第一篇：市場營銷課的感想

市場營銷課的感想

時間匆匆，猶如白駒過隙一般，一眨眼又一個學期過去了。很慶幸自己在這一學期的選修課中選擇了市場營銷這門課，選擇了自己的喜好，并且能夠為自己的這一喜好而付出。在這門課中，說實在的我的眼界開闊了很多，也學到了很多關于如何做好營銷工作的方法，并且能夠在我自己班的實訓周中將其中部分理論知識應用起來。（我們班的實訓活動是校內銷售工作）

市場營銷一詞在生活中有很多應用，但是，很少有人能夠真正的系統(tǒng)的整體的了解過何謂市場營銷？市場營銷學涉及到很多領域和諸多學科，是一門錯綜復雜的社會綜合性學科。而市場營銷既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價值，管理客戶關系的一系列過程。市場營銷特別涉及到點子商務、管理學、概率學、統(tǒng)計學、經(jīng)濟學、數(shù)學、心理學等等。但現(xiàn)在隨著Internet技術的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)勢必或多或少滲透到市場營銷之中，起到特殊的作用。

接下來我們要了解的是，為什么存在市場營銷這工作？首先，市場的不斷競爭給企業(yè)發(fā)展帶來了質的改變，在同行業(yè)產品日趨相同的情況下，同行業(yè)的企業(yè)間的競爭異常激烈。其次，雖然現(xiàn)在不是企業(yè)說什么就是什么的年代，但是不等于消費者不信企業(yè)及企業(yè)的產品，而是他們的消費需要我們去引導、刺激消費者產生購買欲望并進行交易，從而讓企業(yè)的產品轉化為現(xiàn)實的貨幣存在。

那么我們應該如何做好市場營銷這份工作呢？

第一：依據(jù)客戶需求，做一個市場調查，如果我是營銷總監(jiān)，我不會發(fā)什么調查問卷，我認為那是傻子才做的事，問卷？呵呵，自己的品牌又不出名，人家憑什么給你回答？！時間在每一個人心中是寶貴的，也只有很少一部分人在填寫這種弱者的問題，什么你是哪里的？聽說過這種產品嗎？對這種產品有什么意見和建議，什么垃圾問題，垃圾試卷。這種人就是站著說話不腰疼，草，需求來源有消費者的使用目的性，而非調查性，無論有沒有關于隱私的問題，對于答案來說絕大部分都是不真實的。

第二：產品的真正價值是顧客用的物有所值，一個產品的核心價值完美的體現(xiàn)出來，消費者就會認識的他的實用性，使自己的生活離不開它，我們的產品。我們知道他很好，是的，的確很好，但是，我們的客戶不懂，那么它就相當由一件廢品而已，即便他的原材料來自太空。

第三：職場的可溶性，通俗的講是人們所利用的他的概率，我們的工作人員來自有千家萬戶，我們可以客觀的去探索。根據(jù)目標市場戰(zhàn)略制定應對方案，其實無論是市場還是企業(yè)，都可以把他們看著成一個人，在經(jīng)濟危機的今天，那就相當于一個人的冬天來了，他感冒了？你就必須知道那感冒，那就是他的病，對癥下藥，可解除。也不可解除。有時不用吃藥自己就好了。市場也是這種病，關鍵是看這是那種病，并且要看郎中。

市場的利用率已不再是人們所想的那樣了，一個優(yōu)秀的成功的營銷人員所抓的重點就是要讀懂消費者的心靈，從而為他們帶來正確的選擇，鼓動他們的購買欲望。

最后，就我個人這學期所學的知識，我認為要想做好市場營銷這份復雜而又神奇的工作，必須要做到以下幾個步驟：

1.詳細的市場調查，深入的產品研究，分析自身優(yōu)勢和劣勢，明確市場需求，形成SWOT；

2.分析產品使用價值和經(jīng)濟價值，甚至文化價值；

3.組織隊伍，不斷強化素質和能力，形成一個尖銳的營銷隊伍； 4.不斷擴張銷售網(wǎng)絡和營銷渠道，全面撒網(wǎng)，重點捕魚；

5.完善和改進營銷體制。比如，著力做好CRM，改進ERP，完善TPL等等； 6.形成獨特的企業(yè)文化，提升企業(yè)價值，從而形成品牌價值。這里主要是指品牌價值。

要想在市場營銷領域里開拓一片天空絕非一朝一夕，正所謂：“冰凍三尺，非一日之寒?！弊鲆粋€成功而有影響力的市場營銷專家，必須腳踏實地，多實踐，多交流，多學習。要分析問題，以人為本，因為這里的問題由人引發(fā)，分析人，從根本、文化背景、行為習慣等分析起，更加能抓到深入的內容。商業(yè)的本質是交換，而市場營銷就是要為交換做好各種前提準備：包括產品、市場、地點、促銷等活動。最后就我從這門課的學習過程中所學到的及聯(lián)想到的，想強調下：顧客價值在市場營銷中的重要地位?！邦櫩蛢r值”是指顧客對以下兩個方面的權衡：從某種產品或服務中所獲得的總利益與在購買或擁有時所付出的總代價的比較。顧客在對可供選擇的產品進行比較后，會挑選他們認為會給他們帶來最大利益的產品。

我堅信這門課的學習和實踐使用將對日后企業(yè)管理的實踐中產生積極而又實效的影響，同時我們也可以將這門課中的許多知識用于現(xiàn)實生活中的各個方面。非常感謝老師的傾力相教，使我的眼界開闊了很多，也學到了很多，認識并掌握了許多銷售技巧。而這些必定對日后的工作和生活提供極大的幫助。

企業(yè)管理二班P440208（14）陳東

第二篇：國際市場營銷課感想

國際市場營銷課感想

對于這份感想，我很無奈，因為老師沒有收到，只好重寫一份，希望還能寫得出第一份的感覺。

說實話，國際市場營銷課我雖有有心對待，但用心的程度沒有到100%，老師說過，只有努力過就一定會有收獲，說的一點都沒錯，這門課讓我學到了很多，不僅是課本上的知識，還有團隊精神的重要性，當你身處一個團隊，就必須有責任心，并且要認真做好分配到的工作，所謂“一分耕耘，一分收獲”，你的努力老師一定看的到，也就會得到相應的獎勵。

我們的團隊剛開始都很不團結，一有任務下來，大家你推給我，我推給你，我很不喜歡這樣，后來經(jīng)過內部會議的整頓后，我們也開始認真起來，當老師布置作業(yè)下來時，我們都在想要如何把落后的獎金追回來，特別是在最后一次作業(yè)中，聽到老師追加給我們2萬時，我們心里都很開心，因為我們達到了我們想要的結果，雖然我們組不是最好的，但我們有看到自己的進步，這使我感到欣慰。

在最后，還是要謝謝劉老師您，雖然有時覺得您很高傲，但心底還是想成為像您這樣的人，您有豐富的知識，流利的口齒，還有做人最重要的自信，我想我會一直記住您的，同樣的，我也會記住您交給我們的所有東西。

第三篇：市場營銷感想

市場營銷策劃總結

在本次市場營銷策劃中，我們小組齊心協(xié)力、團結一致，對學校內的橙果奶茶店進行了市場營銷策劃。在本次策劃中，我們小組四人本著認真謹慎的工作作風，堅持一切從實際出發(fā)，利用所學的市場營銷知識，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，認真完成任務。在確定選題時，我們各抒己見，最后根據(jù)我們的特點和意見確定了這次的主題。然后我們進行任務分配，我負責的是前言和STOW分析，在這次策劃中我收獲很多，也讓我們學會將書本上的知識運用于實際。

本次營銷策劃我首先了解到橙果奶茶店，奶茶種類繁多，口味獨特，并且服務周到，深受廣大學生喜愛。橙果奶茶店不光是單一的奶茶銷售，還有熱狗等學生喜愛的食品可供銷售，讓前來消費的學生享受到更優(yōu)質的服務。本奶茶店位于校食堂一樓，地理位置優(yōu)越，門面裝潢時尚，經(jīng)營狀況良好，而且根據(jù)調查表明有高達70%的人會愿意喝奶茶，擁有自己固定的消費群體。但是同時在經(jīng)營上也有一些問題，雖然有50%的顧客會選擇在該奶茶店消費，但是，同時不少的同學喜歡到二樓比較便宜的奶茶店和自習室旁邊環(huán)境更好的奶茶店消費。我們先對消費者的喜好等進行調查，根據(jù)調查結果來制定了這個營銷策劃。在過程中我們也遇到了許多的難題，才明白將理論運用于實際也是很有難度的，最后在我們查找資料，默契的配合下，問題迎刃而解。

總的來說這次的市場營銷的收獲還是很多的，我們學會了團結的重要性和在關鍵時刻不放棄，遇到挫折不服輸積極探索的學習態(tài)度。在我們的努力下完成了這份策劃書，也許這跟專業(yè)的策劃書是沒有辦法相提并論的，但是這是我們努力的結果。我們在利用理論和老師提供的平臺的基礎上去應用和創(chuàng)造，發(fā)揮我們特有的優(yōu)勢，豐富了教學，此外還鞏固了我們的專業(yè)知識，學會了如何運用理論和實際相結合。在充分肯定我們取得的成果的同時，也不能忽略我們的不足，我們畢竟不是市場營銷專業(yè)的，理論知識還不夠豐富，所收集到的資料也不是完全正確，我們所了解到的也僅僅局限于學校及周邊，還不夠全面。希望在今后的學習和工作中能夠揚長避短，更加的完善自己發(fā)揮自己的優(yōu)勢。

姓名：馬婕妤

學號：201104084142

第四篇：市場營銷課案例

案例1 “德力西”引出溫州新模式

浙江有個溫州，中國人大概沒有不知道的。溫州有個柳市鎮(zhèn)，是全國低壓電器生產基地。柳市鎮(zhèn)有個德力西集團公司，德力西不僅是溫州民營企業(yè)創(chuàng)新的精華，還以短短的16年內創(chuàng)造出經(jīng)濟騰飛的奇跡，而被經(jīng)濟界、理論界譽為“德力西現(xiàn)象”，新聞界更把“德力西現(xiàn)象”上升為一種“新溫州模式”。

1999年底，作為民營企業(yè)的德力西整體并購了作為國有企業(yè)的杭州西子集團公司，用“溫州新模式”對其進行改造，半年后就實現(xiàn)了扭虧為盈。那么，“德力西現(xiàn)象”與“溫州新模式”有什么聯(lián)系？德力西集團成功的經(jīng)驗又是什么？

傳統(tǒng)的溫州模式已經(jīng)走到了盡頭

傳統(tǒng)的溫州模式的基本特點是，以家庭經(jīng)營為基礎，以市場為導向，以小鎮(zhèn)為依托，以農村能人為骨干。它的局限性主要表現(xiàn)在：

一是產權有障礙。分散經(jīng)營的民營中小企業(yè)難以通過聯(lián)合、重組、兼并、合并以及股份制改造等形式得以迅速擴張。

二是家族管理制度不適應現(xiàn)代企業(yè)制度。以血緣、親緣為基礎的家族管理制度隨著企業(yè)規(guī)模的壯大，其弊端愈加明顯，特別是在人力資源的引進、配置、培養(yǎng)、儲備等方面，家族管理制已成了嚴重的障礙。

三是經(jīng)營方式落后。以產品經(jīng)營為主要特征的傳統(tǒng)經(jīng)營模式，已在強大的競爭對手，尤其是世界強手面前顯得軟弱無力。

四是營銷模式落后。專業(yè)市場和購銷員包打天下的時代已一去不復返，日趨衰落的專業(yè)市場正是其真實的寫照。

五是產品結構調整能力低，自主開發(fā)能力弱。以仿制為主的傳統(tǒng)勞動密集型產品將面臨更為激烈的競爭。

六是經(jīng)營理念有局限性。以贏利為目的的經(jīng)營理念已不適宜于現(xiàn)代社會的發(fā)展。一句話，溫州模式的局限性歸根結底還是觀念的落后。

改革開放20多年后的今天，現(xiàn)在的溫州早已不是當年的溫州，曾經(jīng)締造了溫州模式的民營企業(yè)家們也不能再滿足舊模式帶給他們的利益，開始探索突破的途徑，他們以溫州人特有的開拓創(chuàng)新精神改寫著溫州模式，于是，一種新溫州模式出現(xiàn)了，“德力西現(xiàn)象”就是“溫州新模式”的代表。

和大多數(shù)溫州民營企業(yè)的崛起一樣，德力西也曾經(jīng)歷過那種舊的溫州模式，但是，隨著企業(yè)規(guī)模的壯大，弊端也愈加明顯，德力西集團公司總裁胡成中痛感過去的經(jīng)營方式行不通了，要繼續(xù)發(fā)展就必須對自己和德力西過去一些非理性的成分進行否定，這也就是他為什么要著書立說《企業(yè)集團創(chuàng)新論》的重要原因。

溫州新模式---德力西現(xiàn)象的核心是什么

德力西現(xiàn)象的核心其實就是創(chuàng)新，一是不斷創(chuàng)新，二是系統(tǒng)創(chuàng)新?？v觀德力西的創(chuàng)新歷程，比較溫州其他民營企業(yè)，德力西在溫州新模式的形成和發(fā)展過程中完全突破了原溫州模式那種以家庭經(jīng)營為基礎的限制，走向了企業(yè)聯(lián)合、兼并、重組、優(yōu)化的集團化規(guī)模發(fā)展的道路。

調整了單純以市場為導向的經(jīng)營方式，走向了資產經(jīng)營、資本經(jīng)營的綜合發(fā)展道路。改變了單純以小城鎮(zhèn)為依托的營銷方式，走上了網(wǎng)絡營銷的道路。以農村“能人”為骨干的員工素質普遍得以提高，逐漸造就了一支具有現(xiàn)代智慧和理性思考的管理隊伍。

業(yè)內專家稱，“新溫州模式” 的本質特征可以概述為：以觀念創(chuàng)新為核心，以網(wǎng)絡營銷為依托，以理性管理為基礎，以規(guī)模效益求發(fā)展的一種新的經(jīng)濟運行模式。

先進生產力的發(fā)展常常要打破原有的模式。胡成中說：“德力西是在創(chuàng)新中發(fā)展起來的，還要通過創(chuàng)新來取得新的發(fā)展?！?/p>

他把德力西的創(chuàng)新歸納為6個方面：

一是產權制度創(chuàng)新。德力西的產權制度歷經(jīng)四個階段的變革：1984年到1990年，以家庭合伙制為主要形式，憑借“以質取勝”的經(jīng)營理念和“船小好調頭”的靈活機制，初步完成了原始積累。

1991年到1993年，進行股份制改造，實現(xiàn)了企業(yè)股份化，并正式啟用德力西品牌，企業(yè)開始上規(guī)模，產品開始上檔次，質量開始上水平。

1994年至1998年，將熱銷產品從車間中分離出來，進行專業(yè)化生產，并開始兼并企業(yè)，推進股份合作企業(yè)的戰(zhàn)略性改組。

1998年至今，實現(xiàn)產權跨區(qū)域大規(guī)模延伸，主動參與國企改革，由母公司全資整體并購杭州西子集團，盤活了2.5億元資產，使產權制度在集團化的基礎上走向了社會化。

二是管理運行機制創(chuàng)新。德力西先后經(jīng)歷了從粗放的家庭工廠式管理到總廠式管理，再到股份合作制的公司化管理，進而到集團化管理的過程。

特別是自1998年開始，采用集團公司代表集團行使職權，推出董事局事業(yè)部制的“扁平式管理”體制，實行董事局領導下的總裁負責制，按照“高度集權、充分授權、有效監(jiān)控、良性互動”的原則運行，有效縮短了管理半徑，大大提高了工作效率。

三是技術與質量創(chuàng)新。德力西自進入90年代開始便逐步擺脫仿制國外知名產品的做法，注重加大技改投入和新產品開發(fā)力度，每年按銷售額5％的比例提取科技開發(fā)資金，結果每年均有幾十個具備知識產權的新產品問世。同時，積極建立企業(yè)內部技術創(chuàng)新體系，目前已是國內同行中率先通過IS09001產品質量體系和ISO14001環(huán)境體系雙認證的企業(yè)。

四是營銷模式創(chuàng)新。隨著品牌聲譽的不斷提高，1994年以后，德力西改變了傳統(tǒng)的“游擊戰(zhàn)”、“運動戰(zhàn)”的銷售方式，把品牌資源與營銷精英的優(yōu)勢互相嫁接，采取網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略，快速推動企業(yè)產供銷的良性循環(huán)，現(xiàn)已形成總部營銷中心、省級銷售總公司、地（市）級分銷公司三級銷售與管理的“金三角”產業(yè)構架體系。

五是經(jīng)營方式創(chuàng)新。隨著產權制度的變革和營銷模式的轉變，德力西的經(jīng)營方式也在不斷地升級，現(xiàn)已初步形成生產經(jīng)營、資產經(jīng)營、資本經(jīng)營和品牌經(jīng)營并舉的格局。特別是1999年對國有杭州西子集團公司的購并成功以及上海高低壓成套元件生產基地的建設投產，使德力西積累了進行大規(guī)模資本運作的經(jīng)驗。

六是企業(yè)文化創(chuàng)新。隨著溫州經(jīng)濟的不斷發(fā)展，溫州民營企業(yè)家的價值觀也在不斷發(fā)展過程中出現(xiàn)蛻變，贏利不再是惟一的目標。德力西提出的“德報人類，力創(chuàng)未來”理念，說明胡成中已不滿足自我要求的目標，更加注重回報社會。

[案例分析]

一些經(jīng)濟學家認為，“新溫州模式”代表著中國經(jīng)濟體制改革的重要取向，是實施西部開發(fā)戰(zhàn)略可以借鑒的重要方式。

隨著民營企業(yè)參股、控股、并購國有企業(yè)的數(shù)量和規(guī)模越來越大，更多的國有中小困難企業(yè)將可以通過民營企業(yè)參與的方式走出困境。而國有企業(yè)民營化和民營企業(yè)社會化的趨勢，也將使社會化的民營企業(yè)成為國民經(jīng)濟活動的主體。

在不久前于北京舉行的一次記者座談會上，胡成中說，德力西集團正在向中西部挺進，但今天的中西部開發(fā)不應再走當年溫州的老路，應該站在一個更高的起點上。目前的西部猶如當年的溫州，基礎薄、條件差，因此，國家給予必要的支持應該的，但中西部地區(qū)的群眾應該學習溫州人自力更生、奮發(fā)圖強的精神，擺脫等、靠、要等陳舊觀念，只有通過不斷進取，才能抓住這一千載難逢的機會，實現(xiàn)經(jīng)濟的起飛和持續(xù)發(fā)展。

學者們也認為，溫州的民營企業(yè)正在走向集團化、規(guī)?；唾Y產社會化，產品的檔次和質量有了很大的提升，其中成功的經(jīng)驗不僅能夠在中西部開發(fā)中發(fā)揮作用，而且可以成為實施西部開發(fā)戰(zhàn)略的重要途徑。

德力西的可貴之處在于擺脫了等、靠、要的陳舊觀念，自力更生地實現(xiàn)了經(jīng)濟的快速持續(xù)發(fā)展。我國國有企業(yè)的改革正在向建立現(xiàn)代企業(yè)制度的縱深發(fā)展，德力西集團對產權制度、管理制度、經(jīng)營方式和營銷模式等方面進行的改革創(chuàng)新，為國有企業(yè)改革提供了很好的經(jīng)驗。

開發(fā)中西部地區(qū)，大批的溫州民營企業(yè)家正在向那里進軍，他們在溫州成功的經(jīng)驗不僅能夠在中西部開發(fā)中發(fā)揮作用，而且會帶去溫州人發(fā)展市場經(jīng)濟的經(jīng)驗和吃苦耐勞的精神。

思考題：

1.溫州模式的轉變反映了營銷觀念的哪些變化？為什么會發(fā)生這些變化？

2.德力西現(xiàn)象的核心是什么？

3.你從德力西現(xiàn)象中領悟到了什么道理？

案例2 “秘密武器”為何不能長盛不衰

——更新市場觀念

庫爾斯公司是美國一家啤酒釀造公司，地處科羅拉多的山溝里。1960年阿道夫·庫爾斯這個44歲的啤酒王國的老板，外出遇難后，公司由其兒子比爾和喬兄弟倆經(jīng)營。庫爾斯公司生產的啤酒是用純凈的落基山泉水釀制，公司只生產一種品質啤酒，且只有一家釀造廠生產這種啤酒，啤酒只在西部11個洲銷售，其中多數(shù)洲是美國人煙最稀少的地區(qū)。它沒有設立分廠，22年沒有擴大過規(guī)模，同時，每一桶酒都要銷往900英里以外的地方。啤酒質量很好，除了一些名演員像保羅· 紐曼和伊斯特伍等外，從福特總統(tǒng)到亨利·基辛格，無不對庫爾斯啤酒稱道叫好。每年大約有30萬庫爾斯的崇拜者來啤酒廠游玩，人們一直稱庫爾斯有“秘密武器”。

到1970年由比爾和喬經(jīng)營的一個小規(guī)模地區(qū)性啤酒廠卻異常繁榮，1969年比1968年產量增長19%，在全國啤酒行業(yè)中名列第四。在西部11個洲市，庫爾斯市場占有率達30%，在加利福利亞洲，到1973年為止，他占有了41%的市場，比啤酒行業(yè)產量最大的安休斯—布希的18%還多。這與來自那些知名的和不知名的人士對庫爾斯產品的狂熱追求與愛好，與來自環(huán)境清潔的形象及來自味道清淡適口的啤酒形象是分不開的。到70年代中葉，啤酒的消費趨勢發(fā)生了很大變化，啤酒行業(yè)最熱門的產品是涼爽型啤酒或低熱量啤酒和高級名牌啤酒，這種啤酒的銷售量幾乎占到啤酒總銷量的10%，而其中全國發(fā)展最快的米勒公司啤酒占到30%，并且這個比例還在上升，其他有發(fā)展的啤酒是高級名牌啤酒，安休斯—布希的米歇洛布牌啤酒競爭力很強。每年只以3%的速度增長，但幾乎所有的增長均來自兩種產品：涼爽或低熱量啤酒和高級名牌啤酒，而這些庫爾斯一種也不生產，只是一味地依賴于它的那一種啤酒，因循守舊。此外，研究表明，每十個飲用涼爽啤酒的新消費者中有四個是從庫爾斯那里來的。西部市場也不再只屬于庫爾斯了，那里滿是實力雄厚，根基牢靠的競爭對手，比爾不得不承認：“釀造我們能釀造的最好啤酒已經(jīng)不夠了?！?978年利潤下降到5.48億美元，比利潤最高的1976年減少將近29%，就是退到1975年，利潤也比這個數(shù)字高。

問題就在于對一個變化不定的和更有擴張性的市場，庫爾斯一味采取長期觀望的態(tài)度，而無所領悟，保守主義政策根深蒂固，錯誤地認為一種啤酒及一種形象的魅力會長盛不衰，從而否認于任何大膽進取的甚至于慣常的市場營銷努力的必要性，最終使庫爾斯這個歷史悠久、令人肅然起敬的啤酒商不回頭地走到這樣

一個歷史時刻。

[案例分析]

庫爾斯公司的信念只是想生產一種與競爭產品絕然不同、質量非常優(yōu)秀的產品，這是一種典型的生產觀念，卻忽視了這樣一個道理：以生產為導向，在一個時期可能會成功，但從競爭的角度來講，腦子里裝著市場觀念的企業(yè)，才會長期占領市場。案例說明了庫爾斯公司忽視市場營銷技術，在生產導向決策中不重視市場營銷所帶來的后果。

庫爾斯公司沒有市場變化的眼光，當公司事業(yè)進展順利，一種產品不僅受到平民贊賞，也博得知名人士的青睞，產品受到大家吹捧，公司就自鳴得意，看不出種種潛在的隱患，不經(jīng)常開展市場研究唯我公司獨尊，唯我公司獨好，直到兩種暢銷酒擠進公司現(xiàn)有市場，才恍然大悟，發(fā)出“釀造我們能釀造的最好啤酒已經(jīng)不夠了”的嘆息，但已經(jīng)晚了，“落基山泉水”還是救不了他們。

一個公司必須適應性強，而不能滿足于形狀，必須不斷更新市場觀念，針對環(huán)境的變化隨時調整對象，從顧客出發(fā)，為顧客著想，只有這樣，才能使公司對象經(jīng)久不衰。

思考題：

1．你認為庫爾斯的“秘密武器”來自何處？

2．到70年代以后，為什么“秘密武器”卻失靈了？

3．產品的好壞應以什么為標準？

4．庫爾斯公司是以什么為導向？

5．怎樣才能使產品長盛不衰？

案例3武商集團的成功之道

一、自置死地“背水一戰(zhàn)”

1982年毛冬聲奉命出任武漢商場總經(jīng)理。面對每日20萬客流，愈來愈窄的營業(yè)空間，他決定拓展營業(yè)面積，改造舊商場，提出舉債擴建的“膽大妄為”的計劃。商場擴建期間，租展覽館營業(yè)。舉債120萬美元擴建裝修，請香港的裝修隊伍承攬工程。

經(jīng)過擴建的新大樓，營業(yè)面積擴大了一倍。開業(yè)的第一年，在武商的銷售史上，第一次突破兩億元。1986年商業(yè)部組織全國150家大中型商業(yè)企業(yè)在武漢商場召開現(xiàn)場交流會，引發(fā)了全國大型商場一片擴建裝修的熱潮。

二、搶奪制高點

1986年，武商在全國率先實施股份制改造。從這年的12月25日起，全國各地擁有俏銷產品的生產廠家?guī)缀醵汲闪宋錆h商場股份有限公司的股東。這家新的股份制公司以武漢商場為基礎，以輕紡工業(yè)企業(yè)為依托，實行產銷結合，批零結合，內外貿結合的全方位經(jīng)營。出售股票獲得的資金除了開設新店，擴大經(jīng)營規(guī)模外，還將以參股的方式向企業(yè)投入資金，爭取名優(yōu)產品貨源；以預付款的方式，由企業(yè)提供名優(yōu)產品補償決算；以拆借的方式，向生產企業(yè)投放資金，扶持名優(yōu)暢銷產品的生產。1992年11月20日，是武商創(chuàng)業(yè)史上最值得記載的一天，武商成為在深交所一家異地上市的商業(yè)股上市公司。

三、兩個大鍋飯和一個鐵制度

企業(yè)向國家伸手，吃國家的大鍋飯；職工向企業(yè)伸手，吃企業(yè)的大鍋飯。武商股份制公司的建立，幾乎同時打破了這兩個大鍋飯。武商實行“企業(yè)工資”，即將國家規(guī)定的八級工資標準改為企業(yè)內部工資制度。就是根據(jù)考核評定，將營業(yè)員分為一、二、三和見習幾個等級，不同等級實行不同檔次的工資制度，平時

實施動態(tài)管理，定期按工作實情確定升降級，有重大貢獻和重大差錯的隨時決定升降工資；將工資總額與企業(yè)經(jīng)濟效益掛鉤，使企業(yè)利益與職工利益緊密連在一起。企業(yè)等級工資制不論過去員工的資歷長短、工資的多少，也不講年齡大小，不管有無文憑，只看其歷史貢獻、現(xiàn)實表現(xiàn)、工作能力和專業(yè)知識等。

與此同時，武商又推出了“雙包雙掛招標承包”改革方案，推行包銷售、包利潤、掛工資、掛獎金、公開招標，誰優(yōu)誰上的經(jīng)營承包責任制，讓經(jīng)營業(yè)績好壞決定職工的利益的多少，靠能人，而不是靠“完人”去開創(chuàng)經(jīng)營的新局面。這一套措施的實施，使武商一掃過去“月初嫌計劃大，月末嫌獎金少”的被動狀況，出現(xiàn)了人人爭中標，爭達標、爭超標的競爭局面。

四、武漢廣場

1993年，武商的武漢廣場正在建設之中，它樓高186米，54層，建筑面積達17.3萬平方米。投資成本預算為9.5億。1994年，胡冰心奉武商集團之命，代表中方，出任中外合資武漢廣場有限公司董事、執(zhí)行總經(jīng)理。她的管理策略是：體：

企業(yè)領導層不設副職避免扯皮和權力分散

管理結構一級管理扁平化避免梗阻

企業(yè)管理中層不設副職避免推諉

企業(yè)柜組由有關部門垂直管理避免失控

制：

人事管理能上能下能進能出能獎能懲避免“三鐵”

財務管理一級核算避免截流及亂支

貨品管理進銷分離避免瀆職及舞弊

商務管理淘汰制避免老化和死水一潭

服務管理零距離避免疏離顧客

現(xiàn)場管理走動避免流于空泛

培訓管理永遠多樣避免形式化走過場

物業(yè)管理增值避免資產消耗

五、永遠對假貨說“不”

在中國的傳統(tǒng)商場，通常商業(yè)零售部門設業(yè)務員，負責引進商品和銷售，這種做法從50年代沿襲至今，弊端很多。購銷一體，很容易出現(xiàn)同一部門或同一個人購私貨、假貨、感情貨，也就是通常說的水貨。

武廣為了確保“精品薈萃，服務大眾”的定位目標，建立了一個科學的購銷分離系統(tǒng)工程，武廣設立了一個檢驗引進貨口的特殊通道，叫理貨區(qū)，人稱武廣的“海關”。不論是經(jīng)銷的境內外的名牌產品，還是廠家在商場設專柜的商品，都無一例外的必須通過武廣“海關”的檢驗。

這個“海關”設有七道關卡，關關嚴格。進貨程序如下：新引進的貨品，必須由買手填寫審批表，貨品開發(fā)部經(jīng)理審核證件，這是第一關；通過第一關，貨品檢驗部經(jīng)理開始看樣和審核證件，其中證件必須有廠家簡介，貨品質檢報告，貨品在同類商品中的地位說明，而樣品必須經(jīng)過許多雙有經(jīng)驗的手反復掂量才能通過第二關；貨品部認可，送達有關專柜評估，如貨質和價格合適，有市場前景，貨品部經(jīng)理方才簽字進入第三關；第四關由總經(jīng)理把守，審核有關單據(jù)，宏觀把握進貨商品的結構；這一關通過，第五關才是貨品部與廠家簽合同，合同明確規(guī)定廠家必須實行三包，樣品和大宗貨品一致，并附有銷售指標和獎懲條例，這才給貨品上戶口，錄入微機，發(fā)給條碼；緊接著是第六關，機要秘書審核輸錄情況，簽審后，將有關文檔分別轉給財務部審核合同和電腦資料，分轉給人事部以便安排人員面試培訓。到此，才進入第七關，商品正式入場和銷售。

六、武商的人才營運

武商集團的決策者認為，要營運市場，首先要營運人才和營運資本。毛冬聲經(jīng)過無數(shù)次大風大浪的商業(yè)經(jīng)驗得出一種結論：人是一種資源而非一種成本。他始終沒有忘記一位著名的企業(yè)家的感嘆：我這里最大的風險是人，一切都不會走的，只有人可能會走?？煽诳蓸饭究偛冒A士說過：現(xiàn)代的人才，相當于一個流動的辦公室和全部的配套技術。

聰明的人只用自己的腦子想，杰出的人善于用無數(shù)聰明人的腦子來圍繞他制定的主題、制定的目標思考，能夠喚起眾人的肝膽相照，成為他計劃的義無反顧的執(zhí)行者。

武廣從1996年5月招收3000名員工，到9月28日開業(yè)，在長達四個月的時間里，武漢廣場一直對員工進行各種嚴格的訓練。知識、禮儀、技能、體能、訓練科目包羅萬象，達不到要求的就堅決淘汰。

七、從居安思危到居危思危

武商年銷售額為20億元人民幣，我國最大的150家商場全年銷售額總和也僅為30億美元，而美國的沃瑪特公司，它每年的銷售額是1200億美元。

在武商集團雖然有武漢廣場這艘兩個效益均佳的旗艦，但還有不少企業(yè)實體，經(jīng)營業(yè)績并不理想。從嚴格的標準評判，集團這幾年經(jīng)營規(guī)模擴大了，規(guī)模效益卻并未上去；整個集團，在管理上仍停留在管理一個武漢商場的管理水平上，還沒有形成決策、執(zhí)行、監(jiān)控三位一體的科學管理體系，對合資企業(yè)的管理有失控之憂，因而導致管理和經(jīng)營成本高、資產失控和流失。集團的經(jīng)濟結構也不盡合理，財務紀律松懈，有些實體還處于虧損狀況，同時，還面臨著資金短缺，存量大，在經(jīng)營規(guī)模上有泡沫成份的狀況。

在1998年，當武商的日子還很好過時，他們就開始論證、策劃，吸取世界一流的零售業(yè)巨無霸的先進經(jīng)驗，進行轉折前的調查工作。1999年元月，武商集團推出了一系列的改革方案。這些方案推出后，已取得立竿見影的效果。2000年一季度，集團的管理費比去年同期下降300萬元；由于實施了新的財務管理方案，集團統(tǒng)一調度資金，僅上半年就壓貸8000萬元，同時，盤活了存量，擠掉了原來規(guī)模經(jīng)營中產生的泡沫和水份，為企業(yè)長足發(fā)展增添了后勁。

思考題：

1、武商擴張與鄭州亞細亞擴張有什么不同？

2、武商為什么能夠持續(xù)受到消費者青睞？

3、武商充分利用資本市場對武商的發(fā)展起到何種作用？

4、武商內設“海關”的做法是否可??？

5、國有商業(yè)企業(yè)應向武商學些什么？

第五篇：市場營銷實戰(zhàn)感想

市場營銷實戰(zhàn)感受

讀萬卷書，不如行萬里路。對于市場營銷這么強調實踐的課程，如何將知識運用到實際的操作中，對于我們來說是一件值得思考的事情。于是，我們開展了一次市場營銷實戰(zhàn)的訓練，而我們的項目就是對健力寶旗下愛運動的品牌調查。

首先，作為三水人，我對于健力寶有著一份特殊的情感，也許是因為從小就喝這長大的習慣吧。對著這個民族品牌的日益衰弱，希望能利用自己的專業(yè)知識，找出其中的原因并提出相關的建議。而在本次的調查中，我發(fā)現(xiàn)原來實戰(zhàn)與課本的知識是有著如此大的差別，我們不得不面對很多自己不曾設想的問題。

第一個問題是，調查什么？在確定調查的主題時，小組就出現(xiàn)了很多種方案。最終我們確定了進行愛運動的品牌調查。一方面是因為健力寶公司對于愛運動這個新產品有推廣的需要，而愛運動的受眾主要就是年輕人。另一方面，品牌營銷在市場營銷課程中是重要的一個環(huán)節(jié)，我們希望能做到學以致用。

第二個問題，如何設計問卷？問卷設計的好壞，將直接決定我們本次調查的質量。在短短的兩頁紙調查中，我們問什么問題，如何問，問的順序是如何，這些都是我們直接需要解決的問題。為了設計出一份科學合理的問卷，我們耗費了無數(shù)的心血，在多次的討論修改之后終于“苦盡甘來”。

第三個問題是調查活動的執(zhí)行。如何勸服同學接受我們的調查呢？所以，在時間、地址、人員的選擇上我們也是下了一定的功夫。例如，選擇在吃飯時間，在飯?zhí)瞄T口，以吃晚飯走出來的同學為主攻對象…這些都是我們經(jīng)過實踐總結出來的經(jīng)驗。在本次調查的活動中，我們調查的對象以學生為主，而大部分同學對于我們的工作配合度是挺高的，所以我們的工作進展比較順利。但同時，我們也認識到，如果將調查放到學校外，那我們遇到的阻力可能就是現(xiàn)在的好幾倍，這就更加考驗我們的耐心和能力了。

總的來說，這次市場營銷實戰(zhàn)給了我一次很好的鍛煉自己的機會。首先很高興能與一群有著不同特長的同學合作，在他們的身上我認識到了自己的不足。同時，這次實戰(zhàn)經(jīng)驗讓我對于市場營銷有了更深刻的了解，也明白了自己在這個領域還只是入門者，需要學習的知識還很多。所以，以后還需要不斷地通過實踐學習來鍛煉自己！