第一篇：社會實踐日志康師傅飲料促銷

附件5：

2013年暑期社會實踐活動 個 人 驗 收 報 告

姓 名： 張 巧 麗

學 號： 051250714

聯(lián)系方式： ***

共青團湖北民族學院醫(yī)學院委員會制

二〇一三年六月

目 錄

一、湖北民族學院暑期社會實踐登記表

二、湖北民族學院暑期社會實踐活動日志

三、湖北民族學院2013年暑期社會實踐活動個人總結(jié)

四、圖片材料（附圖片15張）

湖北民族學院暑期社會實踐活動日志

日期： 2013年7月20日 地點： 隨州市神農(nóng)購物廣場 天氣： 晴 活動內(nèi)容及心得體會：

好不容易迎來了大學里的第一個暑假，不過想想爸爸媽媽的堅信，也覺 得自己應(yīng)該鍛煉一下自己，所以決定找一份兼職不過找兼職的過程并不順 利，剛開始找了好多家餐館，酒店，超市什么的，都是只要長期工，不要 我們這種短期暑假工！原因無非就是兩天:一來是我們這種臨時工不好管 理，而且培訓什么的成本太高！二來是認為我們大學生吃不了苦，做不了 了幾天就叫累！剛開始心情確實挺沮喪，不過后來還是去了去年暑假上班的康師傅飲料促銷，還好去年那的主管對我印象很好，一聽我說明情況，二話沒說就讓我明天上班！

其實所謂的促銷就是在隨州市的各大超市門口搭上促銷臺，擺上從超市 里提出來的康師傅飲料，然后為公司的各種優(yōu)惠做促銷，吸引消費者購買，讓更多的人了解和購買康師傅系列飲料！這樣的差事看起來挺簡單但是，做起來遠遠不只那么簡單！第一天的工作是讓我跟一個新來的人搭檔，因 為我去年做過這種工作，所以各方面的流程了解的比較清楚，這時候已經(jīng) 算的上是老手了，所以就負責教會新人怎么做！

總得來說第一天是個辛苦的一天，加上天氣炎熱，我都差不多想打退堂 鼓了，但是想想一直為我操勞的爸媽，我咬咬牙堅持了下來！

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日期：2013年7月21日 地點： 隨州市神農(nóng)購物廣場 天氣： 晴 活動內(nèi)容及心得體會：

最近隨州的天氣，甚至可以說南方大部分城市都很炎較熱，不過熱歸熱，我們的工作還得繼續(xù)！看起來做促銷比較容易，就是站在那吆喝幾句就行 了，不用在意賣了多少，沒有很高要求，每天照樣有工資！不過實際做起 來卻遠遠不如我想的那么輕松！

首先需要搭好促銷臺，換好工作服，然后到超市找酒水區(qū)的主管提貨！原本很簡單的事，可是還是遇到了麻煩，超市的工作人員都是一副事不關(guān) 己，高高掛起的樣子，問話的時候也愛理不理，這讓我很受傷！提完貨后 就要去超市的碎冰機里弄碎冰，把飲料冰鎮(zhèn)起來！然后就是搭好促銷臺，最后就是戴上耳麥大聲的喊康師傅飲料的宣傳語！這個也是最難的一項工 作，想要喊得大聲，讓人心動，讓人過來買飲料也是需要膽量和技巧的！剛開始還是精神抖擻，越到中午天氣越熱，出來逛超市的人也越來越少，但是我們還得來一個人就叫賣！漸漸的，腰酸了，腿疼了，嗓子也疼了！但是還是得咬咬牙，跺跺腳，接著喊！中午有兩個小時的吃飯時間，但是 也必須要兩個人輪換著去吃！可是原來的十二點到兩點的吃飯時間，我的 搭檔硬是一點半了才回來！這確實讓我挺生氣的！不 過后來想想也就算 了，我告訴自己要學會寬容！

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日期： 2013年7月22日 地點： 隨州市神農(nóng)購物廣場 天氣： 晴 活動內(nèi)容及心得體會：

做過促銷的可能都知道，做促銷的時候經(jīng)常會發(fā)生這樣那樣的事故，比 如有的人想多拿贈品，比如有的人對你的冷眼色，比如有的小孩很想喝，可是大人偏偏不讓！不過幾天下來幾乎也就習慣了！有時候我也會想想 自己如果作為一個顧客，可能也會這樣對待這些促銷員吧！

一天下來真的很累！不光要搬貨還要來回跑，一直都是站著，一直都要面 帶著微笑，不過想想以后我的職業(yè)是一名醫(yī)生，每天要面對許多病人，說 不定一臺手術(shù)下來就得十幾個小時，所以也就忍了，就當作是在努力適應(yīng) 我以后的那份神圣的工作吧！同時我也下決心要改變自己，以前一直覺得 沒必要討好誰，也沒必要跟誰處好關(guān)系，覺得那些人都是在拍馬屁！但是 現(xiàn)在不一樣了，我明白了只有跟老板同事領(lǐng)導他們相處愉快，工作的時候 才能心情愉快，做事的時候自然也就事半功倍了!這跟所謂的趨炎附勢沒 有什么關(guān)系！更何況人際交往也是個人魅力的體現(xiàn)！所以我決定，明天就 開始改變我自己！讓自己變得更開朗，更主動！也讓自己的工作每天都開 開心心！不開心是一天，開心也是一天，那為什么不讓自己過得開心一點呢？

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日期： 2013年7月23日 地點： 隨州市神農(nóng)購物廣場 天氣： 晴 活動內(nèi)容及心得體會：

今天開始我就換成了早晚班，因為天氣太炎熱，中午時間段幾乎沒人出 來購物！所以公司決定把部分人的上班時間改為早晚班。

說實話做促銷的工資確實不高，一天只有五十，做的工作卻包括提貨，擺貨，叫賣，從倉庫搬贈品，開會！每天的車費和生活費都是算自己的，不過這算得上是個比較鍛煉人的工作，能學會人際交往的技巧，耐心，堅持，吃苦耐勞等等！同時也教會我們錢的來之不易以及父母的艱辛！不 得不說這樣的生活讓我成熟了許多！

雖然只做了三天，但是我也看到了好幾個新來的因為對工資不滿意，太辛苦等等原因而甩手不干的，有時候我會自嘲，也許我也像他們一樣，還是高中生，我也會這樣的吧！有時候也會在覺得自己其實跟他們一樣，只是沒有表現(xiàn)出來罷了！

站了幾天后感覺似乎也習慣了，不像第一天那樣腿疼的像是走了 長征時走過的路之后，也能夠自如的喊出宣傳語了，乘沒人的時候也會 發(fā)發(fā)呆，想想自己的心事！

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日期： 2013年7月24日 地點： 隨州市神農(nóng)購物廣場 天氣： 晴 活動內(nèi)容及心得體會：

工作中一直都是站著的，從上午八點到晚上九點。站在促銷臺旁邊，代表的不 僅是超市的形象，也是促銷公司的形象。上班期間不能破壞超市的規(guī)矩，不能 串崗，不能和同事隨便聊天，不能玩弄手機，其實要在主管顧客眼里留下一個 好的印象不算什么簡單的事情，而且在其他同類商品的競技下自己的優(yōu)勢還得 去靠努力。凡事都要自己安排，決不能馬馬虎虎、隨隨便便。要主動的接近顧 客，拉近與顧客的距離，然后耐心的推銷產(chǎn)品。這不知覺鍛煉了我們的膽量、語言交流能力和心理洞察能力。實踐我覺得就是通過自己把廠商的產(chǎn)品推銷給 消費者，對于一個促銷員來說，促銷產(chǎn)品的同時也是向別人推銷自己，同自己 言語、形態(tài)讓他人了解自己。因此對于一個優(yōu)秀的促銷員來說必須具備以下素質(zhì)：一，要有良好的專業(yè)素質(zhì)，當我們促銷一種產(chǎn)品時，首先我們必須對產(chǎn)品 的相關(guān)知識及廠商的具體情況要有一個明確的認識！大量的相關(guān)知識的貯備可 以使我們能在促銷過程中面對顧客的一系列問題，通過自己的介紹可以使顧客 了解產(chǎn)品的一些具體問題，能使客明明白白的消費！

二、要有良好的語言表達 能力及與陌生人交流的能力促銷是促銷員跟顧客以產(chǎn)品為媒介的一種陌生的交 流，所以語言表達必須合理得當，說話要有條理同時應(yīng)讓他人感覺你的親和力。要通過自己層次清醒的說明，把產(chǎn)品介紹給顧客。同時要用自己的魅力吸引顧 客，讓他們通過自己來了解產(chǎn)品。另外在面對具體問題時我們應(yīng)保持良好的心 態(tài)，不能語無倫次！

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日期： 2013年7月25日 地點：隨州市購物中心 天氣： 陰 活動內(nèi)容及心得體會：

從這么多天的工作感受到康師傅的市場接受度還是非常的高的，許多 種類都很暢銷的。因為是做促銷活動，我們的飲品的價格較為優(yōu)惠，這也 是吸引消費者購買的因素。從這兩天的促銷活動，我總結(jié)一下我們做促銷 時暢銷的因素。

第一，產(chǎn)品的知名度高?？祹煾碉嬃鲜莻€老品牌，相信大家都知道！所 第二，價格優(yōu)勢。第三，促銷手段。經(jīng)過了這幾天的促銷活動，對 于飲品促銷的了解雖然比之前多了，但是總體來說還是遠遠不夠的。以大家喝的比較放心，買的也安心！其實在很早以前，飲料市場各品牌的 廣告大戰(zhàn)早早地就打響了，康師傅等更是斥資了各個電視臺的黃金時段； 街上隨處可見各種飲品的促銷人員。近幾年，我國飲料市場不斷擴大，品 種也日趨多元化，為消費者提供了更多的選擇余地。其實，現(xiàn)在中國的飲 料市場還是存在著很多的問題需要改進的，我認為現(xiàn)在市場主要存在3個 特點：第一，品牌眾多，競爭激烈。第二，新老品牌正面交鋒。第三，市 場開拓尚未完成，上升空間較大。當然，我希望自己國家的飲料市場能夠 有更好的發(fā)展，取得更多的市場份額，但是現(xiàn)在的狀況還是很艱難的，因 為洋品牌是在是太過強大了

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日期： 2013年7月26日 地點：隨州市購物中心 天氣： 雷陣雨 活動內(nèi)容及心得體會：

當開始工作時，我發(fā)現(xiàn)工作確實不是我想象中的那么容易而有趣。很多在學校 里上學的人都說，寧愿出去工作也不愿在學校讀書;而那些已經(jīng)在社會上的人卻 都想寧愿回到學校中來。是啊，曾經(jīng)天真的以為社會有多么繽紛精彩，可是真 正的接觸才發(fā)現(xiàn)社會又是如此錯綜復(fù)雜。要面對各種各樣，形形色色的人們;要面對很多以前沒有遇見過的事情，這一切都是新的挑戰(zhàn)。漸漸地做得多了，覺得與顧客交流也是一件很有意義的事情?？粗櫩蛡円粡垙垵M意的笑臉我很 開心，偶爾還會有些顧客鼓勵我加油做，老板也會表揚我認真積極，這些簡單 的言語都會使我更加自信，更加努力。在工作中難免會遇到一些挫折，也曾經(jīng) 遇到過刁酸的顧客，有一些小小的不愉快，但是他們鍛煉了我的忍耐力與化解 小矛盾的能力，讓我更加深入懂得了寬容與謙讓。無論是什么事情都要有嘗試;都要有開始;都會有經(jīng)過;都會有失敗，在經(jīng)歷了這些之后，會做得更加出色。

時間飛逝，假期社會實踐隨著假期的結(jié)束而結(jié)束，驀然回首，雖然沒有長期 的鍛煉，但是給我?guī)淼挠绊憛s永遠沒有結(jié)束。它使我走出課堂，走出校園，走向社會，走上了與實踐結(jié)合的道路，到社會的大課堂上去見識世面。

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日期： 2013年7月27日 地點： 隨州市購物中心 天氣： 晴 活動內(nèi)容及心得體會：

通過這一個多月的社會實踐，的確增長了不少見識，也學會了許多做人的道 理，增強了認識問題、分析問題、解決問題的能力，同時也使我更加清楚地認 識到自己的不足和缺點，明確努力奮斗的新目標。要在今后的學習和生活中更 加嚴格要求自己，提高自己的綜合素質(zhì)，努力學好自己的專業(yè)技能知識，為步 入社會打好堅實的基礎(chǔ)。

其實，促銷并不像別人想的那么簡單那么輕松。我在康師傅做促銷也有三個

月了，對它也有了一定的認識。按照康師傅的理念來說，促銷最大的意義在于 擴大品牌，而不是注重銷量?？祹煾底龃黉N活動，不在乎每個點的銷量，它希 望的是擴大康師傅的品牌，讓更多的人知道康師傅的品相。我做過一天可以買 一百多件的促銷活動，也做過一天連十瓶都沒賣出過的活動。不同的商品促銷，對促銷員也有不同的規(guī)定要求，待遇也不一樣。做促銷這一行，在正式工作之 前，都要經(jīng)過培訓的。培訓會告訴你促銷術(shù)語以及促銷的裝束，以及促銷應(yīng)該 注意的事項。培訓之后，你得把促銷術(shù)語背的滾瓜爛熟，避免促銷的時候卡殼。促銷，不僅僅是一個工作，同時也是鍛煉人的一個平臺。它不僅能夠鍛煉你的 膽量，培養(yǎng)你的口頭表達能力和語言組織能力，同時也能夠很好的培養(yǎng)你的應(yīng) 變能力和處事能力。在外面做促銷，你得面對很多以前從未接觸過的東西。你 會學會如何和商家打好關(guān)系，如何管理和保管好公司的東西，以及合作!

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日期： 2013年7月28日 地點： 隨州市購物中心 天氣： 晴 活動內(nèi)容及心得體會：

這幾天的促銷生活雖然辛苦,還是讓我學到了不少在社會上處事的經(jīng)驗。首先，你要學會容忍和接受。因為你在別人的地方做促銷，不管別人對你提 什么要求，你都得按他們要求的去做，即使這些跟別人告訴你的不一樣，你也 得按他們的規(guī)矩來辦事。

其次，你要有高度的責任心，既然接受了這份工作，就要用飽滿的工作熱情 去迎接.然后，你得學會跟別人打交道。語言是溝通的橋梁，像以前在學校，大 家都是同學，平時嘻嘻哈哈，開玩笑都是可以接受的。但是，這種交流方式并 不會適用于社會。所以，學會靈機應(yīng)變，跟別人打好關(guān)系。就像在超市里做促 銷，你必須得跟超市里面的很多人處理好關(guān)系，上至副總主管，下至普通的工 作人員。因為一旦你有事情，你就得找他們幫忙。而且在外面做促銷，代表的 不僅僅是你自己，而是公司的形象，所以你的一言一行都很重要。

最后，學會用微笑面對生活?；蛟S沒做過促銷的人，看到的只是促銷的簡單

與輕松，卻不知道它背后的辛苦與淚水。沒有做過形象促銷。就不會知道穿了 一天高跟鞋后腳的樣子；沒有做過促銷，就不會懂得其實她們過的也是早起晚 歸的生活；沒有接觸過促銷，就不會懂得叫賣了一天后嗓子的疼痛和身體的勞 累??但是，不管怎么樣，記得用微笑去面對人生，這是最好提醒自己的方式。笑對一切苦難與疲倦，用一顆積極樂觀的心態(tài)去面對生活。

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日期： 2013年7月29日 地點： 隨州市購物中心 天氣： 小雨 活動內(nèi)容及心得體會：

到了超市，首先要找超市的理貨員姚阿姨，向她要展架展臺開始一天的促銷 工作，由于我誠懇溫和的與人交際方式，很快的得到了超市理貨阿姨的喜歡，所以之后的工作開展的都十分順利。

工作的任務(wù)是和一位搭檔相互合作，女生在超市里做贈飲宣傳工作，男生在

超市出口做贈品發(fā)放，那時候還有口號要喊：“歡迎品嘗康師傅每日C系列飲 品，現(xiàn)凡購買四瓶每日C系列飲品，有精美禮品贈送，數(shù)量有限，贈完為 止......”

看著熙熙往往前來超市購物的人們，工作雖然會很忙但覺得也挺有意思的有 的客人是為了贈品而買的飲料，顧不上喝水，就一個勁的看著贈品的陶瓷杯子。有的客人是為了口渴而買的飲料，喝著飲料，走出超市意外的發(fā)現(xiàn)還有贈品，覺得很開心！小朋友看到了贈品，不停嚷嚷著讓媽媽給她買飲料要兌換漂亮的 陶瓷杯子，于是孩子的媽媽就重新回到超市去購買飲料出來兌換，之后我把贈 品杯子遞給小朋友，小朋友拿著杯子高高興興地牽著媽媽的手離開超市。有的 家長不舍買那么多飲料，但孩子哭著非要買飲料想要兌換贈品，我看著哭花臉 的小朋友覺得于心不忍就和小朋友說：“小弟弟，別哭了，只要你聽媽媽的話 不哭，哥哥就送你一個漂亮的陶瓷杯子?！毙『⒌目扌φ媸求E變，突然就不哭 了。突然就覺得那些小孩真的很可愛！

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日期： 2013年7月30 地點： 隨州市新中百倉儲 天氣： 晴 活動內(nèi)容及心得體會：

康師傅本味茶莊系列飲料有四種口味，分別是甘醇綠茶、茉莉花茶、烏龍茗 茶、鐵觀音。雖說是新品上市，其實不然。本味茶莊系列早在兩年前便已經(jīng)上 市。此產(chǎn)品打著0糖0卡洛里的口號上市，這對于一直都是略甜的飲料來說，是一個比較與眾不同的地方。但這兩年來，此產(chǎn)品一直沒有很好地打出去，可 見對于絕大多數(shù)的消費者而已，0糖的口味不太能接受。就我個人而已，是比 較難接受無糖的口味的，曾經(jīng)買過康師傅另一款棕色包裝的烏龍茶（無糖），那 味道實在是苦極了，而目前促銷的這本味茶莊系列則是沒什么味道。

促銷每天的達標是60瓶康師傅本味茶莊飲料。本次促銷分以下三種方式：

一、原價一瓶3元，現(xiàn)嘗鮮價每瓶只要1元，限每天前60名顧客；

二、原價一 瓶3元，現(xiàn)一瓶3元，2瓶只要4元，限每天前60名顧客；

三、只要買任意一 種口味的康師傅本味茶莊飲料即可獲贈精美禮品一份。就這三種促銷方式來說，很明顯，第一種方式的60瓶飲料的賣出速度最為快速。對于一瓶只要1塊錢的 飲料，消費者自然樂于接受，因為就現(xiàn)在的市場價格，一瓶康師傅礦物質(zhì)水就 要1.5元。而從消費者心理的角度來思考，對于一瓶飲料，消費者愿意支付的 錢通常比1塊錢還要高，此時飲料比礦泉水還要便宜，絕大多數(shù)的消費者自然 樂意購買，飲料比礦泉水的“心理檔次”更高些。

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日期： 2013年7月31日 地點： 隨州市購物中心 天氣： 晴 活動內(nèi)容及心得體會：

今天還是做跟昨天一樣的活動，當時，就存在有人想一個人買走多瓶的心理，但賣家在這方面的防范措施也做得不錯，凡以1元買下1瓶飲料的顧客，每瓶 需寫下一個名字和聯(lián)系方式。這不僅是對消費者這種心理的防范，也是對我們 促銷業(yè)績的一種檢驗方式。以第一種促銷方式，每天的60瓶均在上午就全部被 一掃而空。而以第二種方式促銷，每天的60瓶均持續(xù)到了下午才全部賣出。第 三種方式的效果更是不顯著，康師傅飲料的很多其他的口味已經(jīng)深入人心了，所以很多消費者寧愿購買自己喜歡的口味，而不會受到贈品的誘惑。據(jù)我了解，康師傅本味茶莊的總部還展開了其他的一些宣傳活動，例如康師 傅本味茶莊?；ㄟx拔賽（在總部所在城市舉行），此活動無疑地是想給產(chǎn)品本身 塑造一個良好的形象的同時，在校園中大力度地對本產(chǎn)品進行宣傳，提高產(chǎn)品 的知名度。既然是?；隙ㄊ菍W校里相當出名的美女，利用當今時代大眾八卦 的心理，?；ǖ倪x拔必然帶來良好的效應(yīng)。?；钊速p心悅目的形象讓產(chǎn)品給 人帶來良好的印象，讓消費者比較容易接受新的產(chǎn)品或口味。學生是一直是飲 料的一大受眾對象，如果能首先在學生范圍內(nèi)打開市場，這對于產(chǎn)品進入更廣 闊的市場無疑是一個十分重要的奠基。還有康師傅本味茶莊在上海市區(qū)內(nèi)辦公 室免費試飲派送的推廣活動，活動期間，按要求發(fā)送郵箱，即可獲得綠茶，烏 龍，茉莉花茶任選其一，送一箱15瓶裝。

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日期： 2013年8月1號 地點： 隨州市購物中心 天氣： 晴 活動內(nèi)容及心得體會：

康師傅本味茶莊的案例讓我想起了高露潔長期堅持的口腔護理教育的營銷手 法。高露潔不遺余力地對消費者進行口腔教育，消費者教育行為對整個口腔護 產(chǎn)品行業(yè)都有好處，但高露潔還是堅持不懈地這樣做。這種營銷方式是社會營 銷觀念在現(xiàn)代企業(yè)實踐中的具體體現(xiàn)。當對口腔保健的認識提高后，必然會加 強對于口腔保健護理的力度，那么相關(guān)產(chǎn)品的需求就會增加，對其產(chǎn)品的銷售 是很好的促進作用。高露潔公司的口腔護理教育把消費者教育營銷從立意著眼 于長遠、過程力求潤物細無聲，目標追求企業(yè)與社會和諧共贏。康師傅本味茶 莊的新品系列推崇的是0糖0卡洛里的理念，這個健康的理念并沒有得到廣大 人群的認同。因此，康師傅應(yīng)該向高露潔那樣先從相關(guān)的理念教育開始，這樣 才能被廣大人群認同，產(chǎn)品才會有一定的銷量。沒有理念上的認同，做再多的 產(chǎn)品宣傳、促銷活動都不會有顯著的效果的。新產(chǎn)品上市，意味著暫時性市場平衡狀態(tài)的打破，市場份額的重新分配；與此同時，上市新品也必然會受到競 品抵制、通路拒絕、消費者不認同等各方面的考驗，能否經(jīng)受住考驗，是新產(chǎn) 品能否在市場上生存下來的標志。因此，對于一個策劃新產(chǎn)品上市的產(chǎn)品經(jīng)理 來說，策劃方案的周密性、全局性及各類活動安排的巧妙性、有序性是非常重 要的。經(jīng)過此次在康師傅本味茶莊的兼職，我思考了很多一些營銷上會遇到的 問題或是解決方案之類的。

湖北民族學院暑期社會實踐活動日志

日期： 2013年8月2號 地點： 隨州市游樂園 天氣： 晴 活動內(nèi)容及心得體會：

我所學的專業(yè)所面向的工作方向并不只是這方面，但是我認為，導購是聯(lián)系 廠家和顧客的紐帶，是生產(chǎn)與銷售之間必然的產(chǎn)物。導購顧名思義，就是引導 顧客購買所推商品。這可以鍛煉我們的膽量，提高我們的臨時應(yīng)變能力，學習如何與各個顧客群體交際，培養(yǎng)我們的口才。

在實踐過程中，有不少顧客不理解康師傅的大幅讓利促銷行為，會質(zhì)疑飲料

是否過期變質(zhì)，或者認為我們所推銷的大支裝與平時所喝的小支裝的配方不同，味道更差？對于顧客的疑問與不信任，我們都會耐心解釋或者澄清。康師傅是 國內(nèi)知名大品牌，并且于年底讓利促銷也是商家的慣用的推廣手段，也是廠商 與顧客之間的互惠互利，既讓顧客省錢開心，又為公司帶來不錯的業(yè)績。至于 味道配方之類，則無異樣，公司的促銷，也是迎合年節(jié)以及市場趨勢和需求。如果顧客有意向大量購買，我們則會主動為顧客找來購物推車去倉庫直接取貨，方便顧客的搬運問題。

這次實踐，我收獲了不少。

1、從入場開始，一大堆繁瑣的手續(xù)和資料讓我知 道，每一間企業(yè)都有自己的規(guī)章制度和流程，不會可以請教，不要嫌麻煩枯燥 甚至埋怨，保持耐心和禮貌。

2、新人必定會受欺負，職場如戰(zhàn)場，社會不比學 校，沒有人同情你，要靠自己。

3、被人找茬要沉默，不要反抗，并且認真反思 對方說的是不是有道理，有則改之無則加勉。

湖北民族學院暑期社會實踐活動日志

日期： 2013年8月3號 地點： 隨州市游樂園 天氣： 晴 活動內(nèi)容及心得體會：

今天是實踐的最后一天了，說實話，雖然只有十五天，但是我成熟了好多！我 明白要幫助別人，尤其不要以怨報怨，要多微笑，尤其是顧客，耐心禮貌至上。記得別人的幫助和友好。請求或請教其他人之前，務(wù)必加上“不好意思”“麻 煩”“請”之類的詞語，無論對方態(tài)度如何。懂得分享，學會分享。當作是自 己的事，做好每一項工作。

金無赤足，人無完人，況且學無止境。這次寒假實踐，我對于工作方面，還 有許多不足。有兩天的銷量沒有達標，是我們的推銷力度不夠，言行被動，不 會主動向顧客推薦；即使之后的每天都超標一倍，但是，這與我們的引導關(guān)系 并不太密切。畢竟康師傅自身名氣不小，味道又不錯，再加上促銷期間價格是平時的一半，這些無疑都是吸引顧客的亮點，我們只需要稍加推銷，就可以了。以后，我要多多參加這類實踐，培養(yǎng)自己的膽量，并且提高自己的說話技巧和 措辭，發(fā)揚團隊精神，盡力幫助其他人。

湖北民族學院暑期社會實踐活動個人總結(jié)

經(jīng)歷了將近二十天的社會實踐,我感慨頗多,我見到了社會論到實踐再到理論 的飛躍。增強了認識問題，分析問題，解決問題的能力。為認識社會，了解社 會，步入社會打下了良好的基礎(chǔ)。同時還需我們在以后的學習中用知識武裝自 己，用書本充實自己，為以后服務(wù)社會打下更堅固的基礎(chǔ)！

通過這次的的社會實踐活動，我們逐步了解了社會，開闊了視野，增長了才

干，并在社會實踐活動中認清了自己的位置，發(fā)現(xiàn)了自己的不足，對自身價值 能夠進行客觀評價。這在無形中使我們對自己的未來有一個正確的定位，增強 自身努力學習知識并將之與社會相結(jié)合的信心和毅力。對于即將走上社會的大 學生們，更應(yīng)該提早走進社會、認識社會、適應(yīng)社會。大學生暑期社會實踐是 大學生磨練品格、增長才干、實現(xiàn)全面發(fā)展的重要舞臺。在這里我們真正的鍛 煉了自己，為以后踏入社會做了更好的鋪墊，以后如果有機會，我會更加積極 的參加這樣的活動。從群眾中來，到群眾中去

在本次的社會實踐中我們還同諸多群眾談心交流，思想碰撞出了新的火花。從 中學到了很多書本上學不到的東西，汲取了豐富的營養(yǎng)，理解了“從群眾中來，到群眾中去的真正涵義，認識到只有到實踐中去、到基層去，把個人的命運同 社會、同國家的命運的發(fā)展聯(lián)系起來，才是大學生成長成才的正確之路。這次 實踐活動，豐富了我們的實踐經(jīng)驗，使我們通過這次實踐更加了解社會，對大

學生，社會實踐是引導我們走出校門、步入社會、并投身社會的良好形式；我

們要抓住培養(yǎng)鍛煉才干的好機會；提升我們的修身，樹立服務(wù)社會的思想與意 識。同時，我們要樹立遠大的理想，明確自己的目標，為祖國的發(fā)展貢獻一份 自己的力量！

“千里之行，始于足下”，通過這短暫而充實的實習，我認為對我走向社會 到了一個橋梁的作用，過渡的作用，是人生的一段重要的經(jīng)歷，也是一個重要 步驟，對將來走上工作崗位也有著很大幫助。向他人虛心求教，與人文明交往 等一些做人處世的基本原則都要在實際生活中認真的貫徹，好的習慣也要在實 際生活中不斷培養(yǎng)。這一段時間所學到的經(jīng)驗和知識是我一生中的一筆寶貴財 富。這次實習也讓我深刻了解到，和團體保持良好的關(guān)系是很重要的。做事首 先要學做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現(xiàn)代社會的做人的一個最基 本的問題。對于自己這樣一個即將步入社會的人來說，需要學習的東西很多，他們就是最好的老師，正所謂“三人行，必有我?guī)煛?，我們可以向他們學知識、道理。實踐是學生接觸社會，了解社會，服務(wù)社會，運用所學知識實踐自我的 最好途徑。親身實踐，而不是閉門造車?？傊@次的實踐活動讓我感慨頗深，她讓我看到生活中的真實一面，實踐生活中每一天遇到的情況還在我腦海里回 旋，它給我們帶來了意想不到的效果，社會實踐活動給生活在都市象牙塔中的 大學生們提供了廣泛接觸社會、了解社會的機會。

第二篇：市場營銷(康師傅飲料)

市場營銷宏觀環(huán)境是指那些給企業(yè)造成市場營銷機會和形成環(huán)境威脅的外部因素。這些因素主要包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、科技環(huán)境、法律環(huán)境以及社會和文化環(huán)境。這些主要社會力量是企業(yè)不可控制的變量。

市場營銷宏觀環(huán)境包含的因素:人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、科學技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境。

市場營銷微觀環(huán)境是指對企業(yè)服務(wù)其顧客的能力構(gòu)成直接影響的各種力量，包括企業(yè)本身及其市場營銷中介、市場、競爭者和各種公眾。

市場營銷微觀環(huán)境的影響因素：公司、營銷中介、營銷中介機構(gòu)、顧客、競爭者、公眾。

在一般情形下，宏觀環(huán)境因素決定微觀環(huán)境因素，宏觀環(huán)境常常通過微觀環(huán)境作用于企業(yè)的營銷活動。宏觀環(huán)境中的五個不同方面因素又相互作用，對企業(yè)營銷活動產(chǎn)生制約和影響。微觀環(huán)境也對宏觀環(huán)境有重要的反作用。

第三篇：社會實踐報告(飲料促銷)

社會實踐報告（飲料促銷）

文章導讀：社會是一所更能鍛煉人的綜合性大學，只有正確的引導我們深入社會，了解社會，服務(wù)于社會，投身到社會實踐中去，才能使我們發(fā)現(xiàn)自身的不足，為今后走出校門，踏進社會創(chuàng)造良好的條件；才能使我們學有所用，在實踐中成才，在服務(wù)中成長，并有效的為社會服務(wù)，體現(xiàn)大學生的自身價值。

大學以前，每次放假我都呆在家里，除了幫父母干點家務(wù)也沒參加過什么別的實踐活動?，F(xiàn)在上了大學，大學生意味著成長和獨立，因此自己不能像以前那樣度過假期，應(yīng)該參加一些社會實踐活動，接觸社會、了解社會，一方面可以把學到的理論知識應(yīng)用到實踐中去，提高各方面的能力，另一方面可以積累工作經(jīng)驗，也可以賺取零花錢。所以暑假開始后，我就不停地找暑期工，在經(jīng)過朋友的介紹后得到了一份脈動飲品促銷員的工作，具體的工作就是為該飲品做有買有送的活動，把飲品打入市場，讓更多人購買，提高銷售量。促銷是企業(yè)推廣新產(chǎn)品、提高品牌知名度、樹立企業(yè)良好形象加強與顧客聯(lián)系的重要措施。

萬事開頭難，都要有開始，都要有經(jīng)過，都要有失敗。在經(jīng)歷了在這份工作之后，明白了很多事情看起來簡單，但實際上與我們的想象是有很大的差距的，不但要有細心，還要有耐心?？傊魏问虑槎家紤]周全。

在深圳蓮花山公園內(nèi)工作，能夠讓我接觸更多的人，使自己的交際能力加強。面對各種各樣的人，增加自己的閱歷。通過社會實踐，找出自己的不足和差距所在。趁著這樣一個機會，初步體驗社會。

在工作的那么多天里，我體會到“態(tài)度決定一切”這句話的含義。一開始，我都敷衍了事，到了出錯的時候就嚇壞了。后來經(jīng)過檢討，對每一件事情都要保持良好的態(tài)度，這樣子，才能讓自己的工作順利以及讓公司滿意自己的表現(xiàn)。我還意識到和諧的工作環(huán)境和人際關(guān)系是工作順利的保障。剛開始的時候到達工作地點就發(fā)現(xiàn)競爭很大，小小的一塊地方有5個促銷點，讓我感到壓力,尤其是在客流量小時，由于我是新人，對環(huán)境還不熟悉，因此丟失了很多生意，但是通過觀察周圍情況并認真學習。各品牌都在進行多方面較量，惟有自信者才能勝出。后來與對手都熟悉了，了解了對方，偶爾也會幫忙隔壁的促銷點銷售，也同時懂得人際關(guān)系也很重要。

促銷通過我實踐我覺得就是通過自己把廠商的產(chǎn)品推銷給消費者，對于一個促銷員來說，促銷產(chǎn)品的同時也是向別人推銷自己，同自己的言語、形態(tài)讓他人了解自己。因此對于一個優(yōu)秀的促銷員來說必須具備以下素質(zhì)：

一、要有良好的專業(yè)素質(zhì)

當我們促銷一種產(chǎn)品時，首先我們必須對產(chǎn)品的相關(guān)知識及廠商的具體情況要有一個明確的認識，大量的相關(guān)知識的貯備可以使我們能在促銷過程中面對顧客的一系列問題，通過自己的介紹可以使顧客了解產(chǎn)品的一些具體問題，能使顧客明白的消費。

二、要有良好的語言表達能力及與陌生人交流的能力

促銷是促銷員跟顧客以產(chǎn)品為媒介的一種陌生的交流，所以語言表達必須合理得當，說話要有條理同時應(yīng)讓他人感覺你的親和力。要通過自己層次清醒的說明，把產(chǎn)品介紹給顧客。同時要用自己的魅力吸引顧客，讓他們通過自己來了解產(chǎn)品。另外在面對具體問題時我們應(yīng)保持良好的心態(tài)，不能自亂手腳、語無倫次。

三、要有良好的心理素質(zhì)及受挫折的心態(tài)

促銷每天會面對社會上的形形色色的人，由于每個人的不同，會使工作中遇到很多問題。比如有的顧客會用各種方式刁難你，此時你必須保持良好的心態(tài)，不能跟顧客發(fā)生不愉快的事。有時候一天的工作可能收獲不大，這時候我們不應(yīng)氣餒，要學會自我調(diào)節(jié)、自我總結(jié)。

四、要有吃苦耐勞的精神，要堅持不懈。

促銷是一種比較枯燥的工作，每天站著用一個笑臉面對不同的顧客，這生活需要我們堅持，要讓自己在烈烈炎日下磨練。

我知道自己的一個很大的缺點：害怕接觸陌生人。剛開始客人來的時候，我都幾乎是讓同事和他們交流，我負責收錢這個工作，可是后來覺得這樣子下去不行，我是來體驗社會的，就是要和人相處，所以經(jīng)過同事的幫忙，我逐漸放開來，經(jīng)過一段時間后，和顧客也可以交流起來，讓我自己的自信心也提升了，推銷起來也如魚得水一般。我意識到，要永遠堅定地相信自己，這樣子工作才會順利，以及人們才會相信你，而后才會來光顧促銷的品牌。

做一項服務(wù)工作，顧客就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，提高服務(wù)質(zhì)量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。只要你有一個服務(wù)于他人的態(tài)度，你就會得到他人的肯定及幫助，用自己的熱情去換取他人的舒心。

短暫的促銷工作的結(jié)束讓我在勞累中得到快樂，在汗水中得到磨練，我覺得自己的能力有了一定的提高。雖然掙了很少的錢，但是卻掙到了用錢都買不到的經(jīng)驗。在這個過程中，我遇到了許多問題：對數(shù)字不敏感，找錯錢；第一次應(yīng)付顧客太緊張；犯錯后，心情焦躁，不知怎么辦??雖然這么多的問題擺在面前，但我和同事一起努力，都把問題解決了。讓自己覺得其實在社會上立足，隨機應(yīng)變也是很重要的一點。

大家都說大學是一個小社會，步入大學就等于步入半個社會。我們不再是溫室里不能受風吹雨打的花朵，通過社會實踐的磨練，我深深地認識到社會實踐是一筆財富。社會是一所更能鍛煉人的綜合性大學，只有正確的引導我們深入社會，了解社會，服務(wù)于社會，投身到社會實踐中去，才能使我們發(fā)現(xiàn)自身的不足，為今后走出校門，踏進社會創(chuàng)造良好的條件；才能使我們學有所用，在實踐中成才，在服務(wù)中成長，并有效的為社會服務(wù)，體現(xiàn)大學生的自身價值。今后的工作中，是在過去社會實踐活動經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，不斷拓展社會實踐活動范圍，挖掘?qū)嵺`活動培養(yǎng)人才的潛力，堅持社會實踐與了解國情，服務(wù)社會相結(jié)合，為國家與社會的全面發(fā)展出謀劃策。堅持社會實踐與專業(yè)特點相結(jié)合，為地方經(jīng)濟的發(fā)展貢獻力量為社會創(chuàng)造了新的財富。而社會實踐拉近了我與社會的距離，也讓自己在社會實踐中得到了鍛煉。社會也是一個學習地方，提早地學習到一些生存之道，到畢業(yè)后對踏入社會有了很大的幫助。

第四篇：康師傅飲料廣告計劃書

康師傅冰紅茶的廣告計劃書

一．前言

隨著生活水平的提高，人們對于飲料的需求更傾向于自然、健康。在此背景

下，飲料制造企業(yè)推出了大量標榜自然、健康的飲品其中就包括了茶飲料?？祹煾碉嬈酚?996年4月在杭州頂津公司生產(chǎn)上市，現(xiàn)在全國飲品市場排名第四，在茶飲品方面早已攀升為龍頭老大的地位。

本計劃書力求做到1.通過全方位的廣告宣傳和形象打造強化產(chǎn)品特性更加

明確產(chǎn)品在消費者心目中的形象。2.通過對康師傅冰紅茶進行全方位的分析，指出其競爭優(yōu)劣勢，并結(jié)合其所處的營銷環(huán)境提出相應(yīng)的建議事項，希望可以進一步提高康師傅冰紅茶的市場占有率。

二．情況分析

（一）公司和商品的歷史

康師傅的創(chuàng)始人是臺灣魏氏四兄弟：魏應(yīng)州、魏應(yīng)交、魏應(yīng)充和魏應(yīng)行。1996

年康師傅在香港上市，2002年在香港股市增值最佳的股票中，位列前三位。2004年上半年營業(yè)額為60億元人民幣，比2003年同期增長20%。而擁有康師傅品牌的臺灣頂新集團2004年年銷售額已高達200億元人民幣。目前康師傅控股公司在全國建有十二個生產(chǎn)基地，93條生產(chǎn)線，并在同行業(yè)內(nèi)率先引入了國際通行的ISO質(zhì)量認證，所有公司全部通過了ISO9002產(chǎn)品質(zhì)量認證。

自1999年7月康師傅冰紅茶上市以來，憑借其獨特的口感和方便的包裝，立即成為市場寵兒，市場份額節(jié)節(jié)攀升，自2001年至今一直占據(jù)著冰茶市場的半壁江山。

（二）商品分析

由于中國茶文化的歷史積淀，再加上茶葉的各種保健療效及消暑解渴的功

用，開瓶即飲的消費方式又符合現(xiàn)代生活方式的要求，茶飲料走紅具有先天優(yōu)勢。

康師傅冰紅茶是一款新型飲料，它在茶的基礎(chǔ)上加入檸檬口味?？祹煾挡栾?/p>

料目前在國內(nèi)茶飲料市場占有率排名第一，價位在2.5至3元。目前康師傅冰紅茶在主力490ML產(chǎn)品外，還擁有2L、1.5L、1.25L的家庭裝系列，適合隨機享用的利樂及罐包裝。

（三）消費者分析

康師傅茶飲料始終鎖定新生代消費群體，及時切中年輕消費者一個十分重要的心理狀態(tài)———崇尚潮流、崇尚自我個性的表達，配合康師傅冰紅茶“冰力十足”的產(chǎn)品口號，將產(chǎn)品的賣點定位于“冰酷”茶飲料，并自2002年起大膽起用眾多明星擔任形象代言人，詮釋其陽光、冰酷的品牌個性。

（四）競爭者分析

康師傅冰紅茶的競爭者

1、統(tǒng)一茶飲料

2、娃哈哈出品的非常系列茶飲料

3、雀巢冰爽茶

4、花旗參茶，花果茶

5、內(nèi)資企業(yè)如旭日升、深圳維他奶、惠而康、小黑子及其他眾多地方性品牌

6、境外企業(yè)如三得利、麒麟、朝日。

然而，就冰紅茶來說，僅只有統(tǒng)一和康師傅兩家在爭。統(tǒng)一冰紅茶無疑是康師傅的最大競爭對手，直接威脅著康師傅的贏家領(lǐng)地。

三．廣告預(yù)算

廣告預(yù)算的總金額為:2000萬.預(yù)算分配:

直接的廣告費用為60%左右。包括：

⑴、平面廣告：400萬

⑵、電視廣告：700萬

⑶、網(wǎng)絡(luò)廣告：100萬

間接的廣告費用為30%左右

其中包括廣告機構(gòu)的辦公費用，工資收入，廣告雜費，市場調(diào)研費，廣告設(shè)計、制作費,，媒介租用費等。

其他宣傳費用為10%左右，包括臨時售點，戶外宣傳，促銷贈品等。

四．廣告建議事項

（一）產(chǎn)品問題點

1.康師傅茶飲料眾多，分類不清。2.定位不夠精確。3.不夠注重產(chǎn)品本身的口味。

（二）產(chǎn)品機會點

1.推出適合中年人的茶飲料，康師傅可針對這部分消費群體，推出適合該群體飲用的茶飲料填補目前茶飲料的空白。

2.推出寡糖茶飲料，為了吸引具有傳統(tǒng)飲茶習慣的、不喜歡含糖口味的消費者的需求，康師傅還可適時地推出不含糖的冰紅茶。

3.適應(yīng)不同的消費習慣，推出各種場合飲用的飲料。

（三）廣告目標

希望能通過這次的廣告進一步提高廣大消費者對該產(chǎn)品的認證率，希望能通過這次的廣告達到平均每10個人當中，有8個知道，并且有5個喝過該飲料，最后有四個人對該產(chǎn)品表示認可。

（四）廣告媒體策略

（1）媒體目標

1.通過該次廣告，希望能將康師傅的市場分額和銷售領(lǐng)域的范圍都有所增加。

2.使更多的消費群體通過電視或是戶外廣告，而對該產(chǎn)品有進一步的熟悉，并能引起他們的興趣。

（2）媒體組合電視廣告，平面廣告（包括戶外，報紙和雜志平面），網(wǎng)絡(luò)廣告

（3）媒體計劃

1.在全國主要城市采用電視媒體播放廣告，播放時間為三個月，達到讓觀眾記住的目的。

2.在全國各主要干線上，設(shè)置戶外平面廣告，使用最清晰的音效與顏色鮮艷的字體來突出表現(xiàn)，進一步提消費者對產(chǎn)品的熟悉程度。

3.散發(fā)宣傳單，做大量的宣傳，突出產(chǎn)品的特性。我們可以通過促銷的方式，加大產(chǎn)品的知名度，提升廣大市民對該產(chǎn)品的認識。

（五）廣告定位

清涼世界，健康體魄！——康師傅冰紅茶，（六）廣告訴求對象

年齡在15-25歲的年輕群體就是冰紅茶的重度消費群體

（七）廣告訴求內(nèi)容

康師傅冰紅茶是一種新潮、冰酷的時尚飲品，紅茶的香醇加上檸檬的清爽，喝上一口，那種清涼冰爽的感覺如同愛琴海邊的夏日清風，令你全身舒暢，冰后飲

用更能體驗“冰力十足，無可替代”的暢快，讓你從頭到腳一爽到底，體味無限冰酷樂趣！康師傅冰紅茶精選上等紅茶，加入檸檬酸制成 精選優(yōu)質(zhì)綠茶，加入檸檬酸制成 冰凍后口感更佳?？祹煾当t茶是“冰涼、清爽的冰紅茶”，消費者飲用它享受的不僅僅是清涼，更是健康。

五．廣告效果評估

預(yù)先階段，廣告方可以根據(jù)自身的要求決定該策劃可行性以及修改意見，最后決定預(yù)算費用的最終結(jié)果。

在銷售階段，可以通過廣告多種形式的播放，形象代言人形象的新包裝及各種方式的宣傳，增強產(chǎn)品時尚形象達到提高市場知名度和品牌認知率最終使得其在飲品市場的分額和銷售業(yè)績有較大程度的提高。

后期階段，可以通過市場問卷調(diào)查，參考銷售營業(yè)額并進行充分的市場調(diào)查最終對該廣告的總體效果進行最終評定。

第五篇：康師傅飲料營銷論文

康師傅飲料市場常用營銷策略分析

引言

在我國現(xiàn)階段，隨著改革開放的進一步深入，商品經(jīng)濟日益發(fā)達，供求關(guān)系已從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變；在飲料市場方面，由于全球經(jīng)濟一體化的加劇，可口可樂、百事可樂等世界飲料巨頭在中國快速擴張，同時，由于飲料行業(yè)進入壁壘較低，生產(chǎn)廠家數(shù)量增加迅猛，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越強，市場競爭異常激烈。企業(yè)要想在競爭激烈的市場中立于不敗之地，制定并實施系統(tǒng)而完善的營銷策略就顯得非常必要。

康師傅控股有限公司自1996 年開始進入飲料行業(yè)，經(jīng)過短短十幾年的發(fā)展，成為中國內(nèi)地飲料行業(yè)的領(lǐng)導品牌，這與其制定并實施了系統(tǒng)而完善的營銷策略是分不開的。因此，對康師傅飲料的營銷策略進行分析、研究，總結(jié)成功經(jīng)驗，并對不足之處加以改進，這將為相關(guān)企業(yè)在制定和實施營銷策略方面提供重要參考。產(chǎn)品策略

在品質(zhì)保證方面，康師傅堅持以質(zhì)量管理體系先行為原則，以一流設(shè)備為基礎(chǔ)，從研發(fā)到生產(chǎn)銷售，環(huán)環(huán)緊扣，從根本上消除質(zhì)量隱患?？祹煾翟谶M入飲料業(yè)務(wù)之初就確立了一條產(chǎn)品研發(fā)的永恒戒律：康師傅的所有飲料都不添加防腐劑。而且，康師傅避開碳酸類飲料這一“雷區(qū)”，針對日益嚴重的環(huán)境污染以及天然飲用水水質(zhì)惡劣這些普遍性問題，將礦物質(zhì)水作為進入飲料市場的敲門磚，進而開發(fā)出“康師傅”酸梅湯、冰紅茶、冰綠茶、實力派等數(shù)十個品種。

包裝是指對某一品牌商品設(shè)計并制作容器或包扎物的一系列活動，包括運輸包裝和銷售包裝。在產(chǎn)品包裝方面,康師傅采用差異包裝策略，遵循產(chǎn)品包裝結(jié)合產(chǎn)品特征的原則。以茉莉清茶為例，以往的飲料產(chǎn)品在包裝上都采用半瓶標的形式，康師傅茉莉清茶卻采用了全瓶標，即瓶標覆蓋了整個瓶身的包裝方式。對于這種全新包裝方式，康師傅的解釋是：“清新典雅的包裝形式，結(jié)合了康師傅

茉莉清茶清新健康的產(chǎn)品特點，更突出了康師傅產(chǎn)品的高品質(zhì)特性，并能在貨架上有力地吸引消費者的視線”。

在產(chǎn)品導入方面，康師傅認為，任何產(chǎn)品都有進入市場的最佳時機，并非越早越好，關(guān)鍵在于能夠在競爭產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上進一步完善產(chǎn)品，不斷開發(fā)出能夠滿 足消費者 需求的新產(chǎn)品。先進入企業(yè)雖然有先入為主的優(yōu)勢，但選擇適當?shù)臅r機切入，可以省去培育市場、培養(yǎng)消費觀念的費用?？祹煾翟?1996 年便投入了茶飲料的生產(chǎn)，當時推出的是檸檬茶和菊花茶，隨后兩年內(nèi)，康師傅又相繼推出了冰紅茶、綠茶 和烏龍茶。隨著 2000 年茶飲料市場的發(fā)展以及旭日升的衰退，康師傅茶飲料市場占有率迅速提高，成為中國包裝茶飲料市場的領(lǐng)導品牌。康師傅跟隨時代的進步，不斷開發(fā)出能夠滿足消費需求的新產(chǎn)品?？祹煾档V物質(zhì)水的成功也在于看準了大眾對健康水的需求，通過偷換概念，將農(nóng)夫山泉10 年來不遺余力的消費者教育成果據(jù)為己用。價格策略

定價方法是指企業(yè)為了在目標市場上實現(xiàn)定價目標，而給產(chǎn)品制定一個基本價格或浮動范圍的方法，主要包括成本導向定價法，需求導向定價法，競爭導向定價法，康師傅飲料的茶系列和果汁系列在產(chǎn)品定價方面采取了競爭導向定價法中的隨行就市定價法，即其產(chǎn)品價格根據(jù)同行業(yè)企業(yè)的現(xiàn)行水平定價，這是一種比較常見的定價方法?？祹煾碉嬃狭硪粋€經(jīng)營理念就是：堅決反對傾銷，堅持保證相對固定的毛利，企業(yè)有固定毛利，是產(chǎn)品完好品質(zhì)的重要保證。此外，康師傅飲料的生產(chǎn)布局規(guī)劃是直徑500 公里內(nèi)要有一個飲料生產(chǎn)基地,把運費控制在銷售價格的5%以內(nèi)，由此實現(xiàn)新鮮度、銷售價與成本的最佳組合。渠道策略

分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。按照長度劃分，分銷渠道分為直接渠道、一層渠道、二層渠道和三層渠道；按照寬度可分為密集型分銷、獨家分銷和選擇性分銷。企業(yè)的營銷渠道策略是市場營銷組合策略中的重要部分。也是企業(yè)能否成功開拓市場、實現(xiàn)銷售及經(jīng)營目標的重要手段。渠道建設(shè)在康師傅的高速發(fā)展中扮演了重要的角色?？祹煾档臓I銷渠道是以間接渠道和寬渠道為主要形式，多級渠道并存的多渠道組合的模式。從最初的總經(jīng)銷，到分銷直至現(xiàn)在的“渠道精耕”，總的來說，經(jīng)歷了以下的發(fā)展過程:第一階段: 1996 年到1997 年成立之初，這段時間，主要是采用獨家經(jīng)銷制；第二階段: 1997 年到1998 年，康師傅市場重心下移至地市，以地市為營銷的起點，受控經(jīng)銷商設(shè)到縣；第三階段: 1998 年到現(xiàn)在，康師傅飲料開始了渠道精耕，即根據(jù)區(qū)域的不同實施不同的渠道策略?，F(xiàn)代化渠道將成為渠道發(fā)展的主流，康師傅也在不斷調(diào)整組織結(jié)構(gòu)來適應(yīng)這種發(fā)展?？祹煾档默F(xiàn)代化渠道策略總體是比較成功的，為其品牌的宣傳及銷售提供了重要的渠道保證。促銷策略

廣告是廣告主以付費方式，通過特定媒體的藝術(shù)表現(xiàn)形式來傳達商品信息，以達到促銷目的的整合企業(yè)營銷的一種大眾傳播活動。一個品牌的成功來自于企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、渠道、管理及創(chuàng)新等各個方面，同時，與品牌打造關(guān)系最為直接的是品牌的傳播與形象塑造?？祹煾碉嬃鲜冀K堅持以廣告為主的傳播策略?？祹煾嫡J為：“廣告就像朋友，你不打招呼，人家就把你淡忘了”?？祹煾祻纳蟼€世紀九十年代中后期開始，每年的廣告投入從不低于一億元。在廣告形式上，康師傅所采用的是電視、報紙、戶外廣告、地鐵廣告等媒體的全方位傳播。其廣告已率先在中央及全國各個省市的五十多家電視臺與觀眾見面，清新、優(yōu)雅的產(chǎn)品形象和產(chǎn)品訴求一夜之間為廣大消費者所熟知。在廣告媒體的選擇上，康師傅一貫堅持依托強勢媒體,打造強勢品牌?！翱祹煾怠笔窍M者最為熟悉的飲料品牌之一,也是央視熒屏上的?？?。

公共關(guān)系是企業(yè)在從事市場營銷活動中正確處理企業(yè)與社會公眾的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而間接促進產(chǎn)品銷售的一種活動。公共關(guān)系在現(xiàn)代的營銷策略中，己經(jīng)成為一種重要的策略。康師傅飲料除進行長期的廣告投放外，還運用了公共關(guān)系策略，與關(guān)聯(lián)企業(yè)戰(zhàn)略合作，形成利益共同體?？祹煾挡粌H與同行業(yè)的競爭者朝日及伊藤忠合組的AI Beverage 結(jié)成策略聯(lián)盟，同時，還與客戶聯(lián)盟，這提高了康師傅飲料的經(jīng)濟性和有效性。注重實施影響者關(guān)系營銷策略。首先，十幾年來，康師傅在中國大陸的公益投入累計逾兩億元人民幣。其次，作為一家臺資企業(yè)，兩岸的文化交流事業(yè)也為康師傅所關(guān)注。同時，康師傅還采用組織宣傳展覽的活動方式，倡導健康飲食文化。從1997 年開始，他們陸續(xù)在杭州，天津等地，利用學校雙休日，組織中小學生到工廠品嘗、參觀、實踐，講解健康飲料和科學飲用。

銷售促進是指企業(yè)運用各種短期性的刺激工具，鼓勵購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的一種促銷方式，是與人員推銷、廣告、公共關(guān)系相并列的四種促銷方式之一，是構(gòu)成促銷組合的一個重要方面。康師傅飲料除進行廣告、公共關(guān)系等促銷方式外，還注重短期的針對消費者的銷售促進活動，以加強與重度消費群的溝通。以冰紅茶為例，康師傅冰紅茶的目標群體是年輕人，康師傅針對這一群體開展了一系列活動，如每年一屆的“冰力先鋒校園樂隊選拔賽”，已成為最有影響力的樂隊選拔活動之一，也在校園里培養(yǎng)起了一批康師傅的忠誠消費者。