第一篇：實訓項目說明

2013～2014學年第二學期哈爾濱華夏計算機職業(yè)技術學院補考考試

JSP程序設計實訓

實訓說明

本次實訓是學生入學后的第二次實訓。此次實訓，重點培養(yǎng)學生的動手能力及溝通能力，分以下兩個方面進行：

一.專業(yè)能力

通過編寫一個具有一定功能的應用系統(tǒng)，在訓練過程中注重軟件編程基本功的培養(yǎng)和訓練。同時培養(yǎng)學生軟件開發(fā)流程和規(guī)范，特別是鍛煉學生的實際編碼能力，通過實訓可以讓學生對以后從事的工作的具體情況有個全面了解，可以訓練學生的鉆研精神，與人合作的精神，培養(yǎng)程序員的良好的職業(yè)能力和素質(zhì)。

1.實訓所完成的課題涉及到的知識來自于《jsp程序設計》課程，訓練學生對知識的融會貫通，整合能力。并且為今后的學習積累實踐經(jīng)驗。并且能夠訓練學生怎樣將理論轉(zhuǎn)化為實踐的能力。

2.實訓中用到的少部分內(nèi)容為課上沒有講到，要求學生在老師的提示下自行探索、學習、交流來解決，以訓練學生的自學能力。

3.通過大量的上機編碼訓練，養(yǎng)成學生的耐力和遇到困難時候的毅力，使學生們在以后的工作中能夠真正的鍛煉成一個高素質(zhì)的技能型人才。

4.具備一定的軟件應用能力。能夠熟練使用myeclipse8.5等工具的基本應用。

了解編程語言，具備一定的編程能力，能編輯或引用簡單的程序。

二.職業(yè)素質(zhì)

1.實訓中各項活動均以小組為單位，日常有目地的組織學生進行組內(nèi)交流研討以培養(yǎng)學生的合作習慣。熱衷于該項工作，能提升自己的興趣，激發(fā)創(chuàng)作靈感。

2.工作踏實認真，肯吃苦，能承受一定的工作壓力。培養(yǎng)自學能力和獨立解決問題的能力。

3.具備較強的協(xié)調(diào)溝通能力，有良好的團隊合作精神、敬業(yè)精神。

4.實訓驗收采用答辯方式進行考評，學生在實訓后期整理實訓作品及實訓報告，通過提問，全面考查學生知識運用能力及應變能力。根據(jù)實訓過程中的考核成績及答辯評分給出實訓綜合成績。實訓總結階段評選出10%的優(yōu)秀實訓作品，頒發(fā)榮譽證書并給與物質(zhì)獎勵，同時加學分。

第二篇：Java項目實訓文檔格式說明

項目實訓文檔格式說明

軟件需求說明書（粗宋體小二號）

一、引言（粗黑體四號）

1.編寫目的（黑體小四號）

說明編寫這從軟件需求說明書的目的。（宋體小四號）

2.背景（黑體小四號）

說明：待開發(fā)軟件系統(tǒng)的名稱；本項目的任務提出者、開發(fā)者、用戶及實現(xiàn)該軟件的計算中心或計算機網(wǎng)絡；該軟件系統(tǒng)同其他系統(tǒng)或其他機構的基本相互往來關系。（宋體小四號）

……

二、任務概述（粗黑體四號）

1.目標（黑體小四號）

……（宋體小四號）

2．用戶特點（黑體小四號）

……（宋體小四號）

三、需求規(guī)定（粗黑體四號）

1.對功能的規(guī)定（黑體小四號）

（宋體小四號）

2.對性能的規(guī)定（黑體小四號）

……（宋體小四號）

四、運行環(huán)境規(guī)定（粗黑體四號）

??紙張為A4幅面；

??正文段首縮進兩個字符；

?頁邊距：上、下、左、右均為2.5cm；

? 正文內(nèi)容行距為22磅；表格行距為單倍；

? 一級標題，即文章標題用粗宋體小二號，二級標題用粗黑體4號，三級標題用黑體

小四號，正文用宋體小四號；

? 圖中文字、表頭、圖像標注用宋體5號。

第三篇：實訓說明

軟件工程系2012屆畢業(yè)生

崗前綜合技能訓練指導工作要求

一、崗前綜合技能訓練必須按照海南軟件職業(yè)技術學院的要求及統(tǒng)一制定的格式，在指導

教師的指導下完成，指導教師需對學生的崗前綜合技能訓練進行評分。在崗前綜合技能訓練評審以前將進行資格審查，凡抄襲或大篇幅引用他人資料的不予安排評審，成績按不及格計。

二、崗前綜合技能訓練裝訂順序：等待教務處最新通知（以往的裝訂順序：封面→目錄→

摘要和關鍵詞→緒論→報告正文→結束語→致謝→成績評定表）。

三、崗前綜合技能訓練期間，必須填寫指導教師的指導記錄，并以班為單位統(tǒng)一交給系部

秘書。

四、崗前綜合技能訓練需存檔的資料如下（以下資料需提供打印版和電子版）：

1.崗前綜合技能訓練選題審批表；

2.崗前綜合技能訓練任務書；

3.崗前綜合技能訓練報告；

4.崗前綜合技能訓練成績評定表（兩份，一份裝訂于崗前綜合技能訓練報告后，一份存檔）；

5.崗前綜合技能訓練指導記錄表；

6.優(yōu)秀崗前綜合技能訓練答辯評語（含在成績鑒定表中）；

7.優(yōu)秀崗前綜合技能訓練答辯PPT文稿。

五、我系畢業(yè)設計（論文）整體時間安排

1.第一階段（第4周）

崗前綜合技能訓練工作正式啟動。各指導教師與畢業(yè)生召開見面會，完成崗前綜合技能訓練任務布置，明確各課題的分組情況以及小組成員分工，開始需求分析，認真填寫“崗前綜合技能訓練任務書”以及“崗前綜合技能訓練選題審批表”，并將打印版于第4周周五（9月23日前）送交至系教學秘書范老師處。

2.第二階段（5~11周）

崗前綜合技能訓練課題實施階段。完成崗前綜合技能訓練課題的概要設計、詳細設計，整合各子系統(tǒng)（功能模塊），編寫項目測試用例。由各指導教師對所指導學生的課題編碼情況予以驗收。

3.第三階段（12周）

報告撰寫階段。各指導教師對學生的崗前綜合技能訓練予以指導驗收，并對所指導學生的整個崗前綜合技能訓練完成情況予以評分，將第五項中涉及到的存檔資料（1、2項無需另行提交，6、7項由系部組織答辯后補交）于11月25日前上交至系部秘書范老師處。

4.第四階段（13周）

優(yōu)秀崗前綜合技能訓練答辯階段。由系部組織優(yōu)秀崗前綜合技能訓練答辯會，并填寫答辯小組評語。各指導教師應指導學生做好答辯的準備工作（項目的演示、PPT文稿的編寫等）。

5.第五階段（14周）

成績錄入階段。完成對崗前綜合技能訓練的成績錄入工作。

軟件工程系2011-9-15

第四篇：秘書實訓項目

秘書實訓項目：會議的組織與服務

一、實訓目標

通過訓練，達到以下目標：1.掌握會務工作的基本內(nèi)容、工作程序及會議方案的制作；2.了解會務工作流程、會務工作的具體內(nèi)容和會議的組織程序；3.熟悉會前的籌劃準備工作及會議文書的擬寫；4.掌握會議日程表的安排。

二、實訓情景

經(jīng)過三十多年創(chuàng)新與變革，建發(fā)集團已發(fā)展成為注冊資本45億元人民幣，資產(chǎn)總額和年營業(yè)收入均超1000億元的福建省大型實業(yè)投資企業(yè)集團，主要業(yè)務涵蓋供應鏈運營、房地產(chǎn)開發(fā)、旅游酒店、會展業(yè)等多個領域，2014年位列中國企業(yè)500強第128名、中國服務業(yè)500強第48名，并連續(xù)多年位居福建省企業(yè)集團100強首位。今后，廈門建發(fā)集團將通過擴大現(xiàn)有核心產(chǎn)業(yè)的投資、適度增強現(xiàn)有新興產(chǎn)業(yè)投資、積極對現(xiàn)有其他投資企業(yè)進行資本運作，并嘗試一些新領域投資，將采取傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)項目與高科技項目相結合、產(chǎn)業(yè)投資與戰(zhàn)略投資、風險投資相結合、獨立投資經(jīng)營與合資合作相結合的策略，促進重點領域核心競爭力的形成與升級，實現(xiàn)投資收益的較大增長和核心產(chǎn)業(yè)品牌增值，促使集團穩(wěn)步發(fā)展。

目前，建發(fā)集團在旅游酒店業(yè)的力度上想要進一步加強并迅速推出煥然一新的“建發(fā)”旅游，展示其全新的特色亮點。為了更好的得到更好的想法和建議，研究出一套具有可行性，創(chuàng)新性的方案，建發(fā)集團決定在6月8日在廈門市找召開“有關建發(fā)集團全新旅游業(yè)發(fā)展”的第一次會議，邀請全國知名旅游行業(yè)的龍頭代表來廈參加會議，由副總經(jīng)理主持會議，介紹集團對全新旅游業(yè)的認知和想法，負責旅游業(yè)發(fā)展的專屬團隊中的各個部門介紹當前的情況和對未來發(fā)展的期許。同時，會議上還要由各個旅游行業(yè)龍頭代表發(fā)表意見和是否支持的表決意見。會議期間的幾天時間中，安排所有會議代表參觀建發(fā)集團，安排代表游覽廈門著名景點并且準備好會議紀念品。

為保證會議的成功舉辦，公司還決定將會議地點安排在廈門國際會議中心酒店，此酒店為建發(fā)集團收購的酒店，一切安排便利且舒適。同時各部門抽出15人組成大會籌備后勤組，由副經(jīng)理負責，具體準備工作包括準備會議工作所需的材料，會議廳的布置，會議過程中的安保工作，寄發(fā)會議通知到各個旅游行業(yè)龍頭代表，安排住宿，參觀建發(fā)集團，參觀廈門景點，酒店的安排，預定返程車票、船、機票，會議的記錄，新聞媒體的安排，紀念品的購置等?？偨?jīng)理特別強調(diào)，一定要讓各個代表來廈門開這次會議成為一次難忘的回憶，全集團認真對待、負責。根據(jù)領導的指示，副經(jīng)理立即從各部門抽調(diào)15人，組成會議籌備后勤組并組織召開了籌備會議，將領導的指示下達，對工作進行了部署和安排。

三、實訓內(nèi)容

1.完成相關會議文件材料。

（包括撰寫一份正式的會議通知，并為出席會議的嘉賓設計邀請函；以主管領導的名義撰寫會議的開幕詞和閉幕詞；為大會主持人寫出大會主持詞；供領導同志使用的工作報告；供嘉賓使用的致辭；供代表發(fā)言、交流用的典型經(jīng)驗材料等）2.根據(jù)會議的規(guī)模、層次和主題，會議籌備處應具體劃分哪幾個小組展開準備工作，列出會議會務人員工作分工表；

3.擬訂會場布置方案，完成會議主席臺的設計圖，布置會場。

4.提交一份關于整個會議的經(jīng)費預算表，向上級申請好實施經(jīng)費；

5.請根據(jù)會議的內(nèi)容制作一份會議日程表(要有日期、時間、內(nèi)容安排、地點、參加入、負責人、備注等項)；

6.請根據(jù)會議內(nèi)容擬寫一份會議通知； 7.制作會議簽到單； 8.制作會議效果反饋表;

四、實訓要求

1、會議方案設計要做到合理、完整，會議通知要符合規(guī)范，總經(jīng)理發(fā)言稿要得體、熱情，會議簽到單要美觀、實用。

2、會場的布置基本要求是美觀舒適，符合對創(chuàng)新性旅游行業(yè)的背景，體現(xiàn)出會議的主體和氣氛，同時要考慮到會議的性質(zhì)、規(guī)格、規(guī)模等因素。

3、會場的裝飾應講究時尚性、簡潔性。根據(jù)會議的需要做好主席臺、會場背景的裝飾與色調(diào)的選擇。

4、會議分發(fā)文件必須及時。分發(fā)注意準確性、保密性以及登記手續(xù)完整無誤。

5、會議期間必須做好記錄，還有會議效果反饋表的收發(fā)填寫。

6、及時準備好會議期間所需的物品，如u盤、筆紙、PPT的資料。

7.會議前，會議中，會議后的各個準備工作和提前考慮到特殊情況，設置備用方案。

8.贈送的禮品一定要符合建發(fā)集團為上市大公司的標準，美觀且紀念意義價值大。

9.安排的旅游景點，安排的酒店住宿要給予各個代表一種溫馨，充滿回憶的印象。10.會議周期結束后，各個代表的遣返工作要安排的妥當，建立好建發(fā)集團的良好形象

11.會議后聯(lián)系媒體，加強宣傳建發(fā)集團的“新特色”

五、實訓步驟

1.提前會議主辦方要求打印好會議報到須知

2.明確會議所需的資料后,必須在會議報到前二天將會議資料全部到位.3.在會議報到前須提前按參會人數(shù)將資料、筆、報到須知、考察線路及文具裝入文件袋內(nèi)。

4.會議報到前一天準備會議接待所需物品(會議簽到表、酒店費用總結算單、酒店用餐對賬單、酒店住房對帳單、入住明細表、反程票預定情況一覽表、付款憑據(jù)、結算通知(確認)單、票務交接手續(xù)單、任務單、退款憑據(jù)、考察線路登記表、會議接待報賬單、用車單、會議結算單、被保險人員清單、變更通知、調(diào)研考察人員清單、票據(jù)反饋表、收費登記表、線路一覽表、續(xù)住表、二次旅游考察線路及圖片);除此之外還需要準備會議接待時所需要文化用品(票袋、文件袋、收據(jù)、驗鈔機、電腦、打印機、皮筋、曲別針、訂書機、復寫紙、橡皮、計算器、接站牌等);并領取會議備用金。5.提前安排好代表接機工作(車輛安排、接機人員發(fā)排)。

第五篇：實訓項目[最終版]

商務談判課外模擬實訓背景材料

實訓一：談判人員基本素質(zhì)提升

目的：克服與人交往溝通中的羞怯心理，能夠清晰表達出自己的真實意圖和想法。道具：桌子、椅子、紙片等。

參加人數(shù)：六人以上

方法與規(guī)則：

1、每人現(xiàn)場準備三五分鐘的演講稿，主要內(nèi)容為個人簡介，包括姓名、家庭、興趣愛好、喜歡的格言等。

2、每人到講臺上或餐廳門口演講，把個人簡介說一篇，要求聲音洪亮，語言清晰有條理。

3、每個同學為其他同學打分，得分最高者給予表揚和獎勵，計這一次平時成績?yōu)閮?yōu)。

實訓二：商務談判計劃制訂

材料一：商務談判目標的確定

實訓背景：

中國香港的絲綢市場長期以來是中國內(nèi)地、日本、韓國、中國臺灣和中國香港幾大制造商的天下。然而中國內(nèi)地生產(chǎn)的絲綢產(chǎn)品由于花色品種和質(zhì)量等問題在香港的市場份額大幅度下降，企業(yè)的生存面臨著極大的挑戰(zhàn)。為改變這一不利狀態(tài)，蘇州絲綢廠決定開發(fā)新產(chǎn)品，拓展新市場，向歐美市場進軍。在經(jīng)過一番周密的市場調(diào)研后，蘇州絲綢廠根據(jù)消費者的喜好、習慣和品位以及新的目標市場的特點和文化背景，開始小批量地生產(chǎn)各種不同花色、不同風格、不同圖案的絲綢產(chǎn)品，力求滿足不同層次、不同背景的人群需要。

蘇州絲綢廠的產(chǎn)品平均成本價的構成為：原料坯綢的價格是每碼(1碼=0.9144米)5美元，印染加212費是每碼2.48美元。同類產(chǎn)品在歐洲市場上的最高價格可以賣到每碼30美元，在香港的平均零售價是每碼15美元左右?，F(xiàn)有一位法國商人預購進一批絲綢產(chǎn)品，前來蘇州絲綢廠洽談購買事宜。

材料二：擬定商務談判計劃書

實訓項目背景

保健品項目合資合作

談判A方：某品牌綠茶公司（賣方）

談判B方：某建材公司（買方）

A方背景資料：

1、品牌綠茶：產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。

2）擴大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。

（除以上內(nèi)容外，談判代表還應自行查找一些相應的茶產(chǎn)品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用）

A方談判內(nèi)容：

1、要求B方出資額度不低于50萬元人民幣；

2、保證控股；

3、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

4、由已方負責進行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；

5、B方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

6、B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋；

7、風險分擔問題（提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本）；

8、利潤分配問題。

B方背景資料：

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

3、投資預算在150萬人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

5、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。

6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

（除以上內(nèi)容外，談判代表還應自行查找一些相應的茶產(chǎn)品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用）

B方談判內(nèi)容：

1、得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣；

2、要求由 A方負責進行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；

3、要求A方對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋；

4、如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進行相應的解釋；

5、B方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

6、B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋；

7、風險分擔問題（例如可以購買保險，保險費用可計入成本）；

8、利潤分配問題。

談判目標：

1、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。

2、達到合資（合作）目的。

實訓目標：

1、掌握商務談判計劃的內(nèi)容；

2、學會根據(jù)具體情況，制定商務談判計劃，提高動手實踐能力。

實訓內(nèi)容：制訂合理的談判計劃；分別模擬談判A方、B方，制訂各自的商談判計劃，包括組成談判小組、進行人員分工、確定談判目標、確定談判地并做好相關準備、確定談判進程、制定談判策略、準備談判資料、準備談判同文本、制訂應急預案。

實訓三：商務談判策略的運用

材料一：模擬擬定談判開局計劃

實訓項目背景

“樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)多種乳制品，包括袋裝牛奶、盒裝牛奶、酸奶等多種類型、多種包裝的產(chǎn)品，是地方知名企業(yè)?！靶乱患选背惺且患胰珖赃B鎖超市，分店遍布全國?！皹诽臁比槠飞a(chǎn)企業(yè)與“新一佳”超市是長期合作伙伴，是“新一佳”超市的比較穩(wěn)定的乳品供應商之一。在新的一年，“新一佳”超市準備與乳品供應商就價格、入場、維護、促銷、結款等問題展開新一輪的討論，重新制定政策?！皹诽臁比槠飞a(chǎn)企業(yè)銷售部與“新一佳”超市采購部已預約好商談時間，屆時作為“樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)銷售部的經(jīng)理，你將率領你方的談判小組如期前往。

材料二：模擬開場陳述

實訓項目背景

根據(jù)第一個實訓項目背景，“樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)一方派出了：①銷售部經(jīng)理，負責數(shù)量、價格、交貨方式、保險等方面的事務；②企業(yè)主管會計，負責付款方式、信用保證、擔保等財務方面的事務；③質(zhì)量部代表，負責產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量保障、售后服務等方面的事務；④銷售部職員，負責談判的聯(lián)絡和銜接等相關事務。

“新一佳”超市一方派出了：①采購部經(jīng)理，負責數(shù)量、價格、交貨方式、保險等方面的事務；②財務部一名會計，負責付款方式、信用保證、擔保等財務方面的事務；③法律顧問，負責相關法律的準備、合同文本的準備、合同條款的法律解釋等法律方面的事務；④辦公室秘書，負責信息資料的整理及保管，談判過程的記錄等后勤工作。

雙方如期在“新一佳”超市會議室展開談判，重點就價格、入場、維護、促銷、結款、相關政策等問題進行討論。

材料

三、模擬討論報價策略

實訓項目背景

我某公司在與外商洽談某商品出口時，故意把市場價格每打150美元的商品報價為每打145美元。這一報價引起了外商的極大興趣。于是對方放棄了其他賣主，把重點放在與我方的談判上來。在談判中，我方表示如果外商要擴大零售銷路，我方可把原來的簡裝改為精裝，但每打要增加2美元。外商深知該產(chǎn)品精裝要比簡裝暢銷，便欣然答應。在談到交貨期時，外商要求我方在兩個月內(nèi)完成5萬打的交貨任務。我方表示，因數(shù)量大，工廠來不及生產(chǎn)，可考慮分批裝運。外商堅持要求兩個月全部裝完。我方表示愿與廠方進一步商量。幾天后，我方答復：廠方為了滿足外商的要求愿意加班完成出口任務，但考慮到該產(chǎn)品出口利潤甚低，希望外商能支付一些加班費。外商表示愿意支付每打3美元的加班費。最后，我方表示這批貨物數(shù)量較大，廠方貸款有困難，希望外商能預付30％的貨款。最終，外商同意預付20％的貨款。協(xié)議就此達成。其實，這批貨是我方的庫存品。為了盡快清倉，我方成功地使用報價策略，使這筆交易超出了預期的利潤。

材料

四、討論雙方的討價還價策略

實訓項目背景1

在電子市場里，你拿到了近期電腦的報價單，準備買一臺電腦，并確定了你的電腦配置：CPU880元、內(nèi)存360元、主板760元、硬盤600元、顯示器1000元、機箱300元、音響300元、鍵盤鼠標60元。同樣配置的品牌電腦的價格為5188元。經(jīng)過對幾家電腦店的詢價，感覺還有很大的還價空間。這是因為：①市場競爭激烈；②整機裝配，商家明確表示可以優(yōu)惠；③學生是該電腦市場中的購買主力。

“老板，你看這個配置需要多少錢?！蹦氵f過去你想配置電腦的詳單。

“請這邊坐。喝口水。”老板把你帶到了一個小桌旁邊坐下。遞過一杯水后，拿出了計算器及紙和筆，根據(jù)你的配置寫下了CPU860元、內(nèi)存360元、主板750元、硬盤580元、顯示器980元、機箱280元、音響280元、鍵盤鼠標60元?？傆嫗?150元。老板把他寫的報價單遞給你說：“你看看?！?/p>

你拿起報價單很認真地看了一遍。仔細地想了想剛才在別處幾家店的報價，并和這次的報價做了一個對比?！袄习?，你這個CPU是不是報得太貴了點，剛才在新生科技報價是820元?！?你在別人報價上又少了20元。)

“怎么可能，CPU這個價格是通的，根本不賺錢，820買不到。”老板大聲說道。

“這段時間CPU一直都在降價，一天一個行情，我剛才問的幾家都是這個價。還有你這個主板別人報價。720元，你也是比別人貴?！?/p>

“不會吧!我打電話問問今天的價格?！崩习逄统隽穗娫?，打了一電話：“李總，我是同興科技，今天的CPU是什么價呀!哦，哦，是830呀，好好，謝謝了。再見?！?/p>

“你也聽到了，今天的拿貨價是830元，你如果想買的話，就830元給你了，怎么樣?！薄斑@樣吧，老板，我看你是個爽快人，我也走了好多家了，也累了，這個配置的電腦就3500元了。”

“不可能，這個價我進都進不來。你如果有的話賣給我好了，有多少我就要多少?！崩习逭f。

“我要是有的話，還到你這里來干什么呢?你說個實在價。到底能多少錢賣?”老板拿起計算器又算了算??

實訓項目背景2

意大利某電子公司欲向中國某進出口公司出售半導體生產(chǎn)用的設備，派人來北京與中方洽談。其設備性能良好，適合中方用戶。雙方很快就設備性能指標達成協(xié)議，隨即進入價格談判。中方講：“其設備性能可以，但價格不行。希望降價。”意方說：“貨好，價也高，這很自然，不能降。”中方說：“不降不行?！币夥秸f：“東方人真愛討價還價，我們意大利人講義氣，就降0．5％?！蟹秸f：“謝謝貴方的義氣之舉，但貴方價格系不合理價。”意方問：“怎么不合理?”中方答：“貴方以中等性能要高等價，而不是適配價?！币夥接謫枺骸百F方不是對我方設備很滿意嗎?”中方答：“是的，這是因為它適合我們的需要，但并不意味這是最先進的設備。如用貴方報的價，我們可以買到比貴方設備更好的設備?！币夥秸f“這話說得倒使我無法回答了，我需要考慮后再說?！毙菹⒁粫?，雙方再談。意方報了一個改善3％的價格。中方認為還沒有到成交線，要求意方再降。意方堅決不同意，要求中方還價，中方給出再降15％的條件。

意方聽到中方條件，沉默了一會兒。從包里翻出了一張機票說：“貴方的條件太苛刻，我方難以承受。為了表示交易誠意，我再降2％。貴方若同意，我就與貴方簽合同；貴方若不同意，這是我明天下午2：00回國的機票，按時走人?！f完，站起來就要走。臨走又留下一句話：“我住在友誼賓館X樓X號房間，貴方有了決定，請在明LI中午12：00以前給我電話?！?/p>

中方在會后認真研究成交方案認為5．5％的降價仍不能接受，至少應降7％，也就是還差1．5％。如何能再談判呢?于是先調(diào)查明天下午2：00是否有飛意大利的航班或歐洲的航班，以探其虛實，結果是沒有。第二天早上10：00左右，中方讓翻譯給意方賓館房間打電話，告訴他：“昨天貴方改善的條件反映了貴方交易的誠意，我方表示贊賞。作為一種響應，我方也可以改變原立場，只要求貴方降l0％?！币夥娇吹街蟹揭徊阶屃?％，而10％與其內(nèi)定價格相差一些，但IZ 15％而言，可以談判了，于是，希望馬上與中方見面。中方趕到賓館，到其房間談起來。沒有太多的寒暄，開門見山，雙方認為還有差距，但均愿意成交。只有一條路——互相讓步，你多我少，還是我多你少?雙方推斷，在此之前雙方各讓了5％，對等，最后一搏是否也應對等?最終雙方將5％的差距(意方5％與中方的10％比)各擔一半，即以降價7．5％成交。

材料

五、模擬談判僵局的打破

實訓項目背景

你、中間商、客戶三方就某一個標的而合作。你在甲地，中間商和客戶均在乙地，你和他們相距2 000公里以上。你的優(yōu)勢在于產(chǎn)品的品牌知名度很高，客戶也非常希望你成為他的供應商。中間商以前沒有和你聯(lián)系過，他和客戶較熟，他希望這一單能多賺一些錢。中間商讓你給他盡快報價、做方案，以便他加價后盡快提交方案給客戶。你把方案做得很好，同時給他報了一個口頭的幅度價格，并且就價格空間向他做出了詳細說明，隨后補發(fā)了書面說明給中間商。中間商將你做的方案呈現(xiàn)后，客戶非常滿意，當即定下了送貨時間(客戶急需你的產(chǎn)品做配套，所以時間已開始倒計時)。簽約階段到了，你再次向中間商強調(diào)最后合作價格，但中間商表示很為難，一再找各種理由壓迫你降低價格。時間很緊了，你也很看好這張單，你打算怎么做?

實訓四：商務談判的語言溝通

實訓內(nèi)容1委婉表達訓練：用委婉的表達方式替換下面的句子。

(1)我方的產(chǎn)品是市場上最好的。

(2)我們要求你方立即交貨，否則，我們不同意你方報價。

(3)你們那樣做，真是太不明智了。

(4)如所退貨物已污損，無法銷售，我們將不接受退貨。

(5)如果你沒理解我所說的，我再重復一遍。

(6)你有什么不明白的嗎?

(7)貴方的產(chǎn)品質(zhì)量太差勁。

實訓內(nèi)容2： 模糊表達訓練：從下述談話中挑出模糊表達的詞語，并作分析。

實訓項目背景

史密斯：王先生，我想知道你方報盤。

王先生：好的，史密斯先生。我方一直替你留著該盤，80打羊毛套頭衫，每打160美元。史密斯：價格太高了!我們很難做開。

王先生：聽你這么說，我感到吃驚。你要知道，自去年以來．，羊毛套頭衫的價格上漲幅度很大，可我們的價格卻無大的變動，相比而言，是很優(yōu)惠的。

史密斯：對此，我恐怕難以同意你的說法。日本入市價格就較低一些。

王先生：不過，經(jīng)營此衫的商家應知道，中國的質(zhì)量是上乘的。從質(zhì)量方面來考慮，我認為價格是合理的。

史密斯：毫無疑問，貴方的產(chǎn)品質(zhì)量是高，但現(xiàn)在市場競爭激烈，我知道有些國家在降價。

王先生：我方的產(chǎn)品是以質(zhì)量取勝，有很少產(chǎn)品能在性價比上競爭過我方。

史密斯：但是要說服我的客戶接受你們的價格是很難的。

王先生：坦率地說，如果不是鑒于我們的友好關系，我本來不考慮以此價來報實盤的。史密斯：看來我別無選擇，只好接受了。

王先生：我很高興我們能談妥價格。

實訓內(nèi)容3：談判語言運用綜合評價和模擬。

實訓項目背景

中國某公司與美國某公司談判投資項目。其間雙方對原工廠的財務賬目反

映的原資產(chǎn)總值有分歧。

美方：貴方賬務報表上有模糊之處。

中方：貴方可以核查。

美方：核查也難，因為被查的依據(jù)就不可靠。

中方：貴方不應該空口講話，應有憑據(jù)證明查賬依據(jù)不可靠。

美方：所有財務證均系中方工廠所造，我作為外國人無法一一核查。

中方：那貴方可以請信得過的中國機構協(xié)助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中國機構幫助核查。

中方：那貴方的斷言只能是主觀的、不令人信服的。

美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴方賬面數(shù)字不合理，但我們有經(jīng)驗，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值賬面價值。

中方：尊敬的先生，我承認經(jīng)驗的寶貴，但財務數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗，而是事實。如果貴方誠意合作，我方愿意配合貴方查賬，到現(xiàn)場一一核對物與賬。

美方：不必貴方做這么多2Y-作，請貴方自己糾正后再談。

中方：貴方不想講理?我奉陪！

美方：不是我方不想講理，而是與貴方的賬沒法說理。

中方：貴方是什么意思，我沒聽明白，什么“不是”、“不想”，而是“沒法”?美方：請原諒我方的直率，我方感到貴方欲利用賬面值來擴大貴方所占股份。中方：感謝貴方終于說出了真心話，給我指明了思考方向。

美方：貴方應理解一個投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方賬目有虛占股份之嫌，實在會使我方卻步不前，還會產(chǎn)生不愉快的感覺。中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心理恐懼面前，我方不能申辯這不是“老虎賬”來說它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求。

中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心理恐懼面前，我方不能申辯這不是“老虎賬”來說它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求。

中方：為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮賬面總值的問題。至于怎么做賬是我方的事。如果，我沒理解錯的話，我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價進行談判。

實訓五：成交與簽約的訓練

目的：在活動中體會到合同的重要性和應該怎樣做事。

道具：根據(jù)需要準備

參加人數(shù)：分成小組，每個小組五人以上，最好為單數(shù)。

訓練方法與規(guī)則：

1、游戲組織者在游戲前擬訂一份“合同”也就是在游戲中游戲參加者可以做和可以不

做的事，“合同內(nèi)容”最好詳細，并寫在紙上。

2、在戶外進行，每一次兩個組上，分為A組和B組，老師把“合同”給游戲參加者傳

閱也可以一人一份。

3、活動開始，每一個參加者可以做任何“合同”中允許做的事情也可以做”合同”中

沒有提到的事情，如果做了“合同”中不允許的事情則停止停止他的游戲。

4、最后剩下的游戲參加者所代表的組獲勝。

實訓六：商務談判的禮儀

實訓內(nèi)容1 ：介紹他人

假如你是武漢市商務局王局長，請在第一次引見時介紹其他成員。

實訓背景：韓國某汽車集團公司的金總經(jīng)理(男，56歲，博士，高級工程師)、業(yè)務部韓部長(男，40歲)、職員陳先生(男，26歲)、翻譯金女士(女，23歲)一行四人來到武漢市，欲尋找一汽車公司作為合作伙伴，共同生產(chǎn)經(jīng)營一新款轎車。海濱市商務局王局長欲把本市的東風汽車總公司推薦給他們。見面地點：武漢市商務局二樓會議室。東風汽車總公司出席的人員為：周總經(jīng)理(男，59歲，高級工程師)、業(yè)務部陳部長(女，48歲，國際高級營銷師)、職員張先生(男，25歲)、翻譯趙先生(男，25歲)。

訓內(nèi)容2：制定接待客人日程安排表：假如您是東風汽車總公司總經(jīng)理辦公室主任，請制定接待客人日程安排計劃。

實訓背景

韓國某汽車集團公司的金總經(jīng)理(男，56歲，博士，高級工程師)、業(yè)務部韓部長(男，40歲)、職員陳先生(男，26歲)、翻譯金女士(女，23歲)一行4人直接到東風汽車總公司洽談合作事宜。

實訓內(nèi)容3：電話聯(lián)系訓練

實訓背景：甲是韓國某汽車集團公司的業(yè)務部韓部長，乙是東風汽車總公司業(yè)務部陳部長。因情況有變，乙欲通過電話告訴甲第二天的洽談時間和地點。

實訓內(nèi)容4：正確安排雙邊談判座位次序

實訓背景：

對方談判人員：韓國某汽車集團公司的金總經(jīng)理(男，56歲，博士，高級工程師)、業(yè)務部韓部長(男，40歲)、職員陳先生(男，26歲)、翻譯金女士(女，23歲)。

己方談判人員：東風汽車總公司的周總經(jīng)理(男，59歲，高級工程師)、業(yè)務部陳部長(女，48歲，國際高級營銷師)、職員張先生(男，25歲)、翻譯趙先生(男，25歲)。

談判地點：東風汽車總公司五樓會議室。

實訓內(nèi)容5：排列簽字儀式的位次

實訓背景：

客方談判人員：韓國某汽車集團公司的金總經(jīng)理(男，56歲，博士，高級工程師)、業(yè)務部韓部長(男，40歲)、職員陳先生(男，26歲)、翻譯金女士(女，23歲)。

主方談判人員：東風汽車總公司的周總經(jīng)理(男，59歲，高級工程師)、業(yè)務部陳部長(女，48歲，國際高級營銷師)、職員張先生(男，25歲)、翻譯趙先生(男，25歲)。

中韓雙方經(jīng)過艱苦的談判，終于達成協(xié)議。東風汽車總公司準備舉行簽字儀式，以示重視。