢業(yè)的辦一個高中畢業(yè)也是能做的，因為客戶經(jīng)理是拉客戶的，只要你能拉來業(yè)務(wù)就成，相反，即使你拿著碩士畢業(yè)的文憑，你拉不來業(yè)務(wù)，公司也是不會留你的，一旦進(jìn)來了就一定要給自己找一個方向，做營銷還是做專業(yè)，有了目標(biāo)就要去努力，切不可為了工作而工作，不光要掙錢，還要掙錢途，做業(yè)務(wù)拉客戶是需要營銷能力的，要是感覺自己做營銷的時候很痛苦，發(fā)現(xiàn)自己不喜歡不適合營銷的話，就實時終止，切不可為了月收入上萬的夢想和自己的愛好，每天中午吭著饅頭，每天晚上租個床位，畢竟就算你自己不花錢很省，父母也是需要養(yǎng)的吧，婚是需要結(jié)的吧【認(rèn)識一招商證券的朋友，大學(xué)畢業(yè)分在招商銀行電話銀行中心做客服，每個月4000多塊錢，說是喜歡證券，想挑戰(zhàn)一下自己，到招商證券做了客戶經(jīng)理，好幾次去工行，都看見他中午在二樓的休息間啃著饅頭喝著開水，問我哪里有便宜的房子出租，我說有個便宜的650一個月在水灣頭，他說不行他只能住300一個月的，最后在深圳大學(xué)給他找了個床位，堅持了大半年，最后還是被公司開除了，又去了平安證券，結(jié)果又熬了五個月，還是被辭退了，另一朋友比他強，偶爾也會月收入上萬，年近30了，（這位朋友還有一經(jīng)典臺詞：絕不會找同行，也絕不找做業(yè)務(wù)的女孩子），談了一個又一個的女朋友，最后都吹了，最夸張的是一年談了六個，好幾個都是到了談婚論嫁的時候卡住了，其實作為女孩子，我想我可能能理解她們的一些想法，雖然我們這位朋友也算的上是長相英俊，但是收入太不穩(wěn)定了，沒房沒車沒固定收入，上個月他拿了1.4萬，這個月他拿了一千多，多數(shù)女孩子還是喜歡穩(wěn)定的，畢竟隨著年齡的增長，家庭的建立，開支越來越多這是肯定的，而他收入是不確定的】，每天早上做著不適合自己，讓自己感到反感的工作，真想提高收入的話，對于那些不想做營銷不適合做營銷的的就去學(xué)一門技術(shù)，擁有一技之長，穩(wěn)定不說，做到一定的時候升到一定級別，上萬月收入只是時間問題，想在證券行業(yè)做技術(shù)的，需要一點對數(shù)字的敏感天賦不說，還需要不斷的考證，任何行業(yè)都是天道酬勤，真要為了你的夢想，就做好你充分的準(zhǔn)備

潛規(guī)則十六：客戶經(jīng)理當(dāng)月開戶新增資產(chǎn)，是不產(chǎn)生收益的，即使有收益那也是在開戶以后，但是當(dāng)客戶來開戶的時候，公司已經(jīng)支出了營銷費用，如，有效戶獎勵、資產(chǎn)獎勵等等都是你新增客戶的當(dāng)月公司就支付給你了的，這些都是公司付出的，但是收益是不確定的，這就產(chǎn)生了一個怪現(xiàn)象，營銷不產(chǎn)生收益，服務(wù)才產(chǎn)生收益，而別的行業(yè)是東西一旦賣給了客戶，企業(yè)立馬就產(chǎn)生了收益，恰恰證券行業(yè)的營銷是不產(chǎn)生收益的，是產(chǎn)生費用、營銷費用，這樣的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和盈利模式注定了，客戶經(jīng)理的工資收入結(jié)構(gòu)和新增資產(chǎn)掛大溝，和存量掛小溝，因為存量的客戶是已經(jīng)拉回來的客戶，說難聽點，公司想給你多少就給你多少，不給你，你也只能望著，這樣的模式，就相當(dāng)于客戶經(jīng)理在賣客戶給證券公司，因為你把客戶一拉回來公司就已經(jīng)支付了一定的物質(zhì)獎勵給你，而公司卻還沒有從客戶那里賺取到足夠的傭金收入

潛規(guī)則十七：喜訊，在行情這么慘淡的今天，大盤迭創(chuàng)新低的今天2318點了，我的一位同仁當(dāng)月新增資產(chǎn)500萬，當(dāng)另外一個同事告訴我這個好消息的時候，我和告訴我此消息的這位同事一樣一點羨慕之情都沒有，大家都知道就一個月的風(fēng)光，潛規(guī)則十八：有多少客戶經(jīng)理羨慕投顧，都希望自己能去做投顧，其實投資顧問不過就是換個名字拉業(yè)務(wù)而已，對于那些沒有一定資源的客戶經(jīng)理，沒有一定關(guān)系的客戶經(jīng)理，不建議去做投顧，即使你做了，完不成每年的新增，老總看你不順意的時候，這就是你走人的理由，投顧也是有新增業(yè)績要求的，有的證券公司要求年新增客戶資產(chǎn)1000萬，有的證券公司要求新增客戶資產(chǎn)3000-5000萬不等，【認(rèn)識一朋友，09年底，從平安證券跳槽到廣發(fā)證券做投資顧問，當(dāng)時面試的時候，營業(yè)部老總絕對他是人才，親自面試的，說你只要做1000萬資產(chǎn)就給你轉(zhuǎn)正，此君從09年初做到10年三季度，新的領(lǐng)導(dǎo)要求他新增4000萬資產(chǎn)，此時該君連2000萬都沒新增到，過了年營業(yè)部老總直接叫此君去他辦公室辦理離職，其實營業(yè)部一大堆人比這位仁君新增的少，營業(yè)部新增400萬的投顧沒走，新增1000多萬的走了

潛規(guī)則十九：證券公司的考核是有門道的，是挑日子的，有的證券公司是以每月1--31號中的其中某一天為考核日（我所在的證券公司以每月25號為考核日），有的證券公司是以日均資產(chǎn)為考核日（假如你月初開了一個100萬資產(chǎn)的客戶，一日均，就是33.3萬了）某某證券公司，要求三級客戶經(jīng)理每月新增有效戶6戶（占比40%），新增資產(chǎn)60萬（占比50%），理財產(chǎn)品10萬（占比10%）合計100%完成任務(wù)，有效戶獎勵50元/戶，【11年9月某客戶經(jīng)理新增有效戶7戶，新增一打新股客戶資產(chǎn)330萬，心想7個有效戶，有效戶獎勵有350元了，資產(chǎn)330萬當(dāng)月應(yīng)該是超額完成任務(wù)了，終于能拿到2900的底薪了加上提，應(yīng)該有三五千的工資了，也就吃的起飯了，結(jié)果發(fā)工資的時候工資條上顯示：9月工資1900多元，無語，第一時間找財務(wù)質(zhì)疑，為什么有效戶的錢只有90元？？？原來有效戶確實是有7個，但是不是每個都給錢的，在每月的25號那一天，只有客戶把資產(chǎn)放在股票賬戶上的，公司才給錢，假如一客戶1號在你這里開了戶，打了一千萬進(jìn)來炒股，但是在25號這一天他把股票賣了，錢轉(zhuǎn)走了，對于公司的考核來說，該客戶是有效戶，但是不會給你錢，找財務(wù)理論：既然是有效戶就應(yīng)該按公司50元/戶的標(biāo)準(zhǔn)給錢，要不就不算有效戶，財務(wù)答曰：如果不給你算有效戶，你的任務(wù)怎么辦，狂汗⊙﹏⊙b汗?。?！當(dāng)然他在25號那天把錢轉(zhuǎn)走了，所以你當(dāng)月是并沒有完成公司的考核任務(wù)的，該員工按公司的考核只完成了50%的任務(wù)比例都沒到，因此底薪只有1500元加上提成三四百，共計1900元，合情合理?。?！該種考核只是當(dāng)月的！~對于做到一定資產(chǎn)可以升級的客戶經(jīng)理此種考核只是條件之一，要升級的時候還要考核日均，此種門道更多，因為對公司實在是無語，沒有去問了，問了也是白問】如果你提前給客戶打了招呼讓其在25號這一天把資產(chǎn)放在股票賬戶上，事后客戶將資產(chǎn)轉(zhuǎn)走了的話，公司會認(rèn)定你是騙取考核，扣合規(guī)得分50分，沒有任何理由講，相當(dāng)于工資打5折！！開了1000萬的資產(chǎn)的客戶又能怎么樣，只要他25號那天沒在賬戶上就不算?。?！竟然說客戶經(jīng)理騙取考核，到底誰騙誰?。。?！如此種種考核門道，無法一一說來，各位同仁自己細(xì)細(xì)體會

潛規(guī)則二十：不要以為自己拉了些客戶就能坐享其成了，即使沒有證券公司的考核，一個不能給客戶帶來價值的客戶經(jīng)理或者投資顧問，最終會失去客戶，一個客戶兩三年換一個證券公司很正常。一個用錢買來的客戶，終究會被更高的價錢買走，長此以往，傭金戰(zhàn)之后，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)會陷入更深、更無望的商業(yè)賄賂戰(zhàn)。今天你十萬資產(chǎn)送手機，明天我十萬資產(chǎn)送筆記本，后天我送汽車，在后天就送房子了。。。

潛規(guī)則二十一：客戶經(jīng)理其實只是證券行業(yè)的一個附屬。進(jìn)入門檻很低，去應(yīng)聘過的人都知道！不需要高科技、高學(xué)歷、高能力。有證的直接上崗，沒證的證券公司包培訓(xùn)。，高科技？開個戶需要什么高科技嗎？真是笑死人了；高學(xué)歷，看看招聘廣告就知道了，擁有客戶資源的優(yōu)先，什么限制都可以放寬；那么高能力總是要的吧，能拉來業(yè)務(wù)就行了，要那么高的能力干嘛嘛？這年頭據(jù)說最貴的就是人才了，要尊重人才，可惜大家看到的，往往是做得越好，公司考核得越厲害，你滾蛋的時候也就不遠(yuǎn)了。感覺客戶經(jīng)理其實還不如農(nóng)民工！~農(nóng)民工有政府關(guān)心，客戶經(jīng)理有嗎？農(nóng)民工有社會關(guān)心，客戶經(jīng)理有嗎？有點技能的農(nóng)民工底薪都比客戶經(jīng)理高，收入也比客戶經(jīng)理高，有多少客戶經(jīng)理工資沒超過1800的，而且很多企業(yè)還包吃住呢？即使企業(yè)的一般普通員工，也有工會偶爾關(guān)心一下，客戶經(jīng)理有嗎？由于企業(yè)眾多，部分企業(yè)出現(xiàn)了民工荒；但現(xiàn)在，大學(xué)生就業(yè)難，而大學(xué)生才是證券公司用工的實際來源，大學(xué)生的失業(yè)率越高，證券公司的勞動力成本就越低。對于證券公司的經(jīng)營者來說，根本不需要給客戶經(jīng)理過高的工資，花一千多招一個新來的大學(xué)生就能頂替你，干嘛要給你 發(fā)幾千到一萬呢。。因為沒有一家券商會認(rèn)為處于最低層的人會是人才。。。

潛規(guī)則二十二：客戶經(jīng)理只有一條路，客戶經(jīng)理的高淘汰率和高流動性是券商客戶經(jīng)理模式想要贏利的必然選擇。新增客戶數(shù)量和資產(chǎn)的要求在行情持續(xù)低迷時將成為客戶經(jīng)理全軍覆沒的誘因，頻繁的工作監(jiān)督和考核也使得客戶經(jīng)理根本沒有時間和精力去擴展其他的新業(yè)務(wù)來彌補自身收入的不足?？總蚪鹛岢砷L期而體面的生存從來都只是客戶經(jīng)理的夢想，唯一可行的路就是在券商體系里往上爬，踏著其他新人的尸體指望有朝一日成為體系里真正的自己人。如果這條路走不通或不想走那只有做獨立經(jīng)紀(jì)人，或者干脆換個行業(yè)。

潛規(guī)則二十三：中國的金融市場已經(jīng)不同過去，品種和方式越來越多，現(xiàn)代人需要的是全方面的金融理財服務(wù)，股票投資只是其中一種，如果你的知識結(jié)構(gòu)不能在存款、股票、期貨、信托、保險等諸多金融領(lǐng)域都有比較全面的涉獵，不能為客戶提供全方面的理財產(chǎn)品的話，那股票行情一低迷，客戶資產(chǎn)就會有其他流向，一但流向不在你的監(jiān)控范圍內(nèi)，那今后還會不會流回來就要打個大問號了。千萬別以為在你手上開的戶就永遠(yuǎn)是你的客戶，你的競爭對手不再只是同行而是所有資金可能流向的金融渠道。客戶經(jīng)理這方面沒有什么優(yōu)勢，除了自己主動學(xué)一點知識以外沒有人會主動及時的來教你這些，幫著你不斷提高。作為券商的開戶機器，就是“革命的一塊磚，讓你哪搬就哪搬”，跟拉客戶來開戶業(yè)務(wù)不相關(guān)的知識誰有空來培訓(xùn)你？！那些想著進(jìn)證券公司可以學(xué)做股票的，要自己努力了。。

證券行業(yè)客戶經(jīng)理從業(yè)“潛規(guī)則”，只有生在其中的人才知道，如果你是一位剛剛畢業(yè)的大學(xué)生或者是你正準(zhǔn)備結(jié)婚、生小孩、貸款買房的，都請你慎重慎重在慎重考慮是否需要一個吃了上頓沒下頓的工作，是否需要一個拿了這個月工資不知道下個月能拿多少的工作，就像給你面試的人講的那樣，這是一個別的行業(yè)不能比擬的工作，因為你做普通的工作是不會月收入上萬的，但更不會月收入1000還不包吃不包住在深圳這樣高消費的地方（有個女同事要離職走了，區(qū)域經(jīng)理讓我去勸勸她，但是我實在是開不了口，因為她曾經(jīng)給我說過她煎熬不下去了，我給她說你要不等等看制度會好的，我只能說成這個樣子了，但是區(qū)域經(jīng)理就是不一樣，區(qū)域經(jīng)理說，哎呀你去招商銀行做文員才多少錢一個月啊，大不了三四千，你看我們這隨隨便拉個幾百萬的大客戶工資就七八千了，你看那做文員是不可能拿這么多的吧，那位準(zhǔn)備離職的女同事說了一句經(jīng)典的臺詞，我一直記得，她說那做文員也不會出現(xiàn)拿900的時候啊【注：完不成任務(wù)的時候你的基本工資加上你的提成沒達(dá)到深圳上半年最低工資1100元時（現(xiàn)在深圳最低工資是1320），公司出于人道主義按深圳最低工資1100元發(fā)，因為扣了社保，所以拿到手的是900多】，在說我在公司全年就只有一個月拿了五千多，剩下的有7個月拿的是一千多，還有四個月拿的是900多，平均了一下我在公司的月收入才1800左右，是深圳市去年人均月收入的50%還不到，當(dāng)時那位區(qū)域經(jīng)理就開著口半天沒合上！在深圳做個服務(wù)員包吃包住都有2000左右的收入，何況我們這位同事辛辛苦苦還讀了四年大學(xué)?。┰谧C券行業(yè)應(yīng)聘一定要注意：不管對方發(fā)布的是：客戶經(jīng)理、理財顧問、投資經(jīng)理、理財經(jīng)理、投資顧問、投顧助理、分析、分析助理，當(dāng)你去面試的時候都要問清楚要不要做業(yè)務(wù)，要，做多少，怎么考核的，完不成會是個什么情況，要自己心里有底，不要一去就被人家打了雞血了，熬了幾個月一年半載才發(fā)現(xiàn)怎么什么都在增長，就工資不增長不說還一個月比一個月少了！~，最好是問一下該證券公司針對客戶經(jīng)理等營銷人員的考核和薪酬制度可不可以給看一下，現(xiàn)在競爭這么激烈證券公司或營業(yè)部對營銷業(yè)務(wù)有什么支持，現(xiàn)在做業(yè)務(wù)比拼的不是自己的本事了，比拼的是證券公司對營銷的支持力度，如果什么支持都沒有，就給你那么點錢就讓你去拉客戶的話，相信我，兄弟你在這個公司不光會死的很慘還死的很快，死的慘死的快也就算了，還讓你對整個行業(yè)都失去興趣了，現(xiàn)在我知道的有幾家大學(xué)已經(jīng)禁止證券公司去他們學(xué)校招人了，真不知道是誰的悲哀

各位同仁，如果你被潛過，如果你曾在這個行業(yè)聽說過的，都請你一一說出來，在此非常感謝你的分享，讓我們心里有數(shù)，面對的時候才不會有悲喜