第一篇：參加“項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)”的心得體會(huì)

參加“項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)”的心得體會(huì)

以我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)java應(yīng)分以下幾個(gè)階段：

java的語(yǔ)法學(xué)習(xí)、面向?qū)ο笥^念的建立、java基本類庫(kù)的學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)模式、應(yīng)用設(shè)計(jì)模式。

經(jīng)過(guò)大量的實(shí)踐，可以設(shè)計(jì)模式，以上六個(gè)階段，其中前三個(gè)階段是針對(duì)java的，但java中，在很多設(shè)計(jì)模式的應(yīng)用，同時(shí)有很多功能都支持設(shè)計(jì)模式，所以不懂設(shè)計(jì)模式的人是不會(huì)很好的應(yīng)用java做開(kāi)發(fā)的。第4、5個(gè)階段的學(xué)習(xí)在前三個(gè)階段的基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)、應(yīng)用成功的經(jīng)驗(yàn)。從而進(jìn)入第六個(gè)階段，在軟件設(shè)計(jì)這個(gè)領(lǐng)域盡情發(fā)揮。第五、六個(gè)階段只是我根據(jù)我自己的知識(shí)做的推斷，還沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)無(wú)法說(shuō)明。在學(xué)習(xí)新的知識(shí)時(shí)我通常是按以下三個(gè)階段學(xué)的 理論學(xué)習(xí)。通過(guò)對(duì)理論的學(xué)習(xí)，盡量了解新知識(shí)的概念；學(xué)習(xí)之后只是粗略的了解概念，不能和實(shí)際很好的結(jié)合。

演繹階段，根據(jù)理論學(xué)習(xí)的知識(shí)，考慮在什么場(chǎng)合下可以應(yīng)用這個(gè)新知識(shí)，哪些地方已經(jīng)應(yīng)用了這個(gè)概念，建立對(duì)新知識(shí)的感性認(rèn)識(shí)。

歸納階段。從一個(gè)更深的層次理解理論。以下根據(jù)java的六個(gè)學(xué)習(xí)階段闡述我的體會(huì)，而每個(gè)階段將按照理論學(xué)習(xí)、演繹和歸納三個(gè)小階段討論。

java語(yǔ)法的學(xué)習(xí)語(yǔ)法學(xué)習(xí)的理論學(xué)習(xí)階段是最容易的階段，70%以上的java書(shū)主要介紹的就是java語(yǔ)法，隨意買來(lái)一本，通讀一下就可以，主要理解以下內(nèi)容：（1）數(shù)據(jù)類型，（2）操作符，（3）控制流程，（4）類和類再生，（5）包和接口，（6）異常操作。

在理論學(xué)習(xí)階段，不必過(guò)于注重細(xì)節(jié)，只要對(duì)java的基本語(yǔ)法有一個(gè)整體認(rèn)識(shí)，能讀懂示例的源代碼就可以了。

下一步就是演繹階段，應(yīng)用所學(xué)的語(yǔ)法知識(shí)，編寫(xiě)簡(jiǎn)單的程序。最好憑自己的記憶，將各語(yǔ)法要點(diǎn)都用一遍（編寫(xiě)代碼最好用notepad），對(duì)自己不熟悉的語(yǔ)法要重新閱讀，用編譯器去檢查語(yǔ)法錯(cuò)誤。這個(gè)階段的目標(biāo)是脫離書(shū)本以java API能編寫(xiě)簡(jiǎn)單的程序，閱讀一個(gè)java源代碼能說(shuō)出執(zhí)行結(jié)果。

完成這個(gè)階段的學(xué)習(xí)，參加scjp的考試，應(yīng)該獲得較高的成績(jī)。在演繹階段的基礎(chǔ)上，根據(jù)自己犯過(guò)的錯(cuò)誤，總結(jié)一下java的難點(diǎn)。重新閱讀語(yǔ)法書(shū)，將一些自己不是很清楚的概念重新整理一下，這時(shí)你對(duì)java語(yǔ)法的理解比第一次閱讀時(shí)更深了。

我在剛開(kāi)始學(xué)java時(shí)，只是粗略的看看語(yǔ)法書(shū)，就開(kāi)始編程序了，遇到不懂的就重新閱讀語(yǔ)法書(shū)，這樣，完全可以成為一個(gè)合格程序員，但是當(dāng)我成為team leader時(shí)，為了培訓(xùn)組員java編程，卻發(fā)現(xiàn)自己脫離了java語(yǔ)法書(shū)和Java API，竟然會(huì)的不多（java集成開(kāi)發(fā)工具有提示功能），為了培訓(xùn)，我又重新學(xué)了一遍java語(yǔ)法，很有收獲。

其實(shí)一個(gè)優(yōu)秀的程序員，不但要能寫(xiě)出好的程序，更重要的是，對(duì)所寫(xiě)的程序能說(shuō)的清楚：（1）說(shuō)清楚程序的功能（2）說(shuō)清楚程序的結(jié)構(gòu)。而說(shuō)清楚程序的結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)是對(duì)java的語(yǔ)法要熟悉。想成為優(yōu)秀的程序員，一定要在學(xué)習(xí)語(yǔ)法的基礎(chǔ)上，不斷實(shí)踐，不斷總結(jié)，最終能脫離語(yǔ)法書(shū)，將java語(yǔ)法系統(tǒng)的講解清楚。

面向?qū)ο笥^念的建立

Java是面向?qū)ο蟮拈_(kāi)發(fā)工具，使用java開(kāi)發(fā)應(yīng)用時(shí)，一定要懂面向?qū)ο缶幊痰母拍?。在學(xué)過(guò)了java語(yǔ)法之后，應(yīng)該建立OOP的概念。理論學(xué)習(xí)階段，首先應(yīng)當(dāng)理解class和object，了解class、interface、abstract class，理解OOP的繼承性，封裝性（public, protected,private）和多態(tài)性。然后應(yīng)當(dāng)熟悉UML，可以閱讀一些UML的簡(jiǎn)單資料，基本上了解類圖、狀態(tài)圖和時(shí)序圖就可以了。

演繹階段，對(duì)OOP的實(shí)踐。而OOP的成功范例應(yīng)該是常見(jiàn)的23種設(shè)計(jì)模式。這個(gè)階段需要閱讀并體會(huì)設(shè)計(jì)模式UML圖和示例代碼，我推薦《java與模式》這本書(shū)，不必讀懂模式，只需要讀懂每個(gè)模式的UML和代碼。

歸納階段，通過(guò)演繹階段的學(xué)習(xí)，體會(huì)OOP帶來(lái)的好處——對(duì)擴(kuò)展開(kāi)放，對(duì)修改關(guān)閉。同時(shí)學(xué)會(huì)如何在java中使用OOP的概念設(shè)計(jì)。

我在使用Java編程初期，一直使用面向過(guò)程的思想編程，對(duì)class、interface、abstract class以及public、protect、private的存在并沒(méi)有理解，直到我閱讀了Gof的設(shè)計(jì)模式，才理解OOP的優(yōu)點(diǎn)。但是Gof的設(shè)計(jì)模式太晦澀了，我第一次讀時(shí)，僅僅是有了面向?qū)ο蟮母拍?，而?duì)設(shè)計(jì)模式并沒(méi)有理解。相反《java與模式》容易讀一些，但《java與模式》一書(shū)的廢話多一些，有很多內(nèi)容可以不讀。

第二篇：Java服務(wù)器端項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)

歷時(shí)四周的實(shí)訓(xùn)在緊張但卻充實(shí)的氣氛中順利結(jié)束了，我的內(nèi)心充滿了感慨。在這次項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)中，我主要負(fù)責(zé)的系統(tǒng)管理子系統(tǒng)模塊、用戶登錄接口模塊和整個(gè)項(xiàng)目的測(cè)試任務(wù)。在系統(tǒng)管理子系統(tǒng)模塊，我實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)建用戶、創(chuàng)建組、修改密碼、重置密碼、參數(shù)設(shè)置、登錄日志的插入與查詢顯示等功能。在這一部分，我主要是按照老師介紹的三層框架的知識(shí)記性的實(shí)現(xiàn)，即：首先根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)體書(shū)寫(xiě)model層，然后dao層書(shū)寫(xiě)sql語(yǔ)句，實(shí)現(xiàn)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的簡(jiǎn)單的增刪查改，接著在bll層書(shū)寫(xiě)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)邏輯，最后在action層實(shí)現(xiàn)與前臺(tái)頁(yè)面的數(shù)據(jù)傳輸。在用戶登錄接口模塊，我實(shí)現(xiàn)了給移動(dòng)端提供登錄接口和修改密碼接口的功能，這一部分需要匹配老師給的移動(dòng)端的接口，才能順利完成跟移動(dòng)端的對(duì)接。經(jīng)過(guò)這次實(shí)訓(xùn)，我發(fā)現(xiàn)自己之前編代碼都非常沒(méi)有章法，通過(guò)建立框架，減少了很多多余代碼的書(shū)寫(xiě)，節(jié)省了好多時(shí)間，代碼也更清晰明了，而且代碼書(shū)寫(xiě)也更加規(guī)范，同時(shí)我也體會(huì)到了寫(xiě)注釋的重要性，可以讓我們快速找到自己想找的地方，非常便捷。這次實(shí)訓(xùn)我們是分組實(shí)現(xiàn)，通過(guò)分組工作，我體會(huì)到了1+1>2的神奇魅力，彼此之間實(shí)現(xiàn)功能并不重復(fù)，但卻緊密相連，拼湊起了這個(gè)完整的系統(tǒng)。這次實(shí)訓(xùn)，我們老師采用的上午講課，下午自己做的方式開(kāi)展。由于時(shí)間緊張，老師經(jīng)常一上午就講兩三個(gè)知識(shí)點(diǎn)，我從是一下子不能接收那么多信息量，但是老師會(huì)給我們相應(yīng)的練習(xí)，讓我們?cè)诰毩?xí)中熟練掌握，效果非常好，自學(xué)能力也大大提高。這次實(shí)訓(xùn)，我收獲頗豐，編程能力、團(tuán)隊(duì)寫(xiě)作能力、自學(xué)能力都得到了提升，當(dāng)然這也少不了老師的悉心教導(dǎo)和及時(shí)解惑，以及小伙伴們的幫助，真心的感謝他們，讓我的實(shí)訓(xùn)畫(huà)上了一個(gè)圓滿的句號(hào)。

第三篇：參加農(nóng)業(yè)銀行實(shí)訓(xùn)會(huì)議后的心得體會(huì)

參加中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行北海分行實(shí)訓(xùn)會(huì)議后的心得體會(huì)

有人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“學(xué)習(xí)是接受別人的經(jīng)驗(yàn)，時(shí)間是創(chuàng)造自己的經(jīng)驗(yàn)。”學(xué)習(xí)不止是為了成交知識(shí)量，增加言談的辭匯，或借以自詡，多才的本事，不是隨便消遣和游戲。而且在于“悟道”，尋找時(shí)間的指南。而學(xué)習(xí)理論是為了實(shí)踐更好的實(shí)踐。

我們于2011年11月26日（星期六）上午（8:30—11:30），前往北海市四川路農(nóng)行北海分行大樓，進(jìn)行了包括：①參觀農(nóng)行營(yíng)業(yè)大廳；②聆聽(tīng)潘榮滿副行長(zhǎng)作有關(guān)經(jīng)營(yíng)管理方面的專題報(bào)告；③聆聽(tīng)營(yíng)銷專家甘國(guó)寧關(guān)于銀行營(yíng)銷管理的專題報(bào)告；④聆聽(tīng)信貸管理部韋玉堅(jiān)所作的關(guān)于信貸文化等方面的報(bào)告。雖然在農(nóng)行只有短短的幾個(gè)小時(shí)的實(shí)訓(xùn)，但是我從客觀上對(duì)自己在學(xué)校里所學(xué)的知識(shí)有了感性的認(rèn)識(shí)，使自己更加充分地理解了理論與實(shí)際的關(guān)系。

這次實(shí)習(xí)，除了讓我對(duì)農(nóng)業(yè)銀行的基本業(yè)務(wù)有了一定了解，并且能進(jìn)行基本操作外，我覺(jué)得自己在其他方面的收獲也是挺大的。作為一名一直生活在單純的大學(xué)校園的我，這次的實(shí)習(xí)無(wú)疑成為了我踏入社會(huì)前的一個(gè)平臺(tái)，為我今后踏入社會(huì)奠定了基礎(chǔ)。

首先，我覺(jué)得在學(xué)校和單位的很大一個(gè)不同就是進(jìn)入社會(huì)以后必須要有很強(qiáng)的責(zé)任心。在工作崗位上，我們必須要有強(qiáng)烈的責(zé)任感，要對(duì)自己的崗位負(fù)責(zé)，要對(duì)自己辦理的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)。如果沒(méi)有完成當(dāng)天應(yīng)該完成的工作，那職員必須得加班；如果不小心出現(xiàn)了錯(cuò)誤，也必須負(fù)責(zé)糾正。

其次，我覺(jué)得工作后每個(gè)人都必須要堅(jiān)守自己的職業(yè)道德和努力提高自己的職業(yè)素養(yǎng)，正所謂做一行就要懂一行的行規(guī)。在這一點(diǎn)上我從北海市四川路農(nóng)行北海分行工作人員那里深有體會(huì)。比如，有的業(yè)務(wù)辦理需要身份證件，雖然客戶可能是自己認(rèn)識(shí)的人，他們也會(huì)要求對(duì)方出示證件，而當(dāng)對(duì)方有所微詞時(shí)，他們也總是耐心的解釋為什么必須得這么做?，F(xiàn)在銀行已經(jīng)類似于服務(wù)行業(yè)，所以職員的工作態(tài)度問(wèn)題尤為重要。

最后，我覺(jué)得到了實(shí)際工作中以后，學(xué)歷并不顯得最重要，主要看的是個(gè)人的業(yè)務(wù)能力和交際能力。任何工作，做得時(shí)間久了是誰(shuí)都會(huì)做的，在實(shí)際工作中動(dòng)手能力更重要。

因此，我體會(huì)到，如果將我們?cè)诖髮W(xué)里所學(xué)的知識(shí)與更多的實(shí)踐結(jié)合在一起，用實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)真理，使一個(gè)本科生具備較強(qiáng)的處理基本實(shí)務(wù)的能力與比較系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)，這才是我們實(shí)習(xí)的真正目的。

很感謝北海市四川路農(nóng)行北海分行給我們這個(gè)這么好的實(shí)訓(xùn)機(jī)會(huì)，讓我們學(xué)習(xí)很多、成長(zhǎng)很多、收獲很多。短暫的實(shí)訓(xùn)轉(zhuǎn)眼而過(guò)，回顧實(shí)訓(xùn)，我在實(shí)訓(xùn)的過(guò)程中，既有收獲的喜悅，也有一些遺憾。通過(guò)實(shí)訓(xùn)，加深了我對(duì)銀行管理知識(shí)的理解，豐富了我的銀行管理知識(shí)，使我對(duì)銀行管理工作有了深層次的感性和理性認(rèn)識(shí)。同時(shí)，由于時(shí)間短暫，感到有一些遺憾。對(duì)銀行管理有些工作的認(rèn)識(shí)僅僅停留在表面，只是在看人做，聽(tīng)人講如何做，未能夠親身感受、具體處理一些工作，所以未能領(lǐng)會(huì)其精髓。

通過(guò)實(shí)訓(xùn)，我發(fā)現(xiàn)北海市四川路農(nóng)行北海分行無(wú)論是在管理經(jīng)驗(yàn)，還是人才儲(chǔ)備、基礎(chǔ)管理上都已儲(chǔ)備了雄厚的資源，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行是四大國(guó)有銀行之一，是中國(guó)金融體系的重要組成部分。中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)，資金實(shí)力雄厚，服務(wù)功能齊全。中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行四川路農(nóng)行北海分行是坐落在北部灣廣場(chǎng)的一個(gè)支行，領(lǐng)導(dǎo)北海的各個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。

通過(guò)實(shí)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到要做好物業(yè)管理工作，既要注重銀行管理理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，更重要的是要把實(shí)踐與理論兩者緊密相結(jié)合。銀行管理作為微利性服務(wù)行業(yè)，它所提供的產(chǎn)品是無(wú)形的服務(wù)，銀行管理是一種全方位、多功能的管理，同時(shí)也是一種平凡、瑣碎、辛苦的服務(wù)性工作。因此，在銀行管理實(shí)際工作中，要時(shí)刻牢記物業(yè)管理無(wú)小事，以儲(chǔ)戶的需求為中心，一切從儲(chǔ)戶需求出發(fā)，樹(shù)立“想儲(chǔ)戶之所想，急儲(chǔ)戶之所急，做儲(chǔ)戶之所需”服務(wù)宗旨，不斷學(xué)習(xí)，不斷創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)。

第四篇：秘書(shū)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目

秘書(shū)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：會(huì)議的組織與服務(wù)

一、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

通過(guò)訓(xùn)練，達(dá)到以下目標(biāo)：1.掌握會(huì)務(wù)工作的基本內(nèi)容、工作程序及會(huì)議方案的制作；2.了解會(huì)務(wù)工作流程、會(huì)務(wù)工作的具體內(nèi)容和會(huì)議的組織程序；3.熟悉會(huì)前的籌劃準(zhǔn)備工作及會(huì)議文書(shū)的擬寫(xiě)；4.掌握會(huì)議日程表的安排。

二、實(shí)訓(xùn)情景

經(jīng)過(guò)三十多年創(chuàng)新與變革，建發(fā)集團(tuán)已發(fā)展成為注冊(cè)資本45億元人民幣，資產(chǎn)總額和年?duì)I業(yè)收入均超1000億元的福建省大型實(shí)業(yè)投資企業(yè)集團(tuán)，主要業(yè)務(wù)涵蓋供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、旅游酒店、會(huì)展業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，2014年位列中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第128名、中國(guó)服務(wù)業(yè)500強(qiáng)第48名，并連續(xù)多年位居福建省企業(yè)集團(tuán)100強(qiáng)首位。今后，廈門建發(fā)集團(tuán)將通過(guò)擴(kuò)大現(xiàn)有核心產(chǎn)業(yè)的投資、適度增強(qiáng)現(xiàn)有新興產(chǎn)業(yè)投資、積極對(duì)現(xiàn)有其他投資企業(yè)進(jìn)行資本運(yùn)作，并嘗試一些新領(lǐng)域投資，將采取傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目與高科技項(xiàng)目相結(jié)合、產(chǎn)業(yè)投資與戰(zhàn)略投資、風(fēng)險(xiǎn)投資相結(jié)合、獨(dú)立投資經(jīng)營(yíng)與合資合作相結(jié)合的策略，促進(jìn)重點(diǎn)領(lǐng)域核心競(jìng)爭(zhēng)力的形成與升級(jí)，實(shí)現(xiàn)投資收益的較大增長(zhǎng)和核心產(chǎn)業(yè)品牌增值，促使集團(tuán)穩(wěn)步發(fā)展。

目前，建發(fā)集團(tuán)在旅游酒店業(yè)的力度上想要進(jìn)一步加強(qiáng)并迅速推出煥然一新的“建發(fā)”旅游，展示其全新的特色亮點(diǎn)。為了更好的得到更好的想法和建議，研究出一套具有可行性，創(chuàng)新性的方案，建發(fā)集團(tuán)決定在6月8日在廈門市找召開(kāi)“有關(guān)建發(fā)集團(tuán)全新旅游業(yè)發(fā)展”的第一次會(huì)議，邀請(qǐng)全國(guó)知名旅游行業(yè)的龍頭代表來(lái)廈參加會(huì)議，由副總經(jīng)理主持會(huì)議，介紹集團(tuán)對(duì)全新旅游業(yè)的認(rèn)知和想法，負(fù)責(zé)旅游業(yè)發(fā)展的專屬團(tuán)隊(duì)中的各個(gè)部門介紹當(dāng)前的情況和對(duì)未來(lái)發(fā)展的期許。同時(shí)，會(huì)議上還要由各個(gè)旅游行業(yè)龍頭代表發(fā)表意見(jiàn)和是否支持的表決意見(jiàn)。會(huì)議期間的幾天時(shí)間中，安排所有會(huì)議代表參觀建發(fā)集團(tuán)，安排代表游覽廈門著名景點(diǎn)并且準(zhǔn)備好會(huì)議紀(jì)念品。

為保證會(huì)議的成功舉辦，公司還決定將會(huì)議地點(diǎn)安排在廈門國(guó)際會(huì)議中心酒店，此酒店為建發(fā)集團(tuán)收購(gòu)的酒店，一切安排便利且舒適。同時(shí)各部門抽出15人組成大會(huì)籌備后勤組，由副經(jīng)理負(fù)責(zé)，具體準(zhǔn)備工作包括準(zhǔn)備會(huì)議工作所需的材料，會(huì)議廳的布置，會(huì)議過(guò)程中的安保工作，寄發(fā)會(huì)議通知到各個(gè)旅游行業(yè)龍頭代表，安排住宿，參觀建發(fā)集團(tuán)，參觀廈門景點(diǎn)，酒店的安排，預(yù)定返程車票、船、機(jī)票，會(huì)議的記錄，新聞媒體的安排，紀(jì)念品的購(gòu)置等?？偨?jīng)理特別強(qiáng)調(diào)，一定要讓各個(gè)代表來(lái)廈門開(kāi)這次會(huì)議成為一次難忘的回憶，全集團(tuán)認(rèn)真對(duì)待、負(fù)責(zé)。根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的指示，副經(jīng)理立即從各部門抽調(diào)15人，組成會(huì)議籌備后勤組并組織召開(kāi)了籌備會(huì)議，將領(lǐng)導(dǎo)的指示下達(dá)，對(duì)工作進(jìn)行了部署和安排。

三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

1.完成相關(guān)會(huì)議文件材料。

（包括撰寫(xiě)一份正式的會(huì)議通知，并為出席會(huì)議的嘉賓設(shè)計(jì)邀請(qǐng)函；以主管領(lǐng)導(dǎo)的名義撰寫(xiě)會(huì)議的開(kāi)幕詞和閉幕詞；為大會(huì)主持人寫(xiě)出大會(huì)主持詞；供領(lǐng)導(dǎo)同志使用的工作報(bào)告；供嘉賓使用的致辭；供代表發(fā)言、交流用的典型經(jīng)驗(yàn)材料等）2.根據(jù)會(huì)議的規(guī)模、層次和主題，會(huì)議籌備處應(yīng)具體劃分哪幾個(gè)小組展開(kāi)準(zhǔn)備工作，列出會(huì)議會(huì)務(wù)人員工作分工表；

3.擬訂會(huì)場(chǎng)布置方案，完成會(huì)議主席臺(tái)的設(shè)計(jì)圖，布置會(huì)場(chǎng)。

4.提交一份關(guān)于整個(gè)會(huì)議的經(jīng)費(fèi)預(yù)算表，向上級(jí)申請(qǐng)好實(shí)施經(jīng)費(fèi)；

5.請(qǐng)根據(jù)會(huì)議的內(nèi)容制作一份會(huì)議日程表(要有日期、時(shí)間、內(nèi)容安排、地點(diǎn)、參加入、負(fù)責(zé)人、備注等項(xiàng))；

6.請(qǐng)根據(jù)會(huì)議內(nèi)容擬寫(xiě)一份會(huì)議通知； 7.制作會(huì)議簽到單； 8.制作會(huì)議效果反饋表;

四、實(shí)訓(xùn)要求

1、會(huì)議方案設(shè)計(jì)要做到合理、完整，會(huì)議通知要符合規(guī)范，總經(jīng)理發(fā)言稿要得體、熱情，會(huì)議簽到單要美觀、實(shí)用。

2、會(huì)場(chǎng)的布置基本要求是美觀舒適，符合對(duì)創(chuàng)新性旅游行業(yè)的背景，體現(xiàn)出會(huì)議的主體和氣氛，同時(shí)要考慮到會(huì)議的性質(zhì)、規(guī)格、規(guī)模等因素。

3、會(huì)場(chǎng)的裝飾應(yīng)講究時(shí)尚性、簡(jiǎn)潔性。根據(jù)會(huì)議的需要做好主席臺(tái)、會(huì)場(chǎng)背景的裝飾與色調(diào)的選擇。

4、會(huì)議分發(fā)文件必須及時(shí)。分發(fā)注意準(zhǔn)確性、保密性以及登記手續(xù)完整無(wú)誤。

5、會(huì)議期間必須做好記錄，還有會(huì)議效果反饋表的收發(fā)填寫(xiě)。

6、及時(shí)準(zhǔn)備好會(huì)議期間所需的物品，如u盤、筆紙、PPT的資料。

7.會(huì)議前，會(huì)議中，會(huì)議后的各個(gè)準(zhǔn)備工作和提前考慮到特殊情況，設(shè)置備用方案。

8.贈(zèng)送的禮品一定要符合建發(fā)集團(tuán)為上市大公司的標(biāo)準(zhǔn)，美觀且紀(jì)念意義價(jià)值大。

9.安排的旅游景點(diǎn)，安排的酒店住宿要給予各個(gè)代表一種溫馨，充滿回憶的印象。10.會(huì)議周期結(jié)束后，各個(gè)代表的遣返工作要安排的妥當(dāng)，建立好建發(fā)集團(tuán)的良好形象

11.會(huì)議后聯(lián)系媒體，加強(qiáng)宣傳建發(fā)集團(tuán)的“新特色”

五、實(shí)訓(xùn)步驟

1.提前會(huì)議主辦方要求打印好會(huì)議報(bào)到須知

2.明確會(huì)議所需的資料后,必須在會(huì)議報(bào)到前二天將會(huì)議資料全部到位.3.在會(huì)議報(bào)到前須提前按參會(huì)人數(shù)將資料、筆、報(bào)到須知、考察線路及文具裝入文件袋內(nèi)。

4.會(huì)議報(bào)到前一天準(zhǔn)備會(huì)議接待所需物品(會(huì)議簽到表、酒店費(fèi)用總結(jié)算單、酒店用餐對(duì)賬單、酒店住房對(duì)帳單、入住明細(xì)表、反程票預(yù)定情況一覽表、付款憑據(jù)、結(jié)算通知(確認(rèn))單、票務(wù)交接手續(xù)單、任務(wù)單、退款憑據(jù)、考察線路登記表、會(huì)議接待報(bào)賬單、用車單、會(huì)議結(jié)算單、被保險(xiǎn)人員清單、變更通知、調(diào)研考察人員清單、票據(jù)反饋表、收費(fèi)登記表、線路一覽表、續(xù)住表、二次旅游考察線路及圖片);除此之外還需要準(zhǔn)備會(huì)議接待時(shí)所需要文化用品(票袋、文件袋、收據(jù)、驗(yàn)鈔機(jī)、電腦、打印機(jī)、皮筋、曲別針、訂書(shū)機(jī)、復(fù)寫(xiě)紙、橡皮、計(jì)算器、接站牌等);并領(lǐng)取會(huì)議備用金。5.提前安排好代表接機(jī)工作(車輛安排、接機(jī)人員發(fā)排)。

第五篇：實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目[最終版]

商務(wù)談判課外模擬實(shí)訓(xùn)背景材料

實(shí)訓(xùn)一：談判人員基本素質(zhì)提升

目的：克服與人交往溝通中的羞怯心理，能夠清晰表達(dá)出自己的真實(shí)意圖和想法。道具：桌子、椅子、紙片等。

參加人數(shù)：六人以上

方法與規(guī)則：

1、每人現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備三五分鐘的演講稿，主要內(nèi)容為個(gè)人簡(jiǎn)介，包括姓名、家庭、興趣愛(ài)好、喜歡的格言等。

2、每人到講臺(tái)上或餐廳門口演講，把個(gè)人簡(jiǎn)介說(shuō)一篇，要求聲音洪亮，語(yǔ)言清晰有條理。

3、每個(gè)同學(xué)為其他同學(xué)打分，得分最高者給予表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)，計(jì)這一次平時(shí)成績(jī)?yōu)閮?yōu)。

實(shí)訓(xùn)二：商務(wù)談判計(jì)劃制訂

材料一：商務(wù)談判目標(biāo)的確定

實(shí)訓(xùn)背景：

中國(guó)香港的絲綢市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)是中國(guó)內(nèi)地、日本、韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣和中國(guó)香港幾大制造商的天下。然而中國(guó)內(nèi)地生產(chǎn)的絲綢產(chǎn)品由于花色品種和質(zhì)量等問(wèn)題在香港的市場(chǎng)份額大幅度下降，企業(yè)的生存面臨著極大的挑戰(zhàn)。為改變這一不利狀態(tài)，蘇州絲綢廠決定開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，拓展新市場(chǎng)，向歐美市場(chǎng)進(jìn)軍。在經(jīng)過(guò)一番周密的市場(chǎng)調(diào)研后，蘇州絲綢廠根據(jù)消費(fèi)者的喜好、習(xí)慣和品位以及新的目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)和文化背景，開(kāi)始小批量地生產(chǎn)各種不同花色、不同風(fēng)格、不同圖案的絲綢產(chǎn)品，力求滿足不同層次、不同背景的人群需要。

蘇州絲綢廠的產(chǎn)品平均成本價(jià)的構(gòu)成為：原料坯綢的價(jià)格是每碼(1碼=0.9144米)5美元，印染加212費(fèi)是每碼2.48美元。同類產(chǎn)品在歐洲市場(chǎng)上的最高價(jià)格可以賣到每碼30美元，在香港的平均零售價(jià)是每碼15美元左右?，F(xiàn)有一位法國(guó)商人預(yù)購(gòu)進(jìn)一批絲綢產(chǎn)品，前來(lái)蘇州絲綢廠洽談購(gòu)買事宜。

材料二：擬定商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景

保健品項(xiàng)目合資合作

談判A方：某品牌綠茶公司（賣方）

談判B方：某建材公司（買方）

A方背景資料：

1、品牌綠茶：產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。

2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。

2）擴(kuò)大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。

（除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用）

A方談判內(nèi)容：

1、要求B方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣；

2、保證控股；

3、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等）；

4、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；

5、B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

6、B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；

7、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（提示：例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）；

8、利潤(rùn)分配問(wèn)題。

B方背景資料：

1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。

3、投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。

5、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也只知甚少但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。

6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

（除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用）

B方談判內(nèi)容：

1、得知A方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣；

2、要求由 A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；

3、要求A方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋；

4、如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋；

5、B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

6、B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；

7、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）；

8、利潤(rùn)分配問(wèn)題。

談判目標(biāo)：

1、解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題。

2、達(dá)到合資（合作）目的。

實(shí)訓(xùn)目標(biāo)：

1、掌握商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容；

2、學(xué)會(huì)根據(jù)具體情況，制定商務(wù)談判計(jì)劃，提高動(dòng)手實(shí)踐能力。

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：制訂合理的談判計(jì)劃；分別模擬談判A方、B方，制訂各自的商談判計(jì)劃，包括組成談判小組、進(jìn)行人員分工、確定談判目標(biāo)、確定談判地并做好相關(guān)準(zhǔn)備、確定談判進(jìn)程、制定談判策略、準(zhǔn)備談判資料、準(zhǔn)備談判同文本、制訂應(yīng)急預(yù)案。

實(shí)訓(xùn)三：商務(wù)談判策略的運(yùn)用

材料一：模擬擬定談判開(kāi)局計(jì)劃

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景

“樂(lè)天”乳品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)多種乳制品，包括袋裝牛奶、盒裝牛奶、酸奶等多種類型、多種包裝的產(chǎn)品，是地方知名企業(yè)。“新一佳”超市是一家全國(guó)性連鎖超市，分店遍布全國(guó)?！皹?lè)天”乳品生產(chǎn)企業(yè)與“新一佳”超市是長(zhǎng)期合作伙伴，是“新一佳”超市的比較穩(wěn)定的乳品供應(yīng)商之一。在新的一年，“新一佳”超市準(zhǔn)備與乳品供應(yīng)商就價(jià)格、入場(chǎng)、維護(hù)、促銷、結(jié)款等問(wèn)題展開(kāi)新一輪的討論，重新制定政策?！皹?lè)天”乳品生產(chǎn)企業(yè)銷售部與“新一佳”超市采購(gòu)部已預(yù)約好商談時(shí)間，屆時(shí)作為“樂(lè)天”乳品生產(chǎn)企業(yè)銷售部的經(jīng)理，你將率領(lǐng)你方的談判小組如期前往。

材料二：模擬開(kāi)場(chǎng)陳述

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景

根據(jù)第一個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景，“樂(lè)天”乳品生產(chǎn)企業(yè)一方派出了：①銷售部經(jīng)理，負(fù)責(zé)數(shù)量、價(jià)格、交貨方式、保險(xiǎn)等方面的事務(wù)；②企業(yè)主管會(huì)計(jì)，負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面的事務(wù)；③質(zhì)量部代表，負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量保障、售后服務(wù)等方面的事務(wù)；④銷售部職員，負(fù)責(zé)談判的聯(lián)絡(luò)和銜接等相關(guān)事務(wù)。

“新一佳”超市一方派出了：①采購(gòu)部經(jīng)理，負(fù)責(zé)數(shù)量、價(jià)格、交貨方式、保險(xiǎn)等方面的事務(wù)；②財(cái)務(wù)部一名會(huì)計(jì)，負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面的事務(wù)；③法律顧問(wèn)，負(fù)責(zé)相關(guān)法律的準(zhǔn)備、合同文本的準(zhǔn)備、合同條款的法律解釋等法律方面的事務(wù)；④辦公室秘書(shū)，負(fù)責(zé)信息資料的整理及保管，談判過(guò)程的記錄等后勤工作。

雙方如期在“新一佳”超市會(huì)議室展開(kāi)談判，重點(diǎn)就價(jià)格、入場(chǎng)、維護(hù)、促銷、結(jié)款、相關(guān)政策等問(wèn)題進(jìn)行討論。

材料

三、模擬討論報(bào)價(jià)策略

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景

我某公司在與外商洽談某商品出口時(shí)，故意把市場(chǎng)價(jià)格每打150美元的商品報(bào)價(jià)為每打145美元。這一報(bào)價(jià)引起了外商的極大興趣。于是對(duì)方放棄了其他賣主，把重點(diǎn)放在與我方的談判上來(lái)。在談判中，我方表示如果外商要擴(kuò)大零售銷路，我方可把原來(lái)的簡(jiǎn)裝改為精裝，但每打要增加2美元。外商深知該產(chǎn)品精裝要比簡(jiǎn)裝暢銷，便欣然答應(yīng)。在談到交貨期時(shí)，外商要求我方在兩個(gè)月內(nèi)完成5萬(wàn)打的交貨任務(wù)。我方表示，因數(shù)量大，工廠來(lái)不及生產(chǎn)，可考慮分批裝運(yùn)。外商堅(jiān)持要求兩個(gè)月全部裝完。我方表示愿與廠方進(jìn)一步商量。幾天后，我方答復(fù)：廠方為了滿足外商的要求愿意加班完成出口任務(wù)，但考慮到該產(chǎn)品出口利潤(rùn)甚低，希望外商能支付一些加班費(fèi)。外商表示愿意支付每打3美元的加班費(fèi)。最后，我方表示這批貨物數(shù)量較大，廠方貸款有困難，希望外商能預(yù)付30％的貨款。最終，外商同意預(yù)付20％的貨款。協(xié)議就此達(dá)成。其實(shí)，這批貨是我方的庫(kù)存品。為了盡快清倉(cāng)，我方成功地使用報(bào)價(jià)策略，使這筆交易超出了預(yù)期的利潤(rùn)。

材料

四、討論雙方的討價(jià)還價(jià)策略

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景1

在電子市場(chǎng)里，你拿到了近期電腦的報(bào)價(jià)單，準(zhǔn)備買一臺(tái)電腦，并確定了你的電腦配置：CPU880元、內(nèi)存360元、主板760元、硬盤600元、顯示器1000元、機(jī)箱300元、音響300元、鍵盤鼠標(biāo)60元。同樣配置的品牌電腦的價(jià)格為5188元。經(jīng)過(guò)對(duì)幾家電腦店的詢價(jià)，感覺(jué)還有很大的還價(jià)空間。這是因?yàn)椋孩偈袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈；②整機(jī)裝配，商家明確表示可以優(yōu)惠；③學(xué)生是該電腦市場(chǎng)中的購(gòu)買主力。

“老板，你看這個(gè)配置需要多少錢?！蹦氵f過(guò)去你想配置電腦的詳單。

“請(qǐng)這邊坐。喝口水。”老板把你帶到了一個(gè)小桌旁邊坐下。遞過(guò)一杯水后，拿出了計(jì)算器及紙和筆，根據(jù)你的配置寫(xiě)下了CPU860元、內(nèi)存360元、主板750元、硬盤580元、顯示器980元、機(jī)箱280元、音響280元、鍵盤鼠標(biāo)60元?？傆?jì)為4150元。老板把他寫(xiě)的報(bào)價(jià)單遞給你說(shuō)：“你看看。”

你拿起報(bào)價(jià)單很認(rèn)真地看了一遍。仔細(xì)地想了想剛才在別處幾家店的報(bào)價(jià)，并和這次的報(bào)價(jià)做了一個(gè)對(duì)比?！袄习?，你這個(gè)CPU是不是報(bào)得太貴了點(diǎn)，剛才在新生科技報(bào)價(jià)是820元。”(你在別人報(bào)價(jià)上又少了20元。)

“怎么可能，CPU這個(gè)價(jià)格是通的，根本不賺錢，820買不到?！崩习宕舐曊f(shuō)道。

“這段時(shí)間CPU一直都在降價(jià)，一天一個(gè)行情，我剛才問(wèn)的幾家都是這個(gè)價(jià)。還有你這個(gè)主板別人報(bào)價(jià)。720元，你也是比別人貴?！?/p>

“不會(huì)吧!我打電話問(wèn)問(wèn)今天的價(jià)格?！崩习逄统隽穗娫挘蛄艘浑娫挘骸袄羁?，我是同興科技，今天的CPU是什么價(jià)呀!哦，哦，是830呀，好好，謝謝了。再見(jiàn)?！?/p>

“你也聽(tīng)到了，今天的拿貨價(jià)是830元，你如果想買的話，就830元給你了，怎么樣。”“這樣吧，老板，我看你是個(gè)爽快人，我也走了好多家了，也累了，這個(gè)配置的電腦就3500元了?！?/p>

“不可能，這個(gè)價(jià)我進(jìn)都進(jìn)不來(lái)。你如果有的話賣給我好了，有多少我就要多少?！崩习逭f(shuō)。

“我要是有的話，還到你這里來(lái)干什么呢?你說(shuō)個(gè)實(shí)在價(jià)。到底能多少錢賣?”老板拿起計(jì)算器又算了算??

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景2

意大利某電子公司欲向中國(guó)某進(jìn)出口公司出售半導(dǎo)體生產(chǎn)用的設(shè)備，派人來(lái)北京與中方洽談。其設(shè)備性能良好，適合中方用戶。雙方很快就設(shè)備性能指標(biāo)達(dá)成協(xié)議，隨即進(jìn)入價(jià)格談判。中方講：“其設(shè)備性能可以，但價(jià)格不行。希望降價(jià)?！币夥秸f(shuō)：“貨好，價(jià)也高，這很自然，不能降?！敝蟹秸f(shuō)：“不降不行?！币夥秸f(shuō)：“東方人真愛(ài)討價(jià)還價(jià)，我們意大利人講義氣，就降0．5％。’’中方說(shuō)：“謝謝貴方的義氣之舉，但貴方價(jià)格系不合理價(jià)?！币夥絾?wèn)：“怎么不合理?”中方答：“貴方以中等性能要高等價(jià)，而不是適配價(jià)?！币夥接謫?wèn)：“貴方不是對(duì)我方設(shè)備很滿意嗎?”中方答：“是的，這是因?yàn)樗m合我們的需要，但并不意味這是最先進(jìn)的設(shè)備。如用貴方報(bào)的價(jià)，我們可以買到比貴方設(shè)備更好的設(shè)備。”意方說(shuō)“這話說(shuō)得倒使我無(wú)法回答了，我需要考慮后再說(shuō)?！毙菹⒁粫?huì)兒，雙方再談。意方報(bào)了一個(gè)改善3％的價(jià)格。中方認(rèn)為還沒(méi)有到成交線，要求意方再降。意方堅(jiān)決不同意，要求中方還價(jià)，中方給出再降15％的條件。

意方聽(tīng)到中方條件，沉默了一會(huì)兒。從包里翻出了一張機(jī)票說(shuō)：“貴方的條件太苛刻，我方難以承受。為了表示交易誠(chéng)意，我再降2％。貴方若同意，我就與貴方簽合同；貴方若不同意，這是我明天下午2：00回國(guó)的機(jī)票，按時(shí)走人?！f(shuō)完，站起來(lái)就要走。臨走又留下一句話：“我住在友誼賓館X樓X號(hào)房間，貴方有了決定，請(qǐng)?jiān)诿鱈I中午12：00以前給我電話?！?/p>

中方在會(huì)后認(rèn)真研究成交方案認(rèn)為5．5％的降價(jià)仍不能接受，至少應(yīng)降7％，也就是還差1．5％。如何能再談判呢?于是先調(diào)查明天下午2：00是否有飛意大利的航班或歐洲的航班，以探其虛實(shí)，結(jié)果是沒(méi)有。第二天早上10：00左右，中方讓翻譯給意方賓館房間打電話，告訴他：“昨天貴方改善的條件反映了貴方交易的誠(chéng)意，我方表示贊賞。作為一種響應(yīng)，我方也可以改變?cè)?chǎng)，只要求貴方降l0％。”意方看到中方一步讓了5％，而10％與其內(nèi)定價(jià)格相差一些，但I(xiàn)Z 15％而言，可以談判了，于是，希望馬上與中方見(jiàn)面。中方趕到賓館，到其房間談起來(lái)。沒(méi)有太多的寒暄，開(kāi)門見(jiàn)山，雙方認(rèn)為還有差距，但均愿意成交。只有一條路——互相讓步，你多我少，還是我多你少?雙方推斷，在此之前雙方各讓了5％，對(duì)等，最后一搏是否也應(yīng)對(duì)等?最終雙方將5％的差距(意方5％與中方的10％比)各擔(dān)一半，即以降價(jià)7．5％成交。

材料

五、模擬談判僵局的打破

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景

你、中間商、客戶三方就某一個(gè)標(biāo)的而合作。你在甲地，中間商和客戶均在乙地，你和他們相距2 000公里以上。你的優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品的品牌知名度很高，客戶也非常希望你成為他的供應(yīng)商。中間商以前沒(méi)有和你聯(lián)系過(guò)，他和客戶較熟，他希望這一單能多賺一些錢。中間商讓你給他盡快報(bào)價(jià)、做方案，以便他加價(jià)后盡快提交方案給客戶。你把方案做得很好，同時(shí)給他報(bào)了一個(gè)口頭的幅度價(jià)格，并且就價(jià)格空間向他做出了詳細(xì)說(shuō)明，隨后補(bǔ)發(fā)了書(shū)面說(shuō)明給中間商。中間商將你做的方案呈現(xiàn)后，客戶非常滿意，當(dāng)即定下了送貨時(shí)間(客戶急需你的產(chǎn)品做配套，所以時(shí)間已開(kāi)始倒計(jì)時(shí))。簽約階段到了，你再次向中間商強(qiáng)調(diào)最后合作價(jià)格，但中間商表示很為難，一再找各種理由壓迫你降低價(jià)格。時(shí)間很緊了，你也很看好這張單，你打算怎么做?

實(shí)訓(xùn)四：商務(wù)談判的語(yǔ)言溝通

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容1委婉表達(dá)訓(xùn)練：用委婉的表達(dá)方式替換下面的句子。

(1)我方的產(chǎn)品是市場(chǎng)上最好的。

(2)我們要求你方立即交貨，否則，我們不同意你方報(bào)價(jià)。

(3)你們那樣做，真是太不明智了。

(4)如所退貨物已污損，無(wú)法銷售，我們將不接受退貨。

(5)如果你沒(méi)理解我所說(shuō)的，我再重復(fù)一遍。

(6)你有什么不明白的嗎?

(7)貴方的產(chǎn)品質(zhì)量太差勁。

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容2： 模糊表達(dá)訓(xùn)練：從下述談話中挑出模糊表達(dá)的詞語(yǔ)，并作分析。

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景

史密斯：王先生，我想知道你方報(bào)盤。

王先生：好的，史密斯先生。我方一直替你留著該盤，80打羊毛套頭衫，每打160美元。史密斯：價(jià)格太高了!我們很難做開(kāi)。

王先生：聽(tīng)你這么說(shuō)，我感到吃驚。你要知道，自去年以來(lái)．，羊毛套頭衫的價(jià)格上漲幅度很大，可我們的價(jià)格卻無(wú)大的變動(dòng)，相比而言，是很優(yōu)惠的。

史密斯：對(duì)此，我恐怕難以同意你的說(shuō)法。日本入市價(jià)格就較低一些。

王先生：不過(guò)，經(jīng)營(yíng)此衫的商家應(yīng)知道，中國(guó)的質(zhì)量是上乘的。從質(zhì)量方面來(lái)考慮，我認(rèn)為價(jià)格是合理的。

史密斯：毫無(wú)疑問(wèn)，貴方的產(chǎn)品質(zhì)量是高，但現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，我知道有些國(guó)家在降價(jià)。

王先生：我方的產(chǎn)品是以質(zhì)量取勝，有很少產(chǎn)品能在性價(jià)比上競(jìng)爭(zhēng)過(guò)我方。

史密斯：但是要說(shuō)服我的客戶接受你們的價(jià)格是很難的。

王先生：坦率地說(shuō)，如果不是鑒于我們的友好關(guān)系，我本來(lái)不考慮以此價(jià)來(lái)報(bào)實(shí)盤的。史密斯：看來(lái)我別無(wú)選擇，只好接受了。

王先生：我很高興我們能談妥價(jià)格。

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容3：談判語(yǔ)言運(yùn)用綜合評(píng)價(jià)和模擬。

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景

中國(guó)某公司與美國(guó)某公司談判投資項(xiàng)目。其間雙方對(duì)原工廠的財(cái)務(wù)賬目反

映的原資產(chǎn)總值有分歧。

美方：貴方賬務(wù)報(bào)表上有模糊之處。

中方：貴方可以核查。

美方：核查也難，因?yàn)楸徊榈囊罁?jù)就不可靠。

中方：貴方不應(yīng)該空口講話，應(yīng)有憑據(jù)證明查賬依據(jù)不可靠。

美方：所有財(cái)務(wù)證均系中方工廠所造，我作為外國(guó)人無(wú)法一一核查。

中方：那貴方可以請(qǐng)信得過(guò)的中國(guó)機(jī)構(gòu)協(xié)助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中國(guó)機(jī)構(gòu)幫助核查。

中方：那貴方的斷言只能是主觀的、不令人信服的。

美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴方賬面數(shù)字不合理，但我們有經(jīng)驗(yàn)，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值賬面價(jià)值。

中方：尊敬的先生，我承認(rèn)經(jīng)驗(yàn)的寶貴，但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗(yàn)，而是事實(shí)。如果貴方誠(chéng)意合作，我方愿意配合貴方查賬，到現(xiàn)場(chǎng)一一核對(duì)物與賬。

美方：不必貴方做這么多2Y-作，請(qǐng)貴方自己糾正后再談。

中方：貴方不想講理?我奉陪！

美方：不是我方不想講理，而是與貴方的賬沒(méi)法說(shuō)理。

中方：貴方是什么意思，我沒(méi)聽(tīng)明白，什么“不是”、“不想”，而是“沒(méi)法”?美方：請(qǐng)?jiān)徫曳降闹甭?，我方感到貴方欲利用賬面值來(lái)擴(kuò)大貴方所占股份。中方：感謝貴方終于說(shuō)出了真心話，給我指明了思考方向。

美方：貴方應(yīng)理解一個(gè)投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠(chéng)心合作的情況下，若讓我們感到貴方賬目有虛占股份之嫌，實(shí)在會(huì)使我方卻步不前，還會(huì)產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)。中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心理恐懼面前，我方不能申辯這不是“老虎賬”來(lái)說(shuō)它“不吃肉”。但愿聽(tīng)貴方有何“安神”的要求。

中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心理恐懼面前，我方不能申辯這不是“老虎賬”來(lái)說(shuō)它“不吃肉”。但愿聽(tīng)貴方有何“安神”的要求。

中方：為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮賬面總值的問(wèn)題。至于怎么做賬是我方的事。如果，我沒(méi)理解錯(cuò)的話，我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)進(jìn)行談判。

實(shí)訓(xùn)五：成交與簽約的訓(xùn)練

目的：在活動(dòng)中體會(huì)到合同的重要性和應(yīng)該怎樣做事。

道具：根據(jù)需要準(zhǔn)備

參加人數(shù)：分成小組，每個(gè)小組五人以上，最好為單數(shù)。

訓(xùn)練方法與規(guī)則：

1、游戲組織者在游戲前擬訂一份“合同”也就是在游戲中游戲參加者可以做和可以不

做的事，“合同內(nèi)容”最好詳細(xì)，并寫(xiě)在紙上。

2、在戶外進(jìn)行，每一次兩個(gè)組上，分為A組和B組，老師把“合同”給游戲參加者傳

閱也可以一人一份。

3、活動(dòng)開(kāi)始，每一個(gè)參加者可以做任何“合同”中允許做的事情也可以做”合同”中

沒(méi)有提到的事情，如果做了“合同”中不允許的事情則停止停止他的游戲。

4、最后剩下的游戲參加者所代表的組獲勝。

實(shí)訓(xùn)六：商務(wù)談判的禮儀

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容1 ：介紹他人

假如你是武漢市商務(wù)局王局長(zhǎng)，請(qǐng)?jiān)诘谝淮我?jiàn)時(shí)介紹其他成員。

實(shí)訓(xùn)背景：韓國(guó)某汽車集團(tuán)公司的金總經(jīng)理(男，56歲，博士，高級(jí)工程師)、業(yè)務(wù)部韓部長(zhǎng)(男，40歲)、職員陳先生(男，26歲)、翻譯金女士(女，23歲)一行四人來(lái)到武漢市，欲尋找一汽車公司作為合作伙伴，共同生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)一新款轎車。海濱市商務(wù)局王局長(zhǎng)欲把本市的東風(fēng)汽車總公司推薦給他們。見(jiàn)面地點(diǎn)：武漢市商務(wù)局二樓會(huì)議室。東風(fēng)汽車總公司出席的人員為：周總經(jīng)理(男，59歲，高級(jí)工程師)、業(yè)務(wù)部陳部長(zhǎng)(女，48歲，國(guó)際高級(jí)營(yíng)銷師)、職員張先生(男，25歲)、翻譯趙先生(男，25歲)。

訓(xùn)內(nèi)容2：制定接待客人日程安排表：假如您是東風(fēng)汽車總公司總經(jīng)理辦公室主任，請(qǐng)制定接待客人日程安排計(jì)劃。

實(shí)訓(xùn)背景

韓國(guó)某汽車集團(tuán)公司的金總經(jīng)理(男，56歲，博士，高級(jí)工程師)、業(yè)務(wù)部韓部長(zhǎng)(男，40歲)、職員陳先生(男，26歲)、翻譯金女士(女，23歲)一行4人直接到東風(fēng)汽車總公司洽談合作事宜。

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容3：電話聯(lián)系訓(xùn)練

實(shí)訓(xùn)背景：甲是韓國(guó)某汽車集團(tuán)公司的業(yè)務(wù)部韓部長(zhǎng)，乙是東風(fēng)汽車總公司業(yè)務(wù)部陳部長(zhǎng)。因情況有變，乙欲通過(guò)電話告訴甲第二天的洽談時(shí)間和地點(diǎn)。

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容4：正確安排雙邊談判座位次序

實(shí)訓(xùn)背景：

對(duì)方談判人員：韓國(guó)某汽車集團(tuán)公司的金總經(jīng)理(男，56歲，博士，高級(jí)工程師)、業(yè)務(wù)部韓部長(zhǎng)(男，40歲)、職員陳先生(男，26歲)、翻譯金女士(女，23歲)。

己方談判人員：東風(fēng)汽車總公司的周總經(jīng)理(男，59歲，高級(jí)工程師)、業(yè)務(wù)部陳部長(zhǎng)(女，48歲，國(guó)際高級(jí)營(yíng)銷師)、職員張先生(男，25歲)、翻譯趙先生(男，25歲)。

談判地點(diǎn)：東風(fēng)汽車總公司五樓會(huì)議室。

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容5：排列簽字儀式的位次

實(shí)訓(xùn)背景：

客方談判人員：韓國(guó)某汽車集團(tuán)公司的金總經(jīng)理(男，56歲，博士，高級(jí)工程師)、業(yè)務(wù)部韓部長(zhǎng)(男，40歲)、職員陳先生(男，26歲)、翻譯金女士(女，23歲)。

主方談判人員：東風(fēng)汽車總公司的周總經(jīng)理(男，59歲，高級(jí)工程師)、業(yè)務(wù)部陳部長(zhǎng)(女，48歲，國(guó)際高級(jí)營(yíng)銷師)、職員張先生(男，25歲)、翻譯趙先生(男，25歲)。

中韓雙方經(jīng)過(guò)艱苦的談判，終于達(dá)成協(xié)議。東風(fēng)汽車總公司準(zhǔn)備舉行簽字儀式，以示重視。