第一篇：海南郵輪旅游發(fā)展策略探討

摘 要：海南具有發(fā)展郵輪旅游優(yōu)越條件，但在發(fā)展的過程中，面臨郵輪航線少、郵輪港口缺乏配套基礎(chǔ)設(shè)施、郵輪旅游產(chǎn)業(yè)體系尚未形成、郵輪旅游人才匱乏、郵輪旅游知名度不高等問題。文章提出了加快港口建設(shè)、開發(fā)新航線、完善交通體系、加強(qiáng)配套設(shè)施建設(shè)、完善郵輪旅游產(chǎn)業(yè)體系、培養(yǎng)、引進(jìn)郵輪旅游人才、做好海南郵輪旅游的宣傳和營銷等發(fā)展策略。

郵輪旅游是指以郵輪作為交通載具，兼具住宿、餐飲供應(yīng)以及休閑娛樂場所等多種功能，進(jìn)行觀光、旅游、觀賞風(fēng)景文物等的旅游活動。郵輪旅游起源于歐洲，已在海上盛行百年?，F(xiàn)代郵輪旅游已經(jīng)發(fā)展成為集交通、娛樂休閑、住宿、餐飲、健身、購物于一體的綜合型旅游產(chǎn)品。在海南，郵輪旅游雖然起步較晚，但已經(jīng)成為新興產(chǎn)業(yè)的高地和旅游產(chǎn)業(yè)的新業(yè)態(tài)。

一、南發(fā)展郵輪旅游的條件

海南位于北緯18度，屬于熱帶季風(fēng)海洋氣候，光、熱、水資源豐富，年平均溫度在22℃—26℃之間。夏季，我國內(nèi)陸大部分地區(qū)處于高溫酷暑中，但海南雖處于熱帶，卻仍十分涼爽，特別是海風(fēng)吹拂，帶來了清新的空氣;冬季，我國大部分地區(qū)處于嚴(yán)寒之中，而海南卻溫暖如春。可以說是冬無嚴(yán)寒、夏無酷暑。加上海南四季花香、空氣清新、風(fēng)光綺麗，一年四季都適合旅游，發(fā)展郵輪旅游獨(dú)具優(yōu)勢。

海南省靠近東亞與東南亞之間的國際深水航道，連接亞洲、大洋洲、太平洋和印度洋，是國際海運(yùn)的必經(jīng)通道，海運(yùn)交通位置重要，每天有幾百艘次國際貨輪從其海域過境。其中三亞市作為全國唯一的一座熱帶濱海風(fēng)景旅游城市，氣候宜人，全年平均溫度25.7攝氏度，四季如春。三亞對面是南中國海和泰國灣，一年四季都可以進(jìn)行郵輪旅游，是國內(nèi)其他港口都無法比擬的。

二、海南郵輪旅游發(fā)展現(xiàn)狀

2010年12月16日，由?？谑姓衏cyia編寫的《海口游艇郵輪旅游發(fā)展總體規(guī)劃前期研究》課題專家評審會在?？谂e行?！逗？谟瓮о]輪旅游發(fā)展總體規(guī)劃前期研究》將?？诘泥]輪旅游產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，分為三個時期，到2020年，使郵輪游客達(dá)到5至6萬，直接經(jīng)濟(jì)效益12億，提供就業(yè)機(jī)會5,100個，成為東南亞區(qū)域郵輪中心。

2011年3月2日，海南海王國際旅行社有限公司及馬斯特-曼德郵輪有限公司等合作投資海南郵輪項(xiàng)目簽約儀式。海南海王國際旅行社與歐洲四家公司在此簽訂協(xié)議，開啟了海口郵輪旅游的新紀(jì)元。

2013年4月，總書記在視察三亞鳳凰島國際郵輪碼頭時，要求海南“加快建設(shè)郵輪母港，大力發(fā)展郵輪產(chǎn)業(yè)?！?/p>

2014年海南積極推進(jìn)郵輪旅游發(fā)展，三亞鳳凰島、海口秀英港兩個港口出入境郵輪229艘次，共接待郵輪、游艇旅客19.23萬人次，同比增長32.1%;西沙郵輪旅游共開行23個航次，同比增長76.9%，接待游客4178人次，同比增長95%。

在2015年博鰲亞洲論壇年會上，海南省省長劉賜貴首次提出“打造環(huán)南海游輪旅游圈”設(shè)想。2015年3月28日，經(jīng)國務(wù)院授權(quán)，國家發(fā)展改革委、外交部、商務(wù)部聯(lián)合發(fā)布了《推動共建絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶和21世紀(jì)海上絲綢之路的愿景與行動》，明確提出：要推動21世紀(jì)海上絲綢之路郵輪旅游合作”，要“加大海南國際旅游島開發(fā)開放力度”。

海南郵輪旅游迎來了新的發(fā)展機(jī)遇，但在發(fā)展郵輪旅游的過程中，還有部分問題需要解決。

三、海南郵輪旅游存在的問題

(一)郵輪旅游航線較少

目前海南開通的郵輪旅游航線較少。作為郵輪母港，海南僅開通了“三亞/海口—越南”航線;作為郵輪?？扛?，僅開通了“香港—三亞—越南—香港”航線。還沒有開通較熱門的新加坡、馬來西亞、泰國等東南亞航線，更不用說歐美等遠(yuǎn)洋航線。另外，因?yàn)楹Ｄ先齺嗻P凰島國際郵輪港和?？谛阌⒏劬挥幸粋€郵輪泊位，無法同時接待兩艘以上的郵輪，不少國際郵輪只能從海南經(jīng)過而無法在海南?？?。

(二)郵輪港口缺乏配套基礎(chǔ)設(shè)施

無論是在?？谶€是三亞，海南的郵輪港口周邊缺乏餐飲、住宿、娛樂、購物等配套基礎(chǔ)設(shè)施，且尚未實(shí)現(xiàn)郵輪港口與機(jī)場、火車站、車站、景區(qū)、免稅店間的交通連接。無論郵輪從海南出發(fā)或是?？亢Ｄ?，沒有完善的基礎(chǔ)設(shè)施，則無法滿足游客的旅游需求。另外，與郵輪港口相配備的維修、保養(yǎng)、補(bǔ)給等設(shè)施也尚未完善，也難以吸引國際郵輪?？?。

(三)郵輪旅游產(chǎn)業(yè)體系尚未形成

郵輪旅游是在郵輪公司的主導(dǎo)下，與港口、旅行社、餐飲、住宿、景區(qū)等相關(guān)企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)等相互配合下運(yùn)行的。而目前，尚未有國際郵輪公司在海南設(shè)辦事處，郵輪旅游主要受益來源于港口服務(wù)、郵輪票務(wù)代理，屬于低技術(shù)、低附加值的環(huán)節(jié)，郵輪旅游產(chǎn)業(yè)體系尚未形成。

(四)郵輪旅游人才匱乏

海南郵輪旅游起步較晚，缺乏郵輪旅游人才，特別是郵輪旅游服務(wù)與管理、郵輪營銷、推廣、郵輪碼頭接待、郵輪碼頭經(jīng)營與管理、郵輪維修、保養(yǎng)等方面的人才。

第二篇：上海郵輪旅游營銷策略探析

摘 要:以郵輪企業(yè)的角度,研究了上海郵輪市場的現(xiàn)狀,從游客、旅行社和郵輪公司三方面對上海郵輪旅游市場存在的問題進(jìn)行分析,針對這些問題,提出郵輪公司在上海郵輪旅游市場的營銷策略。

關(guān)鍵詞:郵輪旅游;上海;營銷策略上海郵輪旅游市場現(xiàn)狀

上海于1997年才迎來第一批郵輪旅游客人,隨后的幾年通過乘坐郵輪前往上海的境內(nèi)外游客逐步增多。2002年6月25日世界級豪華郵輪“皇冠”號在中國上海與韓國濟(jì)州島間首航,2004年5月1日麗星郵輪集團(tuán)在滬上開通了“上?！愀邸钡膰H郵輪定班航線,2007年2月4日“處女星”號郵輪開通了從上海出發(fā)至新加坡的航線,2007年7月3日,意大利歌詩達(dá)郵輪集團(tuán)旗下的“歌詩達(dá)”豪華郵輪開辟了上?！毡鹃L崎—韓國濟(jì)周島郵輪定班航線,這些航線的一經(jīng)推出就立刻受到了國內(nèi)游客的歡迎。

《2008-2009中國郵輪發(fā)展報告》顯示,2008年造訪上海的外籍郵輪有112艘次,15萬余人次中外旅客船員出入境,預(yù)計(jì)2009年來滬的豪華郵輪將達(dá)到126艘次,郵輪旅游有著良好發(fā)展前景,未來幾年內(nèi)郵輪旅游將發(fā)展成為一種重要的旅游業(yè)態(tài)。2008年上海人均GDP已突破1萬美元大關(guān),經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及人們消費(fèi)觀念的不斷轉(zhuǎn)變,必將促進(jìn)人們消費(fèi)實(shí)力的增強(qiáng)和消費(fèi)行為的變化。隨著國際金融和航運(yùn)兩大中心建設(shè)步伐的加快,上海將吸引更多的國內(nèi)外游客。上海郵輪旅游市場存在的問題

2.1 游客方面

2.1.1 游客對郵輪旅游的認(rèn)知

但與西方發(fā)達(dá)郵輪旅游市場和郵輪度假的普及程度相比,上海郵輪旅游市場正處于起步階段,大多數(shù)中國游客對郵輪旅游的概念還比較陌生。雖然上海自1997年就已接待郵輪的到訪,但許多人對郵輪的認(rèn)識還僅限于其豪華的外觀和昂貴的費(fèi)用,對郵輪的構(gòu)造和主要設(shè)施、世界主要郵輪公司及其產(chǎn)品、郵輪上的活動安排以及上船前的準(zhǔn)備工作等都不熟悉。

2.1.2 游客的消費(fèi)觀念

目前,中國大多數(shù)人仍將郵輪認(rèn)作是一種交通工具,而乘坐交通工具通往目的地的行程通常不被認(rèn)為是旅游活動,很多游客在潛意識中將郵輪排除在旅游休閑方式的選擇之外。一些中國式消費(fèi)習(xí)慣也不容忽視,如有人愿意花錢買數(shù)萬元的品牌手袋及箱包,卻不愿意把這筆錢拿去環(huán)球度假。郵輪度假的文化顯然無法在短時間內(nèi)迅速建立起來。

2.1.3 游客的休假時間

在歐美,最受歡迎的航游線路是5至12日游,其中以7日游最為普遍,最長的可達(dá)幾十天。在航游術(shù)語中,一次7日游實(shí)際全程共涉及8天。根據(jù)中國現(xiàn)行假期制度,閑暇時間最集中的無疑是十一和春節(jié)兩個黃金周。黃金周總共7 天,因此對于國內(nèi)大多數(shù)上班族來說,他們沒有足夠多的時間參與航游。

2.1.4 游客的消費(fèi)能力

郵輪旅游是一項(xiàng)高端旅游項(xiàng)目,一次航游的消費(fèi)從幾千元到幾萬元不等,盡管上海人均GDP已突破1萬美元大關(guān),但對于一般市民來說,仍難以承受,尤其是在消費(fèi)觀念沒有改變和對郵輪認(rèn)知尚未改變的情況下。

2.2 旅行社方面

2.2.1 旅行社對郵輪旅游產(chǎn)品理解

郵輪旅游是一種全新的旅游休閑的方式,一艘豪華郵輪的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)至少是按照陸地的五星級酒店標(biāo)準(zhǔn)來做的,餐廳、酒吧、夜總會、電影院、商店街、圖書館、游泳池、桑拿、球場、健身房等設(shè)施一應(yīng)俱全。郵輪本身就可以看作旅游的一個目的地。游客可以在船上盡情吃喝玩樂,上岸后也有不同的游覽行程。船票的價格是將船上的食宿費(fèi)用全包,一日五六餐任吃,在性價比上遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于陸地旅游,也更符合現(xiàn)代人們的價值觀。但旅游社對郵輪產(chǎn)品還存在一些理解的誤區(qū),如過分夸大郵輪的大小而忽視船上的服務(wù)品質(zhì),或者推行低價策略而舍棄郵輪旅游的尊貴體驗(yàn),重視對路線的介紹而忽略郵輪本身的設(shè)施和活動。

2.2.2 旅行社對郵輪旅游的接受程度

相對于一般的出境游常規(guī)產(chǎn)品而言,郵輪旅游產(chǎn)品的操作難度大,風(fēng)險較高,盡管郵輪度假在中國未來有巨大的商業(yè)空間,但旅行社對銷售豪華郵輪度假產(chǎn)品卻沒有充足的信心。因此,涉及郵輪旅游產(chǎn)品的出境游組團(tuán)的旅行社并不多。郵輪產(chǎn)品是全球化的,有些線路會跨越幾個洲,并不是區(qū)域性產(chǎn)品,組團(tuán)難度大。郵輪旅游對游客也有一定的要求:喜歡郵輪度假特有的休閑旅行方式,有相對高的消費(fèi)能力,有一定的英語溝通能力(尤其歐美航線),所以目前客戶群還比較小。郵輪產(chǎn)品一般要提前幾個月打出廣告,推廣周期相對較長,在這么長的周期內(nèi),游客收不滿或臨時變化,一般至少要提前三個月預(yù)訂的船艙就無法收回成本,旅行社損失較大。

2.2.3 旅行社的從業(yè)人員

目前,郵輪旅游對于中國游客來說還是個新鮮產(chǎn)品,旅行社關(guān)于這方面的從業(yè)人員不太多。郵輪旅游產(chǎn)品地域廣、線路多,產(chǎn)品涉及到的郵輪也不盡相同,每條船上的設(shè)施和餐食也有所不同,這就對旅行社從業(yè)人員提出了較高要求,要對每條船、每條線路都要詳盡了解,才能做出適銷對路的產(chǎn)品。

2.3 郵輪公司方面

不同航線服務(wù)水平存在差距差距,在一些東南亞航線上,郵輪乘務(wù)人員的服務(wù)不如歐美航線做得到位。一些郵輪線路岸上觀光時,配備的導(dǎo)游只講英語,很多中國游客聽不懂。另外,在餐食方面,由于一直以來以歐美游客居多,餐飲多數(shù)西式風(fēng)格,中國游客普遍感覺吃不慣。特別是春節(jié)黃金周期間參加長線郵輪旅游的中國游客,很希望能吃到可口的中餐。上海郵輪旅游營銷策略

3.1 進(jìn)行充分市場調(diào)研,準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場

目前上海針對游客參與郵輪旅游的市場調(diào)查很少,因此較難把握市場的真實(shí)情況。盡管郵輪旅游在歐美市場已經(jīng)十分普及,達(dá)到大眾化旅游階段,而在上海其仍屬于高端旅游項(xiàng)目。因此,近階段的目標(biāo)市場應(yīng)該是上海的中高收入人群。上海是中國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的城市之一,而且是我國富裕人群的聚集地,這部分人也已養(yǎng)成假日休閑消費(fèi)的需求和習(xí)慣,市場潛力巨大。目前世界郵輪游客的平均年齡是49歲,根據(jù)我國的情況,年輕一代的閑暇時間較短,因此基本定位也應(yīng)以中老年人為主,而且這部分人不太計(jì)較價格,較偏愛超豪華的郵輪。應(yīng)充

分調(diào)查這部分人的具體情況,獲得有效信息,進(jìn)行市場細(xì)分,準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場。準(zhǔn)確的市場定位可以為郵輪公司明晰的營銷策略規(guī)劃。

3.2 加大郵輪旅游的宣傳力度,積極培育上海市場

目前中國郵輪旅游正處于市場培育階段,上海郵輪旅游雖然已經(jīng)獲得較快的發(fā)展,但普及度仍然有所欠缺,而且除了吸引上海的外國游客外,還應(yīng)積極吸引、組織更多的中國游客參與進(jìn)來。首先要通過宣傳讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識郵輪旅游,消除陌生感,認(rèn)識到這種新興的旅游方式。在宣傳中,郵輪公司應(yīng)加強(qiáng)與政府部門的合作,相關(guān)政府部門的參與十分重要,一方面可加大影響力度,另一方面可增加游客的信任感。其次,郵輪旅游是一種休閑性質(zhì)的旅游活動,如何引導(dǎo)游客深入理解其中的文化內(nèi)涵也是培育市場的一個關(guān)鍵。如很多人由于不理解郵輪上某些活動(如船長晚宴)的文化精髓而難以體會到其中的樂趣。

3.3 組合營銷資源,開拓上海市場

3.3.1 產(chǎn)品策略

郵輪旅游的特殊性在于郵輪本身就是旅游的一個目的地,郵輪上所提供的各類娛樂設(shè)施就能使游客感受到一種充實(shí)的休閑娛樂方式,上岸觀光則變成了一種調(diào)劑。因此,從產(chǎn)品策略來看,郵輪旅游市場上的產(chǎn)品主要分為郵輪航線與郵輪本身兩方面,而郵輪航線又可分為現(xiàn)有的郵輪航線與未開通的郵輪航線。對于郵輪本身,產(chǎn)品策略首先是要突出郵輪與其他旅游方式的不同之處,強(qiáng)調(diào)郵輪的舒適享受性以及海上休閑方式的特殊性。其次針對上海旅游者的特點(diǎn)來改良郵輪產(chǎn)品,這主要是通過把握上海人的生活習(xí)慣來實(shí)現(xiàn)的,比如注重菜肴的口味,一般上海人在餐飲方面講究清淡的口感;還比如上海人都比較有小資情懷,喜歡浪漫時尚又不失高雅的環(huán)境等等,這些在郵輪整體布局的裝飾上都應(yīng)該體現(xiàn)出來。

對于郵輪航線的產(chǎn)品策略,要在維持現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,按照游客的不同需求開發(fā)新產(chǎn)品。比如現(xiàn)在新馬泰及日韓航線較為紅火,符合一般顧客的需求,但對于一小部分人來說,他們可能向往更豪華的郵輪,獨(dú)具風(fēng)情的線路,或許在將來可以為這部分人提供小型豪華郵輪,開辟新的線路,以滿足此類人群的需求,彰顯他們的身份與地位。

3.3.2 價格策略

相對于傳統(tǒng)的旅游方式,郵輪旅游的價格相應(yīng)要高出許多,對于郵輪旅游來講,適當(dāng)?shù)亟档蛢r格可以吸引更多的旅游者,借此可以提高人們對于郵輪旅游的認(rèn)識,讓更多的人了解這種特殊的出行方式。但郵輪旅游畢竟還是一種高檔的旅游產(chǎn)品,它不僅能讓人得到充分的享受更能彰顯出郵輪旅游者的身份和地位,相信這也是許多人選擇郵輪的原因。所以對于郵輪旅游市場的價格策略并不只是單純的低價策略,對于經(jīng)濟(jì)型郵輪或許是適用的,但豪華郵輪的價格一定要維持在一定的價格水平之上。

3.3.3 渠道策略

郵輪旅游產(chǎn)品的銷售,大都是透過多元的分銷渠道達(dá)成的,其中以由旅行業(yè)界的中介機(jī)構(gòu)占絕大多數(shù)生意來源。鑒于旅行社與游客之間的緊密關(guān)系,郵輪企業(yè)有必要和旅行社開展廣泛合作。而且現(xiàn)階段外資郵輪公司無法直接在中國設(shè)立自己的代理商,因此和旅行社合作勢在必行。首先郵輪公司要和旅行社保持良好的合作關(guān)系,形成互利共贏的局面,而不能單方面只給要求不提供承諾。其次,為旅行社人員提供郵輪產(chǎn)品的培訓(xùn),提高他們對郵輪產(chǎn)品的理解,以便給游客提供適銷對路的產(chǎn)品。最后郵輪公司爭取政策的允許,取得了獨(dú)資旅行社的經(jīng)營權(quán),以從事入境游、國內(nèi)游和郵輪票務(wù)業(yè)務(wù)的經(jīng)營。

3.3.4 促銷策略

對于郵輪旅游的促銷方式來說,應(yīng)該視旅游者類型的不同而采取不同的策略。目前郵輪旅游的客源主要有情侶蜜月、家庭游、朋友小團(tuán)隊(duì)、還有會獎旅游。針對情侶蜜月,促銷時強(qiáng)調(diào)郵輪旅游提供的異域環(huán)境的新鮮感,郵輪帶有的浪漫風(fēng)情及細(xì)致體貼的服務(wù)。針對家庭游,強(qiáng)調(diào)郵輪旅游能夠使他們逃離日常瑣事,為其做一個費(fèi)用比較,并表明與陸地家庭度假相比,郵輪旅游其實(shí)花費(fèi)更少。針對朋友小團(tuán)隊(duì),促銷時可以強(qiáng)調(diào)旅行的方便及為他們交流提供相應(yīng)的空間,并且突出船上的泳池,乒乓球場,籃球場,及高爾夫果嶺,數(shù)碼高爾夫等活動場地,可以為客人舉辦各類友誼比賽,增進(jìn)互相交流的機(jī)會。針對會獎旅游,促銷時強(qiáng)調(diào)郵輪能提供充?？臻g,配合大型會議活動;提供衛(wèi)星系統(tǒng)通訊,滿足顧客聯(lián)系世界各地的需要;去目的地方便,發(fā)生事故幾率小,同時為客戶節(jié)省成本。

參考文獻(xiàn)

[1]董觀志,孟清超,秦浩.中國郵輪經(jīng)濟(jì)發(fā)展分析 [J].商場現(xiàn)代化,2005,(8):89.[2]孫瑞紅,葉欣梁.上海郵輪旅游市場開發(fā)的對策研究 [J].桂林旅游高等?？茖W(xué)校學(xué)報,2007,(4):189193.[3]劉志強(qiáng).淺論上海郵輪經(jīng)濟(jì)發(fā)展 [J].水運(yùn)管理,2004,(10):2325.[4]孫光圻.淺談郵輪經(jīng)濟(jì)及其在我國的發(fā)展 [J].中國港口,2005,(1):3537.[5]楊敏,陳娟.中國郵輪旅游市場開發(fā)問題及對策探討[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2009,(4):9697.

第三篇：海南旅游房地產(chǎn)異地營銷與策略

異地營銷，是近幾年旅游房地產(chǎn)常用的營銷手法，海南國際旅游島旅游房地產(chǎn)，在做好項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐臓I銷，更加注重是異地營銷。到現(xiàn)在為止，異地營銷沒有一個完善管理方案和路線，海南國際旅游島批準(zhǔn)后，以及新政調(diào)整對入島購房人條件限制，樓市低迷，有價無市，海南旅游房地產(chǎn)主要銷售途徑是異地客戶購房。新政后致使海南項(xiàng)目在異地加大了營銷成本和力度。對海南旅游房地產(chǎn)異地營銷渠道和策略，我個人概括幾點(diǎn)供于參考：

海南島提升為國家戰(zhàn)略，作為國家主要發(fā)展計(jì)劃，以及海南國際旅游島的批準(zhǔn)，旅游房地產(chǎn)業(yè)在海南欣欣向榮。海南最大的產(chǎn)業(yè)是旅游房地產(chǎn)，旅游房地產(chǎn)是建立在旅游景觀優(yōu)美風(fēng)景區(qū)區(qū)域，或是靠近海灣與海岸線，開發(fā)以旅游、度假、養(yǎng)老為一體休閑旅游項(xiàng)目。產(chǎn)品有度假別墅、度假公寓、度假酒店、產(chǎn)權(quán)式酒店、產(chǎn)權(quán)式公寓等。海南旅游房地產(chǎn)最早起源于三亞大東海，開始時只是以產(chǎn)權(quán)式酒店與產(chǎn)權(quán)式公寓為主要產(chǎn)品，后來才演變?yōu)樯唐坊亩燃賱e墅和度假公寓，銷售渠道是以來海南旅游的客戶為主要群體，然后逐步發(fā)展到異地銷售，才出現(xiàn)異地分銷，異地營銷推廣，也就是今天的異地營銷新名詞。說到異地營銷，也真復(fù)雜，項(xiàng)目不在當(dāng)?shù)卦鯓觼礓N售，擺在異地面前只是一個樓盤模型和戶型圖，靠著銷售員介紹，把有望客戶從千里之外引導(dǎo)到項(xiàng)目所在來銷售，整個程序多，成本高，難以協(xié)調(diào)。總之。異地營銷困難比想的更難。

海南旅游房地產(chǎn)從2006年開始先以城市小規(guī)模發(fā)展到以景觀的大盤，目前，集著全國著名房地產(chǎn)開發(fā)公司占據(jù)著海南所有旅游海灣與

海岸線，雅居樂集團(tuán)在清水灣、富力集團(tuán)在香水灣、恒大集團(tuán)在?？?、新世界集團(tuán)在海口新布島、中糧集團(tuán)三亞亞龍灣、中信集團(tuán)瓊海博鰲、中鐵集團(tuán)在三亞、魯能集團(tuán)在三亞灣與?？跂|海岸和陳邁迎賓半島等。每個項(xiàng)目占地面積從幾百畝至幾萬畝，在海南各個海灣、海岸線建起了自己風(fēng)格的旅游房地產(chǎn)，其產(chǎn)業(yè)鏈不單純是以度假住宅為主，現(xiàn)都是以綜合項(xiàng)目建設(shè)為主，包括：旅游、度假、居住、游艇、景觀等。他們的營銷主要以異地直銷和分銷為主。下面根據(jù)海南旅游房地產(chǎn)銷售重點(diǎn)介紹幾點(diǎn)營銷渠道：

一、異地營銷，直銷與分銷

異地營銷，是項(xiàng)目開發(fā)商都在全國不同地區(qū)設(shè)立直銷隊(duì)伍或分銷隊(duì)伍，異地營銷的目的就是利用異地資源與客戶為項(xiàng)目銷售。

直銷是由項(xiàng)目派往各區(qū)域的銷售隊(duì)伍，直接歸屬項(xiàng)目營銷中心管理和指揮，是項(xiàng)目異地銷售部。目的是直接營銷與管理，便于掌握一手客戶資源，了解異地市場，隨時可以調(diào)整營銷方案與策略。但目前海南大樓盤才啟動異地直銷，小樓盤一般都沒有設(shè)立。

分銷是旅游房地產(chǎn)中小項(xiàng)目目前最常用的營銷手法，通常分三級分銷（代理）。

1、一級為總分銷（也稱總代理），與開發(fā)商簽訂代理合同與分銷合同，負(fù)責(zé)項(xiàng)目現(xiàn)場銷售，以及異地的銷售?？偡咒N一般由當(dāng)?shù)乇容^優(yōu)秀的代理機(jī)構(gòu)擔(dān)任，他們在異地都設(shè)有銷售部或合作代理機(jī)構(gòu)，總分銷

與開發(fā)商是發(fā)生直接代理事項(xiàng)，執(zhí)行傳達(dá)與傳播項(xiàng)目營銷策略，實(shí)施異地營銷計(jì)劃，接送異地輸送來項(xiàng)目看房旅游客戶。

2、二級分銷，分當(dāng)?shù)嘏c異地二級分銷：

（1）當(dāng)?shù)胤咒N，在項(xiàng)目所在地區(qū)的設(shè)立的分銷銷售部（比如在?？?、三亞），由總分銷統(tǒng)一管理，二級分銷的營銷推廣活動、銷售策略是根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r實(shí)施，與總分銷一起執(zhí)行。

（2）異地二級分銷，在不同的省份成立，二級分銷都設(shè)立在省府所在地，由總分銷統(tǒng)一管理，二級分銷的營銷推廣活動、銷售策略，直接按總分銷整體營銷策略計(jì)劃執(zhí)行，但也要根據(jù)異地的實(shí)際情況分階段實(shí)施。

（3）三級分銷，是在二級分銷下面二三線城市，由二級分銷機(jī)構(gòu)發(fā)展的分銷子分銷公司。主要任務(wù)為二級分銷拓展銷售任務(wù)，也是最基層的銷售機(jī)構(gòu)，二級分銷一般在二三線城市選擇一到幾個分銷公司或個人為自己下線，根據(jù)項(xiàng)目營銷要求傳播與銷售，由二級分銷制定區(qū)域營銷推廣活動計(jì)劃，以及安排集中看房旅游出發(fā)時間。

二、異地營銷，客群的選送

在遠(yuǎn)離項(xiàng)目城市搞營銷，沒有客戶群體，在異地怎樣來拓展客戶。很多內(nèi)地房地產(chǎn)精英都認(rèn)為，客戶沒有見到項(xiàng)目，項(xiàng)目周邊情況又不了解，當(dāng)?shù)貎r格又不清楚，憑我們幾句話，人家就買你的房子啦？所以，異地營銷最大困難就是怎樣說服客戶，要想讓客戶相信，那就是核選有

望客戶輸送到項(xiàng)目所在地，一切才能變?yōu)檎娴摹＿@并沒有奇怪。下面是幾種異地累積客戶方法：

1、通過當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)展銷會來累積客戶，并通過在房地產(chǎn)展銷會展出與傳播項(xiàng)目品牌，在現(xiàn)場登記來訪客戶，然后以獨(dú)自回訪，確定到項(xiàng)目看房旅游客戶，統(tǒng)一安排時間到項(xiàng)目所在地看房旅游，以達(dá)到異地銷售策略。

2、用當(dāng)?shù)孛襟w開展旅游看房專題活動，用推廣活動累積客戶，策略性、計(jì)劃性的宣傳，用事件營銷、品牌營銷、視覺營銷在當(dāng)?shù)叵破鹨还身?xiàng)目品牌熱潮，回訪登記客戶。累積成有望客戶，及時輸送到項(xiàng)目所在地。

3、利用當(dāng)?shù)氐闹糜螜C(jī)構(gòu)，投放項(xiàng)目DM介紹或設(shè)計(jì)成小型經(jīng)典旅游指南樓書，突出項(xiàng)目周邊旅游優(yōu)勢和項(xiàng)目主要賣點(diǎn)，吸引有望客戶聯(lián)想與欲望。登記、回訪累積客戶。

4、以當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)協(xié)會或商會強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，開展一系列推廣活動。組織協(xié)會人員先前到項(xiàng)目參觀，了解項(xiàng)目與周邊旅游環(huán)境，用情景銷售法引導(dǎo)當(dāng)?shù)赜型蛻糍彿俊?/p>

異地營銷客戶群體的累積在于營銷策略與推廣，以及當(dāng)?shù)刭Y源的利用。在營銷節(jié)點(diǎn)上，關(guān)鍵是我們怎樣異地平臺的搭建，也即是說異地合作伙伴的資源與實(shí)力是項(xiàng)目推廣的最主要部分。

三、異地營銷，網(wǎng)絡(luò)傳媒作用

異地網(wǎng)絡(luò)傳媒是旅游房地產(chǎn)項(xiàng)目主要宣傳工具,可以通過當(dāng)?shù)刂W(wǎng)絡(luò)傳媒機(jī)構(gòu)，大力宣傳項(xiàng)目。分三個步驟進(jìn)行。一是海南旅游風(fēng)光及項(xiàng)目品牌宣傳；二是項(xiàng)目投資升值與長期遠(yuǎn)景；三是從項(xiàng)目配套及自然環(huán)境來點(diǎn)綴購房理由；四是更具體地介紹項(xiàng)目概況，建設(shè)、銷售、市場情況。

四、異地營銷，保障系統(tǒng)

旅游房地產(chǎn)異地營銷模式涉及到很多法律和政策問題,特別是如何保護(hù)客戶權(quán)益至關(guān)重要。異地營銷是新模式產(chǎn)業(yè)，客戶權(quán)益保護(hù)的重點(diǎn)是看房旅游與購房權(quán)益的保護(hù)，旅游房地產(chǎn)異地購房權(quán)益的保護(hù)中涉及到很多法律問題,比如客戶旅游看房制度，購房后雙方合同約定，房子的質(zhì)量，支付房款、退款的保障，以及信息誠信制度,貨不對板的懲罰,物業(yè)管理及服務(wù)質(zhì)量制度承諾等。

總之，異地營銷，是一個綜合工程，也是今后海南旅游房地產(chǎn)必須走的路，要想做好就必須了解他存在的必要性，項(xiàng)目構(gòu)建異地營銷就是在異地資源的發(fā)揮、營銷渠道及推廣策略。

第四篇：130425 海南旅游發(fā)展簡史(一)

海南旅游發(fā)展簡史

（一）教學(xué)目標(biāo)：通過教學(xué)，使學(xué)生了解海南省旅游業(yè)發(fā)展的各個階段。

教學(xué)手段：教材文字為主，PPT展示圖片和拓展資料 教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)：發(fā)展階段的旅游業(yè)

教學(xué)內(nèi)容與步驟：

一、萌芽階段（1956-1987）

1956年，海南華僑旅行服務(wù)社成立。海南第一家旅行社，主要為華僑探親服務(wù)，部分體現(xiàn)現(xiàn)代旅游功能。1974年，海南中國旅行社成立。海南旅游業(yè)的萌芽。1981年，將?？诤腿齺喿鳛槲覈亩径燃賲^(qū)重點(diǎn)先行建設(shè)。1983年3月，《加快海南島開發(fā)建設(shè)問題討論紀(jì)要》 1986年1月，海南作為全國重點(diǎn)旅游區(qū)被列入國家七五計(jì)劃。

二、起步階段（1988-2000）

（一）起步階段前期（1988-1991）

建省辦經(jīng)濟(jì)體特區(qū)之初，旅游業(yè)被作為工農(nóng)貿(mào)旅并舉的四個支柱產(chǎn)業(yè)職業(yè)。

1988年4月，海南建省辦經(jīng)濟(jì)特區(qū)

1988年5月，《海南省旅游發(fā)展戰(zhàn)略級風(fēng)景區(qū)域規(guī)劃》，旅游接待出現(xiàn)有史以來第一個高峰。從1988年建省辦經(jīng)濟(jì)特區(qū)到1991年，海南客源主要是商務(wù)、公務(wù)客和觀光客。

（二）起步階段中期（1992-1997）提出“度假休閑在海南”的口號 1991年，重組省旅游局 1992年，“全社會共辦大旅游” 1993年，《海南省旅游發(fā)展規(guī)劃大綱》

1995年，《海南省旅游管理?xiàng)l例》，我國第一部地方性法律法規(guī)。

1996年，“一省兩地”。新興工業(yè)省、中國熱帶高效農(nóng)業(yè)基地和中國度假休閑旅游勝地

1997年，旅游業(yè)成為海南的支柱產(chǎn)業(yè)和經(jīng)濟(jì)基石之一。

（三）起步階段后期（1998-2000）

1998年，重新修訂《海南省旅游管理調(diào)理》，新制定《海南省旅游市場管理規(guī)定》

提出“冬季到海南來戲水”的口號。

編印培訓(xùn)教材：《海南導(dǎo)游基礎(chǔ)知識》、《海南省導(dǎo)游員手冊》、《海南省導(dǎo)游資格等級考試手冊》

1999年，實(shí)施《海南省旅游分級管理辦法》 2000年，《海南省旅游發(fā)展總體規(guī)劃》 ? 海南旅游起步階段的經(jīng)驗(yàn)和不足 ? 起步階段的經(jīng)驗(yàn) ? 起步階段的不足

三、發(fā)展階段

（一）創(chuàng)新發(fā)展期的開門紅（2001-2005）2001年，《海南省旅游調(diào)理》

2002年4月，提出“旅游業(yè)是海南最具特色和競爭力的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)之一”

2003年，打造“健康島”和“健康旅游”品牌，推出“健康與美麗同行”。

2004年，率先提出旅游轉(zhuǎn)型升級

2005年，編制《2005-2010海南省旅游宣傳促銷規(guī)劃》 1.創(chuàng)新宣傳促銷，打造海南旅游亮點(diǎn) 2.規(guī)范旅游市場，優(yōu)化旅游環(huán)境 3.旅游規(guī)劃編制和旅游開發(fā)建設(shè) 4.開展多種形式旅游培訓(xùn)

（二）轉(zhuǎn)型升級期的極力爭?。?006-2010）

旅游轉(zhuǎn)型升級是指轉(zhuǎn)變旅游發(fā)展方式和優(yōu)化旅游經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)。具體而言，是指旅游產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和旅游產(chǎn)品升級。

課后思考：請同學(xué)們通過各種方式搜集案例資料，試說明海南省的旅游產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和旅游產(chǎn)品升級。

第五篇：麗星郵輪旅游簡介

Editor this period of introduction

Southeast Asia have diversified and rich tourist sites, has the potential to be attracted to this and North America, Europe and Australia cruise market anchorage.Cooperate with excellent communication system and logistic arrangement and perfect tourist facilities, make Singapore, Malaysia and Hong Kong can emerge as the southeast Asia sea shipping hub.When the star cruises first founded, cruise travel still have not become a choice of Asia travel, star cruises for Asia travel personage

special design a tourism product.Star cruises and no introduced from the United States or a dose of that very European cruise, instead, the design of the cruise with Asian need-diet flavors and habits, entertainment and lifestyle, and the colorful activities.Edit this paragraph service facilities

Therefore, star cruises introduces a new cruise tour concept: the ship has rich food and entertainment facilities, world-class service, and short cruise lines, including plenty of sightseeing, shopping and full time delicious cuisines.Star cruises star cruises and quot;Day scales and quot;number

Cruise vacation also successfully set up its for young and old image, a change to the average person think cruise travel is suitable only for old people in the wrong idea.The ship and a suitable for adults and children facilities and activities, is the family holiday new choice.Star cruises also provides a perfect the land, sea and air journey, the introduction of all over the world to passengers in Malaysia, Singapore, Hong Kong, Thailand and Taiwan tourism.Star cruises with a brand new

concept, not only the stimulation of the asia-pacific region cruise

market, more drive the southeast Asia tourism.Asia's holiday people depending on the cruise travel not only the economic stimulus and the way holiday.At the same time, also attracted from North America, Europe and Australia's travel personage, by taking part in star cruises holiday, but different location and special glance Asia type.Editor this period of achievement

In a short span of 11 years, star cruises around the world has been the approval;Today, she is the leadership of the Asia Pacific fleet, and quickly and become the world's third largest union of cruise lines.Star cruises group for the world's third largest union cruise ship company, together with its Norwegian cruise line, NCL America(NCL America), Orient lines and the cruise passenger, the group is operating and will deliver cruise ship were twenty-two, more than thirty-five thousand people's total capacity.Throughout Asia Pacific routes, south and North America, the Caribbean, Alaska, Europe, the Mediterranean,Bermuda and the South Pole.At present, the star cruises in Asia Pacific operations cruise including “superstar virgo”, “superstar Gemini”, “l(fā)ibra star”, “star Pisces”, “white star date” and

“Taurus star number.Norwegian cruise line group currently with three brand(one for Norwegian cruise line, NCL America and Orient lines)to run and will deliver cruise ship were 15;

Norwegian cruise line has cruise including ”Norwegian dream,“ ”king of Norway,“ ”the wind of Norway,“ ”Norway the sun,“ ”the morning of Norway,“ ”the Norwegian star“, ”the Norwegian crown,“ ”Norway, Dutch courage“ and ”the Norwegian gem number“;But has not yet been named two new ship, will

respectively in 2007 delivery.NCL America currently operating

”aloha proud of“ and ”America's proud,“ and will later be in April 2006 to join ”the Hawaii proud“.As for the Orient lines, she has a ship the award-winning cruise ”mark carr ROM number“, provide highly characteristic on the line.Norwegian cruise line and the main market Orient lines throughout North America, Britain, Europe, South America and Asia;NCL America provides the Hawaiian airlines.In addition, cruise passenger brand was

established in 2001, the company now owns ”HuaSha queen“.Editor this period of safety and training

Star cruises to the passenger safety, health and comfortable as a primary task.Star cruises has the world of the young of the fleet, and equipped with the most advanced navigation system and fire equipment, more additional security facilities such as

automatic sprinkler system.The captain and leadership by the northern Europe are especially famous sailing in employment.Training, star cruises born in Malaysia and Hong Kong star

cruises round up to set up the building ships simulation center, this center is the only one that is owned by cruise lines with the types of facilities.The simulation center is imitation ”superstar virgo" room and navigation system and design.Used for training the captain and the leadership and set, including all aspects of event handling and room management, such as potential emergency and safety steps on board, which can ensure that star cruises can provide the highest standards of safety and the cruise management measures.The simulation centre also can simulate the fleet parked port environment and weather

conditions and field for the outer institutions to provide security and the cruise management training.Star cruises created more history-became the first won the panama HangYunJu allowed

independently execute STCW-95(seafarers' training, the

authentication and supervisory regulations)cruise company;This training program YuLi star cruise ships on offer, and won the IMO(international maritime organization)full recognition to training master, officers and sailors.Edit this paragraph of other information

In addition, located in Malaysia and the port of born star cruises round up building and langkawi satisfying of the star cruises wharf, by all of the certificate of ISPS Code, a fairly international safety level.This regulations is through contract government, government agencies, local institutions, shipping and port group representatives of the research of a set of common set

standards, and in July 2004 a mandatory, with any investigation of ships and make who threatens the safety related preventive measures