第一篇：房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)心得

地產(chǎn)經(jīng)歷銷售心得

曾幾何時(shí)（兩年前），我眼前的置業(yè)顧問的精神狀態(tài)是那么的飽滿，所謂的配合簡(jiǎn)直是天衣無縫，對(duì)待工作的熱情是那樣的飽滿，吃飯、下班….幾乎所有與工作無關(guān)的時(shí)間都在做客戶，讓當(dāng)時(shí)剛踏入地產(chǎn)行業(yè)的我深有感嘆。

為什么之前的銷售員和現(xiàn)在的有那么大的差距呢？在這里我想對(duì)能看見此篇文章的人提以下幾個(gè)問題：

1、我來這是做什么的？

2、我將要怎么做？

3、我會(huì)做的怎么樣？

一、我來這是做什么的？

這是一個(gè)人對(duì)自己當(dāng)前崗位的明確，和對(duì)職業(yè)生涯的定位，有人說置業(yè)顧問對(duì)工作的熱忱下降，主要是因?yàn)槭袌?chǎng)冷了，客戶越來越精明了等一系列的主觀因素，我想說是市場(chǎng)真的冷了，還是自己對(duì)工作發(fā)生了漫不經(jīng)心的態(tài)度了呢？是客戶越來越精明了，還是我們自己對(duì)提升自身各方面的專業(yè)學(xué)習(xí)力度還不夠呢？等等的辯詞。

我們身處的環(huán)境一樣，身處的市場(chǎng)一樣，身處的產(chǎn)品一樣，為何同一個(gè)案場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)有著天壤之別？這里我想告訴大家，做為置業(yè)顧問我們是來給公司創(chuàng)造價(jià)值的，從而來實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值；我們是給公司掙錢的，更重要的是我們是給自己掙錢的。人啊，一定要有金錢欲望，當(dāng)然了我說的是“正金錢欲望”，如果對(duì)金錢都沒有欲望何談?dòng)心敲匆环輰?duì)工作熱忱的心呢！

二、我將要怎么做？

作為置業(yè)顧問我們首要的任務(wù)是如何賣好房子？在這我有以下

幾點(diǎn)賣房心得與大家學(xué)習(xí)分享。

1、時(shí)刻保持良好的心態(tài)

房地產(chǎn)銷售人員是一種高收入的職業(yè)，相對(duì)代價(jià)就是高意志力，高挫折感，高機(jī)動(dòng)性，需要具備良好的心理素質(zhì)。銷售工作是努力不一定會(huì)成功，但不努力一定不會(huì)成功的。許多優(yōu)秀的銷售人員成功的銷售業(yè)績(jī)背后都是付出了許多艱苦的努力。要做到勝不驕，敗不餒。作為我們銷售者下過定單，也就踏上了成功的一步，但是后期一但退定很多銷售員都非常氣餒，對(duì)接下來的工作就少了很多激情，保持良好的心態(tài)對(duì)待下一組客戶是很重要的。

2、真正地掌握客戶的需求

記得當(dāng)初我剛開始接客戶的時(shí)候?qū)ぷ鞒錆M激情，可很長(zhǎng)一段時(shí)間都沒賣出去一套房子，后才我總結(jié)一下自己在接待客戶過程的每個(gè)環(huán)節(jié)，最后發(fā)現(xiàn)我根本沒有了解客戶的需求，自己還沒有成為一名真正的顧問，連客戶的家庭基本情況，客戶的職業(yè)背景，客戶的真正需求和購買動(dòng)機(jī)都沒了解，只是做了樓盤的介紹就以為客戶會(huì)主動(dòng)購買了。一套底樓的房子，光線不佳，但是對(duì)于客戶家里有腿腳不便的或是家里有上了年紀(jì)的老人居住卻是很合適的。同一層樓一大一小緊挨著的兩套房子會(huì)受到一大家子兩代人的親睞，因?yàn)榧饶軌颡?dú)立生活又近在咫尺可以享受天倫之樂。所以，只有在銷售人員真正地掌握客戶的需求的時(shí)侯才容易達(dá)成成交。

3、學(xué)會(huì)運(yùn)用產(chǎn)品差異化對(duì)比手段

很多時(shí)候置業(yè)顧問在賣房的時(shí)候總是最先挑該小區(qū)最好的位置，最好的戶型去賣，可很多時(shí)候成交率是適得其反的。不管你認(rèn)為這個(gè)戶型是多么的

好，對(duì)于購買者他永遠(yuǎn)都能挑出幾個(gè)刁栓的毛病，當(dāng)你回答他的問題令他不太滿意的時(shí)候，他對(duì)這個(gè)戶型自然也就有抵觸心理了。所以在這個(gè)時(shí)候你就要運(yùn)用產(chǎn)品差異化對(duì)比手段去處理該問題了，首先帶這個(gè)客戶看兩種戶型，一個(gè)是差不多能滿足該客戶的需求的，一個(gè)戶型根本都不是客戶所需求的或是一種很差的戶型，此刻兩種戶型的對(duì)比客戶自然就能看的出來哪個(gè)產(chǎn)品好了，再加強(qiáng)引導(dǎo)就能解決客戶問題了。

4、嫌貨才是買貨人

許多銷售人員聽到客戶夸贊自己的產(chǎn)品就沾沾自喜，以為客戶就一定會(huì)購買。一聽到客戶提這樣那樣的產(chǎn)品缺點(diǎn)就不高興，認(rèn)為別人不是安心購買，只是存心挑刺。遇到這種客戶大多數(shù)置業(yè)顧問第一反應(yīng)就是把該客戶列為“黑名單”，不去做回訪，這樣是大錯(cuò)特錯(cuò)。換位思考下，我們平時(shí)去商場(chǎng)買商品，總是說這商品這不好那也不好，最后自己不還是賣了？為什么嫌貨卻還去賣呢？因?yàn)榭蛻羰且眠@些把柄和你討價(jià)還價(jià)的，購房者也是一樣的，無非是拿這些瑕疵去向你要優(yōu)惠之類的，此類客戶，我們置業(yè)顧問需要給客戶一點(diǎn)點(diǎn)的小甜頭，感覺是讓他占了便宜，或者是后期加緊跟蹤回訪。

5、學(xué)會(huì)運(yùn)用產(chǎn)品稀缺性，得來不易之手段

大家都知道中國人最大的特點(diǎn)是什么？那就是喜歡和別人爭(zhēng)搶一樣?xùn)|西，或是一樣?xùn)|西自己本來不需要，可是看見別人都在搶，自己不明不白的也去搶！當(dāng)時(shí)我剛?cè)ト曛菟{(lán)灣半島項(xiàng)目沒多久時(shí)，遇到這樣的情況，一土地局工作的大姐來看房，我接待，帶她去看房需求120-130平方的1-3F，當(dāng)時(shí)三期是尾盤，只剩下144以上的大面積，樓層低層的也沒幾套，帶她去小區(qū)看了看，看的都是144-155的1-3F，和她心中想要的差別太大，第一天

看了相不中，說要考慮四期，我當(dāng)時(shí)一想四期還5個(gè)月才能賣，到時(shí)候不一定這個(gè)客戶去哪買了，就流失了。當(dāng)時(shí)我看這個(gè)客戶非常喜歡一層送南北花園，就是嫌面積太大，當(dāng)時(shí)也沒去看那個(gè)144的戶型，第二天我給她打個(gè)電話說讓她來看看有一家144一層裝修過的業(yè)主的家（甲方財(cái)務(wù)人員的家），下午過來了，我就帶她看了，包括人家的裝修和花園的布置。她看完以后可喜歡了，心理就是埋怨面積太大了，多10幾平方就多5.6萬的預(yù)期，這時(shí)我就想了一個(gè)辦法，我給她說，姐，走按揭首付就多不到2萬，貸款多不到4萬，月供每月不多200左右，您還是有這個(gè)能力的。她還是埋怨，也不說買，就走了。第三天我給她打電話問她還考慮藍(lán)灣半島房子不，還說非讓給找個(gè)小點(diǎn)的面積一層帶花園的，我說這個(gè)真找不到了。又給她說：姐，那個(gè)144的1層帶花園的你現(xiàn)在想要買也買不到，她驚奇的問我為什么，我說那是我們開發(fā)商留的房子，好像是給哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)留的一套不錯(cuò)的房子（實(shí)際上是沒有留），要不等我們四期開始了我再打電話通知你買四期的吧？她不愿意了，說，不讓賣了你還讓我看人家裝修的那家一樓帶花園的等一大堆埋怨。我說：姐，那面積太大144，你又不考慮，你還是等四期吧。她說：不行我就要你們老板留的那套144的1層，你得給我想辦法。我就問：你是真想要？她說：要。我說：姐、要不這樣吧，你現(xiàn)在來先交1萬定金把這房子定了。她立即問：定了，你們老板不賣，你又當(dāng)不了家，我錢又不退了咋弄？我說：你聽我的，現(xiàn)在把1萬定金交了，我再去給開發(fā)商申請(qǐng)，到時(shí)候開發(fā)商一聽房子都定了，肯定是不能退的，最多我挨批一頓，這樣你也能買到滿意的房子。她聽完這話，不到半小時(shí)帶了錢就定了，而且定完房第二天就把首付全部交齊，簽了合同，還一直說我會(huì)辦事。當(dāng)時(shí)這個(gè)客戶成交用了整整4天時(shí)

間，成交了我感到很驚險(xiǎn)，也感覺難做的客戶經(jīng)過我們的認(rèn)真分析想出對(duì)策做成功了這才是真正的自豪，做這個(gè)客戶的技巧我也在當(dāng)時(shí)過后給大家分享了。所以一定要學(xué)會(huì)運(yùn)用產(chǎn)品稀缺性，得來不易之手段，學(xué)會(huì)去操控住客戶。

三、我會(huì)做的怎么樣？

無論自己在做什么，我們都要想想自己的定位，想想自己在這個(gè)崗位，這家公司能走到多高的位置，沒有夢(mèng)想的努力都是徒勞。做置業(yè)顧問最終結(jié)果是實(shí)現(xiàn)收獲到金錢，這是首要的，在眾多賣房成功的案例中去學(xué)習(xí)吸收一些經(jīng)驗(yàn)，這是我們收獲的附加價(jià)值，也是今后走向更遠(yuǎn)的奠基石，銷售就是要實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值與公司價(jià)值相統(tǒng)一，老板不是慈善家，作為基本的銷售人員對(duì)公司沒有創(chuàng)造價(jià)值，是得不到別熱的贊賞，最終做的會(huì)不盡人意，也不會(huì)走太遠(yuǎn)吧！

既然選擇了海上航行，就要做好風(fēng)雨兼程的準(zhǔn)備。就要做好自己所在崗位的職責(zé)，做到盡心盡責(zé)，掌舵者做好航行的方向、揚(yáng)帆者做好風(fēng)帆的起降、劃槳者做好船只的動(dòng)力。只有這樣才能做出好的業(yè)績(jī)，打造出經(jīng)得起檢驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)。

孔祥軍

2013-1-24

第二篇：淺談房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)

房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)

撰寫人: 張敏

031208022

2淺談房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)

在房地產(chǎn)的銷售中沒有固定的模式,也不是對(duì)待每位客戶都套用銷售技巧才能成功達(dá)成銷售,只有在實(shí)際工作中不斷總結(jié),深入了解自己銷售的房地產(chǎn)項(xiàng)目,真誠地面對(duì)每一位客戶,把客戶當(dāng)做自己的朋友來贏得客戶的信任與支持才能取得良好的銷售業(yè)績(jī).在以往的銷售工作中,我總結(jié)出了如下幾個(gè)方面真實(shí)有效的銷售經(jīng)驗(yàn),希望對(duì)銷售人員的實(shí)際工作有所啟示與幫助:

房地產(chǎn)銷售簡(jiǎn)單點(diǎn)的秘訣:快、準(zhǔn)、狠、貼.【快】

應(yīng)該有兩個(gè)含義，第一，落單快，效率高，代理公司最吸引開發(fā)商的是什么呢？我想那就是更高的銷售能力，與更強(qiáng)的專業(yè)能力所帶來的高效率，具體點(diǎn)就是清盤要快，成交要快，接待客戶要快，思維快，走路快，接來電快，反正就是每樣都快一點(diǎn)，嚇?biāo)滥阕约?。第二：就是勤快，拿什么去讓自己的專業(yè)性更強(qiáng)呢？如何讓你的客戶盡快成交呢？這就需要自己多學(xué)一點(diǎn)，多做一點(diǎn)，多想一點(diǎn)。

【準(zhǔn)】

還是兩點(diǎn)，第一，做好準(zhǔn)備，機(jī)會(huì)只會(huì)為做好準(zhǔn)備的人而出現(xiàn)的，不要埋怨為什么上司提升的不是我，我這個(gè)月怎么又不是銷售冠軍，客戶竟會(huì)去一個(gè)比我的項(xiàng)目還差的項(xiàng)目買房。如果你經(jīng)常不理解，那么我就是可以理解為你根本就還沒有準(zhǔn)備好，多給自己一些計(jì)劃，少

給自己一些借口，如果你的經(jīng)歷給你的任務(wù)是按月下的，那么我們就要把它細(xì)化到每周，甚至每天，時(shí)刻提醒自己，我又沒有完成本周工作。作老客戶回訪前是否已經(jīng)想好說辭與對(duì)策。

第二：準(zhǔn)確，準(zhǔn)確的表達(dá)出你想傳達(dá)給客戶的信息，準(zhǔn)確地把握成交時(shí)機(jī)，不要路承諾客戶不懂的一定要問清楚。要記住準(zhǔn)與快并不矛盾，不要為了快而放棄了準(zhǔn)確，這樣會(huì)損失客戶對(duì)你信任。

【狠】

一． 對(duì)自己要狠一點(diǎn)，不論男人女人，想賺錢就別怕累，別怕受氣，別怕吃虧。

二． 對(duì)客戶狠一點(diǎn)，不要可憐客戶，該逼定就逼定，能來買房就比

你有錢，你為她爭(zhēng)取再多未必會(huì)領(lǐng)你的情，稍后一點(diǎn)不滿意，照樣鬧，輕者破口大罵，重者賞你兩記耳光。做過銷售的都應(yīng)該深有體會(huì)吧，當(dāng)然也不能沒人性，特事需特辦。

【貼】

這里指的是粘貼，像一塊牛皮糖一樣粘住你的客戶，把握好回訪的時(shí)間，理性客戶最佳回訪時(shí)間為4-5天，感性客戶為2-3天，項(xiàng)目有風(fēng)吹草動(dòng)就找理由給客戶打回訪電話，不要怕把你的客戶逼死，真是那樣你就再也不用在他身上浪費(fèi)時(shí)間了，記住你是在幫他，而不是在害他，客戶應(yīng)該感謝你才對(duì)（此句對(duì)部分無良開發(fā)商不適用）。有人可以做到客戶不好意思不買你的房，你就成功了。另外要貼近客戶，指的是心的貼近，多站在你的客戶角度想一想，真正了解他的需求，想辦法找一些對(duì)方感興趣的話題，拉

進(jìn)彼此的距離，不一定非留下他的電話，QQ、msn、blog、E-mail等為什么就不行那，說不定聊好了還能成為業(yè)主那，一舉兩得，多好呀！

以上是我在重慶品房房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司大半年以來的銷售經(jīng)驗(yàn)，我自己覺得受益匪淺，希望能帶給更多的人啟示。

市場(chǎng)營銷0312080222張敏

第三篇：淺談房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)

淺談房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)

在房地產(chǎn)的銷售中沒有固定的模式，也不是對(duì)待每位客戶都套用銷售技巧才能成功達(dá)成銷售，只有在實(shí)際工作中不斷總結(jié)，深入了解自己銷售的房地產(chǎn)項(xiàng)目，真誠地面對(duì)每一位客戶，把客戶當(dāng)做是自己的朋友來贏得客戶的信任與支持才能取得良好的銷售業(yè)績(jī)。在以往的銷售工作中，我總結(jié)出了如下幾個(gè)方面真實(shí)有效的銷售經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)銷售人員的實(shí)際工作有所啟示與幫助。

一． 真誠的贊美

許多老的銷售人員才入行銷售工作時(shí)學(xué)的第一課就是贊美，贊美再贊美。大概喜歡聽好聽的話，如表?xiàng)睿洫?jiǎng)，鼓勵(lì)一類的是人的天性。一位同事對(duì)我穿的新衣服贊美了，結(jié)果我一天都因此而有好心情。同樣，一組三口之家的客戶有個(gè)非?？蓯鄣膶殞?，圓圓的臉，大大的眼，粉嫩的皮膚吹彈可破，就像是可愛的洋娃娃。而且他還是個(gè)明星寶寶呢。因?yàn)檫@個(gè)小朋友的外婆是幼兒園的老教師，對(duì)外孫的啟蒙教育早，所以這個(gè)小朋友一歲多就能跳完整的舞蹈，能惟妙惟肖地模仿各種動(dòng)物。我就夸贊小朋友聰明，是人見人愛的小明星，那寶寶的父母自然很高興，本身樓盤的各方面質(zhì)素都不錯(cuò)，這樣一來二往的客戶自然就愉快地買房成了業(yè)主了。后來，這個(gè)明星小業(yè)主每次一來售房部大家都會(huì)開心地逗一逗，也成了緊張工作時(shí)的開心果了。

還有一家三口，戶主是一位40多歲的趙先生，兒子在上海從事IT行業(yè)，收入較高，由兒子出錢為父母改善居住條件。趙先生是個(gè)老股民，投入資金不多，但是由于眼光獨(dú)到也賺了一些錢，結(jié)果介紹完房屋的情況我就與趙先生聊起了股市行情，趙先生只是很普通的工人，業(yè)余愛好就是炒股，買的鋼鐵類股票收獲頗豐，見我流露出興趣他還熱情地為我推薦了兩只股票，我稱贊趙先生會(huì)把握機(jī)會(huì)，有眼光，出手果斷，趙先生一家人都很開心，兒子是很尊重父親的意見的，第一次來訪就下定了。此類例子較多，一對(duì)中年夫婦為兒子選房，看過樣板間后不置可否，洽談冷場(chǎng)時(shí)我了解到其兒子是鐵路公安系統(tǒng)的干警，工作任務(wù)艱巨而繁忙，我脫口問到：“那他一定抓了許多壞人？”中年夫婦笑了，“是呀，是抓了許多壞人?！睔夥站徍土耍也胖竭@位干警剛正不阿，為保一方平安立過許多戰(zhàn)功，心里由衷感到敬佩。中年夫婦在第二次回訪時(shí)主動(dòng)找到我簽下了一套三室兩廳的定單。

二． 堅(jiān)持就是勝利

許多銷售人員做得最多的是放棄接待過的客戶，認(rèn)為已經(jīng)不可能成交了，認(rèn)為追“死”了，我曾經(jīng)也這樣，追到后來沒有成交就把一本客戶登記給撕掉，結(jié)果本子上的一些客戶半年或是一年以后自己主動(dòng)來購買了，當(dāng)然，因我的維系工作不到位，有的客戶就不一定是在我這里買的，這給我上了一課，我怎么能主觀地判斷客戶一定是無效的呢。記得有一個(gè)月我沒有成交一單，當(dāng)時(shí)真是心灰意冷，自己也努力了呀，百思不得其解。結(jié)果在下一個(gè)月成交了五套，這五套有的是上一個(gè)月的客戶，有的是再以前的老客戶，我才明白成交就是一個(gè)客戶積累的過程，只有平時(shí)的來訪客戶接待好了，客戶通過自己的比較后自然就會(huì)成交。所以要做到堅(jiān)持把每一天的工作做好，成功就是簡(jiǎn)單的事，重復(fù)地做。有一組客戶是夫妻倆人，都是商業(yè)名店的管理人員，看房過后就以自己工作繁忙的理由來拒絕回訪的邀約，在每個(gè)周末的晚飯

時(shí)間我就去電話問侯工作和身體什么的，后來兩個(gè)月后的一次房交會(huì)前，夫婦倆人主動(dòng)聯(lián)系我說：“小秦，你天天給我們打電話，我們看上的那套房還在不”？以前看中的房屋已經(jīng)售出了，但是夫婦倆人重新選擇到了滿意的一套頂層帶花園的四房，又帶了自己商場(chǎng)的同事購買，總共成交了四套房屋。夫婦倆說自己的工作的確是很忙的，看了房以后幾乎忘了我們樓盤了，因我經(jīng)常打電話才把購房計(jì)劃提早實(shí)施的。在這之前，我不太喜歡主動(dòng)打電話追蹤客戶。

三． 不以貌取人

一次新項(xiàng)目開盤，小區(qū)戶型設(shè)計(jì)合理且性價(jià)比較高，售房部里顧客盈門，每位銷售人員都忙得不亦樂乎，多的同時(shí)帶了兩三組客戶。一對(duì)老年夫婦，頭發(fā)花白了，行動(dòng)也似乎不便，兩人手握著手一直坐在銷售大廳的角落里，手里拿著戶型圖，很近地貼著眼睛看。其他銷售人員也看到了這對(duì)老人，可沒有一位銷售人員停下繁忙的腳步去接待他們。我剛有空隙就去招呼這兩位老人，為他們端上溫?zé)岬拈_水，問詢他們是否想看房子，他們的耳朵聽覺也不靈光了，我說話得湊近點(diǎn)大聲地說。原來兩位老人的舊居即將面臨拆遷，他們想用拆遷的補(bǔ)償款來購買一套新房子，并且要求一定要光線好且安靜的房子。我為他們推薦了合適的房子，預(yù)算后老兩口很滿意地說回去和小孩商量商量。至送走兩位老人的時(shí)間，其他同事已經(jīng)有許多成交了，但是，想著兩位老人辛勞畢生能住上新房的幸福，我也是很開心的。在下班前，兩位老人托小孩來繳付了定金。還有一位男客戶首次來看房時(shí)穿著破舊的一身西裝，衣服很臟，布滿油污且缺扣子還磨損得嚴(yán)重，頭發(fā)也亂糟糟的，開一輛很舊的長(zhǎng)安面包車，他進(jìn)到整潔明亮的銷售大廳時(shí)就整個(gè)形成了一個(gè)鮮明的對(duì)比，他有點(diǎn)怯生生地來到銷售前臺(tái)咨詢房屋情況但值班銷售人員對(duì)他愛搭不理的。他悻悻地走了。值班銷售人員說他像個(gè)棒棒軍，哪像個(gè)買房子的人。過了半個(gè)月的時(shí)間，我值班時(shí)正好又接到這位客戶，還是那一身臟兮兮的裝束，我認(rèn)出了他，但我心想來了就是客，管他買不買得起，我還是認(rèn)真地給他作介紹，帶他到現(xiàn)場(chǎng)去看了快竣工的實(shí)房及示范環(huán)境。從交談中了解到這位客戶老家是在僻遠(yuǎn)的郊縣，和家人一直是在主城從事廢品回收生意，而廢品回收生意的利潤(rùn)是可觀的，一大家子弟兄姐妹在賺了錢后都想住進(jìn)有環(huán)境的小區(qū)房，最好是住在同一個(gè)小區(qū)里大家相互也好有個(gè)照應(yīng)。我說是呀，這樣就是端一碗湯給另一家去都還是熱的呢。客戶也很認(rèn)同，并對(duì)我的熱情接待感到滿意，他爽快的定下了三套房子。這個(gè)結(jié)果是那位挑客戶的同事所沒能料到的，俗話說的好——人不可貌相，海水不可斗量。

四．嫌貨才是買貨人

許多銷售人員聽到客戶夸贊自己的產(chǎn)品就沾沾自喜，以為客戶就一定會(huì)購買。一聽到客戶提這樣那樣的產(chǎn)品缺點(diǎn)就不高興，認(rèn)為別人不是安心購買，只是存心挑刺。大家到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買菜都可能有這樣的經(jīng)歷，買菜的主婦們一邊說菜農(nóng)售賣的蔬菜黃葉多，沒洗凈呀什么的要求菜農(nóng)再便宜點(diǎn)，一邊又忙著掐葉去莖，爭(zhēng)先搶后的購買。心里想的是這菜多新鮮多綠色無污染哪，劃算喲。一次在樣板間里看到一位客戶邊參觀邊挑剔空調(diào)機(jī)位設(shè)計(jì)不合理，客廳的開間也窄了點(diǎn)，生活陽臺(tái)也小了點(diǎn)，反正是提出了一大堆房屋的缺點(diǎn)，使得其他參觀的客戶也受到影響。奇怪的是這位客戶一出樣板間找了銷售人員仔細(xì)詢問房屋的各方面情況后第一個(gè)爭(zhēng)著到財(cái)務(wù)室去繳錢定房。反倒是一個(gè)勁說這好那好的客戶不一定會(huì)購買，為什么呢？好的產(chǎn)品對(duì)于他自己來說卻不一定是最適合的，最適合的也不一定就是他自己最滿意的。

五．真正地掌握客戶的需求

我剛從事置業(yè)顧問職業(yè)時(shí)滿懷激情。熟記項(xiàng)目知識(shí)，戶型的開間尺寸，每來一組客戶我必定是很熱情地接待。詳細(xì)地解說沙盤和模型，帶著客戶參觀示范環(huán)境和樣板間，我像一位導(dǎo)游一樣地迎來送往。自己還認(rèn)為自己工作很努力一定會(huì)出好的銷售業(yè)績(jī)，可事實(shí)上我卻沒賣出多少套房子。我百思不得其解，自己的工作哪兒出問題了？樓盤的內(nèi)外品質(zhì)都不錯(cuò)的呀。后來工作很長(zhǎng)時(shí)間才明白自己其實(shí)和許多才入行的銷售人員一樣都存在這種情況。自己還沒有成為一名真正的顧問，連客戶的家庭基本情況，客戶的職業(yè)背景，客戶的真正需求和購買動(dòng)機(jī)都沒了解，只是做了樓盤的介紹就以為客戶會(huì)主動(dòng)購買了。那時(shí)真是一只“菜鳥”。一套底樓的房子，光線不佳，一直無人問津，但是對(duì)于客戶家里有腿腳不便的殘疾人卻是很合適的?？粗修D(zhuǎn)換層的住宅的客戶喜歡在房前屋外的空壩栽種盆花美化環(huán)境享受大自然的樂趣。同一層樓一大一小緊挨著的兩套房子會(huì)受到一大家子兩代人的親睞，因?yàn)榧饶軌颡?dú)立生活又近在咫尺可以享受天倫之樂。我不斷地在工作中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，這以后我的銷售工作越來越順利，老客戶又會(huì)帶來新客戶，許多客戶都與我成為了朋友。我得到了客戶及同事們的信任與支持，也榮獲了整個(gè)公司的TOP SALE獎(jiǎng)。所以，只有在銷售人員真正地掌握客戶的需求的時(shí)侯才容易達(dá)成成交。

六．良好的心態(tài)

房地產(chǎn)銷售人員是一種高收入的職業(yè)，相對(duì)代價(jià)就是高意志力，高挫折感，高機(jī)動(dòng)性，需要具備良好的心理素質(zhì)。銷售工作是努力不一定會(huì)成功，但不努力一定不會(huì)成功的。許多優(yōu)秀的銷售人員成功的銷售業(yè)績(jī)背后都是付出了許多艱苦的努力。要做到勝不驕，敗不餒。在結(jié)束此篇小文時(shí)套用《世界上最偉大的推銷員》里的話來和大家共同勉勵(lì)：生命的獎(jiǎng)賞遠(yuǎn)在旅途終點(diǎn)，而非起點(diǎn)附近。我不知道走多少步才能達(dá)到目標(biāo)，踏上第一千步的時(shí)候仍然可以遭到失敗，但成功就藏在拐角后面，除非拐了彎，我永遠(yuǎn)不知道還有多遠(yuǎn)。再向前進(jìn)一步，如果沒有用，就再向前進(jìn)一步，事實(shí)上，每一次進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)并不難。我堅(jiān)信，沙漠盡頭必是綠洲。堅(jiān)持不懈，直到成功。

第四篇：房地產(chǎn)銷售心得

做銷售靠的是什么

做銷售靠的是什么?不同的人可能會(huì)有不同的答案，以下是一位有豐富經(jīng)驗(yàn)的銷售員，對(duì)這一問題的理解和感悟，與大家共同分享，希望對(duì)大家能有所啟發(fā)。對(duì)于一個(gè)銷售人員來說，做銷售靠的是以下幾點(diǎn)：

一、信心、毅力的磨練。

一個(gè)好的銷售員首先要對(duì)自己有信心，一定要覺得自己能夠做好，其次要對(duì)自己所做的產(chǎn)品有信心，相信自己所做的產(chǎn)品能夠給客戶帶來超值的享受與服務(wù)，把客戶購買和使用你的產(chǎn)品作為精神最大的享受與自豪。當(dāng)你一次次被拒絕的時(shí)候，這是就是要考驗(yàn)?zāi)愕囊懔Φ臅r(shí)候，大家可否想想，不論是一個(gè)個(gè)偉大的發(fā)明創(chuàng)造，還是任何人無論在何種崗位上得到成長(zhǎng)，都是要付出一定的心血，每個(gè)人在生活中的每一點(diǎn)點(diǎn)的成功都是需要付出與堅(jiān)持，因此，我們做銷售的一次次的被拒絕，就是需要我們不段的去尋找成功的方法和堅(jiān)韌不拔的毅力。

二、相信誠信的力量。

做銷售就是閱人無數(shù)，路遙知馬力，只有在一次次的接觸過程中，讓別人相信你，(這種信任要需要真誠)別人才會(huì)去嘗試購買你的產(chǎn)品，(當(dāng)然這個(gè)過程需要扎實(shí)的銷售基本知識(shí))

三、永遠(yuǎn)懷著一顆服務(wù)于你的客戶的心態(tài)。

客戶購買你的產(chǎn)品，產(chǎn)品的有形價(jià)值是可以看的到，但是你的服務(wù)價(jià)值是客戶暫時(shí)無法看的到，只有在客戶使用的過程過，你的產(chǎn)品的無形價(jià)格通過你才能得以體現(xiàn)，產(chǎn)品所蘊(yùn)藏的公司深厚的文化理念、產(chǎn)品給客戶帶來附加于產(chǎn)品之外的服務(wù)享受，大多時(shí)候客戶常常為這些軟文化而感動(dòng)。

四、你的思想。

你的思維跳躍都是會(huì)給客戶形成條件反射，他通過你的思想傳達(dá)的信息，在很大程度上決定了是否要做你所做的產(chǎn)品，是否要買你所賣的產(chǎn)品，因此要想把銷售作好，首先，需要從你自身的基本素養(yǎng)做起，你的言談舉止，你的銷售能力的高低，才是客戶決定是否做你的產(chǎn)品的關(guān)鍵所在。我們做營銷的，在很大程度上就是用你的思想和行動(dòng)感染別人，因此你的思想修煉的深厚與否也決定了你的營銷生涯能走多遠(yuǎn)。

五、性格左右命運(yùn)。的確此話不假，但是我們是否去嘗試改變過自己的性格，如果一個(gè)優(yōu)秀的sales連自己的性格都改變不了,那么你怎么去做好銷售,整天讓自己的情緒控制著自己的思緒，有能力的銷售人員往往是通過自己去改變別人的性格。

六、要有一種空悲的心態(tài)。

在我們做銷售的時(shí)候會(huì)碰到形形色色的人，丑與美、惡與善都會(huì)遇到。在工作中，更多的去汲取美與善的營養(yǎng)，不但會(huì)讓自己更加優(yōu)秀，而且你的心態(tài)也會(huì)變的平和、博大。

第五篇：房地產(chǎn)銷售冠軍心得

房地產(chǎn)銷售冠軍心得

以前我以為零售企業(yè)只要過了信息關(guān)、盈利關(guān)、資金關(guān)就行，現(xiàn)在看來還要過租金關(guān)、工資關(guān)、人才關(guān)、社保關(guān)、稅收關(guān)、資本關(guān)。巴菲特說別人貪婪時(shí)我恐懼，我現(xiàn)在就是這個(gè)心態(tài)。那么我們的出路在哪里？我們只能坐以待斃了嗎？其實(shí)我是最樂觀的一分子，我依然堅(jiān)持把所有的資源都投資到超市項(xiàng)目上面。我之所以提醒大家以上的風(fēng)險(xiǎn)和困境，是希望我們能夠全面思考行業(yè)的未來，考慮我們生存的價(jià)值所在，應(yīng)該有更多不同的聲音勇敢的表達(dá)出來。在這個(gè)遍地都是英雄的行業(yè)，每個(gè)老板都不敢說自己資金不足盈利不好，沒有人去聽那些關(guān)門門店的故事，我們都覺得成功太容易了。有誰在思考自己的企業(yè)生存的價(jià)值呢？是為了單純的賺錢？為了改善員工的生活？為了食品安全？今年不思考這些問題，發(fā)展下去會(huì)出大問題。

我想一個(gè)優(yōu)秀的零售企業(yè)家必須假設(shè)更高難度的經(jīng)營條件來考驗(yàn)自己，真正去挑戰(zhàn)高工資、高租金、高投入、高經(jīng)營費(fèi)用的市場(chǎng)環(huán)境。我們必須要做到有充足的營運(yùn)資金，而不是把資金都投入到房地產(chǎn)，更多的利用現(xiàn)金采購降低采購價(jià)格；要做到較高的盈利水平，不是行業(yè)認(rèn)為的2%而是5%以上；要提升工資水平超越外資大賣場(chǎng)20%以上；要建設(shè)專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，引入高素質(zhì)人才形成梯隊(duì)管理；要在食品安全和電子商務(wù)方面有所建樹。

一、對(duì)策劃工作本身提出新要求：

首先要求策劃人員具有較高的專業(yè)性和創(chuàng)新性；其次是策劃人員與銷售人員直接掛鉤，加強(qiáng)實(shí)效性；最后也要求策劃人員必須具有對(duì)市場(chǎng)變化的敏感性和應(yīng)變力，而且這個(gè)敏銳感要不斷提升。

二、對(duì)策劃各個(gè)環(huán)節(jié)提出新要求：

根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀分析，應(yīng)更多強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的需求，同時(shí)市場(chǎng)調(diào)研必須準(zhǔn)確真實(shí)，深入分析；在營銷推廣環(huán)節(jié)上，更多應(yīng)該是在規(guī)范基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)策略，對(duì)營銷推廣的各個(gè)環(huán)節(jié)做到深入、到位。

三、對(duì)策劃團(tuán)隊(duì)提出了新的要求：

一個(gè)個(gè)策劃人員共同組成了策劃團(tuán)隊(duì)，在對(duì)策劃人員要求的基礎(chǔ)之上對(duì)于策劃團(tuán)隊(duì)有更高的要求：策劃團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具有豐富的知識(shí)結(jié)構(gòu)或具有強(qiáng)大的資源整合力量，同時(shí)專業(yè)人員更要做到專業(yè)性和創(chuàng)新性，和團(tuán)隊(duì)建立良好的溝通機(jī)制；在客戶資料儲(chǔ)備、整理方面也是不可忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)，當(dāng)然，作為一個(gè)服務(wù)行業(yè)，良好的服務(wù)意識(shí)也將成為影響行業(yè)發(fā)展的細(xì)節(jié)點(diǎn)。

美國一位企業(yè)家、地產(chǎn)領(lǐng)袖曾感言：成功的秘訣就是“不要泄露自己的方式，找到適合自己的位置”。其實(shí)這個(gè)位置就是對(duì)自己和自己產(chǎn)品的定位。

而房地產(chǎn)行業(yè)策劃人（或者代理商）要根據(jù)開發(fā)商的資源運(yùn)做方式來強(qiáng)調(diào)自己的服務(wù)形式，這是標(biāo)志著行業(yè)成熟與否的一個(gè)重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

作為策劃人只有將策劃的核能量跟營銷結(jié)合起來，最終掌握客戶和客戶終端，才能和發(fā)展商平等對(duì)話，達(dá)到策劃價(jià)值最大化。

姜仁老師給大家列舉了“清風(fēng)湖花園”案例進(jìn)行分析，通過姜先生實(shí)際接手的樓盤銷售過程，我們不禁對(duì)姜先生的銷售策劃技巧驚嘆。對(duì)于別人看來完全沒有價(jià)值的一塊土地，最終在姜老師的銷售策劃之下，挖掘出這塊土地的潛在價(jià)值，在原有自然景觀之上造景升值，使周邊企業(yè)獲得經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，最終贏得了老百姓的良好口碑，同時(shí)在政府方面，在土地大大升值之后也獲得了更大的經(jīng)濟(jì)效益。最終，一個(gè)樓盤達(dá)到了市民、政府、開發(fā)商三方的共贏。由此，姜老師還根據(jù)親身經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出了策劃的八大原則，分別是：獨(dú)創(chuàng)原則、整合原則、客觀原則、定位原則、可行原則、全局原則、人文原則、應(yīng)變?cè)瓌t。

如今這個(gè)瞬息變幻的社會(huì)中，任何事情都在追求一個(gè)創(chuàng)新的過程，對(duì)于房地產(chǎn)策劃來說，創(chuàng)新的營銷方式更是贏得歡心的良藥。據(jù)了解，客戶就是上帝，“得客戶者得天下”；同時(shí)，創(chuàng)新不能脫離實(shí)際，必須在誠信的體系下，堅(jiān)持與項(xiàng)目匹配聯(lián)合，最終達(dá)到錦上添花的效果。不過，策劃營銷創(chuàng)新的核心力量依然是--“價(jià)值創(chuàng)新”。一定要解決潛在客戶需求及特殊要求。使產(chǎn)品潛在價(jià)值得到提升的同時(shí)，從而創(chuàng)造真正的雙贏甚至是多贏。

姜仁老師根據(jù)自己對(duì)房地產(chǎn)策劃行業(yè)的專業(yè)分析，歸納出房地產(chǎn)策劃人所具備的幾大職能：醫(yī)生職能、法律職能、財(cái)務(wù)專家、導(dǎo)演職能、船長(zhǎng)職能和環(huán)境職能，房地產(chǎn)策劃人既要像醫(yī)生那樣能夠診斷分析區(qū)域規(guī)劃、居民收入、周邊競(jìng)爭(zhēng)狀況等基本信息，也要詳細(xì)了解法律制度法規(guī)、合同制定管理、風(fēng)險(xiǎn)合理規(guī)避等法律問題，具有財(cái)務(wù)專家的頭腦思路之余還得具備導(dǎo)演協(xié)調(diào)各部門的統(tǒng)籌能力，在嚴(yán)把項(xiàng)目定位船長(zhǎng)職能的同時(shí)還得把項(xiàng)目綠化等細(xì)節(jié)做到位。

所以當(dāng)那時(shí)候有客戶向我咨詢有沒有套內(nèi)單價(jià)3000的房子時(shí)候，我就會(huì)推薦他們?nèi)ベI一手的經(jīng)濟(jì)適用房，告訴他們位置就在冉家壩，而這里確實(shí)沒有他們說的那個(gè)價(jià)位的房子（當(dāng)時(shí)最便宜的房子，套內(nèi)單價(jià)也在4500以上，而且是大戶，均價(jià)絕對(duì)在5500以上）。雖然我做不成他們的生意，但是我也希望這些客戶能夠通過購買經(jīng)濟(jì)適用房滿足他們的居住需求。其中有很多客戶就是渝中的拆遷戶，他們?cè)谝窟€是要錢上面選擇要了賠付，大多是手頭有30萬左右的客戶。這樣的客戶一般不愿意貸款，高端的房子住起來他們也覺得物業(yè)費(fèi)啊，生活成本過高。通過回訪，我發(fā)現(xiàn)，確實(shí)有很多客戶很適實(shí)際的選擇了經(jīng)濟(jì)適用房。對(duì)于自住性的客戶來說，向政府申購經(jīng)濟(jì)適用房，我認(rèn)為確實(shí)是比較有效的方式。只要他們確實(shí)為滿足住的需求，就不會(huì)諱忌5年內(nèi)不能出售的限制。

朗教授提出“重慶模式”的說法，個(gè)人認(rèn)為是在情在理的。價(jià)格的區(qū)段有所劃分，這是將來中國，將來重慶，不可避免的現(xiàn)象。開發(fā)商是要掙錢的，所以說他們修的樓盤必須賺錢，否則沒有人愿意去修房子，這是肯定，是我們政府去鼓勵(lì)的，鼓勵(lì)開發(fā)，鼓勵(lì)提供更多的商住房，在源上做拓展。如果不是08年開發(fā)商的開發(fā)量減少，供應(yīng)量下降，09年上半年也不會(huì)發(fā)生井噴，且無房可賣的狀況。我09年4月打電話問做一手盤的朋友，怎么就沒有盤賣了，你們是不是在捂盤啊，記得朋友很無奈的說，確實(shí)不是，是不夠供應(yīng)了。房屋源頭的提供至關(guān)重要，無論一手盤二手盤都是同理。

而“重慶模式”里面的經(jīng)濟(jì)適用房也確實(shí)可以推行，因?yàn)楫吘共皇撬械娜硕寄軌蚪邮苣壳胺课莸膬r(jià)格，目前重慶的均價(jià)已經(jīng)在建面5200，好點(diǎn)的盤建面單價(jià)是過6000，按照我們的常規(guī)說套內(nèi)，就是套內(nèi)在7000了。

前天，我和一個(gè)成交客戶聊到經(jīng)濟(jì)適用房，我就問他你為什么不買呢，他說因?yàn)榭紤]到小孩子有更好的讀書環(huán)境，離自己上班的區(qū)域近，所以還是選擇了離市區(qū)更近的二手盤，當(dāng)然他買的也是09年交房的比較新的二手房源。

從這個(gè)客戶，我們就可以看到客戶購買力上，可以自然產(chǎn)生劃分。假如他購買力不夠，他是不會(huì)選擇二手房源，而是會(huì)選擇套內(nèi)單價(jià)在4000多經(jīng)濟(jì)適用房，雖然相對(duì)地理位置偏遠(yuǎn)些，但并不影響居住。假如他購買力夠，他就可以選擇一個(gè)，套內(nèi)7000的二手盤源，有教育的名額，有游泳池有公園的社區(qū)環(huán)境。