第一篇：酒店?duì)I銷與管理心得體會

酒店?duì)I銷與管理心得體會

非常感謝酒店領(lǐng)導(dǎo)給我一個良好的學(xué)習(xí)機(jī)會，于2月27日到沈陽寧山大廈學(xué)習(xí)考察，學(xué)習(xí)時間雖然很短暫，但我感覺確實(shí)是受了很大的啟發(fā)，受益匪淺。

一、學(xué)習(xí)內(nèi)容概述

此次學(xué)習(xí)主要內(nèi)容分為四個方面：了解酒店預(yù)訂系統(tǒng)、了解酒店團(tuán)隊(duì)接待流程、了解酒店整體運(yùn)營模式、了解銷售部門組織架構(gòu)及崗位職責(zé)

1、酒店預(yù)訂系統(tǒng)主要是以營銷部為主要與預(yù)訂渠道，包括會議團(tuán)隊(duì)預(yù)訂、宴會預(yù)訂、及散客預(yù)訂等。散客預(yù)訂通過前臺得知營銷部門由銷售專員對該客戶進(jìn)行簡單的酒店介紹、報價及房型、及用餐情況等，確認(rèn)需要預(yù)訂房間或單獨(dú)用餐后將該信息告知預(yù)訂員，由預(yù)訂員做好記錄。如是協(xié)議戶或VIP客人則直接打電話到銷售專員預(yù)訂房間或用餐。如是會議團(tuán)隊(duì)則要由銷售專員為客人做整體酒店介紹、確認(rèn)后與客戶簽訂會議協(xié)議，按照協(xié)議履行整體會議流程。

2、酒店團(tuán)隊(duì)接流程主要分為：電話或?qū)嵉仡A(yù)訂—會議場地安排—用餐安排—其他娛樂項(xiàng)目；與客戶約定時間地點(diǎn)，由銷售專員安排客戶對酒店會議場地進(jìn)行實(shí)地參觀，按照客戶提出要求更改會議形式，報會場價格，會場免費(fèi)物品、客人自費(fèi)物品及其他會議設(shè)施設(shè)備；最后

應(yīng)要求與客戶達(dá)一致。按照基本會議形式會后應(yīng)是用餐安排根據(jù)客人實(shí)際人數(shù)做用餐場地安排，按客人要求選擇宴會廳或包廂、自助其他酒店可接待的形式達(dá)到客人滿意，然后詳細(xì)問明客人用餐標(biāo)準(zhǔn)，菜品要求，由銷售專員向客人提供酒店菜單（套菜單或單點(diǎn)），做最后確認(rèn)。然后詢問客人是否有其他餐后娛樂安排如有根據(jù)酒店實(shí)際情況為客人提供服務(wù)。最后把整體會議要求及其他客人特殊要求整理記錄，擬定此次會議協(xié)議把酒店方與客戶方責(zé)任明確與客人簽訂會議協(xié)議。制作詳細(xì)酒店內(nèi)部預(yù)訂單下發(fā)酒店所有部門。跟進(jìn)、落實(shí)訂單，提前一天或會前2小時按照預(yù)訂單做整體檢查監(jiān)督，對未完成事項(xiàng)進(jìn)行相應(yīng)部門督促。與會務(wù)組隨時保持聯(lián)絡(luò)，對會議變更及提出其他要求及時與相關(guān)部門進(jìn)行溝通落實(shí)。整體會議結(jié)束后對與會人員進(jìn)行離店相送工作。該酒店所有會議團(tuán)隊(duì)由制定銷售專員負(fù)責(zé)，所有事項(xiàng)落實(shí)到人頭。

3、酒店整體運(yùn)營模式：是通過酒店準(zhǔn)也人士及酒店所有人慢慢通過實(shí)際運(yùn)作兒得到提升。通過酒店地點(diǎn)、主打項(xiàng)目產(chǎn)品、定價、合理促銷這幾個特點(diǎn)具有較好的可控性。本著以酒店為中心的市場營銷理念，以消費(fèi)者為中心的觀念處理好酒店、顧客、市場三者之間的利益關(guān)系實(shí)現(xiàn)酒店目標(biāo)。酒店要滿足顧客還要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)不能只單獨(dú)的考慮某一因素或手段，必須從市場要求，客戶需求和營銷環(huán)境特點(diǎn)出發(fā)，根據(jù)酒店特點(diǎn)和資源優(yōu)勢綜合應(yīng)用各種營銷手段，史之發(fā)揮最大效益，爭取最佳效果。

4、酒店銷售部組織架構(gòu)及崗位職責(zé)：該酒店銷售部人員編制：市場經(jīng)理1人、銷售經(jīng)理1人、營銷專員4人、預(yù)定員2人、美工人員1人、內(nèi)勤1人。崗位職責(zé)：

1、在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)酒店的市場開發(fā)，客源組織和酒店商品的銷售工作。

2、定期分析市場動態(tài)局，特點(diǎn)和發(fā)展趨勢從經(jīng)濟(jì)效益和社會效益考慮，設(shè)立市場目標(biāo)。營銷員

1、對銷售主管負(fù)責(zé)，根據(jù)部門經(jīng)理制定工作計(jì)劃，具體執(zhí)行會議政府代表及散客接待工作。

2、了解本地區(qū)內(nèi)外商務(wù)，散客市場動態(tài)每周根據(jù)銷售主管要求做好走訪計(jì)劃。

3、服從安排、努力完成任務(wù)。

4、協(xié)助主管編寫修改有關(guān)報價信函、合同、推銷文書、及備忘錄。

5、根據(jù)有關(guān)規(guī)定，積極宣傳賓館的優(yōu)良服務(wù)和完善設(shè)施，樹立賓館良好形象

6、協(xié)助部門主管填寫工作報表及時將工作中存在的問題及

建議向部門經(jīng)理反映，并按有關(guān)批復(fù)開展工作。

7、協(xié)助部門經(jīng)理對內(nèi)名重要接待全場布置、場景氣氛做好拍攝記錄工作

8、協(xié)助部門經(jīng)理對重大員工制作進(jìn)行監(jiān)督

9、協(xié)助部門經(jīng)理負(fù)責(zé)對酒店服務(wù)標(biāo)識和追溯性的統(tǒng)籌和監(jiān)控

10、營銷員的工作時間為8:00~17:30 值班時間到19:00.如果遇到特殊接待任務(wù)，應(yīng)待活動結(jié)束后，方可下班，否則按早退處理。

11、營銷員值班每天必須認(rèn)真填寫值班日記。

12、營銷員給客戶低于正常價格時，必須有總經(jīng)理和部門經(jīng)理簽字，否則無效。對于投機(jī)者將嚴(yán)肅處理，直至開除酒店。

13、營銷員如將散客或自投客戶未經(jīng)部門經(jīng)理同意擅自將消費(fèi)款歸納到自己名下者，按照對酒店造成重大損失處理直至開除。

14、營銷員遇問題頂撞、侮辱領(lǐng)導(dǎo)、故意捏造事實(shí)、造成部門利益損失者，將被處分、調(diào)崗，直至開除。

15、營銷員在負(fù)責(zé)臨時團(tuán)頭后一定要在會議結(jié)束后（七日內(nèi)）轉(zhuǎn)到后臺操作，否則在銷賬過程中容易產(chǎn)生漏洞。

16、營銷員每周五開會應(yīng)上交跟會報告并上交下周走訪計(jì)劃。

17、營銷員每天接待前要熟知預(yù)訂情況，接待時要注意形象

舉止，不可隨意交談。

18、營銷人員要以酒店利益為核心開展?fàn)I銷工作。

內(nèi)勤

在部門經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下做好公關(guān)宣傳工作

1、聯(lián)系新聞媒體，宣傳賓館的最佳形象

2、協(xié)助部門經(jīng)理策劃酒店內(nèi)部各部門的推銷和宣傳工作方案。

3、協(xié)助部門經(jīng)理接待重要VIP客人

4、協(xié)助部門經(jīng)理對重大美工制作監(jiān)督。

5、協(xié)助部門經(jīng)理負(fù)責(zé)對酒店服務(wù)標(biāo)識和追溯性的統(tǒng)籌和監(jiān)控。

6、協(xié)助部門經(jīng)理對館內(nèi)各項(xiàng)重要接待、會場布置、場景氣氛做好拍攝工作。

7、對有關(guān)本酒店的媒體報道做好摘錄歸納工作。

8、根據(jù)實(shí)際工作情況需要，編寫備忘錄并交公關(guān)銷售部經(jīng)理審核，并發(fā)到相關(guān)部門

9、負(fù)責(zé)宣傳相片、圖片資料的管理

10、草擬節(jié)日活動草案。

11、接收和整理部門所有往來文件信函，交部門經(jīng)理批復(fù)后分類歸檔。接收外來客戶單位文件，需要傳閱的文件負(fù)責(zé)向部門有關(guān)人員傳閱文檔。

12、派發(fā)本部門所有文件。

13、負(fù)責(zé)將本部門上報的文件以及報銷票據(jù)等經(jīng)總辦批示，每天及時去總辦收取部門各類文件、通知以及領(lǐng)取當(dāng)天的報紙。

14、收集整理銷售組走訪后的賓客意見反饋及投訴報告、并發(fā)送質(zhì)檢

15、負(fù)責(zé)整理銷售人員簽回的各類訂房協(xié)議書，輸入電腦存檔。

16、為本部門例會做出會議記錄。

17、負(fù)責(zé)部門物品的內(nèi)外租借

18、協(xié)助部門經(jīng)理草擬部門全年（半年）的工作總結(jié)計(jì)劃。

19、負(fù)責(zé)收集各銷售人員的業(yè)績情況并根據(jù)？？統(tǒng)計(jì)，計(jì)算各銷售人員提成、經(jīng)財務(wù)部復(fù)核的，按照批復(fù)金額向相關(guān)人員發(fā)放提成

20、負(fù)責(zé)本部門各班組的上傳下發(fā)工作

21、每天早9:00前查閱網(wǎng)上所有通知，并及時將接到的酒店內(nèi)部文件通知上報營銷部經(jīng)理。

22、協(xié)助部門經(jīng)理進(jìn)行文件的打印復(fù)印工作

23、負(fù)責(zé)編寫本部門人員維持辦公室內(nèi)的衛(wèi)生

24、負(fù)責(zé)本部門考勤工作

美工人員

1、對經(jīng)理負(fù)責(zé)，根據(jù)經(jīng)理的工作安排完成日常美術(shù)設(shè)計(jì)及制作，如告示牌、廣告牌、酒店環(huán)境裝飾等。

2、獨(dú)立完成協(xié)助專業(yè)廣告人員完成重大美術(shù)制作任務(wù)，如重大宴會、會場布置、大型廣告。

3、妥善保管節(jié)約各種美工工具，用料等，并及時上報所需物品，清單。

4、做好美術(shù)資料搜集、處理分析和存檔工作。

5、認(rèn)真不斷提高自身的創(chuàng)作設(shè)計(jì)水平

6、每月1號檢查所有水牌質(zhì)量、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、廣告質(zhì)量、指示牌質(zhì)量等，如有破損及時上報。

銷售組主管

1、根據(jù)部門經(jīng)理制定的部門計(jì)劃具體執(zhí)行會議、政府代表團(tuán)及散客的接待工作。

2、組織銷售代表走訪客戶、建立良好的客戶關(guān)系，管理好客戶資料，包括熟公司走訪記錄、新公司客戶走訪記錄，和電腦的客戶聯(lián)系資料等。

3、掌握本地區(qū)內(nèi)外、商務(wù)、散客市場動態(tài)，根據(jù)部門經(jīng)理要求，每周組織銷售人員走訪、審核銷售代表的每周走訪計(jì)劃。

4、檢查和監(jiān)督銷售代表的工作，審核《會議接待通知》努

力完成季度銷售任務(wù)。編寫銷售組年度（半年）工作總結(jié)和年度（半年）的工作計(jì)劃，提交部門經(jīng)理審閱。

5、根據(jù)實(shí)際工作情況編寫、修改有關(guān)報價信函、合同及推銷文書《備忘錄》并交部門經(jīng)理審批。

6、協(xié)助經(jīng)理積極宣傳賓館的優(yōu)良服務(wù)和完善設(shè)施，樹立賓館良好形象。

7、根據(jù)工作情況填寫《工作報表》及時將工作中存在的問題及建議向部門經(jīng)理反映并按有關(guān)批復(fù)展開工作。

8、營銷部員工工作時間8:00~17:00值班延后19:00如遇到特殊接待任務(wù)，應(yīng)待活動結(jié)束后方可下班，否則按早退處理。

9、營銷主管有權(quán)對營銷員、預(yù)訂員、內(nèi)勤、美工的工作進(jìn)行監(jiān)督，并可進(jìn)行批評、說服、教育、如有員工無禮頂撞，營銷主管有權(quán)上報并請求處分直至開除。

二、根據(jù)所學(xué)內(nèi)容，談?wù)劚救藥c(diǎn)想法：

1、以人為本包括客人和員工

酒店對客人的第一印象很重要，主要分兩個方面一是酒店特二員工素質(zhì)。酒店的每位員工要把自己作為酒店的形象人，要做到，人人是酒店形象，處處是酒店質(zhì)量。每個崗位都要專業(yè)，有星級水平服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，要求熱愛酒店，關(guān)心客人，以客人為中心，是客人對酒店產(chǎn)生，信譽(yù)、滿意，酒店的規(guī)章制度需根據(jù)客人要求做相應(yīng)調(diào)整，而不是客人來遵守適應(yīng)酒店制度，要以消費(fèi)者為中心。

2、口碑的營造

一個酒店的成功不在于它的知名度有多高，更多在于客人對酒店的美譽(yù)度有多高，和對客戶對酒店的忠誠度，為此我們要付出相當(dāng)大的努力，必須始終保持最優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)展現(xiàn)在客戶面前，給客戶意外的驚喜和物超所值的感受。

3、經(jīng)營要有主題，產(chǎn)品要有特色：

周密細(xì)致的做好市場調(diào)查，市場定位，我們是什么樣的酒店，以什么樣的客戶為主要消費(fèi)群體，鎖定我們的市場。我們酒店的銷售理念是：“以優(yōu)質(zhì)量溫泉、有特色餐飲、高質(zhì)量會議接待為窗口，客房是搖錢樹”所以我們打造優(yōu)質(zhì)量溫泉、有特色餐飲，帶動酒店整體消費(fèi)和人氣，客房則需要酒店整體運(yùn)作來帶動。市場營銷需圍繞客人需求而轉(zhuǎn)變，先把客人引進(jìn)來，以低價產(chǎn)品帶動消費(fèi)，多投少出，形成良性循環(huán)，市場占有份額，從而實(shí)現(xiàn)最大化經(jīng)濟(jì)效益。

通過這次學(xué)習(xí)，讓我對酒店有了更深的認(rèn)識，認(rèn)識到了酒店?duì)I銷的藝術(shù)，真正的含義及它的的重要性。在今后的工作中，我將通過所學(xué)的知識充分的運(yùn)用到營銷工作當(dāng)中，這真做到是酒店總經(jīng)理經(jīng)營決策的參謀顧問，是酒店宣傳的策劃者，產(chǎn)品銷售的實(shí)施者，讓我們酒店是社會效益、經(jīng)濟(jì)效益再創(chuàng)新高。

銷售部：李小靜

2012.3.6

第二篇：酒店?duì)I銷管理

酒店管理營銷

目前，在供給普遍大于需求、現(xiàn)代信息技術(shù)增加了顧客對產(chǎn)品的選擇機(jī)會與競爭激烈導(dǎo)致技術(shù)與產(chǎn)品更新加速的市場環(huán)境下，任何企業(yè)要生存下去，如沃倫J.基肯教授所說，首先應(yīng)該成為一家營銷公司。同理，任何酒店要生存下去，也應(yīng)該首先成為營銷酒店。如何成為一家成功的營銷酒店呢?酒店不僅需要以營銷為導(dǎo)向，以市場需求為驅(qū)動力，而且還需要認(rèn)真研

究、實(shí)施下列酒店?duì)I銷管理的黃金規(guī)則。

戰(zhàn)略規(guī)則———營銷是一個戰(zhàn)略經(jīng)營概念

這是成為一家成功的營銷酒店的第一條基本規(guī)則。在經(jīng)濟(jì)全球化的競爭十分激烈的市場環(huán)境里，傳統(tǒng)的營銷觀念已經(jīng)不能適應(yīng)市場競爭的需要。酒店受到外部驅(qū)動因素諸如技術(shù)、經(jīng)濟(jì)和市場的壓力，也面臨自己內(nèi)部組織變化的挑戰(zhàn)———相關(guān)利益者、員工和組織文化的新變化等，營銷已不再是有關(guān)銷售、廣告甚至像由Jerome?McCarthy(麥卡錫)提出的4Ps———產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、銷售渠道(Place)與推廣(Promo-tion)所包含的狹窄內(nèi)容了。

營銷應(yīng)該成為在酒店內(nèi)整合一切部門資源的戰(zhàn)略經(jīng)營概念。營銷不再是由一個部門(營銷部門)所履行的職能。營銷之所以具有戰(zhàn)略意義，原因在于營銷戰(zhàn)略應(yīng)該由最高管理層制定，它對酒店?duì)I銷管理具有長期的、全面的指導(dǎo)性，它指導(dǎo)酒店的發(fā)展方向，承擔(dān)創(chuàng)造忠誠顧客，包括忠誠的內(nèi)部顧客、外部顧客和投資顧客的責(zé)任。

實(shí)施這條酒店?duì)I銷管理戰(zhàn)略規(guī)則的工作要點(diǎn)是：酒店總經(jīng)理甚至董事長要親自負(fù)責(zé)制定酒店?duì)I銷的戰(zhàn)略規(guī)劃，明確酒店長期的發(fā)展目標(biāo)，明確酒店需要重點(diǎn)捕捉與利用的市場機(jī)會，并挖掘與利用酒店內(nèi)部與外部的各種資源;酒店總經(jīng)理需要指導(dǎo)酒店?duì)I銷部門制定好酒店?duì)I銷的戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃，協(xié)調(diào)酒店各部門齊心協(xié)力地完成好酒店的營銷任務(wù)，特別要防止各部門經(jīng)常

產(chǎn)生的“分工分家”現(xiàn)象。

社區(qū)規(guī)則———營銷是每一個員工的事業(yè)

在一家酒店里，理想的狀況是：組織機(jī)構(gòu)幾乎是扁平的和沒有層次的。在一家成功的營銷酒店里，甚至不存在營銷部門。因?yàn)椋瑺I銷不是一個部門的責(zé)任，單純依靠一個部門的力量是不能把營銷工作做好的。如果將營銷明確為一項(xiàng)部門性工作的話，這個部門就會變成一個難以完成營銷工作的虛弱部門。因此，所有的部門應(yīng)該成為營銷部門，所有的工作應(yīng)該成為營銷工作。

在一家成功的營銷酒店里，所有的工作人員都組成了一個所謂的營銷社區(qū)。在這個社區(qū)里，每一個人都是營銷者。這意味著在每一個人的肩上都承擔(dān)著獲得顧客、使顧客滿意和留住顧客的責(zé)任與任務(wù)。不管這個人的職位高低與所在的工作部門，他應(yīng)該努力投入到酒店留

住顧客的工作過程中去。

第三篇：酒店?duì)I銷與管理培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會

酒店?duì)I銷與管理培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會

非常感謝酒店管理層給我一個良好的學(xué)習(xí)機(jī)會，于5月**參加了由**市旅游局組織的《現(xiàn)代酒店?duì)I銷管理與創(chuàng)新》的培訓(xùn)。學(xué)習(xí)時間雖然很短，但我感覺確實(shí)是受了很大的啟發(fā)，受益匪淺。

一、學(xué)習(xí)內(nèi)容概述：

此次學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容為三個方面：酒店?duì)I銷模式與策略、營銷觀念創(chuàng)新、追隨客人的滿意度。

1、酒店?duì)I銷模式的四個階段是通過酒店專業(yè)人士及所有酒店人慢慢通過實(shí)際運(yùn)作而得到提升的：

第一階段為4P的應(yīng)用：即產(chǎn)品的組合、定價的組合、地點(diǎn)的組合、促銷的組合，這個組合特點(diǎn)為：①具有可控性、②動態(tài)性、③具有整體性。

第二階段為4C的應(yīng)用：即：消費(fèi)者、成本、便利、溝通；企業(yè)所有部門為服務(wù)于顧客利益而共同工作時，其結(jié)果就是整體營銷，其意義就是強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求他們成為統(tǒng)一的有機(jī)體，4C是強(qiáng)化以消費(fèi)者要求為中心的營銷組合。

非常感謝酒店管理層給我一個良好的學(xué)習(xí)機(jī)會，于5月**參加了由**市旅游局組織的《現(xiàn)代酒店?duì)I銷管理與創(chuàng)新》的培訓(xùn)。學(xué)習(xí)時間雖然很短，但我感覺確實(shí)是受了很大的啟發(fā)，受益匪淺。

一、學(xué)習(xí)內(nèi)容概述：

此次學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容為三個方面：酒店?duì)I銷模式與策略、營銷觀念創(chuàng)新、追 隨客人的滿意度。

1、酒店?duì)I銷模式的四個階段是通過酒店專業(yè)人士及所有酒店人慢慢通過實(shí)際運(yùn)作而得到提升的：

第一階段為4P的應(yīng)用：即產(chǎn)品的組合、定價的組合、地點(diǎn)的組合、促銷的組合，這個組合特點(diǎn)為：①具有可控性、②動態(tài)性、③具有整體性。

第二階段為4C的應(yīng)用：即：消費(fèi)者、成本、便利、溝通；企業(yè)所有部門為服務(wù)于顧客利益而共同工作時，其結(jié)果就是整體營銷，其意義就是強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求他們成為統(tǒng)一的有機(jī)體，4C是強(qiáng)化以消費(fèi)者要求為中心的營銷組合。

第三階段為4S的應(yīng)用：即：滿意、服務(wù)與微笑、速度、誠意，4S的營銷戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者要求出發(fā)，建立“消費(fèi)者占有”的營銷導(dǎo)向，定期對酒店產(chǎn)品、服務(wù)、品牌以及綜合性消費(fèi)者滿意指數(shù)的測評與改進(jìn)。

第四階段為4PCS的有機(jī)結(jié)合應(yīng)用：即以酒店為中心的市場營銷管理理念，以消費(fèi)者為中心的觀念、社會營銷觀念。4PCS的營銷管理理念其核心是要在正確處理好企業(yè)、顧客和社會三者之間的利益關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

所以酒店要滿足顧客，實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，不能孤立只是考慮某一因素和手段，必須從目標(biāo)市場需求和營銷環(huán)境特點(diǎn)出發(fā)，根據(jù)酒店特點(diǎn)，資源和優(yōu)勢綜合應(yīng)用各種市場營銷手段，形成統(tǒng)一的配套的市場營銷戰(zhàn)略，使之發(fā)揮整體效益，爭取最佳效果。

2、營銷觀念創(chuàng)新：它分為九個方面內(nèi)容：4R營銷法、品牌的分類、做大做高做

精是一個選擇市場的過程、對經(jīng)營與管理的再次認(rèn)識、市場營銷與銷售、對主題酒店和主題產(chǎn)品的思考、建立客戶平臺和網(wǎng)絡(luò)營銷、會展經(jīng)濟(jì)你認(rèn)知多少、酒店銷售業(yè)務(wù)運(yùn)營若干要素。酒店?duì)I銷到此又上了一個臺階，強(qiáng)調(diào)顧客——人的因素，注重營銷過程中對顧客的關(guān)懷，客戶關(guān)系的維護(hù)，生產(chǎn)過程和消費(fèi)過程必須以“以人為本”為原則，根據(jù)買方賣方市場雙方特點(diǎn)和需求，不斷調(diào)整、創(chuàng)造、策劃出新的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)。

3、追隨客人的滿意度：員工的責(zé)任、管理的責(zé)任、當(dāng)你感覺到與高水準(zhǔn)酒店有差距時你是否已經(jīng)找到了容易出現(xiàn)的問題。

員工要熱愛酒店，關(guān)愛客人，體現(xiàn)酒店宗旨，管理要注重細(xì)節(jié)，“量化”標(biāo)準(zhǔn)，貴在“堅(jiān)持”，找到差距，體現(xiàn)自己的特色，要“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特、人特我變”。

二、根據(jù)我們所學(xué)的內(nèi)容，淺談本人幾點(diǎn)想法：

1、以人為本包含員工和客人

客人對酒店的第一感覺絕對重要，這主要靠兩個方面來體現(xiàn)：酒店特色及員工素質(zhì)。作為酒店每位員工要把自己當(dāng)作企業(yè)形象代表人，形象要得體、大方、端莊，每個崗位都要專業(yè)，有星級服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，要求熱愛酒店、關(guān)愛客人、以客人為中心，使客人對酒店產(chǎn)生信譽(yù)、滿意，酒店的規(guī)章制度需根據(jù)客人需求作相應(yīng)調(diào)整，而不是要顧客來適應(yīng)遵守酒店的制度，要以消費(fèi)者為中心，以小產(chǎn)品做大市場。

2、酒店五個重要營造

（1）產(chǎn)品營造要有“第一個開發(fā)出自己的新產(chǎn)品，又第一個淘汰自己的老產(chǎn)品“的經(jīng)營觀念。

（2）環(huán)境營造對消費(fèi)環(huán)境不斷創(chuàng)新，要有“天天有新意，月月有新招“的指導(dǎo)思想。（3）市場營造“心有多大、市場就有多大”把蛋糕觀念變成面團(tuán)觀念，我們要主動征求來自各方面的意見和需求，通過座談、聽取意見、溝通信息來和客戶聯(lián)絡(luò)感情，借用顧客的言語為酒店做免費(fèi)的宣傳廣告，為我們開拓更廣闊的客戶市場。（4）口碑的營造“金獎銀獎不如顧客的夸獎，金杯銀杯

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不如顧客的口碑”

一個企業(yè)成功的標(biāo)志不僅在于它的知名度有多高，更在于顧客對酒店的美譽(yù)度有多高，和對客戶企業(yè)忠誠度的培育，所以我們必須為此付出相當(dāng)大的努力，必須始終保持將自己最優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)展現(xiàn)在顧客而前，給顧客意外的驚喜和物超所值的感受。（5）品牌營造品牌是酒店發(fā)展的催化劑和無形的資產(chǎn)，是生存之本，我們

要有人品決定產(chǎn)品，產(chǎn)品決定店品“三品合一”經(jīng)營理念，從提高員工綜合素質(zhì)抓起，建立科學(xué)的培訓(xùn)教育和引導(dǎo)機(jī)制，使每人意識到維護(hù)酒店品牌的重要性，認(rèn)識到人人是酒店品牌內(nèi)涵的一部分。

3、“經(jīng)營要有主題產(chǎn)品要有特色”

周密細(xì)致做好市場調(diào)查、市場定位，我們是什么樣的酒店，消費(fèi)的群體以哪些為主，什么樣的產(chǎn)品才能適合他們？鎖定我們的客源市場，市場不能混亂，“物以類聚、人以群分”將酒店產(chǎn)品做成“異、特、新”，從酒店特色、員工的服裝、商品的變化三個方面著手，酒店銷售的理念為“餐飲是窗口，客房是搖錢樹”所以我們可以從打造特色餐飲為突破口，帶動酒店整體消費(fèi)和人氣，客房出租率靠全方位的整個酒店的運(yùn)作來促動，客房的改造需加快步代，歷經(jīng)*年經(jīng)營，我們客房的硬件設(shè)施確實(shí)需馬上調(diào)整，做大做精是一個選擇市場的過程，先從局部區(qū)域開始調(diào)整，新裝修房間或包房價格在30范圍內(nèi)緩慢提升，要給客人以選擇余地，讓他們能體現(xiàn)自我，市場營銷需圍繞客人需求轉(zhuǎn)，先把客人引進(jìn)來，以低價產(chǎn)品帶動消費(fèi)，多投入多產(chǎn)出，形成良性循環(huán)、爭占市場占有份額，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化。通過這次學(xué)習(xí)，讓我對酒店有了更深刻的認(rèn)識，真正感受到了酒店的活力 與魅力，認(rèn)識到酒店?duì)I銷的藝術(shù)、真正含義以及他的重要性，在今后的工作當(dāng) 中，我將通過所學(xué)的知識靈活運(yùn)用到酒店?duì)I銷中，真正做到是總經(jīng)理經(jīng)營決策 的顧問參謀，是酒店了解市場的信息中心，是酒店形象宣傳的策劃者、產(chǎn)品銷 售的實(shí)施者，讓我們酒店的經(jīng)濟(jì)效益、品牌效益能再創(chuàng)新高。

第三階段為4S的應(yīng)用：即：滿意、服務(wù)與微笑、速度、誠意，4S的營銷戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者要求出發(fā)，建立“消費(fèi)者占有”的營銷導(dǎo)向，定期對酒店產(chǎn)品、服務(wù)、品牌以及綜合性消費(fèi)者滿意指數(shù)的測評與改進(jìn)。

第四階段為4PCS的有機(jī)結(jié)合應(yīng)用：即以酒店為中心的市場營銷管理理念，以消費(fèi)者為中心的觀念、社會營銷觀念。4PCS的營銷管理理念其核心是要在正確處理好企業(yè)、顧客和社會三者之間的利益關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

所以酒店要滿足顧客，實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，不能孤立只是考慮某一因素和手段，必須從目標(biāo)市場需求和營銷環(huán)境特點(diǎn)出發(fā)，根據(jù)酒店特點(diǎn)，資源和優(yōu)勢綜合應(yīng)用各種市場營銷手段，形成統(tǒng)一的配套的市場營銷戰(zhàn)略，使之發(fā)揮整體效益，爭取最佳效果。

2、營銷觀念創(chuàng)新：它分為九個方面內(nèi)容：4R營銷法、品牌的分類、做大做高做

精是一個選擇市場的過程、對經(jīng)營與管理的再次認(rèn)識、市場營銷與銷售、對主題酒店和主題產(chǎn)品的思考、建立客戶平臺和網(wǎng)絡(luò)營銷、會展經(jīng)濟(jì)你認(rèn)知多少、酒店銷售業(yè)務(wù)運(yùn)營若干要素。酒店?duì)I銷到此又上了一個臺階，強(qiáng)調(diào)顧客——人的因素，注重營銷過程中對顧客的關(guān)懷，客戶關(guān)系的維護(hù)，生產(chǎn)過程和消費(fèi)過程必須以“以人為本”為原則，根據(jù)買方賣方市場雙方特點(diǎn)和需求，不斷調(diào)整、創(chuàng)造、策劃出新的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)。

3、追隨客人的滿意度：員工的責(zé)任、管理的責(zé)任、當(dāng)你感覺到與高水準(zhǔn)酒店有差距時你是否已經(jīng)找到了容易出現(xiàn)的問題。文秘114版權(quán)所有

員工要熱愛酒店，關(guān)愛客人，體現(xiàn)酒店宗旨，管理要注重細(xì)節(jié)，“量化”標(biāo)準(zhǔn)，貴在“堅(jiān)持”，找到差距，體現(xiàn)自己的特色，要“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特、人特我變”。

二、根據(jù)我們所學(xué)的內(nèi)容，淺談本人幾點(diǎn)想法：

1、以人為本包含員工和客人

客人對酒店的第一感覺絕對重要，這主要靠兩個方面來體現(xiàn)：酒店特色及員工素質(zhì)。作為酒店每位員工要把自己當(dāng)作企業(yè)形象代表人，形象要得體、大方、端莊，每個崗位都要專業(yè)，有星級服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，要求熱愛酒店、關(guān)愛客人、以客人為中心，使客人對酒店產(chǎn)生信譽(yù)、滿意，酒店的規(guī)章制度需根據(jù)客人需求作相應(yīng)調(diào)整，而不是要顧客來適應(yīng)遵守酒店的制度，要以消費(fèi)者為中心，以小產(chǎn)品做大市場。

2、酒店五個重要營造

（1）產(chǎn)品營造要有“第一個開發(fā)出自己的新產(chǎn)品，又第一個淘汰自己的老產(chǎn)品“的經(jīng)營觀念。

（2）環(huán)境營造對消費(fèi)環(huán)境不斷創(chuàng)新，要有“天天有新意，月月有新招“的指導(dǎo)思想。（3）市場營造“心有多大、市場就有多大”把蛋糕觀念變成面團(tuán)觀念，我們要主動征求來自各方面的意見和需求，通過座談、聽取意見、溝通信息來和客戶聯(lián)絡(luò)感情，借用顧客的言語為酒店做免費(fèi)的宣傳廣告，為我們開拓更廣闊的客戶市場。

（4）口碑的營造“金獎銀獎不如顧客的夸獎，金杯銀杯不如顧客的口碑”

一個企業(yè)成功的標(biāo)志不僅在于它的知名度有多高，更在于顧客對酒店的美譽(yù)度有多高，和對客戶企業(yè)忠誠度的培育，所以我們必須為此付出相當(dāng)大的努力，必須始終保持將自己最優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)展現(xiàn)在顧客而前，給顧客意外的驚喜和物超所值的感受。

（5）品牌營造品牌是酒店發(fā)展的催化劑和無形的資產(chǎn)，是生存之本，我們要有人品決定產(chǎn)品，產(chǎn)品決定店品“三品合一”經(jīng)營理念，從提高員工綜合素質(zhì)抓起，建立科學(xué)的培訓(xùn)教育和引導(dǎo)機(jī)制，使每人意識到維護(hù)酒店品牌的重要性，認(rèn)識到人人是酒店品牌內(nèi)涵的一部分。

3、“經(jīng)營要有主題產(chǎn)品要有特色”

周密細(xì)致做好市場調(diào)查、市場定位，我們是什么樣的酒店，消費(fèi)的群體以哪些為主，什么樣的產(chǎn)品才能適合他們？鎖定我們的客源市場，市場不能混亂，“物以類聚、人以群分”將酒店產(chǎn)品做成“異、特、新”，從酒店特色、員工的服裝、商品的變化三個方面著手，酒店銷售的理念為“餐飲是窗口，客房是搖錢樹”所以我們可以從打造特色餐飲為突破口，帶動酒店整體消費(fèi)和人氣，客房出租率靠全方位的整個酒店的運(yùn)作來促動，客房的改造需加快步代，歷經(jīng)*年經(jīng)營，我們客房的硬件設(shè)施確實(shí)需馬上調(diào)整，做大做精是一個選擇市場的過程，先從局部區(qū)域開始調(diào)整，新裝修房間或包房價格在30范圍內(nèi)緩慢提升，要給客人以選擇余地，讓他們能體現(xiàn)自我，市場營銷需圍繞客人需求轉(zhuǎn)，先把客人引進(jìn)來，以低價產(chǎn)品帶動消費(fèi)，多投入多產(chǎn)出，形成良性循環(huán)、爭占市場占有份額，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化。

通過這次學(xué)習(xí)，讓我對酒店有了更深刻的認(rèn)識，真正感受到了酒店的活力與魅力，認(rèn)識到酒店?duì)I銷的藝術(shù)、真正含義以及他的重要性，在今后的工作當(dāng)中，我將通過所學(xué)的知識靈活運(yùn)用到酒店?duì)I銷中，真正做到是總經(jīng)理經(jīng)營決策的顧問參謀，是酒店了解市場的信息中心，是酒店形象宣傳的策劃者、產(chǎn)品銷售的實(shí)施者，讓我們酒店的經(jīng)濟(jì)效益、品牌效益能再創(chuàng)新高。

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各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事晚上好！

首先自我介紹一下，我姓唐，名運(yùn)己，是客房部經(jīng)理，非常高興能加入錦天國際酒店這個大家庭，也很榮幸能跟大家成為同事。

作為酒店一位中層管理者，我認(rèn)為中層管理干部是酒店的核心力量，是酒店管理架構(gòu)中承上啟下的關(guān)鍵，肩負(fù)著傳達(dá)貫徹酒店領(lǐng)導(dǎo)各種決策與帶領(lǐng)員工完成各項(xiàng)工作的重要使命，為了不辱使命呢。我感到做好以下的五點(diǎn)至關(guān)重要。

一、對企業(yè)講忠誠。就是把內(nèi)心對酒店真摯的愛化作愿意把自己的一切貢獻(xiàn)給酒店未來與發(fā)展的力量。作為酒店的一員，自己的一言一行都要從維護(hù)酒店的形象與大局出發(fā)；就是要把酒店當(dāng)作自己名副其實(shí)的家，真正成為家庭中負(fù)責(zé)任的一員，而不是旁觀者。想家庭之所想，急家庭之所急，就是要全力以赴做好本職工作。所以中層管理干部必須嚴(yán)于律已，率先垂范。凡事想在前，做在先。吃苦在前，享受在后。

二、對領(lǐng)導(dǎo)講負(fù)責(zé)。首先要認(rèn)真貫徹酒店領(lǐng)導(dǎo)班子的管理意圖。踏實(shí)工作，一步一個腳印。不能上有政策，下有對策，我行我素；主動當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)工作上的左膀右臂，起到參謀助手作用。要多提建議，少發(fā)牢騷；多當(dāng)助手，少袖手旁觀；工作要到位，而不是越位；要把酒店的方針政策與部門的實(shí)際結(jié)合起來，開創(chuàng)出自己部門特色的工作思路與辦法。不能教條主義、本本主義，更不能我行我素。要

善于在貫徹中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，在落實(shí)中尋求創(chuàng)新與發(fā)展。

三、對員工講尊重。就是正確認(rèn)識與處理好管理干部與員工之間的關(guān)系。管理干部首先自己是努力工作者，是體能與智慧的出色者，是各方面的模范，是員工智慧潛能的開發(fā)者，應(yīng)成為員工的導(dǎo)師；其次，管理干部是帶領(lǐng)員工完成任務(wù)的帶頭人。能否帶出一支好的隊(duì)伍是衡量管理干部能力與水平的主要標(biāo)志之一；多征求員工意見，不壓制員工思想。要把員工鍛造成團(tuán)結(jié)進(jìn)取、務(wù)實(shí)創(chuàng)新、招之即來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的堅(jiān)強(qiáng)隊(duì)伍；

四、對協(xié)調(diào)講原則。就是凡事必須首先堅(jiān)持原則。原則是規(guī)范，是制度。不講原則，就會管理混亂。違背原則，就是出賣酒店利益。在堅(jiān)持原則的前提下，在方式方法上靈活運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)是最終目的。由于我們的服務(wù)對象是有思想、有意識的人，每個人的思想、行為都是千差萬別的，所以要因人而異，要有針對性地開展協(xié)調(diào)工作。

五、對工作講求真務(wù)實(shí)。就是要全面落實(shí)各項(xiàng)管理措施。措施是銀，落實(shí)是金。無論多么好的措施，如果得不到全面地貫徹，也不能稱其為好。關(guān)鍵是認(rèn)認(rèn)真真、扎扎實(shí)實(shí)。管理中每一個環(huán)節(jié)都要落到實(shí)處。不要放過細(xì)枝末節(jié)，對細(xì)節(jié)萬萬不能馬虎大意。四星級與五星級酒店的真正差別就是細(xì)節(jié)，現(xiàn)在有的酒店把管理理念定為“細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、還是細(xì)節(jié)”，足見細(xì)節(jié)管理的重要性。

做好了這五點(diǎn)，才能當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)的左膀右臂，才能當(dāng)好員工的知心人，成為一個合格的酒店中層管理干部。

我們客房部今年圍繞經(jīng)營指標(biāo)工作思路，在以下方面做新的嘗試：

一、加大成本控制力度，建立成本質(zhì)量控制分析制度。

我們認(rèn)為在開源節(jié)流方面，成本控制工作應(yīng)該更加細(xì)化。今年，我部將建立成本分析控制體系，要求每個員工對相關(guān)各項(xiàng)費(fèi)用指標(biāo)做好用量登記，效果比較分析工作。如房間一次性用品消耗，平均每月有多少，每間房每天一次性用品耗用成本為多少。我們要求樓層要加強(qiáng)一次性用品用量控制，要對一次性用品耗用量作月度比較分析，查疏補(bǔ)漏，降低耗用成本。在保證客房設(shè)備設(shè)施正常使用的同時，嚴(yán)格控制維修成本，對需要更換的部件由經(jīng)理或主管領(lǐng)班確認(rèn)，做好更換部件使用情況的登記，每月匯總維修單與工程部核對，反饋質(zhì)量效果，降低維修成本。

做好房間內(nèi)的家俱不銹鋼制品的維護(hù)與保養(yǎng)延長使用壽命從而做到節(jié)約投資。

PA班擔(dān)負(fù)全酒店公共區(qū)域衛(wèi)生任務(wù)，地毯的清洗等等，所用的專業(yè)洗滌藥劑市場價格較貴，我們要求在控制藥劑用量上比較洗滌效果。做好月度分析，降低藥劑成本。

二、細(xì)化責(zé)任，實(shí)行分管負(fù)責(zé)制。

今年，我們將加強(qiáng)部門管理，各領(lǐng)班主管對所管區(qū)域的人、財、物、工作效率、財產(chǎn)、設(shè)備設(shè)施維修、客賠事項(xiàng)復(fù)核等工作實(shí)行全面負(fù)責(zé)，并到場監(jiān)督，減少投訴率，對所管區(qū)域服務(wù)質(zhì)量方面的問題，主管領(lǐng)班承擔(dān)連帶責(zé)任，作為每月工作質(zhì)量考核的參考依據(jù)。

三、激發(fā)員工工作熱情，試行員工工作獎勵機(jī)制。

今年，我部在對員工工作質(zhì)量考核時，將嘗試新的獎勵機(jī)制，將在工作紀(jì)律、工作態(tài)度、服從意識、服務(wù)規(guī)范等基本考核項(xiàng)目良好的基礎(chǔ)上，設(shè)立“衛(wèi)生質(zhì)量獎——指房間設(shè)備設(shè)施正常，衛(wèi)生干凈，做床美觀，配備正確”、“團(tuán)結(jié)服從獎——指服從上級工作安排，團(tuán)結(jié)友愛同事”、“綜合獎——指工作效率、工作質(zhì)量、團(tuán)結(jié)服從方面表現(xiàn)出色，基本無投訴”。以這些單項(xiàng)獎替代以前綜合打分的考核方式，以贊賞來激發(fā)員工工作熱情。

四、服務(wù)與衛(wèi)生質(zhì)量

為了增強(qiáng)我們服務(wù)員服務(wù)意識與專業(yè)知識，我們將會在以后工作當(dāng)中不定期的進(jìn)行禮貌、禮儀、實(shí)操、理論培訓(xùn)與學(xué)習(xí)。在衛(wèi)生方面嚴(yán)格按照“客房衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)”來實(shí)行及月計(jì)劃衛(wèi)生、周計(jì)劃衛(wèi)生。在今后工作中真心的希望酒店領(lǐng)導(dǎo)、各位同事向本部門及至我勤勞的蜜蜂有糖吃

各人提出寶貴意見，在此謝謝各位！祝大家身體健康、萬事如意，謝謝！

第四篇：論酒店管理與營銷

論酒店管理與營銷

引言：酒店管理，是全球十大熱門行業(yè)之一，近年來，在國際人才市場上，酒店管理人才出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面。本文先闡述了酒店管理與酒店?duì)I銷的概念性質(zhì)，然后就酒店?duì)I銷學(xué)的基本任務(wù)進(jìn)行簡單論述，最后通過為江陰國際大酒店策劃中秋營銷活動方案進(jìn)行分析探討。

一、相關(guān)概念：

1.酒店管理的概念

是指在一定生產(chǎn)方式條件下，遵循客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律的要求。依照一定的原則，程序和方法。對酒店的人力，物力，財力及其經(jīng)營活動過程進(jìn)行有效的計(jì)劃，組織，指揮，監(jiān)督和協(xié)調(diào)，以保證酒店經(jīng)營活動的順利進(jìn)行。達(dá)到最少的勞動耗費(fèi)取得最大的經(jīng)濟(jì)效益的活動過程。是指酒店的管理人員為了達(dá)到酒店的目標(biāo)而有意識、有計(jì)劃的進(jìn)行各種經(jīng)濟(jì)活動的總稱。

2.酒店?duì)I銷的概念

飯店?duì)I銷學(xué)是一門研究飯店在激烈競爭和不斷變化的市場環(huán)境中如何識別，分析，評價，選擇和利用市場機(jī)會，如何開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，探求飯店生產(chǎn)和銷售的最佳形式和最合理途徑的科學(xué)。

二、酒店?duì)I銷學(xué)的任務(wù)

（一）負(fù)需求狀況與扭轉(zhuǎn)性營銷 負(fù)需求狀況是指客人不喜歡或厭惡某個飯店，故意避開購買這個飯店的產(chǎn)品。

（二）無需求與刺激性營銷 無需求狀況是指市場對飯店的產(chǎn)品不關(guān)心，沒有興趣。

（三）潛在需求與開發(fā)性營銷 潛在需求：指顧客對市場上現(xiàn)在的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足的?；螂[而不見的需求。（例如：一些工薪層對高檔酒店即向往對懼怕。想去享受一些，又怕消費(fèi)不起，口袋里錢少）

（四）下降需求與恢復(fù)性營銷

任何一家酒店，如果長期保持它的菜式及口味不變，必定遭至需求大降的局面（光顧的人也少了）比如人們已經(jīng)不再原意吃粵菜了，你還以出售粵菜為主，那么誰還愿意去吃呢？所以餐廳要想恢復(fù)到以前與市場份額，必須使其產(chǎn)品和服務(wù)常變常新。

（五）不規(guī)則需求與同步營銷

酒店有著明顯的淡旺季，客人的需求不規(guī)則，一般4月5月，9月10月，為最高峰。12月1月為低峰（淡季）飯店管理者必須通過靈活的價格及其它方法來調(diào)整。供求關(guān)系實(shí)施與不規(guī)則的淡旺季同步的營銷方案。（比如實(shí)行淡季價格與旺季價格；冬季養(yǎng)客，夏季吃客）

（六）過渡需求與壓縮性營銷

客人很多的季節(jié)里。往往會出現(xiàn)飯店接待水平不高，忙不過來的現(xiàn)象。這種情況下酒店的超負(fù)運(yùn)轉(zhuǎn)，會大大降低服務(wù)質(zhì)量，因此必須通過提高價格。減少促銷等手段來壓縮需求或持續(xù)性的使客人減少需求。

（七）不健康需求： 比如說有的客人偏愛走臺小姐，走臺先生，以及賭博，吸毒等服務(wù)。酒店絕對不能為了滿足這種不健康需求而為其提供服務(wù)。必須及時運(yùn)用抵制性營銷進(jìn)行抵制（抵制清除本飯店的這種需求應(yīng)注意自己酒店的正常環(huán)境和氣氛。

（八）充分需求與維護(hù)性營銷

一些回頭客對我們的飯店很滿意。我們就采用維護(hù)性營銷使顧客更好喜歡我們這里如發(fā)議會員卡。優(yōu)惠餐，贈送禮物等，投其所好。

三．下面是為江蘇省江陰國際大酒店策劃的中秋節(jié)營銷活動方案。

（一）酒店特色介紹： 江陰國際大酒店是按國際四星級標(biāo)準(zhǔn)建造的涉外旅游飯店，是旅游會議、商務(wù)活動、休閑度假的理想之地。酒店周邊風(fēng)景宜人，交通便捷，臨近市鎮(zhèn)府和江陰長江大橋。設(shè)備齊全先進(jìn)，音樂酒吧溫馨浪漫。位于25層的旋轉(zhuǎn)餐廳－璇宮，在把酒臨風(fēng)、心曠神怡之心境周覽四景的同時，還可盡享中西佳肴和一流服務(wù)。.（二）酒店中秋佳節(jié)營銷活動方案：

一、目標(biāo)市場分析

本酒店的顧客主要是中上層人士和政府機(jī)關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費(fèi)，這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費(fèi)者的個人利益。

二、定價策略

1、和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價格，可采用打折或者直接降低價格的辦法。

2、推出中秋節(jié)的套餐，價格不要偏高，人均消費(fèi)控制在20-30元（不含酒水）。

三、營銷策略

1、制作專門針對中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可贈送月餅。

2、在酒店住宿的顧客打九折，并贈送月餅，另外可安排專車接送。

3、如果一家人里有一個人的生日是8月15日，可憑借有效的證件在酒店聚餐、住宿可享受5-6折（根據(jù)酒店的實(shí)際決定）的優(yōu)惠。

4、如果手機(jī)和固定電話號碼尾號是815，可憑借有效的證件在酒店聚餐、住宿可享受5-6折（根據(jù)酒店的實(shí)際決定）的優(yōu)惠。

5、給顧客贈送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物（上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網(wǎng)址）。

6、活動的時間定于農(nóng)歷8月10日-20日。

四、推廣策略

1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告

2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結(jié)合。

3、可以嘗試一下手機(jī)短信廣告，4、也可采用傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。

五、其它相關(guān)的策略

保證酒店治安和服務(wù)質(zhì)量；上菜的速度必須要快；大廳的布置中透露出中秋節(jié)的味道。

第五篇：酒店?duì)I銷與管理培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會

非常感謝酒店管理層給我一個良好的學(xué)習(xí)機(jī)會，于5月**參加了由**市旅游局組織的《現(xiàn)代酒店?duì)I銷管理與創(chuàng)新》的培訓(xùn)。學(xué)習(xí)時間雖然很短，但我感覺確實(shí)是受了很大的啟發(fā)，受益匪淺。

一、學(xué)習(xí)內(nèi)容概述：此次學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容為三個方面：酒店?duì)I銷模式與策略、營銷觀念創(chuàng)新、追隨客人的滿意度。

1、酒店?duì)I銷模式的四個階段是通過酒店專業(yè)人士及所有酒店人慢慢通過實(shí)際運(yùn)作而得到提升的：第一階段為4P的應(yīng)用：即產(chǎn)品的組合、定價的組合、地點(diǎn)的組合、促銷的組合，這個組合特點(diǎn)為：①具有可控性、②動態(tài)性、③具有整體性。第二階段為4C的應(yīng)用：即：消費(fèi)者、成本、便利、溝通；企業(yè)所有部門為服務(wù)于顧客利益而共同工作時，其結(jié)果就是整體營銷，其意義就是強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求他們成為統(tǒng)一的有機(jī)體，4C是強(qiáng)化以消費(fèi)者要求為中心的營銷組合。非常感謝酒店管理層給我一個良好的學(xué)習(xí)機(jī)會，于5月**參加了由**市旅游局組織的《現(xiàn)代酒店?duì)I銷管理與創(chuàng)新》的培訓(xùn)。學(xué)習(xí)時間雖然很短，但我感覺確實(shí)是受了很大的啟發(fā)，受益匪淺。

一、學(xué)習(xí)內(nèi)容概述：此次學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容為三個方面：酒店?duì)I銷模式與策略、營銷觀念創(chuàng)新、追隨客人的滿意度。

1、酒店?duì)I銷模式的四個階段是通過酒店專業(yè)人士及所有酒店人慢慢通過實(shí)際運(yùn)作而得到提升的：第一階段為4P的應(yīng)用：即產(chǎn)品的組合、定價的組合、地點(diǎn)的組合、促銷的組合，這個組合特點(diǎn)為：①具有可控性、②動態(tài)性、③具有整體性。第二階段為4C的應(yīng)用：即：消費(fèi)者、成本、便利、溝通；企業(yè)所有部門為服務(wù)于顧客利益而共同工作時，其結(jié)果就是整體營銷，其意義就是強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求他們成為統(tǒng)一的有機(jī)體，4C是強(qiáng)化以消費(fèi)者要求為中心的營銷組合。第三階段為4S的應(yīng)用：即：滿意、服務(wù)與微笑、速度、誠意，4S的營銷戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者要求出發(fā)，建立“消費(fèi)者占有”的營銷導(dǎo)向，定期對酒店產(chǎn)品、服務(wù)、品牌以及綜合性消費(fèi)者滿意指數(shù)的測評與改進(jìn)。第四階段為4PCS的有機(jī)結(jié)合應(yīng)用：即以酒店為中心的市場營銷管理理念，以消費(fèi)者為中心的觀念、社會營銷觀念。4PCS的營銷管理理念其核心是要在正確處理好企業(yè)、顧客和社會三者之間的利益關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。所以酒店要滿足顧客，實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，不能孤立只是考慮某一因素和手段，必須從目標(biāo)市場需求和營銷環(huán)境特點(diǎn)出發(fā)，根據(jù)酒店特點(diǎn)，資源和優(yōu)勢綜合應(yīng)用各種市場營銷手段，形成統(tǒng)一的配套的市場營銷戰(zhàn)略，使之發(fā)揮整體效益，爭取最佳效果。

2、營銷觀念創(chuàng)新：它分為九個方面內(nèi)容：4R營銷法、品牌的分類、做大做高做精是一個選擇市場的過程、對經(jīng)營與管理的再次認(rèn)識、市場營銷與銷售、對主題酒店和主題產(chǎn)品的思考、建立客戶平臺和網(wǎng)絡(luò)營銷、會展經(jīng)濟(jì)你認(rèn)知多少、酒店銷售業(yè)務(wù)運(yùn)營若干要素。酒店?duì)I銷到此又上了一個臺階，強(qiáng)調(diào)顧客——人的因素，注重營銷過程中對顧客的關(guān)懷，客戶關(guān)系的維護(hù)，生產(chǎn)過程和消費(fèi)過程必須以“以人為本”為原則，根據(jù)買方賣方市場雙方特點(diǎn)和需求，不斷調(diào)整、創(chuàng)造、策劃出新的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)。

3、追隨客人的滿意度：員工的責(zé)任、管理的責(zé)任、當(dāng)你感覺到與高水準(zhǔn)酒店有差距時你是否已經(jīng)找到了容易出現(xiàn)的問題。員工要熱愛酒店，關(guān)愛客人，體現(xiàn)酒店宗旨，管理要注重細(xì)節(jié)，“量化”標(biāo)準(zhǔn)，貴在“堅(jiān)持”，找到差距，體現(xiàn)自己的特色，要“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特、人特我變”。

二、根據(jù)我們所學(xué)的內(nèi)容，淺談本人幾點(diǎn)想法：

1、以人為本包含員工和客人客人對酒店的第一感覺絕對重要，這主要靠兩個方面來體現(xiàn)：酒店特色及員工素質(zhì)。作為酒店每位員工要把自己當(dāng)作企業(yè)形象代表人，形象要得體、大方、端莊，每個崗位都要專業(yè)，有星級服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，要求熱愛酒店、關(guān)愛客人、以客人為中心，使客人對酒店產(chǎn)生信譽(yù)、滿意，酒店的規(guī)章制度需根據(jù)客人需求作相應(yīng)調(diào)整，而不是要顧客來適應(yīng)遵守酒店的制度，要以消費(fèi)者為中心，以小產(chǎn)品做大市場。

2、酒店五個重要營造（1）產(chǎn)品營造要有“第一個開發(fā)出自己的新產(chǎn)品，又第一個淘汰自己的老產(chǎn)品“的經(jīng)營觀念。（2）環(huán)境營造對消費(fèi)環(huán)境不斷創(chuàng)新，要有“天天有新意，月月有新招“的指導(dǎo)思想。（3）市場營造“心有多大、市場就有多大”把蛋糕觀念變成面團(tuán)觀念，我們要主動征求來自各方面的意見和需求，通過座談、聽取意見、溝通信息來和客戶聯(lián)絡(luò)感情，借用顧客的言語為酒店做免費(fèi)的宣傳廣告，為我們開拓更廣闊的客戶市場。