第一篇：大學(xué)生社會(huì)實(shí)踐心得體會(huì)：實(shí)踐出真知

大學(xué)生社會(huì)實(shí)踐心得體會(huì)：實(shí)踐出真知

我的實(shí)習(xí)單位是廣州GVL國(guó)際怡境景觀設(shè)計(jì)公司，4個(gè)月的實(shí)習(xí)經(jīng)歷給了我很大的感觸。

剛開始，我懷著一顆熱情、激動(dòng)、還有一點(diǎn)驕傲的心情去了廣州。怡境景觀設(shè)計(jì)公司是我在建筑雜志上看到的一所國(guó)際公司，投簡(jiǎn)歷打電話后對(duì)方卻沒有給我面試的機(jī)會(huì)，這讓我有了放棄的想法。

后來我想想又覺得不甘心，就直接去了公司，坐在會(huì)客室里等。我知道如果現(xiàn)在放棄了這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，就真的沒機(jī)會(huì)了。就這樣一直等到人事部門的負(fù)責(zé)人答應(yīng)給一次面試我才離開。在回去的路上，我激動(dòng)得差點(diǎn)哭出來。在學(xué)校里，我們面臨的競(jìng)爭(zhēng)還很少?？墒钱?dāng)我們踏入社會(huì)，才發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)不會(huì)在原地等我們，它需要我們付出努力主動(dòng)去爭(zhēng)取。

實(shí)習(xí)使我后來的學(xué)習(xí)、生活都有了很大的改變。我也看到了自己很多方面存在的不足。

我印象深刻的一次是跟隨總經(jīng)理和幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)一起到東莞考察，計(jì)劃在當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)一個(gè)最后的生態(tài)園?？偨?jīng)理指著一個(gè)梯形的東西問我們這是什么，我們都沒法給出正確答案。最后，總經(jīng)理跟我們說，這是一個(gè)垃圾處理廠，然后又問我們?cè)趺刺幚碇惖膯栴}。這只是我實(shí)習(xí)生活的一個(gè)小小的插曲，但是，卻使我明白遇到任何不懂的，多問一個(gè)為什么。不管以后做什么，做得怎么樣，多學(xué)多問這是一種重要的態(tài)度。

我們當(dāng)代大學(xué)生應(yīng)該有思想、有作為、有理念，要經(jīng)常深入到基層去鍛煉，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，認(rèn)識(shí)實(shí)際的國(guó)情，了解社會(huì)的發(fā)展，不可時(shí)時(shí)躺在舒服的環(huán)境中，不然我們學(xué)不到真正有用的東西。

第二篇：學(xué)以致用,實(shí)踐出真知(社會(huì)實(shí)踐報(bào)告0

學(xué)以致用，實(shí)踐出真知

根據(jù)助學(xué)點(diǎn)的安排，1月開始，我在蘇寧電器商場(chǎng)開展了銷售管理專業(yè)的教學(xué)實(shí)習(xí)工作，二個(gè)月來，我結(jié)合銷售管理專業(yè)課的所學(xué)知識(shí)，特別是圍繞銷售客戶管理、組織間銷售、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理等專業(yè)課的內(nèi)容，充分利用商場(chǎng)的有利條件，主動(dòng)實(shí)踐，大膽實(shí)踐，學(xué)以致用，真正感覺到了銷售工作的重要，也感覺到了銷售的學(xué)問，當(dāng)然，更有了許多意想不到地收獲，特總結(jié)如下：

一、實(shí)習(xí)單位基本情況：

蘇寧電器1990年創(chuàng)立于中國(guó)南京，是中國(guó)3C（家電、IT、消費(fèi)類電子）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，國(guó)家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國(guó)15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一，中國(guó)最大的商業(yè)零售企業(yè)。公司位于廣東深圳。整合社會(huì)資源、合作共贏。滿足顧客需要、至真至誠(chéng)。蘇寧電器堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向、顧客核心。至真至誠(chéng)、蘇寧服務(wù)。蘇寧電器致力于為消費(fèi)者提供多品種、高品質(zhì)、合理價(jià)格的產(chǎn)品和良好的售前、售中與售后服務(wù)，強(qiáng)調(diào)“品牌、價(jià)格、服務(wù)一步到位”。蘇寧電器目前經(jīng)營(yíng)的商品包括空調(diào)、冰洗、彩電、音像、生活電器、通訊、電腦、數(shù)碼八個(gè)品類，近千個(gè)品牌，20多萬個(gè)規(guī)格型號(hào)。蘇寧電器一直堅(jiān)持“專業(yè)自營(yíng)”的服務(wù)方針。以連鎖店服務(wù)為基石，蘇寧都配套建設(shè)了物流配送中心、售后服務(wù)中心和客戶服務(wù)中心，為消費(fèi)者提供方便快捷的零售配送服務(wù)、全面專業(yè)的電器安裝維修保養(yǎng)服務(wù)和熱情周到的咨詢受理回訪服務(wù)。蘇寧電器竭誠(chéng)為消費(fèi)者提供全程專業(yè)化的陽(yáng)光服務(wù)。服務(wù)是蘇寧唯一的產(chǎn)品。提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得顧客、員工、社會(huì)滿意是蘇寧前進(jìn)的動(dòng)力源泉。蘇寧將朝著“打造中國(guó)最優(yōu)秀的連鎖服務(wù)品牌”的目標(biāo)而不懈努力。

二、實(shí)習(xí)的基本內(nèi)容小結(jié)：

《銷售客戶管理（實(shí)踐）》

《銷售客戶管理（實(shí)踐）》是中國(guó)銷售管理專業(yè)水平（經(jīng)理）證書考試的必修課程。在學(xué)習(xí)的過程中，我們主要了解了以下內(nèi)容：企業(yè)整體的CRM戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，識(shí)別客戶分類以提高客戶忠誠(chéng)度，制定適合的CRM實(shí)施方案，企業(yè)呼叫中心的建設(shè)，制定服務(wù)補(bǔ)救策略，運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘和OLAP技術(shù)以有效整合利用客戶信息，網(wǎng)上銷售客戶管理，銷售客戶管理系統(tǒng)測(cè)評(píng)等。

為了搞好銷售，我除了招呼客人和銷售產(chǎn)品，還主動(dòng)跟一些老店員了解各種筆記本的價(jià)格、性能、質(zhì)量以及一些銷售的基本常識(shí),時(shí)常翻倉(cāng)庫(kù)查看店內(nèi)的產(chǎn)品存儲(chǔ)，這樣幾天下來，總算摸到了一些門道，在接下來的日子里工作就比較順利了。且積累一一些經(jīng)驗(yàn)。

第一是要真誠(chéng)：

你可以偽裝你的面孔你的心，但絕不可以忽略真誠(chéng)的力量。

第一天去服務(wù)部實(shí)習(xí)，心里不可避免的有些惶恐：不知道客人怎么樣，應(yīng)該去怎么做才能拉攏顧客啊，要去干些什么等等！實(shí)習(xí)的第一天，當(dāng)我站在屬于我的崗位上時(shí)，看到顧客過來看電器，我微笑著和他們打招呼，尷尬的局面立刻得到了緩解，顧客很友善的向我詢問筆記本的配置，型號(hào)，功能等。從那天起，我養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，每天看見客人都會(huì)微笑。我總覺得，經(jīng)常有一些細(xì)微的東西容易被我們忽略，比如微笑，它卻表達(dá)了對(duì)客人的尊重關(guān)心，也讓他人感覺到被重視與被關(guān)心。僅僅幾天的時(shí)間，我就和老員工們打成一片，很好的跟他們交流溝通學(xué)習(xí)，還在業(yè)績(jī)上取得了成績(jī)。我想，應(yīng)該是我的真誠(chéng)，換得了顧客的信任。

第二是溝通：

要想在短暫的實(shí)習(xí)時(shí)間內(nèi)，盡可能多的學(xué)一些東西，這就需要跟老員工有很好的溝通，加深彼此的了解，剛到公司時(shí)，上級(jí)和老員工并不了解你的工作學(xué)習(xí)能力，不清楚你會(huì)做哪些工作，不清楚你想了解什么樣的知識(shí)，所以跟上級(jí)和老員工建立起很好的溝通是很必要的。跟顧客建立溝通時(shí)是不可或缺的。同時(shí)我覺得這也是我們將來走上社會(huì)的一把不可獲缺的鑰匙。通過溝通了解，顧客對(duì)我們的產(chǎn)品有了大體的了解，一邊有針對(duì)性的選擇所需要的，一邊根據(jù)我的講解得到更多的指導(dǎo)與幫助，例如，電腦電池使用，系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)或硬件故障排除，工作原理應(yīng)用等方面比較感興趣。在這次實(shí)踐中，我真正學(xué)到了銷售教科書上所沒有的知識(shí)，擁有了實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，這才真正體現(xiàn)了知識(shí)的真正價(jià)值，學(xué)以致用。第三是激情與耐心：

激情與耐心，就像火與冰，看似兩種完全不同的東西，卻能碰撞出最美麗的火花。在中心時(shí)，同事就跟我說，想做電腦銷售這一塊做好，激情與耐心必不可少，在產(chǎn)品更新方面，這一行業(yè)就像做新聞工作，不斷的在更新，這就需要你有激情去發(fā)現(xiàn)，而你的耐心就要用到不斷的學(xué)習(xí)新知識(shí)，提高自己的對(duì)銷售經(jīng)驗(yàn)。比如說：有時(shí)顧客在計(jì)算機(jī)方面有很多的不了解，我們必須得有耐心去跟他們講解。比如說：計(jì)算機(jī)藍(lán)屏的原因有：

一、系統(tǒng)重要文件損壞或丟失引起的(包括病毒所致)，二、內(nèi)存超頻或不穩(wěn)定造成的藍(lán)屏，三、硬件的兼容性不好引起的藍(lán)屏，四、硬件散熱引起的“藍(lán)屏”故障；計(jì)算機(jī)經(jīng)常死機(jī)的原因有：

一、系統(tǒng)出現(xiàn)錯(cuò)誤包括病毒所致，二、主板的芯片或者其他的零部件損壞，三、顯卡接觸不良，四、內(nèi)存接觸不良，五、CPU風(fēng)扇散熱不良，六、計(jì)算機(jī)的電源有問題，七、硬盤出現(xiàn)故障等；因?yàn)槲覍W(xué)的是銷售管理，對(duì)軟件了解可能比較少吧，所以我就自學(xué)了很多軟件方面的知識(shí)以完備自己。在公司里，一個(gè)個(gè)問題迎刃而解，自己在這方面的知識(shí)得到了充實(shí)。這些在平常的書本上僅僅是獲得感性的認(rèn)識(shí)，而在這里真的實(shí)踐了，才算是真正的掌握了，也讓我認(rèn)識(shí)到了自己的不足，告誡自己，不管做什么，切忌眼高手低，要善于實(shí)踐。同事說對(duì)每個(gè)客人都要細(xì)心負(fù)責(zé)，具有基本的專業(yè)素養(yǎng)，因?yàn)榧?xì)心負(fù)責(zé)是做好每一件事情所必備的基本條件，基本的專業(yè)素養(yǎng)是做好工作的前提。

第四是主動(dòng)出擊：

當(dāng)你可以選擇的時(shí)候，把主動(dòng)權(quán)握在自己手中。在公司的時(shí)候，接待顧客時(shí)，我們常會(huì)遇到這樣的情況，我們把店里的各類典型產(chǎn)品都逐一給他介紹，在介紹的過程中，客人頻頻點(diǎn)頭，可過后那顧客只說了一句都不怎么樣就揚(yáng)長(zhǎng)而去了。其實(shí)這是因?yàn)槲覀儧]有針對(duì)客人的需求來為他介紹適合他的產(chǎn)品，遇到客人時(shí)我們應(yīng)該主動(dòng)詢問了解客人需要什么樣的產(chǎn)品，是為其本人挑選或是其他人，根據(jù)對(duì)象的需求、愛好，以便為客人提供客人需要的產(chǎn)品，為客人介紹分析，讓客人主動(dòng)來向你買，而不是只顧著推銷自家店的各類產(chǎn)品，向客人賣，這對(duì)于顧客來說只是“黃婆賣瓜，自賣自夸”。

還有就是有的顧客來到我們這個(gè)專柜，喜歡那個(gè)東西，可是又猶豫不定。那一定是他對(duì)我們的產(chǎn)品不夠了解，在這個(gè)時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)該及時(shí)上前去了解顧客的購(gòu)買意向！應(yīng)該問顧客喜歡什么樣的筆記本，對(duì)品牌有什么要求。還有對(duì)硬件有什么要求沒有。所以我們應(yīng)及時(shí)的做好服務(wù)。就算顧客不買也會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生好感，他也會(huì)再次來到這里買東西！慢慢的積累的聲譽(yù)也會(huì)給自己帶來業(yè)績(jī)的！

因?yàn)槲业闹鲃?dòng)，我鞏固了我所學(xué)的知識(shí)，并且得到了很好的認(rèn)可。

《組織間銷售（實(shí)踐）》

《組織間銷售（實(shí)踐）》是中國(guó)銷售管理專業(yè)水平（總監(jiān)）證書考試的必修課程。在學(xué)習(xí)的過程中，我們主要了解了以下內(nèi)容：制定營(yíng)銷策略，選擇目標(biāo)市場(chǎng)并提出合理的目標(biāo)市場(chǎng)策略，編寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，銷售預(yù)測(cè)分析，產(chǎn)品管理和新產(chǎn)品研發(fā)，組織市場(chǎng)渠道管理，制定組織購(gòu)買品廣告戰(zhàn)略，銷售隊(duì)伍的管理等。

通過兩個(gè)月來對(duì)蘇寧電器銷售情況的了解和分析，在規(guī)模上，蘇寧電器沒有形成較強(qiáng)規(guī)模效應(yīng)，電器連鎖行業(yè)的老大的規(guī)模是蘇寧的近兩倍規(guī)模。在網(wǎng)絡(luò)布局上，不僅是規(guī)模效應(yīng)的形成，而且是對(duì)于稀缺網(wǎng)點(diǎn)資源的占有，包括對(duì)標(biāo)志性重點(diǎn)城市的占有，形成強(qiáng)大的輻射中心。蘇寧主要占領(lǐng)的是南方市場(chǎng)，在北方市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)布局較少，而且國(guó)美在北方市場(chǎng)的地位很難撼動(dòng)。在企業(yè)文化上，溫和的文化氛圍與國(guó)美強(qiáng)硬霸氣的特質(zhì)欠缺氣勢(shì)與斗志。中國(guó)連鎖行業(yè)集中度還不是很高，蘇寧雖然業(yè)績(jī)驕人，但要想在市場(chǎng)份額上一枝獨(dú)秀仍有懸念。我們可以結(jié)合蘇寧電器的具體情況制定了一系列的營(yíng)銷策略。

通過本實(shí)踐課程，我能夠做到理論聯(lián)系實(shí)踐，運(yùn)用組織間銷售相關(guān)理論與方法，培養(yǎng)對(duì)組織市場(chǎng)的環(huán)境、顧客購(gòu)買行為的分析能力，市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的歸納、總結(jié)與寫作的能力，有關(guān)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道的策劃與管理能力和銷售隊(duì)伍人力資源的配置與整合的能力。

一、價(jià)格策略

蘇寧電器的定價(jià)策略穩(wěn)健，根據(jù)其市場(chǎng)具體情況，采取完全競(jìng)爭(zhēng)的方式，以普通大眾為主要消費(fèi)主體，且其低價(jià)協(xié)同效應(yīng)較大，說明其定價(jià)巧妙，能夠吸引較大的消費(fèi)者。

1、多用尾數(shù)定價(jià)

來吸引消費(fèi)者，內(nèi)部多數(shù)商品都是以尾數(shù)定價(jià)。以此來吸引消費(fèi)者。抓住大眾消費(fèi)者多貪圖小便宜，看似還不到100不到200，而且定價(jià)精確。

2、招徠定價(jià)

以某種產(chǎn)品在一定時(shí)期或節(jié)假日通過促銷，以同類產(chǎn)品中極低的價(jià)格熱賣，目地是招攬顧客前來，促進(jìn)其他產(chǎn)品銷售。

3、聲望定價(jià)

針對(duì)消費(fèi)者一分錢一分貨心理，質(zhì)高的產(chǎn)品定高價(jià)，尤其是名牌新功能產(chǎn)品。別處少有或沒有的新功能產(chǎn)品，因?qū)Ρ榷刃?，定價(jià)高，在同類產(chǎn)品，同類價(jià)格上，蘇寧為達(dá)促銷做的努力也是很讓消費(fèi)者滿意放心的，省心省力，讓更多客戶回頭。

當(dāng)然從價(jià)格上看，網(wǎng)店的優(yōu)勢(shì)將在長(zhǎng)期內(nèi)存在，此外長(zhǎng)期內(nèi)對(duì)于傳統(tǒng)家電+3C門店的經(jīng)營(yíng)者而言，網(wǎng)店將成為其聚集人氣、完善品牌建設(shè)的重要環(huán)節(jié)；蘇寧更具前瞻性的戰(zhàn)略思考，率先開設(shè)網(wǎng)店、通過精品店和社區(qū)店進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)、有原則地節(jié)假日促銷；最后，蘇寧電器促銷時(shí)間短且相對(duì)溫和，所謂“中庸之道”，即其業(yè)績(jī)有更好的保障。

二、促銷策略

1、廣告策略（1）明星代言，蘇寧電器可以根據(jù)自身的品牌定位以及品牌訴求，邀請(qǐng)有名望地的人做形象代言人，增加消費(fèi)者印象。

（2）戶外媒介

除了電視廣告以外，蘇寧電器還投放了戶外廣告，DAM單、網(wǎng)絡(luò)媒介廣告、還有報(bào)刊。（3）媒介推廣

蘇寧與湖南衛(wèi)視合作制作了一檔類型為故事性情感類談話節(jié)目-《蘇寧背后的事》主要有張丹丹、陳魯豫、何炅三大金牌主持人，邀請(qǐng)嘉賓為：明星、成功人士，主要類容：講訴了他們?cè)趭^斗期到成功期的心路歷程；就想蘇寧一樣，通過講訴別人的故事，促使人們關(guān)注自己創(chuàng)業(yè)到發(fā)展再到成功那背后不為人知艱辛故事，從而為自己的形象添加了絢麗的色彩。在全國(guó)各地打響了自己的品牌。

（4）活動(dòng)促銷

蘇寧電器三周年狂歡月，逢國(guó)慶閱兵大典直播、開學(xué)經(jīng)濟(jì)、家裝、婚慶市場(chǎng)漸熱等利好因素的影響下，各賣場(chǎng)紛紛提前啟動(dòng)了十一促銷。為了回饋消費(fèi)者的支持蘇寧電器聯(lián)合廠家舉辦的的家電促銷活動(dòng)?；顒?dòng)期間，老顧客通過以舊換新、積分換取禮品的方式參與到活動(dòng)中。通過派發(fā)禮品、降價(jià)促銷的方式吸引新客戶。從而做到既維護(hù)了老客戶，使之形成了購(gòu)買習(xí)慣，又開發(fā)了新的客戶，鞏固目前的市場(chǎng)地位，進(jìn)一步占領(lǐng)電器市場(chǎng)。具體如下：（1）柜臺(tái)全場(chǎng)特價(jià)

柜臺(tái)特價(jià)商品要保持在80%以上，在特價(jià)商品定位： a、庫(kù)存量較大、急需處理商品

b、其它商家主推商品及公眾敏感性機(jī)型 c、公司主推商品

d、廠家規(guī)定特價(jià)商品

商品具體價(jià)格參照見商品部下達(dá)的銷售定位表。

（2）來就送（每天現(xiàn)送200瓶可樂，先到先得，送完為止）本活動(dòng)主要針對(duì)在活動(dòng)期間光臨蘇寧電器連鎖店的顧客。不需要購(gòu)物即可免費(fèi)贈(zèng)送，人限一支。（3）購(gòu)又送

店內(nèi)所有商品都是最低價(jià)，活動(dòng)期間，凡在本店內(nèi)購(gòu)物的顧客即可獲贈(zèng)雙倍積分，活動(dòng)期間積分累積相應(yīng)積分者，加X元即可獲贈(zèng)價(jià)值X的Y元。。（此部分依據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)整）學(xué)生可憑學(xué)生證在門店參加買手機(jī)送話費(fèi)的活動(dòng)。（4）以舊換新

顧客攜想更換的產(chǎn)品及購(gòu)買發(fā)票到門店，以舊換新。

（5）反購(gòu)券

購(gòu)買某指定某指定的家電即可獲贈(zèng)0元反購(gòu)券，或者活動(dòng)期間累計(jì)消費(fèi)達(dá)到X元即可得到反購(gòu)券。顧客憑反購(gòu)券就可0元采購(gòu)指定的家電。

（6）抵金券

顧客憑海報(bào)或傳單到門店購(gòu)買家電，可享受10-100元的折扣。（此劵只可用于一些指定家電）（7）抽獎(jiǎng)

顧客可憑手中小票來參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)。單張小票消費(fèi)金額達(dá)到X元或累計(jì)消費(fèi)達(dá)到Y(jié)元者，即可免費(fèi)抽獎(jiǎng)。（已參加抽獎(jiǎng)的小票上寫明：已抽獎(jiǎng)）獎(jiǎng)品有： a、一等獎(jiǎng)一名：國(guó)慶三亞三天游

b、二等獎(jiǎng)兩名：價(jià)值688的。。微波爐一臺(tái)

c、三等獎(jiǎng)三名：價(jià)值168元的蘇珀?duì)栔悄茈婏堨乙恢?/p>

還有更多精美的禮品等著您來拿?。?）空調(diào)惠民當(dāng)場(chǎng)補(bǔ)貼

為了方便顧客并節(jié)省時(shí)間，凡在活動(dòng)期間，在店面購(gòu)買惠民空調(diào)的顧客，當(dāng)場(chǎng)補(bǔ)貼。（9）設(shè)置用戶免費(fèi)體驗(yàn)區(qū)

活動(dòng)期間，顧客可以在門店內(nèi)全方位體驗(yàn)家電的功能，滿意后再消費(fèi)。

2、營(yíng)業(yè)推廣（1）聯(lián)盟策略

以企業(yè)結(jié)盟為基礎(chǔ)，以回報(bào)消費(fèi)者利益的驅(qū)動(dòng)機(jī)制的一種新型營(yíng)銷方式。

國(guó)信華凌集團(tuán)和蘇寧電器集團(tuán)在北京發(fā)布的戰(zhàn)略聯(lián)盟消息，引起了社會(huì)的關(guān)注。兩者的聯(lián)盟，顯然能提高雙方的競(jìng)爭(zhēng)力，有助于彼此迅速拓展市場(chǎng)的需要。對(duì)于蘇寧來說，國(guó)信華凌集團(tuán)的良好產(chǎn)品有助于蘇寧迅速拓展外地市場(chǎng)和樹立口碑。

（2）與銀行合作，發(fā)行蘇寧信用卡

除了新店面在廠家讓利下大力降價(jià)促銷各節(jié)假日的促銷活動(dòng)的傳統(tǒng)手段外，還有聯(lián)合多家銀行在家電消費(fèi)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)分期付款，發(fā)放消費(fèi)券、積分卡等其他手段。首先實(shí)現(xiàn)了蘇寧電器VIP卡和銀行卡綁定的先和。

（3）限時(shí)特賣會(huì)

無論是在傳統(tǒng)渠道，還是網(wǎng)絡(luò)渠道，蘇寧電器的產(chǎn)品會(huì)打出“限時(shí)搶購(gòu)”、“秒殺”的字樣，以低價(jià)格吸引消費(fèi)者眼球，聚眾效應(yīng)增加人氣，有利于蘇寧電器的連帶銷售。

（4）家電下鄉(xiāng)，以舊換新

蘇寧電器響應(yīng)國(guó)家家電下鄉(xiāng)政策，對(duì)有農(nóng)村戶口的消費(fèi)者，其享受國(guó)家家電下鄉(xiāng)政策13%的補(bǔ)貼以及實(shí)行以舊換新的政策。

3、人員銷售

蘇寧電器由其管理人員、銷售人員、貨物渠道配送員、售后服務(wù)人員組成，把“了解市場(chǎng)”變成了整個(gè)蘇寧電器對(duì)員工的要求。除了激勵(lì)之外，蘇寧電器內(nèi)部也制定有系統(tǒng)的人才計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃在蘇寧電器內(nèi)部叫“1200工程”、“藍(lán)領(lǐng)工程”。

（1）提升區(qū)域督導(dǎo)的素質(zhì) 提升區(qū)域督導(dǎo)的素質(zhì)

蘇寧電器為了更好的提升在職督導(dǎo)的整體素質(zhì)、綜合能力和業(yè)務(wù)管理水平，提高終端銷售人員的執(zhí)行力與團(tuán)隊(duì)合作能力，組織大區(qū)在職督導(dǎo)進(jìn)行了業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)。由大區(qū)營(yíng)銷體系、財(cái)務(wù)體系、服務(wù)體系、職能體系等部門負(fù)責(zé)人擔(dān)任培訓(xùn)講師，對(duì)各體系重點(diǎn)工作進(jìn)行培訓(xùn)及講解，讓參訓(xùn)人員更清晰的了解各體系的工作職責(zé)及流程，從而在工作中更好的相互協(xié)作。

（2）店面導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)

通過對(duì)獨(dú)到的培訓(xùn)，一部分對(duì)獨(dú)到的提升，另一方面也加強(qiáng)了對(duì)門店導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)和監(jiān)督，門店導(dǎo)購(gòu)對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品有必要的了解，對(duì)于產(chǎn)品性能特點(diǎn)熟記于心，服務(wù)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化。

（3）售后人員技能大賽

為了提高售后服務(wù)人員服務(wù)規(guī)范性及空調(diào)安裝維修技術(shù)水平，全面提升服務(wù)質(zhì)量及服務(wù)口碑，提高顧客滿意度，定期舉辦集中售后技能大比武。

通過對(duì)所有員工的培訓(xùn)，技能比賽，各品類員工能充分展示自己的專業(yè)知識(shí)，專業(yè)技能以及對(duì)企業(yè)文化的理解，展現(xiàn)了一線員工熟練的業(yè)務(wù)技能。

四、競(jìng)爭(zhēng)策略

1、目標(biāo)集聚策略

蘇寧主要主要銷售家電，電腦，通訊產(chǎn)品，目前的網(wǎng)點(diǎn)主要集中于一、二級(jí)城市。未來隨著一二級(jí)市場(chǎng)的飽和，蘇寧將目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分，繼而對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行開拓與布局，同時(shí)將擴(kuò)大到海外市場(chǎng)。它的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要是服務(wù)和信息管理系統(tǒng)。二十年來蘇寧視服務(wù)為唯一產(chǎn)品，堅(jiān)持既定的“強(qiáng)后臺(tái)、練內(nèi)功”的內(nèi)生式發(fā)展戰(zhàn)略，自建物流基地、完善全國(guó)物流網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)信息化建設(shè)，提升供應(yīng)鏈效率，為打造中國(guó)商業(yè)零售第一品牌奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2、完善的后臺(tái)系統(tǒng) 卓越的服務(wù)是蘇寧的核心產(chǎn)品，與其它家電賣場(chǎng)不同，專業(yè)化的“正規(guī)軍”維修隊(duì)伍可以給消費(fèi)者更專業(yè)、更可靠的售后保障。蘇寧在市場(chǎng)、營(yíng)銷和物流方面已形成完整的體系，而且全部實(shí)現(xiàn)ＥＲＰ計(jì)算機(jī)系統(tǒng)來管理。資金流、信息流、物流構(gòu)成一個(gè)一體化的后臺(tái)管理系統(tǒng)，而連鎖店就是前臺(tái)的零售店。

3、認(rèn)清對(duì)手，向差異化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

蘇寧的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)美。國(guó)美主要采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。國(guó)美在全國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)張，而是依靠規(guī)模形成的強(qiáng)大資本實(shí)力，以及因之形成的低價(jià)策略。它對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)水平比蘇寧低。國(guó)美新的計(jì)劃正在向蘇寧靠攏。在行業(yè)基本完成規(guī)模擴(kuò)張和有效整合后，必須適時(shí)實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將服務(wù)提升到公司全新的戰(zhàn)略層面。進(jìn)一步提升公司在全國(guó)和區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。確立提高單店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量為主要增長(zhǎng)方式，以差異化經(jīng)營(yíng)為重要經(jīng)營(yíng)策略的發(fā)展思路。

4、后臺(tái)系統(tǒng)維護(hù)，走向電子商務(wù)階段

無數(shù)失敗的先例已經(jīng)證明，家電連鎖企業(yè)如果不具備足夠強(qiáng)大的后臺(tái)支撐系統(tǒng)，盲目的擴(kuò)張可能導(dǎo)致管理和服務(wù)的嚴(yán)重脫節(jié)，營(yíng)運(yùn)能力大幅降低，以至于影響其他單店銷售額使之迅速減少，最后的結(jié)果會(huì)遭到供應(yīng)商逼債，整個(gè)企業(yè)陷入資金鏈斷裂的危局之中。蘇寧之前專注于企業(yè)后臺(tái)系統(tǒng)建設(shè),管理體系建設(shè),信息化建設(shè),人才梯隊(duì)建設(shè)。現(xiàn)在快速擴(kuò)張店面和B2C業(yè)務(wù)，走向規(guī)?；瘮U(kuò)張道路，成為中國(guó)家電零售業(yè)的翹楚。

《銷售風(fēng)險(xiǎn)管理（實(shí)踐）》

《銷售風(fēng)險(xiǎn)管理（實(shí)踐）》是中國(guó)銷售管理專業(yè)水平（總監(jiān)）證書考試的必修課程。在學(xué)習(xí)的過程中，我們主要了解了以下內(nèi)容：設(shè)計(jì)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理框架，建立銷售風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)溝通、預(yù)警和控制，客戶信用限度的確定，銷售合同風(fēng)險(xiǎn)排查，貨款回收風(fēng)險(xiǎn)控制，完善銷售風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制度，銷售策略風(fēng)險(xiǎn)防范等。

通過本次實(shí)踐，我們能夠做到理論聯(lián)系實(shí)踐，學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售活動(dòng)中常見的客戶信用風(fēng)險(xiǎn)、銷售合同風(fēng)險(xiǎn)、貨款回收風(fēng)險(xiǎn)、銷售人員風(fēng)險(xiǎn)和銷售策略風(fēng)險(xiǎn)的管理應(yīng)對(duì)方法，進(jìn)一步培養(yǎng)銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別分析能力、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與規(guī)劃能力，銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估能力、銷售風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)能力、銷售風(fēng)險(xiǎn)信息溝通能力和銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警監(jiān)控能力。

在這短短的兩個(gè)月實(shí)踐活動(dòng)里，我收獲了“實(shí)踐出真知” 這筆巨大的財(cái)富。對(duì)“艱辛知人生、實(shí)踐長(zhǎng)才干”有更深的認(rèn)識(shí)，對(duì)自己的奮斗目標(biāo)的定位更加明確，對(duì)我努力學(xué)習(xí)的信心和毅力有更強(qiáng)大的動(dòng)力。這次的社會(huì)實(shí)踐不僅為我們今后的工作奠定基礎(chǔ)，而且我還會(huì)將以本次實(shí)踐為點(diǎn)，多多總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與不足。為以后實(shí)踐創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)，使自己從中受益，實(shí)踐出真知，實(shí)踐讓我們的明天會(huì)更好！

第三篇：實(shí)踐出真知

實(shí)踐出真知

——讀馬克思《關(guān)于費(fèi)爾巴哈的提綱》有感

馬克思說：“全部社會(huì)活動(dòng)本質(zhì)上是實(shí)踐的。凡是把理論引向神秘主義的神秘東西，都能在人的實(shí)踐中以及對(duì)這個(gè)實(shí)踐的理解中得到合理的解決?！?/p>

馬克思把實(shí)踐觀點(diǎn)引進(jìn)哲學(xué)，闡明了實(shí)踐是人類最基本的社會(huì)活動(dòng)，在人類社會(huì)產(chǎn)生,存在,發(fā)展中起著決定性的作用.然而,在我國(guó)的傳統(tǒng)的考試模式下,我們大學(xué)生的情感,意志,動(dòng)機(jī),性格等重要的心理素質(zhì)方面的能力受到了長(zhǎng)期的忽視.而這方面的素質(zhì)的提升均來自實(shí)踐.當(dāng)我們走向社會(huì)的時(shí)候,就會(huì)讓精神生活或人際關(guān)系等方面的矛盾凸顯出來.有一位優(yōu)秀的企業(yè)老總曾說過:”高校在培養(yǎng)人才上不注重讓學(xué)生去體驗(yàn),而是一味地讓學(xué)生去死記硬背.想想從上小學(xué)一直到大學(xué)畢業(yè),學(xué)生一直處在老師沒完沒了的灌輸,學(xué)生沒完沒了地記錄,考試前再?zèng)]完沒了地背誦中.回過頭來想,走上工作崗位所死記硬背的東西只能用上5%.學(xué)生沒有體驗(yàn),怎么可能去創(chuàng)造?”

“哲學(xué)所應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)的真理,在黑格爾看來,不再是一堆現(xiàn)成的,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)就要熟讀死記的教條了,現(xiàn)在,真理是在認(rèn)識(shí)過程中,在科學(xué)的長(zhǎng)期的歷史發(fā)展中,而科學(xué)從認(rèn)識(shí)的較低階段向越來越高的階段上升,但是永遠(yuǎn)也不能通過所謂絕對(duì)的真理的發(fā)現(xiàn)而達(dá)到這樣一點(diǎn),在這一點(diǎn)上它再也不能前進(jìn)一步,除了袖手一旁驚愕地望著這個(gè)已經(jīng)獲得的絕對(duì)真理,就再也無事可做的.在哲學(xué)認(rèn)識(shí)的領(lǐng)域如此,在任何其他的領(lǐng)域以及在實(shí)踐行動(dòng)的領(lǐng)域也是如此.”

對(duì)我們學(xué)生而言,教育中傳遞的知識(shí)大多屬于”公共知識(shí)”,唯有我們個(gè)人的體驗(yàn),理解,感悟,思想才是我們的”個(gè)人知識(shí)”.而”個(gè)人知識(shí)”的深度與廣度,質(zhì)量與結(jié)構(gòu),在極大程度上決定了一個(gè)人的人生成功.而我們就需要在實(shí)踐體驗(yàn)中,不斷完善個(gè)人知識(shí).馬克思主義認(rèn)識(shí)論始終把實(shí)踐觀點(diǎn)放在首位，指出認(rèn)識(shí)過程充滿矛盾，認(rèn)識(shí)的發(fā)展是不斷解決矛盾又生成新的矛盾，從而使認(rèn)識(shí)不僅有唯物主義基礎(chǔ)，而且始終貫穿著唯物辯證法的科學(xué)精神。

作為當(dāng)代大學(xué)生，我正處于走向成熟而又未完全成熟的階段，在學(xué)習(xí)理論知識(shí)的同時(shí)，有必要去從事實(shí)踐活動(dòng)，一方面，要把理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中去，做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，修正理論的同時(shí)也能夠獲取新的認(rèn)知。另一方面，在實(shí)踐的推動(dòng)下，能夠擴(kuò)展和深化現(xiàn)有知識(shí)，能夠發(fā)現(xiàn)并解決新的問題，獲得某些直接經(jīng)驗(yàn)。只有這兩方面的能力同時(shí)提高，才能讓我早日成才，并創(chuàng)造出自己的人生業(yè)績(jī)。

“失敗是成功之母”“吃一塹長(zhǎng)一智”說的就是這個(gè)道理。

未來充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)，我必須要具備專業(yè)理論知識(shí)的同時(shí)也要有較高的情商水平。在大學(xué)期間，我要在馬克思主義原理的指導(dǎo)下，注重實(shí)踐與理論的結(jié)合并培養(yǎng)自己各方面的能力。

我堅(jiān)信實(shí)踐出真知，努力讓自己成為一個(gè)心智與人格全面發(fā)展的社會(huì)有用之才。

第四篇：實(shí)踐出真知

實(shí)踐出真知

—調(diào)查報(bào)告心得體會(huì)

“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行?！鄙鐣?huì)實(shí)踐使我們大學(xué)生找到了理論和實(shí)際的切合點(diǎn)。以前我們都是填寫他人的問卷，現(xiàn)在我們也可以進(jìn)行自己的問卷調(diào)查，這些首要感謝何菲老師給了我們一個(gè)歷練的機(jī)會(huì)。讓我們?cè)谏侠碚撜n的同時(shí)也進(jìn)行著社會(huì)實(shí)踐調(diào)查，這很好的將理論和實(shí)際緊密連接在一起。這讓我意識(shí)到要學(xué)會(huì)“學(xué)以致用”。將理論與實(shí)踐相結(jié)合，多接觸社會(huì)上實(shí)際的東西，而不能停留在純粹的理論中，盡可能拓展自己的知識(shí)面，為以后的人生道路奠定基礎(chǔ)，這樣才不會(huì)被這競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)所淘汰。

經(jīng)過一學(xué)期的實(shí)踐調(diào)查，我感悟很深，思考了自己的人生。覺得想要以后的路好走點(diǎn)，必須認(rèn)認(rèn)真真，扎扎實(shí)實(shí)學(xué)好真本領(lǐng)。下面我將從名師指導(dǎo)、團(tuán)結(jié)協(xié)作、自我努力、問題發(fā)現(xiàn)四個(gè)方面來陳述我的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

一、名師指導(dǎo)

由于學(xué)生自身知識(shí)存在缺陷，所以老師的指導(dǎo)必不可少。此次調(diào)查的過程中，我們遇到眾多我們自己難以解決的問題，除了同學(xué)間的互幫互助外，更重要的是老師的幫助。例如我們?cè)谶x題的過程中，我們一開始確定的題目是“當(dāng)代大學(xué)生的愛情觀”，隨著老師教學(xué)課程的深入，老師指出我們的題目中“愛情觀”范圍很大，而且民詞界定不準(zhǔn)確，所以我們小組成員經(jīng)過討論改為“戀愛觀”，此外，還有就

是老師所授的spss分析軟件技術(shù)，使我們的數(shù)據(jù)分析趨于簡(jiǎn)單化，減少了手工計(jì)算時(shí)間，同時(shí)提高分析數(shù)據(jù)效率，節(jié)約寫調(diào)查報(bào)告的時(shí)間。

二、團(tuán)結(jié)協(xié)作

合作在生活中必不可少。在本次的調(diào)查過程中，我們小組組長(zhǎng)王中朋和洪梅、李峰、陳濤、孫滔、王姍都可以說是盡心盡力，各盡所能和積極參與。我們從選題、問卷設(shè)計(jì)、問卷分析到做報(bào)告總結(jié)，小組成員聚集在一起，共同探討。通過合作和互幫互助使我們的調(diào)查有步驟、有計(jì)劃地進(jìn)行著，這體現(xiàn)了我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作精神和做事有條不紊。通過這次調(diào)查讓我更加意識(shí)到，未來我們要對(duì)的挑戰(zhàn)還很多，許多問題并不是個(gè)人可以解決的是靠大家的共同合作。

三、自我努力

個(gè)人是獨(dú)立的個(gè)體，要使團(tuán)隊(duì)發(fā)揮更大的作用，每個(gè)成員都必須努力。在做調(diào)查報(bào)告分析數(shù)據(jù)時(shí)，在老師所授的spss分析軟件技術(shù)的基礎(chǔ)上，并與孫滔同學(xué)不斷操作實(shí)踐中，最終我們學(xué)會(huì)用spss中的數(shù)據(jù)輸入以及數(shù)據(jù)制成單個(gè)表格和交叉表格的使用。值得一提的是我們?cè)诓粩嗵剿骱蛯?shí)踐的基礎(chǔ)上學(xué)會(huì)了添加圖表的具體數(shù)值，使數(shù)據(jù)結(jié)果顯而易見，方便做出結(jié)論。雖然是極小的成就，但它也證實(shí)了實(shí)踐出真知。

四、問題發(fā)現(xiàn)

首先，由于考慮到資金問題，使得我們的問卷數(shù)量３００份太少，因而調(diào)查的范圍就不夠廣泛，有可能會(huì)影響本次調(diào)查的質(zhì)量。其次，在問卷地發(fā)放過程中，我們雖然盡量做到性別、科類、年級(jí)分布均勻，但由于數(shù)量限制，問卷地覆蓋面不夠全面。同時(shí)由于調(diào)查對(duì)象如大四大多數(shù)同學(xué)已經(jīng)不在校內(nèi)，即使有在校內(nèi)的大都在考研，他們甚至不愿意做或者認(rèn)為做問卷無意義等。最后，關(guān)于問卷的回收問題，雖然回收率高大９６.７%但是其中也存在著無效問卷，這些受到調(diào)查對(duì)象的主觀情感的影響。雖然這些不足的問題已經(jīng)難以彌補(bǔ)，但是它們成為了我們下次調(diào)查的前車之鑒，使我們?cè)诓粩鄬?shí)踐的基礎(chǔ)上不斷完善。

這次的社會(huì)調(diào)查不僅為我們今后社會(huì)實(shí)踐奠定基礎(chǔ)，而且我們每個(gè)人還將以本次實(shí)踐為點(diǎn)，多多總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與不足。為以后實(shí)踐創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)，使自己從中受益，早日成為一名優(yōu)秀大學(xué)生，成為一個(gè)對(duì)國(guó)家，對(duì)社會(huì)有用的人才，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。

第五篇：實(shí)踐出真知

實(shí)踐出真知——促銷生活

哲人曰：“一切真理源自實(shí)踐。”只有親身體驗(yàn)才能悟出其中的道理，獲取進(jìn)步的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。對(duì)于生活更是如此，當(dāng)你經(jīng)歷了，方才嘗到生活的酸甜苦辣，明白生活的難處，同時(shí)在實(shí)踐中明白事理，為創(chuàng)造更加美好的前途奠定基礎(chǔ)。

對(duì)于學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷的大學(xué)生不但要時(shí)刻了解熱門行業(yè)的變化，更要加強(qiáng)實(shí)踐。應(yīng)變能力和口頭表述能力是必須具備的基本素質(zhì)。為了體驗(yàn)生活無論寒暑假我都找份工作進(jìn)行社會(huì)實(shí)踐。2月初，經(jīng)同學(xué)介紹到當(dāng)?shù)匾患页凶鼋y(tǒng)一方便面的促銷活動(dòng)。促銷對(duì)于我所學(xué)的專業(yè)算是對(duì)口的工作。

真正做促銷還是第一次，不過我見過各個(gè)超市的促銷活動(dòng)。第一天我懷著既緊張又興奮的心情來到預(yù)約的超市。在超市門口等待負(fù)責(zé)人的安排，等了很久都不見他的蹤影，一股無名火涌上心頭，但我還是強(qiáng)忍著繼續(xù)等待。不知過了多久，他來電說讓我進(jìn)超市看看統(tǒng)一的各種類型的方便面。大概9點(diǎn)鐘左右，他帶著相關(guān)的物品到達(dá)超市。負(fù)責(zé)人也是為大學(xué)畢業(yè)生，他主要負(fù)責(zé)本地縣城所有超市統(tǒng)一方便面代理，看上去挺能吃苦的。剛開始有些手忙腳亂，不知道從何著手。我們從撐棚傘到把整個(gè)活動(dòng)場(chǎng)面都搞好大概花了一個(gè)半小時(shí)。所有的事我盡量做好，說實(shí)話，我很賣力，希望得到他的好評(píng)。在這次促銷活動(dòng)中我理解到煮面并不是把面弄熟了就完事了，想煮的好吃些還是有技巧的。由于工作的需要我要戴口罩，帽子和圍裙還要攝像保存，他先演示了一遍，然后我照著步驟做，結(jié)果很好。為了達(dá)到宣傳的目的，我還得將煮好的面分給過往的行人品嘗，評(píng)價(jià)紛說眾蕓。負(fù)責(zé)人事前交待當(dāng)日不需要過于追求數(shù)量，而在于宣傳。所以當(dāng)有顧客上前詢問時(shí)我不必過于推薦非要賣出，這樣在一定程度上也減少了我的工作量。一天就這樣不緊不慢地過去了，下午5點(diǎn)鐘我們開始收攤，看到辛辛苦苦搭起的架子都有些不忍心拆。那天感覺真累，我拖著沉重的腳步朝家的方向走去。

接下來的一天的天氣還是那么好，雖然有些寒冷，但有溫暖的陽(yáng)光照在身上。我按時(shí)到達(dá)超市，首先清點(diǎn)東西是否都在，看到一切都在就開始搬了。來來去去搬了十來趟，此時(shí)超市的促銷員就說：“你干嘛那么傻，等負(fù)責(zé)人來了再搬嘛！”聽到此番話我的心“咚”的一下，心想：她們的這些想法很不好，生怕吃虧。不過話說回來，看見我那么累也是為我好，但我沒領(lǐng)情。我覺得沒什么，累點(diǎn)無所謂，年輕人就得腳踏實(shí)地地工作，我只要做好我該做的就行了。依舊像前天那樣搭好臺(tái)子，擺好產(chǎn)品。負(fù)責(zé)人說有事要辦我得一個(gè)人守著。那天我賣掉了所有的面，負(fù)責(zé)人來時(shí)我把錢給他，他竟然看都不看就塞進(jìn)口袋，我叫他點(diǎn)數(shù)，他說：“不用?！彼苄湃挝遥液芨吲d，一切問心無愧，我堅(jiān)守我做人的原則。

那兩天的報(bào)酬雖不多，但我獲得除了物質(zhì)以外的東西。處事一定要見機(jī)行事，記得那天有顧客問是否有其他口味的面，負(fù)責(zé)人就說今天只帶了這幾種，其實(shí)根本沒有。做生意是有技巧的，只有這樣才能將產(chǎn)品賣掉，獲取工作效率。

此次實(shí)踐時(shí)間雖很短，但得到的見識(shí)卻是無法估量。使我認(rèn)識(shí)到要學(xué)的東西還有很多，只有不斷充實(shí)自己才能去適應(yīng)社會(huì)，得到自己想要，實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。