第一篇：4567會(huì)員體驗(yàn)店運(yùn)營(yíng)模式

這個(gè)世界上，賺錢(qián)的事情，從來(lái)不是辛苦的事情。

你們比辛苦，比得過(guò)富士康的工人么，比得過(guò)農(nóng)民伯伯么？

但是他們收入高么？ 賺小錢(qián)靠能力，賺大錢(qián)靠趨勢(shì)！

孫中山說(shuō)“天下大勢(shì)，浩浩蕩蕩，順之則昌，逆之則亡”，蘇寧作為曾經(jīng)的線(xiàn)下王者為什么會(huì)被阿里打??？

是因?yàn)樗缓妹?？顯然不是！

阿里打敗蘇寧，這是一個(gè)時(shí)代戰(zhàn)勝另一個(gè)時(shí)代的勝利，落后于時(shí)代發(fā)展的蘇寧再牛逼

也是沒(méi)有任何用處了。

所有人都渴望尋找投資趨勢(shì)，那到底如何才能正確把握趨勢(shì)？

世界上能跟著趨勢(shì)賺錢(qián)的有兩類(lèi)人：一類(lèi)人是馬云、劉強(qiáng)東這樣的人，他們天生具備敏銳的嗅覺(jué)，對(duì)于市場(chǎng)的理解很通透。另一類(lèi)人就是“選擇”的結(jié)果，選擇跟隨前一類(lèi)人。

近來(lái)，阿里巴巴不斷進(jìn)行戰(zhàn)略投資布局：蘇寧、大潤(rùn)發(fā)、歐尚、銀泰、三江購(gòu)物、百聯(lián)…

“未來(lái)沒(méi)有電子商務(wù)一說(shuō)，只有新零售?！?馬云的“新零售”概念無(wú)疑將掀起下一輪的時(shí)代顛覆浪潮

4567會(huì)員體驗(yàn)店線(xiàn)上線(xiàn)下一體化迅猛襲來(lái)，衣食住行作為人類(lèi)生活的基本需求，只有“衣”這個(gè)領(lǐng)域尚未實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下一體化。

打造全球首家o2o精選時(shí)裝平臺(tái)全面啟動(dòng)“4567互聯(lián)網(wǎng)品牌會(huì)員體驗(yàn)店”

那么這家4567體驗(yàn)店有什么樣的魔力呢？

這是一家不愁客的互聯(lián)網(wǎng)品牌體驗(yàn)店 這是一家沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者的體驗(yàn)店 這更是一家服裝零售新時(shí)代標(biāo)桿體驗(yàn)店 行業(yè)獨(dú)創(chuàng)：4567互聯(lián)網(wǎng)品牌會(huì)員體驗(yàn)店模型

擁有它，您等于同時(shí)擁有了：

4567商城互聯(lián)網(wǎng)服裝品牌代理銷(xiāo)售權(quán)一家屬于自己的網(wǎng)上商城

一家屬于自己的線(xiàn)下實(shí)體店鋪

一家“線(xiàn)下店鋪，線(xiàn)上商城”的020創(chuàng)業(yè)平臺(tái) 您可以，無(wú)處不資源，無(wú)處不顧客，無(wú)處不賺錢(qián)！

4567體驗(yàn)店與傳統(tǒng)電商相比： 1.4567體驗(yàn)店可以免費(fèi)試穿，實(shí)物見(jiàn)證

2.4567體驗(yàn)店展示多品牌多品類(lèi)商品，顧客線(xiàn)下選產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)為你線(xiàn)上下單

3.推廣更容易，帶客戶(hù)參觀體驗(yàn)店，消除疑慮x8 4.店鋪?zhàn)再?gòu)省錢(qián)，分享賺錢(qián)，一次投資，終身參與分紅 5.店鋪擁有自然流量，店面就是成交的最好利器

4567體驗(yàn)店與線(xiàn)下實(shí)體店相比：

1.投資小，0加盟費(fèi)

2.風(fēng)險(xiǎn)由總部承擔(dān)，您沒(méi)有后顧之憂(yōu) 3.上千服裝品牌，廠家直接供貨，利潤(rùn)大，0庫(kù)存

4.不存在招人困難，因?yàn)槿巳硕际抢习?5.互聯(lián)網(wǎng)品牌+平臺(tái)自帶流量，自購(gòu)省錢(qián)，分享賺錢(qián)

6.精選時(shí)裝品類(lèi)繁多，品質(zhì)有保障，廠家供貨價(jià)，具備超強(qiáng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)

2015年就已經(jīng)是服裝行業(yè)的龍頭老大，經(jīng)歷了4年風(fēng)風(fēng)雨雨，接下來(lái)添加xtd989898,微.信進(jìn)行咨詢(xún)中國(guó)商業(yè)領(lǐng)域大規(guī)模打劫的時(shí)代所有企業(yè)的糧倉(cāng)都會(huì)遭到打劫傳統(tǒng)服裝店用來(lái)賺錢(qián)的項(xiàng)目

“4567互聯(lián)網(wǎng)品牌會(huì)員體驗(yàn)店”是用來(lái)免費(fèi)感受的 傳統(tǒng)服裝業(yè)醒來(lái)的速度太慢，顧客就被我們明目張膽的打劫！趨勢(shì)判斷準(zhǔn)確，就能利用趨勢(shì)進(jìn)場(chǎng)達(dá)到順勢(shì)而為的獲利效果

越早醒來(lái)，越早加入者，往往成為搜索4567萬(wàn)人團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人賢天德獲利最大的人 當(dāng)真理都被大家接受的時(shí)候，真理就會(huì)淪落為常識(shí)！顛覆的世界，你準(zhǔn)備好了嗎？

敢想！敢做！敢玩！與4567一起遇見(jiàn)大未來(lái)！4567體驗(yàn)店期待您的參與！

第二篇：運(yùn)營(yíng)模式

運(yùn)營(yíng)模式

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火星女騎士 2011年03月30日 16:35 閱讀(3)評(píng)論(0)分類(lèi)：個(gè)人日記

運(yùn)營(yíng)的定義就是：對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的計(jì)劃、組織、實(shí)施和控制，是與產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)創(chuàng)造密切相關(guān)的各項(xiàng)管理工作的總稱(chēng)。從另一個(gè)角度來(lái)講，運(yùn)營(yíng)管理也可以指為對(duì)生產(chǎn)和提供公司主要的產(chǎn)品和服務(wù)的系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì)、運(yùn)行、評(píng)價(jià)和改進(jìn)。過(guò)去，西方學(xué)者把與工廠聯(lián)系在一起的有形產(chǎn)品的生產(chǎn)稱(chēng)

運(yùn)營(yíng)模式：簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是經(jīng)營(yíng)方法。為“production”或“manufacturing”,而將提供服務(wù)的活動(dòng)稱(chēng)為“operations”。現(xiàn)在的趨勢(shì)是將兩者均稱(chēng)為 “運(yùn)營(yíng)”。企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理最基本的也是最主要的職能是財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、技術(shù)、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和人力資源管理。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是這五大職能有機(jī)聯(lián)系的一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過(guò)程，企業(yè)為了達(dá)到自身的經(jīng)營(yíng)目的，必須對(duì)上述五大職能進(jìn)行統(tǒng)籌管理，這種管理就是運(yùn)營(yíng)。運(yùn)營(yíng)管理的對(duì)象是運(yùn)營(yíng)過(guò)程和運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。運(yùn)營(yíng)過(guò)程是一個(gè)投入、轉(zhuǎn)換、產(chǎn)出的過(guò)程，是一個(gè)勞動(dòng)過(guò)程或價(jià)值增值的過(guò)程，它是運(yùn)營(yíng)的第一大對(duì)象，運(yùn)營(yíng)必須考慮如何對(duì)這樣的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織和控制。運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)是指上述變換過(guò)程得以實(shí)現(xiàn)的手段?，F(xiàn)代運(yùn)營(yíng)管理涵蓋的范圍越來(lái)越大?，F(xiàn)代運(yùn)營(yíng)的范圍已從傳統(tǒng)的制造業(yè)企業(yè)擴(kuò)大到非制造業(yè)。其研究?jī)?nèi)容也已不局限于生產(chǎn)過(guò)程的計(jì)劃、組織與控制，而是擴(kuò)大到包括運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的制定、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)設(shè)計(jì)以及運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)運(yùn)行等多個(gè)層次的內(nèi)容。把運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、采購(gòu)供應(yīng)、生產(chǎn)制造、產(chǎn)品配送直至售后服務(wù)看作一個(gè)完整的“價(jià)值鏈”，對(duì)其進(jìn)行集成管理。另外，有兩個(gè)運(yùn)營(yíng)名詞值得注意：一是“首席運(yùn)營(yíng)官(coo)”，二是“資本運(yùn)營(yíng)”。首席運(yùn)營(yíng)官(coo)的職責(zé)主要是負(fù)責(zé)公司的日常營(yíng)運(yùn)管理，輔助ceo的工作。一般來(lái)講，coo負(fù)責(zé)公司職能管理組織體系的建設(shè)，并代表ceo處理企業(yè)的日常職能事務(wù)。如果公司未設(shè)有總裁職務(wù)，則coo還要承擔(dān)整體業(yè)務(wù)管理的職能，主管企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與綜合業(yè)務(wù)拓展，負(fù)責(zé)建立公司整個(gè)的銷(xiāo)售策略與政策，組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，協(xié)助ceo制定公司的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，并對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)績(jī)效進(jìn)行考核。所謂資本運(yùn)營(yíng)，就是對(duì)集團(tuán)公司所擁有的一切有形與無(wú)形的存量資產(chǎn)，通過(guò)流動(dòng)、裂變、組合、優(yōu)化配置等各種方式進(jìn)行有效運(yùn)營(yíng)，以最大限度地實(shí)現(xiàn)增值。從這層意義上來(lái)說(shuō)，我們可以把企業(yè)的資本運(yùn)營(yíng)分為資本擴(kuò)張與資本收縮兩種運(yùn)營(yíng)模式。

企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式

當(dāng)今大多數(shù)企業(yè)的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)模式都具有相近的特點(diǎn)，不論是國(guó)營(yíng)還是私企或是合資、股份企業(yè)，其趨同性說(shuō)明這種結(jié)構(gòu)模式有其存在的優(yōu)勢(shì)，研究這種模式無(wú)疑對(duì)企業(yè)的良性發(fā)展

會(huì)有很大的幫助。從結(jié)構(gòu)上看大致可分為五個(gè)主要部分：行政管理層面銷(xiāo)售層面生產(chǎn)層面技術(shù)層面資金管理層面其基本職能體現(xiàn)為：1.行政管理層——企業(yè)的“大腦”和“中樞”，其主要職責(zé)為：企業(yè)的規(guī)劃、決策、管理、監(jiān)督、考核人員聘用與任免以及相關(guān)的人事管理公關(guān)與企業(yè)形象推廣、相關(guān)社會(huì)活動(dòng)融資、引資福利、后勤黨建、工會(huì)建設(shè)和形成企業(yè)精神和文化2.銷(xiāo)售層——企業(yè)的“龍頭”，其主要職責(zé)為：產(chǎn)品銷(xiāo)售——企業(yè)生存和資金流通的原動(dòng)力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品推廣——企業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力情報(bào)收集——提供給技術(shù)部門(mén)處理。是企業(yè)信息收集的主要渠道，也是領(lǐng)導(dǎo)決策的主要依據(jù)形象推廣——配合行政管理部門(mén)，推廣、樹(shù)立企業(yè)的良好形象，逐步建立品牌效應(yīng)，引領(lǐng)企業(yè)良性發(fā)展產(chǎn)品監(jiān)測(cè)——監(jiān)督生產(chǎn)環(huán)節(jié)，進(jìn)一步保證出廠產(chǎn)品的質(zhì)量庫(kù)品管理——庫(kù)存產(chǎn)品的保管和規(guī)劃，企業(yè)生產(chǎn)調(diào)度的主要依據(jù)用戶(hù)服務(wù)——與生產(chǎn)部門(mén)、技術(shù)部門(mén)協(xié)作，做好售后服務(wù)、信息反饋，維護(hù)企業(yè)良好形象3.生產(chǎn)層——企業(yè)的“核心”，其主要職責(zé)是：設(shè)備采購(gòu)、使用和管理原料采購(gòu)、使用和管理生產(chǎn)組織、管理生產(chǎn)人員管理和考核生產(chǎn)成本管理、考核庫(kù)品管理外協(xié)加工管理、檢測(cè)產(chǎn)品檢測(cè)、質(zhì)量保證其追求的理想目標(biāo)是：質(zhì)量 效率 成本 安全 創(chuàng)新質(zhì)量——產(chǎn)品、管理效率——生產(chǎn)、管理、質(zhì)量成本——材料、人員、生產(chǎn)、質(zhì)量、安全安全——人員、設(shè)備創(chuàng)新——生產(chǎn)、管理4.技術(shù)層——企業(yè)的“發(fā)動(dòng)機(jī)”，其主要職責(zé)是：為生產(chǎn)提供技術(shù)支持和保證為銷(xiāo)售提供技術(shù)支持和保證情報(bào)收集、分析、處理、解析技術(shù)創(chuàng)新、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)生產(chǎn)過(guò)程和生產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量監(jiān)測(cè)人員技術(shù)培訓(xùn)5.資金管理層——企業(yè)的“潤(rùn)滑劑”，其主要職責(zé)是：常規(guī)財(cái)務(wù)工作資金使用的管理、監(jiān)督、指導(dǎo)、考核、預(yù)警融資、引資生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本的核算、考核從內(nèi)部運(yùn)營(yíng)關(guān)系看具有以下基本特征：1.具有相對(duì)完整的基本經(jīng)濟(jì)社會(huì)結(jié)構(gòu)行政管理層——相當(dāng)于政府及相關(guān)職能機(jī)構(gòu)生產(chǎn)層——相當(dāng)于生產(chǎn)企業(yè)、生產(chǎn)領(lǐng)域銷(xiāo)售層——相當(dāng)于經(jīng)銷(xiāo)商、流通領(lǐng)域技術(shù)層——相當(dāng)于科研和教育機(jī)構(gòu)資金管理層——相當(dāng)于銀行及相關(guān)金融機(jī)構(gòu)2.運(yùn)營(yíng)方式具有典型的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)特征銷(xiāo)售部門(mén)根據(jù)用戶(hù)和市場(chǎng)的需要，向生產(chǎn)部門(mén)提出“訂貨合同”生產(chǎn)部門(mén)根據(jù)“訂貨合同”，購(gòu)置材料，組織生產(chǎn)，交付合格產(chǎn)品技術(shù)部門(mén)負(fù)責(zé)提供技術(shù)支持和保障并監(jiān)督生產(chǎn)過(guò)程資金管理部門(mén)負(fù)責(zé)提供所需的資金和相關(guān)流通操作，負(fù)責(zé)成本、利潤(rùn)的核算和考核，同時(shí)監(jiān)督資金的使用。行政管理部門(mén)負(fù)責(zé)監(jiān)督、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、考核3.需求具有單向性（不可選擇性）和相互依賴(lài)性特征例如：銷(xiāo)售和生產(chǎn)之間、銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)之間、生產(chǎn)和財(cái)務(wù)之間就是處于這樣的關(guān)系狀態(tài)4.交易過(guò)程具有高度的透明性和開(kāi)放性特征各部門(mén)之間信息透明度高5.運(yùn)營(yíng)調(diào)節(jié)具有較強(qiáng)的針對(duì)性和快速靈活性，可以根據(jù)需要快速調(diào)整生產(chǎn)和人員安排、改變生產(chǎn)計(jì)劃。利弊雙向分析1.這種有計(jì)劃、有目的、可控制的生產(chǎn)方式，具有明顯的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。有利于形成程序化規(guī)范管理和程序化流水線(xiàn)作業(yè)模式。有利于提高生產(chǎn)效率、降低成本、提高資金的使用率、減少損耗等。有利于規(guī)?；a(chǎn)的形成。有利于企業(yè)的整體擴(kuò)張。（企業(yè)的機(jī)器）2.對(duì)管理者的管理思想、管理水平、管理方式、管理藝術(shù)要求較高。制度化管理、質(zhì)量效率管理、滿(mǎn)工作量管理、工時(shí)考核管理、任務(wù)承包管理、責(zé)任承包管理、工作時(shí)間管理、信仰精神管理、“突擊隊(duì)式”管理等各種有針對(duì)性的管理方式應(yīng)運(yùn)而生。管理的科學(xué)性、有效性、針對(duì)性、及時(shí)性將顯得尤為重要同時(shí)，開(kāi)展人性化管理，充分調(diào)動(dòng)人的積極性和主動(dòng)性，利用好人的趨同性和依賴(lài)性，形成良好的企業(yè)文化，樹(shù)立企業(yè)精神和信仰，也會(huì)對(duì)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生重要和積極的影響。（金錢(qián)不是唯一的有效手段，崇拜和信仰、信任和依賴(lài)才是最高境界）（企業(yè)的靈魂）3.根據(jù)不同的市場(chǎng)需求，生產(chǎn)調(diào)度調(diào)整反應(yīng)較快，人員調(diào)整、調(diào)動(dòng)相對(duì)較容易。（不需要合同，一張文書(shū)，一紙調(diào)令，甚至一個(gè)電話(huà)就可解決問(wèn)題）即由需求的產(chǎn)生，到轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)過(guò)程（操作），到產(chǎn)生成品（結(jié)果）的效率相對(duì)較高。（企業(yè)的自由度）4.有利于內(nèi)部形成小型的高質(zhì)量的專(zhuān)業(yè)化的團(tuán)體（組），以及最優(yōu)化的團(tuán)體組合。有利于產(chǎn)生生產(chǎn)精英，即生產(chǎn)能手、業(yè)務(wù)骨干、標(biāo)兵、勞模。這些對(duì)生產(chǎn)過(guò)程、生產(chǎn)質(zhì)量、生產(chǎn)效率都將非常有利。這些對(duì)企業(yè)的發(fā)展，特別是高質(zhì)量、規(guī)?；某掷m(xù)有效發(fā)展至關(guān)重要。一個(gè)人、一個(gè)團(tuán)隊(duì)決定一個(gè)企業(yè)、集團(tuán)的發(fā)展和命運(yùn)的事例在世界范圍內(nèi)屢見(jiàn)不鮮。（企業(yè)的精靈）5.多數(shù)成員對(duì)外界的市場(chǎng)變化不敏感，僅僅關(guān)心自身利益和身邊環(huán)境變化。企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化以及在這種變化中的競(jìng)爭(zhēng)能力往往把握在少數(shù)人手中，他們的思想、能力、工作熱情和方法等往往決定著企業(yè)的命運(yùn)。即關(guān)鍵部門(mén)對(duì)個(gè)人能力的依賴(lài)性較強(qiáng)，是應(yīng)力相對(duì)集中的節(jié)點(diǎn)，有一定的脆弱性。權(quán)利相對(duì)集中，容易造成重大的管理和決策失誤。合理有效的監(jiān)督方法和機(jī)制，重大決策的科學(xué)審定等是所有現(xiàn)代規(guī)?；髽I(yè)的重要課題。近期爆發(fā)的全球性的金融海嘯更加證明了這一點(diǎn)。（企業(yè)的核彈）6.個(gè)體發(fā)展空間受到一定的限制，可能導(dǎo)致個(gè)體的靈活性不強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)性不強(qiáng)，主動(dòng)性不強(qiáng)，容易造成人浮于事。自主創(chuàng)新的動(dòng)力不強(qiáng)，容易滿(mǎn)足現(xiàn)狀。責(zé)任心不強(qiáng)，容易造成事不關(guān)己的現(xiàn)象，（這些現(xiàn)象的形成往往與人性的固有弱點(diǎn)有關(guān)）。如果管理引導(dǎo)不利，將產(chǎn)生極為不利的負(fù)面影響。因而需要較強(qiáng)的宏觀調(diào)控、指導(dǎo)和監(jiān)督（即行政干預(yù)和制度約束）經(jīng)濟(jì)（金錢(qián)）調(diào)控不能成為唯一的有效手段，企業(yè)精神、文化、信仰也會(huì)起到重要的作用。（企業(yè)的隱患）企業(yè)發(fā)展謀略1.優(yōu)化“大腦”，增強(qiáng)智慧。優(yōu)化行政管理層，聘用優(yōu)秀人才，特別是關(guān)鍵人物如總經(jīng)理或常務(wù)副總經(jīng)理。讓“精靈”變成“精神領(lǐng)袖”，成為公司這一龐大社會(huì)體系有效運(yùn)轉(zhuǎn)的強(qiáng)有力的動(dòng)力。即一個(gè)特殊的領(lǐng)導(dǎo)者，決定一個(gè)特殊企業(yè)的前途和命運(yùn)。2.“政企”分開(kāi)，各負(fù)其責(zé)公司的最高行政管理是董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，相當(dāng)于“政”。主要由出資人、股東組成，是公司利益的最大受益者。他們擁有公司的全部財(cái)產(chǎn)，以分紅的形式享有公司的利潤(rùn)。他們有權(quán)決定公司的發(fā)展和走向，決定關(guān)鍵人物的任免，是公司的政策“靈魂”。最高執(zhí)行機(jī)構(gòu)是執(zhí)行局和總經(jīng)理，相當(dāng)于“企”。由董事會(huì)聘用的總經(jīng)理，以及由其建議聘用的各副總經(jīng)理、部門(mén)主要領(lǐng)導(dǎo)組成。他們決定著企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)狀況和效益，也關(guān)系到企業(yè)的未來(lái)和發(fā)展，是公司的運(yùn)營(yíng)“靈魂”。政和企一定要分開(kāi)，要各負(fù)其責(zé)。3.練好“鐵頭功”以銷(xiāo)促產(chǎn)，以銷(xiāo)定產(chǎn)，是現(xiàn)有大多數(shù)公司所采用的基本策略。因而銷(xiāo)售環(huán)節(jié)不約而同的就成為各公司、企業(yè)的運(yùn)營(yíng)“龍頭”，是否有一支強(qiáng)勁有效的銷(xiāo)售隊(duì)伍，直接關(guān)系到公司的經(jīng)營(yíng)和效益，影響著公司的發(fā)展和未來(lái)。4.擁有一個(gè)強(qiáng)有力的“心臟”企業(yè)的根本歸根結(jié)底是生產(chǎn)。生產(chǎn)的組織管理、員工的素質(zhì)和對(duì)企業(yè)的情感、生產(chǎn)設(shè)備的合理配置是三個(gè)重要的基本要素。

5.科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力技術(shù)是發(fā)展的“動(dòng)力”，技術(shù)是運(yùn)營(yíng)的“保障”，技術(shù)是公司的“未來(lái)”。6.資金是企業(yè)的“血液”資金是公司生存的“血液”，是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的“潤(rùn)滑劑”?，F(xiàn)代企業(yè)、公司是實(shí)體經(jīng)濟(jì)和金融經(jīng)濟(jì)的共同體7.企業(yè)的精神和文化是企業(yè)內(nèi)部的“粘合劑”和“乳化劑”要讓員工對(duì)企業(yè)產(chǎn)生足夠的信任，并逐步上升為依賴(lài)，愿意把生存和事業(yè)交給本企業(yè)，這才是企業(yè)管理的最高境界。8.企業(yè)形象和影響是企業(yè)對(duì)外的“名片”

標(biāo)簽 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 人員管理 計(jì)劃經(jīng)濟(jì) 技術(shù)支持 行政管理

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第三篇：汽車(chē)4S店銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)模式與案例

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汽車(chē)4S店銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)模式與案例

內(nèi)容推薦

本書(shū)主要介紹了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、車(chē)展?fàn)I銷(xiāo)、巡展?fàn)I銷(xiāo)、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、廣告營(yíng)銷(xiāo)、假日促銷(xiāo)、跨界營(yíng)銷(xiāo)八種汽車(chē)4S店常見(jiàn)的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)模式以及相關(guān)案例，其中的大量案例可以適當(dāng)修改后加以運(yùn)用，是一本即學(xué)即用的實(shí)戰(zhàn)型工具書(shū)。

本書(shū)可供汽車(chē)4S店從業(yè)人員及營(yíng)銷(xiāo)策劃人員使用和借鑒，也可供有志于從事汽車(chē)4S店?duì)I銷(xiāo)方面的相關(guān)人士參考。

作者簡(jiǎn)介

暫時(shí)沒(méi)有內(nèi)容

目錄

第 一 章 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 第一節(jié) 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知

知識(shí)1：展廳外部管理

知識(shí)2：展廳內(nèi)部管理

【實(shí)戰(zhàn)范本】××汽車(chē)4S店客戶(hù)休息區(qū)硬件配置要求

知識(shí)3：營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍

第二節(jié) 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

要點(diǎn)1：銷(xiāo)售準(zhǔn)備

要點(diǎn)2：客戶(hù)接待

要點(diǎn)3：需求分析

要點(diǎn)4：產(chǎn)品說(shuō)明

要點(diǎn)5：試乘試駕

要點(diǎn)6：報(bào)價(jià)成交

要點(diǎn)7：新車(chē)交付

要點(diǎn)8：售后跟蹤

第三節(jié) 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方案

案例1：××汽車(chē)4S店五周年慶典展廳活動(dòng)方案

案例2：××汽車(chē)4S店十周年店慶展廳活動(dòng)方案

案例3：××汽車(chē)4S店展廳閉店銷(xiāo)售日

案例4：××汽車(chē)4S店車(chē)輛拍賣(mài)公益活動(dòng)方案

案例5：××汽車(chē)4S店“捐資助學(xué)”公益活動(dòng)方案

第 二 章 車(chē)展?fàn)I銷(xiāo) 第一節(jié) 車(chē)展?fàn)I銷(xiāo)認(rèn)知

知識(shí)1：車(chē)展的定義及概述

知識(shí)2：車(chē)展的分類(lèi)

知識(shí)3：選擇合適的車(chē)展

知識(shí)4：制定車(chē)展?fàn)I銷(xiāo)策略

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知識(shí)5：場(chǎng)地及位置選擇

知識(shí)6： 簽訂參展合作協(xié)議

【實(shí)戰(zhàn)范本】××汽車(chē)4S店參加車(chē)展協(xié)議

知識(shí)7：汽車(chē)4S店車(chē)展宣傳

知識(shí)8：展銷(xiāo)人員配備

知識(shí)9：召開(kāi)展會(huì)前會(huì)議

知識(shí)10：明確展會(huì)流程

知識(shí)11：做好車(chē)展活動(dòng)計(jì)劃

第二節(jié) 車(chē)展?fàn)I銷(xiāo)要點(diǎn)

要點(diǎn)1：展前準(zhǔn)備工作

【實(shí)戰(zhàn)范本】特裝展位安全責(zé)任書(shū)

【實(shí)戰(zhàn)范本】施工安全責(zé)任書(shū)

【實(shí)戰(zhàn)范本】展會(huì)安全消防責(zé)任書(shū)

要點(diǎn)2：展會(huì)展臺(tái)布展

要點(diǎn)3：展會(huì)人員管理

要點(diǎn)4：車(chē)展銷(xiāo)售要領(lǐng)

要點(diǎn)5：出館撤展管理

要點(diǎn)6：車(chē)展活動(dòng)總結(jié)

第三節(jié) 車(chē)展?fàn)I銷(xiāo)方案

案例1：××汽車(chē)4S店車(chē)展方案

案例2：××汽車(chē)4S店××車(chē)展參展方案

第 三 章 巡展?fàn)I銷(xiāo) 第一節(jié) 巡展?fàn)I銷(xiāo)認(rèn)知

知識(shí)1：什么是巡展

知識(shí)2：巡展的分類(lèi)

知識(shí)3：巡展目標(biāo)策劃

知識(shí)4：擬訂巡展時(shí)間

知識(shí)5：挑選巡展車(chē)型

知識(shí)6：巡展路線(xiàn)制定

知識(shí)7：選擇巡展場(chǎng)地

知識(shí)8：巡展物料準(zhǔn)備

知識(shí)9：活動(dòng)客戶(hù)邀約

第二節(jié) 巡展?fàn)I銷(xiāo)要點(diǎn)

要點(diǎn)1：巡展現(xiàn)場(chǎng)布置

要點(diǎn)2：現(xiàn)場(chǎng)人員安排

要點(diǎn)3：信息收集

【實(shí)戰(zhàn)范本】××汽車(chē)4S店巡展調(diào)查問(wèn)卷

要點(diǎn)4：掃街派發(fā)

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要點(diǎn)5：現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)

要點(diǎn)6：試乘試駕

【實(shí)戰(zhàn)范本】××汽車(chē)4S店試駕協(xié)議

要點(diǎn)7：產(chǎn)品功能演示和互動(dòng)游戲

【實(shí)戰(zhàn)范本】××汽車(chē)4S店有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)游戲

第三節(jié) 巡展?fàn)I銷(xiāo)方案

案例1：××汽車(chē)4S店廣場(chǎng)車(chē)展

案例2：“0元駕照，惠享于眾”——駕校合作活動(dòng)

案例3：××汽車(chē)4S店小區(qū)巡展方案

案例4：××汽車(chē)4S店巡展方案

第 四 章 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 第一節(jié) 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知

知識(shí)1：什么是大客戶(hù)

知識(shí)2：大客戶(hù)市場(chǎng)分析

要點(diǎn)3：大客戶(hù)需求掌握

知識(shí)4：了解招投標(biāo)流程

知識(shí)5：大客戶(hù)關(guān)系管理

第二節(jié) 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

要點(diǎn)1：客戶(hù)信息收集

要點(diǎn)2：制訂開(kāi)拓計(jì)劃

要點(diǎn)3：做好大客戶(hù)拜訪(fǎng)

要點(diǎn)4：做好產(chǎn)品介紹

要點(diǎn)5：協(xié)商洽談

要點(diǎn)6：成交交車(chē)

要點(diǎn)7：做好后期跟蹤

第三節(jié) 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案

案例1：××集團(tuán)公司××杯職工拔河比賽

案例2：××汽車(chē)4S店大客戶(hù)推介會(huì)

案例3：××行業(yè)大客戶(hù)感恩答謝會(huì)

案例4：××汽車(chē)4S店大客戶(hù)活動(dòng)方案

第 五 章 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 第一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知

知識(shí)1：何為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

知識(shí)2：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)誕生

知識(shí)3：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

知識(shí)4：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基本職能

知識(shí)5：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)

知識(shí)6：互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站類(lèi)別劃分及作用

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第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

要點(diǎn)1：微信營(yíng)銷(xiāo)

要點(diǎn)2：微博營(yíng)銷(xiāo)

要點(diǎn)3：博客營(yíng)銷(xiāo)

要點(diǎn)4：論壇營(yíng)銷(xiāo)

要點(diǎn)5：APP營(yíng)銷(xiāo)

第三節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案

案例1：吉利汽車(chē)官方微信送優(yōu)惠券

案例2：馬自達(dá)車(chē)展微博推廣

案例3：發(fā)微博，贏××汽車(chē)

案例4：××汽車(chē)4S店點(diǎn)贊，集50贏取情人節(jié)禮包

案例5：××豐田4S店部分微博匯總

案例6：××江淮4S店部分微博匯總

案例7：××奧迪4S店雙節(jié)（元宵節(jié)、情人節(jié)）微信

案例8：“諾”曼蒂克鬧元宵，微信刮刮卡中大獎(jiǎng)

案例9：元宵節(jié)巧遇情人節(jié)，這個(gè)情人節(jié)不再孤單

第 六 章 廣告營(yíng)銷(xiāo) 第一節(jié) 廣告營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知

知識(shí)1：廣告的重要性

知識(shí)2：廣告創(chuàng)意標(biāo)準(zhǔn)

【實(shí)戰(zhàn)范本】××汽車(chē)4S店的軟廣告素材庫(kù)

知識(shí)3：廣告媒體運(yùn)用

知識(shí)4：與廣告公司合作方式

第二節(jié) 廣告營(yíng)銷(xiāo)模式

要點(diǎn)1：電臺(tái)廣告營(yíng)銷(xiāo)

要點(diǎn)2：電視廣告營(yíng)銷(xiāo)

【實(shí)戰(zhàn)范本】電視廣告合作協(xié)議

要點(diǎn)3：報(bào)紙廣告營(yíng)銷(xiāo)

【實(shí)戰(zhàn)范本】報(bào)紙廣告合作合同

要點(diǎn)4：雜志廣告營(yíng)銷(xiāo)

【實(shí)戰(zhàn)范本】雜志廣告刊登協(xié)議

要點(diǎn)5：戶(hù)外媒體廣告營(yíng)銷(xiāo)

【實(shí)戰(zhàn)范本】戶(hù)外廣告制作合同

【實(shí)戰(zhàn)范本】公交車(chē)身廣告發(fā)布合同

【實(shí)戰(zhàn)范本】地鐵廣告發(fā)布合同

要點(diǎn)6：網(wǎng)絡(luò)媒體廣告營(yíng)銷(xiāo)

第三節(jié) 廣告營(yíng)銷(xiāo)方案

第 七 章 假日促銷(xiāo)

深圳市梵天管理咨詢(xún)有限公司

第一節(jié) 假日促銷(xiāo)認(rèn)知

知識(shí)1：假日促銷(xiāo)作用

知識(shí)2：假日促銷(xiāo)意義

知識(shí)3：365假日循環(huán)圖

知識(shí)4：節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案

【實(shí)戰(zhàn)范本】××汽車(chē)4S店節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案

【實(shí)戰(zhàn)范本】××汽車(chē)4S店全年活動(dòng)方案

第二節(jié) 假日促銷(xiāo)要點(diǎn)

要點(diǎn)1：市場(chǎng)調(diào)查分析

要點(diǎn)2：出臺(tái)活動(dòng)方案

要點(diǎn)3：現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行要點(diǎn)

要點(diǎn)4：活動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

要點(diǎn)5：活動(dòng)評(píng)估分析

第三節(jié) 假日促銷(xiāo)方案

案例1：××汽車(chē)4S店春節(jié)活動(dòng)方案

案例2：××汽車(chē)4S店元宵節(jié)活動(dòng)方案

（一）案例3：××汽車(chē)4S店元宵節(jié)活動(dòng)方案

（二）案例4：××汽車(chē)4S店情人節(jié)活動(dòng)方案

案例5：××汽車(chē)4S店端午節(jié)活動(dòng)方案

案例6：××汽車(chē)4S店三八婦女節(jié)活動(dòng)方案

案例7：××汽車(chē)4S店七夕萬(wàn)人相親會(huì)活動(dòng)方案

案例8：××汽車(chē)4S店中秋節(jié)活動(dòng)方案

案例9：××汽車(chē)4S店重陽(yáng)節(jié)活動(dòng)方案

案例10：××汽車(chē)4S店圣誕節(jié)活動(dòng)方案

第 八 章 跨界營(yíng)銷(xiāo) 第一節(jié) 跨界營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知

知識(shí)1：什么是跨界營(yíng)銷(xiāo)

知識(shí)2：跨界營(yíng)銷(xiāo)的意義

知識(shí)3：跨界營(yíng)銷(xiāo)興起的原因

知識(shí)4：跨界營(yíng)銷(xiāo)遵循原則

知識(shí)5：跨界營(yíng)銷(xiāo)的好處

第二節(jié) 跨界營(yíng)銷(xiāo)模式

要點(diǎn)1：與房地產(chǎn)商合作

要點(diǎn)2：與體育界的合作

要點(diǎn)3：與零售行業(yè)協(xié)助

要點(diǎn)4：游戲式營(yíng)銷(xiāo)

第三節(jié) 跨界營(yíng)銷(xiāo)方案

案例1：××4S店贊助婚慶展

深圳市梵天管理咨詢(xún)有限公司

案例2：東風(fēng)雪鐵龍——世嘉，“百萬(wàn)嘉獎(jiǎng)”跨界金融營(yíng)銷(xiāo)

案例3：東風(fēng)標(biāo)致207&Levis“牛仔探索之旅放膽炫”

案例4：蓮花汽車(chē)音樂(lè)狂

案例5：吉利汽車(chē)搶駐蘇寧官方旗艦店

案例6：北京現(xiàn)代攜手萬(wàn)豪酒店

參考文獻(xiàn)

第四篇：當(dāng)代汽車(chē)4S店的運(yùn)營(yíng)模式探討

大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文

科類(lèi) 工科

學(xué)號(hào) 2008

本科生畢業(yè)論文

當(dāng)代汽車(chē)4S店的運(yùn)營(yíng)模式探討

Contemporary automobile 4S shop operation pattern

discussion

指導(dǎo)教師： 職稱(chēng)

大學(xué) 昆明 黑龍?zhí)?/p>

學(xué) 院：

工程技術(shù)學(xué)院

專(zhuān) 業(yè)：

車(chē)輛工程 年級(jí)： 2008級(jí)

論文提交日期： 2012年4月30日 答辯日期： 2012年5月12日

答辯委員會(huì)主任：

大學(xué)

2012 年 5 月 12 日

I

大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文

當(dāng)代汽車(chē)4S店的運(yùn)營(yíng)模式探討

Contemporary automobile 4S shop operation pattern

discussion

大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院，昆明

II

大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文

目錄

摘要.............................................................................................................................................................1 1：什么是汽車(chē)4S店.....................................................................................................................................2 2：汽車(chē)4S店在國(guó)內(nèi)外的發(fā)展.....................................................................................................................4 2.1：汽車(chē)4S店模式在歐洲的發(fā)展......................................................................................................4 2.2：汽車(chē)4S店模式在美國(guó)的發(fā)展......................................................................................................4 2.3：汽車(chē)4S店模式在日本的發(fā)展......................................................................................................5 2.4：國(guó)內(nèi)汽車(chē)4S店發(fā)展現(xiàn)狀..............................................................................................................5 3：云南汽車(chē)4s店簡(jiǎn)介.................................................................................................................................6 4：汽車(chē)4S店各大模塊的職能.....................................................................................................................8 4.1：整車(chē)銷(xiāo)售（Sale）.........................................................................................................................8 4.2：零配件銷(xiāo)售（Sparepart）.............................................................................................................9 4.3：售后服務(wù)（Service）..................................................................................................................10 4.4：信息反饋（Survey）...................................................................................................................11 5：汽車(chē)4S店部門(mén)構(gòu)成及主要部門(mén)職責(zé)...................................................................................................12 5.1：汽車(chē)4s店的組織結(jié)構(gòu)................................................................................................................12 5.2主要部門(mén)的職責(zé).............................................................................................................................13 5.2.1市場(chǎng)部的職責(zé)......................................................................................................................13 5.2.2：銷(xiāo)售部的職責(zé)...................................................................................................................13 5.2.3：售后服務(wù)部的職責(zé)...........................................................................................................14 6：當(dāng)代4S店的現(xiàn)狀和問(wèn)題分析...............................................................................................................14 6.1：我國(guó)汽車(chē)4S店現(xiàn)狀....................................................................................................................14 6.2：經(jīng)營(yíng)成本高..................................................................................................................................17 6.3：硬件過(guò)硬，軟件偏軟..................................................................................................................18 6.4：專(zhuān)賣(mài)店仍有不遵守專(zhuān)賣(mài)規(guī)則的現(xiàn)象..........................................................................................18 7：影響汽車(chē)4S店經(jīng)營(yíng)的因素分析...........................................................................................................19 7.1：市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析......................................................................................................................19 7.2：售后服務(wù)的影響..........................................................................................................................20 7.3：營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化程度的影響......................................................................................................21 8：汽車(chē)4S店的未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展重點(diǎn)...................................................................................................22 8.1：重視新老客戶(hù)..............................................................................................................................22 8.2：加強(qiáng)汽車(chē)銷(xiāo)售4S店內(nèi)部建設(shè)....................................................................................................22 8.3：注重經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新及對(duì)分銷(xiāo)渠道的新思考..........................................................................23 8.4：4S店的品牌建設(shè)方向.................................................................................................................25 8.5：明確汽車(chē)4S店的市場(chǎng)定位........................................................................................................25 總結(jié)...............................................................................................................................................................26 參考文獻(xiàn).......................................................................................................................................................26 致謝...............................................................................................................................................................27

III

大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文

摘 要

隨著汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，汽車(chē)4S店模式逐漸成為汽車(chē)市場(chǎng)的主導(dǎo)力量。本文旨在通過(guò)對(duì)當(dāng)代汽車(chē)市場(chǎng)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)找出其間存在的優(yōu)缺點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，尋求行業(yè)發(fā)展的新方向。作為一名“汽車(chē)人”為行業(yè)做出點(diǎn)點(diǎn)貢獻(xiàn)。

通過(guò)在4S店的實(shí)地實(shí)習(xí)及走訪(fǎng)，學(xué)習(xí)4S店的運(yùn)營(yíng)模式及方法。通過(guò)將資深汽車(chē)4S店管理人員的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、自身學(xué)習(xí)到的知識(shí)提煉得到研究?jī)?nèi)容及所得。

目前氣車(chē)4S店運(yùn)營(yíng)模式日漸成熟。4S店作為集整車(chē)銷(xiāo)售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)和信息反饋于一體的品牌專(zhuān)賣(mài)店，有其不言自明的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。汽車(chē)行業(yè)多年的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)驗(yàn)證，4S店是一種十分成功的終端運(yùn)作模式，很好地詮釋了“品牌是基礎(chǔ)、分銷(xiāo)是關(guān)鍵、決勝在終端”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之道。但是一個(gè)東西的存在必定同時(shí)存在弊端。汽車(chē)4S店也存缺陷和弊端。廠家掌握汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域的主導(dǎo)權(quán)、過(guò)度投資造成的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)、4S經(jīng)銷(xiāo)商與汽車(chē)生產(chǎn)廠家地位不對(duì)等、4S店初期投資過(guò)高、經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高。

如何在保證市場(chǎng)朝著良性發(fā)展的前提下展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，是汽車(chē)行業(yè)發(fā)展不得不面對(duì)的問(wèn)題。目前面對(duì)的主要問(wèn)題，廠家和代理商關(guān)系不對(duì)等，屬于隸屬關(guān)系，不能真正意義上體現(xiàn)4S店的服務(wù)形態(tài)，汽車(chē)維修保養(yǎng)費(fèi)用過(guò)高等等，都是急需要解決的問(wèn)題。我們應(yīng)該怎么做呢，這都是困擾當(dāng)代汽車(chē)人的問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：汽車(chē)4S店；模式；競(jìng)爭(zhēng)；

Abstract With the increasingly competitive auto market, car 4s shop mode has gradually become the dominant force in the automotive market.This article is intended by the status quo and development trend of the contemporary automotive market to find the meantime the existence of the advantages and disadvantages, weaknesses, and to seek new direction of development of the industry.Make little contribution to the industry as a “car”.Field internship in the 4s shop visits, learning 4s shop operating models and methodologies.By senior automotive 4s shop management experience, knowledge of their own study to extract to get the research content and income.Gas car 4s shop operating mode is maturing.4s shop as vehicle sales, parts supply and

大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文

after-sales service and feedback in one of the brand stores, the unique advantages of its self-evident.Years of experience in the automotive industry has been verified, 4s shop is a very successful operation of the terminal mode, good interpretation of the brand is the foundation, distribution is the key to victory in the terminal market to competition.But the existence of a thing must be disadvantages.Automobile 4s shops also kept the defects and shortcomings.Manufacturers who have taken the initiative in the field of automobile sales, over-investment caused by excessive competition, 4s dealers and car manufacturer status does not, 4s shop initial investment is too high, too high operating costs;how do you compete with the premise of ensuring the sound development of the market towards the development of the automotive industry to face the problem.The main problems currently faced by manufacturers and dealer relations not belonging to the affiliation, can not reflect the true meaning of service form for the 4s shop, automotive repair and maintenance costs too high, are urgently needed to solve the problem, how should we do , which are plagued contemporary car people.Keywords: automobile 4s shops;mode;competition;

Faculty of Engineering and Technology Yunan Agricultural University

大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院

1：什么是汽車(chē)4S店

大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文

汽車(chē)4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車(chē)特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車(chē)銷(xiāo)售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營(yíng)單一的品牌的特點(diǎn)。汽車(chē)4S店是一種個(gè)性突出的有形市場(chǎng)，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車(chē)品牌、汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的。4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國(guó)的。由于它與各個(gè)廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系，具有購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，一度被國(guó)內(nèi)諸多廠家效仿。4S店一般采取一個(gè)品牌在一個(gè)地區(qū)分布一個(gè)或相對(duì)等距離的幾個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，按照生產(chǎn)廠家的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計(jì)要求建造，投資巨大，動(dòng)輒上千萬(wàn)，甚至幾千萬(wàn)，豪華氣派。4S店是集汽車(chē)銷(xiāo)售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷(xiāo)售店,一家投資2500萬(wàn)元左右建立起來(lái)的4S店在5-10年之內(nèi)都不會(huì)落后。在中國(guó),4S店還有很長(zhǎng)一段路要走。4S店模式這幾年在國(guó)內(nèi)發(fā)展極為迅速。汽車(chē)行業(yè)的4S店就是汽車(chē)廠家為了滿(mǎn)足客戶(hù)在服務(wù)方面的需求而推出的一種業(yè)務(wù)模式。4S店的核心含義是“汽車(chē)終身服務(wù)解決方案”。

大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文

2：汽車(chē)4S店在國(guó)內(nèi)外的發(fā)展

2.1：汽車(chē)4S店模式在歐洲的發(fā)展

汽車(chē)4S店模式起源于歐洲,那里交通便利、城市距離近、汽車(chē)業(yè)發(fā)達(dá),尤其是在汽車(chē)保有結(jié)構(gòu)上的特點(diǎn)是車(chē)型集中、每種車(chē)型有較大保有量。以德國(guó)為例,全國(guó)人口約為8100萬(wàn),汽車(chē)擁有量5000萬(wàn)輛,而其中轎車(chē)多達(dá)4200萬(wàn)輛,且品牌多集中在歐洲本土生產(chǎn)的大眾、奔馳、寶馬等大型汽車(chē)集團(tuán)旗下。正是因?yàn)橛羞@樣的環(huán)境條件，四位一體的經(jīng)營(yíng)模式才得以在多數(shù)歐洲國(guó)家存在和發(fā)展。歐洲汽車(chē)銷(xiāo)售體系的建立是以汽車(chē)整車(chē)企業(yè)為中心的,無(wú)論哪種銷(xiāo)售體制,分銷(xiāo)商、代理商和零售商的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是為整車(chē)企業(yè)服務(wù)。它們之間的關(guān)系一般通過(guò)合作或產(chǎn)權(quán)等為紐帶,依靠合同把銷(xiāo)售活動(dòng)與雙方的利益緊密地聯(lián)系在一起。歐洲汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)渠道模式大多零售商都具備新車(chē)銷(xiāo)售、舊車(chē)回收式銷(xiāo)售、零配件供應(yīng)、維修服務(wù)和信息反饋等功能,簡(jiǎn)稱(chēng)為5S功能。德國(guó)、法國(guó)、意大利這些汽車(chē)大國(guó)的專(zhuān)賣(mài)店偏愛(ài)簡(jiǎn)單、實(shí)用的風(fēng)格新車(chē)、二手車(chē)同場(chǎng)銷(xiāo)售。專(zhuān)賣(mài)店是普遍的銷(xiāo)售模式,規(guī)模則大至上萬(wàn)平米、小至上千平米,同一整車(chē)企業(yè)的多品牌同店銷(xiāo)售已成為歐洲各國(guó)重要的發(fā)展模式。此外,還有不少不從事整車(chē)銷(xiāo)售,僅提供汽車(chē)售后服務(wù)的特約維修店。無(wú)論是4S店,還是特約維修店,它們只負(fù)責(zé)給特定品牌的汽車(chē)提供服務(wù),維修中使用的專(zhuān)用維修設(shè)備大多由該品牌汽車(chē)整車(chē)企業(yè)提供,而服務(wù)備件一般也都是原廠件。由于特約維修店壟斷了新車(chē)保修業(yè)務(wù),因此每一家維修店的客戶(hù)也是相對(duì)穩(wěn)定的。但是值得提出的是,如今歐洲的這種專(zhuān)賣(mài)店網(wǎng)絡(luò)也已顯頹態(tài)。銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)過(guò)于密集,利潤(rùn)空間逐年減少，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)利可圖,只能合并或者破產(chǎn)。因此,歐盟開(kāi)放了汽車(chē)銷(xiāo)售形式,重新設(shè)計(jì)適應(yīng)新環(huán)境的營(yíng)銷(xiāo)形式,將銷(xiāo)售和維修完全分開(kāi)，并對(duì)汽車(chē)零售業(yè)進(jìn)行改革,允許多品牌經(jīng)營(yíng)、減少中間環(huán)節(jié)以達(dá)到降低成本和促進(jìn)消費(fèi)的目的。

2.2：汽車(chē)4S店模式在美國(guó)的發(fā)展

美國(guó)作為全球第一大汽車(chē)強(qiáng)國(guó)，近年來(lái)汽車(chē)銷(xiāo)售量一直在1500萬(wàn)輛以上，即便是在困難重重的2009年,汽車(chē)銷(xiāo)售量也在1000萬(wàn)輛以上。與其新車(chē)銷(xiāo)量相對(duì)應(yīng)的，美國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)模式也處于世界領(lǐng)先地位。美國(guó)傳統(tǒng)的汽車(chē)銷(xiāo)售體制是從整車(chē)企業(yè)到特約經(jīng)銷(xiāo)商再到顧客，每個(gè)地區(qū)設(shè)立地區(qū)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系,同時(shí)設(shè)有配件中心供應(yīng)配件，大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文

還設(shè)有負(fù)責(zé)修理及培訓(xùn)的維修中心。美國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售的主流模式仍然是汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店,廠家不直接參與銷(xiāo)售商工作。全美共有2.2萬(wàn)個(gè)汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店,大多數(shù)專(zhuān)賣(mài)店只做銷(xiāo)售,少數(shù)具有一定規(guī)模的才會(huì)建有售后服務(wù)體系。其主要原因是銷(xiāo)售商提供維修服務(wù)費(fèi)用很高,3S、4S的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)模式經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)的建立和運(yùn)行費(fèi)用都很昂貴。而且,由于汽車(chē)科技含量的迅猛提升,所需的維修設(shè)備也越來(lái)越昂貴,沒(méi)有必要每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都購(gòu)置一套。所以,美國(guó)的汽車(chē)售后服務(wù)逐漸趨向?qū)I(yè)化經(jīng)營(yíng),汽車(chē)銷(xiāo)售已經(jīng)實(shí)行銷(xiāo)售和售后服務(wù)的分離,如汽車(chē)金融服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)等已從原有的售后服務(wù)體系中獨(dú)立出來(lái)?？梢哉f(shuō),在美國(guó),真正意義上的汽車(chē)4S店并不是汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)渠道的主流模式。

2.3：汽車(chē)4S店模式在日本的發(fā)展

日本的銷(xiāo)售服務(wù)渠道體系主要有兩種流通模式:通過(guò)獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商和整車(chē)企業(yè)出資建立的經(jīng)銷(xiāo)商。日本汽車(chē)銷(xiāo)售模式以地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)店為代表,業(yè)務(wù)構(gòu)成分3塊,即新車(chē)、二手車(chē)和售后服務(wù)。地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)總店一般負(fù)責(zé)一個(gè)縣的品牌銷(xiāo)售,經(jīng)銷(xiāo)總店下設(shè)若干分店,遍布全縣?？偟昃哂腥坠δ堋?/p>

2.4：國(guó)內(nèi)汽車(chē)4S店發(fā)展現(xiàn)狀

我國(guó)汽車(chē)4S店的發(fā)展相對(duì)較晚。20世紀(jì)90年代以前,汽車(chē)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售主要有5種渠道,分別是聯(lián)營(yíng)聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)公司、獨(dú)資公司、特約經(jīng)銷(xiāo)公司、一般性經(jīng)銷(xiāo)公司和汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)自銷(xiāo)或直銷(xiāo)。當(dāng)時(shí)的汽車(chē)市場(chǎng)供不應(yīng)求,整車(chē)企業(yè)無(wú)需推銷(xiāo)。但從90年代中期開(kāi)始,隨著汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、個(gè)人購(gòu)車(chē)比例快速增大,汽車(chē)市場(chǎng)逐步由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng),企業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)售越來(lái)越被動(dòng)。長(zhǎng)期以來(lái)由于重生產(chǎn)、輕流通造成相對(duì)落后的汽車(chē)銷(xiāo)售和服務(wù)體系,與汽車(chē)產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步健康發(fā)展和保障廣大消費(fèi)者合法權(quán)益之間的矛盾也越來(lái)越突出。1997年底,由中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售流通體制改革研討會(huì)牽頭,汽車(chē)整車(chē)企業(yè)開(kāi)始建立一種新的營(yíng)銷(xiāo)體系,即以汽車(chē)整車(chē)企業(yè)的整車(chē)銷(xiāo)售部門(mén)為中心、以區(qū)域管理中心為依托、以特許或特約經(jīng)銷(xiāo)商為基點(diǎn)、受控于整車(chē)企業(yè)的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式專(zhuān)賣(mài)店。1998年起,隨著!廣州本田汽車(chē)特約銷(xiāo)售服務(wù)店、!上海通用汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)中心和!風(fēng)神汽車(chē)專(zhuān)營(yíng)店?的逐一亮相,標(biāo)志著以品牌經(jīng)營(yíng)為核心的汽車(chē)4S店模式在中國(guó)正式登陸。這些汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店從外觀到內(nèi)部設(shè)計(jì)、從硬件投入到軟件管理、從售前、售中到售后等一系列的服務(wù)程序都進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范,這是我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售模式的一個(gè)重大變化。一般認(rèn)為，人均GDP 達(dá)到1000美元是轎車(chē)大量進(jìn)入家庭的起跑線(xiàn)，達(dá)到3000美元開(kāi)始大規(guī)模進(jìn)入家庭；R值在1.4～4.0 之間時(shí)，每千戶(hù)轎車(chē)擁有量可以超過(guò)50輛。我國(guó)GDP的增長(zhǎng)都在10.0%左右，而汽車(chē)增長(zhǎng)率在經(jīng)歷了2004年的調(diào)整后逐步的趨于穩(wěn)定，增長(zhǎng)速度也保持在一個(gè)飛速發(fā)展的水平。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2001年，我國(guó)人均GDP為912美元，已處于轎車(chē)進(jìn)入家庭的臨界點(diǎn)；轎車(chē)價(jià)格選定為10萬(wàn)元，全國(guó)平均R值為1.33。這說(shuō)明我們國(guó)家即將進(jìn)入汽車(chē)私有時(shí)代。而4S店的建立，由于有廠家的承諾，售后服務(wù)能有一定的保證，所以在一定程度上能增加消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)信心，降低銷(xiāo)售成本，規(guī)范市場(chǎng)秩序。汽

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車(chē)銷(xiāo)售的4S店在1998年開(kāi)始自歐洲傳入中國(guó)。1998年，廣州本田，上海通用別克，一汽大眾奧迪等率先在我國(guó)建立品牌專(zhuān)賣(mài)店以來(lái)，由于他與各個(gè)廠家之間建立了緊密的關(guān)系，有購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美，品牌意識(shí)強(qiáng)等特點(diǎn)，受到廣大制造商的青睞。隨后，大大小小的制造商也分別建立起自己的專(zhuān)賣(mài)。短短的十多年時(shí)間里，品牌專(zhuān)賣(mài)店已經(jīng)遍布全國(guó)各個(gè)城市。（注：R值=平均車(chē)價(jià)/人均GDP）。

3：云南汽車(chē)4S店簡(jiǎn)介

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，云南目前已有各品牌各廠商4S店共兩百七十多家。昆明現(xiàn)有汽車(chē)4S店一百六十余家，各類(lèi)汽車(chē)二級(jí)市場(chǎng)數(shù)不勝數(shù)，主要有世博車(chē)市，車(chē)立方，小屯汽城，凱旋利車(chē)市等，位于滇池路的豪車(chē)一條街也做著頂級(jí)車(chē)的代理。在昆明各類(lèi)汽車(chē)品牌均有銷(xiāo)售，如大眾，豐田，本田，奔馳，保時(shí)捷，雷克薩斯等等一系列品牌?；酒放粕系牟椒ヒ呀?jīng)與沿海城市同步。主要有4S店，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商以及做進(jìn)口車(chē)的港口公司。

上圖直觀的反映了云南經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和云南汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展情況，不難看出雖然在經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面落后于全國(guó)的水平但居民汽車(chē)保有量方面高于全國(guó)平均水平。汽車(chē)消費(fèi)與地區(qū)交通特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣的關(guān)系體現(xiàn)的很明顯。

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作為云南的省會(huì)城市昆明的汽車(chē)保有量占全省的最大部分，另外汽車(chē)消費(fèi)特點(diǎn)依然以工業(yè)發(fā)達(dá)程度有關(guān)。曲靖市和玉溪市的汽車(chē)消費(fèi)情況線(xiàn)性遞減。

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4：汽車(chē)4S店各大模塊的職能 4.1：整車(chē)銷(xiāo)售（Sale）

汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)是汽車(chē)服務(wù)的重要環(huán)節(jié)。汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)是指汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)者圍繞著促進(jìn)汽車(chē)銷(xiāo)售和幫助消費(fèi)者使用汽車(chē)所進(jìn)行的一系列活動(dòng)。充分反映消費(fèi)者要求的全方位汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)是汽車(chē)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的有效保證，也是提升顧客滿(mǎn)意度的重要利器。在1983年提出要積極開(kāi)展汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)之后，國(guó)內(nèi)學(xué)術(shù)界對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)進(jìn)行了研究。總的來(lái)看，雖然這些研究涉及了汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的多個(gè)側(cè)面，但對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程這個(gè)基本問(wèn)題的研究還不夠，很多汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)在提高汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)質(zhì)量的實(shí)踐中，仍感到缺乏可操作的工具和相應(yīng)的理論指導(dǎo)。盡管學(xué)術(shù)界和汽車(chē)行業(yè)內(nèi)對(duì)提高汽車(chē)產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量作出了很大努力，但隨著汽車(chē)銷(xiāo)量的不斷增加，汽車(chē)服務(wù)中的投訴也開(kāi)始呈上升趨勢(shì)。據(jù)中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2008年全國(guó)消協(xié)組織受理的投訴中，汽車(chē)投訴在2007年同比增長(zhǎng)5.6％的基礎(chǔ)上又增長(zhǎng)了2.8％。這些投訴中，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)投訴格外引人關(guān)注。汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)由一系列分散的活動(dòng)組成，這些活動(dòng)往往相互分離，又由很多不同的員工完成，因此，顧客在接受汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的過(guò)程中很容易感到?jīng)]有人知道他們真正需要什么。為了使服務(wù)企業(yè)對(duì)服務(wù)過(guò)程有更深入的了解，有必要按服務(wù)過(guò)程的每部分畫(huà)出流程圖，但是，由于服務(wù)具有無(wú)形性，較難進(jìn)行溝通和說(shuō)明，因而給服務(wù)設(shè)計(jì)帶來(lái)了困難，使服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)在很長(zhǎng)一段時(shí)間里很大程度上只能依賴(lài)于感覺(jué)和主觀判斷。20世紀(jì)80年代Shostack和Kingmam-Brundage開(kāi)始將工業(yè)設(shè)計(jì)、決策學(xué)、后勤學(xué)和計(jì)算機(jī)圖形學(xué)等學(xué)科的有關(guān)技術(shù)應(yīng)用到服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，為服務(wù)藍(lán)圖法的發(fā)展作出了開(kāi)創(chuàng)性的貢獻(xiàn)，也為服務(wù)這種無(wú)形產(chǎn)品的質(zhì)量提高提出了一種可操作的方法。本文基于服務(wù)藍(lán)圖技術(shù)對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程進(jìn)行研究，以期引起汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)對(duì)服務(wù)藍(lán)圖技術(shù)的重視，并對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的實(shí)踐和理論研究有所裨益。

汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)中主要接觸點(diǎn)的服務(wù)技巧和要求

對(duì)應(yīng)不同汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)環(huán)節(jié)，顧客與汽車(chē)銷(xiāo)售人員之間有一些主要的接觸點(diǎn)。1.客戶(hù)接待?？蛻?hù)接待過(guò)程包括汽車(chē)銷(xiāo)售人員的主動(dòng)問(wèn)候、自我介紹和客戶(hù)類(lèi)型初步分析。主動(dòng)、真誠(chéng)、有禮的服務(wù)接待會(huì)為顧客購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿(mǎn)意的基調(diào)。

2.客戶(hù)疑難問(wèn)題解決。一般情況下，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員對(duì)客戶(hù)咨詢(xún)提供的服務(wù)包括業(yè)務(wù)咨詢(xún)服務(wù)和技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)。

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3.車(chē)型介紹、展示。在車(chē)型介紹階段，最重要的是有針對(duì)性和專(zhuān)業(yè)性。汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員應(yīng)具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需充分了解競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶(hù)對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。

4.試乘試駕。試乘試駕是客戶(hù)獲得擬購(gòu)車(chē)型第一手材料的最好機(jī)會(huì)。

5.報(bào)價(jià)、協(xié)商。在這個(gè)階段，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前，保證客戶(hù)對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。

6.簽訂合同。在報(bào)價(jià)和協(xié)商過(guò)程結(jié)束后，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員與客戶(hù)簽訂正式合同，即進(jìn)入成交階段。雙方均感滿(mǎn)意的協(xié)議將為交車(chē)鋪平道路。

7.遞交新車(chē)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車(chē)是企業(yè)的宗旨和目標(biāo)，這會(huì)使客戶(hù)滿(mǎn)意度增加并提升對(duì)服務(wù)人員的好感及對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信任。

8.介紹售后服務(wù)。銷(xiāo)售部客戶(hù)信息中心、維修部售后服務(wù)系統(tǒng)會(huì)對(duì)客戶(hù)的檔案及反饋信息進(jìn)行聯(lián)合管理。

9.客戶(hù)跟蹤。新車(chē)出售后的客戶(hù)跟蹤是聯(lián)系客戶(hù)與服務(wù)部門(mén)的橋梁，這一跟蹤行為十分重要，是服務(wù)部門(mén)的責(zé)任。

10.服務(wù)補(bǔ)救。服務(wù)補(bǔ)救就是解決服務(wù)失誤給顧客帶來(lái)的實(shí)際問(wèn)題和情感問(wèn)題，其目的在于修正與彌補(bǔ)服務(wù)過(guò)程中的服務(wù)失誤，提高顧客滿(mǎn)意度，減少顧客背離。

4.2：零配件銷(xiāo)售（Sparepart）

汽車(chē)零部件銷(xiāo)售是在汽車(chē)業(yè)發(fā)展過(guò)程中產(chǎn)生的一個(gè)分支。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，汽車(chē)作為一種代步工具已經(jīng)滲入到了我們生活中的各個(gè)環(huán)節(jié)，汽車(chē)零部件銷(xiāo)售也是一種必然的產(chǎn)物。

汽車(chē)零部件銷(xiāo)售基本是為了滿(mǎn)足兩種需求：一種是滿(mǎn)足汽車(chē)維修的需要，這種是比較普遍的需求。汽車(chē)在使用的過(guò)程中難免會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題，這就需要對(duì)汽車(chē)進(jìn)行維修，汽車(chē)零部件銷(xiāo)售可以滿(mǎn)足汽車(chē)維修業(yè)提供了支持。另一種是滿(mǎn)足汽車(chē)改裝的需要。有些人在汽車(chē)使用過(guò)程中可能需要對(duì)自己的汽車(chē)性能等方面進(jìn)行改裝升級(jí)以達(dá)到某種自己想要的效果，這同樣需要汽車(chē)零部件銷(xiāo)售行業(yè)提供支持。另外，有些汽車(chē)零部件銷(xiāo)售公司也代為改裝汽車(chē)，幫助車(chē)主提升汽車(chē)性能。

汽車(chē)零部件銷(xiāo)售業(yè)也存在著一些不足。一是汽車(chē)零部件銷(xiāo)售大多是依托汽車(chē)銷(xiāo)售公

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司、汽車(chē)維修公司來(lái)進(jìn)行配套服務(wù)，很少有專(zhuān)門(mén)的汽車(chē)零部件銷(xiāo)售公司，主要客戶(hù)群來(lái)源于購(gòu)買(mǎi)該汽車(chē)品牌的人群。二是汽車(chē)零部件銷(xiāo)售行業(yè)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員不足，許多銷(xiāo)售人員不具備汽車(chē)零部件銷(xiāo)售方面的知識(shí)，行業(yè)的專(zhuān)業(yè)性導(dǎo)致了人員的短缺。如果能夠克服以上兩點(diǎn)的話(huà)，汽車(chē)零部件銷(xiāo)售將會(huì)更上一層樓，達(dá)到一個(gè)新的市場(chǎng)高度。

4.3：售后服務(wù)（Service）

汽車(chē)的售后服務(wù)是指汽車(chē)為商品銷(xiāo)售出去以后，由制造商、銷(xiāo)售商、維修商、配件、供應(yīng)商和以汽車(chē)為服務(wù)對(duì)象的各類(lèi)服務(wù)商以及為客戶(hù)其擁有的汽車(chē)提供的全過(guò)程、全方位服務(wù)。汽車(chē)售后服務(wù)涉及到各個(gè)領(lǐng)域，包括汽車(chē)的金融服務(wù)、汽車(chē)保險(xiǎn)服務(wù)、汽車(chē)維修服務(wù)汽車(chē)維修服務(wù)汽車(chē)維修服務(wù)汽車(chē)維修服務(wù)、汽車(chē)配件服務(wù)、汽車(chē)美容裝飾服務(wù)、舊車(chē)交易服務(wù)以及汽車(chē)租賃、汽車(chē)停車(chē)、汽車(chē)信息等服務(wù)。汽車(chē)售后服務(wù)分為兩種經(jīng)營(yíng)方式：一是汽車(chē)銷(xiāo)售與服務(wù)相分離的方式，提供服務(wù)的制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、維修商、配件商等各秋服務(wù)商分別在自己的經(jīng)營(yíng)范圍提供相應(yīng)的服務(wù)。一種是汽車(chē)銷(xiāo)售與服務(wù)一體化的方式以汽車(chē)特約銷(xiāo)售服務(wù)站為主體，通過(guò)汽車(chē)專(zhuān)營(yíng)各類(lèi)服務(wù)商與客戶(hù)的利益緊密連接在一起，形成一個(gè)有機(jī)的服務(wù)鏈，由于有汽車(chē)品牌的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)和汽車(chē)制造廠強(qiáng)有力的技術(shù)、培訓(xùn)和配件供應(yīng)的支持，汽車(chē)特約銷(xiāo)售服務(wù)站在我國(guó)汽車(chē)售后服務(wù)業(yè)中處于主導(dǎo)地位。那么，汽車(chē)售后服務(wù)管理汽車(chē)售后服務(wù)管理汽車(chē)售后服務(wù)管理汽車(chē)售后服務(wù)管理中有那些問(wèn)題需要注意呢？現(xiàn)在，就從了解汽車(chē)售后服務(wù)開(kāi)始。汽車(chē)市場(chǎng)“售后服務(wù)”的出現(xiàn)，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所致的必然結(jié)果。汽車(chē)產(chǎn)品在發(fā)展到一定程度上，制造技術(shù)已相差無(wú)幾，也是汽車(chē)市場(chǎng)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向服務(wù)的主要原因，然而，售后服務(wù)往往也是汽車(chē)4S店或汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的主打戰(zhàn)略王牌，而現(xiàn)實(shí)的汽車(chē)售后服務(wù)中存在諸多的問(wèn)題也是消費(fèi)者所了解的，從而影響了消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)和接受汽車(chē)售后服務(wù)產(chǎn)生了許多負(fù)面的影響。所以，將汽車(chē)產(chǎn)品的售后服務(wù)做好、做細(xì)的汽車(chē)4S店或汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商感動(dòng)了顧客的心，提升了顧客的滿(mǎn)意度，也贏得了市場(chǎng)。由此可見(jiàn)，汽車(chē)售后服務(wù)作用的重要性，汽車(chē)的售后服務(wù)在整個(gè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中有著特殊的“使命”，對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品和服務(wù)走入市場(chǎng)化起著積極的過(guò)度與推動(dòng)作用，對(duì)繁榮汽車(chē)市場(chǎng)有著深遠(yuǎn)的意義。熱情、真誠(chéng)地為顧客著想的汽車(chē)4S店或汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商所提供的服務(wù)能使顧客滿(mǎn)意。汽車(chē)4S店或汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商要以不斷完善的產(chǎn)品及服務(wù)體系為突破口，以便利顧客為原則，用產(chǎn)品和完善的售后服務(wù)所具有的魅力和一切為顧客著想的體貼服務(wù)來(lái)感動(dòng)顧客。誰(shuí)能夠給消費(fèi)者提供賣(mài)藝的服

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務(wù)，誰(shuí)就會(huì)加快銷(xiāo)售步伐。要想使顧客滿(mǎn)意，就應(yīng)該做到高出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到、不愿意做，甚至沒(méi)有想到的超值服務(wù)，并且及時(shí)予以?xún)冬F(xiàn)。

4.4：信息反饋（Survey）

1.什么是信息反饋？

4S汽車(chē)店中的信息反饋方面(Survey)是指定期回訪(fǎng)客戶(hù)，了解客戶(hù)的心理及需求，傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)，認(rèn)真做好記錄，建立客戶(hù)檔案，可為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)新的商機(jī)。雖然現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商也知道收集客戶(hù)的信息反饋。

2.目前信息反饋所存在的問(wèn)題

目前的客戶(hù)回訪(fǎng)只是表面的一種形式，客戶(hù)的反饋信息最終并未得到滿(mǎn)意回應(yīng)或解決。沒(méi)有真正做到回訪(fǎng)及時(shí)、認(rèn)真記錄、建立客戶(hù)檔案。汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)4S店集整車(chē)銷(xiāo)售、維修保養(yǎng)服務(wù)、零部件供應(yīng)和信息反饋服務(wù)于一體,給用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)以及售后的維護(hù)帶來(lái)了極大的便利。但實(shí)際用戶(hù)信息的傳遞卻并不是那么流暢。首先客戶(hù)的信息咨詢(xún)及反饋大多是由傳統(tǒng)的通訊手段電話(huà)來(lái)進(jìn)行的。而許多的汽車(chē)4S店依然停留在普通的人工的轉(zhuǎn)接以及有紙作業(yè)。由此造成了信息傳遞的遲怠，以及客戶(hù)信息的不完整，對(duì)客戶(hù)的服務(wù)不能完全到位。人工轉(zhuǎn)接可能造成業(yè)務(wù)分配的不均勻以及人工有紙紀(jì)錄的疏漏或者信息的丟失。一個(gè)卓越的呼叫中心解決得并不完全是現(xiàn)有的問(wèn)題更重要的是在與企業(yè)合作的同時(shí)去不斷的完善與企業(yè)一同成長(zhǎng)。信息反饋?zhàn)铌P(guān)鍵的是產(chǎn)品需求量的信息，廠家依據(jù)代理商返回的信息進(jìn)行生產(chǎn)。在中國(guó)，幾乎所有的汽車(chē)代理商都不能掌握潛在客戶(hù)的未來(lái)一段時(shí)間的需求，即使是將已售客戶(hù)的資料記錄準(zhǔn)確、保存完整、反饋給生產(chǎn)企業(yè)，也僅有一部份的銷(xiāo)售店能夠做到。我國(guó)整車(chē)生產(chǎn)企業(yè)都曾想實(shí)行訂單生產(chǎn)，要求其代理商提供未來(lái)時(shí)段內(nèi)訂貨數(shù)量并據(jù)此排產(chǎn)，但結(jié)果并不成功。由此可見(jiàn)建設(shè)一套信息化的客戶(hù)服務(wù)流程是多么的重要，它所帶來(lái)的不僅僅是管理的方便更重要的是提升了一個(gè)企業(yè)在用戶(hù)面前的形象為企業(yè)積聚口碑人氣是企業(yè)發(fā)展壯大的基石。

3.具體落實(shí)流程

聯(lián)系客戶(hù)：出場(chǎng)后三天進(jìn)行回訪(fǎng)，車(chē)輛使用狀況調(diào)查 回訪(fǎng)準(zhǔn)備：客戶(hù)檔案及維修記錄準(zhǔn)備、滿(mǎn)意度調(diào)查問(wèn)題（我個(gè)人認(rèn)為，我們可以針對(duì)每個(gè)客戶(hù)，隔一個(gè)季度進(jìn)行回訪(fǎng)，了解其汽車(chē)使用情況，汽車(chē)維修情況、對(duì)于售后服務(wù)的滿(mǎn)意度，甚至可以推薦新出來(lái)的產(chǎn)品，滿(mǎn)足客戶(hù)各種各樣不同想需求等等）回訪(fǎng)注意事項(xiàng)：注意打電話(huà)時(shí)間、注意

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客戶(hù)語(yǔ)氣、注意控制回訪(fǎng)時(shí)間、針對(duì)性、記錄回訪(fǎng)內(nèi)容

保養(yǎng)提醒：回訪(fǎng)結(jié)束前進(jìn)行提醒，即將達(dá)到保養(yǎng)時(shí)間的提醒（信息反饋表的構(gòu)成：客戶(hù)通過(guò)哪種途徑來(lái)了解產(chǎn)品、對(duì)于車(chē)比較在意哪個(gè)部分、決定購(gòu)買(mǎi)的決定因素是什么）而這些信息都是在一個(gè)軟件上的，可以反饋給銷(xiāo)售部、維修部等各個(gè)部門(mén)，從而保證信息流動(dòng)的暢通。EasyTone(易客通)－WINCAR800是針對(duì)國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)4S店客戶(hù)服務(wù)管理的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和流程，量身定做的一套一體化的以客戶(hù)關(guān)系管理為核心的融合通訊客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)。該系統(tǒng)將前臺(tái)呼叫中心、后臺(tái)客戶(hù)服務(wù)管理系統(tǒng)進(jìn)行無(wú)縫集成，集來(lái)電自動(dòng)彈出客戶(hù)資料及歷史維修、救援等服務(wù)記錄、通話(huà)自動(dòng)錄音、事故報(bào)險(xiǎn)、故障搶修、搶險(xiǎn)派工/派車(chē)、跟蹤回訪(fǎng)、咨詢(xún)/投訴業(yè)務(wù)受理、知識(shí)庫(kù)及培訓(xùn)管理等功能于一體。汽車(chē)4S店只需公布一個(gè)電話(huà)號(hào)碼，就可以讓用戶(hù)通過(guò)一個(gè)電話(huà)就享受一站式服務(wù)的便利與快捷。

5：汽車(chē)4S店部門(mén)構(gòu)成及主要部門(mén)職責(zé) 5.1：汽車(chē)4s店的組織結(jié)構(gòu)

總經(jīng)理、副總經(jīng)理

銷(xiāo)售部：銷(xiāo)售部經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售助理、銷(xiāo)售顧問(wèn)、前臺(tái)接待； 市場(chǎng)部：市場(chǎng)部經(jīng)理、市場(chǎng)部專(zhuān)員；

人事行政部：人事行政部經(jīng)理、人事專(zhuān)員、行政專(zhuān)員、衛(wèi)生員； 財(cái)務(wù)部：財(cái)務(wù)經(jīng)理、會(huì)計(jì)員、出納員、收款員； 美容裝潢部：裝潢發(fā)展開(kāi)拓經(jīng)理、美容裝潢員； 售后服務(wù)部：索賠員、機(jī)電、板噴、質(zhì)檢； 信息反饋部：跟蹤回訪(fǎng)員；

備件部：備件部經(jīng)理、備件計(jì)劃員、備件庫(kù)存管理、備件會(huì)計(jì)； 二手車(chē)部：二手車(chē)部門(mén)經(jīng)理、二手車(chē)評(píng)估師； 保安部：保安員；

公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)部：網(wǎng)絡(luò)部主管；

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5.2主要部門(mén)的職責(zé) 5.2.1市場(chǎng)部的職責(zé)

汽車(chē)4S店市場(chǎng)部的職責(zé)包括以下幾點(diǎn)：

1、通過(guò)活動(dòng)策劃，在4S店所在區(qū)域擴(kuò)大影響，吸引新的潛在客戶(hù)來(lái)店看車(chē)，增加新車(chē)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。

2、通過(guò)活動(dòng)策劃，在已購(gòu)車(chē)的老客戶(hù)中，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度

3、不定期參加當(dāng)?shù)氐母鞣N車(chē)展，目的也是提高本店在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中的知名度，并且通過(guò)車(chē)展的機(jī)會(huì)，增加本店新車(chē)的銷(xiāo)量。

4、根據(jù)本店在當(dāng)?shù)氐耐茝V需求，選擇合適的媒體進(jìn)行宣傳。市場(chǎng)部最主要的3個(gè)職責(zé)是：

1、【市場(chǎng)分析】，包括自店到店、集客、潛在、成交等；同品對(duì)手分析、競(jìng)品分析等。以確定自店的市場(chǎng)定位與顧客細(xì)分，為公司的銷(xiāo)

售與服務(wù)運(yùn)營(yíng)決策提供數(shù)據(jù)支持。

2、【營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃】，在公司的運(yùn)營(yíng)決策下，進(jìn)行具體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定與運(yùn)營(yíng)部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)方案的指導(dǎo)。

3、【營(yíng)銷(xiāo)組織】，針對(duì)具體的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（一般是大的、公司層面的），進(jìn)行活動(dòng)的策劃、組織、協(xié)調(diào)、評(píng)估等工作。公司的活動(dòng)宣傳，條幅的制作，車(chē)展參展等等）。

5.2.2：銷(xiāo)售部的職責(zé)

1、全面負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)管理和產(chǎn)品銷(xiāo)售組織等工作。

2、組織開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)，制定市場(chǎng)銷(xiāo)售策略，確定主要目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售方針。

3、負(fù)責(zé)組織公司產(chǎn)品銷(xiāo)售工作，完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)并及時(shí)報(bào)告完成情況。

4、負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷(xiāo)售與貨款回收工作。

5、掌握國(guó)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，每季度分析銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)、銷(xiāo)售成本、存在問(wèn)題、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r等，提出改進(jìn)方案和措施，監(jiān)督銷(xiāo)售計(jì)劃的順利完成。

6、新產(chǎn)品市場(chǎng)前景分析及推廣方案的制定，成熟產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組織、協(xié)調(diào)和銷(xiāo)售績(jī)效管理。

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7、收集各方招標(biāo)信息，對(duì)招標(biāo)信息進(jìn)行篩選、招標(biāo)文件進(jìn)行解讀，與相關(guān)部門(mén)共同制作投標(biāo)文件并參與投標(biāo)活動(dòng)。

8、提交產(chǎn)品重要銷(xiāo)售活動(dòng)和參加國(guó)內(nèi)產(chǎn)品展銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施方案，組織人員準(zhǔn)備材料，參加銷(xiāo)售活動(dòng)，廣泛宣傳本公司產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)銷(xiāo)售效果提出分析。

9、負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，并保持與老客戶(hù)的溝通與聯(lián)系。

10、負(fù)責(zé)接待來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)，做到文明禮貌。

11、負(fù)責(zé)保守商業(yè)秘密，杜絕擴(kuò)散。

5.2.3：售后服務(wù)部的職責(zé)

1.制定售后服務(wù)工作流程和管理制度。

2.對(duì)售出車(chē)輛按公司規(guī)定進(jìn)行保修服務(wù)或維修服務(wù)確保客戶(hù)車(chē)輛正常運(yùn)行。3.對(duì)質(zhì)量保證期限內(nèi)的故障車(chē)輛提供售后服務(wù)物料和配件保障車(chē)輛維修及時(shí)對(duì)超出質(zhì)量保證期限的車(chē)輛提供技術(shù)支持及有償服務(wù)。

4.負(fù)責(zé)對(duì)售出車(chē)輛質(zhì)量信息的收集、統(tǒng)計(jì)、分析和處理并向相關(guān)部門(mén)反饋。5.對(duì)突發(fā)嚴(yán)重情況應(yīng)盡快協(xié)調(diào)相關(guān)部門(mén)拿出應(yīng)對(duì)方案并及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。6.負(fù)責(zé)對(duì)售出車(chē)輛檔案的整理、保存及銷(xiāo)毀負(fù)責(zé)對(duì)車(chē)輛售出后的回訪(fǎng)負(fù)責(zé)對(duì)例外放行車(chē)輛的售后跟蹤處理。

7負(fù)責(zé)對(duì)特約維修服務(wù)站的甄選、簽約及管理。

8.對(duì)質(zhì)量保證期限范圍內(nèi)車(chē)輛維修所產(chǎn)生費(fèi)用和工時(shí)的結(jié)算及負(fù)責(zé)服務(wù)站維修費(fèi)用的結(jié)算。

9.負(fù)責(zé)質(zhì)量保證期限范圍內(nèi)出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題所產(chǎn)生費(fèi)用的分解初審。10.對(duì)本部?jī)?nèi)勤的崗位工作、服務(wù)態(tài)度、工作環(huán)境進(jìn)行集中管理考核。11.部門(mén)所有員工嚴(yán)格遵守公司制度按作業(yè)指導(dǎo)書(shū)操作完成6S工作。12按時(shí)按量完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。

6：當(dāng)代4S店的現(xiàn)狀和問(wèn)題分析

6.1：我國(guó)汽車(chē)4S店現(xiàn)狀

自從上海通用和廣州本田率先引進(jìn)4S模式之后，我國(guó)各種品牌汽車(chē)廠商紛紛仿效，大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文

在近五六年時(shí)間里，我國(guó)的4S店的數(shù)量已躍居全球前列，每個(gè)品牌的4S店基本上超過(guò)100家，像一汽豐田2001年才在中國(guó)設(shè)立合資企業(yè)，但到2009年它在中國(guó)的4S店已達(dá)到310多家，僅在北京就有22家。據(jù)2004年的統(tǒng)計(jì)看：深圳部分經(jīng)營(yíng)日產(chǎn)、一汽大眾和菲亞特品牌的經(jīng)銷(xiāo)商慘淡經(jīng)營(yíng)，有的已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)手賣(mài)店；2004年以后，北京基本上每月都有一到兩家4S店關(guān)閉。實(shí)際上，早在2004年，很多轎車(chē)4S店已經(jīng)瀕于破產(chǎn)。2005年以來(lái)，汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)年均下降5％，4S營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)暴露出許多問(wèn)題，2006年汽車(chē)銷(xiāo)售繼續(xù)低迷，4S營(yíng)銷(xiāo)模式的弊端就顯得更為突出。車(chē)市繁榮時(shí)，4S店的一切問(wèn)題都被掩蓋了，一旦車(chē)市不景氣，4S店的很多問(wèn)題就會(huì)暴露出來(lái)。山西新寶鼎公司解除與長(zhǎng)安福特馬自達(dá)合約關(guān)系的“新寶鼎事件”，讓一直潛藏在汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和廠家之間的矛盾第一次 2在廣大消費(fèi)者面前曝光，說(shuō)明昔日風(fēng)光無(wú)限的4S店遭遇到窘境；2006年12月31日正式實(shí)施的《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理實(shí)施辦法》，也必然影響全國(guó)數(shù)萬(wàn)家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和4S店的生存。市場(chǎng)跡象表明，一場(chǎng)汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)的大洗牌正在來(lái)臨，首當(dāng)其沖的是各種壓力和矛盾集中的4S店經(jīng)銷(xiāo)商，2007年，汽車(chē)行業(yè)有了好勢(shì)頭的發(fā)展，然而2008年一場(chǎng)金融風(fēng)暴，吹亂了世界汽車(chē)行業(yè)，破產(chǎn)的，兼并的，虧損的豐田公司遭受了成立以來(lái)第一次巨額虧損。經(jīng)過(guò)了千辛萬(wàn)苦，全國(guó)人民共同努力后終于，2009年迎來(lái)了汽車(chē)行業(yè)復(fù)蘇的春天。

近年熱銷(xiāo)車(chē)型銷(xiāo)量一覽表

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2011年中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量一覽表

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6.2：經(jīng)營(yíng)成本高

汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店追求數(shù)量增長(zhǎng)之時(shí)，提升檔次之風(fēng)也越演越烈。然而巨大的投入使賣(mài)車(chē)成本居高不下。好的品牌，由于關(guān)系平衡、利益爭(zhēng)奪，紛紛在同一區(qū)域建設(shè)第二、三家店，有的城市品牌的4S店甚至建立30多家，總體銷(xiāo)售量是上去了，但每家都吃不飽。如此種種不成熟的市場(chǎng)行為，造成品牌專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)投入的巨大浪費(fèi)。第三章影響汽車(chē)銷(xiāo)售4S店經(jīng)營(yíng)的因素分析物競(jìng)天擇，適者生存。只有知己知彼，不斷競(jìng)爭(zhēng)，才能最大限度地發(fā)揮自身潛能，增強(qiáng)適應(yīng)環(huán)境能力。在競(jìng)爭(zhēng)中生存發(fā)展，任何企業(yè)必然受到來(lái)自?xún)?nèi)部和外部各種因素的影響。成功 4企業(yè)必須能夠分析這些環(huán)境因素的復(fù)雜性，不斷發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，挑戰(zhàn)新的威脅，并提高對(duì)瞬息變化環(huán)境的適應(yīng)能力。

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6.3：硬件過(guò)硬，軟件偏軟

目前，中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商獲得品牌專(zhuān)賣(mài)權(quán)的市場(chǎng)是一個(gè)在世界上極端的賣(mài)方市場(chǎng)。廠家要求高、可選擇的對(duì)象多。經(jīng)銷(xiāo)商要獲得某一品牌的當(dāng)?shù)卮韺?zhuān)營(yíng)權(quán)，要不惜一切滿(mǎn)足供應(yīng)商的種種要求，投資上千萬(wàn)以建設(shè)“四位一體”的“汽車(chē)銷(xiāo)售4S店”，其中場(chǎng)地、店面設(shè)計(jì)、形象標(biāo)識(shí)均必須按規(guī)定“統(tǒng)一”，甚至有的建筑材料、潔具、家具款式、色彩等指定品牌采購(gòu)和使用。在中等以上的發(fā)達(dá)城市

汽車(chē)銷(xiāo)售4S店的固定資產(chǎn)投資在1500至2000萬(wàn)元，流動(dòng)資金要求在1000萬(wàn)元。盡管要求高、投資風(fēng)險(xiǎn)大、銷(xiāo)售品種單

一、受廠家未來(lái)的發(fā)展控制等不利因素，然而緊俏汽車(chē)的廠家在一個(gè)地區(qū)征集經(jīng)銷(xiāo)商的消息是一呼百應(yīng)。在這種理念下，中國(guó)的汽車(chē)4S店要從簡(jiǎn)單的硬件建設(shè)高標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)移到軟件建設(shè)的高標(biāo)準(zhǔn)的方向上來(lái)，當(dāng)然汽車(chē)生產(chǎn)廠的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也要在軟件上進(jìn)行相應(yīng)投入，徹底改變4S店“硬件一流，軟件不入流”的尷尬局面。

6.4：專(zhuān)賣(mài)店仍有不遵守專(zhuān)賣(mài)規(guī)則的現(xiàn)象

按照品牌專(zhuān)賣(mài)制度的規(guī)定，汽車(chē)銷(xiāo)售4S店實(shí)質(zhì)上是獨(dú)家銷(xiāo)售制。汽車(chē)企業(yè)建立了專(zhuān)賣(mài)店，其相應(yīng)品牌汽車(chē)只能在專(zhuān)賣(mài)店出售，同時(shí)專(zhuān)賣(mài)店也必須執(zhí)行汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的統(tǒng)一定價(jià)。它限制了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)賴(lài)以生存和發(fā)展的充分競(jìng)爭(zhēng)。銷(xiāo)售商一旦與生產(chǎn)廠家簽訂了獨(dú)家地區(qū)代理某品牌汽車(chē)銷(xiāo)售的協(xié)議之后，就形成了人為的區(qū)域分割，并控制了市場(chǎng)，從而排除了本品牌汽車(chē)銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格也就掌握在代理商手中，市場(chǎng)秩序難以規(guī)范。但現(xiàn)階段有些汽車(chē)銷(xiāo)售4S店在實(shí)際運(yùn)作中仍存在只有專(zhuān)賣(mài)之形而無(wú)專(zhuān)賣(mài)之實(shí)的現(xiàn)象，即在執(zhí)行過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商往往會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情11況、自身利益或利用商務(wù)政策的“空子”，而不按“限價(jià)”執(zhí)行，從而出現(xiàn)同品牌車(chē)價(jià)各地市場(chǎng)的混亂，同品牌車(chē)的各地價(jià)差驚人。這主要是因?yàn)槟壳敖⑵?chē)銷(xiāo)售4S店的幾個(gè)中高檔汽車(chē)品牌目前還處于供不應(yīng)求的狀況，專(zhuān)賣(mài)價(jià)格和實(shí)際價(jià)格有“價(jià)差”。汽車(chē)銷(xiāo)售4S店有店無(wú)貨、有價(jià)無(wú)車(chē)，經(jīng)銷(xiāo)商倒貨的現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)。在產(chǎn)品供不應(yīng)求的時(shí)候，有些專(zhuān)賣(mài)店不僅會(huì)變相漲價(jià)，有時(shí)還會(huì)打破區(qū)域劃分，把車(chē)賣(mài)到外地去，違背了汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)建立專(zhuān)賣(mài)店，以統(tǒng)一售價(jià)、減少中間環(huán)節(jié)、提高售后服務(wù)水平的初衷。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因是政府管理相對(duì)缺位，“汽車(chē)銷(xiāo)售4S店”容易形成壟斷。如果銷(xiāo)售渠道以汽車(chē)銷(xiāo)售4S店為主，經(jīng)營(yíng)資格的稀缺、經(jīng)營(yíng)范圍的全面和經(jīng)營(yíng)模式的單一很容易形成渠道壟斷。從而造成缺乏競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)品質(zhì)下降。

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而規(guī)定的禁止跨區(qū)域售車(chē)也是爭(zhēng)一只眼閉一只眼，希望我國(guó)汽車(chē)行業(yè)有關(guān)部門(mén)可以規(guī)范一下，制定相關(guān)政策，使我們的汽車(chē)行業(yè)茁壯健康的成長(zhǎng)。

7：影響汽車(chē)4S店經(jīng)營(yíng)的因素分析 7.1：市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析 宏觀政策因素

（1）政府政策。政府可能通過(guò)授權(quán)或許可要求對(duì)進(jìn)入特定行業(yè)驚醒控制。2004年9月，國(guó)家商務(wù)部正好擬發(fā)布《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理實(shí)施辦法（征求意見(jiàn)稿）》。按照該征求意見(jiàn)稿，2005年起，乘用車(chē)將實(shí)行品牌銷(xiāo)售和服務(wù)，而2006年12月1日起，所有汽車(chē)將實(shí)行品牌銷(xiāo)售和服務(wù)，這意味著那些沒(méi)有取得廠家授權(quán)的二級(jí)、三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商將被淘汰出局，而從目前的情況來(lái)看，這部分經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量超過(guò)了經(jīng)銷(xiāo)商總數(shù)的一半以上。如果很多并未取得廠家授權(quán)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)始各自尋找出路，找掛靠、轉(zhuǎn)行業(yè)和重新向廠家申請(qǐng)授權(quán)將會(huì)成為經(jīng)銷(xiāo)商“洗牌”的三個(gè)主要渠道。

（2）宏觀經(jīng)濟(jì)政策和產(chǎn)業(yè)政策。2008年國(guó)內(nèi)汽車(chē)生產(chǎn)廠商大幅度地增產(chǎn)，客戶(hù)群的需求得到了一定的滿(mǎn)足，賣(mài)方市場(chǎng)已轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)。

（3）信貸政策。信貸政策的調(diào)整，帶來(lái)了經(jīng)銷(xiāo)商貸款困難，貸款門(mén)檻提高，消費(fèi)群體減少，資金周轉(zhuǎn)變慢，銷(xiāo)售利潤(rùn)降低等一系列問(wèn)題。

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境因素

根據(jù)邁克爾．波特的觀點(diǎn)，企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，總是面臨來(lái)自不同方面的威脅力量，能戰(zhàn)勝這些競(jìng)爭(zhēng)威脅，就能取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利。基本競(jìng)爭(zhēng)威脅主要來(lái)自五個(gè)方面。

（1）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)有汽車(chē)制造商在每個(gè)價(jià)位都推出一款到幾款車(chē)型對(duì)這些細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略沖擊。根據(jù)了解，2011年昆明車(chē)輛總消費(fèi)量為211116臺(tái)。由于同類(lèi)品牌4S 店的競(jìng)標(biāo)者太多，而目前建設(shè)網(wǎng)絡(luò)的費(fèi)用不用廠家自己掏腰包，許多廠家一直都在超量建 4S 店，原本應(yīng)有的利潤(rùn)被一一攤薄了。在昆明，僅僅上海大眾就有五家銷(xiāo)售公司，它們分別是：英茂商務(wù)、英茂悅眾、昆明中致遠(yuǎn)、星長(zhǎng)征實(shí)瑞、云南眾銳。雖說(shuō)在昆明市這一市場(chǎng)上渠道建立得比較完善，但是加大了經(jīng)銷(xiāo)商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

激烈競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是，新建4S 店的前期投入在不斷加大，比拼規(guī)模，但是利潤(rùn)卻在不斷的縮水。雖然新車(chē)型不斷增多，價(jià)格卻紛紛跳水。競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，價(jià)格就亂了套。

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盡管這是廠家所不允許的，但明的不講就暗降，大家拼著勁兒拼價(jià)格，甚至有些商家為了達(dá)到一定的銷(xiāo)售數(shù)量，從而得到廠家的返利，不惜虧本銷(xiāo)售，使得利潤(rùn)更低。

（2）4S店商家進(jìn)入市場(chǎng)的因素

想要建立4S店的商家，是否進(jìn)入這塊市場(chǎng)，取決于以下因素：產(chǎn)品差異化。目前，我國(guó)的 4S 店大都源自歐洲的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，至少?gòu)挠布ㄔO(shè)方面極為類(lèi)似，但“重硬件、輕軟件”的情況很?chē)?yán)重，現(xiàn)在的4S店能夠真正提供“4S”服務(wù)的很少，很多是2S、3S。所以具有獨(dú)特的核心能力和資源的新建4S店將對(duì)現(xiàn)有4S店構(gòu)成威脅。一般情況下，建一家中高檔轎車(chē)的4S店，固定投資在2000萬(wàn)元左右，建一家經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)的4S店，最少也得1000萬(wàn)元以上。經(jīng)銷(xiāo)商要維持運(yùn)轉(zhuǎn)，日常流動(dòng)資金需要大概1000萬(wàn)元。經(jīng)營(yíng)這種大規(guī)模的4S店，房租、水電、土地等各方面的費(fèi)用給經(jīng)銷(xiāo)商的壓力相當(dāng)大，每月員工工資和各種稅費(fèi)又有幾十萬(wàn)元。所有這些費(fèi)用都必須由經(jīng)銷(xiāo)商自己掏腰包。因此，對(duì)具有資金實(shí)力的潛在經(jīng)銷(xiāo)商是一種威脅。

（3）供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力

汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)是4S 店的供貨商，目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)呈現(xiàn)一邊倒的廠商關(guān)系，廠商，有絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì)地位。受前幾年汽車(chē)銷(xiāo)售“井噴”的誘惑，以及對(duì)國(guó)內(nèi)巨大的汽車(chē)市場(chǎng)容量的預(yù)期，各方資本涌入這一領(lǐng)域，使得中國(guó)成為世界上獨(dú)一無(wú)二的廠商強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)。國(guó)產(chǎn)寶馬的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)之爭(zhēng)，可謂將這種一邊倒的廠商關(guān)系體現(xiàn)得淋漓盡致：2000多家經(jīng)銷(xiāo)商使出渾身解數(shù)爭(zhēng)奪24個(gè)名額。仗勢(shì)欺人。目前幾種實(shí)行品牌專(zhuān)賣(mài)的車(chē)型銷(xiāo)售形式較好，為了按期從汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)得到貨源，4S店不得不服從汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)一些過(guò)分的要求。在貨源緊缺時(shí)，有的汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)不能按合同規(guī)定期限向4S 店供貨，某些廠商還向經(jīng)銷(xiāo)商兜售滯銷(xiāo)車(chē)。

微觀環(huán)境分析

包含那些與公司關(guān)系密切，影響公司服務(wù)顧客能力的因素，包括生產(chǎn)企業(yè)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和公眾等。汽車(chē)銷(xiāo)售商在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售過(guò)程中，需要制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃并經(jīng)常檢查計(jì)劃的執(zhí)行情況，看看計(jì)劃與實(shí)際是否一致，如果不一致或沒(méi)有完成計(jì)劃，就要找出原因所在，并采取適當(dāng)措施和正確行動(dòng)。

7.2：售后服務(wù)的影響

汽車(chē)服務(wù)指由汽車(chē)生產(chǎn)及服務(wù)性企業(yè)向汽車(chē)用戶(hù)提供的與汽車(chē)相關(guān)的各項(xiàng)活動(dòng)、利

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益或滿(mǎn)足感。汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的服務(wù)已成為實(shí)物產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，優(yōu)良的服務(wù)為產(chǎn)品提供了較高的附加價(jià)值，并構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的巨大潛力。但汽車(chē)作為高價(jià)值的大宗消費(fèi)品，其售后服務(wù)的投入成本比較大，許多銷(xiāo)售商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力很難達(dá)到“三位一體”或“四位一體”的要求，“前店后廠”式的售后維修服務(wù)形式尚未健全。因此，目前一些品牌的售后服務(wù)機(jī)構(gòu)主要是汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)或特約維修站，具體的服務(wù)行為一般由維修廠實(shí)施，而許多汽車(chē)企業(yè)又很少對(duì)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，致使維修廠售后服務(wù)水平較低，缺乏專(zhuān)業(yè)化、高水平的汽車(chē)修理硬件設(shè)施和訓(xùn)練有素的維修、服務(wù)團(tuán)隊(duì)，造成維修配件、維修技術(shù)、甚至維修設(shè)備等方面對(duì)汽車(chē)企業(yè)的高度依賴(lài)，而使經(jīng)銷(xiāo)商落入汽車(chē)企業(yè)的控制之中。在具體的售后服務(wù)中，由平、人員素質(zhì)、經(jīng)濟(jì)利益等因素，部分維修廠往往在“工時(shí)費(fèi)、材料費(fèi)”上做文章。所謂的維修保養(yǎng)往往表現(xiàn)在熱衷于“換件”上，不但增加了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，也很容易讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。中國(guó)加入WTO以后，汽車(chē)業(yè)面臨的不僅是國(guó)外汽車(chē)產(chǎn)品的沖擊，更面臨汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和汽車(chē)保有量的急劇增加，已經(jīng)使汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)向售后服務(wù)行業(yè)轉(zhuǎn)移。市場(chǎng)預(yù)測(cè)顯示，隨著汽車(chē)數(shù)量的高速增長(zhǎng)，售后服務(wù)行業(yè)的企業(yè)數(shù)量（或規(guī)模）在今后幾年將以每年近20%的速度發(fā)展，以滿(mǎn)足汽車(chē)使用中對(duì)維修、檢測(cè)、配12件、設(shè)備和物資等方面的需求，而各種新政策、新技術(shù)、新車(chē)型的出現(xiàn)，又將進(jìn)一步拉動(dòng)售后服務(wù)行業(yè)的發(fā)展，推動(dòng)汽車(chē)售后服務(wù)體系、用戶(hù)維修網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)銷(xiāo)渠道的建立與完善。汽車(chē)售后服務(wù)的好壞將決定著汽車(chē)銷(xiāo)售4S店的興衰。

7.3：營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化程度的影響

在國(guó)外成熟的汽車(chē)市場(chǎng)，要成為汽車(chē)銷(xiāo)售人員，必須具備一定的資格，達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)。汽車(chē)銷(xiāo)售人員主要由經(jīng)過(guò)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員來(lái)?yè)?dān)任，銷(xiāo)售人員對(duì)汽車(chē)技術(shù)和知識(shí)非常了解，從某種程度上講，銷(xiāo)售人員是在向消費(fèi)者銷(xiāo)售服務(wù)、銷(xiāo)售技術(shù)，而不是簡(jiǎn)單地向消費(fèi)者銷(xiāo)售一輛汽車(chē)。而國(guó)內(nèi)許多銷(xiāo)售人員卻不懂汽車(chē)知識(shí)，有的銷(xiāo)售人員為了多賣(mài)車(chē)甚至誤導(dǎo)消費(fèi)者，傳達(dá)不正確的信息，致使產(chǎn)品糾紛一旦出現(xiàn)，消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商糾紛不斷。而且由于營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化程度低，高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)管理人才奇缺，品牌專(zhuān)賣(mài)所倡導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略以及營(yíng)銷(xiāo)手段也難以貫徹執(zhí)行。

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8：汽車(chē)4S店的未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展重點(diǎn)

8.1：重視新老客戶(hù)

根據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，對(duì)形成最終購(gòu)車(chē)這一行為最大的影響因素是老客戶(hù)。因?yàn)檫@一群體有對(duì)車(chē)深刻的認(rèn)識(shí)和了解，是具有購(gòu)買(mǎi)欲望的潛在顧客最信賴(lài)的咨詢(xún)對(duì)象。他們的參考往往直接營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)者的選擇，所以說(shuō)保持好老客戶(hù)即能拉動(dòng)銷(xiāo)售，又為售后服務(wù)開(kāi)辟了顧客來(lái)源。根據(jù)國(guó)際權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)顯示，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本是保持老客戶(hù)成本的3～8 倍，這也反映了保持老客忠實(shí)度的重要性所在。

開(kāi)發(fā)新客戶(hù)對(duì)拉動(dòng)銷(xiāo)售的重要性：

上面說(shuō)的是保持老客戶(hù)是一個(gè)重要的組成部分，也并不是說(shuō)就忽略了開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。開(kāi)發(fā)新客戶(hù)和保持老客戶(hù)是維持對(duì)該品牌受眾人群的兩個(gè)種途徑，開(kāi)發(fā)新 客戶(hù)更能體現(xiàn)一個(gè)品牌的主動(dòng)性，更大限度的在市場(chǎng)上吸引更多的客戶(hù)，這一終端以廣告為突破口，品牌作為品質(zhì)的佐證。例如：現(xiàn)在時(shí)興的試乘試駕就是吸引新客戶(hù)的一個(gè)重要手段。在這里就需要多種手段，且手段要新、奇、特，目的是更大限度的在市場(chǎng)上吸引顧客。以上就是對(duì)昆明市汽車(chē)市場(chǎng)提出的意見(jiàn)和策略，希望此篇論文能夠?qū)ッ魇械钠?chē)4S店的發(fā)展和改革有所幫助。

8.2：加強(qiáng)汽車(chē)銷(xiāo)售4S店內(nèi)部建設(shè)

加大4S店員工的培養(yǎng)力度：

為了適應(yīng)4S 專(zhuān)賣(mài)模式的業(yè)務(wù)及發(fā)展需求，必須加大力度培養(yǎng)并儲(chǔ)備一大批既懂營(yíng)銷(xiāo)又懂技術(shù)的復(fù)合型人才，使他們盡早成為出色的營(yíng)銷(xiāo)員并盡可能熟練掌握汽車(chē)相關(guān)技術(shù)，努力做到熟記各種配件的編號(hào)，從而達(dá)到做精、做好4S 各項(xiàng)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)做強(qiáng)、做大品牌專(zhuān)賣(mài)的目標(biāo)。昆明的人口流動(dòng)性不小，真正的人才往往容易流失，這對(duì)4S 店來(lái)說(shuō)是巨大的損失，他們一面要提高企業(yè)的技術(shù)水平，一方面還要對(duì)新來(lái)的員工進(jìn)行培訓(xùn)，這又是一種磨合期，在這樣的狀況下勢(shì)必會(huì)對(duì)銷(xiāo)售與服務(wù)的質(zhì)量帶來(lái)不穩(wěn)定的因素。售后服務(wù)人員的培訓(xùn)也不是一朝一夕的事，需要一個(gè)長(zhǎng)期努力的過(guò)程。提高售后服務(wù)的質(zhì)量：

目前昆明市的一些經(jīng)銷(xiāo)商在不斷發(fā)展的汽車(chē)后市場(chǎng)中已經(jīng)意識(shí)到，售后服務(wù)才是未

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來(lái)幾年他們競(jìng)爭(zhēng)的腹地，擁有廣闊的發(fā)展空間，潛在存在的利潤(rùn)也是非常豐厚的。但是他們的開(kāi)發(fā)和運(yùn)作是不利的，沒(méi)能從實(shí)際的意義上尋找出利潤(rùn)通道。在這個(gè)面臨運(yùn)作轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)刻，這些經(jīng)銷(xiāo)商要怎么樣才能尋求破竹而出的途徑呢？在這里，我們經(jīng)銷(xiāo)商只有不斷提高服務(wù)水平，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，培養(yǎng)出永久的忠誠(chéng)客戶(hù)群體，才能保持企業(yè)良好的持久發(fā)展。據(jù)調(diào)查，發(fā)展一個(gè)新客戶(hù)成本是維護(hù)好一個(gè)客戶(hù)的5倍——8倍，只有滿(mǎn)意的客戶(hù)才能成為忠實(shí)的客戶(hù)。因此，各個(gè)品牌的生產(chǎn)廠和經(jīng)銷(xiāo)商今年來(lái)都在圍繞客戶(hù)滿(mǎn)意度這一主題不斷加強(qiáng)管理，努力提高服務(wù)水平，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)知名度。可以說(shuō)，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)力的競(jìng)爭(zhēng)就是客戶(hù)滿(mǎn)意度的競(jìng)爭(zhēng)。

注重發(fā)揮信息反饋功能：

注重發(fā)揮信息反饋功能必須忠實(shí)發(fā)揮4S店的信息反饋功能，努力做到以下幾點(diǎn)：定期的對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研。第一手市場(chǎng)原始資料、細(xì)細(xì)是最客觀、可靠的，最能反映問(wèn)題的，是對(duì)決策的可靠依據(jù)。因此，處于細(xì)分市場(chǎng)的4S 店就必須發(fā)揮自己的主管能動(dòng)性，積極的將這份信息做快、作準(zhǔn)。對(duì)搜集的信息加以整理。對(duì)搜集的信息分類(lèi)，以便在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做出相應(yīng)的反應(yīng)，提高對(duì)問(wèn)題的針對(duì)性，解決問(wèn)題的有效性。

積極推廣多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：

4S 店有得天獨(dú)厚的橫向發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檐?chē)主接觸汽車(chē)后市場(chǎng)的第一站就是購(gòu)車(chē)。4S店可以積極的推廣其附加的項(xiàng)目，例如：汽車(chē)裝飾、附加保險(xiǎn)、車(chē)友俱樂(lè)部、用車(chē)知識(shí)、維修保養(yǎng)以及未來(lái)的二手車(chē)交易等附加項(xiàng)目。并建立誠(chéng)信的服務(wù)機(jī)制和以客戶(hù)為中心的服務(wù)理念，真正的得到客戶(hù)的滿(mǎn)意度，對(duì)拉動(dòng)銷(xiāo)售和維修都起到不可限量的經(jīng)濟(jì)效益。因?yàn)殇N(xiāo)售和服務(wù)是相輔相成的，互相促進(jìn)，又相互制約，所以我們要找到他們之間的支點(diǎn)，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。

提高各個(gè)環(huán)節(jié)的執(zhí)行力：

根據(jù)調(diào)查，昆明市4S店員工的執(zhí)行力有待提升，不能夠認(rèn)真的完成自己分內(nèi)的事情，只是敷衍了事，這就導(dǎo)致工作效率低下，直接影響店鋪的效益。因此，經(jīng)銷(xiāo)商要加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部員工責(zé)任感的培養(yǎng)，做事一絲不茍，認(rèn)真的完成分內(nèi)的工作，提高企業(yè)的執(zhí)行力度。

8.3：注重經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新及對(duì)分銷(xiāo)渠道的新思考

經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新：

大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文

從關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)向更關(guān)注客戶(hù)需求的滿(mǎn)足。從過(guò)去4S店的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐看，絕大多數(shù)4S店在廠家網(wǎng)絡(luò)布局下，只限于傳統(tǒng)的單一品種推銷(xiāo)觀念，平時(shí)重視的是如何完成廠方下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo)，強(qiáng)調(diào)“我怎樣才能把產(chǎn)品賣(mài)出去”，對(duì)推銷(xiāo)技術(shù)特別重視。有的4S店設(shè)立后，往往迅速成立推銷(xiāo)機(jī)構(gòu)或擴(kuò)大推銷(xiāo)隊(duì)伍，加緊對(duì)推銷(xiāo)員進(jìn)行推銷(xiāo)技術(shù)培訓(xùn)，提高推銷(xiāo)水平，只是停留在千方百計(jì)推銷(xiāo)上，單純追求銷(xiāo)售指標(biāo)，超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲取高額利潤(rùn)，至于售后服務(wù)與顧客的感受，卻未能給予足夠的重視。事實(shí)證明，在當(dāng)前汽車(chē)產(chǎn)品日益過(guò)剩，顧客需求不斷提高的情況，這種推銷(xiāo)的觀念是不能適應(yīng)汽車(chē)市場(chǎng)大發(fā)展需要的。

從關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量轉(zhuǎn)向更關(guān)注服務(wù)品牌的打造。根據(jù)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的實(shí)踐看，以往汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)論是3S模式，還是4S模式的經(jīng)銷(xiāo)商，往往對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品本身的質(zhì)量比較關(guān)注，而從汽車(chē)消費(fèi)者來(lái)看，對(duì)自己所選車(chē)型的質(zhì)量也往往超出對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商售后服務(wù)質(zhì)量的關(guān)注。但是現(xiàn)在的情況就不一樣了，隨著產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提高，使消費(fèi)者逐步打消了顧慮。這也就說(shuō)明對(duì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，應(yīng)從關(guān)注汽車(chē)產(chǎn)品品牌質(zhì)量轉(zhuǎn)向更關(guān)注服務(wù)品牌的打造。

分銷(xiāo)渠道的新思考：

1）競(jìng)爭(zhēng)加劇，對(duì)渠道的系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)能力提出更高要求：

價(jià)格戰(zhàn)的激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化、新品集中化對(duì)渠道的營(yíng)銷(xiāo)能力提出了更高要求。在渠道發(fā)展的第一階段，它們普通缺乏對(duì)市場(chǎng)的研究和區(qū)域市場(chǎng)的推廣能力，僅局限4S店銷(xiāo)售的初級(jí)階段。一個(gè)好的渠道，需要良好的資金能力、管理能力、公關(guān)能力、媒介能力、營(yíng)銷(xiāo)能力等多個(gè)方面的綜合技能，而非簡(jiǎn)單停留在執(zhí)行層面。

2）渠道贏利能力制約了汽車(chē)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展：在現(xiàn)階段，渠道并沒(méi)有形成自己的品牌優(yōu)勢(shì)，有這種品牌優(yōu)勢(shì)僅是個(gè)別大型的寡頭式汽貿(mào)集團(tuán)。在價(jià)格戰(zhàn)日益激烈的今天，利潤(rùn)正在考驗(yàn)一些品牌4S店的贏利能力。如果沒(méi)有好的市場(chǎng)份額，汽車(chē)企業(yè)將面臨渠道的叛逃，這會(huì)成制肘企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。渠道之間的兼并重組正在悄然進(jìn)行，只是局限在部分區(qū)域市場(chǎng)，不夠普遍，沒(méi)有形成行業(yè)的普遍現(xiàn)象。但是可以肯定，渠道沒(méi)有形成自己品牌優(yōu)勢(shì)，它們之間的競(jìng)合將成為五年內(nèi)影響汽車(chē)企業(yè)銷(xiāo)售的關(guān)鍵。奇瑞今年實(shí)施的第二階段渠道策略-奇瑞汽車(chē)城，就是在整合提高整個(gè)渠道的運(yùn)營(yíng)能力。企業(yè)與渠道唇亡齒寒的戰(zhàn)略合作關(guān)系，決定了下步渠道對(duì)終端銷(xiāo)售的貢獻(xiàn)能力。尤其是自主品牌，在渠道的建設(shè)、發(fā)展和系統(tǒng)能力提升的問(wèn)題上，面臨更多的考驗(yàn)。

3）

二、三級(jí)市場(chǎng)的崛起是對(duì)渠道提出的新考驗(yàn)： 二、三級(jí)汽車(chē)市場(chǎng)的興起已是不爭(zhēng)事實(shí)，但是渠道對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)的布局和服務(wù)能

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力都非常薄弱。

二、三級(jí)市場(chǎng)興起了，但是銷(xiāo)售數(shù)量不足以支持渠道的向下延伸，而且對(duì)汽車(chē)這種大件耐用消費(fèi)品，二、三級(jí)市場(chǎng)對(duì)品牌的依賴(lài)程度更高，即使渠道下延未必會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，這是企業(yè)在二、三級(jí)市場(chǎng)逐步興起時(shí)而對(duì)渠道的規(guī)劃力不足的一個(gè)方面。另一方面，二、三級(jí)市場(chǎng)的興起，渠道本身也沒(méi)有積極拓展并加緊對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，這影響了二、三級(jí)汽車(chē)市場(chǎng)汽車(chē)消費(fèi)文化的形成。而且單獨(dú)依靠渠道進(jìn)行二、三級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，因?yàn)槿鄙賳为?dú)政策的支持，經(jīng)銷(xiāo)商本身也缺乏積極性。

8.4：4S店的品牌建設(shè)方向

隨著時(shí)代的進(jìn)步，品牌逐步成為一個(gè)企業(yè)成敗的關(guān)鍵。特別是知名品牌，大品牌本來(lái)就是資本。越來(lái)越多的企業(yè)重組、合并，目的就是為了提升競(jìng)爭(zhēng)力。在現(xiàn)今的中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售和服務(wù)市場(chǎng)沒(méi)有誕生一個(gè)真正意義上的“品牌”，即便有也是地方性的，知名度存在較低，很容易被國(guó)際上的一些成熟企業(yè)所取代，在中國(guó)廣闊的汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)上沒(méi)有孕育一個(gè)知名的品牌是一個(gè)民族的悲哀。因此，眾多有實(shí)力的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該意識(shí)到在即將被國(guó)外勢(shì)力瓜分的汽車(chē)后市場(chǎng)上應(yīng)該建立自己的聯(lián)盟，摒棄諸多守舊的觀念，在這個(gè)市場(chǎng)上建立自己的民族品牌，各個(gè)省市的汽車(chē)銷(xiāo)售集團(tuán)在不影響自身利益的情況下，統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一操作規(guī)程，在一個(gè)服務(wù)區(qū)域的市場(chǎng)上建立自身的合作機(jī)制。維護(hù)它，完善它，最終的目的是建立一個(gè)大品牌，值得國(guó)人信任的品牌。

8.5：明確汽車(chē)4S店的市場(chǎng)定位

根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)對(duì)市場(chǎng)定位的釋義：是指企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上同類(lèi)汽車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，針對(duì)顧客對(duì)該類(lèi)汽車(chē)某些特性的重視程度，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的、與眾不同的鮮明個(gè)性，并將其形象生動(dòng)地傳遞給顧客，求得顧客的認(rèn)同。市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開(kāi)來(lái)，是顧客明顯感覺(jué)和認(rèn)識(shí)到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的地位。在昆明市這一細(xì)分市場(chǎng)，各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商更要抓住這個(gè)環(huán)節(jié)，在這個(gè)環(huán)節(jié)上做文章，將汽車(chē)產(chǎn)品的個(gè)性化發(fā)揮出來(lái)，并要求16 和價(jià)格這一最敏感的要素進(jìn)行協(xié)調(diào)。這些個(gè)性化因素包括：外觀、性能、構(gòu)造、可靠性、耐用性、人性化的配置以及為不同顧客量身定做的維護(hù)方案，這些都是優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。積極發(fā)揮，發(fā)掘新的客戶(hù)群體。

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總結(jié)

本文目的結(jié)合目前汽車(chē)4S店運(yùn)營(yíng)的實(shí)際情況，系統(tǒng)分析4S店存在的問(wèn)題與影響4S店銷(xiāo)售的主要因素，為今后汽車(chē)4S店的發(fā)展提供了一個(gè)理論和實(shí)踐的參考。通過(guò)本論文研究主要得出以下結(jié)論：

（1）通過(guò)對(duì)全國(guó)整體市場(chǎng)的分析，得出現(xiàn)今汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)上存在的問(wèn)題，再結(jié)合昆明這以確定的市場(chǎng)，并對(duì)其進(jìn)行問(wèn)題的提出和針對(duì)性的解決方案。就是通過(guò)改革，加強(qiáng)自身的內(nèi)部管理，員工隊(duì)伍素質(zhì)的提高做文章。

（2）4S 店在發(fā)展過(guò)程中所暴露出的弊端主要體現(xiàn)在投入巨大、人才難覓、“4S”尚未完全到位、品牌分流等。

（3）影響汽車(chē)4S店銷(xiāo)售的主要因素包括：宏觀政策因素、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境因素，經(jīng)銷(xiāo)商自身因素，對(duì)市場(chǎng)研究的不足導(dǎo)致市場(chǎng)行為的盲目性等因素。

（4）汽車(chē)銷(xiāo)售4S店的暗戰(zhàn)對(duì)策主要有：加強(qiáng)汽車(chē)4S店內(nèi)部建設(shè)，提高汽車(chē)4S店的品牌優(yōu)勢(shì)，明確汽車(chē)4S店的市場(chǎng)定位，加大對(duì)汽車(chē)4S店的渠道深入化，對(duì)保持老客戶(hù)的忠誠(chéng)度和開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的若干意見(jiàn)。

參考文獻(xiàn)

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致謝

在此我想首先感謝我的導(dǎo)師李老師，在論文的寫(xiě)作過(guò)程中，李老師定期的給我們召開(kāi)畢業(yè)設(shè)計(jì)的碰頭會(huì)，給我提出了很多極具建設(shè)性的建議，我才能很順利的完成了論文，謝謝李老師！此外在此次畢業(yè)設(shè)計(jì)期間，擔(dān)任小組組長(zhǎng)的職務(wù)，不僅讓我有更多機(jī)會(huì)和李老師交流，并且我還學(xué)到了一些溝通和傳達(dá)信息的技巧。

論文的寫(xiě)作過(guò)程是我又一次學(xué)習(xí)提高的機(jī)會(huì)。在四年的課程學(xué)習(xí)過(guò)程中，大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院的老師們以其精彩的講授引導(dǎo)我深入領(lǐng)會(huì)了汽車(chē)及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)，提升了我對(duì)汽車(chē)的認(rèn)識(shí)，完成思想觀念的根本轉(zhuǎn)變，開(kāi)闊了思路，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)。再次衷心感謝云南農(nóng)業(yè)大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院所有參與了對(duì)我們授課工作的各位老師。在論文資料的收集和整理過(guò)程中，云南聯(lián)迪汽車(chē)4S店給予了我大量的幫助和指導(dǎo)，在此衷心的表示感謝。最后感謝我的家人對(duì)我工作和學(xué)習(xí)的支持和無(wú)微不至的關(guān)懷，使我順利完成學(xué)業(yè)。

大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文

大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院

2012年4月28日

第五篇：禮品公司運(yùn)營(yíng)模式

鑫興禮品的運(yùn)營(yíng)模式

一、禮品行業(yè)發(fā)展前景

隨著社會(huì)的發(fā)展和科技的進(jìn)步，人類(lèi)生活水平的提高，各式各樣的禮品層出不窮，如今商家送禮不再是過(guò)去大包小包的，而是追求實(shí)用型或者具有藝術(shù)和收藏價(jià)值的禮品。公司禮品項(xiàng)目在建立原有的客戶(hù)基礎(chǔ)上面，可以以此基礎(chǔ)來(lái)維持初期生存，再進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系網(wǎng)，擴(kuò)展業(yè)務(wù)。我們擁有著成百上千個(gè)客戶(hù)，60%-70%的客戶(hù)都會(huì)需要到禮品，我們?cè)撊绾伟盐蘸眠@些客戶(hù)資源，為公司創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，是我們現(xiàn)在工作的重點(diǎn)之中。

二、行業(yè)概念劃分及其用途

在向不同行業(yè)的客戶(hù)推薦禮品的同時(shí)，我們首先要了解不同類(lèi)別的禮品都有各自的用途和實(shí)質(zhì)性的意義。不同行業(yè)客戶(hù)的禮品定做要達(dá)到的目標(biāo)不同，其具有的定做特色也不同。一般根據(jù)客戶(hù)定做的禮品需求不同，禮品可分為四大類(lèi)商務(wù)禮品、會(huì)議禮品、福利禮品和促銷(xiāo)品。

1.商務(wù)禮品

商務(wù)禮品是指企業(yè)或團(tuán)體對(duì)外進(jìn)行商務(wù)交流活動(dòng)、加強(qiáng)協(xié)作和聯(lián)系時(shí)使用的禮品。商務(wù)禮品的受贈(zèng)者多為外部企業(yè)或團(tuán)體和個(gè)人，以互助、合作、共贏為目標(biāo)，因此價(jià)值和文化特性的需求比較明顯

2.會(huì)議紀(jì)念禮品

會(huì)議禮品是指政府機(jī)關(guān)或企事業(yè)單位進(jìn)行各種會(huì)議、周年慶典或表彰時(shí)使用的禮品。會(huì)議禮品的受贈(zèng)對(duì)象一般為內(nèi)部員工或企業(yè)團(tuán)體和會(huì)議貴賓等，在會(huì)議交流之余，主辦單位更希望借此會(huì)議契機(jī)，表示對(duì)與會(huì)者的關(guān)心與祝福。

3.福利禮品

福利禮品也稱(chēng)福利品，福利是指企業(yè)或團(tuán)體對(duì)內(nèi)部進(jìn)行企業(yè)文化活動(dòng)、提升內(nèi)部關(guān)系、提升員工忠誠(chéng)度、或者進(jìn)內(nèi)部企業(yè)文化理解時(shí)使用的禮品。受贈(zèng)者為企業(yè)內(nèi)部員工，表達(dá)感恩和關(guān)愛(ài)為主。

4.促銷(xiāo)禮品

促銷(xiāo)禮品是指企業(yè)為推廣產(chǎn)品、增加產(chǎn)品銷(xiāo)量、傳播品牌、提升品牌忠誠(chéng)度而對(duì)消費(fèi)者贈(zèng)送的禮品。受贈(zèng)者為企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者；以促銷(xiāo)、增值，品牌傳播為目的；對(duì)禮品的表現(xiàn)力或者說(shuō)服力、定制性需求明顯。

從以上禮品類(lèi)別劃分來(lái)看，我們目前的工作重點(diǎn)是在促銷(xiāo)禮品這個(gè)類(lèi)別上面。根據(jù)市場(chǎng)了解來(lái)看，促銷(xiāo)禮品又可以分為廣告禮品、買(mǎi)贈(zèng)禮品、積分禮品。

（1）廣告禮品：主要用于產(chǎn)品售前的品牌推廣、產(chǎn)品推廣，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)信息傳播的促銷(xiāo)禮品。這類(lèi)禮品的價(jià)值相對(duì)不高，但是具備良好的傳播展示性，能充分、準(zhǔn)確展現(xiàn)品牌理念，同時(shí)便于大規(guī)模發(fā)放。比如廣告扇，廣告毛巾，廣告?zhèn)愕榷际遣诲e(cuò)的廣告禮品。

（2）買(mǎi)贈(zèng)禮品：在產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售過(guò)程中，為促銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售，伴隨產(chǎn)品或服務(wù)附贈(zèng)給消費(fèi)者的促銷(xiāo)禮品。這種禮品與被促銷(xiāo)產(chǎn)品的相關(guān)性較好，且有吸引力，新奇而不平凡，能夠使目標(biāo)消費(fèi)者認(rèn)同、潛在消費(fèi)者青睞；常與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相配合。比如特色水杯、情侶毛巾、真皮卡包等

（3）積分禮品：積分禮品的用途不是很廣泛，主要是企業(yè)為了促銷(xiāo)產(chǎn)品和提升消費(fèi)者忠誠(chéng)度而設(shè)立消費(fèi)積分體系，消費(fèi)者用購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)后獲得的積分換取的禮品就是積分禮品。這種禮品可由消費(fèi)者進(jìn)行自選，對(duì)禮品的品牌和實(shí)用性要求較高，禮品價(jià)值范圍分布較廣。比如某品牌珠寶商消費(fèi)者的積分禮品，其積分禮品的實(shí)用性越大、相對(duì)價(jià)值越高，越能吸引消費(fèi)者為了獲得這些禮品而選擇該品牌來(lái)消費(fèi)。

三、如何為客戶(hù)定做禮品推薦方案和策略

對(duì)于我們而言，是否滿(mǎn)足客戶(hù)定做禮品需求是一個(gè)禮品解決方案成敗的關(guān)鍵。如何在限

定的時(shí)間內(nèi)，做出一份切合大客戶(hù)禮品定做的需求、甚至超出客戶(hù)定做禮品預(yù)期目標(biāo)的方案？需求分析是關(guān)鍵，這就等同于在航海前，我們要先找到方向，選擇最合適的航線(xiàn)，這樣航行才順利、快速到達(dá)目的地。禮品是否能夠起到預(yù)期的作用，看的就是受贈(zèng)者的反應(yīng)。能否讓受贈(zèng)者滿(mǎn)意，首先就要了解受贈(zèng)者的信息，包括受贈(zèng)者的群體屬性、消費(fèi)喜好等等。根據(jù)禮品類(lèi)別的劃分，可以把每個(gè)類(lèi)別的客戶(hù)群體劃分以下幾個(gè)：

商務(wù)禮品的受贈(zèng)者：主要是合作企業(yè)、團(tuán)體，或者是代表該企業(yè)、團(tuán)體的負(fù)責(zé)人、珠寶公司的VIP客戶(hù)。

會(huì)議禮品的受贈(zèng)者：主要來(lái)自?xún)?nèi)部員工或會(huì)議貴賓，或是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。

福利禮品的受贈(zèng)者：主要是內(nèi)部員工?？梢愿鶕?jù)員工的年齡分布、教育背景等確定福利禮品的種類(lèi)，比如珠寶行業(yè)的員工大都年輕、待遇較好，所以時(shí)尚實(shí)用的物品較受歡迎。

促銷(xiāo)禮品的受贈(zèng)者：可以簡(jiǎn)單概括為消費(fèi)者。促銷(xiāo)禮品面對(duì)的消費(fèi)者是最難進(jìn)行分析，也是最需要進(jìn)行分析的。首先要明確促銷(xiāo)的目標(biāo)消費(fèi)者是哪些，之后要提煉出他們?cè)谀挲g、喜好、習(xí)慣、消費(fèi)能力等方面的群體共同特征，從而找到適合他們的促銷(xiāo)禮品。

同時(shí)，我們還要了解同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所使用到的產(chǎn)品。分析其推廣產(chǎn)品的性能和優(yōu)點(diǎn)，這樣我們才會(huì)才不斷競(jìng)爭(zhēng)中擴(kuò)大和壯大，抓住更多的客戶(hù)資源。前期我們指定以下推廣策略；

1.按品按價(jià)格劃分，分成1-5元，5-10元等，不同價(jià)格等次的禮品，做成PPT的格式向客戶(hù)推廣，這樣就不會(huì)給客戶(hù)雜亂無(wú)章的感覺(jué)了。客戶(hù)便會(huì)很快的根據(jù)自己的意向價(jià)格來(lái)需要禮品了。

2.按禮品類(lèi)別劃分，例如把家居系列、家具系列、情侶杯系列等。客戶(hù)看起來(lái)直觀明了很快就可以找到適合自己的禮品。

3.按積分劃分，指定一個(gè)詳細(xì)的積分方案。例如，1元1積分，1000-2000積分適合送銀行卡包、小鏡子等；2000-3000適合送情侶對(duì)杯、化妝包等；3000-5000積分送小首飾箱、小家電等，這樣客戶(hù)就會(huì)感覺(jué)這個(gè)方案好像就是專(zhuān)門(mén)為他們所量身定做，覺(jué)得我們非常重視他，可以給客戶(hù)留下良好的印象。

4.按每個(gè)時(shí)間階段劃分重點(diǎn)推廣，例如11-12月份送的特別多的就是保溫水杯等，十一、七夕附近送的最多的就是情侶毛巾、情侶水杯等有關(guān)情侶有關(guān)的禮品。

5，店面推廣，我們每個(gè)月都會(huì)固定的新款禮品，我們可以用推銷(xiāo)標(biāo)簽寫(xiě)上新款上市、人氣產(chǎn)品等字樣，也可以特定宣傳頁(yè)，貼在店面醒目的位置等

四、適應(yīng)公司發(fā)展的路線(xiàn)

由于我們大部分的客戶(hù)群里是珠寶商，而珠寶商在禮品這塊的需求促銷(xiāo)禮品占到70%左右，商務(wù)禮品所占到的比例在30%左右。禮品不同于首飾盒、道具，禮品不需要自己生產(chǎn)投入更多的的人力、財(cái)力和精力，差不多屬于貿(mào)易型的性質(zhì)。然后，以什么樣的禮品銷(xiāo)售為主，什么樣禮品銷(xiāo)售為輔的經(jīng)營(yíng)模式，也值得我們?nèi)ブ攸c(diǎn)考慮。不同的經(jīng)營(yíng)模式，會(huì)直接影響著我們利潤(rùn)和客戶(hù)群體的多寡，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售什么樣的禮品種類(lèi)，在一定的程度上決定著我們公司的經(jīng)營(yíng)模式。

1.主要經(jīng)營(yíng)高端商務(wù)禮品,我們只要有足夠的信息渠道,并且能夠迅速獲得相關(guān)的商務(wù)禮品的最新信息(圖片,價(jià)位,材料,交貨期等),并且樣品能夠及時(shí)到位,業(yè)務(wù)員知道一些簡(jiǎn)單的材料和印刷知識(shí)就可以進(jìn)行運(yùn)作了.由于產(chǎn)品服務(wù)附加值不是很高,完全取決于我們自己業(yè)務(wù)人員的推銷(xiāo)能力和客戶(hù)源是否廣泛.2.主經(jīng)營(yíng)促銷(xiāo)品其經(jīng)營(yíng)的模式則要復(fù)雜的多,由于客戶(hù)對(duì)促銷(xiāo)品的要求千變?nèi)f化(材料,外形,印刷等),所以這要求我們有極強(qiáng)的促銷(xiāo)品外形創(chuàng)意,對(duì)各種促銷(xiāo)品材料有專(zhuān)業(yè)的把握,而且在各種印刷方面精于此道等,只有具備了這些實(shí)力和能力,我們才有生存和成功的可能.而需要這類(lèi)禮品公司的客戶(hù)群大多是大型的企業(yè)。

以此看來(lái)，高端的商務(wù)禮品可能更省事、更省精力，但是對(duì)高端的商務(wù)禮品需求的客戶(hù)，畢竟是在我們客戶(hù)群里里面站少數(shù)。相反，促銷(xiāo)禮品大半客戶(hù)都有需求的，先期把握這些客戶(hù)，我們利潤(rùn)也是非?？捎^的！個(gè)人認(rèn)為，在公司發(fā)展的前期，可以以推出新奇的促銷(xiāo)禮品為主，高端的禮品為輔，快速打入珠寶禮品饋送這個(gè)行業(yè)里面來(lái)，從而站住腳跟。珠寶饋送禮品只能說(shuō)在禮品這個(gè)行業(yè)里面占了一個(gè)小小的角落，我們不能以此為終點(diǎn)。在后期我們要推出各種新奇百態(tài)的禮品，打進(jìn)更多行業(yè)，不單單的局限在珠寶禮品這個(gè)行業(yè)里，爭(zhēng)取為公司創(chuàng)造更多的利潤(rùn)和價(jià)格。

五、禮品采購(gòu)環(huán)節(jié)

禮品就如我們的包裝盒和道具一樣，只有不斷的推出新品、新的元素。才能在這個(gè)行業(yè)站住腳跟，否則就會(huì)被同行業(yè)甩在身后了。怎樣需找吸人眼球的新產(chǎn)品，也是禮品項(xiàng)目的重點(diǎn)之一。前期我們都是通過(guò)網(wǎng)上來(lái)尋找樣品，當(dāng)然同行也能在網(wǎng)上找到，這樣就沒(méi)什么價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在后期我們要需找獨(dú)特的網(wǎng)上找不到產(chǎn)品，這樣才能吸引更多的客戶(hù)。我們可以通過(guò)一下途徑來(lái)獲取更多新奇百態(tài)的禮品：

1.搜集全國(guó)有關(guān)禮品的展會(huì)，在展會(huì)上面我們可以搜集來(lái)自全國(guó)各地的生產(chǎn)廠家，匯集了每個(gè)省份不同禮品的元素和風(fēng)格。且里面包括了各個(gè)系列的禮品，如家訪(fǎng)、電器、生活系列等，相對(duì)來(lái)說(shuō)這是所有途徑里面最關(guān)鍵的一個(gè)。

2.直接到產(chǎn)品原產(chǎn)地需找，例如廚房五金制品在潮安、陶瓷有關(guān)的在潮州、保溫杯在永康等，到每個(gè)產(chǎn)品原產(chǎn)品可以搜集到更多相關(guān)的新品。

3.定期到附近和全國(guó)大型的禮品批發(fā)市場(chǎng)需找，例如深圳筍崗倉(cāng)庫(kù)、廣州萬(wàn)菱廣場(chǎng)、浙江義烏小商品城。因?yàn)橛嘘P(guān)的經(jīng)營(yíng)商要想在同行中競(jìng)爭(zhēng)中有優(yōu)勢(shì)，也在需找新的產(chǎn)品，每到一個(gè)地方我們總會(huì)找到比較特別的禮品。

除了尋找好的禮品這個(gè)源頭，我們也要注重禮品宣傳方面，比如不間斷的更新禮品宣傳冊(cè)?；蛘呤窃谇捌?，特定的水杯、銀行卡包等相關(guān)能起到比較好宣傳效果的產(chǎn)品送給有禮品這方面需求的客戶(hù)，后期我們也會(huì)考慮其它的宣傳方法。

六、總結(jié)

從禮品項(xiàng)目推廣到現(xiàn)在已經(jīng)有半年，每個(gè)月的銷(xiāo)售總額也在環(huán)比上升之中，這離不開(kāi)公司各位同事的推廣和公司領(lǐng)導(dǎo)們的大力支持。在這里像您們說(shuō)聲；“謝謝”！在今后的工作之中，我會(huì)更加地配合各位同事做好后勤工作，提供更多物美價(jià)廉的產(chǎn)品。爭(zhēng)取禮品這個(gè)項(xiàng)目在公司總體經(jīng)營(yíng)之中亮起驕人的業(yè)績(jī)。

總結(jié)人：艾科

2013年7月27日