第一篇：分享一些銷售上的經(jīng)驗(yàn)心得~

分享一些銷售上的經(jīng)驗(yàn)心得~

1、做關(guān)系要從KTV轉(zhuǎn)變成“LTV”（LIKE喜歡+TRUST信任+VALUE價(jià)值）

這是一個(gè)發(fā)現(xiàn)價(jià)值、創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值的過程

人與人之間的交往，總是要經(jīng)歷從喜歡、信任到信賴這樣一個(gè)過程

喜歡你，是覺得你有價(jià)值潛質(zhì)，但不代表信任你，不一定愿意和溝通其內(nèi)心真實(shí)想法

信任你，是認(rèn)為你可以創(chuàng)造價(jià)值，不代表信賴你，信任只是會(huì)對你說

信賴你的時(shí)候呢，就是進(jìn)行價(jià)值的傳遞了，就是按照你說的去做了

所以要把握好節(jié)奏，掌握要不同階段的溝通節(jié)奏

呵呵，這和我以前說的銷售節(jié)奏與SEX的節(jié)奏是一樣一樣滴~~

2、銷售應(yīng)該是“神人”

有神奇的力量、知識架構(gòu)、行動(dòng)力、駕馭力

3、突破三懶

心懶：思想、思維懶，沒有全局觀和布局思維

手懶：心里明白了，不去做

學(xué)習(xí)懶：因?yàn)樾膽?，不知道學(xué)什么

4、無論是什么資源，要自己去勘探并進(jìn)行整合、加工、利用

5、對于任何問題，要知其然，更知其所以然

6、當(dāng)原則性不強(qiáng)的時(shí)候，就容易被忽悠

7、在年齡方面，要四舍五入法計(jì)算，如果你是34歲，你可以當(dāng)30歲過，但是如果35歲了，就應(yīng)該是40歲人的規(guī)劃和思維

8、誘惑引發(fā)沖動(dòng)，所以誘惑是魔鬼

9、規(guī)劃、目標(biāo)、策略、手段、效果10、80后的銷售在客戶眼里的總體印象是眼高手低

80后在企業(yè)中層（70后）眼里的形象是：沒有責(zé)任心

80后在企業(yè)高層（60后）眼里的形象是：總想一夜暴富

所以，80后銷售只要有超出同齡人的綜合素質(zhì)和實(shí)力，不要裝專家，就能夠獲得好感與信任

11、員工沒有錯(cuò)與不錯(cuò)，只有努力與不努力，錯(cuò)在領(lǐng)導(dǎo)

12、思想不代表能力

13、沒有項(xiàng)目的時(shí)候做人，有項(xiàng)目的時(shí)候做事

14、人的事情，不要往事情上推，如果事情暫時(shí)得不到解決，就先解決人的問題，去做人的關(guān)系，不要死磕事情。

15、要正確理解別人的意圖，而后再溝通，不要總是片面臆斷別人的意思，并將自己的解釋強(qiáng)加給別人

16、當(dāng)無法解決一個(gè)問題的時(shí)候，不要總是硬碰硬去解決，圍繞要解決的問題目標(biāo)，用別的方法去實(shí)現(xiàn)

第二篇：關(guān)于銷售的經(jīng)驗(yàn)心得

銷售是一件很幸福很有成就感的事。銷售可以說是和客戶博弈，和客戶的拒絕態(tài)度做斗爭并轉(zhuǎn)化成客戶接受態(tài)度，發(fā)掘，欣賞客戶優(yōu)秀品質(zhì)并自我內(nèi)化的過程。

我現(xiàn)在越來越覺得和人打交道是一門很深的學(xué)問。以下是我這四個(gè)月來一些零散的銷售感悟。

1.主動(dòng)遞上名片。

在初識客戶的時(shí)候，積極主動(dòng)的雙手遞上自己的名片并禮貌的得到對方的名片。讓客戶最短時(shí)間知道自己信息的途徑就是名片，遠(yuǎn)比一字一句自我介紹來的迅速。永遠(yuǎn)不要吝嗇自己的名片，就算是一萬張名片，哪怕是萬分之一的概率成了自己的客戶所帶來的價(jià)值就遠(yuǎn)超過一萬張名片所花費(fèi)的成本了。

2.縮小讓價(jià)尺度。

談價(jià)是業(yè)務(wù)中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，尤其是銷售尿素，尿素本身就是微利產(chǎn)品，關(guān)鍵靠走量，所以對于我們業(yè)務(wù)員談價(jià)的時(shí)候，隨意就讓價(jià)5塊10塊實(shí)在是顯得太過“大方”，相反我們更應(yīng)抱著分角比爭的心態(tài)，縮小讓價(jià)的尺度，多耐心地和客戶周旋，多解釋，就算最終讓價(jià)也應(yīng)爭取讓價(jià)在一塊，兩塊，三塊的尺度，而不是客戶忽悠幾下折騰幾下，五塊錢就沒了。讓一塊錢看似無所謂，但是對于年產(chǎn)四十萬噸的公司來說，一噸讓掉一塊錢就等于一年給公司讓掉了四十萬，作為一個(gè)公司的銷售人員，必須抱有在自己職責(zé)范圍以內(nèi)盡量維護(hù)公司最大利益的心態(tài)。

3.在酒桌上要會(huì)喝酒。

當(dāng)然這兒說的會(huì)喝酒并不是單純的指能喝掉一斤兩斤而是會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候喝適當(dāng)?shù)木?，也許很多話在平?？蛻艚煌胁⒉粫?huì)說的太方便太自然但是在酒桌上卻能交談的很深入，陪客戶應(yīng)酬最終是為了能更深入準(zhǔn)確的了解對方的需求和期望，發(fā)覺客戶的需求點(diǎn)和客戶想聽想了解的方面才是重點(diǎn)，而酒只是充當(dāng)了一個(gè)媒介，搭建了一個(gè)溝通的橋梁。

4.我們的賣點(diǎn)和定位。

從整個(gè)集團(tuán)，我們具備規(guī)模生產(chǎn)的成本優(yōu)勢，先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢，我們采用先進(jìn)的dcs控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了全自動(dòng)生產(chǎn)，擁有煤棒，變壓吸附兩項(xiàng)專利技術(shù)，以及品牌優(yōu)勢，“宜化”牌尿素為中國名牌產(chǎn)品，“宜化”牌商標(biāo)（尿素）為中國馳名商標(biāo)。通過在市場的考察我發(fā)現(xiàn)，

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我們景化的尿素在市場上存放一年依然能夠不結(jié)塊，相比之下東光的尿素幾個(gè)月就結(jié)塊了，從此之中我就感覺到我們的尿素質(zhì)量確實(shí)是很

好，很自信。除了質(zhì)量，品牌優(yōu)勢以外，我覺得我們的特色賣點(diǎn)就在于我們擁有很好的信譽(yù)。跟客戶談好的價(jià)格就算是第二天市場漲了很多也依舊會(huì)按既定的價(jià)格發(fā)貨，當(dāng)然我們的信譽(yù)也是建立在一定的條件下的，并不是完全絕對的，不然狹隘的偏執(zhí)于“誠信”只會(huì)讓客戶覺得我們是傻子了，即我們盡量不簽太大的單，這樣的話就能夠保證簽的單子在幾天內(nèi)就能夠發(fā)完貨，這樣的話就算市場價(jià)格上漲我們的價(jià)格在幾天內(nèi)就依然會(huì)是在正常價(jià)內(nèi)波動(dòng)。對于我們的定位，對于年產(chǎn)能100萬噸的華魯恒升，180萬噸的魯西化工，我們的40萬噸的規(guī)模確實(shí)不能算大，但是在河北，山東幾十家的尿素生產(chǎn)企業(yè)里面，我們也是不小的。對于在這存在了40多年的華魯恒升和魯西化工，說要超過它們暫時(shí)難度還是很大的，而且對于農(nóng)民伯伯，他們用了幾十年他們的化肥，如果這兩個(gè)公司的產(chǎn)品形象質(zhì)量都很好長時(shí)間下來就容易在農(nóng)民心中根深蒂固，形成一種用肥習(xí)慣，就如買包就會(huì)想到gucci，lv，抽煙就會(huì)想到中華，黃鶴樓一樣，所以他們在這兒40年所積攢的人們對他們的認(rèn)可和信賴，是我們短時(shí)間內(nèi)難以去達(dá)到的高度。但是就算如此，我們也不是無路可走，那就是我們依然可以在殘酷激烈的市場競爭環(huán)境中走出我們自己的特色。他們生產(chǎn)50公斤的，我們就可以生產(chǎn)50公斤的，40公斤的，甚至還有噸包的，相比50公斤的，40公斤的和噸包的農(nóng)戶或者工業(yè)用戶的反應(yīng)還更好，利潤空間還更大。也許無論從地理環(huán)境還是投資環(huán)境來說，我們所處的位置和環(huán)境都顯得比較尷尬，但是現(xiàn)在無論是公司還是我們個(gè)人，我越來越堅(jiān)信我們是那個(gè)貧瘠沙漠中的野生植物，我們不僅要把無路可走走出一條路來，而且還要走出一條康莊大道來。

5.客戶關(guān)系。

處理好客戶關(guān)系那就顯得是至關(guān)重要了?？蛻舨粌H是我們的客戶，也是我們的朋友，這兩種角色又不可絕對，孤立。完全地只是當(dāng)做客戶，也許在短期的一筆業(yè)務(wù)中并不會(huì)有多大影響，但是如果想成為長期的固定的合作伙伴，完全只當(dāng)做客戶那是不可能做到的。當(dāng)然完全的把客戶當(dāng)做朋友也是不正確的，這樣的話容易在業(yè)務(wù)上太注重于私人感情而損失了公司利益。我們以客戶為本。就要敢于說“不”，我們以客戶為本，要做到既要與他們交朋友，又不能放棄工作原則，一味的退讓并不是一個(gè)好企業(yè)好業(yè)務(wù)員的實(shí)力體現(xiàn)，在原則問題上絕不妥協(xié)反倒能贏得他人的尊重。市場與市場的競爭，也是感情與感情的競爭，物與物的交換，物與錢的交

換只算是生意上最低層的交換，心與心的交流才能使雙方活的最大的雙贏。心與心的交換實(shí)質(zhì)也是思想與思想的交換，文化與文化的交換，感情與感情的交換。面對這些朋友型的客戶，更要堅(jiān)守自己的工作原則，在原則問題上一定得非清楚大是大非，更要懂得拒絕，既是朋友也是對手，一味的為了“友情”而傷害公司利益，也許朋友表面上會(huì)感謝你，會(huì)覺得夠“義氣”讓他多賺了點(diǎn)，但是從內(nèi)心他也會(huì)瞧不起你，覺得你還差水平，在你們的博弈中你已經(jīng)輸了，因?yàn)檩斄四銈兊挠亚橐簿蜁?huì)大打折扣，棋逢對手，就因?yàn)槟愫退谕粋€(gè)檔次中，他才會(huì)看得起你，和你博弈，這樣你們在商場中的友情才會(huì)逐漸變成真正的友情。這幾個(gè)月來，跟著領(lǐng)導(dǎo)和老師傅們接觸到了不少的客戶，大到其他公司的總經(jīng)理，小到田間地頭的農(nóng)民伯伯，各種形形色色的人，現(xiàn)在想來，其實(shí)每個(gè)人身上，都會(huì)有很多值得自己去學(xué)習(xí)的品質(zhì)。金橋公司的副總蘇勁鋼，雖然體態(tài)健碩，霸氣外露，但是也會(huì)偶爾幽默搞笑一下，他就是一個(gè)營銷高手，一般人搞不定他，他的策略也很讓人欣賞，首先他會(huì)軟硬兼施，軟磨硬泡，如果這樣還不行他就給你各種幫忙，如果有需要幫忙的他一定會(huì)東奔西跑為之解憂讓人欲罷不能。

6.學(xué)會(huì)說話。

說話要言簡意賅，對于突發(fā)的事件，要冷靜沉著，隨機(jī)應(yīng)變，靈敏果敢，說話抓住重點(diǎn)，切中要害。有一次，蘇勁鋼蘇總的一批貨，司機(jī)在沒有交出門證給我們保衛(wèi)處的情況下私自駕

第三篇：關(guān)于銷售的經(jīng)驗(yàn)心得

銷售是一件很幸福很有成就感的事。銷售可以說是和客戶博弈，和客戶的拒絕態(tài)度做斗爭并轉(zhuǎn)化成客戶接受態(tài)度，發(fā)掘，欣賞客戶優(yōu)秀品質(zhì)并自我內(nèi)化的過程。

我現(xiàn)在越來越覺得和人打交道是一門很深的學(xué)問。以下是我這四個(gè)月來一些零散的銷售感悟。

1.主動(dòng)遞上名片。

在初識客戶的時(shí)候，積極主動(dòng)的雙手遞上自己的名片并禮貌的得到對方的名片。讓客戶最短時(shí)間知道自己信息的途徑就是名片，遠(yuǎn)比一字一句自我介紹來的迅速。永遠(yuǎn)不要吝嗇自己的名片，就算是一萬張名片，哪怕是萬分之一的概率成了自己的客戶所帶來的價(jià)值就遠(yuǎn)超過一萬張名片所花費(fèi)的成本了。

2.縮小讓價(jià)尺度。

談價(jià)是業(yè)務(wù)中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，尤其是銷售尿素，尿素本身就是微利產(chǎn)品，關(guān)鍵靠走量，所以對于我們業(yè)務(wù)員談價(jià)的時(shí)候，隨意就讓價(jià)5塊10塊實(shí)在是顯得太過“大方”，相反我們更應(yīng)抱著分角比爭的心態(tài)，縮小讓價(jià)的尺度，多耐心地和客戶周旋，多解釋，就算最終讓價(jià)也應(yīng)爭取讓價(jià)在一塊，兩塊，三塊的尺度，而不是客戶忽悠幾下折騰幾下，五塊錢就沒了。讓一塊錢看似無所謂，但是對于年產(chǎn)四十萬噸的公司來說，一噸讓掉一塊錢就等于一年給公司讓掉了四十萬，作為一個(gè)公司的銷售人員，必須抱有在自己職責(zé)范圍以內(nèi)盡量維護(hù)公司最大利益的心態(tài)。

3.在酒桌上要會(huì)喝酒。

當(dāng)然這兒說的會(huì)喝酒并不是單純的指能喝掉一斤兩斤而是會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候喝適當(dāng)?shù)木?，也許很多話在平?？蛻艚煌胁⒉粫?huì)說的太方便太自然但是在酒桌上卻能交談的很深入，陪客戶應(yīng)酬最終是為了能更深入準(zhǔn)確的了解對方的需求和期望，發(fā)覺客戶的需求點(diǎn)和客戶想聽想了解的方面才是重點(diǎn)，而酒只是充當(dāng)了一個(gè)媒介，搭建了一個(gè)溝通的橋梁。

4.我們的賣點(diǎn)和定位。

從整個(gè)集團(tuán)，我們具備規(guī)模生產(chǎn)的成本優(yōu)勢，先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢，我們采用先進(jìn)的dcs控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了全自動(dòng)生產(chǎn)，擁有煤棒，變壓吸附兩項(xiàng)專利技術(shù)，以及品牌優(yōu)勢，“宜化”牌尿素為中國名牌產(chǎn)品，“宜化”牌商標(biāo)（尿素）為中國馳名商標(biāo)。通過在市場的考察我發(fā)現(xiàn)，我們景化的尿素在市場上存放一年依然能夠不結(jié)塊，相比之下東光的尿素幾個(gè)月就結(jié)塊了，從此之中我就感覺到我們的尿素質(zhì)量確實(shí)是很好，很自信。除了質(zhì)量，品牌優(yōu)勢以外，我覺得我們的特色賣點(diǎn)就在于我們擁有很好的信譽(yù)。跟客戶談好的價(jià)格就算是第二天市場漲了很多也依舊會(huì)按既定的價(jià)格發(fā)貨，當(dāng)然我們的信譽(yù)也是建立在一定的條件下的，并不是完全絕對的，不然狹隘的偏執(zhí)于“誠信”只會(huì)讓客戶覺得我們是傻子了，即我們盡量不簽太大的單，這樣的話就能夠保證簽的單子在幾天內(nèi)就能夠發(fā)完貨，這樣的話就算市場價(jià)格上漲我們的價(jià)格在幾天內(nèi)就依然會(huì)是在正常價(jià)內(nèi)波動(dòng)。對于我們的定位，對于年產(chǎn)能100萬噸的華魯恒升，180萬噸的魯西化工，我們的40萬噸的規(guī)模確實(shí)不能算大，但是在河北，山東幾十家的尿素生產(chǎn)企業(yè)里面，我們也是不小的。對于在這存在了40多年的華魯恒升和魯西化工，說要超過它們暫時(shí)難度還是很大的，而且對于農(nóng)民伯伯，他們用了幾十年他們的化肥，如果這兩個(gè)公司的產(chǎn)品形象質(zhì)量都很好長時(shí)間下來就容易在農(nóng)民心中根深蒂固，形成一種用肥習(xí)慣，就如買包就會(huì)想到gucci，lv，抽煙就會(huì)想到中華，黃鶴樓一樣，所以他們在這兒40年所積攢的人們對他們的認(rèn)可和信賴，是我們短時(shí)間內(nèi)難以去達(dá)到的高度。但是就算如此，我們也不是無路可走，那就是我們依然可以在殘酷激烈的市場競爭環(huán)境中走出我們自己的特色。他們生產(chǎn)50公斤的，我們就可以生產(chǎn)50公斤的，40公斤的，甚至還有噸包的，相比50公斤的，40公斤的和噸包的農(nóng)戶或者工業(yè)用戶的反應(yīng)還更好，利潤空間還更大。也許無論從地理環(huán)境還是投資環(huán)境來說，我們所處的位置和環(huán)境都顯得比較尷尬，但是現(xiàn)在無論是公司還是我們個(gè)人，我越來越堅(jiān)信我們是那個(gè)貧瘠沙漠中的野生植物，我們不僅要把無路可走走出一條路來，而且還要走出一條康莊大道來。

5.客戶關(guān)系。

處理好客戶關(guān)系那就顯得是至關(guān)重要了?？蛻舨粌H是我們的客戶，也是我們的朋友，這兩種角色又不可絕對，孤立。完全地只是當(dāng)做客戶，也許在短期的一筆業(yè)務(wù)中并不會(huì)有多大影響，但是如果想成為長期的固定的合作伙伴，完全只當(dāng)做客戶那是不可能做到的。當(dāng)然完全的把客戶當(dāng)做朋友也是不正確的，這樣的話容易在業(yè)務(wù)上太注重于私人感情而損失了公司利益。我們以客戶為本。就要敢于說“不”，我們以客戶為本，要做到既要與他們交朋友，又不能放棄工作原則，一味的退讓并不是一個(gè)好企業(yè)好業(yè)務(wù)員的實(shí)力體現(xiàn)，在原則問題上絕不妥協(xié)反倒能贏得他人的尊重。市場與市場的競爭，也是感情與感情的競爭，物與物的交換，物與錢的交換只算是生意上最低層的交換，心與心的交流才能使雙方活的最大的雙贏。心與心的交換實(shí)質(zhì)也是思想與思想的交換，文化與文化的交換，感情與感情的交換。面對這些朋友型的客戶，更要堅(jiān)守自己的工作原則，在原則問題上一定得非清楚大是大非，更要懂得拒絕，既是朋友也是對手，一味的為了“友情”而傷害公司利益，也許朋友表面上會(huì)感謝你，會(huì)覺得夠“義氣”讓他多賺了點(diǎn)，但是從內(nèi)心他也會(huì)瞧不起你，覺得你還差水平，在你們的博弈中你已經(jīng)輸了，因?yàn)檩斄四銈兊挠亚橐簿蜁?huì)大打折扣，棋逢對手，就因?yàn)槟愫退谕粋€(gè)檔次中，他才會(huì)看得起你，和你博弈，這樣你們在商場中的友情才會(huì)逐漸變成真正的友情。這幾個(gè)月來，跟著領(lǐng)導(dǎo)和老師傅們接觸到了不少的客戶，大到其他公司的總經(jīng)理，小到田間地頭的農(nóng)民伯伯，各種形形色色的人，現(xiàn)在想來，其實(shí)每個(gè)人身上，都會(huì)有很多值得自己去學(xué)習(xí)的品質(zhì)。金橋公司的副總蘇勁鋼，雖然體態(tài)健碩，霸氣外露，但是也會(huì)偶爾幽默搞笑一下，他就是一個(gè)營銷高手，一般人搞不定他，他的策略也很讓人欣賞，首先他會(huì)軟硬兼施，軟磨硬泡，如果這樣還不行他就給你各種幫忙，如果有需要幫忙的他一定會(huì)東奔西跑為之解憂讓人欲罷不能。

6.學(xué)會(huì)說話。

說話要言簡意賅，對于突發(fā)的事件，要冷靜沉著，隨機(jī)應(yīng)變，靈敏果敢，說話抓住重點(diǎn)，切中要害。有一次，蘇勁鋼蘇總的一批貨，司機(jī)在沒有交出門證給我們保衛(wèi)處的情況下私自駕

車帶貨駛離，后被我們保衛(wèi)處以擅自沖崗扣留，當(dāng)時(shí)蘇總和我的銷售總經(jīng)理王總在石家莊見面，蘇總吹胡子瞪眼睛的發(fā)了一通脾氣，說我們不尊重他，還擅自扣留了他的司機(jī)和貨，甚至要找人報(bào)復(fù)我們保衛(wèi)的工作人員。當(dāng)時(shí)王總說的幾句話讓我很是佩服很受啟發(fā)。第一句：“首先，蘇總，你是有素質(zhì)的人，哪悶?zāi)艽岛拥裳劬Πl(fā)飆列，太失你總經(jīng)理的風(fēng)度了?！钡诙洌骸拔抑宦犇愕囊幻嬷~，我可以說我們銷售的沒有一點(diǎn)點(diǎn)的錯(cuò)?！钡谌洌骸翱哿羰且?yàn)樗緳C(jī)不交出門證給保衛(wèi)的，是沖崗嚴(yán)重違反了我們公司的紀(jì)律，保衛(wèi)的也沒錯(cuò)。”蘇總立馬辯解道：“那是因?yàn)槟銈儽Ｐl(wèi)當(dāng)時(shí)沒人司機(jī)不知道該交給誰就自己開出去了并不是有意的。”王總機(jī)智的反駁道：“你說保衛(wèi)沒人，沒人走路的保衛(wèi)怎么可能趕上開車的司機(jī)？”蘇總立刻沒了脾氣無言以對了。從這件事，我對王總的機(jī)智靈敏從心底里肅然起敬。

7.關(guān)于感動(dòng)。

應(yīng)該如何恰如其分的制造感動(dòng)呢？關(guān)于感動(dòng)，我覺得發(fā)自真心的讓人感動(dòng)才是最真實(shí)真打動(dòng)人最能讓人接受的。如果不是發(fā)自內(nèi)心，只做表面的形式上的可能會(huì)讓對方覺得虛偽，吃虧不討好還不如不做。所以我們應(yīng)該從內(nèi)心去尊重我們的客戶我們的朋友，讓他們感受到我們是真心為他們著想，他們就會(huì)覺得感動(dòng)。而且感動(dòng)也要找準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，在別人需要幫助，為難的時(shí)候大方真誠的給予別人以幫助，比在別人不需要幫助的時(shí)候去主動(dòng)獻(xiàn)殷勤效果要好的多，就如在別人饑餓的不行的時(shí)候贈(zèng)與別人一個(gè)餅效果要比別人根本不缺錢的時(shí)候送人一萬塊錢效果要好得多。上個(gè)月北京的一個(gè)客戶給我們送匯票，從北京坐動(dòng)車到德州，然后打車50公里到我們公司，王總就跟他說并批評我們業(yè)務(wù)員說我們服務(wù)意識不到位，我們應(yīng)該開車去德州接他的，客戶連說不用這么麻煩，也不是很遠(yuǎn)打個(gè)車才50塊錢，王總則跟他說就是因?yàn)檫@么近我們更應(yīng)該去接他，而且?guī)е话俣嗳f的匯票打車路上也不安全，我們應(yīng)該有為客戶著想的服務(wù)意識。聽到這話客戶很感動(dòng)，我也很感動(dòng)，真有了能遇上這么一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)真是我的幸運(yùn)的感慨。前天也是，山東凱威化工有限公司總經(jīng)理親自前來和我們商談業(yè)務(wù)，雖然之前斷斷續(xù)續(xù)做過幾次業(yè)務(wù)，但是一直沒能持續(xù)的做起來，而該公司如今因?yàn)榭陀^條件有了和我們公司合作的必然需求，我們本身是處在相對主動(dòng)的位置，但是王總卻告訴我們，別人越是必然需求和我們合作，我們更應(yīng)該表現(xiàn)出真誠和尊重而千萬不能擺起架子來，所以我們驅(qū)車去高速入口迎接他們。

8.對自己的忠告。

我現(xiàn)在越來越覺得其實(shí)做業(yè)務(wù)跟做人一樣，套用一句廣告詞那就是“商道即人道”。你為人如何，便決定了你做事如何。

一，從內(nèi)心要喜歡這個(gè)工作。現(xiàn)在可以很自豪的說我喜歡我的工作，因?yàn)檫@個(gè)工作能讓我學(xué)習(xí)和收獲很多的學(xué)問，每接觸一個(gè)人，無論富裕還是貧窮，無論是顯赫還是平凡，他們都有很多很多的品質(zhì)值得我去發(fā)掘，感悟和欣賞，每一個(gè)都不一樣；而且這份工作讓我覺得有前途有希望能夠讓我實(shí)現(xiàn)我自己的價(jià)值和追求。

二，心正，秉承忠義，仁德的品德。對企業(yè)忠誠，維護(hù)公司利益；對朋友義氣，有福同享有難同當(dāng)；對弱者同情，惟賢惟德仁服于人。

三，務(wù)實(shí)，敢于承擔(dān)責(zé)任。不能碰到好事就爭，壞事就推?！叭恕敝挥性谏砩霞由弦桓睋?dān)子“一”才能夠長“大”,而這個(gè)擔(dān)子就是責(zé)任。

四，心態(tài)平和，腳踏實(shí)地，戒驕戒躁。大學(xué)畢業(yè)今后的這四五年，重要的不是做了什么，重要的是在工作中養(yǎng)成了怎么樣的良好的工作習(xí)慣。這個(gè)良好的工作習(xí)慣，指的是：認(rèn)真，踏實(shí)的工作作風(fēng)，以及是否學(xué)會(huì)了如何用最快的時(shí)間接受新的事物，發(fā)現(xiàn)新事物的內(nèi)在規(guī)律，比別人更短時(shí)間內(nèi)掌握這些規(guī)律并且處理好它們。具備了以上的要素，才能成長為一個(gè)被人信任的工作的人。腳踏實(shí)地實(shí)事求是，說話要讓人喜歡，做事要讓人感動(dòng)，腳踏實(shí)地做事，踏踏實(shí)實(shí)做人，我相信我的努力不怕別人看不到，也別怕自己吃虧，要敢于吃苦，別計(jì)較太多，別抱怨太多，個(gè)人的計(jì)較和抱怨，別人同樣看得到，個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)，也許一天兩天，別人看不出來感受不到，但是路遙知馬力，積得跬步積得小流，只要我們堅(jiān)持，永遠(yuǎn)都不放棄最初的執(zhí)著，三思方舉步，百折不回頭，身邊的人一定能感受得到，這個(gè)過程也是積累機(jī)會(huì)的過程，也是我最需要?dú)v練的地方。工作需要一個(gè)聰明人，工作其實(shí)更需要一個(gè)踏實(shí)的人。在聰明和踏實(shí)之間，我更愿意選擇后者。

五，我給宜化帶來了什么，宜化給我?guī)砹耸裁础Ｖ两裎疫€清晰的記得在和王總喝酒之后的一次交談，他略帶醉意地對我說：“我做的是良心職業(yè)，對于沒怎么讀過書的我，宜化給我這么高的工資我已經(jīng)很滿足了。我現(xiàn)在能做的就是在我的職責(zé)范圍之內(nèi)給予你們盡量寬松的工作環(huán)境，也許我們目前條件相比之下是差了點(diǎn)，但是我會(huì)盡力提高每一個(gè)人的工資，創(chuàng)造一個(gè)和諧融洽團(tuán)結(jié)的工作氛圍讓你們每個(gè)人都工作得舒心，犯錯(cuò)誤不要緊，我是領(lǐng)導(dǎo)犯錯(cuò)誤有我給你們頂著。宜化給我這么好的待遇，宜化對得起我，我拿得每一分錢，我也對得起宜化?！比绻f之前很多事他給我的是心里的敬佩，那么那一刻他忠厚義氣偉岸的品格給我的則是心靈的震撼。現(xiàn)在寫下這些文字的時(shí)候，我還為自己能遇上如此忠義的領(lǐng)導(dǎo)而慶幸不已。

來景化的這四個(gè)月，認(rèn)識了很多很多形形色色的人，有其他公司的高管，也有田間地頭的農(nóng)民，有家財(cái)萬貫的企業(yè)老板，也有辛苦工作的普通工人，有交警，路政，政府的各種官員，也有派出所，質(zhì)監(jiān)局的各種領(lǐng)導(dǎo)。其實(shí)他們何嘗不是我的客戶呢？陳部長，王總，甚至集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)，他們何嘗不是我的客戶呢？“昨夜西風(fēng)凋碧樹，獨(dú)上高樓望盡天涯路?！?“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。”,“ 眾里尋她千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處?！边@是王國維表現(xiàn)人生懸思，苦索，頓悟的三重境界，我想我還得披星戴月只爭朝夕。路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。

天下皆我客，天下無我客。

第四篇：房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)心得

地產(chǎn)經(jīng)歷銷售心得

曾幾何時(shí)（兩年前），我眼前的置業(yè)顧問的精神狀態(tài)是那么的飽滿，所謂的配合簡直是天衣無縫，對待工作的熱情是那樣的飽滿，吃飯、下班….幾乎所有與工作無關(guān)的時(shí)間都在做客戶，讓當(dāng)時(shí)剛踏入地產(chǎn)行業(yè)的我深有感嘆。

為什么之前的銷售員和現(xiàn)在的有那么大的差距呢？在這里我想對能看見此篇文章的人提以下幾個(gè)問題：

1、我來這是做什么的？

2、我將要怎么做？

3、我會(huì)做的怎么樣？

一、我來這是做什么的？

這是一個(gè)人對自己當(dāng)前崗位的明確，和對職業(yè)生涯的定位，有人說置業(yè)顧問對工作的熱忱下降，主要是因?yàn)槭袌隼淞?，客戶越來越精明了等一系列的主觀因素，我想說是市場真的冷了，還是自己對工作發(fā)生了漫不經(jīng)心的態(tài)度了呢？是客戶越來越精明了，還是我們自己對提升自身各方面的專業(yè)學(xué)習(xí)力度還不夠呢？等等的辯詞。

我們身處的環(huán)境一樣，身處的市場一樣，身處的產(chǎn)品一樣，為何同一個(gè)案場銷售業(yè)績有著天壤之別？這里我想告訴大家，做為置業(yè)顧問我們是來給公司創(chuàng)造價(jià)值的，從而來實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值；我們是給公司掙錢的，更重要的是我們是給自己掙錢的。人啊，一定要有金錢欲望，當(dāng)然了我說的是“正金錢欲望”，如果對金錢都沒有欲望何談?dòng)心敲匆环輰ぷ鳠岢赖男哪兀?/p>

二、我將要怎么做？

作為置業(yè)顧問我們首要的任務(wù)是如何賣好房子？在這我有以下

幾點(diǎn)賣房心得與大家學(xué)習(xí)分享。

1、時(shí)刻保持良好的心態(tài)

房地產(chǎn)銷售人員是一種高收入的職業(yè)，相對代價(jià)就是高意志力，高挫折感，高機(jī)動(dòng)性，需要具備良好的心理素質(zhì)。銷售工作是努力不一定會(huì)成功，但不努力一定不會(huì)成功的。許多優(yōu)秀的銷售人員成功的銷售業(yè)績背后都是付出了許多艱苦的努力。要做到勝不驕，敗不餒。作為我們銷售者下過定單，也就踏上了成功的一步，但是后期一但退定很多銷售員都非常氣餒，對接下來的工作就少了很多激情，保持良好的心態(tài)對待下一組客戶是很重要的。

2、真正地掌握客戶的需求

記得當(dāng)初我剛開始接客戶的時(shí)候?qū)ぷ鞒錆M激情，可很長一段時(shí)間都沒賣出去一套房子，后才我總結(jié)一下自己在接待客戶過程的每個(gè)環(huán)節(jié)，最后發(fā)現(xiàn)我根本沒有了解客戶的需求，自己還沒有成為一名真正的顧問，連客戶的家庭基本情況，客戶的職業(yè)背景，客戶的真正需求和購買動(dòng)機(jī)都沒了解，只是做了樓盤的介紹就以為客戶會(huì)主動(dòng)購買了。一套底樓的房子，光線不佳，但是對于客戶家里有腿腳不便的或是家里有上了年紀(jì)的老人居住卻是很合適的。同一層樓一大一小緊挨著的兩套房子會(huì)受到一大家子兩代人的親睞，因?yàn)榧饶軌颡?dú)立生活又近在咫尺可以享受天倫之樂。所以，只有在銷售人員真正地掌握客戶的需求的時(shí)侯才容易達(dá)成成交。

3、學(xué)會(huì)運(yùn)用產(chǎn)品差異化對比手段

很多時(shí)候置業(yè)顧問在賣房的時(shí)候總是最先挑該小區(qū)最好的位置，最好的戶型去賣，可很多時(shí)候成交率是適得其反的。不管你認(rèn)為這個(gè)戶型是多么的

好，對于購買者他永遠(yuǎn)都能挑出幾個(gè)刁栓的毛病，當(dāng)你回答他的問題令他不太滿意的時(shí)候，他對這個(gè)戶型自然也就有抵觸心理了。所以在這個(gè)時(shí)候你就要運(yùn)用產(chǎn)品差異化對比手段去處理該問題了，首先帶這個(gè)客戶看兩種戶型，一個(gè)是差不多能滿足該客戶的需求的，一個(gè)戶型根本都不是客戶所需求的或是一種很差的戶型，此刻兩種戶型的對比客戶自然就能看的出來哪個(gè)產(chǎn)品好了，再加強(qiáng)引導(dǎo)就能解決客戶問題了。

4、嫌貨才是買貨人

許多銷售人員聽到客戶夸贊自己的產(chǎn)品就沾沾自喜，以為客戶就一定會(huì)購買。一聽到客戶提這樣那樣的產(chǎn)品缺點(diǎn)就不高興，認(rèn)為別人不是安心購買，只是存心挑刺。遇到這種客戶大多數(shù)置業(yè)顧問第一反應(yīng)就是把該客戶列為“黑名單”，不去做回訪，這樣是大錯(cuò)特錯(cuò)。換位思考下，我們平時(shí)去商場買商品，總是說這商品這不好那也不好，最后自己不還是賣了？為什么嫌貨卻還去賣呢？因?yàn)榭蛻羰且眠@些把柄和你討價(jià)還價(jià)的，購房者也是一樣的，無非是拿這些瑕疵去向你要優(yōu)惠之類的，此類客戶，我們置業(yè)顧問需要給客戶一點(diǎn)點(diǎn)的小甜頭，感覺是讓他占了便宜，或者是后期加緊跟蹤回訪。

5、學(xué)會(huì)運(yùn)用產(chǎn)品稀缺性，得來不易之手段

大家都知道中國人最大的特點(diǎn)是什么？那就是喜歡和別人爭搶一樣?xùn)|西，或是一樣?xùn)|西自己本來不需要，可是看見別人都在搶，自己不明不白的也去搶！當(dāng)時(shí)我剛?cè)ト曛菟{(lán)灣半島項(xiàng)目沒多久時(shí)，遇到這樣的情況，一土地局工作的大姐來看房，我接待，帶她去看房需求120-130平方的1-3F，當(dāng)時(shí)三期是尾盤，只剩下144以上的大面積，樓層低層的也沒幾套，帶她去小區(qū)看了看，看的都是144-155的1-3F，和她心中想要的差別太大，第一天

看了相不中，說要考慮四期，我當(dāng)時(shí)一想四期還5個(gè)月才能賣，到時(shí)候不一定這個(gè)客戶去哪買了，就流失了。當(dāng)時(shí)我看這個(gè)客戶非常喜歡一層送南北花園，就是嫌面積太大，當(dāng)時(shí)也沒去看那個(gè)144的戶型，第二天我給她打個(gè)電話說讓她來看看有一家144一層裝修過的業(yè)主的家（甲方財(cái)務(wù)人員的家），下午過來了，我就帶她看了，包括人家的裝修和花園的布置。她看完以后可喜歡了，心理就是埋怨面積太大了，多10幾平方就多5.6萬的預(yù)期，這時(shí)我就想了一個(gè)辦法，我給她說，姐，走按揭首付就多不到2萬，貸款多不到4萬，月供每月不多200左右，您還是有這個(gè)能力的。她還是埋怨，也不說買，就走了。第三天我給她打電話問她還考慮藍(lán)灣半島房子不，還說非讓給找個(gè)小點(diǎn)的面積一層帶花園的，我說這個(gè)真找不到了。又給她說：姐，那個(gè)144的1層帶花園的你現(xiàn)在想要買也買不到，她驚奇的問我為什么，我說那是我們開發(fā)商留的房子，好像是給哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)留的一套不錯(cuò)的房子（實(shí)際上是沒有留），要不等我們四期開始了我再打電話通知你買四期的吧？她不愿意了，說，不讓賣了你還讓我看人家裝修的那家一樓帶花園的等一大堆埋怨。我說：姐，那面積太大144，你又不考慮，你還是等四期吧。她說：不行我就要你們老板留的那套144的1層，你得給我想辦法。我就問：你是真想要？她說：要。我說：姐、要不這樣吧，你現(xiàn)在來先交1萬定金把這房子定了。她立即問：定了，你們老板不賣，你又當(dāng)不了家，我錢又不退了咋弄？我說：你聽我的，現(xiàn)在把1萬定金交了，我再去給開發(fā)商申請，到時(shí)候開發(fā)商一聽房子都定了，肯定是不能退的，最多我挨批一頓，這樣你也能買到滿意的房子。她聽完這話，不到半小時(shí)帶了錢就定了，而且定完房第二天就把首付全部交齊，簽了合同，還一直說我會(huì)辦事。當(dāng)時(shí)這個(gè)客戶成交用了整整4天時(shí)

間，成交了我感到很驚險(xiǎn)，也感覺難做的客戶經(jīng)過我們的認(rèn)真分析想出對策做成功了這才是真正的自豪，做這個(gè)客戶的技巧我也在當(dāng)時(shí)過后給大家分享了。所以一定要學(xué)會(huì)運(yùn)用產(chǎn)品稀缺性，得來不易之手段，學(xué)會(huì)去操控住客戶。

三、我會(huì)做的怎么樣？

無論自己在做什么，我們都要想想自己的定位，想想自己在這個(gè)崗位，這家公司能走到多高的位置，沒有夢想的努力都是徒勞。做置業(yè)顧問最終結(jié)果是實(shí)現(xiàn)收獲到金錢，這是首要的，在眾多賣房成功的案例中去學(xué)習(xí)吸收一些經(jīng)驗(yàn)，這是我們收獲的附加價(jià)值，也是今后走向更遠(yuǎn)的奠基石，銷售就是要實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值與公司價(jià)值相統(tǒng)一，老板不是慈善家，作為基本的銷售人員對公司沒有創(chuàng)造價(jià)值，是得不到別熱的贊賞，最終做的會(huì)不盡人意，也不會(huì)走太遠(yuǎn)吧！

既然選擇了海上航行，就要做好風(fēng)雨兼程的準(zhǔn)備。就要做好自己所在崗位的職責(zé)，做到盡心盡責(zé)，掌舵者做好航行的方向、揚(yáng)帆者做好風(fēng)帆的起降、劃槳者做好船只的動(dòng)力。只有這樣才能做出好的業(yè)績，打造出經(jīng)得起檢驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)。

孔祥軍

2013-1-24

第五篇：銷售經(jīng)驗(yàn)分享

銷售經(jīng)驗(yàn)分享

首先感謝領(lǐng)導(dǎo)給予的工作平臺(tái)，及各位同事的鼎力幫助，使得我加入公司以來不斷得到提升和進(jìn)步，同時(shí)感謝領(lǐng)導(dǎo)給予的這次工作分享機(jī)會(huì)。

自我感覺每個(gè)人都有適合自己的銷售模式，不必刻意去模仿某個(gè)高手，每個(gè)做銷售的都需要在工作的同時(shí)，通過不斷的學(xué)習(xí)、借鑒別人的成功經(jīng)驗(yàn)來摸索適合自己的銷售模式。以下我說的只是感覺對我比較適用一些方法，還望大家給予指導(dǎo)。

一、心態(tài)與自我修養(yǎng)方面：

銷售沒有捷徑和技巧，不能有投機(jī)取巧的心理，要腳踏實(shí)地去開發(fā)客戶，只有經(jīng)過與客戶的不斷接觸，把客戶的疑問疑慮變成為對自己、公司的肯定和信任，在與競爭對手的競爭中表現(xiàn)的比對手更專業(yè)更積極才有合作的基礎(chǔ)。

對待不同的客戶要態(tài)度一致，不分職位高低，公司規(guī)模大小，堅(jiān)持自信、謙和、熱情積極的態(tài)度去面對，每次拜訪客戶（包括電話拜訪）都要讓客戶感受到像長期合作供應(yīng)商一樣的態(tài)度和服務(wù)，對于客戶提出的問題都要給予專業(yè)肯定的答復(fù)。

要平和心態(tài)看待公司、自身的優(yōu)劣勢，沒有任何一家企業(yè)是完美的，沒有一種產(chǎn)品、服務(wù)是無可挑剔的，以“三流的公司、產(chǎn)品做一流”的市場案例為學(xué)習(xí)榜樣去開拓市場。

二、必要的知識積累：

1、熟記公司簡介；

2、公司各中標(biāo)項(xiàng)目區(qū)域布置、項(xiàng)目進(jìn)展情況要基本了解；

3、重點(diǎn)了解公司已中標(biāo)地產(chǎn)項(xiàng)目的基本情況：施工面積、施工內(nèi)容、工期、造價(jià)、單平米造價(jià)、施工難點(diǎn)、設(shè)計(jì)風(fēng)格等信息；

4、關(guān)注區(qū)域內(nèi)的地產(chǎn)項(xiàng)目銷售單價(jià)、整體銷售情況；

5、地產(chǎn)行業(yè)資訊和動(dòng)態(tài)

6、必要的行業(yè)專業(yè)知識

7、地產(chǎn)景觀質(zhì)量通病及缺陷、解決方案；

8、各行業(yè)基本知識。

三、信息搜集

通過地產(chǎn)企業(yè)日?；顒?dòng)及宣傳軌跡、其他行業(yè)銷售人員來獲取項(xiàng)目信息，然后通過網(wǎng)絡(luò)及其他渠道來搜集并完成以下幾個(gè)方面的工作：

1、客戶在建項(xiàng)目個(gè)數(shù)；

2、各項(xiàng)目施工動(dòng)態(tài)；

3、客戶信譽(yù)；

4、以往合作供應(yīng)商支付情況；

5、以往合作的同行有哪些（這些同行通過什么渠道進(jìn)行的合作，投標(biāo)還是關(guān)系）

6、客戶的組織架構(gòu)；

7、客戶景觀招采第一負(fù)責(zé)人及聯(lián)系方式

8、客戶的篩選及分類。

四、客戶開發(fā)

客戶開發(fā)過程中，一定要以客戶的角度思維來解決客戶的疑問。

拜訪客戶時(shí)需要做好以下準(zhǔn)備工作：

1、相關(guān)資料；

2、確定拜訪目的3、思考如果你是甲方，一家新供應(yīng)商過來拜訪，你會(huì)問什么問題，什么樣的答案是你滿意的答案；

4、針對這個(gè)客戶，自身有什么優(yōu)劣勢，如何揚(yáng)長避短；

5、這個(gè)客戶的基本情況了解多少，還需了解什么。

客戶拜訪過程中需要落實(shí)的信息：

1、客戶選擇供應(yīng)商比較關(guān)注哪幾個(gè)方面問題；

2、以往合作供應(yīng)商有哪些，這些合作供應(yīng)商哪些方面做得比較好，哪些方面不滿意；

3、新引入供應(yīng)商程序，引入供應(yīng)商的審批決策流程；

4、客戶中采購、使用（工程部、設(shè)計(jì)部）、決策機(jī)構(gòu)三者的人員及權(quán)限，各自關(guān)注哪些方面，平時(shí)拜訪時(shí)通過其關(guān)注點(diǎn)來建立良好的前期印象。

5、本招采計(jì)劃及實(shí)施時(shí)間。

落實(shí)以上問題后，后續(xù)的拜訪過程中，主要以聊天增加客戶感情，建立彼此的信任，跟進(jìn)招采進(jìn)度等工作，為客戶考察及投標(biāo)做好前期工作。

五、客戶考察、公司綜合實(shí)力展示

當(dāng)客戶決定考察時(shí)，需要落實(shí)客戶考察主要關(guān)注幾個(gè)方面問題，如何滿足；考察小組成員職位、部門，本次考察會(huì)考察哪些方面。如何人盯人加于應(yīng)對?？蛻艨疾爝^程中，如何突出公司的優(yōu)勢，如何增加客戶對我司的良好印象；通過招待、送特色禮物給客戶的考察一個(gè)圓滿的旅程，讓其回去后上報(bào)的考察報(bào)告更有利于我司。

六、投標(biāo)：

投標(biāo)階段除了考慮招標(biāo)文件相關(guān)要求、自身成本及目標(biāo)利潤等方面因素外，還應(yīng)重點(diǎn)去分析參加本次投標(biāo)的競爭對手情況：競爭對手有幾家、是否有借照、圍標(biāo)情況，哪些家為關(guān)系戶，他們成本應(yīng)該在什么范圍、本次投標(biāo)目標(biāo)利潤是多少等各種情況，來判斷二三輪我司降價(jià)策略。

投標(biāo)過程中的商務(wù)答疑、技術(shù)答疑及項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)答辯，要站在客戶的角度去考慮問題及答案，同時(shí)根據(jù)競爭對手參與談判人員情況去答辯，只要表現(xiàn)的比競爭對手好一點(diǎn)點(diǎn)，結(jié)果會(huì)比較有利。

以上是我的真實(shí)心得體會(huì)，在工作中還有很多不足的地方，在位的各位領(lǐng)導(dǎo)和同事，在經(jīng)驗(yàn)、方法和技能等很多方面比我優(yōu)秀，還望各位不吝賜教，多多指點(diǎn)。謝謝大家！

倪艷彬 2017年5月27日