第一篇：網(wǎng)點(diǎn)廳堂銷售的心得體會(huì)

網(wǎng)點(diǎn)廳堂銷售的心得體會(huì)

作為一名會(huì)計(jì)主管，內(nèi)控工作是我的本職工作，但是廳堂銷售也同樣是我的主要職責(zé)，特別是今年以來網(wǎng)點(diǎn)的銷售任務(wù)越來越嚴(yán)峻，我更應(yīng)該擔(dān)負(fù)起網(wǎng)點(diǎn)廳堂銷售組織實(shí)施者的角色，讓營銷行長安心地去拓展行外業(yè)務(wù)，為此我有以下幾條心得體會(huì)同大家分享：

一、“一柜一日一產(chǎn)品”。對于廳堂銷售，我們網(wǎng)點(diǎn)要求高柜員工做到“一柜一日一產(chǎn)品”，只要是你今天在高柜當(dāng)班一天，你就要最基本地做到從當(dāng)天服務(wù)的客戶中銷售出去一樣產(chǎn)品，信用卡、交銀卡、沃德卡、基金、保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品等，并在此基礎(chǔ)上再做到個(gè)個(gè)擊破，銷售能力強(qiáng)的員工要適時(shí)幫助銷售能力弱的新員工，確保每天不能有人掛零。

二、“廳堂分層銷售鏈“。高柜員工負(fù)責(zé)1萬至5萬的大眾客戶群，大堂經(jīng)理負(fù)責(zé)5萬至30萬的中端客戶群，理財(cái)師負(fù)責(zé)30萬以上的高端客戶群，這樣銷售鏈上的客戶分級已明確設(shè)定，高柜員工從大眾客戶群中識(shí)別出5萬以上有產(chǎn)品購買意圖的客戶時(shí)，馬上聯(lián)系大堂經(jīng)理并把客戶轉(zhuǎn)交過去，大堂經(jīng)理再通過攀談得知客戶屬于30萬以上的高端客戶時(shí)立即聯(lián)系理財(cái)師，這時(shí)理財(cái)師就會(huì)引導(dǎo)客戶至二樓沃德區(qū)面對面的制定理財(cái)計(jì)劃，把一名普通客戶變?yōu)槲倚械闹覍?shí)沃德客戶，對于能發(fā)展公私聯(lián)動(dòng)衍生業(yè)務(wù)的資產(chǎn)達(dá)到百千萬以上的客戶那就輪到我們營銷行長親自出馬接待，整個(gè)銷售鏈環(huán)環(huán)相扣，而我會(huì)計(jì)主管就去做那個(gè)穿針引線的人。

三、“銷售產(chǎn)品抓重點(diǎn)和亮點(diǎn)”。每日、每星期、每月的銷售任務(wù)都是不同的，那我就要抓住重點(diǎn)發(fā)掘亮點(diǎn)，讓員工心里也有一個(gè)主心骨。比如最近的重要產(chǎn)品“快捷理財(cái)”，易拉報(bào)、地貼、宣傳折頁早就擺放出去可是客戶對于1萬元入門的理財(cái)產(chǎn)品還是將信將疑，這時(shí)我就自己先學(xué)習(xí)先理解分析這個(gè)產(chǎn)品，從而得出最能讓客戶接受的第一句話“如果你簽約快捷理財(cái)你就能每月免去二筆跨行取款的手續(xù)費(fèi)”，接下來我就把我的結(jié)論傳達(dá)到每位員工，馬上當(dāng)天就立竿見影，我們一共簽下了30多個(gè)快捷理財(cái)。而對公柜臺(tái)的員工，我讓她們抓住簽過代發(fā)工資協(xié)議的公司財(cái)務(wù)，把我們的快捷理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)勢帶回去，把有意向的員工名單帶回來，從而擴(kuò)大我們快捷理財(cái)客戶群。

四、“晨會(huì)銷售產(chǎn)品傳達(dá)點(diǎn)評制”。抓住晨會(huì)銷售伊始的契機(jī)，第一是讓理財(cái)師把今天或這幾天的銷售產(chǎn)品傳達(dá)給大家，第二是對高柜員工的銷售業(yè)績做一個(gè)點(diǎn)評。我們網(wǎng)點(diǎn)有一個(gè)自己的銷售龍虎榜，每人每天的銷售業(yè)績都赫然在目，大家做到心中有數(shù)，而我最主要是在晨會(huì)上鼓勵(lì)和表揚(yáng)銷售業(yè)績優(yōu)秀的高柜員工，比如最近我們網(wǎng)點(diǎn)九院新進(jìn)醫(yī)生來開工資卡的較多，員工金昌明馬上想到了一個(gè)“一攬子計(jì)劃”，在為他們開立工資卡的同時(shí)，配套為他們開立了公務(wù)員卡、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、快捷理財(cái)、銀信通等一系列產(chǎn)品，只服務(wù)了一名客戶就簽下了多筆產(chǎn)品，晨會(huì)上這個(gè)優(yōu)秀的點(diǎn)子馬上與大家一起分享，大家都你爭我奪地比賽誰是當(dāng)天的銷售冠軍。通過這種以點(diǎn)帶面的方式來注重培養(yǎng)高柜銷售能手，培育個(gè)金隊(duì)伍后備梯隊(duì)，現(xiàn)在我網(wǎng)點(diǎn)高柜員工張銘明已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型為大堂經(jīng)理，而原大堂經(jīng)理孫曄臨又成功轉(zhuǎn)型為理財(cái)師。套用一句銷售俗話：只有不會(huì)銷售的人,沒有銷售不出去的產(chǎn)品。愿我的這些廳堂銷售小體會(huì)能拋磚引玉，能給大家?guī)硪恍┧悸罚屛覀兣c成功有約與快樂相伴。

2010-3-19

第二篇：銀行 網(wǎng)點(diǎn)廳堂服務(wù)參觀學(xué)習(xí)心得

他行網(wǎng)點(diǎn)廳堂服務(wù)走訪學(xué)習(xí)心得

現(xiàn)如今，銀行同業(yè)競爭越來越激烈，在各銀行本身差異越來越小的情況下，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)顯得越來越重要，服務(wù)是排在第一位的，因?yàn)槊總€(gè)客戶進(jìn)門來，首先接觸的就是銀行的服務(wù)，只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能讓客戶覺得滿意，覺得放心，使客戶有信任感，這樣客戶才會(huì)愿意再一次光臨。為提升華夏銀行自身服務(wù)水平，在優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作中做到“人無我有，人有我優(yōu)”，前往中信銀行、交通銀行、興業(yè)銀行、江蘇銀行等銀行同業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行走訪學(xué)習(xí)，對他行的服務(wù)和我們自身進(jìn)行比較，對他行做的好的地方進(jìn)行學(xué)習(xí)改進(jìn)，對不好的地方要引以為鑒，在工作中杜絕這些現(xiàn)象。

當(dāng)來到中信銀行門外時(shí)，首先就有一名女保安在門口停車場指揮停車，去過無數(shù)家銀行，僅有這里尚未進(jìn)門就已經(jīng)能體驗(yàn)到周到的服務(wù)。進(jìn)入廳堂后，立刻就有大堂經(jīng)理熱情的迎接上來詢問辦理什么業(yè)務(wù)，在表明來意想辦一張卡后，取號(hào)后便帶領(lǐng)我來到自助填單機(jī)，快速填完后，來到等候區(qū)等待，在其他銀行常見的一排排椅子在這里被換成了沙發(fā)，更柔軟更舒適，如同坐在家中的感覺。當(dāng)坐下后便有服務(wù)人員推著小推車上前詢問需要什么樣的飲料，如同在飛機(jī)上的享受。在等候的時(shí)間里，我注意觀察大廳整體情況，有一種處處透出敞亮的感覺，窗明幾凈、植物常綠常新、設(shè)施一應(yīng)俱全，同時(shí)還在醒目位置擺放、張貼了溫馨提醒，“小心碰頭”、“當(dāng)心燙傷”、“小心臺(tái)階”等提示語隨處可見，完全打破傳統(tǒng)銀行嚴(yán)肅的氛圍，令人有賓至如歸的感覺。大堂上一共配備了4名大堂經(jīng)理，負(fù)責(zé)不同的區(qū)域和事項(xiàng)，能周到的照顧到每個(gè)進(jìn)門的客戶。來到柜面窗口時(shí)，柜員小哥已經(jīng)面帶微笑站在那里舉手歡迎我，待坐下后詢問我辦理什么業(yè)務(wù)，得之辦卡后，便推薦我同時(shí)辦理手機(jī)銀行。在辦理過程中，無論說什么都帶著一個(gè)“請”字，臨走時(shí)，他再次站起來跟我說“感謝您選擇中信銀行，歡迎下次再來”。當(dāng)我步出營業(yè)廳時(shí)，同樣聽到身后大堂經(jīng)理的送別聲，令人親切。

在這次走訪學(xué)習(xí)中，我總結(jié)了一些流程及做法應(yīng)用在實(shí)際工作中。當(dāng)客戶進(jìn)入大廳時(shí)，要熱情主動(dòng)地迎接客戶，微笑示意并問好，仔細(xì)的詢問客戶的需求，引導(dǎo)其取號(hào)，有效的進(jìn)行客戶分流。作為一名廳堂服務(wù)人員，應(yīng)當(dāng)熟知我行各項(xiàng)業(yè)務(wù)種類、產(chǎn)品特性、辦理流程等，準(zhǔn)確熟練的向客戶介紹產(chǎn)品或推薦至營銷人員。主動(dòng)的與客戶進(jìn)行交流，態(tài)度誠懇，耐心的回復(fù)客戶的問題，交流的內(nèi)容通俗易懂。對在等待區(qū)等待的客戶進(jìn)行二次分流，及時(shí)響應(yīng)客戶的訴求，提供必要的安撫，預(yù)防投訴發(fā)生。最后在客戶離開時(shí)，主動(dòng)向客戶道別示意。

通過這次的走訪學(xué)習(xí)，讓我感覺到了自身和其他銀行的服務(wù)差距。提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)并不僅僅是說一聲“您好”，我認(rèn)為能做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)的人應(yīng)該是個(gè)多面手，既能了解業(yè)務(wù)解決問題，也能處理好與客戶的關(guān)系，讓客戶滿意，心理上的滿意即上帝的感覺尤為重要。細(xì)心+專業(yè)=驚喜式的服務(wù)?？蛻粝氲?，我們要知道；客戶期望的，我們要想到，客戶沒有想到的，我們要心中有數(shù)。在工作中要堅(jiān)持微笑迎客，熱情送客，禮貌用語不離口；在對待客戶時(shí)要善于了解客戶的需求，揣摩客戶的心理，把服務(wù)工作做到滴水不漏。只有這樣細(xì)心專業(yè)的服務(wù)客戶，才會(huì)給客戶帶來驚喜，才會(huì)吸引客戶下次的光顧。

第三篇：廳堂銷售123話術(shù)參考

廳堂銷售123話術(shù)參考

一、接待客戶

1、開始接觸：“您好！今天辦什么業(yè)務(wù)啊？”

或 “您好！您幾多號(hào)啊？”

2、創(chuàng)造服務(wù)：“好的，我?guī)湍脗€(gè)號(hào)先，（您想存定期還是活期？）麻煩到這邊填張單（遞上相關(guān)表單）?；颉澳?5 號(hào)，前面還有5 位，您的單填好沒？”（存折/身份證帶了嗎？要不要我?guī)湍鷱?fù)印一下？）

二、理解客戶

1、拉近距離：“您之前到我們網(wǎng)點(diǎn)辦過業(yè)務(wù)吧？我一定見過您！”

或“您是自己做生意吧？一看就知是老板！”

或“您就住這附近吧，看您都幾面熟哦！”

2、建立關(guān)系：我是這里的經(jīng)理，（這是我的名片/電話），以后要辦業(yè)務(wù)給我電話，我先幫您安排好。

3、探尋需求：“您平常出行是自己開車還是坐車多嗎？.....（百萬）

或“您有沒有社保？”（社保太基本?）(健康）

+“男人一般都是家里的經(jīng)濟(jì)支柱啦，一家老細(xì)等你（他）開飯，有沒（給他）安排一些綜合保障計(jì)劃??？”

4、導(dǎo)入產(chǎn)品：“我們有一款連我們行長都辦理了的百萬身價(jià)保障計(jì)劃（康瑞/康愛/康?。泻脦装偃f的高額身價(jià)保障（有好上百萬健康保障）。這是我們農(nóng)商獨(dú)家銷售的產(chǎn)品，是我們行的專屬客戶才有得買，我給您介紹一下吧。

5、拒絕處理：沒關(guān)系的，不是要您馬上辦，您放心！先了解一下沒壞處，聽我說完，您就知道我為什么要推薦這款產(chǎn)品給您了，您看（請到這邊??）

三、幫助客戶

產(chǎn)品說明（一張紙講產(chǎn)品/展業(yè)夾）、促成（自己發(fā)揮）產(chǎn)品話術(shù)撰寫：

第四篇：廳堂工作心得體會(huì)

大堂工作心得

不知不覺從實(shí)習(xí)到正式上崗我已經(jīng)在這個(gè)崗位工作3個(gè)月了，也讓我對這份工作了有了更深的認(rèn)知。

一開始我同其他外行人一樣，覺得大堂是一份很簡單的工作，沒有什么技術(shù)含量。但是經(jīng)過一段時(shí)間的工作，我覺得工作看似簡單但想要做好是需要下一定功夫的:

（一）、這個(gè)崗位需要全面了解銀行知識(shí)。這個(gè)崗位接觸的業(yè)務(wù)知識(shí)覆蓋面可能是最大的。因此首先就得學(xué)習(xí)柜面的相關(guān)知識(shí)，才能更好的解答客戶的問題，引導(dǎo)客戶辦理相關(guān)業(yè)務(wù)員，維持大堂的秩序，減輕柜員的工作量，提高整體的服務(wù)效率。其次，要熟悉銀行的中間業(yè)務(wù)。例如理財(cái)產(chǎn)品等。

（二）、大堂工作特別注重禮儀。剛開始實(shí)習(xí)的時(shí)候，我對于陌生的客戶多少有點(diǎn)放不開，有點(diǎn)唯唯諾諾，但經(jīng)過這3個(gè)月的鍛煉我也得到了很大的提升。這個(gè)工作要求我對顧客的需要要迅速作出反應(yīng)，對大堂里出現(xiàn)的不同問題能夠表現(xiàn)出遇事不慌的心態(tài)，機(jī)智的處理并解決出現(xiàn)的狀況。在客戶迷茫時(shí)，我們?yōu)槠渲该鞣较?在客戶遇到困難時(shí)，我們施予援手;當(dāng)客戶不解時(shí)，我們耐心解釋;我們要隨時(shí)隨地，急客戶所急，想客戶所想，以完美無缺的服務(wù)去贏得每一位客戶。我在這方面還需要不斷的努力和學(xué)習(xí)，希望能夠做得更好。

（三）、這個(gè)崗位能培養(yǎng)足夠的應(yīng)變能力。隨時(shí)隨地的做好應(yīng)付突發(fā)事件的準(zhǔn)備，這也是該崗位特性的一大要求。每天都有客戶來辦理業(yè)務(wù)，難免對銀行的服務(wù)和做事方法提出質(zhì)疑，表示不理解，埋怨銀行。這時(shí)候就需要大堂具備相應(yīng)的能力，能夠很好的跟客戶解釋，維護(hù)好廳堂的秩序。我在這個(gè)方面還存在著很多的不足和缺乏經(jīng)驗(yàn)，在今后的工作中我加緊學(xué)習(xí)來彌補(bǔ)自身的不足。

剛開始實(shí)習(xí)的時(shí)候面對客戶的詢問一問三不知都還需要向理財(cái)經(jīng)理和柜臺(tái)求助，當(dāng)初感覺自己這份不夠資格，不單對業(yè)務(wù)不很熟悉，而且對一些客戶的不滿情緒也感到失措，不懂得如何安撫客戶的情緒是最好的。經(jīng)過這段時(shí)間的磨練我感覺自身能力也得到了一定程度的提升，在客戶一般問題的咨詢上面也能夠給予解答，也能到恰當(dāng)?shù)陌矒峥蛻?。但是由于自身?jīng)驗(yàn)不足還有什么地方需要改進(jìn)和學(xué)習(xí)。在今后的工作中我會(huì)不斷的學(xué)習(xí)累積經(jīng)驗(yàn)做好的自己的工作。

第五篇：04-《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂客戶價(jià)值提升》

銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂客戶價(jià)值提升

課程背景：

旺季營銷的核心目的在于通過鎖定和提升客戶實(shí)現(xiàn)提升績效。銀行經(jīng)營的內(nèi)外部環(huán)境正發(fā)生新的變化。從外部環(huán)境看：金融脫媒加劇、銀行監(jiān)管更加嚴(yán)格規(guī)范、客戶資產(chǎn)去儲(chǔ)蓄化、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶消費(fèi)需求轉(zhuǎn)變、同業(yè)新型競爭模式?jīng)_擊......從內(nèi)部環(huán)境看:網(wǎng)點(diǎn)客戶到訪率越來越低，客戶存款越來越難留、網(wǎng)點(diǎn)促銷活動(dòng)效果越來越難持續(xù)、員工維護(hù)客戶越來越難......※ 大堂流量等待客戶該如何高效營銷？ ※ 存量客戶該如何激活，如何電話邀約？ ※ 他行產(chǎn)品收益比我行高的時(shí)候怎么辦？ ※ 面對只做理財(cái)產(chǎn)品的客戶該怎么辦？ ※ 不同的服務(wù)營銷情境下怎樣設(shè)計(jì)話術(shù)？

※ 本課程著重關(guān)注網(wǎng)點(diǎn)廳堂營銷流程構(gòu)建以及存量客戶和流量客戶的價(jià)值提升,根據(jù)不同的流程和場景設(shè)計(jì)話術(shù)，本課程不僅關(guān)注培訓(xùn)課程現(xiàn)場效果，更關(guān)注網(wǎng)點(diǎn)實(shí)踐指導(dǎo)效能，旨在實(shí)現(xiàn)從”漁”(方法）到“魚”（業(yè)績）的落地。

課程收獲：

1.能夠明晰網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷需提升的方面和路徑，增強(qiáng)旺季營銷緊迫強(qiáng)。2.能夠打造網(wǎng)點(diǎn)營銷環(huán)境和觸點(diǎn)營銷，營造客戶視覺刺激和購買沖動(dòng)。3.能夠編制網(wǎng)點(diǎn)不同類型存量客戶、流量客戶的營銷策略。4.能夠拆解網(wǎng)點(diǎn)不同類型客戶營銷行為，運(yùn)用關(guān)鍵營銷話術(shù)。

5.能夠根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)存量客戶類型高效完成電話營銷，高效溝通,實(shí)現(xiàn)客戶維護(hù)和向上營銷。

授課特點(diǎn)：

1.講師講解：通過邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學(xué)員充分理解課程要點(diǎn)。

2.形式多樣：培訓(xùn)采取課堂集中培訓(xùn)的形式進(jìn)行通過案例分析、角色扮演等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練踐使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識(shí)。

3.行動(dòng)學(xué)習(xí)：通過實(shí)戰(zhàn)演練，世界咖啡等方式分析客戶，現(xiàn)場操作，訓(xùn)練學(xué)員的氛圍營造、話術(shù)引導(dǎo)和廳堂營銷能力。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：銀行營銷組織與管理人員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)其他員工等。

課程大綱

障礙二：兩個(gè)不知道

1.不知道說什么，對產(chǎn)品知識(shí)不夠了解，介紹起來沒有底氣!除了業(yè)務(wù)無事可聊 2.不知道怎么說，無產(chǎn)品推薦話術(shù)，不知道如何有效應(yīng)對客戶異議 解決措施：設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù)----進(jìn)行產(chǎn)品輔銷 富蘭克林法：營銷需要一個(gè)說服對方的理由 障礙三：缺乏營銷輔助物料

解決措施：動(dòng)線管理---觸點(diǎn)打造及工具使用 障礙四：崗位營銷鏈條缺失

解決措施：組建營銷鏈條----實(shí)現(xiàn)廳堂各崗位的聯(lián)動(dòng)營銷 障礙五：無階段性總結(jié)提升

解決措施：及時(shí)反饋總結(jié)---實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)陣地營銷自循環(huán)體系建設(shè)

1.假設(shè)成交法 2.引導(dǎo)暗示法 3.二選一法 4.利益比較法 5.價(jià)格拆分法